オペレーター

おはようございます。Brown & Brown, Inc. の第1四半期決算電話会議へようこそ。本日の会議は録音されています。本会議中に議論される特定の情報（本会議に関連して掲載されたスライド資料に含まれる情報、および皆様からのご質問に対する回答に含まれる情報を含む）は、将来の結果や事象に関連するものであるか、またはその性質上、将来の見通しに関するものである可能性があることにご留意ください。

これらの記述は、当社の第1四半期の予想財務結果に関するものを含む、当社の将来の事象に関する現在の見解を反映したものであり、証券法のセーフハーバー条項の範囲内に収まることを意図しています。将来の実際の業績や事象は、多くのリスクおよび不確実性の影響を受け、多くの要因の結果として、現在予想、希望、または言及されている将来の見通しに関する記述とは大きく異なる可能性があります。

オペレーター

これらの要因には、第1四半期の財務結果を確定させる過程において、同社の財務結果が昨日発行されたプレスリリースに記載されている現在の暫定的な未監査の数値とは異なるという同社の判断が含まれます。その他の要因としては、同社が現在特定または数値化できていない要因、および証券取引委員会（SEC）に提出された同社の報告書の中で随時特定されるリスクおよび不確実性が挙げられます。同社の事業および見通しに影響を与えるこれらの要因、およびその他の要因についての詳細な議論、ならびに将来の見通しに関する記述に関する追加情報は、本会議に関連して掲載されたスライド資料および同社が証券取引委員会に提出した書類に含まれています。当社は、新しい情報、将来の事象、またはその他の結果にかかわらず、将来の見通しに関する記述を更新または修正するいかなる意図も義務も負いません。

オペレーター

加えて、本電話会議では特定の非GAAP財務指標が使用されています。非GAAP財務指標と、最も比較可能なGAAP財務指標との調整については、同社の決算プレスリリース、または同社ウェブサイト（atbbrown.com）の投資家情報（Investor Relations）からイベントカレンダーをクリックしてアクセスできる、本会議用の投資家向けプレゼンテーションでご確認いただけます。それでは、Powell Brown、社長兼最高経営責任者（CEO）にマイクをお渡しします。始めてください。

パウエル・ブラウン

Tawanda、ありがとうございます。皆様、おはようございます。第1四半期の決算電話会議へようこそ。全体として、第1四半期は良好な財務結果を達成しました。

これは、多角的な顧客基盤に対しベスト・イン・クラスのソリューションを提供する、当社の約23,000名のチームメイトの継続的な献身を反映したものです。これらの結果は、2025年に達成した業界をリードするトップライン（売上高）およびボトムライン（純利益）のパフォーマンスの継続となります。当社の業績に関するハイレベルなコメントに加え、お客様、保険市場、およびM&Aの状況に関する最新情報を提供いたします。Andyが財務業績の詳細について説明いたします。

今四半期は、テクノロジーおよびデータの取り組みについての進捗状況についても時間を割きたいと考えております。特に、これらの機能を人工知能（AI）と組み合わせることで、お客様、チームメイト、および保険会社パートナーの皆様にいかにさらなる価値を提供しているかに焦点を当てます。

パウエル・ブラウン

最後に、質疑応答に移る前に、締めくくりの言葉と将来の見通しについてお話しします。現在、スライド4枚目にあります。第1四半期の売上高は19億ドルで、全体として35.4%増加しました。今四半期より、他の上場ブローカーと同様の比較可能な指標として、コンティンジェント・コミッション（条件付手数料）を含むオーガニック成長も提示しております。

この指標が当社のマージンおよびキャッシュフロー創出とどのように良好な相関関係にあるかについては、Andyが詳しく説明します。第1四半期のオーガニック売上高成長率は前年同期比で横ばいであり、コンティンジェントを含む場合は2.2%増加しました。両方の成長指標は、前年の洪水保険の支払請求処理に関連する収益と、カタストロフィー物件の保険料率に対する継続的な圧力の影響を受けています。洪水保険の支払請求収益は、当社のオーガニック成長指標に対して100ベーシス・ポイント近いマイナスの影響を与えました。

当社は、収益性の高い成長を実現した素晴らしい四半期となりました。

パウエル・ブラウン

当社のEBITDAC（調整後EBITDA）マージンは40ベーシス・ポイント上昇して38.5%となり、調整後1株当たり利益は8%近く増加して1.39ドルとなりました。第1四半期、営業活動によるキャッシュフローは2億6,000万ドル超と良好な結果を得ました。全体として、今四半期の堅実なトップラインおよびボトムラインの結果に満足しています。スライド5枚目に移ります。

経済的な観点からは、今四半期の状況は安定していました。顧客の採用および投資活動のレベルは概ね前期間と一貫しており、創造的な保険およびリスク管理ソリューションへの需要を継続的に押し上げています。顧客は、価値とリスク管理を優先しつつ、コストと補償の決定のバランスを取ることに注力し続けています。四半期末には、地政学的問題、特に石油およびガスのコストが一部のお客様に影響を与えました。

パウエル・ブラウン

その結果、お客様は若干慎重な見通しを持ち始めており、コスト上昇分を自社で吸収するか、それとも顧客に転嫁するかという影響のバランスを取っています。商業保険の観点からは、保険料率の変化は、昨年の第4四半期よりもさらに低下したカタストロフィー物件を除き、前四半期と比較的同様でした。従業員福利厚生の価格設定は前四半期とほぼ同様で、医療費が8%〜10%上昇し、薬剤費が10%以上上昇しました。当社は、高額な支払請求者や薬剤費を管理するために採用できる複数の戦略について、引き続きお客様にコンサルティングおよびアドバイスを行っています。

当社は、広範なコンサルティング・ソリューションを活用し、集団健康目標、ストップ・ロス（超過損害補償）、および特定のサービスの外出し（カーブアウト）に対して、インパクトの大きい戦略を提供しています。

パウエル・ブラウン

保険料率の環境に話を移しますと、認可P&C（損害保険）市場は前年比で横ばいから+5%の範囲にありますが、前四半期と比較するとわずかに落ち着きました。労災保険（Workers' comp）の料率は横ばいから-3%でしたが、一部の州では料率がわずかに上昇しました。非カタストロフィー物件については、損失経験や所在地によりますが、全体として料率は-5%から+5%の間で低下したままです。キャジュアルティ（賠償責任）ラインについては、プライマリー・レイヤーで料率が2%〜5%上昇し、エクセス・レイヤーではそれよりも大幅に上昇しました。

専門職責任保険については、料率はここ数四半期と同様で、-5%から+5%でした。E&S（超過・余剰）市場に話を移しますが、財物（プロパティ）と賠償（キャジュアルティ）に分けてお話ししましょう。財物については、風災および地震のいずれも、料率の低下幅は昨年の第4四半期に経験したものよりもわずかに大きくなりました。

パウエル・ブラウン

当四半期の契約の大部分は15%から35%減少しました。四半期末には、この範囲を上回るものと下回るものの両方が見られました。概して、顧客はその節約額の大部分を享受しています。しかし、一部の顧客は、その節約分を免責金額の引き下げ、補償限度額の引き上げ、あるいは他の補償ラインの購入に充てています。

こうした戦術は、保険料率が緩和または低下している際によく見られるものです。賠償責任保険については、前四半期と比較して大きな変化はありません。より高い限度額を確保することは極めて困難です。保険料率は上昇し続けており、プライマリー・レイヤーはより高価になり、保険会社は提供する限度額を引き下げています。

この傾向が今後数四半期で実質的に変化することはないと予想しています。スライド6に移ります。当四半期の2つのセグメントの業績に移行しましょう。リテール部門は、コンティンジェントを含むオーガニック・グロースが1.3%、コンティンジェントを除くオーガニック・グロースが1%となりました。

パウエル・ブラウン

これは、保険料率、当社の薬局コンサルティング事業の一つにおける収益モデルの変化、および今四半期の純新規事業の減少が組み合わさったことによるものです。コンサルティング業務におけるこの事業の収益モデルは変化しており、今後数四半期にわたってオーガニック・グロースに50から100ベーシスポイントのマイナス影響を与える見込みです。この事業は、年末に向けて成長が始まると予想しています。両社を統合し、当社の結合された能力を活用できる体制を整えるための統合の取り組みに関連して、当社はオペレーティング・モデルの増強に関して非常に慎重に取り組んできました。

旧Risk Strategies社はより地域的な販売モデルでしたが、旧Brown & Brownミドルマーケット社はよりローカルな販売モデルでした。

パウエル・ブラウン

スティーブ・ハーン氏とそのリーダーシップ・チームは、両者の長所を取り入れ、業界およびライン・補償内容の専門化を軸とした新しい販売モデルを構築しました。リーダーたちが業務運営のリズムを確立するにつれ、これらの強化策がより高い純新規事業の創出につながると信じています。まだ時期尚早ではありますが、すでに活動の活発化が見られており、下半期および2027年に向けて楽観視しています。保険料環境、当社の薬局コンサルティング事業の一つにおける変化、およびオペレーティング・モデルの強化に基づき、当社のオーガニック・グロースは、今四半期と比較して、今年、四半期ごとに緩やかな改善を見せると予測しています。

次に、スペシャリティ・ディストリビューションについてお話しします。当四半期のオーガニック収益は、コンティンジェントを含むと3.9%増加しましたが、コンティンジェントを除くと2%減少しました。

パウエル・ブラウン

これらのオーガニック収益指標は、昨年第1四半期に計上した1,200万ドルの洪水損害査定業務収益により、約300ベーシスポイント悪影響を受けました。キャタストロフィー・プロパティの保険料率が15%-35%低下し、四半期の後半にはさらに低下したことを考慮すると、第1四半期の業績は堅調であったと考えています。当社は高度に多様化された専門的なビジネスを展開しており、保険料の影響を除いた、現在有効な保険契約の基礎的なボリュームを見ると、ほとんどの事業で良好な成長が見られました。コンティンジェントの観点からは、また素晴らしい四半期となりました。

今後の見通しについては、キャタストロフィー・プロパティの契約比重が大きいため、第2四半期のコンティンジェントを除くオーガニック・グロースは、比較的横ばいになると予想しています。

パウエル・ブラウン

下半期については、キャタストロフィー・プロパティの契約が減少し、Accession社のOne80事業が当社のオーガニック・グロースを牽引することで、成長の改善を見込んでいます。One80は、旧Brown & Brownのスペシャリティ・ディストリビューション事業と比較して、財産保険の割合が相対的に小さく、賠償責任保険の比重が大きいことを念頭に置いてください。それでは、財務結果の詳細についてはアンディに代わります。

アンディ・ワッツ

パウエル、ありがとうございます。皆さん、おはようございます。財務の詳細に入る前に、いくつかの項目についてお話ししたいと思います。第一に、当社の業績のもう一つの指標、および他の公開ブローカーとの比較対象として、コンティンジェントを含むオーガニック・グロースを報告することについてです。

以前にも議論したように、コンティンジェント・コミッションを創出する能力は当社のビジネスモデルの核となる部分であり、四半期ごとに変動する可能性があります。スペシャリティ・ディストリビューション部門では、当社がアンダーライティングの規律を実質的にコントロールしているという事実から、リテール部門と比較して総収益に占めるコンティンジェント・コミッションの割合が高くなります。主にキャタストロフィー・プロパティの価格設定により、当社のビジネスの特定の部分でオーガニック・グロースが圧迫されましたが、アンダーライティングの収益性により、コンティンジェントは大幅に増加しました。一般的に、E&S（超過・余剰保険）の保険料率が低下すると、当社のコンティンジェントは増加します。

この逆相関が、当社の収益、マージン、およびキャッシュフローにさらなる安定性をもたらします。

アンディ・ワッツ

続いて、連結決算に移ります。念のためですが、EBITDAマージン、税引前利益、または希薄化後の一株当たり純利益に言及する場合、それらは調整後ベースの数値であることに留意してください。GAAPから非GAAP財務指標への調整表は、本プレゼンテーションの付録、または昨日発行したプレスリリースに記載されています。それでは、当四半期の財務実績の詳細について説明します。

7ページをご覧ください。連結ベースでは、総収益は10億ドルまたは19億ドルで、2025年第1四半期と比較して35.4%増加しました。コンティンジェント・コミッションは、Accession社からの2,200万ドルを含む、5,400万ドルという目覚ましい増加を見せました。基礎的なオーガニック増益は、嵐による損害査定活動が最小限であったことと、主にスペシャリティ・ディストリビューション部門におけるアンダーライティング収益性の向上によってもたらされました。

アンディ・ワッツ

税引前利益は28.7%増加し、EBITDAは36.6%成長しました。EBITDAマージンは38.5%で、前年同期の第1四半期と比較して40ベーシスポイント増加しました。これは、数分後にお話しするAccession社からの影響や、前年の洪水損害査定業務収益を考慮すると、堅調な結果でした。基礎的なマージンの拡大は、コンティンジェント・コミッションの大幅な増加と、継続的な経費管理の規律によってもたらされました。

Accessionに関しては、当四半期に約4億4,500万ドルの総収益を計上しました。旧Brown & Brown社の従業員福利厚生事業に関連する第1四半期の高いマージンと、Accession社の収益および利益の予想される四半期ごとのフェージングにより、当四半期の調整後EBITDAマージンは約200ベーシスポイント悪影響を受けました。

アンディ・ワッツ

通期については、Accession事業の全体的な調整後EBITDAマージンは、引き続き35%前後になると予想しています。当四半期の実効税率は22.8%で、前年の21.8%からわずかに上昇しました。この増分は、特定の州税の増加によるものです。希薄化後1株当たり純利益は7.8%増の1.39ドルとなりました。

加重平均株式数は、主にAccessionの買収に関連して発行された株式により、約5,200万株増加して3億3,700万株となりました。過去6か月間において、当社は3億5,000万ドルの自社株買いを通じて、発行済株式数を約500万株、すなわち1.4%削減しました。

アンディ・ワッツ

最後に、1株当たりの支払配当金は、2025年度第1四半期と比較して10%増加しました。スライド8枚目に移ります。リテール部門の総収益は33.4%成長しました。この成長は、主に過去1年間の買収活動と、1.3%のコンティンジェント（条件付手数料）を含むオーガニック成長によって牽引されました。

現在、スタートアップのブローカーとの訴訟中であるため、当該スタートアップに移籍または加入した個人に関連するオーガニック収益成長への影響は除外しています。第1四半期におけるその影響は約1,000万ドルでした。3月末時点で、当該スタートアップは、当社が前四半期に発表した2,300万ドルに対し、年間収益にして約3,100万ドルに相当する顧客を獲得しています。

アンディ・ワッツ

当社のEBITDAマージンは130ベーシスポイント低下して36%となりました。これは、Risk Strategiesと比較した際の、レガシーなBrown & Brownの収益および利益の四半期的なウェイト（比重）によるものです。この300ベーシスポイントを超える影響が、規律ある費用管理によって実現された良好な基礎的マージン拡大を相殺しました。加えて、スタートアップへ離職した個人により、マージンに対して約40〜60ベーシスポイントの純便益がありました。

今後数四半期にかけて新しいチームメイトを採用していく中で、このマージンの便益の一部は緩和していく見込みです。スライド9枚目に移ります。スペシャリティ・ディストリビューション部門の総収益は、Accessionの買収とコンティンジェント・コミッションの大幅な増加により、40%成長しました。5,200万ドルのコンティンジェント・コミッションの増加は、2,200万ドルの買収活動と、3,000万ドルの良好なアンダーライティング実績によるものです。

アンディ・ワッツ

計算の確定に基づく前年度のアクルーアル（未払計上額）の調整に関連して、約500万ドルのコンティンジェントを計上したほか、当四半期には2025年度の第3・第4四半期に計上される予定であった約1,000万ドルのコンティンジェントを計上しました。当社のEBITDAマージンは、コンティンジェント・コミッションの増加と規律ある費用管理により、30ベーシスポイント増加して40.8%となりました。これらは、前年度の洪水保険請求処理収益の減少に伴う利益によって一部相殺されました。キャッシュフローと貸借対照表に目を向けると、当四半期も引き続き好調で、営業キャッシュフローは前年比で約5,000万ドル（23%）増の2億6,000万ドル超を創出しました。

総収益に対する営業キャッシュフローの比率は、前年の15%と比較してわずかに低下し、当四半期は約14%でした。

アンディ・ワッツ

この低下は、Accessionの統合費用、および当初の予測を上回った買収に関連する、予想よりも高額な最終アーンアウト支払いによるものです。これらの項目が、良好な基礎的キャッシュ・コンバージョンを相殺しました。当社は、年内の残りの期間についても良好なキャッシュ創出を継続的に見込んでおり、自社株買い、M&A、配当、およびデレバレッジ（負債削減）の間で資本配分のバランスを取っていく方針です。それでは、テクノロジー、データ、および人工知能に関するコメントのために、Powellにマイクを戻します。

パウエル・ブラウン

ありがとう、Andy。素晴らしい報告でした。自社株買いに関して補足させてください。3億5,000万ドルの自社株買いにより、株式数ベースで約500万株を削減しました。

さて、話題を変えて、テクノロジーとデータについて議論しましょう。これらのトピックは、保険ブローカー業務の未来をどのように考えているか、そして目前にある機会を捉えるためにどのような体制を整えているかという考え方を形成するものです。スライド11枚目にあります。当社のテクノロジーとデータの歩みは10年以上前、具体的には当社のビジネス全体におけるプラットフォームの合理化とデータの標準化を開始した時に始まりました。

AIは、クリーンで標準化され、かつ拡張可能なデータプラットフォームの上に構築されて初めて効果を発揮するため、これらの投資は基礎となるものでした。多くの企業と同様に、当社のデータに関する取り組みは継続的なものです。常に買収企業を統合し、より高度なデータ収集を模索し、分析機能を強化し続けています。

パウエル・ブラウン

ここ数年、当社はテクノロジーの焦点をよりイノベーションと人工知能へとシフトさせてきました。当社のテクノロジー戦略は、お客様に対する保険ソリューションのリーディング・グローバル・プロバイダーになるという目標と一致しています。スライド12枚目です。テクノロジーの進化を通じて、焦点は一貫しています。

すなわち、収益成長の牽引、カスタマーエクスペリエンスの向上、そしてチームメイトの有効性と生産性の改善です。当社の取り組みは、販売速度（セールス・ベロシティ）の向上、顧客とのやり取りの改善、および手作業、低複雑性、あるいは反復的な業務の削減を実現するための、強化されたソリューションの開発に注力しています。これらの取り組みにより、チームメイトがお客様へのアドバイス、アンダーライティング、ならびに企業や個人がより適切にリスクを管理できるよう支援することに、より多くの時間を割けるようになります。当社の進展は意図的なものです。

したがって、AIへ直接飛びつくことはしませんでした。まずは基礎となる部分に投資しており、それによって、会社全体の成長を直接的にサポートする方法で、AIを妥当な規模で革新的に展開することが可能になっています。

パウエル・ブラウン

当社はAIを、既存戦略の実現手段（エンエイブラー）および加速手段（アクセラレーター）として捉えています。AI機能を展開する際は、事業部門が主導し、拡張可能で測定可能な成功指標を持つ、ターゲットを絞ったユースケースに焦点を当てています。当社のバリュープロポジションは、引き続き、信頼されるアドバイザリー関係、卓越したサービスの提供、強力な保険会社との関係、および規律あるアンダーライティングの上に構築されています。当社は、強化された機能を通じてすでに価値を提供し始めている、数年間にわたる旅の初期段階にあります。

AIを取り入れることは、長期的な増分収益の成長と営業レバレッジを支えると信じています。スライド13枚目にあります。現地の開発を強化して真のビジネスニーズを解決できるよう、企業全体としての能力（エンタープライズ・ケーパビリティ）を備えた、AI駆動型の組織をどのように構築しているかについてお話ししましょう。当社の組織は、AIソリューションを迅速にインキュベート（育成）し、その機能を大規模に展開できるように設計されています。

パウエル・ブラウン

我々は、世界クラスのデータおよびAIチームメイト、エンタープライズグレードのテクノロジー、そして強力なテクノロジーパートナーのエコシステムに投資しています。我々のアプローチは、既存のAIツールと、当社のデータワークフローおよび深い保険知識を組み込んだ独自のBrown & Brown AI製品を組み合わせることです。我々は、迅速な失敗を前提としたインキュベーション、クラウドネイティブ・プラットフォーム、モダンなAPI、そしてスケーラブルなデータ基盤に基づいた、AIファーストの文化を受け入れています。当社のフレームワークは、セキュアな設計原則に立脚し、強力なガバナンスと責任あるAIの実践によって強化されています。

この構造により、早期に価値を証明し、アイデアを厳格に精査し、全社規模で迅速に拡大することが可能になります。スライド14をご覧ください。これは、現在稼働しており、価値を提供しているAIを活用したソリューションのほんの一部です。我々は、当社の多くのプログラムやホールセール事業におけるエンドツーエンドの申込プロセスの25%以上を自動化するAIエージェントを拡大させており、実質的なコスト削減を達成し、スループットの限界を取り除いています。

パウエル・ブラウン

この増分的なアンダーライティング能力は、高付加価値な収益成長活動へと振り向けられています。これらのエージェントは、同一日内により多くの処理を可能にすることで、顧客体験を向上させ、成約率の向上を通じて成長を加速させ、当社の保険会社に対してより強力なアンダーライティング結果をもたらしています。リテール部門では、当社のポリシー・チェッキング・エージェントが、従来手作業で行われていた提案書の比較や保険証券のレビューを自動化し、E&O（専門職業賠償責任）リスクへのエクスポージャーを軽減しながら、リスクへの洞察を向上させています。また、複雑な保険証券から主要な特徴を抽出して明確な顧客用サマリーを作成し、顧客との会話を簡素化し、継続率を向上させる機能も構築しました。

我々は、保険会社の請求ポータルと電子的にインターフェースし、請求データを自動的に抽出・検証して、確認が必要な例外をフラグ立てし、その後、顧客の保険証券を当社のエージェンシー管理システムに登録する独自のプラットフォームを構築しました。このプラットフォームは、すでに年間5万時間以上の削減を実現しており、全社に向けて展開を続けています。スライド15をご覧ください。

パウエル・ブラウン

このスライドでは、保険料が2万5,000ドル未満の顧客をどのように捉えているかを示しています。リテール部門において、この閾値以下の商業用および従業員福利厚生のアカウント、ならびにモノラインの個人向け保険は、リテール総収益の1%から2%を占めています。失礼。これらの保険証券の一部は仲介業者を通じて配置されているため、より複雑であり、ディスラプション（破壊的変化）の影響を受けにくい可能性があることを念頭に置いてください。

我々が考える主なリスクは、顧客が「もはやブローカーは必要ない」と考え、直接契約を選択することです。これは、AIの有無にかかわらず、現在でも起こり得ることです。当社の差別化要因は、保険会社との幅広い関係性、ソリューション志向のマインドセット、テクノロジー、業界経験、サービス、そして支払請求におけるアドボカシー（代弁）であり続けています。当社の機会は、これらの差別化要因を活用して、今後数四半期にわたって市場シェアを拡大することにあります。

スペシャリティ・ディストリビューションにおいては、テクノロジーがバリュープロポジションの中核を担う、高度に多様化されスケーラブルなスペシャリティ保険流通およびアンダーライティング・プラットフォームを構築しました。

パウエル・ブラウン

理論上、AIによるエクスポージャーが最も高いと考えられる事業セグメントは、アドミッテッド・アグリゲーター（認可保険の集約業者）と、高度に標準化された小口案件ビジネスであると考えています。これらは、当社が多額の資本を投資している領域でもなければ、実質的な収益を生んでいる領域でもありません。スペシャリティ・ディストリビューションのビジネスモデルはニッチな専門化に基づいて構築されており、収益と利益の大部分は、構造的なモート（経済的な堀）を持つビジネスから生み出されています。これには、規制、資本またはテクノロジーの集約度、アンダーライティングの複雑さ、履歴データ、オムニチャネルの流通ネットワーク、支払請求管理、そして長年にわたる信頼できる保険会社との関係構築能力が含まれます。

AIとさらなる業界の自動化によって生み出される機会には、申込フローの増加や新しい収益チャネルが含まれ、それによって当社の市場シェア獲得を支援することになります。要約すると、テクノロジーは将来的に増分的な収益成長とマージンの改善を推進するイネーブラー（実現手段）であると我々は信じています。それでは、いくつか締め括りのコメントを申し上げた後、質疑応答に移ります。

パウエル・ブラウン

ここ数四半期と同様に、広範な環境において継続的なボラティリティの要因が存在しています。現在、地政学的な混乱により、一部のビジネスリーダーはより慎重な姿勢を取っています。原油価格の上昇やインフレの波及効果の影響は、特定のセクターの成長に影響を与える可能性があります。コロナ禍を経て顧客から学んだことは、彼らは回復力があり、創造的で、適応力があるということです。

したがって、当社の顧客は現在の課題を乗り越え、成長の機会を捉えられるものと確信しています。価格設定の観点からは、アドミッテッド・レート（認可保険料率）は引き続き緩やかに落ち着いていくと予想しています。E&S（非認可保険）の料率は二極化が続く見通しであり、賠償責任保険は上昇し、災害財産保険は第1四半期と同様の水準で低下する見込みです。しかし、第2四半期において、特定の保険会社やMGAが災害財産保険の配置に関してより攻撃的になったとしても、驚きはありません。

パウエル・ブラウン

当社の観点からは、規律を維持し、アンダーライティングの質を妥協することはありません。Accession社の統合に関しては、チームをまとめ、コラボレーションを強化し、当社の能力を活用してより多くの顧客を獲得・維持することに注力しています。統合活動は、今年度3,000万ドルから4,000万ドルのEBITDAシナジーを達成できる軌道に乗っています。チームは素晴らしい仕事をしており、進捗状況に非常に満足しています。

先ほど、AIが当社のビジネスに与えるプラスの影響についてお話ししました。AIは顧客体験、アンダーライティングおよび配置プロセス、チームメイトの生産性を向上させ、今後数四半期にわたって収益とマージンの増分的な成長を推進するものと確信しています。

パウエル・ブラウン

当社のバランスシートとキャッシュフローは強力であり、したがって、当社の焦点は引き続き、デレバレッジ（負債削減）、チームメイトへの投資、テクノロジー能力の強化、自社株買い、そして文化的に適合し、財務的に理にかなった中小企業や専門企業の買収に置かれます。我々は、長期的な株主価値の向上を目標として、資本を投じ続けます。当社のビジネス、活動レベル、統合への取り組み、そしてチームが顧客の利益のために当社の能力をどのように活用しているかについて、非常に手応えを感じています。実行力と顧客にレーザーフォーカス（鋭い集中）を向けていることで、当社は今後数四半期にわたって、売上高および利益（トップラインおよびボトムライン）の堅実な実績を出すことができる体制を整えています。

それでは、Tawandaにマイクを戻し、質疑応答を開始します。

オペレーター

ありがとうございます。皆様、質問をされる際は、お電話の「＊11」を押し、お名前が呼ばれるまでお待ちください。質問を取り消す場合は、再度「＊11」を押してください。ご質問は1人につき1問までとさせていただきます。

追加の質問がある場合は、再度待ち行列にお戻りください。質疑応答のリストを作成するまで、そのままお待ちください。最初の質問は、ゴールドマン・サックスのRob Cox氏からの電話です。お繋ぎします。

ロブ・コックス

はい、ありがとうございます。おはようございます。

パウエル・ブラウン

おはようございます。

ロブ・コックス

最初の質問は、リテール部門のオペレーティングモデルについてです。以前のブラウン・アンド・ブラウンが採用していたローカルおよびリージョナル・モデルに対し、特化型モデルへと移行しているように見受けられます。これがビジネスの運営方法をどのように変えるのか、詳しくお話しいただけますでしょうか？プロデューサーへのインセンティブの仕組みは変わるのでしょうか？このモデルは、現在多くの大手競合他社が採用しているモデルへと移行していると考えてよいでしょうか？

パウエル・ブラウン

ロブさん、あなたが説明された通りの捉え方をしていただきたくはありません。彼ら、つまりリスク・ストラテジーズ社はリージョナル・セールスモデルを採用しており、当社はローカル・セールスモデルを採用していましたが、現在はそれらを融合させています。両者の最良の部分を取り入れており、それによってプロデューサーがより多くの能力を活用できるようになり、彼らの成功を可能にすると我々は信じています。あなたが言及されたような大手競合他社と同じ方向へ動こうとしている、という結論は出さないでいただきたい。

これは我々独自のモデルであり、実際、当社のプロデューサーからは非常に好意的に受け止められていると考えています。

ロブ・コックス

わかりました、ありがとうございます。では、スペシャリティ製薬の収益モデルの変更について追質問させてください。これがどのような経緯で生じたのか気になっています。つまり、コミッション（手数料）制からフィー（報酬）制への移行なのでしょうか？なぜこの変更を行うのか、そしてなぜ今なのか、教えてください。

パウエル・ブラウン

まず、この事業の内容についてお話ししましょう。この事業は、お客様とその従業員の方々が薬剤費を削減できるよう支援するものです。モデルは、今後数四半期にかけて、ボリュームベースのモデルからPEPMモデルへと移行していきます。

ロブ・コックス

わかりました。ありがとうございます。

パウエル・ブラウン

承知いたしました。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、Wolfe ResearchのTracy Benguigui様からの電話です。お話しいただけます。

トレイシー・ベンギグイ

ありがとうございます。保険料が2万5,000ドル未満の個人向け保険、および小規模・マイクロ規模の商業用保険契約が、貴社のリテール収益の約1%から2%であるという統計を拝見しました。なぜその水準の保険料を見ることが適切な出発点となるのか、詳しく説明していただけますか？例えば、なぜ5万ドルや10万ドルではないのでしょうか？

パウエル・ブラウン

そうですね、ええと、私たちの見方としては、私たちは複雑でカスタマイズされた商業的リスクを取り扱っています。2万5,000ドルを超える保険料を支払う契約においても、そのようなリスクは間違いなく存在します。それが私たちの定義です。繰り返しになりますが、もしビジネスが高度に標準化されており、複雑でないのであれば、ご指摘の通りだと思います。

私たちが非常に活発に取り組んでいるミドルマーケットにおいて、私たちが活動している領域は、複雑でカスタマイズされた商業的リスクの分野です。だからこそ、2万5,000ドルという基準で定義しているのです。

トレイシー・ベンギグイ

わかりました。コンティンジェント（付随報酬）に関する新たな見通しをいただけますでしょうか。前四半期、2026年度通期でスペシャリティ流通におけるコンティンジェントが5,000万ドル未満になるとガイダンスを出されましたが、現在はそれを大幅に上回る傾向にあります。

パウエル・ブラウン

すみません。声が、声が途切れています。ええ。

トレイシー・ベンギグイ

ああ、失礼しました。コンティンジェントに関する最新の見通しをいただけますか、と。前四半期に。

パウエル・ブラウン

わかりました。

トレイシー・ベンギグイ

スペシャリティ流通におけるコンティンジェントが150億ドル未満になるとガイダンスを出されていました。これまでの第1四半期の業績を考慮すると、現在はその数値を上回る傾向にあり、また、いくつかの一時的な要因もあったように見受けられます。これらの要素をどのように組み合わせて考えるべきでしょうか？

アンディ・ワッツ

おはようございます、Tracy。こちらの声は聞こえていますか？

トレイシー・ベンギグイ

はい。

アンディ・ワッツ

よし、完璧です。すみません、あなたの声が途切れているのか、こちらの問題なのか分からなかったので。第1四半期の業績に基づくと、全社としてのコンティンジェント・コミッション（成果報酬型手数料）は今年、増加すると予想しています。第1四半期は素晴らしい結果でした。

トレイシー・ベンギグイ

わかりました。それについて、何かガイダンス（見通し）をいただけますか？

アンディ・ワッツ

ええと、そうですね。昨年は、確か約2億5,500万ドルの増加でした。すみません、ちょっと待ってください、ここで再確認させてください。はい、昨年は約2億5,500万ドルでした。

明らかに、第1四半期は非常に良い上振れがありました。その大部分が、通期の差異として継続的に反映されるものと予想しています。

トレイシー・ベンギグイ

なるほど。その一部として、良好なアンダーライティング（引受）実績から3,000万ドルあるとおっしゃいましたが、もし私たちがソフトマーケット（保険料が下落傾向にある市場）にいるのであれば、そのマージンの一部は減少していくのではないでしょうか？

パウエル・ブラウン

ええ。それは手短に明確にしておくべきことの一つだと思います。なぜなら、スペシャリティ・ディストリビューション分野においては、少なくとも当社にとっては、コンティンジェント・コミッションをプログラムごとの単位で算出しているということを念頭に置いていただきたいからです。それらは、いわゆる業界全体の収益性に基づいているわけではありません。

過去にそれについて質問されたこともあります。準備されたコメントの中で申し上げた通り、当社はアンダーライティングの厳格さと規律を実質的にコントロールしており、キャリア・パートナー（保険会社）のために業界で最も収益性の高いプログラムをいくつか運営し、お客様に対して素晴らしい製品を提供していると信じています。私たちは、収益性を維持することに非常に、非常に注力しています。

トレイシー・ベンギグイ

わかりました。ありがとうございます。

パウエル・ブラウン

はい。ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、ウェルズ・ファーゴのエリーズ・グリーンスパン様からの電話回線です。回線はつながっております。

エリース・グリーンスパン

こんにちは、ありがとうございます。おはようございます。最初の質問ですが、過去1年間のコンティンジェント（従量制手数料）を見ると、取引量ベースと利益ベースの割合はそれぞれ何パーセントでしょうか？ また、今後1年の間に、その両者のミックス（構成比）は変化すると予想されますか？

アンディ・ワッツ

おはようございます、エリーズ。コンティンジェント・コミッションについては、そのほぼすべてが収益性に基づいています。取引量と利益を組み合わせたものもいくつかありますが、それはごくわずかな割合です。通常、インセンティブやGSCに関わらない限り、取引量側の要素が入ることはありません。

エリース・グリーンスパン

わかりました。リテール部門のオーガニック（自律的）成長についてですが、今後数四半期にわたる収益モデルの変更による影響は50〜100ベーシス・ポイントであるとおっしゃっていたかと思いますが、その一方で、第1四半期と比較してオーガニック成長が順次改善していくというガイダンスも出されています。マイナスの影響がある場合、その順次改善を促しているオフセット（相殺要因）は何でしょうか？ あるいは、モデルの変更による影響は、第1四半期も同程度の規模だったのでしょうか？

アンディ・ワッツ

いいえ、私たちが皆さんに理解していただきたいと考えているのは、一点、この事業が収益モデルの変更を経ていく中で、いくらかの逆風があることは承知していますが、お伝えした通り、四半期ごとにオーガニック成長は改善していくということです。これは、販売モデルの変更に関する議論や、先ほどのパウエルのコメントにあった、初期のアクティビティ・レベルが改善し始めていることなどに基づいた、我々の予想です。

エリース・グリーンスパン

リテールおよびスペシャリティ・ディストリビューションのガイダンスにおける、オーガニック成長に関する詳細（カラー）についてですが、これは年間を通じて同様の物件系キャタストロフィー（災害用保険）の料率低下を想定しているのでしょうか？ 第2四半期はミックスの影響で物件系が少し減少すると理解していますが、年内の残りの期間についても、同様の水準の料率低下を想定されていますか？

アンディ・ワッツ

少なくとも第2四半期については、第1四半期と同様に、料率は間違いなく圧力にさらされる（低下する）と予想しています。繰り返しますが、四半期末にかけて料率に何か異例な動きがあったとしても、我々にとっては驚きではありません。昨年の6月、嵐のシーズン直前に何が起きたかを思い出してください。状況は間違いなく変動し得ます。

エリーズ、我々は第3四半期にはキャタストロフィー物件をそれほど引き受けません。業界全体も同様です。年末にかけて状況が見えてくるでしょう。第4四半期のキャタストロフィー物件の料率がどのようになるかについては、嵐のシーズンに左右されるため、現時点では見解を控えさせていただきます。

パウエル・ブラウン

少なくとも2点付け加えさせてください。1点目は、第2四半期はプロパティ（物件）関連の比重が高い四半期であることを念頭に置いてください。

アンディ・ワッツ

その通りです。

パウエル・ブラウン

2点目は、それは風害（wind event）が発生するかどうかを想定していないということです。

アンディ・ワッツ

ええ。

パウエル・ブラウン

風害が発生するかどうかは分かりませんが、もし発生すれば、動向や価格設定も変わる可能性があります。

エリース・グリーンスパン

わかりました。ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。

パウエル・ブラウン

ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、BMOのマイケル・ザレムスキー様からの電話です。お話しいただけます。

マイケル・ザレムスキー

はい、ありがとうございます。おはようございます。最初の質問ですが、年が進むにつれて、訴訟がトップライン（売上高）に与える影響について、何かアップデートはありますか？1,000万ドルという数字は、私の考えでは、コンセンサスよりもかなり低く、好ましいものでした。ありがとうございます。

アンディ・ワッツ

おはようございます、マイケル。ええ、我々が行ったのは、現在その件で失われているビジネスがどの程度にあるかについてのアップデートです。それが3,100万ドルです。以前は2,300万ドルでした。

おそらく、人々が異なると考えていた可能性がある点として、2,300万ドルを報告した際、それが年換算の数字であるとお伝えしました。年間の各期日の関係上、そのすべてが第1四半期に出ると予想されているわけではありません。今年度は四半期ごとの影響が続くことになります。それは、3,100万ドルと1,000万ドルの差分となります。

繰り返しますが、その数字は多少変動する可能性がありますが、これにより、その後数四半期にわたってどのように推移していくかの目安をご理解いただけるかと思います。

マイケル・ザレムスキー

わかりました。承知いたしました。ただ、離職した275名についてアップデートをいただいたことを踏まえると、その数字は増えていくものと想定しています。コンセンサスは3,100万ドルよりもかなり高い数字を織り込んでいると思いますが、理解しました。

次の質問ですが、これは不当な質問かもしれませんが、ブラウンのオーガニック成長（ちなみにコンティンジェントを含めて）を競合他社と比較すると、競合に対する過去の傾向よりも、やや成長が鈍化すると予想されています。

マイケル・ザレムスキー

私の質問は、ブラウンに影響を与えている、我々が把握している個別的な要因があるのかどうかということです。通常の状況であれば、現在の状況下でもブラウンのオーガニック成長はもう少し良くなると予想されるはずではないでしょうか？それとも、単にブラウンがプロパティ（財産保険）の比重がやや高く、プロパティが強い圧力にさらされているという問題なのでしょうか？ありがとうございます。

パウエル・ブラウン

マイケル、それはいくつかの要因が組み合わさったものだと考えています。いくつかの明白な点を確認させてください。一つ目は、大規模な買収を行い、人材を統合していること。二つ目は、立ち上げに伴う問題や混乱があったこと。

三つ目は、プロパティの保険料率が予想以上に下がっていることです。プロパティの料率は大幅に下がると考えており、皆様には、それが予想より1年遅れているとお伝えしてきました。最後は、この薬局事業の状況です。これら4つの点を挙げました。

これらは言い訳ではなく、単なる観察結果です。我々はチームを非常に高く評価しています。統合した能力や、市場への展開方法についても非常に満足しています。結局のところ、現時点では、競合他社をわずかに下回っている状況です。

アンディ・ワッツ

はい。マイケル、念頭に置いていただきたいのですが、特にAccessionの買収前におけるディストリビューションにおいては、そこで運用しているプログラムの関係で、その事業におけるCATプロパティ（巨大災害用財産保険）の比重がより高くなっていました。数年前にキャパシティが逼迫し、保険料率も高騰していた時期には、それが間違いなく事業全体の成長を牽引しました。コメントでも述べました通り、One80が加わったことで、その事業はよりカジュアルティ（賠償責任保険）に重きを置くようになり、CATプロパティの割合は非常に少なくなっています。

これにより、時間の経過とともに、その事業における変動（山あり谷あり）が平準化されていくのをご覧いただけると思います。

アンディ・ワッツ

繰り返しになりますが、これは我々が組織として注力していることであり、全社的な多角化を進め、収益、利益率、およびキャッシュフローの安定性を高めていくことを目指しています。

マイケル・ザレムスキー

素晴らしい。ありがとうございます。

パウエル・ブラウン

ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問までそのままお待ちください。次のご質問は、Truist SecuritiesのMark Hughes氏からのものです。お電話がつながっております。

マーク・ヒューズ

はい、ありがとうございます。おはようございます。オーガニック成長についてですが、前四半期比での改善についてお話しされていました。前四半期には、通期で見ると下半期に重きを置く形で、2025年を上回る水準に達するというお話がありました。

それは現在も私たちが予想すべきことでしょうか、それとも、単に前四半期比での改善は想定するものの、前年（2025年）の水準には達しない、あるいは上回らないと想定すべきでしょうか？

アンディ・ワッツ

おはようございます、Mark。おそらく、四半期ごとの連続的な増加という観点で捉えていただければと思います。当然、四半期によって高かったり低かったりと、常に変動があることは承知しておりますが。下半期を見据えると、オーガニック成長率は第1四半期よりも高くなるはずだと考えておりますが、おそらく上限は2.5%程度、そのあたりの水準になるでしょう。

我々の場合は常にそうであるように、四半期ごとに変動はあります。少なくとも、活動状況や組織構造を見る限り、下半期にOne80事業がオーガニックおよびスペシャリティ流通に加わることを踏まえると、非常に手応えを感じています。

アンディ・ワッツ

少なくとも、あらゆる要素が、進んでいる方向性に対して確信を与えてくれています。

マーク・ヒューズ

承知いたしました。住宅関連の問題について、改めて伺います。当初は2,300万ドルと提示されていましたが、その後、控えめに言っても3,100万ドルへとわずかに増加しました。こうしたことは起こり得るものですが、時間の経過とともに、潜在的な損失のペースは鈍化していくのでしょうか？

アンディ・ワッツ

ええ。

マーク・ヒューズ

前期比の増加は—

アンディ・ワッツ

はい。

マーク・ヒューズ

第2四半期は、おそらく第1四半期を下回るということでしょうか？

アンディ・ワッツ

はい。マーク、いくつか念頭に置いていただきたいことがあります。多くの方々もすでにご覧になっているかと思いますが、昨年12月末にマサチューセッツ州で発令された、かなり広範なTRO（一時的差止命令）がありますよね？これには非常に厳しい制限が課されています。そのTROは、そのすべてを含めて今日現在も有効です。

ですので、将来の見通しをどのように考えるかについては、その点を念頭に置いておいていただきたいと考えています。数字が変動しないという意味ではありません。

マーク・ヒューズ

差止命令のこととお察しします。それが影響を及ぼしていると考えていらっしゃるのですね。

アンディ・ワッツ

はい。

マーク・ヒューズ

第1四半期に失われたビジネスの鈍化が見られましたが、そのため、ここからの積み上げは、いわば減速しているということでしょうか？

アンディ・ワッツ

マーク、ご存知の通り、当社は通常、現在進行中の訴訟についてはお話ししません。そして、その州に限らず、他にも事態は動いています。明らかに、皆様が確認できる提出済みの書類がいくつかありますし、他の州で（判事による判断などが）行われた場合には、判事がどのような判断を示したかを確認することができます。これについては、本当にお話しできることがございませんので、これ以上は控えさせていただきます。

マーク・ヒューズ

はい。非常に良いです。ありがとうございます。

アンディ・ワッツ

ええ。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、モルガン・スタンレーのボブ・ファン様からです。現在、お繋ぎしております。

ボブ・ホアン

こんにちは、おはようございます。最初の質問ですが、少し話を福利厚生事業の方へ切り替えたいと思います。現在、福利厚生事業においてかなり堅調な価格設定環境にあるとお話しされました。福利厚生事業が年内を通じてどのように推移していくと考えていらっしゃるか、もう少し詳しくお聞かせいただけますでしょうか？ 今後の貢献要因としての、そこでの成長をどのように捉えていらっしゃるのか伺いたいです。

パウエル・ブラウン

後半の部分を正しく聞き取れているか確認させてください。今後の成長については聞き取れました。ボブ、質問の前半部分をもう一度繰り返していただけますか？

ボブ・ホアン

はい、もちろんです。福利厚生事業に関する詳細についてもう少し伺いたいと考えています。開示内容に基づくと、価格設定は堅調です。今後の年内にかけて、福利厚生事業をどのように考えていらっしゃるのか伺いたいです。

パウエル・ブラウン

はい。

ボブ・ホアン

それがどのように貢献要因となっていくか、についてです。はい。

パウエル・ブラウン

完璧です。ありがとうございます。そうおっしゃったのだと思いました。第一に、私たちは福利厚生事業を非常に好ましく思っており、それは私たちがお客様のために、いわゆる「複雑な問題」を解決し続けるための機会であると考えています。

そうは言っても、価格圧力は、あらゆる医療保険の購入者にとって引き続き課題となっています。私たちが話を伺うすべての方々が、例えば「コスト曲線を曲げる（抑制する）」や「抑制する」といった言葉、あるいは自分たちに何ができるかといった方法を模索しています。中には、従業員が受け取っている給付内容を削減することさえ検討する者もいます。私たちは、頻繁に利用される、非常に複雑で高価な保障に関して、お客様を支援するための多くの機会を継続的に見出しています。

私たちはこれをポジティブに捉えています。引き続き投資を行っています。

パウエル・ブラウン

その事業には非常に有能なチームメイトがたくさんいます。それは私たちのリテール事業の大きな部分を占めており、今後さらに拡大していく予定です。

ボブ・ホアン

わかりました。いいえ、助かりました。ありがとうございます。私の2つ目の質問は、プラットフォームに追加している機能に関する、AIについてのコメントに関連するものです。

いわゆる「自社開発か外部調達か（buy versus build）」という問いになります。AIに投資を進めるにあたり、サードパーティ・ベンダーからAI機能を獲得することと、コードベースの観点から内部で開発する必要があると感じるものとの違いについて、どのような哲学をお持ちなのか気になります。それについてのお考えをお聞かせください。

パウエル・ブラウン

もちろんです。非常に広い意味で、AIへのアプローチには大きく分けて2つの方法があると考えています。内部で行う方法があり、これは通常、端の方から少しずつ手をつけていくような形になります。通常、時間はかかりますが、全体としてはおそらく費用を抑えられます。

逆に、加速を助け、大きな飛躍を遂げるための企業と提携することを選択する方法もあります。実際、少なくとも現時点では、そして今後についても、私たちはその両方を行うと考えています。どこの企業であるかについてお話しできる段階ではありません。答えとしては、一種の組み合わせとして捉えており、何を達成しようとしているかに応じて、ビジネスのどの部分で何を達成しようとしているかが、どちらの方法に重きを置くかを決定づけることになるでしょう。

ボブ・ホアン

わかりました。本当に感謝いたします。ありがとうございます。

パウエル・ブラウン

ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、バンク・オブ・アメリカのジョシュア・シャンカー様からの電話です。回線は開通しています。

ジョシュア・シャンカー

はい、皆さんこんばんは、あるいはおはようございます。長い一日ですね。私の最初の質問ですが、ビジネスは大きく進化しましたが、依然としてフロリダ州における大きなプレーヤーでもあります。貴社のプライシングについて、フロリダ州がそれらの数字にどの程度影響を与えているのか、また、フロリダ州におけるプライシングの実績と、全米での実績との間にどの程度の差異があるのかについてお話しいただけますでしょうか。

パウエル・ブラウン

まず、質問の後半部分からお答えします。まず第一に、ジョシュア、参考までに申し上げますと、現在、沿岸部の物件で見られる料率は、2016年や2017年に見られたものと似ています。これについて少し考えてみていただきたいのです。上昇し始めた正確な年は覚えていませんが、仮に18年か19年だったとして、そこから5、6年間上昇し、その後、例えば2年間ですべてが減少したということです。

これが第一の点です。第二に、価格への影響はフロリダに限定されません。他のキャット（自然災害）が発生しやすい地域でも、大幅な低下が見られます。

パウエル・ブラウン

第三に、全米の各地で、キャット（自然災害）と定義されるかもしれない事象、つまり内陸部のキャットや対流性嵐において、物件の観点から、従来の「5%の増減」という範囲よりも強い価格の下方圧力が見られます。ちなみに、物件が圧力を受けていること自体には驚いていません。驚いているのは、その減少、および発生した減少の幅です。例を挙げましょう。

もしあなたが、フロリダ南東部に、優れた構造を持つコンドミニアムを所有しており、その料率が0.20ドル未満であると私に言ったとしたら、たとえそれが優れた構造の建物であっても、その0.20ドルのうち0.07〜0.08ドルは火災保険料率であると私は言うでしょう。つまり、残りのすべてが風災を含むその他の危険（ペリル）ということになります。これはかなり信じがたいことです。

アンディ・ワッツ

それにお答えいただけますか？こちらの声は聞こえますか？

ジョシュア・シャンカー

もしもし？聞こえますか？

パウエル・ブラウン

はい。

アンディ・ワッツ

はい、ここにいます。こちらの声は聞こえますか？

オペレーター

はい、聞こえております。

ジョシュア・シャンカー

はい。

パウエル・ブラウン

はい。

ジョシュア・シャンカー

承知いたしました。損害保険において、フロリダ市場は全米の他の地域と比較して、何か違いは見られませんか？

パウエル・ブラウン

それほどではありません、いいえ。

ジョシュア・シャンカー

いいえ。もう一点質問させてください。この開示内容に関してですが、2万5,000ドル以下の案件が貴社のビジネスのわずか1%から2%に過ぎないというのは、驚きました。つまり、2万5,000ドルの財産保険の契約というのは、かなり収益性の高い契約です。

業界について少しお話しいただけますか？競合他社について話す必要はありませんが、もしBrown & Brownが狙っていないのであれば、誰がそのような契約を狙っているのでしょうか？

パウエル・ブラウン

ええ、申し上げた通り、米国には小規模なアカウントと定義されるようなビジネスを数多く取り扱う独立系代理店がたくさんあります。繰り返しになりますが、彼らには積極的にサービスを提供する、つまり積極的に外に出て勧誘を行う人員がいます。私たちが申し上げているのは、通常、当社のプロデューサーはそれを上回る規模のアカウントを狙っているということです。そのようにご理解いただければと思います。

ジョシュア・シャンカー

なるほど。ええ、そこにはまた機会があるのかもしれませんね。おそらく。誰にも分かりませんが。

パウエル・ブラウン

ええ。分かりました。

アンディ・ワッツ

ジョシュア、ありがとう。

パウエル・ブラウン

はい、はい。進めていかなければなりません。ここに待機されている方がたくさんいらっしゃいますので。

ジョシュア・シャンカー

ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、バークレイズのアレックス・スコット様からの電話回線です。お話しいただけます。

アレックス・スコット

こんにちは。おはようございます。まず一つ目として、マージンについてお伺いしたいです。ご存知の通り、これまで、マージンはある程度オーガニック成長と結びついてきました。

成長している時の方が、マージンの改善を実現する能力ははるかに高くなります。AIの可能性から見えていることに基づいて、マージンの改善を達成するために必要となる成長率の規模は変わるのでしょうか？ もし今後もこのような軟調な市場が続くとしたら、今後数年間において、それについてどのように考えているか少しお話しいただけますか？

パウエル・ブラウン

もちろんです。アレックス、重要なのはこれだと私は考えています。私たちは、今後の事業成長を支援するために、有能な人材に投資する機会があると考えています。実際、投資を控えたとしてもマージンは横ばい、あるいは上昇することもあり得ますが、私たちはそのような見方はしていません。

他のブローカーの中には、マージンを上昇させるためにはX程度のオーガニック成長が必要だと言うところがあることは承知しています。しかし、私たちは、四半期や期間によっては、（他社とは）異なると言いたいです。私たちが、お客様にソリューションを提供できるよう、質の高い人材への投資を継続することを積極的に検討しているという点を明確にしておきたいと思います。そうは言っても、AI、およびその今後の可能性から得られるプラスの影響は間違いなくあります。

アンディ・ワッツ

アレックス、私たちが「コンティンジェントを含むオーガニック」という追加の業績指標を盛り込んだもう一つの理由は、それがマージンやEPS（一株当たり利益）との相関関係を見るための、もう一つの非常に優れた指標だからです。以前、人々は「ちょっと待てよ。オーガニック成長が低下しているのに、どうやってマージンが上がるのか、あるいはその逆はどうなのか？」と言っていました。コンティンジェントは当社のモデルの核心部分であるため、四半期ごとのマージンを変動させることがあるのです。

分かりますか？

アレックス・スコット

はい、理解しました。ありがとうございます。

アンディ・ワッツ

承知いたしました。

アレックス・スコット

次にお聞きしたいのは、AIから見込まれる収益機会についてです。ジョシュア、先ほどある程度触れていただいたかと思いますが、それは、例えば専門化することなのでしょうか？それとも、ダウンマーケット（低価格・小規模層）へ展開することなのでしょうか？その実現に向けてどのように進展させているのか、我々が検討できるような、より具体的な投資内容について詳しくお聞かせいただけますか？

パウエル・ブラウン

申し上げました通り、お示しした3つの例を通じて、状況をある程度お伝えできたと考えております。これについては、将来的にさらにお話しできると考えています。よく考えてみると、多くの方はミドルおよびバックオフィスの効率化としてAIを捉えています。まず第一に、我々はAIをチームメイトの代替ツールとは考えていません。

第二に、AIは顧客体験を向上させると確信しています。これについては少し触れましたが、スペシャリティ・ディストリビューションにおける業務の25%がルーティング（経路設定）を介して行われることに関連しており、これにより効率性が高まります。第三に、新規または既存のお客様における成長機会を特定するのに役立ちます。

パウエル・ブラウン

本日お話ししたいことは概ね提示させていただきました。年が進むにつれて、その点についてさらなる情報を提供していく予定です。我々のAIへの取り組み（AI journey）における、現在講じているステップについては、前向きに捉えています。

アレックス・スコット

承知いたしました。ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、Keefe, Bruyette & WoodsのMeyer Shields様からです。お繋ぎします。

メイヤー・シールズ

ありがとうございます。おはようございます。ハウデン社の収益について1点質問させてください。その3,100万ドルの年間収益は、依然としてすべて従業員福利厚生に関するものなのでしょうか？

パウエル・ブラウン

いいえ。

メイヤー・シールズ

分かりました。ありがとうございます。続けてください。すみません、お話を遮るつもりはありませんでした。

パウエル・ブラウン

いいえ。どうぞ。

メイヤー・シールズ

分かりました。本件とは無関係な質問ですが、6月の物件更新の価格設定が見えてくる時期は、おそらく間近であると考えています。あと90日を切っていますから。ある仮説として、完全な更新サイクルを経ると、キャタストロフィー保険の料率低下が鈍化するというものがありますが、そのような傾向は見られますでしょうか。

パウエル・ブラウン

まだそのような傾向は見られません。

メイヤー・シールズ

分かりました。最後の質問ですが、高い州税率は今後の四半期において問題になる可能性がありますか？

パウエル・ブラウン

すみません、もう一度お願いします。音声が途切れました。

メイヤー・シールズ

失礼しました。今四半期の要因として、一部の州税率の上昇について言及されていました。それが2026年の残りの期間も続くと考えておくべきでしょうか。

パウエル・ブラウン

ああ。ええ、それを（考慮に）含めておくのは妥当でしょう、マイヤー。

メイヤー・シールズ

ありがとうございます。非常に助かりました。

パウエル・ブラウン

ありがとうございます。

オペレーター

はい。次のご質問までお待ちください。次のご質問は、JPモルガンのパブロ・シングゾン様からの電話です。お話しいただけます。

パブロ・シングゾン

ありがとうございます。こんにちは。ありがとうございます。第2四半期がプロパティ（財物保険）の比重が高い四半期であるという貴社のコメントを踏まえると、前四半期比での悪化、あるいはコンティンジェンシー（付随的事項）を除いたオーガニックな成長の減退を想定するのは妥当でしょうか。

それとも、四半期ごとの改善のペースに関する貴社の見解は維持されるとお考えでしょうか？ありがとうございます。

パウエル・ブラウン

私たちが申し上げたことは、引き続き当てはまると考えております。

パブロ・シングゾン

ああ、承知いたしました。ありがとうございます。それでは、今度は四半期に関連するものではありませんが、Wright Floodは、スペシャリティ部門における貴社の主要な事業の一つです。

パウエル・ブラウン

ええ。

パブロ・シングゾン

政府がNFIP（全米洪水保険プログラム）の潜在的な変更を検討しており、それが事業者を民間市場へと促す可能性がある中で、貴社の立ち位置についてどのような見解をお持ちでしょうか？ありがとうございます。

パウエル・ブラウン

もちろんです。まず第一に、私たちはその事業を好ましく思っており、Wrightは非常に成功を収めてきました。ご存知の通り、政府は長期的な再認可を得るのに苦労しており、何度も延長を繰り返しています。結論としては、政府は（洪水リスク地域の）人口減少をより進めたいと考えていますが、民間市場が最悪の洪水区域にあるエリアを吸収できるとは私は考えておりません。

「民間洪水保険を引き受けている」と言う者が、ニューオーリンズのダウンタウンでそれを行っていると誤解させないようにしてください。それは非常に重要な区別だと考えています。私たちは民間洪水保険の能力を有しており、そこに投資してきました。NFIP側、民間側の両方において、それに付随するあらゆる種類の機会を有しています。

パウエル・ブラウン

覚えておいてください、保険会社は、定期的かつ継続的に洪水が発生する地域へ進出したいとは望まないでしょう。

パウエル・ブラウン

分かりました。Tawanda、2時15分まで行う予定ですので、残り10分あります。あと2、3名の方をこなさなければならないと思いますので、可能であれば、お一人につき2、3分程度で進めさせていただきたいと思います。

オペレーター

かしこまりました。次のご質問は、みずほ証券のYaron Kinar様からの電話です。お話しいただけます。

ヤロン・キナー

ありがとうございます。おはようございます。AIに関して2点手短に伺います。第一に、損害保険（P&C）のエコシステムにおける価値の大部分はブローカーに帰属しており、そのため、AIが保険会社にとってその価値の一部を取り戻す機会を生み出すかもしれない、という考え方があります。

これについてどのようにお考えでしょうか。どのように回答されますか？

パウエル・ブラウン

被保険者のことですか、それとも保険会社のことですか？ 正しく聞き取れたか確認させてください。誰が価値を取り戻すのでしょうか？

ヤロン・キナー

保険会社です。

パウエル・ブラウン

承知しました。実際、私はそれに対して異論を唱えたいと思います。保険会社は、非常に単純な、複雑でもカスタマイズもされていない商業リスクに関しては、いくつかのケースにおいてダイレクトモデルを有しています。それは今後も続くと思いますが、複雑性が生じる場合には、それはむしろブローカー業界に大きく有利に働くものだと私は考えています。

実際、私はその意見には同意しかねます。

ヤロン・キナー

承知いたしました。ありがとうございます。AIに関する2点目の質問ですが、年間保険料が2万5,000ドル以下の件について、Joshuaの質問に立ち戻る形になります。その市場セグメントは、より小規模な独立系代理店に属する傾向があることを踏まえると、長期的に見て、小規模なタックイン型M&Aに対する貴社の意欲に影響を与えるでしょうか？

パウエル・ブラウン

それらのビジネスによりますが、今後、継続的かつ一貫した基準で評価していく必要があります。当社は中小規模のタックインM&Aを好んでおり、それらが何を保有しているのかを正確に把握した上で、どのようにサービスを提供し、継続的に付加価値を加えていけるかを検討したいと考えています。ここで、重要だと思うことが一つあります。AIはタスクの中抜き（介在の排除）を行いますが、信頼の中抜きは行いません。

当社のビジネスは信頼と適切なアドバイスに基づいています。これについては……そうですね、修辞的な質問をさせてください。誰かと話したり関わりを持ったりすることなく、これまでにインターネットで購入した中で最も高額なものは何でしょうか？ 多くの人はテレビやゴルフクラブだと答えます。例えば車を買ったとしましょう。

これは私が例え話として出したものですが、そうですよね？

パウエル・ブラウン

中古車か何かです。さて、多くの人々は誰かと話し、アドバイスを求めたがります。ご存知の通り、これは単なる「製品」ではありません。これは複雑で無形の販売なのです。

少し考えてみていただければと思います。既にご存知のことだとは思いますが、では次の質問に移りましょう。ヤロン、ありがとう。

ヤロン・キナー

ありがとうございます。

オペレーター

はい。少々お待ちください。次の質問は、UBSのブライアン・メレディス様からの電話です。回線は開いています。

ブライアン・メレディス

はい、ありがとうございます。手短に2点伺います。まずAIについて、パウエル。AIから得られるであろう生産性の向上というメリットを考慮した場合、長期的な手数料率、あるいは顧客への請求額に何らかの影響を与えるとお考えでしょうか？

アンディ・ワッツ

「決してない」や「常にそうである」とは言いたくないのですが、実際には……リスクを負担するコミュニティがどのように成長しようとしているか、また、再保険会社が保険事業に参入して市場により近づこうとしていることからも分かるように、人々が市場に参入しようとしている状況を見ると、その可能性があると考えています。非常に可能性が高いとは思いませんが、あり得ることだと信じています。

ブライアン・メレディス

なるほど。ありがとうございます。

パウエル・ブラウン

やあ、ブライアン。

ブライアン・メレディス

はい。

パウエル・ブラウン

ブライアン、こんにちは。それに関してもう一点、皆様が常に念頭に置いているわけではないかもしれませんが、テクノロジーのコストは上がらないという前提があるように思います。

ブライアン・メレディス

はい。

パウエル・ブラウン

将来的にそれが実際にどのようになるかはわかりません。これらすべての機能を実装した結果、テクノロジーの全体的なコストは上がると予想されるでしょうか？ はい、おそらく上がるでしょう。

ブライアン・メレディス

納得です。第二の質問です。

パウエル・ブラウン

はい。

ブライアン・メレディス

Accessionについて手短に伺います。売上高は前年比でほぼ横ばいだったように見受けられます。下半期に向けて、オーガニックな売上成長の改善という観点で、Accessionをどのように考えていますか？ もしかすると、私の認識が間違っているかもしれませんが。

パウエル・ブラウン

いいえ、二つの部分に分けて説明します。一つ目は、全体として、我々は事業について手応えを感じています。説明でも申し上げた通り、年末にかけてオーガニックなものとして組み込まれるOne80事業は、オーガニックな成長およびスペシャリティ・ディストリビューションに寄与することになると見ています。次に、Risk Strategies事業全体は、それらと比較的同様のパフォーマンスを示しています。

単純にその規模自体が大きいため、どちらの方向にも大きな動きは起きないでしょう。

ブライアン・メレディス

ありがとうございます。

パウエル・ブラウン

はい、ありがとうございます。

ブライアン・メレディス

承知いたしました。

オペレーター

ありがとうございます。皆様、待機中の質問はこれ以上ございません。それでは、締めのご挨拶のため、パウエルに進行をお戻しいたします。

パウエル・ブラウン

タワンダ、ありがとうございます。そして、本日はお時間をいただき誠にありがとうございました。次の四半期にまたお話しできることを楽しみにしております。それでは、失礼いたします。

オペレーター

皆様、以上をもちまして本日の電話会議を終了いたします。ご参加いただきありがとうございました。これにて回線をお切りください。