オペレーター

こんにちは、お待ちいただきありがとうございます。Certaraの2026年度第1四半期決算電話会議へようこそ。現在、すべての参加者は聴取専用モードとなっております。スピーカーによるプレゼンテーションの後、質疑応答セッションを行います。

本日の会議は録音されておりますので、ご承知おきください。それでは、本日のスピーカーであるCertaraのDavid Deuchlerにマイクをお渡しします。よろしくお願いいたします。

デビッド・ドイチュラー

皆様、おはようございます。本日の電話会議にご参加いただき、誠にありがとうございます。Certaraからは、最高経営責任者（CEO）のJon Resnick、および最高財務責任者（CFO）のJohn Gallagherが参加しております。本日早朝、Certaraは2026年3月31日に終了した四半期の決算を発表いたしました。

プレスリリースの写しは、当社ウェブサイトでご確認いただけます。開始に先立ちまして、本電話会議において経営陣は将来の見通しに関する記述を含む発言を行います。実際の業績は、将来の見通しに関する記述において表明または暗示された内容と大きく異なる場合がありますので、ご留意ください。詳細については、当社の投資家情報（IR）ウェブサイトに掲載されている添付資料の2枚目のスライドをご参照ください。

経営陣の発言または質問への回答の中で、いくつかのnon-GAAP財務指標に言及する場合があります。

デビッド・ドイチュラー

これらのnon-GAAP財務指標と、最も直接的に比較可能なGAAP指標との調整内容は、当社ウェブサイトで公開されている最新の決算プレスリリースでご確認いただけます。詳細については、添付資料の調整表をご参照ください。本電話会議には時宜ををわきまえた情報が含まれており、本日2026年5月11日の生放送時点においてのみ正確です。Certaraは、法律で義務付けられている場合を除き、新しい情報、将来の事象、またはその他の理由にかかわらず、財務予測または将来の見通しに関する記述を更新または修正するいかなる義務も負いません。

それでは、Jonに交代いたします。

ジョン・レスニック

おはようございます。本日の電話会議にご参加いただき、ありがとうございます。前回お話ししてから、私はCertaraでの在籍100日を迎えましたが、社内の多くのことに引き続き非常に感銘を受けています。当社の強みは、世界をリードする科学者、組織的な知見、規制へのリーダーシップ、そして顧客や規制当局のワークフローに組み込まれた、目的に適合した（fit-for-purpose）テクノロジーにあります。

当社のクリニカル・インテリジェンス能力とは、当社のテクノロジーに組み込まれたロジックであり、最新の科学を掘り下げ、専門家の知識、数十年にわたる規制当局との対話、そして数千件に及ぶ創薬の成功と失敗から学んだ教訓を活用するものです。Certaraの製品とサービスは創薬プロセスに不可欠であり、AI技術の活用を通じて、そのスケーラビリティはますます高まっています。「傾聴と学習」のフェーズを終え、私の関心はCertaraがその潜在能力を最大限に発揮できるよう支援することへと移行しました。

ジョン・レスニック

第1四半期の業績は当社の予想通りでしたが、当社の潜在能力を反映したものではありません。私は、組織および業務の厳格さを高めると同時に、ビジネスおよびポートフォリオ戦略を再構築することで、組織全体にわたって長期的かつ持続的な成長を牽引することに注力しています。本日は、市場について議論し、第1四半期の業績報告で締めくくる前に、当社を長期的な成功へと導くために講じている措置の概要を説明します。まずは、当社のエンドマーケットに関する最新情報から始めさせていただきます。

全般的に、顧客はAIおよびテクノロジーを活用した創薬能力への投資を拡大しています。今日では、臨床開発段階にあるAI設計の分子が200を超えており、わずか10年前の数個から増加しています。Eli LillyはNVIDIAと提携して専用のAIラボを構築しており、Roche Genentechは探索および開発の取り組みを拡大するためにハイブリッドクラウドAIファクトリーを立ち上げています。

ジョン・レスニック

AmazonもAWSを通じてバイオ探索製品を発表しました。OpenAIとAnthropicは、ライフサイエンス向けのLLM（大規模言語モデル）を発表しています。AIのユースケースの拡大は、顧客のワークフローに組み込まれた分析手法を用いて、生体への依存度を低減させつつ、創薬および開発プロセスを加速させるというCertaraのアプローチと一致しています。AI主導の創薬開発は、業界がより多くの分子とイノベーションを提供することを支援するため、Certaraの中核事業であるModel-Informed Drug Development（MIDD：モデル情報に基づく創薬開発）への需要は高まるでしょう。

顧客は、候補薬を患者のための承認された治療薬へと変えるために競争しており、数十年来の目標である薬事申請期間の短縮が現実味を帯びる中で、データ分析プロセスの加速はかつてないほど重要になっています。2月にICHは、Model-Informed Drug Developmentの一般原則に関するガイダンスであるICH M15を発表しました。これは、世界中の規制当局によるMIDD申請の受理に関する包括的な原則セットを確立するものです。

ジョン・レスニック

3月、FDAは創薬におけるNew Approach Methodologies（NAMs：新しいアプローチ手法）の使用に関する一般的検討事項についてのガイダンスを公開しました。さらに最近の4月には、FDAはリアルタイム臨床試験を実施するための主要なイニシアチブを発表しました。これは、歴史的に規制当局の決定を遅らせてきた遅延を排除するための転換です。FDAの指導部が述べているように、同庁は数十年にわたり同じ方法で臨床試験を行ってきました。

そこでは、重要なデータシグナルやタイムラグが不必要に規制当局の決定を遅らせ、創薬のタイムラインを停滞させてきました。これらの追い風は、歴史的に困難であった創薬プロセスに取り組むための、Certaraにとって明確な機会となります。Certaraには素晴らしいレガシーがあります。MIDDを構築するために必要だったプロセスがあるからこそ、今日、当社はMIDDにおいて比類なき存在であると信じています。

当社には20年以上にわたる発表済みの科学文献があり、世界中に2,600社の顧客を有しています。

ジョン・レスニック

私は1万件以上のプロジェクトを運営しており、FDAや日本の独立行政法人医薬品医療機器総合機構（PMDA）を含む、当社のテクノロジーの利用者は16万人を超えています。Pinnacle 21は、500以上の承認済み治療薬を裏付けるために、36兆件以上のデータポイントの検証に使用されてきました。私たちは世界クラスの科学者のチームであり、Elsevier誌の「世界で最も引用されている科学者」の上位2%に10名の科学者が選出されていることを誇りに思っています。これは一晩で模倣できるような立場ではありません。

それは、多くの人が過小評価しがちな、数十年にわたる科学的な厳格さ、規制当局からの信頼、そして顧客との深いパートナーシップの成果なのです。例えば、EMA（欧州医薬品庁）における薬物相互作用予測のための当社のSimcypソフトウェアの適格性確認には、全27加盟国を代表する参加者との2年間にわたる関与が必要でした。

ジョン・レスニック

当社の最も経験豊富な科学者たちは、EMA（欧州医薬品庁）からの承認を得るために、25年分のデータ、コード、およびプロセス文書を評価すべく、EMAの審査官と直接連携しました。当社の知る限り、Simcypは、この重要なレベルにおいて欧州で認定されている唯一のメカニスティック・モデリング・ソフトウェアです。この遺産に基づき、当社はカテゴリーをリードする製品を開発し、市場において真に差別化された製品への投資を継続しています。ChemAxon、Simcyp、Pinnacle 21、およびPhoenixは、特定の目的のために構築され、検証済みであり、世界をリードする創薬開発企業や規制当局のワークフローに深く組み込まれています。

これらがお客様にとって価値を持つ理由は、最先端の科学、独自のデータ、知的財産、数千もの検証済み生物学的パラメータ、比類のない計算精度、そして規制対象となる科学が求める監査可能な透明性にあります。会社を前進させるにあたり、当社の臨床インテリジェンス機能全体のコネクティビティ（接続性）から価値を創出するための好機が訪れています。

ジョン・レスニック

当社は、既存のポートフォリオの上に構築され、それを補完するAI統合プラットフォームを構築しています。この次世代プラットフォームにより、研究者は製品、データセット、および科学的専門知識にわたるCertaraのあらゆる知識を照会し、ますます複雑化する質問に対して正確で信頼できる回答を得ることが可能になります。当社はAIネイティブなチームを編成し、この取り組みに必要な投資リソースを割り当て、ライトハウス・カスタマー（先駆的な顧客）との連携を進めています。ボストンで開催された当社の年次Certaraカンファレンスは、当社の科学的および技術的なリーダーシップを実証し、お客様が当社にイノベーションを期待しているという明確な証拠を示しました。

400名を超える出席者の前で、当社はデモやユーザーグループを活用して貴重なフィードバックを収集しながら、12以上の製品におけるMIDD（モデルに基づく創薬開発）およびAI対応の最新技術機能を紹介しました。デリバリー（業務遂行）に移りまして、当四半期のハイライトをいくつか共有させていただきます。当社の技術および科学のエキスパートは、数多くの医薬品承認をサポートしました。

ジョン・レスニック

注目すべき事例の一つは、ニキビや乾癬の治療に使用される皮膚用製品である、タザロテンの複雑なジェネリック医薬品です。CertaraのPBPK（生理学的薬物速度論）イン・シリコ・モデリング・データが、臨床的エンドポイントに基づく生物学的同等性試験に代わって受理されました。PBPKモデリングが、臨床試験の実施に代わってジェネリック医薬品の承認を可能にするために使用されたのは、史上これが2度目のことです。別の事例では、Certaraは白血病治療薬オシメルチニブにおいて、MIDDの現実世界への影響と規制上の成功も実証しました。

Simcypはエビデンス生成のプロセスと承認をサポートし、FDAは少なくとも10件のヒト試験における臨床試験に代わってPBPKモデリングの結果を受理したため、開発期間とコストが大幅に削減されました。

ジョン・レスニック

Certaraの科学者たちは今年、用量最適化、小児開発、バーチャル生物学的同等性、および次世代のMIDDフレームワークにわたる、約100本の査読付き論文を発表しました。これらは、MIDDの多角的な原則に焦点を当てて最近発表されたICH M15ガイダンスに沿ったものです。これらのうち、FDAおよびMHRA（英国医薬品・医療製品規制庁）の科学者との共著論文では、小児の薬物開発におけるMIDDの役割の拡大が強調されており、PBPKが用量設定、試験デザイン、外挿、およびラベル拡張（適応拡大）に情報を提供することで、小児における不要な試験を減らしつつ、小児試験の期間とコストを削減できる可能性を示しました。加えて、Certaraの主要な科学者の一人が、Clinical Pharmacology & Therapeutics誌の編集長を務めています。

この役職は、別の主要なCertaraの科学者から引き継いだものです。当四半期にはいくつかの技術的な進歩があり、AIが当社の開発者の生産性と当社の技術の価値を高めました。

ジョン・レスニック

当社のソフトウェアには複数の新しいリリースがありました。これには、創薬科学者が治療用ペプチドの設計と最適化を加速させるためのD360の新バージョン、臨床試験の立ち上げを加速させるためのPinnacle 21の新機能、Phoenix Cloudの拡張されたレポート機能、そしてシミュレーションによるバーチャル生物学的同等性の機能を拡張したSimcypのリリースが含まれます。これらの機会を活かし、スケールアップに備えるために、当社はいくつかの決定的な行動をとっています。第一に、メディカルライティング事業から撤退することで、長期的な成長を加速させることにビジネスを集中させます。

第二に、当社は会社を「MID3」と呼ぶMIDD領域と、「ACE」と呼ぶ加速臨床エビデンス領域という、2つの明確な成長領域を中心に再編し、整列させます。第三に、会社全体でAIの重要拠点を強化するため、チーフAIオフィサーを任命してリーダーシップを形式化し、次世代のCertaraプラットフォームへの投資を拡大します。

ジョン・レスニック

第四に、NVIDIAおよびAltasciencesに象徴される戦略的なコラボレーションとパートナーシップを通じて、当社の能力とリーチを拡大します。第五に、既存の臨床インテリジェンス機能を新しいユースケースへと活用する機会を検討しています。そして第六に、実行力と効率性の向上です。最初のアクションに焦点を当てますと、金曜日に当社は規制関連ライティングおよびメディカルライティング事業のVeristat社への売却を完了しました。

この取引により、当社は競争力と科学的な優位性が定義されている領域にフォーカスを絞ることができ、当社のエキスパート・サービスと、当社のバリュープロポジションが最も強力であるテクノロジーとの間で、ほぼ一対一の整合性がもたらされます。また、収益の予測可能性が向上し、2027年以降に約150ベーシスポイントの増分成長が実現します。第二に、成長を加速させ、お客様により良いサービスを提供するために、会社をMID3とACEの2つのグループに再編しています。

ジョン・レスニック

MID3内では、テクノロジーとエキスパート・サービスを一つの組織に統合し、テクノロジー、イノベーション、および顧客エンゲージメントのためのフライホイール（好循環）を創出しました。ACEの使命は、プロセスのあらゆる段階で品質を維持または向上させながら、設計から申請後にかけてのライフサイクル全体を通じてデータのタイムラインを短縮することです。両グループは、組織全体の製品開発を監督し、私に報告を行う最高製品責任者（CPO）によってサポートされます。現在、このポジションの積極的な採用を行っています。

第三に、クリス・ブートン博士をチーフAIオフィサーに任命しました。これは、数十年にわたるプログラム横断的な科学的および規制上のインテリジェンスを、市場をリードするAI統合機能へと転換する革新的なソリューションを推進するという、当社のコミットメントのさらなる証拠です。クリスは最高技術責任者（CTO）も兼任しており、CertaraのAI実装の取り組みを主導してきました。拡大された役割において、クリスはCertaraの次世代プラットフォームの加速を推進します。

ジョン・レスニック

第四に、当社はパートナーシップに対して新しいアプローチをとっています。4月、当社はNVIDIAとの戦略的提携を締結し、加速コンピューティングとAIをCertaraの次世代プラットフォームに適用することに合意しました。このパートナーシップは、手作業による時間のかかるステップを削減し、バイオシミュレーションを逐次的なプロセスから並列的かつ反復的なワークフローへと転換します。これは、特に計算負荷の高いCertaraのアプリケーションにとって重要です。

当社はこの提携に精力的に取り組んでおり、詳細は近日中にお伝えする予定です。また、商業的なコラボレーションも拡大しており、特に、先見性のある統合型CRO/CDMOであるAltasciences社との新しい関係が挙げられます。両社は協力して、モデル・ファースト、完全に統合され、かつリソース効率の高い、初期の創薬開発へのアプローチを推進しています。これにより、世界中のバイオテック・イノベーター、投資家、および製薬会社にとって、概念実証（PoC）への道のりを加速させます。

これらのコラボレーションは、Certaraの基盤となる技術を強化し、新しいお客様に価値を提供することを可能にします。

ジョン・レスニック

第5に、ポートフォリオと市場機会のレビューを完了した後、当社の臨床インテリジェンス能力を活用した、いくつかの新しい潜在的なユースケースを特定しました。例えば、挙げれば2つだけでも、治験シミュレーションやアセット評価などがあります。当社はこれらの領域における投資機会を積極的に評価しています。組織全体で、これらの機会に対して期待が高まっています。

最後に、効率性、説明責任、および成長を促進するために、事業のオペレーション面において決定的な措置を講じています。必要な文化的変革への対応、プロセスの簡素化、技術開発の加速、および実行力の向上を図るため、重点的なSWATチームを配備しました。説明責任を明確にし、顧客中心主義を推進するために、営業とマーケティングを新しい構造に適合させています。機会をより適切にターゲット化し特定するために、AIを活用するデータ主導のアプローチを採用しています。

価格設定の見直しと最適化、ならびにクライアントによる当社のソリューションの消費方法に関するより構造的な変更の模索の両方に向けて、複数の取り組みが進行中です。

ジョン・レスニック

また、適切な行動を促し、部門横断的なコラボレーションを奨励するために、インセンティブの更新も行っています。また、コストベースを強化し、投資効率を最大化するために、内部支出の合理化も進めています。第1四半期の業績に移ります。チームのテクノロジーへの注力により、2025年後半と比較して、特にMIDDにおいてパフォーマンスが向上しました。

これは今年にとって良いスタートですが、継続的なパフォーマンスを見ていく必要があります。当四半期のサービス部門の業績は、極めて好調だった第4四半期を経て、明暗が分かれる結果となりました。先ほど概説したオペレーションおよびコマーシャル面の変更は、これらのギャップに対処することを目的としています。長期的な運営目標を達成するには時間がかかりますが、Certaraの長期的な成長と成功のために、今、正しい決断を下すことが重要です。

それでは、第1四半期の業績とガイダンスについて説明するため、ジョン・ギャラガーにマイクを渡します。

ジョン・ギャラガー

ありがとう、ジョン。皆さん、こんにちは。2026年3月31日に終了した3か月間の総売上高は1億690万ドルで、報告ベースで前年同期比1%の成長となりました。第1四半期の総ブッキング額は1億1,530万ドルで、前年同期から2%減少しました。

直近12か月間のブッキング額は4億7,920万ドルで、5%増加しました。第1四半期のソフトウェア売上高は4,970万ドルで、報告ベースで前年同期比7%増加しました。当四半期の成長は、Simcyp、Phoenix、およびChemAxonによって牽引されました。収益認識型およびサブスクリプション収益は、第1四半期のソフトウェア売上高の57%を占め、前年同期と同様の水準でした。

ジョン・ギャラガー

第1四半期のソフトウェア・ブッキング額は4,870万ドルで、前年同期から20%増加しました。直近12か月間のソフトウェア・ブッキング額は1億9,220万ドルで、前年同期比8%増となりました。当四半期のソフトウェア純維持率は106でした。ティア別のソフトウェア・ブッキング実績を見ると、3つの顧客ティアすべてにおいて計画通り、あるいは計画を上回る実績となり、明暗が分かれた第4四半期の業績に続く結果として、喜ばしいものでした。

次にサービス売上高についてですが、第1四半期は5,720万ドルで、報告ベースで前年同期比4%減少しました。当四半期のMIDDサービス事業では、ジョンが先ほど述べたオペレーション上の動向を反映して結果が分かれ、さらにレギュラトリー・サービス（規制当局対応サービス）の軟調さが重なりました。

ジョン・ギャラガー

第1四半期のサービス・ブッキング額は6,660万ドルで、前年同期から14%減少しました。直近12か月間のサービス・ブッキング額は2億8,690万ドルで、前年比2%増となりました。好調だった第4四半期を経て、第1四半期のMIDDサービスにおいてはティア1の顧客によるパフォーマンスが軟調となりました。2026年度第1四半期の売上原価合計は4,160万ドルで、2025年度第1四半期の4,150万ドルからわずかに増加しました。

ジョン・ギャラガー

2026年度第1四半期の営業費用合計は1億1,120万ドルで、2025年度第1四半期の9,840万ドルから増加しましたが、これは主に、Vyasa買収に関連する条件付対価の公正価値の変動が740万ドル増加したことによるものです。2026年度第1四半期の調整後EBITDAは3,170万ドルで、2025年度第1四半期の3,480万ドルから減少しました。当四半期の調整後EBITDAマージンは30%でした。損益計算書のまとめとして、GAAPベースの純利益およびEPSは、いずれも非経常項目による影響を受けている点にご留意ください。

2026年度第1四半期の純損失は880万ドルで、2025年度第1四半期の純利益470万ドルに対し、損失となりました。

ジョン・ギャラガー

2026年度第1四半期の報告ベースの調整後純利益は1,450万ドルで、2025年度第1四半期の2,220万ドルと比較して減少しました。2026年度第1四半期の希薄化後1株当たり損失は0.06ドルで、2025年度第1四半期の1株当たり利益0.03ドルに対し、損失となりました。2026年度第1四半期の調整後希薄化後1株当たり利益は0.09ドルで、昨年の第1四半期の1株当たり0.14ドルと比較して減少しました。貸借対照表に移動しますと、当四半期末の現金および現金同等物は1億4,950万ドルとなりました。

2026年3月31日時点で、タームローンの未払借入金は2億9,480万ドル、リボルビング・クレジット・ファシリティの利用可能枠は全額残っています。

ジョン・ギャラガー

昨年、当社の取締役会は1億ドルの自己株式取得プログラムを承認しました。当該承認以来、2026年度第1四半期中の4,000万ドルを含め、約8,260万ドル相当の株式を買い戻しました。本日、レギュラトリー・ライティングおよびメディカル・ライティング・サービス事業の売却完了を発表しました。念のための補足ですが、2025年において、これらの事業は、未配賦のオーバーヘッド費用を除いた状態で、5,000万ドルの売上高と約1,700万ドルの調整後EBITDAを創出しました。

2026年度第1四半期において、これらは約1,300万ドルの売上高に寄与しており、第2四半期にはこれらから約500万ドルを認識する見込みです。今後、当社の売上構成比は、ソフトウェア約50%、サービス約50%になると予想しています。

ジョン・ギャラガー

それを踏まえまして、事業売却を反映させるため、2026年度通期のガイダンスを以下の通り更新いたします。現在、2026年度の報告ベースの通期売上高は、先ほど言及した売却事業に関連する1,800万ドルを含め、3億9,500万ドルから4億500万ドルの範囲になると予想しています。この見通しは、両期間において売却事業を除いた場合の通期成長率0%〜4%を反映しており、2月の電話会議で示した従来の成長期待と一致しています。上半期の売上成長率は0%〜4%の範囲の下限に近いものとなる一方、下半期は同範囲の上限と同等、またはそれを上回る見込みです。

ジョン・ギャラガー

通期のソフトウェア成長率は0%〜4%の範囲の上限と同等、またはそれ以上になると予想しており、上半期は中間値に近く、下半期は範囲の上限を上回る見込みです。ソフトウェアの見通しは、昨年と比較して可視性が高まっていることを前提としており、新たに導入された製品の機会についても楽観視しています。サービスにおいては、通期の成長率は0%〜4%の範囲の下限に近いものと予想しており、上半期は範囲の下限と同等またはそれ以下となり、下半期には範囲の上限に向かって改善する見込みです。4月までの力強い資金調達環境に続き、ティア2およびティア3のエンドマーケットは年を通じて改善していくと考えています。

ジョン・ギャラガー

全般的に、2月下旬に提示したガイダンスと比較すると、このより詳細な売上見通しは、ソフトウェアのパフォーマンスのわずかな改善と、サービスのわずかな下方修正を反映しています。これは、ジョンが発言の中で言及した実行上のダイナミクスの一部によるものと考えています。2026年度の調整後EBITDAマージンは、レギュラトリー・ライティングおよびメディカル・ライティング事業からの貢献を含め、引き続き30%〜32%の範囲に留まることを予想しています。上半期のマージンはこの範囲をわずかに下回り、下半期のマージンは範囲の上限に近づく見込みです。

年間のマージンの推移は、下半期の売上成長の拡大、および事業売却後の組織全体におけるオペレーティング・ディシプリン（運営規律）の改善を反映しています。通期の調整後EPSは、1株当たり0.35ドルから0.41ドルの範囲になると予想しています。

ジョン・ギャラガー

完全希薄化後株式数は1億5,700万株から1億5,900万株の範囲となる見込みであり、実効税率は約30%としてモデリングしています。以上をもちまして、質疑応答に移ります。オペレーター、回線を開けていただけますか？

オペレーター

ありがとうございます。皆様、現時点でご質問やコメントがございましたら、電話の「＊11」を押してください。ご質問への回答が得られ、キュー（待ち行列）から外れることをご希望の場合は、再度「＊11」を押してください。質疑応答のリストをまとめる間、少々お待ちください。

最初の質問は、KeyBancのスコット・ショーンハウス氏からです。回線は開いています。

スコット・ショーンハウス

皆様、こんにちは。質問をお受けいただきありがとうございます。ジョン、皆さんが開発しているこの次世代AIプラットフォームについて言及されましたね。この機会（オポチュニティ）と収益化について詳しく説明していただけますか？これは、ソフトウェア側でのエンゲージメントや利用率を向上させる機能によるものなのでしょうか？あるいは、ASP（平均販売価格）を引き上げるのでしょうか？この機会へのつながりを理解できるよう、そのダイナミクス（仕組み）を説明してください。

ジョン・レスニック

わかりました。ありがとうございます。スコット、質問をありがとうございます。ええ、私たちの前にあるものについて、非常に期待しています。

まず、プラットフォーム自体の詳細、つまりより広範なAIの話に入る前に、私たちの準備状況において飛躍的な進展（ステップ・チェンジ）がありました。製品開発であるプラットフォーム、組織全体での能力の拡大、そして人材といった事項に注力しています。クリスに関する発表や、それに関連する企業統治（コーポレート・ガバナンス）についてもご覧いただいた通りです。もちろん、我々が置かれている素晴らしいポジションについては、これまでもお話ししてきました。

ジョン・レスニック

数分前の私のコメントで、数十年にわたる基盤と能力が、クライアントのワークフローへの組み込み、科学のコード化、バリデーション、監査可能性、透明性の観点において、非常にエキサイティングなポジションを築き上げたとお聞きになったと思います。本質的には、レギュラトリー・サイエンス市場における「ラストワンマイル」を埋めるということです。我々の見解および期待としては、Certaraの能力、ノウハウ、専門知識が、現在市場にあるものを補完する形で非常によく適合する場所があると考えています。この電話会議を聴いている他の方々もいらっしゃるため、具体的に何を行っているかについて、あまり詳細には触れたくありません。

しかし、それは本質的に、まさにこれらの能力に基づいたものです。

ジョン・レスニック

我々の多くの製品とノウハウを単一の環境の下に統合することは、我々にとって一つの取り組みです。それにより、我々が持つあらゆる種類の独立したノウハウや独立したアプリケーションを活用し、ライフサイクル全体にわたる課題に応えることが可能になります。それは、前進していく中で、我々に独自のビジネスモデルをもたらすことになるでしょう。ガイダンスをどのように捉えるべきかというお客様の質問に関しては、2026年については、既にお伝えした通り、我々はライトハウス・クライアント（先駆的な顧客）との対話を行っています。

我々はこの取り組みに従事しています。これは現在、活発に議論されている事項です。短期的なモデリングについては、あまり深く考えすぎないでいただきたいと思います。

ジョン・レスニック

2027年以降に向けてプラットフォーム化をより深く検討するにあたり、従来のソフトウェア・ポートフォリオと比較して、これをどのように考えるべきかについて、今年末により詳細なガイダンスを提供できると考えています。

スコット・ショーンハウス

ありがとうございます。私のフォローアップですが、今四半期の強力なソフトウェア・ブッキングについて、多くの新製品のリリースに言及されていました。今四半期のソフトウェア側のブッキングの強さにおいて、どこに最も強い需要を見ているのか、その内訳を教えていただけますでしょうか。ありがとうございます。

ジョン・レスニック

ソフトウェアは今四半期、ほぼ全般的に好調だったと考えています。言うまでもなく、昨年末に見られた直近12ヶ月の軟調な数字を受けて、我々はそこに多くの注力をしてきました。営業チームと深く連携し、インセンティブ、製品、計画を整え、準備を整えるために第1四半期に多くの取り組みを行ってきました。かなり一貫しています。

Phoenix Cloudは好調な四半期となり、非常に良好なパイプラインを有しています。我々はその移行と成長に非常に期待しています。Simcypも同様に好調な四半期でした。中核となるPBPK（生理学的薬物速度論）製品群です。

ジョン・レスニック

クリニカル（臨床）部門については、以前申し上げた通り、新しい治験が始まる際に多少の変動がありますが、過去数年間に比べると、いくらか低速になる見込みです。実際には、今四半期は予想をわずかに上回りました。ほぼすべての項目が予想通り、あるいは予想を上回るパフォーマンスを示したと考えています。

スコット・ショーンハウス

ありがとうございました。

オペレーター

次の質問の前に少々お待ちください。次の質問はTD CowenのBrendan Smith様からです。回線はつながっております。

ブレンダン・スミス

ありがとうございます。皆様、質問をお受けいただきありがとうございます。これまでの進展にお祝い申し上げます。以前の質問の一つに対して少しフォローアップをしたいのですが、現在見られている新規顧客のミックス（構成）について、もう少し具体的に話していただけますでしょうか。

製薬会社がAIにより強く傾倒しているとおっしゃいましたが、それは業界全体で見られる傾向だと理解していますが、ティア1（大手）顧客にも何らかの影響があるのではないかと考えています。まずは、製薬会社における新しいソフトウェアの新規獲得が、小規模な新興バイオテクにおける新規顧客の獲得と比べてどうか、また、それらのカテゴリーにおける特筆すべきトレンドがあれば教えていただけますでしょうか。

ジョン・ギャラガー

こんにちは、ブレンダン。今四半期、ソフトウェアにおいて見られた回復については、当然ながら嬉しく思っています。あなたの指摘通り、ティア1、2、3のすべての顧客層において、受注（ブッキング）の大幅な加速が見られました。今四半期のソフトウェア収益は7%の成長となり、収益面でも良好な成果を上げることができました。

各ティアにおける具体的な内容としては、ティア3およびティア2の顧客が、先ほどジョンが言及したように、PhoenixおよびChemAxonにおいて力強いパフォーマンスを示したと言えます。ティア1のカテゴリーにおいては、Simcypが再び好調な四半期となりました。

ジョン・ギャラガー

これらが、今四半期における各顧客層の全体的なハイライトです。第4四半期に見られた不安定な状況に続いて、今四半期は予想を上回る結果となり、良好な展開となりました。

ブレンダン・スミス

わかりました。ありがとうございます。では、手短に追加の質問をさせてください。先ほど言及された運営効率についてですが、これは利益率を向上させるための内部目標であると認識しています。

その観点から、NVIDIAとの協業の構造が具体的にどのようなものか、また、今後数四半期にわたってどのような影響を想定しておくべきかについて、詳しく伺えますでしょうか。ありがとうございます。

ジョン・レスニック

最初に実行力について言及されましたね。現在、さまざまな取り組みを進めています。言うまでもなく、本日発表しているのは、すでに行った組織再編についてです。事業売却も行っています。

また、業務のペース、実行力、およびコストベースに関するより広範な取り組みも進めてきました。私たちは非常に迅速に動いており、間違いなく、長期的にビジネスを確立するためのスピードとペースで進めています。必要であれば、後ほどその詳細な仕組みについて説明することも可能です。NVIDIAとのパートナーシップについては、これらに関する私たちの一般的な考え方として、派手なプレスリリースなどを出すのではなく、実体のある点からお話ししたいと考えています。

ジョン・レスニック

私たちはここ数ヶ月間、MOU（覚書）および署名済みのパートナーシップ契約を通じてNVIDIAと協力してきました。これは、特に複雑なシミュレーションの実行速度を向上させる方法を定義し、より広範な活用（民主化）を可能にすることを目的としています。私たちの考えとしては、コアとなるQSPおよびPKの製品のスピードを上げることができれば、組織内での利用を大幅に拡大でき、人々がより早い段階で状況を迅速に把握できるようになり、アプリケーションの前臨床ユーザーによる早期発見という期待に応えることができると考えています。これについては期待しています。

ジョン・レスニック

製品開発の観点からどのように捉えるべきか、また、ここでの共同の取り組みや、全体的な運営効率に関する考え方への影響については、後ほど詳細をお伝えします。

ブレンダン・スミス

わかりました。ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問まで少々お待ちください。次のご質問は、バークレイズのLuke Sergott様からです。回線はつながっております。

ルーク・サーゴット

素晴らしい。質問をありがとうございます。皆さんがおっしゃっている、2つのセグメントにわたる組織再編についてお話ししたいと思います。これは、ソフトウェア対サービスで見られる一貫性や安定性に関するものです。

ある四半期には一方のセグメントが非常に好調である一方で、それがもう一方の犠牲の上に成り立っており、またその逆も然りであるように見受けられます。今後、これら2つの間で、ある程度の一貫性とより高い持続可能性を構築するために、どのような取り組みを行っているのでしょうか？

ジョン・レスニック

はい。私も同じように感じています。ここ数四半期、かなりの不一致と変動がありました。今四半期、私たちは明らかにソフトウェアに多大な注力を行いました。

その結果、ソフトウェアについては強い業績を得ることができました。今後、私たちの考え方は、明らかにそのバランスを適切に取ろうとすることです。いくつかの事項があります。まず第一に、レギュラトリー・メディカルおよびメディカル・ライティング事業からの撤退が役立つでしょう。

サービス側において、これらは極めて収益の波が激しい事業でした。結果として、継続的な事業ミックスはサービスとソフトウェアの間でより混ざり合ったものとなり、私たちの事業においてより高い予測可能性をもたらすことになります。

ジョン・レスニック

レギュラトリー事業からの撤退は、前四半期にも申し上げた通り、当社のコアとなるソフトウェア事業とは実際には結びついていませんでした。私たちのテクノロジーとサービスが統合されているときに、私たちは最高のパフォーマンスを発揮できます。ここでMIDD事業（MID3）に関して実質的に行ったことは、当社のエキスパート・サービスとテクノロジーをすべて統合し、フライホイール効果（好循環）を生み出すことです。これら2つのビジネスがそれを取り囲むことができるようになれば、より高い安定性が得られるはずです。

また、セールスチームやコマーシャル組織に対しても、専門領域へのエンゲージメントをより適切に整合させるための措置を講じています。これにより、より高い予測可能性がもたらされるはずです。

ジョン・レスニック

完全に謎を解いたとは言いませんが、私たちは同じパターンを認識しています。当然ながら、これら両方のセグメントが同じペースで動くように、組織内にインセンティブを創出することにも注力しています。

ルーク・サーゴット

素晴らしい。さて、ガイダンスと下半期のステップアップに関してですが、サービス側では受注がかなり好調であったと考えています。それがいつ（売上に）反映されるのでしょうか？ 年間を通じたサービス部門のランプアップ（拡大）のペースについて、教えていただけますでしょうか。

ジョン・ギャラガー

はい。サービス部門の受注が（売上に）反映されるまでには、数四半期を要します。前四半期において私たちが注力してきた分野の一つは……

ジョン・ギャラガー

バックログの収益化です。サービス部門の受注面で見られた変動や軟調さにもかかわらず、非常に良好なバックログの収益化が見られました。年を通じてこれを継続できると考えています。バックログは、第4四半期に計上した受注、および現在計上している受注とともに、特に下半期の売上達成を支えることになるでしょう。

私たちが目指しているのは、バックログを確実に埋めていくという実行を通じて、変曲点を引き起こすことです。それが現在、私たちが取り組んでいる注力分野の一つです。

ルーク・サーゴット

素晴らしい。ありがとうございます。

オペレーター

次の質問まで少々お待ちください。次の質問は、ジェフリーズ社のデビッド・ウィンドリー様からです。通話がつながっております。

デビッド・ウィンドリー

こんにちは。おはようございます。質問の機会をいただきありがとうございます。第1四半期に影響を与えた、実行力および市場参入（ゴー・トゥ・マーケット）の課題に関する言及について伺いたいと思います。

ジョン、あなたはそれらについて概括的なレベルでお話しされましたが、それらは、あなたが話されていた組織再編や、その四半期中の再編の激しさによるものだったのでしょうか。第1四半期に影響を与えたそれらの実行力および市場参入の課題を、より詳細に説明するとどのようになりますか。ありがとうございます。

ジョン・レスニック

デビッド、まず申し上げますと、従来（レガシー）のモデルが存在していました。私たちが進めている変更の多くは、それを強化することを目的としていると考えています。ソフトウェア側での進展については喜ばしく思っています。そこには真の注力がなされており、その注力の結果がその側面に見て取れるはずです。

全体として、私たちが目指しているのは、チーム間でのさらなる整合性です。私たちはいくつかの領域に注力しています。一つは、ビジネス全体で専門家同士のエンゲージメント（expert-to-expert engagement）をいかに最適化できるかという点です。ここで行われるエンゲージメントの多くは、研究者から研究者へのものです。

ジョン・レスニック

私たちはそれを確実に推進していきたいと考えています。二番目に注力している領域は、パートナーシップの拡大です。アルタサイエンスズ（Altasciences）との関係についても触れましたが、それが、パートナーシップに対する異なるアプローチ、および異なる方法での市場参入に対する異なるアプローチを示唆し、反映していることを願っています。当社の提供価値は、市場における多くのプレイヤーが提供しているものに対して、補完的なものとして非常に強力です。

ベンチャーキャピタルのプレイヤーであれ、CRO（開発業務受託機関）であれ、当社にとって非常に有望なパートナーとなり得る大規模なプレイヤーが多数存在します。パートナーシップへの新たな注力と、それをいかに推進していくか。私たちは、ティア1に注力し続けるという、ターゲットを絞ったアプローチにより重点を置いています。

ジョン・レスニック

ティア2の領域にも多くのクライアントがおり、新しい関係の構築に取り組んでいます。そこでは、当社の全体的な統合技術サービス提案（integrated tech service proposition）が非常にうまく適合します。また、より多くの機会を創出し、ビジネス全体でさらなる成長を促すために、いくつかのAI施策を導入しました。いいですか、私たちは多くのことを行っています。

予想される通り、変化は常にいくらかのチャーン（解約・入れ替わり）を生みますし、通常のビジネスの流入と流出も起こります。それらは影響を及ぼしますが、私たちの目標は、皆様の期待、そして長期的に当社の株主の皆様の期待に沿って成長していくビジネスを構築することです。

ジョン・レスニック

それには、長期的な成長につながるような、短期的には厳しい決断を下すことが必要になるでしょう。

デビッド・ウィンドリー

承知いたしました。ありがとうございます。私の追加の質問は、特にバイオ医薬品についてです。高分子（ラージモレキュール）市場に適応させる、あるいはより適切に対処できるようにするために、特にSimcypなどの一部のソフトウェアプラットフォームを改良または拡張しようとする取り組みが、長年にわたって行われてきたと考えています。

その進捗状況と、ソフトウェア全般、あるいは繰り返しになりますが主にSimcypにおいて、バイオ医薬品側でどのような具体的な顧客の支持（トラクション）が得られているかについてコメントをいただけますでしょうか。ありがとうございます。

ジョン・レスニック

はい、素晴らしい質問です。今、手元にデータがないため、後日の協議の際にお伝えします。私が業務に慣れていく中で、社内でも明らかにその点に多くの注力がなされてきました。Simcypだけでなく、それを拡張してより多くの生物学的要素を取り入れたものであるQSPにおいても、経口成分（oral components）以外の、例えばペプチドやその他幅広いものへと、当社のビジネスの割合が増加しているのを実感しています。

他にも多くのものがあります。これら両方に対して、膨大なニーズが存在しています。

ジョン・レスニック

デイビッド、実は週末に、それぞれの定量的な数値、つまり割合を出すよう求めていたところです。今すぐ手元にはありませんが、確認しています。我々が構築している純新規の提供製品を見ると、力強い成長が見られます。これらは、化学分野にも、また高分子（ラージモレキュール）分野にも同様に関連しています。

次回お話しする際に、もう少し詳細を添えて追って回答させていただきます。我々は、その高分子分野へとアプリケーションを拡大することに注力しています。

デビッド・ウィンドリー

了解しました。ありがとうございます。

オペレーター

次の質問まで少々お待ちください。次の質問は、Leerink PartnersのMichael Cherny様からです。回線は開通しています。

マイケル・チャーニー

おはようございます。ご質問の機会をいただきありがとうございます。先ほど言及された戦略的AI拡張について、少し話を戻させてください。ジョン、あるいはジョン、皆さんが投資を行ったり内部の組織再編を進めたりする際、適切なリターンの確保と支出レベルとのバランスをどのように取っていますか？AIへの支出が際限なく続くという話を数多く耳にします。

投資を行っているものが正しいものであることを確実にするために、どのようなリスクや、アップダウンのダイナミクスを追求しているのでしょうか？

ジョン・ギャラガー

はい、良い質問ですね、マイク。さて、今年我々が取り組んできたことですが、今四半期の研究開発（R&D）支出が継続的に増加しているのをご覧いただけた通り、我々は意図的に投資を行っていると申し上げているところです。ジョンの入社に伴い、投下資本に対して確実にリターンを得られるようにするために、我々が変更した一つのアプローチとして、いわゆる「ポートフォリオ・ビュー（ポートフォリオの観点）」、あるいは我々が何に投資しているのか、そしてそれによっていつ収益が得られるのかという「ビジネスケース」を検討し始めています。ジョンが組織に関するいくつかの変更について話しました。

また、ジョンは我々が行っているプラットフォーム投資についても話しました。

ジョン・ギャラガー

お伝えしたいのは、我々は今年のR&Dへの投資に対して規律あるアプローチをとっており、リターンがいつ得られるのか、つまり、その投資によっていつ収益が現れ始めるのかを検討しているということです。ご承知の通り、我々が2026年に行う投資の多くは、2027年から現れ始めることになります。

ジョン・レスニック

それに少し付け加えさせてください。つまり、このポートフォリオに関する良いニュースは、それが私が既に説明したような、一種の臨床および科学的インテリジェンスの上に構築されているということです。基礎的なビジネスについて考えれば、1万件のプロジェクト、数千の公開論文、規制に関するノウハウ、定着したワークフロー、16万人のユーザーがあります。PinnacleとSimcypの記録には、36兆ものデータポイントがあると申し上げたかと思います。

当社の枠組みの中には、多くのノウハウと独自のデータ、そして独自のアプリケーションが存在しています。投資そのものは、その能力やインフラを構築する能力を築き上げることにあるわけではありません。

ジョン・レスニック

投資は、その独自の能力や独自の知見を、クライアントのエコシステム内で機能するように、より体系的なベースで広く利用可能なものへと転換することに向けられています。それが一つです。二つ目に、市場における他のモデルプロバイダーや、その他のワークフローおよびエージェントのプロバイダーと比較して、我々がどこに適合するかを理解していると考えています。我々はこのエコシステム内でパートナーシップを組むことができるという点において、自身の見解に非常に自信を持っています。

NVIDIAは、我々がこうした取り組みを通じてどこへ向かおうとしているかを示す、一つの良い例です。

ジョン・レスニック

我々はまた、いかにして可能な限り効果的かつ可能な限りターゲットを絞ったものになれるか、そして、期待しているリターンを得られるよう、これらの一部を段階的な方法で行っていくかについて、他にも多くの議論を進めています。

マイケル・チャーニー

ひとつだけ手短に追加の質問があります。もし聞き逃していたら申し訳ありません。事業売却が完了した今、調達した資金の使途に関する計画はどうなっていますか？

ジョン・ギャラガー

資本配分については、準備された発言の中で申し上げた通り、第1四半期に承認に基づき4,000万ドル相当の自社株買いを行いました。自社株買いは、引き続き我々の注力事項であり、資本配分の手段です。しかし、あわせて申し上げたいのは、我々にはタックインM&Aにおける優れた実績があり、パイプラインを見ても、現在評価を進めているものがあります。マイク、我々はどちらか一方を行うと具体的に強調したわけではありません。

これら両方が、過去1年間にわたって我々が資本をうまく投入してきた領域です。

マイケル・チャーニー

承知いたしました。ありがとうございます、ジョン。

ジョン・ギャラガー

はい。

オペレーター

次の質問まで少々お待ちください。次の質問は、Stephens社のJeff Garro氏からです。回線は開いています。

ジェフ・ガロ

はい、おはようございます。ご質問をお受けいただきありがとうございます。新しいMID3およびACEカテゴリーについて伺いたいです。まず始めに、各領域に該当する製品についてもう少し詳しく説明していただき、今後それらのカテゴリーに関して、どのような指標や解説を期待すべきかについて教えていただけますでしょうか。

ジョン・レスニック

もちろんです。承知いたしました。MID3は、我々のコアとなるモデルに基づいた創薬および開発アプリケーションとなる予定で、SimcypやCertara IQといったテクノロジー資産だけでなく、QSS、QSP、PBPKといった、我々が持つ専門家ベースのあらゆるサービス機能も包含するものとなります。それは、ある種ワンストップのようなものになります。

それらは、規制面および科学面でのプレゼンスを構築すること、そして、テクノロジーと専門家ベースのサービスとの間のフライホイール効果を活かした、その側面での開発提供に対して、責任と権限を持つことになります。もう一方のACEについては……。

ジョン・レスニック

ACEは、既存の多くのデータ問題の解決に注力していく予定です。これは、最近のFDAの治験加速に関するコメントによって、おそらく最も明確に示されていることだと思います。それには、Phoenix、Clinical、CoAuthor、GlobalSubmit、その他当社が自社内で展開しているいくつかのものが含まれます。これらは、データとワークフローの問題を解決することに真に焦点を当てています。

データを申請用のエビデンスへと変換する速度とペースを加速させることを支援します。

ジェフ・ガロ

素晴らしい。ありがとうございます。そのトピックに関連して、これらのカテゴリーに伴い、ゴー・トゥ・マーケット（市場参入戦略）がどのように進化していくのかについて伺いたいと思います。つまり、ゴー・トゥ・マーケット・チームにとって、これがどの程度の変化になるのかをどのように捉えればよいでしょうか？それらの業務上の変更を行うタイムラインについては、どのように考えればよいでしょうか？最後に、これらのゴー・トゥ・マーケットの変更による期待される影響について、何か見通しはありますか？ありがとうございます。

ジョン・レスニック

数回申し上げましたが、経営陣の主要な焦点は、外部の誰もが期待している、そして我々が100%可能だと信じているあの2桁成長を達成するために、どのようにこのビジネスを構築していくか、ということだと考えています。こうした変更を行い、進化させていく過程において、短期的には多少の解約（チャーン）が発生するかもしれませんが、これらは長期的な機会の最大化と長期的な成長に向けて設定されているものです。本日発表し、進めていく変更は、当社の営業組織の根本的な再編というよりは、むしろアライメント（整合性）に基づいた変更であると私は特徴づけています。

ジョン・レスニック

従来、あるいはここ数年、各事業から独立して運営される中央集権的な営業組織がありました。私たちが行った変更の一つは、基本的に、MID3またはACE内の製品を販売しているポートフォリオ・チームを、実際の事業と整合させることです。これにより、クライアントからのフィードバック・ループが短縮されます。また、事業内でのアカウンタビリティ（責任の所在）が高まります。

製品革新を支援し、販売と製品展開のための集中したハブを確保することにもつながります。これに伴う短期的な解約と長期的な解約については、まだ数値化できていないと考えています。

ジョン・レスニック

繰り返しますが、我々の期待としては、これが中期的に皆さんが望むような成長を実現するための基盤となることです。それがこれらの変更の目的であり、我々が行っている戦略的な動きの目的でもあります。

ジェフ・ガロ

素晴らしい。ご回答いただきありがとうございます。

オペレーター

次の質問のために少々お待ちください。次の質問は、モルガン・スタンレーのCraig Hettenbach氏からです。お繋ぎします。

クレイグ・ヘッテンバッハ

はい、ありがとうございます。ソフトウェア事業の見通しについて、もう少しお話しいただけますでしょうか。下半期の成長への期待を含め、また、年間を通じて顧客層（ティア）ごとにどのような違いが見られるかについても伺えますでしょうか。

ジョン・ギャラガー

はい。こんにちは、クレイグ。ええ、見通しについてです。下半期をより強固なものにするというソフトウェアの見通しについては、昨年見たものよりも今年は改善しています。

その主な理由は、繰延収益を見ていただければわかりますが、繰延収益の残高が高くなっており、これは販売済みの按分計上されるソフトウェア事業が確保されており、年が進むにつれて（収益が）積み上がり始めることを意味します。下半期の立ち上がり（ランプアップ）に関して、Certaraについてもう一点指摘したいのは、それは金額ベースというよりも、成長率の向上としての立ち上がりであるということです。実際の金額、つまりレンジの上限で見ると、収益額の増加はかなり緩やかなものです。

ジョン・ギャラガー

下半期に入ると比較対象（前年同期の数値）が低くなるため、その結果、成長率自体はより高く反映されることになります。これらが、ソフトウェアにおける上半期と下半期の推移に関する主要な理由のいくつかです。もちろん、当四半期の業績は、年を進める上での自信を与えてくれました。

クレイグ・ヘッテンバッハ

第1四半期は顧客層が幅広かったとおっしゃいましたが、年が進むにつれての予想も同様でしょうか？顧客層ごとに何か特筆すべき点はありますか？

ジョン・ギャラガー

はい。つまり、顧客カテゴリー全体で、成長は我々の計画予想を上回りました。それはティア2とティア3において最も顕著であったと言えます。ティア1のアウトパフォーマンスも、確かに強力な寄与要因でした。

現時点では資金調達環境からの追い風もあり、年を進めるにつれて、それがティア2および3の助けになると考えています。

クレイグ・ヘッテンバッハ

素晴らしい。AI専任チームに関するフォローアップの質問です。事業における資本配分を検討する際、支出をシフトさせるにあたって、組織内のどこかで効率化が見られる部分はありますか？それについて何か詳細を教えていただけますか？

ジョン・ギャラガー

はい。そうです。前回の電話会議で「コスト回避」について言及したのを覚えていらっしゃるかと思いますが、現在もそれに取り組んでいます。本日提示したマージンガイダンスは、年が進むにつれて改善していくことを反映したものになります。

回答はイエスです。我々は再配分を行っています。トレードオフの意思決定を行っており、それは運営面だけでなく、研究開発投資においても行われています。

ジョン・レスニック

当然のことながら、他社と同様に、我々も大幅な加速的な改善が見られます。生産性は大幅に向上しています。チームが生成できるコードの量、我々が行っていることの生産性は劇的に向上しています。ロードマップの加速と、それに伴う機能（ケイパビリティ）の加速には非常に満足しています。

クレイグ・ヘッテンバッハ

助かりました。ありがとうございます。

オペレーター

次の質問まで少々お待ちください。次の質問は、BMOキャピタル・マーケッツのショーン・ドッジ様からです。回線は開いております。

ショーン・ドッジ

はい、ありがとうございます。先ほど言及されたAltasciences社とのパートナーシップについて伺いたいと思います。その機会がどのように機能するかについて、何か追加で共有できることはありますか？その経済条件（エコノミクス）については何かありますか？提供するのはソフトウェアのみでしょうか、それともAltasciences社とのパートナーシップの一環としてサービスも含まれるのでしょうか？

ジョン・レスニック

はい、これについては期待しています。以前も申し上げましたが、企業として、当社のポートフォリオはさまざまなパートナーシップに非常に適していると考えています。当社は、ここにある多くの大規模な市場プレーヤーに対して非常に高い補完性を持っており、これは今後も継続して推進していく事項であると考えています。この関係は、明らかに先週発表されたばかりの新しいものです。

治験の加速、つまり、早期段階の実行をさまざまな方法で完全に再考する機会について、両チームの間には真の整合性（アライメント）があります。

ジョン・レスニック

Altasciences社は、統合されたラボ、動物、ヒトのCDMO能力を備えた2社のうちの1社というユニークな存在です。そのため、彼らは早期段階から参入し、当社のモデリング側で行っている多くの事柄を真に結びつける機会を持っています。協業することで、データに関して破壊的な取り組みを行うことができ、データのループを完結させ、データフローを加速させることにも貢献できるでしょう。今後数週間から数ヶ月にわたって、顧客を獲得するための共同の機会を定義することだけでなく、彼らと共に取り組んでいく予定です。

すでに非常に高い顧客の重複があり、それが出発点となります。

ジョン・レスニック

クライアントの利益のために、両組織にわたるテクノロジーとサービスのワークフローをより適切に統合するための機会を特定していきます。

ショーン・ドッジ

わかりました。ありがとうございます。ソフトウェア側、より具体的には、今四半期に言及されたアップセルについてですが、アップセルとは具体的にどのようなものか、1つか2つ例を挙げていただけますか？最近ではどのようなものがより一般的だったのでしょうか。また、それらはすべてのクライアントティアにおいて一貫していますか、それとも特定のティアに偏っているのでしょうか？

ジョン・ギャラガー

実質的には、それは売上継続率（ネット・リテンション・レート）に反映されています。今四半期は106%となり、ここ数四半期の水準よりも上向きに転じており、これは良いことです。それが何を意味するかというと、ティア1の顧客カテゴリーについては、彼らはすでに当社の顧客です。そこでのアップセルは、基本的には何らかの拡張（エクスパンション）を意味します。

より多くのシートを追加したり、より多くの機能を提供したりすることです。ティア2やティア3、特にティア3のカテゴリーにおいては、新しい名前（顧客）や新しいロゴ（新規顧客）を追加する機会となります。当社には2,400社という非常に大きな総顧客基盤もあります。

ジョン・ギャラガー

いかなる種類のアップセルも、以前お話しした「ランド・アンド・エキスパンド（獲得して拡大する）」戦略にあたります。これは既存の顧客基盤に対して、当社の製品ラインナップの幅広さを確実に認識してもらうことで機能するものであり、それがアップセルのカテゴリーに含まれます。

ジョン・レスニック

ええ。前回の電話会議でもお話しした通り、我々はレバー（手段）として、特に価格設定の規律（pricing discipline）について多く議論してきました。我々はこれを、2つか3つの側面から検討してきました。ジョンが今言及したようなオペレーショナルなレバーとしての側面です。

例えば、我々の純契約価値（net contract values）や、既存のアップグレードへの経路および潜在性を見る、といったことです。これは我々が実施している戦術的な計画であり、それに取り組むためのSWATチームも編成しています。また、より広範な一連の戦略的イニシアチブについても検討してきました。

ジョン・レスニック

我々のエンタープライズ・クライアントの一部から寄せられたフィードバックの一つは、彼らが我々のソフトウェアやテクノロジーをより統合的な方法で、より多く活用したいと考えているものの、時として価格構造がその妨げになっている、というものです。プラットフォーム・エンゲージメントをさらに推進するという我々の大きなイニシアチブとも整合するような、よりエンタープライズ向けの価格設定アプローチをどのように開発できるか、ということもまた、我々の大きな取り組みの一つです。これら両方が、今後数ヶ月間の我々の成長率にとって純粋にプラス（net beneficial）になると考えています。

ショーン・ドッジ

わかりました、素晴らしいです。改めてありがとうございます。

オペレーター

次の質問に移ります。次の質問は、Craig-Hallum Capital GroupのMatthew Hewitt氏からです。

マシュー・ヒューイット

おはようございます。ご回答ありがとうございます。私からは一つだけ。ジョン、あなたはパートナーシップについてお話しされましたが、過去数四半期にわたってコンソーシアム（共同事業体）が発表されています。

NVIDIAとの関係や、新しいAltasciencesとの関係があります。これらのパートナーシップに関するニュース・フロー（報道）を見ると、それが貴社のものであれ市場の他社のものあれ、ここでの最終的な目標は、シミュレーションおよびモデリングの採用を促進してそれを加速させることなのでしょうか。それは明らかに貴社にとって利益となるはずです。それとも、より広い堀（moat）を築き、ビジネスを維持するだけでなく、さらに拡大させることなのでしょうか。

つまり、最終的な目標は何であり、これらの種類のパートナーシップからいつ頃利益が得られると見込んでいますか？ありがとうございます。

ジョン・レスニック

良い質問です。おそらく「イエス、そしてイエス」とお答えできるでしょう。つまり、それらは両方であると考えています。この市場における成功は、単発のものではないことを我々は知っています。

我々は非常に密接につながったエコシステムの中に生きています。成功するためには、そして我々が実現可能だと信じている速度とペースで成長するためには、幅広い能力が必要となります。我々は、自分たちが非常に得意としていると考えている分野に集中しており、その得意分野に対してリソースを倍増、あるいはそれ以上に投入（doubling and tripling down）しています。そして、それらのギャップを埋めるためのパートナーシップを探していくことになります。

ジョン・レスニック

テクノロジー分野のパートナーシップ、つまりテクノロジー・サプライヤーとのものや、モデリングに関するものなどは、我々の事業にとって完全な加速装置（accelerants）となります。また、初期段階のCRO（開発業務受託機関）や、実際には、今後進展していく中で、大規模な顧客ポートフォリオ（books of business）を持ち、我々には能力のないコアな臨床分野で活動しているような、大規模なプレーヤーとの商業的なパートナーシップも含まれます。我々自身は、いわゆるCROではありません。もしクライアントに代わってそれらを統合することができれば、それはウィン・ウィン（双方に利益があること）になります。

ジョン・レスニック

それは我々にとっての勝ちであり、ヘルスサイエンス系のパートナーにとっても勝ちであり、そして我々と共に働くクライアントにとっても勝ちです。なぜなら、タイムラインを加速させ、彼らのコストを下げることができ、従来のフローを打破する手助けができるからです。つまり、それが市場の加速を助けるという認識、そして、我々が自分たちの得意分野を熟知しており、他者の得意分野とパートナーを組むことでクライアントに勝利のシナリオを提供することに抵抗がない、という認識なのです。

マシュー・ヒューイット

承知いたしました。わかりました。ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問まで少々お待ちください。次のご質問は、William BlairのMax Smock氏からです。回線は開通しています。

マックス・スモック

こんにちは、Jon、John。お忙しい中、最後に私たちの質問を受け入れていただきありがとうございます。手短に一つだけ質問させてください。AIが創薬に与える関心と影響について、多くのお話をいただきました。

大手製薬会社側で、社内ソリューションの構築に対してどの程度の関心があるのか、お考えを伺いたいです。明らかに、創薬の探索（discovery）段階に多くの焦点が当てられているようです。これらの投資が、その領域における貴社の提供サービスと競合するようなソリューションにつながると予想されますか？また、臨床において、今後、大手製薬会社が貴社のMIDDソリューションと競合するようなソリューションを構築するというリスクを、どのように捉えるべきでしょうか？ありがとうございます。

ジョン・レスニック

Max、2つ目の質問を正しく理解できているか確認させてください。もう一度繰り返していただけますか？

マックス・スモック

はい、創薬または臨床の領域において、大手製薬会社が貴社の提供サービスと競合するようなソリューションを構築しようとする意欲と能力についてです。

ジョン・レスニック

ええ、短期的に見れば、生産性の大部分が向上し、大々的なプレスリリースが最も多く出されているのは、初期段階の創薬プロセスであると私は確信しています。すでにお話しした通り、私たちはこれを市場にとって一種のネット・ポジティブ（純粋なプラス）であると考えています。化合物が増えるということは、MIDDサービスの需要が増えることを意味します。もちろん、これらの事象がどのように進展するかについては、多くのプレスリリースがあり、不確実性も多いことは承知しています。

しかし、その一方で、多くのプレイヤーやプロバイダーから、「自分たちが構築・実施しているものに、どのようにして貴社の能力を取り入れられるか」という電話を数多くいただいています。

ジョン・レスニック

冒頭の声明でも述べましたが、SimcypがEMA（欧州医薬品庁）で承認されるまでに必要だったプロセスについてお話しした際にも、改めて繰り返したと思います。私たちは2年間にわたり25の加盟企業と協力してきました。そこでは透明性と、その中における監査可能性の重要性について触れました。Pinnacle 21に関するメカニズムや、36兆ものデータポイントとその仕組みについても話しました。

私たちが持つ過去データのレガシーや、独自の知的財産（IP）についても言及しました。これらを再現するのは非常に困難です。つまり、これは決して容易なことではありません。他社が独自の能力を構築しようとすることは、極めて非効率的なことになると考えています。

ジョン・レスニック

私たちの責務は、それを民主化することだと考えています。つまり、製薬会社が自社内で広く活用できるようにし、さまざまな方法で彼らとパートナーシップを組むことで、企業が私たちが提供する能力の恩恵を、幅広い用途で享受できるようにすることです。

マックス・スモック

承知いたしました。ご質問をお受けいただき、ありがとうございました。

オペレーター

ありがとうございます。現時点では、これ以上の質問はございません。したがって、以上をもちまして本日のプレゼンテーションを終了いたします。ご参加いただきありがとうございました。

これにて回線をお切りください。それでは、良い一日をお過ごしください。