オペレーター

こんにちは。AutoNation Inc.の2026年度第1四半期決算電話会議へようこそ。本日進行を務めます、Robです。[Operator Instructions]。

それでは、IR担当副社長のDerek Fiebigにマイクを渡します。始めてください。

デレク・フィービッグ

Rob、ありがとう。皆様、おはようございます。AutoNationの2026年度第1四半期電話会議へようこそ。本日の会議は、最高経営責任者（CEO）のマイク・マンリー、および最高財務責任者（CFO）のトム・ソロセックが進行いたします。

両名の発言に続いて、質疑応答の時間を設けます。開始に先立ちまして、当電話会議における特定の記述および情報（当社の予想財務結果および目標に関する記述を含みます）は、1995年連邦私募証券訴訟改革法の意味における「将来予測に関する記述」を構成することを念のためお伝えしておきます。こうした将来予測に関する記述には、当社の実際の結果または業績が、当該将来予測に関する記述と大きく異なる原因となり得る、既知および未知のリスクが含まれています。実際の結果が大きく異なる原因となり得る要因についての追加の議論は、本日発行されたプレスリリースおよびSEC（証券取引委員会）への提出書類に含まれています。

また、本電話会議では、SECの規則で定義される特定の非GAAP財務指標について議論します。照合表は、弊社の資料およびウェブサイト（investors.autonation.com）に掲載されています。それでは、マイクに代わります。

マイケル・マンリー

ありがとう、Derek。皆様、おはようございます。本日はご参加いただきありがとうございます。通常通り、業績について詳細な説明を行います。

また、弊社の資料には、皆様にお役立ていただけると思われるいくつかの更新事項がございます。明らかに、業界にとって、特に前年同期比の比較において困難な第1四半期であったにもかかわらず、AutoNationが調整後1株当たり利益（EPS）において5四半期連続の前年同期比増益を達成したことを報告でき、大変嬉しく思っております。これは、AutoNationにとって堅実な第1四半期であったことを示しています。当社は、引き続き強力な営業パフォーマンスと、極めて一貫した優れたキャッシュ・コンバージョンを提供しており、これにより、株主に対して継続的に結果をもたらすために、規律ある方法で資本を投入するという当社の戦略を維持することができています。

当四半期については、調整後EPSは4.69ドルを報告しました。これは前年同期を上回っており、前述の通り、5四半期連続の前年同期比調整後EPS増益となります。営業キャッシュフローも好調でした。調整後フリーキャッシュフローは2億5,600万ドルを創出し、これは調整後利益の相当なキャッシュフロー・コンバージョンを意味しています。

では、3ページから、各事業の売上総利益について説明します。結果を牽引したのはアフターセールスで、悪天候による前年同期比の影響はあったものの、再び堅実な中程度の1桁台の成長を達成しました。同一店舗の売上総利益は3%増加し、総店舗の売上総利益は5%増の5億9,300万ドルとなり、当社の第1四半期として過去最高を記録しました。この堅実な総成長の内訳について、異なる成長要因のダイナミクスを紐解いていくと、さらに興味深いことが分かります。

この5%の総成長の下では、内部整備（internal pay）は実際には6%減少しました。これは業界全体の販売台数の減少によるもので、ある程度予想されていたことだと考えています。この内部整備の減少分は、2つの重要なセグメントによって十分に相殺されました。8%成長した顧客直接支払い（customer pay）と、7%成長した保証関連の売上総利益です。

もちろん、アフターセールスにおいては、さらなる成長の余地があると信じており、常に取り組むべき課題はありますが、この収益および純利益の流れは、継続的な性質を持ち高利益率であるため、明らかに持続可能なものです。また、顧客とのエンゲージメントおよび維持における重要な推進力でもあります。次に、カスタマー・フィナンシャル・サービス（CFS）に移ります。同チームは、1台当たりの利益が前年同期比で6%増加し、第1四半期として再び過去最高の記録を更新するなど、素晴らしい四半期を達成しました。

チームは、お客様に価値のある製品とサービスを提供する、価値重視の顧客中心のプロセスを継続しています。お客様は、延長サービス契約を含め、車両1台あたり平均して2つ以上の製品を購入されており、これもまた、将来のアフターセールス収益と顧客維持を明確に支える構成（ミックス）となっています。ファイナンス利用率も継続的に成長しており、販売台数の約4分の3がファイナンス契約を伴っています。なお、このパフォーマンスは、当社の自社金融会社による新規実行額の成長という文脈を含めて理解されるべきです。

ご存知の通り、自社金融は長期的には優れたリターンをもたらしますが、短期的には、先ほど報告した記録的な1台当たり価値にとっての逆風となります。トム、このダイナミクスについては、電話会議の皆様に詳細を説明してもらう予定です。次に、新車事業の結果について見ていきましょう。新車の販売台数は、市場に同調して減少しました。

昨年は関税関連の発表を受けて需要が大幅に加速したことを覚えておられるかと思いますが、それが前年同期比の比較を非常に厳しいものにしました。第4四半期と同様に、BEV（バッテリー電気自動車）のインセンティブ廃止を受けて、BEVの販売は前年同期比で50%以上減少しました。その中でも最大の減少は、当社のプレミアム・ラグジュアリー・セグメントで見られました。先ほど議論した業界全体の販売台数の減少に対し、部分的な相殺要因として、新車の1台当たり収益性は、輸入車およびプレミアム・ラグジュアリーの両セグメントにおける1台当たり利益の向上により、第4四半期から5%増と、前期比で改善しました。

次に、中古車についてです。当四半期は堅実なパフォーマンスを達成できたと感じています。実際、中古車対新車の比率は過去2年間で最高となりました。マージンは非常に安定しており、1台当たりの収益性は前期比で向上しました。

卸売（ホールセール）のパフォーマンスも好調でした。当四半期に入る際、2025年からの懸念事項として、好ましくない在庫水準と、わずかに上昇した在庫の経年化（エイジング）という2つの課題がありました。チームはこれらの課題に対して着実な進展を遂げており、現在は在庫状況が改善し、平均在庫年齢が若返った状態で第2四半期に入っています。次にスライド4に移ります。

先ほどカスタマー・フィナンシャル・サービスのパフォーマンスについて簡単に触れましたが、当社の自社金融会社について説明します。AutoNation Financeは好調で、当四半期に900万ドルの利益を創出しました。ちなみに、これは2025年の全利益にほぼ匹敵する数字です。AN Financeは当四半期に2,000万ドル以上のキャッシュを創出し、ポートフォリオは拡大を続けており、当四半期末には前年同期比で10億ドル増の24億ドルとなりました。

また、1月に完了した第2回目のABS（資産担保証券）発行により、資金調達プロファイルも改善しました。AutoNation Financeの営業モメンタムは明らかに魅力的なリターンをもたらしており、また、この事業から得られる継続的な顧客エンゲージメントと貴重な消費者インサイトからも恩恵を受けています。次にキャッシュについてです。調整後フリーキャッシュフローは、再び2億5,600万ドルと好調でした。

これは優れたキャッシュ・コンバージョンを反映しており、これについてはトムが詳しく説明します。当四半期中、当社は3億ドルの自社株買いを含め、約3億5,000万ドルの資本を投入しました。第1四半期にフランチャイズの買収は行いませんでしたが、既存の市場における規模と密度を高めることができる機会については、引き続き積極的に検討しています。当社のバランスシートは引き続き強力です。

レバレッジ比率は前年同期の第1四半期と同水準であり、投資適格格付けを維持しつつ、目標とする2〜3倍の範囲内に快適に収まっています。バランスシートの強固さと堅実なキャッシュフロー創出により、資本を投入し、株主還元を推進し、1株当たり利益を成長させるための大きな柔軟性が確保されています。全体として、非常に良い四半期でした。強力な結果です。

そして前述の通り、EPSの前年同期比増益を5四半期連続で達成しました。それではトム、バトンタッチします。

トーマス・スロセク

わかりました。ありがとう、マイク。スライド5に沿って、四半期の損益計算書（P&L）を説明します。当四半期の総売上高は66億ドルで、前年同期の67億ドルと比較して減少しました。

前年同期は、後に詳しく話すプレミアム・ラグジュアリーを中心に、関税関連の需要増の恩恵を受けていました。第1四半期の売上総利益は12億ドルで、前年同期とほぼ横ばいでしたが、売上総利益率は30ベーシス・ポイント改善し、売上高に対して18.5%となりました。これは、アフターセールス事業における継続的な中程度の1桁台の成長と、カスタマー・フィナンシャル・サービスにおける好調なパフォーマンスによるものです。売上総利益に対する調整後SG&A（販売費および一般管理費）の割合は、当四半期は69.8%となり、目標範囲である66%〜67%をわずかに上回りました。

この増加は、より質の高い成長機会を創出し、AutoNationのブランド認知度を高めるためのアッパーファネルへの支出を含む、マーケティングへの投資を反映しています。また、顧客体験をターゲットとした構造的な投資も行っています。最後に、当四半期には、天候に関連する損害を含む、自社保険における不利な状況がありました。前述の戦略的イニシアチブへの継続的な投資を反映するため、SG&Aの売上総利益に対する割合は、その後の四半期で緩和するものの、目標範囲を上回る状態が続くと予想しています。

当四半期の調整後営業利益は3億1,200万ドルで、前年同期比で7%減少しました。売上高の4.8%となり、パンデミック前の水準を依然として約100ベーシス・ポイント上回っています。営業利益の下では、借入金利の低下と在庫管理の徹底により、フロアープラン（在庫金融）利息費用は前年同期比で500万ドル、つまり10%減少しました。車両以外に係る利息費用は、平均残高の増加と、低コスト債務の満期に伴う混合借入利率のわずかな上昇を反映し、前年同期比で600万ドル増加しました。

調整後結果からは除外されていますが、WaymoおよびTrueCarへの貴重な戦略的株式投資に関連して、約4,000万ドルの税引後純利得を計上しました。加重平均発行済株式数は、2024年末以降の11億ドルの自社株買いを反映し、前年同期比で2%減少しました。当四半期の調整後1株当たり利益は4.69ドルでした。マイクが述べたように、強力な営業執行力と規律ある資本配分を通じて、調整後1株当たり利益の5四半期連続の前年同期比増益を達成しました。

スライド6に移ります。売上総利益のほぼ半分を占めるアフターセールスは、引き続き素晴らしいモメンタムを維持しています。売上総利益は5億9,300万ドルで、AutoNationの第1四半期として過去最高を記録しました。マイクが述べたように、悪天候によるわずかな影響はありましたが、依然として中程度の1桁台の成長を達成しました。

当社の結果は、修理オーダー数の増加、1オーダーあたりの単価の上昇、および労働生産性の向上を反映しています。同一店舗の売上高は4%増加し、同一店舗の売上総利益は3%増加しましたが、総店舗の売上高および売上総利益はいずれも5%増加しました。成長を牽引したのは、8%増加した顧客直接支払い（customer pay）の売上総利益と、7%増加した保証関連の売上総利益です。内部リコンディショニング（整備）の売上総利益は、中古車販売台数の減少により6%減少しました。

卸売および小売部品は10%増加しました。当四半期のアフターセールス売上総利益率は48.6%で、2025年度第1四半期とおよそ同水準でした。当社は、さらなる販売量と生産性を向上させるためのテクノロジーの活用、ならびに技術者の採用、育成、定着に注力し続けています。これらの取り組みにより、同一店舗のフランチャイズ技術者数は前年同期比で3%以上増加しており、定着率の改善を反映しています。

技術者労働力の拡大は、アフターセールス売上総利益において継続的に中程度の1桁台の成長を達成するための鍵となります。次にスライド7、カスタマー・フィナンシャル・サービスに移ります。CFSのモメンタムは続いています。昨年の通期で6%の成長を達成した後、第1四半期は、車両サービス契約のマージン改善、一貫した製品付帯率、およびファイナンス製品の利用率向上に牽引され、1台当たりの収益性がさらに6%増加しました。

この1台当たりの成長は、販売台数の前年同期比の減少を相殺しました。AutoNation Financeの成長を考慮すると、このパフォーマンスはさらに印象的なものです。AutoNation Financeは長期的な収益性において魅力的ですが、第1四半期において、CFSの1台当たり結果を約1億6,000万ドル、つまり1台あたり160ドル、約5%強分希薄化させました。スライド8では、当社のキャプティブ・ファイナンス会社であるAutoNation Financeの最新状況と、継続的な好調について説明します。

予想通り、ポートフォリオが成熟し、より大規模な残高に対して固定費構造を活用することで、収益性は意味のある牽引力を得ています。第1四半期の利益は900万ドルに改善し、2025年度第1四半期の10万ドルから、また2025年度第4四半期の600万ドルから前期比でも増加しました。当四半期中、約4億6,000万ドルのローンを新規実行し、約2億1,300万ドルの顧客返済を受けました。当社の利用率は向上し続けており、第1四半期におけるAutoNation Financeの新規実行額は、全ファイナンス案件の約17%を占め、第4四半期の14%から上昇しました。

AutoNationのポートフォリオは当四半期末に24億5,000万ドルとなり、前年同期比で約10億ドル増加しました。ポートフォリオの質は継続的に向上しています。信用パフォーマンス指標は強化され、第1四半期の新規実行における平均FICOスコアは700でした。延滞率については、期末時点の30日延滞率は2.1%であり、ポートフォリオに占める割合としては安定しており、当社の予想通りです。

議論してきた通り、ポートフォリオの成熟に伴い延滞率は正常化し、時間の経過とともに3%台へ移行していくと予想しており、当社の損失引当金算出手法にはこの予想が組み込まれています。非遡及型債務資金調達も改善しており、これはウェアハウス・ファシリティーにおけるアドバンス・レートの向上と、1月に完了した約7億5,000万ドルの第2回ABS発行の恩恵を反映しています。期末時点の総ポートフォリオに対する負債資金調達の割合は90%であり、これは前年同期の74%から上昇しており、当社のポートフォリオに対する貸し手および市場の信頼を反映しています。AutoNation Financeについて締めくくりますと、当社の強力な提供サービスは高い顧客獲得につながっており、収益性の向上とエクイティ投資要件の緩和に伴い、引き続き魅力的な自己資本利益率を見込めると予想しています。

スライド9では、新車パフォーマンスの補足説明を行います。当社の販売台数の減少は、同一店舗ベースで9%減、総店舗ベースで8%減となり、業界の動向と同調しました。バッテリー電気自動車（BEV）の販売台数は前年同期比で50%以上減少しました。これは、昨年の第1四半期における関税関連の駆け込み需要と相まって、当社のプレミアム・ラグジュアリーの販売台数に不均衡な影響を与え、前年同期比で16%減少しました。

国内車および輸入車の販売は、中程度の1桁台の減少でした。新車の収益性は、第1四半期に再び前期比で改善し、1台当たり平均で2,500ドルを超え、第4四半期と比較して100ドル以上、約5%増加しました。この改善は、輸入車およびプレミアム・ラグジュアリー・セグメントにおける1台当たり利益の向上によってもたらされました。新車の在庫は、販売可能日数が46日分となり、前年同期の第1四半期から8日増加、12月末からでは1日増加しました。

スライド10に移ります。マイクが述べたように、中古車の供給は依然として制約されており、チームは仕入れ、販売台数、および全体的な収益性のバランスをうまく取りました。当第1四半期の中古車対新車の比率は1に上昇し、過去2年間で最高となりました。中古車の小売販売台数は、同一店舗ベースで5%減、総店舗ベースで3%減でした。

なお、2万ドル未満のカテゴリーの販売台数は9%減少した一方、4万ドル以上の車両は7%増加しました。この構成の変化（ミックス・シフト）が、前年同期比で平均販売価格の5%上昇に寄与しました。中古車の1台当たり収益性は前期比で150ドル以上増加し、1,600ドル弱となりました。これは、より最適な車両取得、リコンディショニング、在庫回転率、および強化されたテクノロジーの活用を反映しています。

月末時点で、販売準備が整っている車両は2万5,000台を超え、中古車在庫の総数は3万2,600台で、経年化の状態は非常に良好です。スライド11に移ります。当四半期の調整後フリーキャッシュフローは2億5,600万ドルで、調整後純利益の155%に相当しました。これらの指標はいずれも、当社のより強力な営業パフォーマンス、運転資本およびサイクルタイムへの絶え間ない注力、そして設備投資（CapEx）の規律と優先順位付けを継続的に実証していることから、前年同期の第1四半期から改善しています。

設備投資（CapEx）の減価償却費比率は、前年同期の1.2倍に対し、0.9倍でした。当四半期の設備投資は、主にタイミングの問題により、やや少なめとなりました。通年の支出は3億ドルから3億2,500万ドルになると予想しています。当社は引き続き、最大限の資本投入能力を向上させるため、フリーキャッシュフローの創出に注力しています。

スライド12では、当社の強力なキャッシュ・コンバージョンにより、成長への投資と株主価値の向上を実現するための柔軟性が確保されていることを示します。当四半期には、3億ドルの自社株買いを含む、3億5,000万ドル以上の資本を投入しました。残りは設備投資に充てられましたが、その大部分は維持および強制的な支出です。3月末以降、追加の自社株買いを行っており、年初来の投入額は約4億ドル、月平均では約1億ドルとなっています。

当社は年初の全発行済株式数の約6%にあたる、200万株近くの自社株買いを実施しました。資本配分の決定においては、投資適格のバランスシートとそれに関連するレバレッジ水準も考慮しています。期末時点のレバレッジはEBITDAの2.57倍であり、前年同期の第1四半期末の2.56倍とほぼ同一で、当社の長期目標であるEBITDAの2〜3倍の範囲内に十分収まっており、今後の資本配分のための追加の待機資金（ドライパウダー）を確保しています。それでは、質疑応答の前にマイクにマイクを戻します。

マイケル・マンリー

はい。ありがとう、トム。私からは、強力な四半期を振り返り、今後の展望について簡単に締めくくらせていただきます。当社のEPSの成長を非常に嬉しく思っています。

これは私とチームが非常に注力してきたことであり、先ほど議論した業界の動向にもかかわらず、これを達成できたことを嬉しく思います。当社のアフターセールス事業は良好なポジションにあります。市場がその成長を後押しすると考えており、我々は明らかに技術者の採用、定着、および育成に注力し続けるつもりです。カスタマー・フィナンシャル・サービスは、非常に一貫したパフォーマンスを示しており、引き続き強力な成果をもたらしています。

その収益性も非常に安定しています。また、特にAN Financeについては、当社のお客様と強力な関係を構築していることを認識しています。そのポートフォリオは拡大を続けており、生産性と収益性、および資金調達の面で向上しています。リース返却車両が増加し、執行力が向上し続けるにつれて、今年を通じて中古車事業も改善していくものと期待しています。

新車販売は引き続き広範な小売市場と同調しており、ご覧いただいた通り、1台当たりの収益性は安定の兆しを見せています。質疑応答の中で、マージンの予測について議論が出るかもしれませんが、問題ありません。それについても質問を受け付けます。しかし、これまでにお話ししたすべての要因が、特にキャッシュフローの観点から、当社が強力なキャッシュフローを創出し続け、常に株主を念頭に置いた上で、意味のあるレベルの資本を投入することを可能にすると考えています。

それではトム、準備がよろしければ、質疑応答に移りましょう。

デレク・フィービッグ

Rob、参加者に質疑応答セッションへの順番の入り方を再度アナウンスしてもらえますか。

オペレーター

[Operator Instructions]。最初の質問は、JPMorganのRajat Gupta様からです。

ラジャット・グプタ

ありがとうございます。最初の質問ですが、以前の2026年度の見通しスライドが削除されています。これは、地政学的な状況による不確実性の高まりによるものなのか、その理由を知りたいと考えています。また、今後の新車の1台当たり売上総利益（GPU）および中古車のGPUの推移に関する、何らかの指標（ガードレール）をご提示いただけますでしょうか？あわせて、手短な追質問があります。

マイケル・マンリー

ラジャット、マイクです。私が回答を始め、その後トムが加わる形で進めます。2026年を迎えるにあたり、構造的な需要、特に新車および中古車における需要は確かに存在しているという点については、皆さんの意見が一致していると思います。需要を構成するすべての要素、例えば継続的な廃車率や世帯形成などは続いています。

しかし、昨年の展開に基づけば、今年に入って価格の手頃さに関する逆風が生じることは分かっていたと思います。当時、我々は新車業界に対して最大5%の影響があると予測していました。そして明らかに、継続的なインフレや最近の燃料価格の変動によって、逆風という観点からはその影響がさらに相まって（悪化して）います。これは当面の間続くものと考えています。

したがって、現在の業界に対する私の考え方は、昨年の業界へのショックにより、今年は前四半期比の比較が不安定になる可能性があるという事実はあるものの、それらの影響がいくらか解消されるまでは、業界全体として当初の5%の予測を下回るだろうということです。それがイラン情勢の終結なのか、燃料価格の回復なのか、あるいは今後数年で起こり得る取引価格の変動や金利の動きなのか。何が原因であれ、市場における未充足の需要が放出され始めるためには、それらの領域で何らかの動きを見る必要があると考えています。しかし、その根底にあるものとして、第1四半期に我々が提供したボリューム（販売台数）に見られるように、前年比では減少しているものの、業界は依然として非常に、非常に確かな規模を持っています。

そして、先送りされた需要は通常、比較的速やかに車両購入へと結びつきます。我々はアフターセールス事業においても、それを確実に捉えることができています。アフターセールスが通常、反循環的（景気循環に逆行する性質）であるのはそのためです。現在、新車において確実にいくつかの購入先送りが発生しており、一部のセグメントが新車から中古車へとシフトし、中古車においても購入の先送りが発生しているため、我々のアフターセールス事業は恩恵を受けると考えています。

そして最後に、あなたの質問は非常に詳細でしたので、私が実際に回答できているかどうか教えてください。今年の利益率について考えたとき、マージンの圧縮が見られる可能性があります。我々の観点からは、それがボリュームの改善につながることが重要です。なぜなら、マージンの圧縮であっても、それが平均取引価格（ATP）に反映される限り、ボリュームを刺激することになるからです。

ちなみに、私はそのバランスについては非常に納得しています。なぜなら、長期的には新車のボリュームを伸ばすことが我々にとって重要だと考えているからです。トム、何か付け加えますか？

トーマス・スロセク

はい、手短に。ラジャット、それに関連して――当初の考え方についてですが、マイクが言った通り、非常に明白な理由で我々は異なるマクロ環境に直面しています（その詳細には触れません）。しかし、我々の見通しの主要な原則を見ていただければ分かります。つまり、市場の状況を除けば、顧客向け金融サービス、持続的なパフォーマンス、AutoNationのポートフォリオ成長、継続的な一桁台半ばの成長、良好なキャッシュ・コンバージョン、そして株主重視の資本配分など、我々が達成を約束しているものに関しては、そのすべてが損なわれておらず、引き続き取り組んでいます。

ラジャット・グプタ

わかりました。参考になります。戦略的投資について、もう少し詳しく（double click）お聞かせいただけますか？どのような領域への参入を検討しているのでしょうか？また、ビジネスとしての投資収益についてはどのように考えるべきでしょうか？ターゲットとしている具体的な領域があれば教えていただけると助かります。

マイケル・マンリー

私が先に話し、最後にトムが締めくくる形で進めます。今回の電話会議の中で、おそらく2つの主要な領域を挙げたいと思います。振り返ってみると、オートメーション（※注：文脈からはAutoNationの誤記の可能性がありますが、原文通り翻訳します）の利点の一つは、我々がナショナルブランドであることだと思います。そして、その利点はまだ完全には引き出されていません。

それが意味するのは、我々が継続的に、高品質ながらも優れたサードパーティ・パートナーと共に投資を行い、我々のための機会を創出していくということです。我々はそのダイナミクスを変えることに非常に注力しています。そのダイナミクスを変えるためには、特定の領域においてブランド認知度を現在よりも高めるために、よりアッパーファネル（認知・関心層）への投資を行う必要があります。なぜなら、時間をかけてその恩恵を享受できるからです。

ただし、それらは即座に現れるものではありません。そのため、投資とリターンの間に乖離が生じることになり、それが我々の財務実績にある程度現れています。当然ながら、現在行われている投資について、時間の経過とともに段階的にそのリターンが見られると期待しています。即座に見られないのは、その反転（リターンが投資を上回ること）です。

なぜなら、アッパーファネルへの投資は明らかに継続されるからです。しかし、それは計画的であり、十分に検討されたものであり、非常に明確なゴールを見据えたものであると考えています。投資している2番目の領域は、明らかにテクノロジーです。これはあらゆる事業において、日常的な継続的検討事項となっています。

我々はテクノロジーに対していくつかの良好な投資を行ってきました。その一部は現時点では探索的な段階にあります。我々が試みているのは、それらの投資から真に長期的で持続可能な投資収益（ROI）を得られるかどうかを理解することです。そのためには、いくつかの試験的な投資を行う必要があり、そのうちのいくつかは大きな利益をもたらし、いくつかはそうならないこともあります。

そのため、それによるコストの上昇が見られます。繰り返しになりますが、これは年間を通じて続くものですが、我々は基礎となるSG&A（販売費及び一般管理費）の予測を維持したいと考えていることを十分に認識しています。財務チームや事業運営担当者は、まさにその点を念頭に置いています。実際、それによって我々が行っているこうした探索的な投資を行うための余力（ヘッドルーム）が生まれるため、より一層の重点が置かれています。

しかし全体としては、第1四半期の結果からもお分かりいただける通り、SG&Aと売上総利益のバランスは依然として非常に、非常に健全に保たれています。トム、何か付け加えますか？

トーマス・スロセク

いいえ、完璧です。

オペレーター

次のご質問は、シティグループのマイク・ウォード様からです。

マイケル・ウォード

懸念によるものなのか、あるいは単に、より収益性の高い事業部門（F&I、アフターセールス、ファイナンス）へのシフトなのかは分かりませんが、新車および中古車の小売は、それらの事業を強化するための単なる「呼び水（feeder）」のようなものになっているのでしょうか？戦略的にはそのように考えているのですか？そのトレンドをどのように捉えていますか？

マイケル・マンリー

ご自身の質問に対して、ご自身で答えを出されたようです。その回答は非常に素晴らしいと思います。私からは付け加えることは何もありません。

マイケル・ウォード

わかりました。それでは、取り組みに関する懸念についてです。マイク、業界全体を見ると、COVID（コロナ禍）を脱した際、業界全体が今後の在庫を過去よりも約20%低く設定することに同意していたように見受けられます。業界はさらに効率化が進んでいるように思えるのですが、それがどの程度寄与しているのでしょうか？ 新車および中古車の変動粗利（variable grosses）は安定化してきているように見えますが、在庫管理の規律はどの程度それに寄与しているのでしょうか？ また、その傾向は続くと予想していますか？

マイケル・マンリー

そうですね、少し――もう少し広い視点でお答えさせてください。これについては、あらかじめお詫びしておきますが、今後の予測可能な四半期において業界全体の販売台数を左右することになると考えているため、この「購入しやすさ（affordability）」に関する議論をもう少し深めたいと思います。例えば新車だけを見ても、平均取引価格（ATP）は2019年以来、およそ40%上昇しています。しかし、その内訳を分析すると非常に興味深い動態が見えてきます。

その大部分は実質賃金の上昇によって吸収されてきました。実際、平均取引価格の価格転嫁効果は8%から10%の間であったと推測されています。そして、それこそが今年に入ってからの「購入しやすさ」に対する向かい風を生み出した要因だと考えています。当然ながら、関税の影響もあり、何らかの形で価格転嫁が重なりましたが、新車のATPを押し上げていた供給制約は、おそらく1、2社のメーカーを除いて、現在はほぼ完全に解消されています。

しかし、当初は取引価格によって引き起こされ、最近では金利と取引価格の組み合わせによって引き起こされている「購入しやすさの向かい風」が残っています。これが現在の市場に留まっており、現在私たちが置かれている経済環境における、比較的短期間のショック（これが短期間であることを願っていますが）によってさらに悪化しています。しかし、それにもかかわらず、先ほど申し上げたように業界レベルでは依然として（需要は）比較的大きいと考えています。したがって、今後、業界として蓄積された需要を放出するためには、こうした動態のいくつかが変化しなければなりません。

そして、その一部は、コンテンツ（車両構成）によるものか、サプライチェーンの変化によるものか、あるいはOEM（自動車メーカー）または当社によるマージンの緩和（価格抑制）によるものかといった、「購入しやすさ」の問題になると考えています。私はマージンの緩和については、それが販売台数に結びつくものだと考えているため、容認できます。なぜなら、新車には現在、大量の潜在需要があると確信しているからです。それはある程度、当社にも反映されています。

中古車については、COVID禍で作られた（在庫の）欠落がシステム全体に波及していくため、今後しばらくは供給が制約され続けると考えています。しかし、こうした投入要因の動態のいくつかが解放され始めれば――そのいくつかは早ければ早いほど良いのですが――段階的に販売台数の増加が見られ、その結果として、それに伴うマージンの圧縮も見られるかもしれません。しかし、前述の通り、規律を持って行われ、実際に販売台数の成長が見られるのであれば、それは私たちが受け入れ可能なトレードオフです。ご質問の回答になっていますでしょうか？

マイケル・ウォード

はい、なっています。業界全体として、大きな山や谷を作るのではなく、例えば1,650万ドル前後のレンジに留まることができれば、より収益性が高まるように見受けられます。つまり、高値が低くなり、安値が上がる（ボラティリティが抑えられる）ような形です。これはAutoNationにとって、より収益性の高い事業部分に寄与しているように思えます。

マイケル・マンリー

はい、その通りです。つまり、私たちはアフターセールス（整備・部品等）の能力を非常に高く評価しています。おっしゃったように、それはある程度反循環的（景気後退局面でも安定する性質）であり、安定しており、持続可能で、はるかに予測しやすいからです。なぜなら、もう一つの要因として、車両保有台数（vehicle park）が高齢化し続けていることがあります。

新車および中古車の販売台数が伸び悩んでいる状況での車両保有台数の高齢化は、当社にとって常に引き出そうとしている機会を意味します。したがって、その動態は、私たちが運営しているバランスの取れたビジネスの素晴らしい点の一つです。

オペレーター

次のご質問は、Bank of AmericaのAlex Perry様からです。

不明なアナリスト

進展についておめでとうございます。中古車部門についてもう少し詳しく伺いたいです。今後、中古車の既存店売上高（comps）や1台あたり粗利（GPU）をどのように捉えるべきでしょうか？ 在庫はかなり絞られている（lean）ように見えますが、中古車側でのGPUの改善や既存店売上高の向上を推進する能力について、どのように考えるべきでしょうか？

マイケル・マンリー

販売台数に関しては、上振れの余地があると考えています。第1四半期のGPUについては満足しています。以前もお話ししましたが、当社の内部的な見解としては、1台あたり2,000ドルを目指すべきだと考えています。これは、私たちのチームが目標として設定し、それを達成するためのさまざまな要因を理解しようとしているものです。

最初の要因は、明らかにどのように車両を調達するかです。ですから、まずは低コストなチャネルから調達することに非常に注力していますが、同時に、増分売上を促進するために十分な在庫量を確保することにも注力しています。Tomが言及したように、第1四半期には我々の真の予測に向けていくつかの進展がありました。私たちの真の取り組みは、その進展を継続させることであり、それが販売台数の増加につながると考えています。

ただし、それが必ずしもマージンの圧縮を伴うものであってほしくはありません。中古車ビジネスにはまだいくつかの非効率性が残っており、たとえATP（平均取引価格）を下げたとしても、サイクルタイムの改善、より徹底したリコンディショニング（再整備）、あるいは保管期間の最適化などを通じて、マージンを維持できると考えています。したがって、たとえATPの緩和が見られたとしても、バリューチェーンの一部としての生産性向上によって、その影響を相殺し、緩和できると考えています。

不明なアナリスト

とても助かります。では2つ目の質問ですが、現在の「ステート・オブ・ザ・ユニオン（概況）」と、あらゆる不確実性の中でどのように物事を考えているかについて伺いたいです。戦争に関連して、消費者信頼感に4月を通じて何らかのトレンドラインの変化や影響は見られますか？ 今後の需要のトレンドをどのように見ているかについて教えてください。

マイケル・マンリー

はい。ええ、それに対する影響が出ていることに疑いの余地はありません。以前申し上げたように、手頃な価格設定（アフォーダビリティ）は、現在我々にとって業界の主要な課題となっています。しかし、賃金の上昇が、大部分、いや、実際には我々が見ている上昇分の大部分を相殺したと申し上げました。

しかし、その根底には他の影響があります。第一に、総所有コストも保険料の上昇によって影響を受けており、保険料は約50%上昇しました。アフターセールスのメンテナンスコストも上昇しています。しかし、今後1、2四半期における業界の見通しを決定づけている、短期的に直面するであろう問題は、取引価格の上昇を部分的に相殺した賃金インフレが、均等に分配されていなかったという事実です。

つまり、上位層や下位層にいれば実質賃金の上昇がありましたが、中間層にいた場合は、概ね停滞しており、足踏み状態でした。そして、その人口の中間層こそが、我々にとっての原動力なのです。そのため、彼らの家計所得に関して短期的に見られる影響や、ニーズ、必需品、生活必需品が実際に彼らの可処分所得のより高い割合を占めるようになっているというダイナミクスは、我々の業界に影響を与え、逆風となるでしょう。我々は第1四半期にそれを目にしました。

私の見解では、第2四半期も続くでしょう。しかし、それらの購入延期分は、我々のアフターセールスへと繋がります。しかし、それが我々が目にしているダイナミクスであり、私の見解では、影響が感じられるようになる部分です。これらの一部は、明らかに短期的であり、すぐに緩和されることを願っています。

しかし、今年を振り返ったとき、業界は依然として健全なものになっていると、私は引き続き楽観視しています。

不明なアナリスト

非常に助かります。今後の成功をお祈りします。

オペレーター

次のご質問は、Stephens Inc.のJeff Lick様からの電話回線です。

ジェフリー・リック

マイク、先ほどのAlexの質問に関連して、中古車についてもう少し掘り下げてお伺いしたいと考えています。貴社の戦略、例えば高年式モデル（late model）対6〜8年落ち、あるいはクラスター戦略、社内オークションの利用についてです。明らかに、最大手の一社が少し変化を遂げており、Carvanaは拡大を続けています。中古車ビジネス、特に調達などに関して、どのように展開していくとお考えかお聞きしたいです。

マイケル・マンリー

はい。ええ、明らかに、我々の決算結果でご覧いただいた通り、4万ドルを超える中古車ビジネスは改善しており、7%以上増加したと思います。トム、もし間違っていたら訂正してください、7%以上増加しました。そして、20%から40%（の価格帯）と2万ドル未満は減少しました。

その一部は在庫に関連したものでした。それについては疑いの余地がありません。しかし、4万ドル超の増加の要因の一部は、おそらく価格の手頃さ（アフォーダビリティ）から、実際に中古車市場へと流入した、わずかな新車購入者層だったのではないかと考えています。したがって、これらすべての価格帯にわたって車両を調達することは、我々にとって重要です。

ちなみに、それらのわずかな新車購入者が中古車業界に流入したとしても、中古車業界全体を見れば、それ以上に購入を延期した人々がいることがわかります。したがって、我々の調達に関する考え方としては――誰もがその競争の激しさについて語りますが、私は過去5年間ずっと競争が激しく、今後もそうであり続けると考えています。しかし、あらゆるチャネルに集中する必要があります。我々が非常に注力している最初のチャネルは、明らかに、新車または中古車の下取りとして我々に持ち込まれる車両であり、適切な量の再整備（リコンディショニング）を行うことで、非常に優れた中古車在庫を作り出すことができるものです。

それが我々の注力している点です。以前、ブランドについて言及しました。市場から直接車両を調達する場合、ブランドは非常に重要であり、市場のあらゆるノイズを切り抜ける助けとなります。我々は多くの市場において、ウェブや車両活動を通じた調達でうまくやってきました。

もっと改善できるとは思いますが、ブランドを単なる「検索結果」としてではなく、「真っ先に思い浮かぶ（top of mind）」存在へと、引き続き再構築していく必要があると考えています。それが我々が行っている投資の一部です。また、オークション市場を利用することについても、非常に抵抗はありません。一部の人は価格が高騰していると考えていますが、現実には、価格設定さえ正しければ、依然として良好な回転率（turn）を得ることができます。

ですから、根本的には在庫を持たなければなりません。なぜなら、空気は売れないからです。実現しようとしているビジネスに適したミックス（組み合わせ）を持って、競争力のある価格で購入できなければなりません。しかし、業界は非常に幅広いため、これら3つの価格帯すべてにおいて、バランスの取れた車両ポートフォリオを求めています。

しかし、冒頭と同じことの繰り返しになりますが、決算結果でご覧いただいた通り、我々の4万ドル超の販売は、おそらく新車からの流入（migration）の一部により、当四半期に恩恵を受けました。

オペレーター

次のご質問は、EvercoreのJohn Saager様からの電話回線です。

ジョン・セーガー

ANSを年間3,600万ドルとして年率換算しています。浸透率は14%から7%に増加し、[聞き取り不能] スコアは良好な位置にあります。ステート（定常状態）を言い換えていただけますか。また、2027年を見据えた場合、どこに向かうとお考えでしょうか。

浸透率をさらに高いレベルへと向上させ続けられるとお考えですか。5,000万ドルといった目標は達成可能でしょうか。

トーマス・スロセク

はい。ジョン、ありがとうございます。素晴らしい質問です。浸透率がこれまでどうであったかを見てみると――失礼、AutoNation Financeの全体的な実行額（originations）を見てみると、2024年に遡ると、最初の通年年度に約10億ドル、11億ドルをアンダーライト（引受）し、それが2025年には18億ドルに増加しました。

我々は、2026年には20億ドルから21億ドルを超えるペース（ランレート）に乗ると考えており、これは20%近い成長になります。ですから、鍵となるのは実行額です。そして、あなたが言ったように、現在、浸透率は17%です。これはファイナンスされた全ユニットに対する割合です。

もし2026年に私が言及した数字に到達できれば、20%に迫るだろうと考えています。そして、浸透率に限界があるとは考えていません。つまり、実行額に続いて着実に上昇してきました。しかし、ある時点で一定の弾力性は生じるでしょう。

しかし現在、我々にとっては、浸透率と実行額の両面において、緩やかで着実な成長段階にあると考えています。

ジョン・セーガー

わかりました。ありがとうございます。それから、SG&A（販売費及び一般管理費）の効率性についてですが、当四半期における株式報酬費用の影響を数値化していただけますか？

マイケル・マンリー

おそらく、増分費用としては100万ドル未満です。

オペレーター

次のご質問は、バークレイズのジョン・バブコック氏からです。

ジョン・バブコック

まず初めに、当四半期の天候による影響を数値化されましたでしょうか？もし聞き逃していたら申し訳ありません。

マイケル・マンリー

そうですね、二人とも回答できます。私は、事業における天候の影響についての議論を、あまり……あまり……あまり深くは扱いません。それは比較的頻繁に起こる傾向があるものだと考えています。ですので、トムならもっとよく練られた回答ができると思います。

私は、その多くは単に短期間先送りされただけではないかと考えています。人々が言うように、一部は失われることもありますが。間違いなく、トムならそれよりも詳しい状況を説明できるでしょう。私は、雨が降っていようが風が吹いていようが、可能な限り多くのビジネスを行うことに集中するつもりです。

トーマス・スロセク

マイクは、SG&Aの業績に対して、我々に言い訳をすることを許さない、と言っているのだと思います。我々が言及した一時的な事象を見てみると、それらは自己保険型の保険金請求活動であり、その半分以上が天候に関連するものでした。ジョン、天候関連の影響を含めた総額は、前年同期比で約500万ドルであったと言えます。

ジョン・バブコック

はい。わかりました。問題ありません。次に、SG&Aについてです。

明らかに、これまでの電話会議では、市場の不確実性、購買力の課題、その他の広範なマクロ的な逆風についてかなりの議論がなされてきました。それらを踏まえて、SG&Aの支出レベルについてはどのようにお考えでしょうか？お聞きする理由の一つは、長期的には、ディーラーは一般的に市場の状況に基づいて支出の増減を調整することにかなり長けている傾向があるからです。ですので、それに関するお考えと、現在の支出レベルに満足しているのか、あるいは特定の領域で支出を削減することを決定する時期があるとお考えなのかについて伺いたいです。

トーマス・スロセク

はい。素晴らしい質問です。ありがとう、ジョン。私が先に話し、その後にマイクに代わります。

我々が話したSG&Aの数字の中に隠れている要素は、AIやその他のテクノロジーを通じて生み出している生産性の一部です。例えば、販売担当者の報酬を見てみると、2026年第1四半期には従業員1人あたりの販売件数が10件近くに上昇しています。その数字は、1年前はおそらく9件程度でした。我々は、より優れたトレーニング、より優れたテクノロジー、そして業績連動型インセンティブの重視によって、これを実現しています。

したがって、AIと生産性に関する他にも多くの取り組みがあり、それらが今後もSG&Aの削減を可能にすると考えています。我々は、サービス・コンタクトセンターにAIを大規模に導入しています。また、バックオフィスにおいては、2025年に500万ドル近い意味のあるコスト削減を実現しており、デジタルアプリケーションやAI系のアプリケーションを通じて、それが2026年も継続すると予想しています。ですので、我々がこれに注力していないと思わないでいただきたい。

いくつかの投資、つまり増分投資を行う必要があります。それらは時間の経過とともに、さらなる成長を生み出し始めると考えています。また、それらの投資の一部は、2026年が進むにつれて、特にマイクが言及したデジタル強化への投資などは、解消されていくと考えています。現時点では、来年の第1四半期に向けて、SG&Aのランレートが目標範囲に近づき始めるような、良い軌道に乗っていると感じています。

第2四半期から第4四半期にかけては、我々が必ずしもコントロールできないような不測の事態を避けられれば、第1四半期に見た数値から150ベーシス・ポイント削減できると考えています。それが私の見方です。

マイケル・マンリー

John、私も一言補足させてください。明らかに、我々は社外の方々よりも、SG&A（販売費及び一般管理費）のパフォーマンスについて、より詳細な内訳を把握しています。ですので、我々のディーラーシップ、板金修理センター、およびオークションの中核となる基礎的なSG&Aパフォーマンスに目を向け、先ほど議論した「投資と、そこから得られる収益との間の乖離」である、将来的に利益をもたらすと見なされる追加的な投資分を除外、あるいは考慮に入れた場合、私は我々のSG&Aの水準に納得しています。そして、実際に満足のいく軌道を辿っていると考えています。

社外の方々には、それほど明確には見えないかもしれませんが。つまり問題は、我々が行っている追加的な投資が、その投資に見合うだけの収益の流れを、妥当な期間内に真に生み出してくれるかどうかです。それは、我々が非常に慎重に見極めている事項であり、それらの投資の結果としてどのような利益が得られるかを、真剣に注視しています。もし（投資が）有効であると判断すれば、継続します。

もし何らかの理由でそうでないと判断すれば、迅速に中止します。ですので、皆様が目にされている表面的な数字の下には、トムがここ数四半期に皆様と議論してきた内容に沿った、SG&Aにおける良好なトレンドがあると私は考えています。また、我々が行うあらゆる追加投資が、将来のどこかの時点で会社に利益をもたらすよう、非常に細かく注視するためのメカニズムが備わっていると考えています。

オペレーター

最後の質問は、モーニングスターのデビッド・ウィストン氏からです。

デイビッド・ウィストン

モバイル修理の導入状況について、何かアップデートをいただけますでしょうか。また、より多くの消費者にそのサービスを利用してもらうための課題は何でしょうか。

マイケル・マンリー

はい。実際、我々は現在、モバイル修理サービスを主要市場へ統合することができました。具体的には、彼らの拠点を既存のAN USA事業へと移管しました。これにより、拠点、つまりハブが必要となるベースが確保されました。

ハブを設けることは、出発・帰還地点が格段に一定になるため、実際には生産性の向上に非常に大きく寄与することが分かりました。そのエリアの技術者数は削減しました。なぜなら、かなり大規模で一定のベースを構築しなければ、生産性レベルが非常に低くなってしまうからです。それらを既存事業に統合したことは、その点において極めて大きな助けとなりました。

なぜなら、一定の基盤となる業務があることで、物理的な拠点以外のお客様に対する、より変動的な、あるいは予期せぬ訪問を、良い形で重ね合わせることができるからです。我々はダイナミック・ブッキング（動的な予約管理）について多大なことを学びましたし、現在も学び続けていますが、今ではより強固な基盤を構築できたと考えています。生産性は良好に向上していると考えています。現在、その上にさらなるビジネスを積み重ね始めており、稼働率や生産性を、コストを回収できないほど低いレベルに落とすことなく、リモートでの製品・サービスを拡張できるよう取り組んでいます。

ですので、数年前にこの事業を買収し、構築を開始した際に想定していたよりも、はるかに複雑なビジネスです。我々のスキルセットは飛躍的に向上したと考えています。そして、リモートでの対応を希望するお客様だけでなく、多くのビジネスパートナーにとっても価値を提供し始めていると考えています。この分野ではまだやるべきことは多くありますが、これまでの進展については満足しています。

オペレーター

質疑応答セッションが終了いたしました。これより、締め括りの言葉のために、経営陣にマイクをお戻しいたします。

マイケル・マンリー

はい、皆様ありがとうございました。本日はお時間をいただき、誠にありがとうございました。今四半期、および次四半期（第2四半期）について、また皆様とお話しできることを楽しみにしております。ありがとうございました。

オペレーター

本日の電話会議は以上で終了いたします。ご参加いただきありがとうございました。これにて回線を切断していただいて構いません。