クリスティーナ・ケイシー・カッテン

本日は、e.l.f. Beautyの2026年度第4四半期および通期決算についてお話しするために、お集まりいただきありがとうございます。私はコーポレート・デベロップメントおよび投資家広報担当バイス・プレジデントのCasey Kattenです。本日は、会長兼最高経営責任者（CEO）のTarang Amin、およびシニア・バイス・プレジデント兼最高財務責任者（CFO）のMandy Fieldsが同席しております。最高の視聴体験のために、当社のウェブサイト（investor.elfbeauty.com）からアクセスできるウェブキャスト・プレゼンテーションをご視聴いただくことをお勧めいたします。

クリスティーナ・ケイシー・カッテン

本日の発言の多くには将来予測に関する記述が含まれていますので、実際の業績がこれらの将来予測に関する記述と大きく異なる原因となる要因については、当社の決算プレスリリースおよびSEC（証券取引委員会）に提出された報告書をご参照ください。加えて、本日のプレゼンテーションには非GAAP基準に基づいた情報が含まれています。当社の決算プレスリリースには、非GAAPによる表示と、最も直接的に比較可能なGAAP（一般に認められた会計原則）指標との差異の調整（リコンシリエーション）が記載されています。それでは、ウェブキャストをTarangに引き継ぎます。

タラン・アミン

ありがとう、Casey。皆様、こんにちは。7年連続で業界をリードする業績を達成したe.l.f. Beautyチームを誇りに思います。2026年度において、純売上高は25％、調整後EBITDAは13％増加しました。

第4四半期は、29四半期連続の純売上高成長を記録しました。当社は、546社の上場消費財企業のうち、29四半期連続で成長し、四半期あたりの平均売上成長率が少なくとも20％であるわずか6社のうちの1社です。

タラン・アミン

当社には非常に強力なブランド・ポートフォリオがあります。ニールセンが追跡している約1,800の化粧品およびスキンケアブランドのうち、小売売上高が2億ドルを超えたのはわずか14ブランドです。当社は、この基準を突破するブランドを4つ保有しており、そのそれぞれが、当社のバリュー・プロポジション（価値提案）、強力なイノベーション、そして破壊的なマーケティング・エンジンという、同じ勝利の組み合わせに基づいて構築されています。ブランド別の2026年度決算は、当社のポートフォリオの強さを反映しています。

まずは、e.l.f. Cosmeticsから始めます。

タラン・アミン

e.l.f. Cosmeticsは、今年度のグローバル小売売上高で約18億ドルを達成しました。当社は引き続き、業界をリードする市場シェアの拡大を推進しています。2026年度において、当社の米国市場シェアは115ベーシス・ポイント増加しました。これは、ニールセンが追跡している約1,000の化粧品ブランドの中で最大のシェア拡大です。

これは29四半期連続の市場シェア拡大となり、過去7年間で920ベーシス・ポイントの増加となりました。

タラン・アミン

参考までに、次に高いシェアを持つブランドは、同期間に240ベーシス・ポイントの成長でした。当社のシェア拡大は素晴らしいものですが、依然としてさらなる成長に向けた大きな余地があると考えています。全米規模では、e.l.f.はマス・カラーコスメティックスにおいて13％のシェアを保有しています。当社の最長の実績を持つ全米展開のリテール顧客であるTargetにおいては、21％のシェアを保有しています。

当社の目標は、他の小売業者においても、時間をかけてこのレベルのパフォーマンスを実現することです。次に、e.l.f. SKINについて見ていきましょう。e.l.f. SKINは、今年度のグローバル小売売上高で約2億ドルを達成しました。

タラン・アミン

e.l.f. SKINでは、e.l.f. Cosmeticsを成長させたのと同じイノベーション戦略を適用しています。コミュニティやプレステージ層のベストプロダクトからインスピレーションを得て、当社独自の「e.l.f. Twist」によって、市場に並外れた価値をもたらしています。この戦略は機能しています。過去5年間で、e.l.f. SKINは米国のマス・スキンケアブランドの中で、第25位から第11位へと上昇しました。

タラン・アミン

e.l.f. SKINは現在、マス・スキン・カテゴリーにおいて約2％のシェアを保有しており、第1位のブランドが13％のシェアを保有していることを踏まえると、さらなるシェア拡大の機会は十分にあります。次に、約3年前に買収した、臨床的に効果的で生体適合性のあるスキンケアブランドであるNaturiumについてお話しします。Naturiumは今年度、グローバル小売売上高で約2億5,000万ドルを達成し、買収前の水準の2倍となりました。第4四半期において、Naturiumはトップ50のスキンケアブランドの中で最も急速に成長しました。

今後も多くのホワイトスペース（未開拓の市場領域）があると考えています。

タラン・アミン

昨年8月に買収した、ヘイリー・ビーバーが設立した高成長ビューティーブランドであるRhodeについてですが、引き続き当社の予想を上回っています。2026年度の年率換算ベースでは、Rhodeは5億ドルを超えるグローバル小売売上高と約3億9,000万ドルの純売上高を達成し、純売上高は前年比で80%以上増加しました。2026年度、Rhodeはセフォラ北米においてナンバーワンのビューティーブランド・ランキングを獲得し、英国のセフォラ、およびオーストラリアとニュージーランドのMeccaにおいて、記録的なローンチ（製品投入）を実行しました。

タラン・アミン

Rhodeはセフォラのグローバル店舗の20%未満に展開されているため、今後数年間で多大な機会があると考えています。RhodeとNaturiumの買収により、ブランド、カテゴリー、およびサプライチェーンにわたり、当社のビジネスは意味のある多様化を遂げました。過去3年間で、当社のグローバル消費における非e.l.f.ブランドの売上は、0%から30%へと増加しました。

タラン・アミン

スキンケアは当社のグローバル消費の9%から23%へと増加し、中国以外での製造は、当社の生産の1%から45%超へと増加しました。2027年度の現在までの実績に目を向けますと、RhodeとNaturiumは引き続き強さを見せていますが、e.l.f.ブランドについては予想よりも成長が鈍化しています。e.l.f.ブランドのグローバル消費は、2026年度の1桁台後半から、直近12週間では1桁台前半へと落ち着いています。

タラン・アミン

当社の2026年春のイノベーションは予想よりも立ち上がりが遅く、その結果、春のイノベーションが歴史的にもたらしてきたコアアイテム全体への押し上げ効果（リフト）が見られません。当社はこれらの結果に満足しておらず、「バリュー（価値）」「イノベーション」「インターナショナル（海外展開）」「リーダーシップ」の4つの主要分野において、e.l.f.ブランドの成長をさらに強化するための施策を講じています。

タラン・アミン

第一に、バリューです。20年以上前の創業以来、当社は消費者に卓越した価値を提供することで、最高のビューティーへのアクセスを民主化してきました。2025年8月、関税やインフレを含むいくつかの要因に対応するため、当社はe.l.f.ブランドのすべてのSKUにおいて1ドルの値上げを実施しました。今日の消費者の状況を見ると、最近、販売数量（ユニット数）の減少がより顕著になっています。

タラン・アミン

その結果、当社はより良い価値を提供し、販売速度（ユニット・ベロシティ）を向上させることに鋭く注力しています。その目的のため、当社は最近、e.l.f.の「Halo Glow Skin Tint」の価格を18ドルから14ドルに値下げしました。初期のテスト結果では、Amazonで38%の押し上げ、すべての小売店全体で36%の押し上げが見られ、TikTok Shopでは3桁台の売上増加を記録しました。これらの結果を踏まえ、当社はコミュニティに価値を届けるための他の価格設定の機会を模索しています。

第二に、イノベーションです。

タラン・アミン

当社のコミュニティ主導のイノベーション・モデルは、当社の主要な競争優位性の一つです。当社はコミュニティの声に耳を傾け、彼らの要望を、並外れた価格の高品質な製品へと迅速に変換します。当初の2027年度の計画には含まれていなかったイノベーションを前倒しで進めており、ホリデーシーズン前にこれらを市場に投入することを目指しています。第三に、インターナショナルです。

2026年度、当社の海外純売上高は、拡大するブランド・ポートフォリオの力強さにより、38%増加しました。

タラン・アミン

2026年度には、14カ国にわたる8社の海外小売顧客において展開を開始しました。来年度に向けて、当社はマーケティング活動を活性化させることにより、最大の市場である英国、カナダ、ドイツにおけるe.l.f.ブランドのシェア拡大に注力しています。第4四半期を終えるにあたり、英国とドイツではすでに回復の兆し（グリーン・シュート）が見え始めています。加えて、当社は新しい市場において、e.l.f.ブランドを戦略的に展開（シーディング）し続けていきます。

第四に、リーダーシップです。

タラン・アミン

最近、e.l.f. Brandsへの注力を高め、次の成長段階を加速させるため、主要なリーダーシップ体制の変更を発表しました。Kory Marchisottoが、新設された役職であるe.l.f. Brandsの社長に任命されました。この役割は、チームを率い、ブランドを拡大し、文化的関連性を高めるというKoryの能力を活用するものです。Koryは、カテゴリおよび地域を越えたe.l.f.ブランドの拡大に注力します。

タラン・アミン

e.l.f. Brandsの最高マーケティング責任者（CMO）として、Oshiya Savurを迎えることを嬉しく思います。Oshiyaは、グローバルな視点、オムニチャネルの専門知識、そしてマスおよびプレステージの両領域においてブランドを構築し成長を牽引する実証済みの能力を兼ね備えています。Ekta Chopraは、新設された最高技術・AI責任者の役職に任命されました。Ektaは、直近のSAPへのERPアップグレードの成功を主導したことを含め、過去10年間にわたる当社のデジタルトランスフォーメーションにおいて重要な役割を果たしてきました。

タラン・アミン

彼女の新しい役割は、テクノロジーとAIをビジネスのあらゆる部分における変革と成長の核心的な推進力として捉えるという、当社の未来の展望を反映しています。最後に、当社は最近、Keys Soulcareブランドをアリシア・キーズに譲渡することを決定しました。アリシアはこのブランドに対して真摯な情熱と明確なビジョンを持っています。この決定により、当社のチームは、2026年度にすべて成長を遂げた5つのブランドにより一層注力することが可能になります。

タラン・アミン

当社は、ポートフォリオ全体、およびブランド、カテゴリ、地域に見出されるホワイトスペース（未開拓領域）の機会に対して、引き続き強気な見通しを持っています。ブランドについては、まず、ポートフォリオ全体でブランド認知度を高め、コミュニティとのつながりを深めるために、当社の破壊的なマーケティング・エンジンを活用していきます。当社のマーケティング施策は、e.l.f.の非助成想起（unaided awareness）を2020年の13%から2025年には45%へと拡大させることに成功しており、年々続く市場シェア拡大の原動力となっています。

タラン・アミン

現在、e.l.f.はZ世代、アルファ世代、およびミレニアル世代の間で最も購入されているブランドであり、当社はさらなる世帯の獲得を続けています。RhodeおよびNaturiumにおいても、認知度と世帯浸透率を高める大きな機会があると信じています。当社は、体験型のモーメントと製品イノベーションを組み合わせ、文化的インパクトを牽引することで、コミュニティを惹きつける独自の能力を備えています。e.l.f. CosmeticsとRhodeは、2026年のコーチェラ・フェスティバルを席巻しました。

タラン・アミン

コーチェラは、Z世代やミレニアル世代にとって最も影響力のある文化的イベントの一つであり、ビューティー、ファッション、ソーシャルメディアにわたるトレンドの出発点として機能し、リアルタイムのイベントを遥かに超えるコンテンツのパイプラインを生み出しています。e.l.f.は、コーチェラの3つの週末すべて、およびその併設イベントであるカントリー・ミュージック・フェスティバルのステージコーチにおいて、没入型のブランド体験を創出するために展開した初のビューティーブランドでした。

タラン・アミン

Rhodeはコーチェラにおいて勢いを加速させ、ヘッドライナーであるジャスティン・ビーバーを、限定版の「Rhode with the Biebers」コラボレーションのリリースと結びつけ、独自の「Rhode World」のアクティベーションによってそのインパクトを増幅させました。e.l.f. Beautyは、コーチェラにおけるソーシャル・コンバセーション（SNS上の話題）において明確なリーダーとなりました。カテゴリーについては、最も急速に成長しているスキンケアブランドの3つであるRhode、Naturium、e.l.f. SKINを筆頭に、スキンケア・カテゴリーは引き続き重点的な注力領域です。

タラン・アミン

スキンケアにおけるRhodeの最近の製品発表である「Caffeine Reset Mask」と「Peptide Lip Boost」は、集中した製品イノベーションを、一貫して並外れた消費者需要へと転換させるチームの能力を裏付けています。両方のリリースは、Rhodeの実証済みのプレイブック、すなわち、精選された製品のリリース、強力な成分主導のポジショニング、および高度に調整されたデジタル展開に従って行われました。この組み合わせが、RhodeのDTCサイトにおける過去最大のスキンケア製品発売日を実現しました。

タラン・アミン

SephoraおよびMeccaを通じた小売展開において、これらの新製品は初期段階から好調な反応を見せています。私たちは、e.l.f.が化粧品やスキンケアのカテゴリーを超えて拡張性を持っているというコミュニティのシグナルに注目しています。1月にH&Mと実施した初のフレグランス・パートナーシップに続き、3月にはe.l.f.のPower Gripを初めてヘアケア・カテゴリーへと展開し、限定版のPower Gripスタイリング・コレクションを発売しました。このコレクションは48時間で完売し、消費者のセンチメントの95%がポジティブであり、セット商品はe.l.f.の新規顧客を65%獲得しました。

スピーカー 18

[Presentation]

タラン・アミン

最後に、地域展開についてです。ブランド・ポートフォリオ全体を見ると、海外展開はまだ初期段階にあります。背景として、既存の競合他社は売上の70%以上が米国以外であるのに対し、当社の海外売上は純売上高の約20%を占めています。当社のブランドに対する世界的な潜在的需要は非常に大きいです。

e.l.f.ブランドのソーシャルメディアのフォロワーの50%は米国国外におり、Rhodeのフォロワーの74%も米国国外におります。

タラン・アミン

新規市場への展開として、Meccaを通じたオーストラリアおよびニュージーランドでのRhodeの立ち上げは、もう一つの記録的なマイルストーンとなりました。これはMeccaにとって歴史上最大の立ち上げでした。この9月には、欧州19カ国のSephoraでの展開を開始し、Rhodeのグローバルなプレゼンスをさらに拡大させる予定です。

タラン・アミン

要約すると、2026年度は、カテゴリーをリードする継続的な成長が7年連続となった年であり、この実績は当社のチーム、戦略、およびブランド・ポートフォリオの強さを反映しています。私たちは中核となるe.l.f.ブランドを強化するためにターゲットを絞った施策を講じており、ポートフォリオの成長ポテンシャルに対して引き続き自信を持っています。それでは、第4四半期の業績と2027年度の初期見通しについて詳しく話すため、マディに進行を譲ります。

マンディ・フィールズ

ありがとうございます、Tarang。第4四半期の純売上高は前年同期比で35%増加しました。Rhodeの買収は、第4四半期の純売上高成長に1億1,300万ドル、つまり約34パーセントポイント貢献しました。この予想を上回る業績は、強力な小売需要と、オーストラリアおよびニュージーランドのMeccaとの記録的な立ち上げに支えられました。

Rhodeを除くオーガニック売上を見ると、第4四半期の純売上高は前年同期比で約1%増となり、2月に提示した範囲内でした。

マンディ・フィールズ

地域別では、第4四半期の米国純売上高は26%増加した一方、海外純売上高は75%増加しました。価格設定とプロダクトミックスが第4四半期の純売上高成長に約40ポイント寄与しましたが、販売数量は約5ポイント減少しました。第4四半期の売上総利益率は73%で、前年比で約140ベーシスポイント上昇しました。前年同期比の増加は、主に価格設定による恩恵によるもので、関税の上昇によって一部相殺されました。

マンディ・フィールズ

調整後ベースでは、第4四半期の売上高に対する販売費及び一般管理費（SG&A）の比率は67%であり、前年同期の第4四半期の52%と比較して上昇しました。主な要因は、マーケティングおよびデジタル支出の増加と、チームおよびインフラへの継続的な投資です。当四半期のマーケティングおよびデジタル投資は純売上高の31%となり、当社の予想通りであり、前年同期の第4四半期の23%と比較して増加しました。

マンディ・フィールズ

当年度のマーケティングおよびデジタル投資は、当社が予想していた24%〜26%の範囲内である売上高の24%で終了しました。第4四半期の調整後EBITDAは5,900万ドルで、前年同期の8,100万ドルと比較して減少しました。調整後純利益は1,900万ドル、希薄化後1株当たり0.32ドルで、前年同期の4,500万ドル、希薄化後1株当たり0.78ドルと比較しました。収益性指標全体の下落は、主にマーケティング、デジタル支出、人員、およびインフラへの投資拡大によるものです。

マンディ・フィールズ

通期の業績についてお話しします。2026年度において、売上高は25%増加し、調整後EBITDAは13%増加しました。また、調整後EBITDAマージンは20%を達成しました。この結果は、昨年度に直面した大幅な関税の圧力にもかかわらず、当社のビジネスが潜在的に強固であることを示しています。

2026年度において、当社は約55%の平均関税率に対応してきましたが、これはわずか1年前に直面した25%という率の2倍以上です。

マンディ・フィールズ

バランスシートおよびキャッシュフローに移ります。当社のバランスシートは引き続き強固であり、長期的な成長計画を実行する上で良好な立場にあると考えています。当年度末の手元資金は2億9,000万ドルで、前年同期の1億4,900万ドルのキャッシュ残高と比較して増加しました。当年度中、当社はe.l.f. Beautyの市場評価と当社のビジネスのファンダメンタルズの強さとの乖離を鑑み、発行済普通株式を約5,000万ドル自社株買いしました。

マンディ・フィールズ

会計年度末時点で、以前に承認された5億ドルの自社株買いプログラムに基づき、約4億ドルの自社株買いが可能でした。当社の流動性の状況は引き続き強固であり、純有利子負債/調整後EBITDA倍率は2倍未満です。来年度のキャッシュの優先事項としては、ブランドの成長、AIや自動化を含むテクノロジー投資、ならびに世界中の小売店において当社のブランドが最高の状態で展開されることを確実にするためのインフラへの投資を想定しています。

マンディ・フィールズ

2027年度の初期見通しについてお話しします。通期では、売上高成長率を約12%〜14%、調整後EBITDAを3億7,900万ドル〜3億8,500万ドル、調整後純利益を1億9,800万ドル〜2億100万ドル、希薄化後1株当たり調整後EPSを3.27ドル〜3.32ドルと予想しています。2027年度の調整後税率は約25%〜26%、完全希薄化後平均株式数は約6,050万株となる見込みです。

マンディ・フィールズ

2027年度の計画の前提条件について、詳細をご説明します。まずトップライン（売上高）から始めます。通期では、売上高が前年同期比で12%〜14%増加すると予想しています。Rhodeの買収による通期への寄与は、通期の売上高成長に約9パーセントポイント加わる見込みであり、Rhodeは当会計年度の最初の4ヶ月間で約1億4,000万ドルの売上高をもたらす予定です。

マンディ・フィールズ

2026年度のオーガニック売上高は、前年同期比で約4%〜5%増加すると予想しています。これには、8月からオーガニック売上高の成長に寄与し始めるRhodeが含まれます。上半期については、四半期ごとに変動はあるものの、オーガニック売上高は4%〜5%の範囲内になると予想しています。

マンディ・フィールズ

第1四半期については、第2四半期のERP移行準備のために前年第1四半期末に繁忙な出荷期間があったことによる反動を受け、オーガニック売上高は1桁台後半の減少となる見込みです。第2四半期については、Rhodeの買収効果が通期に反映されること、および価格改定を反映していない注文に対して昨年第2四半期に一時的な出荷停止を決定したことによる反動により、オーガニック売上高の成長は10%台半ばのレンジで力強く回復すると予想しています。

マンディ・フィールズ

売上総利益率について申し上げます。2027年度の売上総利益率は、前年比でほぼ横ばいになると予想しています。関税コストの低下と価格改定による売上総利益率へのプラスの影響は、Rhodeがリテール（小売）への移行をさらに進めることによる製品ミックスの影響によって相殺される見込みです。関税の観点からは、当社の見通しは、現在直面している35%の関税率が維持されることを前提としています。

マンディ・フィールズ

中東での紛争を考慮すると、他の多くの企業が述べているように、コモディティや輸送コストにインフレ圧力が現れ始めています。原油価格が平均して1バレルあたり100ドル前後で推移すると仮定した場合、2027年度には1,500万ドルから2,000万ドルの追加的なコスト増（ヘッドウィンド）に直面する可能性があると見積もっています。これらのコスト増に対する相殺策としてのコスト削減施策に加え、当社は昨年支払った約5,850万ドルのIEPA関税の還付も追求しています。状況が流動的であるため、当社の見通しには原油価格や関税還付の影響は織り込んでいません。

費用面では、2027年度の調整後SG&A（販売費及び一般管理費）においてレバレッジを実現できる見込みです。

マンディ・フィールズ

マーケティングおよびデジタル支出は、売上高の約23%～25%となる見込みです。前方に控えるホワイトスペース（未開拓市場）の機会を追求するため、マーケティング以外のSG&Aを用いて、チームとインフラに慎重に投資していく計画です。収益性の観点からは、2027年度の通期見通しは、前年比で約13%～15%の調整後EBITDA成長を示唆しています。

マンディ・フィールズ

調整後EBITDAマージンは約21%で、前年比で約20ベーシス・ポイントの上昇となります。タイミングの観点からは、上半期の調整後EBITDAマージンは10%台後半（high teens）を予想していますが、売上総利益率の改善はSG&A支出のタイミングによって相殺されます。要約すると、第4四半期は29四半期連続の売上高増を記録し、ブランド・ポートフォリオ全体における強力な実行力を示す一年を締めくくるものとなりました。

マンディ・フィールズ

過去7年間にわたり当社の業績を牽引してきたファンダメンタルズは、依然として強固です。当社のバリュー・プロポジション、強力なイノベーション、そして破壊的なマーケティング・エンジンです。これらは、前方に控えるホワイトスペースを切り拓くために当社を有利な立場に置く、持続的な競争優位性であると信じています。以上です。

オペレーター、質問を受け付けてください。

オペレーター

ありがとうございます。これより質疑応答セッションを開始いたします。質問をされる場合は、電話機のキーパッドで星印（*）を押してから1を押してください。スピーカーフォンをご使用の場合は、キーを押す前に受話器を取ってください。

もし途中で質問が回答されたことが分かり、質問を取り下げたい場合は、星印（*）を押してから2を押してください。最初の質問は、ジェフリーズのシドニー・ワグナー様からです。どうぞ。

シドニー・ワグナー

こんにちは。ご質問をお受けいただきありがとうございます。春のイノベーションにおいて何が不足していたのか、また、秋のイノベーション・パイプラインがより良い成果を出せるようにするためにどのような措置を講じているのかについて、もう少し詳しくお話しいただけますでしょうか。また、プレステージ（高級）部門において、最も期待されている「新しさ（newness）」について、および隣接カテゴリーの機会についてもう少し詳しくコメントいただけますでしょうか。

よろしくお願いいたします。

タラン・アミン

こんにちは、シドニー。タランです。まず第一に、イノベーションについては、カテゴリーに対して依然として強力であると言えます。実際、春にはすでに、トップ10に入るイノベーション・ローンチを2つ実現しています。

今年これまでのところ、当社のリップオイル・スティックは、価格が10ドルと、これに類する唯一の他社製品が48ドルのプレステージ製品であることと比較して、素晴らしい滑り出しを見せています。また、当社の9ドルのメルティング・リップバームも、24ドルのプレステージ製品に対して、引き続き強さを見せています。

タラン・アミン

これは、私たちが予想している実売（オフテイク）と、それが全体のコアにどのような影響を与えるかという、我々自身の予測に関連するものです。本日の電話会議では、イノベーションに関して実施している2つの具体的な施策についてお話ししました。まず第一に、来月には秋の新作（イノベーション）を市場に投入する予定であり、その秋の新作については非常に手応えを感じています。加えて、コミュニティからのシグナルを受け取り、そこにe.l.f.らしいアレンジを加え、迅速に市場へ投入する能力についても定評があります。

タラン・アミン

以前は2027年度に予定していなかった追加のイノベーションを、今会計年度に投入する予定です。全体として、秋の新作と追加で投入するイノベーションの両方において、現在の計画に基づいた今後のイノベーションの展開については、手応えを感じていると言えます。第二に、プレステージ（高級）部門については、当社のモデルはプレステージにおける特定のシーズンに依存しないと言えます。

タラン・アミン

イノベーションの観点から、春のシーズンにおいてプレステージ部門にいくらかの軟調さが見られました。当社の過去最大の製品発表のいくつかを見てみると、それらは少なくとも10年間は存在しているプレステージ製品からインスピレーションを得ています。リップオイルにさかのぼると、当社のリップオイルは、市場に約10年間存在し、ここ数年でバイラル（拡散）したプレステージ製品をモデルにしています。

タラン・アミン

コンシーラー・フランチャイズ、すなわち当社の「カモ・コンシーラー」・フランチャイズを見ても、最終的には15年以上前から存在しているアイテム、あるいはフランチャイズからインスピレーションを得たものです。プレステージの観点から、当社を刺激する幅広いインスピレーションを得ています。実際、今年投入する追加のイノベーションのいくつかは、消費者のニーズに沿っているだけでなく、非常に好調なプレステージ製品を明確なベンチマーク（参照枠）としています。

タラン・アミン

最後に、隣接領域についてですが、お話しした通り、1月にフレグランス部門でH&Mとのコラボレーションを実施し、非常に好評を得ました。3月に「パワーグリップ」をヘアケアへと展開したことも、良好な兆候を示しています。お伝えしたいのは、当社のポートフォリオ全体におけるブランドは非常に弾力的であるということです。複数のカテゴリーにわたって消費者からの需要がありますが、当社のブランド全体で、同様に規律ある展開戦略を用いていく予定です。

カラーコスメティックスとスキンケアの両面において、非常に大きな機会があります。現在、最も急速に成長しているスキンケアブランドを3つ保有しており、今後、選択的に追加のカテゴリーを模索していく一方で、まずはこれらを最優先事項としていきます。

オペレーター

次のご質問は、レイモンド・ジェームズのOlivia Tong様です。どうぞ。

オリビア・トン

ありがとうございます。2027年度の見通し、特にRhodeについて、見解をお聞かせいただけますでしょうか。Sephoraの取り扱い店舗の約20%に展開したに過ぎないにもかかわらず、Rhodeの成長予測は今年の水準をかなり下回る形で組み込まれているように見受けられます。その背景についてもう少し詳しくお聞かせいただけますか。

このブランドに関して現時点で何が見えているのか、特に第1四半期については現時点で実績の半分以上が計上されていますが、新市場に関してどのような状況が見えているのか教えてください。

オリビア・トン

同様に、コアとなるe.l.f.ブランドについても、イノベーションの前倒しに関してどのような話を聞いているか、またそれに対する小売業者の反応について少しお話しいただけますでしょうか。関税についても一点補足させてください。関税の還付は想定していないとおっしゃっていたかと思いますが、税率は明らかに変化しています。その変化が反映される範囲において、売上総利益（グロス・マージン）の項目ではどのような要素を織り込んでいますか？ありがとうございます。

マンディ・フィールズ

分かりました、オリビア、ご質問ありがとうございます。まず最初の質問からお答えします。2027年度の見通しと、Rhodeに関して我々が想定していることについてです。電話会議でお話しした通り、Rhodeの状況には非常に期待しています。

同ブランドのグローバル小売売上高が5億ドルに達するとお話ししましたが、2027年度に何を期待できるか、非常に楽しみにしています。現在から8月にかけて、実質的にオーガニック売上へと変わるまでの間、約9ポイントを（見通しに）織り込んでいます。今後、それは当社のオーガニック売上成長の一部となります。

マンディ・フィールズ

RhodeをEUの19カ国で展開することをお聞きになったかと思いますが、これについても非常に期待しています。また、進展に合わせて、四半期ごとに状況を見ていきたいと考えています。Rhodeにおいて構築してきたものには期待していますが、その勢いを考えれば、同ブランドにはさらなる展開の可能性があると信じています。

タラン・アミン

イノベーションに関する2番目のご質問についてですが、我々のイノベーションに対し、リテールパートナーから非常に高い期待の声が寄せられています。計画している秋のイノベーションと、インクリメンタルな（追加的な）イノベーションの両方についてです。それらはすべて、消費者が求めているもの、あるいはプレステージ（高級）という観点からの関連する参照枠に基づいています。秋の展開、およびホリデーシーズン前に行うインクリメンタルな展開の両方において、今後のイノベーションを検討するにあたり、大きな期待が高まっています。

タラン・アミン

最後の質問についてですが、関税の還付金は見通しには含まれていませんが、間違いなく関税の還付を受ける見込みです。約5,850万ドルになると予想しています。これらの一時的な関税還付金については、バリュー（低価格帯戦略）への再投資と、販売数量（ユニット数）成長の加速に充てる計画です。これらは我々が特に注力している2つの領域であり、今後のイノベーションに加え、バリューと販売数量の両面における計画によって、事業を継続的に加速させることができると確信しています。

マンディ・フィールズ

オリビア、今年の関税による売上総利益への影響について質問がありましたので、補足させてください。昨年は、平均して約55%の関税を支払っていました。今年度の見通しでは、35%の関税を想定しています。それが現在の税率です。

年を通じて引き続き注視していきます。

オペレーター

次の質問は、モルガン・スタンレーのDara Mohsenian様からです。どうぞ。

ダラ・モセニアン

皆さん、こんにちは。ポートフォリオにおける潜在的な価格調整については、まだ初期段階のようにお見受けしますが、どの程度の事業範囲、つまり構成比（ミックス）の何パーセントに対して価格調整を検討している可能性があるのか、また、それらの領域における価格調整の幅はどの程度になる可能性があるのか、教えていただけますでしょうか。

ダラ・モセニアン

第二に、ベースとなるe.l.f.ブランドのバリューシェアが米国で圧力を受けている点に焦点を当てさせてください。これは、先ほど言及されたイノベーションによるものだけでしょうか、それとも市場の混雑化（競争激化）など、他の要因があるのでしょうか。改善を推進するために、今後取り組むべきいくつかの重点項目についてお話しいただきました。e.l.f.ブランドのドルシェアを回復させるために、何が最も重要だとお考えでしょうか。

ありがとうございます。

タラン・アミン

こんにちは、Dara。電話会議でお話しした通り、すでに様々な価格調整の検討を開始しています。Halo Glow Skin Tintで行った、18ドルから14ドルへの価格変更の実験では、販売数量が40%近く増加しました。他の製品ラインについても検討しています。

どのラインを検討しているかは開示していませんが、今後数週間のうちに、様々なラインで価格施策を実施するのをご覧いただくことになるでしょう。

タラン・アミン

繰り返しになりますが、検討を進めながら、それらの製品ラインにおけるさらなる数量成長を促進していきます。当社の全体的な価格戦略は、「日常的な優れた価値（everyday great value）」という一貫した方針を維持しています。消費者に優れた価値を提供する能力を非常に重視しており、ポートフォリオ全体でそのターゲットを絞ったアプローチをとっていくことになります。直近で見られるバリューシェアの圧力については、実際にはいくつかの異なる要因があると考えています。

タラン・アミン

一つ目は、春の新製品が予想を下回ったため、当社のコアビジネスで通常見られるようなハロー効果が得られませんでした。加えて、もし覚えていれば、昨年、主要な新製品の一つである「melting lip balms」の投入をこの時期に前倒ししました。つまり、実質的に、非常に強力な新製品があった時期と、それに見合った新製品がない現在の時期を比較している（lapping）ことになります。当社の秋の新製品は約1ヶ月後に発売される予定です。

タラン・アミン

新製品と新製品を（前年同期と比較して）実際に比較できるようになるまでには、あと1ヶ月ほどかかるでしょう。私たちが最も期待していること、あえて言うならば、それは長年にわたり当社のビジネスを牽引してきた一貫性です。第一に「価値」です。価値の方程式に対して行っている施策についてはすでにお話ししました。

第二に「イノベーション」です。

タラン・アミン

さらに多くのイノベーションをもたらすために、イノベーションの観点から行っている施策についてもお話ししました。第三は、当社の「破壊的なマーケティング・エンジン」であり、これは価値とイノベーションの両方と密接に連携して機能するものと考えています。これら3つのドライバーが、e.l.f.だけでなくポートフォリオ全体において、引き続き当社のビジネスを推進していくことを期待していただいて構いません。

タラン・アミン

最近欠けていたのは、ポートフォリオ全体の強さだったと考えています。当社の全ブランドが2026年度に成長しました。特にNaturiumとRhodeは非常に強い成長を見せており、引き続きそれらを加速させていきます。Naturiumの成長の大きな要因は、初めてNaturiumに対して認知度向上広告を実施したことです。

これにより、同事業に大幅な加速が見られました。冒頭の発言でも述べた通り、Naturiumはスキンケアブランドの上位50ブランドの中で最も成長しているブランドであり、Rhodeは極めて驚異的で、さらなる可能性を秘めています。特に、欧州のセフォラでの展開が控えています。

オペレーター

次のご質問は、JPモルガンのAndrea Teixeira様です。どうぞ。

アンドレア・テイシェイラ

ありがとうございます。最初の4ヶ月間でRhodeが貢献すると予想される1億4,000万ドルの売上に関する詳細な説明に感謝いたします。第1四半期のオーガニック売上高が1桁台後半の減少となった点についてですが、今年残りの期間のペースを考えるにあたり、中間値として約2億1,400万ドルの売上増を見込んでいると仮定すると、そのうち1億4,000万ドルは最初の4ヶ月におけるRhode単独の数字となります。そのガイダンスに含まれる内容として、年間を通じてオーガニック（e.l.f.のオーガニック成長を意味しますよね？）をどのように考えているのか、お聞かせください。

オーガニックについては、当然ながらオーガニックで4%から5%のプラスというガイダンスを出されています。第1四半期を除いた場合、売上や価格の再ポジショニングをどのように捉えるべきか、また第1四半期以降のペース、第2四半期、そして年間を通じたERPの影響をどのように考えるべきかについて伺えますでしょうか。ありがとうございます。

マンディ・フィールズ

はい、アンドレア、その質問に私が回答します。オーガニックベースでは、通期で4〜5%とお話ししました。第1四半期については、SAPによる前倒し需要があったことと、前年同期のベースとの比較（サイクリング）の影響により、1ケタ台後半といたしました。第2四半期については、オーガニック売上高成長率が10%台半ばになるとお話ししました。

念のため申し上げますと、第2四半期は、一部の顧客への出荷を行っていなかった時期との比較が発生します。また、第2四半期のオーガニック成長には、Rhodeの追加も含まれます。上半期については、通期と同様に、概ね4〜5%程度になると見ています。

マンディ・フィールズ

あなたが言及された価格の再ポジショニング、およびTarang Aminが述べた価値に関する取り組みや追加のイノベーションについては、実際にはまだ当社の見通しには織り込まれていません。それらを数値に反映させる前に、状況がどのように進展するかを見極めたいと考えています。

オペレーター

次のご質問は、バンク・オブ・アメリカのアナ・リズル様からです。どうぞ。

アンナ・リズル

こんにちは、こんにちは。ご質問ありがとうございます。価格に関する議論に戻りたいのですが、現時点での第1会計四半期において、他のチャネルと比較して特に好調だった、あるいは不調だったチャネルがあれば教えていただけますでしょうか。Amazonでの価格改善が売上の押し上げ要因となり、他の小売業者を上回ったとのことでした。

全体として、これはカラーコスメ側にかなり集中していたように聞こえます。Naturiumからのイノベーション、およびスキンケア分野の状況と、それがカラーコスメと比較してどのようなパフォーマンスを示しているかについてもコメントをいただけますでしょうか。ありがとうございます。

タラン・アミン

こんにちは、アナ。全体的な価格に関する議論については、主要な小売顧客において、チャネルごとの大きな変化は見られていません。一方で、デジタルチャネルにおける並外れた成長は、以前から継続して見ています。Amazonでの強みに注目していただければ、それはかなり長い間続いています。

また、当社はコネクテッド・コマースのリーダーの一社でもあります。TikTok Shopでの強みを見ていただければわかります。実際、私が先ほどお話ししたHalo Glow Skin Tintの価格施策は、TikTok Shopから開始したもので、消費者から驚異的な反応を得ることができました。

タラン・アミン

この戦略を採用している理由の一つは、そうした施策を行い、ソーシャルメディアにおける当社の強みを活用することで、すべての小売業者において売上の押し上げが見られるからです。そして、その強みをコネクテッド・コマースに適用していく過程にあります。イノベーションのバランスに関しては、非常に強力なイノベーションを展開しています。Naturiumは良好なイノベーションのサイクルを維持しており、非常に好意的に受け入れられています。

Rhodeについては、展開するたびに、これまでのあらゆるローンチを上回る規模のローンチになっているようです。今後も、Naturium、Rhode、さらにはWell Peopleにおいても、イノベーションによる良好な結果が見込まれます。年内のイノベーションについても手応えを感じています。

オペレーター

次のご質問は、ドイツ銀行のスティーブ・パワーズ様からです。どうぞ。

スティーブ・パワーズ

ありがとうございます。Tarang、最初の質問ですが、少し混乱している部分もあります。マンディが今言ったように、それらはガイダンスには含まれていないと理解していますが、価格やイノベーションに関して検討されていることを踏まえると、それらの施策が消費における形として現れ始めるのはいつ頃になるとお考えでしょうか。

スティーブ・パワーズ

ガイダンスに織り込まれている、今年のコアe.l.f.の消費想定と、価格設定およびイノベーションが成功したと仮定した場合に目指している成果との関係について、何か考える方法はありますか？それが1点目です。2点目は、マンディ、手短な確認ですが、IEPA関税について、もしそれらの還付が行われる場合、それはP&L（損益計算書）項目になるのでしょうか、それとも単にバランスシート上のキャッシュ項目となるのでしょうか？両方の質問について、よろしくお願いします。

タラン・アミン

最初の質問にお答えします。価格設定とイノベーションに関する重点的な施策については、計画に追加するものと考えています。現在の見通しに織り込まれている想定は、e.l.f.の消費が、ここ12週間ほどに見られたペースで継続するというものです。これらは間違いなく上振れ要因となります。

それらがいつ現れるかという時期については、今後数週間以内に価格設定の施策を開始する予定です。それらが実際に定着するまでには数週間かかると思います。今後数ヶ月のうちに、特に私たちが実施する価格改定による販売数量への影響が見え始めるでしょう。

タラン・アミン

イノベーションについては、先ほど申し上げた通り、約1ヶ月後に秋のイノベーション製品が登場します。予定している追加のイノベーションは、ホリデーシーズン前に投入する予定です。第2四半期から第3四半期にかけて、それらの施策のいくつかの影響が見え始めるかと思いますが、それらは私たちが提供しているベースの見通しに加えてのものとなります。これは、まずベースの見通しから始め、四半期ごとの結果が見え次第、その都度調整するという、例年と同様のアプローチです。

マンディ・フィールズ

IEPA関税については、P&Lへの影響となります。我々のアプローチとしては、還付が行われた際、そのIEPA関税が適用されていた販売済みの在庫については、その一部を売上原価として反映させます。在庫として残っているものについては、在庫に戻り、それらの品物が販売される際に反映されることになります。

オペレーター

次のご質問は、UBSのPeter Grom様です。どうぞ。

ピーター・グロム

ありがとうございます。皆さん、こんにちは。2点質問があります。1点目は、おそらく事務的な確認に近いものですが、当四半期のオーガニック売上は1%でした。

米国と海外の内訳を示すことはできますか？もしRhodeの米国対海外の比率が今四半期も80対20のルールに従っているとすれば、海外の方がはるかに好調だったことになります。それを数値化したいと考えています。もう一点、オーガニック売上の見通しについてですが、四半期ごとの変動は明らかに大きくなると予想されているようですが、上半期の4〜5%に対し、下半期もほぼ同様となっています。Rhodeがオーガニック売上の成長に寄与し、そこでの成長率は基盤事業に比べてはるかに強くなると想定される中で、なぜ下半期の方が強まらないのでしょうか？

マンディ・フィールズ

はい、ピーター、ではまず2番目の質問である4〜5%のオーガニックな見通しについてお答えしましょう。繰り返しになりますが、これは今年最初のガイダンスです。私たちはバランスの取れたアプローチを取りたいと考えています。今秋に予定されている大規模なEU展開を控えて、Rhodeがもたらす機会については非常にポジティブに捉えています。

ただ、追加の上振れ要因を織り込む前に、まずはその経過を見たいと考えています。

マンディ・フィールズ

先ほど申し上げた通り、Rhodeの後押しとなっている勢いは非常に強力です。さらなる機会がある可能性もあります。当四半期のオーガニック売上1%については、電話会議でもお話しした通り、会社全体として米国、海外ともに力強い成長を示しています。米国と海外のオーガニック売上の内訳については、まだ詳しくお出ししていません。

私は、当四半期に海外で見られた、非常に強力な75%の成長に焦点を当ててきました。

オペレーター

次のご質問は、Piper SandlerのAnna Andreeva様からです。どうぞ。

アンナ・アンドレーヴァ

ありがとうございます。ご質問の機会をいただき感謝いたします。Tarangへ、低価格のテストとバリュー（価値）の強調に関する、ある種哲学的な質問です。価格設定が問題であり、あなたが春の件で何度か言及されたような、展開しているカテゴリーにおけるブランドの相対的な成熟度や、説得力のあるイノベーションの欠如が原因ではないと、何が確信を与えてくれているのでしょうか？それによるマージンへの影響についてお話しいただけますか？Mandy、ガイダンスには織り込まれていないとおっしゃいましたが、それは関税の還付金によって相殺されるとお考えでしょうか？また、追質問もございます。

ありがとうございます。

タラン・アミン

こんにちは、Anna。低価格化に自信を持っている理由としては、価格改定の結果として目にしたものがあると言えます。外部的な観点から見れば、価格改定は成功でした。言うまでもなく、価格改定を行った時点では55%の関税、あるいはそれ以上の関税がかかっており、さらにインフレ圧力があったため、1ドルの値上げを行う必要がありました。

タラン・アミン

皆様がお気づきの通り、それによってドルベースの売上は増加しましたが、ユニット数（販売数量）は減少しました。価格改定前と改定後を比較すると、ユニット数はかなり大幅に減少しました。しかし、これらのテストを開始したところ、例えば18ドルのスキンティントを14ドルに下げた際、テストしたすべての顧客において、即座に40%近い非常に強力なユニット数の回復が見られ、それが自信につながっています。

タラン・アミン

私たちは「テスト・アンド・ラーン（試行錯誤）」型のブランドですので、どの製品ファミリーに対してその施策を行うのが適切かを、テストを通じて判断していきます。私たちは驚異的なバリュー（価値）で知られており、バリューは常に私たちが最初に取り組む領域です。第二に、成熟度に対する価格設定についてです。私たちのホームマーケットである米国においてさえ、e.l.f.ブランドには依然として膨大なホワイトスペース（未開拓領域）があると考えています。

お話しした通り、私たちの全国シェアは13%です。

タラン・アミン

Targetにおける当社のシェアは21%であり、Targetと他社との唯一の違いは、Targetが5、6年早くスタートを切っていたことです。顧客ベース全体を見渡すと、最近、Walmartの「Excellence in Experience Award（卓越した体験賞）」にノミネートされた唯一のビューティ企業は、おそらく当社であったと考えています。これは、私たちが取り組んできた「ハイビズ・ビジョン・セット（high-vis vision sets）」や、彼らの新しいビューティ・コンセプト全体に対する取り組みに対してのもので、私たちは非常に期待しています。

タラン・アミン

そのビューティ・コンセプトにおいて、e.l.f.はスペースの拡大と配荷拠点の増加により、部門全体のアンカー（中心的存在）を担っています。そこから得られている成果には非常に満足しています。私たちは、これらのハイビズ・ビジョン・セットの第一段階を展開しました。今後数年間で、ハイビズ・ビジョン・セットのさらなる展開を予定しています。

私たちはWalmartに巨大な機会があると考えています。Ultaについても同様です。

タラン・アミン

最近、Ultaでのスペースを拡大しました。そのスペースを最適化するには、数サイクルを要します。そこにはさらなる機会があると考えています。実のところ、すべての顧客において、私たちの目標は、現在全国的に持っている13%のシェア（実際には顧客全体では13%を少し下回っています）を、Targetのレンジである21%に近づけていくことです。

最も成熟したカテゴリーや最も成熟した市場においてさえ、私たちは依然として膨大なホワイトスペースがあると考えています。スキンケアや海外展開における機会を加味すると、私たちの前には非常に多くのホワイトスペースが見えています。

マンディ・フィールズ

利益率への影響については、アンナ、はい、年間を通じて行いたいバリュー（価値）への投資の一部を相殺するために、IEPAの還付金を使用することを計画しています。

タラン・アミン

バリュー、および販売個数をどのように加速させているかを真剣に検討していることについても申し上げたいと思います。我々の焦点は販売個数にあり、価格設定はあくまで一つのレバー（手段）に過ぎません。明らかに、一時的な関税がかなりの量戻ってくることになりますが、我々はそれに対して、消費者、および消費者に響くものへと投資していきたいと考えています。

オペレーター

次のご質問は、Canaccord GenuityのSusan Anderson様です。どうぞ。

アレック・レッグ

こんにちは、こんにちは。Susanの代理でAlec Leggです。より広範な質問です。e.l.f. Beautyブランドの競合環境をどのように捉えるべきでしょうか？明らかに、値上げ後に販売個数は下降傾向にあります。

e.l.f.の消費者はどこへ流れているとお考えでしょうか？アップトレード（より高価なものへ移行）しているのか、横移動（同価格帯への移行）しているのか、あるいは購入頻度が減っているのでしょうか？それらすべてでしょうか？それらの顧客を呼び戻すにはどうすればよいと考えていますか？

タラン・アミン

まず第一に、値上げの時期以降も、我々は市場シェアを拡大し続けていると言えます。2026年度において、カラーコスメティックスの市場シェアを115ベーシスポイント獲得しました。全体として、我々は依然として純増の状態にあり、それは過去7年間で獲得した計920ベーシスポイントのシェアによるものです。我々は引き続き、市場シェアを拡大し続ける能力に自信を持っています。

市場シェアが成長しない時期もあれば、より強まる時期もあるでしょう。

タラン・アミン

全体として、我々は依然として市場シェアを拡大する機会があると考えており、そのシェアはカテゴリー全体から獲得しています。通常、どの競合他社から獲得しているかを具体的に挙げることはしませんが、かなり幅広い範囲から獲得していると考えています。また、消費者という観点からも、さらなる世帯を獲得し続けています。Z世代、ジェネレーション・アルファ、ミレニアル世代の間でナンバーワンブランドであるだけでなく、年間を通じてより多くのX世代や世帯を獲得してきました。

すべてのエクイティ・レーティングを含め、消費者という観点から見える核心的なファンダメンタル・ダイナミクスを好ましく思っています。それが我々に自信を与えてくれます。

オペレーター

次のご質問は、Goldman SachsのBonnie Herzog様です。どうぞ。

ボニー・ヘルツォグ

はい、ありがとうございます。今春のイノベーションの鈍化について、手短なフォローアップの質問があります。スペースについて、棚割（シェルフスペース）を獲得したのか、あるいは失った可能性があるのか、お話しいただけますか？2027年度のセルイン（卸売）対セルスルー（小売販売）のトレンドに関して、留意すべき個別要因はありますか？それとも、出荷は消費トレンドにより沿った形で推移すると予想していますか？ありがとうございます。

タラン・アミン

ボニー、全体として、我々は引き続きスペース（棚割り）を拡大しています。長年にわたる当社の成長の最大の原動力は、リニアフィートあたりの売上高という、生産性の向上です。我々は一貫してスペースを拡大させてきた良好な実績があります。この最新のサイクルにおいてさえ、スペースを失ったことは一度もありません。

Ulta Beautyでかなり大幅なスペースを獲得したことについてお話ししました。また、Walmart向けの視認性の高いビジョンセットの展開も開始しました。追加のスペースも確保しています。

タラン・アミン

他に獲得しているスペースや、我々の注力事項については、今後の電話会議でお話しします。注力しているのはe.l.f.だけでなく、ポートフォリオ全体です。NaturiumもBootsで追加のスペースを獲得しましたし、Walmartでの拡大も継続しています。Walmartの一部店舗にNaturiumを導入できたことは非常に喜ばしく、Walmart側も、その実績を見て同様に満足しています。

タラン・アミン

これにより、そこではさらに大きな機会が得られますし、間違いなく、欧州での大規模な拡大を控えているRhodeも、拡大を続けていくでしょう。スペースの減少は予想していませんし、スペースを失う兆候も一切見られません。むしろ、小売業者が売上高と割り当てられたスペースを比較した場合、我々は依然として極めてスペースが不足している状態にあります。e.l.f.は、競合他社のいずれと比較しても、依然として大幅にスペースが不足しています。

そこにはまだ、さらなる余地があると考えています。

マンディ・フィールズ

セル（売上）とセルスルー（店頭販売）のトレンドについてですが、ボニー、今年はそれらがより密接に連動していくと予想しています。既にお伝えした通り、時間をかけて消費と純売上高は均衡していきます。確かに、第1四半期と第2四半期の間のダイナミクスについてはお話ししましたが、年が進むにつれて、両者はより近接していくはずです。

オペレーター

次の質問は、シティのFilippo Falorni氏からです。どうぞ。

フィリッポ・ファロニ

こんにちは、皆さん。以前に言及されていた、特に英国とドイツなどの国際市場について伺いたいと思います。前四半期において、それらの市場では弱含みが見られました。改善は見られますか、あるいは2027年度に改善を見込んでいますか？それからマンディ、ちょっとした確認事項ですが、EBITDAと純利益の間で、減価償却費（D&A）なのか、純利息なのか、あるいはその他の収益なのか、EBITDAと比較して純利益の成長率が大幅に低くなっている特定の要因はありますか？ありがとうございます。

タラン・アミン

こんにちは、フィリッポ。まず国際市場についてですが、英国とドイツの両方で間違いなく回復が見られます。昨年、いや昨年以上に、英国では特に激しいプロモーション環境と、英国の消費者の状況に直面してきました。我々のチームは、認知度向上、広告、マーケティング支援、ならびにSuperdrug、Boots、その他の小売業者における非常に強力なリテールサポートを含む、重点的な施策を実施しました。

英国では、間違いなく回復が見られます。ドイツについては、Rossmann Germanyでの大規模なローンチの反動を過ぎたところでした。dmへの展開も順調に進んでおり、ドイツ全体でもより良いトレンドが見えています。

タラン・アミン

両市場において、まだ進むべき道はありますが、現在のトレンドと我々が進んでいる方向には手応えを感じています。特に、追加の市場へ選択的に展開を続けていく中で、これら両方の市場で得られているサポートには勇気づけられています。

マンディ・フィールズ

事務的な事項として、留意すべき点について申し上げます。Rhode買収に関連する無形資産の償却、および、Rhode買収に関連して増額された負債を今期は通年で抱えることになるため、利息費用が増加することについてです。

オペレーター

次のご質問は、オッペンハイマーのRupesh Parikh様からです。どうぞ。

ルペシュ・パリック

こんにちは。ご質問の機会をいただきありがとうございます。Rhodeについて2点質問がございます。第一に、米国などの市場における一部のローンチから一定期間が経過（ラップ）するにあたり、消費においてどのような成長率を想定されているか伺いたいです。

第二に、Rhodeの中期的な展望として、同ブランドに対してどのような成長率を期待されているかについてです。ありがとうございます。

タラン・アミン

Rupesh、Rhodeは前年度に前年比約80%で成長したとお話ししました。私たちは引き続き、Rhodeの非常に強力な成長率を期待しています。具体的な数値は開示しておりません。米国と海外市場を比較してお話ししますと、冒頭の説明でも述べた通り、米国においてRhodeはSephoraが取り扱うナンバーワンブランドです。

北米のSephoraにおいて、非常に強力なモメンタムを継続的に確認しています。多くのSephoraの店舗（ドア）において、2つ、あるいは3つの異なるベイ（陳列棚）を持つ競合他社に対し、我々は1つのベイで展開しています。これはe.l.f.と非常によく似た状況であり、生産性に対してスペースが劇的に不足しています。Rhodeにおける最大の課題は、消費者需要に追いつくことです。

タラン・アミン

十分な生産能力はありますが、それらの店舗の在庫補充を確実に行うことが、おそらく私たちが受ける最も多い苦情です。米国国内においても、展開規模（フットプリント）および補充の観点の両面において、成長を継続させるための膨大な機会がまだあります。特に、控えている欧州でのローンチに非常に期待しています。19カ国での展開です。

Sephoraは、同ブランドの成功に基づき、Rhodeに注力しています。これに対し非常に高い期待を寄せており、今後もモメンタムが見られるはずです。

タラン・アミン

北米でのローンチ、英国のMeccaでのローンチ、そしてRhodeのさらなる市場展開を、いずれも乗り越えていく（ラップしていく）ことに対して、手応えを感じています。繰り返しますが、それは当該ブランドに見られるモメンタムに起因するものです。これまでに行ったすべてのローンチは、その都度前回を上回る規模となっており、他のどのブランドとも異なる、あるいは少なくともSephoraがこれまでに経験したことのないようなレベルの消費者需要が継続的に見られます。

オペレーター

次のご質問は、TD CowenのOliver Chen様からです。どうぞ。

オリバー・チェン

こんにちは。ありがとうございます。売上高に対するマーケティング費用の割合が落ち着いていく（モデレートしていく）ことを踏まえ、広告費の増分に対するリターン（ROAS）を最適化しつつ、支出を抑制し、かつ、イノベーション（製品革新）の変化を進めている中で、どのような意思決定が行われているのか伺いたいです。第二の質問は、Naturiumとそのスキンケアにおける卓越性についてです。

それを通じてプラットフォーム全体で活用できるシナジーがあり、コアとなるe.l.f.のスキンケアを継続的に推進していくことは可能でしょうか？ありがとうございます。

マンディ・フィールズ

オリバーさん、こんにちは。広告宣伝費については、23%〜25%の範囲で見通しを立てています。昨年は約24%の範囲で支出しました。もし注力したいのであれば、25%まで引き上げる余裕はまだあります。

タランは、より消費者向けの施策に力を入れる可能性について話していましたが、関税の払い戻しにより、それが今年実現するかもしれません。広告宣伝の観点から、23%〜25%という数字は、私たちが必要とする十分な余裕を与えてくれると考えています。もちろん最適化の機会はありますが、必要性があれば注力できる余地も残しています。

タラン・アミン

それに付け加えますと、チームは常に最適化を行っています。数年前の当社のマーケティング・ミックスを振り返ると、認知度向上に向けた広告への取り組みが、当社にとって大きな突破口となりました。各媒体（ビークル）を通じて、引き続きその突破口を見出し続けており、チームは常にそれを検討しています。これについては非常に手応えを感じています。

当社のマーケティングは、素晴らしいイノベーションと組み合わされた時に最も効果を発揮します。

タラン・アミン

皆様が目にされているのは、いくつかの製品ローンチを控えている中で、既存のコア事業を守りつつ、主要なローンチに対して十分なサポートを確実に提供できるよう、マーケティングのあり方を検討している姿だと考えています。ROI（投資利益率）は引き続き非常に高く、カテゴリー平均を数倍上回っています。私たちはマーケティング投資に非常に満足しており、それが長期的に当社のビジネスにもたらした成果についても非常に手応えを感じています。

タラン・アミン

Naturiumについては、消費者向けの観点から言えば、当社の各ブランドは独立しています。それらはユニークで、互いに補完し合い、かつ明確に異なるブランドです。Naturiumがポートフォリオの一部であることは、間違いなく非常に役立っていると考えています。スキンケアの側面において、Naturiumから学んだ多くのことがe.l.f. SKINに利益をもたらしており、その逆も同様です。

Rhodeについても同様です。これら3つの最も急速に成長しているスキンケアブランドをそれぞれ検討した結果、知見を相互に共有する機会は間違いなくありますが、各ブランドにはそれぞれ独自の焦点と、前方に待ち受ける機会があります。

オペレーター

次のご質問は、Evercore ISIのJavier Escalante様からです。どうぞ。

ハビエル・エスカランテ

皆様、こんにちは。ご質問の機会をいただきありがとうございます。Rhodeについて、おそらく異なる観点から再度詳しく掘り下げたいと考えており、これについてはMandy Fieldsさんに助けていただければと思います。基本的には、2026年度のRhodeについてですが、プロフォルマ（見積もり）と報告値が存在するためです。

基本的には、2026年度にはどの数値を使用すべきでしょうか？プロフォルマになると想定していますが。

ハビエル・エスカランテ

その3億9,000万ドルはプロフォルマでしょうか、それとも報告値でしょうか、教えていただけますか。また、Rhodeのビジネスモデルの進化についても理解したいと考えています。D2C（消費者直接取引）の側面と、米国のSephoraなどへの卸売の側面があります。2026年度について提示される数値のうち、卸売とD2Cの割合がそれぞれどの程度になるのか、少なくとも教えていただければ幸いです。

ありがとうございます。

マンディ・フィールズ

はい。まずは2026年度についてお答えします。3億9,000万ドルはプロフォルマの数値です。買収後の増分については、Rhodeが2026年度に計上した約2億9,000万ドルとなります。

タラン・アミン

DTCと卸売の内訳は示していませんが、お伝えしたいのは、セフォラやメッカといった小売への展開規模を考慮した際に、DTCでどのような減少が見込まれるかを、私たちは常に顧客獲得の経済性（acquisition economics）の一部としてモデル化してきましたが、その数値は非常に堅調に推移しています。当社のDTC事業は引き続き真の強さを見せていますが、その主な理由は、戦略の一部として、当社のDTCサイトに最初に登場する独自のアイテム、特に非常に多くの注目と関心を集める新しいイノベーション製品を有しているためです。

タラン・アミン

DTCは実際、非常に好調に推移しています。時間が経つにつれて――現時点での割合については言及していませんが――特にセフォラやメッカで構築している展開規模を考慮すると、小売部門のビジネスの方が大きくなると予想していますが、両方ともかなり重要なものになると考えています。

オペレーター

これで質疑応答セッションを終了いたします。閉会の言葉のために、会議をTarang Amin氏にお戻しいたします。どうぞお願いいたします。

タラン・アミン

ありがとうございます。本日はご参加いただきありがとうございました。業界をリードする成長を、またしても重要な年として達成したe.l.f. Beautyの素晴らしいチームを非常に誇りに思います。今後数週間の間に開催される投資家向けカンファレンスで皆様にお会いできること、そして8月に2027年度第1四半期の決算についてお話しできることを楽しみにしております。

ありがとうございました。それでは。

オペレーター

これで会議を終了いたします。本日のプレゼンテーションにご参加いただきありがとうございました。これで回線を切断していただいて結構です。