オペレーター

また、念のためのお知らせですが、本日の電話会議は録音されております。異議がある場合は、このまま回線を切断してください。それでは、投資家向け広報および資本市場責任者のアンドリュー・トゥートにマイクをお渡しします。

アンドリュー・サット

ジェニー、ありがとうございます。皆様、こんにちは。EXLの2026年度第1四半期決算電話会議にご参加いただきありがとうございます。本日同席しておりますのは、会長兼最高経営責任者（CEO）のロヒト・カプール、および最高財務責任者（CFO）のマウリツィオ・ニコレッリです。

昨日午後に発行いたしました第1四半期の決算プレスリリースを、すでにご確認いただけていることと存じます。また、当社の投資家向け広報ウェブサイトに、スライド資料と投資家向けファクトシートも掲載しております。念のため申し上げますが、本日午前中にお話しする事項の一部には、将来予想に関する事項が含まれています。これらの将来予想に関する記述は、既知および未知のリスクと不確実性を伴うものであり、実際の結果が当該記述で表明または暗示された内容と大きく異なる原因となり得ることをご留意ください。

こうしたリスクと不確実性には、昨日のプレスリリースおよびEXLが随時米国証券取引委員会（SEC）に提出している書類に記載されている要因が含まれますが、これらに限定されるものではありません。

アンドリュー・サット

EXLは、本日この電話会議で提示された情報を更新する義務を負いません。本会議の中で、投資家の皆様にとって有用な情報を提供すると私たちが考える、特定の非GAAP財務指標に言及する場合があります。これらの指標のGAAP（一般に認められた会計原則）との照合については、プレスリリース、スライド資料、および投資家向けファクトシートに記載されています。それでは、ロヒトに交代します。

ロヒト？

ロヒト・カプール

ありがとう、アンドリュー。皆様、おはようございます。当社は強力なモメンタムを維持したまま2026年を迎えました。第1四半期において、EXLの売上高は前年同期比14%増の5億7,000万ドル、調整後1株当たり利益は前年同期比20%増の0.58ドルとなりました。

当社の持続的な二桁成長は、当社の競争上の地位の強さと、データおよびAI戦略に対する強力な実行力を示しています。クライアントが企業全体でAIを導入するのを支援する上での、EXLの認められた業界の専門知識とリーダーシップは、市場から強い反響を得ており、新規および既存のクライアントにおける当社の成長を加速させています。需要は、クライアントのコアな業務フロー内におけるAIの大規模な導入によって牽引されており、そこにおいてEXLは、測定可能な生産性、効果の向上、および優れたリスクベースのアウトカム（成果）を提供しています。この成長を支えているのは、20年以上の歳月をかけて構築してきた能力の組み合わせです。

ロヒト・カプール

複雑な規制産業においてクライアントのAI導入を支援するには、テクノロジー以上のものが必要です。クライアントが実際にどのように業務を行っているかを定義する、オペレーショナル・ワークフロー、規制の枠組み、およびデータ・エコシステムに対する深い習熟が求められます。これこそが、ドメイン（業務知識）、データ、およびAIの専門知識という当社の独自の組み合わせがEXLを差別化し、優れたクライアント・アウトカムを推進する点です。EXL独自のデータ資産、ドメイン特化型のAIモデル、およびオーケストレーション能力により、AIを単なるオーバーレイ（上書き的な付加）としてではなく、プロセスに統合された一部として、業務の遂行方法に直接組み込むことが可能になります。

これが、当社の更新率が高水準を維持し、市場をリードする成長率を継続できている主な理由の一つです。セグメントに加えて、当社は売上情報を「データおよびAI主導」と「デジタル・オペレーション」の2つのカテゴリーに分けて提供しています。第1四半期のデータおよびAI主導の売上高は前年同期比28%増となり、現在、全社売上高の60%を占めています。

ロヒト・カプール

クライアントがAI導入のペースを上げ、AIのためのデータ、エージェンティックAI（自律型AI）システムの設計、およびビジネスプロセスの再構築において支援を必要としていることから、当社のデータおよびAI主導の製品ポートフォリオ全体において強力なモメンタムが見られます。垂直市場におけるほとんどのクライアントは、AIによる成果を出すために、構造化データおよび非構造化データの収集、拡充、および活用方法を改善する必要があります。当社は、クライアントが新しいAI対応のデータ基盤を構築する際に、ドメイン特有の意味論的なコンテキスト（文脈）を保持できる「EXLdata.ai」プラットフォームに対し、強い市場の関心を集めています。また、当社が管理するソリューションにおいてAIの活用を継続しており、これによりさらなる効率化を実現すると同時に、精度を高め、より優れた成果を可能にすることで、クライアントに新たな価値を創出しています。

当社は、データおよびAI主導のソリューションと、クライアントのために管理しているオペレーションの両方にAIを組み込んでいます。

ロヒト・カプール

この最後の点は重要であり、強調しておく価値があります。AIをクライアントの既存のワークフローに組み込むことに成功すると、そのエンゲージメント（契約・関わり）の性質が変化します。よりインテリジェントで、より知的財産（IP）主導となり、より付加価値の高いものになります。それに伴う売上は、当社の「デジタル・オペレーション」カテゴリーから「データおよびAI主導」カテゴリーへと移行します。

前四半期にお伝えした通り、より高い透明性を提供するために、デジタル・オペレーションと、データおよびAI主導カテゴリーに移行したデータおよびAI主導のオペレーションを組み合わせた、トータル・オペレーション・ビューによる投資家向けファクトシートを共有しています。第1四半期において、トータル・オペレーションは前年同期比10%成長し、引き続き当社の売上高の成長ドライバーとなっています。なお、その移行後の報告されたデジタル・オペレーションの売上高は、前年同期比で2%減少しました。これは意図的なものです。

この計画的かつ意図的なシフトは、今後も継続するものと考えています。

ロヒト・カプール

年初から、当社の4つの事業セグメントのすべてにおいて強力なパフォーマンスが見られました。保険部門は前年同期比13%増となり、当社の売上高の3分の1以上を占めています。同部門が二桁成長に回帰したことを特に嬉しく思います。保険会社は、引受、査定、および顧客体験を向上させるために、AIの導入を加速させています。

あらゆる市場セグメントにおいて、強力な案件活動が見られます。ヘルスケアおよびライフサイエンス部門は前年同期比21%増となり、売上高の4分の1以上を占めています。ペイヤー（保険者）およびプロバイダー（医療提供者）は、コスト圧力の増大、規制の複雑化、および利益率の圧迫に直面しています。彼らは、生産性と成果を向上させるために、AIを大規模に適用する手段としてEXLを活用しています。

ペイメント・インテグリティ（支払の整合性）は、アナリティクス、AIサービスおよびソリューション、ならびにオペレーションにおける広範な強みとともに、引き続き重要な成長ドライバーとなっています。銀行、資本市場、および多角化産業部門は前年同期比8%増となり、売上高の4分の1を占めました。

ロヒト・カプール

当四半期は非常に高いディール活動が見られ、年が進むにつれて継続的な進展があると確信しています。海外成長市場は前年同期比で13%成長しており、これは新規および既存顧客におけるAI主導の拡大が成功したことを反映しています。海外市場は当社の長期的な成長およびグローバルな拡大戦略の重要な推進力であり、当社はフットプリントを拡大するために人材とパートナーシップへの投資を続けています。当四半期中、当社は年次フラッグシップ・イベントである「AI in Action」を開催し、クライアントおよびパートナーのエコシステム全体から、シニアビジネスリーダーおよびテクノロジーリーダーを集めました。

今年の焦点は、適切なデータ基盤の構築から複雑なワークフロー全体でのAIのオーケストレーションに至るまで、エージェンティックAI（agentic AI）を企業運営の中で実現するために何が必要かという点にありました。エンゲージメントのレベルと参加の高さは、当社のパイプラインで見られる傾向を裏付けるものでした。

ロヒト・カプール

企業はAIへの好奇心から、AIの商用利用（プロダクション）へと移行しており、当社は彼らの実行を支援できるパートナーです。また、テクノロジーパートナーとの共同イノベーションが引き続き共鳴し、業界での評価を得ていることも確認しています。EXLは最近、NVIDIAから「Advanced Technology Partner of the Year」、Genesysから「Best New Partner of the Year」、AWSから「AI and Machine Learning Market Disruptor of the Year」に選出されました。これらのパートナーシップは、当社の差別化されたソリューションを可能にするだけでなく、意義のあるゴー・トゥ・マーケット（市場参入）およびパイプラインへの貢献要素となっています。

要約すると、EXLは強いモメンタムを持って2026年に突入しており、年内の見通しも非常に良好です。当社のデータおよびAI主導のサービスとソリューションへの需要は堅調であり、2025年末に見られたモメンタムを継続しています。当社は、能力、パートナーシップ、および人材への投資を通じて、競争上の地位を強化し続けています。

ロヒト・カプール

当社のポートフォリオはバランスが取れており、パイプラインは強力で、更新率は高い水準にあります。売上高の75%以上が継続的またはアニュイティ（年金）型の収益であり、収益の安定性と年間の高い可視性を提供しています。2026年度通期については、売上高ガイダンスを23億ドル〜23億3,000万ドルの範囲に引き上げます。これは、不変通貨ベースで10%〜12%のオーガニック成長に相当します。

また、調整後希薄化後EPSを2.18ドル〜2.23ドルに引き上げます。これは前年同期比で12%〜14%の成長に相当します。

ロヒト・カプール

いつものことながら、クライアント、パートナー、従業員の皆様の信頼とコミットメントに、そして株主の皆様の継続的なご支援に感謝申し上げます。Maurizioに交代する前に、5月13日にニューヨークで開催されるインベスター＆アナリスト・デーについてお知らせいたします。そこでは、当社の多年度成長フレームワーク、AIマネタイゼーション・モデル、および当社のAI戦略を具現化するクライアント・ケーススタディを共有する予定です。EXLの成長ストーリーを理解したいとお考えの方にとって、これは参加すべきイベントです。

詳細はAndrewにお問い合わせください。皆様にお会いできることを楽しみにしています。それでは、財務実績の詳細について説明するため、Maurizioにマイクを渡します。

マウリツィオ・ニコレッリ

ありがとう、Rohit。今朝はお集まりいただきありがとうございます。第1四半期の財務実績と、改定された2026年の見通しについて説明します。第1四半期は、売上高が5億7,040万ドルとなり、報告ベースで前年同期比13.8%増、不変通貨ベースで13.4%増と、力強い第1四半期となりました。

前四半期比では、不変通貨ベースで5.1%の成長となりました。調整後EPSは0.58ドルで、前年同期比20.2%の増加となりました。以下に記載するすべての売上成長率は、特段の記載がない限り、不変通貨ベースです。では、第1四半期のセグメント売上高についてお話しします。

保険セグメントは、売上高1億9,390万ドル、前年同期比12.6%増となりました。

マウリツィオ・ニコレッリ

この成長は、既存顧客との関係における拡大とボリュームの増加、および新規案件の獲得によって牽引されました。前四半期比では、保険セグメントは4.4%成長しました。海外成長市場からの売上を含む保険バーティカルは、売上高2億2,610万ドル、前年同期比12.2%増となりました。ヘルスケアおよびライフサイエンス・セグメントは、売上高1億5,190万ドルを報告し、前年同期比21%、前四半期比6.8%の成長となりました。

前年同期比の成長は、当社の決済サービス事業におけるボリュームの増加と、提供している他のヘルスケアサービスにおける既存顧客との関係拡大によって牽引されました。海外成長市場からの売上を含むヘルスケアおよびライフサイエンス・バーティカルは、売上高1億5,210万ドル、前年同期比20.9%増となりました。

マウリツィオ・ニコレッリ

銀行、資本市場、および多角化産業セグメントでは、売上高1億2,740万ドルを報告し、前年同期比8.1%、前四半期比4%の成長となりました。この成長は、新規顧客の獲得と既存顧客との関係の拡大によって牽引されました。海外成長市場からの売上を含む銀行、資本市場、および多角化産業バーティカルは、売上高1億9,220万ドル、前年同期比9.4%増となりました。海外成長市場セグメントでは、売上高9,710万ドルを創出し、前年同期比10.9%、前四半期比5.4%増となりました。

この成長は、既存顧客におけるランプアップ（事業立ち上げ）とボリュームの増加、および銀行、資本市場、多角化産業、ならびに保険における新規案件獲得によって牽引されました。

マウリツィオ・ニコレッリ

売上高に対する販管費（SG&A）の比率は、データおよびAI主導のソリューションへの投資により、前年同期比で20ベーシスポイント増加し、20.4%となりました。当四半期の調整後営業利益率は20.5%で、主に売上総利益率の改善により、前年同期比で40ベーシスポイント上昇しました。当四半期の実効税率は21.9%で、低税率の管轄区域における利益増加により、前年同期比で40ベーシスポイント低下しました。当四半期の調整後EPSは0.58ドルで、報告ベースで前年同期比20.2%増となりました。

当社のバランスシートは引き続き強固です。3月31日時点の、短期および長期投資を含む現金は2億6,600万ドルであり、リボルバー債務は4億1,700万ドル、純有利子負債ポジションは1億5,100万ドルでした。

マウリツィオ・ニコレッリ

当四半期、当社は設備投資に1,300万ドルを費やし、平均31ドルの価格で440万株を自社株買いしました。その総額は1億3,600万ドルとなります。これには、以前発表した1億2,500万ドルの加速的自己株式取得（ASR）の決済の一環として、前払いで受け取った335万株が含まれています。残りの株式については、第2四半期に受け取る予定です。

次に、2026年度の見通しに移ります。現在のマクロ経済情勢や地政学的な不確実性については引き続き慎重な姿勢を維持していますが、現在の成長モメンタムと強力なパイプラインに基づき、通期のガイダンスを引き上げます。現在、2026年の売上高は23億ドルから23億3,000万ドルの範囲になると予想しています。

マウリツィオ・ニコレッリ

これは、報告ベースおよび一定の為替レートベースで、前年比10%〜12%の成長を表しています。また、これは中間値で2,000万ドルの増加に相当しますが、これには前回のガイダンスからの200万ドルの為替の逆風が含まれています。当社は、競争優位性を拡大し、売上高の成長を継続的に牽引するために、年内の残りの期間においてデータおよびAIの機能とソリューションへの投資を拡大する予定です。為替差益は約200万ドル〜300万ドル、純利息費用は約600万ドル〜800万ドル、通期の実効税率は21%〜22%の範囲になると予想しています。

設備投資は5,000万ドル〜5,500万ドルの範囲となる見込みです。

マウリツィオ・ニコレッリ

調整後EPSは2.18ドル〜2.23ドルの範囲になると予想しており、これは前回のガイダンスである2.14ドル〜2.19ドルから上昇し、前年比12%〜14%の成長を表します。最後に、当社は今年、独自の競争力のあるポジションと高成長な市場セグメントへの参入を示し、好調なスタートを切りました。現在の地政学的な不確実性にもかかわらず、当社の先行指標は引き続きポジティブであり、非常に適応力が高くレジリエントなビジネスモデルを有しているため、堅実な2026年に向けた準備は整っています。それでは、ロヒトと私で皆様のご質問をお受けいたします。

オペレーター

ありがとうございます。現時点で行いたい質問がある場合は、画面下部の黒いバーにある「挙手（Raise Hand）」ボタンをクリックしてください。ご自身の番になりましたら、ホストから発言許可のメッセージが画面に表示され、その後、お名前が呼ばれます。承認されましたら、マイクをミュート解除してご質問ください。

なお、本日はアナリストの方には、1件のご質問と、それに関連する1件のフォローアップ質問のみお受けしております。キュー（待ち行列）が形成されるまで、少々お待ちください。最初の質問は、TD Cowenのブライアン・バージン様からです。ラインのミュートを解除してご質問をお願いいたします。

ブライアン・バージン

こんにちは。おはようございます。ありがとうございます。成長のガイダンスについてお伺いしたいです。

ガイダンスの引き上げは素晴らしいですね。データおよびAI主導の成長と、デジタル・オペレーションの成長に関する主要な仮定について、もう少し詳しく教えていただけますか？ また、業界の見通しがどのように展開するとお考えでしょうか？ マウリツィオ、ここでの力強いコメントにもかかわらず、需要への影響は感じられないとのことですが、それでも今年残りの期間については、慎重な見通しであるとおっしゃるのでしょうか？

ロヒト・カプール

こんにちは、ブライアン。当社の成長見通しについてですが、通期のガイダンスを引き上げました。皆さんもご存知の通り、当社の第1四半期は通常、非常に強力な四半期であり、今回も素晴らしい第1四半期となりました。私たちが確認しているのは、第1四半期において自社の予想を上回るパフォーマンスを出すことができたということです。

引き続き、当社のサービスに対して良好なパイプラインと需要が見込まれているため、年度残りの期間のガイダンスを引き上げました。当社のビジネスにおけるデータおよびAI主導の部分は、実際に市場で非常に好意的に受け入れられています。現在、これは当社の全ポートフォリオの60%を占めており、非常に順調に成長しています。

ロヒト・カプール

デジタル・オペレーションに関しても、すでにお伝えしている通り、当社のオペレーション全体は非常に順調に成長しており、引き続き需要が見込まれています。業界について言えば、通常、保険、銀行、ヘルスケアにおいて良好なモメンタムが継続しています。多少の軟化が見られる業界としては、小売と通信が挙げられます。ご存知のように、当社のポートフォリオの大部分は銀行、金融サービス、保険、ヘルスケアで構成されており、これらはすべて、当社にとって非常に強力なパイプラインと需要があります。

ブライアン、ご存知の通り、当社ではデータおよびAI主導とデジタル・オペレーションの区分けについては、詳細な内訳は提供しておりません。

ロヒト・カプール

言い換えるならば、当社のデジタル・オペレーションは会社全体の平均をわずかに下回る成長となり、データおよびAI主導の部門が会社全体の成長を牽引すると言っても差し支えないでしょう。それでは、私たちが提示した慎重なガイダンスについて、マウリツィオから話してもらいます。

マウリツィオ・ニコレッリ

ええ、ありがとう、Rohit。Bryan、Rohitが話したように、暦年に入って非常に良い勢いが見られます。第1四半期は、通常、年度のスタートとして非常に好調な四半期です。今年もそれを改めて実感しており、年内の残りの期間についてもその勢いが続くと見ています。

強調したい点は、ガイダンスの中央値を2,000万ドル引き上げたことです。これは第1四半期の予想超過分よりも大きく、前回ガイダンスを出した時からの200万ドルの為替のマイナス要因（FXヘドウィンド）を含んでいます。

マウリツィオ・ニコレッリ

最後に、我々のガイダンスは、現在のマクロ環境や存在する地政学的な不確実性を考慮し、少し慎重なものになります。年内にはあと3つの四半期が残っています。第2四半期および年内の残りの期間に向けて非常に良い勢いがあります。ガイダンスについては、すでに引き上げており、まだ年初の段階です。

今後も継続的にガイダンスを再検討していきます。ここでの大きなプラス要因は、第1四半期から年内の残りの期間にかけて、非常にポジティブな勢いを持っていることです。

ブライアン・バージン

わかりました、助かります。明確です。マージンについて伺います。マージンについても予想を上回ったようですね。

通期の調整後営業利益率の予想に変更はありますか？ 例えば、投資のタイミングによるものなのか、あるいは何か（投資の）ペースに関する想定があるのか、教えていただけますでしょうか。

マウリツィオ・ニコレッリ

はい、もちろんです。第1四半期の調整後営業利益率は20.5%となり、前年同期比で40ベーシスポイント上昇しました。第1四半期は売上と収益性の両面で常に非常に強力な四半期であり、それが年内の残りの期間、さらには2027年に向けて、二桁成長を継続するための投資を行う上で非常に良い体制を整えることになります。昨年ご覧いただいたように、年内の残りの期間、特にデータおよびAI機能への追加投資を開始する予定です。

年内の残りの期間の調整後営業利益率（AOPM）の予測は、以前お話しした19%台半ばの範囲と同程度になる見込みです。

ブライアン・バージン

わかりました、ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、BairdのDavid Koning様です。マイクをオンにしてご質問をお願いします。

デイビッド・コニング

はい、皆さん、こんにちは。ありがとうございます。今回も素晴らしい実績ですね。質問が一つあります。

現在、あらゆる企業がAIによるコスト削減を真剣に模索していると耳にしています。顧客から、「CEOや取締役会にコストを削減していることを示すために、節約する方法を見つける必要があるんだ」といった形で、少し価格交渉を強めてくるようなことはありますか？ それを価格面での逆風と捉えていますか、それともむしろ需要の追い風と捉えていますか？

ロヒト・カプール

はい、こんにちは、Dave。AIの導入に関して我々が見ている状況について、少し背景を説明させてください。第一に、顧客がAIのパイロット運用やAIの概念実証（POC）から、AIの本番運用（プロダクション）へと移行していると考えています。これは大きな変化であり、今年の初めから始まっています。

率直に言って、これは我々の強みと、これらの関係に提供できる価値を活かせるものです。第二に、顧客がAIの本番運用を検討する際、彼らは自社のテクノロジー・システムやデータベースへのアクセスをかなり積極的に開放し、我々がエンド・ツー・エンドのワークフローに変更を加えることを許可してくれるようになっています。

ロヒト・カプール

ご存知の通り、AIの適用はワークフローの変革と連動して推進される必要があり、我々はその推進において最適なポジションにあります。3つ目の要素は、コマーシャルモデルも変化しているということです。クライアントがAIの導入・実装・有効化のために我々に相談に来る際、コマーシャルモデルが、より固定料金、マイルストーンに基づく支払い、そしてアウトカムベース（成果報酬型）のモデルへと大きく移行しているのを目の当たりにしています。これは、我々が価格設定とマージンを管理し、顧客関係に価値を付加することを可能にするものです。

ロヒト・カプール

交渉や対話は、AI導入に関連する確実なベネフィットをクライアントに提供すること、そして我々がそれに関連して適切なマージンを確保できる方法でそれを行うことについて、より深く行われるようになっています。クライアントが、単に価格低減だけを求めて我々に来るという状況は、実際には見ていません。価格低減は、変革や彼らにとっての価値創造と並行して行われるものです。

デイビッド・コニング

はい。ありがとうございます。一つだけ追加で伺わせてください。国際部門についてですが、紛争による多少の不確実性について言及されていました。

売上の17%を占めるこの部門は、今四半期、実際にはかなり順調に加速しました。今後、そこでの減速を予想されますか？おそらく、どのような影響が起こり得るとお考えか説明いただけますでしょうか。

ロヒト・カプール

デイビッド、まず第一に、当社の国際成長市場は非常に浸透度が低く、率直に言って、そこにある機会は膨大です。第二に、中東へのエクスポージャーは極めて限定的です。クライアントからの売上の大部分は、英国、欧州、オーストラリア、ニュージーランドから得られており、これらの地域ではAIの健全な導入が見られます。我々の目標は、国際成長市場において、当社のサービスのより大きく、より迅速な導入を継続的に推進することです。

紛争そのものによる直接的な影響は、実際には見ていません。クライアントに関連して、それに関連する下流の二次的、あるいは三次的な影響はあるかもしれませんが。率直に言って、国際成長市場は我々にとって非常に肥沃な市場です。

ロヒト・カプール

我々はその領域に、さらなる人材の追加やケイパビリティ（能力）の拡充を通じて投資を続けていくつもりです。国際成長市場のビジネスをかなり順調に成長させることができると考えており、それは会社全体の平均成長率と同等、あるいはそれを上回るペースで成長するはずです。

デイビッド・コニング

素晴らしい。ありがとうございます。お疲れ様でした。

オペレーター

次のご質問は、William BlairのMaggie Nolan様からです。マイクをオンにしてご質問をお願いします。

マギー・ノーラン

こんにちは、ありがとうございます。ボリュームの問題なのか、あるいは提供するオファリングの種類間でのワークの移行によるものなのか、という質問への理解を深めるために、最大手のアカウントにおける純収益維持率（net revenue retention）について、何か見解を共有していただけないでしょうか。

ロヒト・カプール

はい。こんにちは、マギー。それは素晴らしい質問であり、我々が細心の注意を払ってきた事項でもあります。先ほど申し上げましたように、成熟した顧客において起きていることの一つは、彼らがエンタープライズ・ワークフローへのAI導入を支援するよう我々に求めてくるにつれ、過去と比較して、より大規模なオペレーション領域において実際に業務を行うことが可能になっているということです。

また、適切なデータ基盤の構築に関連する多くの業務や、以前は彼らと関わることがなかったような新しいサービスラインの業務にも取り組んでいます。率直に言って、我々が活動している環境は拡大しており、当社のTAM（総獲得可能市場）は拡大しており、我々にとってより大きな競争の場になりつつあります。

ロヒト・カプール

同時に、我々はAIを導入して、これらのプロセスの一部を実行するために必要となる手作業の量を排除・削減し、この生産性の向上によるメリットを顧客に提供することができています。純収益維持率（ネット・レベニュー・リテンション）について言えば、実際、それは我々にとって依然として成長のストーリーです。なぜなら、ネットベースで見ると、我々はより広い活動領域を見出しており、以前行われていた業務の手作業部分に関連するメリットを顧客に提供しているにもかかわらず、収益規模とオペレーションの規模が実際に増加しているからです。

マギー・ノーラン

ありがとうございます。事前説明の中でパートナーシップが少し強調されていることに気づきましたが、それがどのように進展しているのかについて、例えば、パートナー経由のパイプラインがどのような状況か、あるいは共同販売（コーセリング）の指標、さらにはパートナーが関与する場合の案件サイクルなどの差異について、何か共有していただけることはありますでしょうか。

ロヒト・カプール

もちろんです。我々は、パートナー関係の進展に非常に満足しています。ご覧いただいた通り、パートナーは我々の取り組みを認めており、彼らが取引している可能性のある他のプレーヤーと比較して、我々の差別化された能力を認めています。EXLのユニークな点の一つは、プロセス、ワークフロー、そして顧客のビジネスとオペレーションに関する知識という視点から、変革とAIの導入に取り組んでいることです。

パートナーは、それを独自の価値提案であると考えています。なぜなら、そのドメイン知識、つまりパートナーが提供するテクノロジーに加えて、顧客のビジネスに対する文脈的な理解を適用する能力が、顧客にとって多大な価値の向上を生み出しているからです。率直に言って、これらのパートナーシップは手応えを得ています。

ロヒト・カプール

市場進出戦略の観点において、動きは非常に容易かつスムーズになっています。パートナーは、他のプレーヤーと比較して、我々を認め、こうした賞を授与してくれています。市場進出は実際によりエキサイティングな部分です。なぜなら、現在、我々が顧客に働きかけ、対話する際に、パートナーを同伴させることができるようになったからです。

また、パートナーが参加している案件に、我々を引き入れてくれることもあります。率直に言って、活動量と案件フローは大幅に増加しており、それは将来においても継続するものと予想しています。

マギー・ノーラン

ありがとうございます。おめでとうございます。

ロヒト・カプール

ありがとうございます。

オペレーター

次の質問は、Jefferies LLCのSurinder Thind様からです。回線をミュート解除して、ご質問をお願いします。

スリンダー・ティンド

Rohit、今後の見通しにおいて、デジタル・オペレーション部門の低下について教えていただけますか？過去数年間、同部門は1桁台後半の成長を遂げてきました。今回の見通しはより控えめになっています。これは、エージェンティック（自律的）な能力やモデルの機能の進歩と相関しているという考えでしょうか？モデルがさらに進歩するにつれて、1、2年後には同部門でさらなる低下が見込まれるのでしょうか？最終的に、その差分はデータおよびAI主導のセグメントで回収されることになるのでしょうか？

ロヒト・カプール

はい、Surinder。順を追って説明させてください。まず、オペレーション全体に目を向けると、それは成長を続けており、拡大し続けています。第1四半期において、オペレーション全体は前年同期比で10%成長しました。

オペレーション全体は、2つの区分に分けることができます。一つはデジタル・オペレーション、もう一つはデータおよびAI主導のオペレーションです。AIの採用が進むにつれて、データおよびAI主導のオペレーションへのシフトがより大きくなっていくでしょう。率直に言って、これは我々の観点からは非常に良いことです。

なぜなら、オペレーションがデータおよびAI主導へとシフトするにつれて、我々はより多くの知的財産（IP）やEXL独自の資産を投入することになり、その結果、クライアントに対してより多くの価値を創出できるからです。

ロヒト・カプール

そのビジネスは、より解約されにくく（スティッキーに）なり、規模も大幅に拡大し、我々がエンド・ツー・エンドで成果をコントロールできるようになります。今後、今年の残りの期間についても、デジタル・オペレーションは、第1四半期に発生したものと同様の成長減速が続く可能性があります。データおよびAI主導のオペレーションへのシフトが、極めて重要な要素です。これは、当社をクライアントにとって未来を見据えた企業へと位置づけるものです。

他のクライアントや見込み客もその点に注目しており、より意欲的な形で当社との取引を進めています。

ロヒト・カプール

だからこそ、パイプラインは極めて充実しており、活動レベルも非常に高く、今後の事業全体をこの2桁台の範囲で成長させ続けられると非常に確信しています。

スリンダー・ティンド

人員数に話を移すと、引き続き力強い上昇が見られます。今後数年間、売上高と人員数の間に乖離（スプレッド）が生じるようなモデルへと進化していくと予想すべきでしょうか？IPを構築していく中で、より1人当たり売上高を重視するモデルへと移行していくにあたり、今後数年間でその乖離は拡大していくのでしょうか？

ロヒト・カプール

はい。第1四半期を見てみると、売上高は14%増加し、人員数は約11%増加しました。過去の四半期や過去の年度を見ても、通常は人員の増加率が売上高の増加率を下回るという傾向にあります。我々のビジネスモデルにおいて、そのような傾向は継続すると予想しています。

今後の展開については、クライアントに提供するサービス・ミックスの種類や、我々が行う活動の内容によります。デジタル・オペレーションからデータおよびAI主導のオペレーションへと移行するにつれて、人員の増加は確実に抑制され、売上の取り込みは大幅に高まるでしょう。もし新しいサービスラインに参入することになれば、それについては新しいサービスラインのダイナミクスに依存することになります。

ロヒト・カプール

1人当たり売上高は、その特定のサービスラインの特性によって決まります。定常状態においては、この移行が進むにつれて、売上高と人員数のデルタ（差分）は3%程度になると予想されますが、それは現在の状況と同じです。今後、その差はどちらの方向にも変化する可能性があります。

スリンダー・ティンド

ありがとうございました。

オペレーター

再度の案内となりますが、ご質問がある場合は、画面下部の黒いバーにある「挙手」ボタンを使用してください。次の質問は、JPモルガンのAbbey Hochreiner様からです。オーディオのミュートを解除して、ご質問をお願いいたします。

アビー・ホックライナー

こんにちは。質問を受け付けていただきありがとうございます。Puneetに代わってAbbeyが伺います。オペレーション管理クライアントに提供しているAIおよびデータサービスにおける、これほど強い牽引力の具体的な要因についてお話しいただけますでしょうか。

それは何らかの形でAIモデルの進化に関連しているものなのでしょうか、それとも単にクライアントが新たな予算を持ってAIを採用しているということなのでしょうか。

ロヒト・カプール

はい、もちろんです。当社のデータおよびAI主導の、その、事業部門には複数の要素が含まれています。そうですよね？ 当社のデータ管理事業、分析モデル・サービス・ソリューション事業、その一部としてのペイメント・インテグリティ事業、そして、その、データおよびAI主導のオペレーションが含まれます。率直に申し上げまして、そのカテゴリー内にあるこれらすべての異なる、その、サービスラインにおいて、広範な牽引力と成長が見られます。

データ管理の部分は基礎となるものであり、率直に言って、非常に大きな需要があると考えております。当社にとっての課題は、実際にその需要を満たすために、十分な速さで人材を確保できるかどうかです。

ロヒト・カプール

他の領域では、その、転換が起きているのを目の当たりにしています。当社の分析サービスの一部がAIサービスへと切り替わっています。それは、その、当該サービスラインに関連して行われている非常に強力な転換です。また、データおよびAI主導のオペレーションにおいても、非常に急激な増加が見られます。

その転換が、その、本番稼働へと移行する際、それが実際に当社のデータおよびAI主導カテゴリーのより速い成長率を牽引しています。そのカテゴリー内に複数のサービスラインがあるという事実を、非常に喜ばしく思っております。これらの各サービスラインには膨大な伸びしろがあり、それらはすべて非常に順調に、かつ非常に広範囲に成長しています。特定のサービスラインがその成長を牽引しているわけではありません。

ロヒト・カプール

実際には、複数のサービスラインが成長を牽引しています。それが、当社の事業成長における事業の持続可能性と耐久性という点での自信につながっています。

アビー・ホックライナー

承知いたしました。非常に広範なものなのですね。フォローアップとして、当社の調査では、ビジネスプロセスのAI主導の自動化において、50%から80%への移行は、0%から50%への移行よりも10倍困難であることが示されています。クライアントがこの次のマイルストーンを取り入れるにあたって、どのような状況が見て取れるかお話しいただけますでしょうか。

当四半期内に何らかの進展はありましたか。

ロヒト・カプール

申し訳ありません、その50%から80%というのは、何の指標を指していますか。

アビー・ホックライナー

ビジネスプロセスのAI主導の自動化です。

ロヒト・カプール

はい。我々の認識では、クライアントが業務にAIを導入したいと考える際、それは単にLLM（大規模言語モデル）モデルを取得して、その業務の上に貼り付けるだけのことではありません。遂行する必要がある一連の作業が存在します。第一に、データ基盤が正確でなければならず、構造化データと非構造化データを使用し、それらを即座に利用可能な状態にする能力が、重要な基礎的ステップとなります。

第二に、LLMまたはAIモデルの適用については、進展に合わせて反復（イテレーション）し、洗練させていく必要があります。第三に、知識とコンテキスト（文脈）の理解に関連する非常に大きな要素があり、したがって、すべてのポリシー、ルール、規制、および特定のトランザクションをどのように処理すべきであるかを統合する必要があります。

ロヒト・カプール

その知識は、AIモデルの使用および適用とともに、明確に定義される必要があります。最後に、あらゆるエンタープライズAI導入において価値を創造するための鍵となるセマンティック・レイヤーについては、LLMの確率論的な要素を使用しつつ、特に規制のある業界においては、決定論的な要素とも組み合わせる必要があります。これらすべての要素を統合し、その上でガードレールを構築し、セキュリティを構築し、トークノミクスに関連する数多くの要素を構築していくことになりますが、これらはすべて非常に、非常に複雑なものです。

ロヒト・カプール

我々はこれを何度も経験してきており、クライアントにビジネス成果を提供することができ、クライアントも我々の遂行能力を信頼しているという、幸運な立場にあると考えています。それが、そこでの成長を推進する要因となっています。

アビー・ホックライナー

ありがとうございます。皆さん、素晴らしい仕事です。

オペレーター

次のご質問は、StifelのDavid Grossman様からです。オーディオのミュートを解除してご質問をお願いします。

デイビッド・グロスマン

おはようございます。ありがとうございます。Rohit、先ほどのご質問の中で、NRR（売上継続率）が100%を超えているとおっしゃっていましたね。数字からもそれは明確に見て取れます。

おそらく、その数値が過去数年間でどのように推移してきたか、また、苦戦しているITサービス企業が見せている状況と比較・対照して、何が貴社を差別化しているのかについて、理解を深める手助けをしていただけないでしょうか。あわせて、バックログ（受注残）についても、そのダイナミクスがいつまで続くかについても話していただければと思います。

ロヒト・カプール

はい、David。我々のNRRは、実際には非常に強力でポジティブなものです。その大きな理由は、AIの導入に伴い、クライアントがより多くの業務、そしてより多くのエンドツーエンドのプロセス・ジャーニーをアウトソーシングすることに対して、実際に抵抗感がなくなってきていることだと考えています。以前は、タスクやその一部をアウトソーシングすることには抵抗がありませんでしたが、現在は、EXLのようなパートナーにそのジャーニーをエンドツーエンドで管理させることに、非常に抵抗がなくなっています。

その理由は、ジャーニーを変革し、データ資産をコントロールし、ワークフロー全体にAIを配備し、そして成果に対して責任を負うことができる唯一の方法がそれだからです。

ロヒト・カプール

正直に申し上げれば、AIによるビジネスモデルの変化により、以前と比較して非常に好ましい種類のシフトが起こっています。以前は、導入されるボットなどの他のテクノロジーを採用する場合、常に「より多くの業務をアウトソーシングできるか」が焦点でした。現在は、「フルなエンドツーエンドのライフサイクル」をアウトソーシングできるようになっています。実際、このAI導入の波においては、状況ははるかに良くなっています。

デイビッド・グロスマン

Rohit、導入の初期段階から、より定常的な状態に移行するまでにはどのくらいの時間がかかりますか？

ロヒト・カプール

David、それには時間がかかります。私たちが目にしているのは、データ基盤の構築ですが、それ自体にかなりの時間を要します。なぜなら、ほとんどのクライアントは、非常に成熟したデータ環境（データエステート）を持っていないからです。それを整えるには、多大な労力を必要とします。

モデルを反復的に改善し、クライアントのビジネスの文脈的な要素と整合させて機能させること、これもかなりの努力、かなりの複雑さ、そしてかなりの時間を必要とするものです。最後にお伝えしたいのは、これは一度やって終わりというものではないということです。

ロヒト・カプール

これは、ワークフローにAIを実装した後は、常にメンテナンスや維持管理を行わなければならず、それにはマネージドサービスの部分を整える必要があります。なぜなら、これらのモデルは時間の経過とともにドリフト（精度低下）していくため、これらのモデルに新しい文脈を継続的に適用していく必要があるからです。率直に言って、成果を出し、それを維持・管理するためには、かなり複雑な作業を行う必要があります。そのような、継続的な業務が存在するのです。

デイビッド・グロスマン

メンテナンス・モードに入った際も、NRR（売上継続率）は1を上回り続けることは可能ですか？

ロヒト・カプール

分かりません。それがどのように進展するか見ていく必要があります。確かに、私たちが目にしていることの一つとして、ワークフローにAIを展開することで、クライアントは現在、自らの提供サービスにおいて、より新しい機能セットを顧客に提供し始めています。また、彼らは新しいサービスラインを提供することにも意欲的です。

率直に言って、既存の業務にさらなるものが追加されており、それが続くのであれば、はい、NRRは1を上回り続けると考えています。

デイビッド・グロスマン

素晴らしい。ありがとうございます。マージンについて一点手短に伺います。Maurizioに対し、前年比で横ばいのマージン、少なくとも19%台半ばのレンジになるとガイダンスを出していると理解していますが、これは好ましいミックスの変化（製品構成の改善）が見られるにもかかわらず、ということでしょうか。

人員ベースの課金モデルから、より成果ベースのモデルへと移行する際、その過程で何らかの移行コストが発生するという、短期的なダイナミクスがあるのでしょうか？ それとも、これほど力強い収益成長がある中で、マージンが横ばいとなるような、何か別の要因があるのでしょうか？

マウリツィオ・ニコレッリ

はい、David。全体として収益性が非常に高い四半期であったため、売上総利益率全体も引き続き上昇傾向にあります。昨年の第2四半期を見てみると、37.7%でした。今四半期は38.9%です。

それ以降、毎四半期上昇し続けているのが分かります。これは、私たちが収益性を高めることができている結果です。それを相殺しているのが、継続的な投資です。投資の項目を見ていただくと分かりますが、私たちの投資レベルは、全体の収益成長を大幅に上回っています。

今後、より多くのAI機能を開発していくにあたり、特に研究開発（R&D）への投資を継続していく必要があります。

マウリツィオ・ニコレッリ

それが、マージン全体を19%台半ばのレンジに戻している要因です。全体的なガイダンスをご覧いただければ分かりますが、私たちは依然として、EPS（1株当たり利益）を全体の収益よりもわずかに高く成長させており、これは私たちの掲げている目標の一つです。

デイビッド・グロスマン

了解しました。皆様、ありがとうございました。

オペレーター

最後の質問は、Barrington ResearchのVincent Colicchio様からです。オーディオのミュートを解除してご質問ください。

ヴィンセント・コリッキオ

Rohit、あなたは、商用モデルが変化しており、AI案件においてはしばしばアウトカムベース（成果報酬型）の価格設定が組み込まれていると言及されました。新しいAI案件のうち、どの程度の割合がアウトカムベースの価格設定となっているのか伺いたいです。

ロヒト・カプール

そうですね、その点については、一部のAI案件でアウトカムベースの価格モデルが見られます。特に、クライアントが当社のエンドツーエンドのプロセスの変革を許可しているケースがそうです。そこでは、クライアントが当社に対して成果への責任を求めており、価格モデルがその方式へと移行しています。AIの導入は段階的なものであり、一定の期間をかけて進むシフトであることを念頭に置いてください。

当社のビジネスの中には、すでにアウトカムベースとなっている領域もあります。私たちが提供しているペイメント・インテグリティ（支払い整合性）業務は、完全にアウトカムベースで動いています。

ロヒト・カプール

その事業が継続的に成長し、そのサービスラインにおいてより多くのAIを活用するにつれて、その割合は拡大し続けています。ワークフローに、より多くのAIを導入するたびに、そのような動きが始まっています。これに対する最大の障壁は、クライアントがその成果をどのように定義するか、また、どのように成果に対する責任を帰属させるかに関連する適切な指標を持っていないことです。そのため、一部は固定料金ベースとなる傾向がありますが、それに加えて、私たちがクライアントに提供できる生産性向上の利益の一部を共有するという形をとっています。

ロヒト・カプール

そのモデルは、特にこの分野に進もうとしており、成果のメリットを確認したいと考えている新規クライアントにとって、うまく機能するものです。

ヴィンセント・コリッキオ

買収パイプラインの堅調さと、優先事項がどこにあるかについて、アップデートをいただけますでしょうか。

ロヒト・カプール

はい。そうですね、この環境下において、非常に強力な資産のパイプラインが見られます。私たちはこれらの資産の選択に関して非常に慎重であり、それらが、エンタープライズ・クライアントにとっての「第一に選ばれるAI戦略パートナー」になるという私たちの目標をさらに前進させるものであることを確実にしたいと考えています。AIイネーブルメント（AI活用実現）のワークストリーム内には、私たちが追加したいと考えているケーパビリティ（能力）のセットがあります。

私たちは、より多くの能力を追加したい領域を意識的に厳選しており、かなり活発かつ定期的に買収を検討しています。

ロヒト・カプール

ご存知の通り、買収というのは、買収を完了させて初めて、買収について真に確信できるものだと考えております。ですので、近いうちに買収を完了させることができればと考えておりますが、現時点ではその時期についてコメントすることはできません。

ヴィンセント・コリッキオ

ありがとう、Rohit。素晴らしい四半期でした。

ロヒト・カプール

ありがとう、Vincent。

オペレーター

現在、これ以上の質問はございません。以上で電話会議を終了いたします。ありがとうございました。それでは、良い一日をお過ごしください。