オペレーター

ご機嫌よう。Five Below 第4四半期2025年度決算電話会議へようこそ。すべての参加者は、リスニング専用モードとなります。サポートが必要な場合は、星印（*）キーを押した後にゼロを押して、会議スペシャリストにお知らせください。

本日のプレゼンテーションの後、質疑応答の時間を設けます。質問をするには、トーンダイヤル電話で星印（*）を押してから1を押してください。なお、このイベントは録音されています。それでは、会議を投資家広報担当副社長のChristiane Pelzに引き継ぎます。

始めてください。

クリスティアーネ・ペルツ

オペレーター、ありがとうございます。皆様、こんにちは。本日はFive Belowの2025年度第4四半期決算電話会議にご参加いただき、ありがとうございます。本日の電話会議には、最高経営責任者（CEO）のWinnie Parkと、最高財務責任者（CFO）兼財務担当役員のDan Sullivanが出席しております。

経営陣による公式な発言の後、質疑応答を開始いたします。本電話会議中になされる特定のコメントは、将来予想に関する記述（forward-looking statements）に該当する場合があり、これらは修正を含む1995年私募証券訴訟改革法のセーフハーバー条項に従い、かつその意味においてなされるものであることをご留意ください。当該の将来予想に関する記述には、既知および未知のリスクと不確実性が伴い、実際の業績が当該記述と大きく異なる原因となる可能性があります。それらのリスクと不確実性については、プレスリリースおよび当社がSEC（証券取引委員会）に提出した書類に記載されています。

クリスティアーネ・ペルツ

本日の将来予想に関する記述は本電話会議の日付時点のものであり、当社は将来予想に関する記述を更新するいかなる義務も負いません。本プレゼンテーションでは、当社のSG&A費用（販売費及び一般管理費）について言及します。当社にとってSG&Aとは、給与およびその他の報酬、マーケティングおよび広告費、減価償却費、ならびにその他の販売費および一般管理費を含む、販売費及び一般管理費を意味します。さらに、特定の非GAAP財務指標についても説明いたします。

これらの項目と米国GAAPとの調整については、本日のプレスリリースに含まれています。本日のプレスリリースの控えをお持ちでない場合は、当社のウェブサイト（fivebelow.com）の投資家情報ページにアクセスして入手いただけます。それでは、Winnieに交代いたします。

ウィニー・パーク

Christiane、ありがとうございます。皆様、こんにちは。本日の午後、私たちの会議にご参加いただきありがとうございます。私たちは、Five Belowにとって変革の年を締めくくる、素晴らしい第4四半期の決算結果を共有できることを嬉しく思います。

この一年は、Five Belowが子供たち、そして私たち全員の中にある子供たちのための目的地であることを再確認させる年となりました。私たちはユニークなブランドであり、2025年の驚異的な財務結果は、その物語の一部に過ぎません。なぜなら、今年を真に特別なものにしたのは、どのようにしてその結果を達成したかだからです。私たちは、運営方法、顧客との関わり方、そしてビジネスとブランドの成長を戦略化し提供する方法において、根本的な転換を行いました。

ターゲットとなる顧客への徹底した注力により、高い価値を持つ新商品をより機敏に提供し、さらに重要な点として、顧客が生活しているソーシャルメディア・チャネルを通じて顧客とコミュニケーションを図ることができました。

ウィニー・パーク

2025年には、確かな専門性をもって買い付けられた、厳選された製品ストーリーに投資しました。商品の補充とピーク時の顧客対応に焦点を当てた店舗労働モデルに支えられた、より優れた在庫状況により、顧客体験が向上し、売上を牽引しました。通期では、売上高は23%増の47億ドル超、既存店売上高は12.8%増、営業利益率は75ベーシスポイント拡大して約10%、調整後EPS（1株当たり利益）は32%増を達成しました。店舗数は8.5%増加し、好調な結果とともに150の純増店舗を開設しました。

その締めくくりとして、第4四半期には北西太平洋地域で8件の記録的なグランドオープンを迎えました。この実績は、困難なマクロ環境の中で達成されたものであり、2025年の成功の真の秘訣である、私たちの素晴らしいクルーの多大な緊急性と機敏性を必要としました。

ウィニー・パーク

これらの結果には、上場後で最も強力なホリデー・パフォーマンスとなる、予想を上回る年度末の結果が含まれています。第4四半期の売上高は24%増となり、これには15.4%の既存店売上高増が含まれます。重要なのは、ポートフォリオ主導型の製品ビジネスとしての地位をさらに強化したことで、この成長が幅広く、かつバランスの取れたものであったことです。すべてのマーチャンダイジング領域で強さが見られ、全170のディストリクト、すべての築年数の店舗、およびすべての所得層において成長しました。

マーケティングの改善、魅力的な価値を兼ね備えた素晴らしい新製品、より優れた店内実行、および簡素化された価格戦略に対する顧客の好意的な反応により、客数と客単価の両方の成長を促進しました。これらの結果を生み出したクルーの集中力と献身を、私は非常に誇りに思います。また、私たちが団結して変化を受け入れる中での、彼らの懸命な努力とコミットメントに対しても同様に感謝しています。

ウィニー・パーク

ストーリーテリングと製品の新しさに焦点を当てた新しいゴー・トゥ・マーケット（市場投入）プロセスにより、6つの「カーテンアップ・モーメント」を成功裏に提供し、関税に対処し、ソーシャルメディアに焦点を当てるためにマーケティングを刷新し、サードパーティの配送サービスによってオムニチャネル機能を拡大し、マーケティング、財務、およびマーチャンダイジングにおける新しいリーダーたちでエグゼクティブ・チームを強化しました。これらすべてが、継続的な成長のための基盤を築きました。最も重要なことは、過去1年間にわたり、私たちは新しい戦略を定義し、実行したことです。その戦略は、ターゲット顧客への徹底した注力、ソーシャルから店舗までつながるカスタマージャーニーの提供、そして年間を通じて実行力を高めるための部門横断的なコラボレーションという、3つの柱によって支えられています。

私たちの戦略は、子供たち、そして私たち全員の中にある子供たちのための真の目的地としての当社の地位を強化するものです。

ウィニー・パーク

第一に、ターゲットとなる顧客をさらに定義し、ジェネレーション・アルファ、ジェネレーションZ、およびミレニアル世代の母親への焦点を研ぎ澄ませ、当社の製品マーケティングと店舗体験が彼らのニーズ、そしてより重要なことに、何がトレンドであり、彼らが何をフォローしているかに共鳴するようにしました。第二に、顧客がいる場所、すなわちソーシャル上へと進出しました。そこでは、クリエイターによるコンテンツとダイナミックに関わり、現在の「スクイッシー・ダンプリング（もちもちした餃子）」の熱狂のようなバイラルな瞬間を増幅させることができます。顧客のソーシャルチャネルに働きかけ、顧客記録を捕捉することによるターゲットを絞ったコンテンツやダイレクトなコミュニケーションを通じてフォローアップすることで、CRM（顧客関係管理）機能を開発しながら、さらなる共鳴とリピート訪問を促進していきます。

第三に、働き方を変えることです。マーチャンダイジング、マーケティング、サプライチェーン、IT、および店舗チームを6つの「カーテンアップ・モーメント」を中心に連携させ、コンテンツと新商品が店舗へシームレスに流れるよう、緊急性と規律を持って運営しています。

ウィニー・パーク

部門横断的な規律あるゴー・トゥ・マーケット（市場進出）プロセスを通じたこの構造的な変化により、タイムリーな新作の投入、魅力的なストーリーテリング、そしてイベントやフロアセットの展開（curtain up floor sets）といった素晴らしい店舗体験を提供する当社のフライホイールが活性化されました。その結果、カスタマーエクスペリエンスが向上し、新規および既存のお客様の両方からの来店数が増加しました。商品に関しては、厳選された品揃えにより、優れたバリュー（価値）を伴う新作を、当社の各カテゴリー全体を通じて体系的に提供してきました。私たちは、最もホットなライセンス商品から、ビューティー、ファッション、キャンディ、コレクティブルズ（収集品）におけるバイラルなトレンドに至るまで、提供する品質に対して驚異的な価格価値を提供することで、オファー（提供内容）の差別化に注力し続けています。

また、スティッチのような長年の人気キャラクターに加え、ウィキッドのような新しいフランチャイズ向けの独占ライセンス製品も発売しました。このホリデーシーズン、私たちはアメリカで最高の小さな玩具店となることを目指しています。そのために、レゴからクラフトキット、ラジコンカーに至るまで、あらゆるものを驚異的な価値で提供しました。

ウィニー・パーク

おもちゃからビューティーセット、美味しいホリデー用のパジャマ、ジンジャーブレッドハウス・キットといった魅力的なギフトに加え、ホリデー用の装飾品、ギフトラッピング、パーティー用品などのワンストップ・ショップを顧客に提供しています。バリューは当社の提供における極めて重要な要（リンチピン）であり続けており、私たちは5ドル以下、ならびに7ドル、10ドル、15ドル、それ以上の価格帯において、効果的に卓越した価値を提供できることを実証しました。お客様は、品揃え全体およびあらゆる価格帯において魅力的なバリューを認識しており、5ドルを超える拡大したオファーに対するお客様の受容性は、当社の製品が提供する凄まじい相対的価値に対する当社の確信を強化しています。より端数のない価格帯（rounded price points）に移行することも、お客様とクルーの両方にとって、ショッピング体験の簡素化と向上に役立ちます。

ウィニー・パーク

マーケティングに関しては、支出をソーシャルおよびクリエイター・コンテンツへと再配分しました。これにより、新作の伝達をより迅速かつ機敏に行い、お客様自身が生成するバイラルな瞬間を増幅させることが可能になりました。私たちはカスタマーデータベースの構築を開始したばかりですが、これによりパーソナライズされたソーシャルおよびダイレクトマーケティング・コンテンツを直接届ける能力が研ぎ澄まされ、お客様とのエンゲージメントを高め、関係を構築できるようになります。この戦略はまだ極めて初期段階にありますが、年間を通じてオンラインと店舗の両方でトラフィック（来店数）と売上成長を牽引したことに非常に満足しています。

店舗体験についてですが、私たちは新作とトレンドに確信を持って取り組むことで、在庫水準の改善を実現しました。また、ピーク時には労働力への投資を行い、棚の補充を確実にし、お客様のニーズに応えられるようにしました。

ウィニー・パーク

「Five Beyond」製品を、論理的に属すべきカテゴリーに合わせて移動し始めることで、お客様にとってより買いやすい店舗にしました。オペレーションを簡素化し、コミュニケーションとコラボレーションを改善したことで、クルーのエンゲージメントがさらに高まり、より優れた実行力と、お客様（すなわちボス）への細やかな配慮につながりました。店舗における生産性を高めると同時に、お客様に素晴らしい体験を提供することは、引き続き優先事項です。また、新店舗へのアプローチにおいても、より計画的なものとなりました。

立地の質への集中を高め、グランドオープニングが完璧に実行されるようにするため、店舗数の拡大ペースを抑えました。カスタマーセントリック（顧客中心）戦略が順調に進展しており、力強い既存店業績と、加速する新店舗の生産性を背景に、私たちは今後の長期的な成長の展望に自信を持っています。2025年度の結果は、当社の変革が勢いを増していることを明確に証明しており、私たちにはさらなる成長の余地があります。

ウィニー・パーク

2026年度に入るにあたり、当社は一貫した、持続的なトップライン（売上高）およびボトムライン（利益）の成長に向けて、ビジネスが有利な位置にあると考えています。カスタマーセントリック戦略の実行を継続することは、Five Belowブランドをさらに強化し、当社のユニークな小売コンセプトが提供する競争上の堀（competitive moat）を深める大きな機会となります。規模の拡大に伴い、私たちは地域社会全体におけるブランドと顧客リーチの拡大に注力しています。子供、大人、そして親たちが、遊び、生活し、贈り物をし、祝うことをサポートしながら、喜びを届けていきます。

進化を遂げる中で、私たちは強力な顧客重視の姿勢と起業家精神のある文化を維持し、お客様に比類のない価値を提供するというコミットメントを揺るぎなく続けていくと確信しています。それでは、ダンに代わります。

ダン・サリバン

ありがとう、ウィニー。皆様、こんにちは。まず第4四半期および2025年度の業績レビューから始め、次に2026年度の第1四半期および通期の見通しについてお話しします。私のコメントは、調整後または非GAAPベースの結果に基づいています。

ウィニーが述べたように、売上高と利益が予想を上回り、力強い形で一年を終えられたことを非常に嬉しく思います。1月には、予想を上回るトラフィックの伸びが見られ、それが良好なコンバージョン（成約）と、平均ユニット単価（AUR）の拡大に支えられた幅広いバスケット（買い上げ内容）の拡大につながりました。第4四半期については、既存店売上高が15%強という力強い伸びを見せたことに支えられ、純売上高は24%増の17億ドルとなりました。この既存店売上高の伸びは、既存店客単価（comparable ticket）が8%増、既存店客数（comparable transactions）が7%増であったことによるものです。

ダン・サリバン

重要な点として、営業利益は既存店売上高の伸びを上回って成長しており、これは当社のビジネスモデルの強さと効率性をさらに証明するものです。私たちは非常にダイナミックな環境下で運営しており、クルーによるエンド・ツー・エンドの実行力は特筆すべきものでした。第4四半期には、前年同期の22店舗に対し、8州で14の純増店舗を開設しました。2025年には店舗数を8.5%増加させ、オレゴン州とワシントン州の2州を含む46州で、計1,921店舗で年度を終えました。

調整後売上総利益は24%増の6億9,700万ドル、売上高比率では40.3%となり、前年第4四半期と比較して約20ベーシスポイントの低下となりました。

ダン・サリバン

これは主に、160ベーシスポイントの一時的な関税コストによるものでしたが、その大部分は、好調な既存店売上高による固定費レバレッジと、棚卸資産の減少（shrink）結果の改善によって軽減されました。ロス（shrink）に関しては、1月に実施した実地棚卸の結果が全店舗で確定および調整（true up）され、前年比で合計50ベーシスポイントのメリットとなりました。第4四半期の調整後販売費及び一般管理費（SG&A）は計3億8,500万ドル、売上高比率では22.3%となり、前年第4四半期の比率と一致しました。固定費レバレッジによるメリットが、インセンティブ費用の増加、およびホリデーの繁忙期に店舗で行った労働時間の追加投資を完全に相殺しました。

ダン・サリバン

第4四半期の調整後営業利益は23%増の3億1,300万ドルとなり、調整後営業利益率は約10ベーシス・ポイント低下して18.1%となりました。第4四半期の純利息収益は約600万ドルで、主に四半期を通じて平均現金残高が高かったことにより、前年比で約200万ドルの増加となりました。調整後純利益は25%増の2億4,000万ドル、調整後1株当たり利益は24%増の4.31ドルとなりました。通期では、13%近い力強い既存店売上高の増加に牽引され、売上高は23%増の48億ドルとなりました。

これは主に、取引件数と客単価（チケット）の両方の成長によって、ほぼ均等に推進されました。

ダン・サリバン

年間の調整後売上総利益は25%増の17億ドル、売上高比率では36.1%となり、前年比で約50ベーシス・ポイント増加しました。調整後売上総利益率の拡大は、主に固定費レバレッジと棚卸資産減耗（シュリンク）結果の改善によるものでしたが、軽減されていない一時的な関税コストの純影響によって一部相殺されました。2025年度の調整後販売費及び一般管理費は、売上高比率で26%にあたる計12億ドルとなり、前年度比で20ベーシス・ポイントの減少となりました。これは力強い既存店売上高による固定費レバレッジによって推進されましたが、ホリデー期間中のインセンティブ費用の増加および店舗労働力への投資によって、大部分が相殺されました。

年間の調整後営業利益は33%増の4億7,200万ドル、調整後営業利益率は70ベーシス・ポイント増加し、約10%となりました。

ダン・サリバン

2025年度の純利息収益は約2,300万ドルで、主に年間を通じて平均現金残高が高かったことにより、前年を約800万ドル上回りました。2025年度の調整後純利益は33%増の3億7,000万ドル、調整後1株当たり利益は32%増の6.67ドルとなりました。当社は、現金及び現金同等物、および投資資産として約9億3,200万ドルを保有し、強力なキャッシュポジションで年度を終えました。年末時点の棚卸資産は約8億4,700万ドルで、前年比で28%増加し、これに相応して販売数量は18%増加しました。

棚卸資産の増加は、店舗数の増加と、平均ユニットコストに対する関税の影響の両方を反映しています。

ダン・サリバン

年末時点の1店舗当たりの平均販売数量は約9%増加しており、これは在庫の前倒しと、成長目標を支えるために店舗の在庫状況を高めるという当社の取り組みを反映しています。テナント・アローアンスの影響を除いた設備投資額は約1億7,500万ドル、または売上高の3.7%であり、これには150の純新規店舗開設、ならびにテクノロジーおよびインフラへの投資が含まれます。当社は、その投資に対して最高の収益をもたらすという明確な見通しを持ち、投入する1ドルごとに最高の収益を求めて、成長を支えるための資本配分を継続しています。当社は強力なピーク時のフリー・キャッシュ・フローを創出し、2026年度は関税の影響がサイクルに入る中で、引き続き運転資本の削減に注力する計画です。

ダン・サリバン

全体として、2025年は当社のビジネスにとって変革の年となり、戦略の成功した実行により、売上高および純利益の並外れた成長をもたらしました。困難でダイナミックなマクロ環境において、当社は緊急性と規律を持ち、顧客のニーズに対して狂信的なまでの集中力を持って運営しました。次に、2026年度の見通しに移ります。当社は、重大な地政学的不確実性と、消費者への予測困難な影響を伴う、非常にダイナミックでますます複雑化するマクロ環境の中で運営しています。

このような背景から、慎重かつ堅実な見通しが妥当であると考えています。今年度はまた、主に売上のペースと関税の影響に関連して、いくつかの微妙な差異があります。特に関税率に関しては、2026年度について、当会計年度の開始時に適用されていた世界的な関税率が年間を通じて維持されると想定しています。

ダン・サリバン

したがって、当社の見通しには、実施から150日間のみ適用される、最近制定されたセクション122の関税の影響は含まれていません。さて、年間の見通しに関しては、売上高は52億ドルから53億ドルの範囲、中間値で10%の増加を見込んでおり、既存店売上高の成長率は3%から5%、あるいは中間値で2年間の累積ベースで約17%となる見込みです。調整後営業利益率の中間値は、マーケティング投資の増加を差し引いた後の売上総利益率の拡大により、100ベーシス・ポイント増加して10.9%となる見込みです。調整後希薄化後1株当たり利益は、中間値で8ドル、すなわち発行済株式数5,570万株に基づき2025年度比で20%の成長を見込んでいます。

ダン・サリバン

念のため申し上げますが、当社の見通しには自社株買いの影響は含まれていません。純利息収益は約2,600万ドル、通期の実行税率は約26%となる見込みです。設備投資額は、テナント・アローアンスの影響を除いて2億3,000万ドルから2億5,000万ドルの見込みであり、これには約150の純新規店舗開設と、テクノロジーおよびインフラへの投資の増加が反映されています。2026年度第1四半期のガイダンスに移ります。

総売上高は11億8,000万ドルから12億ドルの範囲、前年同期比の中間値で23%の増加、既存店売上高の成長率は14%から16%の間を見込んでいます。

ダン・サリバン

第1四半期は、昨年実施した端数価格の簡素化戦略による非周年要因（unanniversary benefits）もあり、年間で最も高い既存店成長を示す四半期になると予想されます。当四半期には、24州で約45の純新規店舗を開設する予定です。第1四半期の売上総利益率は、主に力強い既存店売上による固定費レバレッジ、価格設定の純利益に関連する商品利益率の向上、および棚卸資産減耗（シュリンク）の減少から恩恵を受けています。調整後営業利益率の中間値は、前年第1四半期の6.1%に対し9.7%となる見込みであり、その360ベーシス・ポイントの増加の大部分は売上総利益率の拡大によるもので、程度は低いものの販売費及び一般管理費のレバレッジによるものでもあります。

ダン・サリバン

調整後希薄化後1株当たり利益の中間値は、1株当たり1.63ドル、前年比90%増となる見込みです。要約しますと、我々は本業の業績、および当社の顧客中心の戦略の継続的な実行に非常に満足しており、それが2026年の見通しに対する自信の裏付けとなっています。我々は引き続き、高いレベルでの実行に注力し、事業の売上高および純利益の成長を継続させていくことに注力しています。それでは、質疑応答セッションを開始するため、オペレーターにマイクをお戻しします。

オペレーター

ありがとうございます。これより質疑応答セッションを開始いたします。ご質問される場合は、タッチトーン電話の「＊」を押してから「1」を押してください。質問を取り消す場合は、「＊」を押してから「2」を押してください。

ご質問は1件に留めてください。追加のご質問がある場合は、再度質問待ち行列に並んでいただくことができます。最初の質問は、JPモルガンのマシュー・ボス様からです。どうぞ。

マシュー・ボス

ありがとうございます。素晴らしい四半期決算と、継続的なモメンタムについてお祝い申し上げます。ウィニー、直近で見られている同一店舗売上高の規模、つまり過去2四半期の15%前後の同一店舗売上高の背後にある要因を分解して説明していただけますか？また、第1四半期に見られた加速、あるいはさらに広い視点で、組織の構造的な変化や、今後のより高い収益基盤からのドライバーとして、これが持続可能であることを裏付ける新しい顧客獲得指標についてお話しいただけますでしょうか。

ウィニー・パーク

マット、本当にありがとうございます。素晴らしい四半期となりました。このモメンタムが継続することに期待しています。実のところ、私たちの成功を象徴する言葉は一つあると言えます。

それは「クルー（従業員）」です。そう申し上げるのは、私たちが基本的には、かなりの変化があった1年間を、その変化と変革を通じて素晴らしい結果へと導いてきたからです。その変化は、真の意味で顧客に焦点を当て、我々の原点に立ち返り、子供たち、具体的にはジェネレーション・アルファ、ジェネレーションZ、そして、Five Belowへの外出で子供たちにご褒美を与えることを好むミレニアル世代の親たちに焦点を当てることから始まりました。

ウィニー・パーク

第二の要素は、顧客が基本的にどのように当社を認知し、どのように来店し、どのように新しい情報を伝達するか、そして私たちが「コネクテッド・カスタマージャーニー」と呼んでいるものを構築することに注力したことです。私たちは、顧客が生活している場所、つまりソーシャルメディアにおいて顧客と接点を持っています。マーケティングの方向性をソーシャルメディアに重点を置くよう変更しました。また、顧客との対話を継続し、再来店を促すために、彼らの記録（データ）を実際に取得するプロセスも開始したばかりです。

これは、リピート訪問や新しいコンテンツへのエンゲージメントを通じて、将来の成長の主要なレバー（手段）になると考えています。最後の要素は、チームが一丸となり、見事に実行したことです。私はこれを「フライホイール効果」と呼んでいますが、それはまさに組織全体の部門横断的なコラボレーションによるものでした。

ウィニー・パーク

私たちは、6つの「カーテンアップ（展開開始）」の瞬間、つまり新しいフロアセット（陳列変更）に注力しました。しかし、バイヤー、マーケター、店舗の間で単にバトンを渡すのではなく、基本的にはシーズンを共に開始し、何が起きたのかを共に事後検証（振り返り）するようにしました。そしてシーズンが進むにつれて、常に連携を保ちます。その集大成として、1,900の店舗に対して、第一に「どのような新商品を投入するのか」、第二に「マーケティングメッセージは何なのか？店舗内および店舗外で何を活性化させるのか？」を伝えるための会議を行います。

その上で、商品をどのように店舗へ送り込み、確実に良好な在庫状況を確保できるようにするかという点においても、緊密な連携を維持しています。これは、ある種のリテールにおける「一対一の対話」のようなものですが、非常に、非常にうまく実行されています。今後について言えば、まだ初期段階であると考えています。

ウィニー・パーク

私は1年前に加わったばかりですので、この戦略の実行は始まったばかりですが、チームは非常にうまく遂行してくれました。今後、非常に持続可能なさらなる成長が待ち受けていると考えています。それが非常に意義深いものである理由の一つは、当社が独自の小売コンセプトを持っているという事実です。ご存知の通り、私たちは子供向けの差別化されたスペシャリティストアとして運営していますが、極端なバリュー（低価格）小売業者としての規律も備えています。

以上です。非常にありがとうございました、マット。

オペレーター

次のご質問は、ウェルズ・ファーゴのエドワード・ケリー様です。どうぞ。

エドワード・ケリー

はい、こんにちは。お祝い申し上げます。既存店売上高（comp）の勢いについて伺いたいと思います。第1四半期にこれまでに見られているものについては、非常に期待が高まっています。

何がそれを牽引していると考えているのか、特にトレンドの観点からお話しいただけますでしょうか。第1四半期の既存店売上高のガイダンスと通期の既存店売上高のガイダンスを比較して、この好調な滑り出しを踏まえ、通期についてどのように考えているのか、その推移（bridge）を説明していただけますか？

ウィニー・パーク

エド、ありがとうございます。まずは現在見えているビジネスについてお話しし、その後ダンに、四半期ごとの推移（bridge）について話してもらいます。私たちは非常に期待しています。昨年、連続した四半期で見られたことが今年もし続いています。

現在、第1四半期において、品揃え全体にわたる広範な成長を遂げています。すべての製品カテゴリー（worlds）で既存店売上が伸びており、単一のアイテムに頼るのではなく、よりアソートメント（品揃え）重視のアプローチを意図的に取ってきました。すべてのカテゴリーにおける成長は、好調な客数、取引数（transactions）、そして平均小売単価（AUR）によって牽引されています。そこに、現在起きている非常に魅力的なトレンドが加わっています。

ウィニー・パーク

以前は、こうしたトレンドが発生しても、ソーシャルメディアのような顧客が生活するチャネルを通じて直接コミュニケーションをとることはできませんでした。今日では、直接エンゲージメントを図ることができます。例えば「スクイッシー（squishy）」のようなトレンドがソーシャルメディアで話題になるのを見て、私たちは自分たちの発信や行動を通じてそれを増幅させるだけでなく、注意深く動向を観察することもできます。ブランドと同様に、店舗コミュニティもエンゲージメントを図っています。

それを見るのは本当に素晴らしいことです。特に今四半期はその恩恵を受けています。では、ダンに推移（bridge）について説明してもらいましょう。

ダン・サリバン

はい、ご質問ありがとうございます。おっしゃる通り、今四半期は幸先の良いスタートを切っており、皆様も我々と同じデータをご覧になっていると思います。ホリデーシーズンからの素晴らしい勢いがあり、非常に期待しています。第1四半期の既存店売上高ガイダンスの中央値は、ランレート（現在のペース）の傾向と完全に一致しており、これは適切だと考えています。

年度の残りの期間について、またガイダンスをどのように構築したかという考え方について少しお話ししますが、最も強調すべき点は、第2、第3、第4四半期において我々が直面する課題です。非常に高い成長を記録した四半期との比較（comping）が始まります。

ダン・サリバン

単純な計算に基づけば、昨年の第2四半期が+12%、第3四半期が+14%、第4四半期が+16%であったことを考えると、これは現実的な数字です。これは計算上の事実であり、重要です。当然、それも考慮に入れています。次に強調したいのは、消費者の状況と、我々が活動しているマクロ環境についてです。

ガソリン価格や、停滞しているように見える粘着質なインフレ、あるいはやや停滞気味の労働市場など、ここから状況が楽になるとは考えていません。環境は引き続き厳しいものになると予想しています。

ダン・サリバン

我々は、計画、実行力、新しさ、そしてウィニーが言及した戦略、そして最終的には下半期のトレンドと直面する課題を考慮に入れました。最後に、当社のビジネスの第2、第3、第4四半期を2年間の累計比較（two-year stack）で見た場合についてお話しします。これは、特定の時点におけるノイズを取り除くことができるため、非常に重要だと考えています。それらの四半期において、第2、第3、第4四半期と一貫して、2桁台半ばの成長が見られます。

これは、我々がいまだに非常に強力な成長ポジションにあることを示しており、ガイダンスは非常に建設的な形で策定したと考えています。エド、ありがとう。

オペレーター

次のご質問は、モルガン・スタンレーのSimeon Gutman様からです。どうぞ。

ペドロ・ギル

こんにちは。Simeon Gutmanの代理でPedro Gilが伺います。素晴らしい四半期、素晴らしい勢いでした。おめでとうございます。

最初の質問はWinnie Parkへのものです。以前の職務において、現在のような強力な成長期を経験されたことはありますか？それらの役職から得た、2026年に向けて既存店売上高に適用できる学びは何でしょうか？追質問もあります。

ウィニー・パーク

ご質問ありがとうございます。私は前職、特に国際業務や国際的なラグジュアリー分野に携わっていた際、力強い成長を実際に目の当たりにしてきました。Five Belowの素晴らしい点は、今後進んでいくにあたって、持続的な成長のためのツールキットをしっかりと備えていると確信していることです。私たちは、その戦略に説得力があると考えています。

つまり、子供たちに焦点を当てた独自の小売コンセプトを持っているという事実から始まりますが、これはここ（現在の市場）においても、他の場所においても強力なものだと考えています。第二の要素は、当社の実行力が非常に強力であるということです。素晴らしい戦略を持っていても、それを実行できなければ意味がありません。

ウィニー・パーク

私たちのチームやクルーにおいて、実行力とはコラボレーションであり、「ワン・チーム、ワン・ドリーム」として一体となり、私たちが目にしているトレンドに対して非常に密接に関わり、迅速に反応することです。最後の要素として申し上げたいのは、私たちは顧客と直接関わることができることに、非常に興奮しているということです。顧客の反応も良好ですが、それは部分的には私たちが彼らと対話しているからだと思います。単に情報を発信するだけの、一方通行の伝統的な広告ではありません。

私たちは絶えず顧客と関わっています。新しいマーケティング活動やソーシャルメディアを通じて、私たちは驚くほど機敏（アジャイル）に動くことができます。何かが流行れば、すぐに反応できるのです。もう一つの要素として、私たちは豊かな情報源を持っています。

何がトレンドになっているのかを把握できるため、そこから再び迅速に反応することができるのです。

ウィニー・パーク

これらすべての要素が私たちに大きな自信を与えており、この成長は特別なものであると同時に、持続可能なものであると考えています。ご質問ありがとうございました。

オペレーター

次のご質問は、UBSのMichael Lasser様です。どうぞ。

マイケル・ラサー

こんばんは。ご質問の機会をいただきありがとうございます。今後のモメンタムを維持するために可能な投資についてですが、2つの点があります。まず、Dan、あなたは今年、売上総利益率が100ベーシスポイント拡大すると予想すると述べられました。

これを、今年特有の要因によるものなのか、それとも再投資するのではなく、より多くの利益を最終利益（ボトムライン）へと反映させることによるものなのか、どのように分解して説明いただけますか？ また、もしFive Belowが、組織の拡大によって得られる規模のメリットやその他の利益をすべて再投資しない場合、長期的に何らかの緊張（トレードオフ）が生じることはありますか？ そしてその一部として、もし皆様がガイダンスを上回る既存店売上高の成長モメンタムを維持できる場合、コントリビューション・マージン（貢献利益率）をどのようにモデリングすべきかについてお話しいただけますでしょうか。

マイケル・ラサー

2026年以降もこの既存店売上高の成長を維持するために、このアウトパフォーム（予想を上回る成果）の一部を再投資することを選択されますか？ ありがとうございます。

ダン・サリバン

Hey, Michael. 思慮深いご質問をいただき、ありがとうございます。2026年全体を見てみますと、実際には前年比で130ベーシスポイントの売上総利益率の増加（アクリーション）と、約100ベーシスポイントの営業利益の増加を見込んでいます。それが、私たちが策定した、3〜5%の既存店売上高成長に基づいたモデルです。ご質問の第一点目、マージンを押し上げている要因についてですが、レバレッジ効果と棚卸資産の減耗（シュリンク）という点を除けば、3つの根本的なドライバーがあると考えています。

一つは価格改定です。これについては、第2四半期の後半までアニバーサリー（前年の比較対象となる時期）を迎えません。もう一つは、1年前の一時的な関税による逆風がサイクルを抜ける（剥落する）ことです。

ダン・サリバン

そして、主に中国におけるフェンタニルの関税削減に関連して、前年よりも構造的に低い関税率になっています。これらが売上総利益率増加の主要なドライバーであり、上半期と下半期では異なる形で作用します。事業の投資姿勢に関する第二のご質問については、私たちは事業の成長姿勢を維持することに強くコミットしており、非常に手応えを感じています。私の考えでは、その成長姿勢はいくつかの異なる形で表れています。

私たちは今年、マーケティングに対して段階的な投資を行っており、Winnieがこの素晴らしいブランドに対するビジョン、どのように認知度を高めたいか、そしてどのように異なる方法で顧客と対話したいかについて多く語っていたのを聞いていただけたと思います。

ダン・サリバン

それは約20〜25ベーシス・ポイントの前年比増分投資にあたります。我々は人件費への投資を継続しています。最繁忙期に、いわゆる適切な構成の人員を店舗現場に配置した際に何が起こるか、その恩恵を目の当たりにしてきました。我々はそのモデルの最適化を継続することにコミットしています。

第三に、新規店舗だけでなく、2026年、さらにはそれ以降にも対応できるよう、流通ネットワーク内のキャパシティ増強を含め、引き続き資本を投入してこの事業の成長を支援していきます。この成長を促進・資金提供することと、ボトムライン（最終利益）に何が反映されるかを慎重に検討することの、適切なバランスが取れていると考えています。さて、あなたの2番目の質問、「もしこれを上回った場合はどうなるか」についてですが。

ダン・サリバン

それは我々にとってまだ先の話です。喜んで検討したいところです。確かに日々そのことについては考えていますが、そのような状況が生じた際には、改めてお話しさせていただきます。

オペレーター

次のご質問は、Truist SecuritiesのScot Ciccarelli様からです。どうぞ。

スコット・シッカレッリ

皆様、こんにちは。お時間をいただきありがとうございます。Dan、あなたは、我々が外部で見ているものと同じデータを見ているとおっしゃいましたが、少なくとも現時点において、我々が外部で見ている状況から判断すると、第1四半期に対して比較的保守的なガイダンスを出されているように思えます。それは単なる保守的な判断によるものですか？それとも、まだイースターが控えているといった理由によるものでしょうか？そのあたりの考え方について、もう少し明確にお聞かせいただけますか？ありがとうございます。

ダン・サリバン

もちろんです。Scot、ご質問ありがとうございます。いいですか、我々もあなたが目にしているのと同じデータを見ています。市場で起きていることには非常に手応えを感じています。

ただし、ここには文脈（背景）を考慮する必要があると考えています。四半期に入ってまだ7、8週間です。これらは比較的販売ボリュームの少ない週であり、その点は留意すべき重要な点だと考えています。それが実績を損なうわけではありませんが、今四半期の結果は、過去の数字ではなく、これから目の前にあるものに基づいて決まるものだと考えています。

イースターは大きなイベントです。我々にとって非常に重要な2週間の販売期間となります。今年はイースターが早いですが、理想的ではないものの、乗り切れる範囲内です。これを成功させなければなりませんが、我々ならできると確信しています。

ダン・サリバン

二つ目に立ち戻りたい点は、Winnieとも話したことですが、消費者の状況は年度末ほど強くはないということです。その点についても慎重に検討する必要があると考えています。支出（財布）の事情における閾値があり、消費者は大きな圧力にさらされています。保守的であろうとしているわけではありません。

それが我々の意図ではありません。四半期の半中において、四半期を（目標通りに）着地させるためには、特にイースターに向けてまだやるべきことが多く残されていることを踏まえ、慎重に判断しようとしているのです。これで質問にお答えできていれば幸いです。ありがとう、Scot。

オペレーター

次のご質問は、CitiのPaul Lejuez様からです。どうぞ。

ポール・レジュエス

皆様、ありがとうございます。第1四半期のAUR（平均単価）とチケット（客単価）の想定について、取引数と比較してどのようにお考えかお話しいただけますか？第2四半期から第4四半期にかけて、年間を通じた推移において、それらの四半期を前年比（1年ベース）で一貫しているとお考えでしょうか？それとも、2年ベースで一貫しているとお考えでしょうか？第2四半期を強めに設定し、その後少しずつ減少、あるいは減速していくという想定でしょうか？第2四半期から第4四半期にかけてのペース、およびAUR、チケット、取引数の想定について、何か共有いただけることはありますか？

ダン・サリバン

はい。ポール、ご質問ありがとうございます。ええ、まずはマクロのレベルから始めましょう。今年度はすべての四半期において同店売上高（comp）の成長を見込んでおりますので、その点を改めて強調しておきたいと思います。

冒頭の挨拶でも申し上げたかと思いますが、これは留意しておくべき重要な点です。当然ながら、おっしゃる通り、比較対象となる前年の数値（サイクリング）の影響がより顕著になるにつれて、前四半期比の成長は鈍化します。2025年は年が進むにつれて業績が強まりました。つまり、2026年も年が進むにつれて、比較対象となる（サイクリングの）課題はより厳しくなるということです。

客単価（ticket）や平均ユニット小売価格（AUR）をどのように考えているかという点については、一段高い視点に立ち、上半期と下半期という枠組みでまとめて考えています。

ダン・サリバン

我々は、昨年度の終盤に見られた非常に一貫したトレンド、特に第1四半期における客単価の成長、およびAURに起因する客単価の成長をモデル化しています。これは第4四半期に確認されたものであり、第1四半期にも見込まれるものです。当然ながら、第2四半期に入り、価格改定の（前年同期との）比較対象となる時期を迎えると、それらは緩やかになります。下半期にかけては、客単価と取引件数の両方において、よりバランスが取れた、より緩やかな成長が見られるようになるでしょう。

両方とも成長を見込んでいますが、比較対象となる前年の数値（サイクリング）を考慮すると、より緩やかなものになります。ポール、ありがとう。

オペレーター

次のご質問は、バンク・オブ・アメリカのロビー・オーメス様です。どうぞ。

ロビー・オームズ

ああ、こんにちは。ご質問をお受けいただきありがとうございます。第1四半期の業績、その強さについて伺いたいのですが、その背景を読み解くのは難しいかもしれませんが、第1四半期に嵐の影響はありましたでしょうか？また、イースターが早まることは、御社にとって何か意味を持ちますか？歴史的な観点から申し上げますと、税還付（tax refunds）はファイブ・ビロウ（Five Below）のビジネスにどのように貢献してきたか、あるいは貢献してこなかったか、そして現在は貢献しているのでしょうか？

ダン・サリバン

はい。それらすべてが、第1四半期の考え方に確実に反映されています。市場では確かに税還付が行われています。これらは以前よりも少し早い時期に到来しました。

我々は、それが今四半期の初期実績で見られているものよりも、少し遅れている（behind）と考えています。これは好材料となっています。一般的に言えば、イースターが早いことは、遅いことよりも有利ではないと考えています。イースター後の時期が、あいにくまだ少し寒く、春・夏のセット商品を十分に展開できない状況を作ってしまうからです。

しかし、それは極めて軽微な（de minimis）ものです。おそらく誤差の範囲でしょう。結局のところ、イースターが早くても遅くても、当社にとってその四半期における顕著な要素であることに変わりはありません。四半期を考える上での大きな要素です。

ダン・サリバン

ええ、想定していたよりも少し早く税還付が浸透している状況があります。そしてイースターもあります。これらすべてが、第1四半期の同店売上高（comp）見通しを策定する際に考慮されています。

オペレーター

次のご質問は、ゴードン・ハスケットのチャック・グロム様です。どうぞ。

チャック・グロム

はい、ありがとうございます。新規顧客と既存顧客のトラフィック（来店数）の内訳を教えていただけますか？それから、店舗成長について別途伺いたいのですが、2027年および2028年に向けて、ここから店舗数の拡大（unit expansion）を加速させるには何が必要でしょうか？過去1年間のNSP（店舗あたり純売上高）が非常に好調であったことを踏まえ、どのような展開を見据えていらっしゃいますか？ありがとうございます。

ウィニー・パーク

チャック、こんにちは。新規・既存の両方において、同等の水準、それも過去に見たことがないような非常に素晴らしい水準での成長が見られました。以前申し上げた通り、私たちが展開してきたマーケティング戦略は、非常に効果的であり、機能していると考えています。顧客データを蓄積していくことで、特に既存の顧客基盤においてさらなる成長が見込めると考えていますし、願わくば顧客生涯価値（LTV）の向上も期待しています。

子供たちが成長し、大学時代を経て、いつか親になり、再び私たちの店に戻ってきてくれるといった具合に、非常に大きなポテンシャルがそこにあります。店舗展開に関しては、全体として、非常に規律ある姿勢をとってきたと考えています。それが、この1年間の違いだと思います。

ウィニー・パーク

その規律とは、最適な立地を評価すること、そしてさらに重要なこととして、最大限の影響力を持って出店することを意味します。適切な在庫レベルを確保し、十分にトレーニングされたスタッフを配置すること、そして、グランドオープニングのマーケティングを復活させ、地域コミュニティに私たちの存在を強くアピールすることが功を奏したと考えています。私たちは店舗数に注力したいと考えています。まだ多くのホワイトスペース（未開拓市場）があると考えていますが、それ以上に、適切な店舗を選定し、それらに対して適切なレベルの実行力を伴わせることが重要です。

チャック、ありがとうございました。

オペレーター

次のご質問は、BernsteinのZhihan Ma様です。どうぞ。

ジハン・マー

こんにちは。ありがとうございます。Winnie、価格設定と、5ドルから7ドル、10ドル、15ドルといった様々な価格帯に関するお話について、詳しく伺いたいです。Five Belowが5ドルの価格帯を超えたのは今回が初めてではありません。

今回、5ドルを超える価格帯において、顧客がより高い価格決定力を実現することを許容している（受け入れている）と感じられるようになったのは、何が変わったからだとお考えでしょうか？ありがとうございます。

ウィニー・パーク

Zhihan、ありがとうございます。根本的に変わったことがいくつかあります。一方で、変わらないこともあります。私たちは、5ドル以下において最大限の価値と品揃えを提供することに、引き続き強くコミットしています。

販売数量ベースでは、それが当社のビジネスの約80％を占めています。私たちはその数字を非常に喜ばしく、誇りに思っています。私たちは、1ドルから購入できるような、顧客にとっての選択肢でありたいと考えており、素晴らしい価値を構築することは、常に私たちの活動の中心であり続けます。一方で、5ドルを超える価格設定については、非常に異なるアプローチをとりました。

いくつか要因があります。一つは、すべての製品を評価し、5ドルを超える価格帯に投入する場合、それが7ドル、10ドル、あるいは15ドルの価値があるものかどうかを、真剣に検討したことです。

ウィニー・パーク

ホリデーシーズンの一例を挙げると、非常に魅力的な10ドルのギフトセットやセット商品がありました。これは大きな違いを生みます。相対的な価値に焦点を当て、かつ、競合他社よりも正直に、より優れた価格設定であることを確実にすること、これらすべてが組み合わさっています。顧客から「許容を得られた」と考えているもう一つの側面は、基本的には顧客の買い物のスタイルに合わせて店舗の商品陳列（マーチャンダイジング）を行っていることです。

以前は、これらの商品はすべて店内の後方にある「Five Beyond」エリアに置かれていましたが、私たちはその区分けを解消し、非常に魅力的な「ワォ！（驚きのある）」価値を持つアイテムを、顧客が買い物をするゾーンに実際に配置できるよう、懸命に取り組みました。例として、優れたスピーカーやスピーカー用のテーブルを挙げましょう。それらを店の後方に置く必要はありません。

ウィニー・パーク

テック部門の他のスピーカーと一緒に並べれば、顧客はその価値を理解します。顧客の買い物の仕方に真に寄り添い、優れた相対的価値を提供することを確実にし、競合他社の価格設定と当社の価格設定を非常に厳格に比較し続けることが、大きな成果につながっています。Five Belowに関して最後にお伝えしたい素晴らしい点は、私たちが「新しさ」を重視していることです。より高い価格帯で新製品を導入する際、それらは以前の価格帯にあった旧製品の延長線上にあるものではありません。

私たちは、真にユニークなものを作り出すことができます。顧客はこれに好意的に反応しており、異なる価格帯においても、さらなる展開を認めてくれています。ご質問ありがとうございました。

オペレーター

次のご質問は、OppenheimerのBrian Nagel様です。どうぞ。

ブライアン・ナゲル

こんにちは、こんにちは。素晴らしい四半期でした。おめでとうございます。質問したいのは、売上に焦点を当てたことです。

ガイダンスを提示され、年間を通じて、特に第1四半期における継続的な力強さについてお話しいただきましたが、2026年を考える際、私たちはどのように捉えるべきでしょうか？ すでに取り組んでいること以外に、2025年には見られなかったような、その年の主要な売上ドライバーとなるような新しい要因はありますか？

ウィニー・パーク

ブライアン、ご質問ありがとうございます。正直に申し上げますと、2025年に私たちは成長のための種を多く蒔き、多くの新芽（兆し）が見えています。今年を通じての私たちの意図は、実際に、すでに蒔いたもの、そして収穫し始めたものを増幅させることです。その例として、トレンドに実際に反応する能力を挙げます。

以前は、特にキッズ向けに非常に熱いトレンドがあっても、私たちは受動的でした。製品を提供することはできましたが、顧客と関わり、それらのトレンドを増幅させることはできていませんでした。

ウィニー・パーク

現在、私たちは異なるツールキット（手法）を持っており、コミュニティを構築し、何が流行っているかについて顧客と関わり、また過去よりもはるかに迅速にそのトレンドに対応することができます。また、それらのトレンドを観察し、それらに合わせて新しいトレンドを導入する機会も積極的に作っていくつもりです。これは私たちが取り入れ始めており、年間を通じて継続していくことだと考えています。また、正直に申し上げまして、昨年は関税の影響を受けたため、一部のワールド（店舗の展開）を充実させるために望んでいた製品をすべて購入したり入手したりすることができませんでした。

今年は、それが障害にはなりません。私たちは店舗スペースの多様化や交渉のために非常に努力してきました。また、5ドルを超える素晴らしいバリュー（価値）で価格設定ができるというメリットもあります。

ウィニー・パーク

これらすべてが、昨年は十分に提供できなかった特定のカテゴリーにおける品揃えの拡大と、より大きな成長につながります。これで質問の答えになっていれば幸いです。ありがとう、ブライアン。

オペレーター

次の質問は、Craig-Hallum Capital GroupのJeremy Hamblin氏からです。どうぞ。

ジェレミー・ハンブリン

ありがとうございます。成功のお祝いも述べさせていただきます。まず、組み込まれた関税に関する確認の質問です。

ジェレミー・ハンブリン

ガイダンスについてですが、例えば中国に関して、現在のグローバルな関税率である10%ではなく、2025年末の中国における関税率を20%としてモデリングしている、とおっしゃったように理解しています。その点について確認させてください。もう一つの質問は、長期的なモデルについてです。皆様は非常に長い間、10年間にわたって、毎年およそ11〜12%のEBITマージンを維持されてきました。

そして、運営の改善と、明らかに高まっているAUV（平均ユニット売上高）の組み合わせを通じて、その水準への回復を図ってこられました。その11〜12%のEBITマージンに戻るためには、どのような対策が必要だとお考えでしょうか。あるいは、AUVはどの程度まで到達する必要があるとお考えでしょうか？

ジェレミー・ハンブリン

ありがとうございます。

ダン・サリバン

ジェレミー、ありがとう。まず関税の質問に答え、その後にビジネスモデルについてお話しします。一歩下がって、この見通し全体において、私たちが関税を総合的にどのように考えているか、グループの皆様に改めて確認させてください。まず第一に、質問の切り口は正しいと思います。

私たちは、2月1日の会計年度開始時に適用されていた関税率が、そのまま維持されるという前提を基本としています。大まかに言えば、2月下旬に最終的に無効となったIEEPA（国際緊急経済権限法）関税についても、今年度は継続するものと想定しています。政権から、その水準に戻すというコメントが見られることを踏まえると、非常に不確実な世界においては、それが最善の代理指標（プロキシ）であると考えています。

ダン・サリバン

それが見通しに組み込まれている内容です。同様に、150日間の10%のグローバル関税率、いわゆる悪名高いセクション122関税の影響についても、ガイダンスには考慮していません。ガイダンスには組み込んでいません。その影響は、ガイダンスにとって重要（マテリアル）ではないと考えています。

それが関税に関する私たちの考え方です。ご質問のビジネスモデルについてですが、私たちは、営業利益を12%や13%といった特定の数値にすることを目的に事業を運営しているわけではありません。私たちがしているのは、持続的な成長をもたらすモデルを設計することであり、今年はまさにその素晴らしい例だと考えています。2025年の実績に上乗せして成長できる（compできる）能力は、持続的な成長を物語っています。

ダン・サリバン

私たちは非常に賢明にマージンの拡大（アクレッション）を推進し、そのマージン拡大が、再投資とボトムライン（最終的な）営業利益の成長とのバランスを取ることになります。そのモデルが時間の経過とともにどのように展開されるか、つまり、再投資とボトムラインの成長の間のバランスがどのようになるかについては、年を追うごとに取り組んでいく中で、最終的に決定していくことになると思います。すべては、戦略に基づいた、信頼できる持続的な成長プロファイルから始まると考えています。Winnieの発言にもあった通り、戦略の実行方法において、私たちはそれを達成する能力に非常に自信を持っています。

その後、時間をかけて、成長を継続するための再投資と、EBITマージンを成長させることとの間で、適切なメカニズムとバランスを確立していくと考えています。それが、私たちが長期的に取り組んでいくことです。

オペレーター

次の質問は、ドイツ銀行のKrisztina Katai様からです。どうぞ。

クリスティーナ・カタイ

こんにちは。素晴らしい四半期、おめでとうございます。Winnie、あなたが話していた、新しさ（newness）と素晴らしい店内体験をもたらす「6つの重要な瞬間（six pertinent moments）」について伺いたいのですが。2026年には、どれくらいの「カーテンアップ・モーメント」が計画されていますか？また、それらを通じて達成を目指している、アソートメント内における新しさの予想される割合についても教えていただけますか？最後に、来年、最も盛り上がりを期待している主要なカテゴリーについても教えてください。

ありがとうございます。

ウィニー・パーク

Krisztina、2025年と同様に、今年も6つのカーテンアップ・モーメントを展開する予定です。それらはまさに、お客様が注目する季節的な瞬間であり、新年、それに続くバレンタインデー、春、イースターなどです。まさに彼ら（お客様）のための瞬間なのです。素晴らしいのは、それらの瞬間の間に、常に新しい商品を層のように重ねていく（layer in）ことができる点です。

実際には、それらの瞬間の合間に、私たちの各カテゴリー（worlds）において新商品が登場します。そして、それらの瞬間がいつ訪れるかを、お客様に伝える能力も備えています。昨年のビジネスの成功の鍵は、適切な商品を適切な価格で提供することでした。これもまた、お客様へのフォーカスから始まり、お客様へのフォーカスで終わるものだと考えています。

ウィニー・パーク

重要だと考える主要カテゴリーについてお話しすると、私たちは昨年、「子供、そして私たちの中にある子供のための目的地」になるというミッションを掲げてスタートしました。それに伴い、ゲームや玩具に注力し、私たちのポジションだけでなく、独自のコンセプトという点でも際立つような思考プロセスを構築しています。平均して9,000平方フィートの店舗を展開しています。ショッピングを楽しむ場所であり、子供たちを招待する楽しい場所でもあります。

それを超えて、ティーンやトゥイーン（中高生前後の層）にも注力しています。ビューティーや、ラウンジ（部屋着）事業、アクセサリーといったビジネスも継続的に強化しています。今年は、ルームウェアや寮用品（dorm）の分野でさらに展開していくことに、非常に期待しています。

ウィニー・パーク

私たちのカテゴリーと各領域（worlds）において、多くの素晴らしい新商品があります。繰り返しになりますが、子供たちと彼らが関心を持つものに焦点を当てています。Krisztina、本当にありがとうございました。

オペレーター

次のご質問は、Loop CapitalのAnthony Chukumba様です。どうぞ。

アンソニー・チュクンバ

ご質問をお受けいただき、本当にありがとうございます。Winnieに手短な質問があります。この1年は本当に素晴らしいものになりましたね。あなたの名前は、本当にWinnie（ウィニー）であって、Winning（ウィニング：勝利）ではないのですか？

ウィニー・パーク

Anthony、お褒めいただきありがとうございます。「くまのプーさん（Winnie the Pooh）」のことでしょうか？ それも現在、当社のラインナップにおける素晴らしい製品の一つです。ありがとうございます、Anthony。

オペレーター

次のご質問は、MizuhoのDavid Bellinger様です。どうぞ。

デビッド・ベリンジャー

はい、ありがとうございます。前の質問にどう続けていいか分かりませんが、私の質問はソーシャルメディアについてです。つまり、Winnie、あなたはインフルエンサーやTikTok、Instagramのマーケティングについて言及されました。現時点で、それらの売上は真に増分的なもの（既存の売上とは別に新しく発生したもの）であるとお考えでしょうか？ そのあたりの経済性について考えていけるよう、教えていただけますか？ 投稿に対して費用を支払っているのでしょうか？ インフルエンサーは売上の上昇分を享受する仕組みになっているのでしょうか？ 現時点での経済性と増分性について理解させてください。

ありがとうございます。

ウィニー・パーク

はい。David、私たちがしたことは、基本的には従来のテレビCMに費やしていた予算をソーシャルメディアへと振り向けたことです。それは幅広い範囲に及びます。クリエイターやインフルエンサーによるコンテンツを通じたエンゲージメントもあれば、ソーシャルメディアを見ているGen Alpha（ジェネレーション・アルファ）の人々が、例えばスティッチに関する素晴らしいビデオを見てスティッチの製品に興味を持った場合に、適切なコンテンツを彼らに提供できるようにすることでもあります。

つまり、多角的な戦略なのです。単にインフルエンサーにお金を払えばいいというほど単純なものではありません。特に今年、第1四半期を振り返ってみて本当に素晴らしいと感じているのは、それはインフルエンサーのコンテンツというよりも、世の中にあるユーザー生成コンテンツ（UGC）を増幅させる私たちの能力によるものである、という点です。

ウィニー・パーク

人々がこれらの製品について話しています。私たちはそこに便乗して、「その製品はここにあります。お客様のニーズに応えます」と言うことができるのです。当社の店舗でさえ、「この製品が入荷しました」といった話をすることに積極的に関わっています。

これにより、非常に俊敏で、広告費用対効果（ROAS）の面でも極めて効果的な、驚くべきチャネルにアクセスできるようになったと考えています。正直なところ、この最後の要素は非常に強力です。顧客自身が関わりたいと思うものなのです。これらの要素すべてが、さらなる取り組みを行う勇気を与えてくれますが、私たちは常に、あらゆる施策において「テスト、学習、そして拡大（ramp）」というアプローチをとっています。

これまでに見てきた成果には、本当に興奮しています。ありがとうございます、David。

オペレーター

次のご質問は、GuggenheimのJohn Heinbockel様です。どうぞ。

ジョン・ハインボッケル

やあ、Winnie。ちょっと質問です。以前、皆さんは週末に店舗でイベントを開催していましたよね。それについての考えや、それに要する労力、それから、誕生日パーティーやその他の関連するパーティーを開催することは可能でしょうか、それとも労力の観点から複雑すぎますか？

ウィニー・パーク

はい、John。素晴らしい質問です。まずイベントについてですが、私たちは引き続きイベントを開催しています。ちょうど素晴らしいポケモン・イベントを行ったばかりで、非常に手応えを感じています。

その理由の一つは、こうしたイベントが驚くほど定着性が高く、コミュニティを形成するからだと考えています。これは間違いなく、当社のブランドやベンダーが活性化を支援したいと考えている要素です。「1足す1が3になる」方程式なのです。私たちが一般的に創出する売上は、イベントに投入するいかなる労力をも、単に賄うだけでなく、それ以上に賄ってくれます。

誕生日パーティーやその他のアクティベーション（活性化施策）に関しては、非常に興味深く、説得力のある質問だと思います。それについては、まだ十分に検討できていません。しかし、私たちが注力しようとしているのは、誕生日に関するニーズを満たす「ワンストップの目的地」となることです。私たちはバルーン事業に期待を寄せています。

ウィニー・パーク

あの、私たちは「すべてのバルーン」を目指しているわけではなく、「最高のバルーン」を目指しており、ターゲット顧客について真剣に考えています。私たちがこれまで行ってきたこと、つまりパーティー用のお土産やギフトを補完する、本当に素晴らしいパーティー・セレブレーション・アイテムを提供することです。これらはいくつかの考えですが、間違いなくキッズ分野に焦点を当てる中で、あらゆる潜在的な成長の道筋を検討し、それが当社にとってどのようなものになるかを見ています。John、質問をありがとうございました。

オペレーター

次のご質問は、Evercore ISIのMichael Montani様からいただきます。どうぞ。

マイケル・モンタニ

はい。質問の機会をいただきありがとうございます。今年、関税の逆風が結果としてどのように処理されたか、要約していただけますでしょうか。第一弾の関税の際は、価格設定、コスト削減、そしてベンダー・レバレッジによって、それぞれおよそ3分の1ずつ相殺されたと理解しています。

それがこれまでどのように進展しているか、アップデートをいただけますでしょうか。

ダン・サリバン

はい、Mike。ありがとうございます。2025年の通年での逆風は、1四半期前に予想していた通り、およそ90ベーシスポイントとなる見込みです。それらの影響にどのように対処したかという点については、このビジネスにおいて非常に重要だと思う点に立ち返りたいと思います。

それは、私たちが関税を品目ユニット単位で1セント単位（同額）で相殺したということです。これは明らかに収益性にとって非常に重要であり、その恩恵は2026年に見られるでしょう。現在得られている売上総利益の追い風の一部は、関税が緩和されるにつれてユニット・エコノミクスが非常に良い状態になり、マージンの拡大（アクセリション）につながっているためです。

ダン・サリバン

チームが品目レベルですべての関税の逆風を相殺できたことは、注目に値することだと思います。どのように達成したかについては、価格設定のメリット、交渉能力、そして製品の再設計および再デザイン能力という、あなたが挙げた3つの区分が正しいと考えています。そのすべてが考慮されたのだと思います。それが3分の1ずつだったとは思いませんが、価格設定の影響はおそらくもう少し大きかったでしょう。

しかし、あなたは正しい3つのレバーを挙げていますので、今のところはそれくらいにしておきます。

オペレーター

次のご質問は、KeyBanc Capital MarketsのBrad Thomas様からいただきます。どうぞ。

ブラッド・トーマス

こんにちは。ご質問の機会をいただきありがとうございます。素晴らしい一年ですね。CapEx（設備投資）の増加について質問させてください。

ブラッド・トーマス

ダン、それは具体的に何に向けられるのでしょうか？興味深いテクノロジーやサプライチェーンの機会はありますか？以前実施されていたような、店舗のリフレッシュやリモデル（改装）プログラムを再開することについては、どのようにお考えでしょうか？ありがとうございます。

ダン・サリバン

はい、ご質問ありがとうございます。おっしゃる通りです。CapEx（設備投資）は前年比で少し増加しています。資本支出は純売上高の4%をわずかに上回る水準を予定しており、これは2025年の期末時点よりもわずかに高い水準です。

資本は主に、ネットワークと店舗、そして次なる150店舗程度の新規出店に引き続き注力していくと考えています。これは明らかに優先事項です。第二の要素として、ご指摘の通り、私たちは流通ネットワークへの投資を行っています。この成長を支えるためにさらなるキャパシティを構築する必要があり、そのプロセスは2026年に始まります。

そのために資本を割り当てました。そして、テクノロジーに対してももう少し多くの資本を投入しています。

ダン・サリバン

テクノロジーを強化するための構造的な真の機会があると考えています。先ほど、当社のデジタルビジネスとウェブサイトについてお話ししました。また、いかにしてマーチャンダイジング（商品）チームの効率を高め、このビジネスのエンドツーエンド（一気通貫）の管理を最適化するかについても話しました。そこにはテクノロジーへの投資があります。

新規店舗、ネットワークとキャパシティへの投資、そして成長を支えるためのテクノロジーへのさらなる投入、という形になります。

オペレーター

次のご質問は……

オペレーター

失礼いたしました、どうぞ。

ウィニー・パーク

ああ、ブラッド、ちょっと考えたのですが。

オペレーター

次のご質問は、William BlairのPhillip Blee氏です。どうぞ。

フィリップ・ブリー

質問の機会をいただきありがとうございます。素晴らしい四半期となりましたこと、お祝い申し上げます。さて、ウィニー、あなたは過去数四半期にわたり、従業員の貢献と労働力への追加投資が、どのようにコンバージョン（成約率）と在庫水準の向上につながったかについて多くを語ってこられました。現在、店舗の人員配置は適切であるとお考えでしょうか、それとも、特にオムニチャネル施策を強化していく中で、労働時間または人員数のいずれかをさらに増やす余地があるとお考えでしょうか？ また、もしそうであれば、コンバージョンをさらに向上させる機会についてどのようにお考えですか？ それによってどのような貢献が期待できるのか、あるいは、すでに容易に達成できる成果（low-hanging fruit）は取り尽くされているのでしょうか？ ありがとうございます。

ウィニー・パーク

ありがとうございます。フィリップ、素晴らしいご質問です。興味深い点ですね。昨年、私たちは、商品をバックヤードから店頭へ移動させ、コンバージョンを促進するという、いわば基本事項を確実に遂行するために、労働力に関する初期投資を行ったと考えています。

四半期が進み、ホリデーシーズンのような繁忙期を迎え始めると、私たちは、ピーク時のトラフィックやピークの日に対し、店舗でのリカバリー（立て直し）を合わせ、お客様が単に棚の商品を見るだけでなく、より高いレベルのサービスを受けられるようにするため、非常に慎重なアプローチをとりました。私たちは今後もそのモデルを継続していきますし、オムニチャネルのような将来的な取り組みに関しては、現在、テスト、学習、そして拡大（ランプアップ）の段階にあります。

ウィニー・パーク

ご存知のように、私たちは「オンラインで購入し、店舗で受け取る（BOPIS）」を開始しました。また、サードパーティによる配送についても、実際に大きな成長が見られています。お客様がいる場所に私たちも合わせなければならないため、これらの手段については検討を続けていく予定です。特に若いお客様、具体的にはZ世代にとって、利便性は極めて重要だと考えています。

これは、利便性が高くないという理由だけで、私たちを検討しなかったり、立ち去ったりしてしまうような新規顧客を獲得する機会であると考えています。その進め方については、テスト、学習、拡大というアプローチをとりますが、オムニチャネルを稼働させることは、今後のさらなる顧客獲得とコンバージョンの向上につながると考えています。ご質問ありがとうございました。

オペレーター

次のご質問は、Wolfe ResearchのSpencer Hanus様です。どうぞ。

スペンサー・ハヌス

ありがとうございます。新規顧客および既存顧客の成長に関して、どのような状況が見えているのか気になっています。また、直近の業績が、将来的にこのビジネスが持続的に既存店売上高（comp）を伸ばしていけるという見方にどのような影響を与えているかについても教えてください。例えば、2027年や2028年の既存店売上高の着地予想について、期待値を引き上げられましたでしょうか？

ウィニー・パーク

スペンサー、新規顧客および既存顧客に関しては、獲得（アクイジション）と再来店の両面において、まさに「素晴らしい年（banner year）」と呼べる結果となりました。これは、より効果的なマーケティングと、繰り返しになりますが、お客様がいる場所に合わせることに起因するものと考えています。先ほど、顧客データの収集を開始したという話をしましたが、年が進むにつれて、さらなるリピート率の向上、および現在の顧客ベースの価値（バリュー）の向上を実現する能力は、より高まっていくと考えています。これは今年度の主要な取り組みの一つです。

また、新規顧客への注力とブランド認知度の向上にも引き続き取り組んでまいります。すべて非常に好ましい状況です。

ウィニー・パーク

今後の既存店売上高については、ダンに代わってもらいます。

ダン・サリバン

はい。私たちは、このビジネスの成長特性について非常に強気です。そうでなければならないと考えています。私たちが達成してきた既存店売上高の成長、そして新規出店による成長を見てください。

この電話会議ではまだ触れていませんが、パシフィック・ノースウェスト地域の新しい市場において、8つの新店舗で成果が出ています。つまり、私たちのビジネスには、多くのホワイトスペース（未開拓領域）があり、既存店売上高を強力に伸ばせる最適な機会があると考えています。これは小売業において非常にユニークなコンセプトです。私たちはそのように感じています。

ウィニーが先ほど述べたことに立ち返りますと、私たちには説得力のある戦略があります。才能ある従業員とともに、非常に高いレベルで実行できており、ここにはまだやるべきことがたくさん残されています。私たちは、可能性の表面をなでた程度に過ぎません。

ダン・サリバン

それらをすべてまとめますと、具体的な数値を出すことは控えさせていただきますが、このビジネスが私たちにもたらす成長側面、特にこの戦略については、間違いなく強気です。ご質問ありがとうございました。

オペレーター

最後の質問は、Telsey Advisory GroupのJoseph Feldman氏からです。どうぞ。

ジョセフ・フェルドマン

皆さん、こんにちは。お時間をいただきありがとうございます。最後の方になってしまいましたが。お聞きしたいことがありまして、Five Beyondのアイテムを再び通路に戻し、より流動的な商品フローを実現した今、新しい店舗フォーマットについても検討されているのではないかと考えました。

新しいフォーマットを模索されているのか、また、それについてどのようにお考えかをお伺いできればと思います。ありがとうございます。

ウィニー・パーク

ジョー、ありがとうございます。私たちは常に、ショッピング体験をより刺激的なものにし、率直に言えば、より簡単にするための方法を模索しています。確かに、Five Beyondエリアを廃止したことで、店舗の奥のスペースをさらに生産性の高いものにする機会を得たと考えています。Five Beyondエリアを背後に置かないことで、店内のより良いフローをいかに作り出すか、また、ネットワーク内の店舗を実際にどのように改装していくか、そして、お客様が買い物を楽しみながら移動できるような「世界観」というアイデアを真に具現化できる新しいフォーマットの検討も進めています。

ウィニー・パーク

私たちは、ジェネレーション・アルファ、ジェネレーションZ、より多くのティーン、トゥイーン、若年層、そしてミレニアル世代の母親といった、非常に異なるニーズを持つ明確に異なる顧客グループにサービスを提供しています。それらの各コホートに対して、どのように体験を最適化するかを検討しています。これについては追って詳細をお伝えしますが、ご質問ありがとうございました。

オペレーター

これで質疑応答セッションを終了いたします。締めのご挨拶のために、Winnie Park氏に進行をお戻しいたします。

ウィニー・パーク

何よりもまず、皆様のご支援に心から感謝申し上げます。春休みやイースターに欠かせない必需品をお求めの際は、ぜひ店舗にお越しください。感謝いたします。ぜひ私たちと繋がってください。

本日はお電話にご参加いただきありがとうございました。

オペレーター

本日のプレゼンテーションはこれで終了いたしました。ご参加いただきありがとうございました。これより回線を切断してください。