CHE（ケメド） FY2026 Q1 決算説明会

オペレーター

こんにちは、お待ちいただきありがとうございます。Chemed Corpの2026年度第1四半期決算電話会議へようこそ。現時点では、すべての参加者はリスニング専用モードとなっています。スピーカーによるプレゼンテーションの後、質疑応答の時間を設けます。

セッション中に質問をするには、電話機の「＊11」を押してください。その後、挙手したことを知らせる自動メッセージが流れます。質問を取り消す場合は、再度「＊11」を押してください。本日の電話会議は録音されていますのでご注意ください。

それでは、最初のスピーカーであるアシスタント・コントローラーのHolley Schmidtに交代します。始めてください。

ホリー・シュミット

おはようございます。今朝の電話会議では、2026年3月31日に終了した2026年度第1四半期の財務結果をレビューいたします。始める前に、1995年私募証券訴訟改革法のセーフハーバー規定がこの電話会議に適用されることをお知らせいたします。この電話会議の中で、会社は経営陣の期待、予測、計画、および見通しに関する様々なコメントを行いますが、これらは将来予測に関する記述を構成します。

実際の結果は、4月23日付の当社のニュースリリースや、SEC（証券取引委員会）へのその他の様々な提出書類で特定されている要因を含む、様々な要因の結果として、これらの将来予測に関する記述によって投影された結果と大きく異なる場合があります。将来予測に関する記述はいずれも経営陣の現時点の見解を反映したものであり、会社は将来的に当該記述を修正または更新する義務を負わないことにご注意ください。

ホリー・シュミット

加えて、経営陣は本日の電話会議中に、利払い前・税引き前・減価償却前利益（EBITDA）および調整後EBITDAを含む、Non-GAAPの営業業績についても議論する場合があります。これらのNon-GAAP業績の調整表は、同社のウェブサイト（chemed.com）で閲覧可能な、4月23日付の同社のプレスリリースに記載されています。それでは、本日のスピーカーを紹介いたします。Chemed Corporationの社長兼最高経営責任者であるKevin McNamara、Chemedの最高財務責任者であるMike Witzeman、およびChemedの子会社であるVITAS Healthcare Corporationの社長兼最高経営責任者であるJoel Wherleyです。

それでは、Kevin McNamaraに進行を代わります。

ケビン・マクナマラ

ありがとう、Holley。おはようございます。Chemed Corporationの2026年度第1四半期電話会議へようこそ。まず四半期のハイライトから始め、続いてMikeとJoelが詳細を説明します。

その後、質疑応答に移ります。当四半期のVITASの業績は、当社の予想の上限さえも上回りました。短期入院患者と長期入院患者の比率（ペイシェント・ミックス）のバランスを取るための移行を継続していたため、2026年度第1四半期は比較が難しい（前年同期比での評価が厳しい）ものになると考えていました。VITASの経営陣は、病院以外の入院前施設からの入院加速を通じてADC（平均1日患者数）を増加させると同時に、病院ベースの入院も高い水準で維持することができました。

これは、ホスピスの労務コストを予算よりも低く抑えながら達成されました。これらの要因が組み合わさったことで、VITASは、フロリダのコンバインド・ポジション・プログラムにおけるメディケアのキャップ（上限）ポジションに対するクッションを積み増し続けながら、予想を上回る収益成長とEBITDAマージンを達成することができました。

ケビン・マクナマラ

当四半期のVITASの入院数は計19,394件で、これは2025年の同期から6.9%の改善に相当します。当社のフロリダ・コンバインド・プログラムにおける総入院数に占める病院入院の割合は、2026年度第1四半期で43.8%でした。以前にお話しした通り、現在の紹介元（リファラル・ソース）の構成を考慮すると、フロリダの患者基盤における持続的な長期安定性のための適切なバランスは、総入院数の42%から45%が病院からの入院であることです。同様に重要なこととして、Joelがより詳細に説明しますが、フロリダ・コンバインド・プログラムにおける、それ以外のすべての入院前施設からの入院は、2025年度第1四半期と比較して8.4%増加しました。

ケビン・マクナマラ

入院数の改善により、VITASは予想を上回る業績を達成した一方で、2026年度第1四半期におけるフロリダ・コンバインド・プログラムのキャップ・クッションにも3,250万ドル以上を追加しました。3月31日は政府会計年度の折り返し地点にあたります。当社は、VITASが2025年のフロリダのキャップ問題を克服し、正常な成長率に戻ったことをこれまで以上に確信しています。では、Roto-Rooterについてお話しします。

過去2年間、Roto-Rooterにおいて継続している多くの向かい風についてお話ししてきましたが、それが困難な操業環境をもたらしてきました。Roto-Rooterは引き続きそれらの向かい風に直面すると考えておりますが、2026年度第1四半期は複数の面で改善の兆しも見られました。2022年度第4四半期以来初めて、当四半期中に住宅用配管、および住宅用下水・排水の売上がいずれも増加しました。

ケビン・マクナマラ

これらはRoto-Rooterのコアサービスと考えており、掘削および水害復旧による追加収益を促進するものです。当社はこれを、会社にとって非常にポジティブな展開であると捉えています。コアとなる住宅用サービスの収益増加を牽引したのは、総リード数の3.3%の増加でした。2026年度第1四半期の有料リードは、2025年の同四半期と比較して18.7%増加しました。

過去の四半期と同様の傾向が続いており、それらのリードの53.4%は有料広告によるものでした。2025年度第1四半期における有料リードの割合は46.5%でした。この約7%の変化により、Roto-Rooterは当四半期のマーケティング支出を2025年度第1四半期と比較して約300万ドル増加させる必要がありました。

ケビン・マクナマラ

水害復旧の請求および回収業務の集約化が継続しており、その結果、回収状況が改善しました。これらの改善により、2025年度第1四半期と比較して、全体の貸倒償却額が150万ドル改善しました。例年、各年の第1四半期の天候パターンはRoto-Rooterにとってポジティブです。しかし、2026年度第1四半期は、全米の広い地域で異例の着氷および吹雪が発生し、道路状況により大幅なサービス中断を招きました。

Roto-Rooterの24の支店が、当四半期の5日間にわたり、一定レベルのサービス中断を経験しました。これらのサービス中断により、当四半期の純減収は300万ドルから400万ドルの間であったと推定しています。2026年3月31日、Roto-Rooterは、2つの別個の取引において、カリフォルニア州サンフランシスコおよびテキサス州フォートワースで事業を展開しているフランチャイズのテリトリーと資産を買収しました。

ケビン・マクナマラ

これらの取引の合算された買収総額は約2,060万ドルでした。これらのRoto-Rooterの拠点は、合計で約330万人の人口に対応しています。この買収は、生産性、市場シェア、および収益性を高めるためにフランチャイズを取得するという、Roto-Rooterの継続的な戦略の一環です。これら2件の買収により、2026年の残りの期間で500万ドルから550万ドルの収益が追加される見込みです。

これらの買収は、即座に利益に貢献します。しかし、当初は、成長率、売上総利益率、EBITDAマージン、価格設定、およびサービス提供の構成（ミックス）が、当社の既存のRoto-Rooterポートフォリオの平均を下回る傾向があります。当四半期におけるVITASの業績と、2026年の残りおよびそれ以降の見通しについては満足しています。2月の電話会議では、これをRoto-Rooterにとっての移行の年であると説明しました。

第1四半期は、明らかにこの移行を実証するものとなりました。

ケビン・マクナマラ

私たちがここ数四半期にわたって議論してきた取り組みが、定着し始めていると非常に肯定的に捉えています。それでは、電話会議をマイクに代わります。

マイク・ウィツェマン

ありがとう、ケビン。2026年第1四半期のVITASの純売上高は4億2,000万ドルで、前年同期比で3.1%の増加となりました。この増収は、ケア日数が2.2%増加したことと、地域加重平均メディケア償還率が約2.6%上昇したことによるものです。重症度ミックスの変化は、前年の売上およびケアレベルの構成と比較して、当四半期の売上成長を120ベーシスポイント押し下げました。

メディケア・キャップ（償還限度額）とその他の収益控除項目の組み合わせは、売上成長を約47ベーシスポイント押し下げました。2026年第1四半期において、VITASは240万ドルのメディケア・キャップによる請求限度額を計上しました。これは当社の予想通りです。フロリダの統合プログラムについては、2026年第1四半期にメディケア・キャップによる請求限度額の記録はなく、2026会計年度においても発生しない見込みです。

マイク・ウィツェマン

2026年第1四半期の1日あたりの平均売上高は210.62ドルで、前年同期比で146ベーシスポイントの改善となりました。当四半期において、高重症度のケア日数は総ケア日数の2.3%であり、前年同期比で28ベーシスポイント減少しました。メディケア・キャップを除く調整後EBITDAは、当四半期で計7,080万ドルとなり、前年同期比で0.6%の増加となりました。当四半期のメディケア・キャップを除く調整後EBITDAマージンは16.8%でした。

次にRoto-Rooterに目を向けます。当四半期のRoto-Rooter支店の商用売上高は計5,650万ドルで、前年同期比で1.9%の減少となりました。商用売上高は、ケビンが先に述べた天候イベントによってマイナスの影響を受けました。しかし、2026年に向けて商用ビジネス・マネージャーが就任している13の支店については、商用売上高は約10%増加しました。

マイク・ウィツェマン

2026年第1四半期に、新たに18名の商用ビジネス・マネージャーを加えました。これら18名の新しい商用ビジネス・マネージャーがトレーニングを完了し、各拠点において生産的なセールスリーダーとなり始めるにつれて、商用ビジネスの売上は加速すると予想しています。当四半期のRoto-Rooter支店の家庭用売上高は計1億6,630万ドルで、前年同期比で1.5%の減少となりました。水害復旧を除き、すべてのサービスラインが2025年第1四半期から増加しました。

水害復旧サービスへの需要は引き続き強く、当社のコンバージョン率は高い水準を維持しています。中央集権的な請求・回収モデルへの移行期間中、日々の請求処理機能に多少の混乱が生じることを予想していました。2026年第1四半期において、水害復旧案件1件あたりの平均売上高は約13%減少しました。中央集権化されたスタッフが経験と習熟度を高めるにつれて、この問題は年が進むとともに改善すると予想しています。

マイク・ウィツェマン

独立請負業者からの売上は、2026年第1四半期において2025年の同時期と比較して3.3%減少しました。当社の独立請負業者は、一般的に中規模都市における小規模な事業体です。独立請負業者であるため、当社の所有・運営する支店よりも、個人経営の小規模ビジネス（モム・アンド・ポップ）のように運営される傾向があります。当社はこのセグメントの問題を軽減し、成長軌道に戻すために、請負業者グループと積極的に取り組んでいます。

2026年第1四半期の調整後EBITDAは計5,350万ドルで、2025年第1四半期と比較して9.6%の減少となりました。当四半期の調整後EBITDAマージンは22.5%で、これは2025年第1四半期から218ベーシスポイントの低下を表しています。Roto-Rooterの売上総利益率は51%となり、当社の予想通りでした。

マイク・ウィツェマン

ケビンが述べたように、調整後EBITDAマージンの低下は、主にインターネットマーケティングコストの増加によるものです。最後に、2026年度の改定されたガイダンスについて説明します。歴史的に、当社はガイダンスの四半期ごとの更新は行いません。しかし、VITASの実質的な業績向上と、2026年第1四半期における自社株買いの規模を考慮し、今回はガイダンスを更新することが適切であると判断しました。

VITASの第1四半期が予想を上回った結果、2026年の残りの期間の予測を引き上げました。2026年の通年のADC成長率は、当初のガイダンスである3.5%-4%に対し、4.5%-5.5%の範囲に更新されました。メディケア・キャップの影響を除いた予想売上成長率は、当初のガイダンスの5.5%-6.5%から、改定後の6.5%-7.5%の範囲へと改善しました。

マイク・ウィツェマン

最後に、メディケア・キャップの影響を除いた改定後のEBITDAマージンは、当初のガイダンスである17.5%-18.5%に対し、18%-18.5%となる見込みです。2026年度の残りの期間におけるRoto-Rooterの予想業績におけるすべてのプラス要因とマイナス要因を考慮すると、予想売上成長率は3%-3.5%で据え置きとなります。推定調整後EBITDAマージンは、当初のガイダンスの22.5%-23%に対し、21.5%-22.5%へとわずかに引き下げられます。これは主に、マーケティングコストが高止まりし、年度の残りの期間も当初のガイダンスを上回って継続すると予想されるためです。

以上のことから、ストックオプションに係る非現金費用、ストックオプション行使による税務上の利益、訴訟関連費用、およびその他の個別項目を除いた、2026年度の通年の希薄化後1株当たり利益は、24ドルから24.75ドルの範囲になると推定されます。

マイク・ウィツェマン

改定ガイダンスの中間値は、2025年の調整後希薄化後1株当たり利益である21.55ドルから13%の増加となります。改定された2026年のガイダンスは、調整後利益に対する実効法人税率を24.5%、希薄化後株式数を1,360万株と想定しています。当初の2026年のガイダンスは、調整後希薄化後1株当たり利益が23.25ドルから24.25ドルの間でした。それでは、ジョエルに引き継ぎます。

ジョエル・ウェアリー

ありがとう、マイク。2026年度第1四半期の1日平均入居者数（ADC）は22,723人で、2.2%の増加となりました。当四半期において、病院主導の入院は13.6%増加、在宅患者の入院は0.2%増加、アシステッド・リビング施設への入院は2.9%増加しましたが、介護施設への入院は前年同期比で5.4%減少しました。病院からの入院が高い水準で続いていることにより、当四半期中に迅速に移行し、より長い滞在期間をもたらす他の入院前拠点からの入院を重視し始めることができました。

これにより、ADCの成長は当初の予測を上回りました。当四半期の予算目標を下回るフルタイム換算人数（FTE）を維持しながら、このレベルのADC成長を達成することができました。当四半期の平均入院期間は102.7日でした。これは2025年度第1四半期の118.7日と比較されます。

ジョエル・ウェアリー

2026年度第1四半期の入院期間の中央値は15日で、2025年度第1四半期から1日減少しました。フロリダ州での新規拠点開設は、引き続き非常に急速なペースで成長しています。マリオン、パスコ、ピネラスの各郡を合わせると、2026年度第1四半期に526件の入院があり、我々の予想を上回りました。各新規拠点におけるADCは引き続き予想を上回っており、第2四半期後半または第3四半期前半にマナティー郡を開設する予定です。

他の3つの新規拠点と同様に、マナティーを積極的に成長させる意向です。VITASの成長機会はかつてないほど好ましいものだと確信しています。我々は2025年のキャップ（上限）に関する困難を乗り越えました。2026年の残り期間およびそれ以降に向けて、戦略の実行を継続できることを楽しみにしています。

ジョエル・ウェアリー

これは、患者様とご家族に可能な限り最善のケアを提供しながら、高く持続可能な成長へとつながります。それでは、ケビンにマイクを戻します。

ケビン・マクナマラ

ありがとう、ジョエル。

ケビン・マクナマラ

これより、質疑応答を開始いたします。

オペレーター

ありがとうございます。ご質問される際は、お使いの電話機の「星（）11」を押し、お名前が読み上げられるまでお待ちいただく必要があることをお知らせいたします。質問を取り消す場合は、再度「星（）11」を押してください。質疑応答のリストを作成いたしますので、そのままお待ちください。

最初の質問まで少々お待ちください。最初の質問は、ジェフェリーズのブライアン・タンキルット様からの電話です。回線がつながっています。

メーガン・ホルツ

おはようございます。ブライアン・タンキルットの代理でメーガン・ホルツです。皆さん、当四半期の業績と通期のガイダンス引き上げ、おめでとうございます。まず、VITAS側について、当四半期のマージンは好調でした。

そのうち、どの程度が人員削減によるものでしたか？ADCのガイダンスを引き上げていることから、年内の成長を支えるために労働力を拡大する予定はありますか？最後に、VITAS側について、CMS（メディケア・メディケイド・サービスセンター）による監視を考慮して、南カリフォルニアで見られる不正対策（fraud enforcement）についてお聞かせください。

マイク・ウィツェマン

メーガン、私からマージンに関する議論から始め、その後ジョエルに不正に関する話をしてもらうことにします。当四半期は、予算をフルタイム換算（FTE）で平均して約100名下回りました。その水準において、増加したADC（1日平均患者数）に対して効率的に対応することができました。お客様の指摘通り、これは年内の残りの期間において持続可能であるとは考えていない点です。

当初の予算では毎月30〜40名のFTEを増やす計画でしたが、年内の残りについては毎月60名近くまで引き上げました。その60名を追加できれば、現在予算化しているレベルのADC成長を達成でき、おそらくそれを少し上回ることもできると非常に前向きに捉えています。ジョエル、不正に関する件はどうですか？

ジョエル・ウェアリー

はい。私たちは、ヘルスケアシステム内における不正、浪費、および乱用を根絶するための全国的なキャンペーンに対して、 certainly（確かに）非常に敏感になっています。確かに、カリフォルニア州におけるホスピスに関する懸念は、非常に公なものとなっています。火曜日には、まさにその点に特化した上院または連邦議会の公聴会もありました。

私たちはそれらの取り組みを非常に支持しています。しかし同時に、不正行為者に関連する直接的な影響を避け、カリフォルニア州だけでなく全米のそれらの郡において、必要としている患者様へのアクセスが制限されないようにしたいと考えています。正当なプロバイダーが、患者様とその愛する方々の最期の旅路の質に影響を与えられるようにしたいのです。

メーガン・ホルツ

わかりました。ありがとうございます。Roto-Rooter側については、当四半期に追加のマーケティング費用が発生したようですが、今後のランレート（継続的な発生水準）としてはそれが適正なものになるのでしょうか？ マクロ環境を考慮すると、昨年同時期に顧客への圧力が見られ始めましたが、現在も経済状況などの面で同様の逆風に直面しています。第2四半期に入って1ヶ月が経過した今、同様の傾向が見られますか？

ケビン・マクナマラ

ええ、まずはマーケティングコストについてお話しさせてください。マーケティングコストは、Google費用の代替指標となります。お伝えした通り、リード（見込み客）は3%増加しました。しかし、その3%を確保するために、Googleのアルゴリズム変更により、検索スペクトラムにおける自然検索（無料枠）からのリードが16%近く減少したという事実に立ち向かわなければなりませんでした。

分かりますか？ それらは16%減少したのです。これはRoto-Rooter側ではどうすることもできないことです。この傾向は基本的には続くと予想しています。自然検索側での視認性を高めるために、いくつかの取り組みを進めています。

短期的には、それに近い状況が続くことになるでしょう。ポジションを改善したいと考えていますが、モデルによれば、Googleの検索における自然検索側では、ある程度の厳しい状況が続くと予想されます。

ケビン・マクナマラ

ポジティブな側面としては、さまざまなドメインでの入札額を増やさずに、より多くのクリックを獲得できています。有料広告側のクリック数は18%以上増加しました。ですので、私が申し上げたいのは、ビジネスを現状維持し、基本的には予算通りの売上を確保するためには、より多くのリードに対して費用を支払わなければならず、それは短期的および中期的には避けられないマーケティングコストの増加を意味する、ということです。ご質問にお答えすると、はい、これは継続すると予想しています。

マイク・ウィツェマン

メーガン、具体的な数字の観点から少し詳しく説明します。前年同期比で見ると、マーケティングコストは昨年より300万ドル増加しました。ガイダンスには100万ドルの増加を含めて予算化、あるいは示唆していましたが、当四半期には予算よりも基本的には約200万ドル多く支出しました。そのうち、約100万ドルは、私たちが以前に話した天候に関連するものだったと考えています。

前述の通り、道路に出ることができなかった際にも、おそらく通常よりもはるかに高いボリュームで電話を受けていました。そのような天候は私たちにとっては（需要が増えるという意味で）好ましいものですが、対応することができませんでした。最終的にサービスを提供できなかった電話に対しても、費用を支払っていたのです。

マイク・ウィツェマン

それはおそらく約100万ドルの追加費用であり、ランレートとして考慮すべきではないものだと考えています。

マイク・ウィツェマン

概して、ランレートに基づくと、当四半期には予想よりも約100万ドル多く支出しました。ガイダンスにおけるEBITDAマージンの変化のすべては、今後3四半期にわたって四半期ごとに100万ドルのマーケティングコストを追加するというものです。

メーガン・ホルツ

ありがとうございます。第2四半期において、現時点で何かお話しいただける傾向はありますか。

マイク・ウィツェマン

第2四半期はまだ始まったばかりです。物事は引き続き、我々が予想している通りに進展していると考えています。

メーガン・ホルツ

了解しました。皆様、ありがとうございました。

マイク・ウィツェマン

ありがとう、メーガン。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問まで少々お待ちください。次の質問は、バンク・オブ・アメリカのジョアンナ・ガジュク様からの電話です。回線は開通しています。

ジョアンナ・ガジュク

ああ、こんにちは。おはようございます。質問をお受けいただきありがとうございます。まずは、より広範なロト・ルーター（Roto-Rooter）事業について伺わせてください。

ケビン、あなたは先ほどマーケティングコストの上昇と天候による混乱についてお話しされました。この四半期を、通期の見通しと関連付けて考えたいと思います。現在、通期の見通しには、買収したこれら2つのフランチャイズからの、いわば500万ドルが含まれています。そこにはEBITDAへの寄与も含まれています。

売上成長については、依然として同じ成長を見込んでいるのだと思います。ガイドライン（業績予想）において、いわば「良い要因」を相殺するような「悪い要因」があったのでしょうか。その詳細について説明していただけますか。

マイク・ウィツェマン

はい。ジョアンナ、我々がお話ししたのは、業績予想の中には、第1四半期においてもそうであったように、いくつかのプラス要因がある一方で、継続的な向かい風もあるということです。請負業者事業の業績は、依然として我々の予想をわずかに下回っています。水害復旧の売上、特に案件あたりの単価は、依然として我々の予想を少し下回っています。

こうしたプラスとマイナスの要素の兼ね合いが、我々が予想していた買収による売上をある程度相殺しています。売上高は期初に想定していた水準と概ね一致していますが、おそらくその内訳となる基礎的な要素が、予想していたものとはわずかに異なっているのかもしれません。最終的には、売上高は我々が予想した通りに成長し続けています。

ジョアンナ・ガジュク

ありがとうございます。失礼してよろしいでしょうか、回収率についてですが、私の聞き間違いでなければ、おそらくいくらか改善は見られたものの、第2四半期については期待していなかったということでしょうか。念のため確認させていただきたいのですが、通期で回収額を400万ドルから600万ドル改善するという予想は、現在も維持されていますか。

マイク・ウィツェマン

はい。第1四半期は、我々の予想をわずかに上回りました。そうは言っても、その理由の一部は、明らかに1案件あたりの請求額が減少していることにあります。中央集権化を完了させ、集約された従業員がより経験を積むにつれて、これら両方の事象が改善することを見込んでいます。

高い回収率を維持しつつ、1案件あたりの収益を向上させることができると考えています。

ジョアンナ・ガジュク

わかりました。理にかなっていますね。おっしゃったように、これらの買収は通常、マージンがいくらか低下するものです。明らかに、Accrete社は依然として利益を上げていますよね？目標は依然として、時間をかけて改善していくことです。

今年、こうした買収をさらに行う予定はありますか？その事業において、買収を検討している他の資産などはありますか？

ケビン・マクナマラ

ジョアンナ、断言するのは難しいですが、はい、現在の事業環境を鑑みると、数世代にわたってフランチャイズを維持してきたフランチャイズ加盟者の多くが、「これは大変だ。あなた方に売却することを検討するかもしれない」と言い始めていることに気づいています。私たちは多くの可能性を検討しています。今四半期に挙げたサンフランシスコとフォートワースの2件は、ある種例外的なものです。

それらはまさに掘り出し物です。一般的に入手可能なものは、当社の独立業務委託業者ポートフォリオの参加者となる可能性が非常に高い、小規模なフランチャイズ加盟者のグループである傾向があります。ええ、Roto-Rooterのために、追加の拠点を拡大し続けることは間違いありません。現在、当社にとって買収環境は良好です。

ジョアンナ・ガジュク

進捗についてですが、Google広告などで手応えを得ているとおっしゃっていました。また、新しいSEOパートナーを起用されたとのことですので、そのアップデートをいただけますか？

ケビン・マクナマラ

細部に入り込みすぎるのは避けたいのですが、これだけは言わせてください。私たちが「視認性（visibility）」と呼んでいるものが即座に改善されました。視認性を確認する最良の方法は、マップセクションにどれくらいの頻度で表示されるかを見ることです。そこから「ナチュラル（自然流入）」が得られます。

それがナチュラルなリード、つまり無料のリードの最大の要因です。以前お伝えした通り、2024年末時点では、全国の72%の割合で表示されていました。しかし、昨年の第1四半期半ばには、それらのマップへの表示率が20%台半ばから半ば以下へと急落しました。今年の第1四半期に確認できたのは、外部委託業者との連携による改善です。

基本的には、視認性が10パーセンテージ・ポイント向上しました。

ケビン・マクナマラ

その後3月に再びアルゴリズムの変更があり、視認性の面で少し後退しました。しかし、彼らが再び尽力してくれたおかげで、今年初めの以前のランレートにほぼ戻すことができました。ジョアンナ、これは絶え間ない戦いですが、はい、無料のリードとして獲得できる割合を確実に安定させようとしています。お伝えした通り、ペイドサーチ（有料検索）においては、大きな勝利を収めています。

リードあたりの提示額を増やすことなく、大幅に多くのリードを獲得できています。リード獲得におけるGoogle市場をかき乱してきたプライベート・エクイティ・ファンドが、撤退しつつあるのかどうかは分かりません。彼らの入札プロセスが、当社ほど科学的ではないのかもしれませんが、これは真の成功事例です。

ケビン・マクナマラ

唯一の問題は、リードに対して何も支払っていなかった以前の期間と比較する場合、比較が難しいことです。いずれにせよ、ジョアンナ、これは絶え間ない戦いです。我々の状況が改善すると見込んでいるか？という点については、間違いありません。もし「Googleは再びアルゴリズムを変更するか？」と聞かれれば、彼らは年に一度、大幅な変更を行う傾向があります。

現時点ではその時期は過ぎているかもしれませんが、様子を見る必要があります。

ジョアンナ・ガジュク

わかりました。ありがとうございます。では、VITASの話に移ります。確認させてください。

他の企業がホスピス・サービスにおける天候による混乱を指摘しているのを耳にするので。皆さんがホスピス事業においてそれを指摘していないことから、重大な影響（material）ではなかったようですね。

マイク・ウィツェマン

ジョアンナ、私たちは日次ベースで支払いを受けています。出来高払い制ではありません。ある場所で中断が発生し、1日間患者さんのところへ行けないといったことは起こり得ますが、それが私たちの収益に実質的な影響を与えることはありません。

ケビン・マクナマラ

入院数には影響するかもしれませんが、中断がわずか1、2日であれば、影響はありません。

ジョエル・ウェアリー

特定の日については。

ケビン・マクナマラ

ええ。

ジョエル・ウェアリー

その通りです。いいえ、ジョアンナ、あなたの質問に答えますと、私たちのビジネスモデルにおいて、天候による中断は発生しませんでした。

ジョアンナ・ガジュク

わかりました、完璧です。ただ確認させてください。ええ、そのセグメントはアウトパフォームしましたので、状況はかなり良好ですね。フロリダの、おそらく、クッションについてのアップデートをありがとうございます。

それは増加しました。さて、2027年度の提案が出ていますよね？料金の引き上げは増加し、カットも増加する、仮に2.4%として。まだ詳細がすべて分かっていないことは承知していますが、フロリダでの提案されている引き上げと、2027年に向けたカットに関して、初期の見積もりなどの兆候は何かありますか？

マイク・ウィツェマン

大まかなレベルでは、フロリダでの料金引き上げは全国平均よりもわずかに低くなる可能性があると考えています。現在も数字を精査しているところであり、詳細は分かっていません。詳細は夏季のいつかまで出てきません。

ジョエル・ウェアリー

ええ。念頭に置いていただきたいのは、それは提案されている賃金規則であるということです。現在はまだ意見公募期間中であり、最終的な賃金規則は通常、第3四半期の後半まで施行されません。

ジョアンナ・ガジュク

その通りです。はい、まさに。その時に判明することになります。現時点では、昨年フロリダ州での増加率が全体よりも高かったことに関して、何らかの外部要因があったという兆候はありません。

おそらくその逆のように思われます。そこについては対処可能であるはずです。その提案には、この新しいスコアリングシステムであるSSVI指数を含む、他にもいくつかの項目がありました。CMSが公表したデータの一部を見ると、VITASは実際には平均を上回るスクリーニング結果を出していましたが、これらの指標の一つが大規模プロバイダーに対して不利に働いているようでした。

というのも、その指標は本質的に患者一人当たりではなく、単なる総数を捉えていたためです。これらの取り組みや、CMSがその提案の中で議論した内容について、貴社の運営にどのような影響を与える可能性があるか、何かお考えはありますか？

ジョエル・ウェアリー

はい。ジョアンナ、ありがとうございます。以前申し上げました通り、私たちはホスピス環境におけるあらゆる無駄、不正、および乱用を排除しようとする取り組みを非常に支持しています。現在、ホスピスを必要とする患者の50%以上が、その終末期ケアを受ける機会がないか、あるいは受けられていないということを念頭に置く必要があります。

詐欺師を排除するためのあらゆる取り組みは、繰り返しますが、私たちは非常に支持していますが、それが正当なプロバイダーが助けを必要としている人々にケアを提供することをいかなる形でも妨げないようにしたいと考えています。さて、賃金規則に記載されている、提案された潜在的な追加の監視に関するご質問についてですが、VITASへの潜在的な影響がどうなるか、引き続き評価を行っております。

ジョエル・ウェアリー

重ねて申し上げますが、現在は意見公募期間中であり、スコアリングや監視が、全米の正当なプロバイダーが日常的に評価されることを望む内容と一致するように、我々の見解を確実に伝えるためのコメントを提供していく予定です。不正を排除し、助けを必要としている人々への品質向上とアクセスの改善に焦点を当てる、ということです。

ケビン・マクナマラ

ジョアンナ、非常に一般的な話になりますが、ホスピスなどにおける不正、特にカリフォルニア州に焦点を当てた話を聞くとき。ロサンゼルス郡のわずか2つのビルに、フロリダ州全体よりも多くのホスピスが所在しているということを覚えておく必要があります。私たちが話している不正は、本当の意味での不正です。それはほとんど架空のビジネスです。

ホスピスのための「郵便受け事務所」のようなもので、実際の患者も、実際のケアも存在しません。これは、歴史的に「ホスピス分野における不正」と引用されてきたものとは、全く異なる状況です。後者は、6ヶ月の末期予後が示されているかどうかといった、医師間の非常に専門的な議論になりがちです。規模が全く異なります。

重ねて言いますが、私たちは引き続き注視していきます。マグロの網に誤って巻き込まれたイルカにはなりたくありません。ジョエルが言うように、私たちは非常に注意深く見守っています。

ジョアンナ・ガジュク

提案されたこの新しいスコアリングシステムは、最終的なものにはならないとお考えである、と解釈してよろしいでしょうか？ CMSが他のいくつかを提案したものの、測定方法が定まらなかったために、実際には施行されなかったことがあったからです。今回の件も、同様の状況なのでしょうか？

ジョエル・ウェアリー

はい、私たちは、SSVIによるスコアリングの評価に使用される基準やアルゴリズムが理にかなっており、正確であり、かつ、これらのプロバイダーによる不正な請求処理によって混入したデータを含まないようにしたいと考えています。彼ら（CMS）は、それらすべてを排除し、正当なプロバイダーと、それらによって提供されるケアおよびサービスの測定に集中できなければなりません。

ジョアンナ・ガジュク

その点に関して、これらが正当なプロバイダーであることを確認するというお話に関連して、現在行われている別の取り組みとして、医師たちもこうした会議の中で、各州が30日以内にすべてのプロバイダーを再認定しなければならないという、導入を検討している取り組みについて話していました。これが始まっている兆候は見られますか？ カリフォルニアのホスピスなどのことを指しているのだと推測しますが、貴社の運営において、州がそのような動きを開始しているといったことはありますか？

ジョエル・ウェアリー

そのレベル（30日以内の再認定）までは見ていません。一方で、新しい拠点に対するより厳格な評価や、これらの新しいプロバイダーが実際にケアを提供している正当なものであることを確認するための、定期的な請求内容の審査は実施されています。重ねて申し上げますが、ロサンゼルス郡でどこに焦点が当てられてきたかを考えると、ロサンゼルス郡だけでプロバイダー数が400以上から1,500近くまで拡大しており、それらの企業がライセンスを取得しています。私たちは、それらが正当であり、かつ患者も正当であることを確実にするための、調査環境の改善を非常に支持しています。

ケビン・マクナマラ

ジョアンナ、ちょっと――

ジョアンナ・ガジュク

ありがとうございます――

ケビン・マクナマラ

一つの理由は――

ジョアンナ・ガジュク

ああ、はい、もちろんです。どうぞ。

ケビン・マクナマラ

ジョエルがこれについて少し困惑している理由の一つは、我々がサンフランシスコでライセンスを取得しようと試みた際のことです。人々がホスピスとは何かを理解していない状況の中で、数多くの調査に対応することに約6年を要しました。最終的には取得できました。6年かかってようやく取得したのです。

ジョエルはここに座って、「なぜ1,100もの偽のホスピスが18ヶ月でライセンスを取得できる一方で、正当な我々が取得するのに6年もかかったのか？」と言っているのです。それは説明するのが難しい類のことです。さて、現在は（状況が）異なります。ライセンスを発行するのは連邦政府ではなく州ですので、異なる縦割り組織の話になります。

それでも、彼らは活動を調整しなければなりません。私が言いたいのは、我々がライセンス取得において慣れ親しんでいるような精査を、たとえそのほんの一部、わずかな割合でも適用すれば、これら偽のホスピスの約95%を排除できるだろうということです。

ジョアンナ・ガジュク

わかりました。その通りです。はい、ありがとうございます。追加の説明と、質問をお引き受けいただき、本当にありがとうございました。

マイク・ウィツェマン

ありがとう、ジョアンナ。

オペレーター

ありがとうございます。改めて、ご質問は *11（スター・ワン・ワン）へどうぞ。*11です。次のご質問は、RBCキャピタル・マーケッツのマイケル・マレー様からの電話です。

お繋ぎいたします。

マイケル・マレー

ご質問の機会をいただき、ありがとうございます。VITASについてですが、フロリダ州の新市場において、病院からの入所の構成比が高まっているのではないかと考えています。同州における現在のキャパシティ制限（cap situation）を考慮すると、これらの市場における地域密着型の入所について、どのように考えていらっしゃいますか？

ジョエル・ウェアリー

ご質問ありがとうございます。以前もお話しした通り、当社は入所前段階の環境におけるバランスを管理しており、注力している場所やリソースが投入されている場所に特化して、日々その状況を確認しています。当社の地域密着型の取り組みは、2025年後半に置かれていた必要水準から、責任を持って成長（回復）させていると感じています。入所前段階としての病院と、その他の、あるいは地域密着型のタイプの入所とのバランスについては、非常に良好であると感じています。

マイク・ウィツェマン

マイケル、あなたが特に「新規開設（new starts）」について言及されたことを念頭に置いてください。新規開設の場合、定義上、既存の長期入所患者のベースが存在しません。新規開設において、入所元の場所がどこであるかにかかわらず、既存の長期入所患者のベースがないため、一定期間は全員が短期入所患者となります。

ケビン・マクナマラ

過去の政府プラン年度からの継続的な患者はいます。

ジョエル・ウェアリー

その通りです。

マイク・ウィツェマン

具体的に新規開設についてお話しする場合、少なくとも一定期間は、それらすべてを短期入所患者と考えてください。

ケビン・マクナマラ

少なくとも6ヶ月間です。

マイケル・マレー

わかりました。これらの新市場はかなりの規模があります。長期的なボリュームの機会については、どのように考えるべきでしょうか？フロリダにおける典型的な市場シェアはどの程度で、新市場についてはどのように考えるべきでしょうか？

ケビン・マクナマラ

ええ、繰り返しますが、我々が最初のホスピス（緩和ケア施設）として展開している一部の市場における過去の市場実績を見ると、その数字は驚異的です。ジョエル、ここに入って説明してほしいのですが、我々は事業許可を得ているほぼすべての郡において、支配的なプロバイダーとなっています。

ジョエル・ウェアリー

その通りです。市場への浸透能力に関して、見通しに大きな変化はないと考えています。具体的に申し上げた直近3件の新規開始案件がそれを証明しています。過去と同様に、それらの市場を効果的に成長させ続ける能力について、長期的な見通しは非常に明るいと感じています。

マイケル・マレー

わかりました。Roto-Rooterについてもう一点だけ。現在の有料リードとオーガニック・リードの構成比がどうなっているか、そしてガイダンスにはどのような予測が組み込まれているのかを把握したいと考えています。

マイク・ウィツェマン

現在、有料リードは総リードの約53%から54%を占めています。この構成比は続くと予想しています。悪化も大幅な改善も想定していません。だからこそ、繰り返しますが、ガイダンスに今年残りの期間の追加マーケティング費用として300万ドルを加算しました。

第1四半期から、その点が大幅に悪化するとは予測していません。

ケビン・マクナマラ

先ほど申し上げたように、それは困難な、絶え間ない戦いです。第1四半期には、マップ上での可視性が改善した月が2ヶ月ありましたが、その後3月に変化があり悪化し、4月になって再び可視性を改善するために戦っている状況です。マイクが予測の観点から言っているのは、良くなったり悪くなったりがあるということです。もちろん、改善することを望んではいますが、どうなるかはまだ分かりません。

3年弱前まで遡ると、無料ソースからのリードの割合は47%ではなく55%でした。お分かりいただけますか？これは、コストのかかる重大な変化です。

ケビン・マクナマラ

とはいえ、Roto-Rooterも同様の経験をしています。それは、イエローページ（電話帳）がすべてであり、Roto-Rooterが事実上すべてのディレクトリにおいて支配的な地位を占めていた時代から、インターネットへと変化した時です。それは大変でした。Roto-Rooterは困難なマーケティング状況に置かれ、ほぼすべての主要都市のディレクトリで最初の2ページを占める支配的な立場から、自然検索側では50件のリストのうちの1つに過ぎなくなりました。

困難でしたが、Roto-Rooterはインターネット側で全国的な支配的地位を築きました。現在、インターネットは変化しています。Roto-Rooterは、競合他社よりもうまく「ニューノーマル（新常態）」へと移行できると確信しています。有料検索側での成長、つまり有料検索によるリードが18%以上増加していることを見れば、それが証明されていると思います。

ケビン・マクナマラ

繰り返しますが、移行にはコストがかかりますし、我々にはそれに対処する準備ができていると考えています。Roto-Rooterは過去にそれを成し遂げてきました。

マイケル・マレー

わかりました。ありがとうございました。

オペレーター

ありがとうございます。待機中の質問はこれ以上ございません。締め括りの言葉をいただくため、ケビンに進行を戻したいと思います。

ケビン・マクナマラ

皆様、ありがとうございます。我々が良好であったと考えている四半期、VITASにおける極めて良好な四半期、そして両社におけるいくつかの良好な傾向が見られたことを嬉しく思います。しかるべき時期に、今四半期の業績をご報告できることを楽しみにしております。ありがとうございました。

オペレーター

本日の電話会議にご参加いただき、ありがとうございました。以上をもちまして、本プログラムを終了いたします。これにてお電話をお切りください。それでは、失礼いたします。