オペレーター

ご視聴ありがとうございます。National Vision Holdingsの2026年度第1四半期決算電話会議へようこそ。現時点では、すべての参加者は聞き取り専用モードとなっております。本日の会議は録音されておりますので、あらかじめご了承ください。

スピーカーによるプレゼンテーションの後、質疑応答セッションを行います。ご質問がある場合は、お電話の「＊11」を押し、お名前が呼ばれるまでお待ちください。質問を取り消す場合は、再度「＊11」を押してください。それでは、本日のスピーカーである、投資家向け広報（IR）責任者のタマラ・ゴンザレスに進行を引き継ぎます。

タマラ・ゴンザレス

ありがとうございます。皆様、おはようございます。National Visionの2026年度第1四半期決算電話会議へようこそ。本日は、CEOのアレックス・ウィルクスと、CFOのクリス・ラーデンが同席しております。

今朝発行された当社の決算発表資料および本日の会議に付随するプレゼンテーション資料は、当社ウェブサイト（ir.nationalvision.com）の「Investors」セクションからご確認いただけます。音声ウェッブキャストの再生は、会議終了後に「Investors」セクションにアーカイブされます。開始前に、当社の決算資料および本日のプレゼンテーションには、1995年私募証券訴訟改革法で定義されている「将来予想に関する記述」が含まれていることをお伝えいたします。これらの記述は、実際の結果が当社の予想や予測とは大幅に異なる原因となり得るリスクおよび不確実性を内包しています。

これらのリスクおよび不確実性には、決算発表資料および当社が証券取引委員会（SEC）に提出した書類の中で特定された要因が含まれますが、これらに限定されるものではありません。

タマラ・ゴンザレス

また、本日のプレゼンテーションには特定の非GAAP指標も含まれています。これらの指標の調整内容は、決算発表資料および補足プレゼンテーションに含まれています。将来予想に関する記述および非GAAP指標に関する詳細情報については、本日のプレゼンテーションのスライド2にご注目ください。念のため、当社は投資家の皆様の参照用として、ウェブサイトの「Investors」セクションに投資家向けプレゼンテーションおよび補足資料を提供しております。

それでは、アレックスに交代いたします。アレックス？

アレックス・ウィルクス

ありがとう、タマラ。皆様、おはようございます。2026年度第1四半期決算電話会議にご参加いただきありがとうございます。私たちは、より強固で、より収益性の高いNational Visionを構築しています。

第1四半期の結果は、当社の戦略が機能していることを明確に示しています。現在進めている「4つの成長ベクトル」への取り組みは構造的なものであり、需要の拡大、客単価の向上、そして長期的な営業利益率の改善を実現するように設計されています。私たちは、より収益性の高い顧客層を持つカテゴリーと比較して開発が不十分な主要なギャップを埋め、主要な製品領域におけるギャップを解消し、顧客および患者の体験を向上させ、新店舗や新チャネルを通じて事業展開を拡大し、規律あるコスト管理を通じて営業利益率の改善を推進しています。私たちは、全体的な体験の基準を引き上げ、シェア拡大を支えつつ、当社のバリュー・リーダーシップを強化する、よりシームレスなデジタルおよび実店舗でのジャーニーを構築しています。

アレックス・ウィルクス

第1四半期の業績、年内の明確な取り組み、および優先事項に対する強力な実行力を踏まえ、私たちは2026年度の業績予想を再確認いたします。業績について進めます。第1四半期の純収益は、6.6%増の5億4,400万ドルとなりました。調整後の既存店売上高は、序盤の天候による影響や、キャッシュ払い（自費）の顧客層に影響を与えた不安定なマクロ環境があったにもかかわらず、当社のミッドシングルディジット（5%前後）のアルゴリズムに沿って4.5%増加しました。

調整後営業利益率は、継続的なコスト管理と、より収益性の高い顧客層の成長により、210ベーシス・ポイント拡大して10.2%となり、二桁台に達しました。調整後EPS（1株当たり利益）は、前年同期の0.34ドルから0.45ドルに増加しました。私たちは規律を持って成長計画を実行しており、当社の近代化への取り組みに対する自信を裏付ける、強力で一貫した結果を継続的に得ています。

アレックス・ウィルクス

客数は予想通りであり、累進レンズ（遠近両用）、マネージド・ケア（管理医療）、および外部処方箋顧客へと意図的に顧客構成をシフトさせる動きが第1四半期も継続しており、これがより強力な既存店売上高と、より収益性の高い成長を支えています。客単価の成長は単なる「価格」によるものではないことを覚えておくことが重要です。それは、顧客が価値を感じるソリューションの浸透率向上、および改善された従業員トレーニングと明確な販売選択肢に裏打ちされた、近代化された販売ツールの活用を反映しています。実際、当社のキャッシュ払い顧客の客単価は、他のすべての層を上回り続けています。

この顧客層は、当社のバリュー・プロポジション（価値提案）、強化された製品ラインナップ、および高品質な視力検査を反映して、当社のプレミアム製品をより速いペースで採用しているためです。1年前と比較して、私たちはこの領域で意味のある進歩を遂げており、まだその道のりの初期段階にあります。私たちの進歩は、第1四半期において、より迅速で、より関連性の高い製品フローをもたらしました。

アレックス・ウィルクス

私たちは新しいプライベートブランドのフレームの選択肢を導入し、特定の価格帯を100ドル以上に引き上げ、ウェスタン・トレンドを取り込むためにStetsonを投入し、新興ブランド全体にSwarovskiを展開しました。4月には、大きな成長ポテンシャルを持つカテゴリーであるKendra Scottのサングラスを発売しました。その結果、アップグレードされたフレームの販売は継続的に好調であり、当四半期における高単価アイテムの構成（ミックス）も改善しました。これは単なる価格ではありません。

顧客が価値を感じる製品の浸透率向上と、より優れた従業員トレーニングに裏打ちされた明確な販売選択肢を反映したものです。顧客は、ポリカーボネートや高屈折率といった高度なレンズ素材に加え、反射防止、Transitions（調光レンズ）、およびプレミアムな累進レンズのオプションといった機能を、昨年よりも高い割合で選択しています。ラインナップが拡大するにつれ、当社の販売アプローチは単に選択肢を増やすだけにとどまりません。

アレックス・ウィルクス

私たちは、リレーションシップの構築、より強力なコンサルテーション、そして実店舗での教育を通じて、各顧客が最適なアイウェア・ソリューションを見つけられるよう、製品のメリットを具現化しています。この勢いは、当社のマーチャンダイジング・チームが推進している製品の進化を反映しています。一つの証明となるのが、Ray-Ban Metaの発売によるスマートグラスのスケールアップです。これはすでに支持を得ています。

顧客がマネージド・ケアの特典を利用して購入をサポートしているため、Ray-Ban Metaには強力な初期需要が見られます。その需要を鑑み、私たちは4月初旬に、Ray-Ban MetaおよびOakley Metaを、すべてのAmerica's BestおよびEyeglass Worldの店舗、ならびにオンラインに拡大しました。また、快適性、着用性、およびパフォーマンスを向上させるよう設計された製品とともに、Metaのラインナップを拡充しました。処方箋着用者のためにRay-Ban Metaの光学ラインの製品を追加し、軽量化、バッテリー寿命の延長、および一日中快適に着用できる性能を提供しています。

アレックス・ウィルクス

スマートグラスは、より重要なAI主導のカテゴリーとなっており、当社はこれらの製品を顧客や患者が利用しやすくすることにおいて業界をリードしています。第2四半期に向けて、ライフスタイルに合わせて高品質なフレームやレンズを求める顧客のために、選択肢をさらに広げるいくつかの施策を計画しています。5月には、ブランドレンズである「ニコン・レンズウェア（Nikon Lenswear）」の大規模な立ち上げに向けたパイロット運用を開始しました。ブランド名を超えて、これらのレンズは顧客が価値を感じるであろう意味のある品質向上を実現しています。

ニコン・レンズウェアのレンズは、単焦点レンズのお客様と累進多焦点（遠近両用）レンズのお客様の両方に提供可能です。単焦点のお客様の場合、このレンズはデジタルサーフェシング加工（デジタル表面加工）を施したレンズであり、レンズのより高度なカスタマイズとパーソナライゼーションを可能にします。累進多焦点のニコン・レンズウェア・レンズは、ニコン・レンズウェアの累進多焦点レンズ設計の中で最も進歩したものであり、保険会社からはトップティア（最上位クラス）のレンズとして分類されています。

アレックス・ウィルクス

このレンズは、より鮮明な視界、より広い視野、そして中間距離の視界のためのより広いコリドー（通路）を提供し、装着者の最適な適応と、全体的なより優れた視覚体験をもたらします。これらのレンズは、America's BestとEyeglass Worldの両方で利用可能となり、米国市場において最高ティアのニコン・レンズウェア累進多焦点レンズを提供できることを誇りに思います。これは、私たちがこれまで提供してきたものから意味のあるステップアップであり、当社にとって現在までで最も進歩したレンズです。これは、新しい累進多焦点レンズの装着者にとってゲームチェンジャーとなり、従来、累進多焦点カテゴリーにおいて最大のペインポイントの一つであった「適応」を大幅に改善します。

6月からは、Tory Burch、Polo Ralph Lauren、Persolといった非常に需要の高いブランドを含む、よりプレミアムなブランドの品揃えをAmerica's Bestに追加していきます。品揃えがよりプレミアムで革新的なものになるにつれ、店頭での実行力がより重要になります。

アレックス・ウィルクス

当社のデータによれば、顧客はショッピングジャーニーの早い段階で高いエンゲージメントを示しています。今月、当社は一貫性を向上させるため、購入から受け取りに至る顧客ジャーニーの全プロセスにおいて、Ray-Ban Meta製品およびプレミアムブランドの両方に関する従業員トレーニングを拡大しています。将来を見据え、店舗セグメンテーションを通じて、マーチャンダイジング能力と店舗体験をさらに強化していきます。当社の店舗で買い物をする顧客、彼らが行う購入、そして店舗の近くに住む潜在顧客を理解することで、地域の需要やショッピング行動に合わせて製品の品揃えを調整することができます。

期待されるメリットとしては、顧客のニーズに合わせて品揃えを調整できること、各セグメントに対して思慮深いブランドミックスを構築できること、そして、パフォーマンスが低い、あるいは当社の戦略に合わなくなったブランド製品に対して、構造化された撤退計画を策定できる能力などが挙げられます。これらを2つのフェーズで展開していきます。

アレックス・ウィルクス

America's Bestは第2四半期後半に開始し、Eyeglass Worldは第4四半期に続きます。目標はシンプルです。データに基づき、適切な製品を適切な店舗に配置し、顧客が自身のニーズに最適なものをより簡単に比較・購入できるようにすることです。これは当社の戦略の重要な部分であり、顧客データと市場データを使用して、品揃えと価格設定をローカライズすることです。

これにより、店舗レベルでの関連性が高まるだけでなく、顧客中心の戦略に忠実でありながら、より多くの需要を取り込むことで、増分売上（インクリメンタル・セールス）の機会を創出できます。当社はこの考え方を、規模とパーソナライゼーションがさらに重要となるデジタルストアフロントにも適用しています。デジタルにおいては、第2四半期の初めにamericasbest.comの再プラットフォーム化を行うという、重要な戦略的動きをとりました。

アレックス・ウィルクス

これは、デジタル基盤を強化し、顧客体験を向上させ、時間をかけてオンラインと店舗の体験をより良くつなげるための、当社のユニファイド・コマース（統合された商取引）への道のりにおける重要なステップです。この規模の再プラットフォーム化は、デジタルストアフロントの一部をリセットするため、検索およびソーシャル最適化のリセットに伴い、トラフィック（アクセス数）に混乱が生じました。当社は、データ、明確な運営上の焦点、規律、および健全な危機感に支えられて、この移行を管理しています。重要なことに、第2四半期が進むにつれて、トラフィックは前期比で改善しています。

その結果、当四半期累計の既存店売上高（comps）は一桁台前半で推移しており、すでに進行中の施策が最近の混乱を相殺すると期待しています。これにより、事業の軌道に対する自信を強め、本日提示するガイダンスを再確認しています。最も重要なことは、このプラットフォームが、毎年オンラインで当社を利用する約3,000万人の消費者にサービスを提供する能力を実質的に向上させることです。

アレックス・ウィルクス

これにより、特にモバイルにおいて、注文の完了や視力検査の予約までのクリック数やステップ数が減り、ショッピングジャーニーにおけるフリクション（手間）が軽減されます。長期的には、より高度なパーソナライゼーション、オンライン試着のようなツールの認知向上、より迅速なフレームの発見など、AIが消費者マーケティングやインタラクションにおいてより重要な役割を担う世界に向けて、当社を準備させることにもつながります。これこそが、長期的なEコマースの持続的成長を支える能力を備えた、よりシームレスなオムニチャネル・モデルを構築する方法です。2027年以降に向けて、当社は真のオムニモデルの構築を目指しており、これにはワンクリックでのコンタクトレンズの再注文や、より関連性の高いCRM主導の2本目のフレームの推奨など、顧客にとってよりシームレスなショッピング体験につながる機能が含まれます。

移行によって短期的なノイズは発生しましたが、その戦略的価値は明白です。回復は進行中であり、長期的な機会は非常に大きなものです。

アレックス・ウィルクス

マーケティングにおいては、着実な進展を遂げており、現在進行中の基礎的な取り組みから具体的なリターンが見え始めています。当社のCRMの再プラットフォーム化は、初期のポジティブな結果をもたらしており、パフォーマンスを向上させ、より優れた可視性とコントロールを実現しています。これにより、購入後のエンゲージメントから離反顧客の再活性化に至るまで、顧客ライフサイクル全体を通じて、より関連性が高く、より適切なタイミングでの、より洗練されたCRMジャーニーが可能になります。CRMはブランドが届けられる場所であり、当社はその能力を強化しています。

ジャーニーが関連性があり、タイムリーで、パーソナルなものであるとき、ブランド認知度はそれに続きます。第1四半期、America's Bestは非助成ブランド認知度（unaided brand awareness）の獲得を継続しており、これは店舗およびオンラインにおける、より一貫したメッセージとより強力な顧客体験を反映しています。また、チームは今四半期、下半期のローンチの頻度を強化し、Eyeglass Worldブランドを前進させるために、意味のある進展を遂げました。

アレックス・ウィルクス

America's Bestでは、短期的なパフォーマンスと長期的なブランドの健全性の両方を支える、バリュー（価値）、明確さ、そしてトラフィックを促進する実行力に焦点を当て続けることで、キャンペーンのモメンタム（勢い）を構築しています。ブランドポートフォリオについては、Eyeglass Worldのブランド・リポジショニングを進めており、今夏後半にその取り組みの進捗についてお伝えできることを楽しみにしています。その取り組みと並行して、当社のバリュープロポジション（価値提案）がユニークに強力である領域を拡大することで、新興ブランドのポートフォリオも強化しています。当社は長年にわたり、高品質な光学ソリューションを通じて軍関係者にサービスを提供してきたことを誇りに思ってきました。

第1四半期末に、軍の基地内で営利目的の店舗を運営する政府機関である、陸軍・空軍交換局（AAFES）との関係を拡大したことを共有できることを嬉しく思います。

アレックス・ウィルクス

当社は20の新しい軍事施設内の眼科拠点を追加し、AAFES（米陸軍・空軍福利厚生サービス）の拠点は計72箇所となりました。これにより、当社は米陸軍および空軍基地における唯一の眼科サービス提供業者となりました。この追加は、台頭しつつあるブランド・ポートフォリオを通じて当社のリーチを拡大する上で、重要なステップとなります。4月初旬の運営体制の変更以来、当社のチームは、円滑かつ慎重な統合を確実にするために協力して取り組んできました。

これらは進行中のエキサイティングな展開です。今後も実行力と価値の創出に注力してまいります。最後に、当社はより強固で、より収益性の高いNational Visionを構築しており、それは大規模なスケールで、アクセス、体験、価値、そして利便性を提供するものです。第1四半期は、明確な前進となりました。

これらの結果は、当社の従業員と医師の献身を反映したものであり、彼らが日々提供してくれるケア、サービス、そして実行力に対し、感謝の意を表したいと思います。

アレックス・ウィルクス

製品ミックス、価格設定、体験、およびコスト規律の全般にわたって見られる進展は、当社のバリュー・リーダーシップを強化すると同時に、より強力な同一店売上高と、意味のあるマージンの拡大へとつながっています。また、時間をかけてビジネスを近代化するためのデジタル機能の構築においても重要な一歩を踏み出しており、現在の状況から、2026年度の業績予想を据え置く（再確認する）自信を得ています。それでは、財務結果と見通しについて詳しく説明するために、クリスに代わります。クリス？

クリス・レーデン

ありがとう、アレックス。皆さん、おはようございます。アレックスが述べたように、当社の第1四半期の業績は、当社の戦略的優先事項に対する意味のある進展を反映しています。当社は、ガイダンスの中間値に沿った同一店売上高を達成し、営業マージンを拡大させ、変革イニシアチブを継続的に推進しながら、規律ある費用管理を通じて収益性の向上を実現しました。

消費者環境は依然として流動的ですが、当社の取り組みによって、今年度の残りの期間に向けて良好なポジションを築けていると確信しています。結果をレビューする前に、念のためお伝えしておきますが、私の発言には特定の非GAAP指標が含まれており、すべての非GAAP財務指標と、最も比較可能なGAAP財務指標との調整については、本日のプレスリリースをご参照ください。第1四半期において、純売上高は6.6%増加し、調整後同一店売上高の成長率は4.5%でした。また、前受収益の計上タイミングによるプラス2%の影響がありました。

クリス・レーデン

第1四半期末の店舗総数は1,274店舗となり、これは当該期間中にオープンした8店舗の新しいAmerica's Bestに加え、3店舗のAmerica's Bestの閉鎖と1つの軍事施設内店舗の閉鎖を反映しています。加えて、期末の店舗数には、当社の軍事ブランドの拡大が含まれています。拡大された契約により、20の新しい軍事施設内店舗を追加し、米国内のAAFES基地における唯一の眼科パートナーであることを誇りに思っています。これらの店舗は、現在の軍事施設内拠点と同程度の生産性を持つと予想しており、この拡大が2026年度の見通しに重大な影響を与えることは想定していません。

明確化のために申し上げますと、これらの新店舗は現在のガイダンスには含まれておりません。

クリス・レーデン

当該期間の調整後同一店売上高の成長は、客単価の5.1%の上昇によって牽引されました。これは、マネージド・ケア（医療保険等）層の継続的な強さに加え、当社の価格設定およびマーチャンダイジングの製品ミックスに関するイニシアチブの継続的な実行を反映したものです。客単価の上昇は、前年比で全体の客数が1.2%減少したことによって一部相殺されました。これは、マネージド・ケア、プログレッシブ、および外部処方箋（outside RX）の顧客層を合わせた客数の増加が、自費診療部門における客数の落ち込みを継続的に部分相殺したためです。

これらの結果は、冬季の嵐や不安定なマクロ環境の影響があったにもかかわらず、第4四半期からの連続的な改善を反映しています。

クリス・レーデン

眼科検診から製品販売へのコンバージョン（転換率）は前四半期と変わらず、これは当社のマーチャンダイジングおよび価格設定の変革が顧客に受け入れられていることを示すもう一つの重要な指標です。純売上高に対する割合で見ると、売上原価（costs applicable to revenue）は約10ベーシスポイント増加しました。その結果生じた売上総利益のマージンのわずかな減少は、製品ミックスと、当社の計画シナリオに沿った検眼医関連コストのレバレッジ（効率化）によって引き起こされました。第1四半期の調整後SG&A（販売費及び一般管理費）は2億4,600万ドルで、売上高比では200ベーシスポイントのレバレッジ（改善）となりました。

この業績は、主に従業員関連費用および広告費の減少によって牽引されました。調整後営業利益は、前年同期の4,130万ドルに対し5,550万ドルに増加し、当四半期の調整後営業マージンは210ベーシスポイント増加して10.2%となりました。

クリス・レーデン

純支払利息は、前年の460万ドルに対し280万ドルでした。この前年比の減少は、主に2つの項目によるものです。第一は総負債の減少であり、第二はIRS（内国歳入庁）から受け取った利息です。これについては後ほど詳しく説明します。

負債の減少に関連して、当社は1億130万ドルを返済しました。そのうち8,480万ドルは転換社債の満期によるもので、1,650万ドルはタームローンの償還によるものです。第1四半期の調整後EPS（1株当たり利益）は、昨年の0.34ドルから上昇し、0.45ドルとなりました。次に貸借対照表についてです。

第1四半期末の現金残高は6,790万ドル、リボルビング・クレジット・ファシリティの利用可能枠を含む総流動性は3億6,120万ドルとなりました。

クリス・レーデン

当四半期中、当社はCARES法に基づく従業員保持税額控除に関連して、IRSから1,050万ドルを回収しました。これには70万ドルの利息が含まれています。この回収により、2022年に発生した長年の未収金が決済されました。棚卸資産は、店舗セグメンテーション施策の立ち上げを支援するためのフレームへの投資、および継続的な品揃え戦略の一環としてのプレミアムブランドへの投資が主因となり、前年比で約22%増加しました。

当社の資本配分戦略に沿った、棚卸資産の健全性と構成については非常に良好であると感じています。2026年度第1四半期において、当社は330万ドルの長期負債を返済し、期末時点の未償却割引控除後の総負債残高は2億4,180万ドルとなりました。直近12ヶ月間において、当社の純有利子負債/調整後EBITDA倍率は0.8倍でした。

クリス・レーデン

当四半期において、当社は6,170万ドルの営業キャッシュフローを創出し、1,760万ドルの設備投資を行いました。これは主に、新規および既存店舗への投資、ならびに情報技術への投資によるものです。次に、業績見通しについて申し上げます。プレスリリースで詳細に述べている通り、当社は第1四半期の業績、現在進行中の取り組みによる期待される効果、平均客単価の継続的な強さ、およびマクロ環境とトラフィックの傾向に関する一連の仮定を反映し、通期のガイダンスを据え置いています。

調整後既存店売上高成長率3%～6%に支えられ、純売上高は20億3,000万ドルから20億9,000万ドルの間になると引き続き予想しています。念のため申し上げますと、昨年の第53週によるカレンダーの影響、休日の移動、販売日数の変化、および当社の投資のタイミングといった要因が、今年の四半期ごとの推移に影響を与えることを想定しています。

クリス・レーデン

第2四半期が横ばいから緩やかな成長になるとの予想は、これらの要因を反映したものです。Alexが述べたように、第2四半期の既存店売上高は、主にウェブサイトのリプラットフォームにより、低一桁台の範囲で推移しています。当社はこれを一時的なものと見ており、四半期が進むにつれて、トラフィックの前期比での改善をすでに確認しています。新しいプレミアムレンズとフレームの発売や、最近のトラフィックの混乱を相殺するための店舗セグメンテーション戦略の展開など、すでに進行中の取り組みに支えられ、下半期には既存店成長が強化されると引き続き予想しています。

これらの要因は、当社の事業の軌道に対する自信を強めるものであり、通期ガイダンスを再確認させるものです。2026年度の収益性については、調整後営業利益が1億700万ドルから1億3,300万ドルの間になると引き続き予想しており、これには8,800万ドルから9,200万ドルの範囲の減価償却費および無形資産償却費が含まれます。

クリス・レーデン

中間値において、当社の見通しは、第53週を除いた2025年度と比較して、2026年度の調整後営業利益率が約100ベーシス・ポイント拡大することを想定しています。繰り返し申し上げている通り、この調整後営業利益率の拡大は、主にSG&Aレバレッジによってもたらされる見込みです。四半期ごとの推移の予想としては、調整後営業利益率は第1四半期と第3四半期において前年同期比でより好ましい成長が見込まれ、第2四半期と第4四半期は横ばいから緩やかな成長になると引き続き予想しています。当社の通期ガイダンスは、数年間にわたるコスト削減計画を考慮しており、今年度は年換算で約1,000万ドルの節減を実現できる軌道に乗っています。

支払利息は1,400万ドルから1,600万ドルの間となる見込みです。実効税率は、譲渡制限付き株式ユニット（RSU）の権利確定およびストックオプションの行使による影響を除き、約28%になると予想しています。

クリス・レーデン

これらを総合すると、調整後希薄化後EPSは1株あたり0.85ドルから1.09ドルの間になると引き続き予想しており、これは加重平均希薄化後発行済株式数が約8,200万株であることを前提としています。2026年度の設備投資（CapEx）は7,300万ドルから7,800万ドルの間となる見込みで、これには今年度、約30～35の新規店舗を開設するための投資が含まれます。当社の店舗開設に関するガイダンスは、引き続きAmerica's Bestブランドの店舗に重点を置いており、第1四半期末に完了したミリタリー拠点の拡大は含まれていません。また、進行中のフリート（店舗網）最適化の一環として、約10～15店舗を閉鎖する予定であり、その結果、純新規店舗数は約20～25店舗の増加となる見込みです。

店舗の開設と閉鎖は、年内の残りの期間を通じて、比較的バランスの取れたペースになると予想しています。

クリス・レーデン

最後に、当社の戦略計画を実行するための規律あるアプローチは成果を上げており、それが取引額の成長強化に反映されていることを確認しています。この進展は、今後の道筋に対する当社の確信を強めるものであり、前途にある機会に期待しています。引き続き、皆様に進捗を共有できることを楽しみにしております。それでは、オペレーター、質疑応答に移ります。

オペレーター

ありがとうございます。ご質問のある方は、お電話の「＊11」を押し、お名前が呼ばれるまでお待ちください。質問を取り消す場合は、再度「＊11」を押してください。それでは、質問を受け付けます。

最初の質問は、UBSのMichael Lasser様からです。どうぞ。

ジョシュ・ブルスタイン

こんにちは、皆さん。ありがとうございます。Michael Lasserに代わって出席しているJosh Bleusteinです。まずは、今四半期のリプラットフォームがトラフィックに与えている影響について、より詳細な情報をお聞きできればと思います。

現在までの四半期におけるトラフィックへの影響について、具体的な影響の範囲を数値化して教えていただけますでしょうか。

アレックス・ウィルクス

おはようございます。ご質問ありがとうございます、Alexです。申し上げた通り、当社は第2四半期の開始直後に新しいAmerica's Bestプラットフォームを立ち上げました。第2四半期を選んだのは、意図的なものです。

なぜなら、第2四半期は年間で最もボリュームが少ない四半期だからです。これほど規模の大きな変更を行う際には、多少の障害（スピードバンプ）は避けられません。当社が確認していることの一つは、サイトの本稼働以来、トラフィックが前期比で改善していることです。これについて明確にし、もう少し詳しく説明しますと、サイト自体に技術的な問題は一切発生していません。

これはすべて、サイトを当社のソーシャルマーケティングや検索マーケティングのシグナルにどのように連携させるか、という点に関連しています。当社のサイトは、America's Bestで予約される視力検査の約半分を担っています。

アレックス・ウィルクス

以前からお話ししてきた通り、当社はソーシャルおよび検索マーケティングに大きく依存しています。検索・ソーシャルプロバイダーと当社のサイトとの間でそれらのシグナルがやり取りされることは、プラットフォームを、現在実装可能な、そして皆さんが望み得る最も近代的なeコマースプラットフォームへと完全に刷新した後、再確立されつつある段階にあります。具体的な詳細について言えば、第2四半期はトラフィックがマイナスの領域から始まりましたが、四半期の経過とともにそれを構築しています。通期ガイダンスから外れるような要素は今四半期の中には見当たりません。

計画シナリオの範囲内で確実に推移しています。

アレックス・ウィルクス

繰り返しになりますが、事前に用意したコメントにもありました通り、これは組織の将来にとって重要なステップであり、重要な投資であると考えています。

ジョシュ・ブルスタイン

わかりました。ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問は、GuggenheimのSimeon Siegel氏からです。どうぞ。

シメオン・シーゲル

ありがとうございます。皆さん、おはようございます。Alex、新規ターゲット顧客からのトラフィックと、自己負担（self-pay）によるトラフィックの損失について、どのような状況が見えているかお話しいただけますか？その内訳を少し分解して、今後どのように進むとお考えか教えてください。Chris、ミックスの圧力と、価格設定およびレバレッジのメリットとの間での売上総利益のドライバーを数値化していただけますか？また、それについて今後どのように考えているかも教えてください。

ありがとうございます。

アレックス・ウィルクス

承知いたしました。Simeon、キャッシュペイ（自己負担）については、第1四半期のトラフィックの観点から、キャッシュペイの顧客が抑制されているという、これまでも見られてきた傾向が続いています。繰り返しになりますが、コホート（集団）の観点からは、キャッシュペイの消費者は実際には前年同期比でプラスとなっています。というのも、前述した通り、彼らがプレミアムフレームやプレミアムレンズをかなり高いペースで採用しているからです。

私たちはそのパフォーマンスに満足しています。トラフィックの観点からは、これまでの四半期で見られた傾向通り、抑制されています。一方で、マネージド・ケアのターゲット顧客コホートベースは進展しており、処方箋（RX）以外は、第1四半期のトラフィックの観点で前年同期比プラスとなりました。

アレックス・ウィルクス

繰り返しになりますが、過去数四半期にわたってお話ししてきた通り、これらより収益性の高い顧客への意図的なシフトは、当社の全体的な収益性拡大の要因の一つとなっています。Chris、マージンの点についてお願いします。

クリス・レーデン

はい、素晴らしい質問です。ありがとうございます。売上総利益の観点からは、通期では比較的横ばいから、名目上はマイナスになると予想しています。あなたが言ったように、要素を分解してみると、第4四半期末と第1四半期に実施したわずかな価格引き上げがあります。

前年比で売上総利益を押し上げる要因は、実質的にほぼすべてミックス（商品構成）の側面にあることになります。投資家向け説明会（Investor Day）でもお伝えしましたが、ここで改めて皆様にリマインドさせていただきます。より多くのプレミアムフレームを導入し、より多くのプレミアムレンズのオプションに重点を置くことで、それらがより多くの売上総利益を生み出し、それが当社の営業利益レバレッジの主要な原動力となるでしょう。

クリス・レーデン

売上総利益率のレベルにおいて、パーセンテージの観点からは、希薄化（低下）する可能性があります。

シメオン・シーゲル

素晴らしい。皆さん、ありがとうございました。今年一年、幸運をお祈りします。

アレックス・ウィルクス

ありがとうございます。

クリス・レーデン

ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問は、ウェルズ・ファーゴのZachary Fadem様からです。どうぞ。

ザカリー・フェイデム

おはようございます。既存店売上高（comps）のペースについて、また、四半期が進むにつれて、マネージド・ケアの顧客と現金支払い顧客の間で、トレンドの変化をどの程度見られたかについて、もう少し詳しくお話しいただけますか？具体的には、税金の還付による影響や、3月にガソリン価格が急騰し始めた際の影響についてお話しいただけますでしょうか？

アレックス・ウィルクス

はい、第1四半期について補足させていただきます。第4四半期を報告した際、既存店売上高は一桁台半ばとなっており、その通りの水準で四半期を終えることができたことを誇りに思っています。全体として、改めて申し上げますが、天候や、あなたが指摘されたような、私たちが直面しているいくつかのマクロ要因といった非常に不安定な背景を考慮すると、今四半期には非常に満足しています。その観点からは、特に特筆すべきことはないと考えています。

クリス、あなたからももう少し詳しく補足してもらえますか？

クリス・レーデン

はい。税金の還付に関するご質問にお答えしますと、第1四半期の需要曲線を考える際、もはや税金の還付による不釣り合いな恩恵は想定していません。確かに、いかなる刺激策であれ、消費者の手元に現金が増えることは、彼らの消費傾向を高めることになります。しかし、それがビジネスにとって、おそらく歴史的にそうであったようなレベルのドライバー（要因）になっているようには見えません。

マネージド・ケアの顧客、つまりこうしたマクロのトレンドから多少の影響を受けにくい顧客へとシフトが進むにつれて、税金の還付が消費者需要に影響を与えるという依存度は、継続的に低下していくと考えています。

ザカリー・フェイデム

承知いたしました。現金決済のお客様におけるアップグレード（上位モデルへの移行）についてですが、過去1年間でブランド品および新商品の構成比がどのように推移してきたか、現在はどのような状況か、ブランド品の価格戦略が競合他社と比較してどうであるか、そして、アップグレードが具体的に客単価にどの程度寄与していると考えているかについて、お伺いできますでしょうか。

アレックス・ウィルクス

はい、ザック。私たちは客単価の拡大に非常に満足しています。特に、その約半分が構成比の変化（ミックス・チェンジ）によるものであるという点においてです。消費者が自ら進んで、よりプレミアムなフレームやレンズを選択しています。

以前お伝えした通り、当社はレンズカテゴリーのほぼすべての部分、すなわち反射防止コート付きのトランジションズやプレミアムな累進多焦点レンズにおいて、指標が低い状態にあります。しかし、年が進むにつれて、それらすべてにおいて大きな進展を見せています。実のところ、第2四半期の初めには、プレミアム素材を使用した反射防止コート付きトランジションズの浸透率において、加速さえ見せています。このような不安定なマクロ環境や、来店数という観点では現金決済のお客様がやや落ち込んでいる状況であっても、その現金決済のお客様は、当社で買い物をする際には、よりプレミアムな製品を選択しているため、前年同期比でプラスとなっています。

アレックス・ウィルクス

繰り返しになりますが、当社のプレミアム化戦略が継続的に加速していることは、非常に喜ばしいプラス要因となっています。

クリス・レーデン

アレックス、所得層の観点からもう一点付け加えさせてください。これは率直に言って、非常に期待が持てることです。現金決済のお客様の所得階層（デシル）を見ても、不均衡なシフトは見られません。現金決済の来店数の弱含みについては、必ずしも低所得層だけに現れているわけではありません。

このことから言えるのは、所得層に関わらず、現金決済のお客様が当社のプレミアム戦略にさらに傾倒しているということです。アレックスが述べた点を強調すると、昨年末の時点で、当社のフレームの約40％が100ドルを超える価格設定でした。つまり、その逆を言えば、当社のフレームのラインナップの大部分は、依然として非常に価値の高い（手頃な価格の）フレームに設定されているということです。

クリス・レーデン

バリュー（価値）を求めるお客様にとっても、依然として多くの選択肢があります。だからこそ、当社がこのカテゴリーにおける「バリュー」の明白な目的地であり続けると確信しているのです。

ザカリー・フェイデム

皆様、お時間をいただきありがとうございました。

アレックス・ウィルクス

ありがとう、ザック。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問は、モルガン・スタンレーのシメオン・グットマン氏からです。どうぞ。

シメオン・グットマン

皆さん、こんにちは。アレックス、冒頭の説明を聞いていた際、トラフィック（客数）が鈍化したことについてお話しされていましたが、通期のガイダンスの見直しを検討されているのではないかと感じました。その後、以前の質問に対するあなたの回答を伺い、計画に十分なゆとりがあるか、あるいは目標達成のために下半期の客単価（チケット）成長をもう少し多めに見込んでいるのではないか、とも聞こえました。その点について明確にしていただけますか？その後、もう一つ追加の質問があります。

アレックス・ウィルクス

はい、その通りです。いいえ、通期のガイダンスは完全に据え置いています。私たちの計画シナリオには、会社が現在進めている野心的な変革に伴う、この種のあらゆるリスクが含まれていると考えています。セグメンテーション、プレミアムレンズの導入、そして率直に申し上げれば、当社のeコマース・プラットフォームやCRM（顧客関係管理）の稼働によって得られる利益が、第2四半期初頭に見られた軟調さを十分に相殺できると確信しています。

もし私の冒頭の説明にそれとは逆のニュアンスが含まれていましたら、ここで明確にさせてください。私たちは引き続き、通期ガイダンスを完全に維持します。

シメオン・グットマン

わかりました、助かりました。追加で2点あります。まず、プレミアム化についてですが、下半期は客単価への依存度が高まるように感じられます。クリスが、所得に関する状況がそれを後押しする理由を説明してくれたように思います。

低所得層の顧客状況は、今年、改善するどころか悪化する可能性があります。プレミアム化の話を多く耳にしましたが、その2つの要素をどのように整合させて考えているのか、お聞かせください。2つ目の質問は、SG&A（販売費及び一般管理費）についてです。今年、あるいは継続的に発生するコスト削減の一部は、契約に基づくものだと理解しています。

当四半期については、従業員関連費用と広告宣伝費について伺いました。この広告宣伝費と従業員関連費用において、当四半期の業績に加味された、契約に基づく削減分はあったのでしょうか？

シメオン・グットマン

契約に基づく削減分と、今年残りの期間における戦術的な支出との間で、これら2つの要素はどのように相互作用するのでしょうか？

アレックス・ウィルクス

はい、まず下半期のプレミアム化に関する部分についてお答えします。これまでのすべてのデータによれば、低所得層のデシル（所得階層）において、製品の購入や平均客単価（ATV）が上昇していることが示されています。これはフレーム側とレンズ側の両方で見られます。繰り返しになりますが、クリスが述べたように、フレーム側では99ドル以下の価格帯の選択肢も依然として維持しています。

品揃えの中には、コーティングなしのプラスチックレンズといった選択肢もございます。現在、光学分野においてクライアントリーニング（顧客密着型接客）やコンシェルジュ型の目的地へと進化していることで、低所得層を含むすべての消費者の購買層が上がっているのを実感しています。

アレックス・ウィルクス

弾力性の観点からも、顧客獲得（キャプチャー）の観点からも、どの所得層の消費者に対しても、この戦略に懸念や躊躇を抱かせるような兆候は見られません。カテゴリー全体と比較しても、エントリーレベルにおいて意味のある値上げはまだ行っていないはずです。チームの皆さんに再確認させていただきますが、エントリー価格帯、つまり「2本で89ドル」という主力オファーを95ドルに変更しました。これについては以前、冗談めかして「実際の価格改定というよりは、価格設定の近代化である」とも言いましたが。

アレックス・ウィルクス

視力検査込みの2本で95ドルのオファーがあり、それを提供できる信頼できる目的地としての地位があれば、自費で支払う消費者、特に低所得層の顧客を獲得するという点において、非常に強力なストーリーになると考えています。長々と申し上げましたが、シメオン、現時点でそれが私の懸念や不安の種になることはありません。

クリス・レーデン

SG&Aに関しては、昨年実施した調達イニシアチブにおいて、従業員の労務費とマーケティングに影響を与える、契約に基づく設計およびプログラム化された設計がありました。それらの要素の一部は第1四半期に認識（計上）されました。申し上げたいのは、昨年比で今年獲得できると見込んでいる1,000万ドルの削減額については、すべてが必ずしも1月1日に稼働したわけではないため、年間を通じて段階的に拡大していくということです。第1四半期に計上された額よりも、今年残りの期間に充てられる1,000万ドルの残額の方が多くなります。

シメオン・グットマン

わかりました、ありがとうございます。頑張ってください。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問は、バンク・オブ・アメリカのロバート・オームズ氏からです。どうぞ。

ロバート・オーメス

おはようございます。質問を受けていただきありがとうございます。シメオン氏の質問に対して、本当に2点ほどフォローアップさせてください。1点目は、リプラットフォーム（プラットフォームの刷新）などに関してですが、メッセージの変化に関連した何らかの混乱はありますか？例えば、広告メッセージが、現金支払いから、よりプレミアムな提供内容へと少し変化することで、単なる実行（エグゼキューション）などの問題だけでなく、メッセージングそのものに起因する短期的な乖離（ディスロケーション）が生じているといったことはあるでしょうか？

アレックス・ウィルクス

はい、私が答えましょう。実は、我々はメッセージングを広範囲にわたってテストしています。旧メッセージングと新メッセージングを比較テストしており、以前のキャンペーンと比較して、新しいメッセージングや新しいクリエイティブの方が、テイクレート、クリック率、CPAが引き続き好調であることを確認しています。非助成ブランド認知度も上昇し続けており、実際にカテゴリーをリードしています。

これらの要素から、我々のマーケティング戦略、マーケティングメッセージ、そして消費者への主要なオファーについては、引き続き非常に手応えを感じています。リプラットフォームに関連する我々の短期的な混乱というのは、実のところ、検索やソーシャルマーケティングにおける、サイトの再インデックス化という要素によるものです。

アレックス・ウィルクス

マーケティングやeコマースの担当者が、私のような素人にもわかるように説明してくれたのですが、それは要するに、新しいサイトを立ち上げた際に再構築が必要となる、サイトとローワーファネルのマーケティング手法との間の「パイプ（接続経路）」を再確立することなのです。それらのパイプは、正常化に向かう過程で、継続的に再確立および再構築されています。これは、将来的に、よりオムニチャネルな企業になるという志向を持っている以上、会社の長期的な成長と健全性にとって極めて重要なことです。また、将来のコマースにおいてエージェンティックAIが果たす役割を考慮すれば、これは確実に不可欠な要件です。

以前のサイトでは、そこ（将来の姿）に到達することはできなかったでしょう。

アレックス・ウィルクス

我々は現在、エージェンティック・コマースがより大きな役割を果たし、将来的にオムニチャネルもより重要な役割を担う世界において、将来の変化に対応（フューチャープルーフ）し、備えを万全にするための方法へとアップグレードしました。ロビー、これであなたの質問に対して、もう少し詳しい説明と背景をお伝えできていれば幸いです。

ロバート・オーメス

それは……。

アレックス・ウィルクス

もしフォローアップの質問があれば、クリスに回します。

ロバート・オーメス

はい、助かります。追質問としては、それが全体的な視力検査の傾向にどのように影響しているか、つまり、処方箋（RX）外のお客様と比較してどうなのか、という点です。第1四半期にはどのような状況が見られましたか？また、これらの変化が、視力検査と処方箋外の傾向に対してどのように影響すると見ていますか？

アレックス・ウィルクス

はい。ロビー、それは非常に良い質問です。なぜなら、まさにそこが視力検査側におけるトラフィックへの影響が出ている箇所だからです。現在の当社のウェブサイトやマーケティング施策、特にローワーファネル（検討層）は、America's Bestにおけるコマースへの入り口として、視力検査を強力に促進することに向けられています。

そこで見られた最も顕著なトラフィックへの影響は、視力検査のために来店される消費者によるものです。

ロバート・オーメス

わかりました。最近、既存店売上高が移行期の底（最も低い水準）にありましたが、速やかにミドルシングルディジット（5%前後）に戻ると予想していますか？

アレックス・ウィルクス

はい。クリス、どうぞ。

クリス・レーデン

はい、その件について私からお答えします。3%〜6%という当社のガイダンスに基づき、通期でこのガイダンスの範囲内に着地できると非常に確信しています。アレックスが言ったように、現在、当四半期累計の既存店売上高はローシングルディジット（1〜3%程度）に位置していますが、これは間違いなく、当社が実施している一つの施策によるものです。タイミング、カレンダーのずれ、そして年内に継続して行う投資を考慮すると、依然としてその範囲内に収まることに自信を持っています。

第1四半期が当社のレンジの中間値であったことは、年内の残りについても大きな自信を与えてくれます。

オペレーター

承知いたしました。皆様、ありがとうございます。次の質問は、シティのポール・レジュエズ様からです。どうぞ。

ブランドン・チーサム

皆様、ポールに代わってブランドン・チーサムが代読いたします。今四半期のAIグラスに関する取り組みについて伺いたいと思います。その成果を牽引している点について、詳細（color）をいただけますでしょうか。念のための確認ですが、その取り組みによる利益は、まだガイダンスには含まれていないということでよろしいでしょうか。

その製品の利益率が、平均的なメガネと比較してどのようになっているかを知りたいと考えています。単価が高いことを踏まえると、売上総利益額は通常販売しているものよりも大幅に高くなると推測されます。そのレートについても伺えますか？

アレックス・ウィルクス

はい。America's BestおよびEyeglass WorldにおけるNational Visionポートフォリオ全体へのMeta AIグラスの展開については、非常に、非常に満足しています。第1四半期末に、それらのネットワークへと拡大しました。当初は50店舗程度から開始し、300店舗へと拡大した際に見られた2025年の力強さに基づき、現在は全店舗へと展開を進めています。

販売率（セルスルー率）は予想を上回りました。従業員および消費者の採用率も予想を上回っています。Ray-Ban Metaの消費者の平均客単価は、当社のポートフォリオの中で最も高い部類に入ります。全体として、この製品カテゴリーについては引き続き非常に強気な姿勢です。

アレックス・ウィルクス

すでにお話ししてきた通り、我々のガイダンスには、まだアップサイド（上振れ要素）を組み込んでいません。これらはすべて、まだ比較的新しい段階ではありますが、初期の兆候としては、これらは長期的には我々にとってプラス（additive）になる製品であると考えています。マージンに関する質問についてですが、これはマージン・ドル（利益額）ベースでは非常に増益に寄与する取引ですが、既にお伝えしている通り、クリス（Chris）が過去に指摘したように、インプットコストの観点からは、必ずしも売上総利益率（グロス・マージン・レート）が向上する製品ではありません。とはいえ、この取引も、そこに見られるモメンタムも、採用状況も、製品に対する従業員の熱意も、非常に好ましく思っています。

アレックス・ウィルクス

導入した新製品については、確かに期待しています。Oakleyのライン拡張と、より眼鏡（オプティカル）消費者に向けたRay-Banのライン拡張の両方です。これは我々にとって素晴らしいストーリーとなってきましたし、このカテゴリーを拡大し、最終的にNational Visionを、スマートアイウェアに関心を持つ人々にとっての第一の選択肢（destination of choice）として構築していく上で、今後も素晴らしいストーリーとなっていくでしょう。

ブランドン・チーサム

承知いたしました。リプラットフォームに関する質問を蒸し返したくはないのですが、これはSEO（検索エンジン最適化）の問題であり、主な混乱は、お客様が視力検査の予約のために貴社を見つける際であった、ということでしょうか。コンバージョンへの影響は見られない、という点を確認させてください。当四半期累計（QTD）で低い一桁台とのことですが、ここ数週間は同店売上高（comps）は中程度の一桁台に戻っていると判断してよろしいでしょうか？ありがとうございます。

アレックス・ウィルクス

ウェブサイトに関する点、および、サイトを訪れた人が予約を行ったり検査を見つけたりできるかどうかといった技術的な課題ではなく、検索およびソーシャル最適化に関連する課題であるという点は、まさにその通りです。現在、パイプラインを再構築している段階ですので、検索やソーシャルのプロバイダーと我々の間で、適切なタグやシグナルが継続的にやり取りされるようにし、検索キャンペーンや検索アルゴリズムを継続的に最適化していく必要があります。アルゴリズムが再学習し、かつてのようなCPA（顧客獲得単価）の効率性を取り戻すには、多少の時間を要するものです。

アレックス・ウィルクス

繰り返しになりますが、トレンドに戻っているかを確認するために追跡している主要な指標は、検索およびソーシャル経由のCPAです。まだそこには達していませんが、稼働開始（go live）以降、正しい方向に向かって推移しています。それが、正しい方向に向かっているという確信を与えてくれる先行指標となっています。

ブランドン・チーサム

ここ数週間の同店売上高について何かコメントはありますか？中程度の一桁台に戻っていますか？

アレックス・ウィルクス

繰り返しになりますが、同店売上高の観点から申し上げますと、4月初旬の稼働開始から現在に至るまで、四半期が進むにつれて、週ごとに改善が見られています。

ブランドン・チーサム

わかりました。承知いたしました。ありがとうございました、失礼いたします。

アレックス・ウィルクス

ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問は、ジェフリーズのブライアン・タンキルット氏からです。どうぞ。

ジャック・スレヴィン

はい、おはようございます。ブライアンに代わってジャック・スレヴィンが伺います。ご質問をお受けいただきありがとうございます。いくつか整理させてください。

すでに多くの質問がなされていますが、軍関連の新規出店についてです。店舗数はガイダンスに含まれていないことは理解していますが、収益の観点から、それらがどのようにビジネスに積み上がっていくかについて、何かお考えはありますか。第二に、ハイブリッド・リモート技術に関する取り組みが現在どのように進展しているか、アップデートがあれば教えてください。ありがとうございます。

クリス・レーデン

こんにちは、クリスです。軍関連の質問にお答えします。それらの店舗は4月の第1週に買収しました。プラットフォームへの統合に関しては、第2四半期からすぐに収益の積み上げが見られ始めるでしょう。

プラットフォーム・レベルでの規模と影響力が整うにつれて、これらの拠点の生産性は、既存の軍関連拠点の運営状況とおおむね一致することになります。データをご覧いただければ分かりますが、これらの店舗の売上高は、例えばAmerica's Bestの平均ボリュームの半分以下ですが、それでもプラットフォームに寄与する健全な利益率を維持しています。繰り返しになりますが、これらの拠点で、我々のために尽力されている方々（軍関係者）にサービスを提供できる立場になれたことを、非常に嬉しく思っています。

クリス・レーデン

とは言え、今年の残りの期間における事業への影響は、おそらく重大なものにはならないでしょう。ハイブリッド・リモートについては、進展、採用状況、そしてハイブリッドを試験導入している医師の方々から寄せられる熱意に対し、引き続き満足しています。前四半期から特に大きな進展はありません。以前申し上げた通り、これは我々が取り組む中で最も重要なチェンジマネジメント（変革管理）の要素の一つとなるため、非常に慎重に進めています。

それをさらにスケールアップさせる方法について、非常に現実的な考え方で取り組んでいます。繰り返しになりますが、初期の兆候を見る限り、これは今後のビジネスモデルの進化に向けた、強力で意義のある貢献要素になると考えています。

クリス・レーデン

学ぶべきことは多く、これについては時間をかけて慎重に進めています。

ジャック・スレヴィン

承知いたしました。ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問は、バークレイズのアドリアン・イー氏からです。どうぞ。

Adrienney Yih

ありがとうございます。御社のテレヘルスを利用させていただきましたが、非常にシームレスでした。全く滞りなく利用できました。素晴らしい取り組みです。

最初の質問ですが、先ほど報告された四半期における既存店売上高（comp）の推移についてお話しいただけますか？天候の影響があったとのことですが、それは何月でしたか？今四半期と移行期について繰り返しお話ししていますが、ウェブサイトやeコマース施設において、デュアルチャネルを運用していたのでしょうか？新しいeコマースプラットフォームへの切り替えは正確にはいつ行われましたか？また、売上の何パーセントがeコマースプラットフォームによるものか教えていただけますか。

Adrienney Yih

2つ目の質問は、過去のマクロ経済減速時に、私たちが好んでいる「医療上の必要性」というカテゴリーが、ある種、先送りされる傾向が見られたことです。現在の背景において、それをどのように積極的に食い止めようとしているのか伺いたいです。ありがとうございます。

アレックス・ウィルクス

承知いたしました。アドリアン、ありがとうございます。まず第1四半期の推移についてですが、年初は非常に好調なスタートを切ることができました。1月は非常に力強い滑り出しでした。

その後、1月下旬から2月上旬にかけては、他の小売業や国内の他の地域と同様に、天候の影響を受けたと考えています。2月後半には、非常に良好で力強い回復が見られ始めました。3月に入ると、より変動の激しいマクロ経済環境の影響で、いくらかの圧力を感じたかと思います。

アレックス・ウィルクス

繰り返しになりますが、いくつかの天候事象や中東での紛争開始といった要因をすべて総括すると、結果として4.5%となりましたが、これは第1四半期の結果を報告した時点とほぼ同じです。チームとも共有しましたが、その期間中はミッドシングルディジット（4〜6%程度）でした。間違いなく、対応が難しい複雑な四半期でした。改めて、非常に困難な四半期を乗り切るために素晴らしい仕事をしてくれたNational Visionの全チームメンバーに感謝したいと思います。

これで第1四半期についていくらか詳細が伝われば幸いです。

アレックス・ウィルクス

新しいeコマースサイトの立ち上げに向けて準備を進める中で、第2四半期の開始直後に大規模な展開を行いました。第1四半期の最後の数週間を利用して、実店舗を展開していない州でサイトを本稼働させ、サイトに何らかの技術的な課題が発生しないかを確認しました。その2週間で（問題がないことが）確認できました。本稼働後、基本的には第2四半期の第1週から、検査予約の減少傾向が見られ始めました。

検査予約は、実店舗環境におけるトラフィックや収益源の重要な要素です。検査の約半分はオンラインで予約されています。

アレックス・ウィルクス

言い換えれば、当社のすべてのローワーファンネル・マーケティングは、検索やソーシャルメディアを通じて消費者をオンライン予約へと誘導することに重点を置いています。明確に申し上げますと、現在私たちが是正しており、特定して対策を講じている課題は、当社のサイトと検索・ソーシャル間でやり取りされる「シグナル」についてです。具体的な戦術的例を挙げますと、検査が予約された際に、その予約が完了したというシグナルがGoogleに送り返されないケースがあることが判明しています。そのため、オーディエンスの特定において非効率が生じており、より高い効率性を実現できるようなオーディエンスへのターゲティングができていない状況です。

アレックス・ウィルクス

当社はタギング戦略を通じて、それらのシグナルの再構築を行っています。ただ、完全にアーキテクチャを再構築し、プラットフォームを刷新したサイトの場合、検索アルゴリズムがそれらを再学習するにはある程度の時間が必要であることも承知しています。繰り返しになりますが、これでその質問に対してより詳細で明確な回答ができていれば幸いです。

Adrienney Yih

承知いたしました。

アレックス・ウィルクス

医療上の必要性と景気後退に関するこの点についてですが、今のところ、それを裏付けるような再購入サイクルや、購入の間隔（月数）における意味のある変化は見られていません。消費者の長期的な視点において、購入サイクルの遅れが見られるといった、現時点で懸念を抱かせるようなことは何もありません。

アドリアン・イー

わかりました、ありがとうございます。年内の残りの期間についても、現在私たちが経験しているものと同様のマクロ環境を想定されているということでしょうか？質問が多くて申し訳ありませんが、最後の質問は、現在の現金支払いとマネージド・ケアの比率についてです。年末にかけて、前年比で大幅な上昇があったことは承知しています。以前、上限があるとおっしゃっていましたよね？業界の多くは70%ですが、特定のビジョンケア・プログラムしか持っていなかったため、おそらく50%程度の天井があったのではないかと。

あとどの程度の割合が浸透の余地として残っており、その追加の20%をどのように浸透させていく計画ですか？ありがとうございます。

アレックス・ウィルクス

はい。我々の計画シナリオにおけるマクロ環境は、第1四半期にあった天候の課題はないものの、非常に[s-]なものに見えるものです。

アレックス・ウィルクス

我々の計画シナリオにおけるマクロ環境は、引き続き比較的同様のままです。繰り返しになりますが、我々の計画シナリオには、現在見られている取引件数の継続的な強さが含まれています。その上に、Metaとの継続的なモメンタムや、セグメンテーションを通じた継続的なモメンタムを重ね合わせています。事前準備したコメントでも述べました通り、プレミアムレンズとニコン・レンズウェアの導入が追い風となるでしょう。

今後数四半期にかけて事業に組み込まれていく、非常にエキサイティングな追加の取り組みが数多くあり、それらが我々に、達成できるという自信を与えてくれています。客単価の上昇や、組み込まれている追加の取り組みを考慮すると、ある程度の客数の減少（ネガティブ・トラフィック）があったとしても、ガイダンスの上限を達成することさえ可能です。

アレックス・ウィルクス

これらが、下半期の可能性に向けて、このチームをポジティブかつ意欲的にさせている理由だと考えています。マネージド・ケアについては、ミックス（構成比）についてクリスに話させます。我々の目標の上昇傾向として、次の大きなマイルストーンは、事業の約50%がマネージド・ケアから供給されることだと述べています。カテゴリー全体としては70%に達していますが、それは、それらのプランに加入している消費者の中に、当社がインネットワーク（保険ネットワーク内）の関係を持っていない保険ネットワークが存在するためです。

クリス・レーデン

はい。第1四半期において、ミックスに占めるマネージド・ケアの割合は、継続的かつ意味のある成長を見せました。皆様に再認識していただきたいのは、マネージド・ケアと現金支払いとの間には、年間を通じてかなり大きな季節性があるということです。通常、マネージド・ケアの消費者は、給付が期限切れに近づいているか、あるいは新たにリセットされる第4四半期と第1四半期に、より多くの購入を行う傾向があります。

前年同期比の第1四半期で見ると、マネージド・ケアの浸透率は前年までの水準よりも増加しました。これは、我々が50%という目標に向かって着実に進んでいるという自信を与えてくれます。

アドリアン・イー

素晴らしいです。ありがとうございました。

アレックス・ウィルクス

ありがとう、Adrienne。

アドリアン・イー

はい。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問は、ウィリアム・ブレア社のディラン・カーデン氏からです。どうぞ。

ディラン・カーデン

ありがとうございます。お聞きしたいのですが、貴社は依然としてこの低所得層の現金支払い顧客にサービスを提供されていますが、たとえ逸話的なレベルの話であっても、その顧客はどこにいるのでしょうか？ その顧客は現在、このカテゴリーでの買い物を控えているのでしょうか、それとも他へ行っているのでしょうか？ なぜ客数が依然として減少しているとお考えでしょうか？ 特に、この電話会議の中で何度かこの質問を受けているかと思いますが、私たちは、税還付金が特に貴社のビジネス、ひいてはカテゴリー全体にとって大きな意味を持つと考えてきました。全体平均で10%の増加があれば、特にその現金支払い顧客については、十分な恩恵があるはずだと考えるのですが。それらをどのように整合させるのか、お聞かせください。

ありがとうございます。

アレックス・ウィルクス

ディラン、質問ありがとうございます。私たちの見解では、現金支払いの消費者はカテゴリー全体で抑制されています。お伝えしてきた通り、当社の内部データもそれを裏付けていますが、所得層や年齢層を問わず、現金支払い消費者の低下は見られません。実態として、全般的に現金支払いの再購入率が、マネージド・ケアの利用者と比較して低いまま抑制されています。

これは、直近の四半期、あるいは早ければ昨年から一貫して続いている傾向です。私たちはシェアを失っているとは考えていませんし、消費者が必ずしも市場から退出しているとも考えていません。

アレックス・ウィルクス

その一因として、現金支払い消費者がマネージド・ケア・プランに移行することで、現金支払いの層が小さくなっているという側面があります。改めて申し上げますと、現金支払い消費者がマネージド・ケアの枠組みに移行するのは、歴史的に2%程度の範囲です。念のため申し上げますが、Vision Councilのデータによれば、2025年にかけての当社の検査数の伸びはカテゴリー全体を上回っています。これも繰り返しになりますが、マネージド・ケアと現金支払いの消費者の両方を合わせた数字です。

したがって、数学的には、私たちは顧客を失っているわけではなく、シェアを失っているわけでもないと示されていると考えています。それは単に、過去の標準的な水準よりも再購入の頻度が低下していることによるものです。

アレックス・ウィルクス

クリス、税還付金とその影響の要素についてコメントしてもらえますか？

クリス・レーデン

はい。先ほど申し上げた通り、今年は消費者の手元により多くの現金があり、支払意欲が高まっていると考えています。カテゴリー内の他の小売業者と同様に、当社もその恩恵を受けているはずです。おそらく今年特有なのは、ほぼ同時期に発生したガソリン価格の高騰です。

3月までに手元に現金があったとしても、ガソリンスタンドでの価格上昇を目の当たりにするにつれ、以前と同じような消費意欲を持てなかった可能性があります。申し上げたように、私たちがマネージド・ケアの消費者にさらなる重点を置くにつれて、カテゴリー内での支出を税還付金に帰属させることの重要性は、以前お伝えしていたよりも低くなっているのかもしれません。

クリス・レーデン

私たちは、それらの消費者にとっても引き続き価値のある場所であり続けていると考えています。これは、アレックスが言った点を補強するものですが、他の所得層と比較して、低所得層における現金支払いの客数に不均衡な減少は見られません。このことは、現金支払い消費者が単に一時的な期間、このカテゴリーでの消費を控えているだけであるという私たちの考えを裏付けているのだと思います。

ディラン・カーデン

ありがとうございます。ガス価格について言及されましたが、貴社の株価はガス価格と逆相関でかなり連動しています。つまり、再び（先ほど別の質問でもありましたが）繰り返させていただければ、ガス価格が高止まりしている一方で税還付がなくなるという状況を考慮した際、現在のガイダンスにさらなるリスクが内包されているのでしょうか？ありがとうございます。

クリス・レーデン

はい。需要の側面については、バリュー（価値）を提供する場所として、当社のメッセージ、特に主要なオファーを強化することで、カテゴリー内の他社とそれほど差別化されているわけではないかもしれませんが、いくらかのシェアを獲得できるのではないかと考えています。供給の側面については、ガイダンスにおける事業への重大な影響については、軽減できないものはないと考えています。これは、昨年、我々が関税の影響をどのように管理したかという点にも通じます。

年初にガイダンスを発表した時点では、想定していなかったことでした。経営陣は、公表した営業利益率を確実に達成するために、適切なコスト削減手段を講じることができるということを示せたと考えています。

ディラン・カーデン

素晴らしいです。ありがとうございます。

アレックス・ウィルクス

ありがとう、ディラン。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、ゴールドマン・サックスのケイト・マクシェーン様です。どうぞ。

ケイト・マクシェーン

おはようございます。ご質問をお受けいただきありがとうございます。今四半期の競合環境について伺いたいです。マネージド・ケアの顧客をより多く獲得しようとする中で、何か競合による対抗措置や、追加的なプロモーションなどは見られますでしょうか？また、ニコン・レンズウェアに関して一点確認させてください。

試験導入中とおっしゃったかと思いますが、現時点で全店舗に導入されているのでしょうか？その展開について、どのようにお考えか確認させてください。

アレックス・ウィルクス

はい、ケイトさん。ありがとうございます。はい、第1四半期または第2四半期初頭において、マネージド・ビジョン・ケアの顧客または現金支払いの消費者に関して、競合上の特筆すべき変化は特に見られません。現時点では、このカテゴリーにおいて追加的なプロモーションや値引き戦略などは特に見受けられません。

したがって、プロモーションや価格設定に関する戦術は変更していません。以前お話しした通り、客単価拡大に関する当社の戦略は、消費者に、よりプレミアムな選択肢を提供する一方で、予算の都合で別の選択肢を求める場合にも十分な選択肢を残しておくというものです。これは、最近のカテゴリー全体のトレンドでもあると考えています。

アレックス・ウィルクス

ニコン・レンズウェアについては、現在100か所強で試験導入を行っており、6月中に残りの全店舗へ展開する計画です。

ケイト・マクシェーン

ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問は、Roth CapitalのMatt Koranda氏からです。どうぞ。

マット・コランダ

皆さん、こんにちは。ありがとうございます。多くの質問に対して回答をいただきました。今後数四半期においては、短期的な客数の逆風を相殺するために、もう少し客単価が必要になるように聞こえます。

おそらく、今後数四半期では客単価の比較対象（前年同期の数字）も厳しくなると予想されます。そうした厳しい比較対象という文脈において、客単価の成長をどのように考えているか、また、皆さんが指摘された顧客構成の要因と比較して、プレミアムフレームおよびレンズ戦略からはどの程度の寄与があると考えているかをお伺いしたいです。

アレックス・ウィルクス

ありがとう、Matt。確かに次、第2四半期にかけては、成長のより実質的な要素が客単価から生じることになります。これは、我々のこれまでのコメントからも明らかだと思います。繰り返しになりますが、我々はカテゴリーの一部において、プレミアムフレームだけでなく、プレミアムレンズやプレミアムレンズの追加オプションについても、非常に開発の余地がある（未開拓である）ことを皆様にお伝えしておきます。

アレックス・ウィルクス

年が進む中で我々に自信を与えているのは、特に店舗セグメンテーションの段階に入ることであります。我々は店舗基盤を5つのセグメントに分類する予定で、高級・プレミアムフレームの品揃えが25%を占めるセグメントから、その反対側のスペクトラムで高級・プレミアムフレームの品揃えが7%未満となるセグメントまで多岐にわたります。我々は、顧客が求める製品、そして販売を裏付けるデータを持つ製品を通じて、よりマイクロレベルで顧客にサービスを提供しています。下半期にかけて、製品のセグメンテーションによるさらなる追い風を期待しています。

アレックス・ウィルクス

特定の店舗や顧客タイプに合わせて品揃えを磨き続けることで、それが平均客単価の重要な寄与要因になると信じています。ニコン・レンズウェア（Nikon Lenswear）の立ち上げについても、過小評価も軽視もできない重要なものです。このようなタイプのプレミアムレンズを品揃えに加えることができ、大変嬉しく思っています。これは、保険プランにおける最高水準の自己負担額および最高水準の保険償還率の対象となるだけでなく、現金支払いのお客様にとっても、累進レンズとして最高の適応性と最高の透明性を提供する選択肢となります。

これは、年が進む中で、我々にとっての新たな武器となります。

アレックス・ウィルクス

2024年後半から2025年にかけての段階では、いわゆる「後悔のない価格改定施策（no regrets pricing actions）」に、より依存していたと言えます。2026年に向けて進む中で、我々の客単価の拡大は、消費者側と製品側の両面におけるミックスの変化により大きく依存することになります。年初来、客単価拡大に関する先行指標と遅行指標の両方において、期待を上回る水準を達成しています。Matt、これであなたが求めている詳細が少しでも伝われば幸いです。

マット・コランダ

はい、詳細な説明をありがとうございます、Alex。ありがとうございます。フォローアップとして、これはChrisへの質問かもしれませんが。あなたが指摘された、再プラットフォーム化がCPA（顧客獲得単価）の低下を多少促していることに関連して、それが販売費及び一般管理費、つまりマーケティング費用の項目における逆風となり、第2四半期の営業利益率が横ばいになると予想される要因なのでしょうか？また、年内のガイダンスには、何らかの関税の回収（tariff recovery）が織り込まれているのでしょうか？それが年内の損益計算書（P&L）にどのように反映されると考えておけばよいでしょうか。

クリス・レーデン

はい、素晴らしいご質問です。まず2番目の質問にお答えしますと、年内のガイダンスにおいて関税回収に関する想定は含まれていません。我々は選択肢を検討しており、適切な方法で実行するにあたって、細部に至るまで万全を期しているところです。はい、第2四半期に関するご指摘についてですが、いくつかの要因が動いています。

確かに、おっしゃったマーケティング支出の観点、およびCPA（顧客獲得単価）は、第2四半期の営業利益率が第1四半期ほど拡大しないという我々の予測の要因となっています。他に留意すべき点としては、カレンダー上のずれ（calendar shift items）や、投資のタイミング、およびいくつかの施策の開始などが挙げられます。

クリス・レーデン

Alexが言及したように、下半期には非常にエキサイティングな施策の立ち上げを控えています。それらの投資に向けた投資の一部は、第2四半期に行われます。同様に、2027年に向けての第4四半期について考えますと。通期については、引き続き自信を持っており、ガイダンスの中央値では、営業利益率が約100ベーシスポイント拡大することを示しています。

例えば、当面の期間においては、四半期ごとの実現の仕方に多少の変動が生じる可能性があります。

マット・コランダ

わかりました。感謝いたします。これで失礼します。ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、Loop Capital MarketsのAnthony Chukumba様からです。どうぞ。

アンソニー・チュクンバ

おはようございます。非常に手短な質問です。トラフィックに関して、第4四半期から第1四半期にかけて、トラフィックに良好な前期比の改善が見られました。その要因を何だとお考えでしょうか。

ありがとうございます。

アレックス・ウィルクス

はい。ありがとうございます、Anthony。同感です、我々もその結果に満足しています。繰り返しになりますが、先ほど申し上げたように、1月は非常に、非常に、非常に力強くスタートしました。

冬の嵐による困難の後、良好な回復を見せました。私が繰り返し指摘したい点の一つは、主要なコミュニケーション戦略を従来のマーケティングプラットフォームから「Every Eye Deserves Better」へと変更した後の、純粋想起（unaided brand awareness）です。我々はこのトラフィックの成長を、それに起因するものだと考えています。つまり、我々の純粋想起が過去最高水準にあるということです。

我々の「Every Eye Deserves Better」プラットフォームは、消費者の共感を得ています。視力検査も良好な伸びを見せました。第1四半期には、CPAの有効性も実際、非常に健全なレベルにありました。

アレックス・ウィルクス

第1四半期については、実行の観点から、特に背景を考慮すると、チームの実行力と、導入した戦略から得られた追い風について、これ以上ないほど満足しています。

アンソニー・チュクンバ

参考になりました。ありがとうございます。

アレックス・ウィルクス

ありがとう、アンソニー。

オペレーター

ありがとうございます。それでは、結びの言葉のために、進行をAlex Wilkesにお戻しいたします。

アレックス・ウィルクス

ええと、まずは、日々の業務の合間を縫って本電話会議をお聞きいただいている、National Visionのすべてのアソシエイトと提携医師の皆様に感謝いたします。皆様のハードワークと献身こそが、第1四半期の業績に結びついたものであり、現在進行中の当社の変革における極めて重要な要素の一つであることは間違いありません。来週ダラスで開催される年次カンファレンスでお会いする医師の皆様、ならびにストアマネージャーの皆様、第1四半期および昨年度を通じて組織として達成した素晴らしい成果を共に祝いながら、皆様と時間を過ごせることを心待ちにしております。そして、今年後半、さらには2027年、2028年、そしてその先へと進んでいく中で、これから訪れる将来の変革に向けて、皆様にぜひ興奮と活力を感じていただきたいと考えております。

アレックス・ウィルクス

皆様の会社への献身に心より感謝いたします。また、本日電話会議に参加されている皆様、ならびにアナリストの皆様からいただいた洞察に満ちた質問にも感謝いたします。ありがとうございました。

オペレーター

ありがとうございます。以上をもちまして、本カンファレンスを終了いたします。ご参加ありがとうございました。これにて回線を切断してください。