オペレーター

こんにちは。Carvanaの2026年度第1四半期決算電話会議へようこそ。参加者の皆様は聴取専用モードとなります。サポートが必要な場合は、スターキーを押した後にゼロを押して、会議スペシャリストまでご連絡ください。

それでは、投資家情報（IR）のMeg Kehanに進行を代わります。お願いします。

メグ・キーハン

Gary、ありがとうございます。皆様、こんにちは。Carvanaの2026年度第1四半期決算電話会議にご参加いただきありがとうございます。本会議はウェブキャストされており、当社のコーポレートサイトの投資家情報セクション（investors.carvana.com）にて、第1四半期の株主向け書簡および補足財務諸表とあわせてご覧いただけます。

本日の会議には、最高経営責任者（CEO）のErnie Garciaと、最高財務責任者（CFO）のMark Jenkinsが同席しております。開始に先立ちまして、本日の議論には連邦証券法の意味における将来予想に関する記述が含まれていることをご留意ください。これには、Carvanaの市場機会や将来の財務実績が含まれますが、これらに限定されず、実際の業績がここで議論された内容と実質的に異なる原因となり得るリスクおよび不確実性を伴うものです。これらの要因の詳細な説明については、Carvanaの直近のフォーム10-Kの「リスク要因」セクションに記載されています。

メグ・キーハン

これらの将来予想に関する記述は、本日時点の現在の予想に基づいており、Carvanaはそれらを更新または修正する義務を負いません。本日の説明には、非GAAP財務指標が含まれます。GAAPとの調整については、当社IRサイトに掲載されている株主向け書簡でご確認いただけます。それでは、Ernie Garciaに進行を代わります。

Ernie、お願いします。

アーニー・ガルシア

Meg、ありがとうございます。皆様、お電話にご参加いただきありがとうございます。第1四半期は、Carvanaにとってまたしても素晴らしい四半期となりました。単一四半期での過去最高となる18万7,000台の販売、過去最高となる5億8,100万ドルのGAAPベースの営業利益、そして過去最高となる6億7,200万ドルの調整後EBITDAなど、記録に満ちた四半期でした。

当社は9四半期連続で最も収益性が高く、最も急速に成長している自動車小売業者であり、また6四半期連続で前年比40%の成長を達成しました。当社の顧客への提供価値の質、規模が拡大するにつれて自然に向上するという事実、そして過去13年間の経験から、当社が事業を効果的に拡大できるスピードで需要が存在すると確信しています。

アーニー・ガルシア

当初からそうであったように、当社の成功のスピードと程度を決定する最大の要因は、当社の実行力であると考えています。40%の成長を遂げているCarvanaのような、複雑なオペレーションを展開する規模の大きなビジネスにおける実行は、本質的に困難な課題です。理想的なシナリオとしては、道中の障害を避けることですが、野心的な構築においては、そうした障害は避けられない現実です。つまり、成功のためには、より優れたスケーラビリティを備えたより良いシステムを構築し、規律、集中、責任、そして回復力（レジリエンス）を促すチームを編成し、文化を築き上げることが必要であることを意味します。

適切なチームと文化があれば、道中の障害は、私たちをより良くするための圧力となります。第4四半期、私たちは再整備（recon）において障害に直面しましたが、それによって、まさにそのようなチームを編成したことを証明する別の機会を得ることができました。再整備チームはその圧力を利用して、私たちをより良くしています。

アーニー・ガルシア

私たちが軌道から少し外れていることに気づいたとき、チームが最初に行ったことは、ネットワーク全体でオペレーションの強度を高め、各施設に対してより高い期待値を設定し、ここ数年間にわたって構築してきたオペレーション構造を徹底させることでした。これにより、全国的に迅速な進展を実現することができました。加えて、チームは施設ごとのパフォーマンスのばらつきの根本原因を迅速に評価しました。特に、私たちが目標としているレベルで実行を支援するために、より詳細な指示やより強力なツールを必要としている新しいマネージャーたちの存在が浮き彫りになり、最も緊急性の高いツール構築を優先するようにロードマップを調整しました。

アーニー・ガルシア

ここ数ヶ月間で、チームは追加のデータ統合を行い、マネージャーがラインの人員配置や塗装ラインのフローの最適化において、より迅速かつ高品質な意思決定を行えるよう支援するツールを開発し、フィードバックが適切なグループに迅速に届くよう生産性トラッカーを導入しました。これらすべてを達成し、かつツールが実際の現場のオペレーション上のニーズに対応することを確実にするため、プロダクトチームは最も必要としている施設に数週間にわたって現場に赴き、オペレーターとともにテストの展開と改善を繰り返し、実際に測定可能な差が出るまで取り組みました。私たちはこれらのツールを継続的に改善し、今後数ヶ月かけて他の施設にも展開していく予定です。その結果、4月現在、ネットワーク全体の労働効率は、過去最高水準に迫る勢いで推移しています。

アーニー・ガルシア

車両の再整備コストは販売時ではなく製造時に計上されるため、これが財務諸表に反映されるまでには少し時間がかかります。再整備やその他のオペレーショナル・テクノロジー・チームには、まだやるべきことが山積みですが、チームが問題に対してこれほど迅速に対応するたびに、私たちは高揚感を覚えます。改めて、チーム・カーバナのメンバーは、自身が卓越しており、回復力があり、そしてCarvanaを年間数百万件の取引規模へと拡大していく中で必然的に直面する課題に対処できる人材であることを証明しました。私たちは、人々の車の売買方法を変えるというミッションを達成し、2030年から2035年までに、調整後EBITDAマージン13.5%で年間300万台を販売するという目標に向けて、確固たる道を歩み続けています。

前進は続きます。マーク。

マーク・ジェンキンス

ご清聴ありがとうございます、アーニー。そして本日ご参加いただいている皆様、ありがとうございます。特記のない限り、すべての比較は前年同期比となります。第1四半期は、当社のチームによる収益性の高い成長への継続的な注力と強力な実行力に牽引され、力強い四半期となりました。

当社は、小売販売台数、売上高、売上総利益、小売販売1台あたりのSG&A（販売費および一般管理費）、GAAP（一般に認められた会計原則）ベースの営業利益、および調整後EBITDAにおいて、会社の新たな記録を樹立しました。第1四半期の小売販売台数は計187,393台で、40%増加し、会社の新たな記録となりました。売上高は64億3,200万ドルで、52%増加しました。売上高の伸びが小売販売台数の伸びを上回ったのは、主に、大規模な小売マーケットプレイス・パートナーから取得した特定の車両に対する従来の総売上高処理によるものです。

マーク・ジェンキンス

過去の四半期と同様に、第1四半期の成長は、当社の3つの長期的な成長ドライバーによって牽引されました。それは、継続的に改善する顧客への提供価値、認知度・理解度・信頼の向上、そして在庫選択肢の拡大およびその他の規模のメリットです。第1四半期は、業界をリードする小売販売台数の成長とマージンを、9四半期連続で達成したことを意味します。

マーク・ジェンキンス

Non-GAAPベースの小売GPU（1台あたり売上総利益）は、主に車両以外のコストの上昇と配送料の低下により、58ドル減少しました。第2四半期に向けては、小売GPUは前期比では増加すると予想していますが、前年同期には約100ドルの関税関連の利益があったこと、今年は配送料が低下し車両以外のコストが上昇すること、および今年は業界全体の卸売から小売へのスプレッドが縮小することによる約100ドルから200ドルの影響により、前年同期比では減少すると見込んでいます。Non-GAAPベースの卸売GPUは83ドル減少しました。これは主に、卸売車両台数と1台あたりの売上総利益の増加が、卸売マーケットプレイスの売上総利益の低下、および卸売売上総利益を上回るペースでの小売販売台数の伸びによって、相殺されたことによるものです。

Non-GAAPベースのその他のGPUは88ドル減少しました。これは主に、金利引き下げという形で顧客に還元するという当社の決定によるもので、金融およびVSC（車両サービス契約）の付帯率の上昇によって一部相殺されました。

マーク・ジェンキンス

第1四半期は、SG&A費用のレバレッジを効かせる上で、再び力強い四半期となりました。小売販売台数の40%の成長により、Non-GAAPベースの小売販売1台あたりのSG&A費用は170ドル減少し、これには営業費用の36ドルの減少と、間接費の226ドルの減少が含まれます。顧客への提供価値に対する認知度、理解度、および信頼の構築への投資を継続しているため、広告宣伝費は小売販売1台あたり92ドル増加しました。米国の中古車小売市場における当社のシェアは約2%であり、自動車以外の小売垂直市場におけるeコマース採用率が約20%であることを踏まえると、当社は顧客の認知および当社モデルの採用における初期段階にあると考えています。

マーク・ジェンキンス

営業費用の継続的な改善と、コスト構造の固定構成要素におけるレバレッジの両方により、時間の経過とともに、また規模の拡大に伴い、大幅なSG&A費用のレバレッジの機会があると引き続き見ています。第1四半期の純利益は4億500万ドルで、3,200万ドルの増加でした。純利益率は6.3%で、8.8%から低下しました。調整後EBITDAは6億7,200万ドルで、1億8,400万ドルの増加となり、会社の新たな記録となりました。

調整後EBITDA率は10.4%で、11.5%から低下しました。これは主に、前述の従来の総売上高処理による、1台あたりの小売売上高の増加によるものです。GAAPベースの営業利益は5億8,100万ドル、すなわち調整後EBITDAの86%で、1億8,700万ドルの増加となり、会社の新たな記録となりました。

マーク・ジェンキンス

前四半期までにお話しした通り、当社は時間の経過とともに、投資適格水準の信用比率の達成に向けて継続的に取り組んでいます。第1四半期、当社は純有利子負債対後行12ヶ月調整後EBITDA倍率を1.1倍に再び引き下げ、過去最強の財務状況となりました。第1四半期は、当社のビジネスモデルの強力な力を改めて示した、記録的な四半期となりました。第2四半期に向けて、環境が安定していると仮定すれば、小売販売台数と調整後EBITDAの両方が前期比で増加し、両方の指標において過去最高の記録を樹立すると予想しています。

当社は、2026年度において小売販売台数と調整後EBITDAの両方で大幅な成長を実現するための軌道に乗っています。結論として、当社の第1四半期の実績は極めて優れたものでした。当社のチームは収益性の高い成長の推進に専念しており、最大かつ最も収益性の高い自動車小売業者となり、数百万台の車を売買するという目標に向けて前進することに、引き続き期待を寄せています。

マーク・ジェンキンス

ご清聴ありがとうございました。それでは、質疑応答に移ります。

オペレーター

これより質疑応答セッションを開始します。質問をされる場合は、電話のキーパッドで「＊」を押してから「1」を押してください。スピーカーフォンを使用されている場合は、キーを押す前に受話器を上げてください。質問を取り消す場合は、「＊」を押してから「2」を押してください。

質問は1回、追加質問（フォローアップ）も1回までとしてください。追加の質問がある場合は、再度列に並び直すことができます。本日の最初の質問は、Needham社のクリス・ピアース氏からです。どうぞ。

クリス・ピアース

ああ、こんにちは。Ernie、あなたの説明の中で、新しいマネージャーが配属された業績の振るわない拠点における、新しいツールについてお話しされました。単に理解したいのですが、これらのツールは全く新しいもので、業績の高い拠点がさらに改善するのを助けるためのものなのでしょうか？ それとも、業績の振るわない拠点を、業績の高い拠点と同じ水準まで引き上げるためのものなのでしょうか？

アーニー・ガルシア

もちろん。まず、リコンディショニング・チームに感謝と称賛を伝えたいと思います。第4四半期が完璧な結果にならなかった際、彼らはそれを非常に個人的な問題として重く受け止め、極めて効果的に対応してくれました。だからこそ、コメントの中で彼らを称えたいと考えたのです。

彼らの尽力と、変化を生み出したスピードには非常に感銘を受けており、誇りに思っています。なされたことは多岐にわたります。議論された新しいツールは、全く新しい（net new）ツールであり、これらは時間をかけてさらなるファンダメンタルな利益をもたらすことを期待しているツールです。これには時間がかかるでしょうし、最終的にどれほど強力なものになるかは、様子を見る必要があります。

アーニー・ガルシア

これらは、まだ大多数の施設には導入されていない、根本的な付加価値のあるツールだと考えています。これらは時間をかけて展開していく予定です。今後数年間にわたって、私たちが目指しているのは、オペレーションが複雑な巨大ビジネスを非常に迅速にスケーリングしていくことです。必然的に、進行中にいくつかの障害（bumps in the road）に直面することになるでしょう。

しかし、障害に直面するたびに、それは自分たちの行っていることを再評価し、そこから学び、少しずつ改善していくチャンスであると考えています。チームは深く掘り下げ、ロードマップを再評価しました。そして、潜在的により大きな機会を見つけ出したのです。彼らは集中して取り組んだことで、すぐに大きな違いを生み出しました。

私たちはそれらの機会に非常に期待しています。

アーニー・ガルシア

私としては、期待値を上げすぎたくはありませんが、私たちは非常に順調に軌道に戻っていると考えています。しかし、もし方向性を定めるのであれば、私たちが構築しているツールはエキサイティングなものであり、時間をかけてファンダメンタルな利益を得るための余地がより多くあると考えています。

クリス・ピアース

わかりました、完璧です。ありがとうございます。では、もう少し大きな視点での質問です。新車価格、関税、ガソリン価格などを踏まえて、人々の一部が（価格の高騰で）限界に達し、中古車へと流れているとお考えでしょうか？ リースオフの供給や、より多くの供給が戻ってきた際、これによって中古車が数年間にわたって4,000万ユニットを上回るような状況が見られるでしょうか？ もしそうなった場合、皆さんがサブプライムよりもプライムへと比重を移していく中で、他のGPU（ユニット当たり総利益）に影響を与えるでしょうか？ それについて、ぜひお考えをお聞かせください。

アーニー・ガルシア

もちろん。車の価格は高いと思います。正確な数字ではないかもしれませんが、私が覚えている直近の数字では、パンデミック前と比較して、一般消費財はおよそ25％上昇しており、自動車は35％から40％上昇しているかと思います。他の条件が一定であれば、車の価格は高くなっており、それが人々に影響を与えているに違いありません。

一般的に、全体的なレベルでの自動車の価格弾力性は、それほど高くありません。人々は、今所有している車に飽きたとしても、生活を送るために車を必要とします。そのため、全体的な取引数は比較的安定しているのが一般的です。ただ、余地はあると考えています。

アーニー・ガルシア

あなたが指摘されたすべての要素は、おそらく長期的には市場全体の規模にとって方向性としてプラスに働くものです。しかし現実的に考えると、私たちの成長の規模と比較して、それらのプラス要因の規模は非常に小さいものです。私たちの見解では、市場に起こるほとんどのことは、当社にも比例した形で影響を与えるだろうと考えています。私たち自身が行っていることは、それよりも劇的に強力なものです。

私たちは、構築しているすべてのファンダメンタルなツールにしっかりと集中し、素晴らしい顧客体験を提供すること、そして効果的にスケーリングできるようにするために、あらゆる困難なオペレーション業務を確実に遂行することに注力しています。

アーニー・ガルシア

金利と、プライム顧客とノンプライム顧客の間のシフトに関する最後の点についてですが、まず第一に、当社の顧客信用のバランスは市場全体とほぼ同様です。販売ユニットあたりの収益性についても、プライムとノンプライムの間で、その分布の変動が全体の他のGPUにそれほど大きな影響を与えるほどの違いはないと考えています。一般的に言えば、それは同じカテゴリーに属するでしょう。そのような事象は変動し得るものです。

数十ドル程度の差で物事を動かすような、些細なマクロ要因は常に存在するでしょう。全般的に最も重要なのは、私たちが素晴らしい顧客体験を提供し続け、自分たちのことに集中し続けることなのです。

マーク・ジェンキンス

それが、我々が注力し続けている点です。

クリス・ピアース

わかりました。ありがとうございます、そして頑張ってください。

アーニー・ガルシア

ありがとうございます。感謝いたします。

オペレーター

次のご質問は、モルガン・スタンレーのDaniela Haigian様からです。どうぞ。

ダニエラ・ハイギャン

こんにちは、Ernie、そしてチームの皆様。ご質問の機会をいただきありがとうございます。最初の質問はSG&Aレバレッジについてです。今四半期は、物流を含むほとんどの勘定科目が、ここ数四半期で見られてきたランレートと比較して、売上高比率で低くなりました。

固定費における営業レバレッジについては、どのように考えるべきでしょうか？マーク、あなたがそのことに触れましたが、より短期的な視点では、燃料コストが上昇する環境において、投資家は物流費用をどのように捉えるべきでしょうか？

マーク・ジェンキンス

もちろん、お答えします。それらをいくつかの異なるカテゴリーに分けて考えるのが有益だと思います。1つ目は、オペレーション費用です。これは、取引の実行、カスタマーサービスの提供、我々の物流ネットワークおよびラストマイル配送ネットワークを介した取引の履行に関連する費用であり、これらすべて、性質としてより変動的な費用です。

オペレーション費用に関しては、前年同期比でわずかに減少しており、好調な四半期であったと考えています。長期的には、小売ユニットあたりでこれらをさらに引き下げていく機会が確実にあると考えています。特定の四半期においては、これらは影響を受ける可能性があります。あなたが燃料価格に触れましたが、物流はオペレーション費用の一部であるため、それは間違いなく影響を与えるでしょう。

マーク・ジェンキンス

その影響が特に大きいとは予想していませんが、多少の影響はあるでしょう。2つ目の費用のカテゴリーは、オーバーヘッド費用です。これは、我々が強力なレバレッジを示してきた領域です。オーバーヘッド費用は、性質としてより固定的な費用であると考えています。

我々が行う投資によって増加することがあります。例えば、現在、AI関連技術を含む追加のテクノロジーに投資を行っていますが、それらはそのオーバーヘッド費用の数値に含まれます。それらは増加する可能性がありますが、性質としてははるかに固定的なものであり、時間の経過とともに、そのオーバーヘッドの勘定科目において大きなレバレッジが見られることを期待しています。これらが2つの大きなカテゴリーです。

3つ目を付け加えると、我々は広告宣伝費を増やしてきました。

マーク・ジェンキンス

当社の成長段階を考慮すると、我々の提供するものに対する理解、認知、そして信頼を継続的に高めるために、まだできることが多くあると考えています。オンライン自動車小売の普及は、比較的初期段階にあります。明らかに、我々はそのストーリーを伝える上で大きな役割を果たしており、広告への投資を継続することには大きな価値があると考えています。これらが3つの大きなカテゴリーであり、そのダイナミクスについて概説しました。

ダニエラ・ハイギャン

ありがとうございます、マーク。助かります。2つ目の質問は、少し長期的な視点での、長期的な設備投資（CapEx）についてです。現在の300万という不動産キャパシティの稼働率はわずか20%であることは認識していますが、この成長率では、今後数年間にわたってそれを超える増設を検討する必要があるでしょう。

前四半期の投資家向けレターに、将来的なグリーンフィールド（新規）生産施設の構築に関する有用な資料がありました。それはどのような形になるのでしょうか？また、その能力を構築することに関するチームの考え方はどのようなものですか？

マーク・ジェンキンス

もちろんです。私たちの生産成長計画については、次のように考えています。私たちが投じる資本投資の多くは、実質的に生産および生産施設の拡大に関連しています。現在、それを行う方法はいくつかあります。

一つは、既存の施設にスタッフを追加することです。これには設備投資（CapEx）はかかりません。二つ目は、ADESAの拠点を統合することです。これは基本的に、すでに建設済みの既存のADESAビルに入り、それらのセンターで在庫および再コンディショニング管理を行うために、当社の独自のCARLIソフトウェアシステムを導入し、いくつかの設備を追加することを意味します。

これは、生産能力を追加するための、非常に設備投資を抑えた（CapEx lightな）方法です。

マーク・ジェンキンス

三つ目の方法は、実際に既存のADESA施設の全面的な拡張（ビルドアウト）を開始することです。これについては、土地は所有しているものの、それらの施設にさらに多くの生産ラインを追加するために、建物や構造を拡張することができる、と考えてください。前回のレターでも少し触れましたが、これらは非常に質の高い投資であると考えており、今年中にそれらの投資を開始する予定です。最後は、グリーンフィールドのIRC（再コンディショニング・センター）です。

これは現時点では優先事項ではありません。私たちのより大きな優先事項は、最初の3種類の生産拡大を実行することだと考えています。これまでは、既存施設での能力増強と統合という、最初の2つに重点を置いてきました。

マーク・ジェンキンス

今年は、それらの一部である全面的な拡張を開始する年であり、それは非常に理にかなっていると考えています。

ダニエラ・ハイギャン

素晴らしいです。ありがとうございます。

オペレーター

次の質問は、JPMorganのRajat Gupta氏からです。どうぞ。

ラジャット・グプタ

ありがとうございます。質問を受け付けていただき、また、再コンディショニング・コストに関する実行（コスト抑制の成果）についてはおめでとうございます。マークが冒頭の説明で行った、卸売と小売のスプレッド（価格差）に関するコメントについて質問があります。小売価格の推移に基づくと、その影響はすでに4月の時点で感じているものなのでしょうか？それとも、5月や6月にかけての予想、あるいはガソリン価格や戦争に関連したセンチメントによる何らかの需要減退を織り込んでいるということなのでしょうか？その100ドルから200ドルの卸売・小売スプレッドによる向かい風について、もう少し詳細を伺えると助かります。

短い追質問があります。

マーク・ジェンキンス

もちろんです。スプレッドに関して私たちが目にしていること、および年初来で見ていることは、第1四半期の非常に活発な卸売市場に端を発しています。第1四半期、卸売価格は本当に上昇したと考えています。そのような価格上昇は、納税時期に向けて、どの年でも起こり得ることです。

今年初めに見た卸売価格の上昇は、開始時期がより早かっただけでなく、過去の第1四半期で見られたものよりも規模が大きかったのです。活発な卸売市場は、当社にとって利益となるはずです。第1四半期には、その活発な卸売市場に見合う形で、販売車両1台あたりの卸売車両総利益において、過去最高水準の四半期の一つを記録しました。

マーク・ジェンキンス

私たちが目にしているのは、卸売価格の上昇が小売価格に完全には転嫁されておらず、それが、私たちが指摘している卸売から小売へのスプレッドの縮小を引き起こしているということだと考えています。

ラジャット・グプタ

了解しました。明確です。SG&A（販売管理費）に関する前の質問のフォローアップですが、間接費の前期からの増加、あるいはその他の費用の増加は、特に業績回復（ターンアラウンド）以降、第4四半期から第1四半期にかけて、ここしばらくの間で最も高い水準であると思われます。AIなどへの投資について言及されていましたが、それについて詳しく掘り下げて、何が起きているのかもう少し詳細を教えていただけますでしょうか。

一時的な費用、例えば新しい車両の取得などはありますか？もう少し詳細な情報（粒度）をいただけますと助かります。

マーク・ジェンキンス

もちろんです。

ラジャット・グプタ

今年度の間接費について、何か詳細な説明（color）をいただけますと助かります。ありがとうございます。

マーク・ジェンキンス

はい、もちろんです。季節的な要因や一時的な要因、およびいくつかの投資があると考えています。通常、第1四半期は株式報酬に関連する人件費が高くなる四半期です。なぜなら、第1四半期には他の四半期よりも株式報酬の大量の権利確定（vesting）が通常発生するためです。

加えて、第1四半期の天候による事象が実際に関接費に影響を与えており、通常の冬季四半期よりも除雪に多額の費用を要しました。それがその数字に含まれています。また、継続的な投資、つまり季節的あるいは一時的なものとは考えられないものもあります。これにはテクノロジーへの投資や、施設への一部の追加的な投資が含まれます。

マーク・ジェンキンス

それにより、間接費は2025年よりも高い水準で推移することになると考えています。しかし、間接費がそのようなペースで増加し続けるとは予想していません。第1四半期については、より高い新たな水準に達したと考えるのがおそらく適切かと思います。

ラジャット・グプタ

理解しました。素晴らしい。詳細なご説明をありがとうございました。幸運を祈ります。

マーク・ジェンキンス

ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、William BlairのSharon Zackfia様です。どうぞ。

シャロン・ザックフィア

こんにちは。卸売事業を、その、正常稼働に戻されたことにお祝い申し上げます。ええと、稼働はしていましたが、より最適化されたということですね。それで、リテールGPUを年間通して維持できる体制にあるようにお見受けしますが、下半期に再び改善が見られるかという点について、お考えをお伺いしたいです。

アーニー・ガルシア

もちろんです。ええと、詳細についてはあまり具体的な情報を提供しすぎないように努めていると考えています。これまで概ね申し上げていることは、引き続き確信しています。それらの数字には多少の季節性があると考えています。

我々が引き続き追求していこうとしているファンダメンタルな利益向上があります。GPUの各項目と費用の合計全体において、我々の目標である13.5%の調整後EBITDAマージンに対し、明確な見通しを持っていると感じています。ええ、これまでにも、時折、いくつか興味深い事象が浮上してくることはあります。

アーニー・ガルシア

例えば、ガソリン価格やイランの影響、あるいは調査費用など、何かしらです。全般的な事項としては、過去と同様の環境にあると考えており、ただ着実に前進し続けるだけだと考えています。

シャロン・ザックフィア

二つ目に伺います。すみません、声が出なくなってきてしまって。OBBBについてですが、税還付と、それが貴社のビジネスにもたらす利益について、かなりの議論がありました。それが、戦争が勃発した時期と重なり、明らかにガソリン価格が高騰しました。

四半期を通じて、所得層ごとの顧客層の様相に何か変化は見られましたか、それとも2025年に見ていたものと非常に似ていますでしょうか？ありがとうございます。

アーニー・ガルシア

もちろんです。ええと、当四半期は40%成長したと言えます。全体として、当四半期のビジネスのパフォーマンスとチームの運営状況には、非常に満足しています。それらの影響を切り分けるのは少し難しいと考えています。

税還付金が大きくなるという期待がありました。それは実際に現実となったと考えています。それが事実であり、さらなる車両需要につながる可能性を示唆するデータがいくつか出ています。我々は自社のデータしか見ていませんが、それはイランの状況と非常に密接に重なりました。

アーニー・ガルシア

切り分けるのは難しいと思いますが、車両需要への転換という点では、おそらく期待していたほど強くはなく、過去数年と似ているか、あるいはわずかに軟調であったというのが我々の見解です。全体として、当四半期においてそれほど大きなイベントではなく、税季の影響とガソリン価格の影響を分離するのは難しいと考えています。それ以降は、物事が我々の想定通りに動いているように感じられますし、販売量、季節性、顧客の分布など、ビジネスのどの側面から見ても、それは事実であると考えています。

シャロン・ザックフィア

わかりました。ありがとうございました。

アーニー・ガルシア

ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、オッペンハイマーのブライアン・ネーゲル様からいただきます。どうぞ。

ブライアン・ネーゲル

こんにちは、こんにちは。素晴らしい四半期でしたね。おめでとうございます。大変素晴らしいです。

アーニー・ガルシア

ありがとうございます。

ブライアン・ネーゲル

すみません、この件については以前にもいくつか質問されていることは承知しており、繰り返しになりますことをお詫びいたします。ガソリン価格に関してですが、明らかに、その負担についてですが、非常に力強い四半期を迎えられましたし、第2四半期の見通しも非常に強気でした。ガソリン価格と消費者への潜在的な影響について考える際、また、過去のガソリン価格の高騰時を振り返ってみると、私たちはそれをどのように捉えるべきでしょうか。つまり、ガソリン価格が急騰した際に、消費者の行動が変化することをこれまで経験的に見てこられましたでしょうか。

アーニー・ガルシア

そうですね、おそらく2つの潜在的な影響があると考えています。1つは総売上への影響、もう1つは販売構成（セールス・ミックス）への影響です。過去に見てきたところでは、総売上への影響は通常かなり小さく、妥当な期間を経れば、大部分は平準化されると考えています。販売構成に関しては、確かにいくらかの動きが見られます。

予想通りの動きです。ここ数ヶ月間では、大型SUVの売上構成比が少し低下し、一方でEVの売上構成比が再び上昇する傾向が見られました。ここ数週間でも、それらが正常化するか、あるいはベースラインに近い状態に戻りつつあることを確認しています。

アーニー・ガルシア

ベースラインまで完全に戻ったわけではありませんが、ベースラインに近づいています。こうした動きは今後も継続すると考えています。これに対処するために私たちが試みているのは、適応力のあるシステムを構築し、お客様が求めるあらゆる車種を目の前に用意できるようにすることです。毎日目にしている需要のシグナルに基づき、その需要に一致させるべく、日々仕入れを調整しています。

当社の回転期間の速さを考えれば、概してシステムは非常に迅速に適応します。私たちの見解としては、影響はあるものの、基本的には予想通りの方向性になると考えています。

アーニー・ガルシア

影響が今よりもはるかに大きくなるとでもない限り、それらが（業績の）中心的な要因になるとは考えていません。

ブライアン・ネーゲル

いいえ、非常に、非常に助かります。ありがとうございます。私の2つ目の質問は、リテールとホールセールの間のスプレッドの縮小に関するコメントについてです。これをご覧になって、何が起きているのかをよりよく理解したいのですが、これは、例えば数四半期前に始まり、現在は調整局面にあるというような、より短期的な現象なのでしょうか？それとも、市場内で実際に何らかの、より長期的な、あるいは数四半期にわたるシフトが起きているとお考えでしょうか？

アーニー・ガルシア

はい。私たちの見解としては、これは一時的な影響であると考えています。こうした動きを正確に何が引き起こしているのかを特定するのは難しいと思います。私たちが頻繁に言及する、いわゆるホールセールとリテールのスプレッドは、一般的にかなり明確な季節的パターンに従っていると考えています。

どの四半期においても、通常の季節的な予測の周囲で多少変動する傾向があります。今年に関しては、年明けから確定申告シーズンにかけて、ホールセール市場が非常に強力であったと考えています。通常、市場がそれに対して反応する方法としては、リテール市場が30日から60日程度のタイムラグをもって追随するというものです。

アーニー・ガルシア

リテール市場は追いついてはいるものの、以前よりも少し長いタイムラグをもって追いついているように見えます。これが比較的迅速に正常化する余地もありますし、現在の状態を維持する余地もあります。いずれにせよ、これが（業績の）主要な要因になるとは考えていませんが、現状を見ますと、ホールセール市場がリテール市場を先行しており、そのため言及させていただきました。

ブライアン・ネーゲル

非常に助かります。詳細な説明をいただき、ありがとうございます。

アーニー・ガルシア

ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、Stephens Inc.のJeff Lick様です。どうぞ。

ジェフ・リック

こんにちは。質問を受けていただきありがとうございます。御社が拡大するにつれ、リテールだけでなくホールセールも含めた中古車エコシステム全体において、より大きな存在になっていくことについて、もう少し深く掘り下げてお話しできればと考えています。ホールセールの数字を見ると、リテールに対するホールセールの割合は47.4%から44.6%に低下しています。

また、マーケットプレイスの販売台数も実際には減少しています。さらに、マークが指摘されたように、ホールセールのGPU（1台あたり売上総利益）は1,327ドルでした。こうした動向が、仕入れに関する意思決定において、どのような形で影響しているのか、非常に気になっています。

ジェフ・リック

ホールセールでこれほど多くの利益を得られるのであれば、もっとホールセールを増やしてもよいのではないかと思える一方で、実際にはリテールを増やしたように見受けられます。そのあたりの動向について、もう少し詳しくお話しいただけますでしょうか。

アーニー・ガルシア

はい、そうです。全体として、事業の運営状況に非常に期待しています。常にバランスを取ろうとしている中心的な事柄の一つは、非常に高い成長率を維持しながら、事業を可能な限り最善の状態で運営していくことだと念頭に置いておいてください。卸売部門は、全体的な事業に対して、特にラストワンマイルの物流において運営上の影響を及ぼします。

これは、成長に対応できるように注意深く管理しなければならない、当社のシステムにおける重要な部分です。そこでは常にトレードオフを行い、賢明な判断を下せるように努めていると考えています。概して、私たちが目にしている兆候は非常に良好であり、チームは極めてうまく実行できています。

アーニー・ガルシア

卸売チームは引き続き根本的な利益を創出し続けており、素晴らしい成果を上げています。それは卸売車両の業績にも表れていると思います。また、卸売マーケットプレイスにおいても、非常に期待の持てる根本的な価値を多く構築していると考えています。レターでもコメントしましたが、当社のデジタルオークション・プラットフォームであるADESA CLEARは、現在、クラス最高のプラットフォームであると感じています。

そう信じる理由はたくさんありますが、これは非常にエキサイティングなことです。私たちは、そこに極めて高品質なものを構築したと考えており、それは非常に急速に成長し、ADESAシステムおよびCarvanaシステムに価値を加えています。当社は車両を卸売で購入し、その大部分を当該プラットフォームを通じて処分しているからです。

アーニー・ガルシア

次に、レターでもお伝えした通り、車両をシステム内で循環させる速度を（いかに短縮できたかという）いくつかのスピードに関する統計を共有しました。以前にもお話ししましたが、Carvanaシステムの構築における目標は、取引の両側に対して素晴らしい顧客体験を提供し、顧客同士が車を取引するために必要な費用を最小化することです。私たちが小売で購入し、システムに投入して別の顧客に販売する車両を見ると、そのプロセス全体が、最も速いケースではわずか5日足らずで行われました。これは驚くべきことだと思います。

つまり……

アーニー・ガルシア

（詳細を）説明してしまい申し訳ありませんが、つまり、顧客が当社のサイトにアクセスし、自分の車の査定額を受け取り、売却することを決めるということです。その後、本人確認プロセスを経て、すべてのタイトル（所有権）関連の作業を行い、車両を当社に引き渡すか、当社が引き取りに行くための時間を予約します。車両を受け取ったら、ハブに運び込み、複数台積載用のキャリアに載せ、検査センターまで運び、検査を行います。車両の修理箇所を特定した後、リコンディショニング（再整備）プロセスを行い、写真を撮影してサイトに掲載し、自動的な方法で価格を設定します。

別の顧客がその車を見つけ、購入を決める。彼らは購入プロセス全体を経て、配送のスケジュールを立てます。

アーニー・ガルシア

私たちはトラックに載せて彼らに届け、それで完了です。これに4.8日しかかかりませんでした。これは非常にエキサイティングなことです。システム全体として、非常に効率的なものにすることを確実にするために、多くの投資を行っています。

そこから多くの根本的な価値を得ており、それが時間の経過とともに多くの価値を創出すると考えています。全体として、システムのパフォーマンスには非常に期待しています。

ジェフ・リック

素晴らしいエピソードですね。共有していただきありがとうございます。第2四半期の成功を祈っています。

アーニー・ガルシア

ありがとうございます。感謝いたします。

オペレーター

次の質問は、JefferiesのJohn Colantuoni氏からです。どうぞ。

ジョン・コラントゥオーニ

ありがとうございます。質問をお受けいただき感謝します。他のGPUについてお伺いしたいのですが、直近の四半期で行ってきたように、資金源となるGPUの一部を成長に向けて段階的に投資する機会があると見ておられるのでしょうか、それとも、その再投資は概ね一段落しており、他のGPUは現時点でほぼ一定のランレート（定常的な水準）に達していると考えておられるのでしょうか？ありがとうございます。

アーニー・ガルシア

はい、ありがとうございます。まず、今四半期の調整後EBITDAマージンは10.4%であることから始めさせていただきます。過去、私たちは13.5%という目標を達成するための、比較的単純なウォーク（目標値に至るまでの内訳）を提示してきました。それには基本的に、レバレッジと固定費、そして、より成熟したコホートと同様の、ユニットあたりのマーケティング費用への到達が含まれています。

そのウォークを確認していただければ、今日においても非常に単純であり、計算式もほぼ同じであると考えています。

アーニー・ガルシア

そこから考えられることは、基本的には、GPUの勘定科目のいずれかで効率化を図るか、あるいは変動費の勘定科目のいずれかで効率化を図るかといった、根本的な利益向上が見込めるあらゆる場面において、余地があるということです。それが、顧客と価値を共有するための余地となります。顧客と価値を共有する場所は、必ずしも価値を創出した場所と一致するとは限りませんが、私たちはビジネスのあらゆる部分で価値を創出することを目指しています。私たちは、すべての勘定科目、すべての費用項目、すべての収益項目において、非常に期待しているプロジェクトを抱えています。

アーニー・ガルシア

それらはすべて、ビジネスにおいて有意義な変化をもたらす実効性のあるプロジェクトだと考えていますが、まだ実行できていないため、その価値を創出していかなければなりません。価値を創出するにつれ、それを顧客と共有することが私たちの計画です。顧客と共有できる価値は存在すると確信しています。非常にうまく実行できれば、それは大きなものになる可能性があると考えています。

そうすることで、目標を達成できると考えており、全体として私たちは期待に胸を膨らませていますが、同時にやるべきことも多く残されていると考えています。

ジョン・コラントゥオーニ

わかりました、ありがとうございます。広告について一つ伺いたいです。マーク、あなたは支出を増やすことについて話されました。どの広告チャネルが最も高いリターンをもたらしていると考えているのか、また、広告が長期的に見て、より広範な成長戦略にどのように組み込まれていくとお考えなのか、教えていただけますでしょうか。

例えば、特定の市場において短期的には支出を増強し、ある程度のマインドシェアを獲得した後に、支出を抑えるといった考え方があるのでしょうか。これは私の思いつきですが、広告が長期的な成長戦略にどのように適合していくかについて、お考えをお聞かせいただければと思います。ありがとうございます。

マーク・ジェンキンス

もちろんです。もちろんです。まずは、その長期的な成長戦略についてお話しさせていただきます。私たちは、その成長戦略の3つの柱についてお話ししてきました。

1つ目は、製品とカスタマーエクスペリエンスの継続的な向上です。これは、私たちがすでに成果を上げており、今後も継続的に大きな成果を上げたいと考えている領域です。2つ目は、認知度、理解、そして信頼を高めることです。これは明らかに広告が役割を果たす成長の柱です。

ただし、広告だけがその構成要素ではありません。素晴らしいカスタマーエクスペリエンス、口コミ、リピーターなど、それを行う方法は数多くありますが、広告も確かにその一要素です。その枠組みを完成させるための3つ目は、在庫プールを増やしてより多くの車両を顧客の近くに配置することを含め、回収（collections）の増加やその他のスケールメリットを享受することです。

マーク・ジェンキンス

その柱における広告の構成要素については、冒頭の発言でも触れました通り、私たちはまだ自分たちのストーリーを伝えている比較的初期の段階にあると感じています。今後も広告を継続的に増やしていく機会があると考えています。異なるオーディエンスにリーチし、彼らが利用している場所に合わせることを目指す中で、広告は多くの異なるチャネルにわたって非常に広範なものになると予想しています。ごく近い将来については、広告の見通しについてあまり多くのコメントはしていません。

過去2〜3四半期ほどを見ていただければ、ユニットあたりの広告費は比較的安定していることがわかると思います。それが、現在の私たちの状況を考える上で妥当な方法だと考えています。

ジョン・コラントゥオーニ

承知いたしました。ありがとうございました。

マーク・ジェンキンス

ありがとうございます。

オペレーター

次の質問は、Northcoast ResearchのJohn Healy氏からです。どうぞ。

ジョン・ヒーリー

質問を受け付けていただきありがとうございます。Ernie、少し話題を変えて、新車部門における優先事項についてお伺いしたいと考えています。御社は現在、クライスラーまたはステランティスの販売店を、おそらく6、7軒ほどお持ちかと思います。どのようなメリットが見えているかについて、何か最新の見解はありますでしょうか。

以前、これは学習プロセス（試行錯誤の過程）であるとおっしゃっていたことは承知しておりますが、こうした買収が継続していることを踏まえ、もう少し詳細な背景をお聞かせいただければと考えております。ありがとうございます。

アーニー・ガルシア

ありがとうございます。前もってお詫びしておきますが、別の質問をしていただいても構いません。ただ、私たちの回答は変わらないと思います。まだ初期段階です。

今後の発表をお待ちください。共有すべき時期が来れば、さらにお伝えします。申し上げた通り、もし他に質問があれば、遠慮なくお尋ねください。

ジョン・ヒーリー

承知いたしました。では、他の事業についても伺いたいと思います。明らかに、モビリティや自動運転のサービスがより多くの都市で展開され続けています。御社は非常に優れた資産をお持ちですし、リコンディショニング・センターのキャパシティについても議論してきました。

それらの事業を、例えばサービス・プロバイダーとしてどのように促進していくかといった、お話しいただけるような具体的な計画はありますでしょうか。あるいは、ビジネスモデルの進化に関する最新のお考えなどはありますでしょうか。ありがとうございます。

アーニー・ガルシア

もちろんです。ええ、私たちは常に注視しており、構築してきた資産を活かして、どのような機会が存在するかについて常に思慮深く検討していると考えています。それと同時に、どこに焦点を当てるのが最善かという点とのバランスを取るよう努めています。非常に迅速に成長を続けていくための機会がここには明確に存在しており、それには多大なオペレーショナル・ディシプリン（業務上の規律）と業務上の努力が必要であることも明らかです。

近い将来においても、それが引き続き当社の主要な焦点であり続けると考えていますが、常に注視はしております。

ジョン・ヒーリー

ありがとうございます。

アーニー・ガルシア

ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、BTIGのMarvin Fong様からです。どうぞ。

マービン・フォング

ありがとうございます。質問を受け付けていただき、またおめでとうございます。今四半期で、貴社は国内トップの中古車販売業者になったと考えております。在庫に関する質問です。

四半期報告書から拝見したところ、在庫の伸びは売上の伸びよりもかなり低いようです。これについては、運営効率を向上させ、リコンディショニング（整備）を整えたことによる機能の一部なのでしょうか、という点についてお考えをお伺いしたいです。次に、売上成長率と比較して、かなり絞り込まれた（リーンな）在庫水準であることについて、どのように考えるべきでしょうか。貴社の価格決定力の観点からは、どのように捉えればよいでしょうか。

マービン・フォング

スプレッド（価格差）に関するお話を踏まえると、この程度の在庫水準であれば、かなりの価格決定力を発揮できるのではないかと思われます。ありがとうございます。

アーニー・ガルシア

はい。前四半期は、在庫が前年同期比で約40%増加していたと思います。今四半期は前年同期比で30%強の増加でした。この方向性の変化は正しいものであり、それは、想定される在庫回転期間が少し速まったことを意味していると考えています。

これは一般的に、予想外ではない季節的な動きだと言えます。確定申告時期を過ぎると、売上率に最も大きな個別的な変化が生じる傾向があるため、その前に積み増しておいた在庫を素早く消化することができるからです。

アーニー・ガルシア

全く予期せぬ変化ではないと思いますが、もし在庫を増やすことができ、数万台もの追加車両を確保できるのであれば、間違いなくそうするでしょう。リコンディショニングや運営上の複雑さを管理できる限り、それはおそらくさらなる売上につながるはずです。これは単に、この仕組み（ビジネスモデル）を構築するプロセスの一部だと考えています。私たちはこの仕組みを構築し続けなければなりません。

構築を続けるにつれて、より大きな規模へと拡大していきます。規模が拡大すれば、より多くの在庫、より多くの顧客への選択肢を提供できるようになり、それが成約率の向上につながるのです。

マーク・ジェンキンス

それこそがCarvanaビジネスのフライホイール（弾み車効果）であり、それを継続的に実現するために、私たちは努力し続けなければならないと考えています。

マービン・フォング

ありがとうございます。追加で質問させていただけますでしょうか。

マービン・フォング

価格環境については、どのように特徴づけられますか？少なくとも一社の競合他社が値引きを行っているように見受けられます。明らかに市場は断片化されていますが、業界全体の価格設定の規律については、どのようにお考えでしょうか。

アーニー・ガルシア

特筆すべきことは特にないと考えています。ある意味では、私たちが話している卸売・小売スプレッドの中に、ある種、暗黙的に含まれていることだと考えています。そのスプレッドを測定する際、私たちはさまざまな卸売市場の指標を見ており、次にさまざまな小売市場の指標を見ています。それが、業界全体の価格設定がどのようになっているかをある程度捉えています。

平均と比較して多少の違いが見られたことは認識していますが、必ずしもそれを価格設定と結びつけるものではありません。むしろ、ここ数ヶ月の推移の過程によるものであり、特筆すべきことはありません。

マービン・フォング

了解しました。ありがとうございます。感謝いたします。

アーニー・ガルシア

ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、Citizensのアンドリュー・ブーン様からです。どうぞ。

アンドリュー・ブーン

ご質問の機会をいただき、ありがとうございます。アーニー、今四半期にIRCで導入されたいくつかのツール、特に一元的な計画（centralized planning）についてお聞きしたいと思います。より一元的な計画を通じて、パフォーマンスの低い一部のIRCを、ベスト・イン・クラスのパフォーマンスに近づけていくことについてお話しいただけますか？ そこにある「アンロック（鍵となる要素）」は何であり、どのようにしてすべてのIRCにおいて、より一貫性のあるシステムを作り上げていくのでしょうか？ また、レターの中で、非常に具体的に、ADESA Clearをベスト・イン・クラスのデジタル・オークションとして挙げておられました。Clearについて検討されている長期的な機会と、その資産のより広範な可能性についてお話しいただけますでしょうか？ ありがとうございます。

アーニー・ガルシア

もちろんです。チーム、特にリコン・チームが前四半期に遂行した方法や、構築したツールについて、私たちは非常に期待しています。彼らが構築した、より一元的な計画を可能にするツールは、コンセプトとして非常にエキサイティングなものだと考えています。初期段階の兆候は良好です。

今後数ヶ月かけて展開していく予定です。それらの短期および中期的な定量的メリットについて、より明確な感覚を得られるようになるでしょう。時間の経過とともに、そこからメリットが得られると確信しています。

アーニー・ガルシア

そうしたメリットの一つは、あなたが議論された通り、拠点の異なるパフォーマンスの分布を収束させようとすることです。これは、拠点間での執行（execution）の質の差によって引き起こされています。また、部分的には各拠点の規模の違いによっても引き起こされています。前四半期、パフォーマンスの上位四分位と下位四分位の間に200ドルのスプレッドがあるとお話ししました。

今四半期、全体的な数値は改善しましたが、そのスプレッドはほぼ変わらないままです。その機会は確実に存在します。また、全施設にわたって根本的に改善していく機会も同様に存在します。

アーニー・ガルシア

それを解き放つ（アンロックする）には時間がかかりますし、同時に40%の成長を遂げながら行うのは困難です。それは「明確な機会ではあるが、それを実現するために十分なほど上手く実行できるかどうかが難しい」というカテゴリーに分類されるでしょう。しかし、私たちは常に細心の注意を払い、できるだけ早くそれを実現できるよう努めているものです。CLEARに関しては、私たちが成し遂げたことに非常に期待しています。

何においても進歩するためには、何に集中するかを決めなければなりません。CLEARにおいて、私たちはベスト・イン・クラスのプラットフォームであると信じるものを構築しました。それは、数式における買い手側の要素に重点を置くことによって構築されました。

アーニー・ガルシア

これらのツールを構築する際、売り手側向けのツールと買い手側向けのツールがあると考えています。我々自身を主要な売り手として活用することで、問題をより単純化することができました。それにより、多くの売り手側ツールを構築する必要がなくなりました。我々は、非常に差別化されており、今後さらに差別化していく余地があると考えている買い手側向けのプラットフォームを構築することができました。

それが業績に表れていると考えています。例えば、卸売車両1台あたりの卸売売上総利益に、それがプラスに寄与していると考えています。それが、そこでの業績における明確なプラスの寄与要因であると考えています。これは非常にエキサイティングなことです。

アーニー・ガルシア

それらに加えて、当社の小売プラットフォーム、一般的なADESAのビジネス、そして物理的に車を卸売する能力を合わせることで、総体として、車両のプール（まとめ売り）を行っているあらゆる売り手にとって、最も経済的な買い手になれると考えています。これは本質的に価値のあることであり、当社はサービスとして提供し、ビジネスとして利益を得るための非常に有利な立場にあります。これらのすべてのツールがうまく連携し、お客様にとってシンプルな提供形態へと集約され、それが素晴らしいビジネス業績につながるようにするための、長いロードマップがあると考えています。

アーニー・ガルシア

基盤は築かれており、今後も築かれ続けていくと考えています。そして、それは当社の総合的なシステムに対するエキサイティングな機能追加であると考えています。

アンドリュー・ブーン

ありがとうございます。

アーニー・ガルシア

ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、BarclaysのJohn Babcock様です。どうぞ。

ジョン・バブコック

はい、質問を受けていただきありがとうございます。小売GPUに関する議論に少し戻りたいと思います。次期に関する詳細な情報をいただいており、それは助かりますが、第4四半期から第1四半期にかけての実際のパフォーマンスと、それを少し照らし合わせたいと考えています。前四半期には、再整備コストや減価償却による向かい風についてお話しされていたと思います。

好奇心から伺いたいのですが、第1四半期はその点に対してどのような結果となりましたか？それらの要因に加えて、GPUに影響を与えた可能性のある要因は何でしょうか？言い換えれば、中古車側でいくらか好調な部分があったと認識しています。それが作用し、おそらく業績に寄与したのでしょうか？

ジョン・バブコック

それについて何かコメントをいただければ幸いです。

マーク・ジェンキンス

もちろんです。はい。つまり、リテールGPU（販売台数あたり総利益）はわずかに減少しました。第1四半期は前年同期比でほぼ横ばいでしたが、わずかに減少しています。

そこにおける主要な要因のいくつかについては、第4四半期にもお話しした通りだと考えています。一つには、物流ネットワークにおいて、顧客への車両配送をより迅速に、より短い距離で行うことに大きな成功を収めています。それが第1四半期に、販売台数あたりの物流費用が過去最低となったことに表れたのだと考えています。出荷（アウトバウンド）の配送距離を短縮したことで、出荷収益も減少しましたが、その利益分を顧客に還元しました。

それが影響を与えたのだと思います。顧客にとっては素晴らしいことですが、第4四半期と第1四半期の両方において、リテールGPUにはマイナスの影響をもたらしました。

マーク・ジェンキンス

また、アーニーが詳しく説明した通り、高騰しているリテール再整備（リコンディショニング）コストについても多くお話ししてきました。これらも、第4四半期と第1四半期の両方に適用される主要な要因のいくつかでした。これらが、役立つ補足説明になれば幸いです。

ジョン・バブコック

わかりました。減価償却費は、第4四半期から第1四半期にかけて大きく変化しましたか？

マーク・ジェンキンス

私の記憶が正しければ、そこに大きな異常な季節的パターンがあったとは考えていません。

ジョン・バブコック

わかりました、ありがとうございます。再整備コストの話に戻りますが、それを少し集約化することについてお話しされていました。それを行うことに、かなり自信を持っていますか？ 皆さんが、不必要な官僚主義を避けたり、特定のチャネルに不適切に時間をかけさせたりしないよう、どのように進めるかについて十分に認識されていることは承知していますが、追加のコストが発生したりしないでしょうか？ 一般的に、これを前向きなことだと捉えていますか？ それを行うにあたって何か懸念はありますか？ 再整備センターが迅速に意思決定を行えるよう、センターのレベルで十分な柔軟性を維持できていますか？ その点について少しお話しいただけると助かります。

マーク・ジェンキンス

そこではバランスを取ることが非常に重要だと考えています。現場のチームは毎日そこにいて、動向や流れてくる車両、そしてそこにいるすべての人々や、彼らのさまざまな強みや能力に対して、直接的に関わっています。再整備センターの機能のあり方について、現場からの多くのインプットを得ることが重要だと考えています。同時に、再整備センターの運営を改善するために役立つ、非常に定量的な決定事項も多く存在します。

マーク・ジェンキンス

例えば、ある特定の日に再整備センターに特定のスキルセットを持つ一定の人数がいる場合、その日の現場のチームを、再整備工程のさまざまなステーションに割り当てる最適な方法とは何でしょうか？ それを手作業で行うことも、現場で手動で行うこともできます。一方で、それはアルゴリズムとデータで解決できる問題でもあります。

マーク・ジェンキンス

これら2つの要素、つまりソフトウェアによる非常に強力な定量的フォーカスと、センターで収集しているすべてのデータをより有効に活用すること、そしてそれらを現場のチームとより効果的に組み合わせること。これこそが我々の独自の強み（special sauce）だと考えています。我々は数年間にわたって再整備技術に投資してきましたが、まだその問題を解決できておらず、そこが我々の注力している分野です。

ジョン・バブコック

わかりました。ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、バンク・オブ・アメリカのマイク・マクガヴァン様からです。どうぞ。

マイケル・マクガヴァン

皆さん、こんにちは。ご質問の機会をいただきありがとうございます。提示されたユニットあたりの労働時間という指標について伺いたいことがあります。現在は非常に効率的なようです。

長期的には、そこでどれほどさらなる効率化を実現できるのか、チェーンのどの部分においてユニットあたりの労働時間が最も減少したのか、そして、それが長期的にGPUへどのように波及していくのかについてお聞きしたいです。ありがとうございます。

アーニー・ガルシア

もちろんです。以前にもリコン（再整備）におけるユニットあたりの費用についてお話ししたことがありますが、それらの費用の最大の要因は労務費であると考えています。これは直接コストの大きな部分を占めており、また他のコストとも高い相関関係にあります。管理を行い迅速な意思決定をするために、変動の非常に速いオペレーショナル・メトリクスを探す際、我々が注目する指標の一つがそれです。

状況は明らかに改善しています。第4四半期にコストが乖離した点についてお話ししましたが、それは主にHPUの乖離によるものでした。

アーニー・ガルシア

現在は、過去最高であった昨年の第2四半期と同水準に戻っています。申し上げました通り、ここからさらなる改善の余地が明確にあると考えています。その余地は、全センターの総和を改善すること、および各センターを我々の最優秀のセンターに近い形で運営させることの両面において存在します。そこには、有意義な金額に繋がる重要な機会があると考えています。

これには時間がかかります。今後数四半期のうちに実現するというような期待値を設定したいとは思いません。その恩恵を最大限に引き出し、完全に享受するには時間がかかるでしょう。しかし、その機会は確実に存在しており、非常にエキサイティングで意義のあるものだと考えています。

アーニー・ガルシア

ただ、それは、非常に高い成長速度で成長するために必要なレベルでの実行を、同時に行いながら進めなければなりません。これら二つのことを同時に成し遂げるのは困難ですが、チームにはそれができると考えています。

マイケル・マクガヴァン

承知いたしました。それについて一点、手短に追質問させてください。困難であるという点に関連して、リコン部門の人員数の伸びは依然としてかなり高い水準にあるように見受けられます。今後、新たなリコン採用者のトレーニングの効率性を高めることで、人員数の伸びを維持しつつ、同時に新入社員の効率を非常に高い水準に保つような、何らかの変化（シフト）は想定されていますか？ありがとうございます。

アーニー・ガルシア

はい。マーク・ジェンキンスが中央集権化と自動化について多く語っていましたが、それは多くの異なる職務における複雑さと学習曲線を軽減することであるとも考えられます。全般的な話として、我々はこれらのセンターを、特化したスキルセットを持つ、特定の作業を非常に熟知した人々が、それを何度も繰り返せるような方法で構築してきました。彼らに新しいスキルを習得させ、ラインの異なる部分へと異動させることも可能です。

これにより、同様の機能を提供しようとしている他の多くの企業よりも、より幅広い人材プールを活用することができるのです。

アーニー・ガルシア

それは強みであると考えています。CARLIの構築を進めていく中で、個々のオペレーターの効率を高めるCARLI内部のシステムを構築し、また、マネージャーの意思決定をより簡素化するマネージャー向けツールを構築し続けることで、マネージャーが他の管理業務、つまり、優秀な人材の特定や、従業員のモチベーション維持、そしてシステムの稼働維持といった業務に集中できるようになります。これにより、概して学習が少し容易になり、人材トレーニングも容易になると考えています。また、より迅速に人員を採用し、より迅速に戦力化するためのツールにも確実に投資しています。

これは、チームが長期間取り組んできたもう一つの領域でもあります。

アーニー・ガルシア

それはすべて継続的な改善の一環であると考えています。ここ数年で多大な成果を上げてきましたが、継続的に成果を上げる余地は明らかにまだ多くあり、チームは毎日そこに注力しています。

マイケル・マクガヴァン

ありがとうございます。

アーニー・ガルシア

ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、Evercore ISIのMichael Montani様です。どうぞ。

マイケル・モンターニ

はい、こんにちは。ご質問をお受けいただきありがとうございます。まず、ディーゼルの件から伺いたいと思います。ディーゼルにおけるエクスポージャーについて、どの程度あるのかお聞かせいただけますでしょうか。

今四半期、ロジスティクス側で目覚ましい改善が見られたことは、間違いなく評価しております。単独で見れば、一桁台前半の利益の逆風（headwind）になる可能性があると考えていたのですが、それについてコメントをいただけますでしょうか。もう一つの質問はより戦略的なもので、明らかに、GPUにおいて継続的な潜在的利益が見られます。

マイケル・モンターニ

四半期ごとのノイズがあることは承知していますが、Ernie、それらの利益を自社株買いをさらに加速させるために再投資する傾向について、どのように考えるべきでしょうか。あるいは、現在のユニット成長におけるこの水準に満足しており、その一部を（株主へ）還元するにとどめるのでしょうか。

マーク・ジェンキンス

最初のご質問には私がお答えします。燃料価格が当社の事業運営に影響を与えていることは事実だと考えています。それはいくつかの異なる形で現れます。一つは、インバウンド輸送における売上原価への影響です。

また、販売費及び一般管理費（SG&A）への影響もあり、これはSG&A内の、より広範な、いわゆる変動費カテゴリーにおける営業費用に含まれます。第2四半期において、燃料価格の上昇による影響はある程度あると予想していますが、特に大きなものではなく、四半期ごとの変動の通常の範囲内であると考えています。私たちは、四半期ごとに数値が変動するものと考えています。

マーク・ジェンキンス

いずれにせよ、影響はあると考えておりますが、現在の状況に基づけば、それが特に大きなものになるとは想定しておりません。

アーニー・ガルシア

利益の再投資については、これまでの回答と重複しすぎないように努めつつ申し上げますと、ビジネス全体を通じて機会があると考えております。また、レバレッジと広告宣伝費を活用することで、現在の状況から調整後EBITDAマージン13.5%に至るまでの道のりは、かなり明快であると考えております。我々が得る利益の大部分は、顧客に還元できると考えております。機会は数多くありますが、困難なことと同様に、実際に実行に移していかなければなりません。

アーニー・ガルシア

実際に実行に移した際に、それをどれほどの速さで進められるか、そしてそれらの利益がどれほど大きいかが判明することになります。目標に向かって進み続けながらも、時間をかけて、さらなる利益を（できれば大幅に）顧客と共有していきたいと考えております。

オペレーター

これで質疑応答セッションを終了いたします。結びの言葉のために、進行をErnie Garciaに戻したいと思います。

アーニー・ガルシア

ありがとうございます。さて、皆様、本日の電話会議にご参加いただきありがとうございました。Carvanaチーム、素晴らしい仕事です。また素晴らしい四半期となりました。

誇りに思うべきことがたくさんあります。特にReconチーム、素晴らしい仕事です。あのような対応をしてくれてありがとう。ビジネス全体の皆さんに伝えたいのは、何らかの困難に直面したときは、Reconのような対応をしようということです。

私たち自身以外、誰も私たちを止めることはできません。ただ進み続けましょう。皆さん、ありがとうございました。

オペレーター

本日の会議は終了いたしました。本日のプレゼンテーションにご参加いただきありがとうございました。それでは、回線をお切りください。