オペレーター

皆様、こんにちは。DocuSignの2027年度第1四半期決算電話会議にご参加いただきありがとうございます。現時点では、すべての参加者は聞き取り専用モードとなっております。スピーカーによるプレゼンテーションの後に、質疑応答セッションを行います。

なお、本電話会議は録音されており、会議終了後、ウェブサイトの投資家情報（IR）セクションからリプレイが可能となります。会議中にオペレーターのサポートが必要な場合は、電話機のキーパッドで「星（*）」の後に「ゼロ（0）」を押してください。それでは、投資家情報責任者のMatt Sonefeldtに進行を代わります。お願いします。

マット・ソーンフェルト

オペレーター、ありがとうございます。皆様、こんにちは。DocuSignの2027年度第1四半期決算電話会議へようこそ。本日の会議には、DocuSignのCEOであるAllan Thygesenと、CFOのBlake Graysonが参加しております。

2027年度第1四半期決算を発表するプレスリリースは本日早くに発行されており、準備された発言内容の公開版とともに、当社の投資家向け情報ウェブサイトに掲載されています。始める前に、本日の電話会議における当社の一部の記述は、将来の業績に関する記述を含め、将来予測に関するものであることを皆様にお知らせいたします。これらの将来予測に関する記述に関連する当社の仮定および期待は合理的なものと考えておりますが、これらは既知および未知のリスクと不確実性を孕んでおり、当社の実際の業績やパフォーマンスがそれらと実質的に異なるものとなる可能性があります。特に、顧客需要および導入に影響を与える要因に関する当社の期待は、現時点での最善の予測に基づいており、したがって変更される可能性があります。

マット・ソーンフェルト

SEC（証券取引委員会）への提出書類におけるリスク要因を、本電話会議の内容と併せてお読みいただき、ご検討ください。すべての将来予測に関する記述は、現時点までの当社の仮定および期待に基づいており、法律で義務付けられている場合を除き、将来の出来事や新しい情報に照らしてこれらの記述を更新する義務を当社は負いません。本電話会議では、GAAP（一般に認められた会計原則）および非GAAP財務指標を提示いたします。加えて、非GAAPの加重平均株式数、ならびにフリーキャッシュフロー、請求額（billings）、およびARR（年間経常収益）に関する情報を提供いたします。

これらの非GAAP指標は、当社のGAAP業績から切り離して、あるいは代替物として、またはGAAP業績よりも優れているものとして考慮されることを意図したものではありません。当社の業績を分析する際には、すべての指標を考慮されることをお勧めいたします。

マット・ソーンフェルト

当社の非GAAP財務情報、最も直接的に比較可能なGAAP指標、およびこれらの数値の定量的な調整（reconciliation）に関する情報については、当社のウェブサイト（investor.docusign.com）に掲載されている本日の決算プレスリリースをご参照ください。それでは、Allan Thygesenにマイクをお渡しします。

アラン・ティゲセン

Matt Sonefeldt、ありがとうございます。皆様、こんにちは。当社は、DocuSignのAIネイティブなインテリジェント・アグリーメント・マネジメント、すなわちIAMプラットフォームへの継続的な強い需要とともに、2027年度を開始しました。現在、4万社の企業がIAMを導入しており、それらは会社全体のARRの12.6%を創出しています。

当社のAIイノベーションは、IAMを決定的なアグリーメント・プラットフォームとして確立させており、顧客にさらなる価値を提供し、当社の競争優位性を大幅に広げる新しい機能を迅速に展開しています。2027年度第1四半期の業績は、ビジネスの持続性を示しました。第1四半期の売上高は8億3,000万ドルで、前年同期比9%増となりました。この一貫性が、2027年度の見通しの一部であるARRの加速に対する当社の確信を後押ししています。

ボトムライン（最終利益）については、営業利益率は32%であり、強力な35%のフリーキャッシュフロー・マージンが、当社の歴史上最大の四半期買い戻しとなった3億1,800万ドルの自社株買いを支えました。

アラン・ティゲセン

当社の顧客向けイベントであるMomentumにおいて、企業全体のアグリーメントの重心（center of gravity）となるIAMを実現する新製品やパートナーシップのラインナップとともに、継続的なイノベーションの鼓動を鳴らし続けました。IAMにおける当社の包括的な目標は、組織内の契約に触れるあらゆる人々に対して統合されたプラットフォームを提供することで、摩擦を排除し、ボトムラインの効率を高めながら、トップライン（売上高）の成長を解き放つことです。2027年度において、当社には2つの明確な優先事項があります。第一に、顧客に対して強力なエンドツーエンドのアグリーメント・ワークフローを提供すること。

第二に、当社のAIデータおよびオーケストレーションの優位性を拡大することです。当社はアグリーメント・マネジメントにおける変曲点に到達しました。顧客は今、組織全体にわたる統合されたAIアグリーメント・プラットフォームが、孤立した部門レベルのポイント製品では解決できない問題をいかに解決できるかを認識しています。IAMのエンドツーエンドのアーキテクチャは、遅延を生み、間違いを導入し、価値を損なわせる断片化された引き継ぎ（handoffs）を排除します。

アラン・ティゲセン

デロイトによる新しい調査では、これが数値化されています。AIのポイント製品によるROIの増加はわずか3%であるのに対し、IAMのようなエンドツーエンドのAIプラットフォームを導入する顧客は、30%近い増加、すなわち提供価値において10倍の差を実現していることが判明しました。IAMの顧客に対する価値は、2つの方法で高まっています。第一に、異なる機能チームの独自の業務プロセスに合わせて調整された、新しいライン・オブ・ビジネス（業務）アプリケーションによるものです。

第二に、主要なサードパーティ製アプリとの統合が進んでいることです。例えば、法務特化型の契約アシスタントおよびエージェントを導入することで、社内の法務専門家にとってIAMをより有用なものにしました。これらのエージェントは、企業の過去の交渉内容や内部ポリシーの知識を活用し、文書を自律的にトリアージ、レビューし、成約に向けて進めます。また、IAMをClaudeの新しい法務ツールと統合することでAnthropicとのパートナーシップを深め、法務専門家がClaudeの中からIAMの契約にアクセスし、IAMのワークフローに接続できるようにしました。

アラン・ティゲセン

当社は、リーガルテックのスペシャリストであるHarvey、Legora、およびThomson ReutersのCoCounsel Legalとの同様の統合も発表しました。調達分野では、支出管理のリーダーであるCoupaと提携しており、調達チームはCoupaアプリの中からクロスファンクショナルなワークフローを構築できます。人事分野では、当社の新しい「IAM for HR」製品がWorkdayとGreenhouseをIAMプラットフォームに接続します。Salesforceとのパートナーシップにおいては、深いSlack統合を発表し、ユーザーがSlackボットを通じて直接IAM内で契約を生成、レビュー、同期できるようにしました。

また、Stripeとのパートナーシップを通じて、決済機能もIAMに統合されています。これらのエンタープライズグレードのワークフローと統合は、大口顧客におけるIAMの導入を加速させるのに役立ちます。グローバルなデータ・テクノロジー企業であるExperianは、販売員の生産性を向上させ、クライアントの契約サイクルタイムの速度を上げるためにDocuSignと提携しました。世界最大級の銀行・金融サービス組織の一つであるHSBCは、信用貸付プロセスをデジタル化し簡素化するためにIAMを導入しました。

アラン・ティゲセン

エンタープライズ・エンゲージメントをさらに強化するため、第1四半期に、ビジネス成果に価格を連動させたクレジット制サブスクリプション料金モデルであるIAMプラットフォーム・プランを立ち上げました。今年のMomentumにおいて、当社はIAMプラットフォーム上で達成可能なことのベンチマークを確立しているお客様を表彰しました。機械、電気、配管、およびビルオートメーションのスペシャリストの全国ネットワークであるCrete United社は、AI支援によるレビューを導入することで、契約交渉時間を80%削減し、案件実行スピードを90%向上させました。ブラジルで800店舗以上を展開するミルクシェイクのフランチャイジーであるMilky Moo社は、当社のAIを使用して更新を追跡しており、昨年は1,000時間以上の手作業を削減しました。

DocuSignが持つ契約AIにおける大きな優位性が、IAMの優れたパフォーマンスを可能にしています。当社のAIエンジンであるIrisは、最先端のLLM（大規模言語モデル）のインテリジェンスを活用し、それらの機能をDocuSignのオーケストレーション、深いドメイン専門知識、および比類のない契約データ群と組み合わせています。

アラン・ティゲセン

何億件もの同意を得た非公開の契約がIAMにインジェスト（取り込み）されており、毎週さらに数百万件が流入しています。当社は、公開された契約データでトレーニングされたモデルと比較して、驚異的なコスト効率を維持しながら、適合率（precision）と再現率（recall）を最大15パーセントポイント向上させることができると引き続き確信しています。LLMに対して直接プロンプトを実行する場合と比較して、AI処理コストを50倍以上最適化しました。当社のその他の優位性には、エンタープライズグレードのセキュリティ、1,100以上のサードパーティ・インテグレーションによる広大なエコシステム、そして長年築いてきたグローバルな販売チャネルが含まれます。

当社の顧客のワークフローとコンテキストに対する深い理解は、顧客の指示の下、顧客の制御下で、DocuSignがコンプライアンスのガードレールを提供しながら、タスクを自律的に実行できるエージェントを統合する上で、大きな優位性を生み出します。Momentumにおいて、当社はIAMを「アクションのシステム（system of action）」へと進化させるエージェント型（agentic）の提供策を導入しました。

アラン・ティゲセン

第一に、Iris内の構築済みエージェントが契約書をレビューし、編集を提案し、数分以内に適切な承認を自動的にリクエストします。第二に、DocuSign Agent Studio内のカスタムエージェントにより、顧客は独自のビジネスニーズに合わせてカスタマイズしたエージェントを構築できます。第三に、当社のMCPサーバーを介したサードパーティ製エージェントが、IAMをAnthropic Claude、Gemini、およびOpenAI ChatGPTに接続するため、チームはすでに使用しているチャットアプリ内でIAMの契約を作成、照会、管理することができます。また、IAMはGitHub Copilot、Microsoft Copilot Studio、Salesforce Agentforceといった追加のエージェント型プラットフォームとも接続します。

加えて、Momentumにおいて、当社はフェデレーション信頼モデルを拡張し、顧客が76のアイデンティティ・プロバイダーから選択できるようにしました。また、静的なPDFを、即座にガイド付きのモバイルフレンドリーなデジタル体験へと変換するノーコード・ソリューションである、AI支援型ウェブフォームを導入しました。社内運営においては、エンジニアリングおよび顧客対応の両チームにおいて、効率性を獲得し生産性を向上させるために、引き続きAIを適用しています。

アラン・ティゲセン

出荷されるすべての新規コードの約75%がAI支援によるものであり、前四半期の60%から上昇しています。最後に、IAMプラットフォームの価値と機会は、当社のAIイノベーションから直接生まれるものであり、当社はDocuSign史上最速のペースで新機能の構築を続けています。そのイノベーションは、当社の膨大なユーザーベース、および世界で最も信頼されているソフトウェア企業の一社としての永続的な地位と相まって、DocuSignをAI主導のエンタープライズに不可欠な基盤へと位置づけています。人々が注目していることを誇りに思います。

第1四半期、Fast Company誌はDocuSignを「2026年最も革新的な企業」のリストに選出しました。また、「Where You Work Matters」リストではトップティアの雇用主として表彰されました。Newsweek誌は3年連続で、DocuSignをアメリカで最も信頼されているソフトウェアおよび通信企業の1社に選出しました。また、新しく最高製品責任者（CPO）に就任したGraham Sheldonを歓迎したいと思います。

アラン・ティゲセン

Graham Sheldonは、業界初のエージェント型エンタープライズ・オートメーション・プラットフォームであるUiPathの最高製品責任者を最後に務めた後、当社に加わりました。それ以前、GrahamはMicrosoftに20年以上在籍し、製品担当コーポレート・バイス・プレジデントとして、Microsoft Teamsを立ち上げから3億人のユーザーへと成長させました。契約管理のビジョンを実現していくにあたり、彼のリーダーシップに期待しています。また、IAMの基盤構築に貢献した退任する最高製品責任者のDmitri Krakovskyに感謝いたします。

最後に、この急速な変化の時代において、お客様が契約の真の力を解き放つ手助けをするための、DocuSignチーム全員の絶え間ないコミットメントに感謝いたします。それでは、Blake Graysonにマイクを渡します。

ブレイク・グレイソン

Allan Thygesen、ありがとうございます。皆様、こんにちは。今年度の当社の主な焦点は、引き続きIAMによるビジネスの変革、世界的なデフォルトの契約管理プラットフォームとしての地位の強化、そして最終的な収益成長の加速にあります。DocuSignは、最近の製品発表を通じて、信頼とAIイノベーションの地位を築き続けており、そのすべてがお客様にとって決定的なエンドツーエンドの契約プラットフォームになることに焦点を当てています。

第1四半期において、当社はビジネスの耐久性を示しながら、これらの優先事項に対して進展を遂げました。IAMを通じてAIファーストのプラットフォームへと進化する中で、成長は引き続き回復力を持っています。また、強力な収益性とフリーキャッシュフローを生み出し、当社の歴史の中で最大の四半期資本配分を自社株買いに充てることで、効率性の向上も継続しました。第1四半期の収益は8億3,000万ドルで、前年同期比9%増となりました。

予想通り、為替レートにより約1.6パーセントポイントのプラスの影響がありました。

ブレイク・グレイソン

国際的な収益構成比は現在、収益の31%となっています。顧客にとってさらに価値のあるパートナーとなることで、2027年度の総年間経常収益（ARR）の成長を加速させる機会について、引き続き期待しています。IAMは第1四半期に当社の予想をわずかに上回り、当社の全体的なビジネスにおいて占める割合は拡大し続けています。エンタープライズのお客様にIAMを導入し始めたばかりの初期段階ではありますが、第1四半期において、北米エンタープライズ部門のIAM予約額（bookings）は、他のどのセグメントよりも前年同期比で速い成長を見せました。

第1四半期のIAMは、総ARRの12.6%を占め、前四半期の10.8%から上昇しました。会計年度末までに、IAMが総ARRの約18%を占めるという計画は順調に進んでいます。基礎となるビジネスのファンダメンタルズは、第1四半期に一貫した健全なパフォーマンスを示しました。

ブレイク・グレイソン

直接顧客におけるドルベース・ネット・リテンション（DNR）は102%を超え、2026年度第1四半期と比較して1パーセントポイント以上の改善となりました。当社は、顧客セグメント全体にわたる維持率の向上において着実な進展を続けており、カスタマーエクスペリエンスを最適化し、既存顧客基盤へのIAMの導入を推進することで、さらなる改善の機会が残されていると考えています。過去7四半期にわたり連続して上昇しているDNRの安定性と改善は、当社のビジネスの軌道を支えています。総顧客数は前年同期比9%増と健全な成長を維持しており、総顧客数は約190万人に達しました。

送信されたエンベロープ数は引き続き前年同期比で着実な成長を示しており、一方で、当社の契約利用指標であるコンサンプションは、第1四半期において、当社が追跡している大半の顧客セグメントおよび垂直市場全体で数年来の高水準に上昇しました。

ブレイク・グレイソン

ACV（年間契約価値）が30万ドルを超える顧客数も1,258に増加し、前年比12%の成長へと加速しました。この指標において2桁成長が見られたのは、3年目で初めてのことです。心強いことに、より大規模な顧客に対してIAMのメリットの共有を続けていく中で、30万ドル以上のACV顧客層において、IAMの導入に関する初期のポジティブなトレンドが見え始めています。収益性に関しては、2027年度においても、成長を加速させるためのIAMおよびAIイノベーションへの投資を行いながら、規律ある費用管理とのバランスを取ることに注力し続けます。

第1四半期のNon-GAAP売上高総利益率は、2026年度第1四半期と比較して予想通り前年比では減少したものの、予想を上回る81.5%となりました。念のため申し上げますが、クラウド移行への投資の大部分を継続し、最終的に完了させるため、2027年度の通期の売上高総利益率は前年比でわずかに減少する見込みです。

ブレイク・グレイソン

これらの計画は順調に進んでおり、オンプレミスからクラウドへのデータセンター・サイト移行の大部分を完了しました。Non-GAAP営業利益は2億6,600万ドルで、前年比18%増となりました。営業利益率は32.0%で、2026年度第1四半期の29.5%から2.5パーセントポイント改善し、当四半期のガイダンスの中間値よりも2.75パーセントポイント高くなりました。予測を上回った要因は4つの異なる要素によるもので、それぞれ概ね同様の影響を与えました。

それらには、営業利益に反映された増収、R&D支出のうち資産計上されるイノベーションおよび開発プロジェクトへのシフトによる資産計上賃金の増加、前期に発生した弁護士費用に関連する保険による払い戻し、そして採用ペースを含む当四半期中の継続的な営業費用の規律が含まれます。第1四半期末の従業員数は6,991名で、第4四半期から減少しました。

ブレイク・グレイソン

当社は成長戦略に投資するため、チーム構造において引き続きトレードオフを行っています。すべてのグローバル拠点において採用を継続していますが、純増する従業員数の大部分は低コストな地域からであり、今後もそうなる可能性が高いです。第1四半期のフリーキャッシュフローは2億8,900万ドルで、マージンは35%となり、昨年の30%から上昇しました。これは、第4四半期を除けば、当社がこれまでに経験した中で最も高いフリーキャッシュフロー・イールドの一つです。

前年と比較して第1四半期が好調であった主な要因は、費用の改善と回収効率の向上によるものです。念のため申し上げますが、フリーキャッシュフローの結果は、支払いや現金回収のタイミングにより、四半期ごとに変動する可能性があります。当社のバランスシートは引き続き強固です。当四半期末の現金同等物および投資は、約10億ドルとなりました。

バランスシート上に負債はありません。

ブレイク・グレイソン

第1四半期において、当社は再び自社株買い活動を強化し、3億1,800万ドル相当の株式を買い戻しました。当四半期中に株価が低下した局面を活用したため、これは記録上、最大の四半期自社株買いとなりました。第1四半期末時点で、将来の株式買い戻しのために24億ドルの承認枠が残っています。当社の焦点は、引き続きフリーキャッシュフロー創出の改善と、余剰資本を機動的に株主へ還元することにあります。

第1四半期において、自社株買いプログラムは引き続き発行済株式数の削減に寄与しました。第1四半期の希薄化後加重平均発行済株式数は1億9,650万株で、前年同期の2億1,280万株から前年比8%減少しました。株式報酬費用は、当第1四半期において収益の17%となり、昨年の19%から絶対ベースで前年比でわずかに減少しました。当社は株式報酬の影響を軽減する進展を遂げており、引き続きこの分野の効率改善に注力していきます。

ブレイク・グレイソン

株式報酬と希薄化後株式数の減少が、EPS（1株当たり利益）の成長に寄与しました。第1四半期のNon-GAAP希薄化後EPSは1.09ドルで、前年同期の0.90ドルに対し、前年比21%の改善となりました。第1四半期のGAAP希薄化後EPSは0.40ドルで、前年同期の0.34ドルから前年比18%の1株当たり利益の改善となりました。それでは、ガイダンスに移らせていただきます。

ARRについては、DocuSignを変革する取り組みが意味のある結果をもたらすにつれ、2027年度は前年と比較して成長が加速すると引き続き予想しています。前年比成長率の範囲は8.25%〜8.75%、つまり中間値で8.5%の増益となり、2027年度第4四半期末には35億ドルを超える見込みです。成長の原動力は、主に新規および既存のIAM顧客によるグロス新規予約額と、2026年度と比較したグロス維持率の改善になると予想しています。

ブレイク・グレイソン

これに関連して、DNRにおいても再び緩やかな改善が見込まれます。IAMは2027年度第4四半期末時点で、当社の総ARRの約18%を占め、今年末までにIAMのARRが6億ドルを超えると引き続き予想しています。収益については、第2四半期は8億6,500万ドル〜8億6,900万ドル（中間値で前年比8%増）、2027年度通期では34億9,000万ドル〜35億200万ドル（中間値で前年比9%増）を見込んでいます。為替の影響および2026年度のデジタル・アドオンによる緩やかな逆風の比較を調整した後、収益成長は前年並みを維持しています。

第2四半期に特して申し上げますと、昨年、当社の第2四半期の収益成長は2026年度全体の中で最も高い四半期成長率であったことをご記憶ください。これは主にデジタル利用の増加によるもので、そのため当該四半期の比較対象が厳しくなっています。

ブレイク・グレイソン

収益性については、第2四半期のNon-GAAP売上高総利益率は81.5%〜81.7%の間、2027年度通期では81.5%〜82.0%の範囲になると予想しています。Non-GAAP営業利益率は、第2四半期は29.7%〜30.2%、2027年度通期は30.5%〜31.0%に達すると予想しており、これは前回のガイダンスの中間値と比較して0.5%の増加となります。当社の2027年度営業利益率ガイダンスは、2026年度に見られた水準よりも高い利益率の拡大を反映しています。Non-GAAPの希薄化後加重平均発行済株式数は、第2四半期は1億9,100万〜1億9,600万株、2027年度通期は1億9,000万〜1億9,500万株と予想しており、これは前年比で大幅な減少となります。

これは、当社の自社株買い活動が希薄化を相殺する重要な原動力になると予想しているためです。ガイダンスにおける売上高および利益に関する要因の詳細な解説については、事前説明文の「モデリングに関する考慮事項」の付録をご参照ください。

ブレイク・グレイソン

最後に、2027年度は力強いスタートを切りました。第1四半期は、売上高と利益における持続的な営業実績、およびIAMプラットフォームにおける重要な新イノベーションのリリースにより、当社のビジネスにおける一貫した改善を示しました。当社は、効率性の向上とフリーキャッシュフローを改善しながら、2027年度のARR成長の加速を推進することに注力し続けます。また、お客様、株主、そして従業員の長期的な成功を実現するために、DocuSignを変革することに引き続き注力してまいります。

以上で事前説明文を終わります。それでは、オペレーター、質問を受け付けます。

オペレーター

ありがとうございます。これより質疑応答セッションに移ります。ご質問がある場合は、電話機のキーパッドで「スター1（＊1）」を押してください。確認音が鳴りましたら、お客様の回線が質問待ち行列に入ったことを示します。

質問をキャンセルしたい場合は、「スター2（＊2）」を押してください。スピーカー設備をご利用の方は、スターキーを押す前に受話器を取る必要がある場合があります。質問を募りますので、少々お待ちください。ありがとうございます。

最初の質問は、パイパー・サンドラーのロブ・オーエンス様からです。どうぞ。

ロブ・オーウェンズ

よろしくお願いします。こんにちは。ご質問にお答えいただきありがとうございます。IAMを利用している顧客と、そうでない顧客の間で見られる消費量の違いについて、より詳細に話していただけますでしょうか？IAMはまだ導入初期段階であり、よりローエンド（低価格帯）に浸透していることは承知していますが、エンタープライズ顧客へと移行していく中で、IAMを利用している場合とそうでない場合での消費量の違い、また、IAMを利用している顧客において、時間の経過とともにその違いがどのように変化していくのかについて、理解を深めさせてください。

アラン・ティゲセン

はい。私から始めますので、後ほど自由に割り込んでいただいて構いません。はい。おそらくおっしゃっているのはeSignの消費量のことだと思いますが、IAMを採用している顧客において、それまでのトレンドラインと比較して、eSignの消費量の向上が見られます。

それは顕著であり、正確なパーセンテージは開示していませんが、意味のある数字です。これは、eSignがIAMプラットフォーム全体のコアコンポーネントであり、イネーブラー（実現手段）であるというマクロな観点を裏付けるものです。逆に、IAM内の多くのワークフローコンポーネントによって、eSignも促進されています。例えば、署名で完結する新しい契約ワークフローの作成を容易にすれば、より多くの署名を生成できるようになります。

私たちは、この効果と自己強化的な効果について、非常に強気（bullish）であると考えています。質問に対する回答としては、これで十分でしょうか。ロブ・オーエンス様、何か追加はありますか？

ロブ・オーウェンズ

はい。そちらで数値化されないのであれば、先ほどおっしゃった「意味のある（meaningful）」という言葉以外に、それを示すような指標などは何かありますでしょうか？

アラン・ティゲセン

いいえ、それ（具体的な数値）を出し始めるつもりはありません。ですが、以前も共有させていただいたように、全体として、IAMはそれらの顧客のベースラインのトレンドと比較して、非常に大きな収益押し上げ効果（accretive）をもたらしています。その一環として、署名（signing）の消費を増幅させています。IAMが価値を提供する方法は多岐にわたります。

例えば、より多くの署名をトリガーできるような、より多くのワークフローを設計しやすくします。また、コンバージョンを促進するような機能を新たに追加することもあります。もちろん、リポジトリ（保管庫）としての価値や、IAMスイートの一部である新しいワークフローによる価値もすべて含まれます。署名の消費だけに限定されるものではありませんが、顧客が増分価値（incremental value）を見出す方法の一つとなっています。

ロブ・オーウェンズ

完璧です。次に、マクロ環境と今四半期の状況についてお聞きします。第1四半期について深読みしすぎるべきではありませんが、個別のサブスクリプション収益の数字が示されていない中で、今回の業績の上振れ（beat）は、過去に見られたほど大きくはなかったと思われます。単に、御社の予想に対して、四半期の推移（shape）や、ブッキング（受注）の観点からどのような状況であったのかが気になっています。

ビリング（請求額）は、もはや注視している指標ではなく、営業担当者へのインセンティブも異なることは理解しています。今四半期の内容を少し掘り下げてみた場合、御社の予想に対して第1四半期はどのような状況だったのか、また、年内の残り期間について示されているガイダンスと比較して、先行指標的な観点から何かありますでしょうか。ありがとうございます。

アラン・ティゲセン

承知いたしました。私がお答えします。はい、今四半期の結果には非常に満足しています。非常に堅調でした。

また別の四半期においても、事業全体で一貫した実行力が見られたことは素晴らしいことです。売上高（トップライン）においてはガイダンスの上限を上回り、当社がガイダンスとして提示しているすべての収益性指標においても上回りました。IAM（Intelligent Agreement Management）についても、再び予想をわずかに上回る結果となりました。通期ガイダンスである約18%に向けて進展し続けている中で、この12.6%という数字を見ることができ、非常に嬉しく思っています。

Rob、上振れの幅などについてのご質問かと思いますが、今四半期の着地については全く懸念していません。事業のオペレーショナル・マチュリティ（運用習熟度）が向上するにつれて、予測の精度は継続的に高まり、より緻密なものになっているとお伝えしておきます。いわゆる「上振れの規模」に関して言えば、全く驚くべきことではありません。繰り返しになりますが、チームによる堅調な四半期の実行力に非常に満足しています。

ロブ・オーウェンズ

ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、ウェルズ・ファーゴのMichael Turrin様からです。どうぞ。

マイケル・ターリン

はい、ありがとうございます。質問の機会をいただき感謝いたします。契約管理（agreement management）について伺わせてください。Anthropic社などとのパートナーシップを通じて構築しているものについてお話しいただけますか。

一部のLLM（大規模言語モデル）が取り組んでいることに対し、DocuSignの立ち位置をどのように捉えるべきでしょうか。また、そのエコシステムを拡大し続け、そのポジションを維持していく上で、どのような強みが安心材料となっているのでしょうか。

アラン・ティゲセン

はい。まず全体的な枠組みをお話ししてから、個別にお答えします。我々は3年前に、AIが契約管理を変革する機会があることを見出しました。それがIAMへとつながりました。

これは我々が予測していた通りに展開しており、市場も今、契約書の処理を支援するためにAIを活用することの全ポテンシャルを真に理解し始めています。その展開が本格化するにあたり、我々にはいくつかの大きな優位性があると考えています。一つは、顧客の契約書にアクセスできるというデータの優位性です。顧客は歴史的に、それらの契約書を我々に信頼して預けてきました。

現在、それらをAIで処理するための追加の同意も得ています。AIで処理されている、同意を得た非公開の契約書はすでに2億件を超えており、それがさらなる精度とデータの詳細さ（texture）をもたらしています。そのデータが提供する精度の向上ポテンシャルについては、いくつか言及してきました。

アラン・ティゲセン

次に、あらゆる部門において契約に関わるすべてのワークフローを網羅している点です。これは単に法務を効率化することだけではありません。それは非常に重要ですが、契約に触れるすべての人々、つまり営業、調達、人事、財務、その他の方々が対象です。ポートフォリオの広範さという点において、DocuSignは唯一無二の存在であると考えています。

最後に、信頼という側面です。人々は歴史的に、契約書に関して我々を信頼してきました。我々は他のプロバイダーと比較して、あらゆる種類の規制およびコンプライアンスにおける強みを持っており、だからこそ人々はIAM上で契約書をホストし、そのように処理することを選択するのです。LLMとのパートナーシップに関しては、Anthropic社と提携できることを嬉しく思っています。

また、今週OpenAI社とのパートナーシップを発表したばかりです。我々は、人々が業務を行いたいと思うあらゆる場所で、当社のデータやワークフローを利用できるようにしたいと考えています。これは常にDocuSignの戦略の核となってきました。

アラン・ティゲセン

すでにSign（電子署名）においても、総Signボリュームの半分以上が、他製品との統合を通じたAPI経由で消費されています。我々はSalesforceと20年にわたるパートナーシップを築いてきましたし、Microsoft、SAP、Workdayなどとも長年のパートナーシップがあります。今回のことは、まさにその延長線上にあります。現在、こうしたチャット・インターフェース（chat surfaces）が普及するにつれ、人々はそうした方法で契約データや契約ワークフローを活用し、そこでワークフローを起動したいと考えています。

我々は、人々がいたい場所、そして業務を行いたい場所とパートナーシップを組みたいためです。今後、AnthropicやOpenAI、Google Geminiのような汎用チャットエンジンを活用するユースケースもあれば、

アラン・ティゲセン

あるいは、部門特化型のものも出てくるでしょう。多くの企業で使用されているSlackは素晴らしい例です。

アラン・ティゲセン

そして、契約ワークフローの呼び出しやオーケストレーション（調整・実行）に特化したものもありますが、DocuSignはそれにとって自然な存在になると考えています。我々は顧客が業務を行いたい場所に存在し、市場で最も強力な契約スイートを実現したいと考えています。だからこそ、彼らとパートナーシップを組んでいるのです。ちなみに、彼らが我々とパートナーシップを組む理由も同じです。

彼らは、契約書へのアクセス、契約ワークフロー、そしてDocuSignが占める信頼と独自のポジションを求めて我々にやってくるからです。多くの場合、これらはDocuSignへのインバウンド（引き合い）による結果なのです。

マイケル・ターリン

ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、RBCのリシ・ジャルリア様からお願いいたします。どうぞ。

リシ・ジャルリア

ああ、ありがとうございます。質問の機会をいただき感謝いたします。手短に2点伺わせてください。1点目は、貴社の価格モデルの進化、特にIAMについてです。

好材料として、コア電子署名製品におけるエンベロープ等で見てきたように、貴社は「シート数＋消費量」という考え方に馴染みがあることは承知しています。顧客との対話が増え、より多くの本番ワークロードが発生し、エンタープライズでの牽引力がさらに高まっていく中で、IAM製品がどのように進化していくとお考えか、詳しくお聞かせいただけますでしょうか。それに関連して、アウトカムベース（成果報酬型）の価格設定についても多くの議論があります。それに対する補足的な質問ですが、ミッドマーケット、特にエンタープライズ層からは、より高度なカスタマイズを行いたいという強いニーズがあります。

リシ・ジャルリア

必ずしも、既存のシステム・オブ・レコードやシステム・オブ・エンゲージメントを置き換えたいわけではなく、むしろAIを活用して、保有するあらゆるデータを活用し、ビジネスニーズに合わせて超カスタマイズ化したいと考えています。顧客が電子署名の上にIAMを導入するだけでなく、顧客が求めているレベルのカスタマイズを支援するという点において、どのような機会があるとお考えでしょうか。よろしくお願いいたします。

アラン・ティゲセン

承知いたしました。まず価格モデルについてですが、ご指摘の通り、DocuSignには、いわゆるバリューベース（価値ベース）の価格設定を提供してきた長い歴史があります。従来のSign製品はエンベロープ単位で販売されており、価値提供の適切な代替指標として、基本的にはキャパシティを事前購入する形をとってきました。現在、我々はその概念を、より豊富な価値パラメーターを用いて一般化しており、クレジットのバンドルを購入していただく形となっています。

それは署名であったり、ドキュメント抽出であったり、ワークフローのトリガーであったりします。そのいずれもが、一定数のクレジットとしてカウントされます。これは昨年第3四半期ごろにベータ版として開始しました。非常に良好な採用状況とフィードバックが得られ、この仕組みに基づいて多くの案件を成約させたことが、4月にすべてのエンタープライズ顧客向けに一般提供（GA）を開始する自信につながりました。

アラン・ティゲセン

今後は、このモデルをよりダウンマーケットへ展開する方法を模索していくことになると思います。コマーシャル層においてまだ実施していない理由は、SMB（中小企業）のコマーシャル環境において最も重要なことは、シンプルさと摩擦（フリクション）の軽減だからです。そこではシートベースのモデルやエンベロープモデルが馴染み深く、そのためこれらを維持してきました。時間の経過とともに、市場がこうしたクレジットモデルに慣れていくにつれ、我々もそれに対応し続けていくでしょう。

プラットフォーム価格モデルやこのクレジットの考え方に対するエンタープライズ顧客の受容性には非常に満足しており、それが未来であると考えています。ご指摘いただいたカスタマイズの点についても、全く同感です。

アラン・ティゲセン

だからこそ、我々はDocuSign IAMを単なるモジュール化されたコンポーネント型のスイートとしてではなく、DocuSign IAMのほぼすべてのコンポーネントがサービスとして利用できるように設計しました。これにより、Salesforce、Workday、Anthropic、OpenAIといった他のアプリケーションや、エンタープライズが構築したいカスタム設計のアプリケーションに組み込むことが可能になります。顧客が自らのワークフローに合わせて調整できるよう、究極の柔軟性を提供したいと考えています。当社は、さまざまなISV（独立系ソフトウェアベンダー）と1,100以上の異なるインテグレーションを持っています。

比類のない柔軟性を提供していると考えており、これは率直に言って、当社のバリュープロポジションの重要な部分です。あなたに同意します。それがより容易になり、人々が新しいインターフェースを試したいと考えるようになるにつれ、こうした動きはさらに加速するでしょう。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、Citizens JMPのパトリック・ウォルラベンス様からお願いいたします。どうぞ。

パトリック・ワルラヴェンス

おお、素晴らしい。ありがとうございます。アラン・ティーゲセン、あなたがこの役割に就いてから4年強が経ちましたよね？

アラン・ティゲセン

3年半ですが、まあ、誰が数えているというのでしょう。

パトリック・ワルラヴェンス

3年半。わかりました。3年半。誰が数えているというのでしょう。

3年半。IAMは明らかに成果が出ていますが、為替調整後ベースで見ると、前期比で少し減速したのではないかと考えています。予想よりも難しかったことは何でしょうか？IAMは明らかにうまくいっていますが、何がより困難でしたか？

アラン・ティゲセン

私たちがタイムラインを設定した覚えはありません。進捗に失望はしていません。むしろ、非常に満足しています。これは契約（アグリーメント）にとって、驚くべき変革の瞬間だと考えています。

私たちはそこに注力し、説得力のある新しいビジョンを明確に示し、その判断は正しかったと考えています。私が加入した時点では、その機会が具体的にどのような形になるのか、どのようなテクノロジーがそれを可能にするのかは、まだ完全には明確ではなかったと思いますが、非常に大きな機会があるということが、より一層鮮明になってきていると感じています。私たちは今年、そして今後数年間の成長加速を予測しています。私だけでなく、経営陣の全員がそれに対して非常に強気な姿勢を持っています。

私たちは、しばらくの間、成長の加速を積み重ねていく機会を得ており、だからこそそこに注力しているのです。

ブレイク・グレイソン

為替を除いた減速に関するコメントに、もう一点だけ付け加えさせてください。前年同期比で我々を比較する際に考慮すべきことの一つは、明らかに為替の影響だけでなく、昨年、非常に高い「デジタル・アドオン利用」と呼べるものがあったことです。私たちはそれを正規化された成長率の一部として強調してきました。昨年のそれらのピーク時の数値を正規化すれば、実際には減速していないことがわかると思います。

ほぼ同水準です。アランが言ったように、今年、成長率が加速するというガイダンスの背景にある非常に大きな構成要素の一つはIAMであり、それに加えて、私たちが継続的に実現しているリテンションの改善があります。これは非常にエキサイティングなことであり、ここDocuSignが持つ将来の機会を裏付けるものだと考えています。

パトリック・ワルラヴェンス

わかりました。お二人とも、見解を共有していただきありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、シティのTyler Radke様からです。どうぞ。

タイラー・ラドケ

はい、ありがとうございます。30万社以上の顧客層の強みについて触れていただけますか？今四半期、その層は少し加速しており、通常よりも強くなっているように思います。これについて、通常より少し弱かったように見える請求額（billings）やサブスクリプション収益の形態と併せて、文脈を整理していただければと思います。そのあたりのプラス要因とマイナス要因（puts and takes）について、詳しく説明していただけますでしょうか。

アラン・ティゲセン

はい、ACV（年間契約価値）指標についてコメントさせてください。その後、ブレイク、あなたからも補足してもらえるかもしれません。いいですか、IAM（インテリジェント・アグリーメント・マネジメント）によって、DocuSignは顧客との関係をより深めていく拡大する機会を持っていると考えています。30万社という顧客数を増やしているという事実は、その機会を示す良い数値的指標であると考えていますし、今後さらに進展していくものと考えています。

ブレイク・グレイソン

はい、もちろんです。我々にとってまだ初期段階ではありますが、その数値、つまりその指標が、我々にとってここ数年で初めて二桁台に達したことを非常に嬉しく思っています。率直に言って、IAMはその一因です。本当に期待しています。

ビリングに関するご質問についてですが、当社はビリングについてはガイダンスを出していません。また、ビリングはタイミングの問題だけで、四半期ごとにかなり変動し得るということを皆様にお伝えしておきたいと思います。ガイダンス等については触れませんが、今四半期のビリングは期待通りであったとだけコメントしておきます。昨年と比較していただきたいと思います。

ブレイク・グレイソン

昨年のこの時期、第1四半期のビリングは前年同期比で4%成長し、通期では9.5%成長したと記憶しています。その間には多くのタイミングによる変動が生じ得ます。私が注目していただきたいのは、通期のARR（年間経常収益）ガイダンスである8.5%です。これは、当社のビジネスがどこに向かっていると考えているか、そしてなぜ我々がそれを楽しみにしているかを示す展望なのです。

タイラー・ラドケ

ありがとうございます。追質問です。ARRガイダンスを更新しないことは承知していますが、90日前と比較して、その8.5%に対して漸進的に自信を深めていると言っても差し支えないでしょうか。また、IAMの比率についても、通期の目標に向けたミックスの観点で、線形的な推移を期待すべきでしょうか、それとも季節性に関して何か指摘すべき点はありますか？市場を拡大していくにつれて、当然ながら季節性は強まるものと思います。

ブレイク・グレイソン

はい。ARRガイダンスに関するご質問については、皆様もご存知の通り、通期のARRガイダンスとは実質的に第4四半期のARRガイダンスのことですので、結局のところ、年が進むにつれて当社の可視性がどの程度あるか、そしてそれについてどう感じているかに集約されます。我々はARRのガイダンスを出し始めた最初の年で、4四半期のうちの1四半期を終えたところです。期待していると言えますし、そのパフォーマンスを見極めながら、随時更新していくつもりです。

ブレイク・グレイソン

IAMの進展に関するご質問については、提示した過去の数字を見ると、ある程度の線形的な推移が見て取れると思います。それが我々が意図的に解決しようとしていることや、主導していることであるかのように振る舞いたくはありませんが、おそらく比較的妥当な仮定だとは思います。とはいえ、IAMがどのように推移するかは見ていく必要がありますよね？より大規模な顧客へと進んでいく中で、結果を見ていくことになりますが、非常に楽しみにしています。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、Wolfe ResearchのAlex Zukin様です。どうぞ。

ジェイソン・ウォン

ご質問をお受けいただきありがとうございます。Alex Zukinの代理でJason Wongが伺います。IAMの導入における素晴らしい進展ですね。IAMによるアップリフト（押し上げ効果）について手短に質問させてください。

2026年度末の予測IAM ARRを、2026年度末の推定IAM顧客数で割ると、IAMのARPC（顧客あたりARR）はおよそ1万1,000ドル程度になるとします。これに対し、エンタープライズ部門の2026年度末のARPCは1万200ドルです。これは概ね、ハイシングルディジット（1桁台後半）のアップリフトということになります。この捉え方は正しいでしょうか、それとも、それに関連してミックスやタイミングのダイナミクスがさらに存在するのでしょうか？

アラン・ティゲセン

はい、IAMと非IAMを2つの異なる製品として考えると、少し複雑（トリッキー）だと思います。その大きな理由の一つは、IAMは単なる新製品ではなく、我々にとってのプラットフォームだからです。IAMの浸透の大部分は、既存の顧客基盤から来ています。平均的な顧客規模という観点に基づいたモデリングが、正しい考え方であるかどうかは分かりません。

皆様がなぜそのような分析をしようとしているのかは理解しています。我々は、これを顧客により多くの価値を提供し、IAMへと移行させるための機会として捉えています。一般的に、顧客は、非常に堅実な基盤となる電子署名サービスに加えて、我々が提供する追加の機能やサービスに価値を見出し、それに対してより多くの料金を支払っています。この説明が少しでもお役に立てば幸いです。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、William BlairのPatrick Walravens様からいただきます。続けてください。

パトリック・ワルラヴェンス

ありがとうございます。ご質問にお答えいただき感謝いたします。貴社の全体的なビジネスにおけるIAMの重要性の高まりを考えると、IAMはコアとなる電子署名製品に対して非常に補完的なオファリングであり、また貴社は膨大な流通上の優位性も持っています。その一方で、貴社は比較的競争の激しい領域、特に多くのCLM（契約ライフサイクル管理）ベンダーが存在する領域へと踏み込んでいます。

他のベンダーや市場におけるより広範なワークフロー・プラットフォームと比較して、自社がどのように位置付けられていると考えているか、また、より競争の激しい商談においては、顧客との会話がどのようなものになっているかについてお聞かせいただけますでしょうか。

アラン・ティゲセン

はい。ご存知のように、CLM分野において他のベンダーに遭遇することはあります。その分野には多くのベンダーが存在します。我々は明らかに最大手かつ最も評価の高いものの一つだと思いますが、他にも数社あります。

CLMの機会は、より広範なIAMの機会に比べると、かなり限定的であると考えています。歴史的に、CLMはエンタープライズにおける契約集約型のユースケース、つまりB2Bの交渉型契約に焦点を当ててきました。我々が行っていること、そして異なる角度からアプローチしていることを踏まえると、一部の新しいリーガルテック・プレーヤーが行っていることは、契約（アグリーメント）で何が可能かという点において、非常に異なる捉え方をしています。市場の機会は、歴史的なCLMよりもはるかに大きく、競争セット（競合範囲）は進化しています。

アラン・ティゲセン

市場へのアプローチ（ゴー・トゥ・マーケット）の観点では、DocuSignは、あらゆる部門を横断する、インテリジェント契約管理（IAM）のための非常に広範なプラットフォームを有しており、独自の立場にあると考えています。我々は機能別の専門業者と提携しています。専門的なリーガルテック・プレーヤーの例として、Harvey、Legora、およびThomson ReutersのCoCounselとの提携を開始したことはすでにご覧になったかと思います。これにより、お客様は我々の汎用的なリーガル機能を使用でき、もし法律リサーチツールなどの分野でさらに深く追求したい場合は、それらの製品を利用することができます。

これは、過去にCRM、HRM、あるいはERP製品と連携してきた際と同じ哲学です。我々は、いわば契約における「中枢（ナーブセンター）」となり、必要に応じて他のツールを呼び出したり、接続したりできる非常に良いポジションにいると考えています。

アラン・ティゲセン

CLM市場においては、依然としてCLMソリューションを具体的に探しているお客様が数多く存在しており、我々はその分野でも非常に競争力を持ちたいと考えています。同時に、歴史的には想定していなかったようなことまで含め、企業内のあらゆる部門における、契約に関するより広範な機会に、お客様の目を向けさせたいと考えています。契約管理において、我々はますます強い立場にあり、例えばリーガル領域に異なる角度から参入してくる新しいプレーヤーとも共存しています。

パトリック・ワルラヴェンス

なるほど。非常によく分かりました。詳細なご説明をありがとうございました。IAMについてさらに伺います。

現在の導入曲線（アダプション・カーブ）における立ち位置を教えていただけますか。初期の成長の多くは、既存顧客がそのプラットフォームへ移行することによってもたらされていると理解していますが、そのような付加的な機能を用いて純新規顧客を獲得していく際、どのような手応え（トラクション）が見られるか、簡単にアップデートをいただけますでしょうか。

アラン・ティゲセン

先ほど共有した顧客数から、ある程度のイメージを持っていただけるかと思います。それらは明らかに主に商用（コマーシャル）顧客ですが、IAMの顧客数が4万人を超えたことを発表しました。また、我々には、例えば25万社のダイレクト顧客がいます（法的に関連する実体を合算すると、もう少し少なくなるかもしれません）。まだ初期段階です。

商用セグメントだけでも、まだ多くの伸びしろがあります。エンタープライズにおいては、さらに初期段階です。それらのお客様は、さらに大きな機会を象徴していると考えています。商用セグメントで見られるような引き上げ（リフト）を、エンタープライズの初期案件でも実現できますし、部門を越えて追加の部門へと展開していく市場拡大の機会もあります。

なぜなら、大企業において通常、0%から100%へ一気に移行することはないからです。我々は、IAMが提供する拡大の機会について、非常に強気です。

アラン・ティゲセン

当社のコマーシャル事業には多くの成長の余地があり、エンタープライズ側にはさらなる余地があります。

ブレイク・グレイソン

補足させていただきますと、新規顧客の成長に関しては、IAMがそのかなりの部分を牽引しており、非常にエキサイティングな状況です。ただ、DocuSignが持つ、約190万社の顧客とフォーチュン500社の95%以上をカバーするほどの導入基盤を考えると、すでにリレーションシップがある方々に対して展開できる領域は非常に広大です。新たな機会に期待していますが、我々が持つ導入基盤の規模そのものが、また巨大な機会でもあります。

パトリック・ワルラヴェンス

ありがとうございます。お二人とも、ご意見ありがとうございました。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、NeedhamのScott Berg様からの電話回線に繋がっています。どうぞ。

スコット・バーグ

皆さん、こんにちは。非常に素晴らしい四半期でしたね。時間の関係上、終了が近づいていることもありますので、質問は一つだけにさせていただきます。それは、拡大するバーティカル化（業種特化）のストーリーについてです。

数週間前にカンファレンスに参加したのですが、そこで得た重要な要素の一つが、間違いなくバーティカル化でした。一部の顧客におけるこの拡大するバーティカル化のストーリーを考える際、この戦略は、こうした顧客の一部に対して新たなランディングポイント（導入の接点）を作ろうとしているということでしょうか？ 私の推測では、さまざまな部門においてユースケースが見え始めており、それらの導入方法を合理化しようとしているのではないかと考えています。今後、IAMをバーティカル化していくにあたって、拡大する機会がどのようなものになるのか、私たちは皆、その規模を見極めようとしているところだと思います。何かお聞かせいただければ助かります。

ありがとうございます。

アラン・ティゲセン

はい。私たちはIAMのジャーニー（プロセス）を見ています。私たちが最初に着手したのは、ホリゾンタル（汎用的）なプラットフォーム機能でした。ここ18ヶ月ほどで私たちが取り組んできたことは、機能的なユースケースの研鑽に真剣に注力することです。

つまり、営業、調達、あるいは人事のためのエンドツーエンドのワークフローを最適化できるようにすることです。一部の顧客事例でそれをご覧いただけます。Experianがまさにそれを行っています。Experianは、非常に複雑な製品ポートフォリオを持つ数千人のB2B営業担当者のために、社内効率とサイクルタイムの両方を向上させるべくIAMを活用しています。

これは機能的なワークフローの一例です。明らかに、それは複数の事業部門にまたがっています。もう一つの例はHSBCです。彼らは融資プログラムを推進するために当社を利用しています。

顧客対応、調達対応、人事対応を行う企業があります。次のステップはバーティカル化です。私たちはある程度のバーティカル化を実現しています。

アラン・ティゲセン

歴史的に見て、DocuSignはかなりホリゾンタルなプラットフォームであり、顧客がそれをテーラーメイド（カスタマイズ）できるものでした。金融サービス、ヘルスケア、政府機関といった分野については、より深く踏み込んでいます。それ以外については、現時点で発表できることはありませんが、私たちが持つ汎用的な契約プラットフォームを活用し、さらにカスタマイズしていくよう、顧客やパートナーに働きかけています。そのことが可能になるよう、意図的に非常に強力かつ柔軟に設計してきました。

近いうちにDocuSignが20種類もの異なるタイプのIAMを提供することはないでしょう。それは目標ではありません。目標は、人々が簡単に調整し、カスタマイズできるプラットフォームを提供することです。あなたの指摘は正しいと思います。

それこそが、人々がこれらの新しいツールで行うことになることなのです。

スコット・バーグ

素晴らしい。質問にお答えいただきありがとうございました。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、ジェフリーズのブレント・ティル氏からお受けいたします。どうぞ。

ブレント・ティル

ありがとうございます。アラン、海外事業は着実な加速傾向にあり、今四半期は成長率が10%から17%になったと理解しています。どのような状況にあるのかをお伺いしたいです。成長率は明らかに会社全体の平均を上回っています。

どのような伸びしろが残されているのでしょうか？ 何が皆様にとってエキサイティング（期待感がある）なのでしょうか？ また、成長がどこから生まれているのか、どのような状況が見えているのでしょうか？

アラン・ティゲセン

はい、北米事業もまだ多くの伸びしろがありますが、北米以外にはそれ以上に大きな機会があります。新しい契約テクノロジーは言うまでもなく、サインの採用という点でも（北米より）初期段階にあります。非常に素晴らしい結果が出ています。特にEMEA（欧州・中東・アフリカ）地域について言及したいと思います。

過去のいくつかの決算説明会において、私は懸念を表明したり、我々が望んでいた水準より少し遅れていると述べたりしたことがあったかと思います。1年前に新しいリーダーを採用しました。彼と現地のチームを称賛したいと思います。現在、EMEA事業はより力強いパフォーマンスを見せており、当然ながら、それが我々の海外事業の最大の構成要素ですので、非常に喜ばしいことです。

我々は海外市場の機会に対して非常に強気です。

アラン・ティゲセン

現在、我々はより速く、より豊富な機能セットと、より高度なローカライズを備えて、製品をグローバルに展開することができ、それが我々をより強力なポジションに置いています。私自身、あらゆる海外地域へ頻繁に渡航しており、今月後半にはヨーロッパへ行く予定です。我々が提供しているものに対して、多くの関心が寄せられています。これは非常にポジティブなことであり、将来にとって良い兆しです。

ブレイク・グレイソン

ブレント、その点について補足させてください。アランが述べたことすべてに完全に同意します。前年比の加速には、外国為替（FX）も多少の影響を与えています。FXを除いたとしても、海外事業は2桁成長しており、アランが述べたすべてのことについて非常に期待していますが、前年比での市場の加速には、FXも役割を果たしています。

ブレント・ティル

ブレイク、人員数が減少しているというコメントについてですが、通年の人員数も減少すると見込んでいますか？

ブレイク・グレイソン

ブレント、我々は人員数についてガイダンスは出していません。その点については慎重でありたいと思います。申し上げられることは、我々は事業において採用を行っており、主にIAM（アイデンティティ・アクセス管理）に対してどこに投資するかを非常に慎重に検討しているということです。これはおそらく驚きではないでしょう。

また、どのように、そしてどこでそれを行うかについても非常に慎重に検討しています。人員の伸びがわずかに上昇することについては、全く問題ありません。

ブレイク・グレイソン

繰り返しになりますが、私が主に注目しているのは、収益に対する営業費用の伸びであり、特に年度末に向けての動きです。我々が実現しているオペレーティング・レバレッジの向上を確認できることを嬉しく思います。これについては非常に手応えを感じています。リソースへの投資に対して非常に慎重であり、さらに生産性を高めるためにAIツールを活用しているチームを、本当に称賛したいと思います。

それらを踏まえ、現在の状況については非常に手応えを感じています。

ブレント・ティル

ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、Evercore ISIのVibhor (Gungun)様からの電話回線です。どうぞ。

ヴィボ・モハン

こんにちは。ありがとうございます。Kirkの代理で出席しておりますVibhor Mohanです。お時間をいただきありがとうございます。

IAMについて、アップデートを伺いたいと思います。WEPイネーブルメントとクォータ（割当目標）の構造はどのような状況でしょうか？これを推進するために、この1年間で何か変更を行いましたか？また、今後これに関してさらにできることはあるとお考えでしょうか？ありがとうございます。

アラン・ティゲセン

ええ。質問を正しく理解できているか確認したいのですが、今おっしゃったのは、webイネーブルメントでしょうか？それとも、rep（営業担当者）イネーブルメントでしょうか？なるほど。

ヴィボ・モハン

いいえ、repイネーブルメントです。

アラン・ティゲセン

了解しました。確認です。repイネーブルメントですね。承知いたしました。

はい。いいですか、当社の製品イノベーションと製品リリースのペースは、現在、猛烈な勢いです。おそらく前四半期は過去最高水準にあります。それを非常に誇りに思っています。

すべての事項について、営業担当者を完全に立ち上げさせる（習熟させる）ことは課題ですが、非常に多額の投資を行ってきたと考えています。様々なイネーブルメント活動を伴う、素晴らしいセールス・キックオフを行いました。Momentumに先立ち、かなりの量のトレーニングを実施しました。率直に言って、現時点では製品の観点から見て、選択肢が非常に豊富にある（豊かすぎて困るほどの）状態です。

営業担当者は、製品の幅広さ、DocuSignポートフォリオの競争力、そして彼らが手にしている機会の大きさに、非常に興奮していると感じています。

アラン・ティゲセン

私の考えでは、市場が非常に速く動き、毎四半期に非常に多くの新しい機能が登場するため、このような時期のrepイネーブルメントは、どの企業にとっても困難なものです。当社のイネーブルメント・チームの対応については非常に手応えを感じています。彼らは素晴らしい仕事をしており、営業担当者が新製品に対してどれほど受容的であるか、そして、彼らがどれほど迅速にそれらに取り組み、理解し、顧客のために（その価値を）翻訳しているかについても、非常にポジティブに捉えています。ええ、現在は非常に激動の時期であり、まさに驚異的なペースです。

ヴィボ・モハン

素晴らしい。ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、バンク・オブ・アメリカのJacob Gideon様からです。どうぞ。

ジェイコブ・ギデオン

こんにちは。ご質問をお受けいただきありがとうございます。パートナー・エコシステムを拡大していくにあたり、先ほどもおっしゃっていたかと思いますが、今後、これらチャネルパートナーを通じて調達されるIM受注の構成比（ミックス）については、どのように考えるべきでしょうか？また、パートナーが、垂直型（バーティカル）か水平型（ホリゾンタル）かを問わず、これらの一部のより複雑なIMソリューションを効果的に販売するために、どのような変化が必要になるとお考えでしょうか？ありがとうございます。

アラン・ティゲセン

はい。パートナーは、我々にとって重要な戦略的レバーであると考えています。特に、我々がIMに関する野心を拡大させている中で、パートナー経由の収益は全体の収益よりも大幅に速いペースで成長しており、これは非常に喜ばしいことです。しかし、パートナー・チャネルをフル活用するという点では、まだ極めて初期の段階にあると考えています。

先ほどのご質問に対してですが、そのイネーブルメント（有効化）の課題は、自社の営業チームだけでなく、パートナーにとっても同様です。我々はパートナーへの教育に注力しており、販売面と販売後の実装面の両方で彼らを支援しています。これは我々にとって重要な戦略的レバーです。

アラン・ティゲセン

営業やパートナー管理からプロダクト組織に至るまで、全般的に以前よりはるかに優れたチームを擁しており、投資も大幅に深まっています。また、エンタープライズのワークフローや契約ワークフローの変革を求めている大手SIerをはじめ、パートナー・チャネルからの関心も非常に高まっています。我々は、非常に深く関与している多数の最大手SIerを抱えているほか、複数の市場における追加的な流通を担うリセール・コミュニティも有しています。以前もお話ししたかもしれませんが、一部の市場では、自前の営業チームを構築するのではなく「リセール・ファースト」という戦略をとっています。

これは非常に理にかなっており、一部のセカンダリー市場においても、その点から良好な結果が得られています。

ジェイコブ・ギデオン

わかりました。ありがとうございました。

オペレーター

ありがとうございます。最後の質問は、BTIGのAllan Verkhovski様からです。ご質問をお願いいたします。

アラン・ヴェルコフスキー

素晴らしい。お時間をいただきありがとうございます。アラン、現在MCPを利用することが一般的になっている中で、前四半期にMCPコネクターをベータ版として導入して以来、顧客がどのようにそれに関与しているかについて、どのような大きな学びがありましたか？それが、今後のAIに関するDocuSignのポジショニングに対する見方を、どのように強化、あるいは潜在的に変化させているのでしょうか？Blakeへの短い追質問も用意しています。

アラン・ティゲセン

もちろん。あのMCPコネクターの発表に対するインバウンドの関心は、つまり、ベータ版に数千人が登録しているというレベルです。まさに前例のないレベルのエンゲージメントです。これについては、凄まじい盛り上がりがあると考えています。

これはより広範なテーマに結びついています。DocuSignは非常に重要なデータとワークフローを扱っているため、そこに接続したいと考える人々が非常に多いのです。それは最大手のLLMプレイヤーから、リーガルテック企業、さらには小規模な開発者や社内開発者にまで及びます。契約データと契約ワークフローは、非常に多くのビジネスプロセスにおいて極めて重要であり、これは非常に強力なポジションです。

AIの進展における、まさに「重心（センター・オブ・グラビティ）」なのです。我々がそのような立場にあることは、非常に幸運であると考えています。

アラン・ティゲセン

私たちの哲学は、私たちが構築したすべてのものを、非常にオープンな方法でエコシステムが最大限に活用できるようにすることであり、それは非常に好意的に受け止められていると考えています。ブレイクへの追加質問があったかと思います。

アラン・ヴェルコフスキー

素晴らしい。それを聞けて良かったです。はい、ブレイクへ、為替（FX）に関する追加質問です。不変為替レートベースで見た場合、今四半期のNRRは、方向性として前期よりも高かったでしょうか、それとも低かったでしょうか？

ブレイク・グレイソン

DNRとおっしゃいましたか？

アラン・ヴェルコフスキー

NRRです。

ブレイク・グレイソン

はい。承知いたしました。失礼しました、数字を正しく認識しているか確認したかっただけです。はい、為替の観点からは、そうではないと思います。

改めて、念のためのリマインダーですが、当社のドル建てネット・リテンション（NRR）は、当社と少なくとも1年以上継続している直接顧客を指します。為替はこの指標の主要な変動要因ではありません。繰り返しになりますが、当社のドル建てネット・リテンションは、過去（確か）7四半期にわたって前期比で改善しています。これは投資家向け資料でもご確認いただけるので、見て取れるはずです。

概算では、ここ数四半期は横ばいでした。私たちは、IAMによる向上、およびIAMのエクスパンション（拡大利用）による向上、さらにはグロス・リテンション（総継続率）の改善の両面から、この指標を向上させていく予定です。

ブレイク・グレイソン

アランが先ほど述べたことを繰り返させていただきますが、チーム全体として、IAMにおける営業担当者（レップス）などに関する質問がありましたが、当社ではIAMを通じたエクスパンションの推進と同様に、グロス・リテンションの改善にも注力しています。当社が保有する契約規模において、グロス・リテンションが改善することは、会社として非常に大きな利益をもたらすことを十分に認識しています。私たちはこれに真剣に取り組んでいます。率直に言って、これは全社を挙げて取り組むべき課題です。

当社では、顧客との関係をどう改善するか、カスタマーサービスをどう向上させるかについて多くの時間を費やす「カスタマー・ファースト」の取り組みを行っています。お分かりいただける通り、これは成果を生み始めており、グロス・リテンションの改善も見られています。今後の機会に対して、非常に期待しています。

アラン・ヴェルコフスキー

完璧です。皆さん、ありがとうございました。

オペレーター

ありがとうございます。以上をもちまして、質疑応答セッションを終了いたします。締め括りの言葉のために、アランにマイクをお戻しいたします。

アラン・ティゲセン

オペレーター、ありがとうございます。本日の電話会議にご参加いただいた皆様、ありがとうございます。最後に、私たちはIAMを通じてお客様に提供している絶え間ないイノベーションに期待を寄せています。契約管理において、私たちは転換点にあると考えており、先ほども言及した通り、IAMはエンタープライズAI契約における重心として浮上しています。

ご支援に感謝いたします。次四半期にまたお話しできることを楽しみにしています。

オペレーター

本日の電話会議はこれで終了いたします。このまま回線をお切りいただけます。ご参加いただきありがとうございました。