オペレーター

皆様、お待ちいただきありがとうございます。2026年度第1四半期 BlackLine決算電話会議へようこそ。現時点では、すべての参加者は聞き取り専用モードとなっております。スピーカーによるプレゼンテーションの後に、質疑応答セッションを行います。

セッション中に質問をするには、電話の「＊11（スター・ワン・ワン）」を押してください。手が挙げられたことを知らせる自動音声メッセージが流れます。質問を取り消す場合は、再度「＊11」を押してください。本日の会議は録音されておりますのでご注意ください。

それでは、本日の最初のスピーカーである、IR担当シニア・バイス・プレジデントのMatt Humphriesにマイクをお渡しします。どうぞ。

マット・ハンフリーズ

こんにちは。本日はご参加いただきありがとうございます。本電話会議には、BlackLineの最高経営責任者（CEO）であるOwen Ryan、および最高財務責任者（CFO）のPatrick Villanovaが同席しております。本日の質疑応答セッションには、BlackLineの最高技術責任者（CTO）であるJeremy Ungも加わります。

開始する前に、本電話会議で行われる、将来の計画、目標、および予想される業績（特に第2四半期および2026年度通期のガイダンス）に関するものを含む、歴史的事実ではない特定の記述は、1995年私募証券訴訟改革法における「将来予想に関する記述」に該当することをご留意ください。これらの将来予想に関する記述は、本電話会議の日付時点における当社の見通しを示すものに過ぎません。

マット・ハンフリーズ

当社は、本電話会議で行われる将来予想に関する記述は妥当であると考えておりますが、実際の業績は、これらの記述が本日時点の当社の現在の予測に基づいており、米国証券取引委員会（SEC）に提出された定期報告書（特にフォーム10-Kおよびフォーム10-Q）に記載されているものを含む、リスクおよび不確実性の影響を受けるため、重大に異なる可能性があります。当社は、適用法で義務付けられている場合を除き、新しい情報や将来の事象などによって、将来予想に関する記述を更新または変更する義務を一切負わず、また明示的に否認します。本日本電話会議で行うすべての比較は、特に断りのない限り、前年同期との比較となります。特に断りのない限り、本電話会議で開示される財務指標は非GAAP指標となります。

マット・ハンフリーズ

これらの非GAAP財務指標に関する議論、および過去のGAAP実績と非GAAP実績の調整に関する情報は、当社の決算リリースおよびプレゼンテーションに記載されており、当社の投資家情報ウェブサイト（investors.blackline.com）または本日SECに提出されたフォーム8-Kにてご確認いただけます。それでは、BlackLineの最高経営責任者、Owen Ryanに交代します。Owen、お願いします。

オーウェン・ライアン

ありがとう、Matt。皆様、こんにちは。3月に開催したAI投資家セッションにおいて、当社は技術ビジョンを詳細に共有し、BlackLineが、財務オペレーション全体にAIを導入するCFOにとって、信頼できるガバナンスおよびコントロール・レイヤー（制御層）となるための体制を整えている理由を説明しました。本日は、そのビジョンを現実のものとしていく中で、当社が築き上げている勢い（モメンタム）について共有いたします。

第1四半期の業績は、当社の戦略が機能していることを示しており、堅実なトップラインの成長と収益性をもたらしました。売上高は前年同期比で9.7%増加し、非GAAP営業利益率は21.6%に改善しました。これらの結果は、当社の主要な戦略的イニシアチブの進展に支えられています。当社のプラットフォームである「Studio360」の採用は拡大を続けており、対象となるARR（年間経常収益）に占める割合は、第4四半期の11%から13%に上昇しました。

より重要なことに、この戦略が顧客によるより深いコミットメントへとつながっていることを確認しています。

オーウェン・ライアン

これは、当社の残存履行義務（RPO）に最もよく反映されており、新しいプラットフォーム戦略に特有の長期契約期間によって、RPOは18%増加しました。当社のプラットフォーム戦略と商用モデルについて詳しく説明させてください。プラットフォームの採用は、第4四半期の季節性を経て健全なペースを維持しており、対象となる新規ブッキングの94%がプラットフォーム価格設定となっており、当社の商用モデルが顧客によるBlackLineの購入方法の標準になりつつあるという強力なシグナルとなっています。また、第1四半期には既存顧客による継続的な移行活動も見られました。

当社のチームは、顧客の次回の更新に先駆けて、プラットフォームへの変換に向けた準備を行う顧客に対して積極的に取り組んでいます。この新しいモデルは、当社のディール・エコノミクス（取引の経済性）にもプラスの変化をもたらしています。プラットフォームおよび戦略的製品の販売に牽引され、今四半期の平均新規案件規模は85%増の162,000ドルとなりました。

オーウェン・ライアン

当社の標準的なオファリングには、現在、Studio360上でより広範な機能が含まれており、これにより自然と初期導入（ランド）の規模が拡大しています。当社のプラットフォームモデルでは、ユーザー数（シート数）ではなく、財務生産性の単位を販売することが可能であり、これにより、従来のソフトウェア支出を超えた、労働力やオペレーショナル・予算へのアクセスが時間の経過とともに可能になると信じています。また、これは当社のエージェンティックAI（自律型AI）製品への自然な拡張パスをも作成します。モデルは次のように機能します。

顧客が当社のプラットフォームを採用すると、彼ら自身や監査人がすでに信頼しているガバナンス、信頼性、およびコントロールの枠組みの中で、当社の全機能へのアクセスを提供するプラットフォーム料金をコミットします。その後、顧客がVerityエージェントを導入し、以前は手動で行っていた業務を自動化するにつれて、現在のマッチング機能などの価格設定と同様に、ベースとなる料金の上に消費ベースの価格設定が重なる仕組みです。

オーウェン・ライアン

顧客がいかに効率性を高めるか、そして当社がいかに価値を捕捉するかという両者の整合性は、すべて信頼できるコントロール環境内で行われ、これこそが当社が構築しているものの根幹です。全体像を見ると、広範なアクセスを提供し、より深い日常的なエンゲージメントを促進する組み込み型AIを備え、消費ベースの提供がその上に重なるプラットフォームは、BlackLineの顧客生涯価値（LTV）を意義深く向上させると信じています。ここで、本日の電話会議で最も重要であると私が考えるトピック、すなわちAIと当社のVerityポートフォリオについてお話しします。先月、ロンドンで開催された当社のBeyondTheBlackカンファレンスにおいて、当社は「エージェンティック・フィナンシャル・オペレーションズ（自律型財務オペレーション）」を発表しました。

これは、CFO部門がいかに安全に、戦略的に、かつ大規模にAIを活用するかを定義する新しいオペレーティングモデルです。顧客、パートナー、および広範な市場からの反応は、当社が適切なタイミングで、適切なアプローチを用いて、正しい問題に取り組んでいるという当社の確信を強化するものでした。その機会は明白です。

オーウェン・ライアン

企業が調達、営業オペレーション、買掛金などの業務全般にAIエージェントを導入するにつれ、ガバナンスが必要な、制御されていない新たな財務上のタッチポイントが生み出されています。それらAIによって生成された取引はすべて、最終的に総勘定元帳に反映されます。その一つひとつが、照合、検証、および監査されなければなりません。財務諸表の正確性を自ら証明する責任を負うCFOにとって、それは信頼できるプラットフォームを必要とする責任です。

「Agentic Financial Operations（エージェンティック・フィナンシャル・オペレーションズ）」は、このガバナンスと信頼のギャップを埋めるように設計されています。BlackLine内でAIエージェントが行うすべての動作は、思考のプロセス（chain of thought）の全容、不変の監査証跡、組み込まれたコントロールを備え、人間のユーザーと同一のデジタル・フットプリントを残します。これこそが、CFOが求め、監査委員会が依拠し、そして監査人が必要とするものです。ロンドンでのローンチ以来、顧客やパートナーからの市場の反応は心強いものです。

オーウェン・ライアン

顧客は、これらの機能を自ら構築しようとするのではなく、当社が構築しているものを活用し、当社のロードマップに意見を提供したいと話しています。彼らのROI（投資利益率）の枠組みは明確です。財務オペレーションをより強靭かつ競争力のあるものにし、信頼できるパートナーにAIインフラを任せることで、自社のビジネス運営に集中できるようにすることです。Verityが商業的に何を提供しているのかをご説明する前に、当社の構築手法について少しお時間をいただきたいと思います。

当社のイノベーションのペースは強みになりつつあるからです。当社は、自社の製品開発を根本的に加速させるためにAIを活用しています。当社のエンジニアリングチームは、開発ワークフロー全体でAI拡張コーディング（AI-augmented coding）手法を採用しており、その結果は測定可能です。アイデアから製品化までの時間は、前年比で22%減少しました。

より少ないリソースで、より高い品質を維持しながら、より迅速に機能をリリースしています。

オーウェン・ライアン

これはR&D（研究開発）生産性の構造的な改善であり、時間の経過とともに複利的に効果が高まると期待しています。その加速した速度は、価値の提供方法に直接反映されています。当社の顧客は、昨年から当社の基盤となるAI機能の恩恵を受けています。当社はエージェンティックAIへとさらに拡大しています。

1年前、Verityエージェントは戦略的なビジョンに過ぎませんでした。今日では、複数の専用設計された（purpose-built）エージェントが市場に投入されており、プレビュー版も提供しており、近い将来にローンチを予定しています。新しいAIイノベーション・ハブと、完全に統合されたAIネイティブの買収案件と相まって、当社は明確かつ意図的な焦点を持ってAIロードマップを実行しています。このエンジンが顧客のために何を生み出しているかをお話ししましょう。

過去1年間、当社は顧客、その監査人、およびパートナーと密接に協力しながら、Verity Assist、Verity Narrate、Verity Flagといった組み込み型のVerity AI機能を構築・改良してきました。

オーウェン・ライアン

そのフィードバックループは極めて重要であり、パフォーマンスだけでなく、それらを取り巻く信頼とガバナンスの枠組みを検証することを可能にしました。アクセス範囲を広げる前から、初期ユーザーの間での採用は四半期ごとに倍増していました。第1四半期には、その検証結果を得た上で、これらの機能をほとんどの顧客基盤において標準化しました。現在、顧客の3分の2以上がこれらのツールを積極的に活用しており、採用率は前四半期比で285%増加しています。

第1四半期だけで、ユニークユーザー数は68%増加し、総使用量は183%増加しました。このことは、顧客にとってAIが実験段階を脱し、日常のワークフローへと移行していることを示しています。顧客がこれらの機能を業務運営に組み込むにつれ、BlackLineとの関係は深化します。時間の経過とともに、それが当社のプラットフォーム価格モデルの下での、より強力なリテンション（顧客維持）と追加消費の両方を支えるものになると期待しています。

オーウェン・ライアン

当社のAI搭載型照合エージェントであるVerity Prepareは、現在顧客が利用可能であり、いくつかのメガ・エンタープライズ顧客に導入されています。顧客が目にしている検証済みの成果は、極めて大きなものです。照合処理時間の90%以上の削減。特定の照合を手動で実行するのに3時間を費やしていたある顧客は、それが10分にまで短縮されるのを目の当たりにし、95%の時間を節約しました。

彼らの経験に基づき、彼らは現在、業務全体にわたってVerity Prepareを広く展開する準備ができています。パイロット運用から企業全体への展開への移行は、まさに当社が構築を目指している採用パターンです。初期の使用データによれば、現在の規模においてサービス提供コスト（cost to serve）は効率的であり、採用の拡大に伴ってさらに最適化するための明確な道筋が見えています。当社のマルチモデル・アーキテクチャにより、財務目標に沿った利益率で、有意義な顧客価値を提供することが可能になります。

Verity Matchは現在、アーリーアダプター（初期採用者）段階にあります。

オーウェン・ライアン

当社の既存のマッチング・ソリューションは、複数のERPやソース・システムにわたる大量かつ複雑なデータセットを処理し、顧客に高い自動化率をもたらす強力な機能です。Verity Matchは、支払人の統合、請求書番号の取り違え、送金詳細の欠落といった、複雑な例外事象のロングテールにAIを適用することで、その基盤をさらに強化します。従来、ルールベースのシステムでは、これらは会計担当者が手動で解決すべきものとして残されてきました。初期の顧客テストでは、手動での調査を必要とする取引が64%減少していることが確認されています。

当社のモデルをNVIDIA GPU上で実行することにより、従来のアーキテクチャよりも最大25倍、費用対効果高く、かつ高速にマッチングを処理することができ、規模が拡大するにつれてカスタマーエクスペリエンスとユニット・エコノミクス（単位あたりの経済性）の両方を向上させることができます。Verity Collectは今四半期にローンチ予定ですが、需要のシグナルは予想を上回っています。顧客需要が計画していたキャパシティを超えたため、アーリーアダプター・プログラムを終了せざるを得ませんでした。

オーウェン・ライアン

その価値提案は直接的です。請求書が支払期限を過ぎる前に支払遅延を予測し、電話、メール、デジタルチャネルを通じて回収の働きかけ（collections outreach）を自律的に管理することです。CFOにとって、これは運転資本（working capital）の改善に直結し、現在のマクロ環境においては最優先事項となっています。まだ初期段階ではありますが、初期の証明（proof points）は説得力があると考えています。

あるアーリーアダプターのシナリオでは、当社のAIエージェントが、人間のチームであれば約45時間かかる回収の働きかけ活動を、30分足らずで完了させました。このような効率化により、回収チームが高価値な勘定や複雑な紛争に集中できるようになることこそが、現在見られる需要の原動力となっています。Verity Collectは、規模が拡大するにつれて、当社のより広範な「Invoice to Cash（請求から回収まで）」のモメンタムを意味のある形で加速させるものと期待しています。

オーウェン・ライアン

Verity Accrualsは、エンタープライズとミッドマーケットの両方の主要ターゲットとの成約や概念実証（PoC）を含む初期の成功に裏打ちされ、その価値提案が市場で共鳴していることから、顧客の関心とパイプラインの成長が大幅に加速しています。これらは主に、利用範囲（フットプリント）を拡大しようとしている既存顧客であり、当社が構築してきたクロスセルの動きを裏付けるものです。顧客はまずStudio360を利用し、その結果を見てから追加のVerityエージェントを採用していきます。特筆すべき利点の一つは、顧客がVerityを導入するために新しいガバナンス・フレームワークを構築する必要がないことです。

BlackLineがすでにそのフレームワークとなっているからです。Verityエージェントは、当社の顧客が長年信頼してきたものと同じ、SOX法に準拠したコントロール、監査証跡、および承認ワークフロー内で動作します。

オーウェン・ライアン

お客様は、自身や監査人がすでに信頼を置いている管理された環境内でAIの展開を開始することができ、これにより導入の障壁が低くなり、パイロット運用からより広範な展開への道筋が早まると考えています。この戦略が第1四半期の実行とどのように整合しているかについてですが、当社のプラットフォームおよびAIへのアプローチは、エンタープライズ領域において一貫した進展を見せています。この継続的な注力は、当社の指標に反映されています。第一に、ARR（年間経常収益）が100万ドルを超える顧客数が増加しました。

第1四半期は、このレベルの顧客が前年同期比9%増の86社に達して終了し、25万ドル以上の顧客層（コホート）においては14%の成長を記録しました。第二に、この戦略は、当社のポートフォリオ全体におけるより深い導入と追加のクロスセルを促進しています。当社の戦略的製品は、第1四半期の売上高の37%を占め、前四半期の33%、前年の27%から上昇しました。

オーウェン・ライアン

これは、価値と成果を前面に出して進めることで、お客様がBlackLineへより深く投資し、より少ない摩擦でより多くのソリューションを採用することを示しています。第三に、今四半期の主要な案件獲得（ウィン）において、戦略が機能していることが見て取れます。既存の顧客基盤内において、当社のAI提供製品、特にVerity Accrualsに対する大きな検証が見られました。大手請求管理会社との間で大規模な更新および拡張を完了しており、これはBlackLineに対する同社の深い忠誠心と、当社のAI機能への強い関心を示すものです。

また、主要なグローバル・モビリティおよびカーシェアリング企業においても同様の勢いが見られ、同社はVerity Accrualsの戦略的な案件獲得によって、その利用範囲を拡大しました。当社のアップマーケット（上位市場）への展開およびガバナンスに関する論旨も、高度に規制された複雑な環境において引き続き強く共鳴しています。今四半期、国内最大級のヘルスケア・プロバイダーを新規顧客（ニューロゴ）として迎え、ERPの競合他社からのリプレイスを実現しました。これは、当社の信頼できるコントロール・フレームワークとイノベーションに対する強力な検証となります。

オーウェン・ライアン

また、エンタープライズ顧客基盤内でも大幅な拡張が見られ、これには当社のInvoice to Cashソリューションを追加した一流のグローバル建設サービス会社が含まれます。さらに、大手フィンテック・プロバイダーにおいて大規模なリップ・アンド・リプレイス（既存システムの抜本的な入れ替え）を実行し、複数の競合他社を排除して、Studio360、仕訳、照合、およびトランザクション・マッチングを採用することで、彼らの財務業務をBlackLine上に統合することに成功しました。最後に、特にAI革命の最前線にいる企業において、極めて戦略的な案件獲得を実現しました。AI向けのメモリおよびデータストレージのグローバルリーダーとの間で純新規契約を締結し、同社のプロセスを競合のERPからBlackLineへと移行させることに成功しました。

同じチャネルを通じて、世界有数のデータおよびAIプラットフォーム企業の一つとも利用範囲を拡大しました。AIの未来を構築している組織が、自らの財務ガバナンスのためにBlackLineを信頼しているという事実は、当社のプラットフォームの強固さと信頼性を物語っています。

オーウェン・ライアン

当社の顧客基盤は、主要なリテンション（維持）指標が示唆するよりも健全であり、さらに強固になりつつあると考えています。以前の四半期で議論したロー・ミッドマーケット（中小・中堅市場）の解約は、リスクのあるアカウントの限定的かつ縮小していくプールを通じて進行しています。同時に、当社が行った変更、すなわち顧客との関係をより強固にする（粘着性を高める）プラットフォーム価格設定、顧客あたりのより広範なソリューションの展開、増加する複数年更新のコミットメント、および再設計されたカスタマーサクセス・モデルは、導入済み顧客基盤の質を根本的に改善しています。これらの変更の累積的な効果は、年が進むにつれ、また来年にかけてリテンション指標においてより明確になると予想しています。

最後に、当社のパートナー・エコシステムとSAPとの関係は、引き続き成長への有意義な貢献要素となっています。SAPのAdvanced Financial Close（AFC）との統合により、SAPのAFC導入済み顧客基盤に対して販売が可能となり、現在パイプラインを創出しています。

オーウェン・ライアン

当社のJoule Verityの概念実証（PoC）も、商用化の枠組みに向けて進展しています。また、SolEx内でのプラットフォーム価格設定の開始に向けて積極的に取り組んでいます。さらに、SAPを通じた公共部門ビジネスにおいても、パイプラインに複数のアクティブな案件があり、加速が見られます。当社はパートナー・エコシステムを、需要創出、デリバリー、およびカスタマーサクセス全体におけるフォース・マルチプライヤー（相乗効果をもたらす存在）であると考えており、当社の成長を拡大する上で極めて重要です。

結びに、当社の進むべき道は明確です。AIは、エンタープライズ全体において財務活動を減少させるのではなく、むしろ増加させています。そのすべてが、ガバナンス、照合、および監査されなければなりません。当社は、これを可能にする記録および統制のシステムです。

お客様からは、AIとともに迅速に動きたいという要望をいただいています。同時に、信頼性、確実性、およびセキュリティは譲れない条件であるともおっしゃっています。これこそが、25年にわたるBlackLineの専門知識が提供するものです。

オーウェン・ライアン

それでは、財務結果の詳細なレビューとガイダンスについて、Patrickに代わります。

パトリック・ヴィラノヴァ

ありがとう、Owen。議論した通り、当社の戦略は明確な勢いを築いており、第1四半期の財務結果はその進展を反映しています。当社は堅調なトップライン（売上高）成長を実現し、主要な戦略的指標を通じてその成長の質と持続可能性を実証し、オペレーティング・モデルにおける大きなレバレッジを示しました。詳細をご説明します。

総売上高は1億8,300万ドルで10%増加し、その内訳はサブスクリプション収益が10%増、サービス収益が11%増となりました。サービス収益の加速は、当社のデリバリー・エンジンを通じて推進している、導入スケジュールの短縮と稼働（ゴーライブ）活動を反映しています。ARRは9%増の7億1,200万ドルに達し、これは第4四半期に見られたブッキング（受注）の勢いの継続と、プラットフォームおよび戦略的製品の採用の継続的な強さを反映しています。重要なのは、将来の収益成長の質と予測可能性が強化されていると考えている点です。

パトリック・ヴィラノヴァ

これは当社のRPO（残存履行義務）によって最もよく示されており、RPOは当社のプラットフォーム・モデルに特有の大口案件化と契約期間の長期化に後押しされ、18%増の11億ドルに成長しました。同様に、当社の短期パイプラインの健全性も、現在のRPO成長率12%に反映されており、これは当社ソリューションに対する堅実な市場需要を裏付けています。この勢いは、四半期末時点でARRの13%に達した（第4四半期の11%から上昇）プラットフォーム価格設定の着実な採用に直接結びついています。当四半期の計算上の請求額（ビリング）成長率は9%でした。

四半期ごとの変動を平滑化するのに役立つ直近12ヶ月のビリング成長率は、9%に改善しました。顧客基盤の健全性に目を向けると、4,300社のお客様における主要指標は引き続き堅調です。売上継続率（ネット・レベンニュー・リテンション）は105%であり、これには為替による約1ポイントの逆風が含まれています。

パトリック・ヴィラノヴァ

基盤となる既存顧客基盤の拡大は、2つの動因に支えられ、引き続き堅調です。一つは、プラットフォーム価格体系への移行が進んでいることで、これにより当社との関係の範囲が自然に拡大しています。もう一つは、戦略製品のアタッチレート（併売率）が強力で、今四半期の売上の37%を占めたことです。お客様はBlackLineに対してより広範な投資を行っており、当社のプラットフォームモデルがその拡大をより容易かつ迅速にしています。

リテンションに関しては、売上更新率は93%でした。エンタープライズ顧客の更新率は96%と引き続き強力であり、このセグメントで見られる耐久性と一致しています。以前の四半期でも議論したロー・ミッドマーケットにおける逆風が引き続き全体の更新率に重荷となっていますが、リスクのある残りのプールは有限であり、縮小しています。この引き下げ要因は、年が進むにつれて減少すると予想しています。

当社のSolExチャネルは、SAPとの共同のゴー・トゥ・マーケットが成熟し続ける中で、最も強力な新規受注を記録した四半期の一つとなりました。

パトリック・ヴィラノヴァ

SAPの顧客は現在、当社の総売上高の26%以上を占めており、当社の広範なプラットフォーム戦略が、SAPの既存顧客である民間および公共セクターへの新たな道を切り拓くことで、さらなる機会が今後も見込まれます。次に、収益性とキャッシュフローについてお話しします。当社の非GAAPサブスクリプション売上総利益率は83%に改善しました。非GAAP売上総利益率は、予想通り80.2%に改善しました。

非GAAP営業利益率は21.6%であり、これは事業全体で推進している継続的な生産性の向上を反映しています。カスタマーオンボーディング、導入支援、および社内業務といった領域において、当社独自のAIおよび自動化の導入による意味のある効率化の改善が見られます。これにより、イノベーションへの投資を維持しながら、費用よりも速いペースで収益を成長させることが可能になります。

パトリック・ヴィラノヴァ

BlackLine帰属の非GAAP純利益は4,000万ドルで、22%の非GAAP純利益率を記録し、調整後1株当たり利益は14%増の0.56ドルとなりました。営業キャッシュフローは4,600万ドル、フリーキャッシュフローは3,600万ドルを達成し、フリーキャッシュフローマージンは20%となりました。3月に2026年満期の転換社債を返済した後、当社は約5億2,500万ドルの現金同等物および有価証券を保有しており、負債は6億6,700万ドルです。当社は引き続き資本配分戦略を実行しています。

当四半期には、120万株の自社株買いを通じて、約4,700万ドルを株主に還元しました。ガイダンスに入る前に、一度立ち止まって、当社の数年間の財務目標に対して現在どの位置にいるのかを説明したいと思います。

パトリック・ヴィラノヴァ

当社は、売上成長を二桁へと加速させ続け、営業利益率を拡大させ、かつイノベーションのペースを上げながらその両方を実現するという明確な目標を掲げて、今年を迎えました。第1四半期は、これら3つの側面すべてにおいて進展を示しました。売上成長は加速し、利益率は拡大し、製品提供のペースはかつてないほど迅速になっています。これらの結果により、通期の見通しを引き上げる自信が得られました。

詳細については、モデリングの目的において重要となるいくつかの動向を挙げたいと思います。

パトリック・ヴィラノヴァ

第1四半期の売上高の業績には、特定の顧客への導入およびタイミングに関連する特定の項目から、約100万ドルの利益が含まれていました。これらは性質上、非経常的なものです。先を見通すと、為替の影響により、年内の残りの期間で約100万ドルから200万ドルの緩やかな売上の逆風を予想しています。これら両方の動向を考慮した後、当社の第2四半期および通期のガイダンスは、年が進むにつれて基盤となる売上成長率が継続的に加速することを反映しています。

マクロ環境については、当社も外部環境の影響を受けないわけではなく、それを念頭に置いてガイダンスを作成しました。とはいえ、決算作業は規制上の義務であり、裁量的な支出項目ではありません。お客様はコンプライアンス（法令遵守）を延期することはできず、彼らの財務業務の複雑さは減少するのではなく、増大しています。

パトリック・ヴィラノヴァ

成長するRPO（残存履行義務）、強力な数年間の更新トレンド、および拡大するエンタープライズ部門のパイプラインと相まって、当社は年内の残りの期間に対して良好な見通しを持っています。引き上げられたガイダンスは、その見通しと、広範な環境における不確実性を考慮した適切なレベルの慎重さの両方を反映しています。この文脈に基づき、第2四半期については、総GAAP売上高が1億8,600万ドルから1億8,800万ドルの範囲となり、8.1%から9.3%の成長となる見込みです。非GAAP営業利益率は21.5%から22.5%の範囲になると予想しています。

BlackLine帰属の非GAAP純利益は4,000万ドルから4,200万ドルの範囲、または1株当たり0.57ドルから0.59ドルになると予想しています。発行済株式数は、希薄化後加重平均で約7,330万株となる見込みです。

パトリック・ヴィラノヴァ

2026年通期については、総GAAP売上高が7億6,500万ドルから7億6,900万ドルの範囲となり、9.2%から9.8%の成長になると予想しています。非GAAP営業利益率は24%から24.5%の範囲になると予想しています。最後に、BlackLine帰属の非GAAP純利益は1億7,400万ドルから1億8,200万ドル、または1株当たり2.42ドルから2.53ドルになると予想しています。発行済株式数は、希薄化後加重平均で7,440万株となる見込みです。

オペレーター、質問を受け付けます。

オペレーター

ありがとうございます。質問をされる際は、電話機の「＊11」を押し、お名前が呼ばれるまでお待ちください。質問を取り消す場合は、再度「＊11」を押してください。質疑応答のリストを作成いたしますので、そのままお待ちください。

最初の質問は、レイモンド・ジェームズのアレックス・スクラー様からです。回線は開いています。

アレックス・スクラー

ありがとうございます。Owen、まずはVerityと、そこで見られる導入状況について伺わせてください。過去2四半期の大半の大型案件において、それが大きな要因であるとお話しされていました。BlackLineの本稼働を開始した特定の新規顧客コホートにおいて、導入や利用の面でどのような状況が見られますか？Patrick、2026年の見通しの中に、コンサンプション・レベニュー（使用量ベースの収益）が含まれているかどうか、改めて教えていただけますか？

オーウェン・ライアン

はい。Alex、まずはご連絡ありがとうございます。ご質問に感謝します。新規顧客であれ既存顧客であれ、そのコホートから聞いていることは、基本的には次の2点です。

一つは、AIを適切なペースで、もう少し速く進めたいということです。また、彼らが私たちに伝えているのは、信頼性とガバナンスに関して、いかなる妥協もしたくないということです。私たちが彼らと話し合い、解決策を探る際に彼らがまず私たちに言うのは、私たちが展開しているAIは既存のコントロール環境内で機能する必要があるということであり、まさにそれが私たちの強みであり、彼らが真に評価している点です。

オーウェン・ライアン

彼らは、導入しようとしているAIが、実際に自社のビジネスを理解しているビジネスサイドの人々によって構築されていることを確認したいと考えています。したがって、彼らは必ずしも単なる一般的なAIに魅了されているわけではありません。私たちはそこに座り、長年にわたってすべての顧客に対して処理してきた数千億件ものトランザクションについてお話しし、それが機能する際の正確性、有効性、および効率性を示すことができます。そして、彼らの監査人がそれを認識し、依拠し、信頼できる能力です。

これらすべてが、あらゆる対話において非常に重要になります。Alex、彼らから最後に聞くことは、「2月25日に購入したものがすべて（究極の解決策）である」といったことではありません。

オーウェン・ライアン

彼らが本当に求めているのは、私たちのロードマップはどうなっているのか、それが彼らの関心とどのように一致するのか、そして彼らが業界内の他のプレイヤーとどのように連携して、前進していける可能性があるのかを理解することでもあります。今四半期に獲得した大きな勝利の一例を挙げると、非常に大規模なヘルスケア企業との案件がありました。米国の最大手のヘルスケア企業を見れば、現時点で我々は恐らく10社中9社に導入されています。彼らは共通の課題を抱えており、その環境下でどのようにAIを正しく使うかを模索しているため、その体験を示すために、それらのコホートをまとめています。

これらが、私たちが実際に耳にしていることです。

オーウェン・ライアン

彼らは「最先端であってほしい」と考えていますが、それ以上に、あるいはそれと同じくらい重要なこととして、信頼できるものであることを望んでいます。正確で、監査可能で、信頼でき、かつ安全であることを確実にしたいのです。四半期終了後におそらく顕著になるでしょうが、現在は総所有コスト（TCO）とコストの確実性についての議論が非常に増えています。というのも、AIや市場の他の分野では、ROI（投資利益率）の観点から何を得ているのかを真に理解しないまま、非常に高いレベルでトークンを消費しているケースがあるからです。

それが、私がこれらの対話の中で目にしていることです。Patrick、お願いします。

パトリック・ヴィラノヴァ

はい、Alex、ご質問の後半部分にお答えします。端的に申し上げますと、2026年のガイダンスには、年内の残りの期間におけるコンサンプション・レベニューがわずかな額含まれています。とは言え、それは当社の先行指標に現れ始めるはずです。その理由は、Owenが今言ったすべての理由によるものです。

現在、お客様はこれらのエージェンティックな提供製品や他のAI提供製品を取り入れ、テストし、使いこなせるようになり、消費量を増やしています。消費のティア（階層）が上がるにつれて、それが先行指標に現れ、2027年の収益として具現化することを期待しています。

パトリック・ヴィラノヴァ

現在見えている状況、現在のペースに基づけば、先ほど議論したすべての結果として、2026年末時点のARR（年間経常収益）の少なくとも50%は非シートベースになると改めて確信を持って申し上げることができます。

アレックス・スクラー

わかりました。お二人から非常に詳細な解説をいただき、感謝いたします。戦略的製品のブッキング（予約）構成について、少しフォローアップさせてください。これは新記録だったかと思います。

ソリューションの導入に関して見られた共通点についてお話しいただけますか？プラットフォーム価格体系を採用している顧客において、戦略的製品の導入が加速していると聞きました。現在ベースの13%がプラットフォームを利用していますが、それがどのようなアンロック（解放要因）となっているのか、詳しく教えていただけますでしょうか。ありがとうございます。

オーウェン・ライアン

アレックスの質問を正しく理解できているか確認したいのですが、質問の内容は、プラットフォームにおける戦略的製品の売上を牽引している要因は何であるか、ということでしたね。基本的には、ジェレミーとそのチームが、スチュアートとそのチームと共に行っている取り組みによるものです。これは、システム全体がシームレスに連携することを確実にしつつ、パートナーや当社のチーム、あるいは時にはお客様と共同で実装できるようにするためのものです。お客様が求めていることに対して、より迅速な「タイム・トゥ・バリュー（価値創出までの時間）」を提示できるようになります。

また、重要な点として、これらの製品のイノベーションを継続することで、率直に申し上げて、競合となり得る相手との差を広げていると考えています。

オーウェン・ライアン

これらが、現時点で市場で見えているものだと考えています。アレックス、あなたの質問への回答になっていれば幸いです。

アレックス・スクラー

いいえ、素晴らしい回答です。ありがとう、オーウェン。

オーウェン・ライアン

分かりました。パトリック、11%から13%への加速について話してもらえますか？

パトリック・ヴィラノヴァ

はい。アレックス、あなたの質問の後半部分についてですが、戦略的製品の構成比（ミックス）が継続的に上昇しているのは、当社のプラットフォーム・アプローチに起因するものなのか、という点だと理解しています。手短に答えれば、その通りです。両者は関連しています。

当社の戦略的製品のほとんど（すべてとは限りませんが）はコンサンプションベース（従量課金制）であるため、非戦略的製品に対する戦略的製品の構成比は、今後も継続的に上昇すると予想しています。その第二の点として、お客様が当社のプラットフォームに移行することで、戦略的製品のよりスムーズなセールス・モーション（販売プロセス）が可能になります。プラットフォームは、当社のすべてのソリューション間の「結合組織」あるいは「結合繊維」のようなものであり、それによってデータがシームレスに流れ、より少ない障害でその顧客層に対して販売できるようになるのです。

パトリック・ヴィラノヴァ

ますます多くのお客様がプラットフォームに移行していくにつれ、戦略的製品の構成比も引き続き上昇していくと考えています。

アレックス・スクラー

完璧です。お二人ともありがとうございました。

オペレーター

ありがとうございました。次の質問は、モルガン・スタンレーのクリス・キンテロ氏からです。回線は開いています。

クリス・キンテロ

オーウェン、パトリック、質問を受け付けていただきありがとうございます。RPOについて伺いたいと思います。この分野で非常に多くのイノベーションが起きている時期に、非常に素晴らしい成長率を見せていますね。ハイレベルな観点からお聞きしたいのですが、なぜ既存のお客様が、これほどまでに深く長期的なコミットメントを行い、BlackLineのストーリーや製品ロードマップに自らを深く結びつけているのでしょうか？

オーウェン・ライアン

クリス、それは冒頭で申し上げたことにも通じますが。実は、我々は25周年を迎えています。細かい点に注目してくださっている方のために申し上げますと、正式には6月2日です。我々がこれまで、世界をリードする企業にとって信頼できるパートナーであり続けてきたからこそ、製品を購入されるお客様の属性を考えると、そこには大きな安全性と確実性があります。

それに対する信頼があるのです。BlackLineが、顧客ベースやパートナーの間で、また監査人が要求することやBPOが試みていることに密接に関わりながら、どのようにイノベーションを起こしているかを考えると、それらすべてを統合し、より高度な共同作業を実現していることがわかります。

オーウェン・ライアン

だからこそ、約1ヶ月前に発表した「イノベーション・ハブ」の導入を決定したのです。これらすべてが、我々の取り組みに対する高い信頼性を彼らに与えています。繰り返しになりますが、「これを自分たちで構築したくない。むしろBlackLineのような企業と提携したい」という声をますます頻繁に耳にするようになっています。

そのため、長期的なコミットメントが見られるのです。なぜなら、こうしたことは1年で終わりというような活動ではないからです。ロールアウトやAIの構築は、12ヶ月、18ヶ月、24ヶ月先になっても止まることはありません。

オーウェン・ライアン

お客様が単なるパートナーとして我々と共に歩みたいと考えているという、コミットメントの観点からもその傾向が強く表れています。パトリック、何か付け加えることはありますか？

パトリック・ヴィラノヴァ

はい、クリス。オーウェンが言ったすべての理由により、我々のRPOの状況は現在非常に好調です。全体でのRPO成長率18％、前年比でのCRPO成長率12％という数字は、新規獲得しているお客様がより大規模な性質を持っており、契約開始時から長期契約を結んでいることを示しています。これに、長年我々と共に歩んできた既存のお客様を合わせると、更新時期を迎えているお客様も、さらに数年間我々と共にいたいと考えています。

彼らはこの道のりを継続したいと考えているのです。イノベーションに興味を持ち、その一部になりたい、つまり、自分たちだけで進むのではなく、我々と提携したいと考えています。これは我々のRPO成長率を支える非常にポジティブな要素であり、既存および新規のお客様が今後数年間、我々と共にいたいと考えていることを示しています。

クリス・キンテロ

素晴らしい。大変参考になりました。次に、Verityについて深掘りさせてください。製品を導入している初期の顧客コホートにおいて、導入済みのお客様の取引量の観点ではどのような傾向が見られますか？また、まだ導入に至っていないお客様と比較してどうでしょうか？

オーウェン・ライアン

オーケー、ジェレミー、この質問に答えてくれるかな？

ジェレミー・ウング

はい。Verityを利用しているお客様から、間違いなく継続的なエンゲージメントが見られており、これは非常に有望です。これを行っているお客様については、オーウェンが言及したように、準備などの業務において90％の時間削減が実現しています。提供される価値こそが、これらの機能の継続的な利用を促進しています。

当該コホートにおいて、Verityを利用したお客様が、リスク分析やナレーション機能、その他の分析のために再びVerityを利用しに戻ってくる様子が確実に見られます。それが、これらのお客様からの利用量と取引量を強力に推進しています。

クリス・キンテロ

完璧です。本当にありがとうございます。

オーウェン・ライアン

ありがとう、クリス。

ジェレミー・ウング

ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、シチズンズ社のパトリック・ワルラヴェンス様からです。

パトリック・ウォルラヴェンス

ああ、素晴らしい。ありがとうございます。そして、ここまでの進展について、皆様にお祝い申し上げます。オーウェン、SAPについて、特に、あなたがSAPとの公共セクターにおける機会について話されたことについて、もう少し詳しくお話ししたいと思っています。

いくつか点があります。つまり、公共セクターの多くは会計がいくぶん異なるため、通常、公共セクターとブラックライン（BlackLine）を関連付けて考えることはないのだと思います。第二に、貴社のSolExの営業担当者の一人が、最近、公共セクターに焦点を当てたSAPに移籍したことに気づきましたので、そこには何らかの関連があるのではないかと考えています。ぜひ、お考えをお聞かせください。

オーウェン・ライアン

まず第一に、SAPとの関係は、私の見解では、強固かつより良いものになり続けています。製品ロードマップ、カスタマーサクセス、そして共に取り組んでいるAIに関する取り組みなどのコラボレーションは、私の視点から見て、これ以上ないほど満足している点です。言うまでもなく、私たちは皆もっとスピードを上げたいと考えていますが、それは、まあ、よくあることです。申し上げたいのは、SAPと仕事をする特権の一つは、彼らが非常にプロフェッショナルであり、業務において非常に徹底していることです。

そのプロフェッショナリズムと徹底した遂行のために、時にはスピードを多少犠牲にすることもあるかと思いますが、それは特にうまく機能しています。

オーウェン・ライアン

公共セクターに関しては、IL2準拠、次いでIL4準拠への移行について、ここ数年示唆してきたと考えています。公共セクターの領域でも、すでにいくつかの受注を得ています。今後も投資を続けていく予定であり、様々な連邦政府機関との間で、非常に良好に成長している機会のパイプラインがあります。DOGEは、多くの点で、政府が近代化を図ろうとしているという意味で、我々にとって一種の追い風となっています。

パット、知っての通り、納税者として……あえて言わせていただければ、政府はいかなる種類の、いわゆる「監査済み財務諸表」を作成することにも、本当に苦労しているのです。

パトリック・ウォルラヴェンス

そうですね。ええ。

オーウェン・ライアン

会計に関しては、依然として正確に行う必要があります。ご存知の通り、それが我々がその組織へと成長していくための真の機会を見出すことができた点なのです。ええ、我々はその機会に期待しています。

パトリック・ウォルラヴェンス

わかりました。これに関して、パイプラインに非常に大きな案件はありますか？

オーウェン・ライアン

パット、大きな案件は常にあります。あとはそれらを成約させる（フィニッシュラインを越えさせる）だけです。政府は支出を行う際には多額の支出を行いますが、ご存知の通り、彼らには独自の販売シーズンがあります。それは……

パトリック・ウォルラヴェンス

ええ。

オーウェン・ライアン

第3四半期の終わりまでありません。

パトリック・ウォルラヴェンス

ええ。わかりました、ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、シティのジョージ・コラシデス様からです。回線はつながっております。

ジョージ・クロサワ

わかりました、ありがとうございます。質問をお受けいただき感謝します。スティーブ・エンダースに代わって質問させていただきます。Verity側で議論されていた、POC（概念実証）から、より大規模なエンタープライズ・プロダクションへと移行するという動きについてお話しいただけますでしょうか。

その移行プロセスは、どの程度ハンズオン（直接的な関与）が必要なものなのでしょうか？ご存知の通り、ここではフォワード・デプロイド・エンジニアや、それに類する仕組みが必要になるのでしょうか？どの程度ターンキー（即時導入可能）なのでしょうか？また、顧客がその移行を行う中で、どのような知見が得られたかについても、お話しいただければと思います。

ジェレミー・ウング

はい、その質問にお答えします。採用に関して、これまでの機能、つまりエージェンティックな（自律型）機能については、明らかに、私たちは顧客に対してかなり手厚いサポートを行ってきました。ビジネスのニーズに合わせてソリューションや仕訳機能をカスタマイズするために、顧客のエンジニアリング・リソースをどのように活用するかという点において、私たちは常にフォワード・デプロイ・エンジニア（現場配備型エンジニア）スタイルの動きをとってきました。これらのエージェンティックな機能を採用する初期の顧客グループに対しても、同様の手厚いアプローチをとっています。

現在、お客様とすでに行っていることに基づいて、将来的にこれをフォワード・デプロイ・エンジニア・モーションへと拡大するための体制は整っています。

ジョージ・クロサワ

なるほど、承知しました。プラットフォームの価格設定のペース（cadence）について触れたいと思います。もし電話会議の早い段階で聞き逃していたら申し訳ないのですが、第4四半期にARR（年間経常収益）の7%増、第1四半期に2%増だったかと思います。これは、ある程度変動の大きい（lumpy）指標になるだろうと確信しています。

季節性があるのか、あるいは単に案件数（at-bats）がどうだったのか、その内側の動態、そしてその価格モデルに基づいてARRを倍増させることへの自信について、コメントをいただけますでしょうか。

パトリック・ヴィラノヴァ

はい、ありがとうございます。プラットフォーム・モデル上の対象となるARRの割合に関して、年末までに25%以上に達することに非常に自信を持っています。その点については、まさに仰る通りです。当社の最大の更新コホートは第2四半期と第4四半期にあります。

第1四半期は、群を抜いて最も少ない時期です。年末までに11%から25%超へと線形な推移を辿ることは想定していませんでした。この業界において伝統的に少ない四半期を終えた直後の現在、私たちは想定していた通りの位置にいます。

ジョージ・クロサワ

よく分かりました。ご回答ありがとうございます。

オーウェン・ライアン

ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問は、Cantorのマシュー・ヴァンヴリート様からです。回線は開いています。

マット・ヴァンブリート

こんにちは。ご質問の機会をいただきありがとうございます。SolExとのパートナーシップに関するフォローアップと、それに続くゴー・トゥ・マーケット（市場参入戦略）全体に関する広範な質問をさせてください。今年に入って、あるいは昨年のBeyondTheBlackにおいて、SAPのシニア・エグゼクティブとの連携をより強化する可能性があるとお話しされていました。

それが、すでにパイプラインとして現れているのか、それともそのビジネスの季節性を踏まえると、少し後半に偏っている（back half weighted）のか、気になっています。それに関連して、スチュアートが、日々より多くの責任（accountability）を持つようにすると話していた実行力についてですが、SolEx側と、その他のゴー・トゥ・マーケット・チームの両方において、どのような状況になっていますでしょうか。

オーウェン・ライアン

はい、いくつかお答えします。繰り返しますが、SAPとの連携を進めていることについて、私たちは非常に満足しています。ご存知かと思いますが、彼らの報告によれば、第2四半期と第4四半期が非常に大きいようです。彼らのブッキング（受注）の40%は第4四半期に行われます。

これには多少の期間の引き延ばし（tail）があります。大規模なERPシステムを、その場の思いつきですぐに購入することはありませんから。私の理解では、彼らのセールスサイクルは当社よりもさらに長いものです。連携は非常にうまくいっています。

チームは本当にうまく機能しています。プリセールスの段階を見れば、そのことは分かると思います。インセンティブは正しく調整されています。

オーウェン・ライアン

SAP、システムインテグレーター、BlackLine、そして顧客の間で、成功事例がますます増えています。ERPのアップグレードとBlackLineの導入に多額の費用を投じる際、ROI（投資収益率）が確保されていることを確認したいため、それらの事例を合わせて聞くと非常に説得力が増します。これについては非常に手応えを感じています。スチュアートが私たちのチームを代表して推進している取り組みを見ると、順調に進んでいると思います。

自らの経験から学んでいる一つのことは、案件規模が大きくなるにつれ、交渉の場に加わる人数が増え、さまざまな利害関係者を確実に理解する必要があるということです。

オーウェン・ライアン

CIO（最高情報責任者）は、1年前には必ずしも私たちの主要な焦点ではありませんでした。現在は、CIOとより多くの時間を費やす必要があります。現在、AI担当責任者（AI czar）に相当する役職を置いている企業もあり、そうした方々とどのように連携していくかを学んでいるところです。明らかに案件規模は大きくなっており、その分、プロセスを進めるのにも少し時間がかかります。

スチュアートは、私たちが望む成功を推進するために、彼のチームと共に正しいことを行っている適切な人物だと考えています。これについては非常に手応えを感じています。

マット・ヴァンブリート

非常に助かります。次に、すでにプラットフォーム価格体系に移行している顧客、あるいは次に移行する可能性がある顧客について伺います。それらの案件の1年目、2年目において、最終的に（マージンが）回復していくような、異なるマージン構造を想定していますか？プラットフォームの使用量だけでなく、組織の規模や複雑さも包含するその価格設定は、ユーザー数ベース（seat-based）のモデルとは異なるマージン特性を持つのでしょうか？

パトリック・ヴィラノヴァ

はい。先ほどお話しした通り、現在約13%まで進んでいます。更新時期を迎える顧客コホートを非常に注意深く分析しています。誰がプラットフォームの利用資格があり、どの顧客が採用する可能性が最も高いか、そしてどの顧客がどの程度の割合でプラットフォームを消費するかといった点です。

昨年から早い段階からデータを分析してきましたが、現時点では、プラットフォームの採用によるマージン圧迫は見られません。初日のデリバリーコストはそれほど大きくありません。そのため、即座に収益の向上が見られ、現在はプラットフォームの収益創出における二次的な要素である「消費量」をモニタリングしています。

パトリック・ヴィラノヴァ

これまでのところ、私たちが目にしている限り、マージン圧迫は見られません。実際、第1四半期にはここ数年で最高の売上総利益率を記録しましたが、それは計画通りでした。これはGCP（Google Cloud Platform）への移行完了の一環です。第1四半期には、データセンターにおける一部の冗長性がまだ残っていました。

当面の間、売上総利益率は通年で拡大すると予想しており、それに反するデータは見当たりません。引き続きAIの影響を綿密に監視していきます。

マット・ヴァンブリート

わかりました。ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問は、BMOキャピタル・マーケッツのダニエル・ジェスター氏からです。

カイル・アベラストゥリ

こんにちは、こんにちは。ダニエル・ジェスターに代わりまして、タイ・レバーニアーがお答えします。ご質問いただきありがとうございます。Verityとプラットフォーム案件の両方において、堅調な四半期だったようですね。

顧客が純粋なAI製品と、より広範なデジタルトランスフォーメーションのトレンドとの間で、どのようにリソースを割り当てるとお考えでしょうか？

オーウェン・ライアン

私たちの顧客は、単にAIそのもののためにAIを購入しようとしているのではない、と言えるでしょう。つまり、私たちの顧客層にとっては、AIによってさらなる力が提供されることになる、デジタルな財務変革（デジタル・フィナンシャル・トランスフォーメーション）のプロセスの一環となることが重要なのです。例えるならば、人々はケーキ（本体）なしに、ホイップクリーム（AI）だけを買おうとはしないのです。私たちが前進していくにあたっては、これらすべての下位に真の基盤がなければなりません。

私たちが取り組むすべてのことの基礎となるのは、Record to Report（記録から報告まで）やInvoice to Cash（請求から回収まで）にわたる完結したプラットフォームであり、それがJeremy Ungと彼のチームが構築しているAI機能によって、さらに強化されていくものだと考えています。

オーウェン・ライアン

それが現在の市場における私の経験ですが、ここにいる他の発表者の方々が、現場のチームから何か異なる話を聞いているかどうかを確認したいと思います。

ジェレミー・ウング

はい。全体として、AIについては当社のロードマップとビジョンに対して期待が寄せられていますが、それは組織としての彼らの全体的な目標と結びついている必要があります。AIは、BlackLineが常に支援し、加速させてきた変革目標を真にサポートするためのものです。AIはそのための促進剤です。

AIによって、顧客側はより少ないリソースで、より迅速に変革を実現できるようになります。結局のところ、AIは私たちがすでに携わっている変革目標に紐付いているのです。

オーウェン・ライアン

Jeremy、それは統制環境（コントロール・エンバイロメント）に適合できることにも結びつく、ということですよね？ 私たちの顧客は、統制構造の中に、彼らにとって問題を引き起こすようなものが導入されることはないのだと理解する必要があります。

ジェレミー・ウング

その通りです。

カイル・アベラストゥリ

はい、ありがとうございます。手短に追加で質問させてください。中東は昨年、投資対象としていたエリアでした。今日現在、事業への影響は出ていますでしょうか？

オーウェン・ライアン

そうですね、よく言われるように、人生においてタイミングがすべてですからね。ご存知ない方のために申し上げますと、私たちは昨年末にサウジアラビアでの事業を開始したばかりです。記憶が正しければ、2月に最初の素晴らしい受注（win）がありました。その後、当然ながら2月末にイランで紛争が発生しました。

これが中東の情勢に影響を与えています。今年の財務計画には、中東に関して大きな数字を組み込んではいませんでした。パトリックと彼のチーム、そして私が非常に注視しているのは、欧州への影響です。

オーウェン・ライアン

欧州は、四半期末にいくらかの減速が見られた唯一のエリアであり、中東での混乱が続く中で、その地域により大きな影響が出るかどうかを注視しているところです。

カイル・アベラストゥリ

ありがとうございます。本当にありがとうございました。

オーウェン・ライアン

はい。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、ベアード（Baird）社のロブ・オリバー様からです。回線は開通しております。

ロブ・オリバー

ありがとうございます。こんにちは。皆様は今四半期、非常に素晴らしいAIイベントを開催されましたね。Quest社やBristol Myers社といった、私たちが長年にわたって対話してきた一部の長期顧客も出席していました。

Verityの利用拡大（usage ramp）についてお話しされていますが、今年度および今後数年間の見通しについて、また2027年の目標に向けてどのようにVerityの利用が拡大していくと考えているか、その感触やアップデートを教えていただけますでしょうか。そのイベント内では、ある顧客は「ええ、我々は全力で取り組んでいます」と言い、別の顧客は「まだ手探り状態です」といった具合で、非常に興味深い内容でした。御社をよく知る、御社を支持しているお客様が、プラットフォームのAIコンポーネントを使って具体的に何を行っているのか、もう少し詳しい状況（color）を伺いたいです。ありがとうございます。

オーウェン・ライアン

はい。ロブ、まずはお声を聞けて嬉しいです。ご質問ありがとうございます。いいですか、当社にはあらゆる段階のお客様がいらっしゃいます。

御社を愛用しているかどうかにかかわらず、これらの企業には、AIと共にどの程度の速さで進化したいかというガバナンスが依然として存在します。それは、ある程度は自社での消化能力によるものでもあり、また、いわばアルファベットを進めていく際に、すべてのTを横線を引き、すべてのIに点をつける（細部に至るまで万全を期す）ように、確実性を期すためでもあります。

オーウェン・ライアン

第1四半期に私たちが目にしたこと、そして私の視点から重要だと感じたことは、すべてを市場に投入するまでには時間がかかったかもしれませんが、いざ投入した際には、それが機能し、信頼でき、信頼に値するという非常に高い確信を持っていました。なぜなら、お客様が可能な限り何度も実際に使い込んで（kicked the tires）くださっていたからです。監査人も、いわゆる「お墨付きを与えた」という言葉は使いませんが、高い程度の確信を持っていました。そのようなアプローチが今後も続いていくと考えています。

ジェレミーと彼のチームが、当社と共に実験をしたいと考えているお客様もいらっしゃるでしょう。

オーウェン・ライアン

私の表現をお借りするなら、お客様の中には「ペロトン（先頭集団）」の中にいたいと考えている方がいます。ペロトンの最前線にいたい方もいれば、最後尾にいたい方もいます。彼らは「第2グループ」になりたいわけではありません。つまり、集団から脱落したくはないのです。

ただ、事態がどのように展開するかを見るために、しばらくの間、集団の中で様子を見ていたいという方もいます。私たちが試みていることの一つは、当社の業界特化型の機能（industry capabilities）を活用し、同じ業界セクターにいるお客様同士で対話していただくことです。そうすることで、何が使われているのか、どのように使われているのか、そしてなぜそれを信頼できるのかについて、より高い確信を持っていただけるようにと考えています。ジェレミー、補足をお願いします。

ジェレミー・ウング

それも、私たちがAIハブを立ち上げた理由の一部です。オーウェンが言及したように、当社には、当社のデザインパートナーとなりたいと考えているお客様がいます。組織内へのAI利用の拡大について、また、財務や会計という職能（discipline）全体においてAIをどのように定義するかについて、積極的に（forward-leaning）考えていきたいと考えていらっしゃる方々です。それこそが、そのハブの背後にある意図です。

これは私たちの「AI Day」でのナラティブ（説明）に基づいたものですが、本質的には、安全で、ガバナンスが効いた、信頼できる方法で、これらのお客様と共に限界を押し広げていく（pushing the envelope）ことにあります。お客様と共に設計（design）できることは、この分野のリーダーたちが求めていることの一部でもあります。

ロブ・オリバー

非常に助かりました。皆さん、ありがとうございます。感謝いたします。

オーウェン・ライアン

どういたしまして。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、Wolfe ResearchのPatrick O'Neil様からです。お繋ぎいたします。

パトリック・オニール

皆さん、こんにちは。ご質問の機会をいただきありがとうございます。手短に伺いたいことがあります。ミッドマーケットのチャーン（解約）について伺いたいのですが、そのチャーンに起因する成長への逆風を、実績と、そしてガイダンスに織り込まれているものの両面で定量化していただけますでしょうか？そのチャーンが、今年の終わり頃にかけて沈静化していくとのことですが、来年以降を見据えた際、ネットリテンション（純維持率）が拡大する可能性についてはどのように考えておけばよいでしょうか？ありがとうございます。

オーウェン・ライアン

はい、Patrick。いくつかデータポイントがあります。我々が進んでいる方向性や、第1四半期の顧客アカウントの観点から見た実績については、驚きはありません。ご承知の通り、低価格帯の市場ではチャーンが発生することを1年以上前から示唆してきましたし、今年の後半にはそれが減速すると予想しています。

我々はそのコホートを非常に注意深く追跡しており、今年が進むにつれて、顧客チャーン数という観点からその数値が減少傾向に向かうと非常に確信しています。適切な言葉が見つかりませんが、それが「逆風」であることは、ガイダンスに織り込んでいるという点で、注目すべき重要なデータポイントです。そこに驚きはありません。計画に織り込んでいました。

我々はこれを予測していました。

オーウェン・ライアン

我々が獲得する顧客1社ごとに、新規顧客（ニューロゴ）の平均的な顧客規模は、失った顧客の規模の3倍以上です。これは、我々がプラットフォームに獲得している顧客の性質や規模の成功という点だけでなく、離脱していく顧客の一般的な規模や性質という点においても、非常に重要なデータポイントです。年が進むにつれ、そのコホートに対処し、2027年に向けて進んでいく中で、DBNRR（ドルベースの純維持率）およびGRR（総維持率）の両方がいくらか拡大することを期待しています。

パトリック・オニール

非常に助かりました。ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、Piper SandlerのBilly Fitzsimmons様からです。

ビリー・フィッツシモンズ

皆さん、こんにちは。質問を受け付けていただき、時間を割いていただきありがとうございます。詳細をお伺いしたいことがあります。北米以外の需要環境とその機会について伺いたいと考えていました。

以前の質問の一つで、欧州やそこでのマクロ経済の影響に関するコメントがありました。それについて詳しく伺えますでしょうか？第1四半期において、もしあれば、どのような影響がありましたか？それ以降、第2四半期において、どのようなプラスまたはマイナスの兆候が見えていますか？他の地域と比較して、案件の延期が拡大する可能性について、投資家との会話の中で話題に上がっています。ありがとうございます。

オーウェン・ライアン

まず第一に、概括的に申し上げますと、ビジネスのパイプラインは世界中で非常に健全なペースで成長し続けています。ある地域と他の地域との間で、大きな違いは見られません。これは、私たちが市場で取り組もうとしていることにとって良い兆候です。とはいえ、以前申し上げた通り、3月末は予想を少し下回りましたし、かなり大きな案件がずれ込みました。

北米全域のビジネスは非常に堅調であると言えます。アジア太平洋地域については、非常に好調な部分もあります。日本は、我々にとってうまく進んでいるようです。欧州はまずまずといったところです。

オーウェン・ライアン

戦争よりも懸念しているのは、戦争が継続していく中で、企業は引き続きBlackLineを導入する必要があるため、米国と欧州の間の地政学的緊張、そしてそれが現在北米にあるものと比較して、欧州で構築しなければならないインフラにとって何を意味するか、ということです。パトリックとジェレミーがそれをモデル化（シミュレーション）しているところだと聞いています。もしデータ主権がより大きく、より差し迫った課題となったとしても、私たちは対処する準備ができています。対処方法も分かっています。

サウジアラビアで構築した実績が明らかである通りです。それこそが、私が注視している唯一のことです。マクロ経済については、かなりうまく乗り切っていけると考えています。

オーウェン・ライアン

また、見失わないようにしたいと考えているのは、今年後半、あるいは2027年や2028年にかけて、ビジネスにおいて行う必要のある投資に影響を与える可能性のある地政学的問題です。

ビリー・フィッツシモンズ

非常に助かります。日本のような特定の地域におけるモメンタムについて伺えて良かったです。

オーウェン・ライアン

ビリー、ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問はゴールドマン・サックスのアダム・ホットキス様からです。回線は開通しています。

アダム・ホットキス

ありがとうございます。質問を受け付けていただき感謝いたします。パトリック、まずはあなたから伺わせてください。第1四半期に100万ドルの非経常的な利益があったと言及されました。

それが何であったのか、そしてなぜ非経常的なのか（繰り返されるものではないのか）、もう少し詳しく教えていただけますでしょうか？

パトリック・ヴィラノヴァ

Adam. それは、導入のタイミング、納期のタイミングと少し関係しています。それは一時的な性質のものです。Adam、重要なポイントは、第1四半期に売上高の観点で100万ドルの単発の利益があったものの、為替の逆風を除いたそのすべてをガイダンスに反映させているということです。全体として、通期のガイダンスの更新および引き上げに対する逆風とは見なしていません。

210万ドルの上振れのうち、その約半分を通期ガイダンスに反映させています。残りの半分は、通期ガイダンスを設定した時点の為替レートによる為替の逆風です。

アダム・ホットキス

わかりました。はい、Patrick、有益な補足情報をありがとうございます。Owen、勝率や、より広範な競合環境について、何かアップデートされた考えはありますか？分かっているのは、市場の下位層には、かなりの資金調達を行っているAIネイティブなフルスタックERPが存在しており、それらは貴社の規模には遠く及ばない企業にサービスを提供しているだろうということです。エンタープライズ層のプレーヤーについて、概括的に、現在どのような状況にあるのか気になっています。

オーウェン・ライアン

こう言っておいて、おそらくある意味で後悔することになるかもしれませんが、エンタープライズ層における当社の競争力については、従来の競合グループからさらに差別化できていると感じています。Jeremyが構築した堅強さ、ロードマップの網羅性、価値創出までの時間を改善するために行ってきた取り組み、所有コストに関する確実性の提供、そして当社の取り組みに対して非常に協調的なプレーヤーであり続けていると見なされていることは、エンタープライズ領域において良い兆しであると考えています。それは、成長している当社のパイプラインからも見て取れます。

オーウェン・ライアン

商機の数は必ずしもそれほど大きく増えているわけではありませんが、そのドルベースの規模は順調に拡大しており、それはエンタープライズ領域においてのことです。今年および来年に向けて、目の前にある7桁の案件の数には、非常に勇気づけられています。

アダム・ホットキス

素晴らしい。お二人とも、ありがとうございました。

オーウェン・ライアン

わかりました。

パトリック・ヴィラノヴァ

ありがとう、Adam。

オペレーター

ありがとうございます。現時点では、これ以上の質問はないようです。締め括りの言葉として、BlackLineのCEO、Owen Ryanにマイクをお戻ししたいと思います。

オーウェン・ライアン

ありがとうございます。本日はお忙しい中、電話会議をお聞きいただき、また当社へのご質問にお時間を割いていただき、誠にありがとうございます。当社に関心をお寄せいただいていることに感謝いたしますとともに、近いうちにまた皆様とお話しできることを楽しみにしております。ありがとうございました。

皆様、良い夜をお過ごしください。

オペレーター

以上をもちまして、本日の電話会議を終了いたします。ご参加いただきありがとうございました。これにて回線をお切りください。