DOCS（ドクシミティ） FY2026 Q4 決算説明会

オペレーター

皆様、お待ちいただきありがとうございます。私の名前はアビーです。本日の電話会議のオペレーターを務めさせていただきます。ただいまより、Doximityの2026年度第4四半期決算電話会議を開始いたします。

背景ノイズを防ぐため、すべての回線はミュートに設定されています。スピーカーの演説の後に、質疑応答の時間を設けております。この時間中に質問をしたい場合は、電話のキーパッドで「＊」に続いて「1」を押してください。質問を取り消したい場合は、再度「＊1」を押してください。

ありがとうございました。それでは、会議を投資家情報担当副社長のペリー・ゴールドに交代いたします。始めてください。

ペリー・ゴールド

オペレーター、ありがとうございます。皆様、こんにちは。Doximityの2026年度第4四半期決算電話会議へようこそ。本日は、Doximityの共同創設者兼CEOであるジェフ・タングニーと、新しいCFOのマット・ソーンフェルトが同席しております。

業績の完全な開示内容は、本日早期に発行されたプレスリリース、および関連するForm 8-K、ならびに準備された発言のコピーに記載されており、すべて弊社のウェブサイト（investors.doximity.com）でご覧いただけます。念のため申し上げますが、本日の電話会議は録音されており、リプレイは弊社ウェブサイトで視聴可能です。本日のコメントの一部として、将来の見通しに関する記述（forward-looking statements）を行います。これらの記述は、経営陣の現在の見解、予測、および想定に基づいており、さまざまなリスクと不確実性を伴います。

実際の結果は大きく異なる可能性があり、当社は将来の見通しに関する記述や予測を更新する義務を一切負いません。

ペリー・ゴールド

リスク要因については、Form 10-Kによる年次報告書、その後のForm 10-Q、および今後提出されるForm 10-Kを含む、随時SEC（証券取引委員会）に提出されるその他の報告書および提出書類をご参照ください。当社の将来の見通しに関する記述は、本日、2026年5月13日時点で妥当であると当社が考える想定に基づいています。なお、Doximityのポリシーとして、プレスリリースなどの公的な開示、またはForm 8-Kの提出を通じて行われない限り、本日の電話会議で提供された財務ガイダンスを再表明または調整することはありません。本日は、当社の財務結果の理解を助けると当社が考える特定の非GAAP指標についてお話しします。

比較可能なGAAP指標への過去の調整内容は、本日の決算リリースに記載されています。

ペリー・ゴールド

最後に、電話会議中に、当社のビジネスのダイナミクスについてより深い洞察を提供するために、追加的な指標を提示する場合があります。これらの詳細は、一時的なものである場合があり、将来的にそれらの指標に関する更新情報を提供する場合としない場合があります。それでは、CEO兼共同創設者のジェフ・タングニーに交代いたします。ジェフ？

ジェフ・タングニー

ありがとう、ペリー。そして、第4四半期決算電話会議に参加していただき、皆様ありがとうございます。本日は、財務状況、当社の「AI投資の年」、そしていくつかの重要な採用についてお話しします。まず財務状況です。

第4四半期は、過去最高となる1億700万ドルのフリー・キャッシュ・フローを記録し、ガイダンスの上限を上回って終了しました。これは、当社にとって初の9桁（億単位）のフリー・キャッシュ・フローを達成した四半期となりました。第4四半期の売上高は1億4,500万ドルで、前年同期比5%増でした。3月31日に終了した通期会計年度の売上高は6億4,500万ドルで、前年同期比13%増でした。

ボトムラインについては、調整後EBITDAマージンは第4四半期が45%、通期で55%でした。通期のフリー・キャッシュ・フローは3億1,700万ドルで、前年同期比19%増でした。では次に、当社が「AI投資の年」と呼んでいるAI戦略についてお話しします。まずは主要なトピックから始めましょう。

ジェフ・タングニー

現在、米国の全医師のほぼ半数が、当社のワークフローまたはスケジューリング・ツールを導入している病院に勤務しています。当社のツールが医師のEHR（電子健康記録）により統合されるにつれ、医師にとっての日常的な利用が進んでいます。当社のベンチマークとなるワークフロー・エンゲージメントは、第4四半期に四半期アクティブ処方者数（ユニークユーザー数）で80万人を超え、前年同期比で約30%増加しました。これは、1年前に見られた一桁台後半の成長から大幅な加速となります。

これらすべてのアクティブな処方者のうち、ほぼ半数が第4四半期に当社のAIツールを使用しました。医師がAIアシスタントとして当社を頼る機会が増えたことで、前四半期にはプラットフォーム全体で過去最高のエンゲージメントを記録しました。Pathway社を買収してからの9ヶ月間で、当社のAI検索およびスクライブ（AI筆記）のアクティブユーザー数は3倍になりました。先月、これらのユーザーの1人あたりの平均クエリ数は31件に達し、1月の使用量のほぼ2倍となりました。

ジェフ・タングニー

前四半期に4,700人の研修医によって実施された臨床検索の比較評価において、回答者は当社のAIによる回答を、最も近い競合他社のものよりも2対1の割合で選びました。彼らは、当社の組み込み型の医薬品リファレンスとピアレビューを支持しています。病院もまた、当社を選んでいます。本日時点で、上位20病院のうち7校を含む、140のヘルスケア・システムが当社のクリニカルAIスイートを購入しています。

現在、25万人を超える処方者が、病院の承認済みでHIPAAに準拠した単一のワークフロー内で、当社のクリニカルAIスイートを利用できるようになっています。医師のための最高のスクライブおよび検索AIを構築するための競争が始まっています。当社の380名規模の研究開発（R&D）チームは、これに勝つために全力を注いでおり、今後数ヶ月の間に、医師主導による新しい機能やエージェントを多数発表する予定です。本日は、そのうちの2つをご紹介できることを嬉しく思います。

ジェフ・タングニー

第一に、当社はAledade社と提携し、数千のプライマリ・ケア組織のネットワークに対して、バリュー・ベースド・ケア（価値に基づく医療）を実現するAIエージェントを提供することになりました。彼らは当社のスクライブおよびクリニカルAIスイートを使用して、時間とコストを節約します。彼らを通じて、当社はAIによる支援を大規模な病院だけでなく、地方の家庭医にも届けていきます。第二に、プラットフォームに電子処方機能を追加しました。

これにより、医師はテレヘルス（遠隔診療）の終了後や外出先でも、数回のタップで処方箋を作成できるようになります。患者がスマートフォンから希望の薬局を選択できるようにすることで、医師の時間を節約し、患者のコストを削減します。これまでのところ、1,000人以上の処方者がベータ版に参加しており、使用率は好調に推移しています。バックエンドはパートナーであるPhoton Health社が提供しています。

それでは、本日の電話会議の重要なトピックである、AIの収益化についてお話しします。

ジェフ・タングニー

過去1年間でAI検索の展開範囲（フットプリント）を大幅に拡大させたことで、クライアントの多額のリスティング広告予算を対象に、収益化を図る準備が整いました。先週ニューヨークで開催された年次の製薬クライアント・サミットには、世界最大の製薬会社から40名のマーケティング責任者が出席しました。彼らの反応は熱狂的なもので、特に、従来のリスティング広告では不可能であった「処方医が選択肢を調査しているまさにその瞬間」に、当社のAI検索画面を通じて彼らにリーチできるという点において高い関心が寄せられました。すでにトップ20の製薬メーカー数社と最初のAI検索契約を締結していますが、これらは新興かつ規制の厳しい市場における初期段階であり、当社の財務ガイダンスはそれを反映しています。

当会計年度におけるAIによる収益貢献は最小限と予測する一方で、幅広いAI投資および関連費用、つまり、短期的な利益率を圧迫することになる研究開発、計算資源、マーケティング費用の増大を想定しています。私たちは、それが正しい選択（トレードオフ）であると考えています。

ジェフ・タングニー

長期的には、AI検索単体でも、現在私たちが提供している既存の製薬マーケティング予算に加えて、数十億ドル規模の新たなTAM（総獲得可能市場）を創出すると信じています。端的に言えば、昨夏にPathway Medical社を6,300万ドルで買収しましたが、現在はその買収によって開かれた機会に対して投資を行っている状況です。今年は当社のAI投資の年となります。最後に、経営陣に関するアップデートが2点あります。

先月発表した通り、アンナ・ブライソンが病気休暇を経てCFOを退任するという難しい決断を下しました。私たちは皆、彼女がいなくて寂しく思っていますし、彼女の今後の健勝を心から願っています。本日、マット・ソーンフェルトが新しいCFOに就任したことをお知らせいたします。マットは25年のキャリアの中で、LinkedIn、Atlassian、そして直近ではDocuSignにおいて、IR、財務、戦略を率いてきました。

彼はキャピタル・リサーチのバイサイドからキャリアをスタートさせており、テクノロジー分野における長期的な視点を持っています。マットは1年以上にわたり外部のアドバイザーとして当社に携わっていたため、私たちは彼のことをよく知っています。

ジェフ・タングニー

彼は強力な実務家であり、当社のカルチャーにも非常によく適合しています。6月初旬にサンフランシスコのオフィスへフルタイムで合流します。また、スティーブ・ザッツ博士が新しい社長に就任したことを喜んでお知らせいたします。コーネル大学、イェール大学、ハーバード大学で医学を修めた医師であるスティーブは、WebMD Medscapeで20年間勤務し、直近の7年間は社長兼CEOを務めました。

私たちは長年、業界の向こう側からスティーブの活躍を敬愛してきました。彼は過去5ヶ月間にわたり当社のアドバイザーを務めており、私たちの味方になってくれたことは素晴らしいことです。彼はニューヨーク近郊を拠点としており、業界全体にわたる深く、長年にわたる関係性を有しています。最後に、私たちは長らく米国最大の医師ネットワークであり続けてきましたが、今年、私たちは最大の「医師向けAIプラットフォーム」へと進化します。

これは数十億ドル規模の機会であり、私たちにはそれを勝ち取るためのチーム、ツール、そして信頼があります。それが、今年私たちが構築するために投資している企業像です。

ジェフ・タングニー

私たちのケアをしてくれる人々（医師）のために、信じられないほど懸命に働き続けてくれているDoximityのチームメイトに感謝します。それでは、投資家広報（IR）担当バイスプレジデントのペリー・ゴールドにマイクを渡します。ペリー？

ペリー・ゴールド

ありがとう、ジェフ。そして本日お電話いただいている皆様、ありがとうございます。第4四半期の売上高は前年同期比5%増の1億4,500万ドルとなり、ガイダンス範囲の上限を上回りました。通期の売上高は前年同期比13%増の6億4,500万ドルとなりました。

既存のお客様が引き続き成長を牽引しました。直近12ヶ月ベースの売上継続率（ネット・レベニュー・リテンション・レート）は109%で四半期を終えました。当社のトップ20のお客様は引き続き最も急速に成長しており、売上継続率は114%でした。直近12ヶ月ベースで、サブスクリプションベースの収益がそれぞれ50万ドル以上をもたらすお客様は、四半期末時点で125社となりました。

ペリー・ゴールド

これは、1年前の同コホートにおける118社から約6%の増加であり、これらの顧客は総売上高の83%を占めています。収益性についてですが、第4四半期の非GAAP売上総利益率は、AI計算コストの影響により、前年同期の91%に対し89%となりました。通期では、非GAAP売上総利益率は前年同期の92%に対し91%でした。第4四半期の調整後EBITDAは6,600万ドル、調整後EBITDAマージンは45%でしたが、前年同期は7,000万ドル、マージンは50%でした。

前年と比較したEBITDAマージンの変化の主な要因は、AI利用の急激な増加に伴うAI計算への投資拡大であり、これは全体的なワークフローへのエンゲージメントの伸びを上回るペースで進んでいます。

ペリー・ゴールド

私たちは2027年度にかけてこの投資を継続する予定であり、今後のエンゲージメントおよび商業的なポテンシャルに期待しています。通期の調整後EBITDAは3億5,800万ドル、調整後EBITDAマージンは55%であり、前年は3億1,400万ドル、マージンは55%でした。最終利益（ボトムライン）において前年同期比14%の成長を遂げ、非常に収益性の高いビジネスを継続できていることを誇りに思います。次に、貸借対照表、キャッシュフロー、および自己株式取得プログラムに関するアップデートです。

第4四半期のフリーキャッシュフローは、前年同期の9,700万ドルに対し、11%増の1億700万ドルとなりました。

ペリー・ゴールド

通期では、前年の2億6,700万ドルに対し、19%増となる3億1,700万ドルのフリーキャッシュフローを創出しました。加えて、2026年度のフリーキャッシュフローは売上高の49%となりました。年度末の現金同等物および有価証券は7億4,900万ドルでした。第4四半期には9,100万ドルの自己株式買いを実施し、2026年度の自己株式取得総額は4億3,200万ドルに達しました。

これは、2025年度に実施した1億1,600万ドルと比較して大幅な増加となります。3月31日時点で、既存の自己株式取得プログラムの残額は4億9,300万ドルです。では、今後の見通しに移ります。

ペリー・ゴールド

2027年度第1四半期について、売上高は1億5,100万ドルから1億5,200万ドルの範囲を見込んでおり、中間値で4%の成長となります。調整後EBITDAは6,850万ドルから6,950万ドルの範囲、調整後EBITDAマージンは46%を見込んでいます。通期については、売上高は6億6,400万ドルから6億7,600万ドルの範囲、中間値で4%の成長を見込んでいます。調整後EBITDAは3億2,300万ドルから3億3,500万ドルの範囲、調整後EBITDAマージンは49%を見込んでいます。

加えて、株式報酬は2027年度において売上高比で20%台前半まで増加し、その後2028年から再び減少傾向に転じる見込みです。

ペリー・ゴールド

これは主に、Pathway社の買収、および成長中のAIチームに対して2026年度に発行された業績連動型付与によるものです。とはいえ、これら新規付与による希薄化は、今年度の自社株買いによって十分に相殺されると考えています。それでは、見通しについて詳細を説明いたします。前回の電話会議で議論したトレンドの継続が見られており、短期的にはHCP（医療従事者）向けデジタル製薬広告市場の需要が軟調であり、可視性（予測可能性）も依然として限定的です。

この市場環境は、政策の不確実性が高いまま推移していることと、マクロリスクが増大していることによるものです。これらを総合すると、今年の市場全体の成長は緩やかで、おそらく5%以下、あるいは5%程度になると予想しています。業界全体のトレンドと一致して、多くのブランドが依然として多額の前倒し投資を行っていますが、成長はより緩やかで、計画期間も通常より短くなっています。

ペリー・ゴールド

その結果、現在、サブスクリプション型売上のガイダンスの65%が受注済みとなっており、これは過去3年間の平均と一致していますが、前年までよりも控えめな成長を見込んだガイダンスとなっています。当初のアップフロント（期初）期間において、より慎重であった複数のブランドから、下半期の予算執行活動が具体化し始めていることを心強く感じています。他の多くのブランドにおける追加購入については、依然として短期的な支出コミットメントが常態となっています。このような環境下において、我々が見ているダイナミクスは比較的一貫しています。

現在、追加的な予算はそれほど残っておらず、予算が解放された場合、ブランドマネージャーは通常、2つのうちのいずれか、すなわち「革新的な新サービス」または「低コストのエンゲージメント・オプション」を求めています。多くの点で、これは3年前にHCP向けのプログラマティック広告が登場した初期の頃の経験と非常によく似ています。

ペリー・ゴールド

当社は、最近リリースした商用AI検索サービスによって、イノベーションへの需要を満たすための好位置につけていると考えています。このサービスはすでに強力な初期の関心を集めており、イノベーション重視の予算を取り込むことを可能にしています。4月後半から製品の販売を開始しましたが、会計年度上半期における大幅な貢献は見込んでいません。会計年度後半に向けて、より顕著な立ち上がりを予想しています。

当社は、医師第一主義のコミットメントに沿うよう、AIのマネタイズ方法を意図的に構築してきました。このフォーカスしたアプローチは、一貫して長期的な勝者となることが証明されています。重要な点として、当社のビジネスを3年前と比較すると、売上高とエンゲージメントはともに50%以上増加しています。その結果、当社は時間をかけて市場成長を上回る成長を続けるための好位置を維持していると考えています。

一歩引いて見れば、短期的な市場の圧力にもかかわらず、当社の潜在的なファンダメンタルズは引き続き強力です。

ペリー・ゴールド

エンゲージメントは記録的な水準にあり、製品開発のスピードも高いままです。当社は、PeerCheck、統合プラットフォーム・アプローチ、そして拡大するヘルスシステムにおける流通網を通じて、AIの差別化を継続的に強化しています。収益性の観点からは、AIコンピューティングやPeerCheckへの投資を継続し、ブランドマーケティング支出を増加させながらも、2027年度において調整後EBITDAマージンを40%台後半以上で維持することにコミットしています。ジェフが言及したように、ワークフローにおけるアクティブなプロバイダーの成長は前年比約30%に加速しており、AIエンゲージメントはさらに速いペースで成長しています。

これは、当社のツールが日々の臨床ケアにますます組み込まれつつあることを裏付けています。当社は、強力な収益性を維持し続けながら、この新たな成長要因の大きなシェアを獲得できる好位置にいると考えています。常に、当社のプラットフォームの臨床ケア能力を拡大するための投資を行い、お客様に強力で測定可能なROI（投資収益率）を提供することで、長期的な視点を維持しています。

ペリー・ゴールド

我々は、AI主導のヘルスケア・ワークフローへの数年間にわたる移行はまだ初期段階にあると考えており、今後の機会に期待しています。以上で、質疑応答のためにオペレーターにマイクを戻します。

オペレーター

ありがとうございます。これより質疑応答セッションを開始します。電話で参加されており、質問をご希望の場合は、電話機のキーパッドで「星印（）の1」を押して挙手し、待ち行列に加わってください。質問を取り消したい場合は、再度「星印（）の1」を押してください。

質問を呼び出された際、デバイスのスピーカーフォンで聴取されている場合は、受話器を取り、質問時に電話がミュートになっていないことを確認してください。できるだけ多くの質問にお答えできるよう、質問は1回、追加質問（フォローアップ）も1回までとさせていただきます。繰り返しになりますが、待ち行列への参加は「星印（*）の1」です。最初の質問は、Raymond JamesのBrian Peterson氏からのものです。

回線は開いています。

ブライアン・ピーターソン

質問の機会をいただきありがとうございます。ジェフ、まずはAI検索のリリースについて伺いたいのですが、大規模な顧客獲得が見られたことは素晴らしいことだと思います。製薬業界において、これまで何度かのイノベーション・サイクルを見てこられたかと思いますが、顧客のAIソリューションへの投資意欲について、我々はどのように考えるべきでしょうか？ およそ2〜3年のロードマップを想定した場合、その期間においてこれらのAI製品がどの程度の規模になり得るか、何か見解はありますか？

ジェフ・タングニー

ありがとう、ブライアン。ジェフです。先週、40名のトップ製薬マーケティング・エグゼクティブと共にニューヨークから戻ったばかりなのですが、正直なところ、彼ら全員がAIに非常に深く注力している程度に驚きました。上位20社の製薬会社の一部は、トップダウンの視点から、AIに費やすべき予算として、最低でも予算の10%から20%を報酬計画の一部に組み込んでいると我々に報告しています。

ジェフ・タングニー

我々は、彼らにAI製品を提供できることを嬉しく思います。Pathway買収後の最初の1年間は、我々が常に行っているように、まず医師に焦点を当て、査読、組み込まれた医薬品リファレンス、そして1万人以上の引用著者による結果のレビューを備えた、より優れた正確な製品の構築に費やしてきました。レジデント（研修医）との直接対決試験において、2対1で勝利しています。これらすべてに対する製薬会社の関心は非常に高いとお伝えしておきます。

学習と意思決定が行われる場所に存在することに加え、それは彼らに多くの洞察を提供します。率直に言って、彼らは自社の製品マーケティングにおけるギャップを理解しており、これは非常に興味深いことです。

ジェフ・タングニー

重ねて申し上げますが、それについてどのように支援できるかを話し合うために、彼らと丸一日を過ごせたことを嬉しく思いました。TAM（獲得可能な最大市場規模）に関しては、事前説明で申し上げた通り、数十億ドル規模のTAMであると考えています。つまり、米国の製薬会社が有料検索に全体でどれだけの支出をしているかを見てみると、eMarketerのデータとGoogleのデータを組み合わせて考える必要があるため、正確に知ることは困難です。米国の有料検索全体では、おそらく190億ドル程度でしょう。

その多くは消費者向けであるため、我々はヘルスケア専門家向けについては数十億ドル規模であると言っているのです。非常に大きな市場であり、現在私たちがいる市場に対する追加的なもの（インクリメンタル）であると考えています。

ジェフ・タングニー

現在、我々は有料検索市場の一部とは見なされていません。ですから、この先週、その市場に参入できることを嬉しく思っています。

ブライアン・ピーターソン

素晴らしい。ジェフ、詳細な補足説明をありがとうございます。2026暦年の予算について、少しフォローアップさせてください。状況が流動的であることは承知していますが、顧客の購買方法において、より短期間の契約といった形で大きな変化は見られますか？ 年間4%の成長を支える、期中買いや期末買いについて、皆様がどのように考えているのか理解したいと考えています。

皆さん、ありがとうございます。

ペリー・ゴールド

ヘイ、ブライアン。ペリーです。お元気ですか？ ええ、素晴らしい質問です。今年、顕著な違いがあります。

全体的なテーマとしては、不確実性が増しており、政策、そして現在はマクロ経済の影響があります。その結果として、これらの企業の多く、つまり多くの経営幹部（C-suite）は、選択肢（オプション性）を保持したいと考えているのだと思います。増分的な買いの一部が、単に期間の短いものになっているのを目の当たりにしています。それが、繰り返し出てくる一貫したテーマです。

これは大きな要素です。それが、我々の可視性（ビジビリティ）の低下につながっているのだと思います。それがより広範なテーマです。

ペリー・ゴールド

もう一点、私のスクリプトでも言及しましたが、増分予算がある場合、彼らはイノベーションを求めているか、あるいは「格安品（バーゲンビン）」を探しているように感じます。つまり、より安価なエンゲージメントを探しているのです。それは、我々がこれまで全く関わってこなかった世界です。我々は医師向けのプレミアムな提供物であり、ネイティブ広告フォーマットを提供しており、バナー広告のような「単価の安い」領域では活動していません。

しかし、彼らが持っている限られた増分予算に対して、彼らが求めているものの一部を、我々は今提供できると考えており、我々のAI検索の提供サービスには多くの期待が寄せられています。これらが、現在我々が見ている主要なトレンドです。

オペレーター

次のご質問は、Leerink PartnersのMichael Cherny様からの電話です。回線は開いています。

マイケル・チャーニー

こんばんは、あるいはこんにちは。ご質問いただきありがとうございます。AIに関する考え方について少し踏み込ませてください。スクリプトの中で、イノベーションを提供することのダイナミクスについてお話しされていましたが、整えられているあらゆる要素に敬意を表します。

とは言え、明らかに競争の激しい市場です。ご覧の通り、医師の注目を集めるために多大な投資が行われています。コンピューティングへの支出や、その他の研究開発費、あるいは人員といった増分投資について考える際、今年のこれだけの支出額が、AIへの取り組みをさらに始動させ、拡大させるために適切な amount であるかどうかを、どのように測定されていますか？

ジェフ・タングニー

ジェフです。私が答えさせていただきます。ありがとうございます、マイケル。良い質問ですね。

実情として、コンピューティングへの支出額は劇的に増加していますが、それは良いことです。正直なところ、私たちはかつてないほど多くの医師が、より多くの質問に答え、より多くのノートを取れるよう支援しています。おそらく、今年私たちが自らに課している、そして今後も課していくであろうナンバーワンの指標は、医師の間でのAI利用を継続的に拡大させていくことです。私たちは、医師のプライベートなAIアシスタントになりたいと考えています。

現在、そのためのポジションを十分に築けていると考えています。非常に誇らしく思っています。ワークフローの利用において前年比30%の成長を遂げ、四半期アクティブ処方医数は72万〜80万名へと、過去最大の伸びを記録しました。

ジェフ・タングニー

これを比較対象として見ていただくと、3年前、つまり2024年度から、エンゲージメントを50%成長させてきました。2024年度から2026年度にかけて、同じ期間に売上高を50%以上成長させています。また、同期間中に1株当たりフリーキャッシュフローを2倍以上に成長させました。今私たちの前にあるAIの機会は、ここ数年間に享受してきたものと同様であると考えています。

私たちはここに注力し、投資していくことに興奮しています。その多くはコンピューティングですが、医師と接し、彼らに査読を行ってもらうこと、そして市場に対して最も正確な製品を提供し続けられるようにすることにも多くのリソースを割いています。

ジェフ・タングニー

医師にAIのどのような点が気に入っているか尋ねれば、多くのことが挙げられるでしょうし、私たちはそれらを実現しています。彼らが抱く最大の懸念は、数ヶ月前に行った3,000人の医師を対象とした調査において、AIを利用した医師の71%が挙げた「AIの正確性」です。実情として、単に更新ボタンを押しただけで異なる回答が得られることがあります。自身の免許をかけて、患者のために極めて重大な決断を下す人々にとって、それは決して心強いものではありません。

だからこそ、専門分野の医師である引用著者（cited authors）を起用し、彼らに査読を行わせ、プラクティス・パール（実践的な知見）を加え、回答が正しいことを確認するという私たちの投資は、AIへの投資と並んで、非常に大きな、素晴らしい長期的投資になると考えています。

マイケル・チャーニー

承知いたしました。今のところ大丈夫です。ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、バークレイズのグレン・サンタジェロ様からです。回線は開いています。

グレン・サンタンジェロ

はい、ありがとうございます。質問をさせてください。手短に2点伺います。ジェフ、HCP（医療従事者）マーケティング事業について少しお話しさせてください。

規制に関する継続的な懸念について言及されていましたが、それらの懸念が具体的にどのようなものか、またそれが市場にどの程度影響を与えているとお考えか、詳しくお聞かせいただけますか？それはIRA（インフレ抑制法）による価格引き下げに起因するものなのでしょうか？躊躇が生じている真の原因は何だとお考えですか？第二に、この新しいAI、いわゆるAI検索の提供に関してですが、競合環境が従来のHCPマーケティング事業とどのように異なっているのか、また、その増分収益のマージン構造がどのようになりそうか、教えていただけますでしょうか。ありがとうございます。

ジェフ・タングニー

ありがとうございます、グレン。これの一部にお答えします。もう少し詳しく話すためにペリーが加わると思います。まず、私の準備した発言（スクリプト）の中に「規制」という言葉がありましたが、それは私たちの新しいAI製品に関するものでした。

要点を申し上げますと、彼らはキーワードを購入していますが、同時に除外ワード（suppression words）も購入しています。キーワードに関するターゲティングが正しく行われ、かつ医師の前に表示される方法として、私たちが常に誇りを持てるものにするために、解決すべき課題が多くあります。繰り返しになりますが、私たちはこれについて深く慎重に検討してきました。今年3月にサンフランシスコで開催したAIサミットにおいて、160名の医師を対象にテストを行っています。

ジェフ・タングニー

繰り返しますが、当社のAIを活用した商用提供が、医師の作業を全く遅延させないことを非常に誇りに思っています。他社はそうではありません。他社は（医師に）待機させ、広告を見せようとします。我々はそうしません。

お客様が求めている答えを、可能な限り迅速に提供します。当社の製薬クライアントも、我々とその方法で行うことに同意しています。それには、いくらかの規制上の審査とテストが必要となります。規制上のニーズや審査があるため、AI収益が本格的に重要になるのは今会計年度の後半になると考えている理由も、まさにそこにあります。

それ以外については、規制環境はそれほど大きく変わっていません。もちろん、FDA（米国食品医薬品局）の変更など多くのことが起きてはいますが、全般的に、より不安定な環境であることは確かです。

ジェフ・タングニー

それが、いわばマクロ経済的な、懸念や停滞感につながっています。我々のクライアントの多くは欧州企業であることを念頭に置いてください。上位20社の製薬会社を見ればわかる通り、これらは欧州を拠点とするグループです。我々は、彼らや彼らの規制担当チームと連携し、最終的に最も重要となるROI（投資利益率）を提示し続けることで、引き続き非常に好調な成果を上げています。

ペリー・ゴールド

グレン、ジェフが言ったことに少し付け加えさせてください。これが他の販売手法とどう異なるかについてですが、我々が販売しているものは、初めて少し異なるものになっています。広告主が特定のHCP（医療従事者）をターゲットにするのではなく、キーワードの集合体である「疾患（conditions）」を販売しているのです。製品自体も、単なるネイティブ広告ユニット以上の、一つのパッケージとなっています。

また、インサイトを提供し、リターゲティング機能も備えています。これにより、当社の他の製品の価値も向上します。より優れたシグナルや、より明確な意図（インテント）がもたらされるようになります。これまでの販売とは少し異なります。

ジェフの指摘通り、規制当局の承認プロセスも少し異なります。

ペリー・ゴールド

これらを初めて稼働させるには、少し時間がかかるでしょう。これは製品ポートフォリオ全体にとって、極めて付加価値が高く、増益に寄与するものと考えております。この新製品を販売できることを、非常に楽しみにしています。

グレン・サンタンジェロ

わかりました。ありがとうございます。

オペレーター

次の質問は、Evercore ISIのエリザベス・アンダーソン様からのものです。回線は開いています。

エリザベス・アンダーソン

皆さん、こんにちは。ご質問の機会をいただきありがとうございます。2つの質問がありますが、2027年度の、失礼、売上総利益率の構造をどのように想定されているかについて、もう少し詳しくお話しいただけますでしょうか。第4四半期で見られたような、AIへの投資やAIコンピューティングコストを考慮すべきでしょうか？それとも、売上総利益と営業費用（OpEx）としての投資を切り分けて説明していただけますでしょうか。

二点目は、新しいCFOについて、もう少し詳しくお聞かせいただけますか。彼の経験については承知していますが、この新しい時代に突入するにあたり、ビジネスに役立つと思われるその他の資質についても伺えればと思います。ありがとうございます。

ペリー・ゴールド

エリザベス、こんにちは。まず、利益率の質問にお答えします。2027年度の売上総利益において注目すべき重要な点は、AIコンピューティングによる大幅な増加（ステップアップ）だと考えています。これは主に、エンゲージメントの大幅な増加によって引き起こされるものです。

もう一つの要素として、程度は低いものの、医師向けのジャーナルのライセンス費用が多くありますが、これは全体のごく一部です。その他の営業費用（OpEx）については、チームの体制が整ったところです。費用ベースは少し上昇しました。AIエンジニアが数名増え、今年はそれらの支出がフル・ランレート（年換算でのフル稼働状態）となります。

ペリー・ゴールド

販売およびマーケティングに充てられる、いくつかのPeerCheckへの投資があります。今年は、おそらく初めて、ブランド・マーケティングに本格的に注力していると考えています。当社の製品開発の速度は非常に高く、素晴らしい新しいAI機能が数多く展開されています。それらについて世間の注目を集め、医師の皆様に周知していきたいと考えています。

それはオンラインでの存在感や、ある種のカンファレンスでの存在感といった形になります。現在、社内にはこれに非常に注力しているチームがあります。これは、過去に見られたものとは少し異なる、ある種の意図的な投資であると考えています。現在は、資金の非常に良い活用方法であると考えています。

次の質問をジェフに回します。

ペリー・ゴールド

セルサイドでLinkedInを担当していた頃から、マットのことは長年知っています。マットは素晴らしい人物です。彼を迎えられることを嬉しく思っていますが、残りはジェフに任せます。

ジェフ・タングニー

はい。私のすぐ隣に座っているマットを紹介できることを嬉しく思います。マットとはコンサルタントとして1年以上共に仕事をしてきましたが、彼は本当に非常に助けになってくれました。チームの多くはすでに彼のことを知っていたように感じますし、当社のCFOリーダーシップ職にどのような人物、どのような属性を求めているかについて話し合いを始めた際、マットはまさにすべての条件を満たしていました。

特に、彼の経験は当社にとって非常に親和性が高いものです。LinkedInが非常にプロフェッショナルでありながら、高成長を遂げ、特にポータルを活用してマーケティング・ソリューション事業を構築してきた手法は、非常に素晴らしいものだと考えています。

ジェフ・タングニー

彼は2年前に、当社のポータル戦略の策定において多くの示唆を与えてくれました。その戦略は現在も好調に推移しています。後ほどお伝えする機会がなければ申し上げますが、ポータルのユーザー数は前年比で倍増しました。ポータルは、より多くのAIインサイトや、先ほどペリー・ゴールドが話したような検索入札などを展開するのに最適な場所です。

マットは、ここで素晴らしいリーダーであるだけでなく、多くの業界専門知識をもたらしてくれる人物でもあります。それでは、マット、お願いします。

マット・ソーンフェルト

エリザベス、ご質問ありがとうございます。さまざまな理由から、ここにいられることを非常に嬉しく思っています。Doximityを見ると、私がこれまで携わる機会に恵まれたLinkedInやAtlassian、そしてDocuSignのような素晴らしいブランドと同様に、信じられないほどのプラットフォームのポテンシャルを持つ企業であると感じています。当社のアセット（資産）のいくつかは、単なる最大の医療専門職デジタルネットワークです。

繰り返しますが、80万人のワークフロー・ユーザーを擁しており、現在取り組んでいる多くのAIイノベーションを背景に、エンゲージメントが加速しています。

マット・ソーンフェルト

また、医療従事者との強力なエンゲージメントと関係、さらにはヘルスケア・システム全体にわたる関係を基盤として、複数のサイクルを経て成長してきた素晴らしい収益化の仕組みでもあります。Doximityが現在投資し、創出しているイノベーションを見ると、特に当社の製薬広告事業は、ここから検索広告市場へと真に進化していくことができます。これは、LinkedInが長年にわたって広告事業を進化させる中で見せた、素晴らしい成果と同様のものです。私にとって、特別な文化の一部になることは非常に重要です。

Doximityは特別な文化を持っています。医師や医療従事者を第一に考え、長期的な視点に立った投資や大きな決断を行います。

マット・ソーンフェルト

そのすべてが、ここを非常にエキサイティングな場所にしています。これからの数年間に向けて着手できることに、どれほど意欲に満ちているか言葉では言い尽くせません。

エリザベス・アンダーソン

素晴らしいです。ありがとうございました。

ジェフ・タングニー

手短に補足させていただきますが、マットのブログの名前は『Culture for Breakfast』でした。これは私が気に入っている名前です。なぜなら、当然ながら、文化は戦略を朝食として食べてしまう（文化が戦略を凌駕する）からです。そして、ここにある文化は、彼が非常にうまくフィットするものです。

エリザベス・アンダーソン

素晴らしいです。ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、Needham & CompanyのRyan MacDonald様からのお電話です。通話がつながっております。

ライアン・マクドナルド

ご質問をお受けいただきありがとうございます。ジェフ、下半期、および中期のアップセルや年末の予算消化について考える際、新しいAI検索製品こそが、現在の水準から追加の予算を引き出す唯一の機会であるとお考えでしょうか？価格面については、バナー広告のような低価格帯の市場にはあえて展開しないとおっしゃいましたが、下半期に向けてより多くの需要を喚起するために、今年、何らかの価格変更を検討されていますでしょうか？ありがとうございます。

ジェフ・タングニー

ありがとう、ライアン。ジェフです。これについてはペリーが少し補足してくれるかもしれません。まず言えるのは、今年の年末に向けて、AI製品を持てることを嬉しく思っています。

昨年の年末、つまり予算編成の主要な時期にはAI製品を持っていませんでしたが、今年は期待しています。非AI製品からの成長を期待しているかという点については、もちろんです。我々の遠隔診療ビジネスで見られる成長についてですが、前四半期には1日に72万人の患者に対応した日がありました。これは東海岸で大きな吹雪が起きていた時のことです。

これほどの規模を実現できている企業は他にありません。繰り返しになりますが、共有させていただいた通り、全米の医師のほぼ半数が、当社の遠隔診療サービスのエンタープライズ・ライセンスを保有しています。

ジェフ・タングニー

そしてそれは、クライアントにとってリーチを獲得する絶好の機会となります。なぜなら、患者が同意書に記入したり他の作業をしたりする間、診察中に何百万分もの待ち時間が発生するからです。これは素晴らしい学習の機会ですよね？まさに「マジック・モーメント（魔法のような瞬間）」です。医師は自宅のデスクにいて、遠隔診療を行っており、白衣を着ています。

それは学ぶための素晴らしい瞬間です。この比喩が通じるかわかりませんが、これはある意味でGoogleに似ていると考えています。Googleは検索と非常に興味深いインサイトおよびインテント（意図）の両方を持っていますが、同時に、多くの時間と注目を集めるYouTubeも持っています。私たちは、これら2つをここで統合したのだと考えています。

ジェフ・タングニー

実のところ、AI製品は既存製品のさらなる販売に役立つと考えています。なぜなら、私たちは多くの時間と注目を集めており、今や、どのようにすればより関連性を高められるかを知っているからです。

ペリー・ゴールド

ライアン、ペリーです。価格に関する質問に少し割って入らせてください。大まかに言えば、私たちは価格競争のために価格モデルやポジショニングを変更することはありません。当社のROI（投資対効果）を最もよく理解しているブランドは、一般的に割引を求めているわけではありません。

3年前の、いわゆる前回のサイクルを振り返ってみると、こうした低コストの試みは通常、エンゲージメントにおいて期待を下回る結果となり、最終的には、その後1年から1.5年かけて「質への回帰」のサイクルが展開されます。低コストの試みが思うようにうまくいかないとき、それらの予算が非常に積極的に当社の方へと戻ってくるのを、多くの場合目にすることになります。ただ、AI検索に関しては、少し異なる価格パラダイムになると言っておきます。

ペリー・ゴールド

少し状況が異なって見えますが、その分野の競合他社と比較しても、開始当初から魅力的な価格設定であると考えています。人々が「おや、ここには良い価値がある」と言うような機会があるのではないかと考えています。繰り返しになりますが、当社はバナー広告の会社ではありません。重量あたりの安売りをするような会社でもありません。

価格面における当社の全体的な戦略は、実際には変わりません。

ライアン・マクドナルド

詳細な状況をご説明いただき、ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、モルガン・スタンレーのCraig Hettenbach様からの電話です。回線は開いています。

クレイグ・ヘッテンバック

はい、ありがとうございます。Jeff、DocsGPTの収益化のタイムラインについて、ある種の違いがある医学的レビューについてお話しされていました。数年前のポイント・オブ・ケア・モジュールやビデオ・モジュールの際に経験されたことと、今回予想されることと比較して、何か類似点はありますか？

ジェフ・タングニー

Craig、よく覚えていてくださり感謝します。はい、確かに予測を立てる際にはその点について長期間、深く検討しました。だからこそ、AI関連の項目にはあまり多くを計上していないのです。たとえ多くのビジネスの販売や契約を獲得したとしても、レビューに多少の時間がかかる可能性があることを懸念しているからです。

この製品について言えば、当社の製薬系クライアントにとって、以前の縦型動画よりも、実はそれほど「新しいもの」ではありません。縦型動画を作るのは、特にAIツールが普及する前の3、4年前は困難でしたし、現実として彼らはコンテンツを持っていなかったのです。文字通り、代理店を雇い、動画を制作し、撮影を行い、それを編集してつなぎ合わせる必要がありました。

ジェフ・タングニー

つまり、それにはかなりの時間とレビューが必要だったということです。今回に関しては、いわゆる「新しいアセット（素材）」、つまり新しいコンテンツを必要とするわけではないと考えています。実際には、ターゲットとなるキーワードや抑制語（禁止語）に関するレビューを行うだけです。今回はより迅速に進むと思いますが、私たちは保守的なアプローチをとっています。

クレイグ・ヘッテンバック

理解しました。追質問として、医師を第一に考えるというお話がありました。PeerCheckなど、この製品を定着させるために多くのことを行っていますが、それ以外には何がありますか？また、この分野の他の新しい参入者と比較して、今日、Doximityを最も差別化している要素は何だとお考えですか？そして、新しい参入者との差を広げるために、どのような構築を目指していますか？

ジェフ・タングニー

はい、ありがとうございます、Craig。私が強調したい第一の事項は、病院です。結局のところ、病院はここで非常に難しい決断を迫られています。医師が使用するツールに対して、彼らには一定の法的責任が生じるからです。

当社のデータと利用状況から見えてきたのは、医師が行うすべてのクエリの約半分に、ある程度の患者の保護情報が含まれているということです。当然ながら、これはこれらの病院のセキュリティ部門にとって大きな懸念事項であり、多くの病院が、現在出回っている「AIの無法地帯」へのアクセスを制限したり、遮断したりし始めているのを私たちは見てきました。私たちは、2ヶ月間でクエリ数を倍増させたことを非常に誇りに思っています。

ジェフ・タングニー

最も誇りに思っていることと言えば、当社のテレヘルス製品であるDialerについては、事態が非常に速いスピードで動いていたCOVID禍において、完成までに丸2年を要しました。140の病院エンタープライズ・クライアントを獲得するまでに丸2年かかりましたが、当社のAI製品では、それをわずか2四半期で行ったことであり、これは非常に印象的な成果です。現在、米国には25万人以上の医師がおり、これは他社よりもはるかに多い数字です。彼らは、より良いケアを提供し、質問をし、回答を得るために、患者データを当社のツールに投入するための完全なHIPAA権限、すなわちHIPAAコンプライアンスを有しています。

これは、かなりの規模のモート（経済的な堀）であると考えています。

オペレーター

次のご質問は、Canaccord Genuityのリチャード・クロース様からの電話回線です。回線は開いています。

リチャード・クロース

はい。ご質問ありがとうございます。ジェフ、先ほど言及された140のヘルスシステムおよび病院について、フォローアップさせてください。これらは、一般的に言えばアップセル、つまり既存のDoximityのクライアントなのでしょうか？

ジェフ・タングニー

はい、リチャード。それらは主に既存のクライアントの方々です。以前はクライアントではなかった新規のお客様も数社加わったと考えています。米国トップ20の病院のうち7校を確保しており、これについては次四半期にさらにお話しできるものがあるでしょう。

それらの病院はすべて、AI運営委員会とレビューを設置しています。申し上げたいのは、ここでの導入プロセスは、単に既存の契約に一節を加えるといったものではないということです。実際には、かなり徹底したレビュープロセスを要します。なぜなら、率直に言って、特に大量の患者情報を扱う場合、人々はAIのセキュリティやAIによる混乱を懸念すべきだからです。

これらはそれぞれが完全なプロセスを経てきましたが、繰り返しになりますが、現在は140に達しています。

ジェフ・タングニー

私たちは成長を続けています。また、冒頭のスクリプトで触れたAledadeのように、単に最大規模のヘルスシステムと連携するだけでなく、その先へと進んでいることを誇りに思っています。彼らは国内最大の独立したプライマリ・ケア診療所のネットワークです。ファザドとそのチームと共に、当社のScribe（スクライブ）やその他のツールを使用して、彼らのチーム向けにエージェンティックAI（自律型AI）を構築できることに興奮しています。

当社のAIが、大規模なヘルスシステムに加えて、小規模な診療所においても勝利を収める助けとなっているという、素晴らしい成果を得られたと考えています。

リチャード・クロース

なるほど、助かります。ペリー、期間の短縮に関するコメントについてですが、決算を発表した他のいくつかの企業でも共通のテーマとなっているようです。製薬業界が不確実性を超えていくためには、何が起きる必要があるとお考えですか？価格設定や政策環境に対して、より安心感を持つために彼らは何を待っているのでしょうか？

ペリー・ゴールド

リチャード、こんにちは。素晴らしい質問です。現実的には、それは経営陣（C-suite）から降りてくるものであり、現在のリスク許容度はそれほど高くありません。良くも悪くも、より多額の資金を、より長期間にわたって前払いで投入する意欲が少しでも高まるためには、政策およびマクロ環境がもう少し改善する必要があると考えています。

最終的には、そうしないことでより優れた経済的利益を逃していると気づく人々が出てくるでしょう。とはいえ、マクロ環境と政策が改善するには少し時間がかかると思います。願わくば、イランでのこの紛争がどこかの時点で何らかの解決を見ることを。中間選挙の後、製薬政策を巡る雑音（ノイズ）が少しでも減るかどうかは分かりません。

ペリー・ゴールド

私たちの専門はこうしたことを予測することではありませんが、本当にそうあるべきだと思います。もう一つの要素は、おそらく、当社の新製品であるAI Searchに人々を慣れさせることでしょう。そして最終的には、現在私たちが持っているものの素晴らしい点は、初期段階（まだ非常に初期段階ですが）において、ブランド間や営業担当者の間で非常に多くの競争が見られることであり、それは見ていて非常に良いものです。これらのカテゴリーにおける販売や、競合を抑え込む動きが一定レベルで存在します。

特定のカテゴリーを独占したいと考えているブランドもあり、多くの場合、彼らは1年を通じてそのカテゴリーを狙いたいと考えているのだと思います。

ペリー・ゴールド

この製品、具体的にはシェア・オブ・ボイス（SOV）を通じた販売によって、一部の競合をブロックできる能力は、顧客に3ヶ月を超える期間の契約をコミットさせる要因の一つになると考えています。それが次のアップフロント（前払い）サイクルまで実現しない可能性もありますが、長期契約のために、競合を弱体化させる要素を活用したいと考える顧客もいるだろうと考えています。

オペレーター

次のご質問は、RBCキャピタル・マーケッツのRyan Halsted様からです。回線は開通しています。

ライアン・ハルステッド

こんにちは。ご質問の機会をいただきありがとうございます。受注（bookings）に関する開示事項について、もう少し掘り下げさせてください。前四半期、年初は記録的な受注ペースでスタートしたと言及されていました。

それがどのように請求可能な収益（billable revenue）に転換されたのかをお伺いしたいです。明らかに、受注成長のペースについてはかなり緩やかになるとガイダンスを出されていますが、これまでの経緯がどのようであったのか伺えますでしょうか。

ペリー・ゴールド

やあ、Ryan。ええ、素晴らしい質問です。私が後ほど立ち返りたいのは、1月は1月として記録的な受注成長であったということです。1月は、受注額の面では年間で最も少ない月であると考えています。

その一部は、単に受注が遅れたものであり、12月31日までに契約が完了しているべきものが少し後ろ倒しになったものです。その後の数ヶ月については、市場は軟調なままです。それが現実です。多くの不確実性があり、オプション性（選択肢）を求める動きが多くあります。

90日前よりも、少しずつ状況が悪化していると私は考えています。それが現実です。90日前にはイランでの戦争は起きていませんでした。

ペリー・ゴールド

1月の強さ（その一部は前年度からの受注でした）と、今年に入ってからそれがまだ流れ込んでいないこととの間の乖離が、おそらくその要因ではないかと考えています。それが最大の要因です。

ライアン・ハルステッド

なるほど、助かりました。では、フォローアップの質問ですが、アップセル、および短期的な支出コミットメントに関するコメントについて、少し明確にさせてください。通常、私の理解ではアップセルの期間とは、予算年度または会計年度の残りの期間における資金の再配分について話しているものだと認識しています。その短期的な支出コミットメントが、それらアップセル資金の当該部分にどのような影響を与えると考えておくべきでしょうか。

それは、アップセル資金の一部が予算年度を超えて割り当てられる可能性があるということでしょうか。

ジェフ・タングニー

もちろん。Ryan、Jeffです。私が答えましょう。いいですか、5年前に遡ってみると、私たちが販売していたもののほとんどは年間プログラムであり、顧客は年度の半ばに追加で積み上げていくものでしたよね？それがこれまでのやり方でした。

現在は、非常に多くの変化が起きている環境にあります。AIのニュースサイクルなど、あらゆるものが非常に速いペースで動いています。悪いニュースは、クライアントが3ヶ月や6ヶ月といったコミットメントを好むようになると、私たちの予測可能性（visibility）が損なわれることです。良いニュースは、より高い価格でそれらを提供できるということです。

実際、私たちはその点について非常に明確にしています。1年間の契約については、それらのアップフロントのコミットメントに対して相応の割引が適用されます。クライアントは、より短いコミットメントを行う場合は、より高い価格を支払う必要があることを理解しています。

ジェフ・タングニー

長期的には、より良い価格を得られることは、私たちにとってより良い結果をもたらす可能性があります。繰り返しますが、クライアントにとっても素晴らしいROI（投資利益率）を維持したままです。彼らはより短いコミットメントを行っていますが、私たちはより良い価格を得ています。Perryが述べたように、ここではより大きなシフトが起きていると私は考えています。

人々は少し慎重になっており、世界は非常に速いスピードで変化しています。トップ20社のクライアントのうち数社は、予算全体をカバーする従来の年間コミットメントから離れ、より短いコミットメントを好むようになっています。繰り返しになりますが、長期的には、全体的な収益と利益の観点から、これは私たちにとって好ましい結果となる可能性があります。

ジェフ・タングニー

しかしながら、それは我々の見通しが低くなっていることを意味しており、それは我々が提供しているガイダンスにも明らかに表れています。

オペレーター

次のご質問は、みずほ証券のスティーブン・ヴァリケット様からの電話です。回線はつながっております。

スティーブン・ヴァリケット

はい、ありがとうございます。こんにちは。ご質問をお受けいただきありがとうございます。我々としても、今後1年ほどのデジタルマーケティング支出の収益見通しに関するこの対話を継続するにあたり、特定の治療領域において、マーケティング支出の追加的な、あるいは継続的な軟調が見られるかどうか、特筆すべきものがあるかについて、もう少し詳しくお聞かせいただければと考えております。

なぜこれをお聞きするかと言いますと、別の公開企業が、ワクチンや、また、減量や糖尿病に関連するGLP-1などのマーケティング支出に関連する軟調について言及していたからです。それと同じ傾向が見られるのか、あるいはもっと広範なものなのか、もう少し詳細を伺えればと思います。ありがとうございます。

ジェフ・タングニー

もちろんです。ジェフです。はい、個別クライアントについてはお話ししません。つまり、我々のGLP-1事業は、予想通り非常に順調に成長しています。

その事業全体は非常に競争が激しく、確かにマーケティング支出が増加している状況にありますが、非常に順調に成長しています。新しいFDA承認の数などに関して言えば、素晴らしい年というわけではありませんが、良い年ではあり、他のクラスについても引き続き良い年になると考えています。繰り返しますが、そこでは支出の多くがDTCではなく、医療従事者（HCP）に向けられていると見ています。その分野では引き続き好調を維持できると考えています。

ジェフ・タングニー

ええ、非常に好調な企業がいくつかあり、我々もそれらの企業とは非常にうまくやっていると言えます。興味深いことに、iシェアーズ・ファーマETF全体は、年初来（暦年）で基本的には横ばいですが、どの企業が好調で、どの企業がそうでないかという点において、いわば、より大きな乖離が見られるようになっていると思います。それは常にそうでしたが、おそらくここしばらくの間よりも、現在はその傾向が少し強まっていると感じます。繰り返しになりますが、我々の顧客ポートフォリオにおいては、好調な企業とは共に成長し、そうでない企業とは成長が少し緩やかになっている状況です。

我々は、製薬業界全体の成長に連動していると考えていただければと思います。

スティーブン・ヴァリケット

わかりました。助かりました。ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、ゴールドマン・サックスのデビッド・ローマン様からの電話です。回線はつながっております。

デイビッド・ローマン

ありがとうございます。皆様、こんにちは。まずは、現在の市場動向について伺いたいと思います。デジタルHCP製薬広告市場は25億ドルから30億ドルの規模であると、これまで歴史的に話されてきましたし、その成長見通しについても見解をいただいています。

有料AI検索の分野については、皆様がターゲットとしているのが非常に大きなTAM（最大獲得可能市場）であることは承知しておりますが、現在のそのカテゴリーの規模について、また、SAM（有効獲得可能市場）をどのように考えておられるか、そして、今後の見通しが、市場の創出に依存しているのか、それともこの種の支出へと予算がシフトすることに依存しているのかについて、何か指標となるようなお話はいただけますでしょうか。

ジェフ・タングニー

デイビッド、ジェフです。正直に申し上げまして、これは答えるのが難しい質問です。というのも、これは文字通り全く新しい市場だからです。統計を用いてそのことを強調させてください。

Googleの平均的な検索語数は2.5単語です。当社のDoximity AI検索の平均は23単語です。単にコンテキスト（文脈）がはるかに多いのです。本当に全く異なるアプローチです。

たとえ、有料検索サイト上で誰がHCP（医療従事者）であるかを特定できたとしても――率直に言って、ほとんどの場合は特定できませんが――、質問に関する具体性の度合いや洞察の度合いは、まさに全く新しいレベルにあります。これは新しいTAM（総獲得可能市場）であり、Googleがイエローページに対して行ったことのようになるのではないかと考えています。

ジェフ・タングニー

イエローページはそれほど大きなビジネスではありませんでした。少なくとも数十億ドル規模でしたが、その後Googleが非常に迅速にそのビジネスを10倍にしました。医療向けのAI検索を見る限り、HCP向けの有料検索が現在どの程度の割合を占めているかを明確に特定できたとしても、現在HCPの有料検索に存在する市場よりも、はるかに大きなTAMを最終的に創出できるのではないかと考えています。答えるのが難しい質問ですが、これだけは言えます。

大手製薬会社からのエンゲージメントのレベルは、桁外れです。実情として、これは非常にエキサイティングなことであり、最前線の臨床医が当社の製品に対して直面している本当のギャップや本当の問題が何であるかを理解することにつながっています。

ジェフ・タングニー

それはヘルスケア全体にとって良いことになると考えています。なぜなら、より優れた創薬やより優れた教育が見られ始め、あらゆる階層を突き抜けて、主要な課題や疑問が何であるかを理解できるようになり始めると考えているからです。現時点では、それに数値を付けるのは困難です。

デイビッド・ローマン

承知いたしました。マクロ環境や、製薬会社が直面してきた政治的な不確実性、その他の不確実性に関するあなたのお話を踏まえた上で、おそらくフォローアップの質問です。第1四半期を終えて、ほとんどの企業が年間の収益見通しを引き上げていました。一方で、貴社の純収益維持率（NRR）は前四半期比でわずかに低下しています。

製薬会社が「より少ないリソースでより多くの成果を出す（do more with less）」方法を見出し、HCP広告に多くのリソースを投入することなくビジネスを順調に進めているのではないか、そのため、次の投資領域を見極めるまで、この（広告予算の）抑制が長期間続くのではないか、と自問するのはどの時点でしょうか。あるいは、投資家に対してどのように安心させるのでしょうか？

ジェフ・タングニー

ありがとう、デイビッド。ジェフです。私が答えます。製薬会社は「より少ないリソースでより多くの成果を出す」ようになると思いますが、私たちはその「より多くの（成果）」の部分です。

今日、彼らは多くのメカニズムや分析、そしてデータウェアハウスに多額の費用を投じています。2年前にアナリストが行ったあるKOL（主要な意見指導者）へのインタビューで、デジタルHCP分野で最も成長している領域は何かと尋ねたところ、答えはコンサルティング会社への支出でした。プログラムのROI（投資利益率）を測定するために必要な膨大なコンサルティングが必要だったからです。これにより、彼らは効果のある場所、つまりROIが得られる場所に、本当にお金を投じることができるようになります。

繰り返しになりますが、私たちは常にその面で勝利してきましたし、そこでの成長も続けています。

ジェフ・タングニー

効率性の向上が見込まれますが、それは当社にもたらされると考えています。なぜなら、繰り返しになりますが、ROIを提供しているのは私たちだからです。

オペレーター

次のご質問は、KeyBancのスコット・シェーンハウス様からの電話です。回線は開いています。

スコット・シェーンハウス

皆さん、こんにちは。質問を受け付けていただきありがとうございます。ペリー、これはあなたへの質問です。市場シェアの成長率が5%以下であること、そして自社の成長についても同様の予想を挙げられました。

つまり、過去の「市場成長の2倍」のシェアと、現在の「市場並み」のシェアとの差（デルタ）は何でしょうか？それは、AI分野での市場シェアの損失とその取り戻しによるものなのか、それとも、クライアントによる一時的な支出抑制（低コスト化へのシフト）によるものなのでしょうか？

ペリー・ゴールド

スコット、素晴らしい質問です。はい、歴史的に見て、私たちは常に、年によっては市場成長率を上回ってきました。今年のガイダンスを見ると、現時点では、市場並み、あるいはわずかに市場を上回る程度になる見込みです。実情として、先ほどあなたも話していましたが、増分予算はそれほど多くありません。

これは3年前にも見られました。私たちは、2週間前まで、AI検索に関連するコマーシャル（営業）部門において、提供できるような非常に革新的なものは持っていませんでした。これを提供できるような、前倒しのサイクル（準備サイクル）には間に合っていなかったのです。今は、それを持っています。

営業面では少しキャッチアップをしている状態です。私たちが提供するものに非常に期待しています。

ペリー・ゴールド

それが私たちの助けになると考えています。実情として、先ほどのジェフの指摘通り、メドリーガル・レビュー（医療・法務審査）のタイムラインの関係で、ほとんどのプログラムが稼働する際、夏の間を逃してしまいます。それらから実際の収益が発生するのは、第3四半期（会計年度第3四半期）、10月から12月、あるいはもう少し前になります。収益を認識するタイミングにおいて、革新的な製品を市場に投入している期間が、カレンダーイヤー（暦年）の大部分を逃していることになるのです。

これが、今年市場を上回ることが少し難しい理由の一部です。もう一つの、ディスカウントや、より低コストなエンゲージメントやインプレッションを求めるというご指摘については、それは私たちのビジネス領域ではありません。

ペリー・ゴールド

3年前にも、似たような状況を経験したと思います。当時は、レガシーなパブリッシャーもディスカウントを提供していました。おそらく、その際、マージン（利益率）のシェアを少し失いました。長期的には、自分たちが最も得意とすること、つまりプレミアムな「医師第一」のオファリングに固執することで、より良いポジションにいます。

それが長期的に成果を上げてきた戦略です。私たちは16年間活動しており、複数のテクノロジーサイクルを経験してきました。営業面では最初は少し遅れるかもしれませんが、長期的には、より優れた製品、より優れた医師の利用率、プレミアムなオファリングを備えており、最終的にはより大きなシェア獲得を実現できると考えています。長期的には、市場成長率を上回り続けるための非常に有利な立場にあります。

ペリー・ゴールド

エンゲージメントの成長スピードは、かつてないほど高まっています。時間の経過とともに、収益は最終的にそのエンゲージメントの成長、つまりエンゲージメントの軌道に従ってついてくるものだと考えています。人々がプレミアムで高ROIなチャネルに戻る準備ができたとき、私たちは強力な体制でそこに存在しているでしょう。また、アレンが数年前から実施している調査についても付け加えさせてください。

製薬ブランドに対して、「もし増分予算が確保できた場合、どのプラットフォームにお金を投じるか」と尋ねたところ、私たちは圧倒的なリーダーであり、これまでで最大の伸びを示しました。明らかに、人々は予算を得ると、私たちにお金を投じたいと考えているのです。

ペリー・ゴールド

予算が解放されれば（できれば今年、もう少し多く）、私たちは有利な立場にあると考えています。

マット・ソーンフェルト

スコット、私も手短に割り込ませてください。これは全くの新参者としての視点であり、私はまだフルタイムでここにいるわけではありませんが。プラットフォーム企業のオペレーターとして、またプラットフォーム企業への投資家として、チームが市場の「医師第一」的なエンゲージメント側に焦点を当て、それを構築することに対して、非常に規律を持って取り組んでいることに感銘を受けてきました。それが最終的に、長期的な成長機会を生み出すことになります。

今は、その強力なエンゲージメントを軸とした、製薬クライアントの体験にも投資すべき時期だと考えています。ユーザー基盤が劇的な加速点を通ることは、そう頻繁にあることではありません。Doximityは今、まさにAIエンゲージメントによってそれを経験しています。

マット・ソーンフェルト

AIのマネタイズがどのようにモデルに組み込まれ始めるかという点において、これは非常にエキサイティングな長期的な枠組みの機会だと考えています。

オペレーター

皆様、以上をもちまして質疑応答セッションを終了いたします。これより、閉会の辞のために、ジェフ・タングニー氏に進行を戻します。

ジェフ・タングニー

日々、かつてないほど多くの医師にサービスを提供するために尽力してくれているDoximityチーム全員に、感謝の意を表したいと思います。皆様、ご参加いただきありがとうございました。

オペレーター

皆様、本日の電話会議はこれにて終了いたします。ご参加いただきありがとうございました。これにて、回線を終了していただいて構いません。