デビー・ベレヴァン

皆様、こんばんは。Duolingoの2026年度第1四半期決算ウェッブキャストへようこそ。本日、市場の取引終了後に今四半期の株主へのレターを公開いたしました。その写しは、当社のIRウェブサイト（investors.duolingo.com）でご確認いただけます。

本日の電話会議には、共同創設者兼CEOのLuis von Ahn、およびCFOのGillian Munsonが参加しております。質疑応答を開始する前に、両名より準備された発言（定型的な説明）から始めさせていただきます。アナリストの方は、「挙手（Raise Hand）」機能を使用して質問をすることができます。本会議は録音されていますのでご注意ください。

現在、すべての参加者はリスニング専用（聞き取り専用）モードとなっております。開始に先立ち、将来の出来事および財務業績に関する将来予測に関する記述（forward-looking statements）を行う点にご留意ください。これらの記述は、当社がSEC（米国証券取引委員会）に提出した書類に記載されているリスクおよび不確実性の影響を受けるものであり、本日時点で合理的であると当社が判断する仮定に基づいています。当社は、これらを更新する義務を負いません。

デビー・ベレヴァン

また、GAAP（一般に認められた会計原則）および非GAAPの財務指標についても議論いたします。両者の調整（レコンシリエーション）については決算資料に記載されておりますので、当社の業績を評価される際には、それらをご確認いただくことをお勧めいたします。それでは、Luisに交代いたします。

ルイス・フォン・アン

ありがとう、Debbie。皆様、ご参加いただきありがとうございます。第1四半期は「実行」の四半期でした。私たちは、より優れた学習体験の提供と、成長するユーザー層の変化を優先すると述べてきましたが、まさにそれを実行しました。

DAU（1日あたりのアクティブユーザー数）は前年同期比で21%増加し、この戦略的転換を進める中で私たちが予想していた通りとなりました。言語学習に関連して、今四半期にリリースしたものについて数分お話ししたいと思います。なぜなら、「より優れた学習体験」こそが、私たちが目指して構築しているすべてのものの基盤だからです。スピーキング練習は、歴史的にモバイルアプリで上手く実現するのが最も難しいことでした。

今四半期、私たちは無料ユーザーと有料サブスクリプション会員の両方に対して、それを体験のより大きな部分へとしました。ほぼすべての演習に対して、学習者が口頭で回答できる「spoken tokens（音声トークン）」を導入しました。

ルイス・フォン・アン

学習者を現実世界の会話シナリオに置く「Speaking Adventures（スピーキング・アドベンチャー）」の展開を開始しました。単語を声に出すことで学習者の迅速な想起を助ける「Flashcards（フラッシュカード）」をリリースしました。有料サブスクリプション会員向けには、ビデオ通話機能が進化し続けています。この1年間で、同機能におけるユーザー1人あたりの平均発話単語数は2倍以上に増加しました。

また、コンテンツにおいても大きな節目を迎えました。現在、最も学習されている9つの言語すべてにおいて、CEFRスケールのB2に相当するプロフェッショナルな習熟度までのコースを提供しています。非常に迅速に達成しました。第1四半期だけで、20,500のコースユニットを公開しました。

これを比較対象に置くと、わずか2年前の四半期あたりのリリース量の10倍以上です。AIは、私たちが実現可能なことを根本的に変えました。私たちはまだ、その入り口に立ったに過ぎないと考えています。

ルイス・フォン・アン

製品はかつてないほど向上しており、今後の展開にこれ以上ないほど期待しています。それでは、Jillianに交代します。

ジリアン・マンソン

ありがとう、Luis。第1四半期は堅調な四半期でした。受注額（bookings）と収益（revenue）の両方で2桁成長を達成し、売上総利益率（gross margin）を拡大させ、調整後EBITDAとして8,300万ドル（収益の約29%）を計上しました。2026年度について検討されるにあたり、当社の今年度の考え方を改めて強調しておきたいと思います。

私たちは、より大規模で、より持続可能な長期的なビジネスへと成長するための準備として、意図的な投資を行っています。つまり、今年度は第4四半期の電話会議でお伝えした目標に向けて事業運営を行っています。具体的には、受注額の成長率10%〜12%、収益の成長率15%〜18%、および調整後EBITDAマージン約25%です。皆様のモデリングの参考として、現在の見通しに基づき、それらの範囲に沿った2026年度通期のポイント・エスティメイト（単一数値予測）を提供します。

それらは、受注額成長率約10.5%、収益成長率約16.1%、および調整後EBITDAマージン25.7%です。

ジリアン・マンソン

モデルを構築される際に、念頭に置いていただきたい点がいくつかあります。受注額については、第2四半期の予想成長率が約6%となっているのは、比較対象となる前年同期の数字が厳しい（tough comp）ためです。前年同期には、「Energy」の初期展開、最も人気のあるサブスクリプションプランの値上げ、および例外的な広告パフォーマンスが含まれていました。下半期にかけて受注額の成長は加速すると予想しており、第3四半期に約3ポイント加速し、第4四半期にはさらに上昇する見込みです。

収益については、第2四半期に約17%の成長を見込んでいますが、その後、第3四半期に成長が一段階落ち着き、第4四半期に安定すると予想しています。売上総利益率については、第2四半期は約71%となる見込みですが、製品内でのAI搭載機能の使用拡大に伴い、年末にかけて約69%まで低下する傾向を辿ると予想しています。第2四半期の調整後EBITDAマージンは約24%となる見込みです。

ジリアン・マンソン

第3四半期の調整後EBITDAマージンは、第2四半期から横ばい、あるいはわずかに低下した後、第4四半期に27%に近づくと予想しています。情報量が多いですが、全体的なメッセージとしては、2026年は当社にとって重要な戦略的投資の年であり、共有した財務情報のポイント・エスティメイトが示す通り、これまでのところ予想通りに推移しているということです。第2四半期を10億ドル以上の現金、負債ゼロの状態で迎えており、今年度は3億5,000万ドル以上のフリーキャッシュフローを生み出す見込みです。自社株買いの承認に基づいた実行を継続する計画であり、これまでの買い戻しは514,000株、すなわち完全希薄化後発行済株式数の約1%に相当します。

2026年はDuolingoにとって大きな年であり、私たちが構築しているものに非常に期待しています。それでは、オペレーターに戻します。質疑応答に移らせていただきます。

オペレーター

ただいまより質疑応答セッションを開始いたします。ご質問がある場合は、画面下部にある「挙手（Raise Hand）」バーを使用してください。挙手を下げれば、いつでも待ち行列から外れることができます。あなたの順番が来ましたら、パネリストへの昇格を求めるメッセージが画面に表示されます。

承認してしばらくお待ちください。昇格後、お名前が呼ばれましたら、ビデオとオーディオのミュートを解除してご質問ください。

オペレーター

Zoomアプリケーションが一瞬消えることがありますが、これは想定内の動作であり、ウィンドウは再び表示されます。アナリストの方々には、本質問に対して関連するフォローアップを1回のみ認めております。現在、チームが待ち行列をまとめ、準備するために少しの間中断いたします。それでは、D.A. Davidson社のWyatt Swanson氏が承認されるのを少々お待ちします。

Wyatt、ビデオとオーディオをオンにしてご質問をお願いします。

ワイヤット・スワンソン

はい、ご質問の機会をいただきありがとうございます。

ルイス・フォン・アン

こんにちは、Wyatt。

ワイヤット・スワンソン

ありがとうございます。今四半期のDAU成長のさまざまな要因、そしておそらく第2四半期にかけての要因についてお話しいただけますでしょうか。例えば、パフォーマンス・マーケティングなのか、あるいは口コミが再び戻ってきているのか、あるいは他の要因なのかといった点についてです。また、特定の地域で強みや弱みが見られるかについても、併せてお話しいただけますでしょうか。

ルイス・フォン・アン

ご質問ありがとうございます。DAUの成長は我々にとって非常に重要です。言うまでもなく、これは今年我々が取り組もうとしている最も重要な事項です。数年来そうであったように、すべての地域で成長しています。

もちろん、他の地域よりも早く成長している地域もあります。特にアジアが最も急速に成長している地域です。成長要因については、以前とかなり同様です。つまり、歴史的に見て、口コミが当社の主な成長要因となっています。

当社のユーザーの多くは、口コミを通じてDuolingoを利用しています。一定程度のマーケティング、つまりパフォーマンス・マーケティングも行っています。その予算は少し増やしましたが、同規模の他のアプリと比較すると、膨大なものではありません。

ルイス・フォン・アン

概して、成長要因は以前とかなり同様であると考えています。最後にお伝えしたいのは、歴史的にDAUが増加するもう一つの要因は、製品へのリテンション（継続率）の大幅な向上です。これは基本的には、製品の粘着性（スティッキネス）を高めるための取り組みによるもので、非常にうまくいっています。製品に対して、小さなものから大きなものまで多くの変更を加えてきましたが、それらは単にリテンションを高めるためのものです。

それがどのように表れるかと言えば、DAU/MAU比率の上昇として現れます。この比率はほぼ毎四半期上昇し続けており、今四半期も再び上昇しました。

ワイヤット・スワンソン

完璧です。ありがとうございます。1点、手短なフォローアップをさせてください。第2四半期のDAU成長がどのように推移すると予想されているか、また、2026年にかけてのDAU成長を考える上で、依然として20%という数字を指標とする考え方が正しいかどうか、詳細を伺えますでしょうか。

ルイス・フォン・アン

はい。前回の電話会議でお伝えした内容はすべて変わりありません。つまり、年間を通じて20%前後で推移すると予想しています。前年同期比などの影響で多少の増減はあるでしょうが、年内の残りの期間も20%前後となる見込みです。

前回お話しした時から変更はありません。

ワイヤット・スワンソン

完璧です。ありがとうございます。

オペレーター

はい、次のご質問はバークレイズのロス・サンドラー様からです。承認をお待ちしております。ロス様、オーディオとビデオをオンにして、ご質問をお願いいたします。

ルイス・フォン・アン

こんにちは、ロス。

ロス・サンダー

はい、つながりました。皆さん、こんにちは。これでうまくいったようです。さて、ルイス、あなたは90日前に、今年の計画の一部として2つの興味深いことに触れていました。

一つは、フリーティア（無料プラン）におけるエンゲージメントを、つまりフリーティアの上位20%のような、エンゲージメントの高い層のエンゲージメントを活性化させることでした。その取り組みに関するアップデートをお聞きしたいです。もう一つは、Duolingoに導入できる可能性のある新しい要素について、大手モバイルゲーム会社からインスピレーションを得たいとおっしゃっていました。そこから何を学んだのか、またその点に関する新しい戦略についてお聞きしたいです。

ありがとうございます。

ルイス・フォン・アン

はい、ご質問ありがとうございます。さて、フリーティアに関しては、基本的には、2ヶ月前よりもフリーティアの状態を改善しました。もちろん、こうした変更には時間がかかるものもあります。前回の決算説明会からまだ2ヶ月しか経っておらず、1,000もの変更を行ったわけではありません。

私たちはフリーティアをより良くしました。単に、無料ユーザーが利用できるものがより増えたということです。私たちはその結果に非常に満足しています。時間が経てば、それが口コミを確実に増やしていくと考えています。

はい、モバイルゲームからインスピレーションを得ることについては、私たちは常にモバイルゲームから多くのインスピレーションを得てきました。

ルイス・フォン・アン

究極的に私たちがDuolingoで実現しようとしているアイデアは、一対一の人間による家庭教師と同じくらい優れた教育効果を持ちつつ、同時にモバイルゲームと同じくらい楽しいものを作ることです。それが私たちの目指していることです。私たちはそれを継続しています。例えば、前四半期に取り組んだ内容を見ていただければ分かりますが、間もなく、モバイルゲームから直接的な着想を得た、非常にクールなアバターの衣装が登場します。

ユーザーに喜んでもらえると考えています。また、ユーザーへの報酬の提示方法についても、いくつかの変更を行っています。例えば、現在はカードとして表示しており、非常にコレクション性が高いと感じられるものにしています。そういったことを行っています。

ルイス・フォン・アン

もう一つ、正確にはモバイルゲームからではないものの、重要なこと、そしてフリーティアについても言及することが重要な点として、私たちはフリーティアと矛盾しない収益化施策に取り組みたいと考えており、今四半期に非常に優れた施策をいくつか見つけています。その一つが良い例として、無料トライアル期間の延長です。従来、Duolingoは7日間の無料トライアルを提供しており、それはうまく機能してきました。しかし、無料トライアル期間を長くすることは、受注額（bookings）が増えるというメリットがあるだけでなく、ユーザーにとっても良いことであると分かってきました。

ユーザーは「お、1ヶ月間無料なんだ」と感じ、良い気分になります。

ルイス・フォン・アン

それは、私たちがかなり満足していると感じているもう一つのことです。

ロス・サンダー

ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、Citizens JMPのアンドリュー・ブーン様からいただきます。音声とビデオのミュートを解除して、ご質問をお願いいたします。

アンドリュー・ブーン

どうもありがとうございます。

ルイス・フォン・アン

こんにちは、アンドリュー。

アンドリュー・ブーン

質問させていただきます。成長、およびトップ・オブ・ファンネル全般についてお話ししたいと考えています。そこでの減速について、理解を深めるための説明をいただけますでしょうか。昨年の比較対象（comp）などは理解していますが、何が減速の原因となっているのか、また、DAUの成長を支えるためにそれを加速させる必要があるのかどうか、どのように考え始めればよいでしょうか。

ルイス・フォン・アン

つまり、成長という点においては、私たちがここで取り組んでいる主なことはDAUの成長です。それが、私たちが最も長い間取り組んできた主要な事項です。月間アクティブユーザー数（MAU）の成長については、その、それを見ているチーム自体がいないのです。報告はしていますが、それを見ているチームが存在しないのです。

MAUの成長に関連するのがトップ・オブ・ファンネルであり、それについては取り組んでいます。実のところ、トップ・オブ・ファンネルは、その、少なくとも今四半期についてはほぼ横ばい状態にありますが、私たちはそれを加速させたいと考えています。現在、取り組んでいるところです。マーケティングにおいて、特に普及が進んでいない地域において、非常に効果的だと考えている施策がたくさんあります。

それが一つです。

ルイス・フォン・アン

もう一つは、製品に変更を加えて、より良く教えられるようにし、フリーユーザーにとってより良いものにすることです。それによって口コミが加速するはずです。繰り返しになりますが、歴史的に当社のトップ・オブ・ファンネルを担ってきた主な要因は口コミです。そして口コミとは、無料であるという点で素晴らしいという面白い性質を持っていますが、リテンション（維持率）と同じ方法で測定できるほど、私たちがコントロールできるものではありません。

私たちは口コミにとって非常に良いであろう施策を行っていますが、リテンションのようなものに対して持っているような細かい制御の粒度は持っていないのです。

アンドリュー・ブーン

Luis、ユーザーをプラットフォーム上に留めておくという点での戦略的な質問をさせてください。皆さんは常に「楽しさ（fun）」に焦点を当ててきましたよね。

ルイス・フォン・アン

ええ。

アンドリュー・ブーン

より音声主導の体験（voice front experience）を検討するにあたり、変化が生じているように私には見えます。エンターテインメント性を維持すること、そして、より音声に近い体験へと移行していく中で、何を変える必要があるのかについてお話しいただけますか？ありがとうございます。

ルイス・フォン・アン

なぜ変化を感じる可能性があるとおっしゃるのか理解しかねますが、内部的には、楽しさの観点において変化はありません。つまり、独学で何かを学ぶ上で最も困難なことは、モチベーションを維持することだと私たちは強く信じています。これはまさにDuolingoの独自の強み（secret sauce）であり、私たちがここまで来られたのは、ユーザーが何かを学ぶための動機づけを行わなければならないと分かっているからです。なぜなら、人が言うことと、人が実際に行うことの間には、非常に大きな違いがあるからです。

人々は何らかの学習をしたいと言うかもしれませんが、結局のところ、人々は最も楽しいことを行うものです。私たちは、それを楽しくするために多大な努力を払っています。

ルイス・フォン・アン

アプリ内で音声やスピーキングをより中心的なものにすることは、楽しさを損なうものではないと考えていますし、実際、私たちのメトリクス（指標）も、そうではないことを示唆しています。それは非常に楽しい体験になり得ますし、私たちはそれを継続していきます。さて、「楽しさ」について理解しておくべき重要な点が一つあります。画面に表示されるすべてのもの、例えば私たちの美しいアニメーションなどについてですが、人間は非常に視覚的な生き物であることが分かっています。

音声が組み込まれたとしても、非常に美しいアニメーションや、よりゲームのような要素を多く取り入れ続けるでしょう。Duolingoを可能な限り楽しく保つために、グラフィックなどは引き続き目にすることになります。

ルイス・フォン・アン

ええ、アプリをより楽しくすることに専念しているチームは、現在フル稼働しています。今後数日間のうちに、多くのものをご覧いただけるでしょう。例えば、アバターのコスチュームという、本当に素晴らしい機能が登場します。これはとても楽しいものだと思います。

私のお気に入りは、自分で着飾ることです。もし皆さんのアプリで私のDuolingoのアカウントが見られるのであれば、私はホットドッグの格好をしていますが、それがとても気に入っています。

アンドリュー・ブーン

素晴らしい。ありがとうございます。

オペレーター

次の質問は、ゴールドマン・サックスのエリック・シェリダン氏からです。

ルイス・フォン・アン

こんにちは、エリック。

エリック・シェリダン

皆様にお会いできて光栄です。ご質問をお受けいただき、ありがとうございます。もし可能であれば、2つの質問をさせてください。ルイスさん、ここ数ヶ月間における、ユーザー体験とプラットフォーム向けコンテンツのスケールアップの両面において、AIをスケールさせる上での主な教訓は何でしたか？ ジリアンさん、その方程式の両面でAIがスケールするにつれ、それが中長期的な利益率にとって何を意味するのか、どのように考えるべきでしょうか？ お二人とも、ありがとうございます。

ルイス・フォン・アン

はい、素晴らしい質問です。私たちはAIに対して非常に期待しています。総括的に、最も高いレベルで申し上げますと、私たちがここで目指しているのは、1対1の人間による家庭教師と同じくらい優れた教え方であり、かつモバイルゲームと同じくらい楽しいものを作ることです。教えるという部分において、AIこそが私たちをそこに到達させてくれるものです。

私たちは実際に、例えば、先ほど申し上げたように、会話を練習するビデオ通話機能は、この1年で大幅に改善されました。会話ははるかに流暢になり、その結果、ユーザーは平均して1年前の2倍の単語を発言するようになっています。これは非常に大きな改善です。同様に、あなたが言及されたように、コンテンツについても同様です。

ルイス・フォン・アン

前四半期に提供することができた学習コンテンツの量は、基本的には過去に行ったあらゆるものを圧倒しています。私たちは25,000ユニットのコンテンツをリリースしましたが、これは1四半期でのことであり、これは昨年の1年間でリリースした量とほぼ同等です。ちなみに、昨年すでにAIを使用していました。私たちは単に、その使い方がどんどん上手くなっているだけです。

もう一つのこととして、私たちは多くのことに取り組んでいます。例えば、どのエクササイズをユーザーに提供するかを決定するモデルなどです。

ルイス・フォン・アン

各ユーザーにどの方策を提供するかを選択するモデルは、以前からありました。私たちは大幅なパーソナライゼーションに取り組んでいます。なぜなら、それこそが1対1の人間による家庭教師が行うことだからです。基本的には、あなたに非常に密着した形でパーソナライズされます。

これについては、非常に期待しています。

ジリアン・マンソン

コストの観点からは、考えるべきことが2つあると考えています。一つは、顧客向けの両面におけるAIの導入です。当社の第4四半期の売上総利益率（グロス・マージン）のガイダンスは約69%に達する見込みですが、これは製品にその要素（AI）をより多く組み込むことを前提としています。営業費用については、実際、社内のAIコストにおいてかなり大きな増加が見られ始めており、当社のガイダンスにはそれが反映されることになります。

あらゆる面で増加していますが、もう一つ別のことが起きています。AIに伴う効率化の波は常に存在します。したがって、AIコストが上昇したとしても、その後チームが最適化を行い、前進していくというサイクルがあります。

ジリアン・マンソン

例えば、第1四半期の売上総利益率を見ていただくと、予想を上回る結果となり、前年同期比でも非常に良好でした。それにもかかわらず、製品には依然として多くの新しいAIコンテンツが含まれていますが、それはユニットあたりのコストが大幅に低下したためです。これは一種の波のように進みます。コストが下がり、導入が増え、それを管理していくという形です。

全体的な利益率についてお考えいただく際、売上総利益率は69%の範囲に収まり、その後、それに応じて営業費用を管理していくことになると考えています。

オペレーター

次のご質問は、JPモルガンのブライアン・スマイレック氏からです。回線は開いています。

ブライアン・スミレック

ありがとうございます。ご質問をお受けいただき感謝します。ルイス、前回の決算についても触れますが、エコシステム全体に音声機能が浸透しているのを見るのは、明らかに非常に喜ばしいことです。Max全体への関連する影響についてお話しいただけますか？つまり、MaxのサブスクライバーがSuperへダウングレードするような動きは見られますか？また、AIがコモディティ化しているわけではありませんが、より広範なエコシステムで利用可能になる中で、Maxのプロダクトマーケット、つまりゴー・トゥ・マーケット（市場参入）のアプローチについてはどのように考えるべきでしょうか？

ルイス・フォン・アン

はい、その質問をいただきありがとうございます。説明の助けになります。前回申し上げたのは、中間ティアであるSuper Duolingoにビデオ通話機能を追加したいと考えているということです。ビデオ通話は教えるという点において非常に優れた機能であるため、これを行うことは我々にとって重要です。

より多くの人がそれにアクセスできるようにしたいと考えています。なぜなら、アクセスできれば学習効果が高まり、友人にも勧めてくれるようになるからです。これが正しい判断であると確信しています。すでに着手しており、現時点では、特に新規ユーザーに対してSuperサブスクライバーにビデオ通話機能を提供する、いくつかの実験を行っています。

新規のSuperサブスクライバーにはビデオ通話が提供されていますが、既存のユーザーベース全体にまで拡大はしていません。現時点で、Maxに関する変更はありません。

ルイス・フォン・アン

Maxに何が起こるかは分かりません。多くの可能性があります。前回お話ししてからまだ2ヶ月しか経っておらず、まだあらゆる実験を行っているわけではありません。いくつかの可能性があります。

Maxの価格を下げることもあれば、Superサブスクライバーには（無制限ではありませんが）Maxサブスクライバーには無制限のビデオ通話を提供するような施策を行うこともあり得ます。いくつかの形があり得ますが、現時点での指標としては、大きな違いは見られていません。唯一の違いは、現在の新規ユーザーのコホートはMaxを見ることすらなく、Superのみが表示されているという点です。

ルイス・フォン・アン

それは、我々が行っている多くの実験の一つに過ぎません。

ブライアン・スミレック

了解しました。ありがとうございます。助かりました。ジリアン、全体的なガイダンスについてですが、第2四半期のブッキング（受注額）において、前年同期比の比較（comp）が厳しくなることは理解しています。

下半期の再加速を牽引するプラス要因とマイナス要因（puts and takes）について教えていただけますか？20%のDAU（1日あたりのアクティブユーザー数）成長は、四半期ごとに増減（ebbs and flows）があるとも仰っていました。ですので、その下半期のガイダンスは、直感的に言えば、現在進行中のプロダクト・イニシアチブによる初期の恩恵を受けて、DAUが改善していくことを示唆しているのでしょうか？ありがとうございます。

ジリアン・マンソン

はい。下半期のガイダンスをご覧いただければ分かりますが、概して、我々は20%成長をベースに事業計画を立てています。私たちが投資していることに対して、いくらかの早期のリターンが見られるかもしれませんが、それに大きく依存するつもりはありません。今年は長期的な視点を持つよう努めており、行いたい投資をすべて行い、顧客にとって正しいと考えることを実行できるよう、提示したブッキング・ガイダンスの範囲内で事業運営を行いたいと考えています。

ジリアン・マンソン

成長率について考えた場合、第2四半期から第3四半期にかけて、第2四半期は特に「Energy」のリリースや、その他いくつかの機能のリリースにより、前年のブッキングが非常に強かったため、比較対象として非常に厳しくなります。その比較対象（の厳しさ）から回復し、その後もDAUの数値がブッキングを牽引していく様子が見られるはずです。

ブライアン・スミレック

素晴らしい。お二人ともありがとうございました。

オペレーター

次のご質問は、モルガン・スタンレーのネイサン・フェザー氏からです。オーディオとビデオのミュートを解除して、ご質問をお願いします。

ネイサン・フェザー

こんにちは。皆さん、ご質問の機会をいただきありがとうございます。コンテンツ生成能力の急速な向上は、非常に興味深いものです。一方で、言語学習において、少なくとも最も一般的な言語については、現在、真に完全なコアセットを揃えた状態にありますが、異なるエンゲージメント指標に対して新しいコンテンツのA/Bテストを行う機会を見出し始めていますか？ 歴史的に見て、コンテンツの品質が向上することで、リテンション（継続率）や課金率など、何らかの指標の向上が見られたことはありますか？ さらに踏み込むと、参入コストが低下した今、言語学習以外の追加の科目に拡大することについて、どのようにお考えでしょうか？

ルイス・フォン・アン

ネイサン、ご質問ありがとうございます。はい、エキサイティングな点の一つとして、私たちは正直に言って、上位9言語においてDuolingoスコア129まで到達するコンテンツを揃えるために何年もの間取り組んできましたが、それを今ようやく実現しました。社内では、「ああ、もう少しで完成だ。もう少しでだ」と何度も繰り返していました。

誰かが言った言葉が強く心に残っています。「いや、これはまだ始まりに過ぎない」という言葉です。ついにこれらすべてのコンテンツを揃えた今（そして実際に揃えたのですが）、ユーザーのパフォーマンスに基づいて、このコンテンツを大幅に改善できる、より良い状況にあります。

ルイス・フォン・アン

私たちは実際にそれを始めており、コンテンツの変化、確かにコンテンツの品質の変化はもちろんですが、表示するコンテンツの種類も、リテンション、特に新規ユーザーのリテンションに興味深い影響を与えていることを確認しています。私たちは多くの実験を行っており、例えば、最初のユニットで何を教えるかが非常に重要であることも分かっています。挨拶を教えるのか、それとも「お母さん」や「お父さん」という言葉だけを教えるのか。それは別の可能性があります。

実際には、「常に挨拶を教える方が良い」といった単純な話ではありません。それほど単純ではなく、もう少し複雑なのですが、一般的に、これらはリテンションに影響を与えます。私たちはこれに非常に期待しています。

ルイス・フォン・アン

また、これらすべてのコンテンツがあるという素晴らしい状態から、さらに進んで、ユーザーについて知っているすべての情報に基づき、その人のためだけにコンテンツを生成する段階へと移行していくと考えています。直後のエクササイズではなくても、すべての情報に基づいて、例えば2つ後のエクササイズ用に、その人のためだけのコンテンツや文章を生成できるかもしれません。私たちは本当にその段階に近づいており、非常にエキサイティングです。他の科目に関しては、それぞれの科目に独自の、独自の課題や独自の要素があります。

確かに、AIは新しい科目をより速く追加することを可能にしており、チェスはその素晴らしい例です。

ルイス・フォン・アン

つまり、チェスを約9ヶ月で追加することができました。科目ごとに、追加する必要のあるコンテンツのタイプが異なります。例えば、数学の追加は、ChatGPTが表示するようにテキストの塊として提示するだけであれば、比較的容易でした。もし図解やユーザーインタラクションなどを用いて数学を追加したいのであれば、それはより困難です。

AIは間違いなくそれを容易にしていますが、それでも依然としてずっと難しいです。単にAIに「コンテンツをいくつか出して」とクエリを投げるだけでは済まないのです。図解をすべて含めるとなると、はるかに困難になります。その問いに対する私の答えは、はい、AIはより多くの科目を追加することを容易にしている、ということです。

ルイス・フォン・アン

いえ、新しい科目を追加することは、まだ決して容易なことではありません。現時点では、現在ある科目に対して非常に満足しています。特に、数学については非常に期待しています。今回の電話会議も数学のビデオで始まりましたが、私たちの数学コースがついに、グレード2から12までのほぼすべてのコンテンツを揃え、間違えた時に実際に説明ができる段階にようやく到達しました。

私たちはこれに非常に興奮しています。

ネイサン・フェザー

素晴らしい、非常に参考になります。では、バランスシートについてですが、多額の現金を保有されており、フリーキャッシュフローも高水準です。適切な自社株買いのレベルについてはどのようにお考えでしょうか、あるいは、今後その現金の潜在的な使途についてはどのようにお考えでしょうか？

ジリアン・マンソン

現金についてですが、今四半期は自社株買いという形で、ある程度の現金を株主に還元したことをご覧いただいた通りです。4億ドルの認可を得ており、その資金を投じる用意があります。一般的に、私たちは主に事業の運営に注力しており、今年の事業を見据えながら、事業への投資も行っています。実際には、その両方のバランスを取ることになるでしょう。

当然、自社株買いについては、株価が低いときにはより多く買い、高いときには少なく買います。私たちはそれを検討し、株価がどの位置にあるかを見極めます。私たちは、自社株を買うのに非常に良い時期だと考えています。

ジリアン・マンソン

これは、事業を見据える中で、ここ数年間の希薄化を相殺するための素晴らしい方法です。私たちはこれを行うことを好んでいますし、当社のフリーキャッシュフローの見通しからお分かりいただける通り、年間でその自社株買いと同程度のキャッシュを（それとは別に）創出する予定です。そこにバランスがあります。資本配分のもう一つの側面としては、当然ながらM&Aがあります。

私たちは常に市場に出て、案件を探しています。しかし、既にご覧いただいている通り、これまでに行ったものの多くは、その性質としてかなり小規模なものです。いわゆる大規模な案件のように、バランスシートに大きな打撃を与えるようなことはありません。もちろん、市場にあるあらゆるものを常に検討しますが、既にご承知の通り、DuolingoはDuolingoを成長させ、Duolingoに投資し、そこから発展させていくことに非常に注力しています。

ネイサン・フェザー

ありがとうございます。

ルイス・フォン・アン

GameStopがeBayを買収したがっています。私たちもそうしたいかもしれません。冗談です。

オペレーター

次のご質問は、NeedhamのRyan MacDonald様からです。オーディオとビデオのミュートを解除して、ご質問をお願いいたします。

ライアン・マクドナルド

ルイス氏の最後のコメントについては、少し触れずに置いておきます。

ルイス・フォン・アン

ご承知おきいただきたいのですが、eBayを買収するわけではありません。

ライアン・マクドナルド

4月下旬に、上位の全科目で高度なコンテンツが利用可能になったという発表を行い、展開されましたが、それについてお聞きしたいです。マーケティングの観点から、すべてのコンテンツが利用可能になった今、追加のパフォーマンス・マーケティング予算をどのように投入するか、また、それがどれほど大きなアンロック（機会の創出）となるのかについてお話しいただけますか？ また、下半期から来年にかけて、それがどのようにファネルの上部を補充することに役立つと考えておくべきかについても教えてください。

ルイス・フォン・アン

ええ。パフォーマンス・マーケティングの観点においては、もちろん、これは英語学習者にとって最も重要であると考えています、失礼。プラットフォームに流入するユーザーを見つけるという点において、英語学習者はより高度なコンテンツに最も関心を持つ層です。アジアに関して興味深いことの一つは、多くのアジアの主要市場において、収益性の高いパフォーマンス・マーケティングを行うことができるという点です。

ルイス・フォン・アン

ご存知の通り、Duolingoにおけるパフォーマンス・マーケティングは興味深い状況にあります。当社の無料版があまりにも優れているため、収益性の高いパフォーマンス・マーケティングを行うことが容易ではありませんでした。なぜなら、ユーザーを獲得しても、彼らが無料ユーザーとして非常に満足してしまうからです。私たちは、特に例えば中国においては、収益を伴った獲得が可能であることを確認しています。

これらは英語学習者です。その点において、これらは少し関連しています。私たちのパフォーマンス・マーケティングにおける主な点は、歴史的にパフォーマンス・マーケティングへの投資が不足していたことだと申し上げます。今年に入り、間違いなくよりプロフェッショナルに取り組んでおり、その結果は今後数ヶ月のうちに見ていただけると考えています。

ルイス・フォン・アン

私たちはこれにかなり期待しています。というのも、ようやく、ユーザーを獲得した後に適切な場所にユーザーを誘導するための、適切なアトリビューション（貢献度分析）を行うためのインフラを構築しているからです。当社のような規模の企業であれば、おそらく数年前に構築しておくべきものでしたが、私たちはある種、それを無視してきました。私たちはこれにかなり期待しています。

ライアン・マクドナルド

素晴らしいです。フォローアップの観点から、あるコホート、つまりSuperにおける純新規の有料サブスクライバーのコホートに対して、Super Duolingoのビデオ通話機能をテストしている際、これまでのところ、価格の弾力性や、Superレベルにおいてその機能に対して追加的に支払う潜在的な需要に関して、どのような状況が見えているかお話しいただけますか？ またJillian、その結果が、今後進んでいく上での売上総利益率のプロファイルに対する見解にどのように影響するかについても伺えますでしょうか？

ルイス・フォン・アン

そこで申し上げたい主な点は、ビデオ通話付きのSuperに対して、どのような価格が適切であるかについて、いくつかのテストを実施しているということです。すべての結果をお伝えすることはできません。というのも、この取り組みを開始したのは2か月前であり、時間がかかるからです。ご存知の通り、A/Bテストを構築し、結果を得るために数週間テストを実施する必要があります。

この取り組みを開始してから、まだわずか8週間しか経過していません。ですので、多くの結果はまだ手元にありません。私が申し上げられることは、人々はビデオ通話付きのSuperに対して、より多くの料金を支払う意向があるということです。それは分かっていますし、学習しています。

ルイス・フォン・アン

どれくらい多く支払うのかについては、あと1、2四半期経てば、より詳しくお話しできるでしょう。

ジリアン・マンソン

Ryan、私たちが全員に対して、ビジネスの財務数値の一定の範囲内で運営するよう注力してきた理由の一つは、このような種類の取り組み、つまりこのようなテストを行うことを可能にするためです。価格に対する顧客への異なるアプローチ方法を検証することです。そのすべてが、ここにあるガイダンス、つまり私たちが2026年に運営したいと考えている範囲の中で想定されています。特定の四半期においては、多少の増減はあるかもしれません。

私たちは年初からそれを想定しており、それに沿って実行しています。そこに大きなサプライズはありませんし、私たちが2026年に向けて提示した財務数値は、それを許容できると考えています。

ライアン・マクドナルド

素晴らしいです。ありがとうございます。以上です。

オペレーター

これ以降は、列を消化するために、アナリストの方には関連する質問を1つずつに制限させていただきます。ありがとうございます。次の質問は、William BlairのRalph Schackart氏からです。

ルイス・フォン・アン

ラルフ。

ラルフ・シャッカート

ルイス、こんにちは、Gillian。これが関連する質問であることを願っています。やってみます。ルイス、歴史的に考えてみると、ある種、パラドックス（逆説）があるように感じられます。

歴史的には、収益化しすぎていた。今は、ユーザーベースの収益化が不十分な、ある種の期間の中にいるのかもしれません。少し立ち止まって、今日どのようなシグナルを見ているのか、現在正しい方向に進んでいると判断するための指標にはどのようなものがあるのか、教えていただけますでしょうか。もう少し広い意味で、再び収益化を開始する適切な時期はいつ頃になるでしょうか。

前回の電話会議からまだ数ヶ月しか経っていないことは承知していますが、それについてお考えを詳しくお聞かせいただければと思います。ありがとうございます。

ルイス・フォン・アン

ええ、素晴らしい質問です。以前申し上げたことを改めて強調できるからです。「パラドックス」という言葉を使われましたが、まさに私たちが感じていることでもあります。私たちは、収益化不足であると同時に、収益化しすぎている状態でもあります。

奇妙なことですが。実態としては、月間アクティブユーザー（MAU）の約12%が有料サブスクリプション会員です。私たちは、その数字はもっと高くなるべきだと考えています。つまり、他のフリーミアムモデルの比較対象（comps）を見ると、それよりもはるかに高いのです。

例えば、Spotifyは50%近くに達しています。そこにはまだ多くの余地があると考えています。もっと多くのユーザーを獲得できるはずです。

ルイス・フォン・アン

同時に、特定の種類の収益化については、おそらくやりすぎていたのだと考えています。つまり、無料ユーザーの体験において、摩擦（不便さ）を多く作りすぎていたという意味です。その核心にあるのは、私たちの収益化施策の多くが、DAU（日間アクティブユーザー）の成長と相反するものであったということです。多くの施策がDAUの成長と相反していました。

例えば、無料ユーザーの体験に摩擦を増やすと、一部のユーザーはサブスクリプションを契約します。それは良いことであり、収益を生みます。しかし同時に、離脱するユーザーも増えます。私たちがすべきこと、そして現在取り組んでおり、非常に期待していることは、DAUの成長と収益化を相反させない収益化の方法を見つけることです。

ルイス・フォン・アン

そうした方法は存在しており、私たちは非常に満足しています。すでに1つ挙げましたが、それは無料トライアル期間を長くすることです。これまでのDuolingoにおいて、無料トライアルの期間はあまり多くの実験をしてこなかった分野ですが、規模を拡大させている他のサブスクリプション型ビジネスを見ると、かなり異なるトライアル期間を設定しており、通常、私たちのものよりもずっと長くなっています。1ヶ月のものを見かけることもありますし、時には3ヶ月の無料トライアルさえあります。

私たちはそれらを試していく予定ですし、すでに1ヶ月の試行において確かな成果が見えています。収益を増加させるという良い結果だけでなく、DAUとも相反しないということも確認できています。つまり、「7日間の無料トライアルの代わりに1ヶ月の無料トライアルを提供する」と言ったとしても、ユーザーを離脱させることはないのです。

ルイス・フォン・アン

ユーザーは「お、それは良さそうだ」と感じるのです。私たちが取り組んでいることは、DAUの成長と相反しない収益化の方法を見つけることです。それらは存在しますが、無料ユーザーの体験に単に摩擦を加える方法ほど、即効性はありません。それが今年私たちが実験していることです。

Jillianが言ったことはまさにその通りです。今年、これを実験するために考えているアイデアとして、おそらく3ヶ月の無料トライアルを試すことになるでしょう。ちなみに、3ヶ月の無料トライアルの実験については以前も申し上げましたが、今年のような年でなければ、決して成し遂げられなかったことです。なぜなら、3ヶ月の無料トライアルを行うと、受注（bookings）が丸々1四半期遅れることになるからです。

ルイス・フォン・アン

「これらのガイドラインに従って運営します」と（事前に）説明できないまま、（決算に）臨むことになる、ということです。今回、私たちはそのようにしました。ただ単に「すみません、受注はすべて来四半期になります。今四半期には発生しませんでした」と言うだけでは、少し奇妙なことになってしまいます。

だからこそ、私たちはこのような方法で運営しているのです。

ラルフ・シャッカート

わかりました、ありがとうございます。Luis、感謝します。

オペレーター

次のご質問は、EvercoreのMark Mahaney様からです。音声とビデオのミュートを解除して、ご質問をお願いいたします。

マーク・マハニー

はい、ありがとうございます。売上総利益率についてお伺いしたいです。貴社のガイダンスは、第4四半期には売上総利益率が60%台後半へと段階的に低下していくことを示唆しているように見受けられます。利益率、つまり売上総利益率がその水準で維持されると考える理由はありますか？それとも、より高く、あるいはより低く回復すると考える理由はありますか？今年以降の売上総利益率の推移について、何が上昇または低下の要因となるのか、どのように考えるべきかについてお話しいただけますでしょうか。

ジリアン・マンソン

Mark、AIの要素が含まれるあらゆる利益率について考える際、例えば売上総利益率を例にとると、機能を導入し始めた段階ではコストが高くなる傾向がありますが、その後、時間をかけてそのコストを最適化していきます。例えば第1四半期を見ると、前年同期と比較して利益率は非常に良好に維持されましたが、それはユニットあたりのAIコストが大幅に低下したためです。将来を見据えると、製品により多くのAIを構成要素として組み込んでいきたいと考えています。そのため、売上総利益率のガイダンスを69%まで下げていますが、これは実質的に前四半期と同じ水準です。

これは単に、より多くのAIコンテンツが含まれるようになることを示唆しているに過ぎず、長期的に見てビジネスにとって素晴らしいことだと考えています。

ジリアン・マンソン

ポジショニングの観点からは、さらに最適化できる可能性もありますが、私たちは製品にそれほど多くのAIを投入したいと考えています。年度末の着地としては、69%というのは適切な水準だと考えています。もしそれが実現すれば、素晴らしい成長にもつながるでしょう。とはいえ、これは変化の激しい環境であり、最適化が予想よりも早く進むこともありますので、その点については（利益率が）上下どちらにも動く可能性があります。

マーク・マハニー

わかりました。ありがとうございます、Gillian。

オペレーター

次のご質問は、KeyBancのJustin Patterson様からです。音声とビデオのミュートを解除して、ご質問をお願いいたします。

ルイス・フォン・アン

Justin、こんにちは。

ジャスティン・パターソン

ありがとうございます。こんばんは。Duolingoは、A/Bテストに関して常にハイペースなプロダクト哲学を持っていると考えており、コーディングによって、それらを大量に行うことがかつてないほど容易になっています。エンジニアの生産性全体、実施されているテストの数、そしてそれらをどのように考えるべきか（おそらく長期的な人員ニーズに影響を与えるものとして）について、どのようにお考えかお聞きしたいです。

ありがとうございます。

ルイス・フォン・アン

ええ、素晴らしい質問です。その通りです。私たちは多くのA/Bテストを行っています。常に数百ものA/Bテストを並行して実施しています。

それが私たちのプロダクト哲学であり、それによってDuolingoは時間をかけて改善されてきました。なぜなら、私たちは（数値を）向上させることができるからです。特定のメトリクスを目標に定めれば、数ヶ月いただければ、通常はそのメトリクスを向上させることができます。私たちは単に多くのA/Bテストを行っています。

実施可能なA/Bテストの数が増えていることが分かっています。それはAIの活用、特にエンジニアリングやプロダクト組織における活用によるものだと考えています。その増加は膨大なものではありませんが、一人当たりのベースで増加が見られるのは、ここ数年で初めてのことです。

ルイス・フォン・アン

それが助けになっていると考えています。これがどこまで続くかは分かりませんが、興味深いことです。例えば、1年ほど前にTwitterを見ていれば、5秒で望むものは何でもプログラミングして完了でき、一人のエンジニアが同時に1万個のA/Bテストを実行できないはずがない、と考えていたでしょう。それは誇張です。

実際にはそうではありません。ごく最近まで、私たちや私たちと同規模の企業は、全体的なベロシティ（開発速度）の真の向上を見ていませんでしたが、その向上を実感し始めています。

ルイス・フォン・アン

まだ緩やかではありますが、増加が見られ始めていますので、今後もその増加は続いていくものと考えています。エンジニア一人当たりのA/Bテスト数を10倍にできるとは思いませんが、増加しており、それは私たちが非常に喜んでいることです。

ジャスティン・パターソン

ありがとうございます。

オペレーター

次の質問は、ジェフリーズのジョン・コラントゥオーニ氏からです。

ジリアン・マンソン

こんにちは、ジョン。

ルイス・フォン・アン

ジョン。

ジョン・コラントゥオーニ

はい、ありがとうございます。質問を受けていただき感謝します。DAUの傾向についてお聞きしたいです。米国のDAUが海外のDAUと比較してどのような傾向にあるか、また、米国ユーザーは一般的に海外ユーザーよりもサブスクリプションを契約する率が高いことを踏まえ、その地域的な成長の差が、長期的に見てブッキングにどのような影響を与える可能性があるか、詳細を教えていただけますか？

ルイス・フォン・アン

DAUは米国でも成長していますし、ほぼすべての国で成長しています。米国での成長が多くの海外市場よりも緩やかであることは事実です。特にアジア、その地域全体が、我々の中で最も成長している市場です。それがマネタイズにどのように影響するかという点については、それほど大きな影響はないように見受けられます。

米国がうまくマネタイズできているのは事実ですが、結果として多くの国が比較的うまくマネタイズできていることが分かっています。良い例は中国です。中国は西欧、つまりフランスと同じくらい上手くマネタイズできています。米国ほど高くはありませんが、かなり高い水準です。

中国の成長率については、最新の数字は分かりませんが、かなり大きなものだと考えています。

ルイス・フォン・アン

米国での成長が非常に低いという事実が、直ちに我々のブッキング成長が極めて低くなることを意味しているとは考えていません。米国の成長については、製品をより使いやすくすること、そして口コミをより高めることによって、成長させていきたいと考えています。また、米国でのマーケティングにもいくらか投資する予定です。歴史的に、米国での実際の有料マーケティングには投資してきませんでした。

これらすべての要素を組み合わせることで、米国において現在の水準よりも高い前年比成長率を実現したいと考えています。

ジョン・コラントゥオーニ

わかりました。ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、Wolfe ResearchのShweta Khajuria様からです。オーディオとビデオのミュートを解除して、ご質問をお願いします。

ルイス・フォン・アン

こんにちは、Shwetaさん。

シュウェタ・カジュリア

こんにちは。質問を受けていただきありがとうございます。AIによるコンテンツ作成により、コンテンツの生成速度（ベロシティ）が大幅に向上しました。コンテンツの量とエンゲージメントが増え続ける中で、コンテンツの品質をどのように管理しているかについてお話しいただけますでしょうか？ありがとうございます。

ルイス・フォン・アン

はい。コンテンツがさらに速いスピードで成長していない主な理由は、非常に高い品質を確保しようとしているからです。私たちは多くのことを行っています。確かに、コンテンツが非常に高品質であることを確認するために、AIと人間の両方を用いてコンテンツの評価を行っています。

その後、少量の範囲で自社のユーザーにテストを行い、高品質であるかどうかを確認し、もしそうであれば、実際にそれを提供する人数を増やしていきます。コンテンツの品質を確保するために、非常に慎重に取り組んでいます。

ルイス・フォン・アン

良いご指摘です。というのも、現実として、AIがいかに素晴らしいものであっても、品質に注意を払わなければ、大量のslop（質の低いコンテンツ）が生じてしまう可能性があるからです。私たちはそれが起こらないよう、懸命に取り組んでいます。当社のコンテンツの品質は、間違いなく過去2四半期にわたって、実際に向上していると考えています。

それをどのように把握しているかというと、基本的には抜き打ち検査を行い、すべてのコンテンツの品質を評価しており、過去2四半期で品質が実際に向上したことを認識しています。

シュウェタ・カジュリア

わかりました。ありがとうございます、Luis。

ルイス・フォン・アン

はい。

オペレーター

次のご質問は、バンク・オブ・アメリカのOmar Dessouky様からです。オーディオとビデオをミュート解除して、ご質問をお願いいたします。

ルイス・フォン・アン

こんにちは、Omar。

オマール・デッスーキー

こんにちは、ありがとうございます。お元気ですか？さて、少しパフォーマンスマーケティングの話に戻りたいと思います。御社がその件をより真剣に捉えていると聞いて、嬉しく思います。前回お話しした際、この製品は今日よりも将来、飛躍的に向上し、人々の言語学習のあり方を真に変えるだろうという印象をいただいたと思います。

製品自体の成熟度が、パフォーマンス広告支出を拡大する上でのボトルネックになっているのでしょうか？というのも、パフォーマンス広告は通常、ユーザーにおける特定の種類の行動を最適化しようとするものだからです。A、それはそのような状況なのでしょうか？

オマール・デッスーキー

B、組織としてのあらゆる実験が終わったと仮定して、いつ頃になったら、本当に「アクセル全開」にできるか、つまり、いつ頃になったらパフォーマンスマーケティングに本格的に注力できるようになるか、といった見通しはありますか？

ルイス・フォン・アン

はい。私たちのパフォーマンスマーケティングにおけるボトルネックは、まず第一に、より本格的なパフォーマンスマーケティング・マシン（仕組み）にするためのインフラを構築することであったと言えます。それは現在取り組んでいることです。それもありますが、もう一つあります。

それは指導の質の問題ではなく、主に当社の無料版（フリーティア）がどの程度優れているかという問題です。地域や広告の内容などによって発生している問題の一つは、ユーザーを獲得し、彼らがここに来た後に、単に当社の無料製品の非常に満足度の高いユーザーとして留まるのではなく、実際にサブスクリプションへと繋げられるかどうか、という点です。

ルイス・フォン・アン

それが主なボトルネックとなっており、我々が乗り越えなければならない点です。現時点では、一部の地域では収益性の高いパフォーマンスマーケティングができていますが、多くの地域ではできていません。

ジリアン・マンソン

私が思う唯一のことは……。

オマール・デッスーキー

はい。

ジリアン・マンソン

それに付け加えたい唯一のことは……と言いました。

オマール・デッスーキー

どうぞ。

ジリアン・マンソン

……それは、今年はマーケティングへの投資を行っており、それがパフォーマンスマーケティングだけではないということです。そうですよね？ チームは、マーケティング、およびその投資を強化するための、非常に練られた、かつ多様性も備えた多層的なアプローチをとっています。

ルイス・フォン・アン

非常に多くの多様性ですね。

オマール・デッスーキー

ただ、パフォーマンスマーケティングについて、間違った考え方をしていないか確認したいのです。というのも、安定していない製品や、成熟しておらず、ある種完成されていない製品に対してパフォーマンスマーケティングを行うのは難しいと考えていたからです。なぜなら、製品が頻繁に変化していると、ユーザーに対して実際に何をマーケティングしているのかが分からなくなるからです。単に、自分の考え方が間違っていないかを確認したいだけなのです。

ルイス・フォン・アン

そうは言いません。つまり、Duolingoは15年間存在しています。これまで一度も同じままで留まったことはありませんし、これからもそうなることはありません。それが、その、変わらないだろうとは思いませんが、それが問題であったとは思いません。

オマール・デッスーキー

ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、ウェルズ・ファーゴのアレック・ブロンソロ様からです。回線はつながっております。ご質問をお願いいたします。

アレック・ブロンコロ

はい。ありがとうございます。

ルイス・フォン・アン

こんにちは。

アレック・ブロンコロ

感謝いたします。さて、中国がいかに急速に成長しているかについて言及されました。過去12ヶ月間で、非常に成功したブランド提携案件が2つあったと考えています。一つは昨年のLuckin Coffeeとの案件、もう一つは3月のMeituanとの案件かと思います。

中国におけるこれらのブランド提携がいかに成功したかに関して、私たちが得られる学びや、来年にかけてその成功を他の市場へと拡大していく方法などはありますでしょうか？ありがとうございます。

ルイス・フォン・アン

ありがとうございます。つまり、ブランドパートナーシップに気づかれたということですね。私たちは中国で素晴らしいブランドパートナーシップを実現してきました。その理由の一部は、単に中国における私たちのIP（知的財産）とブランドが非常に強力であり、それが大手ブランドの提携意欲を惹きつけているからだと考えています。

例えば、間もなく中国のマクドナルドとのパートナーシップを開始します。提携を希望する非常に大きなブランドが、そうするために私たちのところにやってくるのです。それが一つの要因だと思います。また、例えばLuckin Coffeeのような中国のブランドは、例えば西洋世界のブランドよりも、パートナーシップに対してずっとオープンであるという側面もあると考えています。

ルイス・フォン・アン

例えば、スターバックスが2週間ごとに新しいブランドで全店舗を変更するようなことは見られませんが、Luckinが行っているのはまさにそのようなことです。そこから得られる学びがあります。確かに、中国のパートナーシップチームとマーケティングチームは、非常に高いパフォーマンスを発揮しています。他の地域、特にアジアにおいて私たちが実施できることについての学びがいくつかあります。

それの一部は、中国市場であるという事実にも関係していると言えるでしょう。もう一つ言えることは、中国が急速に成長しているのは、素晴らしいパートナーシップのおかげだけではないということです。つまり、素晴らしい……、むしろその逆だと思います。素晴らしいパートナーシップができているのは、私たちが急速に成長しており、非常にクールなブランドと見なされていることの一端によるものだと考えています。

ルイス・フォン・アン

つまり、中国における現実は、英語学習に対する膨大な需要がただひたすら増え続けているということであり、それが中国での成長の主な理由です。

アレック・ブロンコロ

ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、レイモンド・ジェームズ社のAlexander Sklar様よりいただきます。回線は開いております。ご質問をお願いいたします。

ルイス・フォン・アン

こんにちは、Alec。

アレクサンダー・スクラー

ルイス、ジリアン、こんにちは。ありがとうございます。DAU（日次アクティブユーザー数）とトップ・オブ・ファンネルの成長の関係、および、今年度の予約件数の変曲点の形状についてお話しいただいた見通しに関して、その変曲点に関する見通しをもたらしているものとして、どのような初期テスト、あるいはティアや地域構成（geo mix）などが存在しているのでしょうか？

ルイス・フォン・アン

すみません、「～の変曲点」に関して、でしょうか。

アレクサンダー・スクラー

年末にかけての予約件数のことです。

ジリアン・マンソン

はい、まず予約件数についてですが、四半期ごとの推移を見ていただければ、第2四半期から第3四半期、第4四半期にかけて私たちがガイダンスとして示しているものは、ここ数年の当社の状況とほぼ同水準であると考えています。皆様に改めてお伝えしておきたいことの一つは、私たちはここで長期的な視点で取り組んでおり、現在行っている投資については、今年中にその成果がいくつか見られるかもしれませんが、私たちは真に今年以降を見据えています。2026年は、DAU成長率20%前後を維持しながら事業を拡大していくことに、より重点を置くことになります。現在ご覧いただいている推移は、かなり典型的な季節性によるものです。

ジリアン・マンソン

第1四半期と第2四半期においては、当社の新たな収益化バランスに調整が入りましたが、第3四半期と第4四半期については、皆様がご覧になっている通り、当社にとって極めて典型的なものとなっています。

アレクサンダー・スクラー

承知いたしました。ありがとうございます。

オペレーター

追加の質問はございません。これにて質疑応答セクションを終了いたします。それでは、締め括りの言葉のために、進行をホストにお返しいたします。

ルイス・フォン・アン

ありがとうございます。オペレーターの方、ありがとうございました。ご参加いただいた皆様に感謝申し上げます。次回の電話会議でも皆様にお会いできることを楽しみにしております。