オペレーター

Glaukos Corporationの2026年度第1四半期決算電話会議へようこそ。本日市場終了後に発行された、当社のプレスリリースおよび四半期サマリー文書のコピーは、www.glaukos.comにてご覧いただけます。背景ノイズを防ぐため、すべての回線はミュートに設定されています。スピーカーの発言後、質疑応答セッションを行います。

質問をされる場合は、電話機のキーパッドで「スター、1」を押してください。質問を取り消す場合は、再度「スター、1」を押してください。この電話会議は録音されており、アーカイブの再生は、www.glaukos.comの投資家情報（Investor Relations）セクションにてオンラインでご利用いただけます。それでは、投資家情報およびコーポレート・アフェアーズ担当バイスプレジデントのクリス・ルイスにマイクをお渡しします。

クリス・ルイス

ありがとうございます。こんにちは。本日は、Glaukosの会長兼CEOのトム・バーンズ、社長兼COOのジョー・ギリアム、およびCFOのアレックス・サーマンが参加しております。前四半期と同様に、当社は投資家向けウェブサイトの「Financials and Filings」内の「Quarterly Results」セクションに、「Quarterly Summary」と題した文書を掲載しています。

この文書は、定期的に予定されている四半期電話会議の前に、投資家の皆様が読んでいただくことを目的としています。皆様の質問に十分な時間と機会を確保するため、ご質問は1人につき1問、追加の質問（フォローアップ）も1問までとしていただきますようお願い申し上げます。さらに質問がある場合は、再度キュー（待ち行列）にお並びいただけます。なお、本電話会議で行われる、将来発生すると思われる、または発生する可能性があると当社が期待、確信、または予想する活動、出来事、または進展に関する記述は、本会議で行われる歴史的事実に関する記述以外のすべての記述であり、将来予想に関する記述となりますのでご注意ください。

クリス・ルイス

これらには、売上、製品、パイプライン技術および臨床試験、米国および国際的な商業化、市場開拓の取り組み、製品承認、現在および将来の製品の有効性、競争上の市場地位、規制戦略、製品の払い戻し（リインバースメント）、財務状態および経営成績、ならびに一般的なマクロ経済状況の変動が当社の事業および運営に及ぼすと予想される影響など、とりわけこれらに関する当社の計画、目標、戦略、および見通しについての記述が含まれます。これらの記述は、当社に影響を与える将来の出来事に関する現在の期待に基づいており、リスク、不確実性、および当社の運営と事業環境に関する要因に左右されます。これらはいずれも予測が困難であり、その多くは当社の管理の及ばないものです。したがって、実際の業績が、将来予想に関する記述によって明示または暗示されたものと大きく異なる場合があります。

クリス・ルイス

これらのリスク要因に関する詳細については、本日のプレスリリースおよび当社の最近のSEC提出書類をご確認ください。これらの文書は、当社ウェブサイト（www.glaukos.com）の投資家情報セクションに掲載されています。なお、本日の電話会議では、調整ベースの業績を含む、特定の非GAAP財務指標についても議論いたします。当社は、これらの財務指標が、特に期ごとの基礎的な業績を比較する際に、Glaukosの継続的な経営成績に関するより完全な分析と高い透明性を促進できると考えております。

これらの指標を、最も直接的に比較可能なGAAP財務指標と照合した内容については、当社ウェブサイトの投資家情報セクションにある決算プレスリリースの表をご参照ください。それでは、Glaukosの会長兼CEO、トム・バーンズにマイクをお渡しします。

トム・バーンズ

はい、ありがとう、クリス。こんにちは、皆様、ご参加いただきありがとうございます。本日、Glaukosは、第1四半期の連結売上高として、前年同期比で報告ベースで41％増、不変通貨ベースで39％増となる、過去最高となる1億5,060万ドルを報告しました。第1四半期の業績が予想を上回った結果、2026年度の通期売上高ガイダンスを、従来の6億ドル〜6億2,000万ドルから、6億2,000万ドル〜6億3,500万ドルへと引き上げます。

当社の第1四半期の業績は、グローバルな商業および開発における優先事項の強力な遂行を反映しており、当社のチームのコミットメント、差別化されたテクノロジー・プラットフォームの強み、そして眼科分野におけるますます多様化するリーダーとしての継続的な進展を強調するものです。

トム・バーンズ

先を見据えると、当社は2つの変革的な成長ドライバーによって、この勢いを維持できる好位置にいると考えています。それらは、iDose TRによる介入的な緑内障治療パラダイムの継続的な進展と、介入的な円錐角膜および希少疾患における新たな標準を確立するEpioxaの発売です。これら強力かつ持続的な市場機会は、資本配分において規律を維持し、継続的な営業レバレッジとキャッシュフローの損益分岐点という短期的な目標を支えるためのROI主導の投資に注力しながら、強固で業界をリードするパイプラインへの投資と進展を継続することで、次の10年へと続く業界最高水準の成長プロファイルを提供するという当社の確信を強化するものです。それでは、第1四半期の業績について詳しく説明しましょう。

トム・バーンズ

米国の緑内障事業部門においては、iDose TRの貢献拡大に牽引され、前年同期比58％増の、過去最高となる第1四半期売上高9,350万ドルを達成しました。iDose TRは、第1四半期に約5,400万ドルの売上を計上しました。iDose TRは、患者の生活を意義深く改善する強力な臨床結果を提供し続けており、医師の強い関心と採用を促進しています。実行の観点からは、トレーニングを受けた外科医およびアクティブなアカウントの基盤拡大、利用率の向上、市場アクセスの拡大、ターゲットを絞った商業投資のスケールアップ、および臨床的エビデンスの拡充を含む、当社の主要な取り組みに引き続き注力しています。

最後のエビデンスの点については、iDose TRは、強力な有効性、安全性、および効果の持続性を実証する、強固で拡大し続ける臨床的エビデンスに支えられています。これには、現在22件の査読済み論文が含まれており、さらに多様なリアルワールドの臨床環境における幅広い第IV相試験のポートフォリオによって補完されており、実臨床における一貫したパフォーマンスをさらに強化しています。

トム・バーンズ

重要な点として、iDose TRは、より早期の介入的な緑内障ケアへの、より広範な移行の基盤として機能しています。世界中の外科医やキーオピニオンリーダーを教育するための当社の取り組みは勢いを増しており、標準治療の着実な進化を促す助けとなっています。この勢いは、AGSやASCRSを含む最近の主要な業界会議でも明らかであり、介入的な緑内障および当社の革新的な治療法に対する関心と熱意は、著しく強く、高まっていました。これらの取り組みをサポートするため、当社は商業組織およびインフラへの投資を継続しており、疾患への認識と教育を拡大すると同時に、お客様が介入的なケアを臨床現場に効果的に採用し、運用できるようにしています。

次に、海外の緑内障事業部門は、報告ベースで前年同期比23％増、不変通貨ベースで16％増となる、過去最高となる売上高3,580万ドルを達成しました。

トム・バーンズ

この力強い成長は、国際的なインフラの規模拡大を継続し、世界中の各地域および主要市場においてMIGS（微小侵襲緑内障手術）を標準治療として推進するという計画を実行する中で、今回もまた広範なものとなりました。以前議論した通り、2026年にかけて、一部の主要な国際市場において競合製品の試験による逆風が続くと予想していますが、これは、昨年末のEU MDR認証とその後の欧州での商業展開に伴うiStent infiniteからの貢献の拡大によって、部分的に相殺される見込みです。また、現在の為替レート環境に基づき、今後は為替の追い風が弱まることも予想しています。最後に、角膜ヘルス・フランチャイズは、Photrexaおよび極めて初期段階のEpioxaの純売上高1,770万ドルを含め、前年同期比15%増となる2,130万ドルの純売上高を達成しました。

トム・バーンズ

第1四半期末において、円錐角膜（現在は過小診断、未診断、未治療の状態が非常に多い、視力を脅かす希少疾患）の治療における角膜クロスリンキングの画期的な新たな進歩である、Epioxaの商業利用が可能になったことを発表できることを嬉しく思います。Epioxaは、角膜上皮（目の前面の最外層）の除去を必要としないため、従来の角膜クロスリンキング処置に代わる切開不要な選択肢を提供し、円錐角膜ケアにおける変革的なイノベーションを象徴するものになると信じています。この、UV光によってバイオアクティベートされる新しい酸素含有局所療法は、上皮除去に伴う痛みを軽減し、処置を効率化し、回復期間を最小限に抑えるように設計されており、同時に、臨床的に意義のある結果と、患者様およびヘルスケアシステムの医療従事者への卓越した価値を提供します。

トム・バーンズ

FDA承認および最近の初期の商業展開活動以来、広範な眼科コミュニティの外科医から受けている反応は、非常に心強いものです。議論してきたように、Epioxaの発売により、この視力を脅かす疾患により適切に対処し、患者ケアとアクセスを真に拡大するために、当社のゴー・トゥ・マーケット・アプローチを再定義しました。重要な点として、この発売に伴い、この希少疾患のコミュニティに影響を与えてきた過小診断および未治療という長年の課題に対処しながら、患者の認識、教育、およびアクセスへの投資を大幅に増やしています。すべての医薬品の発売と同様に、初期の患者アクセスは、典型的な保険支払い者による採用の逆風やハードルによって制限されることになります。

しかし、発売初期の短期間で達成した進展には勇気づけられています。まず、広範な治療拠点ネットワークを正常に確立し、選択的に拡大し続けていることを報告できることを誇りに思います。

トム・バーンズ

買収したO2nシステムは、すでに米国人口の約65%をカバーする場所に積極的に展開されており、現在さまざまな承認プロセスを進めているパイプラインにより、治療センターのリーチは約95%まで拡大すると期待しています。将来を見据え、償還および薬剤取得経路がさらに確立され、効率化されるにつれて、治療へのアクセスを患者の近くに提供できるよう、このネットワークを引き続き進化させていきます。次に、Epioxaへのアクセス経路または保険適用の確保に向けて、保険支払い者との間で継続的に大きな進展を遂げており、すでにいくつかの保険プランが、この新しい治療法を含めるためにポリシーを更新済み、あるいは更新プロセスにあります。これらの取り組みは、米国の1億人を超える商業的被保険者のアクセス拡大につながっており、これには5大保険支払い者のうち4社が含まれており、Epioxaの臨床的価値に対する初期の好意的な受容性を反映しています。

トム・バーンズ

ポリシーの採用ペースは時間の経過とともに加速すると予想していますが、時間の経過とともに、より効率的なアクセス経路をサポートするために、商業的保険支払い者とメディケイド・プログラムの両方において、より広範な商業的カバーレッジを推進することに注力し続けます。今月初め、当社の申請に応じ、CMSが当社の予想通り、Epioxaに対して製品固有のJコードを割り当てたことにより、市場アクセスにおけるもう一つの重要な節目を達成しました。新しいコード「J2789」は、2026年7月1日に発効する予定です。これにより、時間の経過とともに米国の保険支払い者の間でのEpioxaの報告および償還プロセスが効率化されると考えています。

それまでの間、Epioxaは新しいテクノロジーの雑項Jコードの下で商業利用可能になると予想しています。恒久的なJコードが導入され、医療提供者や当社のスペシャリティ・ファーマシーにおいて運用が定着するまでのこの初期期間は、段階的な導入になると予想しています。

トム・バーンズ

市場アクセスを超えて、当社は再び道を切り拓き、より大きな検眼医の関与と強化されたアドボカシー・パートナーシップに支えられた、認識向上、教育、および早期発見を推進するためのターゲットを絞ったマーケティングとDTC（消費者直接広告）イニシアチブを進めることで、介入的な円錐角膜治療のための新しい道を築くことを誇りに思います。最後に、適格な患者向けのコペイ（自己負担額）補助プログラムを開始し、Epioxaの患者をサポートするためにスペシャリティ・ファーマシーのパートナー・ネットワークを運用しています。ご覧の通り、私たちはEpioxaが円錐角膜と共に生きる患者様に提供する大きな可能性に、非常に期待しています。Epioxaはまだ発売の初期段階にありますが、当社のチームは活気に満ち、集中して実行しており、当社の主要な発売優先事項に対して着実に進展していることに勇気づけられています。

トム・バーンズ

Epioxa以外では、13の公開されているプログラムと、活発な臨床試験および第IV相試験の強固なポートフォリオに支えられた、未公開の追加資産を含む、5つの新しい治療プラットフォームにわたる、広範かつ差別化された臨床パイプラインを継続的に推進しています。これには、iDose TR、軽症から中等症の患者を対象としたiStent infinite、およびPRESERFLO MicroShuntの進行中のピボタル試験、デモデックス（ニキビダニ）眼瞼炎のためのiLutionの進行中の第II相試験、今年後半に計画されているKCスクリーニングデバイスの市場導入を含むiLinkプラットフォームの継続的な開発、および当社の有望な初期段階の網膜資産が含まれます。全体として、当社の臨床タイムラインは計画通りであり、完全なポートフォリオ全体での進展に勇気づけられています。結論として、Glaukosにおいて、私たちは患者様の利益のために、眼科分野における新しい市場を切り拓く事業を行っています。

トム・バーンズ

当社の記録的な第1四半期の業績は、iDose TRとEpioxaという複数の変革的な成長ドライバーを持つ、ますます多角化された眼科分野のリーダーへと進化し続け、世界中の患者様の利益のために視覚療法を変革するという当社の使命を推進する中で、当社の戦略と実行力の強さを強調するものです。それでは、質疑応答に移ります。オペレーターの方、お願いします。

オペレーター

質問される場合は、電話キーパッドの「*1」を押してください。最初の質問は、StifelのTom Stephan氏からの電話です。どうぞ。

トム・ステファン

ありがとうございます。皆さん、こんにちは。ご質問いただきありがとうございます。非常に、非常に良い四半期でしたね。

まずEpioxaについてです。TomかJoe、もし可能であれば初期の知見についてお話しいただけますでしょうか。一つ目は、請求（claims）や事前承認（prior auth）プロセスの初期の状況がどのようであるか、二つ目は、初期の利用状況の観点、例えばEpioxa患者ポータルで確認できている内容などに基づいた、市場の需要がどのような状況にあるかについてです。すぐにフォローアップの質問をさせていただきます。

ジョー・ギリアム

もちろんです。Tom、ありがとうございます。Joeです。私から始めます。

Tomがいくつか概要レベルの統計を話してくれたと思いますが、私たちはEpioxaの立ち上げにおいて、二つの基本的、かつ基盤となる項目、つまり当社の治療場所（site of care）ネットワークと、より広範な支払者パスウェイ（payer pathways）の両面で進展を遂げています。その根底にある、あなたが非常に良い質問をしてくださった点は、そこを切り拓いていくプロセスについてです。現時点では雑多なコード（miscellaneous code）を扱っているため、Jコード適用後（post-J-code period）の期間に入るまでは、それについて過度に判断するのは明らかに困難です。関連するすべてのシステムは、定義上、請求ごとに審査（adjudicate）を行うため、通常よりも時間がかかります。

ジョー・ギリアム

Tomが言及したように、稼働を開始した治療場所（sites of care）や、そこから当社のポータルやハブに流入している患者フローが、EpioxaのようなEpi-on療法に関連する臨床的需要が何を意味するのかを示す先行指標（leading indicator）として、非常に心強いものであると言えます。私たちがそのプロセスを進め、請求の審査が行われるにつれ、肯定的な請求がプロセスを通過し、最終的にそれらの処置が実施されるのを目の当たりにしています。そのファネル（funnel）が形成されていく過程における先行指標については、非常に心強く感じています。

トム・ステファン

わかりました。素晴らしいですね。では、iDoseに関するフォローアップです。今四半期は非常に堅調でしたね。

Joe、引き続きあなたにお聞きしたいのですが。その好調の要因についてお話しいただけますか？また、NoridianやNovitasと、残りのMAC（メディケア管理業者）との比較や、それぞれのプールでどのような状況が見られるかについても議論いただけると助かります。ありがとうございます。

ジョー・ギリアム

はい、もちろんです。第1四半期の業績において最も心強かったのは、そのパフォーマンスを牽引した要因が非常に広範（broad-based）であったことです。それは、より確立された、いわゆるMAC内での継続的な拡大でした。あなたが言及されたNoridian、Novitas、そして私も驚いたことにFirst Coastも含まれます。

これについては後ほど再度触れます。現在、特にNGSが立ち上がり始めており、最近その地域で正式に専門職報酬（professional fee）を獲得できたことで、Palmettoも立ち上がりつつある初期の兆候が見え始めています。

ジョー・ギリアム

また、民間保険（commercial）およびメディケア・アドバンテージ（Medicare Advantage）の患者フローに関連して、当社のハブへのファネルにおける実質的な増加も心強いものでした。それは広範であり、当社のコア戦略（core initiatives）の文脈において期待されるものと一致していると考えています。より詳細に言えば、NoridianとNovitasに関するご質問についてですが、通常、私はこれらを、早期に採用したMACの一部として、Noridian、Novitas、およびFirst Coastの文脈でお話ししています。第1四半期には、これらが地域全体のボリュームに占める割合は、第4四半期の78%から約73%に低下しました。

ジョー・ギリアム

繰り返しますが、これは彼ら（早期採用MAC）が成長を続けるにつれ、その分を相殺するために、NGSやPalmettoのような地域で採用曲線（adoption curves）がさらに速いペースで上昇していくことが期待されるためです。

トム・ステファン

了解しました。改めておめでとうございます。ありがとうございます。

ジョー・ギリアム

はい。

オペレーター

次のご質問は、パイパー・サンドラーのアダム・メイダー様からの電話回線です。どうぞ。

アダム・メイダー

こんにちは。ご質問をお受けいただきありがとうございます。また、素晴らしい年初のスタート、おめでとうございます。私からの最初の質問は、モデリングに関する質問です。

第1四半期の売上高は好調な上振れとなりました。通期の見通しについては、第1四半期のアウトパフォーマンス以上に引き上げられました。これまで、モデリングに役立つ情報を多く提供していただいてきました。ジョー、あるいはアレックス、更新されたガイダンスについて、iDoseの貢献、ステント事業、角膜ヘルスの各要素を分けて説明していただけないでしょうか？ 特に第2四半期を考えるにあたり、またEpioxaに関連して、モデリングに役立つ情報をいただければと思います。

その後に、もう一点追質問があります。ありがとうございます。

ジョー・ギリアム

もちろん、アダム。詳細に入りますが、まずはその点について導入的なコメントをさせていただきます。その後、もし追加のご質問があれば、さらに深く掘り下げてお答えします。おっしゃる通り、今年は素晴らしいスタートを切ることができ、各フランチャイズが予想を上回りました。

介入的緑内障治療、特にiDoseを含め、あらゆる分野で大きな進展がありました。その結果、ガイダンスを6億2,600万ドルから6億3,500万ドルの範囲に引き上げることができ、ありがたく感じております。モデル上でフランチャイズ別に検討される際のために、いくつか、まずはフランチャイズ別の見解を述べさせていただきます。

ジョー・ギリアム

国際的な緑内障分野については、動向は実質的に変わっていないと言えます。明らかに、今後進むにつれて、トムが準備された発言の中で指摘した為替の恩恵の一部は弱まっていくと予想しています。今後、今年の残りの期間については、1桁台後半の成長が見込まれると考えています。これらを総合すると、通期では2桁台前半の成長に繋がるでしょう。

残りの四半期については、そのフランチャイズにおいて1桁台の成長を予想しています。角膜ヘルスの分野については、言うまでもなく、多くの不確定要素があることは皆様ご承知の通りです。

ジョー・ギリアム

第1四半期は好調でしたが、PhotrexaとEpioxaの両方の移行に関連する変動に加え、第2四半期から第3四半期にかけての、一時的および恒久的なJコードの移行に伴う変動も引き続き予想しています。これらすべてを業績や現状と照らし合わせると、このフランチャイズの通期成長率は、1桁台後半になると予想しています。その過程で各四半期には多少の増減要因があるでしょう。以前申し上げた通り、Epioxaがより本格的に普及し始めるにつれ、第4四半期を終える頃には、非常に強いパフォーマンス・カーブを描いていると確信しています。

米国における緑内障分野についても、改めて、素晴らしい年初のスタートとなりました。

ジョー・ギリアム

米国の緑内障分野については、見通しを調整し、通期では30%台前半程度の成長になると考えています。これは、他に証明されるまでは、今後iDose以外の売上は横ばいになると考える見解が続いていることに起因しています。iDoseの発売で見られるような、継続的な四半期ごとの進展を想定しています。これらを総合すると、おっしゃる通り、当社は全体のガイダンスを引き上げただけでなく、基盤となる各フランチャイズおよびその成長要因についても引き上げたことになります。

ジョー・ギリアム

ご質問いただいた件について、付け加えさせてください。特に第2四半期については、現在多くのことが進行中であり、すべて順調ではありますが、可能な限り万全を期したいと考えています。先ほど言及した米国の緑内障製品群についてですが、第2四半期は、iDose以外の製品は横ばいとなり、iDoseについては継続的な前期比での拡大を予想しています。介入的緑内障治療については、お話しした通り、為替による恩恵が薄れるにつれて、1桁台後半の成長を見込んでいます。

角膜分野については、前回の電話会議でお伝えした通り、PhotrexaからEpioxaへの移行に伴い、第2四半期は前年同期比で若干の下落を見込んでいます。

アダム・メイダー

Joe、詳細な情報をありがとうございます。一つ、追質問をさせてください。iDoseについて伺いたいのですが、償還（保険償還）の観点から、現在はクリティカル・マスに達しつつある段階かと思います。TomかJoe、これから実施しようとしている新しい取り組みについてお話しいただけますか？ 年後半に向けて、コマーシャルチームの拡充や、消費者への直接的なアプローチ（DTC）の検討についても話されていたかと思います。

次の展開について、さらなる詳細をお聞かせいただければ幸いです。改めてありがとうございます。

ジョー・ギリアム

ええ、Adam、その通りです。償還面でもっと強固な基盤が確立されるまでは、こうした施策は実施しないと考えてきました。間違いなく、第1四半期の決算結果や当社のガイダンスからお聞きいただける通り、その基盤に対する確信は高まっています。それは、7つのMAC（メディケア管理業者）のうち5つですでに専門職報酬が確立されていること、そして償還面だけでなく、明らかに臨床およびコマーシャル面の両方において、確信を積み上げているチームの存在の両面においてです。

また、今後、より広範なコマーシャル分野であるメディケア・アドバンテージにおいても、ますます進展させていく予定です。

ジョー・ギリアム

以前お話ししたように、今後の展開においては、iDoseおよび介入的緑内障治療への認知度を高めること、そして、患者への教育と、iDoseのような介入的手法による治療へとつなげるプロセスを支援するチームを推進していくことが重要になります。当社はしばらく前から、従来の営業部隊を補完する形で、償還およびビジネスチームに対して多額の投資を行ってきました。これは、患者のアクセスと、より広範な認知度向上への取り組みの両方を最大限に高めるためのものです。

ジョー・ギリアム

今年の後半に入り、年度末、そして来年に向けて、そのような動きがより顕著になっていくことを期待していただいてよいと思います。この軌道を基に、我々はより大きな自信を持ち、より「攻めの投資」を開始していくことになるでしょう。

オペレーター

次のご質問は、ウェルズ・ファーゴのLarry Biegelsen様から電話回線に入っております。どうぞ。

ラリー・ビーゲルセン

こんにちは。ご質問の機会をいただきありがとうございます。私も（皆様に）お祝い申し上げます。iDoseについて一つ、Epioxaについて一つ伺わせてください。

Joe、昨年のCAC会議以来、MACとどのように連携してきたか、また、今年中にLCD（地域被覆決定）が下りる可能性についての最新の見解と、現在実施している2つのRCT（ランダム化比較試験）の時期についてお話しいただけますか。もう一つ、追質問があります。

ジョー・ギリアム

ええ、Larry、まずは私から始めます。iDoseに関連して実施しているより広範な研究については、後ほどTomから補足させます。MACとの連携については、特に異なる戦略をとっているわけではないと考えています。我々は常に、彼らが当社の技術、その活用方法、および関連するラベル（添付文書）や使用適応を理解できるようにするための教育プロセスに取り組んできました。

我々はその取り組みを継続しています。また、CGSやWPSのように、償還プロセスがあまり円滑ではない領域を特定し続け、それらの対話において継続的に勢い（モメンタム）を高めていくよう努めています。

ジョー・ギリアム

願わくは、これら2つのMAC（メディケア行政管理団体）について、これまでに先行した他の5つの大規模なMACと同様に、専門医報酬の確立を推進できるような生産的な方法で進展させていきたいと考えています。ラリー、CAC（管理責任者）後の議論やLCD（地方被覆決定）に関する議論に関連して、前回の電話会議以降、この点に関して実質的な変化はありません。現時点ではLCDの兆候は見られず、臨床採用曲線のこの段階においては、いまだ時期尚早であると考えています。そうは言っても、本質的にこうした事象は予測不能で不透明になり得るものです。

現時点では可能性は低いと考えていますが、依然として起こり得ることは事実です。

トム・バーンズ

ラリー、第IV相試験に関するご質問にお答えしますと、NDA（新薬承認申請）の承認を受け、実際にはかなりの期間前から登録を進めております。私たちは2つの主要な第IV相試験を行いました。1つ目は、iDoseと白内障手術の併用が、白内障手術単独と比較して、iDose併用による付加価値を証明するためのものです。この試験はすでに登録が完了しており、今後1年間にわたってこれらの患者を追跡し、定期的にデータを発表していく予定です。

これは、現在手元にあるデータに対する非常に強力な補完資料になると考えています。他には、22件の査読済み臨床試験があります。

トム・バーンズ

また、iDose単独とiDose＋Infiniteの比較試験を行ったことも、概ね先見の明があったと考えています。なぜなら、これら2つの異なる作用機序が、眼圧を極めて低い目標値まで下げ、あらゆる証拠が示す通り、緑内障の進行を阻止できるという付加価値を示したいからです。これら両方のデータがあれば、将来的に、手技的医薬品とMIGS（低侵襲緑内障手術）の組み合わせ、あるいはiDoseと白内障手術の組み合わせのいずれかにおいて、MACから異議を唱えられたとしても、適切な時期に対応できると考えています。

ジョー・ギリアム

ラリー、もう一点付け加えさせてください。トムが言及しているこれらの試験は、より広いペイヤー（支払者）コミュニティにおいて、最低限重要であると考えています。これこそが、MACやLCDなどに関わらず、個別の民間プレーヤーやメディケア・アドバンテージ・プランに対して、保険適用を継続的に拡大し、患者様にとってのアクセスを最適化していく方法なのです。

ラリー・ビーゲルセン

ありがとうございます。Joe、Epioxaに関する追質問ですが、もう少し大きな視点での質問をさせてください。これまでの対話から、Epioxaは今世紀末までに、Photrexaのピーク時の水準である約18,000〜19,000眼まで回復できると自信を持たれていると理解しています。もしそれが症例数（ボリューム）であれば、収益は10億ドルを大きく上回ることになります。

私の質問は、それを達成することについて現在どのように感じているか、そして、そこに至るまでの立ち上がり（ランプアップ）はどのようなものになるとお考えか、という点です。ありがとうございます。

ジョー・ギリアム

ええ、ラリー。公式に長期的な予測を行うことは控えさせていただきますが、私たちはこれを潜在的に10億ドル以上のフランチャイズ（事業単位）と見なしている、とこれまで述べてきた通りです。そこに到達するペースについては、実際の本格的な商用化が進むにつれて、特に今年後半に向けて、引き続き注視していきます。それと不可分な要素として、私たちは、単にPhotrexaにおける患者数という文脈だけでこれを見ているわけではないと考えています。

ジョー・ギリアム

私たちは、認知度、発見、そして最終的にはアクションとアクセスを促進するために、今後、膨大な投資を行っています。率直に言って、それよりもずっと多くの患者を治療できることを期待しています。診断され治療を受けるべき眼数は、いかなる時点においても、18,000〜19,000眼よりも多いと考えています。私たちの観点からは、DTC（消費者直接広告）や、トムが言及した事項の多くは、その期間中にボリュームの観点から市場全体を拡大し、より多くの患者に治療を受けていただくための投資に充てていく予定です。

ラリー・ビーゲルセン

ありがとうございます。

トム・バーンズ

計画期間中にこのマーケットプレイスを構築する可能性について考えていただきたいのですが、この計画期間以降に私たちが何を有しているかを認識できることが非常に重要です。確かに、計画期間の終盤には、円錐角膜の治療のために私たちが導入している第2世代のカスタマイズされたアルゴリズムがあるはずです。これらの患者のKmax（角膜最高曲率）に実証可能な変化を示し、私たちが円錐角膜患者に対して提供し使用できるようになるカスタマイズされたアルゴリズムによって、彼らの矯正最高視力を実際に向上させる可能性を持てれば、それは間違いなく市場を拡大させるものとなるでしょう。

トム・バーンズ

私は、マーケットプレイスを構築するために導入するさまざまな仕組みの短期的な展望だけでなく、2030年代に向けて第二の追い風（再加速）を得られる可能性についても、非常に強気です。これにより、この希少疾患における当社の存在感が高まるでしょう。

ラリー・ビーゲルセン

ありがとうございます。

ジョー・ギリアム

ありがとう、ラリー。

オペレーター

次のご質問は、BTIGのライアン・ジマーマン様からの電話回線にて承っております。どうぞ。

ライアン・ジマーマン

非常に力強いスタートですね。これまでの質問に少し合わせるような形になりますが、明らかにLCDのリスクについて多くの投資家の懸念がありました。先ほどあなたがそれについて言及されたことは承知していますが、トム、私の質問は既存のエビデンスについてです。第IV相試験と比較して、それについてお話しいただけますでしょうか。

また、iDoseに関してかなりの実績を積んできた現在、白内障との併用、あるいは他のMIG（微小侵襲緑内障手術）との併用において、iDoseの使用割合は現在どの程度であるとお考えでしょうか。

ライアン・ジマーマン

もし、一部の研究ですでに他の製品や術式との併用使用のエビデンスが示されているのであれば、それは十分だとお考えでしょうか。それとも、それらの懸念を払拭するためには、やはり第IV相試験が必要だと思われますか？

トム・バーンズ

ジョーから始めてもらいます。その後、私が詳細を補足するかもしれません。どうぞ、ジョー。

ジョー・ギリアム

はい、私からこれまでの動向という文脈でお話しします。ライアン、間違いなく、これまでのコメントと一貫していると考えています。現在行われている術式のうち、外科医がiDoseを用いて緑内障の治療を行い、同時に白内障手術を併用している相対的な割合は、予想通りに成長しています。周知の通り、緑内障においてこれはすでに、当該患者における標準治療（standard of care）を変えてしまったからです。

同時に、当社の取り組みは依然としてインターベンショナル・グラウコーマ（介入的緑内障治療）の機会に焦点を当てており、単独での術式の数においても急速な成長を目の当たりにし続けています。

ジョー・ギリアム

昨年は、大多数の患者がいまだにiDoseの単独術式を受けていたと言えますが、構成は確実に、白内障との併用、あるいは予想される通り、他のMIGS（微小侵襲緑内障手術）との併用へとシフトしています。これは、医師たちが視力を脅かす疾患の進行を遅らせるために、明らかに可能な限りのあらゆる手段を講じようとしているためです。

トム・バーンズ

はい、いただいた質問に基づき申し上げますと、当社が行っている第IV相試験のほとんどは、ジョーが述べたように、主に支払者（payers）への対応、および民間保険会社やメディケア・アドバンテージ（Medicare Advantage）への展開を目的としたものです。外科医は、すでにiDoseを白内障手術と併用することが追加的な効果（incremental effect）をもたらすと確信しています。これは、どのようなチャネル・チェックを行っても確認できるはずです。同様に、iDoseとiStent infiniteの併用療法についても、外科医は追加的な効果が得られるという高い確信を持っています。

当社が行っている試験は、その市場セグメントを牽引するためのものではなく、これらの技術を併用することに対する外科医の既存の確信を裏付けるためのものです。

ライアン・ジマーマン

承知いたしました。では、ジョーとアレックスにも質問させてください。営業費用のガイダンスと収益性に関する考え方についてです。最善の努力にもかかわらず、来年あたりには収益化に至るという段階に近づいているように見受けられます。

Epioxaの製品化に伴う費用の増大（ramp in expenses）をどのように考えているか、またそれが貴社のタイムライン、あるいは少なくとも我々のモデルにおける収益化へのタイムラインにどのような影響を与える（あるいは与えない）と考えているかをお伺いしたいです。

アレックス・サーマン

ライアン、アレックスです。私から始めます。収益性についてお答えします。改めて、冒頭のトムの発言を繰り返しますが、当社の事業管理における短期的な焦点は、キャッシュフローの損益分岐点に達すること、および基本的に損益計算書（P&L）内での営業レバレッジを推進することにあり、第1四半期においてそれを達成できたことを嬉しく思います。

実行力が伴っていることを喜ばしく感じています。ご指摘の点について先を見通すと、iDoseとEpioxaの製品化により、今後数年間にわたる収益化への経路について、非常に明確な見通し（line of sight）を持っていると言えます。ご指摘の通り、その一部はこれらの製品化に伴う拡大（ramp）と、それに付随する収益に依存することになります。

アレックス・サーマン

キャッシュフローの損益分岐点に向けて事業を管理し続ける中で、営業費用の側面からは、引き続き事業およびこれらの製品化に対して再投資を行っていくことになります。今年度は営業費用が前年比で増加することについてお話ししてきましたが、その認識に変わりはありません。第1四半期に目標を上回る結果を出したことを踏まえ、トム、ジョー、そして私の間では、これらの製品化に向けてさらなる燃料を投入（adding additional fuel to the fuselage）することについて話し合ってきました。営業費用は、年初にお話しした内容から、わずかに、かつ緩やかに上昇する見込みですが、依然として10%台後半（high teens）を維持し、年が進むにつれて全体的な営業レバレッジも引き続き示していくことになるでしょう。

ジョー・ギリアム

ライアン、トムや私がDTC（消費者直接広告）などの追加支出について話す際、その多くは、その性質上、裁量的なものであるという点を指摘しておくことが重要だと思います。将来を見据える際、当社が達成している大幅な成長と並行してこれらの投資を行うことを検討していますが、それは、その追加支出に見合うだけの投資収益率（ROI）が得られるという期待に基づいています。DTC関連の取り組みに、いわば「両足で飛び込む（full spend）」前に、それらの取り組みの有効性と、どのようなリターンが得られるかを継続的に評価していくプロセスの中にあります。

ジョー・ギリアム

当社は、そのような事項の考え方において、常に非常に規律ある（disciplined）姿勢を保ってきました。

ライアン・ジマーマン

了解しました。皆さん、ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、JPモルガンのAllen Gong様から電話回線を通じていただいております。どうぞ。

アレン・ゴン

ご質問ありがとうございます。まずは米国の基幹となる緑内障事業について伺いたいと思います。iDoseは明らかに非常に好調な四半期でしたが、既存の米国緑内障事業も、比較対象がやや容易であったとはいえ、予想をかなり上回り、前年同期比で健全なペースで成長したと考えています。貴社が年内の第2四半期について横ばいとする見通しを据え置いていることについて、その見通しを裏付けるような要因として、現在どのような状況を見ていらっしゃるのでしょうか？ 単に保守的な姿勢なのでしょうか、それとも市場において実在する課題があるのでしょうか？

ジョー・ギリアム

はい、Allen、ご質問ありがとうございます。つまり、iDose以外の残り、あるいはあなたが仰った米国の基幹緑内障フランチャイズにおいて、成長の回復が見られたのは今回で2四半期連続であるという点において、あなたの指摘は正しいです。その基盤となる市場において、安定化の兆しを確実に見ています。我々のチームは、より安定化した現在の市場において、業績面で素晴らしい仕事をしていると考えています。

今後について言えば、我々が事業を展開しているこの状況が、いわゆる「ニューノーマル（新しい常態）」であると判断を下すには、まだ準備ができていないと考えています。

ジョー・ギリアム

心強い2四半期でした。今後を見据えると、継続的な形でそれ以外（成長）を証明できるまでは、我々にとっても投資家の期待にとっても、前年同期比で横ばいという見通しにしておく方がまだ安全だと考えています。もちろん、いくつかの要素もあります。今四半期は、競合他社のサプライチェーンの混乱から、若干の恩恵を受けたと考えています。

それを測定するのは困難ですし、重要（マテリアル）なものだとは思いませんが、今後進むにつれて解消されるはずです。ガイダンスに対する見通しを再評価する前に、その点に関して、もう少し様子を見たいと考えています。

アレン・ゴン

承知いたしました。角膜疾患（コーニアル・ヘルス）に移り、追加の質問をさせてください。米国人口の65%のカバー率に達しており、目標値は95%に到達する見通しであるとお話しされました。その95%にどの程度の速さで到達できるとお考えでしょうか？ それは年内に達成可能な目標でしょうか、それとも、手近な成果（low-hanging fruit）をいくつか獲得したことで、今後は少しペースが落ちるのでしょうか？ ありがとうございます。

ジョー・ギリアム

はい、Allen、ありがとうございます。ある意味では、実際には加速しています。ご想像の通り、販売開始を発表し、移行計画がより現実味を帯びるにつれ、その面では減速というよりはむしろ加速が見られます。とは言え、病院システムやその他の特定の顧客においては、新しい技術や新薬を薬局ネットワークなどに導入するサイクルが長いこともご存知の通りです。

毎月、大幅な進展を続けていけると考えており、年内には、実現された眼科ケアネットワークの観点において、その目標に到達するか、あるいはその近くまで行けることを確実に望んでいます。

オペレーター

次のご質問は、ゴールドマン・サックスのDavid Roman様からです。どうぞ。

デビッド・ローマン

ありがとうございます。ご質問をお受けいただき感謝いたします。まずはEpioxaについて伺わせてください。現在進めている具体的な市場開発の取り組みについて、少しお話しいただけますでしょうか。

例えば、医師および診療所向けの教育、患者支援プログラム、そして保険者とのエンゲージメントおよび教育、といった形で分類してお話しいただけますか。

ジョー・ギリアム

ええ、もちろんです、デビッド。ジョーです。Epioxaに関しては、次のように考えています。トムがすでに述べ、我々もコメントした内容を繰り返すつもりはありませんが、まず第一に、ローンチの段階において非常に重要な基礎的要素があります。

それは、専門ケアネットワーク（specialty care network）を確立し、機能させ、トレーニングを行い、あらゆる準備を整えることです。その第二の層は、アクセス経路を確立するために保険者と連携し、最終的にはそれらをさらに合理化し、最適化していくことです。それと並行して、医師向け、さらには患者向けのマーケティング活動を強化していくことになります。

ジョー・ギリアム

製品ライフサイクルにおいて、エコシステム全体が本当に整う前に、それらを急ぎすぎるべきではありません。現在我々が置かれている状況の多くは、デビッドが言った最後の部分、つまり、専門ケアネットワークや患者側での成功に合わせて、その中間にある仕組み（machinery）が可能な限り効率的に機能するようにすることにあります。具体的には、ハブや当社のスペシャリティ・ファーマシーを通じて手続きが進むようにし、当社のコペイ（自己負担軽減）支援プログラムが意図した通りに機能しているという可視性を、顧客や患者に提供することです。これらは投資家の皆様にとってはあまり興味のない内容かもしれませんが、今後進んでいく上での最終的な成功には極めて重要です。

ジョー・ギリアム

電話会議の冒頭でも申し上げましたが、現在流入している患者の、いわば「初期の急増（initial burst）」については非常に心強く感じています。現在は、彼らを治療へとつなげるプロセスを進めなければならない段階にあります。雑項Jコード（miscellaneous J-code）を扱う場合、このプロセスは長期化する可能性があります。下半期に正式なJコードが導入される前に、このプロセスをうまく乗り切ることが我々にとって極めて重要です。

デビッド・ローマン

非常に参考になります。iDoseについて一点フォローアップさせてください。これについては少し触れられていましたが、第1四半期初頭に承認された「再植込み（re-implantation）」の承認が、医師がiDoseを植え込む際の自信を高めることにどの程度寄与しているのか、また、「再投与のラベル（re-administration label）」を持つことと「iDose TREX」との相互作用について、長期的にどのように考えるべきかについて、どの程度お話しいただけますでしょうか。

ジョー・ギリアム

はい。初期の患者の一部が数年を迎える中で、すでに数多くの再投与の手技が成功していることを確認しています。まだ主流となっている手技ではなく、依然としてごく一部ではありますが、複数の外科医が再投与を行い、成功しているケースを見てきました。保険者のポリシー更新も行われており、その点でも全般的な進展があると考えています。

初期の手技の効果が薄れ始めるにつれて、患者への明確なメリットを考慮し、患者と医療提供者の双方が治療の継続を望むようになるだろうと考えており、これは我々が常に予想していたことと一致しています。

ジョー・ギリアム

その兆しが見え始めています。長期的な視点で見れば、再投与は間違いなく全体の構成において、より実質的な部分（material part）になっていくでしょう。月を重ね、四半期を追うごとに、我々が注視しているものにとって、その重要性はますます増していくはずです。立ち上げの段階において、現在見えている状況は非常に心強いものです。

デビッド・ローマン

素晴らしい。ご回答ありがとうございました。

オペレーター

次のご質問は、Truist Securitiesのリチャード・ニューイッター様からです。どうぞ。

リチャード・ニューイッター

こんにちは。質問を受け付けていただきありがとうございます。今四半期の業績、おめでとうございます。Epioxaへの移行が進む中で、プロバイダーベース（医療提供者層）に何が起きているのか、何か詳細を伺えますでしょうか。

必ずしも医師の具体的な人数や、導入済みベースそのものを提示していただきたいわけではありませんが、今後数四半期にわたって、支払いの観点からの整合性を整え、仕組みを確立させるために、少数のプロバイダーに大きく集中していくとお考えでしょうか？それとも、我々が検討している内容よりも、潜在的に、より広範囲で集中していないものになる可能性があるのでしょうか？

リチャード・ニューイッター

医師の数が劇的に少なくなるのか、それとも潜在的にはそれよりも広がる可能性があるのか、その感触を掴みたいと考えています。

ジョー・ギリアム

リチャード、ご質問ありがとうございます。まず、何をもって「集中している」と定義するかによります。つまり、例えば当社のiDoseのユーザーベースと比較すると、円錐角膜においては、Photrexaの際であっても、処置を行うセンターや施設は本質的に比較的集中したグループでした。ご承知の通り、Epioxaにおいては、米国の人口の大部分に対して十分に近接できるよう、初期の治療拠点ネットワークを合理的に可能な限り集中させることが、明らかに当社の意図でした。

その文脈において、いわゆる当社の「第1ウェーブ」の取り組みは、全米において非常にターゲットを絞ったものでした。

ジョー・ギリアム

お話ししておきますと、いくつかの点において、当社の第1ウェーブの取り組みは、おそらく少し成功しすぎてしまった側面があり、その結果、その顧客層やそこから派生する患者様のニーズに応えるために、いくつかの投資を加速させざるを得なくなっています。いかなる製品ローンチにおいても、ミッドアダプターよりもアーリーアダプターは常に存在しますし、Epioxaにおいても明らかにそれが起きています。1つ、2つ、あるいは10社といった特定の顧客における重大な集中問題については、特に懸念していません。最終的には、一桁の顧客数ではなく、数百人の顧客数という規模感で測定されるものになると考えています。

リチャード・ニューイッター

はい、助かります。では、初期段階の知見を得た現在、明らかに攻めの姿勢として投資を拡大している領域は、具体的にどこでしょうか？言い換えれば、医師がこれを行いたくない、あるいはEpioxaを購入して進めたいと思わないといった、どのような摩擦が最も顕著でしょうか？それとも、患者側からのプル（需要）や、需要および認知度の向上という側面の方が大きいのでしょうか？ありがとうございます。

ジョー・ギリアム

はい。実際には、それよりももう少し（別の側面が強い）かもしれません。これについて考えてみると、Epioxaのローンチに関連して、我々が何を、なぜ、どのように行っているのかを確実に理解してもらうために、営業部隊とより広範なチームの両方において、常に対話と教育が必要となります。そして、これまでお話ししてきたように、将来的には、より成長とDTC（消費者直接）向けの教育に関連する、いわゆるそのような支出が大幅に増えることになるでしょう。

しかし現在、支出の多くが向かっているのは、驚かれることはないかと思いますが、保険請求の遂行および裁定に関連する、初期段階の引き上げ、信頼構築、およびプロセスに関する部分です。

ジョー・ギリアム

それは、顧客が仕組みを理解し、事前承認を確実に取得できるようにすること、適切かつコンプライアンスを遵守した形で当社がそのプロセスをサポートすること、そして最終的にそれらの患者様が治療を受けられるようにすることについてです。その観点からは、マーケティングや営業というよりも、むしろマーケットアクセス領域における、いわば「仕組み（machinery）」の部分に多くが費やされています。

リチャード・ニューイッター

承知いたしました。ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、Stephens IncorporatedのMason Carrico様からの電話です。どうぞ。

ハリソン・パーソンズ

はい、Masonの代理でHarrisonが伺っております。ご質問をお受けいただきありがとうございます。iDoseのトレーニングを受けた様々なコホート（層）の外科医による利用状況について、詳しくお聞かせいただけますでしょうか？ 現在の外科医ベースの中で、利用がより安定し、成熟したと言える部分はありますか？ また、これら旧来の外科医のコホートにおいても、引き続き極めて堅調な利用成長が見られますか？

ジョー・ギリアム

Harrisonさん、一つのコホートにおいて、いわば安定化に達していると言えるかどうかは分かりかねます。つまり、考えてみれば、初期の採用者の一部であっても、介入的緑内障治療に対する考え方や、他の診療領域と比較してそこに費やす時間の割合については、依然として継続的な変化が見られます。ましてや、今年に入って、そして今回の電話会議でもお話しした通り、いわゆる伝統的な出来高払いの患者層から、民間保険およびメディケア・アドバンテージの世界へと移行している点もあります。成熟した顧客層の両方において、そして全国的な新規の外科医や新規の診療所の追加に伴い、引き続き成長が見られると考えています。

ジョー・ギリアム

いわば、iDoseの立ち上げにおける全体的な進化の曲線の、まだかなり初期段階にあります。

ハリソン・パーソンズ

承知いたしました。はい、助かります。では、2番目の質問です。iDoseに関する今年度の民間保険支払者の観点からの進捗について、アップデートをいただけますか？ 昨年の半ばには、メディケア・アドバンテージおよび民間保険のポリシーの50%以上に肯定的な方針が確立されているとおっしゃっていました。

その割合は現在どのようになっていますか？

ジョー・ギリアム

はい、この第4四半期で大幅に変化したかは分かりませんが、明確な基準を示すとすれば、本日時点のiDoseにおいて、民間保険およびメディケア・アドバンテージの領域では、患者の約99%にアクセス手段が確保されています。ご質問にあった点について言えば、それら患者の約50%は特定のポリシーが付随しているプランに属しており、残りは（明文化された規定のない）「沈黙」の状態ですが、その点についても確実に成功裏にプルスルー（浸透）が進んでいることを確認しています。

ジョー・ギリアム

また、いわゆる真の取り組みの初期段階において、その状況下でこれらの患者に対して提出される事前承認に関して、非常に高い成功率が見られることも付け加えておきます。これは、先ほど私が引用した、より広範な患者のアクセス手段に関する統計を考えれば、予想される通りです。

ハリソン・パーソンズ

ありがとうございます。ご質問をお受けいただき、ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、Needham社のDavid Saxon様からです。どうぞ。

デビッド・サクソン

ありがとうございます。皆さん、こんにちは。質問をお受けいただきありがとうございます。また、今四半期の業績、おめでとうございます。

まずは、スペシャリティファーマシー・チャネル、つまりOrsiniについて伺いたいと思います。Epioxaを使用する医師は、以前はPhotrexaでバイ・アンド・ビル（buy and bill）を行っていたと想定されますので、Orsiniの利用は初めてかもしれません。プロセスに関して、また、そのようなワークフローの変化において何らかの摩擦が生じているかどうかについて、彼らからどのようなフィードバックを得ていますか？

ジョー・ギリアム

はい、David。歴史的に言えば、混合していたと考えています。Photrexaのバイ・アンド・ビルを好む顧客も確かにいましたし、薬局チャネル、今回のケースではOrsiniを通じて取得する顧客もいました。それは今後も継続します。

驚かれることはないかと思いますが、当社の非病院系顧客においては、間違いなく大部分が、開始直後から当社のスペシャリティファーマシー経由で薬剤を入手することを選択しています。これは、彼らの一部にとって、当社のチャネルを利用するのが初めてであることを意味しています。

ジョー・ギリアム

そのダイナミクスについて具体的にコメントするには、まだ少し時期尚早だと考えています。というのも、先ほどTomが述べたように、ミセラニアス・コード（miscellaneous code）環境においては、たとえ、いわゆるハブおよびスペシャリティファーマシーのプロセスが完全に合理化されていたとしても、患者が薬剤を利用できるようになるまでのプロセスは大幅に長期化するためです。また、この薬剤が市場に投入されてからまだ1ヶ月しか経過していません。その観点から、それらの請求の査定（adjudicating）を行い、SPチャネル経由で薬剤を利用できるようにする段階としては、まだ初期段階にあると考えています。

これについては今後さらなる情報をお伝えしますが、Orsiniが様々な保険プランのインネットワーク（in-network）に含まれるよう取り組んでいることは、非常に心強く感じています。

ジョー・ギリアム

最終的には、それがそのチャネルを選択するお客様の利益につながると考えています。

デビッド・サクソン

ありがとうございます。では、Alexに一つ質問させてください。売上総利益率についてです。今年の予想を改めてお聞かせいただけますでしょうか。

iDoseやEpioxaを展開していく中で、来年を見据えた際、売上総利益率のポテンシャルをどのように捉えるべきでしょうか。ありがとうございます。

アレックス・サーマン

かしこまりました。ありがとうございます、David。第1四半期の売上総利益率は84%で、前年同期比で120ベーシス・ポイント上昇しました。これは喜ばしい結果でした。

前回の決算説明会において、通期の予想範囲を84%から86%と提示しましたが、現時点においても、その通期ガイダンスの範囲については引き続き妥当であると考えています。Epioxaのような製品の構成比（mix）が高まるにつれ、年間を通じて利益率の向上（accretion）が見込まれます。ご質問の点、つまり2027年に向けての展望については、時期が近づきましたら改めて詳しくお話ししますが、これらの製品の立ち上げ（ramp）が進むにつれて、利益率の向上が期待できると考えています。

デビッド・サクソン

ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、ジェフリーズのマイク・サーコン氏からです。どうぞ。

マイケル・サーコーン

こんにちは、お時間をいただきありがとうございます。Epioxaのスペシャリティファーマシーに関する質問のフォローアップです。つまり、「バイ・アンド・ビル（購入して請求する形式）」について考える際、スペシャリティファーマシーが先行することを踏まえた上で、将来的にEpioxaのバイ・アンド・ビルを可能にする、あるいは効率的に可能にするために、検討している、あるいは持っている選択肢についてお話しいただけますか？

ジョー・ギリアム

はい、マイク。それについてあまり詳細に踏み込むことはしませんが、明らかに、当社のリインバースメント（償還）チームやその専門家、および一部のサイト・オブ・ケア（治療の場）チームなどによる、継続的な教育プロセスが存在しています。これは、バイ・アンド・ビルのプロセスがどのように機能するか、当社の支払条件に関する主要な規約などを、顧客が確実に理解できるようにするためです。これにより、顧客が最終的にその薬剤のバイ・アンド・ビルを選択した場合に、私たちがそれに対応できるようにするためです。

ジョー・ギリアム

明らかに、バイ・アンド・ビルの活動を可能にするための適切な構成要素（ビルディング・ブロック）が整っていれば、ビジネスの観点から、顧客にとって魅力的な選択肢となり得ます。

マイケル・サーコーン

わかりました。ジョー、ありがとうございます。では、iDose TRIOについて手短にフォローアップさせてください。タイムラインや現在の状況に関して、最新の進捗はどうなっていますか？

ジョー・ギリアム

マイク、喜んでお答えします。以前申し上げました通り、iDose TRIOの臨床試験を完了、完了いたしました。今年を通じて、これらの患者の経過を観察する予定です。今年末までに申請を行う計画です。

2027年第4四半期に目標とする承認を得られる体制を整えられると考えています。我々はすべてにおいて順調に進んでいます。以前お話しした通り、ヒューマンファクター分析を行った際、この新しいデザインに対して90%程度という非常に強い支持が見られました。私たちが市場に提供できるものに手応えを感じていますし、時間の経過とともに院内での使用を促進できる可能性に、より一層期待を寄せています。

マイケル・サーコーン

素晴らしい。ありがとうございます。

ジョー・ギリアム

どういたしまして。

オペレーター

次のご質問は、シティのJoanne Wuensch様からの電話です。どうぞ。

ジョアン・ウェンシュ

ああ、こんにちは。私の声は聞こえていますか？

ジョー・ギリアム

はい、聞こえています。

ジョアン・ウェンシュ

素晴らしい。あの、iDoseについて我々が精査を行う際、医師たちがその価格に対して、いまだに難色を示している、あるいは難色を示している――「いまだに」という言葉は適切ではないかもしれませんが――状況にあります。正直なところ、Jコードも取得しており、償還の仕組みも整っているため、私は少し困惑しています。初期の対話がどのようなものであるか、またそれに対する反応はどのようなものか、非常に気になっています。

ジョー・ギリアム

ジョアン、それは、つまり、顧客には常に様々な見解があるものです。それが、発売時ほど今日において実質的な要因になっているかどうかは、私には分かりかねます。iDoseやEpioxaのように医薬品を発売する際には、常に、顧客がその「なぜ（必要性）」と「どのように（使用法）」を理解していることを確認しなければならない期間がありますよね？ 現時点では、確かに、そのような状況は常に多少なりともあるでしょう。しかし、圧倒的多数の顧客に関しては、結果からもお分かりいただける通り、我々は継続的に顧客を増やし、それを推進しています。

課題が顕在化する場面においては、引き続きそれを克服していくことができます。

ジョアン・ウェンシュ

ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、ウィリアム・ブレアのSteven Lichtman様からの電話です。どうぞ。

スティーブン・リヒトマン

ありがとうございます。皆さん、こんにちは。Epioxaについて、手短に2点質問させてください。まず、Photrexaからの移行に関してですが、Photrexaを第3四半期末までに完全に終了（sunset）させると引き続き予想していますか？それとも、その計画に変更はありましたか？

ジョー・ギリアム

変更はありません。お客様に対して、第3四半期中にその移行が行われると予想している旨を伝えてきたことと一貫しています。最終的には、医師がその後、Epi-onベースの手技を必要とする場合に備え、別のメカニズムを通じて限定的な数量のPhotrexaを利用可能にすることになります。皆様にとって、商業的な側面において、それが実質的な考慮事項になるとは思いません。

Photrexaへの継続的なアクセスを求める医師に対しては、提供を継続するための経路を用意しています。

スティーブン・リヒトマン

素晴らしい。ありがとうございます、Joe。明らかに、米国におけるEpioxaの展開はまだ始まったばかりですが、より長期的な視点で考えた場合、PhotrexaであれEpioxaであれ、米国以外でのプラットフォームの拡大の可能性についてはどのようにお考えでしょうか？

ジョー・ギリアム

はい、より慎重に判断していく必要があると考えています。Steven、ご存知のように、参照価格設定（reference-based pricing）の取り組みや、支払者（payer）の動向などといった様々な要素を舵取りしなければならない現在の環境においては、驚くべきことではありませんが、EpioxaやiDoseについてお話ししているようなタイプの治療をサポートできる国際的な市場は、確かにいくつか存在します。しかし同時に、環境が変化する中で、次世代製品を投入し、時間の経過とともにこのテクノロジーをできるだけ国際的に展開できるよう、継続的に評価していく必要があります。現時点では、皆様のモデルに実質的な影響を与えるものとして考慮すべき事項ではありません。

スティーブン・リヒトマン

ありがとうございます、Joe。

オペレーター

最後の質問は、みずほグループのAnthony Petrone様からです。どうぞ。

アンソニー・ペトローネ

今四半期の業績、おめでとうございます。円錐角膜（keratoconus）全般について1点質問させてください。診断不足（underdiagnosed）の状態にあるという疾患特性を考えると、来院する患者の多くはすでにステージ2の重症度になっています。Epioxaの機会について考えた際、この疾患状態における患者の観点からの真のTAM（総獲得可能市場）はどの程度でしょうか？希少疾患（orphan disease）と見なされていることは承知していますが、有病率は恐らく8万人から10万人の間だと考えています。

米国における有病率に基づく真のTAMと、より多くの患者を（治療の）プロセスへと導くための診断経路はどうなっていますか？ありがとうございます。

ジョー・ギリアム

はい。Anthony、それはまさに私たちがここで達成しようとしていることの「理由（why）」という文脈において、素晴らしい質問です。円錐角膜という疾患と、これまでの状況を考えると、現在治療を受けている1万8千〜2万眼という数字は、本来発見され、最終的に治療へと導かれるべき患者数の、ほんの一部に過ぎないことが証明されると考えています。私たちの最善の予測では、Epioxaとクロスリンキング（角膜架橋術）によって診断・治療を受ける円錐角膜の眼は、年間で少なくとも5万から10万眼はあると考えています。

ジョー・ギリアム

認知、検出、そして最終的にはその治療へのアクセスに関する取り組みを強化していく中で、私たちは自分たちでその数値を突き止めていく必要があります。私たちは、時間が経てば、これは希少疾患というよりも、診断が稀な疾患であることが証明される可能性があると考えています。現在は希少疾患のように機能していますが、それに応じて投資を行っていく予定です。

アンソニー・ペトローネ

ありがとうございます。

オペレーター

待機中の質問はございませんので、これより締め括りの言葉のために、Glaukos Corporationへ通話をお戻しいたします。

トム・バーンズ

はい。本日はお時間をいただき、またご傾聴いただきありがとうございました。また、Glaukosへの継続的な関心とご支援にも感謝いたします。それでは、さようなら。

オペレーター

本日はご参加いただき、改めてありがとうございました。以上をもちまして、本日の電話会議を終了いたします。これより回線をお切りください。