AGYS（アジリシス） FY2026 Q4 決算説明会

オペレーター

皆様、こんにちは。Agilysysの2026年度第4四半期および通期会計年度の電話会議へようこそ。ご留意いただきたい点として、本日の会議は録音される場合があります。それでは、進行をAgilysysのオペレーションおよび投資家広報担当バイスプレジデント、ジェシカ・ヘネシーに代わります。

始めてください。

ジェシカ・ヘネシー

ビクター、ありがとうございます。皆様、こんにちは。Agilysysの2026年度第4四半期および通期会計年度の電話会議にご参加いただきありがとうございます。まもなく経営陣によるコメントを開始いたしますが、その前にセーフハーバー条項を読み上げさせていただきます。

本日の電話会議で行われる声明の一部は予測的なものであり、当社の財務ガイダンスに関する声明を含め、1995年米国私募証券訴訟改革法のセーフハーバーによる保護の範囲内において、将来予測的なものとして行われることを意図しています。当社は、将来予測的な声明が合理的な仮定に基づいていると考えておりますが、これらの声明は、実際の結果に実質的な差異をもたらす可能性のあるリスクおよび不確実性を伴います。

ジェシカ・ヘネシー

実際の結果がこれらの将来予測的な声明と実質的に異なる原因となり得る重要な要因には、提供されたガイダンスの目標水準の達成能力、導入および運用の効率性の向上、当社の継続率の維持能力、競争優位性を継続的に高めるためのAIの活用、ならびに当社のForm 10-Kおよび10-Qの報告書、および証券取引委員会（SEC）に提出されたその他の報告書に記載されているリスクが含まれます。念のため申し上げますと、本会議中における過去最高水準の財務およびビジネス実績への言及は、Agilysysが2014年度に完全にホスピタリティ特化型のソフトウェアソリューション企業へと変革を遂げた後の期間のみを指します。それでは、進行をAgilysysの社長兼CEOであるラメシュ・スリニヴァサンに代わります。ラメシュ、お願いします。

ラメシュ・スリニヴァサン

ジェス、ありがとう。皆様、こんばんは。2026年度第4四半期および通期の決算電話会議へようこそ。本日、アトランタのアルファレッタ本社にてジェスと共に電話会議に参加しているのは、CFOのデイブ・ウッドです。

2026年度第4四半期は、販売額、収益、および収益性のすべてにおいて四半期として新記録を樹立し、Agilysysにとって全体として非常に優れたビジネス四半期となりました。当社は販売および販売の成功を年間契約価値（ACV）で測定しており、2026年度第4四半期は記録上、最も高い販売四半期となりました。ここで言及される第4四半期および2026年度通期のすべての販売額および受注残高の値には、マリオットのプロパティ・マネジメント・システム（PMS）プロジェクトによるものは一切含まれていません。2026年3月期である2026年度は、全体として記録的なグローバル販売年度となりました。

ラメシュ・スリニヴァサン

マネージド・フードサービス（FSM）部門においては、過去最高の販売年度となり、前年度の販売水準の2倍を大きく上回りました。海外売上においても過去最高の販売年度となりました。サブスクリプション型のSaaS売上においては、前回の最高記録を29%上回り、大幅な記録更新となりました。これにはゲーミング・サブスクリプション売上も含まれており、同項目は過去最高のゲーミング・サブスクリプション売上年度を27%上回りました。

ラメシュ・スリニヴァサン

POS（販売時点情報管理）およびPOS関連モジュール、ならびにプロパティ・マネジメント・システム（PMS）およびPMS関連モジュールの両方において、記録的な高水準の販売年度となりました。当社のビジネスにおけるPMS側は明らかに素晴らしい進歩を続けておりますが、2026年度は特にPOSにとって極めて優れた年となり、過去数年間に直面した課題から見事な回復を遂げ、当社の歴史の中でPOS製品群として最高の年となりました。

ラメシュ・スリニヴァサン

近代化され統合されたPOSエコシステムが現在数百の拠点で円滑に稼働しており、当社は製品主導の競争優位性を高めながら、ホスピタリティ業界における非常に強力なPOSプレーヤーへと戻りました。コンテキストを認識する、AI駆動の音声およびチャット注文機能の追加も行っています。例えば、法人向け食堂を運営するFSMのビジネスおよび業界のお客様向けにはMicrosoft Teams内での注文が可能であり、まもなくSlackにも対応予定です。

ラメシュ・スリニヴァサン

シニアリビング（高齢者向け住宅）のお客様向けにはAmazon Alexaを通じた注文、ホテルの宿泊客向けにはコンシェルジュアプリやタブレットでの注文などが挙げられます。このような機能の追加により、統合されたPOSエコシステムの競争優位性がより一層明確に示されています。2026年度通期の維持された継続的予約。SaaS料金の年間12ヶ月価値に、当該年度に販売された永久ライセンスの保守費用を加算し、顧客離脱（チャーン）によるARR（年間経常収益）の損失を差し引いたもの。

ラメシュ・スリニヴァサン

このネットの数値は、将来の継続収益の成長を示す極めて重要な先行指標であり、社内で常に監視している指標ですが、2026年度には、前年の過去最高を43%という驚異的な割合で上回り、大幅に過去最高を記録しました。当社の継続手数料ベースの受注額（bookings）は過去最高水準にありますが、顧客維持率も世界クラスを超える水準にあるため、これらが組み合わさることで好循環を生む二重のメリットとなり、継続収益の水準を優れたペースで押し上げています。

ラメシュ・スリニヴァサン

全体として、1月から3月期、すなわち2026年度第4四半期は、前年度の第4四半期に達成した過去最高水準を上回る、空前の過去最高の売上四半期となりました。マネージド・フード・サービス（FSM）バーティカルとしては、過去最高の売上四半期となりました。当四半期のゲーミング部門の売上は、前四半期比で60%近く改善しました。60%です。

ラメシュ・スリニヴァサン

2026年度第3四半期と比較して60%近く前四半期比で改善しており、また、他のすべての販売バーティカルにおいても優れた売上期間となりました。これは、いたるところで記録を更新した、あらゆる面において非常に優れた事業四半期でした。しかし、当社の事業の進捗は常に年次ベースで判断するのが最善です。今後、各四半期が記録を更新するという保証はありません。

しかしながら、来年度の2027年度は、売上、収益、および収益性のすべてにおいて、記録的な最高年度となるための好条件が整っていると、かなりの確信を持って申し上げることができます。

ラメシュ・スリニヴァサン

当社は、年次実績および通期のガイダンス水準に基づいて判断されるべきビジネスです。2026年1月から3月の第4四半期における締結済み販売契約に関しては、Book4Timeを除いて、20社の新規顧客を獲得しました。これら新規顧客の案件は、1社あたり平均7つの製品で構成されており、20社のうち19社がサブスクリプション型でした。

ラメシュ・スリニヴァサン

また、当四半期には、以前は当社の製品を導入していなかったものの、親会社がすでに顧客であった新しい施設を85件追加しました。新規顧客および既存顧客全体で当四半期に追加された105の新しい施設のうち、Book4Timeを購入した新規顧客の施設22件を除くと、103件は部分的または完全にサブスクリプションのソフトウェアライセンスに基づくものでした。また、すでに当社の他の製品を1つ以上稼働させている施設に対し、少なくとも1つの追加製品を販売した事例が129件ありました。これら129件の事例には、計345製品の販売が含まれています。

これら129件の新規製品獲得と、それらの獲得における345製品の新規販売という数字は、ともに四半期として記録的な水準です。

ラメシュ・スリニヴァサン

当社の事業水準と市場シェアの拡大が、これまで見たこともない最高の水準で推移していることを示す十分な証拠があります。繰り返しますが、当四半期は多くの面で記録的な四半期であった一方で、より重要な事実は、2026年度が記録的な年度であったということです。当社のビジネスは年次ベースで判断するのが最善です。受注率（win-loss ratio）は、当四半期および通期を通じて、驚くほど素晴らしい水準を維持しました。

2026年度の記録的な売上実績は、当社の製品エコシステムが持つ複利的な競争優位性を反映したものであり、AIはその強固な基盤の上に、強力な加速装置として加わっています。ここ数ヶ月間に導入したAIベースの機能、および今後数四半期にわたって展開を予定している機能は、耐久性があり模倣困難な2つの資産があるからこそ実現可能なものです。

ラメシュ・スリニヴァサン

それとは、過去数年間にわたって構築された最新のクラウドネイティブな製品エコシステムと、ミッションクリティカルな業務運営における業界の信頼される「システム・オブ・レコード（記録保持システム）」として数十年にわたり蓄積されてきた、深いホスピタリティ分野のドメイン知識です。この違いが重要となります。AIツールは広く利用可能です。しかし、広く利用できないのは、AI、ドメイン知識、そして、ホスピタリティ企業の業務運営において不可欠なガバナンス、情報セキュリティ、および個人識別情報（PII）の管理によって構造化された、包括的で信頼できるデータ基盤の組み合わせです。

ラメシュ・スリニヴァサン

チェックインからスパ、ダイニング、ゴルフ、アクティビティ、ロイヤリティ・プロモーション・システムに至るまで、あらゆるタッチポイントを通じてゲストの身元、好み、および取引データが流れる業界において、データのプライバシーとガバナンスは、単なるコンプライアンス上の形式的なチェック事項ではありません。それらは、ゲストの信頼、ひいては、当社に対するオペレーターの信頼の基盤なのです。

ラメシュ・スリニヴァサン

我々のAI戦略は、責任があり、ガバナンスが効いた、そして真にミッションクリティカルなホスピタリティ・データに基づいた、その基盤の上に構築されています。顧客がどのようにAIを利用するかを理解する上で、我々は4つの明確な柱を定義しました。それは、エージェンティックAI、マルチモーダル・インターフェース、ハイパー・パーソナライゼーション、そしてインテリジェントな収益最適化です。我々は今、重要な閾値を越えました。

ラメシュ・スリニヴァサン

我々の記録システム（systems of record）は、インテリジェントなアクション実行システム（systems of action）へと進化しつつあります。我々は現在、ホスピタリティ企業全体のトランザクション・データを、プロアクティブなリアルタイムの意思決定へと変換する、製品エコシステム全体に織り込まれたAI搭載のレベニュー・インテリジェンス・レイヤーを導入している最中です。これを可能にしているのは、インテリジェンス・レイヤー自体だけでなく、その下のアーキテクチャです。我々のエコシステムは、単なる統合機能やマーケットプレイス・ソリューションの集合体ではありません。

PMSやPOSから、スパ、ゴルフ、アクティビティ、そして在庫管理に至るまで、設計段階から相互運用性を持って構築されています。

ラメシュ・スリニヴァサン

そのアーキテクチャにより、施設レベルで最も重要な要素である「ゲスト一人当たりの総収益」の最適化が可能になります。単なる客室収益の単独的な最適化や、個別の指標としての飲食（F&B）収益ではなく、あらゆる部門におけるあらゆるゲストとの相互作用から得られる完全な経済価値です。これは根本的に異なる最適化の対象および価値提案であり、ネイティブに統合されたエコシステムのみが提供できる、ラストマイルのアクション実行システム製品を必要とするものです。

ラメシュ・スリニヴァサン

我々はまた、製品内に直接AIエージェントを導入しています。例えば、当社のPMSにおけるフロントデスク・エージェントは、フロントデスク従業員のデジタルツインとして機能し、日常的な業務タスクを処理することで、ホテルのスタッフが目の前のゲストに完全に集中できるようにします。これが、当社のエージェンティックAIの柱の根底にある哲学です。

ラメシュ・スリニヴァサン

自動化そのものを目的とするのではなく、日常業務による認知的負荷を取り除くことで、ホスピタリティの専門家が、ゲストが記憶に留め、再び訪れたくなるような人間味のある体験を提供できるようにすることです。先日終了した、過去最高の顧客参加数を記録した「Inspire」カスタマー・ユーザー・カンファレンス（Agilysys製品の使用を通じて達成された測定可能な運営上の利点を、顧客が共有する8つのメインステージ・セッションが特徴でした）において、我々は完全にAIネイティブな2つのモジュール、すなわち「レベニュー・インテリジェンス」と「CRS」を発表しました。

ラメシュ・スリニヴァサン

これらのモジュールの顧客拠点における最初のベータ導入は、今会計年度後半に行われる予定です。レベニュー・インテリジェンス・ツールは、施設内のあらゆる部門において真のオペレーショナル・インテリジェンスを可能にするよう設計されており、単なる客室料金に関するものではありません。このようなツールは、施設運営の全範囲をカバーする現代的なソフトウェア・ソリューションのエコシステムの上にのみ構築できるものです。

ラメシュ・スリニヴァサン

また、我々は、高度に統合されたCRSとPMSの一連のソリューションが、将来のホテル運営において不可欠になると信じており、その実現に向けて着実に進んでいます。これらのモジュールの初期ローンチは既存顧客のみを対象としているため、現在ますます可視化され現実味を帯びてきている「年間売上高3億ドルから5億ドルの成長」という過程において、これら2つのソリューションは大きな役割を果たさないかもしれませんが、年間売上高5億ドルから10億ドルの成長パスを進む将来の数年間においては、主要な役割を果たす可能性があります。

ラメシュ・スリニヴァサン

従来であれば開発に数年を要したものが、今やわずか数ヶ月で提供できるようになります。他のエンタープライズ・ソフトウェア企業と同様、我々もAIによる開発効率の有意義な向上を実感していますが、我々の状況にはさらなる乗数効果があります。

ラメシュ・スリニヴァサン

エコシステムの基盤、ドメインロジック、共有データファブリック、そしてあらゆる製品にわたって構築された相互運用性は、リリースサイクルごとにそれらの効率性の向上を増幅させる複利的な基盤として機能します。その結果、イノベーションの速度が加速し、当社にとってもお客様にとっても公正なレベルで製品価格を維持する能力を支えています。価格の話に関連して言えば、当社のソフトウェア・ライセンス・モデルは、これまで一度もユーザーベースではありませんでした。

ラメシュ・スリニヴァサン

それらは、客室数、POS端末のエンドポイント数、スパのトリートメントルーム数、ゴルフ場、ダイニング施設、小売店、および拠点といったパラメーターに基づいています。これらはいずれも、AIの使用やその他の理由によってユーザーの効率性が向上したとしても、減少することはありません。さて、収益と収益性の詳細に移ります。2026年度第4四半期の収益は、記録的な8,290万ドルとなりました。

ラメシュ・スリニヴァサン

これは17四半期連続の記録的な収益四半期となりました。第4四半期のサブスクリプション収益は、記録的な3,690万ドルで、前年同期比24.1%増となりました。これは、前年比で少なくとも23%のサブスクリプション成長を記録した18四半期連続の記録となります。また、第4四半期のサブスクリプション収益は、総継続収益の68%という記録的な割合となりました。

パーペチュアル・ライセンスの保守費用を含む全体の継続収益は、記録的な5,440万ドルで、総収益の65.5%を占めました。2026年度第4四半期のPOSおよびPOS関連モジュールに関するサブスクリプション収益は前年比19%増となった一方、PMSおよびPMS関連モジュールに関するサブスクリプション収益は34%増となりました。

ラメシュ・スリニヴァサン

Book4Timeスパを含む、PMSとPOS両方のアドオン・モジュールは、総サブスクリプション収益の38%を構成しました。2026年度第4四半期のサービス収益は1,820万ドルで、顧客負担による製品開発の取り組みに関するサービス収益が大幅に減少したにもかかわらず、第2四半期と並んで過去最高のサービス収益四半期となりました。それらの開発プロジェクトは、大部分が製品開発段階を過ぎ、現在は導入フェーズにあります。

ラメシュ・スリニヴァサン

2026年度第4四半期は、ソフトウェア導入サービスのみの収益に関して、最高のサービス四半期となりました。導入サービスが記録的な四半期であり、当四半期の導入成功件数も多かったにもかかわらず、それ以上に販売の成功がさらに進んだため、製品サービスと継続収益バックログの合計は記録的な水準に成長しました。当社は引き続き、マリオットPMSプロジェクトをバックログの数値から除外しています。

ラメシュ・スリニヴァサン

当社は、年間の優れた見通しを持って2027年度を開始しています。2026年度に導入された総サブスクリプションARRは、2025年度よりも32%高くなりました。プロジェクト導入の速度向上と、それに伴う継続収益の成長は、近代化された製品が指数関数的に導入しやすくなったこと、導入効率を向上させるためのAIツールの活用拡大、そして過去と比較して人員配置レベルが高まったことと深く関係しています。現在、当社は、短期的および中期的には継続的な事業拡大を推進できるよう、製品開発、販売、プロフェッショナル・サービスを含む様々な事業領域において、大部分において十分な人員を確保しています。

ラメシュ・スリニヴァサン

年初に3億800万ドルから3億1,200万ドルという通期収益ガイダンスを設定した後、2026年度通期の収益は、パーペチュアル・ソフトウェア・ライセンスおよび再販ハードウェアからなる一回限りの製品収益が前年比で4,120万ドルと横ばいであったものの、前年度比15.9%増となる記録的な3億1,930万ドルで終了しました。お客様が、それを可能にする近代化されたPOS端末を活用し、従来のハードウェアへのニーズをコンシューマー市場で入手可能なモバイルデバイスで補完し続け、また、クラウドベースのSaaSソフトウェア・ソリューションへの好みが需要を支配し続けてパーペチュアル・ソフトウェア・ライセンスの必要性を減少させていくことから、一回限りの製品収益はこの水準を維持すると予想しています。

ラメシュ・スリニヴァサン

製品収益カテゴリーにおける成長の欠如は、実際には、クラウドネイティブかつSaaSベースのエンタープライズ・ソフトウェア事業部門としての当社の成長を示す、良好でポジティブな指標です。2026年度通期のサービス収益は、前年比12.4%増となる記録的な7,220万ドルでした。従来の導入に関連するサービス収益は、前年比で目覚ましく増加しました。サービス収益は毎年、着実な成長経路を維持すると予想しています。

2026年度通期の収益には、前年比21.1%増となる記録的な2億590万ドルの継続収益が含まれていました。この継続収益のうち、サブスクリプション収益は記録的な1億3,710万ドルで、前年比30.2%増となり、年初のガイダンス水準であった25%を大きく上回りました。

ラメシュ・スリニヴァサン

2026年度は、オーガニックなサブスクリプション収益が5年連続で25%以上、総サブスクリプション成長が27%以上の成長を記録しました。2026年度通期の保守関連リカーリングレベニューは、過去最高となる6,890万ドルとなりました。当社のサブスクリプション収益の成長は、大部分が新規顧客、新規サイト、および新製品の販売成功によるものであり、オンプレミス導入から発生する年間保守の食い合い（カニバリゼーション）に依存していません。マリオットのPMSプロジェクトは引き続き順調に進展しており、計画通りです。

この複雑なテクノロジー変革プロジェクトに関わるすべての当事者の全人員が、引き続き素晴らしい働きをしており、極めて優れた遂行能力を発揮しています。

ラメシュ・スリニヴァサン

当社はこのプロジェクト、すなわち、この業界でこれまで実施された中で最大、あるいは最も複雑なテクノロジー変革プロジェクトの一つに携わっていることを誇りに思います。このような大規模なプロジェクトの成功にこれまで効果的に貢献してきたことから、ホスピタリティ業界における将来のいかなる成果も、当社の手の届かないところにはないと考えています。2027年度通期の収益は3億6,500万ドルから3億7,000万ドルの範囲を見込んでおり、製品収益は横ばい、サービス収益は着実な成長を見込んでいます。2027年度は、サブスクリプション収益が3年連続で30%以上の成長となる年になると予想しています。

30%、少なくとも30%です。

ラメシュ・スリニヴァサン

ホスピタリティに特化した当社のソフトウェア・ソリューション・エコシステムの競合製品との差別化を加速させることに加え、組織全体にわたる広範なAI関連の変革も、複数の事業領域における営業レバレッジの改善に寄与しています。売上高比の調整後EBITDAは、2026年度の21.2%から2027年度には24%に成長すると予想しています。

ラメシュ・スリニヴァサン

第1四半期は、コストの高い顧客向けユーザーカンファレンスを含む、いくつかの一時的な費用が発生するため、当社にとって常にコストが重くなる時期です。第1四半期の売上高比の調整後EBITDAは、わずか16%〜17%になると予想しています。16から17です。第1四半期の売上高比の調整後EBITDAはわずか16%〜17%となる見込みですが、2026年度と同様に、そこから上向きに推移していくと考えています。

2027年度の期末には、年間の予想である24%を大きく上回る水準で終えられると予想しています。

ラメシュ・スリニヴァサン

製品ミックスをますますリカーリングレベニューへと移行させ、また効率性を高めるためのAIの適切な活用を含むさまざまな要因により営業レバレッジも改善しているため、当社のビジネスにとって、通期の売上高比の調整後EBITDAの収益性レベル30%（30、30）という目標は、決して遠いものではありません。2027年度は、製品開発関連の営業費用（株式報酬を除く）が、数年前の22%前後から10%台後半まで低下する最初の年となるはずです。それでは、財務結果および業務遂行に関する詳細について、Daveに説明を引き継ぎます。

デイブ・ウッド

ありがとうございます、Ramesh。財務結果について、損益計算書から見ていきましょう。2026年度第4四半期の収益は、前年同期の総純収益7,430万ドルから11.7%増となる、四半期として過去最高の8,290万ドルでした。事業の継続的な勢いの結果として、2025年度と比較して総収益が15.9%成長したことを嬉しく思います。

前年度と比較して、2026年度はプロフェッショナル・サービスが12.4%増加し、リカーリングレベニューは21.1%増加しました。2026年度は、事業のあらゆる側面において、また別の素晴らしい一年となりました。売上、バックログ、およびオペレーションは、引き続き極めて高い水準で推移しています。

デイブ・ウッド

大規模なPMSのロールアウトの有無にかかわらず、バックログと売上は過去最高水準で期を終えており、2027年度の計画に向けて十分に強力なものです。プロフェッショナル・サービスは前年同期比で増加し、1,820万ドルとなりました。プロフェッショナル・サービスの収益は引き続き好調です。また、プロフェッショナル・サービスの売上総利益率が30%をわずかに上回る水準に戻ったことも喜ばしく思います。

総リカーリングレベニューが総純収益に占める割合は、2026年度第4四半期で65.5%、通期で64.5%となり、2025年度の第4四半期および通期における62.2%および61.7%と比較して上昇しました。当社は、サブスクリプションの販売および収益の成長レベルに引き続き満足しています。サブスクリプション収益は、2026年度第4四半期で24.1%、通期で30.2%成長しました。

デイブ・ウッド

大規模なPMSのロールアウトは、2026年度の成長の約0.2%に寄与しました。大規模なPMSのロールアウトを除いたサブスクリプション収益は、通期で30%となり、2026年度に向けた当初の予想である25%を大きく上回りました。年間を通じたサブスクリプション販売は、優れた顧客維持レベルとともに、2027年度の計画に向けた良好な体制を整えています。損益計算書を下に進みますと、売上総利益は5,340万ドルで、2025年度第4四半期の4,510万ドルと比較して増加しました。

売上総利益率は、2025年度第4四半期の60.7%に対し、64.4%でした。通期の売上総利益率は、前年度と比較して約62.6%とほぼ横ばいでした。

デイブ・ウッド

P&L（損益計算書）における製品ミックスが売上に追いつくことで、年度末の売上総利益率が64.4%で終了することになり、大変嬉しく思っております。私たちは、売上総利益率の拡大という、私たちの道のりの始まりにようやく到達しました。株式報酬費用を除く、製品開発費、販売およびマーケティング費、一般管理費という3つの主要な営業費用項目の合計は、2026年度第4四半期において売上高の38.7%であり、前年度は売上高の41%でした。2026年度通期における株式報酬費用を除いた数値では、製品開発費は前年度の売上高比19%に対し、18.6%に減少しました。

一般管理費は、年間で売上高比12.6%から11.2%へと減少しました。販売およびマーケティング費は、売上高比11.4%から11.8%へとわずかに増加しました。株式報酬費用を除く、製品開発費、販売およびマーケティング費、一般管理費という3つの主要な営業費用項目の合計は、当年度は売上高の42%であり、2025年度は売上高の43%でした。2026年度の営業利益は4,300万ドル、純利益は3,880万ドル、希薄化後1株当たり利益は1.37ドルとなり、前年度の利益である2,260万ドル、2,320万ドル、0.82ドルを大きく上回りました。

デイブ・ウッド

特定の非現金費用および一時的な費用5,080万ドルを調整した調整後純利益は、前年度の調整後純利益4,380万ドルを上回っており、調整後希薄化後1株当たり利益は1.79ドルで、前年度の1.55ドルを上回っています。2026年度第4四半期の調整後EBITDAは2,150万ドルであり、前年同期の1,480万ドルと比較して良好な結果となりました。2026年度通期の調整後EBITDAは6,770万ドルであり、前年度の5,380万ドルと比較して向上しました。調整後EBITDAが売上高の21.2%に達するなど、収益性レベルが当初の2026年度計画を大幅に上回って終了したことを嬉しく思います。

次に、貸借対照表とキャッシュフロー計算書について説明します。

デイブ・ウッド

2026年3月31日時点の現金および有価証券は1億1,690万ドルであり、2025年3月31日時点の7,300万ドルと比較して増加しました。私たちは現在の現金水準に充足感を持っています。フリーキャッシュフローに関しては、通期で増加したことを嬉しく思います。当四半期のフリーキャッシュフローは3,540万ドルで、前年同期の2,650万ドルと比較して増加し、通期では前年度の5,230万ドルに対し6,810万ドルとなりました。

以前申し上げた通り、設備投資の影響を正常化した後の調整後EBITDAおよびフリーキャッシュフローは、年間ベースでの事業の健全性を示す良好な指標であり続けています。

デイブ・ウッド

2026年度のフリーキャッシュフローは、主に運転資本の調整のタイミングによるものですが、調整後EBITDAを50万ドル上回りました。2027年度については、売上高は3億6,500万ドルから3億7,000万ドルの範囲になると予想しています。製品売上高については、顧客がコンシューマーグレードのデバイスを選び続け、当社のビジネスのより大きな割合がPMS（Professional Management System）になるにつれ、横ばいの状態を維持し、四半期あたり約1,000万ドル、年間で4,000万ドル前後で推移し続けると予想しています。プロフェッショナルサービスも同様に5%から10%の範囲で成長する見込みです。

念のための補足ですが、今年度のプロフェッショナルサービス収益は、過去に取り組んでいたプロジェクトが現在は展開フェーズに入っているため、大規模な開発プロジェクトによる大きな恩恵は受けられません。

デイブ・ウッド

リカーリングレベニュー（継続収益）は、30%を超えるサブスクリプション収益の成長を含め、約20%のペースで成長し続ける見込みです。第1四半期のサブスクリプション収益の成長率は、2026年度第4四半期末の約24%と同程度になる見込みですが、その後、私たちが着実に進展させている大規模なPMSの展開を加速させることで、年間を通じて上昇していく予定です。現在の販売の勢いと大規模プロジェクトの展開から、マージンの拡大が見られ始めるにつれ、調整後EBITDAは売上高の24%にまで増加する見込みです。

デイブ・ウッド

念のための補足ですが、第1四半期の収益性は、大規模なPMS展開の初期段階およびユーザーカンファレンス費用の発生時期により、低くなる見込みです。第1四半期の収益性は16%から17%の範囲になると予想しており、その後、四半期ごとに上昇し、第4四半期末には売上高のほぼ30%に達する見込みです。

デイブ・ウッド

調整後EBITDAからは、引き続き売上高の5%から7%の範囲となる株式報酬費用を除外しています。設備投資は当社のビジネスにおいて大きな割合を占めていないため、設備投資を正常化した後のフリーキャッシュフローと調整後EBITDAは、引き続き収益性の比較可能な指標であり続けるでしょう。最後に、当社の2026年度の財務実績、および将来の売上成長と収益性成長に向けた強固なビジネスのファンダメンタルズを嬉しく思います。以上をもちまして、Rameshにマイクをお戻しいたします。

ラメシュ・スリニヴァサン

ありがとう、Dave。要約すると、私たちは現在、かつてないほど自社の事業に対して強気になっています。ここ数年、私たちのタイミングは完璧でした。業界内の他のテクノロジープロバイダーとは異なり、私たちは数年前にエコシステムのすべての製品を書き換え、近代化するという困難な決断を下しました。

テクノロジーの変化の次の波が来たときに、それを利用する準備ができていることを想定して、システムを将来に備えたもの（フューチャープルーフ）にしたのです。

ラメシュ・スリニヴァサン

我々は、AIをあらゆる活動の不可欠な要素として急速に取り入れてきました。AIベースの機能を開発するペースは、これまでのテクノロジー近代化への取り組みの正当性を十分に証明するものとなっています。業界は我々の取り組みを確信しており、それは当社の製品エコシステムへの需要が高いまま維持されているという事実にも反映されています。高い受注率は、製品の優位性による競争力の向上を継続的に示しています。

ラメシュ・スリニヴァサン

売上水準、特にサブスクリプション型のSaaS売上は、継続的に上昇しています。当社の顧客維持率は、世界クラスの水準を維持しています。より多くの継続的な手数料（リカーリング・フィー）の販売と、それらを高い水準で維持することの組み合わせが、今後も良好な水準の継続収益（リカーリング・レベニュー）の成長を促進し続けるでしょう。製品ミックスは改善しており、継続収益への傾斜が一貫して増大しているため、これは今後も売上総利益率を押し上げ続けるはずです。

ラメシュ・スリニヴァサン

営業レバレッジも継続的に改善しています。AIは、長らく懸案となっており、かつ十分なサービスが提供されてこなかったホスピタリティ業界のイノベーション需要を満たし、それを上回ることを容易にしています。こうした需要は、現在、対応できる、あるいは対応に関心を持つテクノロジー・プロバイダーが極めて少ないものです。近代化された製品エコシステムは、現場においてうまく定着しており、引き続き大きな競争優位性となっています。

しかし、それ以上に、我々に最大の楽観視と満足感を与えてくれるのは、増加しているカスタマーサクセスストーリーです。

ラメシュ・スリニヴァサン

Agilysysの統合されたモダンなソリューションのエコシステムによって、収益創出、業務効率、およびゲスト満足度のレベルにおいて意味のある改善が見られたという事例です。ソフトウェアの開発は一つの側面ですが、相互に接続された、革新的で、堅牢かつ構成可能なソフトウェアソリューションの複雑なエコシステムを構築、保守、および強化し、それぞれ異なる方法で製品セットを使用する極めて多様な世界の顧客に対して、意味のある、測定可能な価値を生み出すことは、全く異なるレベルの挑戦であり、我々はその習得において大きな進歩を遂げています。こうしたカスタマーサクセスストーリーは、質・量ともに増加しており、それが現在、我々にモメンタム（勢い）を与えています。

ラメシュ・スリニヴァサン

2回連続のユーザーカンファレンスで行われたように、顧客が他の何百人もの既存および潜在顧客の前というメインステージに立ち、Agilysysシステムへの切り替えによって得られた実際的で、具体的かつ測定可能な改善について話してくれるとき、我々は自分たちの進め方が正しいのだと確信します。我々は、短期、中期、および長期の見通しについて、引き続き非常に強気です。それでは、ビクター、質問を受け付けましょう。

オペレーター

ありがとうございます。質問をされる場合は、電話の「＊１１」を押し、お名前が呼ばれるまでお待ちください。質問を取り消す場合は、再度「＊１１」を押してください。Q&Aのリストを作成しますので、そのままお待ちください。

最初の質問に移ります。最初の質問は、NeedhamのMayank Tandon様からです。お繋ぎします。

マヤンク・タンドン

ありがとうございます。こんばんは。Ramesh、Dave、Jess、今四半期はおめでとうございます。Ramesh、まずは大規模なPMS（プロパティ・マネジメント・システム）のロールアウトがどのように進捗しているか、アップデートを伺いたいです。

まだ初期段階であることは承知していますが、その経過について何かフィードバックを共有していただけますでしょうか。共有可能かどうかは分かりませんが、ランプアップ（立ち上がり）に関する予測や、ガイダンスに含まれている内容についてお伺いしたいです。最後に、これは主に2027年度中に完了する見込みでしょうか、それとも数年にわたるロールアウトになるとお考えでしょうか。

ラメシュ・スリニヴァサン

こんにちは、Mayank。プロジェクトは順調に進んでいます、Mayank。あらゆる観点から見て、順調に進んでいます。顧客はプロジェクトにおいて素晴らしい仕事をしており、関与している他のすべてのベンダーも同様です。

申し上げた通り、我々はこのプロジェクトに関与できていることを非常に誇りに思っています。進捗は良好です。しかし、完璧なロールアウトのペースを期待しすぎないよう、慎重に見極める必要があると考えています。将来的な差異（変動）は常に起こり得ます。

宿泊施設が移行先としているテクノロジーは共通のものですが、移行元となっているテクノロジーや製品がすべて全く同じというわけではありません。現在使用されているさまざまな製品セットが、これらのモダンなテクノロジーへと変換されている最中です。現在は順調に進んでいますが、これにはさまざまなフェーズがあるため、完璧なロールアウトのペースを期待しすぎないよう注意したいと思います。将来的な差異は起こり得ます。

ラメシュ・スリニヴァサン

2027年度のガイダンスには、慎重な範囲でそれを含めています。私たちは、その、かなり、その、何に対しても過度に強気にはなっていません。私たちが予想しているペースは、2027年度のガイダンスに含めていますが、それが間違いなく単年度での展開（ロールアウト）になることはありません。少なくとも2年、あるいはそれ以上になるでしょう。

Mayank、どのような状況であっても、それを1年での展開と想定すべきではありません。願わくば2年、あるいはもう少し長くなる可能性もあります。今のところ順調に進んでいますが、完璧な展開ペースを期待することについては慎重でありたいと考えています。

マヤンク・タンドン

承知しました。助かります。お聞きする必要がありました、回答に感謝します。ご覧になっているモメンタムについてですが、おっしゃる通り、2027年度に向けて非常に幅広いベースでの強力なモメンタムがあります。

もし上振れがあるとすれば、そして過去数年間で上振れを実現してこられたわけですが、それはどこから来るのでしょうか？ 潜在的に、大規模なPMS（プロパティ・マネジメント・システム）の展開が、おそらく予定より早く立ち上がることによって来るのでしょうか？ あるいは、あなたが言及されたゲーミング・カジノ、マネージド・サービスといった他の領域から来ると思われますか？ 2027年度の当初ガイダンスに対して、潜在的な上振れを牽引するモデル内のレバー（要因）がどこにあるとお考えか、伺いたいです。

ラメシュ・スリニヴァサン

Mayank、私たちは常に、その年がどのように進むかという現実的な想定に基づいてガイダンスを提供しています。先走りすぎて、すでに（先のことについて）考え始めてしまうことには慎重でありたいと思います。私たちはまだ年度の初期段階にいます。私たちが提示したガイダンスは、市場で起きていることと、現在の私たちのモメンタムに基づいています。

私たちが目にするであろう上振れ要因、そうですね、もし売上水準が上昇し続ければ、ということです。現在、Joeのリーダーシップの下にある当社の営業チームは、さまざまな領域に焦点を当て続け、大口顧客に注力すると同時に、私たちのスイートスポットであるマルチアメニティ・リゾートにも確実に焦点を当てるという、素晴らしい仕事を行っています。

ラメシュ・スリニヴァサン

また、セレクトサービス（中規模・簡素なサービス形態）や小規模な物件への重点的な取り組みも開始しており、また、個別の製品にも焦点を当て始めています。なぜなら、当社の個別製品は現在、単体でも販売可能であり、それらの個別製品だけで大きなビジネスを展開している競合他社が存在するからです。私たちはあらゆる営業領域に重点を置いており、当社のビジネスは引き続き好調に推移すると考えています。今年のガイダンスを提供した際には、これらすべてを考慮に入れています。

マヤンク・タンドン

素晴らしいです。詳細なご説明をありがとうございます。ありがとうございました。

ラメシュ・スリニヴァサン

ありがとう、Mayank。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問は、CantorのMatt VanVliet氏からの電話回線からいただきます。回線は開いています。

マット・ヴァンヴリート

こんにちは。質問をお受けいただきありがとうございます。まず、現在の総導入能力（インプリメンテーション・キャパシティ）がどのような状況にあるのかについてお伺いしたいです。ここ数年、人員の増強や、AIツールの活用、その他のプロセスによる大幅な効率化に注力してこられたと承知しています。

受注額が四半期・年間ベースで再び過去最高を記録している中で、そのキャパシティについて、また、今後バックログ（受注残）を処理していくスピードについて、どのようにお考えか伺いたいです。

ラメシュ・スリニヴァサン

Matt、我々の導入サービス能力については、手応えを感じています。少なくとも当会計年度の残りの期間については、良好な状態にあると考えています。AIが明らかに効率性の向上を助けてくれています。もう一つの要因は、Matt、近代化された製品がうまく定着したことです。

これらの製品が市場に投入されてから、例えば1年半から4年ほど経過しているため、製品の導入スピードが現在、実際に加速しています。

ラメシュ・スリニヴァサン

これも導入効率の向上につながっており、AIがそれをさらに高めることに明らかに貢献しています。我々は良好な状態にあります。このような販売の勢いは予想していました。2027年度に関しては、少なくとも導入サービスだけでなく、営業やR&Dも含め、ほとんどの人員数に関して良好な状態にあります。

現在のヘッドカウント水準に関しては、良好な状態にあります。

マット・ヴァンヴリート

ガイダンスに関する議論について、手短にフォローアップさせてください。昨年、貴社はサブスクリプション収益の成長期待値を約25%として年度を開始しました。明らかに、今年はその期待値を30%以上に引き上げました。そのうち、貴社が見ている受注実績の改善や、ビジネス全体の勢いによるものはどの程度でしょうか？また、成長率の上昇のうち、ガイダンスに織り込まれているマリオットのPMS展開の期待値に起因するものはどの程度でしょうか？

デイブ・ウッド

はい、Matt。2026年度における25%から30%への上昇は、大規模なPMS展開に関連するものではありません。それはほぼ例外なく、当初の予想よりも大幅に好調な売上と、過去に見てきたよりもはるかに優れた運営効率に関連したものです。つまり、Rameshが導入について話したことの多く、近代化された製品によって向上したことや、設定のためのツールを使用していることなどは、大規模なPMS展開に関連するものではありませんでした。

それは、売上が予想よりも大幅に良かったこと、およびバックログの転換が過去よりも良好であったことに関連しています。

ラメシュ・スリニヴァサン

継続率も世界トップクラスです。

デイブ・ウッド

はい、継続率ですね。

マット・ヴァンヴリート

わかりました。ありがとうございます。

デイブ・ウッド

ありがとう、Matt。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、ウィリアム・ブレアのスティーブン・シェルドン様からです。お電話がつながっております。

スティーブン・シェルドン

はい、ありがとうございます。年度末の好決算、おめでとうございます。最初の質問は売上総利益率についてです。今四半期に大幅な上昇が見られましたので、何がそれを推進したのかについて、より詳細な説明を伺いたいです。

デーブ、あなたはこの要因の大部分を製品ミックスによるものとおっしゃるかもしれませんが、他に特筆すべき点はありますか？ 2027年度の売上総利益率の推移についてはどのように考えるべきでしょうか。調整後EBITDAマージンの期末時点の率（exit rate）が30％以上になるとお話しされていたかと思いますが、売上総利益率においても同様の傾向があり、期末時点の率が通期平均を上回るような形を想定されていますか？ 売上総利益率の推移について、どのような考えをお持ちか詳細をお聞かせください。

デイブ・ウッド

はい、スティーブン。ええ、おっしゃる通りだと思います。つまり、主に製品ミックスに関連しています。今年度のEBITDAマージンの拡大について一般的に考えると、その半分は主に製品ミックスに基づく売上総利益率に関連するものであり、残りの半分は年間を通じた営業費用（OpEx）のレバレッジによるものです。

どちらのシナリオにおいても、実質的に「前後半で状況が大きく異なる」ということになります。上半期の売上総利益率は当第4四半期の期末時点の率に近いものになるでしょうが、年度末には60％台の中盤から後半の範囲で終了する見込みであり、それらはすべて製品ミックスに関連しています。

デイブ・ウッド

営業費用（OpEx）についても同様の状況で、通期ではわずかな改善にとどまりますが、期末時点の基準で見ると第4四半期には大幅に改善する見込みです。第1四半期の17％から、EBITDAの期末時点の率が30％に至るまでのプロセスの大部分は、半分が売上総利益率の改善、もう半分が営業レバレッジによるものと考えています。

スティーブン・シェルドン

承知いたしました。非常に助かります。フォローアップとして、Inspireで発表された2つの新製品についてですが、それらが普及し、財務的な成果に影響を与え始めるまでには少し時間がかかるように思われます。それらの新しい機能について、初期の顧客フィードバックがあればお聞かせください。

特にレベニュー・インテリジェンス（Revenue Intelligence）の部分についてです。多くの顧客は同様のソリューションを持っていないのではないかと推測しています。ほとんどの顧客はすでに中央予約システム（CRS）を導入していると思いますが、これら2つの新製品に対するフィードバックはどのようなものでしょうか。

ラメシュ・スリニヴァサン

スティーブン、Inspireの前に開催されたカスタマー・アドバイザリー・ボード会議において、これら2つの新製品について詳細に議論しました。フィードバックは好意的で、数社の顧客が導入の初期段階となるベータ版導入サイトを引き受けてくれました。POSおよびPMSに関する一連の製品群による製品エコシステムを考えると、これら2つは常に我々に欠けていたギャップでした。

ラメシュ・スリニヴァサン

一つはCRS、もう一つはレベニュー・インテリジェンスです。AIが登場し、ツールが非常に高度化したことで、これら2つを構築する機会が得られました。現在、レベニュー・インテリジェンスが実現可能となっているのは、我々がエコシステムを保有しているからこそです。AI単体では成し遂げられません。

我々はデータを持っています。リゾート全体でゲストに何が起きているのかを、我々は正確に把握しているのです。

ラメシュ・スリニヴァサン

現在、ツールは通常、客室料金に関するものばかりであり、必ずしもすべてがリアルタイムであるわけでもありません。しかし、これはリアルタイムで動作するツールです。リゾート側が「これは通常の数字には含めるが、レベニュー・インテリジェンスには含めない」といった設定ができるような、あらゆるスイッチや構成設定の柔軟性を備えています。そのすべてが可能になります。

ラメシュ・スリニヴァサン

簡潔に答えれば、当初は、すでにエコシステムを保有しているお客様ベースのみを対象としています。彼らにとって大きな価値となるでしょう。将来の数年間で進めていく中で、それをスタンドアロン（単独で利用可能）にすることなどに取り組んでいく予定です。ご質問にお答えしますと、これまでのところ好意的に受け止められています。

すでに、これの初期導入サイトとなることを自発的に申し出てくださったお客様がいます。そして、会計年度末までに、少なくとも数件のお客様のサイトで、これら両方の製品が稼働を開始すると見込んでいます。

スティーブン・シェルドン

それを聞けて良かったです。ありがとうございます。

ラメシュ・スリニヴァサン

ありがとう、スティーブ。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、BTIGのAllan Verkhovski様からの電話回線です。回線は開通しています。

アラン・ヴェルコフスキー

こんにちは。年度末の力強い決算、おめでとうございます。ラメシュ、数字からは読み取りにくいのですが、ある程度どこにでも存在するようになっている「AI不安（AI anxiety）」についてお聞きしたいです。お客様との会話の中で、AI不安というトピックに関して現在どのような状況が見受けられるのか、また、それがセールスサイクルにどのように影響しているのか気になっています。

デイブに手短な追質問もあります。

ラメシュ・スリニヴァサン

アラン、AIに関する質問に答える際は慎重でありたいと考えています。現在起きていることに対して、感覚がずれている（tone deaf）と思われないようにしたいのです。これは変革をもたらすものです。巨大な影響を与えるでしょう。

私たちはAIのディスラプター（破壊的革新者）になる決意をしています。これは単に、堀（moat）を守ることなどではありません。AIは他の方々と同様に我々も利用可能です。私たちはAIのディスラプターになる決意をしており、AIは社内のあらゆる場面に浸透しています。

そうは言っても、お客様ベースにおいて、重大なAI不安は見受けられません。現在見えている結果に基づけば、間違いなく、AIが（ビジネスを）停滞させていたり、お客様をより不安にさせたりといったことはありません。

ラメシュ・スリニヴァサン

重ねて申し上げますが、この世界において感覚がずれていると思われないよう慎重でありたいのですが、お客様ベースやセールスサイクルにおいて、そのような状況は見られません。むしろ、逆の効果が出ています。あらゆるAI搭載機能や、私たちが積極的なAI利用者であるという事実により、むしろ、実際にはセールスサイクルを短縮させています。第4四半期は非常に良い結果となりましたが、それはお客様が好奇心を持っているからです。

ラメシュ・スリニヴァサン

彼らを不安だとは思いません。彼らは、私たちがAIで何を行っているのかを知りたがっているのです。すでに構築されたエコシステムの力を背景に、私たちが現在すでにAIで行っていること、そして今後3、4年ではなく、今後3、4か月以内にリリースする予定のことをお客様に示すとき、それはまさに今、目の前で起きていることなのです。それが、むしろ私たちのセールスサイクルを実際に短縮させているのです。

ラメシュ・スリニヴァサン

現実的な話をしたいと思いますが、これまでのところ、AIは売上レベルに関して我々の味方となっています。なぜなら、我々はAIを用いて実用的な業務を行っているからです。これは単なるハイプ（過度な期待）ではありません。我々は実際に製品にAIを活用しています。

30以上の機能がリリース済み、あるいは今後3〜4か月以内にリリースされる予定です。我々は、エコシステムを補完する2つの完全なAIネイティブ・モジュールを保有しています。顧客は、それが実際に我々の売上の進展を助けていることを実感しています。

アラン・ヴェルコフスキー

承知しました。非常に助かります。デイブ、30%というサブスクリプション収益ガイダンスの一部として、2027年度のマリオット展開による収益貢献をどのように考えるべきか、その指針（ガードレール）を提示してもらえますか？我々の側でかなり広範な予測の幅が生じてしまうのを防ぐために、2027年度以降、2028年度に向けてどのように拡大していくのかについて、何を留意しておくべきでしょうか。

デイブ・ウッド

はい。つまり、オーガニックな収益成長の内訳を公表するつもりはありません。今年のガイダンスを30%超に設定しましたが、これには明らかに、マリオット以外が好調であるというラメシュのナラティブ（説明）やコメントが多く含まれています。また、もしマリオットの展開がこのペースで続くのであれば、それは（状況を）改善し、可能にします。

収益の内訳を提示する計画はないため、ガイダンスは30%超のままとしています。これには、マリオット展開に関するかなり保守的な見積もりが含まれています。

アラン・ヴェルコフスキー

わかりました。皆さん、ありがとうございます。改めておめでとうございます。

ラメシュ・スリニヴァサン

ありがとう、アラン。

オペレーター

ありがとうございました。次の質問は、オッペンハイマーのブライアン・シュワルツ様からです。

ブライアン・シュワルツ

こんにちは。本日の午後に私の質問にお答えいただきありがとうございます。ラメシュ、大規模なPMS（宿泊施設管理システム）の展開が順調に進んでいる今、その進展によって、アジリスの採用前に大規模なPMS展開の実証結果を見るのを待っていたであろう他のホテルやリゾートとの間で、セールスサイクルのペースを速めることができると期待していますか？

ラメシュ・スリニヴァサン

ブライアン、もし顧客がそれを見るのを待っているのだとしたら、それはまだ完全に目に見える段階には達していません。お伝えできるのは、このマリオットのPMSプロジェクトは我々を助けており、間違いなく我々をPMS市場の地図上に位置づけました。それは疑いようもありません。我々は現在、主要なPMSのほとんどのRFP（提案依頼書）に含まれています。

それは我々に可視性（認知度）を与え、信頼性を与えてくれました。それがハロー効果のようになるかという点については、まだそこまでには至っていません。対象の施設が稼働を開始してまだ2、3か月です。それらの施設からは多くの良いニュースが出てきていますが、それがさらに大きな光（影響力）になるには時間がかかるでしょう。

ブライアン、あなたがそれを（まさに）聞いているのではないことは分かっていますが。

ラメシュ・スリニヴァサン

一方で、実際、マリオットとの間で実施したいくつかの大規模なPOS導入は、実際、良いリファレンスとなっており、ご存知のように、そのうちの一つか二つは、我々にとって優れたリファレンス顧客となっています。全体として、これらすべてが我々に大きな信頼性を与えています。人々は注目していますが、直接的な影響という点では、現時点ではそれを（特定の要因に）帰属させることは困難ですが、ブライアン、それにはもう少し時間がかかるでしょう。

ブライアン・シュワルツ

わかりました。デイブに一つフォローアップの質問があります。2027年度のサブスクリプション収益成長の見通しにおいて、海外市場や、最近では中核となるホテル・リゾート事業などを上回る業績を上げているフードサービスのようなバーティカル（垂直市場）における継続的な強さに、どの程度依存しているのでしょうか？質問に答えていただき、改めて感謝いたします。

デイブ・ウッド

マネージド・フードサービスは引き続き好調であり、今後も好調が続くと考えています。それはガイダンスにかなり組み込まれています。海外に関しては、過去にガイダンスで示してきた方法と同様です。つまり、時折、非常に大規模な案件を獲得していますが、単発や小規模な案件についてはかなり保守的な姿勢を維持しており、現在はかなり定期的に成約しているものの、毎四半期ではなく、展開に時間がかかる大規模な案件を中心に、主にビジネスを構築しています。

マネージド・フードサービスについては、単なるパイプライン、つまり、毎四半期に良い数字をもたらすと私たちが感じているモメンタム（勢い）と捉えていただければよいでしょう。そして、それはガイダンスに織り込まれています。

デイブ・ウッド

海外については、以前申し上げた通りと考えていただければよいでしょう。大規模な案件を獲得し続けると考えていますが、それらは大型案件であり、展開に時間がかかります。海外側については、少し保守的に見ています。

ラメシュ・スリニヴァサン

ゲーミングに関しても、現在の顧客がより多くを購入するという点で、多くの可能性があります。FSMとHRCの両方において、我々のホテル・リゾートの市場シェアは現在かなり低く、成長の多くは市場シェアの獲得によるものです。

ブライアン・シュワルツ

ありがとうございます。

オペレーター

承知いたしました。ありがとうございます。次の質問は、Northland SecuritiesのNehal Chokshi氏からの電話で行います。回線は開いています。

ネハル・チョクシ

はい、ありがとうございます。素晴らしい四半期決算と強いガイダンス、おめでとうございます。導入が進められている中央予約システムに関してですが、この分野における典型的な競合他社は誰になるとお考えでしょうか。また、そこで成功するためには何が必要になるとお考えでしょうか。

ラメシュ・スリニヴァサン

まず始めに、ネハル、私たちは、CRS（中央予約システム）とPMS（プロパティ・マネジメント・システム）が緊密に統合されていることが、今後数年間において極めて重要になると考えています。これを2、3年と考えてください。空室状況、料金、在庫がどちらかの場所で制御・管理され、2つのシステムが互いに通信し合う状態です。緊密に統合されたPMSとCRSは、特に今後のSMB（中堅・中小企業）市場において、かなり重要になると私たちは常に感じてきました。

ラメシュ・スリニヴァサン

私たちは常にCRSに目を向けてきましたが、AIがその機会を与えてくれました。当初は、緊密に統合されたCRSとPMSのメリットを享受できる、主に当社のPMS顧客を対象とする予定です。その後、製品の改善を継続し、ホスピタリティ業界における真のCRSとしての存在感において、それが私たちをどこへ導くかを見極めていくことになります。

ラメシュ・スリニヴァサン

現時点では、緊密に統合されたCRSのメリットも提供できる、当社のPMS顧客に向けて展開しています。CRSには、ブッキングエンジンなど、当社の他の製品ですでに備わっている側面が多くあります。私たちは、これらの利点を推進できる好位置にいます。現在は初期段階です。

PMSとの統合に焦点を当てており、2年後にそれがどのように進展するかを見極めていく予定です。

ネハル・チョクシ

わかりました、ありがとうございます。私の追加質問ですが、会議ですでに回答されたことだと承知していますが、聞き逃してしまいました。3月期のブッキングの詳細（color）と、それが6月期において現在までにどのように推移しているか、もう一度お話しいただけますでしょうか？

デイブ・ウッド

ブッキングとおっしゃいましたか？

ネハル・チョクシ

はい、ACV（年間契約価値）のブッキングです。

デイブ・ウッド

エグジットベースですか、それとも年間ベースですか？

ネハル・チョクシ

すみません、もう一度おっしゃっていただけますか。

デイブ・ウッド

今四半期のブッキングは、当四半期および通期で記録的なものとなりました。明らかに、ラメシュが他のコメントもしていましたが。つまり、四半期で見ても通期で見ても、年度末における当社のビジネスのほぼすべてが、記録的な水準にありました。

ネハル・チョクシ

前年比の成長率に関してですが、ブッキングの成長という観点で、前四半期と比較してどのような推移でしたか？

ラメシュ・スリニヴァサン

はい。ネハル、これは年間の売上記録であり、今四半期も昨年の第4四半期を上回り、最高の四半期となりました。四半期、通期ともに、これらは当社にとって記録的な売上数値でした。

ネハル・チョクシ

わかりました。ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問は、Craig-Hallum Capital GroupのGeorge Sutton様よりいただきます。回線は開通しています。

ローガン・リレホー

皆さん、こんにちは。Georgeに代わってLoganが伺います。質問を受けていただき、また素晴らしい四半期をおめでとうございます。ラメシュ、もし私の理解が正しければ、ビジネスにおいて30%の調整後EBITDAマージンが今やそう遠くないこと、そして明らかに今年は良好な拡大に向けたガイダンスを出しているとおっしゃいました。

そこに至るまでのステップをもう少し詳しく説明していただき、Revenue IntelligenceやCRSのような新製品への投資を行い、かつ積極的なAIロードマップを進めながら、それを実現する能力について理解を深める手助けをしていただけないでしょうか。

ラメシュ・スリニヴァサン

はい、George。こんにちは。通期の売上高に対する調整後EBITDAは24%とガイダンスを出していますが、第1四半期には年間の単発コストが多く発生するため、その点については注意を促しました。また、当然ながら、ユーザーカンファレンスが第1四半期に開催されましたが、これは当社にとって非常にコストのかかるイベントです。

第1四半期は16%から17%程度の範囲になると予想しています。通期で売上高に対するEBITDA利益率が24%になることに自信を持っており、これは四半期ごとに向上し続けることを意味します。第4四半期の期末時点（エグジット・レート）の利益率は30%に近いものになると予想しています。これが一つの事実です。

ラメシュ・スリニヴァサン

当社の最近の記録、つまり過去数年間を見れば、会計年度の期末時点の利益率が、翌年の利益率の妥当な指標（プロキシ）となっていることが、数パーセント以内の誤差で分かります。これまでずっとそうでした。それは来年何が起こるかを示す、妥当な指標なのです。さて、これら2つの製品や拡大に必要なものについては、そこでAIが役立ちます。

現在のアール・アンド・ディー（R&D）チームで、より多くのことを行うことが可能になります。

ラメシュ・スリニヴァサン

あちこちで多少の増加はあるかもしれませんが、概して、現在の当社のR&D（研究開発）の強みにより、2つの新しいモジュールの開発も対応可能です。AIの活用が大幅に増えたことで、より効率的になっているからです。これこそが、当社の営業レバレッジをさらに向上させるAIの有用な点です。製品ミックスが継続収益やサブスクリプション収益へとますますシフトしているため、売上総利益率は改善し続けています。

エンタープライズ・ソフトウェアの標準的な収益性ランレートである30%台に到達するまで、そう遠くないと考えています。はい。

ローガン・リレホー

承知いたしました。助かります。では、フォローアップとして、セールスサイクルの話に戻りたいと思います。つまり、顧客がAI製品の使用に関心を持っているとおっしゃいましたが、それが予算にも表れているのでしょうか？ 顧客は、これらの一部の新しいAI機能への支出のための枠を確保しているのでしょうか？ AIの導入について話すと、ROI（投資利益率）に関する議論が出る傾向があるように感じます。

あなたが今後リリースする新しいものと比較して、それをどのように位置づけているのか気になっています。

ラメシュ・スリニヴァサン

ジョージ、もし彼らが価値を見出せば、当社の他のアドオン・モジュールと同様に、購入する傾向があります。彼らは一つの製品のために当社に来ますが、その後（追加で）購入していきます。当社のディールサイズ（案件規模）は大きいです。彼らは6つか7つ購入する傾向があります。

それは主に、彼らが現在持っている他の製品の置き換えです。当社は現在、AI機能を製品に組み込んでおり、必ずしも毎回個別にマネタイズ（収益化）しているわけではありません。

ラメシュ・スリニヴァサン

これらのイノベーションのいくつかは製品自体の中にあります。それにより、製品をそのまま購入するより強力な理由を与えています。ええ、彼らは常にそのための予算を持っています。AI特有の製品、つまりAIネイティブな製品に関する個別のAIマネタイズについては、将来的に行われる予定であり、それがどのように進むか見ていくことになります。

ジョージ、もし顧客が価値を見出せば、彼らはそのための予算を見つけ出すものです。

ラメシュ・スリニヴァサン

忘れないでいただきたいのですが、当社が対象としているのは、ゲストにより良いサービスを提供するために、常にこのような種のイノベーションを求めてきた、中高価格帯のリゾートです。ユーザーカンファレンスでご覧いただいたAIゲスト・インサイトのようなものは、AIによって駆動されています。これらはすべて彼らにとって非常に便利で価値の高いものであり、彼らはそれに対して妥当な価格を支払う意向があります。

ローガン・リレホー

わかりました。ご質問にお答えいただきありがとうございました。

ラメシュ・スリニヴァサン

ジョージ、ありがとうございました。

オペレーター

ありがとうございます。キュー（質問待ちリスト）にはこれ以上の質問は見当たりません。締めの言葉として、Rameshにマイクをお戻ししたいと思います。

ラメシュ・スリニヴァサン

ビクター、ありがとうございます。ご参加いただいた皆様、そして皆様のご関心とご支援に感謝申し上げます。2027年度第1四半期の決算を発表いたします、今から2、3ヶ月後に、再び皆様とお話しできることを楽しみにしております。ありがとうございました。

オペレーター

本日のカンファレンスにご参加いただきありがとうございました。以上をもちまして、本プログラムを終了いたします。これより回線をお切りください。皆様、それでは、良い一日をお過ごしください。