オペレーター

皆様、こんにちは。Cracker Barrelの2026年度第3四半期電話会議へようこそ。すべての参加者は聞き取り専用モードとなります。サポートが必要な場合は、スターキーを押した後にゼロを押して、会議スペシャリストに合図を送ってください。

本日のプレゼンテーションの後、質疑応答の時間を設けます。質問をされる場合は、電話のキーパッドでスターを押してから1を押してください。質問を取り消す場合は、スターを押してから2を押してください。なお、本イベントは録音されています。

それでは、インベスター・リレーションズ担当ディレクターのアダム・ハナンに進行を代わります。お願いします。

アダム・ハナン

ありがとうございます。こんにちは。Cracker Barrelの2026年度第3四半期電話会議およびウェブキャストへようこそ。本日午後、当社は第3四半期の決算を発表するプレスリリースを発行いたしました。

このプレスリリースおよび本電話会議では、2026年5月1日に終了した第3四半期の調整後EBITDAなどの非GAAP財務指標に言及いたします。これらの指標の詳細については、プレスリリースの注釈をご参照ください。当社は、これらの指標が投資家の皆様に当社の財務実績へのより深い理解を提供するものであると考えております。この情報は、単独で考慮されること、またはGAAP（一般に認められた会計原則）に従って作成された純利益または1株当たり利益情報の代わりとなることを意図したものではありません。

プレスリリースの最後のページには、非GAAP情報からGAAP財務諸表への調整表が含まれています。

アダム・ハナン

本日の電話会議には、Cracker Barrelの社長兼CEOであるジュリー・マシーノと、シニア・バイス・プレジデント兼CFOのクレイグ・ポメルズが同席しております。ジュリーとクレイグが、事業、財務、および見通しのレビューを行います。その後、質疑応答の時間を設けます。本電話会議において、経営陣は当社の将来の営業成績または予想される将来の出来事に関する自身の信念や期待について述べる場合があります。

これらは「将来予想に関する記述」として知られており、多くの場合、経営陣の管理を超えたリスクと不確実性を伴うものであり、実際の結果が予想と大きく異なる可能性があります。将来予想に関する記述および情報をご検討される際には、ご注意ください。

アダム・ハナン

結果に影響を与える可能性のある要因の多くは、プレスリリースの最後にあるリスクと不確実性に関する注意事項に要約されており、SEC（米証券取引委員会）に提出または提供している報告書に詳細に記載されています。最後に、本電話会議で共有される情報は本日時点のものであり、当社は適用法で義務付けられている場合を除き、当該情報を更新する義務を負いません。それでは、Cracker Barrelの社長兼CEO、ジュリー・マシーノに進行を代わります。ジュリー？

ジュリー・マシーノ

こんにちは。ご参加いただきありがとうございます。第3四半期の業績は予想を上回りました。売上高は7億9,700万ドル、調整後EBITDAは4,000万ドルとなりました。

この実績は、損益計算書（P&L）全体にわたる強力なコスト管理に加え、客数と客単価の向上が牽引しました。当社の献身的なチームは、成功に向けた体制を整えており、引き続き高いレベルで業務を遂行しています。彼らは、以下の3つの領域に分類される当社の戦略的イニシアチブを実施するための鍵となります。「オペレーションの改善」、「メニュー、マーケティング、およびバリュープロポジションを通じたゲストとのつながりの深化」、「収益性の向上」です。

それでは、それぞれについて説明します。まずオペレーション面では、一貫した実行と卓越したゲスト体験の提供に引き続き注力しています。その結果、重要なゲスト指標において、3四半期連続で力強い改善が見られました。前年同期比で、Googleの星評価は4%上昇し、2018年以来の四半期最高スコアを記録しました。

ジュリー・マシーノ

また、料理の味とサービスのスコアは5%上昇し、料理の温度スコアは7%上昇しました。マネージャーの離職率は6%改善して業界を上回り、時給従業員の離職率においても引き続きポジティブな傾向が見られます。これらの指標は重要な先行指標であり、好調な傾向にあることを嬉しく思います。これらの成果は、時間の経過とともに客数の向上につながると確信しています。

メニューに目を向けますと、当社の多角的な戦略は、ゲストに人気のメニューの復活、新メニューの導入、品質の向上、そしてバリュー（価値）への注力を組み合わせたものです。ゲストの満足度を高め、客数を増やす取り組みとして、これらの要素を各季節メニューに取り入れています。春のメニューでは、コアメニューへの「シュガーキュアおよびカントリーハム・ディナー」の復帰と、非常に人気の高い「キャロットケーキ」の期間限定メニュー（LTO）としての提供を行いました。また、メニューの空白を埋め、長年のゲストからの要望に応えるため、「ガーデン＆ファームハウス・スクランブル」も導入しました。

ジュリー・マシーノ

さらに、春のメニューでは、よりプレミアムで軽い魚料理の選択肢として、新しい「スモーキー・サザン・サーモン」を導入しました。夏のメニューは「キャンプファイア・プロモーション」を軸としています。おさらいとなりますが、昨年は当社の強力なノスタルジーの柱の一つであり、アメリカ的な旅と集まりを明確に祝うものである「キャンプファイア・プラットフォーム」が復活した年でした。今年は、風味と一貫性を向上させるために、キャンプファイアのチキンおよびビーフの提供内容を強化しました。

また、新しい「キャンプファイア・ブレックファスト・スキレット」により、このプラットフォームを朝の時間帯（デイパート）にも拡大しました。このボリュームのある食事は、ベーコン、スモークソーセージ、ローストペッパー、玉ねぎ、チーズを3つの卵の上に盛り付け、カリカリのキャンプファイア・シーズニングポテトを添えたものです。今日の環境において、バリューは非常に重要です。Cracker Barrelにとって、それは単なる一過性の対応ではなく、ゲストに対して意味のある豊かさと日常的な価値を提供するという、当社のアイデンティティの一部なのです。

ジュリー・マシーノ

当社のバリューは引き続き強力であり、第3四半期のバリュー・スコアが前年同期比で5%上昇したことからも裏付けられています。当社のバリュープロポジションが引き続き共感を得られると確信している理由はいくつかあります。第一に、当社の絶対的な客単価は業界平均を大幅に下回っています。第3四半期の平均客単価は15.85ドルでした。

カジュアルダイニングの27ドル以上、ファミリーダイニングの19ドル以上と比較すると、競合他社に対する当社の低価格が際立っています。実際、ゲストは当社でサイドメニューなどの追加注文を行うことができますが、それでもなお、多くの競合他社のメインディッシュ（アントレ）よりも客単価が低くなります。相対的な低価格に加え、当社の総合的なバリュープロポジションは、当社が定評を置く高品質な食材、美味しい料理、そして真心のこもったホスピタリティによって強化されています。

（チャンク 8 の翻訳に失敗しました）

クレイグ・ポメルズ

ジュリー、ありがとうございます。皆様、こんにちは。業績を振り返る前に、ジュリーの発言に加えて、私たちのチームに感謝したいと思います。彼らの働き、そして主要な顧客指標、経費管理、および全体的な財務結果の改善に反映されている進展を誇りに思います。

第3四半期の業績に目を向けます。総売上高は7億9,740万ドルでした。レストラン売上高は6億5,840万ドルでした。既存店レストラン売上高は2.6%減少しましたが、これには客数の6.7%減少が含まれています。

客数はマイナスを維持しているものの、潜在的な客数トレンドの緩やかな改善には勇気づけられています。レストランの平均客単価は4.3%増加し、これには4.4%の価格改定が含まれています。メニューミックスはわずかにマイナスでしたが、ジュリーが述べたメニュー変更により、上半期からは改善しました。オフプレミス売上（持ち帰り・デリバリー売上）はレストラン売上高の19.6%となり、ケータリングおよびサードパーティによるデリバリーの成長に牽引され、前年比で約50ベーシスポイント増加しました。

クレイグ・ポメルズ

リテール売上高は1億3,900万ドルでした。既存店リテール売上高は、客数の減少により1.8%減少しましたが、平均単価（AUR）および1件あたりの販売数量の増加によって一部相殺されました。四半期の費用について説明します。当四半期の売上原価率は総売上高に対して30.2%で、前年の30.1%に対し上昇しました。

レストラン売上原価率はレストラン売上高に対して26.1%で、前年の26.2%に対し低下しました。この10ベーシスポイントの低下は、主にメニューの価格改定によるもので、原材料価格のインフレによって一部相殺されました。原材料価格のインフレは約2.5%で、主に牛肉、豚肉、農産物、および海産物の価格上昇によって引き起こされましたが、卵と乳製品の価格下落によって一部相殺されました。リテール売上原価率はリテール売上高に対して49.8%で、前年の48.9%に対し上昇しました。

この90ベーシスポイントの増加は、主に関税の上昇によるもので、価格改定によって一部相殺されました。

クレイグ・ポメルズ

四半期末の在庫は1億7,990万ドルで、前年の1億6,870万ドルと比較して増加しました。在庫はわずかに増加していますが、我々はこの水準に納得しており、クリーンな在庫状態で良好なポジションにあると考えています。人件費および関連費用は、前年の売上高に対して37.1%に対し、37.9%でした。この80ベーシスポイントの増加は、主に売上の減少に伴う固定費比率の上昇（セールス・デレバレッジ）によるものです。

賃金インフレは約2%でした。その他の営業費用は、前年の売上高に対して25.3%に対し、24.9%でした。この40ベーシスポイントの減少は、主に広告宣伝費と消耗品費の減少によるもので、公共料金の増加によって一部相殺されました。一般管理費は、前年の売上高に対して5.6%に対し、6.2%でした。

この60ベーシスポイントの増加は、主に以下の項目によるもので、合計で約680万ドルにのぼります。

クレイグ・ポメルズ

第一に、通期の業績予想の上方修正に基づく年初来の精算（トゥルーアップ）による、290万ドルのインセンティブ報酬費用の増加です。第二に、法務費用による280万ドルの専門家報酬の増加です。第三に、110万ドルの従業員解雇費用です。当四半期中、インターチェンジ手数料に関する訴訟を解決する和解合意に基づき、4,740万ドルの現金受領がありました。

この金額は、損益計算書（P&L）の訴訟和解益の項目に計上されました。これはGAAP（一般に認められた会計原則）ベースの結果には含まれていますが、期間間の比較可能性を高めるため、報告される調整後EBITDAの算出からは除外されています。純支払利息は370万ドルで、前年の500万ドルと比較して減少しました。この減少は、主にリボルビング・クレジット・ファシリティの残高減少と転換社債残高の増加によるものです。

GAAPベースの法人税は、インターチェンジ手数料訴訟益の税務上の影響を含め、770万ドルでした。調整後法人税は、350万ドルの税額控除となりました。

クレイグ・ポメルズ

GAAPベースの希薄化後1株当たり利益は1.90ドル、調整後希薄化後1株当たり利益は0.29ドルでした。調整後EBITDAは4,030万ドル、または総売上高の5.1%で、前年の4,810万ドル、または総売上高の5.9%と比較して減少しました。要約すると、第3四半期の業績は、運営およびコスト管理策により当社の予想を上回りました。一方で、顧客向け指標は改善を続けており、さらなる客数の回復に向けた体制を整えています。

資本配分と貸借対照表について説明します。当社は引き続き、会社の資本リソースを勤勉に管理しています。資本支出は近年と比較して低くなっています。投資は、適度な負債水準を維持しつつ、中核となる事業運営に焦点を当て続けています。

4,740万ドルの訴訟和解金により、貸借対照表はさらに強化されました。また、引き続き十分な流動性を確保しており、当四半期末時点での利用可能枠は5億4,130万ドルとなっています。当四半期末の負債残高は4億8,660万ドルで、前年比で約300万ドルの減少となりました。

クレイグ・ポメルズ

現在の負債は、2本の転換社債のみで構成されており、リボルバーは四半期末時点で未使用の状態です。その結果、連結シニア負債対調整後EBITDA比率はゼロとなりました。連結総負債レバレッジ比率は、4,740万ドルの訴訟和解金を含めて2.4でした。第3四半期の資本支出は2,710万ドルでした。

2026年度の見通しについて説明します。第4四半期においては、前年の好調な四半期と重なる（ラッピングする）ため、このより厳しい比較対象が、前年比の予想既存店客数および売上高の結果に影響を与えることを皆様にお伝えしておきたいと思います。とはいえ、昨年の第3四半期と第4四半期の変動、およびそれに伴う当年度との比較を調整すると、潜在的な客数トレンドは緩やかな改善を示し続けています。関税の還付については、約1,700万ドルの請求を行いました。

現在までに約500万ドルを受領しており、そのすべてが第4四半期に受領されました。

クレイグ・ポメルズ

当社はこの資金のほぼすべてを当四半期中に再投資する予定です。申請中でありながら未受領の残額に関する不確実性を考慮し、当社のガイダンスには追加の還付は織り込んでいないことを指摘しておきたいと思います。ガイダンスについて説明します。プレスリリースに記載されている通り、2026年度について以下の通り予想しています。

総売上高は32億7,000万ドルから33億ドル。価格改定は4%台前半。原材料価格のインフレは2%台前半。時給のインフレは2%台前半。

以上のすべてを考慮し、通期の調整後EBITDAガイダンスを1億2,000万ドルから1億2,500万ドルの間に引き上げます。最後に、資本支出は1億500万ドルから1億1,500万ドルの間で、その大部分は維持管理に関連する見込みです。それでは、質疑応答のためにオペレーターに交代します。

オペレーター

ありがとうございます。これより質疑応答セッションを開始いたします。ご質問される場合は、電話機のキーパッドで「＊（スター）」を押してから「1」を押してください。スピーカーフォンをご使用の場合は、キーを押す前に受話器を上げてください。

ご質問がすでに回答されたことが分かり、質問を取り下げたい場合は、「＊（スター）」を押してから「2」を押してください。最初の質問は、ザ・ベンチマーク・カンパニーのトッド・ブルックス氏からです。どうぞ。

トッド・ブルックス

ご質問をお受けいただきありがとうございます。また、非常に好調な四半期となりましたこと、お祝い申し上げます。素晴らしい成果です。通期の売上高ガイダンスについて伺いたいのですが、第3四半期は予想を約2,000万ドル上回りました。

売上高ガイダンスの範囲を3,000万ドル引き上げておられますが、これは第4四半期について、期待に沿う、あるいは期待を上回るガイダンスを示唆していることになります。その自信の根拠について説明いただけますでしょうか。先ほど前年比での比較が厳しくなることについてお話しされましたが、これまでのコメントの中で、ガソリン価格の上昇や、夏のドライブシーズンおよび車での旅行への依存については触れられていませんでした。それらをすべて組み合わせて、なぜ第4四半期のガイダンスがこのような建設的な内容になっているのか、解説していただければと思います。

クレイグ・ポメルズ

こんにちは、トッド。ありがとうございます。もちろんです。その質問で、多くの点を網羅していただきましたね。

第一に、第3四半期に見られた改善傾向については、明らかに喜ばしく思っております。そのすべてを下支えしているのは、潜在的な客数トレンドの緩やかな改善です。ご指摘の通り、第4四半期は第3四半期と比較して、前年比での比較がより厳しくなります。昨年の第4四半期は、ここしばらくの間で最も優れた第4四半期の一つでしたので。

繰り返しになりますが、潜在的なトレンドは改善しており、現時点で第4四半期に入って1ヶ月以上が経過しています。ガソリン価格に関しては、ガソリン価格が可処分所得の決定要因であることは明らかです。可処分所得は外食産業に関連して重要であり、当社にも影響を与えます。それは潜在的に多少の向かい風となる可能性がありますが、繰り返しになりますが、当社は引き続き非常にうまく遂行できております。

クレイグ・ポメルズ

私たちは向上し続けています。その結果として、再び潜在的なトレンドの改善が見られています。これについては手応えを感じています。あなたの質問にも明確に含まれていると思いますが、消費者に何が起きているのか、消費者が受けている圧力についても、間違いなく私たちは皆、それを目にしてきました。

当社でも、特に低所得層の消費者においてそれを感じています。繰り返しになりますが、ジュリーが述べたように、カジュアルダイニングの27ドル、ファミリーダイニングの19ドルと比較して、当社の客単価が15.85ドルであることを考えれば、当社は非常に優れたバリューを提供しています。また、非常に低価格なエントリー価格帯と、よりプレミアムな製品の両方を用意する「バーベル型価格戦略」も採用しています。第4四半期を支える要因としては、比較が厳しくなる一方で、それを支える緩やかな改善トレンドも存在しています。

トッド・ブルックス

素晴らしいです、クレイグ。追加で伺いたいのですが、所得水準が下がるにつれて消費者が圧迫されているとおっしゃいました。しかし、この前四半期の小売部門の業績はダイナミックでした。消費者はレストランへの来店は維持するものの、小売の併売については同様には行わないのではないか、という考えもできるかと思います。

ジュリー、あなたは非常に好調なカテゴリーをいくつか挙げられましたが、現在の消費者の状況を鑑みて、小売事業に見られるこの底堅さには驚かれますか？また、ホリデーシーズンが視野に入ってくる中で、ホリデーシーズンに向けて私たちが考慮すべきSKU比率の変化などは何かありますでしょうか？ありがとうございます。

ジュリー・マシーノ

ご質問ありがとうございます。今四半期の業績については、本当に、本当に誇りに思っております。特にレストランのチームが非常に懸命に働いていますが、小売のチームも同様です。小売部門には新しいリーダーがいます。

以前お話ししたことがあるかもしれません。ヘザー・ヘイガーを非常に誇りに思っています。彼女は2024年にクラッカー・バレルに入社し、ちょうどこの2月に小売担当シニア・バイス・プレジデントに昇進しました。彼女は、小売、ホスピタリティ、およびそれらのあらゆる側面（小売デザイン、ブランド、顧客体験、戦略、財務を含む）において、非常に幅広い経歴を持っています。

彼女がビジネスとチームをリードしている方法、そしてチームが行っている仕事に満足しています。電話会議でも言及した通り、小売の既存店売上高は、4年以上ぶりにレストランの既存店売上高を上回りました。

ジュリー・マシーノ

増加要因は、買上点数と平均ユニット単価でした。ご指摘の点については、いくつかの要因があると考えています。一つは、SKUの合理化に関する取り組みです。ヘザーとチームが懸命に取り組んできた最適化されたマークダウン（値下げ）戦略も、当社にとって大きな推進力となっています。

また、マーチャンダイジングの改善もあります。彼らは視線を下げたり、通路を広げたりすることに取り組んでいます。年間を通じて多くのテストを実施してきましたが、それらの多くが現在形となっており、その一部は来年にかけて展開されることになります。これらは軌道に乗り始めており、非常にうまくいっています。

以前、更新された小売戦略についてお話ししましたが、今後さらなる展開があります。彼らはこれらすべてにおいて、本当に素晴らしい仕事をしてくれています。それに加えて、彼らは多くの関税の影響を軽減したことも忘れないでください。

ジュリー・マシーノ

昨年は1,700万ドル相当の関税の影響がありましたが、彼らはそれについて見事な仕事をしてくれました。そして最後に、本当に最も重要なことは、もちろんビジネスの管理や仕入れ、マーチャンダイジングにおける懸命な努力も重要ですが、「正しいもの（適切な商品）」を持っていなければならないということです。チームは、お客様の共感を得られる商品を提供できるよう、本当に素晴らしい仕事をしてくれました。会議の中でもいくつか挙げましたが、特に玩具は当社の明るい兆しとなっています。

玩具全般が業界全体で好調ですが、当社のチームは感覚遊びやフィジェットトイ（手遊びおもちゃ）に焦点を当てるという、非常に優れた仕事をしてくれました。NeeDohがヒットしています。これは当社にとって素晴らしいカテゴリーです。彼らはそこで素晴らしい成果を上げています。

ジュリー・マシーノ

もう一つ、私たちのソーシャルメディアでよく目にされるのは、コレクター向けの塩・コショウ入れです。これらは非常にヒットしており、素晴らしいブランド表現となっています。私たちのレガシーや、伝えたいストーリー、クラッカー・バレルならではの要素を強調することができます。単に楽しく、かつ非常に手頃な価格です。

消費者が圧迫されており、手頃な価格で少し「リテール・セラピー（買い物を楽しんで気分転換すること）」をしたいと考えている状況において、これらはまさにうってつけのものです。最後に、現在店舗で中心となっているテーマは「アメリカン・ヘリテージ（アメリカの伝統）」テーマであり、これは長年、当社の夏季ラインナップの愛される一部となってきました。今年の夏は独立宣言の署名250周年を迎えるため、チームはこのラインナップを磨き上げるために本当に尽力しました。この商品は、非常に速いペースで売り切れています。

ジュリー・マシーノ

非常に人気があり、実際、この「アメリカン・ヘリテージ」製品が品切れになりつつあったため、ハロウィン製品を前倒しで投入しなければなりませんでした。ハロウィン製品は先週店頭に並びましたが、こちらも非常に好調なスタートを切っています。ご質問ありがとうございます。チームと、彼らが取り組んでいるすべての懸命な努力を本当に誇りに思います。

正直なところ、この機会を借りて、Cracker Barrelのチーム全員に感謝したいと思います。この第3四半期、全員が非常に懸命に働いてくれました。店舗のチーム、サポートセンターのチーム、そして結果に現れている変化を実現するために、全員が非常に熱心に取り組んでいます。

オペレーター

次のご質問は、Gordon HaskettのJeff Farmer様からです。どうぞ。

ジェフ・ファーマー

ありがとうございます。皆様も触れられましたが、EBITDAガイダンスの範囲の中間値が30%以上増加しており、これは非常に大きな数字です。EBITDAラインで見られる、予想を上回るフロースルー（利益への波及効果）の性質について、もう少し詳しくお聞かせいただけますでしょうか。

クレイグ・ポメルズ

もちろん。Jeff、クレイグです。またお話しできて嬉しいです。チームはこの四半期、本当に素晴らしい仕事をしたと考えており、それは第4四半期にも継続しています。

先ほど申し上げた緩やかな改善を背景に、既存店のパフォーマンスが若干上回りました。それがトップライン（売上高）を若干押し上げる要因となりました。客数（トラフィック）もやや好調でした。また、メニューミックス、特にアドオン（追加注文）についても多くの取り組みを行いました。

サイドメニューの戦略や、Barrel Bites（前菜）についてもいくつかの変更を行い、それが良い結果をもたらしました。オペレーションチームもこの四半期、非常に円滑に機能しており、食品廃棄の面でも非常に良いパフォーマンスを発揮しました。

クレイグ・ポメルズ

チームが過去数ヶ月間にわたって取り組んできたすべての要素、私たちが計画し、目的を持って進めてきたすべての取り組みが、コストの観点から非常にうまく結実しました。同様に、あるいはそれ以上に重要なこととして、それらはゲスト体験にも反映され、大幅な改善につながりました。これは、チームが一致団結し、優れた計画を立て、それを実行した結果です。多くの面において、計画は私たちの予想のやや上限に近いものであり、それが予想に対して当四半期に見られた改善を牽引しました。

また、これは私たちが第4四半期に向けて提示している緩やかな改善にも、引き続き寄与するものと期待しています。

ジェフ・ファーマー

わかりました。おっしゃったことを理解しました。その点について、フォローアップの質問をさせてください。先ほど強調されたコスト管理に関連して、EBITDAの上方修正を牽引する上で、コスト管理の側面はどの程度の役割を果たしたのでしょうか。

クレイグ・ポメルズ

はい、非常に大きかったです。この場合、コスト管理は、実は……遡って説明させてください。コスト管理ではありますが、売上レベルから始まっています。客単価やアドオン、そしてアドオンを真に強化するためにマーケティングチームが行ったことについてです。

また、当四半期中の値引きの方法についても更新しました。第1、第2四半期と比較して、第3四半期には値引きに関する多くの改善が行われました。これはマーケティング部門が主導し、オペレーション部門が実行したものです。そして、先ほど申し上げたように、廃棄、労務、備品などの面で多くのコストメリットがありました。

クレイグ・ポメルズ

それらすべての要素、それらすべてのピースが組み合わさった結果です。その多くはコスト管理ですが、当四半期における客単価の向上や、客単価パフォーマンスの改善という形でトップラインを牽引した要素も含まれています。

ジュリー・マシーノ

ジェフ、私たちが店舗をより良く運営できていることは疑いようがありませんよね？私が共有したすべての指標、つまりGoogleの星評価、品質スコア、バリュースコア、味のスコア、サービススコアといった消費者向けの指標は改善しています。チームは非常に集中しています。繰り返しになりますが、皆の努力を本当に誇りに思っています。ダグのリーダーシップのもと、彼らはゲストのケアに非常に注力すると同時に、物事を適切に行い、それが廃棄の改善やスケジューリングの改善につながるようにしています。

これらすべてが非常にうまく噛み合ってきています。それは、あらゆる面においてチームが真面目に取り組み、細部に注意を払ってきた結果です。

ジェフ・ファーマー

はい。ありがとうございます。

オペレーター

改めて、ご質問がある場合は、スターキー（＊）を押してから1を押してください。次の質問は、シティのジョン・タワー様からです。どうぞ。

ジョン・タワー

こんにちは、ご質問の機会をいただきありがとうございます。感謝いたします。おそらく、顧客構成の観点から始めさせてください。明らかに、過去のファンのお気に入りのメニューに少しずつ焦点を当て、それらを復活させ、その周辺で革新を図っているように見受けられます。

今四半期に集客できている顧客層について、過去と比較してどのような状況か、詳細を伺えますでしょうか。より高齢なのか、より若いのか。所得水準については、低所得層において依然としていくらかの圧力（影響）が見られるようですが、それについて何か情報があれば大変助かります。

ジュリー・マシーノ

こんにちは、ジョン。ジュリーです。ご質問ありがとうございます。どうも、ジュリーです。

クレイグの声は私のものとは全く似ていませんので、すみません。まずは私から話し始め、その後の詳細な点についてはクレイグに補足してもらいます。少し話を戻させてください。ジョン、実は去年の今頃、私たちは新しい顧客をビジネスに取り込んでおり、CampfireやCracker Barrel 400に関連する取り組み、そしてマーケティング・ファネル全体がそれらを軸にどのようにうまく機能したかについて、非常にエキサイトしており、その成果を誇りに思っていました。

第1四半期と第2四半期を覚えていらっしゃれば、私たちはそれらの新しい顧客を多く失いました。私たちは非常に意図的に、コア顧客やロイヤリティ・メンバーへと舵を切り、第1四半期の状況から抜け出す中で、彼らを確実に維持し、呼び戻すように努めてきました。私たちはそのことに非常に注力してきました。

ジュリー・マシーノ

チームは、高価値のロイヤリティ顧客に対し、彼らが戻ってきていること、ロイヤリティ層が追跡売上高に占める割合を成長させていること、そして私たちのゲストが、自分たちが知っていて愛しているCracker Barrelであり続けていること、お客様のためにさらに優れた運営を行っていることを実感してもらうよう、素晴らしい仕事をしてくれました。料理はさらに美味しくなっています。彼らが覚えている通りの味で作られており、サービスは驚くほど素晴らしいものになるでしょう。それが、チームが毎日取り組んでいることであり、私たちはそこに非常に注力しています。

それについては、クレイグに数字を説明させますが、おっしゃった通り、低所得層では圧力を受けていますが、高所得層のゲストにはいくらかの成長が見られ、それは喜ばしいことです。デモグラフィックス（人口統計学的属性）全体としては、かなり一貫しています。

ジュリー・マシーノ

新規性や、これまでとは異なる層の流入は多くありません。私たちは、主にコア顧客を維持するという意図的な取り組みにおいて、進展を遂げていることに満足しています。来年に向けて、それをどのように進めていくかについて、共有すべき事項がたくさんあります。

クレイグ・ポメルズ

はい。私もその点を強調しておきたいと思います。年齢の観点からは、繰り返しになりますが、異なる年齢層の間で比較的安定しています。大きな差はありません。

所得については、申し上げた通り、所得層の高い方でより良いパフォーマンスが見られ、所得が下がるにつれて、かなり直線的なパフォーマンスとなっています。今四半期はまさにコア顧客の四半期であり、いわばレガシー顧客、特にロイヤリティ・プログラムのメンバーである顧客を呼び戻すことが、今四半期の大きな推進力となりました。

ジョン・タワー

承知いたしました。ありがとうございます。マーケティングの側面について伺います。前回の電話会議の時点では、下半期のマーケティング費用が1,300万ドルから1,700万ドル減少するとお話しされていました。

来年はそれがどのように進展するとお考えか気になっています。以前の水準に戻すことを検討されているのでしょうか、それとも現在のランレート（支出ペース）で問題ないとお考えでしょうか。

クレイグ・ポメルズ

はい。

ジュリー・マシーノ

どうぞ。

クレイグ・ポメルズ

はい。マーケティング費用については、次回の電話会議で詳しくお話しします。明らかに、下半期において我々は下方調整を行いました。第3四半期は前年同期比で約700万ドルの減少となりました。

第4四半期も前年同期比で概ね700万ドルの減少となる見込みです。これにより、売上高に対する広告宣伝費比率としては、極めて長期的な実績の範囲内に収まっています。我々は引き続き「テスト・アンド・ラーン（試行錯誤）」を継続していきますし、より多くの支出を行うための説得力のあるビジネスケース（妥当な根拠）がある場合には、そのようにします。現時点では、我々の置かれている状況と掲げていたP&L（損益）目標を考慮すると、第3四半期に実行したレベル、および第4四半期に計画しているレベルは、かなり効果的であったと考えています。

クレイグ・ポメルズ

来年に向けては、手元にあるデータを最大限に活用し、それをテスト・アンド・ラーンと組み合わせていく予定です。もしデータが現在の水準を維持すべきだと示していれば、そのようにします。もし、もっと増やすべきだと示していれば、そのようにします。

ジュリー・マシーノ

はい、ジョン、それに追加したいのは、第3四半期のパフォーマンスに見られるのは、チームが本当に創造性を発揮し、非常に機敏かつ泥臭く取り組み、我々が持つ1セントたりとも最大限に活用することに集中しているということです。マーケティングは、チームがそれについて非常に素晴らしい仕事をしたもう一つの領域です。単に金額を削減することではなく、ファネル全体を検証しているのです。チームは立ち返って、「よし、我々は顧客の維持に集中しよう。

彼らをどこで見つけるか？ どうやってアプローチするか？」と検討しました。昨年、我々は彼ら全員に対して類似オーディエンスを作成しました。もし覚えていらっしゃれば、サラとチームがすべてのオーディエンスを、そしてすべてのメディアを本当に見直すために行った取り組みについてお話ししました。

ジュリー・マシーノ

前回の第4四半期は、そのような新しいファネルと新しいオーディエンスを導入した初めての時期でした。第1四半期と第2四半期に起こったすべてのことを踏まえ、我々はそれらすべてを立ち返って再検証しました。とにかく。

ジョン・タワー

承知いたしました。

ジュリー・マシーノ

彼らはそれを行いました。その点について最後に付け加えるならば、CB 400に関する我々の取り組みも非常にエキサイティングなものとなっています。我々は、この夏のSpeedway Motorsportsとの提携を通じて、あらゆるレースにおいて存在感を示すために、さらに一層注力し、バリュー・プロポジション（価値提案）を具現化してきました。これにより、店舗の外に出て、より本物に近い方法で人々と繋がり、キャンプファイア（Campfire）を共有する機会が得られます。

我々は、従来のメディアやデジタル、あらゆるソーシャルメディアといったものだけでなく、ファネルのあらゆる要素を見渡しており、この夏、彼らとのパートナーシップを通じて展開できたアクティベーション（顧客体験施策）は、本当に驚異的なものでした。

クレイグ・ポメルズ

Jon、もう一つの手段として、ロイヤリティ・プログラムについても触れておきます。我々には1,200万人のメンバーがおり、彼らと直接対話することは、我々にとってより効率的かつ効果的です。その母数が拡大し続けていることは、ゲストとコミュニケーションを図るためのもう一つの手段となりますし、ゲスト側にとっても、ペグ（pegs）を獲得したり引き換えたりするという点で、より多くのメリットがあります。彼らは小売店でそうすることを楽しんでいます。

我々にとっては、より費用対効果が高いのです。

ジュリー・マシーノ

Craig、それは素晴らしい視点ですので、その点に付け加えさせてください。それは、あなたが私に耳打ちしてくださっていたことだったと思うのですが、聞き逃してしまいました。Jon、この夏、我々はロイヤリティ・メンバーに向けた新しいプロモーションも開始しました。これは、アクティベーションを促進し、彼らの期待感を高めるための方法であり、率直に言って、皆様が我々に尋ねるマクロ経済状況や、消費者が直面している状況を鑑み、我々のゲストに対して「我々は皆様の味方である」ということを真に伝えるためのものです。

我々は「Food and Fuel（フード・アンド・フューエル）」を開始しました。社内ではそう呼んでいますが、正式には「Fuel Your Summer Road Trip Sweepstakes（夏のロードトリップに燃料を：懸賞キャンペーン）」です。これは、この夏、ゲストに価値を提供するために、ロイヤリティ・プログラムを非常にエキサイティングな方法で活用した一例です。

ジュリー・マシーノ

メモリアル・デー前の週末から7月末までの期間中、ロイヤリティ・メンバーがメイン料理（アントレ）を購入するたびに、懸賞の対象となります。毎週25名の方に当選していただきます。当選者は1,000ドル相当の賞品、つまり500ドル分のガソリンカードと500ドル分のクラッカー・バレル（Cracker Barrel）の食事を受け取ることができます。素晴らしい企画です。

非常に期待しています。食料品や食品の値上がり、ガソリン代の値上がりといった、現在人々が感じていることに対して、この企画は真に響くものだと考えています。クラッカー・バレルでは、皆様に引き続き夏を楽しんでいただきたいと考えています。我々が今夏、手頃な選択肢であることを認識しています。

我々は、競合他社と比較した際の我々の平均客単価についても提示しました。

ジュリー・マシーノ

これは、ロイヤリティの高いゲストに報いるとともに、率直に言って、新しい方々を我々のロイヤリティ・プログラムに引き入れるための素晴らしい方法だと考えています。

ジョン・タワー

素晴らしい。詳細な説明をありがとうございます。私から最後にもう一点だけ。設備投資（CapEx）支出は、以前の水準、あるいは少なくとも当初の想定と比較して、明らかに減少しています。

リニューアル（改装）サイクルについて、皆様はどのようにお考えでしょうか？ 店舗を現代的なイメージに近づけるために、まだ行えることは相当数あるのは明らかです。それが再びシステム全体で加速するのは、どのくらい先になるとお考えですか？

クレイグ・ポメルズ

クラッカー・バレルの素晴らしい点の多くは、ある意味で、その外観が普遍的なものであるという点にあります。我々が継続して行っているのは、その外観に大きな影響を与えない領域を、真に改善していくことです。例えば、バスルームなどのエリアで作業を行ってきました。そこではアップデートを行っています。

また、リテールエリアでの商品の陳列方法についても、アップデートを続けています。我々は、伝統的なリニューアルという形式ではなく、ゲストの体験をより容易にし、より効果的にしつつ、ブランドの核（コア）をしっかりと維持するような形式で、店舗への投資を行っています。

ジュリー・マシーノ

ええ。Jon、よろしければ申し上げますが、我々は非常に明確にしています。今年、リニューアル・プログラムは一時停止しました。第1四半期に起こったあらゆることを踏まえ、我々はゲストの声に真摯に耳を傾けたいと考えました。

2024年度および2025年度のプログラムから、多くのことを学びました。Craigが言及したような、我々にとって非常にうまく機能し、満足のいくことも多くありました。しかし、現時点においてゲストは、我々にそのプログラムを前進させてほしくないと考えていたため、保留にしました。2027年になった際には、今後の計画についてお話ししますが、それは実のところCraigが話している内容に近いものです。

塗装の更新やバスルームの更新といった、そのようなものです。大規模なリニューアル・プログラムを展開するような大きな計画は持っていません。

ジョン・タワー

了解しました。ご質問いただきありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、UBSのPaul Hao様です。どうぞ。

ポール・ハオ

ありがとうございます。ご質問の機会をいただき感謝いたします。素晴らしい決算、おめでとうございます。最初の質問ですが、低所得層の消費者の間での圧力について言及されたかと思います。

ガソリン価格の高騰による、その他の影響についても何かお気づきでしょうか。具体的には、ベンダーやサプライヤーからのガソリン代のサーチャージ（追加料金）の兆候などがあり、それが、その、おそらく利益への波及（フロー・スルー）に影響を与える可能性があるのではないか、と考えております。

クレイグ・ポメルズ

こんにちは、Paul。はい。確かに燃料価格は上昇しています。これは、レストラン部門の配送面においてビジネスに影響を与えます。

また、小売部門のビジネスにも影響します。第4四半期には燃料に関連するいくらかの影響があります。そのすべてはガイダンスに含まれています。

ポール・ハオ

承知いたしました。もう少し、おそらくより大きな視点での質問をもう一つだけ。GLP-1（肥満症治療薬）の使用による、例えば、顧客の注文の変化やカスタマイゼーションの傾向、あるいは注文量に関する何らかの初期の兆候などは見られますでしょうか。何か詳細をお聞かせいただけますか？

ジュリー・マシーノ

はい、Paul。私たちは1年以上前からGLP-1を積極的にモニタリングしており、何が起きているかを注視しています。現時点では、クラッカー・バレルにおいて測定可能な影響は見られていません。当社のメニュー戦略は、再来店を促す要素、イノベーション、カテゴリーといった、そうしたすべてのことについて考え続けています。

私たちはすでに多くのタンパク質を重視したカテゴリーを持っています。約1年前にメニューを再編し、牛肉、鶏肉、シーフードなど、お客様がお好みのタンパク質によって、より簡単に注文できるようにしました。すべてのお客様に対して、ポーション（分量）の柔軟性を用意しています。サイドメニューを2種類、あるいは3種類選べます。

私は「クラッカー・バレルでは、どんな料理にも卵を乗せることができますよ」と言うのが大好きなんです。Dougは私がそう言うのを気に入りませんが、お客様には多くの選択肢があります。より軽いコンフォートメニューも用意しています。

ジュリー・マシーノ

最近、5ドルのスープとサラダを追加しました。これらをすべて持ち帰ることもできます。私たちが目にしているのは、お客様が自分の望む方法でクラッカー・バレンタインの体験をカスタマイズできているということです。もっとタンパク質が欲しい場合でも、より少ないポーションを希望する場合でも、月曜日から金曜日に提供している、非常に手頃な価格設定の「アーリー・ダイン（早めの夕食）」オプションもございます。

現在、私たちは人々のニーズに応えられていると感じており、それはお客様から聞いていることでもあり、ミックス（売上構成）が向上しているという形でも見て取れるものです。そして、現在はすべてがうまく機能しているように思えます。忘れないでください、お客様はクラッカー・バレルでの、非常に適正な価格設定によるボリュームたっぷりのポーションを愛してくださっています。

ジュリー・マシーノ

価格設定を検討したり、常に、お客様と対話し、そのニーズを評価したりする中で、お客様から繰り返しそれを伺います。それは、引き続き共感を得られるテーマであり、「適正な価格でのボリュームたっぷりのポーション」です。それこそが、ここクラッカー・バレルで得られるものです。

ポール・ハオ

ありがとうございます。詳細な補足をお話しいただき、感謝いたします。

オペレーター

これで質疑応答セッションを終了いたします。締めのご挨拶のために、本会議をJulie Masinoに再びお戻しいたします。それでは、お願いいたします。

ジュリー・マシーノ

本日はご参加いただきありがとうございます。ゲストに注力し、私たちの計画を実行するという素晴らしい仕事をしてくれている7万人以上のチームメンバーに、改めて感謝したいと思います。私たちはこれまでの進展を心強く感じており、美味しい料理の提供と格別なゲスト体験の提供に引き続き注力していくことで、この勢いを維持できると確信しています。

オペレーター

これで本会議を終了いたします。本日のプレゼンテーションにご参加いただきありがとうございました。ただいま回線をお切りください。