レナード・リブシッツ

キャリー、ありがとうございます。皆様、こんにちは。本日はご参加いただきありがとうございます。当社は2026年を堅実な実行とともにスタートさせ、第1四半期の売上高は当社のガイダンスの範囲を上回り、市場予想をも上回る1億410万ドルとなりました。

この業績は、当社のビジネスモデルにおける継続的な強みを反映しており、AI主導の変革と高付加価値なエンタープライズ・エンゲージメントへの注点の正当性を証明するものです。今四半期は3つのトレンドが際立っていました。AI収益による、意義深く成長している貢献、テクノロジーおよび金融サービスへのバーティカル・ミックス（業種別構成）の構造的シフト、そして当社のトップ顧客が大規模なベンダー集約を行っており、Grid Dynamicsが明確な受益者として浮上していることです。前四半期、当社は2026年を、当社のAIソリューションの採用加速における転換点となる年と呼びました。

当社の第1四半期の結果は、AI収益が全社売上高の29.3%に達し、前年同期比で約60%成長したことで、その確信を裏付けています。

レナード・リブシッツ

この集中と成長軌道を考慮すると、AIプラクティスは当社のビジネスの中核となっており、当社の提供サービス、人材育成、およびクライアント関係を根本的に再構築しています。2026年にAI収益をさらに加速させるための有利な立場にあると確信しています。初めて、当社のトップ5社のアカウントは完全に小売業以外となっており、これは、AIの採用が加速しており当社の能力が高度に差別化されているテクノロジーおよび金融サービス分野への、意義ある多角化を反映しています。このグループには、2つの主要なグローバル・テクノロジー企業、グローバルなフィンテック・リーダー、米国のグローバル銀行、および主要な金融機関が含まれます。

このグループが注目に値するのは、これらの顧客のそれぞれが大規模なベンダー集約を行っており、Grid Dynamicsが明確な受益者として浮上している点です。これにより、当社は2026年以降、より大きな市場シェアを獲得できる体制を整えています。

レナード・リブシッツ

さらに、当社は5社すべての顧客においてAIイニシアチブに積極的に取り組んでおり、その中でも最大かつ最も戦略的なプログラムのいくつかは、このグループによって推進されています。当社の規模とAI技術への注力は、急速に変化する環境における戦略的な強みです。大手企業は、レガシーなデリバリーモデルに縛られた既存のグローバル・システムインテグレーターに頼るのではなく、迅速に動き、意味のあるAIの成果を提供できるGrid Dynamicsのような、高度な能力を持つ機敏なパートナーをますます求めるようになっています。多くの意味で、ヘッドカウント・レバレッジ（人員数によるレバレッジ）はもはや競争上の堀（モート）ではなく、差別化はドメイン知識、AI能力、および関連する専門知識を迅速にスケールさせる能力からもたらされます。

当社はシステムインテグレーターではありません。当社は、単なるコスト最適化ではなく、収益を生み出す能力の推進に意図的な重点を置き、Fortune 1000のクライアントの最も複雑なミッションクリティカルな課題を解決することに焦点を当てた、プロダクト中心のエンジニアリング企業です。

レナード・リブシッツ

企業がカスタム開発されたソリューションへと移行するにつれ、優位性は、コンセプトからデプロイメントまで、洗練された本番環境グレードのソフトウェアを構築できるパートナーへとシフトします。これこそが、まさにGrid Dynamicsが行っていることです。AIは、Grid Dynamicsの獲得可能な市場（アドレサブル・マーケット）を有意義に拡大しています。例えば、AIネイティブなSDLC（ソフトウェア開発ライフサイクル）やエージェンティック・コーディングは、サービスの提供における経済性を根本的に変えます。

デリバリーの時間とコストが圧縮されることで、以前は手の届かなかったより大規模なクライアントのイニシアチブを引き受けることが可能になります。また、AIは、以前は経済的に実行不可能であったレガシー・モダナイゼーションの波を解き放っています。長年、コアとなるレガシー・インフラの刷新は、コストがかかりすぎ、時間がかかり、リスクが高すぎると考えられてきました。AIはこれらの障壁を下げます。

大手ホームインプルーブメント小売業者において、グローバルなオペレーションのインフラはレガシーなメインフレーム・プラットフォームに基づいています。このレガシーなメインフレーム・プラットフォームのモダナイゼーションはリスクが高いと考えられており、専門的で高価な人材を必要としていました。AIエージェントを使用することで、Grid Dynamicsは予定されたタイムラインと予算内で、完全なモダナイゼーション・プログラムを完了させました。

レナード・リブシッツ

Grid Dynamicsの専門知識は、現在フィジカルAIへと拡大しています。CPG（日用消費財）および製造業において、企業は運営効率を高めるために、自己学習型ロボティクスやAI技術に目を向けています。当社のフィジカルAI向けのGAINプラットフォームは、インテリジェントなロボティクスをより利用しやすく、経済的に実行可能なものにします。第1四半期において、当社は重機メーカーとの間で、フィジカルAIにおける初の商用案件を成約しました。

当社は、同社の採掘機器にインテリジェントな自律機能を提供しています。当社はAIを中心に会社を構築しています。この変革は4つの柱によって定義されます。AIネイティブなデリバリー、プロダクト化されたエンジニアリング、AIコンサルティング、および社内AIオートメーションです。

第一の柱であるAIネイティブなデリバリーは、当社の働き方の根本的な転換を意味しており、固定価格契約の案件において、人間主導のワークフローから、AIエージェント主導の仕様ベースの実行へと移行しています。その経済性は魅力的であり、採用は加速しています。

レナード・リブシッツ

初期の指標は、特定のワークフローにおける実質的な生産性の向上と、構造的に異なるコストベースを示しています。第1四半期、当社のグローバル銀行の案件では、当社の自律型AIワークフローが150の新規本番アプリケーションを分析し、テスト、エンコーディング、および正しい動作を含むシステム全体にわたる潜在的な欠陥を明らかにしました。検証済みの動作カバレッジを70%以上に拡大することで、システムの整合性に対する誤った信頼を減少させ、本番環境のセキュリティおよび規制リスクを軽減しました。第二の柱であるプロダクト化されたエンジニアリングは、当社の再利用可能な知的財産（IP）を、GAINプラットフォームの下でAIネイティブなプラットフォームベースの提供サービスへと変換することに焦点を当てています。

GAINは、エージェンティックAIコマース、SDLC、リスク＆コンプライアンス、およびフィジカルAIにわたる4つのドメイン特化型プラットフォームで構成されています。当社のエンジニアは、ますますフォワード・デプロイド（現場配備型）のスペシャリストとして機能しており、これらのプラットフォームを各クライアントの特定の環境、データ、およびワークフローに合わせて構成・カスタマイズしています。その結果、より深い差別化と強力なクライアント維持が実現しています。良い例として、世界最大級の食品ディストリビューターの1社で達成したことが挙げられます。

レナード・リブシッツ

当社のクライアントである営業担当者は、レストラン・クライアント向けの調査や提案書の作成に、手作業で何時間も費やしていました。当社は、準備プロセスを数分に短縮しつつ、レポートの品質を向上させるAIエージェントを開発しました。当社の取り組みの結果、対象となるアカウントにおいて、準備時間が50%削減され、月間支出額が18%増加しました。第三の柱はAIコンサルティングです。

企業がAI変革を行う際、既存のビジネス・ワークフローは、エージェンティックな世界に合わせて評価・再構築されなければなりません。クライアントは、ドメイン知識と、AIおよびデータに関するより深い理解を求めています。ある主要なグローバル・フィンテック企業において、当社のエンゲージメントは、エンタープライズ・ワークフローを自動化するAIエージェントの開発に焦点を当てました。クライアント組織内に組み込まれた当社のフォワード・デプロイド・エンジニアによる初期の取り組みにより、非効率性が特定され、ヒューマン・イン・ザ・ループ（人間が介在するプロセス）を伴いつつ、これらのプロセスを自動化、最適化、およびスケールさせるAIエージェントが導入され、結果として15%の生産性向上が実現しました。

レナード・リブシッツ

第四の柱は、当社の社内業務へのAIの適応に関連しています。過去数ヶ月間にわたり、当社は生産性と効率を高めるために、市販品と自社開発の両方のAIツールを採用してきました。これには、採用、RFP（提案依頼書）への回答、ナレッジマネジメント、および人事（HR）などの領域が含まれます。採用においては、処理可能な応募者数の観点で2倍の生産性向上を実現しました。

RFPにおいては、人員を増やすことなく、回答数を50%増加させました。ナレッジマネジメントにおいては、従業員の質問に対する回答時間が数時間から数分に改善されました。人事においては、複数の取り組みが展開されており、20%以上の業務改善を見込んでいます。第1四半期のプロジェクトのハイライト。

第1四半期における当社のバーティカル（業種別）での実行は、いくつかの注目すべきクライアント・エンゲージメントによって最もよく示されています。TMT。

レナード・リブシッツ

大規模な製造環境を運営するグローバル・テクノロジー企業向けに、Grid Dynamicsは、断片化された手動のデータフローを置き換えるための、統合された製造業向けインテリジェント・プラットフォームを設計・検証しました。このソリューションにより、データの発見およびレポーティングのサイクルタイムが95%以上削減される見込みです。また、これは企業全体のオペレーショナル・インテリジェンスの基盤を築くものでもあります。CPG（日用品・消費財）および製造業において、Grid Dynamicsは、世界的な大手CPGメーカー向けに統合されたエージェンティックAIプラットフォームを構築・展開し、企業全体で一貫してAIエージェントを開発、ガバナンス、およびスケールさせるために必要な共有インフラストラクチャを構築しました。

主要なクラウドプラットフォーム上で稼働するこのソリューションは、そのメーカーのサプライチェーン、コンシューマー、およびコマーシャル・ドメイン（ビジネスにおいて最も複雑性が高く、影響力の大きい領域）における、AI主導の変革のためのオペレーショナル・バックボーンとして機能します。自動車部品小売業者については、世界的な大手小売業者向けに、Grid Dynamicsはミッションクリティカルな在庫および補充プラットフォームのエンド・ツー・エンドの近代化を主導し、レガシーなオンプレミス・インフラストラクチャからクラウドネイティブな環境への移行を実現しました。

レナード・リブシッツ

このプログラムにより、インフラストラクチャコストの70%以上の削減と、クエリ応答時間の約40%の改善が達成され、グローバル規模でリアルタイムの補充意思決定をサポートするプラットフォームの能力が回復しました。世界的な大手マルチブランド・レストラン企業において、Grid DynamicsはAIコーディング・ハーネスを導入し、Webおよびモバイルにわたる頻繁な企業変更に追いつくことが困難であった手動のQA（品質保証）ワークフローを置き換えました。AIエージェントが顧客行動を継続的にシミュレートし、UIの変更にリアルタイムで自動的に適応することで、人的介入なしにテストのボトルネックを解消します。このプラットフォームにより、テスト時間は約50%短縮されました。

以上をもちまして、現在進行中の刺激的な取り組みを共有し、Grid Dynamicsがどこに向かっているのかを詳しく説明する、パートナーシップおよびマーケティング担当グローバル責任者のRahul Bindlishにマイクを渡します。Rahul？

ラフル・ビンドリッシュ

ありがとう、Leonard。皆様、こんにちは。パートナーシップは現在、当社のゴー・トゥ・マーケット（市場開拓）における重要な構成要素となっています。第1四半期のパートナー経由の売上は全社売上高の19.1%に成長しており、エージェンティック時代における当社のエコシステム主導型アプローチの価値を裏付けています。

パートナー経由の売上の大部分は、当社の3つのコア・ハイパースケーラーとの関係である、Google Cloud、AWS、およびMicrosoft Azureによって推進されています。これらは、当社のプラットフォームとサービスのためのアクティブなゴー・トゥ・マーケット・チャネルです。当社のゴー・トゥ・マーケット戦略は、Leonardがコメントの中で述べたAI戦略と一致しています。当社は、すべてのプラットフォームをハイパースケーラーのマーケットプレイス上で展開していきます。

リスクおよびコンプライアンス向けの当社のGAINプラットフォームは、現在Google Cloud MarketplaceとAWS Marketplaceの両方に掲載されています。これらのエコシステム内で、この領域におけるプロダクショングレード（本番環境対応）の機能を探している企業は、Grid Dynamicsの知的財産（IP）を直接見つけることができ、それが当社のセールスパイプラインを増加させます。

ラフル・ビンドリッシュ

また、案件の成約を加速させるために、ハイパースケーラーとの共同セールス・モーションも展開しています。これは、従来のサービス販売と比較して、ビジネスを獲得するための根本的に異なる方法です。これは計画的なロールアウトにおける最初の展開です。当社は、追加のプラットフォームをすべての主要なハイパースケーラーのマーケットプレイスへと移行させています。

これにより、これらのパートナーとの共同販売（co-sell）関係も深化します。当社の「GAINプラットフォーム ＋ フォワード・デプロイ型エンジニア」モデルは、ハイパースケーラーとの新たなゴー・トゥ・マーケットへのアプローチです。プラットフォームがエントリーポイント（接点）を作り、当社のエンジニアが価値の実現（value realization）を提供します。企業はこの仕組みを明確に理解しており、最初のいくつかの案件での勝利は、それに対する顧客の支払意欲を反映しています。

当社が市場に投入する各プラットフォームは、ドメイン固有のIPを用いて、特定のビジネス上のペインポイントに対処します。これにより、当社の成長モデルにとって重要な意味を持つ形で、販売のダイナミクスが変化します。

ラフル・ビンドリッシュ

エージェンティック・コマース、コンプライアンス、あるいはフィジカルAIのいずれであれ、垂直統合型のプラットフォームを主軸に据えることで、当社は特定のビジネス課題に対する検証済みのソリューションを持ってクライアントとの対話に入ることができます。セールスサイクルは短縮され、成約率は向上し、プラットフォームの価値がビジネス側の買い手と技術側の評価者の双方にとって可視化されているため、初期契約の拡大も早くなります。この垂直方向の特化こそが、Google、AWS、およびAzureとの共同販売関係を生産的なものにしています。Grid Dynamicsの技術的な深みとドメイン知識が、ハイパースケーラーのクラウドインフラストラクチャと組み合わさることで、競合に対して案件を獲得することが可能になります。

当社のAI収益の加速は、その組み合わせの成果です。また、当社はソリューションをNVIDIAのソフトウェアスタックに移植することで、NVIDIAとのパートナーシップも拡大しています。当社のフィジカルAI向けGAINプラットフォームは、Omniverseを含むNVIDIAスタック上に構築されており、製造業およびCPG企業向けにNVIDIAと共に市場展開を進めています。

ラフル・ビンドリッシュ

製造環境におけるインデストリアルAI（産業用AI）には、汎用的なAIインフラストラクチャではサポートできないシミュレーションの忠実度とセンサー統合が必要です。NVIDIAのスタックを活用することで、当社はその要件への対応が可能となり、プロダクショングレードのフィジカルAIへの需要が加速している顧客セグメントに対して、NVIDIAとの共同ゴー・トゥ・マーケットを実現できます。また、AIコンサルティングの領域においてもパートナーシップ・エコシステムを拡大しており、ビジネスプロセス・マイニングや組織変更管理を専門とする企業との関係を構築しています。効果的なエンタープライズAIの導入は、単なるテクノロジーの問題ではありません。

エージェンティック・ワークフローを導入するクライアントは、同時にそれらのエージェントが置き換えるプロセスを再構築し、それに続く組織変更を管理しています。専門的なプロセス・マイニングおよび変更管理のパートナーを当社のデリバリーモデルに統合することで、Grid Dynamicsが提供する価値を、プラットフォームとエンジニアリングから、導入および測定可能なROI（投資収益率）の獲得へと拡張しています。注目すべきトレンドがもう2つあります。

ラフル・ビンドリッシュ

パートナーチャネルを通じて獲得している案件の多くは、初期プロジェクトの枠を超えて拡大しています。AIプロジェクトが明確なROIをもたらし、クライアントがそれを大規模に実感したとき、関係は終了するのではなく、拡大します。クライアントは、さらなるユースケース、プロジェクト、およびプログラムを求めて戻ってきます。そのパターンは、当社のリテンション（維持）データや、既存のハイパースケーラー共同販売アカウントの拡大において見て取れます。

北米最大手の食品流通業者の一つにおいて、そのパターンは3つの異なるフェーズで展開されました。最初のエンゲージメントは、Google Cloudとの共同販売モーションを通じて提供された、GAINプラットフォーム（エージェンティック・コマース向け）に基づく検索プロジェクトでした。プラットフォームの検索機能は、数週間以内に本番環境に導入されました。クライアントは、稼働直後にプログラムを拡張するためにGrid Dynamicsを継続採用し、同じプラットフォーム上に構築された当社のカタログ拡充ソリューションを使用して、検索結果の品質を向上させました。

ラフル・ビンドリッシュ

現在はフェーズIIIにあり、クライアントのコマーシャル・オペレーション向けのエージェンティック・プラットフォームを開発中で、販売効率をターゲットとした最初のユースケースがすでに本番稼働しています。AIエンゲージメントのマージン・プロファイル、特にGAINプラットフォーム上に構築されたものは、従来のサービス・パイプラインとは大きく異なります。共同販売モーションを通じて案件を獲得する場合、クライアントは固定された商務構造で検証済みのソリューションを購入することになります。これにより、マージン・プロファイルが変化します。

当社の混合サービス平均よりも高い売上総利益率を実現します。「GAINプラットフォーム ＋ フォワード・デプロイ型エンジニア」モデルは、単なる顧客獲得戦略ではありません。それはリテンション、およびマージン拡大の戦略でもあります。それでは、財務の詳細についてはAnilに引き継ぎます。

アニル・ドラドラ

ラフルさん、ありがとうございます。皆様、こんにちは。第1四半期の売上高は1億410万ドルを記録し、当社のガイダンスの範囲である1億300万ドルから1億400万ドルの上限をわずかに上回りました。売上高は前年同期比で3.7%増加しました。

Non-GAAP EBITDAは1,250万ドル、売上高比で12%となり、当社のガイダンスの範囲である1,200万ドルから1,300万ドルの中間値となりました。第1四半期においては、前年同期比で為替変動によるマイナスの影響がありました。当社は欧州、ラテンアメリカ、インドの通貨バスケットにさらされています。ナチュラル・ヘッジとアクティブなヘッジプログラムの両方を活用していますが、前年同期比でのEBITDAへの純影響は、約120万ドルの逆風となりました。

レオナードが強調した通り、当社の主要顧客はグローバルなテクノロジー企業および金融企業です。

アニル・ドラドラ

これは意図的なものです。当社の成長戦略は、AIの導入が加速しており、当社の能力が高度に差別化されているバーティカル（特定業界）に意図的に焦点を当てています。第1四半期の売上高内訳には、TMTおよび金融バーティカルへの有意義な多角化を伴う、この再分配が反映されています。各バーティカルの業績を見ると、TMTが最大のバーティカルとなり、当四半期の総売上高の29.5%を占め、前年同期比で30.3%の成長を記録しました。

この成長は、主に当社の主要なテクノロジー顧客と新規顧客の組み合わせによって牽引されました。小売部門は、2026年度第1四半期の総売上高の28.4%を占めました。金融バーティカルは当四半期の総売上高の23.5%を占め、銀行およびフィンテックのお客様からの強い需要が見られました。

アニル・ドラドラ

2026年の残りの期間についても、銀行およびフィンテックのお客様に関して強気の見通しを持っています。残りのバーティカルに目を向けると、CPGおよび製造業が四半期売上高の9.4%を占めました。当四半期には、北米の製造業のお客様からの成長と、欧州における新規案件が見られました。その他のバーティカルは第1四半期の売上高の7.1%を占めました。

最後に、ヘルスケア・製薬は当四半期の売上高の2.1%を占めました。第1四半期の期末時点の総従業員数は4,964名となり、2025年度第4四半期の4,961名、および2025年度第1四半期の4,926名から増加しました。スキルセットと地理的な構成を調整しながら、引き続き全体の従業員数の適正化を進めています。

アニル・ドラドラ

2026年度第1四半期末時点の当社の米国における総従業員数は353名、すなわち全従業員数の7.1%であり、前年同期の7.2%に対し微減となりました。欧州、米州、インドに所在する米国以外の従業員数は4,611名、すなわち92.9%でした。第1四半期における上位5社および上位10社の顧客からの売上高は、それぞれ40.8%および59.7%であり、前年同期のそれぞれ35.6%および56.6%と比較して上昇しました。

アニル・ドラドラ

損益計算書に移りますと、当四半期のGAAPベースの売上総利益は3,620万ドルまたは34.8%であり、2025年度第4四半期の3,610万ドルまたは34%、および前年同期の3,700万ドルまたは36.8%と比較して[の結果となりました]。Non-GAAPベースでは、売上総利益は3,670万ドルまたは35.3%であり、2025年度第4四半期の3,660万ドルまたは34.5%、および前年同期の3,760万ドルまたは37.4%と比較して[の結果となりました]。前年同期比での売上高総利益率の低下は、為替の逆風と、各デリバリー拠点におけるコスト構造の上昇が組み合わさったことによるものです。

アニル・ドラドラ

第1四半期のNon-GAAP EBITDA（支払利息、法人税引当金、減価償却費および無形資産償却費、株式報酬費用、リストラ費用、地域再編に関連する費用、および取引およびその他の関連費用を除く）は1,250万ドル、または売上高比12%であり、2025年度第4四半期の1,370万ドルまたは売上高比12.9%に対し、また前年同期の1,460万ドルまたは14.5%に対し減少しました。EBITDAの前期比および前年同期比での減少は、主に為替の逆風と営業コストの上昇が組み合わさったことによるものです。

アニル・ドラドラ

第1四半期のGAAPベースの純損失は150万ドル、または希薄化後株式数8,470万株に基づくと1株あたり0.02ドルの損失であり、2025年度第4四半期の純利益30万ドル（希薄化後株式数8,640万株に基づく1株あたりの損益分岐点）および、前年同期の純利益290万ドルまたは8,780万株の希薄化後株式数に基づくと1株あたり0.03ドルと比較して[の結果となりました]。

アニル・ドラドラ

Non-GAAPベースでは、第1四半期のNon-GAAP純利益は750万ドル、または8,590万株の希薄化後株式数に基づくと1株あたり0.09ドルであり、2025年度第4四半期のNon-GAAP純利益870万ドルまたは8,640万株の希薄化後株式数に基づくと1株あたり0.10ドル、および前年同期の1,000万ドルまたは8,780万株の希薄化後株式数に基づくと1株あたり0.11ドルと比較して[の結果となりました]。2026年3月31日時点の現金及び現金同等物の総額は3億2,750万ドルで、2025年12月31日時点の3億4,210万ドルから減少しました。第4四半期の決算説明会以来、当社は約180万株を総額1,150万ドルで自社株買いしました。取締役会が5,000万ドルの自社株買いプログラムを承認して以来、当社は約200万株を総額1,350万ドルで買い戻しており、これは当社の事業の長期的な価値に対する継続的な自信を反映したものです。

アニル・ドラドラ

M&Aは引き続き当社の資本配分戦略において優先事項です。当社は、当社の能力、地理的なプレゼンス、および業界バーティカルを戦略的に強化する買収を通じて、オーガニックな事業を増強することにコミットしています。第2四半期のガイダンスについては、売上高は1億600万ドルから1億800万ドルの範囲になると予想しています。第2四半期の非GAAP EBITDAは、1,400万ドルから1,500万ドルの範囲になると予想しています。

2026年度第2四半期については、基本株式数は8,400万株から8,500万株の範囲、希薄化後株式数は8,500万株から8,600万株の範囲になると予想しています。2026年度通期については、売上高見通しとして4億3,500万ドルから4億6,500万ドルを維持しています。以上で私の用意した発言を終わります。それでは質疑応答に移ります。

オペレーター

アニルさん、ありがとうございます。この電話会議の質疑応答セッションに入りますにあたり、まずお名前を読み上げます。その際、ミュートを解除し、カメラをオンにしてください。最初の質問は、JPモルガンのプニート・ジェイン氏からです。

プニートさん、どうぞ。

プニート・ジェイン

はい、質問を受け付けていただきありがとうございます。レナードさん、GAINフレームワークに関するアップデートを共有していただきありがとうございます。これらのプラットフォームがデリバリーにおいてますます統合されるにつれて、それが全体的なオペレーションに与える影響についてお話しいただけますか？例えば、これらは必ずしも固定価格契約なのでしょうか？クライアントはトークンに対して支払うのでしょうか、あるいはLLMに対してでしょうか、それとも貴社の全体的なサービスにパッケージ化されているのでしょうか？フォワード・デプロイド・エンジニア（FDE）についてお話しされましたが、現在の従業員をFDEとしてトレーニングできるのでしょうか、それとも、顧客にGAINプラットフォームを提供できるようにするために、採用ミックスを変更する必要があるのでしょうか？

レナード・リブシッツ

プニートさん、ええ、あなたの質問のいくつかを紐解いて説明させてください。一度に多くの質問がありますので。そうですね、逆から遡ったほうが少し簡単かもしれません。エンジニアリングの人材、つまりフォワード・デプロイド・エンジニアから始めましょう。

私たちが配備する人員の大部分は、明らかに社内でトレーニングされています。当社には、社内でサービスやプロモーションを構築し、モデルのトレーニングを行う、非常に高度な技術教育を受けた人材が相当数存在します。これは当社のR&D組織が主導しています。そのため、ユージーンがさらなるコメントを行う予定ですが、デリバリー組織の再トレーニングと組み合わせることで、人材を確保しています。

当然ながら、市場から人材を確保する場合でも、依然として体系化する必要があります。彼らは、Grid DynamicsのGAINプラットフォームのアプローチに適応できるようになるでしょう。

レナード・リブシッツ

GAINプラットフォームのアプローチこそが、我々を差別化している要因です。個々の顧客に対して非常に特定のモデルについて話すのではなく、この新しいプラットフォームが契約において何を意味するのかを、言葉で少し説明させてください。基本的に、当社は長年にわたって多くのツールを開発してきました。先日の取締役会でも、非常に多くの異なる名称を導入しました。

現在、当社はクライアントにソリューションのスイートを提供できる段階に成熟しており、そこではGrid DynamicsのIPと利用可能なオープンソースを組み合わせて、一種のトータルソリューションを定義しています。当社が提供するトータルソリューションは、クライアントが期待する投資収益率（ROI）の形における、エンジニアとエージェントの採用によって推進されます。

レナード・リブシッツ

ご質問にお答えしますと、非T&M（工数・実費精算型）プロジェクトの数は、トークン化や固定価格の提供など、多く存在するため……

プニート・ジェイン

パフォーマンス

レナード・リブシッツ

（業績は）大幅に増加しており、増加し続けています。今日の質疑応答の続きで実際にご理解いただけるはずです。なぜなら、そのモデル自体が、FDEのトレーニングだけでなく、異なる形態で適切なエンゲージメントを実際に管理するために、社内プロセスやプログラム管理、デリバリー管理チームを適応させることも必要とするからです。ご質問にお答えしますと、間違いなく非T&Mへの大きなシフトが起きています。

当社のエンジニアリング部隊のトレーニングと展開は非常に順調に進んでいます。従業員の絶対数から見ると、ヘッドカウント（人員数）のダイナミクスがどのように変化したかは、現時点では数字が横ばいに見えるため、まだお分かりいただけていないでしょう。繰り返しになりますが、その数字を紐解いていただければ、エンジニアリング労働力の貢献度が大幅に高まっていることが分かるはずです。なぜなら、彼らの一部は、クライアントに配備する前に、追加のトレーニングと再分類が必要だからです。

レナード・リブシッツ

良いニュースは、全体として非常に強力なベクトル（方向性）を持っており、GAINプラットフォームに関連するクライアントの新しいモデルの採用を通じて、我々のポジションを構築しているということです。

プニート・ジェイン

了解しました。ええ、これは大きな変化ですね。すでに多大な努力を払われているようにお見受けします。アニルに伺わせてください。

ガイダンス、つまり通期の売上高（トップライン）についてですが、これはガイダンスの下限に到達するためには、下半期においても、前期比で1桁台半ばの平均成長が必要であることを示唆しているのでしょうか。通期ガイダンスの達成に対する自信、あるいは見通しを支えているものは何でしょうか。

アニル・ドラドラ

ここには2、3の要因があります。レナード、パイプラインについて話してくれますか？ その後、私が引き継ぎます。

レナード・リブシッツ

そうですね、簡単な方からお答えします。その後、アニルが数値の詳細について少しお話しします。我々の自信のレベルには、2つの側面があります。第一に、需要が大幅に増加していることです。

需要は記録的な数に達しています。「エンジニアリング需要」という言葉は避けておきます。というのも、我々が話しているのはチーム、プラットフォーム、オファリング（提供内容）についてだからです。しかし、全体的な需要のベクトルは現在、非常に急上昇しています。

これは主観的な要因です。なぜなら、これが起こるかもしれないし、起こらないかもしれないからですが、いずれにせよ良いニュースです。記録的な高水準です。より興味深い要因は――これについてはアニルが財務予測の詳細を説明しますが――以前のコメントでも申し上げた通り、より多くの非T&M（Time & Materials）プロジェクトに直面しているということです。

レナード・リブシッツ

これらの業務は異なる見積もりによって定義されます。つまり、これらのプロジェクトに基づいて、どの時点で収益を計上するかという点です。そのため、数値を精査する際、今期または来期のガイダンスについては、少し保守的に見積もっています。なぜなら、現在はより財務的な管理（エクササイズ）が求められる状況になっているからです。

業務は契約済みであり、進行中ですが、アニルの方がより詳しいフィードバックができるでしょう。私からの要点をまとめると、2点あります。パイプラインの数が大幅に増加していること、そして、近い将来、つまり今後数ヶ月間の数値をどのようにガイダンスとして示すかについて、より細かな財務的注意を要する非常に多くの非T&Mプロジェクトがある、ということです。つまり……

アニル・ドラドラ

ええ。レナード、まさにその通りです。それに付け加える形で説明させてください。レナードとチームが冒頭の説明で述べたのは、我々の進む方向における根本的な変革についてであり、繰り返し出てくる言葉は「プラットフォーム」です。

周知の通り、従来の方式では、エンジニアをアサインし、特定のT&Mレートを設定し、それを時間や日数で乗じるというものでした。ご存知のように、その計算式は非常に線形なものです。我々は移行を進めています。実際にその兆しが見えています。

ラフルがパートナーシップの面で道を切り開き、ユージーンは明らかにCTOとして道を切り開いています。我々はこれらすべての新しい製品とプラットフォームを導入しました。現在は収益化に取り組んでいます。収益化には段階があります。

まずはスモールスタートとしての前払いの段階があります。そして、これらのエンジニアとのより高い継続性（スティッキネス）があります。

アニル・ドラドラ

クライアントがこの新しいモデルにおける我々の製品とエンジニアの両方に慣れてくるにつれて、そこからより多くの収益化が見え始めてきます。これらの数値を見始めるにあたり、明らかに収益認識がその鍵となる要素となります。今はまだ、段階的な一歩（ベビーステップ）だと考えてください。パイプラインは見えています。

1月1日から現在までの年初来の数値を昨年と比較しましたが、非常に好調です。現在取り組んでいるAI関連の取り組みを見ても、非常に好調です。課題は、それをどのようにタイミング付けするかです。それが線形なタイミングになるのか、非線形なタイミングになるのか。

その文脈において、通期ガイダンスについては据え置いています。今後の数四半期を見守っていきましょう。

アニル・ドラドラ

収益認識によって、結果が大幅に強含んでくるのかどうか。我々はまだこれらを試行錯誤している段階です。取り組んでいる最中です。見え方（オプティクス）は、ビジネスの観点から見た実態とは、少し異なって見える可能性があります。

レナード・リブシッツ

最初の観点からは少し見落とされる可能性があるため、もう一つの要素を付け加えさせてください。我々はまた、大幅に改善したマージン（利益率）の見通しを示しています。第1四半期と第2四半期のデルタ（差分）を見ると、収益の比較的緩やかな増加に対して、どのようにしてこれほど急激な収益性の向上を実現できるのか、という疑問を持たれるかもしれません。それは、ラフルが声明の中で述べていたように、我々に受注した新しいプロジェクトが、現在の事業とは異なるマージン・プロファイル（利益構造）を持っているという、もう少し詳しい背景を示しています。

我々は、結果を目にするまで、時期尚早にそれらすべての財務的な適格性評価を行いたくないと考えています。我々は、これから進めようとしている進展に対して非常に自信を持っています。

プニート・ジェイン

了解しました。収益化の瀬戸際にあり、それが自信につながっているようですね。いえ、感謝いたします。詳細なご説明をありがとうございました。

レナード・リブシッツ

ありがとうございます。

アニル・ドラドラ

ありがとうございます。

アニル・ドラドラ

プニート、ありがとうございます。次の質問は、ウィリアム・ブレアのマギー・ノーラン氏からです。どうぞ、マギー。

マギー・ノーラン

こんにちは。ありがとうございます。売上高の19%を超えたパートナー経由の収益について伺いたいです。それは今後どのように推移すると予測していますか？また、それが会社にとってどの程度ポジティブなマージンの推進要因になると期待していますか？

レナード・リブシッツ

マギー・ノーランさん、まずは責任者からお話しするのが最善かと思います。ラフル・ビンドリッシュ、君がどのようにビジネスを構築し、成長させ続けているかを話す絶好の機会です。どうぞ。

ラフル・ビンドリッシュ

はい。マギー、質問をありがとうございます。ご覧の通り、パートナーシップは我々の主要なゴー・トゥ・マーケット（市場開拓）チャネルの一つとなっており、今後もそうあり続けるでしょう。我々は、収益の約25%から30%がパートナーシップの影響を受けるようにするという長期目標を掲げており、その達成に向けて順調に進んでいます。

実際、その達成に向けた内部目標に照らせば、我々はわずかに前倒しで推移していると言えます。GAINプラットフォームがハイパースケーラーのマーケットプレイスに展開されることで、今後の四半期では、そのパートナー経由の収益の加速が見られるでしょう。

レナード・リブシッツ

Maggie、これについてもう一点、詳細を補足させてください。Rahulが準備された発言の中で少し触れていましたが、これは新しいことなので重要です。私たちはPuneetと新しいビジネスモデルについて話しましたが、現在はパートナーとの関わり方における、少し異なるモデルについてお話ししています。以前は、基本的にはハイパースケーラーについて話しており、率直に言って、これらのパートナーシップから生み出される収益が非常に一貫した指標でした。

現在では、特にフィジカルAI（physical AI）において、興味深い新しいレベルのパートナーシップが加わり始めています。マネタイズ（収益化）はまだ少し低いものの、業界の主要プレーヤー（heavy hitters）との関係に、より多くのアドレス可能な市場が加わっているため、大幅な成長が見込まれます。

レナード・リブシッツ

もう一つの要素は、私たちのGAINプラットフォームにも関連していますが、コンサルティング業務の部分です。現在、私たちは一部のビジネス組織とパートナーシップを結んでおり、彼らから主要なテクノロジー実装パートナーになるよう求められています。これにより、ビジネスの概念的なアイデアから、特定のAIプラットフォームに関連する実装へと移行するという、より深みのある要素が加わっています。ご存知の通り、ビジネスリーダーは予算の支出に対して少し慎重になっています。

なぜなら、実験に多額の資金を投じてしまう可能性があるからです。彼らは、投資が単にリスクになるだけでなく、誤った方向に進んでしまうことがないという確信を持てるような、ある程度の明確さを求めています。GreenLakeは、私たちのコンサルティングが機能するパートナーになりつつあります。これは、過去とはまた別の、非常に重要な違いだと考えています。

マギー・ノーラン

了解しました。ありがとうございます。では、TMT（テクノロジー・メディア・通信）の成長についてですが、これは下半期にかけて持続的なものになるとお考えでしょうか？ また、それは特定のクライアントへの集中によって推進されたものなのでしょうか？ その成長を牽引したクライアントについての可視性（見通し）はどうなっていますか？

アニル・ドラドラ

はい、Maggie、そこは明らかにハイライトであり、非常にエキサイティングな点です。TMTだけでなく、金融系のクライアントの一部を見ても、多くの顧客が統合（コンソリデーション）を進めているのが分かります。もう一点は、それらの一部において、私たちが「優先ベンダー（preferred vendor）」になったことです。以前からそこに存在してはいましたが、顧客が統合を進める中で、私たちは優先ベンダーの地位に到達しました。

TMTに関しては、この動きには2つのニュアンスがあります。明らかに、彼らに対する私たちの取り組み、つまり私たちが行っていることです。彼らはAIが何であるかを理解しており、私たちを高く評価しています。これは非常に興味深いことです。

最もスマートなテクノロジーを持つ顧客こそが、私たちのAI機能を最も求めているというのは、少し直感に反することですよね？

アニル・ドラドラ

これらの顧客において起こっているもう一つの興味深いことは、ハイパースケーラーとの関係も存在しているということです。両方の側面で多くの活動が見られます。四半期ごとに、プラスの動きもあればマイナスの動きもあるかもしれませんが、私たちが統合を進め、数少ないベンダーの一つとなり、多くの新しいステークホルダーと白紙の状態から関係を築いている中で、その軌道は非常に強力です。それに、進行中のハイパースケーラーの成長を組み合わせて、それを強化しています。

レナード・リブシッツ

ええ。Maggie、あなたにとって非常に具体的な補足事項として重要なのは、Anilが言及した「優先ベンダーとして選ばれている」という点です。私たちは、もはや一般的な、ニッチな優先ベンダーの話をしているのではありません。AIの普及が、サプライベース（供給基盤）を均質化させています。

言い換えれば、規模の大きさが一部の大手ベンダーにとっての優位性を提供するものではなくなっているのです。

アニル・ドラドラ

はい。

レナード・リブシッツ

AIソリューションを大規模に展開する能力が、極めて重要な要素であると判断されています。規模の小さい企業でありながら、より迅速に移行できること――繰り返しますが、Puneetからの最初の質問にあったように、私たちがどれだけ早く人材をトレーニングできるか、つまり、専門チームによる質の高い業務量こそが、ビジネス面での受注を決定づけます。TMTについては間違いなくナンバーワンであり、現在は金融クライアントがそれに続いています。他のセクターについては時期が来ればもう少し詳しくお話ししますが、上位5、6社のクライアントにおいて、私たちはAI展開の主導権を握っています。

マギー・ノーラン

素晴らしい。ありがとうございます。良い四半期でした。

レナード・リブシッツ

ありがとうございます。

アニル・ドラドラ

ありがとうございます。マギー、ありがとうございます。

オペレーター

マギー、ありがとうございます。次のご質問は、ジェフリーズのスリンダー・ティンド氏からです。スリンダー、どうぞ。

スリンダー・ティンド

皆様、ありがとうございます。非タイム＆マテリアルズ（工数・実費精算）モデルについて考える際、皆様が負うことになる増分的なリスクをどのように考えておられますか？明らかに、過去10年、20年にわたり、プロジェクトが大型化し、より複雑になったため、私たちはその方向へと進んできました。おそらくスコープに関する不確実性や、スコープの変更がより大きくなっていました。新しいモデルでは、それはどのように機能するのでしょうか？成果報酬型や固定価格型、あるいはトークン使用量に基づいたモデルを検討する場合、皆様にとってそのモデルにおけるリスクはどこにありますか？あるいは、どのように対処されていますか？

レナード・リブシッツ

良い質問です、スリンダー。彼はシステムの設計者の一人でもありますので、まずはCTOのユージーン・スタインバーグに話してもらいます。不確実性には二つの側面があります。一つはリスクのレベル、二つ目は報酬のレベルです。

ユージーンに、両者の共存と、それらにどのように対処しているかについて話してもらいます。ユージーン、お願いします。

ユージーン・スタインバーグ

はい。もちろんです。固定価格のプロジェクトを受ける際は、常にリスクと報酬のバランスを取らなければなりません。リスクの観点では、固定価格プロジェクトにおける主なリスクは不確実性から生じます。

不確実性は通常、要件の理解や、プロジェクト要件におけるギャップの発見から生じます。私たちは、要件におけるすべての不確実性を明らかにし、プリセールス段階において事前に情報源と明確化するために、当社のAIエージェントと独自のGAIN Rosettaフレームワークを非常に積極的に活用しています。これにより、何をすべきかという理解において非常に強い確信を得ることができます。

ユージーン・スタインバーグ

実装段階においては、常にAIコーディング支援と、繰り返しますが当社のGAIN Rosettaフレームワークを非常に積極的に活用しており、プロジェクトのデリバリーを加速させ、こうしたプロジェクトで通常発生する「未知の未知（予期せぬ事態）」に対するバッファーを構築しています。

アニル・ドラドラ

Eugeneが今言ったことに、一つ付け加えさせてください。Surinder、あなたもIT業界にいらっしゃいますが、これはGrid特有のリスクではありません。普遍的なリスクであり、経験に基づくものです。

スリンダー・ティンド

その通りです。はい。

アニル・ドラドラ

Eugeneが言ったことに、いくつか補足させてください。第一に、プロジェクトの範囲（スコープ）を定める際、プロジェクト、あるいはEugeneが言うところのリスクについて深い理解がなければ、問題となります。過去5年間の歴史を振り返ると、歴史的に我々はT&M（工数・実費精算型）中心の体制でした。固定価格型へと移行しましたが、実際、固定価格型を導入した最初の1、2年で多くのことを学びました。

過去には間違いも犯してきました。これはAI以前の時代のことです。我々は取り組みました。実際、固定価格プロジェクトの利益率がT&Mと同程度だった時期もあり、私はいつもチームに戻って「何が起きているんだ？」と確認しました。

そうして学んできたのです。

アニル・ドラドラ

AI以前の当社の固定価格の利益率を見ると、T&Mよりも高くなっており、それらの学びが現在はAI分野へと引き継がれています。我々は自分たちが何をしているのかを真に理解しています。学んだことは、対処すべき問題を理解しておらず、技術的なノウハウも持っていない場合、おっしゃる通りリスクの水準が高まるということです。そのようなリスクは常に存在しますが、Leonardが指摘したように、それにはリターンの要素も伴います。

レナード・リブシッツ

はい。その点について、一つの簡潔な言葉で締めくくりたいと思います。私の事前準備した発言の中で、Grid Dynamicsはシステムインテグレーターではないとはっきりと述べました。我々はプロダクト中心のエンジニアリング企業であり、そのことが、プロジェクトを引き受ける際のより高いレベルの自信、つまり成功確率の高さにつながっています。

Eugeneは、我々が使用しているもう一つの手法であるRosettaについて言及していました。これらはすべてGAINプラットフォームの一部です。Surinder、より大きな規模での成果は、この取り組みの成果をさらに広めていくにつれて見えてくるでしょう。重要なのはプロジェクト期間中にいくら稼ぐかではなく、そのプロジェクトが今後どれほどの成長率をもたらすかです。

レナード・リブシッツ

現在、我々の規模とタスクのスケールにおいては、モデルをトレーニングするだけでなく、開発の漸進的な継続、と言いますか、目標達成へのアプローチに対して顧客がどのように反応すべきかについても、顧客をトレーニングしているところです。固定価格契約において、中間目標を確実に設定することは非常に重要です。なぜなら、業務の近似（見積もり）とデリバリー結果は反復的なプロセスである必要があり、それが非常に重要だからです。我々は技術的能力だけでなく、クライアントとのプロジェクト管理上の関係性も向上させています。

スリンダー・ティンド

関連して、手短に質問させてください。現在達成できている固定価格の利益率と、T&M側で達成している利益率との間の差について、何か詳細やコメントはありますか？

アニル・ドラドラ

もちろん。ええと、状況はかなり変動しますが。数字を一つ挙げるとすれば、そのあたりの範囲内になります。一部のAI関連業務においては、貢献利益が60%を超える範囲に達するケースも見てきました。

もちろん、すべてのプロジェクトが60%というわけではありません。そうでなければ、当社の売上総利益率は60%になっているはずですから。しかし、これは貢献利益の話であり、当然ながらそこから間接費を差し引く必要があります。一般的に、当社のAI業務の大部分を見ると、利益率は高くなっています。

当社のT&Mビジネスと非T&Mビジネスの間の差（デルタ）を見ると、そこには乖離が存在します。

アニル・ドラドラ

全般的にnon-T&M（工数単価制以外）が高くなっており、AIビジネスに目を向けると、ビジネスの一部において、いくつかの外れ値、非常にポジティブな外れ値が見られます。

スリンダー・ティンド

承知いたしました。結局のところ、これは売上総利益の観点からは何を意味するのでしょうか？人員管理の両面から対処可能な短期的なものについては明らかにありますが、人員目標に対する稼働率が現在どのような状況にあるのか、また、単に次の四半期だけでなく、今後12ヶ月から24ヶ月にかけての推移をどのように考えるべきかについてお話しいただけますか？

アニル・ドラドラ

もちろんです。

スリンダー・ティンド

ここには大きな機会があるように聞こえますが、私の理解が正しいか確認させてください。

アニル・ドラドラ

ええ、もちろんです。

スリンダー・ティンド

...人員数と稼働率の管理を通じてコントロールできる要素と、最終的には収益ミックスそのものの結果として展開される要素との違いについてです。

アニル・ドラドラ

非常に良い質問です。スリンダー、あなたの質問に対する私の見方としては、私が「短期から中期的な注力領域」と呼んでいるものがあります。

スリンダー・ティンド

はい。

アニル・ドラドラ

...これは、我々の300ベーシス・ポイントの利益率拡大の一部ですよね？第4四半期から第1四半期にかけて。

スリンダー・ティンド

はい。

アニル・ドラドラ

すでにそれを目にしている、ということですよね？

スリンダー・ティンド

はい。

アニル・ドラドラ

あなたが問うている、より根本的な質問は、この価格設定モデルとは何か、そして利益率モデルとは何か、ということですね。それはより進歩的なものであり、一晩で起こるようなことではなく、より長期的なものとなります。そして、それは我々がこれらのAIプラットフォームに取り組む中で、全員で取り組んでいることでもあります。GAIN全体についてですが、もし財務担当者として、私がGAINプラットフォームに関してRahulに話していること、および常にテクノロジーに熱心なEugeneに話していることを真剣に見るならば、それは、それが利益率に何をもたらすのか、スティッキネス（顧客の継続性）に何をもたらすのか、そして成長に何をもたらすのか、ということです。

つまり、結局のところ、そういうことですよね？我々の長期的なモデルは、顧客にGAINプラットフォームを組み込むことであり、それは単なる人的資本ではなく、エージェント、そして実際には知的財産（IP）なのです。

アニル・ドラドラ

より高いスティッキネスを生み出し、より固定価格モデルへと移行することで、より高い利益率構造をもたらすはずです。それが最終的にどうなるのか？それは現在進行中のプロセスです。

レナード・リブシッツ

はい。アニルは多くの財務ガイダンスを提示してくれたと思います。私がビジネスを評価する際に用いる、いくつかの主要な要素に分解させてください。要素は3つあります。

明らかに、ビジネスの効率性の観点からのAIの導入、ビジネスの利益率、そして皆さんがかなり頻繁に用いる、全く無関係ではない第3の要因があります。それは非常に適切だと思います。一人当たり売上高です。過去の活用は、一人当たり売上高の増加によって、より駆動されるようになります。

そしてそれには2つの側面があります。全体のEBITDAマージンと純利益率についてですが、これはプラットフォームの内部的な、第4の柱であり、我々がいかに内部的にそれを活用するかという点です。それはビジネスの成長には寄与しません。

レナード・リブシッツ

ビジネスの成長については、実際には、我々のプラットフォームにおいて再現可能で、ある種の再利用可能な知的財産インテリジェンスを保有するという考え方に基づいています。活用に関する部分は、人間と知的財産資本の活用に伴うものです。私の考えでは、私が会社を牽引していく上で、実際に評価されることになる新しい数式は、一人当たり売上高の増加です。さて、そうは言っても、別の要因もありますよね？ユーロ、インド、そして米国の現地コンサルティングの比較です。

異なる地域における異なるカテゴリーが、売上と利益率の間に異なる比率を生み出します。

スリンダー・ティンド

はい。

レナード・リブシッツ

私はチームに、それは無関係であると伝えています。稼働率の指標としての1人当たり売上高は、あらゆる場所で成長しなければなりません。GAINベースのプラットフォーム、フォワード・デプロイ・エンジニア、そしてモデルを新たに創出する能力が、効率性を推進するはずです。これは、地域に関わらず、また、今後それほど使われなくなるであろう従来のT&Mモデルに関わらず、すでに早期の適応段階で見られている通りです。

スリンダー・ティンド

ありがとうございます。

レナード・リブシッツ

もちろんです。どういたしまして。

アニル・ドラドラ

Surinder、ありがとうございます。次のご質問は、TD CowenのBryan Bergin氏からです。どうぞ、Bryanさん。

ブライアン・バーギン

皆さん、こんにちは。質問を受け付けていただきありがとうございます。こんにちは。

アニル・ドラドラ

こんにちは。

ブライアン・バーギン

まずはクライアントのセンチメントについて、概括的なレベルからお聞きしたいのですが、イランでの戦争を考慮した上で、ここ2ヶ月間、および最近において、企業との対話がどのように進展したかについて、何かコメントをいただけますでしょうか？ここ数週間で、何か変化はありますか？

レナード・リブシッツ

Anil?

アニル・ドラドラ

You want to go?

ラフル・ビンドリッシュ

はい、私が答えましょう。ブライアン、その質問をありがとうございます。ブライアン、我々がクライアントに対して見ている明確なトレンドがあります。1つ目は、昨年はAIプロジェクトをPOC（概念実証）として捉え、それをプロジェクトへと進展させようとしているクライアントが明らかに存在していましたが、今年は、あらゆる業界のクライアントにおいて、本番環境プロジェクトへの投資が行われています。

非常に一貫しています。2つ目のトレンドは、AIが、アプリケーションのモダナイゼーションやデータプラットフォームを含む、より多くのプロジェクトやプログラムを推進していることです。これら2つの領域においても、パイプラインの成長が見られます。3つ目は、昨年はAIのアーリーアダプターであったクライアントが、現在はファストフォロワーの波となっていることを非常に明確に見て取っています。

ラフル・ビンドリッシュ

それによって、我々のパイプラインだけでなく、ある意味では総獲得可能市場（TAM）も実際に拡大しています。

アニル・ドラドラ

ブライアン、ご指摘の点についてですが、イランの戦争は、少なくとも私がビジネスを見る限りでは、現段階では特筆すべき出来事（ノンイベント）ではないと考えています。我々のクライアントに関して、そうですよね？

レナード・リブシッツ

現時点では状況が非常に流動的であるため、あまりコメントは控えたいと思います。我々は直接的な影響を受ける地域でビジネスを行っているわけではないため、断定するのは非常に困難です。ビジネスへの二次的な影響についても、繰り返しになりますが、微々たるものです。ロシアによるウクライナ侵攻については、継続的に多大な影響を受けてきたと考えています。

そちらの方が我々にとってはるかに切実です。それほど大きな影響は受けていないと考えています。中東の紛争によって、世界は明らかにロシア・ウクライナ間の紛争よりも変化しており、そこには様々な要因があります。結局のところ、平和と解決はすべての人にとって利益となりますが、どのように平和が達成されるかが非常に重要です。

レナード・リブシッツ

現在、我々はビジネスモデルにおいて着実に進めており、顧客関係に支障はありません。製造分野におけるリトゥーリング（設備の刷新）に関連して、いくつかのポジティブな動きがあります。特定の種類の製品の製造需要が明らかに高まっているためです。我々のデジタルツインのアプローチやフィジカルAIのアプローチについて言えば、勢いを増しています。

これが特定の個別事象によって引き起こされたものだとは言いたくないのですが。製造業が、より高度なリトゥーリングと生産拡大へとシフトしているのは間違いありません。そのうちの一つは伝統的な製造業に関連しており、もう一つは半導体製造に関連しています。

ブライアン・バーギン

わかりました。詳細な説明に感謝いたします。2つ目の質問ですが、AIの生産性に関する議論に関連して、多くの大手伝統的SIerから、ここ数週間で彼らにとっての生産性向上による価格抑制圧力がより顕著になってきました。貴社が彼らの競合エリアの多くで競合しているわけではないことは十分に承知していますが、GAINフレームワークの下で移行していないエンゲージメントにおいて、そのようなダイナミクスに関して、エンタープライズとの対話はどのようになっていますか？

ユージーン・スタインバーグ

フレームワーク内での議論がどのように進んでいるかについてです。この場合、私たちは依然としてAIによる大幅な生産性の向上を享受しています。いくつか例を挙げましょう。私たちは、ウェルス・マネジメントのクライアントの一社とプロジェクトを完了したばかりですが、そこでは彼らの大規模な事業部門の一つにおけるQA（品質保証）パイプライン全体にAIエージェントを導入しました。

その結果、テストカバレッジの作成において3倍から6倍の生産性向上を確認できました。これにより、この顧客に対して展開を広げ、粘着性（スティッキネス）を高め、今後これらの顧客の全事業部門へのリーチを拡大することができました。これは、より少ないリソースでより多くのことを行えることを証明しており、この顧客の他のベンダー群との差別化要因となっています。

アニル・ドラドラ

Eugeneが今言ったことに、いくつか付け加えさせてください。問いは、AI以外において現在の価格環境がどうなっているか、ということです。AIには明らかに独自のダイナミクスがありますが、それはさておき。ビジネスを見る際、私はいくつかの非常に興味深い点に注目しています。

一つは、クライアントがやってきて、「以前と同じエンジニアを、今度は大幅な割引で提供してくれ」と要求してくるようなことは見ていない、ということです。そのようなことは起きていません。さて、私がプレミアム（割増料金）を見ているのか、あるいはさらに高いプレミアムを見ているのかについては、別の議論になりますが。価格圧力は全く感じていません。

二つ目は、我々のケースにおいて、Leonardの冒頭の発言にも関連しますが、過去18ヶ月間にベンダー集約が多発していることです。

アニル・ドラドラ

ベンダー集約に関して非常に興味深いのは、それが良いニュースでもあり、あまり良くないニュースでもあるという点です。良いニュースは、ベンダー数が数百社から数十社へと絞り込まれることです。悪いニュースは、（絞り込まれた中で）「あなたは選ばれた者の一人だ。来年あたりまで少し割引してくれ」といったことを言われる点です。

そのようなことですね。我々もそれを経験してきました。それが、私が言えることで最も近い内容でしょう。新しい顧客、新しいロゴ（新規取引先）に関しては、チームは非常にうまくやっています。

彼らは非常にこだわりを持っています。利益率を確保するという点において、我々は非常に強い規律を持っています。それは当社の確立された既存顧客においてであり、そこでこうした傾向が見られます。どう思いますか、Ron。

レナード・リブシッツ

はい。その通りです。

アニル・ドラドラ

ええ。

レナード・リブシッツ

重要ですね。では、かなり明確な例があるということですね。

ラフル・ビンドリッシュ

ええ。

ラフル・ビンドリッシュ

ええ、いえ、そこにいくつか点を付け加えたいと思います、Bryan。第一に、業界における生産性の向上は、依然として個々の開発者レベルで示されています。それをプロジェクトに当てはめると、特に当社のビジネスの大部分を占める、レガシーシステムへの統合を行うブラウンフィールド・プロジェクトにおいては、プロジェクトレベルでの生産性は実際には大幅に低い数値に低下します。その観点からは、個々のエンジニアを提供しているのではなく、プロジェクトやプログラムを実行しているため、圧力は少なくなります。

同時に、一貫して生産性の向上を示せている事例がある場合、顧客に戻ってより多くのビジネスを獲得することができます。したがって、それはマージン（利益率）やレート（単価）を削る戦いではなく、事業拡大の戦略となるのです。

ラフル・ビンドリッシュ

最後に締めくくらせていただきます。ええ、良好な環境にあります。人々はそれぞれの個別事例（side cases）について話していますが、私はグローバルなビジネス・ポジショニングの観点から要約したいと思います。私が目にしているのは、非常に有望であるということです。

なぜなら、私が個人的にリーダーやクライアントと面会する際、通常、トップ層と話すと、全体の支出や優先順位、予算に関する会話が非常に明確にクリティカル・パスとして現れるからです。特に、ビジネスリーダーに対して具体的な成果を示す必要があるテクノロジー組織出身のリーダーたちの場合はなおさらです。彼らは、クライアントへの全体的なリターンの観点から、生産性により一層焦点を当てています。

レナード・リブシッツ

以前もこれについて話しましたが、覚えておいてください。つまり、ビジネス担当者とはROI、あるいは総予算対成果について合意し、その後にVMO（ベンダー管理部門）へ行き、VMOが一人当たりの単価（レート）へと細分化するということです。現在、私たちが進めているのは、納品物に基づく固定報酬（fixed bid）によって予算が決まる全プロジェクトの予算議論ですが、そのようなモデルでは、誰かが生産性に目を向け始める前に、通常、測定可能な成果の展開（デプロイメント）に関する生産性の会話が行われます。もし両者の間で総予算が合意されているのであれば、何を基準に生産性を問うのでしょうか？ 現在の環境は以前よりは少し改善していますが、先ほどSurinderが話していた際にも、彼は明らかにそのモデルのリスクの問題を認めていました。

それらの新たに適応したビジネスにおいては、そのリスクはもはや生産性に直接関連するものではありません。

ブライアン・バーギン

なるほど。非常に良いです。詳細なご説明をありがとうございました。Rahulがこの電話会議に参加しているので、彼に最後にもう一つ伺わせてください。

Rahul、主要なハイパースケーラー以外に、将来を見据えて、他にどのようなタイプのパートナー・エコシステムに注力していますか？

ラフル・ビンドリッシュ

少なくとも3つのカテゴリーがあると考えています。すでにNVIDIAについては話しましたが、そのパートナーシップは今後軌道に乗っていくと期待しています。第二のカテゴリーは、特化型パートナーです。AIコンサルティング分野について話しましたが、テクノロジーの進化に伴い、より専門的なAI企業とのパートナーシップを開始していくと考えています。

彼らの戦略の進化に伴い、LLMプロバイダーのような存在も含まれる可能性があります。第三のカテゴリーは、Leonardが話した内容です。クライアントに持たせたい能力を実現するために、テクノロジー・パートナーを探している大手コンサルティング会社、つまりビジネスコンサルティング会社からの関心が見え始めています。それが、私たちが進展させていくと考えている、第三の非常に興味深いパートナーシップ領域です。

レナード・リブシッツ

これは即時的なことです。私たちはまさにこれを行っています。

ラフル・ビンドリッシュ

今まさに取り組んでいます。はい。

レナード・リブシッツ

ええ。

ブライアン・バーギン

非常に良いです。ありがとうございます。

アニル・ドラドラ

ありがとう、ブライアン。

アニル・ドラドラ

ありがとう、ブライアン。次の質問は、NeedhamのMayank Tandon氏からです。

マヤンク・タンドン

ありがとうございます。他に聞くべきことがあまり残っているかわかりませんが、とにかく進めさせていただきます。やってみます。

アニル・ドラドラ

Mayank、君なら最高の質問をしてくれると期待していますよ。

マヤンク・タンドン

すみません、質問が尽きてきそうです。電話会議を予定通りに進めるために、手短にお願いします。私の質問は、貴社の業績の見通し（visibility）についてです。Anil、これについては先ほど話されていたと思いますが、収益に関して、ビジネスのうちどれくらいが成約済みで、どれくらいがこれから獲得しなければならないものだと言えますか？ガイダンスに関して、潜在的なリスクがあるものはどれくらいで、すでに確保している（in the bag）ものはどれくらいでしょうか？

アニル・ドラドラ

ええ。Mayank、覚えている通り、我々は非常に伝統的な、あるいは確立されたモデルを持っており、およそ85%、10%、5%という構成になっています。つまり、任意の年における収益の85%は、2年以上お付き合いのあるお客様からのもので、10%は過去12ヶ月間のお客様から、そして5%が新規のお客様からです。その枠組みは、概ね維持されています。

特に、これらの一部新規のお客様の規模を拡大（ramp）させていく際には、多少の変動があるかもしれません。私はこの観点から見ています。我々のガイダンス全体の考え方、および見通し（outlook）全体の考え方を見たとき、我々がよく把握しているのは、潜在的に下振れリスク（downside risks）がある箇所、ということですよね。

アニル・ドラドラ

つまり、我々はこれらの顧客、それも大口の顧客を相手にしており、自分たちが何を行っているかについてある程度の感覚を持っています。例えば、少なくとも短期間のガイダンスを出す際には、そのことを考慮に入れています。短期のガイダンスから長期のガイダンスに切り替える際、私は基本的には、少しボトムアップ型からトップダウン型へと切り替えています。全体のパイプラインを確認し、予測を確認し、顧客とのエンゲージメントを確認して、これ（ガイダンス）を導き出しています。

もし、リスクがあると考えている具体的な数値があるかと聞かれれば、私の見方としては、それは全体として確率分布（probabilistic distribution）のようなものだとお答えします。

アニル・ドラドラ

現在のビジネスを、3ヶ月前や4ヶ月前と比較して見るならば、状況は改善していると言えます。定性的には、状況は改善していると言えるでしょう。もちろん、特定の顧客における状況の変化や、どなたかがイラン情勢について質問されたように、マクロな問題によるリスクは常に存在します。消費動向に敏感な業界は影響を受けます。

それは常に付き物です。現在私たちが目にしている限りでは、つまり、ビジネス全体の状況については、手応えを感じています。

レナード・リブシッツ

はい。いつものように、直接的な指針をお伝えしましょう。アニルの話を聞いた後、彼のガイダンス（業績予想）に対する補足説明が必要かもしれません。理解しておくべき非常に重要な領域が2つあります。

1つ目は、従来は最もボラティリティ（変動性）が高かったリテール事業です。これは寄与度が小さいため、リスク低減が進んできており、今後も継続してリスク低減が進んでいきます。決して小さいわけではありませんが、規模は縮小しています。そこが、皆さんがおっしゃっている不確実性の分散が生じる領域です。

2つ目のリスクは、事業拡大に伴って実際に増大しているものですが、それはAIの導入が、いかにして測定可能な利益とゲイン（GAIN）に転換されるかということです。Grid DynamicsのGAINプラットフォームのことではなく、クライアント側のゲインのことです。その事業は非常に急速に成長しています。これらのプロジェクトのより良い展開を実際に予測できていることを、非常に嬉しく思っています。

レナード・リブシッツ

繰り返しますが、固定報酬（fixed bid）や成果報酬型（outcome-based）について話すとき、それは以前ほど明確ではなかった基準について話していることになります。つまり、そのROI（投資利益率）をどのように測定するか、ということです。この基準は、私たちのビジネスにおいてますます増大している一連の基準体系へと変化しています。私たちが予測しているビジネスは、実質的にリスク低減が進んでいるものであり、非常に確実性が高いと言えます。

レナード・リブシッツ

リテールについてですが、今後マクロ経済が成長するにつれて、適切なパートナーに賭ける（投資する）ようにしなければならないと考えており、そこでパートナーのエコシステムも進化していきます。ブライアンの質問を思い出してください。マイクロスケールなものやハイパースケーラーの他に、次なるレベルのパートナーは誰になるのかという質問です。ラフルは2つの部分に言及しました。

もちろん、コンサルティングは非常に明確なゲイン（GAIN）です。LLM（大規模言語モデル）の他の要素のうち、データセンターを提供する、あるいはこれらの導入における主要なトラフィックやモデルのコストを提供する他の6つの主要なプレイヤーが、より大きな役割を果たすことになるでしょう。私たちはシステムに適合しています。多くの場合、優先される存在として選ばれています。

レナード・リブシッツ

私たちは自信を持っていますが、AI導入が提供する価値のダイナミクス全体については、まだすべての人に対して大規模に証明していかなければならない段階です。

マヤンク・タンドン

了解しました。最後に、アニル、あなたはM&Aが引き続き優先事項であると言及されました。どのようなものを探しているのか、その背景を伺いたいと思います。また、非公開企業がバリュエーション（企業価値評価）が大幅に低下したことを認識し、Gridのような企業への売却を拒むよりも、売却に前向きになっている可能性があるという点についても伺いたいです。

アニル・ドラドラ

ご指摘の通り、はい、私たちは非常に注力しています。うまくいくことを願いつつ、いくつかの案件を成約させたいと考えています。そのほとんどはタックイン（tuck-in）型です。現在私たちが求めているのは、能力（capability）の観点からのタックインです。

明らかに、テクノロジーの重要性が高まっています。データ、AI、そして当社の戦略に関連する特定のエンドマーケットです。さて、バリュエーションに関して言えば、優れた企業に対しては常にプレミアム（上乗せ額）を支払う必要があります。優れた能力を持つ企業に対しては、常に一定レベルのプレミアムを支払うことになるでしょう。

全体として、あなたの言う通り、バリュエーションは低下しており、バリュエーションの観点からは状況は改善してきています。

アニル・ドラドラ

結局のところ、もし誰かが真の差別化を実現しているならば、それに対して相応の対価を支払わなければなりません。

レナード・リブシッツ

ええ、結論から申し上げますと、これらの買収の増益効果（accretiveness）が極めて重要なポイントであり、私たちは再びM&Aを実行できることを市場に証明できる段階に非常に近づいています。繰り返しますが、あなたの言う通りです。それは、私たちが世界中に広げている、実に2つの要素に関連するより広い網ほど決定的なものではありません。AI関連技術、特に最先端技術です。

特定の企業単体よりも、整合性のあるビジネスとして、私たちはより多くの恩恵を受けることができます。第二の部分は、現在強化している従来の枠組みを超えたパートナーシップの模索です。ご期待ください。その点に関しては、順調に進んでいます。

マヤンク・タンドン

素晴らしい。皆さん、ありがとうございます。感謝いたします。

アニル・ドラドラ

ありがとうございます。

レナード・リブシッツ

アニル、ありがとう。

オペレーター

皆様、これで本電話会議の質疑応答セッションを終了いたします。それでは、クロージング・ステートメント（結びの言葉）のために、レナードに交代いたしま――

レナード・リブシッツ

2026年度第1四半期は、当社のAIトランスフォーメーションが機能していることの証です。AI関連収益は、総収益の29.3%に達しました。GAINは、フレームワークから、現場配備型のエンジニアを伴うプラットフォームへと進化しました。当社のエージェンティックAIソリューションは、現在さまざまな産業分野で本番運用されており、商用規模で測定可能なROI（投資利益率）を創出しています。

第2四半期に向けてのパイプラインは、かつてないほど強力です。AIコンサルティングおよびハイパースケール・パートナーシップは拡大しています。当社は、AIネイティブなデリバリー、製品化されたGAINプラットフォーム、コンサルティング、および社内自動化を含む、戦略的ロードマップを実行しています。次四半期にまた進捗をご報告できることを楽しみにしております。

ありがとうございました。