オペレーター

皆様、こんにちは。Copart, Inc.の2026年度第3四半期決算電話会議へようこそ。本日の会議は録音されておりますので、ご留意ください。経営陣に進行を移す前に、Copartのセーフハーバーに関する声明を共有いたします。

本日の当社のコメントには、業界におけるトレンド、機会、および不確実性に関する経営陣の現在の見解を含め、連邦証券法の定義における将来予測に関する記述が含まれています。これらの将来予測に関する記述には、重大なリスクおよび不確実性が伴います。当社の事業に関連するリスクの詳細については、2025年7月31日に終了した会計年度の様式10-Kによる年次報告書、およびその後の各様式10-Qによる四半期報告書の「リスク要因」のセクションをご参照ください。すべての将来予測に関する記述は本日時点のものであり、当社は将来予測に関する記述を更新または修正する義務を負いません。

オペレーター

それでは、当社のCEOであるJeff Liawに進行を移します。

ジェフ・リアウ

ようこそ。本日の電話会議にご参加いただき、ありがとうございます。2026年度第3四半期の決算をご報告できることを嬉しく思います。金融結果の要約を説明するLeahに進行を渡す前に、まずは当社の保険事業について簡潔に述べさせていただきます。

その後、皆様からのご質問をお受けいたします。保険事業についてです。まず、2026年度第3四半期において、当社のグローバル保険ユニットの売上高は、前年同期の自然災害によるボリュームの影響を除くと、2.7%（影響を含めると1.9%）減少しました。同期間の米国保険ユニットのボリュームは、同じ自然災害ユニットの影響を除くと、4.2%（除くと3%強）減少しました。

当社の保険事業の長期的な成長アルゴリズムは、依然として非常に強固であると考えています。長年にわたり、事故発生頻度は緩やかに減少傾向にありますが、それは全損（トータルロス）頻度の増加によって、その減少分を十分に補って余りあるものとなっています。

ジェフ・リアウ

全損頻度は、結果として絶えず上昇する修理コストに左右されますが、より重要なのは、Copartが世界中の車両に対して「最高かつ最善の用途（highest and best use）」を見出すことで生み出す、差別化されたリターンです。これは、多くの場合、走行可能な状態への完全な復元を意味します。それにもかかわらず、短期的なボリューム動向の根底にある要因は、前四半期までにお話ししてきた内容と一貫しています。このボリュームの差異の一部は、保険会社における有効保険契約（policy in force）の構成の変化を反映しています。

以前にも申し上げました通り、これらのトレンドは歴史的に循環的（サイクリカル）な傾向があり、ここ数四半期では米国の主要な保険会社において、これらのトレンドの一部に落ち着きが見られます。また、保険料の上昇を受けて消費者が保険の購入行動を調整し続けているため、保険金請求（クレーム）活動もやや軟化しています。

ジェフ・リアウ

このトレンドのマクロレベルにおける一つの指標として、ISO Fast Trackによると、2025年暦年第4四半期の「稼働車両年数（earned car years）」は前年同期比で4%減少した一方で、「走行車両数（vehicles in operation）」は1.4%増加しました。増加する車両台数に対して保険加入率が低下しているというこの乖離は、消費者が保険補償を控えている明確な証拠であると考えています。消費者が保険金請求に伴う金銭的負担をますます多く負担していることを示すもう一つの強力な兆候として、CCCが発表したデータによれば、現在修理の25%が自己負担となっており、それに対応して、同社はそれらの消費者を支援するために「今買って後で払う（buy now, pay later）」製品を実際に作成しています。しかし、長期的な歴史的データは、保険補償に関するこのような消費者の節約志向現象は循環的であり、インフレに抗う（counter-inflationary）性質を持つ可能性が高いことを示しています。

消費者が家計への圧力を感じるとき、特に自動車保険料に関してタイムラグを伴って圧力を感じるとき、彼らは補償内容を縮小します。その逆もまた同様です。

ジェフ・リアウ

この保険金請求活動の軟化は、非常に長期的な業界のトレンドと一致して、全損頻度の継続的な増加によって部分的に相殺されています。ここでの潜在的な要因は非常に一貫しており、一方で修理コストの上昇、他方でCopartにおけるオークション・リターンの増加があります。2026年暦年第1四半期の全損頻度は23.6%に達し、過去4年間でほぼ5パーセントポイント増加しました。私たちは常にこの指標を報告していますが、まるで業界指標であるかのように説明しているように聞こえるかもしれません。

私たちは、全損頻度の上昇の受動的な受益者では決してありません。私たちはそれを押し上げる一助となってきました。そして、より優れたオークション・リターンを追求し続けることは私たちの継続的な責任であると考えています。それによって、保険金請求の解決に向けた様々な可能性を検討している保険会社にとって、全損という経路の魅力が高まるからです。

ジェフ・リアウ

私たちは常に、何よりもまずオークション・リターンを通じて、そしてもちろん、車両回収からタイトル（所有権）手続きに至るまでの差別化されたサービス提供を通じて、クライアントに優れた成果を提供することに注力しています。これらの成果を実現するために、テクノロジー・プラットフォーム、物理的インフラ、およびグローバルなバイヤー・ネットワークに継続的に多額の投資を行っており、その投資額は業界全体の合計を大幅に上回っています。私たちは業界の管理者（stewards）として、誇りを持ってそれを行っています。リターンに特化してお話しすると、世界的な紛争による物流および経済的な混乱にもかかわらず、当四半期の米国の保険ASP（平均販売価格）は前年同期比で4.1%増加し、第3四半期のCopart保険ASPとして季節調整後の史上最高値を記録しました。

以前お話しした通り、海外のバイヤーはこれらのオークション・リターンの重要な原動力であり、今日では米国のCopartオークションで販売されるボリュームの3分の1以上、およびオークション収益のほぼ半分を占めています。

ジェフ・リアウ

特定の月や四半期において、参加国の正確な構成は確かに変動する可能性があります。例えば、最近の紛争を考慮すると、特定の中東市場からの米国オークションへの直接的な参加は前年同期比で減少しています。全体的な需要を維持してきたのは、このバイヤー層の広がりと多様化です。特定のルート（corridors）が落ち着く一方で、中央ヨーロッパの一部、西アフリカ、中米、カリブ海地域など、他の地域がそのギャップを埋めるように拡大しました。

強固なオークション流動性の利点は、単一の売り手や買い手、さらには単一の地域、国、あるいは通貨が、当社が売り手に提供するオークション結果に過度な影響を及ぼさないことです。当社のマーケットプレイスのレジリエンスは、私たちが数十年にわたって育成してきた、現在世界160カ国以上に及ぶバイヤー・ネットワークの深さと多様性から生まれています。そのネットワークの広がりは、当社の保険クライアントにとってのリターンの重要な原動力となっています。

ジェフ・リアウ

当社の分析によれば、海外の買い手、ファイナンスを利用する買い手、新規の買い手、そして特に、後ほど詳しく説明する「クロスオーバー・バイヤー」が、当社が販売者のために創出する高いオークション収益を実現するための重要な原動力となっています。当社がクロスオーバー・バイヤーと呼んでいるのは、まずレンタカー会社、金融機関、ディーラーなどの車両を求めてCopartを発見し、当社と取引を開始したものの、その後、保険販売者から提供される豊富な商品を発見し、そこでも買い手として取引を行うメンバーを指します。過去3年間を振り返ると、これら非保険車両をきっかけにCopartのエコシステムに初めて参入した3万人以上の買い手の大部分が、取引開始から90日以内に保険車両に入札しています。オークションの流動性について、当社や他の誰が何を主張しようとも、流動性に対する最良の証左は、販売者の参加状況にあります。

ジェフ・リアウ

当社の販売者は、純粋販売（pure sale）ベースでより多くの販売量を当社に委託することで、その意思を行動で示しています。彼らは、Copartの買い手獲得、商品発見、およびオークション管理の実践により、当社のオークションを通じて初回で最高かつ最善の価値が得られることを理解しています。実際、現在、Copartを利用する米国の保険販売者において、純粋販売ユニットの構成比は過去最高水準にあります。当社の純粋販売による保険車両のボリュームは、他の同様のプラットフォームで利用可能なものよりも、文字通り桁違いに高いと推定しています。

当社は最近、2026年度の保険アドバイザリー・ボード会議を完了しました。これは、当社の米国の主要な保険クライアントを集め、人工知能（AI）の導入といった、業界における現在および将来の変化の触媒について議論するための集まりです。

ジェフ・リアウ

しかし、これは、当社がクライアントの請求プロセスをより多く扱う中で、彼らのためにフロントエンドの全損判定をより迅速かつ正確に行うためのAI対応ツールの提供から、所有権証書（タイトル）の取得、ローンの精算、そして最終的なオークションに至るまで、商業的関係を拡張・拡大するために日々行っている継続的なエンゲージメントにおける、目に見える一場面に過ぎません。それでは、Leah Stearnsに交代します。

リア・スターンズ

ありがとうございます、Jeff。電話会議にご参加の皆様、こんにちは。まず連結業績から始め、続いて米国および国際部門のレビューを行い、当四半期の財務結果をご説明いたします。第3四半期の連結売上高は、サービスおよび購入車両販売の両方の好調に牽引され、前年同期比2.1%増の12億4,000万ドルとなりました。

当四半期中、平均販売価格（ASP）の拡大が続いており、4.6%上昇したことで、2.4%の緩やかな販売台数の減少を十分に補いました。保険部門については、Jeffが説明した業界の動向と一致して、グローバルでのユニット数は2.7%減少しました。一方、グローバルの非保険ユニット数は1.4%減少しました。特筆すべき点として、グローバルの在庫は前年比で2%減少しましたが、グローバルのアサインメント（委託）量は一桁台前半のペースで成長しました。

収益性の観点からは、非常に好調な四半期となりました。

リア・スターンズ

グローバル総利益は3.7%増の5億7,260万ドルとなり、グローバル総利益率は71ベーシス・ポイント上昇して46.3%となりました。当四半期中、当社はグローバルなマーケットプレイスの参加者に提供する製品およびサービスを強化するため、プラットフォーム全体への投資を継続しました。これには、最近米国で開始した国内長距離配送サービスが含まれます。営業利益は2.8%増の4億6,430万ドルとなりました。

純利益は4億240万ドルであり、継続的な自社株買い活動の恩恵もあり、希薄化後1株当たり利益は2.4%増の0.43ドルとなりました。米国部門に目を向けますと、総ユニット数は4.2%減少しましたが、Copart Directのユニットを除くと3.3%の減少でした。保険部門のボリュームは4.2%減少しましたが、これは先ほどJeffが述べた保険金請求の頻度の傾向と一致しています。保険以外では、多角化された販売者ベース全体で、心強いモメンタムが見られます。

リア・スターンズ

ディーラー・サービスおよびパワースポーツ事業のユニット数は1%増加し、全車両の商業委託チャネルは前年比で4%以上拡大しました。フリートおよびファイナンスの販売者ボリュームは健全な二桁台のペースで成長しましたが、これはレンタカーのお客様の間で見られる修理活動の継続的な影響によって一部相殺されました。Copart Directのユニット数は26.3%減少しましたが、これは低価値のユニットを当社のダイレクト・バイ（直接買取り）チャネルへと戦略的に移行させ続けているためです。在庫に関しては、米国の在庫は前年同期比で4.7%減少し、当四半期の米国の委託量は一桁台前半のペースで減少しました。

Purple Waveについては、既存領域における販売拡大への注力が引き続き強力な総取引額（GTV）の成長をもたらしており、直近12ヶ月では25%を超えました。

リア・スターンズ

当社が経験しているモメンタムは、拡大市場における強力な牽引力と、特定のエンタープライズ顧客との関係深化によって促進されており、これは当社のチームがプラットフォームを規模拡大させるために進めている進展の真の証左です。売上高に関しては、ユニットあたりの売上高上昇が主にボリュームの逆風によって相殺されたため、米国部門は実質的に横ばい（0.4%減）でした。保険のASPは4.1%増加、非保険のASPは3.7%増加、購入ユニットのASPは23%増加しました。米国の総利益は0.9%増の4億8,410万ドルとなり、総利益率は48.3%でした。

営業利益は3億9,040万ドルで、営業利益率は38.9%を反映しています。国際部門については、継続的なモメンタムが見られます。総販売ユニット数は5.9%増加し、そのうち保険ユニットは4.6%増、非保険ユニットは当四半期に驚異的な11.2%増となりました。国際部門の在庫は前年同期比で10%以上増加し、国際的なアサインメントは10%台前半のペースで増加しました。

リア・スターンズ

これらの傾向は、英国、ドイツ、カナダからの特に強力な貢献を伴う、多角化された国際的な拠点全体で見られる広範な成長を反映しています。当四半期の国際売上高は、為替変動によるプラスの影響を除いて14.1%増（実質7.9%増）の2億3,420万ドルとなりました。国際的な成長の主な要因はサービス収益であり、ユニットあたりの手数料収益が10.5%増加したことと、力強いボリュームの成長に牽引されて17.9%増加しました。ユニットあたりの売上高は、保険ASPが8.4%増加、非保険ASPが16.7%増加するという強力なASPの伸びによってプラスの影響を受けました。

利益面も同様に説得力のあるもので、総利益は21.9%増加し、営業利益は7,380万ドルに達し、営業利益率31.5%を記録しました。最後に、当社の資本構成と流動性についてです。Copartは依然として極めて強固な財務状況にあります。

リア・スターンズ

当四半期末の流動性は、現金および現金同等物42億ドル、満期保有目的の証券を含む約55億ドルであり、負債はありません。当社のバランスシートは、ビジネスサイクルやクレジットサイクルを通じて、機会主義的な投資家となるための多大な柔軟性を我々に与えています。当社は引き続き強固なフリーキャッシュフローを創出しており、これは、土地、施設、およびテクノロジーへの規律ある資本配分に支えられ、年初来で12%増加しています。これにより、強力な営業効率を実現しながら、保険および非保険の両クライアントに対して効率的にサービスを提供できる体制を整えています。

資本還元に関しては、第3四半期を通じて、10b5-1計画と市場での取引を組み合わせて継続的に自社株買いを行いました。会計年度の年初来では、4,340万株以上を総額16億ドル超で買い戻しており、これはCopartの将来の成長見通しと、当社の事業の長期的な価値に対する我々の自信を強調するものです。

リア・スターンズ

ありがとうございます。それでは、質疑応答を開始いたします。

オペレーター

ありがとうございます。皆様、ご質問がある場合は、電話機のキーパッドで「＊1」を押してください。確認音が鳴りましたら、お客様のラインが質問待ち行列に入った合図です。質問待ち行列から削除したい場合は「＊2」を押してください。

スピーカー機器を使用されている参加者の方は、星印のキーを押す前に受話器を上げる必要がある場合があります。質問を呼び出しますので、少々お待ちください。最初の質問は、CJS SecuritiesのRobert Labick様からのものです。どうぞ。

ロバート・ラビック

こんにちは。ご質問をお受けいただきありがとうございます。

リア・スターンズ

こんにちは、ロバート。

ロバート・ラビック

はい。燃料について伺いたいと思います。燃料価格や輸送コストは経済全体で上昇しており、一般的に多く議論されています。それが現在、Copartにおいてどのように反映されるのか、改めて教えていただけますでしょうか。

数年前はすべて自社フリートだったと思いますが、当時はフリートをアウトソーシングしていました。現在はハイブリッドなレッカーフリートをお持ちかと思います。その影響について詳しく教えていただけますか。また、お客様に対して追加料金を課しているのでしょうか、あるいは燃料コストをどのように軽減しているのでしょうか。

リア・スターンズ

ありがとうございます、ボブ。燃料についてですが、ご指摘の通り、当社はハイブリッド体制をとっています。自社のトラックフリートを管理しています。また、「Truck in a Box」と呼んでいる大規模なプログラムもあり、そこでは契約業者に対し、構造化されたリースプログラムと、当社との構造化されたレッカープログラムを提供することで、彼らのビジネスを支援しています。

レッカー部門においては、自社資産と支援対象の第三者の組み合わせにより、流動性を構築してきました。ご存知のように、長年にわたり、大規模な第三者の下請けネットワークも活用してきました。上記のすべてにおいて、当然ながら燃料は非常に重要な要素です。当社は、必要に応じて彼らに対して思慮深く対応してきました。

ジェフ・リアウ

継続的なサービスを確保し、また、彼ら自身が長期的に繁栄して、当社のビジネスおよびクライアントのビジネスをサポートし続けられるようにするために、料金を調整しています。それは市場ごとのミクロ経済的な決定ですが、もちろん、当社のビジネスにおけるその投入コストを考慮に入れる必要があります。

ロバート・ラビック

わかりました。承知いたしました。ありがとうございます。新車販売台数およびSAAR（季節調整済み年率）の減少に関して、一つの大きな視点での質問です。

これは2020年のコロナ禍から始まったものですが、どのように見ておられますか？それらのコホート（年次グループ）が全損頻度の「スイートスポット」に達し始める2027年以降、予想されるサルベージ（廃車・残存物）の販売量に影響はあるのでしょうか？他にも多くの変数があることは承知しています。相殺要因となり得る保険料の負担能力や請求、稼働車両年数などについてもお話しされました。あえて一つに絞るとすれば、マクロ要因、特にSAARの低下についてお話しされましたが、マクロ環境が少々厳しいことを踏まえた上で、今後5年間におけるCopart独自の最大の成長ドライバーは何だとお考えでしょうか。

ジェフ・リアウ

はい。ボブ、それは非常に良い質問です。私個人の推測になりますが、あなたの頭の中では、例えばリース終了時にOEM（自動車メーカー）に代わって車両を販売するオークションハウスがあることを念頭に置かれているのかもしれません。もし1年後のリース組成が非常に少なければ、3年後、5年後、7年後には、販売する車両が少なくなっている可能性がある、と。

我々にとって、触媒（カタリスト）となるのは、そもそも車両がエコシステムに参入するかどうかという点において、その影響ははるかに小さいものです。その車がもともと2018年、2019年、2020年、あるいは2021年に販売されたかどうかは、我々にとって特に重要ではありません。我々にとって本当に重要なのは、車両が道路を走っている、つまり、車が運転され、走行距離が稼がれているという事実です。当然ながら、衝突率や全損率も同様です。

ジェフ・リアウ

少なくとも理論上は、たとえ極端なケースであっても、もし2021年に販売されたすべての新車を完全に排除したとしても（当時の半導体不足の状況を考えれば、それは真実にそれほど遠い話ではありませんが）、我々の供給は10年分以上の新車出荷が層状に重なったものであるため、実際には顕著な影響は及びません。いかなる1年、2年、あるいは3年の混乱であっても、それが走行距離の劇的な減少と重ならない限りはそうです。走行距離の減少こそが、そもそも新車ではなく、影響力を持つ独立変数となります。

ロバート・ラビック

なるほど。承知いたしました。主要なドライバーについてですが、これが最後になるかと思います。次の5年間の成長について伺わせてください。

列に戻ります。

ジェフ・リアウ

もちろんです。主に保険部門の話をしてきたかと思いますが、言い換えれば、保険業界は数十年にわたり、いわば同一の顧客ベースにおいても、我々にとって強力な成長レバーであり続けてきました。というのも、歴史的に事故の頻度は、全損頻度の増加によって大幅に相殺されてきたからです。我々は、その現象の触媒は大部分において依然として有効であると考えています。

それが、現在すでに事業を展開しているすべての市場における、保険事業の第1の部分です。第2のレバーは、Leah Stearnsと私がいずれも少し触れたものですが、我々が非保険市場において追求し、獲得に成功している流動性です。これらは、レンタカー会社、ディーラー、コーポレート・フリート（法人車両）、および金融機関であり、彼らもますます我々に車両を委託するようになっています。

ジェフ・リアウ

ボブ、以前の議論でご存知の通り、全損頻度の上昇という性質は、我々がパーツの束や原材料の束を売るのではなく、実際の車をますます多く販売していることを意味します。走行可能な、5,000ドル、10,000ドル、15,000ドル、20,000ドル以上の価値がある車両を販売している限りにおいて、我々は日々、そして年々、前述した機関からの車両を含む、ますます多様な車両にとって、より適切なフォーラム（取引の場）となっていくのです。これは過去5年間、意味のある成長レバーとなってきました。全損頻度と、それらの車両をより多く獲得するという自然なフライホイール効果（好循環）が合流することで、これらのソースからもさらなる流動性がもたらされることを期待しています。

ご存知のように、我々はグローバルに展開しており、おそらく最も顕著なのは2007年、つまり今から約20年前のことです。

ジェフ・リアウ

我々はまもなく、英国への参入から数年という節目を迎えます。現在はスペイン、ドイツ、フィンランド、中東、カナダ、ブラジルなどでも事業を展開し、利益を上げています。国際展開は、歴史的にも我々の戦略（プレイブック）の一部でした。先ほど挙げた市場において、全損を非常に魅力的なものにしている特性を、今なお多く共有している国々もあります。

また、今後10年、20年の間に間違いなく台頭してくるであろう他の市場もあります。国際展開も関連しています。一つ飛ばしてしまった、簡潔に触れただけの点がありますが、それは全損頻度についてです。冒頭で、全損頻度を押し上げる手助けをすることが我々の責任であると考えているとお話ししました。

ジェフ・リアウ

全損の経済性を高める上で、我々が肯定的な役割を果たす限りにおいて、保険会社が車を修理するのではなく全損と判断するたびに、文字通り彼らのコスト削減を支援することができます。なぜなら、その車をポーランドや中央アメリカに販売することで、より良いリターンを生み出すことができるからです。我々は彼らを助けているのです。彼らのP&L（損益）を守る手助けをしています。

また、契約者に対する保険料を低く抑え続けるためのお手伝いもしています。これは一見、専門的で分かりにくい話に聞こえるかもしれませんが、彼らがその決定を下せるようなツールを構築し、より上流の段階からそれを組み込めるよう彼らと提携するということは、我々が日々行っている非常に現実的な業務の一部なのです。早ければ早いほど良いのです。ご存知のように、米国では、事故現場でのレッカー移動は通常、保険会社や契約者によって指示されるのではなく、警察の指定業者（ローテーション）によって行われるのが一般的です。

ジェフ・リアウ

それは、車両を確保（インターセプト）するタイミングとしては難しい瞬間です。私たちはより上流へと移行しています。その瞬間に近づけば近づくほど、価値の下落を食い止め、前払費用の蓄積を抑え、保険会社がより適切かつ迅速に全損の判断を下せるよう備えるという点において、状況は良くなります。これらが大きなレバー（重要要因）です。

また、私たちがサービスを提供しているエコシステムについても話がありました。本日、Leahが物流や長距離レッカー移動について少し話しました。私たちはこれらの取り組みを推進しています。それらは我々の収益源になり得るからという理由だけでなく、フリクション（摩擦・障壁）を軽減できるからでもあります。

物流、ファイナンス、保証などが購入者にとってより良いものになればなるほど、Copartのオークションで販売される特定の車両に対して、合理的に参加できる購入者の層は広がります。

ロバート・ラビック

素晴らしい。大変結構です。詳細にわたるご説明をありがとうございました。

ジェフ・リアウ

ええ。

オペレーター

次のご質問は、Baird社のCraig Kennison様からです。どうぞ。

クレイグ・ケニソン

こんにちは。私の質問も受けていただきありがとうございます。Jeff、保険パートナー向けのフォーラムを開催されたようですね。まず、それらの保険パートナーは、2026年、2027年の保険金請求の展望について何と言っていますか？また、業界の変化をもたらすいくつかのカタリスト（触媒）についても言及されていましたが、それらのカタリストについて詳しくお聞かせいただけますでしょうか。

ジェフ・リアウ

もちろんです。質問に感謝します、Craig。これは、米国の主要な保険クライアントが集まる年次の集まりです。ある意味では、数日間にわたって対面で集まり、非常に中身のある事項について共に議論するため、大きな意味を持ちます。

その一方で、私たちはこれらのクライアントと日々、毎週のように常に話をしていますので、少し大げさに言っている面もあります。しかし、このフォーラムは、日常業務を超え、個別の保険金請求の解決を超え、あるいは特定の地域Xや地域Yでどのように成功するかを考えることを超えた、課題に取り組むための場となります。今回のケース、つまり保険金請求の頻度に関しては、さまざまな視点が出されると考えています。

ジェフ・リアウ

全員が認識していることだと思いますが、はい、多くの消費者が――自動車分野における保険契約者の6人に1人もの人々が、何らかの形で保険補償を縮小させていることを示す調査結果も見ています。つまり、車両保険から賠償責任保険のみへ移行したり、免責金額を引き上げたりしているということです。これは2025年半ば頃に行われた調査ですが、保険会社もそのような主張を繰り返しているのを耳にします。彼らは請求頻度が低下していると感じています。

消費者が、経済的な理由で免責金額を下回らないから、あるいはたとえ下回ったとしても、実際の経済的な保険金請求に伴う保険料の値上げを恐れて、苦渋の決断を下し、小規模な修理費用を自腹で負担しているケースがあることを彼らは知っています。それが、私たちが保険業界から聞いていることです。

ジェフ・リアウ

また、彼らはこれらの傾向が、構造的（セキュラー）なものではなく、循環的（サイクリカル）なものであることも認識していると思います。最終的には、人々は自身が必要とする補償や支払いたい補償に対して合理的な判断を下すものであり、人々は最終的には必要な保険料を支払うべきなのです。それは数十年にわたる期間において真実であることが証明されてきました。将来の変化をもたらすカタリストについては、間違いなく、私たちが直面している世界情勢のような短期的なトレンドについての議論もあります。

また、人工知能（AI）が保険金請求にとって何を意味するのか、保険会社にとって何を意味するのかについても話をしています。想像がつく通り、彼らはAIに対して期待と恐怖の両方を抱いています。保険会社はその性質上、導入する新しいツールに対して非常に思慮深く、かつ厳格でなければなりません。多くの場合、彼らや彼らのサービスプロバイダーが行う決定は、思慮深く、監査可能で、追跡可能であり、かつ説明責任が果たせるものでなければならないのです。

ジェフ・リアウ

それらはブラックボックス的な意思決定であってはなりません。私たちは人工知能について、Copartがいかにして彼らの成果をサポートするためにAIを展開しているか、そして、いかにして彼らの展開もサポートできるかについて、長い時間をかけて話し合ってきました。広義の保険業界は、間違いなくその業界の多角的な側面にわたってAIを模索していると考えています。むしろ、我々は保険金支払い（クレーム）の側面についても、他の誰にも劣らず理解していると言えるでしょう。

彼らはマーケティング、アンダーライティング（引受審査）、プライシング（価格設定）、CRM（顧客関係管理）などを検討することになるでしょう。クレームの側面においては、むしろ我々の方が、彼らという組織よりもその言語をより流暢に話せる（＝熟知している）かもしれません。

クレイグ・ケニソン

はい、ありがとうございます。次に、JeffかLeah、海外サービス収益の項目が18%となっているのを見ています。何が正確にそれを牽引しているのか、詳しく説明していただけないでしょうか。参入している基盤となる市場は、どの程度好調なのでしょうか。

それは皆様が得ているトラクション（進展）をどの程度表しているのでしょうか。特にドイツについては、その市場をCopartスタイルのリマーケティング・サービスへと転換させていると承知しておりますので、気になっています。

リア・スターンズ

はい。

クレイグ・ケニソン

ありがとうございます。

リア・スターンズ

はい、Craig。収益面で見られた国際的な成長については、事前に準備した発言の中で述べた通り、多くの市場からの貢献がありました。当四半期は特に英国が好調でした。ドイツとカナダもそれに続きました。

保険関連事業および非保険事業の両方において、これら3つの市場すべてで非常に強い需要が見られました。ドイツは、数年前の状態と比較して、引き続き驚異的な好調を維持しています。保険会社が全損（トータル・ロス）プロセスへのアプローチ方法について、引き続き柔軟な姿勢を見せていることも確認できており、そこでは販売数量および収益性の観点の両面で、意義のある進展が見られています。私たちはそのパフォーマンスを非常に嬉しく思っています。

クレイグ・ケニソン

ありがとうございます。

ジェフ・リアウ

ありがとう、Craig。

オペレーター

次の質問は、JPMorganのJash Patwa氏からです。どうぞ。

ジャシュ・パトワ

こんにちは、こんばんは。ご質問の機会をいただきありがとうございます。非保険、またはホールカー（車両丸ごと）事業の規模について、最新状況を教えていただけますでしょうか？クロスオーバー・バイヤー（保険車両以外の層へ広がっていく購入者）の典型的なプロファイルを把握できれば、非常に助かります。Copartにおける彼らのウォレット・シェア（支出占有率）は、時間の経過とともにどのように変化していく傾向がありますか？もし可能であれば、ディーラーが最初にどのようにCopartを利用し始め、初期の探索フェーズがどのようなもので、関係が発展するにつれてその活動がどのように拡大していくのか、例やエピソードを伺えると幸いです。

ありがとうございます。あわせて、追加の質問もございます。

ジェフ・リアウ

まず、クロスオーバー・バイヤーの性質に関する2番目の質問からお答えします。これらは国内のバイヤーだけでなく、海外のバイヤーも含まれます。彼らはまず、SEM（検索エンジンマーケティング）やSEO（検索エンジン最適化）を組み合わせてCopartを知ることになります。文字通り、特定の車両をGoogleで検索したことが、初めてCopartに辿り着くきっかけになることもあります。

また、ソーシャルメディア経由の場合もあります。YouTubeやTikTok、Instagramなどをチェックしていただければ分かりますが、当社自身のコンテンツだけでなく、第三者がCopartで購入し、レストアした車両について投稿しているのも目にされるでしょう。彼らはさまざまな方法で当社を見つけます。当然ながら、Copartで最初に探索する車両は、理論上、Copartの敷地内から（あるいはそれに近い状態で）そのまま走らせることができる車両であることが多いです。

そうした車両が、当初の彼らの関心を最も惹きつけます。

ジェフ・リアウ

入札を始め、プラットフォームでの活動を開始すると、彼らは盗難車両の回収品である「保険車両」が存在することに気づきます。おそらく、損傷が全くない車両もあるでしょう。それは彼らにとっても好適な領域（スイートスポット）になり得ます。例えば、彼らのビジネスがレクサスのSUVの再生である場合、雹（ひょう）による損傷や盗難回収品であるレクサスのSUVを見つけることがあります。

それが、保険車両に対する彼らの関心を高めるのです。また、軽微な水没損傷や後部への衝突損傷があり、カメラが一つ壊れているだけの車両があることにも気づきます。車両自体は他に無傷で、駆動系（ドライブトレイン）も問題ないといったケースです。

ジェフ・リアウ

特定のバイヤーがある種類の車両を目当てに来て、その後、利用可能な在庫の幅広さに気づくと、そのレクサスから他の保険案件のレクサスへ、次にトヨタ、次にBMWへと、同心円を描くように外側へと移行していく様子が想像できるかと思います。さらに、当初の拠点から地理的に離れた車両へと広がっていきます。これが、彼らの発見のプロセス（ディスカバリー・ジャーニー）です。当社のメンバー層は非常にダイナミックです。

毎年、数万人の新規メンバーが加わっています。自動車の再生ビジネスには、いわば凄まじい「創造的破壊」が存在します。どの国においても、毎年新しい事業者が参入し、毎年廃業する者がいます。そのため、買い手層を補充し続けることは極めて重要です。

一般的に、人々は非常に状態の良い車両を求めてやってきて、そこから視野（範囲）を広げていく傾向があることが分かっています。

ジャシュ・パトワ

承知いたしました。ジェフ、ありがとうございます。非常に助かりました。追加の質問として、米国の保険会社に対する「ピュア・セール（完全売却方式）」の構成比について、詳しくお聞かせいただけますか（double-click）？これが契約的な性質のものなのか、あるいは増減させることが可能なよりダイナミックなものなのか、また、ピュア・セールのユニット比率が高まることがCopartの収益プロファイルにプラスの影響を与えるのかどうかを理解したいと考えています。

ありがとうございます。

ジェフ・リアウ

ええ、妥当な質問です。契約によるものではありません。当社の保険会社は、自らが適切と考える方法でオークションを管理する裁量権を保持しています。とはいえ、例えば7、8年前と比較すると、より多くの保険会社が実質的にほぼ100%のピュア・セール方式へと移行しており、少数の会社も100%からかなり意味のあるレベルまで移行しています。

実質的に、Copartにおけるマネージド・セール（管理販売）形式のオークションの割合を増やしている会社は一人もいません。それが事実である理由は、彼らはCopartのオークションを（物理的にではなく）コンピュータを通じてバーチャルに、文字通り物理的に、あるいは仮想的に参加して見ることができ、特定のオークションにおける数千人の参加者を目にすることができるからです。彼らは入札者を見ます。Copartで1台の車両が取引される様子を見れば、ポーランドのバイヤーが、オクラホマやメイン州、さらにはカナダやエクアドルにいるバイヤーと競り合っているのが見えるはずです。

ジェフ・リアウ

それがリアルタイムで起こるのを目の当たりにすることになります。彼らは、Copartの流動性から逃れる実質的な方法はないと認識しています。Copartで販売される車両は、世界中で「最善かつ最高の用途（highest and best use）」を見出すことができます。保険会社は、自らの選択（行動）によってその意思を示しています。

理論上、彼らはすべての車両に対してより高いリザーブ価格（最低落札価格）を設定することもできますが、現時点では、それは逆効果であると認識していると思います。それは単に入札者の参加意欲を削ぐだけになってしまいます。もしあなたがオークションで何かを購入したことがあれば（私自身もeBayなどで楽器やコレクターズアイテムなどの些細なものを買うことがありますが）、バイヤーはピュア・セールのアイテムに惹かれる傾向があり、バイヤーが参加することに熱意を持っているときこそ、より良い結果とより迅速な結果が得られる傾向にあります。

ジェフ・リアウ

そのピュア・セールの構成比は、Copartの歴史全体を通じて、特に過去5年から7年にかけて、非常に着実かつ大幅に増加してきました。

ジャシュ・パトワ

理解しました。非常に有益な補足情報をありがとうございます。RPU（1台当たり売上高）について、もう一つだけ質問させてください。以前の価格改定の影響を完全に消化しているにもかかわらず、そこでは継続的な力強い成長が見られます。

その強さの要因を詳しく説明していただけますか？ 純粋なASP（平均販売価格）の拡大による寄与と、構成比（ミックス）やTitle Expressのような取り組みといった他の要因に分けてお話しいただけますでしょうか？ ありがとうございます。

ジェフ・リアウ

方向性としてお話ししますと、既にお伝えした通り、当社は間違いなく、より多くのサービスを提供してきました。ここCopartのTitle Expressという提供サービスについては、業界の他社よりも6、7、8倍もの取扱量を処理していると推定しています。その特定の製品ラインナップは、より多くの顧客に浸透しています。ご指摘の通り、その一部は単に、オークションで当社が生成している販売価格の高さによるものです。

当社の経済メカニズムは、販売者に高い販売価格をもたらすことで、その増分収益の非常にわずかな部分も当社が分かち合うという仕組みになっています。それらが大きな要因です。確かに取扱量の成長、そして先ほど述べた非保険系販売者の成長もあります。それらの車両は、平均的な保険車両よりもさらに高く売れる傾向があります。

これらがすべて潜在的な要因です。

ジャシュ・パトワ

ジェフ、よろしくお願いします。

ジェフ・リアウ

ありがとうございます。

オペレーター

次の質問は、Northcoast ResearchのJohn Healy様からの電話です。どうぞ。

ジョン・ヒーリー

ご質問の機会をいただきありがとうございます。ジェフ、ホールカー（完動車）部門に関するコメントに感謝します。率直に言って、そこは投資家から最も多くの質問を受けている領域の一つです。そこについてもう少し時間を割きたいと思います。

事業規模について、金額ベース、あるいは台数ベースで再度教えていただけますでしょうか？ ホールカー事業を見る際、業界内の人々によっておそらく異なる定義が使われていると思います。業界の人々と話をすると、御社は雹（ひょう）による損傷を受けたタイプの車両を多く販売していると言われます。前回の質問でお話しいただいた需要側ではなく、委託者（販売者）の観点から、それらのホールカーの台数がどこから来ているのかを知りたいです。

ジョン・ヒーリー

それらは、必ずしも完全な廃車（サルベージ）ではなく、いわゆる損傷車両というものに大きく紐付いているのでしょうか？ 御社の「ホールカー」の定義について、詳しくお聞かせいただきたいです。第二に、その事業を成長させ、よりディーラー側にシフトするという志向についてですが、Copart Dealer Servicesを数年前から展開されていますよね。それは、御社がそこで成し遂げたいことを実現できるほど、強力なブランド力を持っていますか？ ここ数年、ホールカー事業に取り組んでこられたと思いますが、Blue Carに対する満足度はどの程度でしょうか？ 御社が望むような成功を収めるために、別のツールやプラットフォーム、あるいは単に「Copart」とは名乗らないブランドが必要だとお考えでしょうか？ ありがとうございます。

ジェフ・リアウ

はい。非常に妥当なご質問です。ジョン、その根底には、すべての車は、車両とはほとんど認識できないほどの全損車両から、ディーラーの展示場から出たばかりの新車のようなベントレーまで、あるスペクトラム（連続体）のどこかに位置するという直感があるのだと思います。そうですよね？ その間には様々な車両のスペクトラムが存在します。

確かに、保険会社以外の機関から調達している車両についてお話しする場合、私たちはそのスペクトラムの一端から始まります。間違いなく、損傷したレンタカーや、ひどく使い込まれた差し押さえ車両にとって、当社は明白なマーケットプレイスです。そこから、主要なレンタカー会社の一つによってフリートの入れ替え（更新）が行われる3年落ちの車両を販売する権利を得ていきます。さらには、実際には非常に状態の良い差し押さえ車両を販売する権利も得ていくのです。

ジェフ・リアウ

それは、走行距離が非常に少ない、4年落ちの車両の自発的なリポ（差押え）でした。先ほど同心円について説明した通り、私たちは足がかりを得ており、時間をかけて「より良い車両」を売る権利を得ています。それは部分的に、当社の平均販売価格に反映されています。私たちは保険について単独で語る傾向がありますが、それは金融機関に販売する車両の平均販売価格にも反映されています。

最終的に、米国の保険会社以外によるオークション仲介車両をすべて考慮すると、TAM（総獲得可能市場）は1,500万台以上となります。そうですよね？そのすべてが、当社にとって初日からアプローチ可能なわけではありません。

ジェフ・リアウ

全損頻度が高まるにつれて、また、年を追うごとに保険会社以外の販売者からより多くの車両を販売する権利を得るにつれて、それらの車両をより多く販売する権利も得られます。あなたの言う通りだと思います。それはスペクトラム（連続体）であり、私たちはそのスペクトラムにおいて右肩上がりに移行しています。

ジョン・ヒーリー

素晴らしい。すでにおっしゃっていたかもしれませんが、聞き逃していたかもしれません。事業の産業部門（インダストリアル・サイド）について少しお話しいただけますか。その分野への投資について、現在どのような状況にあるかについてです。

GTV（総取引額）がどのように推移したかについて言及されたかどうかわかりませんが。Purple Waveのパフォーマンスについて、私たちが考慮すべき特筆すべき点はありますか。ありがとうございます。

リア・スターンズ

もちろんです、ジョン。私が回答します。GTVに関しては、LTM（直近12ヶ月）ベースで見ると、GTVは前年比で25%以上成長しています。これには非常に満足しています。

成長の大部分は地域拡大によるものです。当社は、主にセントラルタイムゾーンに焦点を当てた地域営業部隊で事業を開始しましたが、その後、沿岸部へと拡大してきました。Purple Waveへの投資の大部分は、その地域営業部隊の人員、および全米規模の大手販売者との関係構築に重点を置いた、非常にフォーカスされたエンタープライズ・レベルのアカウントに向けられてきました。現在見られるGTVの成長は、その地域拡大とエンタープライズ関係における成功の結果です。

私たちはこれを喜ばしく思っています。

リア・スターンズ

全体的な規模に関して言えば、チームはPurple Waveを買収した時の約2.5倍から3倍の規模になっていると言えます。全米規模のカバレッジを完全に達成するまでには、まだ道のりがあります。地域的なプレゼンスの観点から、Copartが浸透すべき最も重要な主要エリアには確実に到達しており、これまでの進捗には満足しています。

ジョン・ヒーリー

ありがとうございます。幸運を祈ります。

オペレーター

リマインダーとして、質問を希望される場合は、電話のキーパッドで「＊1」を押してください。次の質問は、StephensのJeff Lick氏からのものです。どうぞ。

ジェフ・リック

素晴らしい。私の質問を受けていただき感謝します。実は、ジェフ、質問のほとんどは車両全体に関するものですが、最近言及されていた「ロング・ホール（長距離輸送）」について、具体的に何を行っているのか、そしてそれがビジネスへの組み込み方にどのように影響しているのか、少しお話しいただけますでしょうか。

リア・スターンズ

もちろん、ジェフ。長距離輸送に関しては、それは私たちが以前から会員向けに提供してきた追加の製品です。私たちは12ヶ月強前に製品の提供内容を変更しました。それの急速な普及が見られており、Copart Delivered製品を通じて効果的に長距離配送を手配している、購入者の参加レベルに非常に満足しています。

それはフリクション（手間）を軽減すると信じています。購入者に事前のコストに関する確実性を与えます。申し上げた通り、その進捗には満足しています。当四半期全体への影響という点では、長距離配送製品に関連して、施設運営費の項目において前年同期比で約1,500万ドルのコスト増が見られました。

その製品は、売上高の項目においても、私たちに良好なマージンをもたらしています。

ジェフ・リック

簡単に確認させてください。ピュアセール・ユニットというのは、単にノンリザーブ・セールに相当するものと考えてよいのでしょうか、それとも何か微妙な違いがありますか？

ジェフ・リアウ

その通りです。

リア・スターンズ

はい。

ジェフ・リアウ

その通りです。

ジェフ・リック

わかりました、ありがとうございます。次四半期の成功をお祈りします。

ジェフ・リアウ

ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。以上で質疑応答を終了いたします。結びの言葉のために、電話をJeff Liawにお戻しいたします。

ジェフ・リアウ

ありがとうございます。皆様、ありがとうございました。次四半期にまたお話ししましょう。

オペレーター

以上をもちまして、本日の会議を終了いたします。これにて回線をお切りください。ご参加いただきありがとうございました。