オペレーター

皆様、こんにちは。本日進行を務めさせていただきますマイケルです。ただいまより、EPAMの第1四半期決算発表電話会議を開始いたします。周囲の雑音を防ぐため、すべての回線はミュートに設定されています。

スピーカの発表後、質疑応答セッションを設けております。この時間中に質問をご希望で、かつウェビナー経由でご参加の場合は、ウェビナー・アプリケーションの下部にある「挙手（raise hand）」アイコンをご使用ください。それでは、IR責任者のマイク・ロウシャンデルに進行を交代いたします。

マイク・ロウシャンデル

皆様、おはようございます。本日の2026年度第1四半期決算電話会議にご参加いただきありがとうございます。オペレーターが申し上げました通り、私はIR責任者のマイク・ロウシャンデルです。本日早めに出されました決算発表資料に目を通していただけていれば幸いです。

まだご覧になっていない場合は、epam.comのインベスター・セクションからコピーを入手いただけます。本日の電話会議には、CEO兼社長のバラス・フェジェス、およびCFOのジェイソン・ピーターソンが同席しております。ご聴取中の皆様に一点お願いがございます。本日の電話会議で行われるコメントの一部には、将来予想に関する記述が含まれている場合があります。

これらの記述は、当社の決算発表およびSEC（証券取引委員会）提出書類に記載されているリスクおよび不確実性の影響を受けます。さらに、報告された結果のうち非GAAP指標に関するすべての言及は、比較可能なGAAP指標と調整済みであり、当社ウェブサイトのインベスター・セクションにある四半期決算資料でご確認いただけます。

マイク・ロウシャンデル

それでは、FBにマイクを渡します。

バラージュ・フェイェシュ

ありがとう、マイク。皆様、おはようございます。皆様とお会いできて光栄です。当社は、売上高の成長が見通し範囲の上限に達し、調整後収益性および売上総利益率が前年同期比で改善、さらに力強い調整後一株当たり利益を記録するなど、堅調な第1四半期を実現しました。

当四半期の純粋なAI関連売上高は1億2,500万ドルを超え、第4四半期から前期比で20%近く増加しました。この勢いにより、見通しに織り込んでいる広範なマクロ経済の変動性があるものの、通期の目標である6億ドルに対して強い見通しを持っています。また、当社は、クライアントに対して安全で信頼性の高いエンタープライズグレードのAI提供を加速させるため、Anthropic社との戦略的なマルチイヤーの応用AIパートナーシップを発表したばかりです。

バラージュ・フェイェシュ

Anthropicのサービスパートナーとして、EPAMは、250名の専門的な「フォワード・デプロイ型エンジニアリング・ブラックベルト」を含む、1万人以上のClaude認定アーキテクトを擁する専用のプラクティスを構築しています。現在までに、2万人以上のEPAM社員がAnthropic Academyを通じてトレーニングを完了しており、1,300人以上がすでにClaude認定を受けています。第3四半期末までに5,000件の認定、年末までに1万件の認定に達することを見込んでいます。これは、当社のエンジニアリングの専門性、適応力、高度な学習・教育プログラム、およびエンタープライズにおけるClaudeへの準備態勢を改めて証明するものです。

先日のインベスター・デーで概説した通り、当社には、次の段階の収益性の高い成長を推進し、グローバルなAI変革の機会をさらに活用するための明確なマルチイヤー戦略があります。当社の志は、現在会社を再形成しつつある3つの戦略的柱に焦点を当て、エンタープライズAI変革における「ゴー・トゥ（頼りになる）」パートナーになることです。

バラージュ・フェイェシュ

これらの柱には、主要なAIデリバリー・ソフトウェアエンジニアリング・サービス・プロバイダーとしての地位の確立、AIネイティブな組織への変革、そしてAIネイティブな構造を活用したゴー・トゥ・マーケット（市場投入）製品の拡大が含まれます。30年以上にわたるエンジニアリングのDNAと伝統、拡大するドメインおよび垂直分野の専門知識、高度なIP（知的財産）とプラットフォーム、そして戦略的パートナーシップの深化が、引き続き当社を差別化し、持続的な優位性を提供しています。当社のミッションは、我々の生涯における最大の構築機会（build opportunity）を勝ち取ることです。急速に発展する基盤となるAI能力と、企業や社会がAIを安全かつ確実に、持続的な成長ボリュームを持って採用できる能力との間のギャップは、人類がこれまでに行った中で最大規模の技術投資のいくつかを促進することになるでしょう。

この見解は、最近、当社の新しいパートナーであるAnthropic、およびNvidiaのCEOであるジェンセン氏がDwarkesh Patel氏とのインタビューで行った際にも裏付けられました。

バラージュ・フェイェシュ

今日、私たちは従来のITサービスを超え、現在ともに勢いを増しているAIネイティブなエンジニアリングとAIネイティブなビジネス変革に鋭く焦点を当てています。同時に、EPAMは、6万人へのAI導入の拡大にとどまらず、会社の運営方法を根本的に再考しています。「クライアント・ゼロ（自社を最初の顧客とする）」のメンタリティを持って、私たちは全く新しいオペレーティング・モデルを構築しています。それは、人間の才能、AI能力、および高度なエージェンティック・システム（自律型エージェント・システム）をダイナミックに融合させ、あらゆる地域において、より速く、より良く、より低コストでビジネスを運営するモデルです。

この新しい融合の初期段階は、クライアントと開始しているAIネイティブなプロジェクトの数と形態に反映されています。「AI/Run」は、SDLC（ソフトウェア開発ライフサイクル）変革のプレイブックから、クライアント自身のAI導入アプローチに大きな構造と価値をもたらす一連の「AI/Run.Transform」モーションを推進するものへと進化しました。

バラージュ・フェイェシュ

当社のROI駆動型プレイブックは、当社のエンジニアリングの卓越性とAIネイティブなデリバリーを、戦略的なコンサルティングおよびアドバイザリー・チーム、深い技術的専門知識、そしてパートナー・エコシステムのテクノロジーと、独自に結びつけています。従来のコンサルティングのロードマップや導入とは異なり、EPAMの「AI/Run.Transform」は、ブループリント、人材、およびツールを、クライアントのための単一の、実証済みで、反復可能かつスケーラブルな変革プラットフォームへと統合します。私たちは、世界中で実証された手法を用いて、グローバルなゴー・トゥ・マーケットのプレイブックを継続的に作成しています。当社のAIプログラムの多くが導入へとスケールアップするにつれ、トークノミクス（トークンの経済性）および当社のエンゲージメントへの影響がより重要になっています。

これは一般的に新しい、かつ重大な商業的構成（commercial construct）であり、当社およびサービス企業全般にとって、課題と機会の両方をもたらしています。

バラージュ・フェイェシュ

業界がモデルの構築に取り組む中、我々はAI投資の価格設定、クライアント・エンゲージメント、およびデリバリー・モデルの手法を進化させ続け、今後数四半期にわたって、業界の一歩先を行くことを意図しています。私たちの戦略において強調すべきもう一つの要素は、最大の市場である北米において、意図的なゴー・トゥ・マーケット（市場開拓）への投資を現在加速させているという事実です。これらの投資は、第1四半期に業界をリードする成長率を達成した実績に基づき、EMEA（欧州・中東・アフリカ）で成功したことが証明されているモデルに基づいています。第1四半期のハイライトをいくつかお伝えします。

第1四半期の収益は前年同期比で7.6%増加し、不変為替レートによるオーガニック収益成長率は3.7%でした。6つのバーティカル（特定業界分野）のうち5つが前年同期比で成長し、金融サービス、ソフトウェアおよびハイテクが成長を牽引し、次いで消費財、小売および旅行、新興バーティカル、ライフサイエンスおよびヘルスケアが続きました。

バラージュ・フェイェシュ

地域別では、EMEAが成長を牽引し、前年同期比で力強い2桁成長を達成しました。我々は、デリバリー拠点とスキルミックスのバランスを継続的に取り、グローバルなピラミッド構造全体において、新しい資格、ドメインの専門化、および追加の役割を拡充しています。また、ローカライズされたベンチ（待機要員）を積極的に管理しつつ、新しい固定価格契約やアズ・ア・サービス（aaS）契約を推進することで、商務エンゲージメントのタイプをプロアクティブに管理し続けています。需要環境に目を向けると、全体として、クライアントのセンチメントは第1四半期末まで安定しており、支出はAIネイティブおよび戦略的な導入へと継続的にシフトしています。

クライアントは、広がり続けるAI導入のギャップに対処するための支援を、引き続きEPAMに求めています。近代化とAI基盤の準備態勢の構築の必要性は、引き続き極めて重要です。技術的負債は蓄積し続けており、最新のAI機能によって必要な作業のバックログが顕在化しています。これは、構築の機会が長期的なものであるという我々の確信をさらに裏付けています。

バラージュ・フェイェシュ

今後を見据えると、90日前と比較してマクロ経済の不確実性が増しており、我々の見通しは、クライアントの意思決定に見られるより広範な変動性を反映しています。特に北米においてパフォーマンスの低下が見られており、これが下半期の可視性を低下させる要因となっています。同時に、我々の潜在的なモメンタム、特にAIネイティブ・ビジネス全体においては、継続的に構築が進んでいます。しかし、マクロ経済のボラティリティにより、クライアントの意思決定、特に特定の大型の裁量的プログラムにおいて、さらなる慎重姿勢が見られます。

第1四半期は影響を受けませんでしたが、第2四半期にはいくらかの影響を予想しています。重要な点として、AIプログラムおよび資金調達に関するクライアントのパイプラインは引き続き強力です。我々が見ているのは、クライアントが慎重に対応し、より大きな変革の機会に対して短期的な行動を再優先順位付けすることに伴う、タイミングと方向性の的な一時的なシフトです。次に、AIについてお話しします。

ニュースですべてご覧になっている通り、AI機能は極めて速いスピードで進化し続けています。

バラージュ・フェイェシュ

技術の変化と受容のペースは、コスト最適化と生産性、そして大規模な実ビジネスの成果とのバランスを取るという課題に直面している企業にとって、前例のないものです。トークンの利用量とその関連する経済性は、すべて投資の論拠（インベストメント・テーゼ）およびビジネスケースのより不可欠な要素となりつつあります。これは複雑性を増大させますが、インベスター・デーでお伝えした通り、それがエンタープライズの全8次元にわたる新しい一連の要件を解き放つことになります。EPAMは、企業がAI導入のギャップを埋め、最も複雑な課題を解決し、高品質なAIネイティブのエンタープライズグレードのソリューションを大規模に提供するのを支援するという、スイートスポットに留まり続けています。

我々は、より大きな成長機会を活用するために、AIネイティブ・デリバリー・エンジン内において、高速度なパフォーマンスを発揮するチームをさらに構築・創出するために尽力しています。設計段階から、我々のチームは深いドメインおよびバーティカルの専門知識を持ち、よりコンサルティング的なアプローチによって、戦略から実行への橋渡しを行います。

バラージュ・フェイェシュ

上位100社のクライアント全体を見渡すと、80%以上がAIイニシアチブに関与しており、牽引力は引き続き強力です。当社のAI/Runフレームワークおよびツールは、数百の稼働中のAIネイティブ・プロジェクトを継続的にサポートしています。特筆すべきは、第1四半期に100件以上の新しいAIネイティブ・プロジェクトが立ち上がったことであり、これは当社の活発なパイプラインと、新しい機会の健全な補充を示しています。新規契約に関しては、当社のAI Dayでのアップデートを共有して以来、EPAMはAIを活用したベンダー集約に焦点を当てた、加速する大型案件のパイプラインを目の当たりにしており、そこにはEPAMが市場シェアを獲得できる大きな機会があります。

これらの数年間にわたる契約は、当社の過去の標準よりも大規模であり、時間の経過とともに規模が拡大することが期待され、さまざまな商務モデルが含まれています。このパイプラインの軌道は、エンタープライズ・クライアントの戦略的パートナーとしてのEPAMの進化における、意味のある一歩を示しています。

バラージュ・フェイェシュ

しかし、これらの契約の潜在能力の全容は、まだ我々の見通しには反映されていません。純粋なAIネイティブ収益においては、モメンタムが継続しており、別の四半期でも2桁の前期比成長を達成するなど、ファンダメンタルズは維持されています。AI基盤サービス全体の需要は引き続き堅調であり、当社のデータおよびClaudeに関するプラクティスは、他の事業部門と比較してより速い成長を見せています。重要な点として、より多くのドメイン能力とフォワード・デプロイド・エンジニア（現場配備型エンジニア）をクライアント・エンゲージメントに投入することで、AI基盤需要の獲得をさらに加速できると考えています。

この動きが規模を拡大するには時間がかかりますが、これはクライアントに真のビジネス変革を提供するための重要なアンロック（鍵）であると考えています。EPAMのビジネスとゴー・トゥ・マーケットのアプローチを、より成果ベースのモデルへと変革することに加え、我々は単なるエンジニアリングの堀（モート）だけでなく、長年の成功したエンゲージメントに基づいて構築されたプレイブックに裏打ちされた、ドメインおよびコンテキストに基づく堀を構築しています。

バラージュ・フェイェシュ

これらのエンゲージメントの源泉における専門知識を取り込むことで、当社のプレイブックは差別化された知的財産（IP）および作業方法へとさらに発展します。このシフトを示すクライアントの事例をいくつか挙げます。1つ目は、消費者金融、学生ローン・サービシング、電気通信、および教育を専門とするグローバル企業であるNelnetに対するPDLC（製品開発ライフサイクル）の変革です。これは、GenAIツールの可能性を探索してPDLCの効率を高めることを目的としています。

そのために、EPAMは「AI/Run.Transform」に基づき、ベースラインおよびパフォーマンスの生産性ベンチマークを特定するプログラムを開発しました。Nelnetは31%の生産性向上を達成し、バックエンド開発を約2倍に加速させ、組織全体でAI主導のイノベーションをスケールさせる能力をチームに付与しました。我々は、PDLCプログラムを組織全体に拡大し、スケール可能なエンタープライズ・ガバナンス・モデルの構築を継続するために、引き続きNelnetと協力しています。

バラージュ・フェイェシュ

2つ目は、50カ国以上で1,000万人以上の同時接続ユーザーにサービスを提供する、メディア・エンターテインメント分野の主要なストリーミング・プラットフォーム・クライアントに対する、グローバルなストリーミング・インフラストラクチャの近代化およびアップグレードです。パートナーであるAWSと共に、我々は脆弱なシングルリージョン・プラットフォームを、手動の介入なしに99.99%のアップタイムを維持する自己修復型のグローバル・システムへと、正常に変換しました。このソリューションは、自動化されたIaC（Infrastructure as Code）ガバナンスと標準化されたSRE（サイト信頼性エンジニアリング）の実践を伴い、6つ以上のリージョンにわたってアクティブ/アクティブなEKSをデプロイしました。共同で、クライアントが設定ドリフトを70%削減し、ゼロダウンタイムでのデプロイを実現するのを支援しました。

3つ目は、大手グローバル保険会社に対し、ユースケースのコンセプトからフルスケールの本番環境デプロイへと、適切なAIおよびGenAIプログラムをもたらすことです。ここでは、当社のDIALプラットフォームがドメイン・プレイブックと重要なアクセラレーターの両方の役割を果たし、アップストリームおよびダウンストリームの両方のシステムを統合して、再保険請求部門の第一次損失処理を支援するためのシームレスなエンドツーエンドの自動化を確保しました。

バラージュ・フェイェシュ

EPAMは、自動請求照合および合理化された再保険契約分析を実現し、規制の厳しい業界におけるAIの実世界での可能性を証明しました。導入後、最初の損失事象の処理時間は75%減少しました。当社の取り組みは引き続き認められており、当社の戦略と実行の質の高さが証明されています。2026年には、いくつかの主要なリーダーシップにおける表彰をいただく光栄に浴しました。

高度なAIとClaudeテクノロジーを通じてクライアントが測定可能なビジネス成果を達成する支援を行ったことで、2つの「2026年 Google Cloud パートナー・オブ・ザ・イヤー」を受賞しました。サステナビリティ・アワードでは、環境課題に対処するためのAIと地理空間技術の活用が強調され、データベースMLアワードでは、ドイツ銀行との取り組みを含む、エンタープライズ向けClaude移行のためのスケーラブルな手法が称えられました。EPAMは、ビジョンから実行に至るまでエンドツーエンドのCX（カスタマーエクスペリエンス）変革を支援するプロバイダーを紹介する「Forrester Customer Experience Strategy Consulting Services Landscape」に選出されました。

バラージュ・フェイェシュ

EPAMは、「IDC MarketScape Worldwide Data Modernization Services Provider for Retail and Restaurants」においてリーダーとして指名されました。最後に、EPAMはGlassdoorの初となる「Best Companies in Tech and AI 2026」リストにおいて、帰属意識、イノベーション、およびリーダーシップの文化が認められ、トップ3社にランクインしました。これらの評価は、当社のグローバルチームの懸命な努力と献身、そしてクライアントに対して具体的な高価値の成果を提供するという当社の揺るぎないコミットメントを反映し続けています。要約すると、不確実なマクロ環境にもかかわらず、当社の収益見通しの高い水準を実現した第1四半期の業績に満足しており、これは年間を通じて構築していく強固な基盤となるものです。

私たちは、AI変革サービスにおけるグローバルリーダーへの変革という長期的な戦略とビジョンに自信を持っており、ITおよびAIサービス市場全体の中で、より急速に成長している分野をさらに活用できるよう取り組んでまいります。

バラージュ・フェイェシュ

当社の基盤となるAIネイティブおよびAIファウンデーショナル（AI基盤）の準備態勢における勢いは依然として強く、既存のクライアント・ポートフォリオにおいて引き続き共鳴しています。一方で、今後数四半期にかけて、新しいクライアント・ポートフォリオをさらに拡大するために、ゴー・トゥ・マーケット（市場進出）の動きを変革していきます。マクロ経済環境が可視性に影響を与え、一定の変動をもたらしてはいますが、先ほど述べたような、当社の進化における重要なステップとなる、より大規模な戦略的機会を含むパイプラインについては、良好であると感じています。最後に、皆様の継続的なコミットメント、信頼、そしてサポートに感謝いたします。

ジェイソン、お願いします。

ジェイソン・ピーターソン

ありがとうございます、FB。皆様、おはようございます。第1四半期において、EPAMは第1四半期の収益見通しの高い水準となる14億ドルの収益を上げ、前年同期比7.6%の成長を達成しました。オーガニックかつ一定為替レート基準では、収益は2025年第1四半期と比較して3.7%増加しました。

当四半期の前年同期比での収益性の向上に伴い、GAAPベースの営業利益は約18%増加し、non-GAAPベースの営業利益は14%を超えて増加しました。AIネイティブおよびAIファウンデーシャルの収益は、引き続き前年同期比の成長に寄与しました。当四半期のAIネイティブ収益は1億2,500万ドルを超え、これは5四半期連続の、前期比2桁成長となります。第1四半期の業種別パフォーマンスに移りますと、大半のバーティカル（業種）において幅広い前年同期比の成長を達成しました。

ジェイソン・ピーターソン

金融サービスは、資産運用および保険分野のクライアントに牽引され、前年同期比11.5%増と強い成長を見せました。ソフトウェアおよびハイテク分野は、既存クライアントにおける強力な実行力と新規ロゴ（新規顧客）からの貢献により、前年同期比10.9%増となりました。消費財、小売、およびトラベル分野は、特に小売および消費財に牽引され、前年同期比7.2%の成長を達成しました。ライフサイエンスおよびヘルスケアは、前年同期比で5.9%増加しました。

このバーティカルにおける収益成長は、主にライフサイエンスおよびメドテック（医療技術）分野のクライアントによって継続的に牽引されています。ビジネス情報メディアは前年同期比0.7%減となりましたが、当社の新興バーティカルは、主にエネルギーおよび政府部門の継続的な強さに牽引され、前年同期比6.8%の成長を達成しました。

ジェイソン・ピーターソン

地域別の観点からは、当社の最大の地域であり、第1四半期収益の57%を占める米州は、前年同期比2.5%増となりました。第1四半期収益の41%を占めるEMEA（欧州・中東・アフリカ）は、前年同期比15.9%増、一定為替レートベースで8.4%増となりました。最後に、当社の収益の2%を占めるAPAC（アジア太平洋）は、前年同期比1.2%増となりました。最後に、第1四半期において、上位20社のクライアントからの収益は前年同期比4.4%増加した一方、上位20社以外のクライアントからの収益は9.1%増加しました。

損益計算書に目を向けますと、当四半期のGAAPベースの売上総利益率は、前年同期の26.9%に対し27.7%でした。

ジェイソン・ピーターソン

当四半期のnon-GAAPベースの売上総利益率は、前年同期の28.7%に対し29.4%であり、会計年度中の収益性および売上総利益率の向上に対する当社の取り組みを示しています。GAAPベースの販売費および一般管理費（SG&A）は、前年同期の16.8%に対し、収益の17.1%でした。2026年第1四半期のnon-GAAPベースのSG&Aは、前年同期の14.2%に対し、収益の14.1%となりました。GAAPベースの営業利益は、前年同期の9,900万ドル（収益の7.6%）に対し、1億1,700万ドル（収益の8.3%）となり、前年同期比で18%増加しました。

ジェイソン・ピーターソン

non-GAAPベースの営業利益は、前年同期の1億7,600万ドル（収益の13.5%）に対し、2億100万ドル（収益の14.3%）となり、前年同期比で14%を超えて増加しました。株式報酬に関連する税務上の不足額がより高まったことを含む当社のGAAPベースの実効税率は31.6%となり、non-GAAPベースの実効税率は23.6%でした。GAAPベースの希薄化後1株当たり利益は、前年同期の1.28ドルに対し1.52ドルでした。これは前年同期比で0.24ドルの増加であり、18.8%の成長を反映しています。

当社のnon-GAAPベースの希薄化後EPSは、前年同期の2.41ドルに対し2.86ドルでした。

ジェイソン・ピーターソン

前年同期比で0.45ドルの増加となり、18.7%の成長を反映しています。第1四半期における希薄化後発行済株式数は、約5,420万株でした。キャッシュフローおよび貸借対照表について説明します。第1四半期の営業キャッシュフローは、2025年の同四半期の2,400万ドルに対し、3,600万ドルのマイナスでした。

第1四半期のキャッシュフローは、2025年度の業績に関連する変動報酬支払額の増加、および特定のベンダーへの支払時期の影響により、マイナスとなりました。フリーキャッシュフローは、前年同期の1,500万ドルのフリーキャッシュフローに対し、5,400万ドルのマイナスでした。現金および現金同等物は、四半期末時点で10億ドルをわずかに上回っていました。第1四半期末のDSO（売上債権回転日数）は76日であり、2025年第4四半期の72日、および前年同期の75日と比較されます。

ジェイソン・ピーターソン

第1四半期の自社株買いは、平均単価143.84ドルで、約180万株、総額2億6,400万ドルでした。当社の自社株買いプログラムの開始以来、これまでに約15億ドルの現金を株主に還元してきました。オペレーショナル・メトリクスに移ります。第1四半期末のデリバリー・プロフェッショナルの数は56,500名を超えており、2025年第1四半期比で合計1.6%の成長を反映しています。

四半期末時点の総従業員数は62,750名を超えていました。当四半期中、当社はメキシコでの人員削減を行いました。さらに、コスト最適化プログラムの一環として、特定の地域において対象を絞った人員削減を実施しました。これらの措置により、当四半期の生産部門の人員数は、前期比でわずかに減少しました。

ジェイソン・ピーターソン

稼働率は77%であり、前年第1四半期の77.5%、および2025年第4四半期の75.4%と比較されます。2026年第1四半期の稼働率は、現在進めているジュニア層の導入による影響を受けており、ジュニア層は当初、より低い稼働率で業務を行います。ジュニア層の追加は、時間の経過とともに当社のシニアリティ指数を改善することを目的としています。次に、ガイダンスについてお話しします。

ベンダーが現在の経済環境を評価・対応する中でのベンダー集約を含む、2026年度および第2四半期の見通しの詳細に移る前に申し上げます。当社は引き続き、より大規模な収益機会に焦点を当てたパイプラインを構築しており、これらを第3四半期および第4四半期に成約させることで、下半期の成長レベルを押し上げることを目指しています。同時に、エネルギー価格の上昇と世界経済の不確実性が、当年度の収益成長率に影響を与えると現在は予想しています。

ジェイソン・ピーターソン

その結果、通期の収益成長見通しを引き下げます。当社は引き続き、全体の収益性と売上総利益率の向上に取り組んでまいります。通常通り、当社のガイダンスは、ウクライナのデリバリー・センターから、2025年に達成されたものと同様の生産性レベルで提供を継続できることを前提としています。通期の見通しに移りますと、収益成長率は今後4%から6.5%の範囲となる見込みです。

為替は、約1.5%のプラスの影響を与えると予想されます。実質的な一定為替レートベースの成長率は、現在2.5%から5%の範囲になると予想されています。GAAP営業利益は引き続き10%から11%の範囲、Non-GAAP営業利益は引き続き15%から16%の範囲になると予想しています。GAAP実効税率は27%となる見込みです。

ジェイソン・ピーターソン

ストックオプション（株式報酬）に関連する税額控除および不足額の影響を除外したNon-GAAP実効税率は、引き続き24%となる見込みです。1株当たり利益については、通期のGAAP希薄化後EPSは8.29ドルから8.59ドルの範囲、Non-GAAP希薄化後EPSは12.98ドルから13.28ドルの範囲になると予想しています。完全希薄化後発行済株式数の加重平均は、5,270万株となる見込みです。2026年第2四半期の見通しに移りますと、売上高は14億ドルから14億1,500万ドルの範囲となる見込みであり、範囲の中央値で前年同期比4%の成長となります。

当社のガイダンスは、当四半期中の1.3%のプラスの為替影響を反映しており、範囲の中央値で2.7%の実質的な一定為替レートベースの成長をもたらします。

ジェイソン・ピーターソン

第2四半期については、GAAP営業利益率が9%から10%の範囲、Non-GAAP営業利益率が15%から16%の範囲になると予想しています。GAAP実効税率は約27%、Non-GAAP実効税率は約24%となる見込みです。1株当たり利益については、当四半期のGAAP希薄化後EPSは1.79ドルから1.87ドルの範囲、Non-GAAP希薄化後EPSは3.10ドルから3.18ドルの範囲になると予想しています。希薄化後発行済株式数の加重平均は5,240万株となる見込みです。

最後に、第2四半期および年度の残りの期間におけるGAAPからNon-GAAPへの調整根拠となる、いくつかの主要な仮定について説明します。株式報酬費用は、第2四半期は約5,000万ドル、残りの各四半期は4,400万ドルとなる見込みです。

ジェイソン・ピーターソン

無形資産の償却費は、残りの各四半期で約1,700万ドルとなる見込みです。為替の影響は、各四半期で約300万ドルの損失となる見込みです。Non-GAAP調整の税効果は、第2四半期は約1,900万ドル、残りの各四半期は1,400万ドルとなる見込みです。税額の不足については、第2四半期に200万ドルの超過不足、第3四半期は無視できる程度、第4四半期に100万ドルを見込んでいます。

2025年度コスト最適化プログラムに関連する費用は、第2四半期に1,300万ドルとなる見込みです。GAAPからNon-GAAPへの調整項目以外の仮定をもう一つ挙げます。支払利息およびその他の収益は、第2四半期に100万ドル、第3四半期に200万ドル、第4四半期に400万ドルとなる見込みです。最後に、2026年を通じてクライアントへのサービス提供と結果の創出に尽力し、集中して取り組んでくれているすべてのEPAM社員に、改めて感謝いたします。

ジェイソン・ピーターソン

オペレーター、質疑応答に移ってください。

オペレーター

質問を受け付けます。ご質問は1件につき、1つの質問と1つの短い追加質問に留めてください。最初の質問は、TD CowenのBryan Bergin氏からです。マイクをオンにしてご質問ください。

ブライアン・バーギン

皆さん、こんにちは。おはようございます。2026年度のオーガニック成長ガイダンスの改定についてですが、これは単に数件の大型案件の進行が遅れているということでしょうか、それともより広範なポートフォリオの動向によるものでしょうか？第2四半期の数値を踏まえると、下半期に示唆される前期比成長に対して、どのような確信を持たれているのでしょうか？改定された目標を達成するために、地政学的なボラティリティが緩和することを想定していますか？具体的な手持ちの案件などはありますか？そのあたりについて少し詳細を教えていただけますでしょうか。

ジェイソン・ピーターソン

はい、第2四半期に我々が見ている影響について少しお話ししますと、おそらく意思決定がいくらか遅れている数社のお客様によるものだと言えます。繰り返しになりますが、おそらく4月と5月にその傾向が見られ始めました。それについては、Efiが下半期のより大型の案件機会について最新情報を提供できると思います。

バラージュ・フェイェシュ

こんにちは、Bryan。お元気ですか？1点目ですが、我々の予測では、地政学的な環境が大きく変化することは想定していません。現在の見通しに基づいたガイダンスを出しています。現在の地政学的な状況において、何かが大幅に変化することを想定しているわけではありません。

同時に、冒頭の説明でも強調しましたが、我々がターゲットとしている大型、あるいは異例の規模の機会がかなりあります。それらがどの程度の速さで立ち上がるのか、どの程度の速さで成約するのかについては、現時点ではまだ確実なことは言えません。

バラージュ・フェイェシュ

我々は実際、以前は開かれていなかった市場に参入しました。しかし、当社のAIネイティブな能力およびAI/Runの能力によって、それが可能になりました。これにより、大型のベンダー集約や、当社の通常の範疇を超えた大型の変革的な案件への道が開かれました。それが現在のガイダンスに含まれている内容です。

ブライアン・バーギン

なるほど、理解しました。追加の質問はAnthropicとの関係についてです。その話が出てきて良かったです。そのモデルが、貴社の従来のデリバリー手法と比較してどのように異なるのかについてお話しいただけますか？それが貴社にとってどの程度の難易度の転換（ピボット）になり得るのかを理解しようとしています。

その関係が、貴社のAIネイティブな収益成長ミックスにおいて、潜在的に変曲点を引き起こすと見ていますか？

バラージュ・フェイェシュ

AnthropicはEPAMにとって非常に重要な関係になると考えています。私たちは、以前にも行ったことのあるプレイブックに従っているのだと思います。社内開発を通じて、エンジニアを事前に準備しておきました。商用製品が利用可能になり、認定制度が整うと、すぐにエンジニアチームをその方向へ転換させ、認定を受けさせました。

今朝確認したところ、現時点で1,400人以上の認定Claudeアーキテクトがおり、非常に順調に拡大しています。私たちはAnthropicと共に市場へ進出し、適用AIソリューションを市場に提供していきます。これは、以前私たちが実施したようなゴー・トゥ・マーケットの動きと似ていると考えていますが、明らかに今回はAI時代におけるものです。私たちは、企業に安全なAI機能をもたらすための、AIネイティブな適用AIトランスフォーメーションに注力していきます。

バラージュ・フェイェシュ

私はこれを「転換」ではなく「拡大」だと考えています。そして、このパートナーシップによる加速を期待しています。

ブライアン・バーギン

はい。ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、ウィリアム・ブレアのマギー・ノーラン様からいただきます。マイクをミュート解除してご質問をお願いいたします。

マギー・ノーラン

こんにちは。ありがとうございます。先ほどの、わずかな弱含みが見られるクライアントの一部について、フォローアップさせてください。通期のガイダンスの範囲には、現在影響を受けているその一部のクライアント層を超えて、この弱含みが拡大することの可能性は考慮されていますか？それが特定の業種によるものなのか、あるいは、なぜその拡大が見られないと考えているのか、詳しく教えていただけますでしょうか？

ジェイソン・ピーターソン

はい。レンジの下限を引き下げたことは、明らかに、もし結果として成長レンジの下限に近い数値になった場合には、意思決定の遅延がある程度拡大したことを反映することになると思います、マギー。繰り返しになりますが、下半期への立ち上がりがやや緩やかになるため、トップダウンで（ガイダンスを）設定しました。エフィが言ったように、下半期に成約を目指しているいくつかの大きな案件については、引き続き手応えを感じています。

レンジの下限は、意思決定の遅延がいくらか拡大していることを明らかに反映することになります。

バラージュ・フェイェシュ

影響について言えば、旅行および消費セクターからの影響がすでに明確に現れていると考えています。その理由はよく理解されています。一方で、現在、金融サービスやハイテク環境においては、引き続き強い需要が見られます。

マギー・ノーラン

分かりました。ありがとうございます。ジェイソン、今四半期の実績である14.3%の非GAAP営業利益率と、通期目標の15%〜16%という範囲との間の差を、どのように埋めるのか（説明していただけますか）？

ジェイソン・ピーターソン

収益性を検討する上で、おそらく最善の方法は前年同期比で比較することだと思います。我々には常に季節的要因があり、収益性の観点からは第1四半期は低くなる傾向があります。社会保障サイクルのリセットがありますし、以前お話ししたように、一般的に1月は動きが鈍くなります。これらの要因が通常、第1四半期の収益性の低下を招きます。

しかし、第1四半期を前年同期の第1四半期と比較すれば、非常にポジティブに感じています。売上総利益率が改善しており、これはかなり長い期間で見ても初めてのことです。これは、年間を通じて収益性の向上に取り組むという、我々が設定した予測とも一致しています。

ジェイソン・ピーターソン

マギー、第1四半期から第2四半期にかけて、売上総利益率の改善が見られるはずです。その一部は季節的なものですが、繰り返しになりますが、我々は売上高（トップライン）の成長を推進しようと努めつつ、引き続き利益率の向上に注力しており、AIトランスフォーメーションの機会においても確実に成果を上げています。

マギー・ノーラン

ありがとうございます。

ジェイソン・ピーターソン

ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、ウェルズ・ファーゴのジェイソン・クッパーバーグ様からです。マイクをオンにして、ご質問をお願いいたします。

ジェイソン・クッパーバーグ

皆様、おはようございます。ご質問の機会をいただきありがとうございます。第3四半期および第4四半期の前期比（QoQ）の売上成長見通しについて、より詳細に伺いたいと考えています。典型的な季節的パターンについては承知していますが、マクロ環境における変動要素を考慮した上で、貴社のベースケースがどのようなものになるのか伺いたいです。

ジェイソン・ピーターソン

はい、まずは私のモデルがどのようになっているかについてお話しし、顧客機会に関するより詳細な情報はエフィから補足させていただきます。通常、第2四半期から第3四半期にかけては、請求可能日数の増加といった季節的要因により、より力強い前期比成長が見られます。また、現在進めている案件のうち、成約して立ち上がり（ランプアップ）を開始すると思われる一部の案件も織り込んでいます。下半期は上半期よりも明らかに高い成長率を見込んでおり、これも現時点で実現の見通しが立っている機会に基づいています。

バラージュ・フェイェシュ

この自信の根拠、つまり私たちが期待しているのは、第3四半期に開始することがすでに判明している案件がかなりの数あることです。また、第3四半期および第4四半期に成約し、立ち上げを開始できるよう取り組んでいる大型案件のパイプラインもございます。

ジェイソン・クッパーバーグ

ええ、それについて追加で伺いたかったのです。それらの大型案件、つまりベンダー集約案件についてですが、おそらく2、3件あるように聞こえますが、その点について明確にしていただけますでしょうか。下半期のガイダンスには、おそらくリスク調整後の観点でそれらが反映されているように思えますが、その点についても明確にしていただければと思います。下半期のこれら大型パイプライン案件を構成する業務の性質について、もう少し詳しく教えてください。

ありがとうございます。

バラージュ・フェイェシュ

もはや3、4件ではありません。現時点では、実際には10件近い案件についてお話ししています。

ジェイソン・クッパーバーグ

わかりました。

バラージュ・フェイェシュ

これらの案件は、その範囲という点で非常に大きいです。これらはすべて非T&M（タイム＆マテリアル）であり、AIやトークノミクスを組み込んだ、それ自体が異なる商用モデルとなっています。それらはビジネス・トランスフォーメーションやベンダー集約の一種であり、その規模は、EPAMが通常行うものとは異なり、当社の通常の基準を大きく超えています。

ジェイソン・ピーターソン

ジェイソン、ご存知の通り、明らかに多くの機会が存在していますが、リスク調整後の観点から言えば、当然ながら、それらすべてを獲得することを前提としているわけではありません。私たちは、その中のわずかな一部を獲得しようとしているに過ぎません。それが下半期の成長に寄与することになります。

ジェイソン・クッパーバーグ

なるほど。

ジェイソン・クッパーバーグ

はい。

ジェイソン・クッパーバーグ

皆さん、ありがとうございます。

バラージュ・フェイェシュ

ありがとうございます。

ジェイソン・ピーターソン

ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、サスケハナのジェームズ・フリードマン様からです。マイクをオンにして、ご質問をお願いいたします。

ジェームズ・フリードマン

こんにちは。おはようございます。このような機会をいただきありがとうございます。時間を考慮して、2つの質問をまとめてお聞きします。

ジェイソン、投資家向けデーで提示された2027年から2028年にかけての長期的な見通しについて、あなたの見解を伺いたいです。第1四半期に達成された売上総利益率の改善や、20～30ベーシス・ポイントのSG&A（販売費及び一般管理費）効率化に関する前提がありました。マージンにおけるその16%という目標についてお話しいただけますでしょうか。FB、あなたの冒頭陳述の中で、AIを活用したベンダー集約に機会を見出していると言及されていました。

それについて詳しくお話しいただけますでしょうか。どのような内容でしょうか？ありがとうございます。

ジェイソン・ピーターソン

はい、収益性について手短に。ええ、第1四半期に価格改定を実現できました。現在は、いくつかの稼働率の向上に注力しています。当社のコスト最適化プログラムはうまく機能しており、良い状態に整いつつあると考えています。

ベンチ（待機）コストもいくらか低下しています。シニアリティ・インデックスの改善を含め、検討してきたすべての事項が進行中です。その結果、2025年第1四半期と比較して2026年第1四半期の売上総利益率は向上しています。また、2025年第2四半期と比較して2026年第2四半期も、売上総利益率が向上すると予想しています。

収益性改善に向けたプロセス全体において、我々は確実にその途上にあります。今年のSG&Aの最適化については、それほど大きなことは期待していません。それは将来の年度においてより進んでいくものになるでしょう。

ジェイソン・ピーターソン

今年については、AI Dayでお話ししたように、ゴー・トゥ・マーケット（市場投入）への投資をより強化していくことになると考えています。では、FBに代わります。

バラージュ・フェイェシュ

もちろんです。ありがとう、ジェイソン。AI Dayでは、当社のAI能力についてお話しし、デモンストレーションを行いました。AI能力のレベル1、レベル2、レベル3、およびSDLC（ソフトウェア開発ライフサイクル）の成熟度についてお話ししました。

ベンダー集約を伴う大規模な案件や、エンタープライズAIトランスフォーメーションにおいて、当社はEPAMのベストプラクティス、あるいは「AI/Run.Transform」のプレイブックを展開しています。これは、当社のグローバルな能力にAIを融合させたものであり、ベンダー環境における現状に大きく挑戦するような、非常に差別化された、かつ挑戦的な提案をお客様に提供することができています。それが、現在大規模なクライアントに対して行っていることです。

ジェームズ・フリードマン

お二人とも、ありがとうございました。

オペレーター

次のご質問は、スティフェルのデビッド・グレイズマン様からです。マイクをオンにして、ご質問をお願いいたします。

デイビッド・グロスマン

ありがとうございます。おはようございます。下半期の見通し（ビジビリティ）とガイダンスについては、これまでのいくつかの質問でも挙がっていたかと思います。歴史的に、御社は低値と高値、そして何が起きる必要があるのかという枠組みを示すことを非常にうまく行われてきました。

おそらく、すでに共有されたいくつかのデータポイントを、レンジ（範囲）の文脈に当てはめてお話しいただけるかと思います。例えば、低値の場合はどうなるのか、中間値と高値ではどうなるのか、といった点についてです。

ジェイソン・ピーターソン

はい。まず第一に、我々は経済環境の改善を想定していないということです。レンジの下限で見れば、おそらくさらなる悪化が起こるかもしれません。また、先ほど申し上げたように、一部のクライアントが支出決定を遅らせるという事態がより多く発生する可能性もあります。

繰り返しますが、それはおそらく、不確実性の漸進的な増大、および意思決定のさらなる遅延という形になるでしょう。レンジの上限で見れば、従来の既存ビジネスにおける着実な遂行と、FBが話してきたような、これら大型案件における成約シェアのいくらかの向上の両方が当てはまります。

ジェイソン・ピーターソン

繰り返しますが、年間を通じて、そして第4四半期の決算説明会でガイダンスを出した際も、我々は常に下半期においてより強力な成長率を期待していました。それは一部において、ここ1、2四半期で進展させてきた、我々が注力してきた案件によって牽引されるものです。デイビッド、それで十分でしょうか、それとも他にありますか？

デイビッド・グロスマン

ええ、ただ好奇心から伺いたいのですが、これらの大型案件の延期が続くという現在の環境が継続した場合でも、依然としてレンジの中央値を達成することは可能でしょうか？

バラージュ・フェイェシュ

デイビッド、現在の環境がどのようなものであるかという質問だと理解しています。レンジの中央値については、それらの案件をそれほど多く勝ち取る必要はないと考えていますので、実際、中央値の達成においてそれらにそれほど依存してはいません。もし環境の悪化が続くようであれば、中央値の達成は明らかに困難になります。中央値の達成は、着実な遂行、通常のコンバージョン、および典型的なEPAM流の案件構造によって実現されるものです。

デイビッド・グロスマン

はい、ありがとうございます。私の理解が正しければ、北米において最もさらなる弱含みが見られるとおっしゃいましたね。また、そこに対して市場参入（ゴー・トゥ・マーケット）への投資を集中させているともおっしゃいました。しかし、その市場参入への投資は、これまでに経験してきた以前のサイクルと同様のようです。

私の理解は合っていますでしょうか？もし合っているなら、少なくともそのダイナミクスと、それらの投資がどこに向けられているのかについて、明確にしていただけますでしょうか？

バラージュ・フェイェシュ

デイビッド、もちろんです。つまり、I&Aデーにおいて、詳細までは特定しませんでしたが、市場参入への投資についてすでに言及していました。実際には、新たに最高マーケティング責任者（CMO）を迎え、パフォーマンスマーケティングに注力させています。市場がセラーズ・マーケット（売り手市場）から、より買い手市場へと変化していることについても、皆様にお話ししました。

明確には強調していませんでしたが、我々は当時すでに北米市場そのものについて考えていました。我々が行おうとしていることは、EMEA（欧州・中東・アフリカ）市場で行ってきたすべての学びと投資を適用し、それを北米市場に展開することです。明らかに、人員への投資、プロセスへの投資、そして北米における我々の市場参入（ゴー・トゥ・マーケット）の動きの変更と変革への投資が行われることになります。

デイビッド・グロスマン

わかりました。ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、グッゲンハイムのジョナサン・リー様からです。マイクをオンにしてご質問をお願いいたします。

ジョナサン・リー

素晴らしい。質問の機会をいただきありがとうございます。パイプラインの中に、EPAMが歴史的に追求してきたものよりも規模の大きい、大規模な複数年の案件があると強調されました。それらのエンゲージメントを成約させ、実行する能力に対して、何が自信の根拠となっているのでしょうか？それらの規模のプログラムを管理するための営業力、ガバナンス・フレームワーク、およびデリバリー・インフラは備わっているのでしょうか？競合状況や、現在見ているものと比較した案件規模および利益率の特性に関連して、これらの案件のプロファイル（特性）をどのように捉えるべきでしょうか？

バラージュ・フェイェシュ

ジョナサン、素晴らしい質問です。我々のオファリングがクライアントに対してこれほど成功していることは、明らかに、ある種驚きでもありました。これほど差別化されたオファリングによって、これほどの量のパイプラインが構築されるとは予想していませんでした。それらを成約させる、転換させる、あるいは拡大させるための営業力があるか、ということですね。

だからこそ、我々はパイプライン自体をリスク調整しており、他の案件を算入するのと同じ方法では、それらを完全には含めていないのです。というのも、それらがどれほどの速さで転換し、どれほどの速さで拡大していくのか、実際には確信が持てないからです。これは正直なところです。はい、我々にはこれらの機会を実際に獲得するための営業力があります。

バラージュ・フェイェシュ

我々のオファリングは十分に差別化されており、AIネイティブな能力をこれらの案件にもたらし、現状を打破しているため、クライアントに非常に、非常に高く評価されていると考えています。これらの機会のスケールアップと、整備されているガバナンスに関して言えば、EPAMには大規模なプログラムを運営してきた経験があります。しかし、過去においてそれらのプログラムは、一つの大きな案件としてではなく、少しずつ構築されてきたものでした。はい、以前もこれらの機会を合計値としては運営していましたが、一度にまとめて勝ち取ったことは一度もありませんでした。

それが違いです。

バラージュ・フェイェシュ

同時に、収益性についてのご質問ですが、明らかに申し上げられることは、四半期あたり2億2,500万ドルを超える我々の現在のAIネイティブなビジネスまたはポートフォリオは、EPAMの平均よりも高い収益性で運営されているということです。それが我々の見ていることです。

ジョナサン・リー

理解しました。詳細を教えていただきありがとうございます。フォローアップとして、大手リスク顧客の状況はどうなっていますか？収益は予想通り第1四半期に安定したのでしょうか、それともさらなる悪化が見られますか？それが年内の残りの期間に対して何を意味するのでしょうか？

ジェイソン・ピーターソン

その顧客は安定しました。収益は予想通りでした。今後1、2四半期にわたり、おそらく非常に緩やかな前期比減少が見られると考えています。それでも、依然として非常に「安定」している部類に置くものと考えています。

そこでの他のビジネス・ブックに関しては、イベリア半島における彼らのビジネス・ブックにおいて堅実な成長が見られます。また、南米全域でも成長が見られます。メキシコにおける一部の停滞と、その大手顧客を除けば、そこでのビジネス・ブックについては全般的に良好であると感じています。

ジョナサン・リー

詳細な説明に感謝します。ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。ご質問はゴールドマン・サックスのジェームズ・シュナイダー様からです。マイクをオンにして、ご質問をお願いします。

ジェームズ・シュナイダー

おはようございます。ご質問いただきありがとうございます。大型案件が下半期から始まり2027年にかけて収益に転換していく際、それがマージン（利益率）にどのような影響を与えるとお考えか伺いたいです。あるいは、マージンは貴社のコーポレート平均と同程度、もしくはそれ以下になるのでしょうか？

ジェイソン・ピーターソン

はい。我々は依然として、前年比での売上総利益率の改善を見込んでいます。常に季節的な影響はあります。繰り返しますが、第3四半期は請求日数が多いため、一般的に収益性が高くなります。

我々全員が注視すべきなのは、第1四半期から第2四半期への推移、あるいは前年同期比（Q3対Q3）の推移だと考えています。案件を取り入れる際には、移行作業、いわゆるKT（ナレッジトランスファー／知識移転）を行う過程で、わずかな影響が出ることがあります。しかし、インドにおける収益性の向上、ベンチ（待機要員）コストの削減、稼働率の向上、そして固定料金案件の収益性向上への注力により、収益性を向上させ続けられると確信しています。

ジェームズ・シュナイダー

はい、ありがとうございます。フォローアップとして、資本配分について伺わせてください。現在の株価の動きを踏まえ、現時点での自社株買いと、新たなケイパビリティ獲得のための追加的なM&Aとの間での、資金の相対的な用途に関する最新の見解を改めて伺えますでしょうか？ありがとうございます。

ジェイソン・ピーターソン

我々は加速型自社株買いを実施しました。それに関連する精算分が第2四半期に計上される予定であり、また来週市場が再開した際には、おそらく追加の買い入れも行う予定です。同時に、我々は下半期を見据えています。M&A関連の投資を再び優先し始める場面も見られるかもしれません。

現在の株価水準において、引き続き一定程度の一般的な市場での株式買い入れも継続することになるでしょう。

オペレーター

次のご質問は、シティのブライアン・キーン様からです。マイクをオンにしてご質問をお願いいたします。

ブライアン・キーン

皆さん、こんにちは。ご質問の機会をいただきありがとうございます。FB、契約価格の設定と、そのダイナミクス（動向）が過去1年ほどでどのように変化したかについて少しお話しいただけますか？特に、Anthropicとの案件のようなパートナーシップにおいて、その契約における収益をどのように認識する予定でしょうか？ここ数年のモデルとは異なるものになるのでしょうか？

バラージュ・フェイェシュ

ブライアン、良い質問です。それは変化し続ける対象（moving target）だと考えています。既にお伝えした通り、トークノミクスは我々が検討を進めている主題です。現時点では、ほとんどのクライアントとの関係において、クライアント側がトークンのコストを負担しています。

これが今後どのように変わるかは分かりません。どのように移行していくべきか、かなりの数のクライアントと協議を行っています。Anthropicとの件に関しても、その意味では変わりません。我々の関係においては、Anthropicのスタック、モデル、およびツール自体を使用してソフトウェアを開発していくことを想定しています。

現在、さまざまなケースにおいて、実際にどのようにトークンに対して課金するか、あるいはクライアントがトークンを支払うのか、あるいは今後の商用モデルはどうあるべきかといった、異なる商用モデルを検討しているところです。

バラージュ・フェイェシュ

ある意味では、特定のセキュリティ上の検討事項に影響を与えるため、複雑な問題です。これはパートナーやクライアント、そしてAnthropic自身と共に継続的に取り組んでいく未確定の主題だと考えています。価格設定に関しては、ジェイソンが第1四半期に単価（レート）の上昇さえも見られたことに非常に喜んでいました。現時点では、いわゆるレート圧縮（単価の下落）は見られません。

ごく少数のクライアントに対して、単価引き上げの交渉に成功しました。全体としては、そのような市場の圧力は感じていません。

ブライアン・キーン

了解しました。追加の質問ですが、ジェイソン、人員数が前期比で減少し、その後、明らかに第1四半期の一人当たり売上高は上昇したことを確認しました。ガイダンスを達成するために、残りの期間についてはどのように考えていますか。例えば、前期比で、人員数のペースや一人当たり売上高についてどのように考えるべきでしょうか。

ありがとうございます。

ジェイソン・ピーターソン

はい。第1四半期については、明らかにEurisにおける主要顧客についてお話ししましたが、メキシコでの人員削減が見られました。また、稼働率を改善し、ベンチ（待機人員）のコストを削減するために、さまざまな拠点で調整を続けています。年内の残り期間を通じて、人員の追加が行われると考えています。

一人当たりの売上高は、通常私が算出する指標ではなく、また、為替もその役割を果たしていることを常に念頭に置く必要があります。FBが指摘したように、第1四半期には単価（rate）の上昇があり、それがプラスに働き、収益性の向上に寄与しました。年内の残り期間を通じて、事業成長を支えるための継続的な人員増強が見られると考えています。

ジェイソン・ピーターソン

繰り返しになりますが、契約形態にも何らかの調整が行われると考えています。一人当たりの売上高の計算全体については、おそらく年内の後半に議論することになるでしょう。繰り返しになりますが、これらの中規模以上の収益機会に関連する成長については、好感しています。

ブライアン・キーン

わかりました。どうもありがとうございます。

ジェイソン・ピーターソン

ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、TruistのArvind Ramnani様からです。マイクをミュート解除して、ご質問をお願いいたします。

アルヴィンド・ラムナニ

はい、ありがとうございます。質問を受け付けていただき感謝します。ええと、伺いたいのは、既存顧客の弱含みを理由にガイダンスを引き下げたように見受けられます。そして、通期のガイダンスを達成するためには、先ほど説明があったように、見込み客やパイプラインの一部が成約する必要があると考えています。

既存顧客の見通しが適切に考慮されていなかったのだとすれば、ガイダンスの数値を達成するために、見込み客が予定通りに実際に収益に変わる（成約する）ということについて、どのように確信を持っているのでしょうか。

ジェイソン・ピーターソン

はい。まず念頭に置いていただきたいのは、中東で起きたこと、そしてそれがこれほど長く続くことになるとは、私たちの誰も予想していなかったということです。その影響をいくつか受けています。案件の観点からは、Arvind、かなりの数の案件が存在しており、私たちはそのうちの控えめな割合が成約することを想定しています。

繰り返しになりますが、だからこそ、現在のガイダンスは適切であると考えていますし、同時に、レンジの上限まで到達する機会もあると考えています。

アルヴィンド・ラムナニ

分かりました。素晴らしいですね。では、AIのトピックについてですが、皆様は確実に、市場で良好な手応えを感じていらっしゃるかと思います。つまり、AI関連の業務が拡大するにつれて、収益の、あるいはワークフローのカニバリゼーション（共食い）、もしくはレガシーな業務の一部が取って代わられるといったことは起きているのでしょうか？

バラージュ・フェイェシュ

Arvind、確かに、いくらかの影響はあります。クライアントはIT予算の一部をAI支出へとシフトさせていますし、また、例えばテストそのもののように、SDLC（ソフトウェア開発ライフサイクル）の一部をますます自動化しています。おそらく、デジタルプラットフォームやEコマースプラットフォームの構築への投資を、新しいAIネイティブな製品やAIネイティブなプラットフォームの構築へと振り向けているのでしょう。それが現在私たちが目にしている変化です。

アルヴィンド・ラムナニ

ありがとうございます。最後の質問です。AnthropicとOpenAIの両方において、直近のモデルリリースで見られるようなモデル能力の進歩を踏まえて、クライアントに対して、「これらのAIの向上を利用して、特定のプロジェクトの人員を削減できます」といった提案を積極的に行っているのでしょうか？少なくとも一部のクライアントにはそのような提案をされているのか、それともそのような動きはまだ見られないのでしょうか？

バラージュ・フェイェシュ

私たちは、非常に高度なエンゲージメントモデルを持ってクライアントにアプローチしています。これは、投資家向け説明会（Investor Day）で強調したことですが、私たちは「ダークファクトリー（無人工場）」の能力を実演しました。はい、私たちはクライアントに対し、どのようにそれらを導入できるか、どのようにダークファクトリーに基づいた完全に自律的なアプリケーションの保守・運用機能を提供できるか、どのようにテストフローの大部分を自動化できるかについて、積極的に話を進めています。これらはすべて、今年初めに開始したゴー・トゥ・マーケット（市場参入）の動きの一環です。

アルヴィンド・ラムナニ

完璧です。ありがとうございました。

オペレーター

本日最後の質問は、モルガン・スタンレーのJames Faucette氏からです。マイクをオンにして質問をお願いします。

ジェームズ・フォーセット

ありがとうございます。いくつか手短なフォローアップの質問をさせてください。マージンについてですが、Jason、あなたが計画されていることについては既にお話しいただいているかと思いますが、特にこれら長期プロジェクトにおいて、もしトークン化、失礼、トークンコストを考慮し始める場合、コントロールすべきレバー（調整手段）や、どのような関係性を構築していく必要があるとどのようにお考えでしょうか？2つ目の質問も同時に投げさせていただきます。今年後半にM&Aを再検討することへの潜在的な関心があるというお話を、明確に伺いました。

どのような案件を検討しているのか、何が妥当だと考えているのか、そして、検討対象となり得る買収案件におけるバリュエーション（企業価値評価）はどのような状況にあるのかについて、少し見解をお聞かせいただけますか？

ジェームズ・フォーセット

ありがとう。

バラージュ・フェイェシュ

ジェームス、これは素晴らしい質問だと思います。トークノミクスについて実際に尋ねる人がこれほど少ないというのは、非常に興味深いことです。必要なことは、複数の側面を管理することです。まず第一に、モデルの使用状況を管理する必要があります。

どのようなタスクで、どのモデルを使用しているか、そのモデルの使用頻度はどのくらいか、ということです。モデルの適切な組み合わせ（ブレンド）を持たなければなりません。我々が構築しているのはこのブレンド機能であり、それぞれの特定のタスクに対して、実行可能でありながら、ROI（投資利益率）を達成できるほど十分に安価な、適切なモデルを選択できるようにすることです。同時に、同じモデルから同じトークンを複数のソースから購入できることも認識しておく必要があります。

バラージュ・フェイェシュ

トレーディング・デスクに似た、さまざまなソースから同じモデル、同じ機能を調達できるマルチソーシング能力を持つ必要があります。これらの契約をどのように管理するか、消費量をどのように管理するか、そして価格、可用性、キャッシュ・ヘッドルームの制限に関連して、どのように同じトークンを購入するかといった能力を開発する必要があります。これらすべてが、最終的な価格設定に影響を与えます。モデル自体の調達と使用を正しく管理できれば、価格および利益水準の面で、真の差別化、あるいは違いを生み出すことができます。

M&Aに関しては、ジェイソンに代わります。

ジェイソン・ピーターソン

我々は引き続き、ドメイン能力、おそらくデータ資産、そして以前にお話ししたような、アジア太平洋地域を中心にポジションを拡大できる地理的な機会に注力していくと考えています。以前お話ししたことと同様に、ごく近い将来に何か（具体的な動き）が見られる可能性は低いと思いますが、おそらく年内の後半にはあるかもしれません。バリュエーション（企業価値評価）の観点から手短に申し上げますと、我々の目には、プライベート・マーケットの期待値とパブリック・マーケットのバリュエーションとの間に、依然として多少の乖離があるように見えています。潜在的な買収対象企業とは引き続き接触を続けておりますので、引き続き注視してください。

ジェームズ・フォーセット

皆さん、ありがとうございます。

オペレーター

これで質疑応答セッションを終了いたします。次は、締め括りの言葉のために、Bolesh Vayeshにマイクをお戻しいたします。

バラージュ・フェイェシュ

今朝はお集まりいただきありがとうございました。それでは、3ヶ月後にお会いしましょう。ありがとうございました。