BFAM（ブライトホライゾンズ・ファミリーソリューション） FY2026 Q1 決算説明会

オペレーター

Bright Horizons Family Solutionsの2026年度第1四半期決算電話会議へようこそ。これより、戦略財務担当グループ副社長のMichael Flanaganをご紹介いたします。それでは、よろしくお願いいたします。

マイケル・フラナガン

ステイシー、ありがとうございます。Bright Horizonsの第1四半期決算電話会議へようこそ。始める前に、本日の会議はウェブキャストで行われており、録画は当社ウェブサイトの投資家向け情報セクション（investors.brighthorizons.com）で閲覧可能であることをご承知おきください。参加者の皆様へのリマインダーとして、将来の事業、財務実績、および見通しに関するものを含む、本会議で行われるあらゆる将来予想に関する記述は、当社の決算発表資料に含まれるセーフハーバー条項に従うものとします。

将来予想に関する記述には、実際の営業成績および財務結果が大きく異なる原因となり得るリスクと不確実性が本質的に含まれており、当社の決算発表資料、2025年度Form 10-K、およびその他のSEC提出書類に詳細に開示されている注意事項と併せて検討されるべきものです。あらゆる将来予想に関する記述は、それがなされた日付時点におけるもののみを表明するものです。当社は、将来予想に関する記述を更新する義務を一切負いません。

マイケル・フラナガン

本日、当社は非GAAP財務指標についても言及しますが、これらは当社のウェブサイトのIRセクション（investors.brighthorizons.com）で入手可能な決算発表資料において、詳細が記載され、対応するGAAP指標との調整が行われています。本日の決算発表資料とともに、更新された投資家向けプレゼンテーションをウェブサイトに掲載しており、本日の会議の中でこれに言及いたします。本日の会議には、最高経営責任者（CEO）のStephen Kramer、および最高財務責任者（CFO）のElizabeth Bolandが同席しております。まずStephenが当社の業績をレビューし、事業の最新状況について報告し、続いてElizabethが、皆様からのご質問をお受けする前に、数字の詳細なレビューを行います。

それでは、Stephenにマイクを渡します。

スティーブン・クレイマー

マイク、ありがとう。そして、皆様、こんばんは。2026年度はポジティブなスタートを切りました。第1四半期の売上高は当社の予想通り7%増加し、収益は当社の各事業セグメントにおける継続的な実行力を反映し、予想をわずかに上回りました。

第1四半期において、当社はバックアップ・ケア（Back-up Care）で2桁の増収を実現し、フルサービス（Full service）では営業利益率を拡大させ、教育アドバイザリー事業の変革においても進展が見られました。これらの結果を総合すると、当社のモデルの多様性と強み、そして、働く家族や学習者が提供するサービスに対して抱いている持続的な需要、およびそれらを支援する雇用主の存在が反映されています。今四半期のセグメント別の業績に入る前に、今夜は少し異なるアプローチを取り、ここ数四半期にアナリストや投資家の皆様からいただいている思慮深い質問への回答から始めたいと思います。

スティーブン・クレイマー

具体的には、数分間お時間をいただき、当社のポストCOVID戦略が、サービスを提供する対象への影響力を高めつつ、いかに長期的な成長と収益パフォーマンスの実現に焦点を当てているかについて強調したいと思います。Bright Horizons独自のビジネスモデルは、雇用主とパートナーシップを組み、クライアントの従業員が重要な人生の局面やキャリアの段階においてサポートを受けられる高品質なソリューションを提供すると同時に、雇用主であるクライアントに対して説得力のあるROI（投資収益率）を提供することに重点を置いています。時間をかけて、当社は教育およびケアの提供範囲を拡大してきました。そして最近では、クライアントとその従業員の利益のために、当社のフルスイートのサービスを統合することに焦点を絞っています。

そのために、単一の営業部隊によって実行され、新しいリソースやツールに裏打ちされた、統合されたアカウント・マネジメント・チームによるゴー・トゥ・マーケット（市場参入）戦略の統一に向けた措置を講じてきました。これと並行して、当社の所有資産と信頼できるパートナーの両方を通じて提供される、完全に連結された一連のサービス（コンティニュアム）の開発を進めています。

スティーブン・クレイマー

これを大規模に機能させるために、当社は基盤となる能力、具体的には、提供するサービス全体にわたる共通のクライアント従業員クレジットモデル、統合されたCRM（顧客関係管理）および消費者データプラットフォーム、そして最終的には、より一貫性のあるシームレスなカスタマーエクスペリエンスの強化に取り組んでいます。マイクが言及した通り、本日の決算発表資料とともに、クライアント中心のビジネスモデル、当社の競争優位性を概説し、成長機会の範囲を示す更新された投資家向け資料を同梱しています。一例として、収益貢献度が最大のセグメントであるバックアップ・ケアを取り上げます。新しい投資家向けプレゼンテーションの12ページから15ページを使用し、成長の枠組みについて説明します。

既存クライアント内での浸透、当社のケアおよび教育エコシステムの拡大、そして新規顧客（ニューロゴ）の獲得です。12ページの浸透率から始めます。クライアントベース全体における利用浸透率は5%未満であり、これは今後の大きな機会を浮き彫りにしています。潜在的な需要は相当なものです。

スティーブン・クレイマー

米国の働く成人の5人に4人以上が、当社のバックアップ・ケアの提供内容が対応するケアのニーズを少なくとも1つ持っています。過去数年間にわたり、当社はクライアントの声に真摯に耳を傾け、より幅広い種類のケアを含めることで能力を拡大し、従業員層全体における関連性を高めてきました。これにより、当社の雇用主パートナーは、「より少ないベンダーが、当社の手法と直接的に連動した、より幅広く深い価値を提供する」という戦略的目標を達成することが可能になります。また、13ページでは、業界別の浸透率を分析し、各セクター内での分散を示しています。

結論は明確です。浸透率はすべての業界で低く、同じセクター内であっても大きなばらつきがあります。これは、機会が市場の成熟度によるものではなく、各クライアント内でどのようにベネフィットが展開されているかに依存していることを示しています。一例として、ヘルスケア分野を挙げます。

スティーブン・クレイマー

クライアントの浸透率の中央値は2%未満ですが、95パーセンタイルでは7%以上に上昇し、最も利用率の高いヘルスケアクライアントの間では10%を超えています。次に、14ページでは、利用拡大の主要な要因として、当社のケア・ネットワークの広さを示しています。当社は、自社資産と審査済みのパートナー・ネットワークを組み合わせることで、従来の保育センター、在宅ケアプロバイダー、学童プログラム、学習塾、ペットケア、および高齢者ケアを網羅するエコシステムを構築してきました。このネットワークを拡大することで、より多くの従業員のニーズに応えることができ、新規ユーザーおよび既存ユーザーの両方における採用と維持をサポートします。

最後に15ページに転じますと、新規顧客の獲得は、バックアップ・ケアにおけるもう一つの重要な成長チャネルです。SMB（中小企業）市場の90%以上は現在、まだサービスが提供されていない未開拓の状態であり、フォーチュン500企業の約半分はバックアップ・ケアのソリューションを導入していません。

スティーブン・クレイマー

この機会を活用する上で我々に極めて有利な立場をもたらしているのは、ケアの種類、地域、および従業員のニーズに対し、模倣困難な柔軟性、規模、そして信頼性をもって高品質なケアを提供できる当社の能力です。雇用主による導入が進むにつれ、この優位性はさらに重要になると我々は考えています。私はバックアップ・ケアを例として挙げましたが、これはブライト・ホライゾンズ全体のより広範なプレイブック（戦略）を反映したものです。すなわち、クライアントおよびユーザーによる導入をさらに深め、対応可能なニーズの範囲を拡大し、家族に対してよりつながりのある体験を提供することです。

実例として、我々はこの戦略を先週開催した「オン・ザ・ホライゾン・サミット」において実行に移しました。このサミットには、バンク・オブ・アメリカ、コムキャスト、コーン・ヘルスなど、HR（人事）および福利厚生のリーダーを含む100社以上のクライアントが参加しました。

スティーブン・クレイマー

ディスカッションは、雇用主が提供する教育およびケアの未来と、従業員とその家族に統合された体験を提供するための現代的な手法を網羅しました。イベントおよび我々が紹介したイノベーションについて、クライアントから多大なフィードバックをいただきました。今後、さらなる詳細を共有できることを楽しみにしています。現時点では、第1四半期のセグメント業績に戻りたいと思います。

バックアップ・ケア事業において、当四半期の売上高は12.5%増の1億4,500万ドルとなり、調整後営業利益率は18%でした。これらはいずれも我々の予想通りでした。成長の要因は、すべてのケアタイプにおいて堅調な利用が見られたことによる、ユニークユーザー数の継続的な拡大です。夏季の数ヶ月間、および学齢期向けプログラムの利用のピークに向けて、継続的なユーザーの成長と、第2および第3四半期に向けた早期予約による利用の見通しの良さに、我々は勇気づけられています。

スティーブン・クレイマー

フルサービス事業に目を向けますと、売上高は6%増の5億4,100万ドルとなり、我々の予想通りでした。成長の要因は、授業料の値上げと為替の追い風の組み合わせによるものですが、ポートフォリオの合理化を継続していることによるセンターの閉鎖が一部相殺となりました。第1四半期には、オランダに1箇所、およびここ米国でのトヨタ向けの第3拠点として、計2箇所のセンターを開設しました。第1四半期の稼働率は平均で60%台半ばとなり、前四半期および前年同期から改善しました。

昨年開設されたセンターの入園数は、第1四半期において緩やかなプラスとなりました。これには、78のセンターからなるグループにおいて入園数の大幅な減少を経験した、オーストラリア事業からの約100ベーシスポイントの逆風が含まれています。

スティーブン・クレイマー

他の地域とは対照的に、当社のオーストラリア・ポートフォリオの稼働率はパンデミック後の数年間で低下傾向にあり、今四半期の入園数の減少は、前年の年度の移行サイクルよりもはるかに顕著でした。オーストラリアの広範な幼児教育（ECE）業界も2026年にかけて意味のある弱含みを見せていることから、年度の残りの期間については、より厳しい入園状況と全体的なパフォーマンス・プロファイルになると予想しています。より広範には、当社のセンター・ネットワーク全体における稼働率の連続的な改善、中間および下位のコホートにおける継続的な回復、そしてオーストラリアからの逆風にもかかわらず今四半期に実現した営業利益率の改善に、我々は引き続き勇気づけられています。当社の焦点は、消費者体験と品質価値の向上による入園数の拡大、営業レバレッジと営業効率の向上、および必要に応じたセンター・ポートフォリオの合理化に置かれています。

スティーブン・クレイマー

2月の電話会議で予告した通り、クライアント・パートナーの従業員や働く親たちが住み、働く場所で彼らにサービスを提供できるようポートフォリオの配置を継続する中で、今四半期は24のセンターを閉鎖しました。教育アドバイザリー・サービス事業は、当四半期に2,700万ドルの売上高を計上し、前年同期比で2%増加しました。当四半期の注目すべき新規クライアントの立ち上げには、NXPセミコンダクターズ、Visa、ハンティントン・バンクが含まれます。我々は引き続き、カレッジ・コーチおよびアシスト・サービスの参加者数の増加と利用促進に注力しています。

最後に、当社の第1四半期の実績は、ビジネス全体における堅調な需要と実行力を示しています。財務および運営の規律を維持しつつ、中核となる事業において進展させていることに、引き続き勇気づけられています。

スティーブン・クレイマー

そのため、我々は2026年度通期の売上高ガイダンスの範囲を30億7,500万ドル〜31億2,500万ドルに、調整後EPSガイダンスの範囲を1株当たり4.90ドル〜5.10ドルに再確認いたします。それでは、四半期の数字を深く掘り下げ、見通しに関する詳細を共有するエリザベスにマイクを渡します。

エリザベス・ボランド

ありがとう、スティーブン。電話会議に参加してくださった皆様、こんにちは。まず財務ハイライトから始めます。第1四半期の売上高は7億1,200万ドルで、前年同期比7%増となり、我々の予想通りでした。

調整後営業利益は6,500万ドルで、前年同期比4%増となり、売上高比で9.1%となりました。調整後EBITDAは9,600万ドルで、こちらも4%増となり、売上高比で13.4%となりました。1株当たり調整後EPSは0.82ドルで、前年同期比6%上昇し、0.75ドル〜0.80ドルとしていた当社のガイダンスをわずかに上回りました。3つの事業ラインそれぞれを詳しく見ていくと、バックアップ・ケア事業の売上高は、第1四半期に12.5%増の1億4,500万ドルとなりました。

エリザベス・ボランド

既存クライアント内でのユーザー数の増加と利用拡大が、成長の大部分を牽引し続けています。第1四半期は、16四半期連続での2桁のトップライン成長となりました。当四半期の調整後営業利益率は18%でしたが、これは利用が季節的に低下するこの時期においては想定内の数値です。年度の残りの期間、利用率が高まる四半期に向けて、当社は営業レバレッジを効かせていくことができ、利益率については通期目標である28%〜30%を達成できると引き続き予想しています。

フルサービス事業に目を向けますと、売上高は5億4,100万ドルで、前年同期比6%拡大しました。これは主に授業料の値上げ、入園数の増加、および為替の追い風によって牽引されましたが、これらは、過去1年間のセンター閉鎖の影響による約250ベーシスポイントの逆風、および程度は低いもののオーストラリアでの入園数減少によって一部相殺されました。

エリザベス・ボランド

当四半期、22件の純閉鎖があり、四半期末のセンター数は988拠点となりました。Stephen Kramerが述べた通り、過去1年間に開設されたセンターの入園数は、第1四半期は緩やかなプラスとなりましたが、オーストラリアで発生した入園数の減少がなければ、約100ベーシスポイント増加していたはずです。稼働率は平均で60％台半ばであり、2025年第4四半期および前年同期の双方から増加しました。以前の電話会議で議論したセンターのコホートに関しては、前年比での改善も継続しています。

当社の最もパフォーマンスの高いコホート、すなわち稼働率70％超のセンターは、2025年第1四半期の47％から、2026年第1四半期には48％に改善しました。

エリザベス・ボランド

さらに注目すべき点として、稼働率40％未満のボトム・コホートは、現在、全センターの10％未満にまで低下しました。前年の13％から今四半期は8％へと改善しており、これは入園数の進展と、業績不振のセンターの閉鎖に注力した成果の両方を反映しています。フルサービス事業の調整後営業利益は3,700万ドルで、前年比で400万ドル増加し、売上高の6.8％を占め、30ベーシスポイントの拡大となりました。平均賃金コストを上回る授業料の値上げと、英国事業における継続的な進展がマージンの拡大を牽引しました。

とはいえ、報告されたマージンの改善は、オーストラリアにおける入園および運営上の課題によって大幅に制約されました。オーストラリアにおけるこの影響を除外すれば、マージンの拡大は前年比で50ベーシスポイント以上であったはずです。

エリザベス・ボランド

現在の運営実績と今年残りの期間の見通しを考慮すると、オーストラリアは当初の予想よりも、報告されたマージン実績にとって大きな向かい風であり続けると予想しています。当社のエデュケーショナル・アドバイジング部門の売上高は2,700万ドルで、前年同期比2％増となり、調整後営業利益率は9％で、前年同期とおおむね一致しました。第1四半期の利息費用は、平均金利の上昇、および当四半期の積極的な自己株式買い取りに伴う平均借入額の増加により、前年同期の1,000万ドルから1,200万ドルに増加しました。調整後純利益に対する構造的な実効税率は27.5％であり、2025年第1四半期と一致しました。

エリザベス・ボランド

キャッシュフロー計算書に目を向けると、営業活動によるキャッシュフローは1億800万ドルを創出し、固定資産への純投資は2,000万ドルとなり、フリーキャッシュフローは8,800万ドルとなりました。直近12ヶ月間のフリーキャッシュフローは2億7,600万ドルで、調整後純利益に対して106％のコンバージョンとなりました。第1四半期に言及した通り、機動的に2億2,500万ドルの株式を買い戻し、その買い戻し資金はフリーキャッシュフローとリボルバーによる追加借入で賄いました。四半期末時点で、3月に発表した新たな買い戻し承認枠のうち、5億7,700万ドルが残っています。

最後に、第1四半期末の現金残高は1億3,300万ドル、レバレッジ比率（調整後EBITDAに対する純有利子負債比率）は1.9倍でした。それでは、2026年の見通しに移ります。

エリザベス・ボランド

2026年度通期のガイダンスとして、売上高を30億7,500万ドル〜31億2,500万ドルの範囲、調整後EPSを4.90ドル〜5.10ドルの範囲とすることを再確認します。当社のガイダンスには、追加の自己株式買い取りが利息費用または発行済株式数に与える影響は含まれていません。セグメント別に見ると、フルサービス事業では、入園数の増加と授業料の値上げにより、報告された売上高は2.5％〜3.5％の範囲で成長すると予想していますが、センターの純閉鎖による約200ベーシスポイントの向かい風と、オーストラリア事業の予想パフォーマンス低下による約100ベーシスポイントがそれを相殺します。

エリザベス・ボランド

バックアップ・ケア事業では、利用の継続的な拡大に牽引され、報告された売上高が12％〜14％増加すると予想しています。最後に、エデュケーショナル・アドバイザリー部門では、一桁台半ばの成長を見込んでいます。また、通期ガイダンスについては、通期の利息費用を5,000万ドル〜5,200万ドル、調整後実効税率を28％〜28.5％と推定しており、これは前回のガイダンスから約100ベーシスポイントの上昇となります。第2四半期に特化して見ますと、総売上高の成長率は5.25％〜6.5％の範囲となる見通しです。

セグメント別の内訳は、フルサービスの報告売上高成長率が2.5％〜3.5％、バックアップが15％〜17％、エデュケーショナル・アドバイザリーが一桁台前半となります。

エリザベス・ボランド

第2四半期の利益に関しては、調整後EPSを1.17ドル〜1.22ドルの範囲と予想しています。以上で、Stacy、質疑応答に移る準備が整いました。

オペレーター

ありがとうございます。これより質疑応答セッションを行います。最初の質問は、BairdのJeffrey Meuler氏からです。どうぞ。

ジェフリー・モイラー

はい、ありがとうございます。バックアップ・ケアの通期売上高ガイダンスを引き上げられたと理解していますが、もし間違っていたら訂正してください。それは、第2四半期または第3四半期のバックアップ・ケアの早期予約によるもの、あるいはそれに牽引されたものなのでしょうか、それとも何でしょうか？現時点で、夏場の利用についてどの程度見通しが立っているのでしょうか？

スティーブン・クレイマー

もちろんです。質問ありがとうございます、ジェフ。確かにガイダンスを引き上げました。以前のガイダンスは通期で11%〜13%でしたが、現在は通期で12%〜14%となっています。

これは、アクティブユーザーの勢い（モメンタム）およびその利用パターンに対する我々の確信に基づいています。あなたが正しく指摘された通り、当社のクライアントの大部分は、夏に向けて予約期間を延長しており、そのため、それらの予約については良好な見通しが立っています。過去の傾向に基づき、ガイダンスを引き上げることが賢明であると判断しました。

ジェフリー・モイラー

承知いたしました。オーストラリアにおける根本的な問題について理解させてください。それは需給の問題なのか、移民なのか、あるいは手頃な価格設定（アフォーダビリティ）や代替手段の問題なのか。問題の本質は何であり、それが景気循環的なものだと考える理由はありますか、それとも、より構造的な逆風の初期段階だと考えるべきでしょうか？

スティーブン・クレイマー

もちろんです。オーストラリアの件について少しお話ししましょう。まず重要な点として、当社は2022年に同市場に参入したのですが、そこには第三者による資金援助が存在していたため、その市場に惹かれました。オーストラリアの場合、それは実質的に政府によるものでした。

当時、当社はOnly About Childrenという高品質なリーダー企業を買収する機会がありました。当時、彼らも、そして当社も、高い稼働率を享受していました。実際、セクター全体が高稼働率を享受していました。当時、当社が改善しようとしていた課題は、労働力と労働に関するもので、具体的には労働力の量およびコストに関するものでした。

それは時間の経過とともに改善されると考えていました。

スティーブン・クレイマー

しかし、時間の経過とともにそれほど改善していません。2022年以降、入園者数はその期間中、緩やかな減少傾向にあります。ジェフ、私が申し上げたいのは、他の地域とは異なり、ポストコロナの期間において供給がかなり着実に増加したということです。その市場では供給の加速が見られ、当社が事業を展開している主要市場において、チャイルドケアの飽和率が高まったという事実は、確かに強調されるべきでしょう。

第1四半期に目を向けますと、入園者数の減少は予想よりも第1四半期において急激でした。オーストラリアでは、通常、家族が学校へ移行し、新しい入園者で補充される時期ではあります。

スティーブン・クレイマー

最終的に、我々は極めて典型的なレバー（要因）の動態に直面しましたが、新規入園者のレベルが（期待したほど）見られませんでした。これが、我々が見ている課題を要約できていることを願います。我々は、これらが我々が事業を展開している他の地域とは異なると考えています。

ジェフリー・モイラー

承知いたしました。ありがとうございます。

オペレーター

次の質問です。J.P.モルガンのアンドリュー・スタインマンさん、どうぞ。

アンドリュー・スタインマン

はい。通期のガイダンスは維持されていますが、オーストラリアは、その、悪かった。バックアップ（事業）は引き上げられました。オーストラリア以外の、いわば非オーストラリア事業において、ポートフォリオ全体として目標レンジ内に収める要因となっているような、予想よりも好調に推移している部分は他にありますか？もし可能であれば、オーストラリアの規模がどの程度かについても言及していただければと思います。

エリザベス・ボランド

かしこまりました。はい、ご質問にお答えしますと、第1四半期にはかなり活発な自社株買いのペースがありました。それが収益結果に対して追い風となっています。ただし、相殺要因として、短期的な資金調達による利息費用が若干増加していますが、時間の経過とともに（利益を）押し上げる効果は継続します。

今年は、発生した利息費用を差し引いた純額で、1桁台後半、例えば8%程度、あるいは、すみません、0.08ドル程度、寄与することになるでしょう。それも事業に寄与しているプラスの要因です。

エリザベス・ボランド

オーストラリアの業績、あるいは営業成績以外のもう一つの要因は、オーストラリアでの状況が損失を出しているため、それらすべての損失が損金不算入となり、そのために今年度はその影響が増幅されていると考えています。前回のガイダンスと比較すると、事業運営と税務上の影響を合わせて、オーストラリアだけで0.20ドル近い影響があります。

アンドリュー・スタインマン

お聞きしたのは、ガイダンスの範囲内でバックアップ事業が引き上げられたこと以外に、年度が第1四半期に入った今、オーストラリア以外で予想よりも好調なものは何か、ということです。

エリザベス・ボランド

自社株買いが、およそ0.08ドルほど寄与しています。

アンドリュー・スタインマン

わかりました。ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、BMOキャピタル・マーケッツのジェフ・シルバー様、どうぞ。

ジェフ・シルバー

ありがとうございます。バックアップ・ケアの利益率は第1四半期にやや軟化する傾向があるとおっしゃいましたが、前年同期比でも低下していました。前年と比較して、今四半期に何か具体的なことがあったのでしょうか？

エリザベス・ボランド

いいえ、そうでもありません。ジェフ、それはある程度ミックス（構成比）に依存しています。比較的利用の少ない四半期です。夏に見られる学童保育の需要の強さというよりは、外出日数の増加や学校の休暇週といったものに依存しています。

施設型か家庭型か、ケアのタイプ、異なるプロバイダー・ネットワークの構成などによって、単にそのミックス次第ということになります。

ジェフ・シルバー

わかりました。フルサービス・センターの話に移らせていただきます。少し早いとは存じますが、秋の入園時期に向けた申し込み状況について、何か肌感覚での見通しを伺えますでしょうか？

スティーブン・クレイマー

はい、昨年末の締めくくりと同様のペースが見られると言って差し支えないと思います。今年を見渡すと、昨年の下半期に見られたものと同様の率で入園できる機会が実際に見えています。先行予約における非常に重要な指標である「見学の完了数」という点でもそれが見えており、そのような見通しを持っていることに手応えを感じています。

ジェフ・シルバー

わかりました、素晴らしいです。ありがとうございます。

スティーブン・クレイマー

ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問です。モルガン・スタンレーのトニ・カプラン様、どうぞ。

トニ・カプラン

ありがとうございます。年初に多くの閉鎖が発生することを予想されていたかと思いますが、数字にもそれが現れていました。通年で、センター数が純減で25から30件になるという予測は、現在も維持されていますでしょうか？ 年内の残りの期間に、新しいセンターを多数オープンさせる予定かと思いますが、新しいセンターをオープンするのに最適な時期はいつでしょうか？ そのあたりの季節性を理解したいと考えています。

エリザベス・ボランド

ええ。トニ・カプラン、もし私たちがオープンのタイムテーブルをコントロールできるのであれば、おっしゃる通りです。秋のシーズンに利用可能となるよう、中盤にかけて準備を整え、つまり7月や8月にオープンして秋の入園ができるようにするのが、おそらく最適な時期でしょう。結局のところ、センターの建設サイクルがオープンのペースをより大きく左右することになります。

次に最適な時期は、新年を迎える直前にオープンすることです。なぜなら、そこは家族が入園を検討する時期であることが多いためです。

エリザベス・ボランド

フルイヤーでのセンターの純減、純縮小については、25〜30件程度の範囲になると考えています。第1四半期は（想定を上回る）大きな数字となりましたが、今四半期にすでに実施した、あるいはパイプラインにある閉鎖予定がいくつかあるためです。これらは当然、スケジュールに従いますが、閉鎖についてはほぼ確定しており、それが我々が見込んでいる数量となります。

トニ・カプラン

はい、承知いたしました。バックアップについてですが、非常に分かりやすいスライドがありました。バックアップの浸透率が5%未満であるとお話しされていました。その要因は何だとお考えでしょうか？従業員が単にプログラムを認知していないということでしょうか？数値を向上させるためには、どのような方法があるとお考えですか？

スティーブン・クレイマー

もちろんです。実情として、福利厚生の分野は非常に雑多（ノイジー）であると考えています。雇用主は多くのものを提供していますが、そのような雑多な環境下では、従業員が提供されているものすべてを理解することは困難です。その文脈において、どのように差別化を図るかについて申し上げますと、事前に準備した説明文でお話ししたいくつかの施策に関わることになります。

スティーブン・クレイマー

責任は主に我々のアカウント・マネジメント・チームにあります。我々は、より深いパートナーシップを構築し、クライアント層の中で認知を広める機会を増やすために、クライアント層に対して体制を再編しました。そして最終的には、アカウント・マネジメント・チームがマーケティング体制ともさらに連携し、適切なコミュニケーションとメッセージングを行えるようにすることで、人々が自然にサービスを必要とするタイミングで情報を受け取れるようにすることです。以前の電話会議でも多くお話ししてきましたが、これはパーソナライゼーション（個別化）という考え方に基づいています。

個々の状況に合わせたメッセージングを行い、その人がどのようなニーズを持っているかを明確にし、それらのニーズに対してどのように解決できるかを提示することに注力しています。

トニ・カプラン

ありがとうございます。

スティーブン・クレイマー

ありがとうございます。

エリザベス・ボランド

ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、ゴールドマン・サックスのジョージ・トン様です。どうぞ。

ジョージ・トング

こんにちは。ありがとうございます。こんにちは。

エリザベス・ボランド

こんにちは。

ジョージ・トング

こんにちは。皆様はクライアント・エンゲージメントとサービスの導入に対する統一されたアプローチに注力されています。このビジョンを完全に実現するために、セールスフォース（営業部隊）やセールスプロセスにおいて、まだ実施する必要がある追加のステップがあるかどうかについてお話しいただけますか？

スティーブン・クレイマー

もちろんです。まだ目に見える成果は出ていませんが、今後数四半期から数年間にわたって影響が出始めるであろう、最近のいくつかの取り組みについてお話しします。直近で行った最初のことは、エンタープライズ・アプローチを地理的（地域別）アプローチから明確に分離することでした。現在、新規顧客と既存の顧客基盤の両方における、最大かつ最も複雑な販売機会に特化して取り組む担当者がいます。

また、エンタープライズ以外で、各地理的領域内における最善の機会に注力する別の担当者グループもいます。一つ目は構造的なものです。二つ目は、この統一されたメッセージに対してより効果的に動けるよう、新しいセールス・トレーニングとツールを実際に導入したことです。

スティーブン・クレイマー

繰り返しになりますが、以前は個々の製品を販売する担当者がいましたが、現在は、単一の統一されたセールスチームが、ブライト・ホライズンズが提供する全サービスラインナップについて説明し、その上で個々のクライアントのニーズに合わせてソリューションを調整していくことが期待されています。これを一種の「カテゴリー1」に分類します。これは、現在市場に展開している新しい要素です。二つ目は、どのように統一して機会を追求していくかを考える際、私たちはそれをユーザーレベルでも実際に行っているということです。

スティーブン・クレイマー

現在、複数のサービスを提供している雇用主について、どのように従業員が、ブライト・ホライズンズ内のサイロ（組織の縦割り）を越えたサービスを理解し、価値を認めるように手助けし、さらなる利用パターンを真に可能にするか、ということを考え始めています。その例を挙げましょう。例えば、College Coachを提供しており、かつバックアップ・ケアのサービスラインを通じてチュータリング（個別指導）も提供しているクライアントの場合、College Coachのユーザーがチュータリングのサービスを活用したり、チュータリングのユーザーがCollege Coachのサービスを利用したりするように、相互に活用（クロス・ポリネーション）させる手助けをすることです。これは、私たちがどのように考えているかを示す多層的な例であり、第一にエンタープライズ・レベル、第二に個々のユーザー・レベルでの取り組みです。

ジョージ・トング

非常に参考になりました。バックアップ・ケアについてですが、16四半期連続で二桁成長を記録していると言及されました。その長期にわたる力強い二桁成長の実績を踏まえ、現時点でバックアップ・ケアの成長に関する長期目標を更新する準備はできていますか？

スティーブン・クレイマー

はい。繰り返しになりますが、プレゼンテーションをちょうど受け取られたところだと思いますが、スライド28に注目してください。そこでは、当社の成長アルゴリズムにおけるバックアップ・ケアの構成要素を更新しており、現時点では長期的な成長率を11%〜13%と予測しています。これは、これまで見ていただいた数値からの上方修正となります。

ジョージ・トング

承知いたしました。非常に助かります。ありがとうございます。

スティーブン・クレイマー

ありがとうございます。

オペレーター

改めまして、ご質問がある場合は、電話機のキーパッドでアスタリスクの1を押してください。次のご質問は、UBSのJosh Chan様です。どうぞ。

ジョシュ・チャン

こんにちは。スティーブ、エリザベス、こんにちは。私の質問にお答えいただきありがとうございます。

スティーブン・クレイマー

もちろんです。

ジョシュ・チャン

こんにちは。提示されたバックアップ・ケアの浸透率に関するスライドについてですが、浸透率の差を生んでいる要因は何だとお考えでしょうか？明らかに、スライドは業界が何らかの要因となっていることを示唆していますが、それは勤続年数なのか、あるいは地理的な場所によるものなのでしょうか？一部の雇用主において、浸透率が高かったり低かったりする原因は何でしょうか？

スティーブン・クレイマー

かしこまりました。まず業界間の違いについてお話しし、その後に業界内の違いについてお話しします。業界間の差異については、その一部は従業員の属性に起因しています。金融サービスやプロフェッショナル・サービスといった、当社の浸透率が最も高い傾向にある分野を見ていただくと分かりますが、そこでは属性やワークスタイルが、ケアの体制が崩れた際に、従業員が代替のケア体制を真に必要とし、重視するという状況と非常によく適合しています。

そのため、そうした種類の業界では利用率が高くなります。一方で、製造工場や、伝統的に男性中心の産業である可能性がある製造業などの分野では、利用が進んでいない状況が見られます。

スティーブン・クレイマー

しかし、このチャートにおいて、業界間よりもさらに興味深い点は、業界内での違いだと考えています。同様の特性を持つはずの企業や組織の間でも、浸透率が最も低いものから最も高いものまで、かなりの格差があることが見て取れます。そのため、私たちはまず何よりも、利用率が最も高いクライアントと、最も低いクライアントの調査に取り組んでいます。アカウント・マネジメント側の体制変更を通じて、浸透率の低いクライアントを浸透率の高いクライアントに近い状態に持っていくことに非常に精力的に取り組むとともに、平均的にはまだ浸透率は控えめな水準であることを踏まえつつ、浸透率の高いクライアントのさらなる成長を継続させていくよう努めています。

スティーブン・クレイマー

分析面で行っている取り組みと、アカウントマネジメント機能およびマーケティング機能を連携させることにより、これに関して引き続き順調な進展を示していけると考えております。

ジョシュ・チャン

ありがとうございます。バックアップ・ケアに関する非常に参考になる詳細な説明でした。次にフルサービス部門についてですが、長期的に4.5%から6.5%の成長になるとお話しされていました。フルサービスの成長ドライバーとして、授業料やセンターの開設など、何がそれを裏付けているのか伺いたいと考えております。

ありがとうございます。

エリザベス・ボランド

つまり、長期的にはそれらが構成要素となります。価格改定、そして先ほどのセンター開設に関する質問に関連した入園数です。来年には、少なくとも中立、できれば再びプラスへと転じるペースへと戻っていく中で、センターの立ち上げとその入園数、そして緩やかな入園数の増加が、長期的にはその成長に寄与することになります。ある程度のユニット成長、そして入園数の伸びが、他に考えられる構成要素です。

例えば3%から4%程度の価格改定、そしてその他の要素は入園数と新規センターとなります。

ジョシュ・チャン

承知いたしました。お二人とも、お時間をいただきありがとうございました。

エリザベス・ボランド

ありがとうございます。

スティーブン・クレイマー

ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、ドイツ銀行のFaiza Alwy様です。どうぞ。

ファイザ・アルウィ

はい。こんにちは、ありがとうございます。フルサービスのマージンの面について、追加で質問させてください。関連する質問がいくつかあります。

一つは、オーストラリアによるマージンへの具体的な影響について、説明していただけますでしょうか？聞き逃していたらすみませんが、売上高（トップライン）への影響については伺っていますが、今年度は引き続き25から50ベーシス・ポイントの影響を見込んでいるのか、また、オーストラリアからの影響を相殺する要因があるのかについて伺いたいです。それに関連して、長期的な構成要素の一部として、9%から10%という、目標と呼べるものがあるかと存じますが、いつ頃にそこに到達すると見込んでおられるのか伺いたいです。

エリザベス・ボランド

はい。その質問の要旨は理解できたと思いますが、もし違っていたら、再度お聞きください。質問は、オーストラリアの影響を考慮した場合のフルサービス部門の利益率はどの程度か、ということだと理解しています。それにお答えするには、2つの方法が役立つと考えています。

1つは、オーストラリアが業績に与える影響は何か、そしてもう1つは、オーストラリア単体で見た場合の実質的な逆風は何か、という点です。当社は通期で25〜50ベーシス・ポイントの利益率拡大を見込んでガイダンスを出していました。

エリザベス・ボランド

加入者数の減少による100ベーシス・ポイント（約2,000万ドル相当）という減収の逆風を考慮すると、利益率の低下はそれ以上に大きくなります。今年は利益率の成長はほぼ横ばいになると見ていますが、オーストラリアの影響を除けば、25〜50ベーシス・ポイントの拡大となります。それが、オーストラリアを含めた際の影響です。

エリザベス・ボランド

オーストラリア単体で考えると、通期の収益規模は約1億4,000万ドル前後で、損失は合計で2,000万ドルから2,500万ドルの範囲となり、フルサービス事業全体に対して約150ベーシス・ポイントの逆風となります。先ほど、ガイダンスへの影響はどの程度か、オーストラリアに関してガイダンス内にプラス要因とマイナス要因（puts and takes）があるのか、という質問がありました。今年、私たちは一部の未達分を吸収せざるを得ませんでした。繰り返しますが、オーストラリア単体では、税務上の影響とこのような損失プロファイルにより、利益実績に対して合計で0.40ドル近い逆風となっています。

ファイザ・アルウィ

ありがとうございます。非常に助かります。では、質問の後半部分は、長期的な構成要素である9〜10%についてです。この質問は、実のところコロナ禍以降、しばらくの間伺い続けていることですが、皆様の見解がどのように変化してきたのかをお聞きしたいです。

エリザベス・ボランド

今期開始時のベース、正確には昨年末の時点で見れば、5.5%でした。オーストラリアによる150ベーシス・ポイントの逆風がある中で、年間25〜50ベーシス・ポイントを拡大できているのであれば、加入者数の増加に伴い、引き続き年間25〜50ベーシス・ポイントを積み上げられることになります。また、以前の電話会議でもお話しした通り、閉鎖したセンターのいくつかについては、リース契約を完全に終了させるまでの間に、運営コストの残余（tail）が発生しています。中には、閉鎖状態で発生している維持コスト（run dark costs）も含まれます。

エリザベス・ボランド

これもまた、今後数年間で利益率から減少していく、いわば約50ベーシス・ポイントの要因です。継続的な改善により、9〜10%の目標に向けて着実に進んでおり、ポートフォリオから退出させるセンターもまだいくつか残っています。これに、前年比の加入者数増加による営業レバレッジと効率化が組み合わさることで、目標は確実に射程圏内にあると考えており、好調なセンターではそれを確認できています。現在、これらの一部の中（業績が）外れている拠点（outliers）が、報告される利益率に対してかなり深刻な逆風となっています。

ファイザ・アルウィ

承知いたしました。ありがとうございます。一点、手短なフォローアップです。税額控除の年間上限を引き上げたセクション45FおよびOBDAの影響について、クライアントとの会話の中で何か恩恵を感じることはありますでしょうか。

昨年もこの話題が出たかと思いますが、このトピックに関する会話の傾向がどのようになっているのか伺いたいです。

スティーブン・クレイマー

はい。手短にお答えしますと、セクション45Fは、会話の内容やクライアント層による採用という点において、それほど大きな影響は及ぼしていません。新規クライアントとの会話においては、ある意味で興味深い話題にはなり得ますが、当社の観点からは、最終的にクライアントの成約を後押ししたり、あるいは既存のクライアントに広く採用されたりするような、状況を大きく動かす（moving the needle）要因にはなっていないと言えます。

ファイザ・アルウィ

了解いたしました。ありがとうございます。

スティーブン・クレイマー

ありがとうございます。

エリザベス・ボランド

ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、ジェフリーズのスティーファニー・ムーア様、お願いいたします。スティーファニー様、お話しいただけます。

ステファニー・ムーア

申し訳ありません。皆様、失礼いたします。バックアップ・ケアの件に話を戻させてください。バックアップ・ケア・サービスの中で、複数のサービスを利用しているクライアントについて、少しお話しいただけますでしょうか？その情報は有用かと思います。

スティーブン・クレイマー

かしこまりました。まずは一歩引いてお話ししますと、バックアップ・ケアの初期の定義は施設内でのケアの提供でしたが、最終的には在宅へと拡大されました。時間の経過とともに、学校に通う年齢層向けのプログラムへと拡大してきました。また、高齢者ケアにも拡大しました。

さらに、学習チューターリングやペットケアにも拡大しています。申し上げたいのは、ほぼ例外なく、当社のクライアントは子供と高齢者の両方に対して、施設内および在宅でのサービスを提供しているということです。学習チューターリングに関しては、非常に高い割合で利用（テイクアップ）されていると言えます。一方で、提供内容の中で最も採用率が低いのはペットケアですが、利用者側の視点から見ると、それは提供内容の中でかなり人気のある部分となっています。

スティーブン・クレイマー

繰り返しになりますが、要因の一つは提供されている内容であり、これは先ほどある程度説明させていただきました。もう一つは、エンドユーザーによってどのように採用されるかです。それが私の捉え方です。すべてのクライアントが、大人と子供の両方に対して、施設内および在宅でのサービスを提供しています。

ほとんどのクライアントがチューターリングを提供しており、それよりは低い程度ですが、ペットケアも提供しています。

ステファニー・ムーア

承知いたしました。非常に助かります。まだどなたからも質問されていないかもしれませんが、英国事業について伺わせてください。この1年ほどで、その分野では多くの進展があったと考えています。

英国における営業利益の改善と全体的なパフォーマンスを、どのように捉えるべきでしょうか。ありがとうございます。

エリザベス・ボランド

再確認していただきありがとうございます。英国事業は確実に変革の過程にあり、前期比（前四半期比）および前年同期比の両方において進展が見られることを、大変嬉しく思います。念のため申し上げますと、昨年、英国は転換点を迎え、営業実績および営業利益への貢献という観点からはプラスに転じていました。全体的なフルサービスの利益率に対しては、依然として、当社が報告していた全体の5.5%ではなく、一桁台前半という形で逆風となっています。

今年は、入会数の増加と、改善し続けている継続的な運営の実行力の両面において、引き続き進展が見られました。全体の平均に向けて、依然として進展しています。

エリザベス・ボランド

依然として多少の逆風ではありますが、ターンアラウンド（経営再建）という点では大きな貢献をしています。改善の速度が、当社の全体的なレバレッジに寄与しているものの、2025年当時よりもわずかにペースが遅くなっているだけです。

ステファニー・ムーア

承知いたしました。それでは、いつも通り、皆様お時間をいただきありがとうございました。

エリザベス・ボランド

ありがとうございます。

スティーブン・クレイマー

ありがとう、ステファニー。素晴らしい。それでは、本日の電話会議にご参加いただき、誠にありがとうございました。それでは、良い夜をお過ごしください。

エリザベス・ボランド

皆様、ありがとうございました。

オペレーター

本日の電話会議はこれで終了いたします。これより回線をお切りください。ご参加ありがとうございました。