オペレーター

皆様、本日はお電話にご参加いただきありがとうございます。Chewyの2026年度第1四半期決算電話会議へようこそ。本日の用意された発言の後に、質疑応答セッションを行います。ご質問がある場合は、＊1を押して挙手をお願いいたします。

質問を取り消す場合は、再度＊1を押してください。それでは、会議の進行を、投資家情報（IR）および戦略財務責任者のリー・ホロウィッツに代わります。リー、お願いいたします。

リー・ホロウィッツ

本日は、当社の2026年度第1四半期決績についてお話しするためにお集まりいただき、ありがとうございます。本日は、ChewyのCEOであるスミット・シンと、CFOのクリス・デッペも同席しております。本日早朝にSEC（証券取引委員会）に提出された当社の決算リリースは、当社ウェブサイトの投資家情報セクションに掲載されています。決算リリースに加えて、業績をまとめたプレゼン資料も当社ウェブサイト（investor.chewy.com）でご覧いただけます。

本日の電話会議では、Chewyの財務結果および業績、業界動向、戦略的イニシアチブ、自己株式取得プログラム、および当社が事業を展開する環境に関する記述を含む、将来予想に関する記述を行います。これらの記述は、1995年私募証券訴訟改革法に基づく将来予想に関する記述とみなされます。これらの記述には、実際の結果が当社の将来予想に関する記述と大幅に異なる原因となり得る、特定の不確実性、リスク、およびその他の要因が含まれています。

リー・ホロウィッツ

これらのリスクに関する議論については、直近のForm 10-Kにおける「リスク要因（Risk Factors）」のセクションを含む、当社のSEC提出書類を確認されることをお勧めします。報告された実績は、将来の業績を示すものとみなされるべきではありません。また、本電話会議における将来予想に関する記述は、本日時点でお手元にある情報に基づいていることにご注意ください。当社は、法律で義務付けられている場合を除き、将来予想に関する記述を更新する義務を負いません。

また、本電話会議では、特定の非GAAP財務指標について議論します。これらの非GAAP項目を、最も直接的に比較可能なGAAP財務指標と照合した内容は、当社の投資家情報ウェブサイトおよび決算リリースに記載されています。これらの非GAAP指標は、GAAPによる実績の代わりとなることを意図したものではありません。さらに、別途記載がない限り、本日の電話会議で議論されるすべての比較は、2025年度の比較対象期間との比較となります。

リー・ホロウィッツ

それでは、スミットにマイクをお渡しします。

スミット・シン

ありがとう、リー。皆様、おはようございます。Chewyは第1四半期に堅調な業績を達成し、収益性とフリーキャッシュフローをさらに拡大させながら、広範なペットカテゴリーの成長を上回り続けました。当社の業績は、当社のビジネスモデルの強靭性と、Chewyのプラットフォーム全体に組み込まれた構造的な優位性を証明しています。

四半期の後半に消費者環境が弱まったにもかかわらず、当社は20万件近い純顧客増加を達成し、堅調な売上高成長と記録的な収益性を実現し、強力なフリーキャッシュフローを創出し、一貫したカテゴリーシェアの獲得を維持しました。同時に、Chewyの競争上の堀（モート）を深め、意味のあるフリーキャッシュフローを生み出し、長期的な株主価値の創造をもたらすと信じている戦略的イニシアチブを推進し続けています。第1四半期の売上高は、前年同期比7.7%増の約33.6億ドルとなりました。当四半期末のアクティブ顧客数は、前年同期比3.6%増の2,150万人となり、アクティブ顧客あたりの売上高（NSPAC）は597ドルに増加しました。

スミット・シン

オートシップ（定期配送）顧客の売上は、再び会社全体の成長を上回り、前年同期比10%超の増加を記録して、当四半期の総売上高の84.4%に達しました。これにより、当社の収益基盤の予測可能性、持続可能性、および継続的な性質がさらに強化されました。重要な点は、当社の業績が、ペットカテゴリーおよびChewy特有の事項について当社が一貫して述べてきたことを裏付け続けていることです。ペットは、継続的な非選択的なニーズ（生活必需的なニーズ）と強い情緒的な愛着に支えられた、回復力のあるカテゴリーであり続けています。

消費者は、燃料価格の上昇や広範なマクロ経済的圧力などにより、より慎重になっています。このようなより困難な背景においても、Chewyは着実にシェアを獲得し続けています。当社のバリュー・プロポジション（価値提案）は極めて強力なままです。業界をリードする利便性、非常に競争力のある価格設定、信頼されるサービス、深いアソートメント（品揃え）、そして顧客がますます依存する継続的なオートシップのエコシステムです。

これらの優位性は、消費者が価値、信頼性、および信頼できる関係を優先する時期において、さらに重要になると私たちは考えています。

スミット・シン

重要なことに、この環境下で収益とフリーキャッシュフローの拡大を継続できる能力は、当社のモデルの構造的な強靭さに対する自信をさらに強化するものです。マージンと、当社の収益性軌道を支える潜在的な要因について数分お話しします。第1四半期の調整後EBITDAマージンは7.5%であり、25%を超える非常に健全なEBITDAフロースルーを背景に、前年同期比で約130ベーシスポイントの拡大を示しました。この規模におけるこのレベルの収益性は、スポンサー広告、カテゴリーミックス、サプライチェーンの効率化、マーケティングの生産性、OpEx（営業費用）の規律、およびネットワーク全体にわたる営業レバレッジの改善を含む、ビジネスの複数の領域における継続的な強さを反映しています。

以前議論したように、マージン拡大のための当社の長期的な枠組みに変更はありません。当社は、主要な継続的収益エンジンと、高度にスケールしたフルフィルメントおよびヘルス・プラットフォームを組み合わせた、ユニークで差別化されたオペレーティングモデルをChewyが保有していると引き続き信じています。

スミット・シン

当社は、長期的には10%の調整後EBITDAマージン目標を達成する軌道に乗っています。重要なことに、当社のモデルは、マージンを拡大するために業界の過度な成長や大幅な価格インフレを必要としません。収益性拡大の潜在的な要因は構造的な性質であり、スポンサー広告の拡大、ヘルスを含む高マージンカテゴリーへの製品ミックスのシフト、および自動化と規模による営業費用のレバレッジなどを含め、引き続き強化されています。Chewy HealthおよびChewy Vet Careについてですが、当社は、ヘルス（ヘルスケア）がChewyにとって最大かつ最も魅力的な長期的機会の一つであると引き続き信じています。

現在、ペットのヘルスケアは、約540億ドルのTAM（総獲得可能市場）を占めており、そのうち400億ドル以上がクリニック内製品および獣医サービスのみに関連しています。当社のChewy Vet Careクリニックは、強力な単体での経済性を実現すると同時に、より広範なChewyのエコシステムに対する強力な顧客獲得および維持のエンジンとしても機能しています。

スミット・シン

CVC顧客の約40%はChewyにとって新規顧客であり、これらの顧客は1年目のNSPACが約900ドルに達する傾向があります。さらに、CVCを利用する既存のChewy顧客は、初回訪問後、他のコホートよりも大幅に早くシェア・オブ・ウォレット（Wallet Share）を拡大させます。同時に、当社の獣医チームは、プラットフォーム全体に組み込んでいるテクノロジーを活用したワークフローとAI支援ツールに支えられ、業界をリードする生産性指標を実現しており、その結果、同業他社を上回る獣医師の定着率と従業員満足度をもたらしています。獣医師が不足している世界において、この最後の点は、獣医クリニックのフットプリントを拡大していく上で、Chewyに同業他社に対する構造的な優位性をもたらします。

この戦略の一環として、先日発表され、四半期末の直後に完了したModern Animalの買収を嬉しく思っています。

スミット・シン

Modern Animalは、業界平均を上回るユニットエコノミクス、強力な臨床的専門知識、そしてCVCと密接に一致する体験主導かつテクノロジーを活用したモデルを備えた、非常に補完性が高く確立されたフットプリントを加えてくれます。この取引はCVCの拡大を加速させ、CVCのオーガニック成長とModern Animalの既存のフットプリントおよび開発パイプラインを組み合わせることで、クリニックの成長を加速させる複数の手段を切り開きます。これらを合わせることで、2026年度末までに約60のクリニックを運営し、定常状態における組み込み収益の寄与は約2億9,000万ドルに達すると予想しています。CVCはChewyにおける長期的な株主価値の重要な原動力になると信じており、今後の四半期における進捗状況について皆様にご報告できることを楽しみにしています。

次に、AIについてお話しします。AIは、顧客体験の観点と運営効率の観点の両方から、Chewyにとって重要な機会であると引き続き考えています。

スミット・シン

過去数四半期にわたり、当社は企業全体にAIを広く展開するために必要な基盤となるインフラの構築を継続してきました。現在、カスタマーサービス、薬局運営、フルフィルメント、およびマーケティングワークフローを含む、ビジネスの複数のレイヤーにAIを組み込んでいます。サービス提供コスト（cost to serve）を構造的に低下させると同時に、スピード、効率、およびサービス品質を向上させる重要な機会を継続的に捉えています。現在のロードマップと実施状況に基づくと、AIによる効率化が2026年度に数千万ドル規模の利益に貢献し、2027年以降により本格的な拡大が見込まれると引き続き予想しています。

それでは、Chrisに交代する前に、当社の見通しと年度後半をどのように考えているかについて簡潔に述べたいと思います。

スミット・シン

ビジネスの長期的な軌道と、利用可能なペットのTAM（総獲得可能市場）が拡大する中でシェアを拡大していくChewyの姿勢には引き続き自信を持っていますが、今年初めに2026年度の見通しを当初設定して以来、消費者向けペット環境が段階的に厳しくなっていることも認識しています。その結果、間もなくChrisが詳細に説明する更新されたガイダンスには、年度後半における消費者環境および広範なカテゴリー成長の仮定に対して、より適切に保守的な見方が反映されています。明確にするために申し上げますと、現在の顧客基盤において、プレミアム化（premiumization）と製品アタッチ率（product attach rates）に対する緩やかな圧力が見られており、それが短期的にはNSPACの逆風になると当社は考えています。

スミット・シン

逆に、転換率（conversion）の向上につながるCRM活動の改善、モバイルアプリを通じたエンゲージメントの向上、離脱した顧客の再活性化における継続的な成功、およびチャーン（解約）の低下における継続的な成功を含む、改善されたゴー・トゥ・マーケット（GTM）イニシアチブは、顧客純増の健全な軌道を継続的に支えています。とは言え、ビジネスの潜在的な強み、シェアを拡大し続ける能力、そして長期的な成長と収益性のアルゴリズムに対する当社の自信に変わりはありません。ペットは、消費者景況感の他の部分と比較して、より回復力のあるカテゴリーであり続けており、Chewyはこの非常に魅力的なエンドマーケットの拡大するシェアを獲得するための能力と事業ラインをますます構築しています。さらに、当社の顧客獲得ファンネルの強さは、マクロ環境に関わらず持続的なシェア拡大を支え続けており、消費者条件が正常化するにつれて、大幅に拡大した顧客基盤の上で、Chewyがより典型的なNSPACの複利成長率に戻れるよう位置づけています。

スミット・シン

さらに、ヘルスケア、AI、フルフィルメント、およびカスタマーエクスペリエンスにわたる当社の戦略的イニシアチブは、Chewyのエコシステムを取り囲む堀（moat）を継続的に強化していると信じています。最後に、規律ある実行とイノベーションをもう一つの四半期にわたって実現してくれたChewyチーム全員に感謝いたします。当社は、収益を伴う成長、持続的なフリーキャッシュフローの創出、および長期的な株主価値の創造に引き続き注力してまいります。それでは、Chrisに交代します。

クリス・デッペ

Sumit、そして本日ご参加いただいた皆様、ありがとうございます。第1四半期の業績は、四半期が進むにつれて軟化したマクロ環境にもかかわらず、継続的なシェア拡大、大幅なマージン拡大、および強力なフリーキャッシュフローの創出に象徴される、ビジネス全体における継続的で規律ある実行を反映しています。第1四半期の純売上高は約33.6億ドルに達し、前年同期比7.7%の成長を記録しました。これは、継続的な収益基盤の強さ、アクティブ顧客の成長とNSPAC拡大の両方からのバランスの取れた寄与、およびペットカテゴリー内での継続的な市場シェアの獲得を反映しています。

SmartPakの買収は予定通り第1四半期に完了し、同事業による収益の寄与は、以前に伝達した2026年度通期の純売上高予想である8,000万ドルに沿ったものとなりました。アクティブ顧客は成長を続け、当四半期末で約2,150万人となり、前年同期比3.6%増加しました。

クリス・デッペ

当四半期のオートシップ（定期購入）顧客の売上は約28.3億ドルに達し、前年同期比10%以上増加、総純売上高の84.4%を占めました。オートシップの成長は会社全体の成長を上回り続けており、当社の継続的収益モデルの耐久性と予測可能性を強化しています。第1四半期のNSPACは597ドルに達しました。前年同期の比較対象期間における追加の1週間を考慮した標準化ベースでは、前年同期比で約4.6%増加しており、これは継続的な顧客コホートの成熟、ヘルス＆ウェルネスの浸透率の向上、およびプラットフォーム全体におけるクロスカテゴリーのエンゲージメントの増加を反映しています。

収益性については、第1四半期の売上総利益率は30.1%を記録し、前年同期比で約50ベーシスポイントの拡大となりました。これには、配送パートナーから転嫁された燃料サーチャージによる数百万ドル規模（一桁台）の影響が含まれています。売上総利益のパフォーマンスは、主にスポンサー広告の継続的な成長、好ましいカテゴリーミックス、および継続的な運営規律によって牽引されました。次に、営業費用について説明します。

クリス・デッペ

私の販管費（SG&A）に関する説明には、株式報酬費用および関連税金、ならびに取引および統合関連費用が含まれていないことにご留意ください。第1四半期のノンGAAPベースの販管費は、約5億9,300万ドル、あるいは純売上高の17.7%でした。なお、第1四半期のノンGAAPベースの販管費には、主にSmartPakおよびModern Animalに関連する買収・統合活動に伴う約1,000万ドルの取引関連費用が含まれていません。計画通り、継続的なオペレーティング・ディシプリン（運営規律）、変動費を押し下げるフルフィルメントの生産性向上、および組織全体におけるテクノロジーとAIを活用した効率化による初期のメリットを反映し、前年比で約90ベーシスポイントの販管費レバレッジを実現しました。

規模の拡大に伴い、サービス提供コストの低減を継続しています。広告宣伝費は約2億600万ドル、あるいは純売上高の6.1%であり、前年比で緩やかなレバレッジを反映しています。

クリス・デッペ

一貫して述べております通り、当社のマーケティング戦略は、収益性の高い顧客獲得と長期的なライフタイムバリューの創出に引き続き焦点を当てており、ローワー・ファンネルおよびアッパー・ファンネル双方の投資において、引き続き強力なリターンを確認しています。第1四半期の調整後純利益は約1億8,000万ドルで、調整後希薄化後一株当たり利益は0.43ドルとなりました。当四半期の調整後EBITDAは約2億5,300万ドルに達し、調整後EBITDAマージンは7.5%となりました。これは前年比で約130ベーシスポイントの上昇であり、25%を超える調整後EBITDAスルーを反映しています。

この水準の収益性の拡大は、Chewyの収益モデルの構造的な強化を反映したものです。当社は、Chewy Health、Chewy Vet Care、AIインフラストラクチャ、およびフルフィルメント・ネットワークの最適化を含む戦略的イニシアチブへの投資を継続しつつ、収益を売上成長よりも大幅に速いペースで拡大させています。

クリス・デッペ

当社の基盤となる収益プロファイルの強みにより、一貫したマージン拡大を実現すると同時に、ペットオーナーの支出（wallet share）における成長シェアを獲得する権利を増大させるための、中核的な戦略的成長ドライバーへの投資を同時に行うことが可能となっています。当四半期のフリーキャッシュフローは約7,100万ドルで、前年比で45%以上増加しました。第1四半期のフリーキャッシュフローは、営業活動による純キャッシュフローが約1億900万ドル、設備投資が約3,800万ドルでした。当社の継続的なフリーキャッシュフローの強さは、Chewyモデルの耐久性、収益基盤の継続性、ならびに事業全体で推進し続けている構造的な拡大と収益性を反映しています。

当四半期中、当社はSmartPakの買収や、既存のプログラムに基づく約2億ドルの自己株式買いを含む、いくつかの戦略的優先事項に資本を投入しました。

クリス・デッペ

これらの行動は、当社が直面する長期的な機会に対する継続的な自信と、資本配分に対する規律あるアプローチを反映したものです。当四半期末の現金同等物および売却可能証券は約5億2,000万ドルであり、リボルビング・クレジット・ファシリティを含む利用可能な総流動性は10億ドルを超えています。四半期末の後、当社はModern Animalの買収を完了し、非常に魅力的で普及が進んでいないペットヘルスケア市場におけるプレゼンスをさらに拡大しました。加えて、本日早朝、6億ドルのタームローンB（Term Loan B）取引を開始しました。

当社のビジネス規模、収益プロファイルの耐久性、および一貫したフリーキャッシュフローの創出を考慮すると、適度な量のレバレッジを追加することは、Chewyの資本構造の適切な進化であると考えています。当社は保守的なバランスシートを維持する意向であり、長期的には純レバレッジを調整後EBITDAの2倍未満にすることを目指します。

クリス・デッペ

その枠組みの中で、この取引は当社の財務的な柔軟性を高め、戦略的優先事項への投資を継続し、魅力的な成長機会を追求し、かつ十分な流動性を維持しながら株主へ資本を還元するための体制を整えるものです。更新された見通しについて説明します。Sumitが先ほど述べたように、ペットカテゴリー全体としては引き続き底堅いものの、今年初めに当初の2026年度見通しを策定して以来、消費者環境はより困難なものとなっています。最も顕著な点として、顧客層の一部において、裁量的な付随購入（discretionary attachment）やプレミアム化の行動に対する圧力が高まっており、その結果、NSPACの成長が当初の予想よりも緩やかになっています。

このような背景を踏まえ、消費者環境の軟化と、年度後半に向けたより保守的な内部想定の両方を反映させるため、通期の2026年度純売上高見通しを更新します。

クリス・デッペ

2026年度については、純売上高を約134億ドルから135億5,000万ドルの間と予想しており、これは前年比で約6.3%から7.5%の成長に相当します。この範囲には、2026年度におけるSmartPakからの約8,000万ドル、およびModern Animalからの約7,000万ドルの予想売上高寄与が含まれています。年度の開始時、当社は、Autoship（定期配送）製品のフロー変更による製品ラインへの付随率の加速や、高度なデジタル広告入札アルゴリズムによる顧客成長の加速といった、いくつかの企業固有の取り組みが2026年度後半を通じて成長トレンドの改善を支えると予想していました。これらの取り組みの長期的価値については引き続き確信しており、両製品とも強力な基盤的利益をもたらしていますが、その影響はマクロ環境によって抑制されています。

クリス・デッペ

現在の運営環境を鑑みると、消費者支出の大幅な加速を見通しに組み込むことは、もはや賢明ではないと考えています。ガイダンス範囲の下限は、現時点で見られるトレンドと比較して現在の消費者環境が悪化することを想定しており、上限は、下半期に進むにつれて支出パターンが現状のレベルから改善することを想定しています。当社は、健全なアクティブ顧客のトレンド、継続的な市場シェアの獲得、およびAutoshipの継続的な強さを引き続き確認しています。とはいえ、現在の環境を考慮すると、アクティブ顧客の純増数は、以前に示した四半期あたり約15万〜25万人の範囲の下限に向かうものと予想しています。

Chewyのカスタマーファンネルは健全であり、当四半期中も一貫した解約（churn）の改善と極めて健全な再活性化率を維持していますが、支出環境の厳しさによる「Chewy新規顧客」の軟化が、それらをいくらか相殺しています。

クリス・デッペ

収益性ガイダンスについて説明します。事業の収益プロファイル全体に見られる継続的な強さを踏まえ、通期の2026年度調整後EBITDAマージンのガイダンス範囲を6.6%〜6.8%に据え置きます。これは、中間値で前年比約100ベーシスポイントの拡大に相当します。ただし、Modern Animalの買収に関して申し上げた通り、これらのクリニックは単一店舗（four-wall）基準の成熟期としては非常に高い収益性を持っていますが、2026年度については、ビジネス全体のマージン率をわずかに押し下げるものと予想しています。

したがって、当社の安定した総マージンガイダンスは、Chewyの収益アルゴリズムの耐久性が増していることを示しています。ガイダンスの中間値に基づくと、これは年間で約9億ドルの調整後EBITDAを意味します。重要な点として、更新された収益見通しは、Chewy Health、Chewy Vet Care、自動化への取り組み、AIを活用した生産性向上策、および継続的な顧客獲得投資を含む、いくつかの戦略的優先事項への継続的な投資を反映し続けています。

クリス・デッペ

当社の収益力に対する自信は、売上総利益率、スポンサー広告、フルフィルメントの生産性、運営上の規律、および組織全体における広範な営業レバレッジにわたる構造的な改善に支えられ、引き続き強まっています。さらに、より厳しい消費者環境にもかかわらず、引き続き強固な収益性の向上を実現することを目指す中で、当初は2026年後半に予定していた特定の効率化策を本年中に前倒しで実行することができており、これが通期のマージンの持続性を支えています。年内の残りの期間における収益性の推移を考える際には、いくつかの重要な事項を念頭に置いていただく必要があります。

クリス・デッペ

第一に、前回の決算電話会議で議論した通り、2026年度の四半期ごとの売上総利益率の推移は、2023年度および2024年度に観察されたパターンにより近いものになると引き続き予想しています。具体的には、2025年度第2四半期に実現した非経常的なMAP（最低広告価格）価格設定による利益に関連する、難しい比較対象となる影響により、第2四半期の売上総利益率は前年同期比でわずかに低下すると予想しています。この四半期ごとの動態にもかかわらず、通期ベースでは売上総利益率の拡大を継続して予想しています。第二に、戦略的な成長イニシアチブへの投資を継続しつつ、事業全体で継続的なオペレーショナル・エフィシェンシー（運営効率）を実現していくため、年内の残りの期間、販売費及び一般管理費（SG&A）のレバレッジは比較的安定すると予想しています。

これらを総合すると、第2四半期の調整後EBITDAマージンの拡大は、第1四半期と比較してより緩やかなものになる見込みですが、年後半にかけては前年同期比でより強力な拡大が見込まれます。

クリス・デッペ

全体として、現在の運営環境を反映して売上高予想を下方修正していますが、当社の長期的な構造的マージンの機会とフリーキャッシュフロー創出プロファイルに対する自信は高まり続けています。第2四半期のガイダンスに移ります。2026年度第2四半期については、売上高は約33.0億ドルから33.3億ドルの間、前年同期比で約6%から7%の成長を見込んでいます。当社の第2四半期の見通しは、現在の運営環境および消費者行動のトレンドが、第1四半期終了時に経験したものと概ね安定していることを前提としています。

アクティブな顧客エンゲージメント、Autoship（定期配送）プログラムの強さ、および継続的な市場シェアの拡大は引き続き確認されていますが、短期的には、非必需品の併売やプレミアム化志向への継続的な圧力は続くと予想しています。

クリス・デッペ

先ほど議論した売上総利益率の動態を含む、四半期ごとの収益性の推移に影響を与える多くの変動要因を考慮し、また四半期ごとの収益性の予想に関してより透明性と明確性を高めたいという考えから、四半期ごとの調整後EBITDAマージンのガイダンスを導入することにいたしました。第2四半期については、調整後EBITDAマージンを6.3%から6.4%の間と予想しており、これは中間値で前年同期比約50ベーシスポイントの拡大に相当します。念のためお伝えしておきますと、第2四半期の収益性は、前年同期に実現した非経常的なMAP価格設定による利益に関連する、より難しい前年同期比の売上総利益率の比較、および当四半期を通じて発生する高水準の燃料サーチャージ費用によって影響を受けます。後者については、当四半期に対して数百万ドル規模の中程度の逆風になると予想しています。

同時に、事業全体での継続的なSG&Aの規律と運営効率の改善を期待しています。

クリス・デッペ

さらに、2026年度の調整後EBITDAマージンの更新されたガイダンスでは、年内の残りの期間についても同様の水準の燃料コストの逆風を想定しています。したがって、第2四半期の調整後EBITDAマージンの拡大は第1四半期と比較してより緩やかになると予想されますが、この一回限りのMAP項目が前年比の比較対象から外れることで、通期ガイダンスに反映されている通り、2026年度後半にかけてはより強力な前年同期比の収益性拡大を継続して予想しています。また、第2四半期の調整後希薄化後EPSは約0.36ドルになると予想しています。最後に、2026年度通期については、関連する税金を含む株式報酬費用が、前年同期比で概ね横ばいで推移すると引き続き予想しています。

加重平均希薄化後発行済株式数は500万株下方修正し、年度末には約4億2,000万株になると予想しています。

クリス・デッペ

最近導入したタームローンの利息費用を考慮した純支払利息は約1,000万ドルから1,500万ドル、実効税率は約24%から26%の範囲を見込んでいます。最後に、継続的な規律ある実行とオペレーショナル・エクセレンスへの注力に対し、すべてのChewyチームメンバーに感謝したいと思います。当社の継続的な収益モデル、成長するヘルス・エコシステム、構造的なマージン拡大の機会、および強力なフリーキャッシュフロー創出の組み合わせは、Chewyが長期的な収益を伴う成長と株主価値の創造を継続するための好位置につけていると信じています。それでは、締めくくりの言葉をいただくため、本電話会議をSumitに返します。

スミット・シン

ありがとう、Chris。消費者環境はわずかに厳しくなっていますが、当社の第1四半期の業績は、Chewyのモデルの力が持続しており、引き続き強まっていることを裏付けています。当社は、Autoship、ヘルス、獣医ケア、AI、フルフィルメント、およびカスタマーエクスペリエンスを通じて構築してきた資産とイニシアチブを活用することで、ますます拡大するペット市場のTAM（総獲得可能市場）においてシェアを獲得し続けています。これらの能力は、当社の競争優位性（モート）を深め、収益およびフリーキャッシュフロー・プロファイルの持続性を拡大させ、時間の経過とともにペットオーナーの支出シェアをより多く獲得する権利を強化しています。

今日のような一時的な逆風が収まるにつれ、Chewyはこれらの利益を複合させ、長期的な株主価値を提供するための、より有利な立場に立つことができると信じています。それでは、質疑応答のためにオペレーターに交代します。

オペレーター

これより質疑応答セッションを開始します。質問は1件と、そのフォローアップを1件までにお願いいたします。質問をされる場合は、星印の1を押して挙手してください。質問を取り消す場合は、再度星印の1を押してください。

最適な音声品質を確保するため、質問の際は受話器を上げていただくようお願いいたします。ローカルでミュートになっている場合は、デバイスのミュートを解除してください。Q&Aのリストを作成いたしますので、そのままお待ちください。最初の質問は、Morgan StanleyのNathaniel Feather様からです。

お電話がつながっております。どうぞ。

ネイサン・フェザー

質問を受け付けていただきありがとうございます。四半期EBITDAガイダンスを提示していただいたことに感謝します。非常に助かります。下半期の前四半期比での利益率改善につながる、ここでのプラス要因とマイナス要因（puts and takes）について、より詳しく説明していただけますか？ありがとうございます。

クリス・デッペ

はい。質問ありがとうございます、Nathan。第2四半期については、強調してお伝えしたいのですが、基本的には時期（phasing）の問題です。第2四半期に予想される販管費の拡大は、第1四半期に見られたもの、および今年の大半で見込まれるものと、概ね横ばいで推移します。

昨年のグロスマージン曲線を見ると、第2四半期は前四半期比で非常に高く、いわば突出した増加となっていましたが、これは2023年度および2024年度に見られる通常の季節性パターンではありません。第2四半期は、単にそのグロスマージンの時期がずれた（phasing）ものであり、2026年はグロスマージン率において、前四半期比でより安定したものになる見込みです。下半期に入ると、販管費がグロスマージンの改善をわずかに上回る形で寄与すると考えており、下半期は通年で見ると通年並みの推移になると考えています。

クリス・デッペ

グロスマージンは前年比で拡大し続けるでしょう。下半期のグロスマージンの季節性は、以前経験したものと比較して「より正常」に見えます。繰り返しになりますが、第2四半期は構造的にすべて時期（phasing）の問題です。販管費はフルフィルメントコストに対して引き続きレバレッジが効いています。

本社人件費についても引き続きレバレッジが効いています。グロスマージンは、スポンサー広告、プレミアム化、および合理的なプロモーション環境によって拡大し続けるでしょう。

ネイサン・フェザー

非常に助かりました。ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、ゴールドマン・サックスのエリック・シェリダン様からの電話回線です。お話しいただけます。どうぞ。

エリック・シェリダン

ご質問の機会をいただきありがとうございます。もし可能であれば、1つ質問させていただき、その後にフォローアップさせてください。消費者に関するコメントに関連して、消費者行動をもう一段階深く掘り下げて考える際、どのように捉えるべきでしょうか？プラットフォーム上の消費者行動に関して、コホートの年齢層や所得水準によって、挙動に何か特筆すべき乖離は見られますか？

スミット・シン

エリック、スミットです。特にはありません。それらは定期的に収集しているデータではなく、どちらかというと年2回の頻度で収集しているものです。ただ、その内訳として、顧客の累積再注文率を見ると、こうした傾向は非常にポジティブに推移しています。

これは新規顧客だけでなく、再活性化した顧客についても同様です。今年第1四半期に獲得した顧客のコホート別NSPACを見ると、それらは現在2期間（2 quarters）を経過しており、そのコホートの傾向はポジティブです。概して、この電話会議でもお伝えした通り、これはプレミアム化という広範なトレンド、およびアタッチレート（付随購入率）への緩やかな影響に関連するものです。

スミット・シン

消費者のデモグラフィック（人口統計学的属性）に関するデータについては、定期的に収集はしていません。

エリック・シェリダン

1つフォローアップさせてください。現在置かれているマクロ環境に対し、準備された発言の中で強調された長期的なプラットフォームおよび製品のイニシアチブを考慮した際、今年の残りの期間に向けて、業界の他社と比較した自社の市場シェアの潜在力を活用するために、ビジネスにおける投資のペースを維持するか、あるいは加速させることについて、どのようにお考えでしょうか。ありがとうございます。

スミット・シン

私たちは常にステップを踏んでいます。年2回、長期計画のために策定し、その後、それらの計画を今後12ヶ月程度で実行するものへと分解しています。私たちの焦点は常に、TAM（獲得可能な最大市場規模）を拡大し、顧客からのシェア・オブ・ウォレット（顧客内シェア）を継続的に獲得することを可能にする活動への投資にあります。売上総利益のラインの下では、AIへの再投資のためのインフラ能力の構築といった活動に投資しており、これらは、前四半期に定量化し、今四半期に改めて確認した効率化によるコスト削減を推進しています。

その枠組みを当てはめると、最も戦略的なレベルでは、Chewy Healthのようなイニシアチブに向けて投資を行っています。

スミット・シン

その下にあるものとしては、Chewy Vet Careとクリニックのイニシアチブがあり、これはTAMを400億ドルの増分で拡大させ、ネット・スタック（顧客あたりの総支出）の最も速い複利成長エンジンである、と捉えるのが良いでしょう。製品のイニシアチブについて言えば、それらは、所有（定期的な購入）への投資がリピートとなる継続的な購入行動を促進するのか、あるいはエクスペリエンスの改善が増分を促進するのかといった、ネット・スタックの曲線を押し上げるためのものです。スクリプト（原稿）で言及したプロジェクトの一つで、A/Bテストを行った際、当初想定していたほど強気な行動としては想定していないものがありますが、それは、所有そのものに対してより多くのライン（製品）を付随させるという考え方です。これは、製品のアタッチ率（併売率）を継続的に高めていくという私たちの信念が直接失われたというよりは、むしろ消費者の行動のあり方に起因しています。

スミット・シン

Chewy Plusも私たちの別の投資ですが、マージン投資の観点からは、2026年に対して中立であり、利益を希薄化させるものではないことを明確にしておくべきでしょう。繰り返しになりますが、これは、ネット・スタックの曲線を300ドルから800ドルの間で押し上げるためのプロダクトマーケットフィットを、実質的に非常に綿密に評価しているイニシアチブの一つです。売上総利益のラインよりも下については、自動化への継続的な投資、AIへの継続的な投資について明確に述べてきました。これらは、会社全体で非常に強力な給与管理の規律を維持しつつ、SG&A（販売費及び一般管理費）曲線のレバレッジを推進します。

私たちは損益計算書のすべての項目を評価しており、最大化された利益が移動ベースのフリーキャッシュフローへと確実に転換されるようにしています。

スミット・シン

最後の資本配分についてですが、これは直接的な資本配分の質問ではありませんが、いかに効率的に株主へ資本を還元するか、という点です。

オペレーター

次のご質問は、J.P. MorganのDouglas Anmuth様からです。回線は開いています。どうぞ。

ダグ・アンスマス

ご質問をお受けいただきありがとうございます。Sumit、第1四半期後半から第2四半期にかけての環境の弱まりが、Chewy特有の市場シェアに関するものではなく、マクロ要因であり、カテゴリー全体に影響を与えているのだと、どのようにして確信を持てるのかお話しいただけますか？お話しいただいたAIによる節減についてですが、2026年度に数千万ドル規模を見込んでいるとのことですが、以前お話しされていた、2027年度には5,000万ドル以上といった予測は引き続き維持されていますか？ありがとうございます。

スミット・シン

2つ目の質問については、非常に直接的な質問ですので、答えは「はい」です。1つ目の質問、つまりどのように確信しているのか、何を捉えているのか、といった点に移ります。私たちは明らかにシェアを獲得しています。私たちのデータがそれを示唆していますし、業界全体の競合データもそれを示唆しています。

それにはいくつかの要素があります。Chewyへの顧客誘引力を見ると、当社の取り組みと、Chewyへの指名検索やChewyへ移行しているダイレクトトラフィックの両方によって、引き続き堅実に駆動されています。そのトラフィックは、業界レベルのトレンドを見た際の下行トレンドと比較して、より強力でした。第1四半期において、インプレッション指数の観点から、ペットフードおよび用品全体で弱含みのトレンドが見られました。

そのトレンドは前年比で低下しており、消費者の慎重な姿勢を裏付けています。

スミット・シン

それにもかかわらず、Chewyの絶対的なクリック数を見ると、前年比で一桁台半ばのパーセンテージで増加しています。これは、当社が展開しているほぼすべてのカテゴリーにおいて同様でした。3点目として、支出コホートの行動を見ると、既にお話しした解約率における緩やかな圧力はありますが、Autoship（定期配送）のフライホイールによって促進される、本質的に継続的な性質を持つ消耗品およびヘルスケアのカテゴリーは、引き続き非常に好調です。現在のシェア動向の内訳を見ると、ペット業界におけるシェア拡大の主な源泉は、依然として当社のような大手eコマース企業にあると考えています。

さらに、当社の顧客行動を見ると、チャーン（解約）は引き続き低く、再活性化率は健全であり、新規顧客の獲得も健全ではあるものの、予想をわずかに下回っています。

スミット・シン

これらすべては、当社の価値提案が何らかの形で希薄化しているわけではなく、消費者行動の変化もそれほど大きくないことを示す指標です。このことは、現在見られている圧力は主にマクロ要因に関連したものであるという確信を我々に与えてくれます。最後に、eコマースがシェアを取り続けているという事実を見ると、当社は引き続き顧客を維持できています。競争環境に意味のある変化を示唆する指標は見当たりません。

これらを総合すると、現在直面している圧力は主にマクロ要因によるものであり、競争の激化やシェアの喪失の結果ではなく、より慎重な消費者環境を反映しているものであるという確信を、これらのトレンドが与えてくれています。

ダグ・アンスマス

ありがとうございます。感謝いたします。

スミット・シン

はい。

オペレーター

次のご質問は、WolfeのShweta Khajuria様からの電話です。回線は開いています。どうぞ。

シュウェタ・カジュリア

ご質問をお受けいただきありがとうございます。2点伺わせてください。貴社のなか長期的な成長率について、貴社の見解として、成長のアルゴリズムに何か変化はありますか？マクロ環境以外で行っている取り組みによって、貴社の成長を業界全体の成長率の2倍程度と考えておくべきでしょうか？2点目は、CVCと獣医師関連の取り組みについてです。買収が完了しましたが、年末までの目標と、そこでの拡大に向けた取り組みをどのように捉えるべきか、改めて教えていただけますか？ありがとうございます。

スミット・シン

かしこまりました。最初の質問に私が答え、2番目についてはクリスに答えてもらい、必要に応じて私が補足します。はい、最初の質問への回答は、当社は引き続きシェアを拡大し、市場に対して2倍またはそれ以上の成長を続けると予想している、ということです。当社がどのように市場にアプローチするかという価値提案は、TAM（獲得可能な最大市場規模）を拡大する幅広い取り組みから、それらのTAMの下での取り組みにおける実行の精度と質の向上に至るまで、強化される一方です。

それが食品およびサプライサイドの分野であれ、AutoshipやChewy+といった体験主導型の製品であれ、あるいは当社プラットフォーム上で継続的に蓄積されている消費者行動であれ、これらすべてが強化されています。

スミット・シン

当社は、ヘルスケア関連のカテゴリーにおいて継続的に参入し、意味のあるシェアを獲得するという志向を明確に示しており、それが実現し続けていることを確認しています。全体として、市場シェアを獲得し、市場に対して並外れた成長を遂げるという当社の能力に関して、期待も志向も変わっていません。クリス、お願いします。

クリス・デッペ

はい。CVCについてですが、Shweta、クリニックは今後もChewyにとって強力な収益および利益成長のドライバーであると引き続き確信しています。前会計年度を18のCVCで終えましたが、Modern Animalの買収を完了したことで、同社から29のクリニックが加わり、計47のクリニックとなりました。既述の通り、会計年度2026年にはChewy Vet Careのために10〜12の新規開設を行う計画を継続し、Modern Animalを当社のオペレーティング・スタックおよびテクノロジースタックに統合することに注力し、その上で今後のビジネスを評価します。

今後、拡大を通じて積極的に攻めていく計画であり、この分野におけるオーガニック（自社成長）およびインオーガニック（買収等）の両方の機会を引き続き評価していきます。2026年には、計画（plan of record）である10〜12のクリニック開設計画を維持し、そこから進めていきます。

スミット・シン

Shruti、要約すると、2026年を約60のクリニックで終えることになります。Chrisが述べたように、我々の焦点は安定化と統合であり、同時に、ModernからChewy、およびChewyからModernの両方で見られたシナジーが、実質的に発揮され始め、それらに基づいて2027年を非常に健全なものにできるようにすることです。

シュウェタ・カジュリア

Sumit、ありがとう。Chris、ありがとう。

オペレーター

次のご質問は、MoffettNathansonのMichael Morton様からの電話です。回線は開いています。どうぞ。

マイケル・モートン

おはようございます。ご質問ありがとうございます。消費者に関して何が見えているのかについて、もう少し明確に伺いたく、また以前のコメントと結びつけたいと考えています。Sumit、5月に業界カンファレンスに参加されていた際、総顧客獲得数（gross adds）が増加し、その後、解約率（churn）が前期比で改善しているとおっしゃっていました。

今後の見通しに関するコメントでは、顧客獲得数は四半期あたりの純増数（net adds）の範囲の下限になると述べられています。このようなリセット（下方修正）を招いている、過去30〜60日間の消費者行動の内訳について、もう少し詳しく理解したいと考えています。その一部として、よく受ける質問なのですが、Amazonの即日配送グローサリー事業への進出が、競争環境に何らかの影響を与えているのでしょうか？ありがとうございます。

スミット・シン

Mike、年間の推移（curve of the year）の予測に関しては、何も変わっていません。前四半期のコメント、およびボストンでのコメントを思い出していただければ、我々は実質的に、四半期あたりのアクティブ顧客獲得数を15万人から25万人の範囲として提示してきました。さらに提供したコメントとして、年初は恐らくその範囲の下限から中間の間で始まり、上半期から下半期に移るにつれて加速することを織り込んでいた、というものがあります。それら2つのコメントの前提として、思い出していただければ、我々は、採用または放棄のトレンドが実質的にどのように変化するかという反発（rebound）を織り込んでいないことを繰り返し述べてきました。

業界全体に関連した、いかなる種類の反発も織り込んでいませんでした。

スミット・シン

皆様が見ておられる進展は、主に2025年以降に正常化すると予想されていたマクロ環境に対するChewyの努力によるものです。我々は、その正常化を織り込むべきではないかもしれないと慎重に判断しました。その時点から現在までに変わったことは、下半期が強まる代わりに、第1四半期の後半を通じて見てきた傾向を考慮すると、適切に保守的であるべきだという見解を現在維持していることです。具体的には、アタッチレート（併売率）、特に非必需品（discretionary）側、およびプレミアム化の逆風に起因する、NSPACへの緩やかな圧力です。

これが、ガイダンスを更新する理由となっています。

スミット・シン

その大部分はマクロ要因によるものであり、少量は、下半期に向けてNSPACの推移を固め、それによって収益を向上させるために、我々が織り込み、あるいは予測していた自社施策に基づくものです。以下のように要約します。当社の長期的な収益ガイダンスを見ると、一貫して一桁台後半から二桁台前半の収益成長となっています。そのアルゴリズムの2つの入力項目は、一桁台前半から中盤で成長するアクティブ顧客獲得数と、一桁台中盤から後半で成長するNSPACです。

2025年の第4四半期、または2025年の実績は、顧客獲得数に関しては一桁台前半の高値圏、NSPACに関してはしっかりと一桁台中盤を織り込んだものでした。

スミット・シン

今年の当社の推移についても、当初は顧客追加数を低〜中一桁台（の成長）と設定していましたが、本日の決算説明会で示しました通り、現在はその15万人から20万人という数字の低〜中レンジに収まる可能性があると予測しています。今四半期に入る前の前四半期に関するコメントと非常に一致しており、今回の更新は主に、マクロ経済がわずかに弱まったことによるものです。第二に、Amazonの当日配送グローサリーへの進出についてですが、特筆すべきことはありません。申し上げた通り、競争環境に変化は見られません。

私たちは競合他社をバックミラー越しに（背後に）見ていますが、明らかに、継続的に積み上がっていく当社の価値提案と顧客に注力しており、ペット分野で私たちが推進しているイノベーションに対し、いわば引き離し、独自の軌道を描き続けています。

スミット・シン

食品およびサプライメント部門を牽引する従来の製品だけでなく、ヘルスケア、馬用、スペシャリティ・アニマル（特殊動物）などの新しいカテゴリーにおいても同様です。全体として、当社のポジショニングについては非常に手応えを感じています。価格設定やプロモーションの強度を見れば、一般的に競争環境が激化している兆候となりますが、広範な小売環境はプロモーションの観点からは活発であるものの、かなり長い間見てきた状況と同様に、引き続き合理的であると言えます。当社の手法は、適切な規律を持ってビジネスを管理しながら、強力なカスタマーエクスペリエンスを提供することに引き続き重点を置いています。

第1四半期には、四半期の前半に機会が見られたため、特定の期間プロモーションを強化した場面もありました。

スミット・シン

四半期の後半に入るにつれ、プロモーションを抑制し、機会が見込める際に、より高いROI（投資利益率）を達成するためにこれらの資金を投入できるよう、慎重に判断しています。

マイケル・モートン

ありがとうございます。

スミット・シン

はい。

オペレーター

次のご質問は、Piper SandlerのAnna Andreeva様からの電話です。回線は開いています。どうぞ。

アンナ・アンドレーヴァ

ありがとうございます。ご質問を受け付けていただき感謝いたします。おはようございます、そして詳細な説明をありがとうございます。Sumit、純支出（net spend）におけるプレミアム化による圧力について、フォローアップさせてください。

プレミアム化は、より選択的支出（discretionary）の部分で起きているとおっしゃいました。貴社がプラットフォーム上で「選択的」とみなしているものの浸透率がどの程度か、改めて教えていただけますか？これは新規顧客と既存顧客のどちらにより多く見られますか？また、その純支出を加速させるための、貴社独自の取り組みについての考えをお聞かせください。プロモーション環境は業界としてかなり合理的であるとおっしゃいましたが、マクロ経済が軟化した中で、Chewyがビジネスを推進するためのレバー（手段）として、より高いプロモーション活動を捉えていますか？よろしくお願いいたします。

スミット・シン

分かりました。それらを一つずつ紐解いていきましょう。最初の質問、プレミアム化と選択的支出、そして選択的支出戦略自体の浸透率についてですね。当社の提出書類をご覧いただければ、ハードグッズ（非消耗品）は引き続き好調であり、顧客エンゲージメントと純支出の成長にとって重要な寄与要素であり続けていることは明らかです。

これは、特にハードグッズが軟化していることを示唆しているわけではありません。分かりますね？私たちが言及しているのは、ハードグッズの需要が減少しているということではなく、むしろ、年初の当初の予想を下回るペースで、選択的な併売（discretionary attachment）が進んでいるということです。予想通り、当社はプラットフォームに導入する顧客、その顧客の支出行動、新規顧客、既存顧客、そして再活性化された顧客について、それぞれ構築した異なるタイプのコホート曲線に基づき、品目レベルでの予測を行っています。これら個々の要素の中で、当社はアタッチレート（併売率）の予測を立てています。

スミット・シン

私たちが言及しているのは、ハードグッズの減少ではありません。むしろ、裁量的な併売（アタッチメント）のペースが下回っているということです。お客様は依然として裁量的なカテゴリーを購入していますが、数四半期前よりも、支出の決定においていくぶん慎重になっています。一歩引いて見てみれば、ハードグッズのラインナップ拡充による製品展開は健全なままであり、引き続き成長を支えています。

その違いは、単に私たちがトリーツ（おやつ）も裁量的なアイテムとみなしている点にあります。ペットオーナーがトリーツに対してどのように実験的な購買行動をとるかを見ると、平均的なペットオーナーは年間で最大12種類の異なるトリーツブランドを試すことがあります。それらのブランドは、消費者の購買力（手頃さ）という特性よりも支払意欲に依存しており、ハイエンドなプレミアムトリーツが併売されることで、バスケット（注文合計額）全体を押し上げる要因となり得ます。

スミット・シン

私たちにとって、すべてはより強力な併売を促進する能力において連動しています。当社のオートシップ（定期配送）事業は力強い成長を続けており、併売を促進するプレミアムなドライバーとなっています。同時に、当社の製品が促進するはずであったラインアイテムをオートシップに追加するお客様を含め、sysgenによるものではない他の行動の一部については、私たちが注視しており、「予測に対して少し強気すぎたかもしれない」と考えている点でもあります。二つ目は、プロモーションについて――

アンナ・アンドレーヴァ

その点について――

スミット・シン

――加速させるためのレバーです。私たちはビジネスへの投資を、幅広いスペクトラム全体で捉えています。私たちは（単なる）プロモーションとは考えていません。イニシアチブに対して投資を行う際、私たちは本質的に、まずTAM（総獲得可能市場）と収益性が持続可能な形で拡大することを重視しています。

利益を希薄化させるような成長を追いかけることには関心がありません。また、マーケティングに多額の資金を投入しすぎた結果、質の低い顧客を獲得してしまうことに対しても慎重です。アンナ、2023年のことを覚えているかもしれませんが、当時私たちは実質的に顧客獲得のためのオファーを実施していましたが、この種のオファーはROI（投資利益率）が高くないだけでなく、一般的に「ヒット・アンド・ラン」型の顧客を生んでしまいます。プロモーションはレバーか？と言うならば、需要の弾力性はビジネスの経済学において非常に実証済みのダイナミクスであると言えるでしょう。

同時に、LTV（顧客生涯価値）対CAC（顧客獲得コスト）は、私たちが常に意識している非常に規律あるレバーです。

スミット・シン

投資のROIも、私たちにとって非常に重要です。

オペレーター

次のご質問は、EvercoreのMark Mahaney様からの電話です。お話しください。

マーク・マハニー

ありがとうございます。スポンサー広告についてお聞きしたいのですが、これについてもう少しアップデートを提供いただけますでしょうか。これを売上総利益率拡大のドライバーとして、以前から挙げられていることは承知しています。それについてより具体的に教えていただけますでしょうか。

また、プラットフォームに呼び込めた広告主のタイプに関して何か新しいことがあれば、詳細を伺えると幸いです。ありがとうございます。

スミット・シン

マーク、こんにちは。私から始めます。クリスが適宜補足します。スポンサー広告については、引き続き強気かつ楽観的であり、この特定のイニシアチブの進展を喜ばしく思っています。

お気づきかもしれませんが、昨年、我々は2025年（※原文ママ）の、全体予測である1%〜3%の成長曲線の中間点付近で終了しました。我々は、2024年と2025年におけるマージン貢献の主要な成長ドライバーとして、オンサイト広告に注力しました。プログラムの成長に伴い、引き続きオフサイト広告へのミックス（比率拡大）を進めていきます。大まかに言えば、現在3%と見込んでいる（アンダーライティングしている）想定値において、その3分の2、あるいは70%がボトムライン（純利益）に転換される全体的な貢献を期待しています。

スミット・シン

今四半期については、満足しております。広告主が我々とより迅速に連携できるようにする、Chewy Maxと呼んでいる製品のローンチを加速させるための取り組みを考慮すると、なおさらです。これにより、新規ブランドや小規模ブランドにおけるコールドスタートの課題を、より効果的に解決できるようになります。当社の広告主の約40%がこの製品を試用しており、市場に投入した内容に対して非常に高い評価をいただいています。

本質的に、スポンサー広告の一部は、現在言及しており、継続的にP&L（損益計算書）に計上されている燃料コストの圧力を一部相殺する助けとなっています。概して、これは高い顧客支持を得ており、広告主からも強い評価を受けている製品であり続けています。需要は健全な水準にあり、引き続き、A. サプライの最適化、およびB. オフサイト広告の拡大に注力してまいります。

クリス・デッペ

はい、付け加えることはありません。同感です。

オペレーター

あと1問お受けできます。BofA証券のマイケル・マクガヴァン様からのご質問です。回線は開いております。どうぞ。

マイケル・マクガバン

はい、質問にお答えいただきありがとうございます。CVCの顧客の初年度のNSPACが約900ドルであることを踏まえ、クリニック経由で獲得した顧客の顧客獲得単価（CAC）と、貴社の主要なデジタルチャネルを比較してお話しいただけますか？ 第2の質問は、より広範な話になりますが、第2四半期のガイダンスにおけるModern AnimalによるEBITDAマージンの逆風についてお話しいただけますか？ 四半期ごとのマージンへの逆風のうち、どの程度がそこへの自己主導的な投資によるものなのか、といった点について教えていただけますでしょうか。ありがとうございます。

スミット・シン

最初の方に私が答え、2番目についてはクリスが答えます。マイク、デジタルと比較した顧客獲得単価に関しては、我々にとって嬉しい驚きとなっています。我々が目にしているのは、Chewyブランドのハロー効果です。特定のMSA（都市統計地域）に、非常に少ないローカルな活性化（プロモーション）でボックスを投下すると、高品質な顧客層がCVCに引き寄せられます。

その結果、我々の全体的な獲得コストも非常に効率的なものになっています。ご記憶の通り、CVCに訪れる顧客の40%、つまり10人中4人は、Chewyにとって純新規の顧客です。我々は、これまでに投下した過去18回のボックスにおいて、この行動、あるいはこの特定の傾向が常に変わらないことを確認しています。

スミット・シン

約2年半にわたってインフラを運用してきた現時点で、当初のコホート（集団）および新しいコホートの両方から、いくつかの良好なデータポイントが得られています。これらの顧客を獲得するためにかかっているコストについては、非常に満足しています。Chewyのブランド認知度が大きく寄与しています。

クリス・デッペ

マイク、Modern AnimalによるEBITDAマージンの逆風についてですが、取引を発表した際にお伝えした通り、Modern Animalは2026年に概ね調整後EBITDAにおいてドル・ニュートラル（収支ゼロ）になる見込みです。年間で7,000万ドルの売上または純売上への影響がある一方で、EBITDAは概ねドル・ニュートラルになるとお伝えしました。これにより、年間でわずかなマージン率の押し下げ（ドラッグ）が発生します。タイミングと推移の観点から言えば、その押し下げは第2四半期に少し高く、年間を通じて弱まっていく可能性がありますが、それがModern Animalに関する全体的な見解です。

マイケル・マクガバン

承知いたしました。ありがとうございます。

オペレーター

ご質問をいただき、ありがとうございました。以上をもちまして、本日の電話会議を終了いたします。これにて回線をお切りください。