オペレーター

こんにちは。CarGurusの2026年度第1四半期決算電話会議へようこそ。なお、このイベントは録音されています。それでは、投資家広報担当副社長のKirndeep Singhに進行を代わります。

始めてください。

キルディープ・シン

こんにちは。ご参加いただきありがとうございます。本日は、最高経営責任者（CEO）のJason Trevisanと、社長兼最高執行責任者（COO）のSam Zalesが同席しております。本日は、当社の現在の期待および信念に基づく将来の見通しに関する記述を行います。

これらの記述にはリスクおよび不確実性が伴い、実際の業績は大きく異なる可能性があります。これらのリスクおよび不確実性に関する情報は、当社がSECに提出した書類の中で論じられています。当社は、法的に義務付けられている場合を除き、将来の見通しに関する記述を更新する義務を負いません。GAAPから非GAAP指標への調整については、当社のウェブサイトの投資家情報セクションにあるプレスリリースおよび投資家向けプレゼンテーションをご参照ください。

それでは、Jasonに代わります。

ジェイソン・トレヴィサン

こんにちは、ご参加いただきありがとうございます。第1四半期は力強い財務結果を達成しました。売上高は前年同期比15%増の2億4,400万ドルとなり、調整後EBITDAは前年同期比17%増、マージンは33%となりました。これは、当社の製品への投資が、健全な収益性を維持しつつ、持続的な成長を牽引するのに寄与したためです。

この業績は、プレミアム層の採用、AI搭載製品の利用拡大、リードの成長、およびディーラーの純増数によって推進されました。その強さは、特に国際市場の英国およびカナダ市場において顕著であり、売上高は前年同期比39%増加し、当社のROIにおける優位性を強化し、両市場におけるシェア拡大を推進しました。当社の製品革新と顧客エンゲージメント向上を支える基盤は、当社のマーケットプレイスのデータレイヤーです。当社は、需要、価格、在庫、およびエンゲージメントにわたって、毎日およそ5億件のファーストパーティの消費者ショッピングシグナルを取り込んでいます。

ジェイソン・トレヴィサン

今日、当社はこれらの独自のマーケットプレイス・シグナルをAI対応のアナリティクス・プラットフォームに適用し、ディーラーがより情報に基づいた意思決定を行えるようにし、消費者がより自信を持ってショッピングを行い、より良い結果を得られるようにする製品を構築しています。その取り組みは、3つの価値創造ドライバーを通じて、当社の2026年戦略に反映されています。第一に、相互に補完し合う製品を通じて、在庫、マーケティング、リード転換、およびデータの柱を接続し、CarGurusの提供価値をディーラーのワークフローの不可欠な部分へと拡大しています。第二に、調査から検討、購入に至るまで、自動車のショッピングを信頼できるAI主導のジャーニーへと変貌させ始めており、消費者に大きな自信とCarGurusを利用することによるより多くのメリットを提供しています。

第三に、長期的な収益力と株主価値の向上を目指し、規律ある資本投入を行っています。それでは、これら各ドライバーにおける第1四半期の進捗について説明します。

ジェイソン・トレヴィサン

CarGurusの提供価値をディーラーのワークフローの不可欠な部分へと拡大し、相互に補完し合う製品を通じて、在庫、マーケティング、リード転換、およびデータの柱を接続しています。当社のマーケットプレイスは、長年にわたり、ディーラーが在庫をマーケティングし、当社の最大かつ最もエンゲージメントの高い自動車ショッピング層から高品質な顧客を獲得することを支援してきました。ディーラーは、リスティングサイトの中でROIに関してCarGurusを第1位としており、これは最近、選抜されたディーラーグループを対象とした調査でも再確認されました。当社は、在庫、リード転換、およびデータの追加的な主要なディーラーの柱へと拡大することで、そのマーケティング基盤を強化しており、より適切な意思決定を支援するために、予測インテリジェンスをそれらのディーラーのワークフローに、より直接的に組み込み始めています。

これは、ディーラーが日々の業務のより多くの部分でCarGurusを利用することによる、ウォレットシェアの拡大とエンゲージメントの向上として表れています。

ジェイソン・トレヴィサン

在庫の柱においては、ディーラーがどの車両を在庫し、マージンと在庫回転期間の目標を最適化するためにどのように価格を設定するかについて、より適切な意思決定を行えるよう支援することに注力しています。当社の初の特化型ソフトウェア・ソリューションであり、アラカルト形式で販売されているPriceVantageは、10月の立ち上げ以来、すでに数百社の有料ディーラーに導入されています。これは、当社のファーストパーティの需要シグナル、市場データ、および機械学習を使用して、ディーラーの目的に沿ったVIN（車両識別番号）レベルの価格推奨を生成します。PriceVantageを使用しているエンゲージメントの高い上位ディーラーは、CarGurus上の上位5社の競合他社と比較して在庫回転期間が117%改善し、ライブな市場状況に応じてより迅速かつ精密に価格を調整した結果、1日あたりのVDP（車両詳細ページ）閲覧数が中央値で47%増加しました。

また、ディーラーが日々の在庫決定を行うあらゆる場所で、当社のデータを利用できるようにしています。

ジェイソン・トレヴィサン

当社のブラウザ拡張機能は、有料のお客様に対し、在庫管理システムやオークションサイト内で直接、CarGurusの価格シグナルへのアクセスを提供し、アクションの時点で当社のデータをディーラーのワークフローに組み込みます。その目的は、CarGurusのインテリジェンスを、ディーラーが車両を調達し価格を設定する方法において、より組み込まれたインプットにすることです。拡張機能の利用は前四半期比で3倍となり、CarGurusのデータを介した日々の在庫決定が増えていることを示しています。コンバージョンの柱においては、ディーラーがいかに興味を販売につなげるかに注力しています。

4月、当社はプレミアム層向けに「Shopper Signals」を立ち上げました。Shopper Signalsは、閲覧活動、車両の好み、ディーラーとのエンゲージメント、およびDigital Dealのアクションを含む、CarGurusにおけるファーストパーティのショッパー行動を集約します。AIを活用することで、Shopper Signalsは各ショッパーの意図、好み、および活動に関するより豊かなビューをディーラーに提供し、顧客中心のアプローチでのフォローアップを可能にします。

ジェイソン・トレヴィサン

これには、意欲の高いリードの優先順位付け、ショッパーのニーズに最も一致する車両の把握、および元の車両がもはや最適でない、あるいは利用不可能になった際の類似在庫の提案などが含まれます。当社の主要な在庫および消費者需要データに基づき、ディーラーが買い手とのエンゲージメントをより適切に優先順位付けし、パーソナライズすることを支援し、リード転換を改善してディーラーのROIを向上させることができます。この価値はすでにディーラー層に響いており、4月中旬の立ち上げ以来、8,000社以上のディーラーがこの機能を利用しています。データの柱においては、ディーラーが競合他社や市場全体と比較して自らのパフォーマンスをより明確に把握し、より収益性の高い意思決定を行えるようにすることに注力しています。

当社は、有料ディーラーに対し、マーケットプレイスのパフォーマンスに関する、より実行可能なビューを提供する月次レポートである「Performance Insights」を開始しました。

ジェイソン・トレヴィサン

当該レポートは、リード数および車両あたりのVDP（車両詳細ページ）閲覧数に基づきディーラーをベンチマークし、さらに、その地域の同等のディーラーと比較した平均回転時間を算出します。その後、それらのベンチマークをVIN（車両識別番号）レベルの推奨事項と組み合わせることで、ディーラーがマーチャンダイジングを改善し、在庫構成を最適化し、よりインテリジェントに価格設定を行い、より強力なパフォーマンスを推進できるよう支援します。「パフォーマンス・インサイト」を受け取ったディーラーは、76%の開封率を記録し、価格更新回数は前期間と比較して平均で59%増加しました。ディーラーのパフォーマンスを文脈化するデータ、推奨されるアクションの結果を予測するデータ、そして当社のマーケットプレイスにおける結果をディーラーが確認できるデータを提供することで、当社のデータに対する信頼と、当社プラットフォームへのエンゲージメントを獲得できていると考えています。

当社のマーケットプレイスをディーラー向けバリュー・プロポジション（価値提案）の基盤として活用し、これら4つの柱において、ディーラーが行う日々の意思決定により直接的にインテリジェンスを組み込むことで、当社のプラットフォームを拡大させています。

ジェイソン・トレヴィサン

これは、当社プラットフォームに対するディーラーのエンゲージメントの強化、ディーラーあたりの製品数の増加、および米国のCarSIDが前年比で9%増加したこととして表れています。第2の推進要因は、車のショッピングを、リサーチから検討、購入に至るまで、信頼できるAI主導のジャーニーへと変革し、消費者にCarGurusを利用することへのより大きな自信とさらなるメリットを提供することです。AIは、消費者が車両を発見し、リサーチする方法を再形成しています。多くの人々が行う2番目に大きな購入において、自信は依然としてショッピングプロセスへの信頼から生まれるものと考えています。

第1四半期において、当社はこれら一連のジャーニー全体における役割を深化させ、AIネイティブな発見を通じてより早い段階でショッパーと関わり、選択肢を評価するためのパーソナライズされたツールを提供し、購入時点での信頼を高めました。これにより、月間ユニークユーザー数、セッション数、滞在時間、およびプラットフォーム上でのステップ数がいずれも前年比で成長しており、CarGurus全体でより強力なエンゲージメントが促進されました。当社のアプリも同様の勢いを反映しています。

ジェイソン・トレヴィサン

アプリは引き続き当社の最も急速に成長しているトラフィックソースであり、アクティブユーザー数と滞在時間において自動車カテゴリーで第1位となっています。当社は消費者のジャーニーを、リサーチ、検討、購入の3つの段階に分類しています。リサーチ段階では、ショッパーはまず広範囲から始め、モデルを絞り込み、次に特定の車両へと絞り込んでいくことがよくあります。現在、非常にわずかではありますが、成長傾向にあるショッピング・ジャーニーの一部はAIネイティブな環境から始まっており、当社は、その発見が始まる場所にCarGurusの在庫とデータが存在することを望んでいます。

第1四半期に、当社はChatGPT内でCarGurusアプリを立ち上げ、米国の自動車マーケットプレイスとして、ライブのローカル在庫をプラットフォームに直接統合した初の企業となりました。ショッパーがChatGPT内で購入意向を示した場合、会話を中断することなく、地域の車両、車両の詳細、およびディール・レーティング（取引評価）を確認でき、その後、ディーラーへの連絡やリードの送信のためにCarGurusへ直接移動することができます。

ジェイソン・トレヴィサン

AI主導の検索トラフィックは依然として小さいものの急速に成長しており、ショッパーが発見の時点で広範な在庫、豊富な車両データ、および信頼できるディール・レーティングに直接アクセスできるため、CarGurusはそのトラフィックにおいて良好な成果を示しています。これは、このトラフィックからのコンバージョン率が、従来のチャネルよりも有意に高い水準を維持していることから重要です。また、当社はサイト内の生成AI検索エクスペリエンスである「Discover」を、リサーチ機能からより効果的なショッピングガイドへと進化させ続けました。新しい自動車在庫を追加し、ショッパーのプロファイルデータを使用して関連性を向上させ、エクスペリエンス内でショッパーが会話から特定の車両、そしてディーラーへの連絡へとより簡単に移行できるようにしました。

これにより、ショッパーが探索から実際の在庫の評価、およびディーラーとの接続へとより迅速に移行できるようになり、同時に当社のプラットフォーム全体でより豊かな需要シグナルを生成することにつながりました。Discoverのユーザー数は四半期ごとに成長し続け、さらに特筆すべき点として、リード数は前四半期比で52%増加しました。

ジェイソン・トレヴィサン

検討段階では、ショッパーは特定の車両が自身のニーズや予算に適合するかどうかを判断し、選択肢を比較し、現在の車の下取り価格を理解しようとします。当社は「Sell My Car」を進展させ、消費者がより少ない摩擦（フリクション）で査定額とオファーを得られるようにする、対話型AIフローを導入しました。「Sell My Car」は米国で引き続き勢いを得ており、消費者の販売体験を向上させるとともに、ディーラーに調達された在庫への効率的なアクセスを提供しています。第1四半期にはカナダで「Sell My Car」を立ち上げ、初期のエンゲージメントと導入は好調なスタートを切りました。

購入ステップにおいては、ショッパーが実際に店舗に足を運び、最終決定を下す瞬間に焦点を当てています。「Dealership Mode」はその瞬間のために構築されています。

ジェイソン・トレヴィサン

CarGurusアプリのユーザーが提携ディーラーに到着すると、アプリは価格設定、ディール・レーティング、支払い見積もり、およびAIを活用した車両比較を、実店舗での体験に直接提供します。最近、当社はディーラーが検証済みのオンライン活動をより詳細に把握できる機能をロールアウトし始めました。これらのシグナルは、従来のリードよりも購入意向を予測しやすく、オンライン活動と実店舗での結果の間のループを閉じる（紐付ける）のに役立ちます。第4四半期以来、1日あたりの店舗訪問数は67%増加しました。

当社は、Dealership Modeがアプリのダウンロードの主要な推進要因にもなっており、購入時点での自社保有オーディエンスを拡大し、ショッパーのエンゲージメントとディーラーの価値との結びつきを強化していると考えています。リサーチ、検討、購入の全プロセスを通じて、当社はAIとファーストパーティ・シグナルを活用し、消費者のジャーニー全体においてCarGurusをより関連性が高く、効果的で、パーソナライズされたものにしています。

ジェイソン・トレヴィサン

消費者がより多くのステップを通じて当社と関わるようになるにつれ、ディーラー価値へと変換するシグナルを改善しながら、彼らがリサーチからアクションへと移行するのを支援する機会が増えます。これにより、より多くのリードと、より多くのファネル下流のショッパーを獲得すると同時に、消費者に、より明確な情報と結果に対するより大きな信頼を提供できると考えています。第3の推進要因は、長期的な収益力と株主価値の向上を目的とした、規律ある資本投入です。当社は強力なフリーキャッシュフローを創出しており、そのキャッシュ創出が当社の資本配分戦略の原動力となっています。

当社は、最も強力な長期的リターンが見込まれる領域に内部投資を継続し、ターゲットを絞ったM&Aへの柔軟性を維持しつつ、株主への資本還元を行います。2026年は意図的な投資年であり、AI主導のイノベーションを含む製品、テクノロジー、および開発への支出を増やすとともに、新しいディーラー製品の導入と定着、および当社のコンシューマーブランドとオーディエンスの拡大をサポートするための販売およびマーケティング投資も増加させる計画です。

ジェイソン・トレヴィサン

これらの投資は、短期的にはマージンをわずかに圧迫すると予想していますが、長期的にはより持続的な成長と健全なマージン・プロファイルをもたらすと信じています。第1四半期において、それらの投資は、前述したディーラー向け各柱およびコンシューマー・ジャーニーにおける立ち上げと拡大に充てられました。また、より多くの製品や機能をより迅速に立ち上げるために必要なインフラストラクチャと内部能力、ならびに、ビジネス全体でAIを責任ある形で拡大するために必要なセキュリティ、ガバナンス、標準化されたシステム、および専任チームの構築にも充てられました。現在、従業員の過半数が日々のワークフローでAIを使用しており、第1四半期には、エンジニアリングおよびプロダクト部門全体でAIシステムを標準化し、測定可能なROI（投資対効果）を伴う高価値なワークフローを特定、優先順位付け、および変革するための専任のAIソリューションチームを設立しました。

当社は、内部メトリクスと外部ベンチマークを組み合わせてエンジニアリングの生産性を測定しています。

ジェイソン・トレヴィサン

これらの指標は、AIソリューションがAI導入の遅れている企業において、前年同期比で20％、前四半期比で50％の生産性向上に寄与し、当社の全体的な製品開発能力を拡大させていることを示しています。エンジニアリング以外では、AIを活用したコンテンツ作成が、前年同期比で約30％の非有料リードの増加を後押ししました。また、AIは当社のセールスチームが顧客とより多くの時間を過ごし、より多くのディーラーにリーチし、当社のソリューションがいかにして顧客のより適切な意思決定を支援できるかについて、より効果的な教育とエンゲージメントを行えるよう支援してきました。これらの投資は、当社がAI支援型のワークフローから、将来的により複雑なエンドツーエンドの業務をサポートすると信じているエージェンティックAI（agentic AI）機能へと移行する中で、プラットフォーム全体でのスピード、能力、および実行力を向上させています。

当社は、資本還元に対しても同様の規律を適用してきました。

ジェイソン・トレヴィサン

2022年以降、当社は収益性と収益性の向上を継続しつつ、約8億9,600万ドル相当、つまり発行済株式数の約29％に相当する自社株買いを実施してきました。2026年には、当社の取締役会は年末までの新たな2億5,000万ドルの自社株買いプログラムを承認しており、第1四半期には、その承認に基づき約1億7,500万ドルを投入しました。当社は、製品およびテクノロジーへの投資への資金充当とバランスシートの健全性維持を行った後、魅力的な投資であると判断した場合には、引き続き自社株買いを行います。当社は、株主への資本還元を継続しながら、製品、テクノロジー、およびAI主導のイノベーションに対して規律を持って資本を配分しています。

このアプローチにより、当社のイノベーション能力が拡大し、収益性が強化され、キャッシュ創出力が高まり、長期的な株主価値が創造されると考えています。第1四半期は、ディーラーおよび消費者の価値創造ドライバーのすべてにおいて進展が見られました。

ジェイソン・トレヴィサン

ディーラー側では、在庫、マーケティング、リード転換、およびデータにわたるディーラーのワークフローへとさらに拡大しました。消費者側では、AIネイティブなリサーチから購入に至るまでの、より広範なショッピングジャーニーにおいて当社の役割を拡大しました。これらの取り組みを結びつけているのは、当社のマーケットプレイスのインテリジェンス・レイヤーです。CarGurus全体におけるリアルタイムの需要、価格、在庫、およびエンゲージメントのシグナルは、ディーラーにとってより優れた製品を、消費者にとってより優れた体験を構築するのに役立っています。

時間の経過とともに、これによりディーラーの当社プラットフォームへの依存度が高まり、ディーラーのウォレットシェアが拡大し、ジャーニー全体における消費者のエンゲージメントが深化することを期待しています。当社は、株主への資本還元を継続しながら、最も強力な長期的リターンをもたらすと信じる製品、テクノロジー、およびAI主導のイノベーションに投資するという、規律ある資本配分によってこの戦略をサポートしています。それでは、財務実績について説明した後、第2四半期および2026年通期のガイダンスについて説明します。

ジェイソン・トレヴィサン

第1四半期の売上高は、2025年末の好調な受注、および国際事業の継続的な勢いに牽引され、前年同期比15％増の2億4,400万ドルとなり、当社のガイダンス範囲の中間値を上回りました。なお、OEM広告については、典型的な第1四半期の減少を反映して、わずかな減速が見られました。第1四半期の米国CarSIDは前年同期比9％増となり、有料の米国ディーラーを前年同期比で963社追加しました。主にアップグレードやアドオン製品の普及拡大に牽引され、既存店並行での価格引き上げやリードの量と質の向上による緩やかな寄与もあり、ディーラー基盤を拡大しつつ、より大きなウォレットシェアを獲得し続けました。

2四半期連続で、新製品の採用がCarSIDの前期比増加の最大の要因となりました。

ジェイソン・トレヴィサン

国際事業は第1四半期に好調で、為替のプラス要因と英国の広告収入の予想を上回る業績により、売上高は前年同期比39％増となりました。次に、非GAAPベースの収益性と費用について説明します。第1四半期の非GAAP売上総利益は、前年同期比14％増の2億2,500万ドルでした。第1四半期の非GAAP売上総利益率は92％で、前年同期比で約80ベーシスポイント低下しました。

第1四半期の非GAAP調整後EBITDAは、前年同期比17％増の8,000万ドルとなり、ガイダンス範囲の上限を上回りました。また、調整後EBITDA率は33％となり、カナダの税法の遡及的な変更に関連する有利な項目があったこともあり、前年同期比で約60ベーシスポイント上昇しました。

ジェイソン・トレヴィサン

第1四半期の非GAAP営業費用は、合計1億5,200万ドルで、前年同期比13％増加しました。これは、AI製品導入の加速ペースを維持するための投資に伴い、前年と比較して販売およびマーケティング費用、ならびに製品、テクノロジー、および開発費用が増加したことを反映しています。普通株主に帰属する第1四半期の非GAAP希薄化後1株当たり純利益は0.58ドルで、前年同期比21％増となりました。当四半期末の現金及び現金同等物は7,200万ドルで、第4四半期末から1億1,800万ドルの減少となりましたが、これは主に当四半期中の1億7,500万ドルの自社株買いによるものであり、調整後EBITDAによって一部相殺されました。

第1四半期末時点で、2026年の承認枠には残り7,500万ドルがあります。それでは、第2四半期および2026年通期のガイダンスに移ります。

ジェイソン・トレヴィサン

第2四半期の売上高は、前年同期比でそれぞれ11％から14％増となる、2億4,700万ドルから2億5,200万ドルの範囲になると予想しています。第2四半期の非GAAP調整後EBITDAは、7,750万ドルから8,550万ドルの範囲になると予想しています。第2四半期の非GAAP1株当たり利益は0.57ドルから0.64ドルの範囲、希薄化後加重平均発行済普通株式数は約9,100万株になると予想しています。通期については、2026年の売上高が前年同期比で10％から13％の範囲で成長するという見通しを再掲します。

ジェイソン・トレヴィサン

通期の非GAAP調整後EBITDA率は、2025年と比較して2026年には約1.5〜2.5パーセンテージポイント圧縮されると引き続き予想しています。それでは、質疑応答に移ります。

オペレーター

ありがとうございます。これより質疑応答セッションを開始いたします。ご質問は、1問およびそのフォローアップ1回まででお願いいたします。ご質問がある場合は、電話のキーパッドの「＊1」を押してください。

確認音が鳴りましたら、お客様の回線が質問待ち行列に入ったことを示します。質問を待ち行列から削除したい場合は、「＊2」を押してください。スピーカー機器をご使用の方は、スターキーを押す前に受話器を上げる必要がある場合があります。質問を呼び出しますので、少々お待ちください。

最初の質問は、NeedhamのChris Pierce様です。ご質問をお願いいたします。

クリス・ピアース

皆様、こんにちは。第1四半期のガイダンスの中間値に対し、実績がどの位置に着地したかについて、詳細を伺いたいと考えています。つまり、製品の技術開発に関する計画的な支出が後ろ倒しになったのか、あるいは、お話しされているAIツールによって、その項目への支出が予想を下回ったのか、ということでしょうか。全体的なマージンは、我々全員が予想していたよりも大幅に良好であったと考えています。

今後についてどのように考えるべきか、また、通期ガイダンスは依然として据え置いているということについても、その背景を伺いたいです。

ジェイソン・トレヴィサン

はい。Chris Pierce様、ありがとうございます。Jason Trevisanです。ご質問ありがとうございます。

はい、ご承知の通り、我々は特に一点、カナダの税法の遡及的な変更について言及いたしました。他にもいくつかのタイミングの問題や、より小規模な一時的な項目があり、それらをすべて合算すれば、間違いなく中間値に近い数値になっていたはずです。結果として、構造的な変化や予期せぬ事態は発生していないと言えますので、ガイダンスの据え置きを再確認させていただきました。

クリス・ピアース

それから、単に――

ジェイソン・トレヴィサン

支出のタイミングについては、例えばマーケティングやブランドなどが挙げられるかもしれません。我々は中間値を目標としています。

クリス・ピアース

わかりました、完璧です。ありがとうございます。新しいツールについてですが、プレミアム層の採用（導入）についてお話しされていますが、これらは主にデータ関連のツールであるように見受けられます。単に好奇心でお聞きしたいのですが、ディーラーは依然として、Digital Dealに対して（適切な言葉ではないかもしれませんが）様子見をしているのでしょうか。

つまり、彼らはCarvanaのような完全なモデルにはなりたくないと考えているのでしょうか。ローンの面において、顧客を店舗に呼び込みたいと考えているのでしょうか？ あるいは、これは「十分に活用されていない」と言うのが適切かもしれませんが、データに関してはこれほどまでに勝利している一方で、なぜ顧客であるディーラーは、フルデジタルへと思い切って切り替えることを躊躇しているのか、その理由をぜひ伺いたいと思います。

サム・ザレス

Chris Pierce様、ありがとうございます。Sam Zalesです。Digital Dealは当四半期も成長を続けました。特定の指標については提示していませんが、当社の顧客の半数以上にとって、引き続き非常に重要なツールとなっています。

この製品の実績を非常に誇りに思っています。念のための補足ですが、消費者は依然として「購入プロセスの多くをオンラインで行いたいが、その後は店舗に行きたい」と考えています。大多数は依然として「店舗で製品を手に取り、感じたい」と言っています。市場において、完全にオンラインで購入している層はまだ数パーセントに過ぎません。

我々はDigital Dealの導入をさらに拡大させています。我々が考える際、それは「高価値なアクション（high value actions）」についてです。それが、我々のデジタルプロセスにおいてお話ししている内容です。例えば、「下取り情報を入力する」といった消費者の行動です。

サム・ザレス

「予算に関する情報を共有する」、「その一部としてファイナンス（融資）を受ける可能性がある」といった行動です。4月にローンチした「Shopper Signals」についてはすでにお聞きになっているかと思いますが、これは当社の顧客の間で劇的に普及しており、現在8,000件のお客様が、日次プロセス、リアルタイムプロセス、あるいはCRMへの統合を通じて利用しています。繰り返しになりますが、我々はそうした情報も提供しています。現在、複数の製品を通じて、消費者を購買ファネルの下へと進め、より購入の準備が整った状態にするための「高価値なアクション」に対してディーラーが関与できるよう支援しており、それが、市場のディーラーからROI（投資利益率）においてナンバーワンの地位を獲得している理由です。

詳細な数字は控えさせていただきますが、これは依然として成長を続けています。当社のビジネスの大きな部分を占めています。

サム・ザレス

ディーラーは、消費者が依然として実店舗での体験を求めていることを知っています。だからこそ、私たちは、いわばその高価値なアクションに対してディーラーが関与できる、多様な方法を構築しているのです。

クリス・ピアース

わかりました。納得がいきます。ありがとうございます、それでは失礼します。

オペレーター

次のご質問は、JPモルガンのRajat Gupta様です。ご質問をお願いいたします。

ラジャット・グプタ

ああ、ありがとうございます。ご質問の機会をいただき感謝します。冒頭の説明の中で、AI支援型ワークフローからエージェンティックAI（agentic AI）機能への移行について言及されました。これは、貴社自身の社内的な製品開発やエンジニアリングに関するコメントだったのでしょうか、それとも、顧客の観点に立ち、彼らがその方向へ進むのを支援するという意味でのコメントだったのでしょうか？ その点を明確にしたいと考えています。

その後に、追質問があります。ありがとうございます。

ジェイソン・トレヴィサン

はい、ジェイソンです。私の記憶が正しければ、そのコメントは社内に関するもので、間違いなく、エンジニアリングおよび社外向けの製品エンジニアリング、ならびに社外向けのワークフロー目的の両方を指していました。間違いなく、同じ進化が当社の製品でもすでに起きていると考えていただいて差し支えありません。

ラジャット・グプタ

承知しました。顧客の観点から、現在パイプラインにあるエージェンティックに関するユースケースを1つか2つお話しいただけますか？ 例えば、ディーラーのオペレーションや消費者サポート、価格設定のワークフローなどです。何かヒントをいただけますでしょうか？

ジェイソン・トレヴィサン

現在の当社の製品における、一般的なAIの最良の例は、価格設定と在庫に関するものだと考えています。そこでは、リアルタイムで市場を読み取り、ディーラーにリアルタイムの推奨を行い、それを使用して予測を行い、さらにその予測に基づいた変更による影響を（予測の妥当性と照らして）検証しています。AIとエージェンティックの定義という点では、それは境界線上にあると言えるでしょう。それ以上に、AIからエージェンティックへの進化は広範なものであり、さまざまな形で現れてくることになります。

顧客レベルでより顕著で明白な例が出てきましたら、必ず詳細をお伝えするようにいたします。

ラジャット・グプタ

ありがとうございます。英国に関して、手短に追質問をさせてください。その市場における大手企業の一社において、ディーラーの解約や顧客の解約の可能性があるという報告をいくつか目にしました。それが、貴社の当該地域におけるシェア拡大に何らかの形で寄与したのか、あるいは、より多くの顧客と接点を持つ機会となったのでしょうか？ ありがとうございます。

サム・ザレス

ラジャット、ありがとう。サム・ザレスです。ご質問ありがとうございます。英国とカナダの両方における我々の全般的な成功は、非常に、非常に積極的かつ成功し続けている軌道にあると言えます。

ディーラー広告とCarSIDの両方における成長の数字をご覧いただけたと思います。おそらくプラスの影響がありました。我々もそれを耳にしています。私は欧州のチームと共にその市場に非常に深く関わっていますが、AutoTraderが少しつまずいた（小さなミスをした）ようですが、それが我々のビジネスに大きな影響を与えることはありませんでした。

我々が行っているのは、米国のプレイブック（戦略）に従うことです。我々はあの市場においてROI（投資利益率）ナンバーワンとしてリストされており、それらのディーラーに対して長らくその地位を維持しています。

サム・ザレス

それは、彼ら（ディーラー）が「その市場の大きなマーケットリーダーと比較してどうなのか？」と言う要素の一つです。「彼らはもっと多くの料金を請求しているが、あなたたちはROIの観点からより多くの成果を出している。だから、あなたの製品をテストして使ってみたい」ということです。それが、我々が新規顧客を獲得し、CarSIDを構築している理由です。

なぜなら、我々はその市場においても新製品を構築しており、米国のプレイブックに従っているからです。我々の訪問者ベースは、競合他社よりも速く成長しています。我々は、顧客にとってより優れた製品となるよう投資を行っており、それによってより良いリターンをもたらし、顧客が我々の元へ来るようにしたいと考えています。11月に発生した出来事や、市場でのコミュニケーションにあまり重点を置きたくはありません。

サム・ザレス

我々はただ、アウトパフォーム（市場平均を上回ること）を追求し続けており、それが我々の推進力です。

ラジャット・グプタ

理解しました。素晴らしい。詳細な説明をありがとうございました。また列に戻ります。

オペレーター

次のご質問は、シチズンズのアンドリュー・ブーン様からです。ご質問をお願いいたします。

アンドリュー・ブーン

ご質問をお受けいただき、ありがとうございます。データに関する大局的な質問をしたいと考えています。Dealership ModeもDiscoverも、どちらも一種のデータ戦略（データプレイ）であるように見えます。消費者と相互作用しようとしている新しい方法や、よりAI型のインターフェースから得られる追加情報の量、そして、基本的には顧客とのより深い統合についてどのように考えており、それがどのような可能性をもたらすのかについてお話しいただけますか？ 第二に、今四半期のトラフィックを見ると、米国では減少していたようですが、それは天候によるものかもしれません。

天候の影響と、第1四半期に何が見られたのか、そしてそれがどのようにモデルに反映されたのかについてお話しいただけますか？ ありがとうございます。

ジェイソン・トレヴィサン

ありがとう、アンドリュー。データは確かに我々にとって重要なイネーブラー（実現要因）ですが、単なるデータだけではなく、データに関連する多くの事柄や、データを用いて我々が行っていることこそが、市場において確実にユニークであると考える製品の創出を可能にしているのだという点も強調したいと思います。コンシューマージャーニーの観点から言えば、歴史的に、消費者がどの車が欲しいかを分かっている段階においては、我々は非常に優れてきました。Discoverは、我々が持つ最初の例であり、ユースケースが確実に急速に拡大しており、かなり改善が進んでいます。

消費者がどのタイプの車が自分に適しているかを判断するのを助けます。それが拡大するにつれ、それ以上のことも行えるようになりました。

ジェイソン・トレヴィサン

それは単にその機能をより良くするだけでなく、従来我々が「検討段階」と呼んでいたプロセスを、消費者が探し、ナビゲートするのを助け、その上でディーラーへと繋げます。Dealership Modeは、消費者がディーラーと繋がった後、車を購入する際に必要となり、かつ有益となるであろう、そのディーラーに関するあらゆる情報の全体像を理解するのを助けます。そうすることで、我々は顧客について並外れた量の情報を得ることができます。対話形式のやり取りを通じて、彼らは多くの情報を共有してくれます。

なぜなら、情報を共有すればするほど、回答の質は向上し、より情報に基づいたものになるからです。

ジェイソン・トレヴィサン

我々は、ユーザーに力を与えるだけでなく、ガイダンスや推奨を通じて、ユーザーが自分にとってより良い車、より適した、よりマッチする車を見つける手助けをすることができます。ユーザーが「ディーラーシップ・モード（Dealership Mode）」に入ったとき、我々はそのディーラーのことをよく理解しています。在庫、価格設定、需要動向、マーチャンダイジング、そして車の比較やファイナンスなどについて、我々は熟知しています。我々は、誰よりもこれらのことを知っていると主張できます。

なぜなら、我々は最も多くのリテール・データを持っており、（その膨大なデータは）あまりにも圧倒的であるため、消費者をひどく混乱させてしまうからです。我々はそれらすべてを抽出（要約）しようとしています。我々は、そのプロセス全体を通じて彼らの伴走者（コンパニオン）であろうとしており、それは学習していきます。当社のAIモード・ツールはメモリ（記憶）とパーソナライゼーションを備えており、消費者に寄り添って移動します。

ジェイソン・トレヴィサン

我々は、これはゲームチェンジャーになると考えています。従来の、フィルターベースのドロップダウンによる、断続的な「手探りの検索（hunting and pecking）」から（これまでの当社のビジネスをあまり卑下するつもりはありませんが）、質問に答え、最適な答えに辿り着くのを助ける「ガイド付きツアー」へと変化させているのです。2番目のご質問についてですが、ディーラーへの天候の影響があったかどうか、と伺いましたね？

アンドリュー・ブーン

はい。

ジェイソン・トレヴィサン

あなたは――

サム・ザレス

Andrew、代わりに発言させていただきます。Sam Zalesです。ご質問を正しく理解できていれば、訪問者統計は前年同期比で増加しました。当社のグローバル事業、および米国事業において、その（天候の）影響は見られませんでした。

引き続き成長しています。お客様は、その期間中に車両の販売能力や来店客数（フットトラフィック）に影響を与えた嵐があったことについて言及されているのだと思います。それは単なる一般的な状況（フェーズ）に過ぎません。今日の市場では、ガソリン価格、消費者心理、在庫確保の難しさなど、多くのことが起きています。

しかし、当社においては、ユニークユーザー数とセッション数の両方で、前年同期比および前四半期比で増加しました。

サム・ザレス

それは、市場における最高のオファリングであると我々が信じているものにおける、最高のオファリングの証であると考えています。Andrew、ご質問への回答になっていますでしょうか？

アンドリュー・ブーン

はい。素晴らしいです。ありがとうございます。

オペレーター

次の質問はBTIGのMarvin Fong氏からです。ご質問をお願いします。

マービン・フォング

こんばんは。質問の機会をいただきありがとうございます。貴社の最初のソリューション製品であるPriceVantageについて、もう少し詳しく伺いたいと思います。非常にエキサイティングな話ですし、現在料金を支払っているディーラー数のアップデートについても感謝いたします。

これに契約しているディーラーのタイプについて、もう少し詳細を伺いたいと考えています。これらは、かなり洗練されたフランチャイズ系ディーラーなのでしょうか？第二に、これらは新規導入、つまり既存のソリューションからのリプレイス（競合による置き換え）なのでしょうか、それともPriceVantageが、高度な在庫管理システムを初めて本格的に使用する機会となったのでしょうか？その点について詳しく教えてください。

サム・ザレス

マービン、サム・ザレスです。ご質問ありがとうございます。私たちはPriceVantage製品の成長を非常に誇りに思っています。なぜこれが市場の他のものとこれほどまでに違うのか、その理由をお話しします。

これは利益最大化のための予測ツールなのです。市場の他社製品と比較すると、それらはリスク軽減、つまり損失を食い止め、可能な限り慎重に対応するために、過去の帳簿価格を振り返るようなものだと考えています。私たちが提供しているのは、当社の消費者需要データを用いて、ディーラーが将来を見据えることを支援することだと考えています。「車両をいくらで仕入れるべきか？」「収益性を最大化するために、小売価格をいくらに設定すべきか？」といったことです。

これは真の差別化要因です。私たちは独立系ディーラーとフランチャイズ系ディーラーの両方に販売しており、両方の顧客セグメントで成功を収めており、非常に誇らしく思っています。

サム・ザレス

この製品によって起こることは2つあることを覚えておいてください。1つは、ディーラーにとってのターンタイム（車両回転率）の改善です。主要な競合他社と比較して、VDP（車両詳細ページ）の閲覧数が47%増加し、車両販売の成約スピードが117%速まったという数字をご覧いただいた通り、これは実際に起こっています。もう1つは、車両の価格設定と販売のバランスを適切に見つけることで実現する、1台あたりの売上総利益です。

利益は、当社のPriceVantageプログラムの大きな成果です。シェアをどのように拡大し続けていくかというご質問に対して申し上げますと、場合によっては、お客様がこれまで持っていなかった製品を販売しているケースもあります。今日のような製品や、価格設定ツールを彼らは持っていなかったのです。

サム・ザレス

多くの場合、「ツールは持っているが、これは（車両の）予測可能性という点で、何か異なることができる」という状況です。私たちは、既に存在するものに補完的な役割を果たし、それをより良くすることを目指しています。その鍵となるのは、この製品のChrome拡張機能だと考えています。現在ツールを使用しているとしても、CarGurusのPriceVantage Chrome拡張機能を導入することで、消費者需要に基づいた価格設定と予測可能性という、異なる視点を得ることができます。

これにより、ディーラーが「おや、これは市場の他のものとは全く違うものを提供してくれるから、切り替えたほうがいいかもしれない」と思う助けになります。そこでの成長は凄まじいものでした。

サム・ザレス

前四半期比で3倍になりました。ディーラーが市場における最大の課題、すなわち「いかにして適切な価格で在庫を仕入れ、適切な価格で販売するか」という問題の解決方法を変える製品となるよう、今後も推進し続けていくつもりです。

マービン・フォング

わかりました。追加で、自社株買いについて伺わせてください。皆様は2022年に株主還元において素晴らしい成果を上げられました。残りの承認枠は7,500万ドルしかないと認識していますが、第1四半期に非常に大量の買い入れを行われました。

今後の道筋については、どのように考えればよいでしょうか？年内に残りの承認枠を使い切る計画なのか、それとも承認枠をさらに積み増す意向があるのでしょうか？

ジェイソン・トレヴィサン

ええ、計画は立てており、活用できることを期待して準備を進めています。同時に、以前もお伝えした通り、無差別なアプローチをとっているわけではありません。「良い投資であると判断したときに、積極的に動く」というアプローチをとっています。プログラムの拡大や新プログラムの導入に関して、将来何をすべきかについては示唆していません。

お伝えしているのは、2億5,000万ドルの枠についてです。そのうち1億7,500万ドルを消化しました。はい、残り7,500万ドルがありますが、この7,500万ドルについても同じ哲学に従います。つまり、より魅力的だと判断できる価格であれば、より積極的に取り組んでいくということです。

マービン・フォング

わかりました。素晴らしいですね。ナタン、ダン、ありがとうございました。

ジェイソン・トレヴィサン

ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問はUBSのJoe Spak様からです。ご質問をお願いいたします。

ジョー・スパーク

ありがとうございます。皆様、こんにちは。先ほどのトピックについて、少しフォローアップさせてください。皆様が今四半期末に保有していたキャッシュバランスですが、もしモデルが正確であれば、2020年以来の低水準であると考えています。

明らかに、皆様は毎四半期、健全なキャッシュフローを創出されていますが、皆様がビジネスを運営する上で、どの程度の最低キャッシュ水準を維持したいと考えているか、何か指標をいただけますでしょうか？

ジェイソン・トレヴィサン

ありがとうございます、Joe。私たちは、適切なキャッシュ水準とは何か、最低キャッシュ水準とは何かについて、明らかに検討しています。手短に補足しますと、私たちはキャッシュ、あるいはキャッシュ創出能力の使い方について、3つのカテゴリーを考えています。1つ目は事業への再投資で、これは営業利益率の計算に関わるものです。

2つ目はM&A、およびM&Aのための原資です。3つ目は株主への資本還元です。おっしゃる通り、私たちは良好なフリーキャッシュフローを創出しています。私たちのフリーキャッシュフロー・コンバージョン・レート（キャッシュ変換率）については非常に誇りに思っています。

最低水準という観点では、手元資金だけでなく、即座にアクセス可能な資金についても考えています。

ジェイソン・トレヴィサン

私たちは、非常に容易に利用可能なコミットメントライン（信用供与枠）を保有しており、それは慎重な対応であると考えています。最低水準に関して言えば、いわゆる「ハードフロア（絶対的な下限）」がどの程度であるかは、これまで開示していません。コミットメントラインがあることで、より多くの資金にアクセスできるため、ハードフロアは非常に流動的、あるいはほぼ理論上の閾値となります。また、それは運転資本のタイミングにも依存します。

そのため、キャッシュにはかなり大きな変動が生じることがあります。私たちはそれをコントロールしていますが、タイミングの問題で一時的に低下したとしても、タイミングによって非常に迅速に回復します。したがって、私たちは、株価が割安であると判断した際に積極的に動くことと、リスク軽減とのバランスを考えています。

ジョー・スパーク

なるほど。それから、AIやその統合、アプリに関するコメントについても感謝いたします。もし時期尚早で不適切な質問であれば、遠慮なくお答えを控えていただいて構いません。単に気になっているのですが、導入はまだかなり低いとおっしゃいましたが、急速に成長しているともおっしゃっていました。

これらのツールによる、コンバージョン率やディーラーの獲得コストなどについて、何か見えてきていることはありますか？それとも、まだそのような段階ではなく、現時点では答えるべき適切な質問ではないということでしょうか？

ジェイソン・トレヴィサン

ディーラーが何を経験しているかについては、多くを語れるかわかりませんし、たとえ語れたとしても、非常に大きな幅があると思います。当社について言えることは、それがトラフィックの、そしてリードの非常に小さな割合にとどまっているということです。はい、LLM（大規模言語モデル）からのトラフィックは、依然として非常に小さな割合です。リードに占める割合も非常に小さいです。

ただ、それらは高品質なトラフィックになる傾向があります。視認性やトラフィックの流入、つまりそこから流入するトラフィックにおける当社のシェアという点では、LLMにおいて非常に良好な結果が出ています。それらは非常にトップ・オブ・ファンネル（集客の最上流）段階のものです。マーケットプレイスの代わりになるものではありません。

ジェイソン・トレヴィサン

LLM上に当社が表示されるにせよ、ChatGPTのアプリマーケットプレイスに当社のアプリが登場するにせよ、あるいは一部のLLMが現在有料検索をテストしているにせよ、私たちはこうした事柄の最先端（リーディング・エッジ、あるいはブリーディング・エッジ）にいる傾向があるため、すぐ中心的な位置に身を置くことになるでしょう。私たちは良好に表示されていますが、規模は小さいものです。どのような状況においても、それはトップ・オブ・ファンネルであり、代替品ではありません。ユーザーは、ワークフローやプロセスを進めるためのサイトに来る必要があります。

そこでは、信頼と確信を持ち、価格や取引の評価を比較検討でき、車両履歴やオントロジー（体系化されたデータ）などが提供されている必要があります。データはスクレイピング（抽出）される可能性があるからです。

ジェイソン・トレヴィサン

我々は一部のデータへのアクセスを提供していますが、それは在庫を持ち、ディーラーと契約を結んでいるマーケットプレイスとは大きく異なります。我々はデータの正規化を行っています。価格の検証を行っています。リスティングの重複を排除し、リアルタイムの在庫状況などを管理しています。

ご存知のように、利用している人々、つまりアーリーアダプターは、それについてより習熟してきており、そのプロセスを本格的に進めるために我々のもとへ来ています。だからこそ、我々はLLMにおける存在感を高めることを受け入れている一方で、独自の能力を構築し、我々自身のユーザーエクスペリエンスやディーラーのワークフロー全体にAIを適用しています。そうすることで、汎用的な（horizontal）LLMに対しても優位性を保ち続けられるようにしているのです。

オペレーター

ありがとうございます。現時点で追加のご質問はありません。締めのご挨拶のため、発言権をJason Trevisanに戻させていただきます。

ジェイソン・トレヴィサン

ありがとうございます。今夜参加してくださった皆様、そして素晴らしい質問をしてくださった皆様に感謝申し上げます。常時、我々は株主様だけでなく、お客様、そして特に、今日の我々の優れた業績遂行を支えてくれている従業員たちの情熱と懸命な努力に対し、格別な感謝の意を表したいと考えております。皆様、本当にありがとうございました。

良い晩をお過ごしください。

オペレーター

以上をもちまして、本日の電話会議を終了いたします。ただいまより回線をお切りください。ご参加ありがとうございました。