オペレーター

こんにちは。Commvaultの2026年度第4四半期決算電話会議へようこそ。スピーカーによる発言の後、質疑応答セッションを行います。この間に質問をしたい場合は、電話機のキーパッドで星（*）を押してから「1」を押してください。

質問を取り消したい場合は、再度星（*）と「1」を押してください。ありがとうございます。それでは、投資家広報担当副社長のMichael Melnykに進行を代わります。マイク、お願いします。

マイケル・メルニック

おはようございます。弊社の決算電話会議へようこそ。開始に先立ちまして、本日の電話会議における発言には、Commvaultの将来の期待、計画、および見通しに関する将来予想に関する記述が含まれることをご留意ください。これらすべての将来予想に関する記述は、リスク、不確実性、および仮定に左右されます。

当社の実際の業績が、これらの将来予想に関する記述で想定されているものと大きく異なる原因となり得るリスクと不確実性の議論については、本日の決算リリースおよびCommvaultがSEC（証券取引委員会）に提出した直近の定期的報告書に含まれる注意喚起の文言をご参照ください。Commvaultは、これらの記述を更新する義務を負いません。Commvaultのすべての財務結果は、非GAAPベースで提示されています。非GAAP指標とGAAP指標の調整表は、当社ウェブサイトでご確認いただけます。

ご参加いただき改めて感謝申し上げます。それでは、冒頭の挨拶のため、CEOのSanjay Mirchandaniに交代します。サンジャイ。

サンジャイ・ミルチャンダニ

おはようございます。ご参加いただきありがとうございます。当会計年度は力強い締めくくりとなり、ビジネス全体で勢いを維持しながら、ガイダンス（予測）の指標と同等またはそれを上回る結果を達成しました。第4四半期において、サブスクリプションARR（年間経常収益）は27%増の9億8,900万ドルとなりました。

これは、当社のSaaSビジネスが再び力強い成長を遂げたことによるもので、SaaSのARRは42%増の4億ドルに達し、Commvaultにとっての節目となりました。サブスクリプション収益は20%増の2億800万ドルとなり、第4四半期には過去最高となる1億3,200万ドルのフリーキャッシュフローを創出し、通期では2億3,700万ドルとなりました。当社は、強力な利益とキャッシュフローを創出しながら、規模を拡大して成長しています。この組み合わせは、業界の健全性、当社のプラットフォームの強み、そして当社のモデルの持続可能性を反映していると考えています。

サンジャイ・ミルチャンダニ

では、少し視点を変えて、この勢いの原動力についてお話しします。一言で言えば、それは「データ」です。データはあらゆる組織の生命線です。停止（アウトレージ）、サイバー攻撃、または人為的ミスによってデータが利用できなくなると、ビジネスは停止します。

今日の組織は、データに関してさまざまな課題に直面しています。第一に、データはオンプレミス、エッジ、クラウドといったさまざまな環境に分散しており、悪意のある攻撃者にとっての攻撃対象領域（アタックサーフェス）を拡大させています。第二に、サイバー攻撃の量と巧妙さは増し続けています。敵対者はよりスマートに、より強力になっています。

侵害はほぼ避けられないものです。第三に、アイデンティティが新たな主要な脅威ベクトルの一つとなっています。これはAIによってさらに悪化しており、非人間アイデンティティの数は人間アイデンティティの50倍に達しています。Commvaultは、データの保護、特定、セキュリティ確保、そして必要に応じて迅速な復旧を行うことで、今日の課題への対処を組織が支援します。

これらの課題は固定的なものではありません。

サンジャイ・ミルチャンダニ

AIの台頭により、私たちは現代史上最も重要な技術的転換期にいます。AIはより多くのデータ、より多くのアクセス、そしてより多くのリスクを生み出し、保護、ガバナンス、および信頼できる復旧への需要を直接的に高めています。当社は、AIが私たちの活動の重要性を増幅させるため、AIをCommvaultにとって強力な追い風であると考えています。AI主導の世界において、データが侵害されれば、AIも侵害されます。

Commvaultは、お客様が安全かつ責任を持ってAIを採用できるようにするための「ピックとシャベル（インフラ・道具類）」を提供します。私たちはこれをさまざまな方法で行っています。AIに使用されるデータセットや、広範囲にわたるAIワークロードを保護します。お客様がAIを活用して脅威をより迅速に検出し、より大規模に復旧し、レジリエンス（回復力）運用を自動化できるよう支援します。

また、モデルやエージェントで使用するためにAIデータを安全に有効化することを支援し、AIデータにガバナンスをもたらします。

サンジャイ・ミルチャンダニ

例えば、Satoriの買収が現在はCommvault Cloudに完全に統合されており、お客様はエージェントによるデータへのアクセスを監視し、強制することができます。さらに、お客様がAIを採用し展開するにあたって、テクノロジースタックの簡素化にも注力しています。企業は、断片化されたツールや製品の継ぎはぎを求めてはいません。すべてを統合できる最高の統合プラットフォーム、すなわちCommvault Cloudを求めています。

Commvault Cloudは、データ保護、データセキュリティ、アイデンティティ・レジリエンス、および復旧を、すべて一つのスケーラブルなコントロールプレーン上で統合します。ビジネス全体で見られる成長が示す通り、ますます多くの顧客が当社のプラットフォームへの標準化を進めています。Commvaultの主要な成長ドライバーのいくつかに光を当てさせてください。これらは2027年度以降も継続するものです。

第一に、当社のプラットフォームに新しいサブスクリプション顧客を継続的に追加しています。第二に、SaaSベース全体において、マルチプロダクトの採用を拡大し推進しています。

サンジャイ・ミルチャンダニ

第三に、アイデンティティ・レジリエンスを含む、新たな収益ストリームにおいて強力な勢いが見られます。では、これらについて詳しく説明します。まず、2026年度には2,500社以上のサブスクリプション顧客を追加しました。過去2年間にわたって行った成長志向の投資が実を結びました。

オンプレミス市場において、当社は他のベンダーに対して勝利しており、新興勢力が謳い文句通りの成果を出せなかった後に、お客様がCommvaultに戻ってくるケースも見られます。例えば、第4四半期には、世界トップ50の法律事務所の一つがCommvaultに戻ってきました。その理由は、ある新興企業が、ロードマップ上に記載されていたものの機能しなかった製品について、過剰な約束をし、期待に応えられなかったためです。このお客様は現在、データセキュリティ、アイデンティティ・レジリエンス、および復旧の完全なスイートを含む、当社のソフトウェアおよびSaaSソリューションを活用しています。

第二に、当社の成長戦略の核心的な柱であるマルチプロダクト採用の推進において、着実な進歩を遂げています。

サンジャイ・ミルチャンダニ

これは当社のSaaSビジネスにおいて特に顕著です。Commvaultが管理するSaaS顧客のうち、複数のソリューションを利用している割合は48%に増加し、前年第4四半期から500ベーシスポイント改善しました。例えば第4四半期には、ネイティブなハイパースケーラーのツールではマルチクラウド環境を安全かつ効率的に管理できなかった、大規模なバーチャル・チャーター・スクール（認可校）を追加しました。同校は、レジリエンスの要件を満たすためにAir Gap、Threat Scan、およびCleanroom Recoveryを追加し、マルチクラウド環境の管理を支援するためにCommvaultを選択しました。

2027年度には、このマルチプロダクトの勢いをさらに高めるため、営業部門への注力とインセンティブの強化を倍増させます。新しいソリューションの収益化に関しては、アイデンティティが攻撃者の主要な標的となる中で、健全な勢いが見られます。当社のActive Directory、Entra ID、およびOffice向けのソリューションは、新規顧客を獲得し、既存顧客を拡大させています。

サンジャイ・ミルチャンダニ

第4四半期において、Active Directoryは再び当社の最も急速に成長しているSaaS製品の一つとなり、ARR（年間経常収益）は前年同期比で2倍以上に増加しました。合計すると、当社のアイデンティティ・レジリエンスおよびデータセキュリティ製品は、第4四半期の純新規ARRの33%を占めました。一例を挙げますと、競合他社が壊滅的なランサムウェア攻撃を受けた後、あるフォーチュン500の小売業者が、自社のレジリエンス態勢が複雑すぎてコストがかかりすぎると判断しました。同社は第4四半期にCommvaultのActive Directory Protectionを購入しました。

これは、より低いTCO（総所有コスト）を実現し、復旧時間を2日間から90分未満に短縮できるためです。アイデンティティへの脅威は進化し続けているため、これは2027年度においても当社の注力分野およびイノベーションの領域であり続けるでしょう。最後に、Commvaultは、今日の多様なデータ環境と明日のAI主導型アプリケーションに不可欠な、単一の統合プラットフォームを顧客に提供します。最後に、いくつかの重要な要点をお伝えします。

サンジャイ・ミルチャンダニ

第一に、市場は刻一刻と拡大しています。AIがより多くのデータ、より多くの複雑性、そしてより多くのリスクをもたらし、レジリエンスへのニーズを高めています。データが増大するにつれ、Commvaultも共に成長します。第二に、Commvault Cloudが差別化要因となります。

顧客は、データ保護、データセキュリティ、アイデンティティ・レジリエンス、および復旧のために、断片化されたツールを統合し、単一のプラットフォームへと標準化を進めています。第三に、当社は持続的かつ高品質な成長を実現しています。SaaSを拡大し、既存の顧客基盤内での拡大を図っており、それらを改善されたマージンと強力なキャッシュフローとともに実現しています。だからこそ、当社はAI時代において勝利するための好位置にいると信じています。

それでは、当社の業績と見通しについて説明するため、CFOとして復帰したGary Merrillにマイクを渡します。また、新たなカスタマー＆フィールド・オペレーション担当プレジデントとして就任したGeoff Haydonを歓迎いたします。Gary、お願いします。

ゲイリー・メリル

おはようございます。お集まりいただきありがとうございます。まだお会いしていない方のために申し上げますと、私は2022年から2024年までCommvaultのCFOを務め、その後最高商務責任者（CCO）に転じておりました。2026年度を強力な勢いで締めくくる中で、CFOとして復帰できることを嬉しく思います。

今後の成長機会をものにするために、規律ある実行を継続していくにあたり、皆様とお仕事ができることを楽しみにしています。第4四半期の業績は、SaaS成長の加速、収益性の向上、および過去最高のフリーキャッシュフローを示しました。既存の報告定義に基づき、第4四半期および2026年度の財務指標について説明します。なお、後ほど準備された発言の中で説明いたしますが、2027年度より新しい財務報告形式に移行しますのでご注意ください。

それでは、当社の第4四半期業績に移ります。

ゲイリー・メリル

まず、私たちが「北極星指標（最重要指標）」と考えているARRとフリーキャッシュフローについて説明します。これらの指標は、当社の事業計画および管理方法と一致しているため、年単位で評価されることを推奨します。第4四半期において、サブスクリプションARRは27%増加し、9億8,900万ドルとなりました。2025年3月31日の為替レートを用いた固定為替レートベースでは、5,300万ドルの純新規サブスクリプションARRを追加しており、これは当会計年度で最も強力なパフォーマンスとなりました。

サブスクリプション内では、当社のSaaS ARRが大きな節目に達し、42%増の4億ドルとなり、新規顧客の成長と既存顧客からの健全な拡大の両方を反映しました。当社の成長戦略の核心的な柱であるマルチプロダクトの採用においても、意味のある進展を続けています。Sanjayが指摘した通り、Commvaultの管理下にあるSaaS顧客の48%が、複数の製品を使用しています。

ゲイリー・メリル

この採用は、純新規ARRの33%を占めたアイデンティティ・レジリエンスおよびデータセキュリティ・ソリューションの力強い普及によって支えられています。当社のSaaSネット・ダラー・リテンションは122%に向上しており、既存アカウント内での拡大能力を際立たせています。サブスクリプションARRとパーペチュアル（永続）ライセンスに関連する保守を含む総ARRは、21%増の11億2,000万ドルとなりました。2025年3月31日時点の為替レートを用いた固定為替レートベースでは、第4四半期中に4,400万ドルの純新規総ARRを追加しました。

フリーキャッシュフローに移動します。第4四半期は、重点的な運転資本管理に沿った強力な回収を反映し、過去最高となる1億3,200万ドルへと回復しました。2026年度通期のフリーキャッシュフローは2億3,700万ドルで、前年同期比16%増となりました。

ゲイリー・メリル

第4四半期において、当社は自社株買いを加速させ、総額2億5,900万ドルで300万株を取得しました。これは、長期的な株主価値の提供に対する当社の自信と注力を反映したものです。これにより、2026年度の総買収額は4億4,600万ドル、取得株数は400万株を超えました。次に、損益計算書の業績について説明します。

第4四半期の総売上高は13%増の3億1,200万ドルでした。サブスクリプション収益は20%増の2億800万ドルとなり、これはSaaS収益が43%増の9,300万ドルと堅調に成長したことによって牽引されました。期間制（Term）ソフトウェア・ライセンス収益は、強力な更新と既存顧客ビジネスに支えられ、比較対象となる前期の数値が厳しかったにもかかわらず、6%増となりました。大規模エンタープライズアカウントにおける強さは継続しており、取引額10万ドル以上の収益は、案件数の増加により9%増加しました。

次に、収益性に移ります。

ゲイリー・メリル

第4四半期の連結売上総利益率は、前四半期比で30ベーシス・ポイント拡大し、81.8%となりました。これは、規模の経済による効率化と継続的な製品の最適化によって、SaaSホスティング・マージンが継続的に改善していることを反映しています。第4四半期の営業費用は11%増の1億8,700万ドルとなり、売上高の60%を占めましたが、これは前年同期比で100ベーシス・ポイントの改善です。これは、マージンを拡大し、戦略的な成長イニシアチブへの再投資を可能にすることを目的とした、当社の「パルス・オプティマイゼーション・プログラム」の成果を反映しています。

第4四半期の非GAAPベースのEBITは6,600万ドルで、非GAAPベースのEBITマージンは21.3%でした。先を見据えると、当社は強力な勢いを持って2027年度に入ろうとしています。サブスクリプションへの移行はおおむね完了しており、当社の財務的優先事項は、サブスクリプションARRの拡大、マージンの拡大、およびフリーキャッシュフローの増加です。

ゲイリー・メリル

2027年度の見通しを確認する前に、第1四半期から適用される財務報告に関する3つの更新事項について簡潔に説明します。これらの変更については、決算プレスリリースおよび決算プレゼンテーションのスライド25〜27に記載されています。第一に、特定の収益およびARRの分類を再分類しました。主な調整内容は、すべての期間制ソフトウェア関連のサポート収益を、期間制ソフトウェア・ライセンスおよびSaaS収益とともに、サブスクリプション収益へと移動させるものです。

パーペチュアル・サポート収益は、当社の非サブスクリプションベースの収益およびARR製品と直接的に相関するものとして、損益計算書上の独立した行に表示されます。これらの再分類は、1つ目に、サブスクリプション収益とサブスクリプションARRを通じて当社の製品ラインナップを一貫した視点で見せるため、2つ目に、財務報告を当社のサブスクリプションベースのビジネスモデルに適合させるため、そして最後に、当社が内部でどのように事業を管理しているかを反映させるために行われます。

ゲイリー・メリル

提示されたいずれの期間においても、総収益および総ARRに変更はありません。2026年度のリキャスト（再作成）表示では、サブスクリプション収益は総収益の82％、サブスクリプションARRは総ARRの90％でした。2027年度から有効となる当社の新しい財務報告における前年比の比較可能性を助けるため、決算プレスリリースおよび決算プレゼンテーションにおいて、すべてリキャストされた金額による2年間の四半期ベースの遡及実績を提供しています。モデリング目的のために、投資家向け情報（IR）サイトからExcelファイルをダウンロードすることも可能です。

財務報告における第二の変更点は、4つの主要なガイダンス指標、すなわちサブスクリプションARR、フリーキャッシュフロー、サブスクリプション収益、および非GAAP EBITに重点を置くことで、KPIフレームワークを合理化することです。また、P&Lモデリングを支援するために、補足的な総収益および希薄化後株式数のガイダンスも提供します。

ゲイリー・メリル

今後、永続的な保守収益の流れが当社のビジネスの10％未満となるため、総ARRの開示は停止します。加えて、当社のサブスクリプションARRガイダンスは、会計年度期首の為替レートに連動させないこととします。2027年度の財務報告における最後の変更点は、年率換算で測定されるサブスクリプション・ネット・ダラー・リテンションへの移行となります。これには当社の期間ライセンス型ソフトウェアとSaaS製品の両方が含まれ、ネット・ダラー・リテンション指標を当社のサブスクリプションARRおよび収益の開示内容と一致させます。

参考として、年率換算で測定された2026年度のサブスクリプション・ネット・ダラー・リテンションは114％でした。改めて申し上げますが、当社の事業計画および経営手法に合わせ、サブスクリプションARRおよびフリーキャッシュフローについては年次でガイダンスを提供いたします。

ゲイリー・メリル

期間ライセンス型ソフトウェアは、当社のARRおよび前受け収益の大部分を占めています。四半期決算は、ソフトウェアとSaaS取引の構成比、更新時期、および特定の四半期における契約期間の変化などの要因により変動する可能性があります。通常、これらの変動は会計年度を通じて平均化されます。新しい財務報告を用いた2027年度の見通しに移ります。

第1四半期については、サブスクリプション収益は2億6,300万ドルから2億6,500万ドルを見込んでおり、中間値で前年比約15％の成長となります。これにより、総収益は約3億1,000万ドルとなる見込みです。また、EBITマージンは約19％、希薄化後株式数は約4,200万株を見込んでいます。

ゲイリー・メリル

2027年度通期については、サブスクリプションARRの成長率を前年比18％〜19％、金額ベースで12億ドル〜12億1,000万ドルの範囲で見込んでいます。当社のサブスクリプションARR成長率は、引き続きSaaS製品が牽引する見通しであり、SaaSのARRは2027年度末までに5億ドルを超えると予想しています。サブスクリプション収益は11億1,500万ドルから11億2,500万ドルの範囲、中間値で前年比約15％の成長を見込んでいます。先ほど申し上げた通り、財務モデルを支援するために総収益のガイダンスも提供します。

総収益は13億ドルから13億1,000万ドルを見込んでいます。

ゲイリー・メリル

加えて、2027年度については、非GAAP EBITマージンが20.5％、フリーキャッシュフローが2億5,000万ドルから2億6,000万ドル（会計年度の下半期に偏重）、希薄化後株式数が約4,200万株となる見込みです。最後に、当社の取締役会は2億5,000万ドルの自社株買い枠を更新しました。現在は、市場状況にもよりますが、年間フリーキャッシュフローの約60％を自社株買いに割り当てることを想定しています。最後に、私がCFOの職に戻れることを嬉しく思うとともに、規律を持って実行を継続し、今後の成長機会を捉えていく中で、皆様とお仕事ができることを楽しみにしております。

当社は、大規模で成長している有効市場で事業を展開しています。新規顧客を獲得し、マルチプロダクトの採用拡大を通じて導入済み顧客基盤を拡大していくための、大きな潜在力があります。

ゲイリー・メリル

私は、株主価値を向上させながら、継続的なマージン拡大と強力なフリーキャッシュフロー創出への明確な道筋を持って、それらの機会を実行することに注力しています。それでは、質疑応答に移ります。オペレーターの方、お願いします。

オペレーター

これより質疑応答セッションを開始いたします。この時間にご質問がある場合は、電話機のキーパッドで「＊」に続いて「1」を押してください。質疑応答のリストを作成するため、少々お待ちいただきます。最初の質問は、StephensのTodd Weller様からです。

Todd様、どうぞ。

トッド・ウェラー

ありがとうございます。おはようございます、そしてご質問ありがとうございます。マルチプロダクト販売の成功や報酬体系の変更について言及されました。2027年度の販売報酬体系の概要と、2026年度と比較してどのような行動を促そうとしているのか、ハイレベルで説明していただけますでしょうか。

ありがとうございます。

ゲイリー・メリル

こんにちは、トッド。ゲイリーです。お会いできて光栄です。私がこれをお答えします。

あなたが質問されていたマルチプロダクトに関する質問に触れます。その前に、まず営業報酬について触れます。当社の報酬プランの個別の構成要素については開示しておりませんが、お伝えできるのは、営業部門向けの報酬プランは具体的に2つの項目に向けられているということです。1つ目は新規顧客の獲得、2つ目はクロスセル、つまり当社のハイブリッド環境におけるプラットフォームの拡張です。

これらが2027年度の報酬プランの2つの主要な柱です。2026年度を振り返りますと、マルチプロダクトの拡張において素晴らしい進展が見られており、これをさらに発展させていきたいと考えています。特に、現在当社のSaaS製品を少なくとも2つライセンス契約しているお客様において顕著です。

ゲイリー・メリル

これは現在、当社のSaaS顧客の50%に近づいており、当社のクロスセルの能力、およびクロスセルから成長を牽引する機会は、2027年度戦略の主要な柱となっています。

トッド・ウェラー

ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、ウェルズ・ファーゴのアロン・レイカーズ様からの電話回線です。アロン様、どうぞ。

アーロン・レイカーズ

はい、質問を受け付けていただきありがとうございます。手短に2点伺いたいと思います。昨年末に遡りますが、貴社のCloud Unityプラットフォームに関して、顧客エンゲージメントや顧客の関心、あるいはそれらのプラットフォームに関する共有可能な指標としてどのようなものが見えているのか、そして当然ながらSatori買収の統合についても伺いたいです。これらのマルチプロダクト・プラットフォームを考える際、昨年末に導入された製品に関してどのような状況が見えているのか、単に興味があるのですが。

ゲイリー・メリル

アロン、お久しぶりです。またお話しできて嬉しいです。Unityにおいて発表したことを考える際、第一の目的は顧客エンゲージメントを促進することです。オンプレミスであれクラウドであれ、あらゆるワークロードにおいて、お客様が当社のプラットフォームを真に活用できる能力を提供することです。

その主要な測定指標は、実のところ新規サブスクリプション顧客の成長を促進することです。過去12ヶ月間で約2,500の新規サブスクリプション顧客を追加しました。今四半期だけでも、およそ600でした。今後、これをどのように監視・測定していくかについては、マルチプロダクトの採用指標、および当社のクロスセル能力を通じて行います。

単なるアップセルではなく、現在、クロスセル・モーションの加速も見え始めているからです。

サンジャイ・ミルチャンダニ

アロン、サンジャイです。少し補足させてください。覚えているかと思いますが、プラットフォームにおけるUnityは、SaaSで展開する場合でもオンプレミスで展開する場合でも、データセキュリティ、アイデンティティ・レジリエンス、そしてデータリカバリを一つの統合されたオファーとして提供できる単一の能力をお客様に提供することを目指したものでした。例えば、アイデンティティ・レジリエンスとセキュリティは、前四半期の純増ARRの33%を占めました。

また、数百社のActive Directoryのお客様も追加しました。Active DirectoryのARRは前年同期比で倍増しており、当社の歴史の中で最も急速に成長しているオファーの一つです。詳細な数値には立ち入りませんが、Unityの設計こそが、まさにお客様が関心を寄せている分野であるということがお分かりいただけるかと思います。

アーロン・レイカーズ

はい。では、手短なフォローアップとして、ゲイリー、あなたがCFOの職に戻られた今、気になっていることがあります。通期のガイダンスとして営業利益率20.5%を提示されていますが、このモデルにおいて見込まれるレバレッジについてどのようにお考えでしょうか。つまり、さらなる営業利益率の向上を図るという考えはありますか？将来的に、Commvaultの成長ストーリーにおいて、営業利益率25%前後といった数字を見ることはできるでしょうか？ありがとうございます。

ゲイリー・メリル

Aaron、2つ目の追加質問をありがとうございます。まず、2027年度のガイダンスについては20.5%です。ガイダンスを検討する際の私たちの信念は、自分たちが信じることができ、かつ制御できると確信できるレベルにガイダンスを設定することです。長期的な視点、特にSaaSプラットフォームを拡大していく過程において、このビジネスモデルにはレバレッジが効きます。

AIは、内部的な観点と顧客の観点の両方から、私たちに大きな営業レバレッジの機会をもたらします。AIはデータの成長を促し、当社の製品の効率性を高め、そして毎日顧客と対話する方法における効率性も高めています。手短に答えれば「イエス」です。まだ数年間のガイダンスを提供できる段階ではありませんが、20.5%というベースラインは良い出発点であり、そこからさらに拡大させていくことを目指しています。

アーロン・レイカーズ

はい。ありがとうございます。

ゲイリー・メリル

ありがとう、Aaron。

オペレーター

次のご質問は、みずほ証券のMichael Romanelli様から電話口にて承っております。Michael様、どうぞ。

マイケル・ロマネリ

皆さん、こんにちは。ご質問をお受けいただきありがとうございます。27年度のガイダンスについてですが、売上高に関するいくつかのプラス要因とマイナス要因について説明していただけますか？また、その一環として、最近のリーダーシップの交代も発表されています。それがガイダンスを設定する際の思考プロセスや論理にどのように影響したのでしょうか？追加で質問してもよろしいでしょうか？

ゲイリー・メリル

Garyです。最初の部分にお答えします。マクロなレベルに視点を広げますと、2027年度の計画を考える際、私たちの目標は持続可能な成長を構築することです。いいですか？計画は持続可能な成長という基盤に基づいて構築されています。

それらの成長ベクトルを推進する助けとなる要素が3つあります。第一に、AIによるデータの成長です。AIは膨大な量のデータ成長を促しており、それが当社のビジネスにとっての追い風となります。これをハイブリッド環境の複雑さと組み合わせると、レジリエンス（回復力）の観点から、私たちの事業がさらに重要になります。

そこに、レジリエンスとセキュリティの側面をもたらす、AIによるサイバー主導の攻撃という第三のベクトルを加えると、計画の基盤を構成する3つの成長ベクトルが揃います。

ゲイリー・メリル

その成功をどのように測定するかについてですが、私の事前準備による発言の中で、サブスクリプションARRという当社のノーススター・メトリック（最重要指標）についてお聞きいただいたと思います。それが、私たちが成功を測定する鍵となります。私たちはハイブリッドなビジネスを展開しており、その事業における継続的な勢いを期待しています。オンプレミスであれクラウドであれ、お客様にサービスを提供していく中で、特に当社のSaaS事業から、加速が続くと予想しています。

サンジャイ・ミルチャンダニ

はい。リーダーシップの交代について少し補足させていただきます。Garyは、当社の最高商務責任者（CCO）として計画の構築を支援し、ガイダンスのあらゆる側面、および予測している収益数値の両方に深く関与していました。Geoffは取締役であり、社内におり、プロセス全体を通じて、私たちの前提条件が何であるか、どのように考えているかについて、完全な可視性を持って把握していました。

私たちは会計年度の開始時にリーダーシップの交代を同期させることができ、セールスキックオフには両名を参加させることができました。これは、引き継ぎの観点および一貫性の観点から非常に重要です。

サンジャイ・ミルチャンダニ

コンペンセーション・プラン（報酬計画）、テリトリー・プランニング、予測手法といったすべての重要な事項において、2名体制で遂行してきました。ええ、手応えを感じています。2027年、そしてそれ以降へと我々を導くために会社に迎えたタイミングとリーダーシップについては、非常に、実際、非常に手応えを感じています。

マイケル・ロマネリ

了解しました。ありがとうございます。非常に明快で助かります。サンジャイ、あなたはかなり明確なAIレジリエンス（回復力）のビジョンを提示されており、より最近では「Data Activate」、「AI Protect」、「AI Studio」を発表されました。

そこにおける商業的な機会については、どのように考えていらっしゃいますか？ 2027年度において、AIは貴社にとって重要な成長ドライバーとなるのでしょうか、それとも実際の収益化は、おそらくそれ以降になるのでしょうか？ その点に関するお考えをお聞かせいただけますと幸いです。ありがとうございます。

サンジャイ・ミルチャンダニ

まだ初期段階であるため、AIに起因すると特定している正確な数値は算出していませんが、間違いなく追い風となっています。単純化して申し上げれば、我々は（当然ながら偏った見解ではありますが）、データこそがAIの中核であり、AIモデルを動かし、企業がAIを活用する方法を動かしていると考えています。我々が試みているのは、先ほど言及された最新の製品や機能を提供するだけでなく、我々が30年近くにわたり行ってきたこと、すなわち、顧客が使用するシステムを構築する構成要素を保護することなのです。

サンジャイ・ミルチャンダニ

それがベクトルデータベースであれ、データを保存している深いS3バケットであれ、何であれ、顧客が構築しているAIアプリケーションを構成する、より多くのコンポーネント（構成要素）を我々は日々サポートしています。可用性を確保するために、我々はそれを継続していきます。さらに、発表したばかりの機能によって、我々のワークフローへのエージェンティック（自律的）なアクセスを提供します。単一のポリシー・エンジンへのエージェンティックなアクセスも提供します。

適切なガードレールを備えて環境を真に保護し、企業内でこれらのかなり複雑なAI機能を展開する際にリカバリ（復旧）できるようにするために必要なあらゆるものを提供しています。

サンジャイ・ミルチャンダニ

外部に向けてそれを数値化するのは、我々にとってまだ初期段階ですが、データが増え続ける限り（AIの影響で増え続けると考えています）、我々のレジリエンスに関する取り組みが中心的な役割を果たすことになるだろうという点については、今日、非常に手応えを感じています。

オペレーター

次のご質問は、KeyBancのエリック・ヒース様からです。エリック様、どうぞ。

エリック・ヒース

ありがとうございます。皆様、決算おめでとうございます。純新規ARR（年間経常収益）の力強い加速は見事です。ゲイリー、現場への復帰おめでとうございます。

マクロ経済的な逆風がある中で、今四半期のマクロの観点から何が見えたかについてお話しいただけますか？ また、メモリも問題となっていますので、今四半期のメモリの影響について何かお話しいただけますでしょうか。ゲイリー、ガイダンスの考え方とそこにある前提条件についてですが、我々が考慮すべき考え方の変更はありますか？ リーダーシップの交代があったことを踏まえ、すでにお話しいただいていますが、さらなる慎重な姿勢（prudence）はありますか？ 同様に、先ほどの質問に関連して、ガイダンスにおいてマクロ経済やメモリ価格についてどのような前提を置いていますか？ ありがとうございます。

ゲイリー・メリル

はい、エリック、ありがとう。お声がけいただきありがとうございます。マクロ経済とメモリ価格に関する最後の質問から始めます。我々はこれらを組み合わさったものとして捉えています。

パイプラインにおいて、それらを管理しています。見通しの観点からは、現在のトレンドはガイダンスに織り込まれています。我々は、自社のプラットフォームによってそれらをうまく回避することに成功してきました。サプライチェーン、あるいはメモリに関連するマクロ経済への対処法として、主に3つの方法があります。

第一に、主要なストレージ・プロバイダーすべてと広範なテクニカル・パートナーシップを結んでいます。供給面においても技術的な整合性においても、それらのパートナーシップを活用することができます。我々のプラットフォーム統合の深さと広さは、主要な競争上の差別化要因となっています。

ゲイリー・メリル

第二に、我々は顧客とともに、あえて「資産を使い倒す（sweat the asset）」という言葉を使わせていただきますが、そうした取り組みを行っています。たとえそれが競合からのリプレイスであっても、あるいは新規導入であっても、顧客とともに取り組むことで、既存のインフラを活用することが可能になります。第三に、我々の最大の競争力のひとつと考えているのが、当社のSaaSプラットフォームです。ワークロードの観点から、顧客を当社のSaaSプラットフォームへと移行させる能力があり、それによって、広範な経済状況がどうであれ、これらのワークロードを管理できる能力が得られると考えています。

二つ目のご質問、ガイダンスの考え方についてですが、根本的には、私は長年リーダーシップ・チームの一員を務めてきました。日々のビジネスの運営方法について考えても、何も変わっていないと言えるでしょう。

ゲイリー・メリル

私とサンジャイ、そして現在はジェフおよびより広範なチームとのコラボレーションは、私がどのような役割に就いていたとしても一貫しています。ガイダンスに関する考え方は、市場機会を検討した上で、私たちが確信を持てる数値を外部に提示するというものです。

サンジャイ・ミルチャンダニ

ゲイリーが（就任の）署名を終えた今、これだけは言わせていただきます。CRO（最高収益責任者）を務めていた人物がCFOを務めるということは、物事の捉え方において非常に実務的な視点が得られるため、非常に大きな強みとなります。我々はそれを大変嬉しく思っています。

エリック・ヒース

ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、ウィリアム・ブレア社のジェイソン・エイダー様からのお電話です。ジェイソン様、どうぞ。

ジェイソン・エイダー

はい、ありがとうございます。おはようございます。まず、「サポート」という用語を「サブスクリプション」の項目へと移行させたことについて、皆さんに拍手を送りたいと思います。これは、マイク、私が何度もあなたに言ってきたことですが、それによって（決算報告などが）整理され、皆さんもそれを高く評価していると思います。

サンジャイ、あなたは少し触れましたが、あるいはゲイリーがハードウェアの価格設定について話していましたが、それが実際に、一部の競合他社が特定のハードウェアに密接に結びついているような案件に影響を与えたのでしょうか。それによって、供給状況や貴社のハードウェアに依存しない（agnosticism）特性により、プロセスが終盤に差し掛かっていたような案件が貴社の方へシフトしたということはありますか？

サンジャイ・ミルチャンダニ

はい、まず私からお答えします。申し上げたいのは、我々は今、おそらく会社の歴史の中で、テクノロジーパートナーと最も強力な関係を築いている段階にあるということです。我々はパイプラインに関して、また顧客の要件に関して、彼らと非常に密接に連携しています。可用性や価格設定によってプロセスの中で多少の見直しが発生することはあるものの、これまでのところ、パートナーと連携して予測をかなり厳密に管理することができています。

サンジャイ・ミルチャンダニ

ゲイリーが言及したことの中で、さらに重要とも言える、我々に有利に働いていることの一つは、当社のプラットフォームの設計（アーキテクチャ）のおかげで、顧客が適切なセットアップ、希望するタイミング、および必要とする形でのプロジェクト開始ができるまで、既存の資産をもう少し長く使い倒すことを可能にしている点です。もし彼らが当社の提供するレジリエンスを必要としている場合、多くの場合、我々は単に資産を使い倒す形での導入を実現できています。非常にテクニカルな話は避けますが、コントロールプレーンを彼らが望む方法で実行できるようにできるため、特定のハードウェアに縛られることがありません。我々のアーキテクチャにはそのような柔軟性があり、ハイブリッドな企業として、それは日々活用されています。

サンジャイ・ミルチャンダニ

SaaSの部分を利用しているか、あるいは、ええと、クラウド上で実行しているかにかかわらず、私たちは、この現在の状況が解消されるまで、彼らがこれに対処できるようにしています。

ゲイリー・メリル

ジェイソン、要約に関するあなたの最初のコメントに立ち戻りますが、ご指摘いただきありがとうございます。それにおける主要な優先事項の一つは、当社のP&LをARに適合させることです。現在、ARの勢いがどのようにサブスクリプションにおけるトップラインの加速へとつながっているかを具体的に見て取ることができます。また、プロフェッショナル・ビジネスが全体的なビジネスにおいて無視できるほど（nominal）の規模になった今、その実際の規模について株主の皆様に明確に示すことも重要です。

ジェイソン・エイダー

それは妥当ですね。

ゲイリー・メリル

ありがとうございます。

ジェイソン・エイダー

ありがとうございます。一つフォローアップさせてください、「純増ARRの33%がアイデンティティおよびデータセキュリティによるものである」というコメントについてです。サンジャイ、データセキュリティ製品のいくつかについて、簡単に進捗状況（report card）を教えていただけますか。例えば、何が好調なのか、あるいは、まだ取り組むべき課題があると感じているのはどこか、といったことです。

いくつかの異なる製品があり、買収によるものもいくつかあると承知しています。簡単に状況を伺えればと思います。

サンジャイ・ミルチャンダニ

はい。Unityによって、あえて言えば、製品全体における当社のポリシーエンジンの動作水準を、大幅に引き上げたと考えています。Satoriと、そこに統合されたデータセキュリティが提供する機能を見ると、それらの、いわゆるDSPM型の機能が製品の中に、まさに製品の中に組み込まれています。当社にとって非常に好調な製品であるThreat Scanを見ると、現在は完全に刷新されています。

当社独自のIPやサードパーティのIPを含む様々なソースから知見を取り入れ、何が起こったのかを調査するための高度なスキャニング機能を顧客に提供できるようになりました。

サンジャイ・ミルチャンダニ

それを2年前に市場に投入したCleanroomに関連付けると、この世代のCleanroomはAGPと緊密に統合されており、何が起こったのか、誰がそれに触れたのかを顧客に伝えるためのあらゆるリスク分析を行うことができます。さて、これをエージェンティック（agentic）な機能へと話を先に進めると、多くの企業はエージェントをロールバックすることに固執していますが、それは間違いではありません。それは全体像における一つの脅威ベクトルであり、真のレジリエンスを実現するために、整合性を持って検討されるべきものです。そこが私たちの目指す方向です。

サンジャイ・ミルチャンダニ

私たちが共有した数字は、顧客の関心がどこにあり、レジリエンスについてどのように考えているかについて、良い兆候を示しています。というのも、データセキュリティ、アイデンティティ・レジリエンス、そして大規模プラットフォームにおける真のシングルクリック・リカバリという、統合された観点から捉える必要があるからです。

ジェイソン・エイダー

ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、Piper SandlerのJames Fish様からです。James様、どうぞ。

ジェームズ・フィッシュ

皆様、こんにちは。当然ながら、次に挙がるトピックはハードウェアとクラウドについてです。その点に立ち返りたいのですが、ハードウェアコストの上昇を背景に、お客様が最初は新規顧客や完全な新規案件としてオンプレミスから開始し、その後、クラウド相当の価格設定がどうなるかを確認するために御社に検討・転換するという動きは見られますか？お客様はそうしたメッセージングをどのように受け止めていますか？また、御社への全体的なエクスポージャー（関わり）についてはどのようになっていますか？現時点で、サブスクリプション全体におけるクラウドの浸透度を把握する方法はありますか？

ゲイリー・メリル

James、Garyです。私から始めさせていただきます。ナビゲーション（戦略の舵取り）について考えるにあたって、お客様が最終的に求めているのはレジリエンス（回復力・弾力性）です。我々が提供するものというのはレジリエンスである、というマクロなテーマから始めましょう。

ティア2、ティア3のアプリケーションについてお話しすると（ミッションクリティカルなティア1ほどではないかもしれませんが）、オンプレミスのインフラを使用するか、クラウドのインフラを使用するか、自社のストレージを使用するか、あるいは当社のクラウドストレージを使用するかについて、アグノスティック（中立的）に考える柔軟性があります。我々が捉えているのはそのような状況です。

ゲイリー・メリル

それを当社のハードウェアパートナーとの柔軟性と組み合わせ、さらにお客様の既存資産の活用（sweat the assets）を支援することによって、お客様のプロジェクトを予定通りに進めるための選択肢を提供できるようになります。数値化するというと、そのシフトは当社のSaaSビジネスにとって実質的なものになったと言えるでしょうか？まだ、言えません。まだです。それが果たしている役割は、当社のプロジェクトを常に優先事項として意識させ、緻密な計画に基づいた継続的な実行を可能にすることです。

サンジャイ・ミルチャンダニ

ええ、我々は真のハイブリッド機能において、お客様が望むようにデプロイ方法を真にミックス・アンド・マッチ（組み合わせて選択）できるという、非常にユニークな提供能力を持っています。もちろん、規制の厳しい業界ですので、お客様独自のポリシーがあります。さまざまな要素が絡んできます。我々はお客様に対し、他社にはない非常にユニークな柔軟性を提供しており、お客様が必要なことを行えるようにしています。

時間をかけて、彼らはミックス・アンド・マッチを行うことができます。実際に行っているお客様もいます。

ジェームズ・フィッシュ

わかりました。はい。質問が長くなってしまいましたが、改めて伺わせてください。サブスクリプション全体におけるクラウドの顧客浸透度はどの程度でしょうか？また、製品面ではどのような最適化が行われているのか、そして現在のクラウドの売上総利益率（グロスマージン）はどの程度か、改めて教えていただけますか？ありがとうございます。

サンジャイ・ミルチャンダニ

前半部分は（Garyが）引き受け、後半部分は私が回答します。

ゲイリー・メリル

はい。クラウドの浸透、クラウドネイティブなワークロードについてです。データベース、VM（仮想マシン）、ファイル、オブジェクト、さらには当社のClumioを含め、現在クラウド上で実行されているワークロードを考えると、当社の成長への貢献という点において、第3四半期から第4四半期にかけてのクラウド・デジタルネイティブおよびクラウドネイティブな製品群のカテゴリーは、ARR（年間経常収益）に貢献した中で最も急速に成長したセグメントでした。これは、当社のクラウド製品を用いてクラウドアプリケーションを移行し、保護する能力を示しています。

ジム、これは前期比での当社の成功における主要な貢献要因です。マージンの観点からは、継続的な最適化を行っています。手元にマージンの数字はありませんが、後ほどお伝えできます。マージンについては、前期比で改善していると言えます。

目標（North Star）は、70%を大きく上回る水準を目指しています。

ゲイリー・メリル

今後数年間でそのペースに乗っています。私たちが注力しているのは、製品の最適化と、クラウドにおける持続可能なビジネスの構築です。

オペレーター

次のご質問は、オッペンハイマーのParam Singh氏からのものです。Param氏、どうぞ。

パラム・シン

はい。こんにちは、質問を受けていただきありがとうございます。サンジャイ、アイデンティティ・レジリエンスの購買ペルソナについて理解したいのですが、よりCISO（最高情報セキュリティ責任者）に焦点が当てられているのでしょうか？アイデンティティ・レジリエンスだけでなく、他のワークロードの機会、特にランサムウェアに関連するものについても、セキュリティに特化した営業チームへの投資を増やしていますか？最後にその流れで、ランサムウェア側における技術的なギャップを埋めるためのR&D（研究開発）にも投資していますか、それとも現在は強固なポートフォリオを有しているとお考えでしょうか？ありがとうございます。

サンジャイ・ミルチャンダニ

パラム、こんにちは。まず最後の方からお答えします。脅威ベクトルとしてのランサムウェアだけでなく、より広範な観点において、当社はワールドクラスのプラットフォームを有していると考えています。決して軽々しく言っているのではありませんが、真剣な意味で、脅威ベクトルやデータの損傷の原因が何であれ、当社の焦点は、お客様を「生き返らせる（復旧させる）」、つまりリカバリーできることにあります。

それはランサムウェアよりも広い概念ですが、間違いなくランサムウェアにも対応しています。意味は通じますでしょうか？非常にうまく対応できており、日々お客様を支援しています。

サンジャイ・ミルチャンダニ

ご質問の最初の部分、アイデンティティの購買ペルソナについてですが、AIの影響により、CISO組織と従来のCIO組織による共同決定という形に急速に移行しつつあります。というのも、場合によってはアイデンティティはIT組織によって管理されていますが、現在はAIアプリケーションが既存のチームや時には新しいチームによって開発されており、可視性が高まってきているからです。私たちはその両方のケースを見ています。言い方を換えれば、単にセキュリティの専門家を増やしているというわけではありません。

過去数年間に当社に入社した多くの人々は、セキュリティのバックグラウンドを持っています。

サンジャイ・ミルチャンダニ

実際、当社のプレジデントであるジェフ・ヘイドンも深いセキュリティのバックグラウンドを持っています。というのも、私が繰り返し申し上げているように、今日ではデータセキュリティ、アイデンティティ、そしてリカバリーは暗黙のうちに結びついているからです。私たちは従業員のクロス・トレーニングを行っています。異なるペルソナと対話し、適切な種類の会話を特定できるようにするために、多くのイネーブルメント（教育・有効化）を行っており、これまでの進捗については非常に手応えを感じています。

つまり、セキュリティ機能が不足しているという理由で案件を失うことは、めったにありません。

パラム・シン

理解しました。素晴らしい。サンジャイ、ありがとうございます。フォローアップとして、メモリの話には入りませんが（サプライチェーンをうまく管理されていることは承知していますが）、別の質問をさせてください。

メモリやコンポーネントの価格上昇により、予算が若干制約を受けています。顧客から、どのワークロードがミッションクリティカルで、今すぐ保護することがより重要かを「取捨選択」し、特定のワークロードを来年まで先送りにするといった懸念を聞いたことはありますか？今日ではデータ・ステート全体が十分に重要であるため、予算はまずサイバー・レジリエンスに優先的に投入され、その後に他のものへと回される、とお考えでしょうか？その点について明確な点があれば、ぜひ伺いたいです。ありがとうございます。

サンジャイ・ミルチャンダニ

はい。Param、私がまず最初にお答えしましょう。逸話的な話になりますが、お客様はレジリエンス（回復力）に注力しています。なぜなら、カバレッジ（保護範囲）の広さが、そのまま能力の限界を決めるからです。

レジリエンス能力は、ビジネスを運営するあらゆるものをミッションクリティカルなものとして保護する必要があることで、ほぼ高まっていくものです。そのため、もしお客様がリフレッシュ（更新）を行う場合、業界のルールやポリシーが許容するアーキテクチャにおいて、それを優先します。場合によっては、来年まで先送りにすることではありません。

サンジャイ・ミルチャンダニ

「これはSaaS機能を通じて実行できると思う、つまり、貴社のSaaSを利用するか、あるいはホスト型のものにして、データはオンプレミスに書き込む」といった具合です。繰り返しになりますが、最終的にはアーキテクチャに行き着きます。それによって、コストの増加と、メモリやサーバーなどの可用性の両方を優先できる、お客様が必要とする選択肢を提供できると考えています。そこに行き着くのです。

唯一の正解はありません。ええ、言うまでもなく、もし供給が不足していたり、価格が高騰したりしていれば、人々は優先順位をつけますし、我々も彼らがそれを乗り越えられるよう、寄り添って支援しています。

パラム・シン

完璧です。本当にありがとうございます。感謝します、Sanjay。

サンジャイ・ミルチャンダニ

ありがとう、Param。

オペレーター

次のご質問は、Loop Capital MarketsのYun Kim様からの電話回線です。Yun様、どうぞ。

ユン・キム

はい、ありがとうございます。年度末の好決算、おめでとうございます。拡大しているパートナー・エコシステム全体について、特にクラウド・サービス・プロバイダーに関してアップデートをいただけますでしょうか。最近、Googleなどに関して何か発表があったかと思います。

特にサイバー・レジリエンスにおいて、また、それらハイパースケーラーのプラットフォーム上で動作する多くのエージェンティックAI（Agentic AI）フレームワークに関連して、主要な3大ハイパースケーラーとの緊密な関係を確保することが、貴社のゴー・トゥ・マーケット（市場進出戦略）においてどの程度重要なのでしょうか？

サンジャイ・ミルチャンダニ

こんにちは、Yun。Sanjayです。それにお答えしましょう。ハイパースケーラーとの関係は極めて重要です。

お客様がハイパークラウドだけでなく、マルチクラウド展開に本格的に乗り出す中で、複数のクラウドとオンプレミスにわたって単一のプラットフォームで顧客を保護できる当社の能力はユニークです。ハイパースケーラーとの関係は、エンジニアリングの観点からも、ゴー・トゥ・マーケットの観点からも、深く投資している領域です。アクセスについてもです。もしお客様がマーケットプレイスから購入を希望される場合、当社はすべてのマーケットプレイスと深い統合を実現しています。

あなたが指摘されたように、お客様がエージェンティック（Agentic）に関する選択、例えば、ベクトルデータベース、エージェンティック・フレームワーク、あるいは使用するアイデンティティ・システムなどについて選択を進めるにつれ、当社はプラットフォームを進化させ続けています。

サンジャイ・ミルチャンダニ

お客様がその選択をしたときに、当社がすぐそばに（対応できる状態に）いられるよう、それに基づいたレジリエンス能力の構築を継続しています。私たちはこれを長年行ってきましたし、それが常に私たちを有利な立場に置いてきましたので、今後も継続していきます。もう一つの質問は何でしたか？ サイバー・レジリエンスですね。ええ、例えば、レジリエンスの観点から当社を再び非常にユニークなものにしているのは、お客様が現在、主要な4つのハイパースケーラーのいずれにおいても、当社のエアギャップ（物理的隔離）化されたイミュータブル（不変）な機能にデータを書き込めるという点です。

必要に応じて、それらを組み合わせて（ミックス・アンド・マッチ）使用することができます。

サンジャイ・ミルチャンダニ

経済的な理由、商業的な理由、レジリエンス（回復力）の理由、あるいは冗長性の理由など、どのような理由であれ、当社は同じコントロールプレーンを通じて、ハイパースケーラーのいずれにおいても、顧客がデータや機能を非常にシームレスに保護できるようにしています。ご存知のように、当社が提供するのは抽象化であり、提供するのはTCO（総所有コスト）です。Googleについて言及されましたが、当社のCommvault CloudプラットフォームはGoogleをサポートしていますが、クラウドネイティブ向けに設計された当社のClumio機能、つまり当社のClumioプラットフォームは、これまではAmazon AWSにおける保護が中心でしたが、現在はGoogleにも拡大しています。Google CloudもClumioによってサポートされており、クラウドネイティブなユーザーに非常に好まれています。

ユン・キム

わかりました、素晴らしい。サンジャイ、ありがとうございます。ゲイリー、おそらくこれまで避けたかったであろう質問になりますが、見通しにおけるSaaSビジネスの季節性に関して、特定の地域や四半期において、一定のSaaSアップセル、あるいは期間ライセンスからSaaSへの転換などが期待できる時期はありますか？

ゲイリー・メリル

はい。ユン、ありがとう。お答えします。当社のSaaS案件の平均契約期間は1年から2年であり、その中間地点にあります。

つまり、当社のSaaS ARが四半期ごとに加速し成長しているのをご覧いただける通り、更新ベースも毎四半期成長していることを意味します。起こっていること、そして2026年度の下半期に加速が見られるのは、更新対象となる顧客層が増えるにつれ、皆さんが目にされているような、また当社の事前説明資料にも記載されているようなクロスセルの機会が自然に生まれるということです。当社はこの傾向が、通常の季節性とともに継続すると予想しています。

ゲイリー・メリル

2027年度の下半期に向けて更新基盤を構築していくことを考えると、追加のクロスセルにおける機会はさらに大きくなるでしょう。

ユン・キム

わかりました、素晴らしい。ご回答ありがとうございます。ありがとうございました。

マイケル・メルニック

マルコ、次の質問をお願いできますか？

オペレーター

かしこまりました。次の質問は、グッゲンハイム・セキュリティーズのハワード・マー氏からの電話です。ハワード氏、どうぞ。

ハワード・マー

はい、ありがとうございます。手短に伺います。ゲイリー、復帰おめでとうございます。質問は、新規および更新の調達決定に関して、特筆すべき傾向はありますか？私が本当に伺いたいのは、当初のサブスクリプション収益およびマージン（利益率）のガイダンスに対して、どの程度確信を持っているかということです。

適切に織り込み済みでしょうか？3つの要素があると考えています。1つ目はメモリ価格の上昇、2つ目は広範囲で起きているクラウドのモダナイゼーション、3つ目はCommvault Cloud Unityが契約期間の短縮に与える潜在的な影響です。契約期間の圧縮の可能性を、適切に織り込んでいますでしょうか？ありがとうございます。

ゲイリー・メリル

ハワード、またお話しできて光栄です。再びあなたと仕事ができることを嬉しく思います。いくつか異なる点があります。更新プールを見ると、ソフトウェア側については、2026年度と比較して2027年度は、ほぼ同等か、わずかに大きくなりますが、顕著な差ではありません。

更新期間、つまり契約期間に関する我々の予測を織り込んでいます。第3四半期から第4四半期にかけて見られたのは、契約期間にほぼ変化がなかったことですが、現在はそれを2027年度までモデル化しています。サブスクリプションARRに関するガイダンスの構築方法について考えますと、サブスクリプションARRの大部分は当社のSaaS事業によって牽引されると予想しています。これは、あなたが2026年度に見られた傾向と同様です。

したがって、SaaS事業の加速は今後も続くでしょう。

ゲイリー・メリル

当社のソフトウェア事業とハイブリッド環境の更新プールは、ほぼ同程度（プラスマイナスで同様）です。その違いは、新たにローカルで獲得するオンプレミスからの予測分となるでしょう。

マイケル・メルニック

わかりました。ありがとうございます、ゲーリー。

オペレーター

次のご質問は、D.A. DavidsonのRudy Kessinger様からの電話回線です。Rudy様、どうぞ。

ルディ・ケッシングジャー

ありがとうございます。質問を受け付けていただき感謝します。ゲーリー、今後またあなたとより密接に仕事ができることを、確かに楽しみにしています。ゲーリー、先ほどメモリに関する質問への回答の中で、この状況を乗り切ることができる3つの理由の一つとして、おそらくクラウドからそれらのワークロードの一部をカバーできる能力を挙げられました。

第4四半期のSaaS純新規ARRにおいて、新しいハードウェアを購入することではなく、貴社のSaaS提供を通じてオンプレミスのワークロードを保護しようとする顧客が、どの程度ドライバー（推進要因）となったのかを明確にしたいと考えています。それは実質的なドライバーでしょうか？ また、メモリ価格の上昇を考慮した上で、今年度以降もSaaS純新規ARRの実質的なドライバーになると予想していますか？

ゲイリー・メリル

やあ、Rudy、私もまたお話しできて嬉しいです。第4四半期においては、顕著ではありませんでした。それが果たす役割としては、レジリエンス（回復力）のニーズを満たすための顧客とのプロジェクトを確実に軌道に乗せておく能力を与えてくれることです。将来もしその方向へ進む必要がある場合に備えて、技術的な検討事項をあらかじめ範囲内に含めておけるという選択肢を顧客に提供することです。

第4四半期の加速を予測する上で、顕著な要因ではありません。それは私の2027年度のガイダンスにも織り込んでいません。2027年度のSaaS ARRが5億ドルを超えるという私のガイダンスには、それによるいかなる顕著な影響も含まれていません。

ルディ・ケッシングジャー

わかりました、非常に助かりました。私からは以上です。改めてありがとうございます。

ゲイリー・メリル

ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、JefferiesのJoseph Gallo様からの電話回線です。Joseph様、どうぞ。

ジョセフ・ガロ

皆さん、こんにちは。ありがとうございます。サブスクリプションNRRは114%と非常に素晴らしい数字でした。ポートフォリオの拡大を考慮すると、サブスクリプションARRのガイダンスである18.5%と比較して、2027年度に向けてその数値がどのように推移すると考えるべきでしょうか。

ゲイリー・メリル

ゲイリーです。こんにちは、Joseph。お会いできて光栄です。ご質問ありがとうございます。

2027年度に向けて検討している再編項目の一つとして、そのサブスクリプションNRRを主要な指標として注視することがあります。ご指摘の通り、これはサブスクリプション収益とARRの両方に連動するためです。ガイダンスにおいては、この数値に大幅な上方修正を見込んではいません。ガイダンスは概ね、そのステディ・ステート（安定した状態）を反映しています。

これにより、当社のSaaS NRRは非常に健全な状態に保たれ、ソフトウェア部門においても改善の機会が得られます。

ジョセフ・ガロ

素晴らしいです。ありがとうございます。手短なフォローアップですが、他のベンダーと比較して、メモリ価格の上昇による潜在的な競争上の差別化についてお聞きできて良かったです。広範な意味で、競争における価格環境の変化は何か見られますでしょうか。

ゲイリー・メリル

大きな変化はありません。当四半期のディスカウント（値引き）傾向を見ると、過去数四半期と一貫しています。皆様の調査の通り、明らかに競争の激しい市場ではありますが、追加的な価格圧力は見られません。むしろ、Sanjayが概説し、あなたも強調されたように、レジリエンス（復旧力）予算に関連するコスト面の課題をいかに乗り越えるか、そして、そのレジリエンス予算を単なるストレージコストとして妥協するのではなく、優先事項として維持できるかという点が重要だと考えています。

ジョセフ・ガロ

素晴らしいです。ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、BairdのShrenik Kothari様からの電話回線です。Shrenik様、どうぞ。

シュレニック・コタリ

ありがとうございます。ゲイリー、またお会いできて嬉しいです。Sanjay、全体的な見通しとガイダンスに関連して伺います。以前の電話会議では、AIを大きな成長ドライバーとしてお話しされていましたが、当時は主に顧客内での概念実証（PoC）の段階でした。

現在は、より積極的に推進されているように見受けられます。AIはより多くのデータと、より多くのリスクを生み出しています。市場が刻一刻と拡大しているとおっしゃいましたが、以前お話しされていた内容と比較して、現在、どのユースケースに最も期待しており、実際にエンタープライズ予算の確保が進んでいるのでしょうか。AIデータセットの保護、モデルフローにおけるエージェント実行ワークロードのリカバリ、あるいはデータアクセスのガバナンスやクラウドネイティブなリカバリといった観点から、詳しくお話しいただけますでしょうか。

その点についてのお考えをお聞きしたいです。あわせて、手短なフォローアップもございます。

サンジャイ・ミルチャンダニ

もちろんです。Shrenik、エンタープライズグレードのアプリケーションにおいては、まだ初期段階であるとお伝えしたいところです。多くのトライアルが行われており、多くのモデルが使用されています。私たちが取り組んでいることは、先ほどの回答でも述べたように、お客様がこれらのアプリを構築するために使用している、あるいは使用することになるコンポーネントを幅広く保護できるようにすることです。

データベース、つまりデータが格納されるベクトルデータベース、そしてそれらのデータをパイプラインで使用できるようにデータを公開すること、そして当社の新しい製品において、アプリケーションに後付けとしてではなく、デイ・ゼロ（導入初日）から迅速にレジリエンスを構築できるようなエージェンティックな機能を提供することです。

サンジャイ・ミルチャンダニ

現在構築されているAI対応アプリという新しいタイプのアプリにおいて、極めて重要だと考えているのは、保護とレジリエンスはパッシブ（受動的）ではなく、アクティブ（能動的）である必要があるということです。アプリが完成した後のバックエンドとしてではなく、アプリを構築する際のフロントエンドで行われる必要があります。多くの点に触れられましたね。リスクなのか、データなのか、リカバリ・ポリシーなのか、クラウドネイティブなのか。

そのすべてです。すべてにおいて、私たちはプロセスを通じてお客様を支援しています。繰り返しになりますが、私たちの焦点はデータであり、何がそれに触れたか（エージェンティックか、非エージェンティックか、人間か、非人間かなど）に関わらず、データを復旧させることです。

サンジャイ・ミルチャンダニ

まだ初期段階であり、道のりではありますが、私たちの目標は、Commvault Cloudを通じて、お客様にAIスタック全体のワンクリック・リカバリを提供することです。そこに向かって推進しています。

シュレニック・コタリ

素晴らしい。非常に助かります。サンジャイ、ありがとうございます。ゲイリー、非常に手短に、ガイダンスに関してですが、営業担当者の報酬（フィールド・コンプ）が来年度に向けて、新規顧客（ニューロゴ）の獲得とクロスセルのプラットフォームの両方を対象としているとおっしゃいました。

非常に素晴らしいことだと思います。特に、アイデンティティおよびマルチプロダクトのモメンタムが強まっていることを考えると。実務において、インセンティブの微調整や、AIやアイデンティティに関する成功指標などの面で、2026年度とどのように異なるのでしょうか？詳細な情報があれば教えてください。

ゲイリー・メリル

はい。これについて要約してお伝えします。2027年度のフィールドチーム向けの報酬プラン設計は、2026年度とおおむね一貫しています。私たちがしていることは、成長の機会が最も大きいと信じている製品、そして明らかに当社のお客様がレジリエンスを維持するために必要としている製品に対して、クロスセルのインセンティブを微調整することです。

特定の製品に関連して、どこに重点を置くかという点での調整ではありますが、新規顧客の獲得は常に当社の報酬プランの基本的な柱となっています。

シュレニック・コタリ

わかりました。ありがとうございました。

オペレーター

次のご質問は、TruistのJunaid Siddiqui様からです。Junaid様、どうぞ。

ジュナイド・シディキ

ありがとうございます。サンジャイ、フロンティアAIモデルがサイバーセキュリティのワークフローにますます組み込まれ、モデルプロバイダー自身がセキュリティ分野へさらに進出する可能性がある中で、Commvaultの役割はサイバーレジリエンスの中核であり続けるためにどのように進化していくとお考えでしょうか？また、よりエージェンティックな世界において、お客様を保護するために、これらのプラットフォームとどのように提携していくのでしょうか？

サンジャイ・ミルチャンダニ

ご存知のように、これらのモデルを正しく活用することで、まず第一に、より優れたソフトウェアが実現されます。いいですか？ より安全なソフトウェアです。我々の焦点は常に、提供するプラットフォーム、すなわちCommvaultの機能が、データセキュリティ、アイデンティティのレジリエンス、そしてリカバリー（復旧）の各要素を等分に備えていることを確実にすることにありました。これは少し言い直させてください。

リカバリーの比重がより大きいと言えます。我々はリカバリー機能に特化していますが、データに何が起こったのかというプロベナンス（経緯）を把握し、お客様が真に復旧できるようにするための、同一のポリシーエンジンによって提供されています。

サンジャイ・ミルチャンダニ

エージェントが原因なのか、サイバー攻撃が原因なのか、人的ミスが原因なのか、あるいはデータ破損が原因なのかに関わらず、我々の焦点は常に「データのアウトプット（data out）」、つまり、ビジネスのために確実にデータを復旧できるようにすることにあります。これらのモデルは、より安全なソフトウェアを実現すると信じていますが、我々が注力すべきこと、そして実際に注力していることは、お客様のシステムに何が起こったとしても、そこから立ち直らせることにあります。特に、AIが物事を変えていくスピードを考慮すると、なおさらです。私は今、少し概括的な（1万フィート上空からの）回答をしているかもしれませんが、我々は明らかに、エージェンティック（Agentic）か、サイバーか、あるいは単なるシステムのプロベナンス（履歴）かといった、多角的な機能としてこれらを見据えています。

サンジャイ・ミルチャンダニ

我々はそれらすべてを検討しており、単一のポリシーですべてを取り戻せるような、我々の機能を確実に構築していくところです。

ジュナイド・シディキ

素晴らしい。

マイケル・メルニック

Mark、次の質問をお願いします。

オペレーター

次の質問は、ドイツ銀行のJoe Vandrick様からです。Joe、どうぞ。

ジョー・ヴァンドリック

ご質問の機会をいただきありがとうございます。Sanjay、あなたは成長のドライバーとしてマルチプロダクトの採用を挙げ、またアイデンティティ保護製品の勢いについても触れられました。アイデンティティ製品の典型的な案件規模（ディールサイズ）と、お客様がそのアイデンティティ保護を追加した際のACV（年間契約価値）の上昇についてお話しいただけますか？ また、現在、既存顧客ベースの何パーセントがアイデンティティ保護を採用しているか、どのように考えるべきでしょうか？ その採用率は、最終的に100%に達すべきものなのでしょうか？

ゲイリー・メリル

Garyです。私が代わりに回答します。アイデンティティ・ソリューションの実際のASP（平均販売単価）については開示しておりません。しかし、助けとなる情報を提供できるとすれば、それはプラットフォームのスティッキネス（定着性）を高めるための、優れた「ランド・アンド・エキスパンド（導入して拡大する）」の動きであるということです。

社内での考え方としては、個々の製品のASPがどうであるかということよりも、いかにプラットフォームの採用を推進しているかという点に重きを置いています。あらゆるビジネスにおいて予想される通り、マルチプロダクトの採用が進むと、我々のARPA（顧客あたりの平均収益）は大幅に上昇します。導入が進み、浸透率が上がっていくにつれ、今後の四半期においてそれに関する詳細をお話しできるようになるでしょう。ポジティブな機会という側面では、アイデンティティ分野において前年比で大きな成功を収めています。

ゲイリー・メリル

事業は前年同期比で約100%成長しましたが、それを導入している当社のインストールベース（導入済み顧客基盤）には、まだ非常に小さな割合しか含まれていません。さらなるアイデンティティ・ソリューションによってプラットフォームを強化し続けることで、それを推進するための成長の余地（ランウェイ）はまだ十分にあります。単に従来のActive Directoryに関する話だけではありません。Oktaなどの他の提供製品についても同様です。

サンジャイ・ミルチャンダニ

Entra IDです。

ゲイリー・メリル

Entra IDです。マルチ・アイデンティティ・ソリューションにわたるプラットフォーム全体のアプローチであり、これがマルチプロダクトの採用を促進し、その結果としてARPA（1顧客あたり平均収益）を押し上げることになります。これらの指標を精緻化していくにつれて、引き続きお話ししていく予定です。

サンジャイ・ミルチャンダニ

その通りです。Joe、締め括りとして、お客様が検討されるような典型的なシナリオ、ユースケース・シナリオ、あるいはアウトカムベースのシナリオについてお話しします。お客様はまずアイデンティティから始めます。次に、そのアイデンティティをテストするためにCleanroomを確認し、さらに、テスト目的であれ本番環境の目的であれ、その安全な場所からデータを復旧できるように、当社のAir Gap Protect（AGP）機能を確認します。

アイデンティティ・レジリエンスがなければ、それは不完全なソリューションです。私たちはそのように考えています。それ自体が、一つの出発点です。それは優れた「ランド（導入）」の拠点となりますし、お客様がすでに当社のテクノロジーを使用している場合は、優れた「エクスパンド（拡大）」の拠点となります。

お客様がそれをどのように使用するかというライフサイクルに注目すると、その真価が本当に発揮されます。

マイケル・メルニック

Marco、最後の質問をお願いします。

オペレーター

最後の質問は、Cantor FitzgeraldのThomas Blakey様からです。Tom、どうぞ。

トーマス・ブレイクリー

Michael、時間を割いていただきありがとうございます。こんにちは、Sanjay、Gary。またお話しできて光栄です。最初の質問は、以前、会社側からお聞きした「純新規ARR」と「一定の為替レート（constant currency）」による指標についてです。

AIによるデータの増加もあり、新製品の観点からのオーガニック成長、およびM&Aの両面で非常に成功しているように見受けられます。現在動いている要素を見ると、サブスクリプションARRの新たな目標である12億500万ドルについて、2027年度に向けた一定の為替レートベースの純新規ARRのガイダンスに何を期待し、どのように組み込んでいるのかについてお話しいただけますでしょうか。これが最初の質問です。

ゲイリー・メリル

やあ、Tom。Garyです。私が答えましょう。今後、純新規ARRのガイダンスをどのように提示するかについては、サブスクリプションARR全体、つまり総サブスクリプションARRに密接に関連しています。

これは年間のガイダンスとなります。2027年度の年間ガイダンスは、中間値として18%から18.5%に設定しています。これを数値化すると、2027年度通期のサブスクリプション純新規ARRの額は約1億9,000万ドルになるということです。これが主要なベンチマークとなります。

なお、各四半期ごとの個別のガイダンスは提示しない方針です。

ゲイリー・メリル

過去の当社のビジネスでもご覧いただいた通り、四半期ごとにプラス要因とマイナス要因（puts and takes）が発生しますが、引き続き通期数値の見通しの更新、その通期数値に対する進捗状況、およびソフトウェアとSaaSのビジネス間におけるNTの相対的な構成比についても、引き続き提供してまいります。2027年度については、通期での1億9,000万ドルの新規ARRの大部分が、引き続き当社のSaaSプラットフォームの加速によって牽引されると予想しており、2027年度末までには約5億ドルを超えると見込んでいます。

トーマス・ブレイクリー

非常に助かります。2027年度について示唆される、いわゆる新規ARRベースの上昇が見られるのは良いことですね。過去の振り返りと、それに関連した将来の見通しについてですが、2026年度に一部のレガシー企業から獲得した市場シェアの拡大と、それを2027年度のガイダンスにどのように織り込んでいるかについて、詳しく説明していただけますでしょうか？そのような動向を考慮すると、非常に役立ちます。ありがとうございます。

質問をお受けいただきありがとうございます。

ゲイリー・メリル

全体として、2026年度は新規顧客獲得が好調でした。四半期ごとに多少の変動はありましたが、第3四半期は新規ARRに関して非常に強力なビジネスとなりました。第4四半期は、当社の既存の導入済み環境の拡張ビジネスにより密接に関連したものでした。全体として、通期で見ると、力強い成長を実現しました。

現在の私たちのバリュープロポジションはハイブリッドであるため、オンプレミスのみを提供しているレガシー企業は、もはや私たちの対象外（凌駕している）と言えます。それはハイブリッドであり、それらのワークロードをオンプレミスまたは複数のクラウドにわたって管理することです。サブスクリプションARRにおいて、ソフトウェアとして現れるかSaaSとして現れるかにかかわらず、当社のハイブリッド・アプローチが競争優位性をもたらしています。レガシーなオンプレミスの導入環境を入れ替える場合、その新しい契約は、最終的にはオンプレミスとクラウドの両方にわたるハイブリッドになる可能性が高いのです。

ゲイリー・メリル

だからこそ、合算されたサブスクリプションARRがノーススター・メトリック（最重要指標）となるのです。なぜなら、それがハイブリッドな新規顧客（new logo）獲得の浸透度と成功を示すことになるからです。

サンジャイ・ミルチャンダニ

それが鍵ですね。ハイブリッドが鍵です。AIが企業内で広く展開されるにつれ、引き続きハイブリッドであり続けると考えています。

マイケル・メルニック

マーク、私たちは［話が重なっています］。

オペレーター

他にご質問はございません。はい。現時点ではこれ以上の質問はございません。以上をもちまして、本日の電話会議を終了いたします。

これにて回線をお切りください。