オペレーター

皆様、こんにちは。ザ・クロロックス・カンパニー（The Clorox Company）2026年度第3四半期決算発表電話会議へようこそ。現時点では、すべての参加者は聞き取り専用モードとなっております。事前準備された発言の終了後に、質疑応答セッションを行います。

ご質問がある場合は、いつでもタッチトーン・パッドの「星1（*1）」を押してください。会議中にサポートが必要な場合は、いつでもタッチトーン・パッドの「星0（*0）」を押してください。なお、本電話会議は録音されますのでご留意ください。それでは、本日の電話会議の司会を務めます、ザ・クロロックス・カンパニーの投資家広報担当バイスプレジデント、リサ・バーハンを紹介いたします。

バーハンさん、始めてください。

リサ・バーハン

ジェン、ありがとうございます。皆様、こんにちは。ご参加いただきありがとうございます。本日は、当社の会長兼CEOであるリンダ・レンドル、およびCFOのリュック・ベレが同席しております。

当社の決算発表資料および事前準備された発言は、当社ウェブサイト（thecloroxcompany.com）でご確認いただけます。まずリンダから冒頭のコメントを述べ、その後に皆様からのご質問をお受けします。本電話会議では、2026年度の見通しを含む、将来予測に関する記述を行う場合があります。これらの記述は経営陣の現在の予測に基づくものですが、実際の結果や成果とは異なる場合があります。

また、特定の非GAAP財務指標に言及する場合があります。当該の将来予測に関する記述に影響を及ぼす可能性のある様々な要因を特定した「将来予測に関する記述」のセクションについては、SEC（証券取引委員会）に提出されている資料をご参照ください。

リサ・バーハン

加えて、非GAAP財務指標を最も直接的に比較可能なGAAP（一般に認められた会計原則）指標へ調整したものについては、決算発表資料の「非GAAP財務情報」セクション、および当社ウェブサイトの投資家広報セクションにある補足財務スケジュールをご参照ください。それでは、リンダに代わります。

リンダ・レンドル

本日はご参加いただきありがとうございます。2026年度に向けて、規律ある段階的なアプローチが必要であることは承知しておりました。年度の前半（上半期）においては、新しいERP（基幹系業務システム）の導入と安定化に意図的に注力しました。その作業は、短期的な混乱を招くことは分かっていましたが、当社の運営体制を強化するための基礎となるものでした。

後半（下半期）に入ると、我々の焦点は、モメンタムの再構築、イノベーションの製品化（店頭展開）、そして実行力の強化へと移りました。この順序（シーケンシング）は依然として正しいものであり、我々の計画の中核であり続けています。とはいえ、一部の事業においては、改善のペースが予想よりも遅れており、その結果、第3四半期の業績はまちまちであり、当社の予想を下回りました。ポートフォリオの大部分において市場シェアの拡大は継続しておりますが、特定のカテゴリーにおいては予想よりも緩やかな進展にとどまりました。

リンダ・レンドル

売上総利益率も、予想を上回るサプライチェーン・コストの発生と、ERPの安定化を意図的に優先したことによるコスト削減の遅れにより、予想を下回りました。これらの課題はありますが、我々は今後の道筋に自信を持っています。ERPの導入が完了したことで、イノベーション、投資、および流通面の成果を、ブランドの価値の優位性とより強力な業績へと転換するための体制が整いました。我々の焦点は、実行すること、ファンダメンタルズを達成すること、イノベーションのパフォーマンスを加速させること、そして2027年度に向けてモメンタムを維持したまま年度を締めくくることに真っ直ぐに向けられています。

それでは、リュックと私で皆様のご質問をお受けいたします。

オペレーター

レンドルさん、ありがとうございます。皆様、ご質問がある場合は、タッチトーン電話の「星1（*1）」を押してください。最初の質問は、以下の方からです。

ピーター・グロム

ありがとうございます。オペレーターの方、ありがとうございます。皆様、こんにちは。まずは売上高（トップライン）の推移について伺いたいと思います。

先ほどマクロ的な圧力について触れられましたが、事業の進展が予想通りではないとのことでした。準備された発言の中で様々な領域について触れられていましたが、なぜ改善が期待通りに進展していないのか、見解をお聞かせいただけますでしょうか。2027年度に向けて、ポートフォリオのより多くの部分において、より強力なパフォーマンスが見られるという確信はお持ちでしょうか。

リンダ・レンドル

ピーター、ありがとうございます。私から始めさせていただきます。リュックが何か付け加えたいことがあれば、その後に続けてもらいます。まず、ポートフォリオの中には、予想通り、あるいは予想以上の好調な動きを見せている領域があることから始めます。

当社の強みであり続けている分野であり、当然ながら当社の最大の事業であるクリーニング事業を挙げたいと思います。そこではイノベーションが極めて順調に進んでいます。現在、非常に競争の激しいプロモーション環境にありますが、我々はシェアを獲得し続けています。海外事業についても、世界的な混乱があるにもかかわらず、引き続き好調に推移しています。

Glad（ブランド名）が大幅な進展を見せていることが確認できています。シェアは四半期ごとに前期比で改善しています。また、当該事業の流通も拡大しており、価格への再投資を含む一部の施策は非常にうまく機能しています。

リンダ・レンドル

食品部門では、今四半期にシェアの成長に転じました。そのため、多くのことが順調に進んでおり、勢いが続いています。実のところ、不足が生じているのは、第3四半期により大きな改善を期待していたいくつかの事業において、期待したほど改善が見られなかった点です。第4四半期にはそこでの継続的な進展を期待しており、さらに2027年度にかけて継続的な改善を見込んでいます。

いくつか具体的に説明します。まず、最も重要なのは猫砂（Litter）です。カテゴリーの追い風は引き続き非常に強く、失ったシェアを取り戻すことに注力しています。私たちは、完全な再構築（reinvention）を通じてそれを行っています。

CAGNY（全米食品展示会）でお話しした内容をご覧になった方には分かりますが、これは私たちのFresh Step事業の根本的なリセットなのです。

リンダ・レンドル

すべてのアイテムを変更し、名称を変更し、訴求内容を変更し、価格・パッケージ構成（price pack architecture）を通じてパックサイズを変更しました。これは第3四半期の終わりに展開が始まりました。その基盤は概ね整いましたが、現在はFresh Stepで以前購入していたものから新しいアイテムへと消費者を移行させるという、非常に困難な作業に取り組んでいます。流通については、概ね期待通りであり、TDP（総流通ポイント）の増加となりました。

残念ながら、いくつかの事項がまだあるべき状態に達しておらず、今後数ヶ月間でそれらの改善に取り組んでいます。それは一部のアイテムの棚割（shelf placement）や、主要な小売業者などに関連するものです。これらには迅速に対処し、変更を行っています。

リンダ・レンドル

猫砂部門は、今後しばらくは波乱含みになると思います。取り組んでいる変革の規模を考えれば、全く予想外のことではありません。また、猫砂は数年間にわたるプロセスになることも念頭に置いておいてください。これは最初の重要なステップであるとお話ししましたが、単にシェアを再構築するだけでなく、時間をかけてシェアを構築、あるいは拡大していけるような状態にするために、イノベーションを軌道に乗せ直す必要があります。

もう一つの注目すべき領域は食品です。今四半期にシェアは成長し、実施した施策の一部に効果が見られましたが、カテゴリー全体としては予想よりも弱いものでした。私たちは1桁台前半の下落を予想していましたが、カテゴリー全体では1桁台半ばの下落に近い結果となりました。

リンダ・レンドル

そのカテゴリーでは、競合他社による高いプロモーション強度と大幅な値引きが見られ、それが売上高（dollars）に圧力をかけています。また、GLP-1（肥満症治療薬）など、注視している消費者動向もあります。Hidden Valleyに関する良いニュースとしては、価格・パッケージ構成の検討を行ったことです。以前、ボトルの向きを逆転させる移行を行ったことを皆さんも覚えておられるかと思います。

これは、消費者視点でのバリューの優位性が実際に加速した昨年2月の直前に、消費者が好んだものでした。その後、私たちはその決定を覆し、誰もが知り、愛用している通常の16オンスボトルを棚に戻しました。これは好感触を得ています。

リンダ・レンドル

加えて、タンパク質重視のオプションやアボカドオイルを使用したアイテムなど、トレンドを意識したHidden Valleyの新製品を最近いくつか発売しました。それがシェアの反転（inflection）をもたらした理由だと考えており、今後も継続していくはずです。要約すると、ピーター、多くのことは順調に進んでおり、期待していた多くの領域で進展しています。ただ、猫砂は予想よりも進展が遅れていること、そして食品については、そのカテゴリーを再び活性化させるために全力を尽くしていることをお伝えしておきます。

ピーター・グロム

わかりました、ありがとうございます。2027年度のガイダンスは8月に示されると思いますが、0.90ドルのGLP-1の影響や、現在のインフレ圧力など、多くの動く要素があります。今年のガイダンスを見ると、中間値における0.40ドルの変動の大部分はコスト圧力に関連しているように見えます。これを年率換算すると、かなり大きな向かい風（headwind）になると思われます。

現段階で、2027年に向けてコストとインフレをどのように捉えているか、その枠組みを教えていただけますか？

リュック・ベレ

こんにちは、ピーター。リュックです。お答えします。明らかに、非常にダイナミックで不確実な状況です。

次年度に関する見解を共有するには、まだ時期尚早だと言わざるを得ません。ご想像の通り、現在私たちは次年度に向けて取り組んでおり、起こり得る幅広い潜在的な結果を含む、広範なシナリオを検討しています。とは言え、第4四半期で見ることができるのは、原油価格上昇による現在の影響です。現在、第4四半期の予測の中間値として、1バレルあたり約100ドルを想定しています。

これは、約2,000万ドルから2,500万ドルの向かい風、あるいは売上総利益率（gross margin）で約130ベーシスポイントに相当します。これが一つの参照点となります。

リュック・ベレ

これは第4四半期の数字であるため、緩和策（mitigation actions）を講じる時間がまだなかったという意味で、明らかに重大な影響です。基本的には、第4四半期において緩和策をまだ適用できていない状態で、コスト増による影響をそのまま受けている状態です。以前お話ししたように、時間の経過とともに、これらの投入コストの上昇をカバーできる能力があると確信しています。私たちは過去数年間、安定した実績を上げてきました。

むしろ、統合的なマージン管理（integrated margin management）に関する非常に強固なツール群を構築してきました。来年はコスト削減の強力なパイプラインも控えています。繰り返しますが、最初の点に戻りますと、今後数ヶ月、数四半期、あるいは来年、何が起こるかを予測することは非常に困難です。

ピーター・グロム

ありがとうございます。では、お繋ぎします。

オペレーター

次に、シティグループのFilippo Falorni氏に移ります。

フィリッポ・ファロルニ

こんにちは。皆様、こんにちは。リンダ・レンドルさん、Q4のオーガニック売上や2027年度に向けた動きを考えるにあたり、これまでに実現した棚割りの拡大が予想に対してどうであったかについてお話しいただきたいと考えていました。特にイノベーションに関して、計画通りに進んでいますか？ビジネスの領域において、予想よりも棚割りが多かったり少なかったりする箇所はありますか？

リンダ・レンドル

はい。フィリッポさん、ありがとうございます。棚割りの拡大は、全体レベルでは計画通りに進んでおり、いくつか個別の事業についても触れたいと思います。第3四半期を見ていただくと、第3四半期の総流通ポイント（TDP）は5%以上増加しました。

小売業者が現在も棚の入れ替えを行っており、第4四半期の残りの期間も継続することを知っています。今四半期が進むにつれて、その継続的な進展を期待しています。とは言え、私たちが注視しているのは、単に拡大を実現したかどうかだけでなく、商品が適切な場所に配置されているかどうかです。Litter（リター）について挙げます。

期待していた流通拡大は実現しましたが、予想していた場所とは異なる場所に陳列されていたり、予想していなかった商品の隣に置かれていたりする箇所があります。私たちはそのような詳細な棚割り作業を行っています。

リンダ・レンドル

流通ポイントはすべて確保できていました。私が先ほど挙げたGladのように、取り組んできた多くの事業において、流通ポイントについては順調な結果が得られると考えており、それは第4四半期に向けて加速し続けるでしょう。また、イノベーションや価格・パック構成（PPA）の取り組みを背景としたフード部門も同様です。棚割りの観点からは順調ですが、今後は商品が本来あるべき場所に棚に配置されるよう、その作業を行っていきます。

フィリッポ・ファロルニ

ありがとうございます。助かりました。ではルック、来年に向けたコスト面の逆風に関するピーターの質問に続けてお伺いします。緩和要因、あるいは潜在的な緩和要因を考える際、コスト削減、潜在的な価格設定、その他、それらの逆風を緩和するために活用できるその他のレバー（施策）について、どのような重要度の順序でお考えでしょうか？

リュック・ベレ

こんにちは、フィリッポさん。はい。私たちは幅広い範囲を検討しており、本質的には、一部の事業部門におけるRGM（レベニュー・グロース・マネジメント）の活用やRGMおよびPPAへの重点的な取り組みから、生産性向上やコスト削減への重点的な取り組みに至るまで、統合された管理ツール群のあらゆる要素を見ています。成分再配合の可能性やサプライチェーンなど、潜在的な削減策を含む非常に幅広い範囲を検討しています。

また、2028年後半に予定していた、より構造的なコスト削減の一部を2027年に前倒しすることも検討しています。おそらく第4四半期（Q4）でご覧いただいた通り、私たちは多額の一時的費用を計上しており、これは売上総利益率（グロス・マージン）に影響しています。これは50ベーシス・ポイントの逆風となりますが、これにより、実際にはそれらの構造的なコスト削減の一つを加速させることが可能になります。レバーの全範囲にわたって取り組んでいると言えます。

リュック・ベレ

もちろん、競争環境や既存のパイプラインに応じて、事業部門（BU）ごとに異なります。

フィリッポ・ファロルニ

承知いたしました。ありがとうございます。

オペレーター

次の質問は、J.P.モルガンのアンドレア・テイシェイラ様からです。

アンドレア・テイシェイラ

皆様、ありがとうございます。こんにちは。リンダ、準備された発言の中で、四半期末に向けて、特に食品やHidden Valleyにおいて状況が厳しくなったというコメントがありましたが、そこに戻りたいと思います。四半期末における各カテゴリーの着地状況について、少しコメントをいただけますでしょうか。

おっしゃった通り、食品では1桁台半ばの減少であったとのことですが、全般的に、貴社が展開しているすべてのカテゴリーにおいて、カテゴリーがどの程度縮小したかの見積もりをいただけますでしょうか。

アンドレア・テイシェイラ

緩和策などに関して組み込まれている見通しを考慮すると、指摘された通り、RGM（収益成長管理）を構築、あるいはRGMへと転換できる可能性があるとお考えでしょうか。それが今年の上半期のうちに実現可能なものなのか、それとも、これほど短期間では不可能な、より長期的な、いわば長期的なシフトとなるのでしょうか？

リンダ・レンドル

アンドレア、ありがとうございます。承知いたしました。まずはカテゴリーについてお話しし、次にRGMに関するご質問に移ります。カテゴリーの観点からは、年初の時点では、カテゴリー全体で横ばいから1%増の範囲になると考えていました。

第3四半期を通じて展開された結果は、まさにその通りでした。範囲の中ほどに位置しています。しかし、第3四半期に見られたのは、1月、2月、3月の市場の差異でした。1月と2月は想定通りでしたが、3月はわずかに好調でした。

つまり、第3四半期末のカテゴリーは、我々の予想である1%をわずかに上回っていました。3月に起きたと考えているのは、人々が追加の税還付を受け取り、その資金の一部を、備蓄のための買い出しとして必需品カテゴリーに支出したことです。

リンダ・レンドル

ガソリン代への支出が増えているため、その（買い出しの）減少が少しずつ見え始めています。全般的に、年内の残りの期間についても、当社のカテゴリーは0%から1%の範囲に収まると予想しています。既にお伝えした通り、いくつかはそれより高い数値です。Litterは1桁台半ばに近くなっています。

食品は1桁台半ばに近い減少を見せていますが、繰り返しになりますが、我々が講じたいくつかの施策が、その一部を緩和するのに役立つことを期待しています。その二つの間の中間の範囲です。もっとも、今四半期はほとんどのカテゴリーがプラスであり、これは良いニュースです。

リンダ・レンドル

ここで注目すべき重要な点は、消費者がストレス下にあり（ガソリン価格の影響や、現在起きていることの不確実性を考慮すると、今の方がより多くのストレス下にあると言えるかもしれませんが）、それにもかかわらず、当社のカテゴリーにおいて消費者は依然として非常に回復力（レジリエンス）があり、それは良い兆候であるということです。イノベーション製品の購入も継続しています。今四半期、プライベートブランドのシェアは増加しませんでした。彼らは依然としてブランド品を購入しています。

利便性であれ、生活におけるささやかな喜びであれ、あらゆる形での価値を人々が求めているため、多くの事業においてプレミアム層が非常に好調であることを確認しています。また、大容量サイズへのアップトレードや、小容量サイズへのダウントレードも見られます。

リンダ・レンドル

これらすべてが起きていますが、全般的に言えば、繰り返しますが、消費者は当社のカテゴリーにおいて非常に回復力があります。これが2027年にどのような意味を持つか、注視していきます。コストの観点からLucが概説したことが、単一の最も重要な変数であると考えています。中東で何が起きるか、そしてコストがどのように推移するかによって、2027年の消費者環境に影響を与えるでしょう。

しかし、繰り返しになりますが、我々が注力しているのは、当社のカテゴリーが回復力を持っているということです。それらはイノベーションに良く反応し、成長計画にも良く反応します。そして我々が注力しているのは、2027年に向けて、優位性を向上させ、カテゴリー成長のリーダーとなり、シェアを改善していくことです。重要なレバーの一つが、あなたが二番目に質問されたRGMです。

これは現在、まさに実行に移している事項です。

リンダ・レンドル

CAGNY（消費者製品業界のカンファレンス）で申し上げた例を覚えていらっしゃるかもしれませんが、私たちはGladに対してRGM（収益成長管理）の取り組みを行いました。実際にあるアイテムの価格を引き下げたところ、それが大きな違いを生み、シェアを大幅に拡大させました。私たちは現在、事業全体でその取り組みを行っています。実際、今後数週間のうちに、市場でさらに数件のテストを行う予定であり、それらのテストがうまくいけば、さらに拡大させていきます。

これについては第4四半期の計画に組み込んでおり、2027年度の計画においても追加の活動を想定しています。

アンドレア・テイシェイラ

とても助かります。GOJOの買収について、少し踏み込んで伺わせてください。明らかにシナジーについては言及していただきましたが、今おっしゃった点に関して、何か変化はありましたか？ 私の理解が正しければ、Lucは30ベーシスポイントの売上総利益率への逆風（マイナス要因）に言及されました。当時ガイダンスを出された際は、原油価格が今のような水準ではなかったと思いますが、GOJOについてはどのように変わるのでしょうか？

リンダ・レンドル

GOJOについては、認識を一致させるためにLucに財務面を説明させますが、私からもいくつかコメントさせていただきます。4月1日に買収を完了し、それ以降、統合および統合計画に深く取り組んできました。戦略的な観点、および、私たちが強固な業績を長年維持してきたヘルス＆ハイジーン分野において、追加の成長機会を与えてくれるという点の両面において、この買収に対する私の自信は依然として非常に高いままです。チームについては、経営陣を維持することができました。

事業については、力強い結果が見えています。今後の展開を考えるにあたって、それが業務用（プロ）事業であるため、私たちの既存の業務用事業とは少しプロファイルが異なることは承知しています。

リンダ・レンドル

業務用事業は、SG&A（販売費及び一般管理費）が高く、広告宣伝費が低く、売上総利益率がわずかに低いという特徴があります。全体として、これは財務的に魅力的であり、短期的には会社に増益効果をもたらすものです。これについては冒頭の説明でも概説しました。繰り返しになりますが、詳細はLucに説明させます。

ただ、この買収が当社にとって素晴らしいものであるという確信は、さらに深まり続けていると申し上げます。

リュック・ベレ

はい、承知いたしました。P&L（損益計算書）への影響について、もう少し文脈を補足させていただきます。第4四半期について検討する際、その一部はすでに冒頭の説明に含まれています。また、来年度にどのような影響を与えるかについても感覚をお伝えします。

まずは成長率から始めましょう。私たちは、1桁台半ばの成長という堅実な実績を持つ、8億ドル規模の事業を加えています。これまでのところ、暦年を通じて予想通りに進捗しています。つまり、第4四半期に2億ドルが加わるということで、これは四半期ベースで約10％、通期ベースで約3％の加算となります。

リュック・ベレ

残りは2027年度に加算されます。成長率については以上です。EBITDAマージンについては、何も変わっていません。お話しした通り、当該事業のEBITDAマージンはクローロックスのそれと同水準です。

したがって、1年目はEBITDAに対して中立となります。私たちは、少なくとも5,000万ドルのランレートでのコスト・シナジーを創出できることに引き続き自信を持っており、これは時間の経過とともにEBITDAの増益につながることを意味します。次に、統合と戦略についてコメントさせていただきます。私たちは最初の1年間は統合を最優先し、2年目から3年目にかけて、収益とコストの両方のシナジーを生み出し始めることを想定しています。

良いニュースは、経営陣を維持できたことです。

リュック・ベレ

統合に専念する別個のリソースを配置しており、また、実行をリードするための統合パートナーも維持しています。これはすでに素晴らしいスタートを切っています。時間の経過に伴うEBITDAマージンについては以上です。P&Lのその他の項目については、Lindaが言及した通りです。

当該事業の約80％がB2B（対企業）であるため、P&Lはクローロックスの平均的なものとは少し異なります。売上総利益率はわずかに希薄化（低下）するため、1年目は約50ベーシスポイントの希薄化となります。もちろん、シナジーの一部はサプライチェーンから生まれるため、売上総利益率は時間の経過とともに上昇し、最終的には会社全体の平均とほぼ同水準になると予想しています。これは今後の見通しであり、第4四半期についても同様です。

リュック・ベレ

第4四半期においては、在庫価値のステップアップ（評価替え）に関連する、取引に伴う一時的な費用の計上も加わります。これは、第4四半期において約150ベーシスポイントの逆風となる一時的なものです。以上が非経常的な要因です。P&Lの他の項目を見てみましょう。

Lindaが述べたように、SG&Aについては、会社の平均よりも少し高くなります。1年目に完全に統合された際、全社平均への加算は恐らく1ポイント未満となるでしょう。これも、シナジーの実現が始まると時間の経過とともに低下していきます。広告宣伝費は大幅に低く、当社の既存の業務用事業ともそれほど変わりません。

リュック・ベレ

それは実際、当初は売上高対広告宣伝費率を約1ポイント低下させることになり、コンシューマー事業の成長に伴い、おそらく（比率は）上昇していくでしょう。これは、ご存知の通り、P&L（損益計算書）の異なる項目に関する話です。最後に言及するのは、もちろん、支払利息が増加することです。買収前のランレートは約1億ドルでしたので、第4四半期には約3,000万ドルの増分が見込まれます。

来年は、1億ドルのランレートに加えて、約1億1,000万ドルを見込んでいます。

アンドレア・テイシェイラ

ありがとうございます。非常に助かります。

オペレーター

次に、TD CowenのRobert Moskow氏に伺います。

ロバート・モスコウ

ご質問ありがとうございます。貴社は、原油関連コストによるインフレの上昇について言及している多くのHPC（家庭用品）企業の一つですが、高騰しているコストはいずれも非常に一様です。誰もが同時に同様のコストに直面しているため、小売業者に対して、価格の引き上げ、あるいは、より控えめな価格プロモーション（値引きの縮小）のいずれかを交渉することが、少し容易になる可能性はあるでしょうか？

リンダ・レンドル

ロバート、はい、皆様から伺っている通り、私たちはインフレの上昇を予想しています。ルックが話したのは、これらに時間をかけて対処する私たちの能力についてです。私たちは、過去数年間にわたって構築してきたツールセット、そして間違いなく私たちが経験した2022年の前回のインフレへの対処方法を鑑みれば、その能力に自信を持っています。とは言え、価格設定の面においては、価格設定を評価しており、潜在的なターゲット価格設定を行えるとは考えていますが、私たちは高い規律と慎重さを持ってこれに取り組んでいます。

消費者が圧迫されていることは承知しており、私たちの絶対的な優先事項は、カテゴリーとシェアを牽引するために、バリュー・スペリオリティ（価値の優位性）の向上を確実に進めることです。価格を引き上げられると考えている箇所は確かにあります。

リンダ・レンドル

トレード・オプティマイゼーション（取引の最適化）を行える箇所もあります。アンドレアがRGM（収益成長管理）について述べた点は非常に重要であり、その活動を非常に的を絞って行うことができます。これらは業界の誰もが直面することになる会話であり、誰もが私たちと同じものを見ているため、常に（より）生産的な会話になると考えています。しかし同時に、私たちは皆同じものに注力しており、小売業者も私たちと全く同じもの、つまり圧迫されている消費者を見ています。

私たちは、長期的なカテゴリーの成長のために正しいことを行っていると確信したいと考えています。繰り返しになりますが、私たちは適切なツールを持っていると感じています。これに対処できると確信しています。

リンダ・レンドル

2027年がインフレの観点からどのような状況になるか、より明確に見えてきた段階で、売上高とマージンのペース（バランス）について議論していきます。私たちの第一の優先事項は、消費者の安定を促し、それを実現するためのバリュー・セキュリティー（価値の確保）を確実に行うことです。

ロバート・モスコウ

承知しました。ありがとうございます。

リンダ・レンドル

ありがとう、ロバート。

オペレーター

次に、バンク・オブ・アメリカのアナ・リズル様に伺います。

アンナ・リズル

こんにちは、こんにちは。ご質問ありがとうございます。

リンダ・レンドル

こんにちは、アナ。

リサ・バーハン

こんにちは、アナ。

アンナ・リズル

こんにちは、リンダ。貴社の下半期のガイダンスは、ご存知のように、イノベーションを実現する能力にある程度依存していました。イノベーションは今も進展しているものの、現在の環境下では、それが十分に成果として現れることは困難であると考えています。今後、どのように調整していくのか、詳細を伺えますでしょうか。

つまり、将来を見据える中で、イノベーション投資やマーケティング支出に変更は加えられましたか？また、特定のカテゴリーにおいて、プライベート・レーベル（PB商品）の影響が強まっていることや、それに関するデータも見ております。これについてもコメントをいただけますでしょうか。

アンナ・リズル

次に中長期的な観点から、Gojoに関してですが、現在の事業のマージン・プロファイルや、この買収から得られる中長期的な潜在的利点を踏まえた上で、長期的な「Ignite戦略」を達成する能力は、依然として維持できるとお考えでしょうか？ありがとうございます。

リンダ・レンドル

ありがとう、アナ。これら（の質問）に順にお答えしていきます。もし何か聞き漏らしがありましたら、再度お尋ねください。イノベーションに関しては、この下半期、概ね非常に成功しています。

起きているあらゆる事象にもかかわらず、我々のイノベーションの遂行は――Litterについては一旦脇に置いておきますが、後ほど再度触れます――素晴らしいものでした。我々の最大級のイノベーションであるアレルゲン・プラットフォームの「Clorox PURE」は、非常に順調に進んでいます。流通面において早期の成功を収めました。オンラインでも早期に展開を開始しました。

素晴らしいレビューも得ています。小売業者は非常に期待しており、2027年度の期首に予定している次の一手にも期待を寄せています。このカテゴリーにおいて、新たなベネフィットを提供していく予定です。

リンダ・レンドル

その点に関して、当社は好条件の棚割を獲得しており、これらは当社にとって店舗内の新しいセクションとなります。小売業者は、当社製品を消費者の目に触れるようにするために、当社とパートナーシップを組んでいます。その大きなイノベーション・プラットフォーム、その実行力、そして結果について非常に手応えを感じており、現時点での販売速度（ベロシティ）の観点では、予想を上回っています。また、Scentiva（セントィバ）ラインの拡大を含む、クリーニング分野における他のイノベーションも引き続き非常に好調であることを付け加えておきます。

新たに「チェリーブロッサム」の香りを投入しましたが、これが当社のナンバーワンの香りとなっています。私たちはその香りをさまざまな形態へと拡大させています。先ほどお話ししたように、消費者はプレミアムな体験に対して引き続き対価を支払う意欲があり、「喜び」や「香り」はそのカテゴリーに当てはまります。Scentivaは、まさにそれを体現し続けています。

リンダ・レンドル

また、好調な滑り出しであると考えている食品分野の投入、およびゴミ袋に新しい吸水層を採用したGlad（グラッド）ラインについても言及しておきたいと思います。新しい香りとともに、それらの流通および計画についても引き続き手応えを感じています。全般的に、イノベーションにおいては非常に強力な実行力と力強いパフォーマンスが出ています。ペット用猫砂（リッター）については、繰り返しますが、まだ初期段階であり、これは困難な転換（コンバージョン）でしたので、現在の状況は予想の範囲内であると申し上げます。

ただ、それが本来あるべき姿であるとは、まだ証明できていないため、現在計画の調整を行っています。より良い価値を提供できているという点については、手応えを感じています。製品の訴求（クレーム）も、パッケージも、より良くなっています。

リンダ・レンドル

デジタル分野の実行力も大幅に強化されており、Fresh Step（フレッシュステップ）では非常に強力なデジタルでの需要獲得が見られますが、まだ全製品が市場に出揃っていないため、具体的にどこを調整する必要があるのかを正確に判断できる段階にはありません。調整が必要であると判明している箇所については、現在小売業者と共に進めています。イノベーションにおける唯一の箇所として、他のすべてが予想通り、あるいは予想を上回っている中で、そこだけが予想を下回っていると言えるでしょう。

アンナ・リズル

わかりました。

リンダ・レンドル

アンナ、イノベーションについて十分にお答えできていれば、次の質問に移ります。まずはプライベート・ブランド（PB）からお答えします。私のコメントの中で、プライベート・ブランドのシェアは、当社のカテゴリーの大部分において横ばいであると申し上げたかと思います。基本的には安定しています。

小売業者がPBをプロモーションしたり、新商品を投入したりすることで、特定の時期にわずかな上昇が見られるため、非常に注意深く注視しています。一般的に、消費者は引き続きブランドを求めており、単に最低価格を求めるだけでなく、全体的な価値を求めています。プライベート・ブランドのシェアが少し伸びている箇所も見受けられます。Brita（ブリタ）はその一つです。

私たちはそれを注意深く見ています。

リンダ・レンドル

私たちはそのような傾向を長期的に見てきました。イノベーションを継続的に投入していくことで、最終的にはそのシェアの一部を取り戻しています。そこは注意深く見守っている領域です。また、小売業者が注力し、投資を行っている他のあらゆる場所についても、注意深く見ていくつもりです。

全体として、プライベート・ブランドが多くの人が予想していたほどの影響を与えることはありませんでした。多くの方がその点について質問されていることは承知しています。プライベート・ブランドは、それを必要とする消費者に対して低価格を提供するという、通常通りの役割を果たし続けていると見ています。GOJOと長期的なアルゴリズムについては、間違いなくGOJOは、私たちが引き続きコミットしている全体的なアルゴリズムを実現するための力強いステップとなります。

リンダ・レンドル

また非常に重要なのは、そのアルゴリズムを実現するために、当社のカテゴリーが正常な水準に戻ることです。成長の観点からはアクリーティブ（増益に寄与）であるため、2027年以降においてそれが役割を果たすと考えています。もちろん、最も重要なことは、当社のコアカテゴリーを、以前の水準である1桁台前半から中盤に戻すことに注力していることです。

アンナ・リズル

素晴らしいです。詳細な説明をありがとうございました。非常に助かりました。

リンダ・レンドル

ありがとう、アンナ。

オペレーター

次のご質問は、ウェルズ・ファーゴのクリス・ケアリー様からです。

クリス・ケアリー

皆さん、こんにちは。

リンダ・レンドル

こんにちは、クリス。

クリス・ケアリー

まず何よりも確認として伺いたいのですが、今四半期において、出荷対消費のダイナミクス（動態）のようなものはありましたでしょうか？特にヘルス＆ウェルネスとハウスホールド（家庭用品）が、予想とは少し異なっていたように思います。前四半期にタイミングによる変動があったことは承知していますが、御社が見ておられる実質的な消費と比較して、業績がどうであったかを確認させてください。追質問もあります。

リュック・ベレ

はい、クリス、私が回答します。出荷と消費の差に関しては、確かに各セグメントで多くの動きがありました。全社、米国リテールの合計では、消費に関連するタイミングのマイナス要因として、差し引きで約1ポイントとなりました。覚えているかと思いますが、第2四半期には、製造業における最後の一連のERP導入を控えて、ヘルス＆ウェルネスにおいて消費を上回る出荷を行いました。

第2四半期にプラスに寄与したその1ポイントが、第3四半期に逆転することを予想していましたが、実際にそうなりました。それはヘルス＆ウェルネスの話です。ハウスホールドとライフスタイルでは、より多くのノイズ（変動）があり、それらは、主にライフスタイルにおける小売業者の在庫調整と、主にハウスホールド（LitterとKingsfordの両方）における一部の早期出荷が混ざったものでした。

リュック・ベレ

これら2つは互いに相殺し合いました。それぞれ全社に対して約1ポイントの影響がありました。小売業者の在庫調整は一時的なものであり、継続するものではありません。もちろん、早期出荷については第4四半期に解消されると予想しています。

第4四半期には、1ポイントに満たない程度の逆風となるでしょう。第4四半期は、7月、8月、9月の期間に向けて多くのマーチャンダイジング（販促活動）があるため、さらなるノイズが生じる可能性があります。状況を見守りたいと思います。出荷と消費の関係についての要点は、以上の通りです。

クリス・ケアリー

わかりました。ありがとうございます。追質問はポートフォリオについてです。ポートフォリオの中には、しばらく苦戦している領域があります。

伝統的に「勝機がある（right to win）」と思われるような場所ではないカテゴリーもあります。市場シェアの拡大が少し遅れているような局面では、さらに注力できる機会がある可能性があります。そのようなポートフォリオの見直しに関する議論は行っていますでしょうか？その活動はより徹底したものになっていますか？このようなサイクルを経験する際、どのようにそれらを捉え、どのように対応しているのか、何か背景を教えていただけますでしょうか？よろしくお願いいたします。

リンダ・レンドル

もちろん、クリス。ええ、まず申し上げますと、私たちは常にポートフォリオの最適化に取り組んでおり、経営陣として定期的なレビュープロセスを設けています。そしてもちろん重要なこととして、取締役会としても定期的なレビュープロセスを行っており、そこでポートフォリオを検討しながら、いくつかの施策を実行しています。保有するポートフォリオ内でのリソース配分をどのように行うか、どこに重点的に投資するか、どこでより効率性を高める必要があるかといった決定を行っています。

これらは定期的に実施しており、実際、来る2027年度に向けて再びこれを行う予定です。その上で、ポートフォリオをより戦略的に評価し、インオーガニックな（非連続的な）選択肢についても検討しています。

リンダ・レンドル

それが、アルゼンチン事業の売却、サウジアラビアにおける過半数株式の取得および合弁事業、VMSの売却、そしてもちろん重要なこととして、GOJOの買収とヘルス＆ハイジーン・ポートフォリオの拡大を含む、私たちがこれまで行ってきた多くの施策につながっています。それはまさに、私たちが取り組んできた成果です。今後もその取り組みを継続していきます。成功に向けたポートフォリオを構築するために、これは重要な業務です。

私が指摘したいのは、これらの課題の一部については、より優れた実行力が必要であり、より優れた優位性（superiority）を提供しなければならないということです。その好例がGladです。ご存知のように、Gladのゴミ袋カテゴリーは、厳しいカテゴリーになり得ます。

リンダ・レンドル

非常に競争が激しい分野です。消費者は価格に敏感ですが、そのカテゴリーにおいてはイノベーションが有効です。より精緻な価格設定、より優れたイノベーション、より強力な計画策定といった取り組みを通じて、Gladが進展し始めていることを私たちは確認しています。今四半期のゴミ袋カテゴリーは非常に好調で、2ポイント以上上昇しました。

当社のシェアは前期比で大幅に改善しており、第4四半期の計画にも手応えを感じています。これは、私たちが言及してきたことの素晴らしい例です。ここ数年、このカテゴリーは少し厄介な問題（thorn）となっていました。適切な施策を講じ、コスト管理において規律を保ち、優位性を確保することで、進展させることができます。

そして、私たちはまさにそれを実行しています。これは当社の他のどの事業においても同様であると考えています。

リンダ・レンドル

クリス、まとめると、そうです、私たちは常にポートフォリオの検討を行っています。それが、私たちが取ってきたような行動につながります。そして、何があろうとも、第一の任務は常に健全な中核事業を確保することであり、それこそが私たちが注力していることです。

クリス・ケアリー

わかりました、ありがとうございます。リンダ、コンテキスト（背景）を説明していただき感謝します。

リンダ・レンドル

ありがとう、クリス。

オペレーター

次のご質問は、Evercore ISIのJavier Escalante様からです。

ハビエル・エスカランテ

皆さん、こんにちは。私の質問はLuc宛てになるかと思います。もしもし？

リンダ・レンドル

こんにちは、ハビエル。

リュック・ベレ

やあ、ハビエル。

リンダ・レンドル

聞こえていますよ。

ハビエル・エスカランテ

聞こえますか？

リンダ・レンドル

はい、完璧に聞こえます。

ハビエル・エスカランテ

わかりました、失礼しました。おそらく、私の質問は非常に機械的なものなので、リュック向けになるかと思います。家庭用製品の価格ミックスについて一点確認させてください。報告された数値は横ばいでしたよね？ Circanaのデータでは、価格が1桁台半ばの下落傾向にあることを示しています。

その差を説明しようとしているのですが、これは一種のアーティファクト（データの偏り）と考えるべきでしょうか。つまり、猫砂やグリル用品の先行出荷があり、トレード・マーケティング費用が第4四半期に計上されるといった意味でしょうか？ 第4四半期に価格がマイナスになると予想すべきでしょうか？ その後、Gladについて追質問があります。

リュック・ベレ

ええ、ハビエル。一般的に、家庭用製品の価格ミックスについては、一歩引いて考える必要があります。四半期ごとに多少のノイズ（変動）は発生するかもしれませんが、約1ポイントの逆風になると予想しています。つまり、販売数量が売上高を約1ポイント上回って成長するということです。

これは四半期平均の話です。四半期によって多少の違いが見られますが、もちろんプロモーション施策によります。特に家庭用製品においては、例えばクラブ（倉庫型店）で異なるプロモーションを実施した場合、それが実際にデータを大きく歪めてしまうことがあり、P&L（損益計算書）の観点からは、全く同じ期間に完全に反映されない可能性があるかもしれません。おそらく、それが理由でしょう。

第4四半期に大きな変化があるとは考えていません。

リュック・ベレ

繰り返しになりますが、年内の残りの期間についても、価格ミックスは現在、予想通りに推移しています。

ハビエル・エスカランテ

ありがとうございます。非常に参考になります。Gladの合弁事業（JV）の買収についてですが、買収価値を算定する際、取締役会に設備投資モデルを提示した際に組み込まれた、カテゴリー成長や価格設定の前提は何でしょうか。また、例えば、その買収によるPBやリターンを、事業を売却した場合と比較されたのでしょうか。

それについて詳しくお聞かせいただけますか？ありがとうございます。

リンダ・レンドル

はい、ジャビエル、そのレベルの具体的な詳細についてはお答えいたしかねます。申し上げられることは、取締役会とこの件について話し合う際、そして私たちがGladで行ったことに対して非常に手応えを感じている理由として、より迅速に動く機会があると考えたということです。私たちのGlad JVは、長年にわたり素晴らしいイノベーションの成果をもたらしてきました。完全な支配権を持つことで、より迅速に動けるようになると確信していました。

イノベーションをより早く市場に投入し、より迅速に変更を加えることができるようになります。私たちはそれが計画の中で実現しているのを見てきましたし、それがGlad事業において転換点（インフレクション）を迎えることができた理由の一部であると考えています。

リンダ・レンドル

もう一点付け加えさせていただきますと、クリスが申し上げたように、私たちは常にポートフォリオ全体を見ており、すべての事業を検討しています。もちろん、成立するためには多くの条件を満たす必要があります。買い手が存在すること、関心があること、そしてそれが当社にとって正しい判断であること。そして、確実に実行できることを確認しなければなりません。

アルゼンチンやVMSのような事業を売却した場合、あるいは買収を行った場合、私たちは、それを実行するための組織的な能力とリソースがあるかどうかを常に非常に真剣に検討しています。これらすべてを取締役会と共に評価しています。結果として、私たちがたどり着いた結論は、このJVを解消し、Glad事業を前進させることが正しい判断であったということです。

リンダ・レンドル

私たちは引き続き、そのカテゴリーにおけるイノベーションに注力し、適切な価格設定を行い、そして、リュックが言ったように、正確にどのような状況になるかは分かりませんが、今後不透明な期間、困難なコスト環境に直面する可能性があることに対処していく方針です。

ハビエル・エスカランテ

皆様、ありがとうございました。

リンダ・レンドル

ありがとう、ジャビエル。

リュック・ベレ

ありがとう、ジャビエル。

オペレーター

次のご質問は、レイモンド・ジェームズのオリビア・トン様からです。

オリビア・トング

ありがとうございます。こんにちは。Gladに関する準備された発言の中で、成長と収益性のバランスをとるために必要に応じて計画を調整する用意があると仰っていた点についてお聞きしたいです。明らかに、その事業は樹脂コストの影響を最も受けており、それが実質的に動き出した場合です。

ご存知のように、多くの生活必需品分野の競合他社はブランド支援を強化しており、消費者の不安の高まりや、その不安によるインフレにもかかわらず、企業が削減を検討するような分野ではないようです。

オリビア・トング

Gladが好転し始めたことを踏まえ、P&L（損益計算書）の中で潜在的に柔軟性を見出せる領域はどこにあるのか、また、その勢いを維持する能力について、成長と収益性のバランスに関するそのコメントについてもう少し詳しくお聞かせいただけますでしょうか？ありがとうございます。

リンダ・レンドル

ありがとう、Olivia。ええ、私たちは本当に「バランス」という意味で言っています。ご指摘の通り、Gladはエネルギー・コンプレックス（エネルギー市場の複合的な動向）や、それが樹脂コストにどう反映されるかによって、大きな影響を受けるものの一つです。市場の状況に応じて、価格設定を行い、あるいは実際に時間をかけて価格を引き下げてきたという長い歴史があります。

2027年度にどのような状況に直面するかを言うにはまだ早すぎるため、注意深く評価しています。Gladについても、ポートフォリオ全体についても当てはまることを申し上げます。少し前に述べましたが、改めて強調させてください。現在、そして2027年度における私たちの最優先事項は、ブランドの価値優位性を推進すること、つまりブランドへ強力に投資することであり、これは非常に広範な意味で言っています。

リンダ・レンドル

広告や販売促進において、2027年度を見据えて現在、それらの計画と投資を強化しています。市場において適切なRGM（収益成長管理）活動が行えるようにすることです。Gladの例を挙げましたように、うまくいくと思われるテストを市場でより多く実施し、将来的にはそれらがより永続的なものになる可能性があります。もちろん、データとテクノロジーに投資しており、同時にすべての支出をより効率化し、非稼働メディア（non-working media）から稼働メディア（working media）へとより多くの資金をシフトさせ、AIを使用してコストを削減しています。

ブランドへの投資を増やし、優位性を推進するための包括的な方法に注力しています。これは間違いなくGladにも当てはまります。価格設定が適切な策であるかどうかを評価します。

リンダ・レンドル

取引条件（trade）などを変更すべきか、といったことです。それが私たちの優先順位（order of operations）です。1番目は、価値の優位性とカテゴリーおよびシェアの推進。2番目は、時間をかけてこれら両方のバランスを取ることが可能であると考えていますが、コストの回収です。

私たちは両方を実行するためのツールボックス（手段）を持っていると考えており、Gladもポートフォリオの他の製品と変わりません。もう一点言及しておきたいのは、イノベーションに注力し続けることが非常に重要であり、私たちは実際に注力しているということです。下半期に向けて強化すると申し上げましたが、その通りにしています。そのほとんどは非常にうまくいっています。

2027年度も進展を継続できると期待しています。今後2年間のイノベーション・パイプラインについては、非常に手応えを感じています。

リンダ・レンドル

イノベーションの新たな柱をもう一つ構築できれば、それは売上高（トップライン）とシェアにとって大きな原動力となります。

オリビア・トング

承知いたしました。ありがとうございます。

リンダ・レンドル

ありがとう、Olivia。

オペレーター

次のご質問は、バークレイズのローレン・リーバーマン様からです。

ローレン・リーバーマン

ありがとうございます。皆さん、こんにちは。まず伺いたいのは、今四半期にお話しいただいたERPの安定化についてです。一つ目はテクニカルな側面についてです。

来年の比較（コンプ）を考える上で、圧迫の大きさを理解できるよう、その追加コストが、皆さんが共有されている売上総利益ブリッジのどこに現れるのかを教えていただけますか？次に、現在の状況について補足できることがあれば教えてください。四半期のいつ頃に安定化に達したと感じられたのか、また、それがどのような内容であったのかといったことです。その後、別途二つ目の質問があります。ありがとうございます。

リンダ・レンドル

ローレンさん、こんにちは。ご質問ありがとうございます。私から始め、その後、テクニカルな利益ブリッジについてはLucに代わります。

ローレン・リーバーマン

わかりました。

リンダ・レンドル

第3四半期にERPを完了することができました。皆様も覚えていらっしゃる通り、会計年度の期首に米国の大半の導入を行いました。工場において一連の変更がありましたが、それらは第3四半期に完了し、予想通り非常に最小限の影響に留まりました。主に、ERPの安定化についても、サービスレベルにおけるパフォーマンスを向上させることに注力しています。

第3四半期もその安定化を継続しました。それがコストの要因となりました。ここで改めて、この移行が当社にとってどれほど重要であるかをお話しさせていただきたいと思います。

リンダ・レンドル

移行によって注意力が分散してしまったことは認識していますが、データやテクノロジーの観点からあらゆるツールを活用し、事業の成長と効率化を可能にするための、会社の基盤を築く上で極めて重要です。混乱や、確かに注意力が分散してしまったことは認識しています。しかし、現在の状況には手応えを感じており、全3ラウンドが完了する段階まで到達したと考えています。利益率への影響はありました。

前四半期にもお話しした通り、予想よりもやや高い追加コストが発生することを想定していました。詳細は、今からLucに説明させます。

リュック・ベレ

はい。ローレン、背景としてもう一点付け加えますと、ERP移行の一環として、いわゆる「モジュール」と呼ばれる多くの異なる機能を導入しました。あるものは製造業務をサポートするものであり、またあるものは、物流の需要充足やオーダー・トゥ・キャッシュ（受注から代金回収まで）をサポートするものでした。お気づきかもしれませんが、第1・第2四半期は、オーダー・トゥ・キャッシュの立ち上げとサービスレベルの安定化が遅れていました。

第3・第4四半期にかけてもその安定化が続くと認識していました。サービスレベルを安定させる過程で、上半期に追加コストが発生することを想定していました。それらのコストは、主に物流とフルフィルメント（注文履行）の領域で発生しています。

リュック・ベレ

具体的には、注文の急ぎ便手配のコスト、本来よりも多く発生した在庫移動の追加コスト、最適とは言えない輸送コスト、そして追加の人件費などが挙げられます。これらが第3四半期まで続くことを想定していましたが、結果として予想を少し上回りました。しかし良いニュースは、第3四半期が進むにつれて、安定化に向けた進展が見られたことです。四半期の終わり頃、そして今月に関しては、発生したコストは極めてわずかです。

コストは減少傾向にあります。第4四半期については、追加コストは発生しないか、あっても極めてわずかになると予想しています。これが、当社の見通しに対する下振れの一因でした。

リュック・ベレ

また、一部のコスト削減が遅れ、見通しで計画していたよりもコスト削減額が少なくなったため、売上総利益をさらに圧迫することになりました。これは、繰り返しになりますが、オーダー・トゥ・キャッシュ（受注から回収）およびサービスレベルの安定化に関連しています。第1四半期、第2四半期、ERPの混乱がピークに達していた時期を思い出していただければと思いますが、当時、オペレーション組織とリソースが実質的に安定化とサービスレベルの引き上げに完全に集中していたため、コスト削減額は過去の水準よりも低くなっていました。第3四半期の引き上げに少し時間がかかったため、一部のコスト削減をさらに遅らせる必要がありました。

一部は第4四半期に行われ、第4四半期の一部は来年に持ち越されます。

リュック・ベレ

しかし、ここで良い点は、来年のパイプラインがすでに強力であり、今後パイプラインはさらに強化されるということです。

ローレン・リーバーマン

はい、ありがとうございます。私の2つ目の質問は、先ほどリンダさんがTDP（総流通ポイント）が5%上昇したとお話しされた件についてです。これは素晴らしいことです。ニールセンのデータを見ても、確かに確認できます。

一方で、私たちが目にしているのは、ベロシティ（販売速度）が実際にはかなり弱いということです。先ほど、商品は誤った場所に置かれているとおっしゃっていましたが、おそらく答えはそれだけなのでしょうか。棚への陳列実行（オンシェルフ・エグゼキューション）が、皆さんの計画や考え方とより一致するようになれば、そこに変化の兆しが見られると考えてよいのでしょうか。それで合っていますか？

リンダ・レンドル

その通りです、ローレン。製品が完全に棚に並び、それらの特定の商品に関連する広告を開始することで、その引き上げ（ランプアップ）が期待できると考えています。また、パフォーマンスから察するに、おそらくベロシティについて具体的に言及されているかと思いますが、リター（Litter）についても触れておきます。これはハード・コンバージョン（大幅な製品切り替え）でした。

皆様もご存知かと思いますが、ここで少し詳しく説明させてください。ある商品を完全に変更しました。実際にはUPC（バーコード）まで変更しており、これは小売店においてハード・コンバージョンを必要とします。何が起きるかというと、旧商品は販売終了に向かい、新商品を導入する前に旧商品の在庫を売り切ろうとします。

場所によっては、その重複を避けようとします。そのため、在庫切れが発生した場所もありました。

リンダ・レンドル

製品の切り替えにおいては非常に一般的なことであり、これがベロシティに影響を与える可能性があります。リターにおけるノイズの要因の一部はこれだと考えていますし、棚の再編が完全に完了するまでは今後も続くでしょう。また、ローレン、人々が価値重視の選択（バリュー・チョイス）を行っているため、ベロシティのデータに変化が見られることも認識しています。より大きなサイズへの買い上げ（トレーディング・アップ）などが、ベロシティの情報を少し不安定（ノイズが多い状態）にしています。

データがより明確な箇所では、好調なパフォーマンスが見られます。支出の引き上げを継続するにつれて、この傾向は続くと予想しています。リターについては非常に注視しており、ベロシティを回復させるために追加の調整を行う必要があるかもしれません。

ローレン・リーバーマン

わかりました。本当にありがとうございました。

リンダ・レンドル

ありがとうございます。

リュック・ベレ

ありがとう、ローレン。

オペレーター

次に、ドイツ銀行のスティーブン・パワーズ様にお繋ぎします。

リンダ・レンドル

こんにちは、スティーブ。

スティーブン・パワーズ

ありがとうございます。ミュートになっていると思っていました。そうでなくて良かったです。さて、売上総利益率について締めくくる質問です。

少し理解が遅れているかもしれませんが、Luc、前四半期に発表した通期売上総利益率の見通しでは約100ベーシスポイントの低下でしたが、今回250〜300ベーシスポイントの低下となった間で、具体的に何が変わり、その要因は何なのか、ブリッジ（差異分析）をしていただけますか？ 定性的なカテゴリーについては把握しているつもりですが、それらの様々な要因に具体的な数値を割り当てるのに苦労しています。

リュック・ベレ

はい。スティーブ、確認ですが、第3四半期についてのブリッジを求めているのでしょうか、それとも第4四半期についてでしょうか？

スティーブン・パワーズ

通期についてです。

リュック・ベレ

通期ですね。

スティーブン・パワーズ

以前の値から現在のガイダンスへの推移です。

リュック・ベレ

承知いたしました。おっしゃる通り、実質的に2つの影響があります。第3四半期については、先ほどお話しした通りです。1ポイントを少し超える低下があり、その要因についても今お話ししたところです。

次に第4四半期です。第4四半期については、確かに多少の複雑さがありますので、少し詳しく説明させてください。第4四半期の予想利益率を見る際に最も重要なことは、おそらく、いくつかの「一時的かつ非経常的な項目」という文脈の中で捉えることだと思います。まずは前年同期比で簡単に照合を行い、その上で新しい見通しにおいて何が異なるのかをお話しします。

前年同期比では、前年第4四半期の売上総利益率に対して約5ポイントの低下が見られます。

リュック・ベレ

そのうち50ベーシス・ポイント未満は、ERP移行に関連する好調な出荷と営業レバレッジが前年同期の比較対象（lapping）となることに起因しています。これは以前の見通しに含まれていましたが、前年比では依然として大きな影響があります。GOJOの買収からは約200ベーシス・ポイントが発生します。先ほど申し上げた通り、初年度は継続的に約50ベーシス・ポイントの売上総利益率の低下が見込まれます。

第4四半期には、買収した企業の在庫評価額の引き上げに関連する150ベーシス・ポイントの一時的要因があります。これは繰り返されるものではありませんが、合計で200ベーシス・ポイントとなります。

リュック・ベレ

最後の項目は、中東の紛争に関連する約100〜250ベーシス・ポイントの投入コストの上昇を認識することです。これが前年比で5ポイントの差となります。新しい要素、あるいは既に追加している最初の項目は、ERP移行の比較対象となること（lapping）でした。GOJOと中東のどちらも新しい要素であり、それが差異の大部分を生み出しています。

いくつかのプラス要因とマイナス要因（puts and takes）がありますが、おそらく最も意味のあるものは、先ほど申し上げたものです。2027年度に前倒ししている大規模なコスト削減プロジェクトに関連する一部の一時的費用により、約50ベーシス・ポイントの逆風があります。これが、以前の見通しと現在の方針との差異の大部分を占めています。

スティーブン・パワーズ

わかりました。はい、理解しました。非常に助かります。私のフォローアップ質問は2点あります。

1点目は、先ほど、原油価格が100ドルの場合、第4四半期の中東の影響は、四半期あたり2,000万ドル〜2,500万ドルと、かなり全面的な影響になるとおっしゃいました。これを原油100ドルで年換算すると、影響額は8,000万ドル〜1億ドルになると推測します。したがって、その計算に基づけば、2027年度にはおよそ7,500万ドルの増分が見込まれることになります。2つ目の質問は広告についてです。

GOJOの追加によって売上が積み上がっているにもかかわらず、売上高に対する比率を11%に据え置かれています。

スティーブン・パワーズ

現在のガイダンスでは、より多くの広告宣伝費が暗示されています。その増分となるA&P（広告宣伝費）が、GOJOのポートフォリオ向けに充てられる予定なのか、それともレガシーな（既存の）ポートフォリオ向けなのかが気になっています。後者の場合、どのようなターゲットを想定されているのでしょうか。

リンダ・レンドル

完璧です。スティーブン、まずは中東とコストに関する枠組みについてお話しし、その後、詳細についてLucに引き継ぎます。彼から第4四半期の広告についても説明してもらいます。中東の観点から言えば、注目すべき重要な点は、Lucが言ったことに立ち返りますが、皆様もご存知のことだと思います。

第4四半期は目前に迫っており、現在起きているエネルギー関連の複合的な影響が見えてきています。2,000万ドル〜2,500万ドルという数字は正確です。

リンダ・レンドル

来年度を見据えるにあたって、注意しておきたいのは、この紛争がどのように展開するか、どのくらい続くか、あるいは他の関連するダウンストリーム（下流）のコモディティへの影響など、潜在的な影響が非常に多く、我々はそれらを注意深く注視しているということです。現在は非常に不透明で変動が激しい状況です。もしすべてが現状のまま推移し、エネルギー関連の影響のみであるならば、それは妥当な想定となります。私たちが把握していること、ホルムズ海峡を通過するもの、そして現在インフラ全体で起きていることに基づけば、その時点での前提条件に応じて、2027年にどのような状況になるかをより正確にお伝えできるようになるはずです。

リンダ・レンドル

その数字をそのまま（年間に）掛け合わせることはしません。それは影響の一つに過ぎないからです。繰り返しになりますが、今後も他の影響を注意深く注視していきます。Lucに引き継ぎます。

リュック・ベレ

その通りだと思います。つまり、それは依然として非常に有用な数字ですし、現在見えている状況を確実に具体化するものです。広告に関する質問に移りましょう。スティーブン、手短に答えると、それは単なる端数処理（rounding）です。

あなたの指摘は正しいです。第4四半期は、GOJO事業の統合により、売上高に対する広告比率は1ポイント低下します。しかし、わずか1四半期のことですので、通期で見るとマイナス25ベーシス・ポイント程度であり、引き続き11%として端数処理しています。

スティーブン・パワーズ

了解しました。両方とも非常に明確です。ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、ロスチャイルドのエドワード・ルイス様からです。

エドワード・ルイス

ありがとうございます。こんばんは。私からは2点ほど伺わせてください。リンダさん、あなたは「価値の優位性（value superiority）」についてお話しされました。

これについては以前からよく伺っています。今回、Glad（グラッド）に関して行われた施策に照らして、価値の優位性を検討する際、価格がどの程度の役割を果たすのか、またそれがどのように算出・認識されるのかについて伺いたいと思います。それについて、何か詳細を伺えると助かります。また、今後のさらなるコスト削減に向けて、いくつかの投資を行うとお話しされました。

それについてもう少し詳しく説明していただけますか？ というのも、我々はこれまで非常に一貫したコスト削減が行われてくるのを見てきましたので、そこで何を行っているのかに興味があります。ありがとうございます。

リンダ・レンドル

こんにちは、エド。まずは価値の優位性についてお話しし、次に投資についても触れます。もし何か付け加えたいことがあれば、ルックから話してもらいます。価値の優位性とは、定義上、私たちが消費者に提供する体験全体を組み合わせたものです。

それは製品であり、パッケージであり、あるべき場所に配置されているか、場所は適切か、提案（プロポジション）は正しいか、ブランドが何かを象徴しているか、ということです。そして、もちろん重要なのが価格です。これら5つの要素、つまり「5つのP」が相互に作用することで、消費者に対して総合的な価値を提供します。私たちの目標は、これら5つを活用して、全体的な優位性を生み出すことです。

リンダ・レンドル

私たちがやりたいことは、より良いブランド体験、より良い製品、あるいは消費者に製品の新しい使い方やより簡単な使い方を提供する優れたパッケージを通じて、優位性を高めることです。その優位性に見合った価格設定ができるようにしたいと考えています。それは通常、プレミアム価格を実現できることを意味し、これは私たちのほとんどのカテゴリーで行っていることです。ただ、そのバランスを正しく保つ必要があります。

例えば、GladにおけるRGM（レベニュー・グロース・マネジメント）施策において、80枚入りの価格を引き下げた際、そのバランスが完全には取れていませんでした。価格を引き下げたことで、総合的な価値の優位性があると感じられる状態には戻りましたが、必要としていた適切な価格差（プライス・ギャップ）に近づけるために、価格レバー（価格調整手段）を引く必要がありました。

リンダ・レンドル

先ほど申し上げたように、RGMにおいて他の施策もテストしています。それらは、全体的なバランスが正しく保たれているかを確認するために、ターゲットとする他のブランドに対して検討するものです。価格がもう少し重要な役割を果たしていると考えられる場合や、あるいは、あの深刻なインフレ期間中に業界と同様に、当社も4回にわたって値上げを行ったため、調整が必要になる場所があるかもしれません。これについては、行う必要があると分かっていたと述べている通りです。

現在、それらの一部をテストしているところです。また、価格・パッケージ構成（price pack architecture）やその他のRGMレバーも活用したいと考えています。これにより、単に大幅な価格改定を行うのではなく、便益のトレードオフを図りながら、さまざまな方法で価格設定を行うことが可能になります。

リンダ・レンドル

価格戦略は非常に重要な役割を果たしますが、本質的にはそれを他の4つのレバーと結びつけ、全体的な優位性を確保することにあります。しかし、私たちができる最も重要なことは、それら他の要素を正しくすることです。例えば、PUREを例に挙げます。私たちは、アレルギーを取り除くという、消費者により多くの便益を与える優れた製品を持っています。

消費者に愛され、使いやすい優れたパッケージに入っています。提案（プロポジション）は明確で、効能主張（クレーム）も明確であり、それに対して強力な広告宣伝費を投じています。さらに、消費者に確実に届くよう、デジタルや店頭での陳列（オンシェルフ・プレースメント）にも注力しています。その結果、その体験に対してプレミアム価格を実現できています。

立ち上がりとしての販売速度（ベロシティ）は非常に強力です。それこそが魔法です。私たちのすべてのブランドをそのような状態にしたいと考えています。

リンダ・レンドル

エド、もし軌道修正するためにいくつかの場所で価格に頼る必要があれば、そうします。あなたが言ったように、Gladで行ったように、他の場所でも行うでしょう。第2の点である、コスト削減への投資についてお話しします。プロジェクトの詳細についてはここでは触れません。

後ほど詳しくお話ししますが、これは加速させることが可能で、今後大幅なコスト削減をもたらす大きなサプライチェーン・プロジェクトです。2027年のコスト環境を見据えた際、そのプロジェクトを前倒しで進めることが正しい判断だと考えました。今四半期にその投資を行いました。2027年度に向けて、何を行っているかについてさらに詳しくお話しする予定です。

リュック・ベレ

はい。エド、補足的な背景としてお伝えしておきますが、コスト削減に関連して、我々は常に一時的な投資を伴います。それらは通常、四半期ごとにかなり厳密に計画されています。今回、一部のコスト削減を中止・延期し、一部を加速させたため、第4四半期に若干の差異が生じました。

プロジェクトの規模が、通常見られるものよりも少し大きかったということもあります。それらの投資は、例えば製造コスト削減プロジェクトの場合であれば、資産の減損であったり、エンジニアリング費用であったりすることがあります。

エドワード・ルイス

ありがとうございます。

リンダ・レンドル

ありがとう、エド。

オペレーター

質疑応答セッションを終了いたします。レンドル氏、進行をお戻しいたします。

リンダ・レンドル

ありがとう、ジェン。本日の電話会議を締めくくるにあたり、数点強調しておきたいと思います。第一に、第3四半期の業績は当社の予想には届きませんでしたが、より強固な基盤の上で運営しています。ERPの導入は完了し、サービスレベルは安定しており、複雑性とコストは低下しています。

これらは、より優れた実行力を実現するための極めて重要な要因です。第二に、ポートフォリオ全体で価値の優位性を高めることに注力する中で、進展の明確な兆しが見えています。ポートフォリオ全体のイノベーションは強力です。店頭でのプレゼンスは改善しており、チームは、可用性、価格設定、プロモーションの有効性、および市場での実行力といった、最も重要なファンダメンタルズに鋭く注力しています。

これらのアクションは、第4四半期を通じて勢いをつけるために不可欠です。先を見据えて、シェア拡大を加速させるために、ターゲットを絞った領域における計画と投資も強化しています。最後に、我々はこれらの取り組みを、時間の経過とともに業績の向上へとつなげていく能力に自信を持っています。

リンダ・レンドル

環境は依然として厳しい状況にありますが、当社には、今年をより強化した状態で終え、2027年度をより大きな勢いで開始するための適切な戦略、能力、およびチームが整っています。皆様のお時間とご質問に感謝いたします。来四半期に継続的な進捗状況について改めてお伝えできることを楽しみにしています。

オペレーター

本日の電話会議を終了いたします。ご参加ありがとうございました。