オペレーター

おはようございます。ご参加いただきありがとうございます。本電話会議は1分後に開始いたします。ありがとうございます。

それでは、Blackbaudの2026年度第1四半期決算電話会議を開始いたします。本日の会議は録音されます。それでは、投資家情報責任者のTom Barthにマイクをお渡しします。お願いします。

トム・バース

皆様、おはようございます。Blackbaudの2026年度第1四半期決算電話会議にご参加いただきありがとうございます。本日は、BlackbaudのCEO、社長、兼副会長であるMike Gianoni、およびBlackbaudのエグゼクティブ・バイス・プレジデント兼CFOであるChad Andersonが同席しております。なお、本日のコメントには、実際の結果が予想と実質的に異なる原因となり得るリスクおよび不確実性を伴う将来予想に関する記述が含まれています。

これらのリスクに関する詳細については、最新のForm 10-Kおよびその他のSEC提出書類をご参照ください。本日のディスカッションでは、非GAAP指標に焦点を当てます。GAAP指標、通期見通し、および長期的な意欲的目標を含む当社の財務業績の詳細については、当社のウェブサイトに掲載されているプレスリリースおよび投資家向け資料をご参照ください。当社は、GAAP指標と非GAAP指標を組み合わせることで、当社のビジネスの測定方法をより適切に示す見解を提供できると考えております。

トム・バース

特に指定がない限り、本電話会議では非GAAP財務指標のみについて言及します。非GAAP財務指標を、GAAP指標から切り離して、あるいはGAAP指標の代替として検討すべきではないことにご留意ください。また、補足データや追加のハイライト、および財務指標を含むスライド資料も用意しております。決算発表、補足テーブル、およびプレゼンテーション資料は、blackbaud.comの投資家情報セクションにてご覧いただけます。

それでは、Mike、お願いします。

マイク・ジャナニ

Tom、ありがとうございます。皆様、おはようございます。本日ご参加いただき感謝いたします。当社は、効率性への継続的な注力と製品革新の強力なペースを維持し、2026年度の開始において運営計画に対し堅実な遂行を実現しました。

AIの活用は、お客様に提供する機能の両面、およびBlackbaudの運営方法の両面において、当社の成功の鍵であり続けています。当社は、生成AIおよびエージェンティックAI（自律型AI）機能を含む、ポートフォリオ全体にわたる意義のある製品機能強化を実現するために、イノベーションへの積極的な投資を継続しています。当社の製品は、お客様がエンゲージメントレベルを劇的に向上させ、より多くの資金を集め、業務効率を高めながら組織をリードすることを可能にし、最終的には、管理業務に費やす時間を減らし、ミッションの遂行に充てる時間を増やすことができるようにします。当社の顧客が、その意義あるミッションの遂行を、Blackbaud以上に支援できる企業はありません。

マイク・ジャナニ

Blackbaudは、約45年にわたる専門的なドメイン知識を有しており、ソーシャル・インパクト・セクター向けに構築された深く組み込まれたワークフローを備えた、お客様のシステム・オブ・レコード（記録管理システム）として機能しています。さらに、当社はお客様のデータが安全に保たれ、当社のAIソリューションが責任を持ってデータを使用できるようにするため、サイバーセキュリティとAIガバナンスに多額の投資を行ってきましたし、今後も継続して投資していきます。当社のバーティカル・マーケット（特定業界市場）における多くの組織は、ITリソースが限られており、離職や人員不足に直面しています。当社のソリューションは直感的であり、複雑なカスタマイズや統合を必要とせず、AIのような進歩を顧客が信頼できる実用的な成果へと変換できるため、当社は勝利しています。

これにより、更新時におけるより長期の契約期間を支える信頼が築かれています。前四半期にも申し上げた通り、お客様の20%以上が4年以上の契約期間となっています。今四半期も、新規顧客の獲得と、既存顧客への追加ソリューションの販売が良好なミックスで続いています。

マイク・ジャナニ

新規顧客獲得の例としては、多くのバーティカル・マーケットにおける競合他社からのリプレイス（置き換え）が挙げられます。これには、当社のトータル・スクール・ソリューションを購入した複数の私立K-12（幼稚園から高校まで）学校が含まれます。また、潜在的な寄付者を特定し、広範な目標を達成するために、Financial Edge NXTおよびBlackbaud Advisory+へ移行したパフォーミング・アーツ・センターも含まれます。断片化され、サイロ化した資金調達環境を当社のエンドツーエンドのソリューションに置き換え、寄付者のより良い可視化を実現し、資金調達チーム内の連携を改善した、よく知られた退役軍人団体もあります。

また、より広範なデジタル・トランスフォーメーション・プロジェクトの一環としてRaiser's Edge NXTを購入し、現在は当社のAIイノベーションとソリューションの恩恵を受けられるようになった、英国を拠点とする非営利団体もあります。明確に申し上げますが、当社はAIに全力で取り組んでおり、AIが差別化されたソリューションを提供し将来の成長を促進する能力を強化すると同時に、Blackbaudの運営方法も改善するものと確信しています。

マイク・ジャナニ

第1四半期において、当社の最初のエージェンティックAI提供製品である「Fundraising Development Agent」が予定より早く一般提供を開始しましたが、より広範な商業化についてはまだ初期段階にあります。これは、ガイダンスの設定や投資判断を行う過程で、時間の経過とともに潜在的な上振れ要因になると考えています。当社のエンジニアリング・チームは、Microsoft、GitHub Copilot、Anthropic Claudeなどの主要な生成AIツール、およびその他の承認済みソリューションを使用して、開発を加速し、ソフトウェア問題の修正時間を短縮し、新製品提供のスループットを向上させています。また、文脈に応じた回答を提供し、ワークフロー内でアクションを開始できるBlackbaud AI Chatなど、ポートフォリオ全体にわたって生成AI機能を拡張しています。

Chat for Blackbaud AIが差別化されている理由は、それが当社のシステム・オブ・レコード内に組み込まれており、ガバナンス環境下で、お客様の許可を得たデータ、Blackbaud特有のデータ、および長年にわたるソーシャル・グッドのベンチマークを活用しているためです。当社の競争上の差別化は明確です。

マイク・ジャナニ

当社は、数十年にわたるドメイン知識に加え、リアルタイムで処理・保護されている、慈善およびソーシャル・インパクトに関する最も堅牢なデータセットの一つ、すなわち「データ・モート（データの堀）」を有しています。システム・オブ・レコード、エンゲージメント、財務会計、およびインテリジェンスにわたるネイティブな統合が、その優位性をさらに強化しています。これらのAI機能は、強力な採用の勢いを見せています。AIを活用したワークフローの利用は、過去数四半期にわたって大幅に拡大しました。

Raiser's Edge NXTをご利用のお客様の半数以上が、機械学習を活用したドナー・プロスペクティング（寄付者候補の探索）を利用しており、年間で300億件近い予測を生成しています。これがフィードバック・ループを形成し、お客様ベース全体での成果を向上させています。これらの機能は、Blackbaud Instituteの調査およびベンチマーキング・データ、主要プロバイダーからのライセンス取得済みデータセット、アイデンティティ解決機能、およびBlackbaud Giving Searchのような専門的な慈善データセットを含む、広範かつ多様なデータソースによって支えられています。

マイク・ジャナニ

当社の応用インテリジェンス・レイヤーは、エコシステム全体から行動シグナルを集計して予測分析や高度なAIモデルに提供しており、強力なガバナンス、サイバーセキュリティ、およびデータの完全性への注力によって支えられています。当社は、顧客の許可を得たデータやワークフローへの適切なアクセス権限を持って動作できる、新しいエージェンティックAI（agentic AI）ソリューションを製品に組み込みました。「Agents for Good」は、Blackbaudにとって新しい製品カテゴリーです。先ほど申し上げたように、第1四半期に、当社初のAgents for Goodソリューションである「Blackbaud Fundraising Development Agent」をリリースしました。

これは、強力なガバナンスとパワーユーザーによる監視の下で、複雑なタスク、ワークフロー、およびイニシアチブにプロアクティブに取り組むことができる、エージェンティックな仮想チームメンバーです。信頼できるBlackbaud環境内にネイティブに組み込まれたこのエージェントにより、チームは、現在ではリーチする能力がないドナーを特定して育成（スチュワードシップ）することが可能になり、かつてと比較して極めて低いコストで新しい収益源を確保できます。

マイク・ジャナニ

このFundraising Development Agentは、新たな収益源であり、Blackbaudにとって大きな成果です。枠組みを説明しますと、価格モデルは当社の製品の大部分と同様に、年間サブスクリプション料金です。まだ初期段階ではありますが、価格は年間数万ドルになると予想しており、新規顧客の獲得（new logo sales）に加えて、既存顧客数千社へのサブスクリプションのクロスセルを期待しています。Development Agentによって集められた適用可能な寄付金は、Blackbaudの統合決済プラットフォームを通じて処理され、追加のトランザクション収益をもたらします。

この新しいDevelopment Agentは、すでにアーリーアダプターのお客様で成果を上げており、第1四半期には数社の新規顧客とともに商用利用が可能となっています。さらに、既存のお客様向けに多数のウェビナーやセールスイベントを実施しましたが、参加希望者が定員を上回り、非常に熱狂的な反応をいただきました。これ以上の喜びはありません。

マイク・ジャナニ

このDevelopment Agentは、当社の「Agents for Good」イニシアチブの一環として、製品ポートフォリオ全体に導入を予定している多くのエージェントの第一弾です。繰り返しますが、当社のシステム・オブ・レコード（system of record）に組み込まれたこのエージェンティックAIソリューションは、Blackbaudに競争優位性をもたらすと信じています。当社のエージェントは、強力なAIガバナンスとサイバーセキュリティの枠組みに裏打ちされた、既存のワークフロー内にある当社独自のデータおよび顧客固有のデータを活用します。さらに、当社はソリューションを多年度サブスクリプションモデルで提供しており、ユーザー数ベースの価格設定は採用していません。

次に、社内でのAI活用についてです。当社は、スピードと運用効率を向上させるため、エンジニアリング、セールス、マーケティング、カスタマーサクセス、およびバックオフィス全体で、ソリューションの特定、実験、およびスケールアップを継続しています。例えば、AIを使用してコードを記述し、インバウンドの関心をより適切に選別し、セールスデベロップメントをサポートし、カスタマーサポートのワークフローを改善することで、チームが高価値な対話により多くの時間を割けるよう支援しています。

マイク・ジャナニ

当社の過去の実績は説得力のあるものですが、まだ始まったばかりです。業務、ゴー・トゥ・マーケット（市場参入）能力の改善、およびイノベーションのペース向上に加え、当社は過去数年間に直面した多くの課題に成功裏に対処してきました。これにより、短期、中期、および長期における将来の価値創造の機会に集中できるようになりました。前四半期、私は当社の長期的な志について説明しました。

念のため申し上げますと、2026年から2030年にかけて、当社は以下の要因に牽引される二桁の年間EPS成長を目標としています。すなわち、年間4%〜6%のオーガニックな総売上高成長（「Agents for Good」カタログのような新製品の発売といったバイラルなイベントによる潜在的なアップサイドを含む）、および調整後EBITDAマージンを40%以上に拡大させつつ、年間6%〜8%の調整後EBITDA成長です。

マイク・ジャナニ

投資家向け資料の24スライド目には、継続的なマージン拡大を推進するための計画されたイニシアチブの詳細が記載されており、そのほとんどはすでに進行中です。このEBITDAの改善は、強力なフリーキャッシュフローの成長につながると予想しています。当社の2026年度キャッシュフロー予想範囲の中央値である2億8,500万ドルは、2020年以来の年平均成長率（CAGR）25%に相当します。これらの強力なキャッシュフローは、一貫した自社株買いを中核的な原則とする、目的を持った資本配分戦略を推進します。

当社は、2026年から2030年の間に生成される累積フリーキャッシュフローの50%以上を自社株買いに充て、発行済普通株式の継続的な削減を予定しています。これは、過去数年間にわたる当社の重要な自社株買いプログラムの継続であり、当社は2023年第4四半期以降、発行済普通株式を約14%削減してきました。

マイク・ジャナニ

売上高、EBITDA、およびキャッシュフローにわたる計画的な成長、ならびに積極的な自社株買いに基づき、当社の目標は2026年から2030年までのNon-GAAP EPSの年平均成長率（CAGR）13%以上です。その点において、2026年度の予想中央値で17%のNon-GAAP EPS成長を見込んでおり、2026年は好調なスタートを切っています。当社は、2027年以降も二桁のEPS成長を実現できる能力があると確信しています。最後に、Blackbaudは強力な株主還元に向けた多くの機会を持つ、魅力的な投資先であると信じています。

運営、財務、および戦略的な観点から、私たちは将来に向けて勢いを維持できていることを嬉しく思います。私たちは継続的な歩みを楽しみにしております。2026年の好調なスタートを切ったBlackbaudチーム全体にお祝いを申し上げるとともに、いつものように、素晴らしい仕事をしてくれたことに感謝いたします。ありがとうございました。

マイク・ジャナニ

それでは、第1四半期の結果と2026年残りの期間の予想について説明するために、チャドに代わります。チャド？

チャド・アンダーソン

ありがとう、マイク。皆様、おはようございます。2026年度第1四半期の財務実績について説明し、次に2026年度通期の見通しについてお話しします。第1四半期において、当社はコスト管理と成長機会、およびイノベーションのバランスを取り続けました。

毎四半期行っているように、持続可能なサブスクリプション主導のパフォーマンス、トランザクション収益に関する慎重な予測、および収益性とキャッシュフローにおける着実な進展に注力しました。当社の第1四半期の業績は、当社のミッションクリティカルなソリューションへの継続的な需要と、トランザクション収益量の成長を反映したものでした。いつものことですが、トランザクション収益は四半期ごとに変動する可能性があり、当社のガイダンスの考え方は、過去のパターンと一致する業績を想定しており、バイラルな寄付イベントに関するいかなる想定も含まれていません。第1四半期のオーガニック売上高は4.2%増の2億8,100万ドルでした。

Non-GAAP調整後EBITDAは9,900万ドルで、700万ドルの増加となり、調整後EBITDAマージンは約1ポイント改善しました。

チャド・アンダーソン

オーガニックな収益成長率が1桁台半ばであったこと、およびEBITDAマージンの改善は、当社の運営上の重点化の成果を物語っており、これが1株当たり利益（EPS）にプラスの影響を与えました。Non-GAAP EPSは1.14ドルへと増加し、前年の0.95ドルと比較して20%増加しました。また、当四半期のフリー・キャッシュ・フローは前年同期比で約5,000万ドル増加し、3,700万ドルとなりました。通期での力強いフリー・キャッシュ・フローの見通しにより、ゴー・トゥ・マーケット（市場参入）施策、製品イノベーション、自社株買いといった多くの重要な領域への投資を継続することに自信を持っています。

第1四半期には、従業員株式報酬のネット・シェア・セトルメント（差額決済）を含め、2025年末時点の発行済株式の約4.5%を買い戻しており、Blackbaudの価値に対する当社の信念への強いコミットメントを示し続けています。今年は堅実なスタートを切ることができました。次に、2026年度の見通しに移ります。

チャド・アンダーソン

第1四半期の業績および現在の事業環境の見通しに基づき、大幅な収益およびキャッシュフローの改善を含む、2月に提示した通期ガイダンスの範囲および前提条件を再確認します。これらの範囲の詳細については、ウェブサイト上の決算リリースおよび投資家向けプレゼンテーションに記載されています。念のため申し上げますと、収益成長と収益性を含む2026年度の四半期ごとの財務業績は、下半期、特に第4四半期に大きく偏る見込みです。2026年以降を見据えると、フリー・キャッシュ・フローは大幅に成長すると信じており、2026年から2030年までの累積フリー・キャッシュ・フローの少なくとも50%を自社株買いに充当することを想定しています。

チャド・アンダーソン

それに加えて、当社には市場環境に基づき、追加の自社株買い、負債の返済、あるいはシナジーのあるタックインM&Aなど、資本を最も効率的かつ最善の用途にダイナミックに配分するための多大な選択肢（オプショナリティ）があります。当社は、顧客への有意義なソリューション提供へのコミットメントと、運営計画の強力な遂行を通じて、景気後退、金融危機、COVID、そしてクラウドへの移行期においても優れた実行力を示しており、誇りに思うべき点がたくさんあります。「Rule of 45」企業への道のりにおいて、当社は、収益、利益、キャッシュフローの成長のバランスが取れた魅力的な財務モデルを、慎重かつ目的を持った資本配分戦略とともに投資家に提供することに引き続きコミットしてまいります。常に、当社はお客様と株主の皆様への価値向上に注力してまいります。

ありがとうございました。マイクと私は、皆様からのご質問をお受けいたします。オペレーターの方をお願いします。

オペレーター

ありがとうございます。皆様、ご質問がある場合は、電話機のキーパッドで「＊1」を押して合図してください。スピーカーフォンをご使用の場合は、合図が装置に届くよう、ミュート機能がオフになっていることをご確認ください。繰り返しますが、質問をされる際は「＊1」を押してください。

できるだけ多くの方に質問していただくため、質問は1件と、それに対する追加質問（フォローアップ）1回までに制限させていただきます。それでは、レイモンド・ジェームズのブライアン・ピーターソン様からの最初の質問をお受けします。ご質問をお願いします。

ブライアン・ピーターソン

皆さん、こんにちは。力強い四半期決算、おめでとうございます。マイク、まずはあなたから伺いたいのですが、「Agents for Good」における数千人の顧客とAIに関するコメントをされていましたね。そのコメントは、具体的に2026年の導入に関するものでしょうか、それとももう少し長期的なものでしょうか？また、ウェビナーを開催されたり、アーリーアダプターの顧客がいらっしゃったりしますが、エンドマーケット別、あるいは使用している製品別などで、エージェンティック（エージェント型）機能を最初に活用しそうな層（コホート）はありますか？

マイク・ジャナニ

はい、ブライアン、ご質問ありがとうございます。申し上げました通り、当社は最初の完全なエージェンティック製品である「Development Agent」の一般提供（General Availability）を発表しました。重要な点として、今年を通じて、そして今後も発表される新しい製品カテゴリーがあることも発表しました。それが第1弾です。

他にも続きます。これは、昨年の後半から今年の前半にかけてのエントリーアダプター・モード（早期採用モード）での展開でした。3月に一般提供へと移行しました。これは、既存の数千社のBlackbaud顧客をターゲットとしています。

それが目標です。現在、販売を拡大しているところです。一般提供が始まったのは、約1ヶ月前、あるいは6週間ほど前です。これは素晴らしい機会です。

ウェビナーには数百ものお客様にご参加いただき、この新製品に対して非常に強い関心と期待を寄せています。この製品は、現在では得られない規模（スケール）を顧客に提供します。

マイク・ジャナニ

これは当社にとってもお客様にとっても新しいカテゴリーです。計画通りの数字を達成しており、非常に素晴らしいスタートを切っており、今後多数展開されるカテゴリーにおける第1弾製品となります。

チャド・アンダーソン

マイク、AIの話が出たところで、AIへの投資をどのように継続しているかについても少し触れたいと思います。電話の中で申し上げた通り、通期のガイダンスを再確認します。しかし、皆様がモデルの四半期ごとの差異を正確に算出できるようにしておきますと、顧客向け製品および社内オペレーション向けの計画的なAI投資により、第2四半期の調整後EBITDA（ドル額）は前年同期比でわずかに減少する見込みです。

マイク・ジャナニ

はい、その点について少し触れさせてください。ご存知の通り、当社の四半期業績は決して直線的ではありません。歴史的にも直線的ではありませんでした。寄付やホリデーシーズンの寄付などにより、常に年末にかけて重くなる傾向があります。

通期ガイダンスは素晴らしいものです。当社はAIに投資しています。アンスロピック（Anthropic）と提携し、彼らのツールに投資しています。第1四半期の業績と通期ガイダンスを非常に嬉しく思っています。

オペレーター

次のご質問は、ベアード（Baird）のロブ・オリバー様からお電話をいただいております。ご質問をお願いいたします。

ロブ・オリバー

ありがとうございます。おはようございます。マイク、チャド、私からの質問は一つです。今四半期において、素晴らしい新規ロゴ（新規顧客）の獲得について言及されましたね。

ここ1、2年、それが現在の皆さんのゴー・トゥ・マーケット（市場参入）の動きにおいて非常に重要な部分であるとお話しされていることは承知しています。それについて、もう少し具体的に、何らかの形で数値化して教えていただけないでしょうか。例えば、新規受注（new bookings）のうち、新規ロゴが占める割合はどの程度でしょうか。また、皆さんが新規ロゴ獲得の動きに本格的に注力し始める前と比較して、その割合はどのように変化していますか？ 新規ロゴ獲得に関する背景や、その進捗について何か提供していただける情報があれば助かります。

ありがとうございます。

マイク・ジャナニ

はい、ロブ、ありがとうございます。当社の営業チームはバーティカル・マーケット（垂直市場）チームに分かれており、特定の市場に注力しています。例えば、K-12チームはK-12のみに、非営利団体、高等教育などにも販売しています。さらに、それぞれの市場において、既存顧客への販売（back-to-base sales）と新規ロゴ（新規顧客）への販売に分かれています。

既存顧客への販売と新規ロゴの両方において、非常に良い動きが見られます。既存顧客への販売について手短に言及しますと、この新しいDevelopment Agentは、主に既存顧客を初期のターゲットとしています。なぜなら、それがRE NXTのような当社のシステム・オブ・レコード（記録システム）製品の中に組み込まれているからです。しかし、これらの新しい機能は新規ロゴの獲得も促進すると考えています。

というのも、新しい顧客は、その中に組み込まれたエージェンティックAIソリューションを利用するために、システム・オブ・レコードを購入したくなるからです。それが一つの側面です。

マイク・ジャナニ

各バーティカル（垂直市場）において、新規ロゴ、さらにはエンタープライズ案件でも素晴らしい成約が見られています。第1四半期に成約した案件の一つは、当社史上最大級の案件であり、5年契約だったと思います。これは大規模な非営利団体とのエンタープライズ案件です。彼らはほぼ製品ポートフォリオ全体を購入しました。

非常に大規模で、退役軍人を支援する非営利団体であり、これは素晴らしいことだと考えています。彼らは当社から複数の製品を購入しました。ポートフォリオ全体にわたる、長期契約による、非常に優れた競争力のあるエンタープライズ案件の獲得です。K-12、非営利団体、YourCauseなど、多くの顧客名を挙げましたが、前四半期にもYourCauseについては、多くのフォーチュン500企業がYourCauseに加入しています。

マイク・ジャナニ

新規ロゴの獲得と既存顧客のスティッキネス（顧客維持性）において、一種のフライホイール効果（好循環）が生じています。もう一点申し上げたいのは、あまり多くは語りませんが、Blackbaud独自の非常にユニークな取り組みが進んでいるということです。顧客とは話していますが、こうした電話会議では話していません。「Blackbaud Verified Network」と呼ばれるものがあります。

これは、当社のYourCauseの顧客と非営利団体の顧客を繋ぐネットワーク効果を活用したものです。例えば、新しい顧客が例えばRaiser's Edge NXTを購入する場合、もちろん募金活動のためにそのプラットフォームを購入しますが、彼らはBlackbaud Verified Networkの一員となります。つまり、数百のYourCause顧客や、何百万人もの従業員と繋がっており、ネットワーク内で自らをプロモーションすることができるのです。

マイク・ジャナニ

これは、非営利団体や募金活動者と、それらのプラットフォームや当社の決済インフラ（payments rails）を利用するグローバルなフォーチュン500企業との間の、連結されたネットワークです。これはBlackbaudでしか利用できません。これは興味深い、連結されたネットワーク効果であり、新規ロゴからも注目を集めています。

オペレーター

次のご質問は、スティフェル（Stifel）のパーカー・レーン様からお電話をいただいております。ご質問をお願いいたします。

パーカー・レーン

皆さん、こんにちは。質問の機会をいただきありがとうございます。AIの機会に向けた投資計画を見ると、その投資の結果として、調整後EBITDA（ドル）が前年比で少し低くなる可能性があるとおっしゃっていたかと思います。そのうち、どの程度がー

マイク・ジャナニ

パーカー、我々は第2四半期について言いましたよ。

パーカー・レーン

第2四半期ですね。はい、わかりました。

マイク・ジャナニ

それは四半期ごとの平滑化に関するコメントであり、通期のことではありません。明確にしておくと、ご存知の通り、我々は通期のガイダンスのみを出しています。どうぞ。ありがとうございます。

パーカー・レーン

はい。

マイク・ジャナニ

ええ。

パーカー・レーン

しかし、その投資についてですが、そのうちのどの程度が研究開発費（R&D）や販売・マーケティング費、その他の営業費用（OpEx）項目として発生するのでしょうか。あるいは、顧客がこれらのエージェントの一部としてより多くの消費要素を取り入れることによる、売上総利益率への潜在的な影響となるのでしょうか。

マイク・ジャナニ

はい。我々は、売上総利益率を前年比で改善する機会があると考えています。第1四半期の結果をご覧いただければわかる通り、素晴らしい売上総利益率の改善機会があります。その一部は、未だ残っている2つのレガシー・データセンターの継続的な閉鎖によるものです。

また一部は、将来的に不要となるベンダーのレガシーなソフトウェア・インフラストラクチャからの脱却によるものです。これらは終了していく予定です。我々は売上総利益率の改善機会を見ています。我々の投資については、ご存知のように、AI投資の多くは「Agents for Good」カテゴリーのような新しい製品開発のためのものです。

今年を通じて、アーリーアダプター向け、あるいは一般提供（GA）として、新しい製品を発表していく予定です。繰り返しになりますが、一般提供という観点では、Development Agentsが最初の一歩となる予定です。

マイク・ジャナニ

私たちは、使用するツールやエンジニアリングに対しても多くの投資を行っています。エンジニアリングにおけるAIによる強化には、非常に大きな機会があります。現在、エンジニアリング部門ではエージェントを構築しており、当然ながらコード生成にはAnthropic Claudeのようなものを使用していますが、ユーザーストーリー、受入基準、コードスキャフォールディング（コードの雛形作成）のために構築したものもあります。これらは業務量を数日から数時間へと短縮しています。

私たちは、エンジニアリングの規模をさらに拡大するために、エンジニアリングを運用するためのエージェントをエンジニアリング部門内で構築しています。これは大きなフライホイール効果を生んでおり、すでにその兆候が見えています。AIアシスタント、ガバナンスのための異常検知、統合など、エンジニアリングの生産性におけるAIイノベーションが数多くあります。これが社内の状況です。

外側の状況としては、市場に投入しているこれらの新製品があります。

オペレーター

次のご質問は、Evercore ISIのKirk Materne様からの電話です。ご質問をお願いいたします。

カーク・マターン

はい、ありがとうございます。Mike、エージェントやサブスクリプション・モデルに関する価格体系の考え方について伺えますでしょうか。明らかに、多くの方が成果報酬型（アウトカムベース）の価格設定などについて議論しています。最終的には、顧客に提供される価値がすべてであることは承知しています。

皆様はどのようにその結論に至ったのか、また、顧客が導入直後から価値を実感し、熱狂してもらい、真のリファレンス・フライホイール（事例を通じた好循環）を構築できるようにするために、どのようにされていますか？ありがとうございます。

マイク・ジャナニ

はい、もちろんです。私たちは、これらの新しいAI製品について、利用可能なすべての価格モデルを検討しています。最初の製品であるDevelopment Agentは、当社の他の製品と同様の価格モデルを採用しています。複数年契約による年間サブスクリプション料金です。

まだ従量制ではありません。それは素晴らしいモデルです。当社にはシートベース（ユーザー数ベース）の価格設定はありません。それはご存知かと思います。

当社のサブスクリプション製品には年間料金を設定しており、また、現在は当社の3分の1以上がトランザクションベースの価格設定となっています。これは取引の一定割合であるため、おそらく成果報酬型と言えます。これは総収益の3分の1強を占めています。AI製品については、最初のものは年間サブスクリプション料金であり、他のモデルも検討しています。

マイク・ジャナニ

さらなる製品の投入を予定しているため、従量制モデルやその他の価格モデルを検討しています。製品や製品の適合箇所に基づいた、さまざまな価格モデルが登場する予定です。しかしKirk、本当にエキサイティングなのは、獲得可能な市場（addressable market）の状況が変化していることです。なぜなら、当社のソリューションは顧客のIT予算から購入されるからです。

顧客には他にも予算があります。例えば、資金調達のために人員を増やすための予算など、IT予算とは異なる利用可能な予算があります。顧客がBlackbaud製品を購入する従来のIT予算の枠外にも、他のベンダーの採用といった予算が存在します。

マイク・ジャナニ

私たちは、IT予算以外の顧客の総支出を、当社にとって拡大する獲得可能な市場として捉えています。

オペレーター

ありがとうございます。ここで、経営陣にマイクをお戻しします。

トム・バース

はい。本日はご参加いただきありがとうございました。5月と6月には、当社のIRウェブサイトに掲載されているいくつかの投資家カンファレンスを含む、多数の投資家向けイベントに参加する予定です。その際にお会いできること、あるいは近いうちにお話しできることを願っております。

皆様の益々のご発展をお祈り申し上げます。それでは、失礼いたします。

オペレーター

本日の電話会議を終了いたします。これにて回線をお切りいただいて構いません。ご参加いただきありがとうございました。それでは、良い一日をお過ごしください。