オペレーター

皆様、お待ちいただきありがとうございます。Choice Hotels Internationalの2026年度第1四半期決算電話会議へようこそ。現時点では、すべての参加者は聞き取り専用モードとなっております。プレゼンテーションの後に、質疑応答の時間を設けます。

それでは、投資家広報担当シニア・ディレクターのAllie Summersに交代いたします。よろしくお願いいたします。

アリー・サマーズ

おはようございます。本日はご参加いただきありがとうございます。始める前に、本日の議論には米国証券法で定義されている「将来予測に関する記述」が含まれていることにご留意ください。これらの記述には、実際の結果が表明または暗示された内容と重大に異なる原因となり得るリスクや不確実性が伴います。

詳細については、最新のForm 10-KおよびForm 10-Qを含む、当社がSEC（証券取引委員会）に提出した書類をご参照ください。これらの記述は本日時点のものであり、当社はそれらを更新する義務を負いません。

アリー・サマーズ

本日の発言の中で言及される非GAAP財務指標の調整内容は、choicehotels.comの投資家情報セクションで公開されている決算プレスリリースに含まれています。今朝は、社長兼CEOのPatrick Paciousと、CFOのScott Oaksmithが同席しております。Patが当社の事業業績と戦略的進捗について説明し、Scottが財務結果と見通しについて説明いたします。それでは、Patに交代いたします。

パトリック・ペイシャス

ありがとう、Allie。皆様、おはようございます。本日はご参加いただき感謝いたします。当社の第1四半期の業績は予想通りの結果となり、客室数の成長、RevPAR（販売可能客室当たり宿泊部門売上）の改善、および資本集約度の低下に向けた潜在的なトレンドの転換点を示唆するものとなりました。

過去数年間にわたる取り組みにより、当社は、資本集約度を大幅に低減し、より強力なユニット・エコノミクスを備えた、より創造的なアセットライト型の成長モデルとしての地位を確立しました。これは、平均ロイヤリティ率の継続的な拡大にも反映されています。これらが相まって、より一貫した利益成長と、株主への還元増加を支えています。

パトリック・ペイシャス

Choiceにおける当社の戦略は、明快で再現可能なモデルに基づいています。フランチャイジーの経済性を向上させることで、需要と客室数の成長を促し、それをより質の高い利益とフリーキャッシュフローへと転換させます。そのキャッシュを、高収益で資本を必要としない機会に再投資し、余剰資本は規律ある、かつ予測可能性が高まる方法で株主へ還元します。現在、これが当社の業績により明確に反映され始めています。

第一に、米国の純客室数成長は転換点を迎え、前期比で改善しています。総開業数は前年同期比で32%増加し、第1四半期のホテル開業数は過去5年間で最高水準となり、退去数は2023年以来の低水準となっています。また、米国のパイプラインも前期比で拡大しており、将来の成長に対する見通しが高まっています。

パトリック・ペイシャス

同時に、当社の国際的なポートフォリオも、追加の成長エンジンとして規模を拡大し続けています。第二に、より強力な収益獲得と、ホテルの開発・運営コストの低下により、フランチャイジーのユニット・エコノミクスが改善しています。これにより、システム全体でのリターンが強化されており、当社の高い自発的フランチャイジー継続率や、平均ロイヤリティ率の継続的な拡大に反映されています。また、改善しているRevPARが、より収益性の高い、より質の高いシステムへと流れ込んでいます。

第三に、戦略的目標を達成した高水準の投資期間を過ぎたことで、開発支出が減少しており、資本集約度は現在、大幅に低下しています。

パトリック・ペイシャス

市場環境が改善し続ける中、当社は資本のリサイクリング（再利用）を加速させ、株主への資本還元能力をさらに高め、より一貫した資本還元プロファイルを推進していく意向です。当四半期の業績に満足しております。ハリケーンの影響を受けなかった46州においては、客室稼働率の上昇に牽引され、RevPARは前年同期比で1.8%増加しました。今後の見通しについては、昨年のハリケーンの影響を脱するにつれ、需要は引き続き税還付の恩恵を受けており、今夏にはFIFAワールドカップや米国建国250周年といったイベントに伴う旅行需要によって、さらに後押しされることが期待されます。

パトリック・ペイシャス

より広範には、すでに現在の業績を牽引しているいくつかの構造的なトレンドに支えられ、当社のコアセグメント全体で強さが見られます。「手頃な価格（アフォーダビリティ）」は、旅行の意思決定における重要な要素であり続けており、当社のバリュー志向のブランドおよびコアとなる中所得層の顧客と直接一致しています。中小企業の出張者やグループ需要においても、継続的な強さが見られます。ヘルスケア、建設、公共事業などのセクターでは雇用成長が続いており、当社のホテルを利用する顧客層による労働力ベースの旅行を促進しています。

加えて、増加する退職者によるリピート宿泊やロードトリップ（車での旅行）が、安定した需要基盤を提供しています。

パトリック・ペイシャス

また、ゲストの期待が、より自宅のように感じられる宿泊施設へとシフトしていることも確認されており、これが当社のエクスパンデッド・ステイ（長期滞在型）ポートフォリオへの強い需要を支えています。重要なのは、これらは将来的な追い風ではなく、現在進行中のビジネスにおいて見られるトレンドであり、サイクルを通じた、安定かつ多様化された需要基盤に寄与しているということです。一歩引いて見てみれば、状況は明白です。客室数の伸びは反転（加速）しており、ユニット・エコノミクスは改善し、資本集約度は低下しています。

これにより、時間の経過とともに、より一貫した収益成長を実現できる体制を整えています。重要な点として、当社は構造的な優位性を持つセグメントにおいて、需要を取り込むための独自の地位を確立していると考えています。

パトリック・ペイシャス

当社の客室数成長の持続性を支えている要因に焦点を当て、その説明を補足させてください。当社の成長は、スピードと資本効率において明確な優位性を持つ、コンバージョン（ブランド転換）主導の開発モデルによって推進されています。また、ゲストの需要とオーナーの収益の両方に適合したブランド・ポートフォリオ、そして当社のコア・セグメント全体でデベロッパーの需要を継続的に喚起しているユニットレベルの経済性の改善が成長を牽引しています。グローバルでは、客室数は前年同期比で1.7%増加し、成長率は前期比で改善しました。

米国ではデベロッパーの需要が引き続き強く、第1四半期のフランチャイズ契約締結数は前年同期比で65%増加しました。

パトリック・ペイシャス

当社は、契約から開業までの期間を短縮することで、より迅速な収益創出を可能にするという、意義のある進展を遂げました。第1四半期において、米国のコンバージョンによる客室開業数は前年同期比で59%増加しました。また、当四半期に締結されたフランチャイズ契約の約60%が今年中に開業する予定であり、成長に対する強力な短期的な予見性を提供しています。重要な点として、開業数のかなりの部分は、四半期末時点のパイプラインには決して現れないコンバージョンによるものであり、これは当社のモデルのスピードを強調しています。

また、当社は構造的な優位性を持つセグメントにも注力しています。エクスパンデッド・ステイは引き続き主要な成長ドライバーであり、11四半期連続で2桁の客室数成長を記録しており、現在、当社の米国パイプラインの40%以上を占めています。

パトリック・ペイシャス

強力なユニットレベルの経済性、専任のエクスパンデッド・ステイ・フィールド組織、そして主要なホテル・パイプラインに支えられ、当社はこのカテゴリーにおけるリーダーシップを拡大できる好位置にいます。ミッドスケールおよびエコノミー・トランジェント（短期滞在型）においては、ユニットレベルの経済性とオーナー収益の改善に後押しされ、米国のフランチャイズ契約締結数が前年同期比で38%増加し、パイプラインも構築され続けており、デベロッパーの強い関心が見られます。フランチャイジーの収益向上に注力する取り組みの一環として、主要なミッドスケール・ブランド全体でプロトタイプ（標準設計）コストを最大25%削減したり、物件改良要件を簡素化したりするなど、ホテルの建設およびコンバージョンコストの削減を行いました。明確な例として「Country Inn & Suites by Radisson」が挙げられます。

設計変更により低コスト化されたプロトタイプが新たな勢いを生んでおり、同ブランドのフランチャイズ契約成長率は前年同期比で50%となっています。

パトリック・ペイシャス

エコノミー・トランジェントにおいては、当社のポートフォリオ戦略がシステムの品質とゲストの満足度を継続的に向上させており、パイプラインが前期比で26%増加するなど、デベロッパーの継続的な関与を支えています。海外事業は重要な成長エンジンとして引き続き規模を拡大しており、第1四半期の純客室数は前年同期比で13%増加しました。カナダでは、昨年ダイレクト・フランチャイズ・モデルへと移行したことによる早期の強力なリターンが見られており、純客室数は30%以上増加して過去10年以上で最高のパフォーマンスを記録しました。また、収益とゲスト満足度の向上とともに、パイプラインは前年同期比で55%増加しています。

海外においてチョイスのバリュー・プロポジション（価値提案）を強化し続けることで、時間の経過とともにシステムの成長と、より強力なフランチャイズ経済性の両方を推進する大きな機会があると考えています。

パトリック・ペイシャス

当社のホテル開発パイプラインは、将来の収益成長のための強力なエンジンであり続けています。重要な点として、当社のグローバル・パイプラインにおける客室の97%は高収益ブランドであり、これらは現在のポートフォリオよりも約1.7倍高い利益貢献度（アクレティブ）を持つと予想しています。これらのトレンドを総合すると、構造的に優位なポートフォリオ、高品質でより利益貢献度の高いパイプライン、そして一貫した資本効率の高い拡大を可能にする開発モデルに支えられ、持続的なグローバル・ネット・ルーム成長を実現できるという当社の能力に対する自信が裏付けられます。ユニット・エコノミクスについてですが、当社の成長は、収益創出エンジンの強化とフランチャイジーの運営コスト削減によって推進される、構造的に改善しているフランチャイジー経済によって支えられています。

パトリック・ペイシャス

重要な点として、当社が惹きつけている顧客構成（ミックス）は、時間の経過とともに価値が高まっています。成長しているセグメントであるビジネス旅行者およびグループは、1滞在あたりの支出額が高く、一方でロイヤリティ（忠誠度）がより多くのリピート滞在を促進しており、これらが合わさってフランチャイジーの経済性を強化しています。ロイヤリティは、当社の高品質な需要と顧客生涯価値（LTV）の主要な推進要因です。当社の「Choice Privileges」プログラムの会員数は現在7,500万人を超え、前年同期比で7%増加しました。

今年初め、当社はプログラムの次なる進化を開始しました。これは、エンゲージメントをさらに強化し、リピート滞在を促進するために設計された継続的な機能強化を通じて、昨年実現した強力な勢いを基盤としています。

パトリック・ペイシャス

これがすでに業績に反映されており、新しい会員が前年のコホート（顧客群）よりも高い一人当たり収益を創出していることから、3月におけるロイヤリティの貢献度は前年同期比で300ベーシス・ポイント以上増加しました。ビジネスおよびグループ旅行においては、ユーススポーツのような定期的なイベントに起因する需要に支えられ、中小企業の収益が前年同期比で14%増、グループ収益が9%増となり、引き続き強力なパフォーマンスを見せています。この実績は、当社のプラットフォーム全体を通じて、これら高価値な需要セグメントを効果的に捕捉し、転換させる能力を反映しています。テクノロジーは、チョイスにとってますます重要な差別化要因となっています。

パトリック・ペイシャス

インフラストラクチャとデータの双方をクラウドへ移行したアーリームーバー（先行者）であることは、当社の長きにわたる強みであり、それが当社のビジネス全体におけるAI展開の基盤となっています。この基盤により、当社はより迅速に動き、機能を大規模に展開し、イノベーションをフランチャイジーにとっての実質的なビジネス成果へと変換することが可能になります。私たちはこれをすでに実証しています。例えば、最近立ち上げたAI対応のEasyBidプラットフォームは、グループ向けのRFP（提案依頼書）への回答時間を約30%改善しており、これがコンバージョン率を約250ベーシスポイント高めることにつながり、フランチャイジーに増分のグループビジネスをもたらしています。

パトリック・ペイシャス

AWSとの長年にわたるパートナーシップを通じて、当社は米国における主要なホスピタリティ・プロバイダーとして、共通のAI基盤への標準化を実現しています。これにより、パイロット運用（試験導入）の段階を超えて、ゲストエクスペリエンス、フランチャイズ運営、およびディストリビューション全体に機能を迅速に展開し、組み込むことが可能になります。また、Salesforceとのパートナーシップを通じてこれらの機能を拡張しており、フィールド組織全体にインテリジェント・エージェントを導入することで、フランチャイジーの運営改善、ホテルによるグループ需要の取り込み強化、およびより迅速でデータに基づいた意思決定を可能にし、当社のプラットフォーム全体に新しい機能を迅速に展開・拡張できる柔軟性を備えています。

パトリック・ペイシャス

これらの機能が相まって、フランチャイジーのリターンを向上させ、平均ロイヤリティ率の継続的な拡大を推進しています。先を見据えると、Choice社は、より一貫した、質の高いキャッシュリターンへの明確な経路を持ち、継続的な成長に向けて有利な立場にあります。米国の客室数成長は加速しており、ユニットエコノミクスは強化され、資本集約度は低下しています。構造的に優位な高品質のホテルポートフォリオ、よりアクリーティブ（一株当たり利益に貢献する）なパイプライン、キャピタルライト（資産軽量型）モデル、そして差別化されたクラウドベースのテクノロジー・プラットフォームを備えたChoice社は、持続的な収益成長を実現し、長期的な株主価値を創造できるポジションにあります。

それでは、スコットにマイクを渡します。

スコット・オークスミス

パット、ありがとう。皆様、おはようございます。まず第1四半期の決算から始めさせていただきます。第1四半期において、フランチャイズおよびマネージド物件からの実費精算収益を除く収益は、グローバルな客室数成長と平均ロイヤリティ率の拡大に牽引され、前年同期比3%増の2億1,700万ドルとなりました。

特筆すべき点として、国際的なパフォーマンスが好調であり、フランチャイズおよびマネージド物件からの実費精算収益を除く収益は、前年同期比63%増となりました。調整後EBITDAは1億2,600万ドルで、前年同期の1億3,000万ドルに対し減少しました。調整後一株当たり利益（EPS）は1.07ドルで、前年同期の1.34ドルに対し減少しました。調整後EBITDAの前年同期比での減少は、主に特定の販売費及び一般管理費（SG&A）の計上タイミングを反映したものです。

スコット・オークスミス

調整後EPSの低下は、第1四半期における実効所得税率の一時的な調整をさらに反映したものです。これらの項目は想定内であり、通期ガイダンスと整合するように、年度の残りの期間を通じて正常化する見込みです。当社はすべての主要指標において見通しを維持しています。では、業績の主要な要因についてお話しします。

3つのテーマが第1四半期の業績を形作りました。第一に、好調な開業と撤退数の減少に支えられ、米国の純客室数成長が改善しました。第二に、RevPAR（販売可能客室当たり売上）の傾向が四半期を通じて改善しました。最後に、CambriaおよびEverhomeへの投資が戦略的目的を達成し、現在は大幅に削減されているため、資本集約度が低下しました。

スコット・オークスミス

純客室数成長から始めましょう。第1四半期、グローバルな客室数は、高収益セグメントにおける2.5%の成長に牽引され、前年同期比で1.7%増加しました。また、客室の開業数が37%増加したことが際立っています。デベロッパーの需要は堅調に推移しており、グローバルなフランチャイズ契約の締結数は前年同期比で72%増加しました。

重要な点として、米国では、当四半期に約6,000室の総客室が新たに開業し、パフォーマンスが大幅に改善しました。純撤退数は前年同期比で52%減少し、前四半期からも改善し、近年で最低の水準に達しました。四半期が進むにつれてホテル開発の勢いは加速し、3月には第1四半期の米国フランチャイズ契約実行数の約70%を占めました。

スコット・オークスミス

成長は広範なものであり、エクスパンデッド・ステイ（長期滞在型）およびミッドスケールにおける強い勢いに牽引されました。コンバージョン（ブランド転換）活動は引き続き当社の成長の主要な原動力であり、通期での開業数の80%以上を占めると予想されます。米国のコンバージョン・フランチャイズ契約は前年同期比で63%増加し、一方で米国のコンバージョン・パイプラインは前年同期比で17%増加して前四半期からも拡大しており、将来の開業に関する予見性を高めています。ライセンス更新活動は前年同期比で大幅に増加しており、これはブランドの強さとフランチャイジーの継続的な信頼の両方を反映しています。

これらの傾向を総合すると、米国の純客室数成長は2026年にプラス圏に復帰するという当社の予測を裏付けるものであり、今四半期においてすでに連続的な改善が見て取れます。国際的な成長も引き続き堅調です。次にRevPARについてお話しします。

スコット・オークスミス

第1四半期のグローバルRevPARは、為替中立ベースで前年同期比80ベーシスポイント減少しましたが、これは主に前年のハリケーン関連の影響が比較対象（ラッピング）となったことを反映しています。国際的なRevPARは、カナダ、カリブ海、およびラテンアメリカ地域の好調なパフォーマンスに牽引され、為替中立ベースで前年同期比2.6%増加しました。米国では、前年のハリケーン関連需要による410ベーシスポイントの影響を除くと、第1四半期のRevPARは前年同期比1.8%増加しました。これは、将来のRevPARパフォーマンスの重要な先行指標である、月次の宿泊客数の連続的な増加に支えられています。

スコット・オークスミス

比較ベースでは、RevPARは2月にプラスに転じ、3月もプラスを維持しました。4月の速報値の傾向も引き続きプラスであり、継続的な改善という我々の予想を裏付けています。パフォーマンスは、堅調な実需に支えられ、我々の予想に対して良好な傾向を維持しています。我々の収益成長の主要な原動力であるロイヤリティ料率についてお話しします。

第1四半期において、米国における平均ロイヤリティ料率は11ベーシスポイント上昇しました。これは、高収益ブランドの継続的な成長と、フランチャイジーへの価値提案の継続的な改善を反映したものです。より質の高いパイプラインと、需要創出への継続的な投資に支えられ、システム全体のロイヤリティ料率の拡大の軌道については引き続き自信を持っています。

スコット・オークスミス

引き続き重要な優先事項であるパートナーシップ事業についてお話しします。フランチャイズおよびマネジメント手数料に含まれるフランチャイジー向けサービス・オファリングは、当四半期を通じて採用が進んでおり、前年同期比10%超の収益増を牽引しています。これらのサービスは、非RevPARフランチャイズ手数料の継続的な拡大も支えています。パートナーシップ収益は、第1四半期は2,470万ドルで、前年同期の2,540万ドルと比較して、主に特定のプログラムにおける取引のタイミングを反映しており、前年同期比でいくらかの変動が生じています。

パートナーシップのサービスおよび手数料は、通期で1桁台半ばの成長を見込んでいます。

スコット・オークスミス

これらの収益源は、together（共に）我々の収益基盤を多様化させ、長期的には魅力的な高利益率の成長機会となります。資本についてお話しします。我々の戦略の主要な構成要素は、CambriaおよびEverhomeの投資のピーク段階を過ぎるにつれて、資本集約度を大幅に低減させることです。これら両ブランドは、継続的なアセットライトな拡大を支える規模に達しています。

ブランドの拡大と規模の拡大において、より資本効率の高い方法へと移行する中で、大規模でバランスシート集約型のブランド育成は、もはや我々のモデルの中核ではありません。

スコット・オークスミス

戦略目標が達成され、投資のピークが終焉に向かっていることから、資本投入は減少しており、資本のリサイクルは大幅に増加する見込みです。第1四半期において、我々は約2,500万ドルの回収金を創出し、開発支出を前年同期比で51%削減しました。通期の純資本支出については、約2,000万ドルから4,500万ドルの計画を維持しており、中間値では2025年の水準より約70%低くなる見込みです。ホテルの取引活動が改善するにつれて、資本のリサイクルを加速させ、資本キャパシティをさらに拡大する追加の機会を期待しています。

スコット・オークスミス

当四半期末の総流動性は4億7,400万ドル、純レバレッジは調整後EBITDAの3.2倍となり、目標とするレバレッジ範囲である3倍から4倍の範囲内に収まっており、強力な財務柔軟性を備えています。第1四半期における営業活動によるキャッシュフローの使用額は2,320万ドルで、これは主に運転資本のタイミングと、グローバルでの客室開業数が前年同期比37%増加したことに関連するフランチャイズ契約獲得コストの増加を反映したものです。営業キャッシュフローは、季節性やタイミングによる変動はあるものの、当社の予想通りに推移しています。当社の資本配分フレームワークは、規律を維持しており、変更はありません。

スコット・オークスミス

当社の第一の優先事項は、収益エンジンや拡張可能なテクノロジー機能を含め、ブランドを強化しフランチャイジーの経済性を高める、高リターンでアセットライトなオーガニック投資に資本を投入することです。当社は安定した配当を支持します。最後に、当社は予想されるフリーキャッシュフローの創出に基づき、かつ目標とするレバレッジ範囲に沿って、主に自己株式買いを通じて余剰フリーキャッシュフローを株主に還元します。今年、株主還元への注力を強化するの一環として、資本還元のプロファイルに関する可視性を高めています。

予想されるフリーキャッシュフローの創出と強力なバランスシートのキャパシティに支えられ、2026年には1億7,500万ドルから2億2,500万ドルの自己株式買いを行う予定です。

スコット・オークスミス

3月31日までの年初来累計では、6,200万ドルの自己株式買いを含む、計7,500万ドルを株主に還元しました。現在の承認枠には、まだ230万株が残っています。規律ある資本配分アプローチと、我々のアセットライトなビジネスモデルの強みにより、今後数年間で、フランチャイズ契約獲得コストを除いたフリーキャッシュフロー転換率を60%から65%へと向上させることができると考えています。質疑応答に移る前に、年内の残りの期間に関する予想について簡潔に説明します。

スコット・オークスミス

2026年度通期については、調整後EBITDA 6億3,200万ドル〜6億4,700万ドル、および調整後希薄化後1株当たり利益6.92ドル〜7.14ドルを含む、すべての指標においてガイダンスを維持します。当社の見通しは、高収益なホテルおよび市場における継続的な成長、ロイヤリティ料率の拡大、持続的な国際的な勢い、およびパートナーシップと非RevPAR収益からのさらなる貢献を反映しています。また、AIを活用したツールの規模拡大を含む、事業全体における運営効率化に支えられた、調整後SG&A（販売費及び一般管理費）が1桁台半ばの成長にとどまるという、継続的なコスト規律も反映しています。当社の見通しには、追加のM&A、3月31日以降に完了した自己株式買い、またはその他の資本市場活動の影響は含まれていません。

スコット・オークスミス

今後の見通しとして、当社は、より一貫した利益成長とより強力なフリー・キャッシュ・フローを実現し、長期的な株主価値を支えるための好位置にあります。それでは、パットと私は皆様からのご質問をお受けしたいと思います。オペレーター、お願いします。

オペレーター

ありがとうございます。これより質疑応答セッションを開始いたします。電話で参加されており、質問を希望される場合は、電話機のキーパッドで「＊1」を押して挙手し、待ち行列に加わってください。質問を取り下げたい場合は、再度「＊1」を押してください。

最初の質問は、ジェフリーズのデビッド・カッツ氏からの電話です。どうぞ。

デイビッド・カッツ

すみません。

オペレーター

デビッドさん、ミュートになっているかもしれません。

デイビッド・カッツ

いえ、今ちょうどミュートにしているところです。質問を受け付けていただきありがとうございます。将来に向けたNUG（純ユニット成長）の目標水準についてお話を伺いたいと思います。競合他社と比較した場合、どのようなレバー（推進要因）があるとお考えでしょうか？また、どのような見通しをお持ちでしょうか？Choice社が将来的にNUGを加速させるために、どのようにしていくとお考えか教えていただけますか？

パトリック・ペイシャス

おはようございます、デビッド。素晴らしい質問です。当社の純ユニット成長（NUG）を見ると、明らかに当四半期は前期比で改善が見られました。ご存知の通り、当社はコンバージョン（ブランド転換）主導のモデルです。

それが成長の、そしてコンバージョン・パイプラインが動くスピードと効率性の真の原動力となっています。スクリプトでも述べました通り、コンバージョン・パイプラインは17%増加しています。フランチャイズ契約は全体で65%増加しています。

パトリック・ペイシャス

その見通しを見ると、現在見られている純客室数の成長におけるこの種の変曲点が、確実に起こっているという強い確信が得られます。金利環境の影響で、新築環境が非常に低調であったことを念頭に置いてください。新築が回復してくれば、主に新築に依存しているブランドにおいて、将来的に当社の純ユニット成長が加速するのを見ることができるでしょう。私たちは、特にここ米国で見られている変曲点について、非常に手応えを感じています。

昨年販売されたフランチャイズ契約、そして第1四半期にかけての状況についても、好感しています。

パトリック・ペイシャス

それらの大部分がコンバージョンであるという事実は、今年中にそれらの開業を完了させることについて、私たちに大きな見通しと確信を与えてくれます。

デイビッド・カッツ

はい。ええと、私の質問の一部を少し繰り返させていただきますが、将来のどこかの時点で、NUG（純ユニット成長率）が、いわゆる低位から中程度の1桁台の数字になるような局面はあるのでしょうか？それとも、このコンバージョン主導型モデルを、異なる文脈で捉えるべきなのでしょうか？

パトリック・ペイシャス

いいえ、新規建設の環境が戻れば、あなたが仰っているような水準に戻ることは可能だと考えています。明らかに、エクステンデッド・ステイ（長期滞在）セグメントにおいて加速が見られます。これは引き続き好調です。新規建設が戻れば、その傾向はさらに拡大するでしょう。

業界全体として、私たちはコンバージョン（既存物件のブランド転換）側に比重を置いてきました。供給の伸びの不足は、将来的なRevPAR（客室当たり平均売上）の強化とともに、デベロッパーが復帰する動機になると考えています。将来的に、それらの高い水準に戻ることを可能にする潜在的なトレンドがあると考えています。

デイビッド・カッツ

感謝いたします。ありがとうございました。

パトリック・ペイシャス

どういたしまして。

オペレーター

次のご質問は、JPモルガンのダニエル・ポリッツァー様からです。どうぞ。

マイケル・ハーシュ

こんにちは、本日はダンの代理で参加しているマイケル・ハーシュです。ご質問をお受けいただきありがとうございます。米国の燃料価格の上昇を考慮した、消費者の健全性に関する質問です。ブッキング、あるいはより広範な消費者マインドへの影響は見られますでしょうか？

パトリック・ペイシャス

実はマイケル、3月に始まり4月まで続いた中東での状況については、むしろ逆の現象が見られています。我々の説明でも述べました通り、我々の見解では、3月は非常に好調な月でした。

オペレーター

主催者が会議への参加を許可するまでお待ちください。

パトリック・ペイシャス

マイケル、まだ聞こえていますか？

オペレーター

主催者が会議への入室を許可するまでお待ちください。ありがとうございます。

パトリック・ペイシャス

オペレーター、まだ電話は繋がっていますか？

オペレーター

はい、どうぞ。

パトリック・ペイシャス

わかりました。マイケル、まだ聞こえていますか？

マイケル・ハーシュ

はい、聞こえています。

パトリック・ペイシャス

わかりました。すみません、少し通信の乱れがありました。ええ、つまり、ガソリン価格の上昇を考慮しても、消費者はかなり堅調であったと考えています。ご存知の通り、2022年にはガソリン価格の上昇が見られましたが、それが需要を抑制することはありませんでした。

申し上げた通り、ここ2ヶ月間、消費者の強さが継続しているのを目の当たりにしています。先行きに対して非常にポジティブな感覚を与えてくれるもう一つの要因は、国内で起きている手頃な価格感（アフォーダビリティ）のトレンドであると考えています。これは、当社のバリュー志向のブランドと非常によく一致しています。また、冒頭の発言で述べたように、労働力の変化も見られます。

パトリック・ペイシャス

仕事をするために移動する必要があるセクターにおいて雇用の伸びが見られており、そうした旅行者は当社のホテルを利用します。また、ゲストがホテルの客室をより自宅のように感じたいというニーズの変化も見られており、それが当社の長期滞在型ホテルに寄与しています。以前の電話会議でもお話しした通り、可処分所得と可処分時間を持つ退職者の数が増え続けており、当社がそうしたタイプのゲストにおいて高い比率を占めていることも認識しています。今年のRevPAR予測を支える潜在的なトレンドについて、私たちは非常に手応えを感じています。

スコット・オークスミス

パットの発言の補足となりますが、当四半期の出張需要を詳しく見ると、非常に好調でした。全体の出張は3%増、特に中小企業向けは14%増、グループ事業は9%増でした。当四半期は非常に良好なパフォーマンスでした。

マイケル・ハーシュ

ありがとうございます。パットが言及したことについて手短に補足させてください。米国RevPARについて、第1四半期がハリケーンによる比較対象の影響を受けたことを踏まえると、第2四半期および下半期の米国RevPARの予想はどのようになっていますか？また、念頭に置いておくべきその他のカレンダー上の考慮事項はありますか？

スコット・オークスミス

はい。第1四半期を通じて見られた強含みの傾向には勇気づけられており、客室稼働率の強化を実際に確認しました。そのポジティブな勢いは4月にも継続しました。一方で、まだ年初であり、より広範なマクロ経済環境にも留意しています。

パフォーマンスは我々の予想に対して好調な推移を見せていますが、慎重であり続けることが賢明であると考えており、現在のガイダンスを据え置いています。もし経済が引き続き好調に推移し、これらのマクロリスクが後退すれば、予測範囲の上限に向かって推移できる好位置にいると考えています。現時点では、より慎重なアプローチをとることが最善であり、我々の利益にかなうと考えています。

マイケル・ハーシュ

ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、BairdのMichael Bellisario氏から電話回線を通じて入っております。どうぞ。

マイケル・ベリサリオ

皆様、おはようございます。質問を受け付けていただきありがとうございます。まずRevPARの未達についてですが、振り返ってみればハリケーンの影響が想定よりも大きかったことは理解しています。ただ、2年間の推移（two-year stack）について教えていただけますか。

つまり、貴社のホテルは市場シェアを失ったのではないかと推測しています。なぜそうなったとお考えでしょうか。また、少なくとも影響を受けたホテルについては、最終的にいつ頃回復が始まるとお考えでしょうか。

パトリック・ペイシャス

はい、マイケル。いくつかの点を見ていただきたいのですが、まず、これらすべての鍵となる点は客室稼働率です。前回の電話会議でもお話ししましたが、昨年を通じてその指標の強さを見てきましたし、第1四半期に再び成長しました。ホテルへの需要が戻ってきているのを実感しており、これはサイクルが正しい方向に転換し、かつ持続的なものとなるための非常に強力なファンダメンタルズです。

それに加えて、オーナーが需要環境に対してより安心感を持つにつれて、価格を引き上げます。もう一つ重要な点として、四半期に6,000室を開業する場合、その立ち上げ（ramping）もRevPARに影響を与えるという点に注目すべきだと考えています。

パトリック・ペイシャス

お伝えした通り、通期のRevPAR予測については非常に自信を持っています。開業の影響や、稼働率が先行し、その後に単価が続くという流れを考慮すると、ハリケーンの影響を除外した場合の第1四半期は、そのような状況であったと考えています。念のためお伝えしておきますが、当社のポートフォリオの約20%は、ハリケーンの影響を受けたこれら4つの州に位置しており、そのため昨年の第1四半期の数字には非常に大きな影響がありました。4月以降、その影響が消散していくにつれて、前年同期比での比較ははるかに容易になると考えています。

スコット・オークスミス

はい、その点についてより詳細に説明させてください。これら4州がある南大西洋地区以外の様々な地域を見ると、四半期を通じてすべての地域でRevPAR（客室当たり売上高）がプラスであり、全四半期を通じて約1.5%〜2%上昇しました。実のところ、当社の業績への影響は地域的なハリケーンによるものでした。事前説明で申し上げた通り、ハリケーンの影響を除けば、実際にはシステム全体で当四半期は約1.8%上昇していました。

マイケル・ベリサリオ

わかりました。助かります。では、現時点の話ですが、株価は14%下落しています。つまり、市場はサプライズを嫌うものです。

今日、我々が直面したのはまさにそれです。今後、コミュニケーションをどのように改善し、モデルにおける変動要素のいくつかを事前に伝えていく計画でしょうか？それについて、何らかの詳細な説明やコメントをいただければ助かります。ありがとうございます。

パトリック・ペイシャス

はい。申し上げました通り、我々が見ている改善傾向にある潜在的なトレンドについては、非常に喜ばしく思っています。ユニット数の伸びが転換しており、RevPARは改善し、資本集約度は低下しています。これらはすべて2月の電話会議でお話しした内容です。

財務結果は我々の予想通りではありましたが、実のところ、ビジネスの潜在的な軌道は、四半期の前年同期比の比較が示唆するものよりもはるかに強力です。その点において、我々が持っているポジティブなストーリーと、達成している成果について、引き続き伝えていくつもりです。

オペレーター

承知いたしました。ありがとうございます。次の質問は、Truist SecuritiesのPatrick Scholes氏からのものです。どうぞ。

パトリック・ショールズ

はい、ありがとうございます。市場シェアに関する質問です。コロナ禍、あるいはコロナ明けの際、市場シェアを獲得していた時に、非常に積極的に、かつ詳細に説明されていたと記憶しています。2021年第1四半期のトランスクリプトを見返してみると、前年同期比で400ベーシスポイントのシェア拡大がありました。

同じ流れで、直近の四半期における前年同期比の市場シェアの変化はどうなっていますでしょうか？ありがとうございます。

スコット・オークスミス

インデックスに関しては、先ほど言及したハリケーンの影響を受けた州を除けば、我々が進出している様々なローカル市場のパフォーマンスとおおむね同水準でした。パットが述べたように、我々のポートフォリオの約20%がこれら4州に集中しているという大きな偏りがあり、それが全体のSTR（ホテル業界のベンチマーク指標）の数値を見た際の比較を歪めています。地域ベースで見れば、それらのローカル市場において我々が展開している全セグメントのパフォーマンスと同水準です。

パトリック・ショールズ

なるほど。それらを除外しない場合、ポートフォリオ全体ではどうなりますでしょうか？ありがとうございます。

スコット・オークスミス

申し上げた通り、ハリケーンは約400ベーシスポイントの影響を与えました。チェーンの規模全体で見ると、明らかに、我々のパフォーマンスは――その市場では競合他社を上回っていると考えておりますが――間違いなく全体の業績を押し下げました。申し上げた通り、それらの数値を除けば、当社のホテルが地域の競合に対してどのようにパフォーマンスを発揮しているかについて、非常に手応えを感じています。

パトリック・ショールズ

分かりました。以前提供していただいたような数値が得られませんが、それで間違いないでしょうか？

スコット・オークスミス

そうですね、パトリック、それは実際にはセグメント別なのです。以前は、エコノミー、ミッドスケール、アッパーミッドスケールといった、我々が事業を展開している様々なセグメントに対して、RPI（収益力指標）の利益のいくらかを提供していたと思います。本日はそれらを提供することができません。

パトリック・ショールズ

分かりました。

スコット・オークスミス

喜んで後ほど回答（フォローアップ）させていただきます。

パトリック・ショールズ

分かりました。数値が上がるときには良い数字を聞かされますが、下がるときには数字が出てこないので、それがあると助かるのですが。後ほどフォローアップします。ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、UBSのロビン・ファーリー様からの電話回線より受け付けております。どうぞ。

ロビン・ファーリー

ありがとうございます。2点質問があります。1点目は、STRの数字だけでなく、他のいくつかの企業が年内のRevPAR（販売可能客室当たり売上）ガイダンスを引き上げていることについてです。ハリケーンの比較対象（comps）が問題であったことは理解しています。

4月になった今、それは解消されているように思われます。第1四半期のハリケーン問題（これは継続しないようですが）以外に、地理的な観点から何か別の要因はありますか？年初の状況よりも、Choiceがこの好転した見通しに恩恵を受けられないような、地理的な観点からの他の要因は何かあるのでしょうか？これが1つ目の質問です。

ロビン・ファーリー

また、関係会社持分法による損益の項目についても伺わせてください。それらの損失の一部が大きくなってきています。カナダについては現在、貴社が完全所有（完全子会社化）しており、そこに変化があったことは理解しています。開発費なのか、あるいは他にどのような要因が、その項目を歴史的に見て以前よりも大きな損失に見せているのでしょうか？ありがとうございます。

パトリック・ペイシャス

ロビン、私たちのタイプの旅行者にとって、第1四半期は旅行の観点から見て最も貢献度が低い四半期の一つであることを覚えておくことが重要です。それはまた、我々がRevPAR（販売可能客室あたり売上高）のガイダンスを維持している理由の一端でもあります。お伝えした通り、特に3月と4月に非常にポジティブなトレンドが見られます。それは稼働率主導のものであり、持続性の観点から極めて重要であり、我々はその点について非常に手応えを感じています。

ご存知の通り、最も貢献が少ない四半期の一つなのです。

パトリック・ペイシャス

第2および第3四半期に入ると、今年は特に夏季のドライブ旅行が多くなり、加えてイベント主導の旅行需要も見込まれます。それらが加速するのを見ていただけると考えており、その時点で今年残りの期間についてもより明確な見通しを示すことができるようになるでしょう。

スコット・オークスミス

その点について補足しますと、4月の業績に関しては、現在ハリケーンの影響を脱しています。その影響は、おそらく昨年3月の半ば頃に解消されました。4月の速報値はポジティブです。ハリケーンの影響を受けた州以外の地域で見られた3月の基調的なトレンドは、4月にも引き継がれています。

我々は基調的なトレンドに満足していますが、既にお伝えした通り、依然としてマクロ経済の不透明感も存在します。それがなければ、この状況が継続すると仮定した場合、RevPARについてはガイダンスの上限に近い水準で推移していると感じています。

スコット・オークスミス

株式損益に関するご質問については、それらはまさにEverhome物件に関して進めている開発の一部を反映したものです。第4四半期の終わりから第1四半期の初めにかけて、いくつかの物件がオープンしました。実のところ、単にホテルの立ち上げ（ランプアップ）のタイミングがそこに反映されているだけです。先ほど申し上げた通り、EverhomeとCambriaは共に戦略的目的を達成したため、我々はこれらへの投資の最終段階にあります。

投資の資本集約度は、今後大幅に低下することになるでしょう。それらのホテルが立ち上がっていくにつれ、完全に稼働が軌道に乗れば、それらの損失は利益へと転換します。

ロビン・ファーリー

ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、モルガン・スタンレーのスティーブン・グラムブリング様からです。どうぞ。

スティーブン・グラムブリング

ありがとうございます。国際的な展開について、少しフォローアップさせてください。国際事業が拡大し、基盤のより大きな部分を占めるようになるにつれて、収益性の観点からの貢献についてはどのようにお考えでしょうか。つまり、EBITDAへの貢献がより意味のあるものになる前に、一定の客室数や特定の領域が一定のレベルに達する必要があるのでしょうか。

パトリック・ペイシャス

はい、スティーブン。重要な変化は、より直接的なフランチャイズモデルへの移行であったと考えています。つまり、MFA（マスターフランチャイズ契約）市場を、貢献度が大幅に高く、マージンもロイヤリティ率も高い直接フランチャイズ市場へと転換させていくことです。これは、以前行っていた手法とは対照的に、その地域において、より直接的なフランチャイズ体制をとることが、我々にとってより好機である、あるいはむしろ戦略的であると感じられる市場を見極めるというお話です。

パトリック・ペイシャス

その変化は、非常にエキサイティングなものだと考えています。なぜなら、現在、EBITDAの約10%が海外事業によって生み出されており、特にここ米州において、それを本格的に拡大し始めているからです。時間が経つにつれ、それがより大きな貢献要素になると見ています。

スコット・オークスミス

私たちは、昨年実施したカナダでの買収、そしてそこから実際に強力な成果が得られたことを非常に喜ばしく思っています。当四半期のカナダ事業では、RevPARが5%強上昇しました。客室数の成長は約3.5%で、パイプラインは55%増加しています。我々にとってのこの新しい市場の成長については、非常に楽観視しています。

スティーブン・グラムブリング

もう一点、追質問をさせてください。関連することかもしれませんが、フリーキャッシュフローの観点からお聞きします。現時点でのTTM（直近12ヶ月）ベースでは、いくつかの売却益を含めても、約5,000万ドルとなっているようです。考慮すべき一時的な要因にはどのようなものがありますか？また、フリーキャッシュフローの推移についてはどのように考えるべきでしょうか？加速が見られる前に、まだ消化すべき支出があるのでしょうか？ありがとうございます。

スコット・オークスミス

はい。当四半期にはいくつかのタイミングの問題があり、それが営業キャッシュフローをわずかに押し下げました。2025年度第1四半期から2020年度第1四半期にかけて、キーマネーがわずかに増加しました。これは、前年比で客室の開業数が37%増加したことが主な要因です。

加えて、開業するホテルの構成が大きく変化し、非常に高いリターンをもたらす、よりアクレティブ（増益に寄与）なセグメントが力強く成長したことで、キーマネーの支出がわずかに増加する要因となりました。私たちが実際に注目しているのは、これがあくまでタイミングの問題であるということです。

スコット・オークスミス

フリーキャッシュフローに関する我々のアルゴリズムは、年内の残りの期間についても維持されており、過去の60%〜65%というフリーキャッシュフロー・コンバージョンへと戻り続けています。

スコット・オークスミス

バランスシート投資については、支出が50%減少した非常に強力な四半期でした。前年には約4,000万ドルを支出していましたが、当四半期は、Choiceへ約400万ドルの純還流（ネット・リサイクル）をもたらす、実際には資本の純還流者となりました。これが今後も大幅に減少していくと予想しています。純流出額は前年同期比で約70%減少すると見込んでいます。

取引市場が改善するにつれ、長期フランチャイズ契約が付帯したホテルを売却することで、その資本のリサイクルを加速させる機会があると考えています。

スティーブン・グラムブリング

ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、バークレイズのブランド・モントゥール氏からです。どうぞ。

ブランド・モントール

ありがとうございます。質問にお答えいただき感謝します。AIの話に戻したいと思います。事前説明の中でAIについて言及されていました。

皆さんの業界では現在、ファネルの上部およびカスタマージャーニー全体における直接予約を強化するために、アプリやその他のAIベースの検索技術を展開しようと、一種の競争状態にあるように見受けられます。同業他社と比較して、こうした具体的な技術の展開において、現在どのような状況にあるのか、概況を教えていただけますでしょうか。

パトリック・ペイシャス

はい、素晴らしい質問です。我々にとって、テクノロジーは常に構造的な優位性となってきました。インフラとデータの両方がクラウド上にある企業は、おそらく我々がおそらく唯一の企業であると考えています。これらは、AIをエンタープライズ規模で展開するための2つの重要な要素です。

我々は、これがフランチャイジーの経済性を真に推進するものと考えています。事前説明でEasyBidについて触れましたが、これはすでにフランチャイジーに対し、売上高（トップライン）の観点から意味のある結果をもたらしており、同時にコストも削減しています。ユニット・エコノミクスこそが、我々が大きく賭けている分野です。

パトリック・ペイシャス

何千ものエージェントを投入し、そのうちのいくつかが成功することを期待するような業界や企業もあるかと思います。私たちは、ホテルのユニット・エコノミクスを向上させるためにAIをどのように活用するかについて、非常に直接的かつ目的を持ったアプローチをとっています。カスタマージャーニーに関するご指摘についてですが、以前お話しした通り、我々はOpenAIやGoogleと連携を深めています。また、我々のホテルがアンサーエンジンに表示されるよう、他のいくつかの大規模言語モデルとも取り組んでいます。

業界全体において、多くの「テストと学習（試行錯誤）」が行われているところです。

パトリック・ペイシャス

我々は、数年前に早期の投資を行ったことで、異なるアプローチをとってきたと考えています。その投資により、これらのAIツールをフランチャイジーに大規模に提供することが可能になり、現在、彼らに実質的な結果をもたらしています。展開の勢いは驚異的であり、フランチャイジーに見られる採用率は非常に高いものです。以前のツールの展開よりも、はるかに高い水準にあります。

来週、ラスベガスですべてのフランチャイジーが集まります。その時間の多くは、彼らが実際に手を動かし、我々が展開しているこれらの新しいツールに本格的に取り組むために費やされる予定です。

パトリック・ペイシャス

ホテルのユニット・エコノミクスにおける上振れ要因、および、より高い生産性を実現しコストを削減するために本社で行える施策の両方について、非常に期待しています。これは、消費者、フランチャイジーの経済性、そして我々の事業をより効率的に運営するための本社での取り組み、という3つのレベルにまたがっています。

ブランド・モントール

わかりました。ありがとうございます。需要に関するフォローアップです。先ほどのコメントに戻りますが、皆さんがRevPARのガイダンスを引き上げなかった理由は、皆さんがおっしゃった、マクロ環境に対する慎重さと、慎重であるべき理由によるものでしょうか（言葉を奪うつもりはありません）。

それは、米国が転換点にあるという先ほどのコメントと一致させて考えているのですが。国内旅行の状況において、もし何かあるとするならば、マクロ的なテールリスクとしてどのようなものがあるとお考えでしょうか。あるいは、それは「未知の未知（unknown unknowns）」のようなものなのでしょうか。皆さんが「マクロ」とおっしゃる際、それは何を指しているのでしょうか。

パトリック・ペイシャス

はい、それは非常に適切な表現です。むしろ「未知の未知」に近いものです。業界として、予測を立てる年初の時点では、誰もビンゴカードに載っていないような事態が数年間続いてきたと考えています。航空業界や旅行全般が、政府機関の閉鎖や関税など、誰の予測にもなかったあらゆる事象によって大きな影響を受けるのを目の当たりにしてきました。

我々のビジネスを見ますと、現在は（年度の）3ヶ月が経過し、4月については単純な見通しが立っています。先走りすぎるのではなく、我々が示しているRevPARの範囲はかなり幅広いため、その範囲内であれば現状に満足しています。

パトリック・ペイシャス

我々の成長の軌道と、直近の予約期間（ブッキング・ウィンドウ）を考慮すると、我々にとってのRevPARの見通しは、おそらく一部の業界の同業他社とは少し異なります。RevPARの検討にあたっては非常に慎重でありたいと考えており、引き上げるべきかどうかについては議論しましたが、最終的には、現状を維持することが慎重な判断であると決定しました。

ブランド・モントール

皆様、ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、ウェルズ・ファーゴのトレイ・バワーズ様からの電話回線です。どうぞ。

トレイ・バワーズ

皆様、こんにちは。ご質問ありがとうございます。キャッシュフローの動向について少し追跡させてください。非常に堅調なグロス・アディション（新規追加数）による今四半期のキーマネー支出についてですが、今年の支出額は依然として1億ドルから1億1,000万ドル程度の範囲になると予想されますか、それともグロス・アディションが予想を上回っているという事実によって、その数値は上昇することになりますか？次に、長期的な展望として、グロスの客室数またはホテルの追加数とキーマネーとの間に、成功すればするほどキーマネーもそれに伴って増加するというような相関関係を考えるべきでしょうか？あるいは、NUG（純ユニット成長）環境が改善したとしても、低下する可能性があるような動向があるのでしょうか？ありがとうございました。

スコット・オークスミス

最初の質問にお答えしますと、今年のキーマネー支出に関する全体的な見通しに変更はありません。これは、非常に強力な開業ラッシュがあった前年とのタイミングの違いによるもので、これまでの議論通り、米国の客室数の伸びにおける変曲点について、年初の予測通りとなっております。そこに変更はありません。アルゴリズム（計算手法）という点では、実のところ、すべてのキーマネー取引は案件ごとに審査（アンダーライティング）されており、その案件の強さや、どの場所にブランドを展開するか、そして全体的な環境に大きく依存します。

将来的に、開業数とキーマネーの間に一対一の相関関係があるわけではありません。

スコット・オークスミス

新規建設環境が回復し始め、RevPAR（販売可能客室当たり売上）環境が今後2年間で改善していくと考えています。実際、案件あたりのキーマネーは、より意味のある形で減少していくと考えています。つまり、ホテルの建設コストやホテルの切り替えコストを補填するための資金が不要になるということです。これは私たちが注視している事項です。

キーマネーを使用する場合の全体的なリターンについては、非常に満足しています。キーマネーがどの程度使用されるかは、開業数がどれくらいあるかに基づく市場環境の動向によるものです。

トレイ・バワーズ

非常に詳細な説明をありがとうございました。ありがとうございます。

パトリック・ペイシャス

どういたしまして。

オペレーター

改めて、ご質問がある場合は、スターの後に1を押してください。次のご質問は、HSBCのメレディス・ジェンセン様からの電話回線です。どうぞ。

メレディス・ジェンセン

おはようございます。ありがとうございます。ブランド（Brandt）がAIについて質問した件について、手短にフォローアップさせてください。テクノロジーにおけるあなたのバックグラウンドを考えると、あなたの見解は独特であると考えています。

私たちが耳にしている議論よりも、より限定的、あるいは戦略的な焦点を持つというあなたのコメントについて、もう少し詳しくお話し、あるいは掘り下げていただけますでしょうか。これは、AIの経済性が時間の経過とともにどうなるかについての見解をお持ちだからでしょうか、あるいは、以前にも経験されたように、現在はスケーラビリティ（拡張性）の予測がより困難であると考えておられるからでしょうか？それについてもう少しコメントをいただければ幸いです。ありがとうございます。

パトリック・ペイシャス

はい、メレディス。企業が直面しなければならない、ある種の興味深い転換点だと考えています。チョイス（Choice）の歴史において、私たちのやり方は常に、7,500軒のホテルに拡張できるテクノロジーに投資することでした。AIに関して私たちが実際に目にしているのは、それをより加速された形式で行える能力です。

私たちの取り組みを見ていただければわかる通り、AWSとのパートナーシップを非常に深化させているというプレスリリースを出しています。その理由は、これらを大規模に展開するためには、それを実行するための足場を構築する必要があるからです。

パトリック・ペイシャス

すでにインフラをクラウド上に置いているパートナーに頼ることで、ソフトウェア開発ライフサイクルのさらなる実験や改善において、舞台裏で協力してもらっています。私たちは独自のツールも開発しています。私たちはここで、現在の従業員の生産性を真に高める機会があると考えており、それがフランチャイジー（加盟店）のオペレーティングモデルにかなり大きな変化をもたらすと考えています。だからこそ、私たちはフランチャイジーの経済性についてお話ししてきました。

AIによって、ホテルの「4ウォールEBITDA」は大幅に増加する可能性があります。

パトリック・ペイシャス

以前のツールは、先週や昨夜、あなたのホテルで何が起きたかを教えてくれるものでした。しかし、それらは「次に取るべき最善のアクション（next best action）」を教えてくれるチームメイトのような存在へと移行しています。例えば、「チェックインする人は何人か？」「来週は何人のチョイス・プリビレッジ（Choice Privileges）会員が来るのか？」「それに対してどのように計画を立てればよいか？」といったことです。こうした事柄が加速しており、これらのツールがフランチャイジーに有意義な価値を提供しているのを私たちは実際に目にしています。

だからこそ、私たちは努力を集中させるというアプローチをとっています。

パトリック・ペイシャス

もう一つ、人々が語らないのは、AIは無料ではないということです。トークンにはコストがかかります。AIを導入する際のアプローチのコストを考えるとき、その点についても測定していなければなりません。それが私たちの取り組み方です。

先ほどスクリプトの中で、すでに導入されているものの例を一つ挙げましたが、それは非常に迅速な形式で構築・導入されたものであり、フランチャイジーによる採用率は非常に高いものです。私たちが目にすることになると考えているのは、まさにそのようなことです。つまり、ご存知のように小規模事業主である私たちのフランチャイジーにとって、有意義な価値をもたらし、リターンを高めるようなツールの展開が加速していくということです。

メレディス・ジェンセン

はい、非常に助かる詳細な説明でした。ありがとうございます。ロン（Ron）、ロイヤリティプログラムについて触れられましたので、そちらについて伺いたいと思います。今年初めにかなり大きなリフレッシュ（刷新）を実施されましたね。

人々に対して、より高い柔軟性を提供したことで、エンゲージメントに見られる勢いや維持率の変化、そして新しいカードプログラムが解き放つ可能性のある新しい機会について、もう少し詳しくお話しいただけますでしょうか。ありがとうございます。

パトリック・ペイシャス

はい。フランチャイジー、というよりはゲストが求めていると考えている「手頃な価格（affordability）」というテーマを取り入れつつ、私たちはここで、ポイントの価値を減らすのではなく、より高めるという対抗戦略を追求しています。私たちはこれを「Rewards Within Reach（手の届く報酬）」と呼んでおり、例えば10泊ではなく5泊で特典が得られるようにしています。これを導入することで、顧客の現在の状況や旅行の頻度に合わせた対応ができるようになります。

スクリプトでも申し上げた通り、第1四半期のロイヤリティによる貢献度は300ベーシスポイント増加しました。会員数も増えていますし、1メンバーあたりの収益も増加しています。

パトリック・ペイシャス

私たちは、実施したリフレッシュと、それがリピーターであるロイヤリティ会員にもたらす可能性のあるアップサイド（上昇余地）に非常に期待しています。リピーターはより頻繁に宿泊し、旅行時にはより多くのお金を使うことがわかっています。彼らは、私たちが成長を続け、収益エンジンのその部分を刷新し、正しい方向に動かし続けるための、適切なデモグラフィック（顧客層）なのです。

メレディス・ジェンセン

承知いたしました。ありがとうございました。

オペレーター

ありがとうございます。現時点でのご質問は以上です。それでは、締め括りの言葉のためにパトリック・ペイシャス氏にお戻しいたします。

パトリック・ペイシャス

オペレーターの方、ありがとうございます。そして今朝はご参加いただいた皆様、ありがとうございました。第2四半期の決算を発表いたします8月に、再び皆様とお話しできることを楽しみにしております。それでは、引き続き良い一日をお過ごしください。

オペレーター

発表者の皆様、ありがとうございました。皆様、本日の電話会議はこれで終了いたします。ご参加いただきありがとうございました。これにて回線をお切りください。