オペレーター

本日のスピーカーである、シニア・バイス・プレジデント兼投資家広報担当（IR）のトレイシー・クルメに進行を交代いたします。それでは、お願いいたします。

トレイシー・クルム

ありがとうございます。皆様、おはようございます。Fortreaの2026年度第1四半期決算電話会議へようこそ。本日は、最高経営責任者（CEO）のアンシュル・タクラル、および最高財務責任者（CFO）のジル・マッコーネルが同席しております。

開始に先立ちまして、本会議はウェブキャストで配信されていることにご留意ください。また、弊社ウェブサイト（fortrea.com）の投資家情報（IR）セクションにて、併用されるスライド資料をご覧いただけます。本会議の中で、1995年私募証券訴訟改革法の定義に基づき、特定の将来予想に関する記述を行います。これらの記述は重大なリスクおよび不確実性を伴うものであり、実際の業績が現在の予想と実質的に異なる可能性があります。

これらのリスクおよび不確実性に関してSEC（証券取引委員会）に提出された報告書、特に、弊社のプレスリリースおよびウェブサイトに掲載されているプレゼンテーション内の、将来予想に関する記述およびリスク要因に関する注意喚起の記述を、強くご確認いただくことをお勧めいたします。

トレイシー・クルム

いかなる将来予想に関する記述も、本日2026年5月5日時点の弊社の見解を表すものであることにご留意ください。また、見積もりが変更されたとしても、将来予想に関する記述を更新する義務を弊社は負わないものとします。本会議では、特定の非GAAP財務指標についても言及いたします。これらの非GAAP指標は、比較可能なGAAP（一般に認められた会計原則）指標に優れているものではなく、またそれらに代わるものでもありません。

弊社は、これらの指標が投資家の皆様に業績のより完全な理解を提供すると信じております。非GAAP財務指標と、最も直接的に比較可能なGAAP指標との調整表は、本日の会議に関連して提供される決算プレスリリースおよびプレゼンテーションスライドにてご確認いただけます。最後に、財務・リスク管理担当バイス・プレジデントのビル・ホルツマンと私は、5月19日にオースティンで開催されるバークレイズ・レバレッジド・ファイナンス・カンファレンスに出席いたします。

トレイシー・クルム

もしこれらの日程で弊社との面談をご希望される方がいらっしゃいましたら、私または貴社のセールス担当者までご連絡ください。それでは、進行を最高経営責任者のアンシュル・タクラルに交代いたします。アンシュル、お願いいたします。

アンシュル・タクラル

ありがとう、トレイシー。皆様、おはようございます。Fortreaの2026年度第1四半期の業績についてお話しするため、本日ご参加いただきありがとうございます。第1四半期は力強く年度を開始し、計画通りに進捗しております。

成長とマージン拡大への道のりにおいて進展がありました。徐々に好転しつつある市場環境の中で、改善する商業的な牽引力、継続的なオペレーショナル・ディシプリン（業務の規律）、および弊社がコントロール可能なアクションへの明確な注力を反映した、堅実な業績を達成しました。いつものように、財務実績のレビューについてはジルから説明しますが、まずは私たちの道のりにおける進展を明確に示すいくつかのハイライトから始めたいと思います。売上高および調整後EBITDAを達成し、通期の予想を達成するための軌道に乗っています。

アンシュル・タクラル

第1四半期のbook-to-bill比率は1.15倍、直近12ヶ月のbook-to-bill比率は1.05倍であり、3四半期連続で商業的な実行力が向上していることを反映しています。また、最近の「Fortrea Intelligent Technology」、いわゆるFITの立ち上げにより、戦略的なオペレーショナル・マイルストーンを達成しました。FITは、ペルソナ主導型でAIを活用したソリューションを統合し、ワークフローを自動化して監視を合理化することで、試験のスピード、予測可能性、および品質の向上を支援する当社のテクノロジー・スイートです。四半期の詳細に入ります前に、弊社は「コマーシャル（商業）」「オペレーショナル（業務）」「フィナンシャル（財務）」の卓越性という3つの柱のフレームワークを用いて、進捗を測定するという規律あるアプローチをとっていることを改めてお伝えしておきます。

商業的およびオペレーショナルなパフォーマンスについては詳しく説明し、その後、ジルが今四半期の財務結果について説明いたします。

アンシュル・タクラル

まず、改善の初期兆候が見られ、安定しつつある環境についてお話しします。大手製薬会社はより建設的な姿勢を見せており、バイオテクへの資金調達は前年比でプラスに転じており、より安定した需要の背景を支えています。加えて、オペレーショナルな指標の改善も見られます。例えば、臨床試験の開始数は今四半期に回復しました。

この拡大する機会に対応するため、弊社は「リーチ（reach）」「リレバンス（relevance）」「リピート（repeat）」と呼んでいる、基盤となる成長ドライバーに注力し続けています。今四半期中も、弊社の商業的なアクションが、より健全な活動レベルとより質の高いエンゲージメントへとつながっている証拠が引き続き見られました。端的に申し上げますと、今四半期の売上については満足しています。

アンシュル・タクラル

book-to-bill比率1.15倍を達成しただけでなく（これはbook-to-bill比率が1.1倍以上となった3四半期連続となります）、顧客基盤の多様化も進めました。Fortreaが意図的にアプローチを強化してきたセクターであるバイオテクにおいて、顕著な成功を収めました。第1四半期の受注はバイオテクに偏っており、そこでは前年比で大幅な改善が見られました。これらの組織は、従業員200名未満の初期成長段階のイノベーターから、腫瘍学、循環器、RNAベースの治療薬、およびその他の革新的な治療領域において中核的な強みを持つ、上場済みの開発段階の企業まで多岐にわたります。

案件獲得は、新規顧客との関係構築、シニアレベルでのエンゲージメント、および科学的な差別化によって推進されました。

アンシュル・タクラル

第1四半期に発行されたバイオテクノロジー案件に関するRFP（提案依頼書）の数は、前四半期比および前年同期比の両方で増加しました。これにはFortreaにとって新規となるバイオテクノロジー企業も含まれており、当社のリーチと認知度が全体的に向上している証拠です。Fortreaにとって新規となるバイオテクノロジー企業による、これまでの売上の改善を継続的に積み上げられていることを嬉しく思います。もう一つの重点分野である中国に目を向けると、案件のパイプラインにおいても力強い2桁成長が見られ、当四半期にはいくつかの重要な案件獲得もありました。

中国国内には1,000名以上の従業員と、中国に本社を置く約10社の戦略的顧客を擁しており、同国において良好なポジションを築いていると考えています。当社の潜在的な進展に自信を与えてくれる、当四半期の商務面に関する詳細をいくつか共有させてください。臨床薬理学における認可件数については、新規およびリピート顧客の両方に支えられ、設立以来最高の第1四半期となりました。

アンシュル・タクラル

それに加え、単なるヒト初回投与試験や健康成人試験の枠を超えた、当社の臨床薬理学チームを非常に誇りに思います。今四半期、リーズのクリニックのチームは、免疫性血小板減少症（新しい治療法や選択肢が切実に求められている希少な血液疾患）の患者を対象とした、初のヒト初回投与に成功しました。この成果は、当社のチームと治験依頼者（スポンサー）との素晴らしい協力関係の賜物であり、私たちが患者様に人生を変えるような治療法をもたらす一助となるべく、最先端を歩んでいることを示すもう一つの例です。全体として、全社的なキャンセルは予想される過去の範囲内に留まっています。

指標の枠を超えて、Fortreaのブランド認知度が高まっているという第三者による評価も見られますが、これはクライアントとの対話で耳にする内容や、セールスファンネルで目にしている状況と一致しています。振り返ってみますと、当社の第1四半期の業績は偶然ではありません。

アンシュル・タクラル

それは、リーチを拡大し、差別化された科学的・運用的能力を通じて関連性を高め、より優れたデリバリー（提供）を通じてリピート案件を獲得するという、意図的な商務執行の結果です。これが、第2の柱である「オペレーショナル・エクセレンス」へとつながります。オペレーショナル・エクセレンスとは、大規模な体制でクライアントに対して品質、予測可能性、および効率性を提供することです。この戦略における大きな前進は、4月に発表したFortrea Intelligent Technology（FIT）の立ち上げです。

この立ち上げは、顧客、パートナー、投資家から強い反応を得ました。治験依頼者やテクノロジーパートナーからは即座に肯定的なフィードバックが得られ、予測可能性と実行力に関する当社の商務的なナラティブ（語り）を強化することに役立ちました。長期的には、AI技術やイノベーションの実現能力は、単独の取り組みとしてではなく、受注率、運用効率、および長期的な差別化をますますサポートするものになると期待しています。明確にしておくべき重要な点は、FITは単一の製品ではないということです。

アンシュル・タクラル

それは、予測可能性を向上させ、サービス提供コストを削減し、品質を改善し、クライアントとのパートナーシップのあり方を強化するために設計された、試験の実行、監督、およびインテリジェンスを組み合わせた、AI搭載の統合プラットフォーム戦略です。FITの発表に関連して、現在も活発な議論のトピックであるAI全般についてもう少しお話しさせてください。業界全体において、リーダーたちはより多くのデータ、より多くのツール、より多くのAIパイロット運用を保有しています。しかし、それに見合うだけの承認数の増加は見られません。

意思決定の方法を再設計しなければ、AIは成果を改善するのではなく、ノイズを増幅させてしまうでしょう。当社のAIにおける目標は、自動化ではありません。それは「フォース・マルチプライヤー（能力増幅器）」を生み出すことです。自動化は効率を向上させますが、判断は成果を向上させます。

臨床試験において、最も価値のある判断の一つは、被験者登録への介入時期、試験戦略の変更時期、あるいはリスクが取り返しのつかないものになる時期を見極めることです。

アンシュル・タクラル

これらは判断の重い決定であり、そこにおいてAIは当社のリーダーに取って代わるのではなく、支援しなければなりません。期待されるAI革命には、CRO業界の代名詞とも言えるような急速な進化が必要となるでしょう。パンデミックの際にCROがそうであったように、CROはこうした変化への準備ができていると私は信じています。当時、CROは立ち上がり、必要とされるタイミングで大きな価値を提供しました。

この業界は再びそれを成し遂げると信じています。Fortreaのアプローチは、実用的であり、かつ成果重視です。統合され強力なAI搭載の情報プラットフォームに支えられつつ、緊密に連携したR&Dエコシステムにおいて、人間が主導権を握り続ける体制を維持しています。当社はすでにAIをワークフローに組み込み、当社の深い治療領域およびドメインの専門知識と統合させています。

当社は、従業員、クライアント、SaaSユーザー、さらには治験実施施設を含む現在数万人のユーザーを擁する、受賞歴のある「Xcellerate」プラットフォームに、AIと機械学習（ML）を搭載しました。

アンシュル・タクラル

テクノロジーの波が臨床試験に革命を起こし続ける中で、CROは変化の触媒（カタリスト）および変化の推進役（エージェント）としての役割を果たします。テクノロジーと並行して、当社はデリバリーの改善に集中的に取り組んでいます。なぜなら、サービスビジネスにおいては、一貫性が極めて重要だからです。当社は、特に治験実施施設と患者登録に焦点を当て、スピード、予測可能性、および効率性を高めるためにプロジェクトマネジメントの強化を継続しています。

特筆すべき点として、施設活性化へのアプローチを刷新し、より高い効率性を加えることで、施設選定から施設開始までの時間を大幅に短縮し、前年同期比および前四半期比の両方で改善を実現しました。第1四半期には、中国や日本での拡大を含め、「Site Navigator」プログラムをグローバルにさらに広げました。Site Navigatorは、施設に対して専用のサポートを提供します。また、集約化されたスタートアップチームや、新興地域における施設ネットワークとのパートナーシップを活用することで、地理的に一貫した施設パフォーマンスを推進しています。

アンシュル・タクラル

また、当社のファンクショナル・サービス・プロバイダー（FSP）組織を率いるリーダーとしてErin Kochを任命するなど、主要分野におけるリーダーシップを強化しました。これにより、より鋭い実行力と、商務上のコミットメントとデリバリーとのより緊密な連携をサポートします。品質はFortreaにおいて基盤となるものです。当社はリスクベースの品質管理アプローチを継続的に推進しており、当社の最高品質・薬事・サステナビリティ責任者であるCassandra Kennedyが、業界団体であるACROの会長に選出されたことを誇りに思います。

この任命は、業界の品質基準における当社の信頼性とリーダーシップを示すものです。患者様の成果を改善できるイノベーションを受け入れ、加速させるべく、世界中の規制環境が変化する中で、Fortreaは積極的に関与し、治験依頼者がその変化に対応できるよう支援する準備ができています。当社の第I相臨床薬理サービスにおいては、好調な業績を維持しており、勢いが増しています。

アンシュル・タクラル

例えば、MHRA（英国医薬品・医療製品規制庁）のタイムラインの改善を活用し、初期開発において効率的な進展を求める治験依頼者をサポートするため、英国リーズにある当社の旗艦的な臨床研究ユニットの活用を促進しています。当社の全サービスにおけるクライアントは、当社のオペレーショナル・エクセレンスの進展による違いを実感しています。当社の顧客NPS（ネット・プロモーター・スコア）は着実に改善しており、これはデリバリーおよび日々のクライアント・エクスペリエンスにおける継続的な進展を反映しています。商務面での牽引力、デリバリーの改善、そしてテクノロジーの活用を総合すると、これらの施策は互いに強化し合っています。

これらは、当社の競争力、実行力、そして治験依頼者との信頼構築を強化するものです。第3の柱は「フィナンシャル・エクセレンス（財務上の卓越性）」であり、マージンの拡大、規律あるキャッシュ管理、およびバランスシートへの継続的な注力を推進します。詳細は、当四半期の主要なテーマやガイダンスの枠組みを含め、Jillが説明いたします。

アンシュル・タクラル

重要事項として、今後3〜5年間にわたり、調整後EBITDAマージン率を10%台半ばへと引き上げていく過程において、マージン拡大に向けた着実な進展を遂げていることを強調しておきます。締めくくる前に、継続的な集中力とレジリエンス（回復力）を発揮したFortreaの同僚たちに敬意を表するとともに、当社のクライアント、パートナー、および株主の皆様のサポートに感謝いたします。私たちが遂げている進展は、組織全体における規律ある実行力と、患者にインスパイアされた私たちのミッションに対するチームの献身の結果です。3つの要点を述べて締めくくります。

第一に、受注比受注率（book-to-bill）の継続的な強さやバイオテック企業とのエンゲージメントを含め、商業的な勢いの改善が見られます。第二に、より優れたデリバリーの規律と、時間の経過とともにますます重要な差別化要因になると信じているFITの立ち上げを通じて、オペレーショナル・パフォーマンスを高めています。第三に、成長と収益性改善への回帰に向けたこの道のりを継続するにあたり、規律ある実行と財務的な厳格さに引き続きコミットしてまいります。

アンシュル・タクラル

それでは、進行をJillに引き継ぎます。

ジル・マッコーネル

Anshul、そして本日ご参加いただいた皆様、ありがとうございます。Anshulが述べた通り、当四半期は堅調な第1四半期となりました。チームが達成したことを非常に誇りに思います。詳細に入る前に、当社の成長戦略の第3の柱である「財務的な卓越性（financial excellence）」に対する進展について簡単に強調させていただきます。

第一に、適正規模化（rightsizing）の取り組みの一環として、四半期ごとに総額で約1,600万ドル、純額で900万ドルを超えるコスト削減を実現しており、通期のコスト最適化目標の達成に向けて順調に進んでいます。第二に、2026年度第1四半期は、マージンおよびレバレッジ比率の対前年比での改善に示される通り、スピンオフ後で最も力強い年初めのスタートとなりました。これは、ビジネスの適正規模化とともに、プロジェクト構成の改善およびデリバリーの向上に継続的に注力してきた結果を反映しています。それでは、財務業績の詳細について説明します。

ジル・マッコーネル

第1四半期の収益は6億3,650万ドルで、前年同期比2.3%減となりました。これは、不動の為替レート（constant currency）ベースで3.2%の減少に対し、為替によるプラスの影響が0.9%あったことで一部相殺されたものです。この減少は、主に試験構成の影響による臨床薬理学および臨床開発の両事業におけるパススルー費用の減少と、継続的なFSP（ファンクション・サービス・プロバイダー）の逆風によるものです。重要な点として、基盤となるフルサービス臨床収益は前年同期比で成長しました。

GAAP基準では、当四半期の直接費は、主にパススルー費用の減少および人員に関連する人件費の減少により、前年同期比で4.1%減少しました。これらの削減は、変動報酬費用の前年同期比での増加や為替の逆風にもかかわらず達成されており、人材への報酬とコスト規律の維持を両立させる当社の能力を示しています。

ジル・マッコーネル

当四半期の販売費及び一般管理費（SG&A）は、主にIT費用および人員に関連する人件費の減少により、前年同期比で17.5%減少しましたが、変動報酬費用の増加によって一部相殺されました。当四半期の利息費用は1,910万ドルで、前年同期比で320万ドル減少しました。これは、昨年度第4四半期における7,570万ドルのシニア担保付債券の買い戻し、変動金利債務の金利低下、および当四半期におけるリボルバー（当座貸越枠）の借り入れがなかったことを反映しています。受注比受注率（book-to-bill）は当四半期で1.15倍、直近12ヶ月ベースで1.05倍でした。

受注残（backlog）は78億ドルであり、キャンセルは過去の傾向通りでした。当四半期の調整後EBITDAは4,700万ドルで、前年同期の3,030万ドルと比較して増加しました。

ジル・マッコーネル

前年同期からの増加は、主に当社のコスト削減イニシアチブによる利益によるものです。次に、純損失および調整後純利益について説明します。2026年度第1四半期の純損失は2,360万ドルで、前年同期の5億6,290万ドルの純損失と比較して減少しました。なお、前年度は非現金・税引前ののれん減損損失の影響を受けています。

当四半期の調整後純利益は1,520万ドルで、前年同期の190万ドルと比較して増加しました。2026年度第1四半期の調整後基本および希薄化後1株当たり利益（EPS）は0.16ドルでした。顧客集中度に関しては、当社のトップ10のお客様が、2026年3月31日終了四半期の収益の54.8%を占めました。

ジル・マッコーネル

最大の顧客は、Fortreaの収益の17.2%を占めました。2026年度通期の営業キャッシュフローについては、予想通りプラスを目標としていますが、第1四半期のキャッシュ創出は、主に従業員への変動報酬の支払いによりマイナスとなりました。しかし、純損失の減少と、オーダー・トゥ・キャッシュ（受注から回収まで）プロセスの改善への継続的な注力により、その影響の大部分を相殺することができました。2026年3月31日終了四半期の営業キャッシュフローはマイナス1,700万ドルで、前年同期のマイナス1億2,420万ドルと比較して改善し、フリーキャッシュフローはマイナス2,500万ドルで、2025年度第1四半期のマイナス1億2,710万ドルと比較して改善しました。

ジル・マッコーネル

2025年度第1四半期のマイナスのキャッシュフローは、主にERPシステムの導入に伴うタイミングの問題であったことを念頭に置いてください。2026年度第1四半期のDSO（売上債権回転日数）は、2025年12月31日と比較して、当社の予想通り16〜20日からわずかに増加しました。この4日間の増加を含めても、前年同期比のDSOは31日減少しています。2026年3月31日時点の純売掛金および未請求サービス収益は6億1,960万ドルで、前年同期の7億2,900万ドルと比較して減少しました。

この減少は、主に2025年中に実施したオーダー・トゥ・キャッシュ・プロセスの継続的な改善によるものです。2回連続で、当社はリボルバーを使用することなく四半期を乗り切りました。これは、当社の堅実なキャッシュポジションと相まって、5億ドルを超える利用可能な流動性をもたらしました。

ジル・マッコーネル

先を見据えますと、現在、2026年の残りの期間において営業キャッシュフローをプラスにすることを目標としています。目標EBITDAおよび当社のクレジット・アグリーメントに基づき利用可能な多額の加算項目（add-backs）により、当面の間、十分な流動性と財務制限条項における大きな柔軟性を維持できると予想しています。当社の資本配分の優先事項は、引き続きオーガニックな成長の促進、生産性の向上、およびデレバレッジ（負債削減）の継続です。スピンオフ以来、当社は当初の負債の約35%を返済しました。

これによりバランスシートが強化され、資本状況が改善されました。これは、当社の規律ある財務管理へのアプローチを強調するものです。第1四半期のバックログ消化率（backlog burn）は8.2%で、前期比で低下しました。これは主に、以前にお伝えした大手製薬会社とのFSP契約における価格譲歩の影響、変更オーダーのタイミング、そして程度は低いものの、第1四半期の歴史的なパターンと一致する請求可能なボリュームの減少によるものです。

ジル・マッコーネル

商務、オペレーション、および財務における卓越性への道のりを進む中で、持続可能な収益成長が当社の変革の鍵であると考えており、そのため商務エンジン（営業力）の強化に鋭い集中力を注ぎ続けています。2025年下半期は正しい方向への一歩であり、それは2026年第1四半期にも継続しました。商務エンジンが成熟し、市場環境が正常化し続けるにつれて、これらの変化により、時間の経過とともに、より安定した受注対売上比（book-to-bill）のパフォーマンスが可能になると予想しています。大手製薬会社とバイオテクノロジー企業の顧客の両方を惹きつける的を絞ったバリュー・プロポジションにより、当社はエンドマーケット全体にわたる需要を取り込むための好位置にいると考えています。

マージン改善は多年にわたる道のりであり、「収益の多様化と成長」および「コストの最適化と効率改善のための継続的な取り組み」という2つの主要な構成要素によって支えられています。

ジル・マッコーネル

当社のコスト施策は、高品質な顧客への提供を維持することと、継続的なオペレーショナル・エフィシエンシー（業務効率）を推進することとの間で、引き続きバランスを取るよう努めています。この組み合わせにより、同業他社に近い、調整後EBITDAマージンの中程度の水準（mid-teens）へと戻るための達成可能な道のりを継続的に目指しており、今年の第1四半期の堅調な業績はその方向への一歩です。次にガイダンスについてです。2026年通期の売上高ガイダンスとして25億5,000万ドル～26億5,000万ドルの範囲、および調整後EBITDAガイダンスとして1億9,000万ドル～2億2,000万ドルの範囲を据え置きます。

念のため申し添えますと、前年同期比での予想される売上高の減少は、主に2025年上半期の受注鈍化の影響、継続的なFSPの逆風、およびパススルー費用の減少予測を反映したものです。

ジル・マッコーネル

調整後EBITDAの目標改善は、事業の適正規模化（rightsize）、効率性の向上、およびより魅力的なプロジェクト・ミックスの構築に向けた継続的な取り組みによるものです。先ほど述べましたように、第1四半期には、目標である7,000万ドル～8,000万ドルに対し、約1,600万ドルの新規総削減額（gross savings）を達成し、目標である4,000万ドル～5,000万ドルに対し、900万ドル以上の新規純削減額（net savings）を達成しました。なお、総額と純額の差は、従業員への継続的な投資によるものです。第1四半期は、適正規模化イニシアチブのペースと利益の面で当社の予想をわずかに上回り、従業員や、長期的な収益成長を支えると予想される領域への計画的な投資を可能にしながら、ガイダンスを達成するための堅実な軌道に乗っています。

ジル・マッコーネル

第2四半期については、基盤となるサービス手数料収入とパススルー費用の増加により、売上高は前期比で緩やかな増加を見込んでいます。増収分が変動報酬費用の増加によって一部相殺されるため、調整後EBITDAはわずかなステップアップを見込んでいます。最後に、当社の成長とマージン拡大への道のりにおける、商務、オペレーション、および財務の卓越性の目標に対し、進展していることを示す、もう一つの堅調な四半期を提供できたことを嬉しく思います。毎日、当社の顧客対応チームおよびサポート部門のチームは、強いエンゲージメントと臨床開発プロセスを加速させるというコミットメントを持って業務に励んでいます。

私たちはFortreaの未来に期待しています。それでは、質疑応答に移ります。

オペレーター

ありがとうございます。念のため申し上げますと、ご質問がある場合は、お電話の「＊11」を押してください。挙手したことを知らせる自動音声メッセージが流れます。また、ご質問の前に、お名前と会社名がアナウンスされるまでお待ちいただくようお願いいたします。

質疑応答のリストを作成するまで、少々お待ちください。最初の質問は、CitiのPatrick Donnelly様からの電話です。お繋ぎします。

パトリック・ドネリー

皆さん、こんにちは。ご質問の機会をいただきありがとうございます。Anshul、全体的な背景について一つ伺いたいことがあります。非常に心強い受注対売上比（book-to-bill）のパフォーマンスが見られますが、どのような状況にあるかお話しいただけますか？ 前四半期には、バイオテクノロジー企業との対話が少し建設的になってきているかもしれないとお話しされていました。

それが継続しているのでしょうか？ 資金調達状況はここ数四半期、かなり良好に見えますし、競争環境についても伺いたいです。受注の背景と、今後の確信度についてお話しいただければと思います。

アンシュル・タクラル

Patrick、おはようございます。音声が少し聞き取りにくいのですが、質問は背景、特にバイオテクノロジーにおける競争の性質に関連する背景の推移についてだと理解しています。Patrick、その通りだと思います。先ほど申し上げたように、大手製薬の世界では、多くの建設的な対話が見られます。

パイプラインの優先順位付けは、2025年において概ね完了しているように見受けられます。バイオテクノロジーにおいては、回復への道のりがわずかに早まっていると感じています。申し上げた通り、バイオテクノロジー分野における当社のRFP（提案依頼書）は、前期比で増加しており、特にFortreaにとって新しいバイオテクノロジー企業からのものが増えています。私たちのチームが非常に誇りに思っていることの一つは、当社の商務戦略におけるリーチ（顧客への到達）の要素が非常にうまく機能しているように見えることです。

これで質問にお答えできているかと思います。

アンシュル・タクラル

バイオテクノロジー分野において、回復が少し加速しているのを目の当たりにしています。

パトリック・ドネリー

なるほど。ありがとうございます、助かります。ではジル、あなたに一つ伺いたいことがあります。EBITDA面で素晴らしい進展がありましたね。

ここでは2つの主要な進展が組み合わさっているようです。その変動要因についてお話しいただけますか？明らかに、パススルー（費用転嫁）も一つの影響です。皆さんが活用しているコスト・レバー（コスト削減手段）について、また、年初の好調なパフォーマンスを受けて、どのような保守的な見通しが織り込まれているのかについて、どのように考えるのが正しいのか教えていただけますか？

ジル・マッコーネル

もちろんです、パトリック。収益は前期比で減少しましたが、基礎となるサービス手数料収益については、2四半期連続で増加しているとお伝えしました。これは、ポートフォリオの多様化を図り、業務のミックスを真剣に検討するために行ってきた取り組みが、回復し始めているという良い兆候だと考えています。また、コスト最適化の取り組みについても、引き続き手応えを感じています。

当四半期の予測を少し上回る結果となりましたが、チームが引き続き非常に強力に実行できていると考えています。プロジェクトの効率性や、それらをどのように実現するかについてお話ししてきましたが、それらが結実し始めています。ガイダンスに関しては、あくまで1四半期のことです。

ジル・マッコーネル

私たちは引き続きこれに取り組んでいきたいと考えていますし、率直に言って、もし上振れ要因があれば、将来の成長を加速させるための小規模な投資に充てられる機会があると考えています。現時点では、現在のガイダンスを維持するのが最も合理的だと考えています。

パトリック・ドネリー

素晴らしい。皆さん、ありがとうございました。

アンシュル・タクラル

ありがとう、パトリック。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問まで少々お待ちください。次の質問は、Evercoreのエリザベス・アンダーソン様からの電話回線よりいただきます。どうぞ。

エリザベス・アンダーソン

皆さん、こんにちは。おはようございます。ありがとうございます。アンシュル、先ほどあなたが述べられた中国に関するコメントについて、少し深く掘り下げたいと考えています。

中国における機会や変化する市場動向を考慮して、そこは特定の追加投資を行う領域なのでしょうか？それとも、より広範な地域別投資ミックスの一部なのでしょうか？ありがとうございます。このトピックについて、より広い観点での考えをお聞かせいただければ助かります。

アンシュル・タクラル

おはようございます、エリザベス。ご質問ありがとうございます。中国に関する私のコメントは、追加的な投資についてではなく、中国における継続的な強みについてです。Fortreaは、そのこれまでの経緯を通じて、常に中国でのオペレーションにおける強みを持ってきました。

1,000人強の従業員が、中国全土の治験実施施設の大部分をカバーしています。これは我々の継続的な強みに関するコメントであり、市場が進化し、回復し続けるにつれて、中国に強固な顧客基盤を持つ我々は、その恩恵を受けることになります。繰り返しになりますが、我々は「中国企業のグローバル展開（China go global）」、つまりグローバル市場に向けて出てくるアセットに焦点を当てており、それらの企業のグローバル治験を実施しています。エリザベス、これであなたの質問への回答になっていますでしょうか。

エリザベス・アンダーソン

ああ、はい。いえ、役に立ちました。それがどのように反映されているのかを理解しようとしていたところでした。完璧です。

どうもありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問まで少々お待ちください。次の質問は、ウィリアム・ブレア社のマックス・スモック様からの電話回線より承ります。どうぞ。

マックス・スモック

こんにちは、アンシュル。おはようございます、ジル。ご質問にお答えいただきありがとうございます。先ほどのコメント、特に小型バイオテク企業に関する点について、市場の改善とシェアの獲得を切り分けて考えたいと思います。

コメントの中で、後者（シェア獲得）についてはかなり強気な見解を示されていたように思います。全般的に、これまでに見られた小型バイオテク企業の流入、あるいは改善と言い換えますが、それが市場の好転に起因するものなのか、それとも皆様が他のプレイヤーからシェアを奪っているのか、どの程度なのかを教えていただけますでしょうか。シェア獲得の側面に関して、今後、より大きなパイを獲得するために、皆様が実践しており、実際に効果を発揮していることは何でしょうか。

アンシュル・タクラル

マックス、それは素晴らしい質問だと思います。ご存知の通り、特に競合他社の多くが非上場であるため、データに対する完全な可視性がない中で、シェア獲得について答えるのは常に難しい問題です。私は、活動が活発化しているという事実に焦点を当てたいと思います。小型および中堅のバイオテク企業からの対話、ならびにRFP（提案依頼書）が増加しています。

私が本当に誇りに思っているのは我々のチームです。受注率は、我々のコマーシャル・エグゼキューション（営業活動の遂行）チームに期待する水準とおおむね一致しており、さらに重要なことに、その範囲（アパーチャ）が広がっています。Fortreaにとって新規のバイオテク企業を、パイプラインや構成の中に組み込み始めています。私が最も誇りに思っているのは、我々のコマーシャル・エグゼキューションだと思います。

マックス・スモック

非常に助かります。ありがとうございます。マージンについて、もう一点だけフォローアップさせてください。ジル、おそらく準備された発言の中で、今後3年から5年で10%台半ばのマージンに言及されていました。

そのタイムラインについての詳細が示されたのは、今回が初めてだと思います。仮に、2030年までに15%になるとすると、中間値として、今後約4年間で700ベーシス・ポイントの改善を意味することになります。これは、今後のマージン拡大を考える上での妥当な考え方、あるいは妥当な出発点と言えるでしょうか。その上で、今後3年から5年の改善のペースや、その改善におけるプラス要因とマイナス要因についても伺えればと思います。

ありがとうございます。

ジル・マッコーネル

もちろんです、マックス。我々がその道のりに戻るための見通しについて、お伝えしたいと考えていました。土台となる要素（ビルディング・ブロック）は整っています。昨年これについてお話しした際にお伝えした通り、継続的に実施してきたコスト最適化の完遂、そして最も重要なこととして、トップライン（売上高）の成長を推進できるかどうかに基づくものになると申し上げました。

また、コマーシャル・エグゼキューションにおいて、より一貫性を持たせることが非常に重要になるとも申し上げました。現在、それについては3四半期分の実績があります。パイプラインの拡大と継続的なモメンタム（勢い）および注力により、その基盤ができ始めていると考えており、これにより時間をかけてより大幅なマージンの改善を開始できるはずです。

ジル・マッコーネル

成長率が極めて低い初期段階においては、保有するキャパシティの一部を吸収し、活用できるとお話ししてきました。成長が進むにつれて、より計画的な方法で人員を補充していく予定であり、我々はそのための環境を整えています。前四半期にインベスター・デーについてお話ししましたが、現在ロジスティクスなどの準備を進めており、詳細は追って発表いたします。下半期には、マージンの推移がどのようなものになるかについて、より詳細な説明を行う場となる予定です。

マックス・スモック

再度、質問をお受けいただきありがとうございます。

アンシュル・タクラル

はい。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問まで少々お待ちください。次の質問は、ジェフェリーズのデビッド・ウィンドリー様からの電話回線です。回線は開通しています。

デビッド・ウィンドリー

こんにちは。おはようございます。今四半期、Fortrea社が「最もクリアな四半期」という賞を手にしたのではないかと思います。おめでとうございます、そしてありがとうございます。

質問は、クライアントの更新のペースについてです。アンシュル、これについてはかなり最近もお話ししたかと思います。あなたの見解としては、おそらく過去数年間の再調達サイクルは、劇的ではないものの、少し高まっていた（頻度が増えていた）ということだったかと思います。これから控えている大規模なクライアント更新に関して、2026年、あるいは2026年と2027年をどのように捉えているのか、また、それらに対してどのような期待や目標を持っており、いつ頃にその見通しが立つようになるのかについて伺いたいです。

ありがとうございます。

アンシュル・タクラル

はい。デビッド、おはようございます。コメントをありがとうございます。ええ、これについては以前にもお話ししました。

確かに、過去数年間にわたって、再調達に関する交渉がある程度のレベルまで高まっていたと考えています。それは特にFSPにおいてであり、特に価格面でのレバレッジ（交渉の余地）が存在したためだと考えています。これは、ある特定の戦略的クライアントにおける我々の事例でもお話しした通りです。2026年と2027年を見据えると、私は通常のレベルになると見ています。

つまり、いかなる特定のクライアントにおいても、そのクライアント内に複数のアウトソーシング・モデルが存在し得ることを忘れないでください。また、その特定のクライアント内に複数の治療領域や事業部門が存在することもあります。我々には、これらの更新に注力しているチームがあります。年に数回、ある程度の着実な進展を継続的に目にしています。

アンシュル・タクラル

特定のクライアントの具体的な数値についてはコメントを控えます。私がコメントしたいのは、市場が安定を取り戻しつつある中で、また、これまでお話ししてきたコマーシャル・エクセレンス・フレームワークを再構築する中で興味深いと感じている点です。それは、大手や中堅の製薬会社から、以前は招待されなかった特定の更新案件に招待されるようになっているということです。これこそが、我々のコマーシャル・チームが2026年に達成できていることに対して、私が誇りに感じている部分です。

デビッド・ウィンドリー

ありがとうございます。あなたが言及されたFSPの譲歩に関する、私のフォローアップ質問のトピックに触れていただきました。それについてもう少し詳しく理解したいと考えています。それは、例えば、レートカードや価格水準として、今後の継続的なベースとして組み込まれた、新しい水準なのでしょうか？ジル、あなたが第1四半期について言及された際、年度の開始時に、必ずしも継続するわけではない、例えば不釣り合いに大きな影響を強調されていたのでしょうか？タイミングについて、完全には理解できていませんでした。

アンシュル・タクラル

説明させて――

デビッド・ウィンドリー

ありがとうございます。

アンシュル・タクラル

デイビッド、簡潔に申し上げます。特定のクライアントが、複数のCROとの複数年にわたるFSP契約を1年早く更新することに決めたのです。それはレートカード（料金表）の影響でした。そのレートカードの影響は、今後の継続的な単価となります。

当社はそのレートカードの影響を自社の事業内で吸収することができました。そして、新しい単価が第1四半期に適用されたため、その一部がここ第1四半期の数字に現れています。質問への回答になっていますでしょうか？

デビッド・ウィンドリー

はい、回答になっています。ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問まで少々お待ちください。次の質問は、Bairdのエリック・コールドウェル様からいただきます。回線はつながっております。

エリック・コールドウェル

ありがとうございます。おはようございます。いくつか伺いたいことがあります。まず、今四半期の受注および受注の内訳についてですが、アンシュル、あなたは特にバイオテクノロジー分野の勢いについて、満足していると強調されました。

これは、必然的にFSPと比較してFSOの受注に大きく偏っていることを示しているのでしょうか？そのように推測しますが、今四半期の受注構成の潜在的な質について、コメントをいただけますでしょうか。それに付随して、今四半期、あるいはこれに至るまでの期間、レスキュー案件の獲得や、この業界の各社におけるさまざまなプラス要因とマイナス要因について、いくつかの噂がありました。需要面での必ずしも新規ビジネスではなく、あるプレイヤーから別のプレイヤーへとビジネスが移行しているというものです。

エリック・コールドウェル

レスキュー案件の規模や件数について、ネット（純額）ベースでの見解を共有していただけるかどうか伺いたいです。ありがとうございます。

アンシュル・タクラル

もちろん、エリック、喜んでお答えします。ご質問ありがとうございます。受注構成に関しては、あなたの推測通りです。第1四半期の受注はFSOに偏っており、また、第1四半期の受注はバイオファーマよりもバイオテクノロジーに大きく偏っていました。

受注残の内訳に関する両方の推測は正しいです。私たちは、受注残の質、つまり受注残となっていく受注の質について、非常に満足のいく状態にあると感じています。噂についてですが、エリック、噂は常にあります。はっきり申し上げますが、どの四半期においてもレスキュー案件は常に存在します。

通常、あるCROが財務的な困難に直面したり、市場で何らかのニュースが出たりすれば、誰もが対抗的な営業活動（カウンター・ディテール）を行うものです。当社にもそれが起きたことがありますし、逆に当社が行ったこともあります。

アンシュル・タクラル

特定の四半期において、レスキュー案件が発生しているという特筆すべき傾向（トレンドライン）はありませんでした。いいですか、当社は1つか2つのレスキュー案件を取り込みました。他のどのCROも、1つか2つのレスキュー案件を取り込んだはずです。CROの観点、そしてスポンサー（治験依頼者）の観点から申し上げますと、レスキュー案件は軽視されるものではありません。

簡単ではありません。……いえ、困難です。つまり、遂行するのが非常に難しいのです。短期的にはいくらかの収益をもたらすかもしれませんが、通常は非常に困難なものです。

第1四半期において、レスキュー案件に関する傾向があったとは言えません。噂は確かにありますし、対抗的な営業活動も常にありますが、傾向（トレンドライン）ではありません。これで質問の回答になっていることを願います。

エリック・コールドウェル

はい。ありがとうございます。次に、ジルが第2四半期の収益は前四半期比で緩やかに増加する見込みであると言及されたかと思いますが、それはサービス収益とパススルー収益の両方において、金額ベースであるという含みがあったように思います。第2四半期において、パススルー収益が、いわば、実際に再増加するのかどうかを確認したいと考えています。

また、通期でのパススルーの構成比に関する見通しについて、金額、成長率、パーセンテージなど、何でも構いませんので、今後3四半期のパススルーのトレンドラインを把握する助けとなるような手がかりをいただけますでしょうか。

ジル・マッコーネル

かしこまりました。

エリック・コールドウェル

お願いします。

ジル・マッコーネル

かしこまりました。第2四半期に関しては、おっしゃる通りです。サービス手数料収益とパススルーの両方において、金額ベースとなります。両者のステップアップ（上昇）はかなり一貫しています。

昨年の第2四半期および第3四半期に見られた水準までは達しません。年末の決算説明会でお伝えした通り、いくつかの治験（トライアル）がありました。一つは、予定より1年早くマイルストーンに到達したため、その治験は終了に向かっていました。他にも、ライフサイクルのよりメンテナンス段階に入った非常に大規模なものがいくつかありました。

第1四半期からは上昇していますが、以前見られた水準ほどではありません。

ジル・マッコーネル

年内の残りの期間については、第1四半期よりもわずかに高い水準でかなり安定すると考えていますが、それでも昨年の水準を下回ります。なぜなら、今年度の収益減少の一部は、現在見えている範囲でのパススルーに関する予測が低くなっていることに関連していることを、すでにご記憶かと思います。

エリック・コールドウェル

はい。はい。承知しました。ありがとうございます。

最後の一つですが、変動報酬についてです。その詳細な仕組み、第1四半期にどれだけ増加したのか、そして第1四半期の結果が出て、すでに1四半期が経過した今、2026暦年における増分コストの予測について、説明していただければと考えています。最終的な集計がどのようになったのか気になっています。

エリック・コールドウェル

第1四半期における、および通期の、前年同期比での変動報酬の増加について。これで質問を締めくくります。

ジル・マッコーネル

はい。

エリック・コールドウェル

ありがとうございます。

ジル・マッコーネル

かしこまりました。ご存知の通り、私たちはその道のりについて、そして、市場水準に合わせ、かつ従業員が受けるに値する形で報酬を支払うことが、当組織においていかに重要であるかについて、皆様にお話ししてきました。スピンオフ以来初めて、2025年度に向けて変動報酬の支払いを行うことができ、嬉しく思っています。しかしながら、それは依然として通常を下回るものでした。

今年は、より通常と言える変動報酬の水準に戻る予定です。今四半期において、それがより大幅な増加となったのは、昨年を通じて少しずつ引き上げてきたためです。昨年の第1四半期と比較すると、今年の第1四半期はやや大きな逆風となりますが、これは当社のガイダンスに織り込み済みです。

ジル・マッコーネル

先ほど申し上げました通り、もし今後も好調な業績を維持できれば、従業員への報酬をどのように継続的に管理していくか、また成長を加速させるための事項について検討する方法を探っていく予定です。

エリック・コールドウェル

その数字、つまり増分の額を教えていただけますか？

ジル・マッコーネル

つまり、当社の通期予測としては、およそ6,000万ドル程度になります。昨年は（通常の水準を）わずかに上回る程度でしたので、3分の2程度の支払いとなりましたが、今年はより通常のランレートになる見込みです。

エリック・コールドウェル

わかりました。以前の説明と一致していますね。

ジル・マッコーネル

はい、その通りです。

エリック・コールドウェル

ええ、結構です。

ジル・マッコーネル

はい。

エリック・コールドウェル

素晴らしい。ありがとうございます。

ジル・マッコーネル

ありがとうございます。

アンシュル・タクラル

エリック、君は決して数字を諦めないね。それは良いことだ。

エリック・コールドウェル

私は数字が好きなんです。皆さん、ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問まで少々お待ちください。次のご質問は、バークレイズのLuke Sergott様からの電話です。お繋ぎいたします。

アンナ・クラシンスキー

おはようございます、Anshul、Jill。Lukeに代わってお電話しております、Anna Krasinskiです。ご質問をお受けいただきありがとうございます。Anshul、あなたはここ数ヶ月の間に、特にコマーシャル組織において、いくつかのリーダーシップの変更を行ってきました。

ここにおける主要な戦略転換について、また、それがどのように勢いをもたらしているか、特に第1四半期の受注に関して、詳しくお聞かせいただけますでしょうか。

アンシュル・タクラル

ええ。そうですね、第1四半期の受注は実行力によって推進されていると考えています。それは単にコマーシャルチームの実行力だけではなく、デリバリーチームの実行力でもあり、顧客に満足し続けていただき、継続的な案件を確保し続け、差別化された戦略や、競合に対して優位に立たせてくれるビッド・ディフェンス（提案防御）を提示し続けることです。また、財務チームの実行力によっても推進されています。

現在は、必ずしもリーダーシップの変更がパフォーマンスを推進しているわけではなく、あらゆる面における実行力によるものです。ご存知の通り、私たちは、特に成長へと回帰していく中で、組織に迎え入れることができるあらゆるレベルの有能な同僚や個人を、引き続き探し続けています。

アンシュル・タクラル

現在の市場において我々が必要としている成果をもたらしているのは、まさに当社の営業チーム、オペレーションチーム、そして財務チームによる実行力であると考えています。

アンナ・クラシンスキー

ありがとうございます。助かります。ジル、マージンについて少し話を戻させてください。第1四半期に達成したコスト削減分の一部を再投資することについてお話しいただきましたが、具体的に、特に下半期のマージンの推移をどのように捉えるべきかについて、他に何か補足いただける情報があれば助かります。

ありがとうございます。

ジル・マッコーネル

もちろんです、アンナ。マージンに関しては、繰り返しますが、第2四半期には段階的な、わずかな上昇が見込まれます。そして、今後、年間を通じてゆっくりと上昇傾向を辿るものと考えています。第1四半期がより好調であったため、大幅な上昇は見られないでしょう。

歴史的には、第1四半期から第2四半期にかけての変化はかなり顕著でした。第1四半期の結果を踏まえ、今四半期はより緩やかなものになるでしょう。第1四半期の力強いパフォーマンスには非常に満足しています。より多くのコスト削減施策が定着し、ここ数四半期に獲得した新規案件の恩恵が引き続き見込まれる中で、年間を通じてゆっくりと漸進的に増加していくと考えています。

オペレーター

次の質問まで少々お待ちください。次の質問は、TD CowenのCharles Rhyee氏からのものです。どうぞ。

チャールズ・ライ

はい、質問を受け付けていただきありがとうございます。ジル、そこについて少し追質問させてください。マージンは引き続き着実に改善していくと考えてよいのかという点について、他のコメントと照らし合わせて確認させてください。第2四半期のEBITDAは第1四半期から一段階上がるというガイダンスを出されたかと思います。

それが年間のEBITDAレンジの大部分を占めると考えてよいでしょうか。また、先ほどのご質問に関連して、現在の状況に手応えを感じており、今後いくつかの投資を予定しているとおっしゃいました。特に下半期において、予定されている具体的な投資があれば教えていただけますでしょうか？

チャールズ・ライ

それは、より機動的な機会に備えたいということでしょうか？この質問に関連して、FSPに関するデビッドの質問に戻りますが、レートカードの影響についてお話しいただきました。その影響はすでに第1四半期の業績に織り込まれており、第2四半期にも織り込まれているのでしょうか？それとも、下半期にも現れる可能性があるものはありますか？ありがとうございます。

ジル・マッコーネル

もちろんです。投資に関しては、非常に重要だと考えています。一つには、従業員への報酬を確実に提供する方法についてお話ししてきました。当社は人材がビジネスの核となる事業です。

当社の収益源は従業員を通じて生み出されるものであり、競争が少しずつ激しくなり始めている市場において、先んじて適切な報酬を継続的に支払っていきたいと考えています。一部の投資は間違いなくそれを目的としており、昇給などの継続的な投資が含まれます。

ジル・マッコーネル

他には、比較的規模の小さいオーガニックな投資がありますが、具体的には治療領域や医学的専門知識といった分野、あるいはコマーシャル組織へのターゲットを絞った投資などが考えられます。なぜなら、マージンを競合他社と同水準にするための真の原動力は、収益の成長であると確信しているからです。それらは成長軌道を加速させるのに役立つと信じているものです。これらは比較的小規模ですが、2027年以降を見据えて準備を進める上で、我々にとって重要な取り組みです。

FSPの影響については、第1四半期ですでにほぼ現れており、その下落分に関しては、第1四半期においておそらく若干顕著に現れています。これは完全にガイダンスに織り込まれています。予期せぬサプライズが下半期に現れることはありません。

チャールズ・ライ

わかりました。助かります。ありがとうございます。それではAnshul、先ほどAIは効率化のためのものである一方、解釈や戦略的な思考には人間が必要であるというお話をされましたが、その点についても感謝いたします。

ですが、質問させていただきたいのは、AIにこれほど注目が集まっている中で、サプライチェーンのあらゆる段階において、スポンサーとの話し合いはどのような状況にあるのかということです。つまり、AIの能力に関して、彼らは貴社に何を求めているのでしょうか。また、パートナーがよりAIを活用するためのインセンティブを作るような、価格モデルの変化などは見られ始めていますか。

チャールズ・ライ

貴社が引き続き利益を得られる方法を理解したいと考えています。なぜなら、AIがコスト低減を促し、その低コスト化が受注規模（bid sizes）の縮小を招くという、負のスパイラルが生じるのではないかという懸念が大きいためです。例えば、今後貴社にとって有益となり得る、より成果報酬型（outcomes-based）やリスクベース型（risk-based）といった新しいシナリオについて少しお話しいただけますでしょうか。

アンシュル・タクラル

もちろん、Charles、喜んでお話しいたします。この話題は頻繁に上がります。ですから、あらかじめ準備していた発言の中で触れておき、先手を打っておきたいと考えていたのです。申し上げたいのは、まだ初期段階であるということです。

「初期段階だ」という私の言葉には聞き飽きてしまうかもしれませんが、本当にまだ初期段階なのです。ほとんどのスポンサーが何らかの形の議論を行っていますが、彼らはCROをパートナーとして見ています。「治験をスピードアップさせるためのソリューションになり得るツールがここにある。それを具体的にどう活用すべきか、まだ分かっていない」という状況です。

ツール自体も単一のものではなく、進化し続ける一連のツールスイートです。

アンシュル・タクラル

私たちが解決しようとしている課題の中には、比較的単純なものもあります。ファーマコビジランス（医薬品安全性監視）や安全性管理におけるもののように、ツールをテストし、パイロット運用を行い、実行に移すというプロセスです。もっと複雑な課題もあります。例えば、治験において何かが適切に進んでいるか、あるいは問題があるかについて、より適切な施設選定（site selection）や、より優れたシグナル検出（signal detection）につながるようなデータ分析をツールに行わせる、といったことです。

まだ初期段階です。お伝えしたいのは、私たちが行う会話のほとんどが、「どうすれば一緒に解決できるか」という建設的なものであり、「私（クライアント）のために何をしてくれるのか」という会話ではないということです。クライアントに対して非常に感謝している点です。ご指摘のような、商用モデル（commercial model）に対する要求は、今のところ見られません。

なぜなら、誰もが開発、パイロット運用、テストといった段階にいるからです。

アンシュル・タクラル

まだ大規模に展開されているアクティブなソリューションはありません。その段階に達したときには、商用モデルについての議論が行われることになるでしょう。過去20〜25年にわたり、この業界におけるあらゆる形態の変化、イノベーション、ワークフローの変化においてそうであったように、様々な議論が行われるはずです。パンデミックの最中に、CRO業界がいかにレジリエント（回復力がある）であったか、つまり、非常に短期間で新しい環境に適応するためにワークフローやモデルを変更したかということを、人々は忘れているように思います。

私はFortreaだけでなく、今後数年間にわたってそれを成し遂げる業界全体の能力を完全に信頼しています。

チャールズ・ライ

素晴らしい。ありがとうございます。感謝いたします。

オペレーター

ありがとうございました。次の質問まで少々お待ちください。次の質問は、Truist SecuritiesのJailendra Singh様からです。どうぞ。

ジャイレンドラ・シン

ありがとうございます、質問を受け付けていただき感謝します。Anshul、AIの影響に関する最後の質問を引き継ぎたいと思います。少し異なる方法で質問させてください。業界に対する方向性としての財務的影響について、短期および長期的な観点から、どのような見通しをお持ちか、そのニュアンスを教えていただけますでしょうか。

同意いただけますか？ つまり、明らかにCROはタスクごとの請求可能時間（billable hours）に基づいて報酬を得ていますが、その一部は自動化される可能性があります。その一方で、AIがより多くの創薬を促進し、それが長期的にはより大規模な医薬品開発パイプラインにつながるという議論もできますし、利益率（margins）に関しては、より多くの効率化が期待できるはずです。

ジャイレンドラ・シン

AIの導入は、短期的には売上高への圧力となる可能性があるものの、長期的には中立からプラスの影響を与え、さらに利益率の改善が売上高への向かい風を相殺するという見解に同意いただけますでしょうか？これについて、何か方向性を示す情報を提供いただけると助かります。

アンシュル・タクラル

Jailendra、ご質問ありがとうございます。ただ、以前あなたとお話ししたこともありますので、ある程度はご自身で回答されているようにも思われます。概して、短期的には影響を把握することが難しいため、何が起こるかを判断するのはより困難だと考えています。多くの議論が行われており、多くのノイズもありますが、まだ大きな進展はありません。

おっしゃる通りです。短期的には、機械学習によってワークフローを自動化できる特定の領域が出てくるでしょう。短期的には、利益率の向上を期待していますが、おそらくいくらかの売上高への向かい風もあるでしょう。

アンシュル・タクラル

その大部分、あるいはすべてが、ある事実によって相殺されるだろうとお伝えしたいと考えています。これは私や他の競合他社も話していることですが、業界が次の臨床プログラムへと再投資を続けているという事実です。分子がより高い割合で創薬段階から進むにつれて、初期段階の業務のスピードが上がる可能性さえあります。長期的には、これを追い風と捉えており、業界にとっての純粋なプラス（ネット・ポジティブ）であると考えています。

さらに長期的には、治験がわずかに安価に、かつわずかに迅速になる段階に、ようやく到達できると考えています。過去10年間はそうなっていませんでしたが、これらの新しい技術の進歩によって、そこに到達できると考えています。

アンシュル・タクラル

それが意味するのは、より多くの薬を開発する機会、より多くの疾患を解決する機会であり、CROはそこで引き続き重要な役割を果たしていくということです。長期的には、イノベーションのペースが速まるにつれて、CROだけでなく製薬会社にとっても、業界全体にとっての総合的な（ネット・ネットの）追い風になると考えています。

ジャイレンドラ・シン

手短なフォローアップですが、ガイダンスを出すのが難しい指標であることは承知していますが、今年残りの期間、この強力な受注・出荷比率（book-to-bill）の傾向を維持できるとどのようにお考えでしょうか？今年残りの期間のベースラインとなる受注残として、依然として1.1程度をモデル化すべきでしょうか？最近の結果を踏まえ、おそらくこの1.15 ±の範囲を維持できるという高い確信はお持ちでしょうか？

アンシュル・タクラル

ええ、以前にも申し上げたように、受注・出荷比率についてガイダンスを出そうとすることは、ここでは慎重な判断ではないと考えています。市場は回復しています。申し上げた通り、バイオテクノロジー分野ではより迅速な回復が見られ、バイオ医薬品分野でも建設的な回復が見られると考えています。受注・出荷比率に関するガイダンスは出しません。

ただ、私はチームに対し、より高い基準を課しています。私が本当に嬉しく思っているのは、オペレーショナル・チームとコマーシャル・チームの両方が、私が全員に課した圧力と高いハードルに応えてくれていることです。

ジャイレンドラ・シン

ありがとうございます。ありがとうございました。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問まで少々お待ちください。次のご質問は、ドイツ銀行のJustin Bowers様からいただきます。どうぞ。

サミュエル・マーティン

こんにちは、ドイツ銀行のジャスティン・バワーズに代わって、サミュエル・マーティンが伺っております。先ほど質問があったAIというテーマに関連して、2点手短に質問させてください。一つ目は、Fortrea Intelligent Technologyの商用展開についてです。初期の反響についてもう少し詳しく教えていただけますか？ 反響はバイオテク企業に集中しているのでしょうか、それとも製薬企業、あるいは非常に広範なものなのでしょうか。

また、お客様が適用を検討している初期のユースケースについても教えてください。二つ目は、AIに関してですが、ソリューションの導入コストに対して、どれほどの効率化が得られるかについて、同業他社からもコメントが出ています。貴社のワークフローにAI関連のソリューションを組み込むために必要なコストと投資に対し、効率化がそれを上回る時期（タイムライン）についてどのようにお考えでしょうか。ありがとうございます。

アンシュル・タクラル

もちろん、サム。両方の質問にお答えします。私たちのFITプラットフォームの立ち上げは、テクノロジーパートナーとスポンサーの両方から非常に好意的に受け止められています。FITプラットフォームの立ち上げ時にボストンで2日間のワークショップを開催し、テクノロジーパートナーとスポンサーパートナーの両方を招待しましたが、それは真のワークショップとして意図したものでした。

テクノロジー企業、CRO、製薬企業のいずれであっても、単独で問題を解決できる会社はないと考えているからです。私たちは、ソリューションを開発するために協力し、連携する方法を見つけなければなりません。これは、私たちのFITプラットフォームがオープンソースのアーキテクチャに基づいているもう一つの理由でもあります。スポンサー側とテクノロジーパートナー側の両方のパートナーを招き入れ、ソリューションの開発を支援してもらいたいと考えています。

アンシュル・タクラル

なぜなら、結局のところ、私たちはテクノロジー企業になろうとしているわけではないからです。私たちは、開発パイプラインの効率を高め、品質を高め、スループット（処理量）を高めるソリューションの開発を開始している、臨床研究サービス企業でありたいと考えています。そうは言っても、サム、反響はポジティブなものでした。多くの牽引力（トラクション）があり、多くの人々が一緒にソリューションに取り組むことを望んでいます。

まだ初期段階です。何が機能し、何が大規模に実施可能で、何が大規模には不可能なのかを確認するために、パイロットプログラムを提示している段階です。これらすべての作業には、パートナー、特にクライアント側、スポンサー側のパートナーとの協力が必要となります。

アンシュル・タクラル

AIと、いつ効率化の利益が導入コストを上回るかというご質問については、Fortreaが行っているようなインフラやプラットフォームを確保するためには、多くの初期コストが必要であると考えています。私たちにとって、FITは単独の製品ではないことを忘れないでください。FITは、機械学習とAIを、既存のワークフロー、すなわち臨床オペレーションから当社のXcellerateプラットフォームへと組み込むための手法なのです。私たちにとって、現在は追加的なコスト（incremental cost）となります。

それはテクノロジーの追加的コストであり、さらに重要なのは、テクノロジーの追加的コスト以上に、パイロットプログラムへの追加的コスト、つまりソリューションをテストするための追加的コストであるということです。短期的から中期的には、それらのパイロットプログラムの運営コストや、追加的なエージェンティック・ソリューション（agentic solutions）の開発コストを、効率化の利益が上回る転換点が見え始めてくると考えています。

サミュエル・マーティン

ありがとうございます。非常に助かりました。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問まで少々お待ちください。次の質問はバンク・オブ・アメリカのマイク・リスキン氏からの電話です。どうぞ。

アヴァンティカ・ダバリア

こんにちは、マイクに代わってアヴァンティカが伺っております。ご質問にお答えいただきありがとうございます。数四半期にわたり力強い受注・売上比率（book-to-bill）が続いていることを踏まえ、今後、収益への転換時期（revenue conversion timing）をどのように捉えるべきでしょうか。試験期間や立ち上げのタイムラインは、過去の水準と比較して変化していますか？ありがとうございます。

ジル・マッコーネル

はい、アヴァンティカ、ご質問ありがとうございます。収益への転換については、申し上げました通り、今年の残りの期間についてはガイダンス（業績予想）を据え置くことを発表しており、それを喜ばしく思っています。第2四半期には、いくらか緩やかな上昇が見られるでしょう。年が進むにつれて、継続的な強さが見られると考えています。

私たちは明らかに、2027年にある程度の成長水準に戻すために何ができるかを検討しています。商用面での実行を継続し、受注・売上比率（book-to-bill）をここ数四半期に見ていただいた水準と一致させることが非常に重要になります。

ジル・マッコーネル

以前申し上げました通り、年内にインベスター・デーを開催する予定であり、そこで今後の具体的な歩みについてもう少し詳しく説明できると考えております。

アヴァンティカ・ダバリア

承知いたしました。ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。以上をもちまして質疑応答セッションを終了いたします。締めのご挨拶のため、本電話会議をAnshulに引き継ぎます。どうぞお願いいたします。

アンシュル・タクラル

皆様、ありがとうございます。締め括りに際しまして、皆様の継続的な関与、そして実に思慮深いご質問をいただいたことに感謝申し上げます。今四半期の当社の業績は、現在Fortrea全体に浸透している規律、ならびに業務および財務上の厳格さを反映したものです。当社は、成長を牽引し、マージンを拡大し、グローバルにクライアントにサービスを提供する能力を強化するという戦略的優先事項において、引き続き進展させております。

クライアントにとって重要なことは、当社にとっても最も重要なことであり、当社は高品質な実行と長期的な価値を提供することに引き続き注力してまいります。当社は自社の戦略に確信を持っており、継続的な実行を推進するために正しいステップを踏んでいます。改めて、お時間をいただきありがとうございました。

オペレーター

本日のプログラムは以上で終了いたします。ご参加いただきありがとうございました。それでは、回線をお切りください。