GTM（ズームインフォ・テクノロジーズ） FY2026 Q1 決算説明会

オペレーター

皆様、こんにちは。お待ちいただきありがとうございます。ZoomInfo 2026年度第1四半期決算電話会議へようこそ。現時点では、すべての参加者はリスニング専用モードとなっております。

本日の会議は録音されますので、あらかじめご了承ください。スピーカーによるプレゼンテーションの後、質疑応答セッションを行います。質問をされる場合は、電話機の「＊11」を押し、お名前が読み上げられるまでお待ちください。質問を取り消す場合は、再度「＊11」を押してください。

それでは、本日のスピーカーである、インベスター・リレーションズ担当バイスプレジデントのJeremiah Sisitskyに進行を代わります。

ジェレミア・シシツキー

Josh、ありがとうございます。ZoomInfo 2026年度第1四半期決算電話会議へようこそ。本日は、ZoomInfoの創業者兼CEOであるHenry Schuckと、最高財務責任者（CFO）のGraham O'Brienが同席しております。本電話会議における将来の見通しに関する記述は、米国証券法のセーフハーバー条項に従って行われます。

事業見通し、将来の財務実績への期待、およびこれらに類する事項を含む将来の目標の表明（「～かもしれない」、「～する予定である」、「期待する」、「予想する」、「信じる」といった用語を用いた表明、および歴史的事実以外の事項を反映する表明を含みますが、これらに限定されません）は、将来の見通しに関する記述を特定することを目的としています。将来の見通しに関する記述には、当社がSEC提出書類の「リスク要因」セクションで論じているものを含む、多くのリスクと不確実性が伴います。実際の業績は、将来の見通しに関する記述と大きく異なる場合があります。

ジェレミア・シシツキー

当社は、法律で義務付けられている場合を除き、本電話会議の後に発生する可能性のある事象を反映するために、将来の見通しに関する記述を修正または更新する義務を負いません。詳細については、ir.zoominfo.comの投資家向け情報（IR）ウェブサイトに掲載されているスライド内の「将来の見通しに関する記述」をご参照ください。本電話会議におけるすべての指標は、特に明記されていない限り、Non-GAAP（非GAAP）指標です。調整内容は、決算プレスリリースまたは当社IRウェブサイトに掲載されているスライドでご確認いただけます。

それでは、Henryに交代します。

ヘンリー・シュック

Jerry、ありがとう。皆様、ようこそ。当社は2026年度の開始にあたり、第1四半期の売上高および調整後営業利益において、第1四半期のガイダンスの上限を上回る実績を達成しました。第1四半期の売上高は3億1,000万ドルで前年同期比1.5%増、調整後営業利益率は35%で前年同期比2ポイント以上増加しました。

当社の事業の中で最も収益性が高く、ほぼ例外なくアップマーケット（上位市場）向けである「非シートベース（非ライセンス数ベース）のオペレーション」および「Data as a Service（DaaS）」の提供は、今四半期も前年同期比20%超の成長を遂げ、現在は当社の事業の20%弱を占めています。第1四半期はガイダンスを上回りましたが、四半期末にマクロ経済状況が悪化したことで、ダウンマーケットおよびアップマーケットにおける成長軌道に後退が見られました。

ヘンリー・シュック

3月の最終数日間から4月にかけて、顧客との会話において、AIおよびエージェンティック（エージェント型）に関する混乱の傾向が見られました。「何を作ることができ、何を購入すべきか」、「どのベンダーや社内チームが何を届けるのか」、そして「真の差別化はどこにあるのか」といった点です。これにより購入決定の停滞が生じました。特に当社のソフトウェア顧客は、多くの企業が自社の成長阻害という脅威によって増幅された混乱的な購買環境に直面しており、当社の領域において循環的な逆風が生じているため、特に影響を受けました。

その結果、当社は通期のガイダンスを引き下げるとともに、大幅なコスト削減を実施します。これにより、構造的に高い営業利益率を確保し、持続的な成長へと戻るためのより迅速な道のりを築けると確信しています。これは、当社をここまで導いてくれた、長年勤務している者を含む多くのチームメイトに影響を与えるため、非常に辛い決断でした。

ヘンリー・シュック

変化は必要であり、ZoomInfoの未来にとって前向きな決定です。当社は、AIの普及に伴い、当社のデータの消費が拡大する機会を見据えてこれらの変更を行いました。この機会は、当社が事業を開始して最初の20年間で見てきたものよりも潜在的に大きいものであると信じています。AIは、ソフトウェアの構築、購入、および使用方法を構造的に変化させました。

大規模言語モデル（LLM）は、ゴー・トゥ・マーケット（市場開拓）チームに対し、重厚な技術サポートなしにデータと連携し、カスタムの収益ワークフローを構築するためのよりシンプルなインターフェースを提供しました。これらのインターフェースはあらゆるソフトウェアにおいて増加していくはずであり、その過程で、当社の従来の「アプリケーション・モデルに紐付いたシート（ライセンス数）ベース」のモデルは圧力にさらされる一方、同時に、LLMやコーディング・エージェントが可能にするゴー・トゥ・マーケット業務の成長の潮流に、当社のデータ提供を通じて結びつく機会が拡大します。

ヘンリー・シュック

当社の戦略は、ZoomInfoのゴー・トゥ・マーケット・データを、ChatGPT、Claude、Perplexity、Microsoft Copilot、Google Gemini、および社内で構築されたアプリケーションを含む、ゴー・トゥ・マーケット業務が行われるあらゆる場所で利用可能にすることです。ソフトウェアに対するヘッドレス（インターフェースに依存しない）なアプローチが進むにつれ、これらのワークフローは、当社のデータとインサイトによって強化されることで、実質的により価値の高いものとなります。AIに何ができて何ができないのか、そして当社のデータがどこで決定的に機能するのかについての混乱は一時的なものであり、シートベースの価格設定における一時的な停滞と相まって、短期的には当社の事業にとって純粋な逆風となる可能性があります。しかし、AIエージェントとインターフェースが指数関数的に成長し続ける中での長期的な追い風は、当社の高品質なゴー・トゥ・マーケット・データが、それら拡大する接点全体に組み込まれることを確実にすることです。

その将来的なアップサイドの約束は、当社のオペレーション事業、および当社の最大手顧客がZoomInfoへの投資に対して継続的に見出している価値の中に明白に現れています。

ヘンリー・シュック

ZoomInfoは、複雑なGlobal 2000企業の階層構造を理解し、独自のコンタクトデータをキュレートし、プライバシー第一のアイデンティティ・グラフを運用し、55億のデータ属性を強化し、毎月1兆500億のインテント・シグナル（意図信号）を処理しています。あらゆる生データは、毎日、洗浄、正規化され、ゴー・トゥ・マーケットに即した出力へと変換される必要があります。AI主導であるか否かにかかわらず、ゴー・トゥ・マーケット組織にはZoomInfoのこのデータ・インフラストラクチャが必要です。この変化を捉えるためには、異なる方法で販売し、運用する必要があります。

今朝、全従業員に対して行った措置は、ZoomInfoをより効率的に運営し、より強力なキャッシュフローを創出し、当社のデータ資産、API、およびMCP（Model Context Protocol）を、事業のより大きく持続的な部分として再配置するための再編です。当社のオペレーション事業は、市場が向かっていると私たちが信じるモデル、すなわち「非シートベース、データ主導、アップマーケット、高リテンション（維持率）、かつ非常に防御力の高い」モデルを示しています。当社の目標は、より多くのZoomInfoの取引を、そのような方法で実現し、成長させることです。

ヘンリー・シュック

その進化の一環として、私たちはデータを主軸としています。第3四半期からは、お客様は従来のシート単位の支出を、ZoomInfoのデータ、インサイト、アプリケーション、およびエージェントにわたるコンシュープション（消費）ベースへと柔軟に転換できるようになります。これは、価格設定と価値提供を、お客様にとって最適な行動や成果に一致させるための、より正式な取り組みとなります。私たちは、ChatGPT、Claude、Gemini、Copilot、および自社開発のアプリケーションを含む、お客様がZoomInfoデータにアクセスし、対価を支払う範囲を拡大しています。

私たちは、投資の対象をフロントエンドのアプリケーション開発から、データ、AIを活用したエンジニアリング、プロダクト主導型成長（PLG）、LLMインターフェース、および高利益率の顧客セグメントへとシフトさせています。当社のデータ資産の耐久性について、簡潔に説明したいと思います。ZoomInfoのモート（経済的な堀）は、単一のデータセットではありません。

ヘンリー・シュック

それは、独自のB2Bデータ、寄与ネットワークによるインプット、公開およびパートナー提供のインテリジェンス、リアルタイムのビジネスシグナル、エンティティ・レゾリューション（実体解決）、プライバシー第一のアイデンティティ・グラフ、ガバナンス・インフラストラクチャ、およびアクティベーション・ワークフローからなる、層状のシステムです。その基盤となるのはZoomInfoのインテリジェンス・レイヤーであり、1億4,000万件以上の企業エンティティ・レコード、5億8,000万件以上のIPと組織のペアリング、5億件以上のプロフェッショナル・プロフィール、そしてインテント（意図）、階層、所在地、財務情報、人事異動、テクノロジーの使用状況、資金調達の詳細、組織図、ニュース、その他の商業的シグナルを含む数十億のデータポイントで構成されています。価値は単にこのデータを収集することではなく、それをレゾリューション（紐付け・整理）することにあります。社名は変わり、M&Aが発生し、人々は役割を変え、役職は多様であり、子会社は親会社に統合され、同一人物が数十ものソースで異なる形で現れることがあります。

ZoomInfoは、そのようなノイズを、お客様がワークフローの中で活用できる、生きていて、ガバナンスが効いた、商業的に有用なグラフへと解消します。

ヘンリー・シュック

次のレイヤーは、誰が市場にいて、その理由は何であるかを特定する、当社のシグナルおよびコンテキスト・データです。基盤モデルは、推論、執筆、要約、および自動化において驚異的な能力を持っていますが、どの企業が真のターゲットであるか、どの連絡先が最新であるか、どの購買シグナルが新しいか、どの勘定系階層が重要か、どのテクノロジーが導入されているか、どの見込み客が市場にいるか、あるいはどの内部CRMのパターンがコンバージョンを予測するかといったことを、本質的に知っているわけではありません。GTM（市場開拓）AIは、モデルが正確で、許可を得た、最新の、エンティティ・レゾリューションされたビジネス・コンテキストに基づいている場合にのみ、有用になります。当社のシグナルおよびコンテキスト・レイヤーは、当社の寄与ネットワークと独自のアイデンティティ・グラフを中心に構築されており、その両方が、GTMに真の価値をもたらす、ユニークで非公開のデータ資産です。

最終的なレイヤーは、信頼、ガバナンス、正確性、プライバシー、およびコンプライアンスです。私たちは、CCPA、PIPEDA、GDPRといったグローバルなプライバシー法に基づいて構築されたプライバシー・プログラムとともに、高品質で倫理的に調達されたビジネス情報を収集、検証、および公開しています。

ヘンリー・シュック

当社の通知および選択（notice and choice）プログラムは、プロフェッショナルのプロフィールがプラットフォームに初めて表示された際に通知を提供し、複数のオプトアウト方法を提供し、削除リクエストを尊重し、削除されたプロフィールが再追加されるのを防ぐための措置を講じています。当社のガバナンス・フレームワークは、主要な規制体制に準拠しています。当社は、業界で最も強固なプライバシー、セキュリティ、およびコンプライアンスの認証セットを維持しています。GTM業務がますますエージェント化（agentic）していく中で、あらゆるAIセールス、マーケター、レブオプス（RevOps）のワークフロー、およびカスタマー・グロースの動きは、「誰をターゲットにするか」「なぜ今なのか」「何が変わったのか」「次に何をすべきか」を教えてくれる信頼できるインテリジェンス・レイヤーを必要とするでしょう。

当社の顧客、業界アナリスト、およびパートナーは、これを検証しています。お客様は、セールス・インテリジェンス、バイヤー・インテント・データ、およびリード獲得の分野において、142件のG2スプリング2026レポートで当社を第1位にランク付けしました。

ヘンリー・シュック

Forrester社によるマーケティングおよびセールス・データプロバイダーに関する最近のWaveでは、ZoomInfoについて、「B2Bセールスのデフォルトのデータプロバイダーとして定着しており、データ収集とエンティティ・レゾリューションのテクノロジー標準を設定している」と評されました。第1四半期、Salesforceは、ZoomInfoを最初かつ主要な外部データプロバイダーとして、プロスペクティング・エージェントをリリースしました。当社のコンタクト、会社、インテント、およびスクープ（速報）データは、Salesforceの15万社を超える顧客ベース全体にわたる推奨機能を支えています。HubSpotもまた、ネイティブなZoomInfo統合を備えたプロスペクティング・エージェントをリリースしました。

最大手2社のCRMプラットフォームが、AIプロスペクティング・エージェントを動かすためにZoomInfoを選択したことは、当社のデータ資産の耐久性と関連性を強化するものです。また、ChatGPT、Claude、Microsoft Copilot、およびPerplexity向けのコネクターを立ち上げ、Google Geminiとの統合も進めています。データ統合は前年比で倍増しており、MCP接続は、専用のセールスやマーケティング活動なしにオーガニックに成長しています。

ヘンリー・シュック

私たちはGo-to-Market Studioのトライアルを既存顧客の4分の1以上に拡大し、ZoomInfoのシグナルによってトリガーされる自動ワークフローの構築を支援しています。今後、当社のアプリケーション・レイヤーは、単体のアプリケーション・シート製品としてではなく、データ・エンゲージメントとコンシュープションのためのエンジンとして機能することになります。下半期にお客様の契約更新が行われる際、私たちはデータのアクセスと使用に基づいた、より柔軟な価格設定とパッケージングを導入します。これにより、プラットフォーム料金やシート単位の料金への依存を減らし、シート圧縮によるマイナスの影響（オーバーハング）を軽減し、マネタイズをお客様の価値により良く適合させます。

ほとんどのお客様は同程度の価格帯で移行し、一部は低くなり、一部は高くなると予想しています。これは短期的には収益の逆風（ヘアドウィンド）となる可能性がありますが、よりクリーンなモデルを提供し、お客様がZoomInfoデータの利用を拡大するにつれて成長するための、より良い機会を与えてくれます。顧客獲得について申し上げますと、第1四半期には、Sierra、Lyft、およびWyndham Hotels and Resortsとの契約を締結しました。

ヘンリー・シュック

また、MSP（マネージド・サービス・プロバイダー）にサービスを提供するユニコーンのクラウド・ソフトウェア企業との戦略的な獲得も完了しました。これは既存の競合製品をリプレイスし、自社開発のAIツールを含む6社以上の代替案を打ち破って、Go-to-Market StudioおよびWorkspace全体におけるコアとなるデータおよびエンリッチメント・プラットフォームとなりました。また、AIネイティブのセキュリティおよびコンプライアンス・プラットフォームも、そのGTMの動きを強化するために、数年間にわたる7桁（百万ドル単位）のTCV（総契約額）の取引を通じて、Studio、Copilot、およびDaaS全体に拡大しました。私たちは、前四半期に発表した10億ドルの追加の自己株式取得枠についても、引き続き機動的に取り組んでいきます。

私たちは、この戦略的転換を実行しながら、強力なキャッシュフローを創出し、ビジネスを効率的に運営する能力に自信を持っています。私たちは、長期的な柔軟性を確保しつつ、可能な限り価値を増大させる方法で株主に資本を還元することに引き続きコミットしています。それでは、Grahamにマイクを渡します。

グラハム・オブライエン

ありがとう、Henry。第1四半期のGAAPベースの売上高は3億1,000万ドルで、前年同期比1.5%増、調整後営業利益（AOI）は1億1,000万ドル、マージンは35%となり、売上高とAOIの両方が、当社が提供したガイダンス範囲の上限を上回りました。アンレバード・フリー・キャッシュ・フローは1億2,000万ドルで、当四半期中に支払われた現金利息は2,100万ドルでした。季節的に低調な四半期において、アップマーケット（上位市場）のACVは前年同期比で5%成長しましたが、これは第4四半期の前年同期比6%成長からは一段下がったものの、前年同期の3%成長からは改善しています。

ダウンマーケット（下位市場）のACVは、第4四半期および前年同期の10%減と比較して、第1四半期には前年同期比で11%減少しました。

グラハム・オブライエン

アップマーケット（上位市場）は現在、当社事業の75%を占めています。ACV（年間契約価値）が10万ドルを超える顧客は前年同期比で32%増加しましたが、前四半期比では21%減少しました。また、当該コホート（顧客群）からのACVは前年同期比で10%増加しました。Henryが強調したように、Operations部門は今年も力強い四半期となり、ACV成長率は前年同期比20%超となりました。

第1四半期の売上継続率（Net Revenue Retention）は90%となり、3四半期連続で90%を維持しました。全体として、堅実な四半期でした。四半期末から第2四半期にかけて、買い手の行動に変化が見られました。総継続率（Gross Retention）は全体として良好に推移しました。

当社のソフトウェア・バーティカル（業種別部門）の顧客は、2025年に見られた改善傾向と比較して、ダウンセルおよび解約（チャーン）率の上昇を経験しました。

グラハム・オブライエン

3月にかけて、AIにできること、できないことに関する市場での顧客の混乱、およびマクロ経済の不確実性の増大が見られました。2025年に見られた改善傾向が鈍化し始めたことで、当社の成長の進捗がもはや予定通りではなく、今こそ先手を打って戦略的イニシアチブのタイムラインを加速させる適切な時期であることが明確になりました。当社は、ダウンマーケット（下位市場）事業をさらに適正化し、さらなるシート数の圧縮による潜在的なオーバーハング（重石）を軽減しつつ、顧客により適した価格モデルへと移行できると考えています。その過程で収益性を概ね維持しながら、グローバルなオペレーションを統合していきます。

短期的な収益への影響はあるものの、現状維持のアプローチをとるよりも早く、より健全な成長レベルへと戻ることができます。

グラハム・オブライエン

その結果、2026年度の売上高ガイダンスを11億8,500万ドルから12億500万ドルの範囲としています。これは、大きな転換期における先取的かつ慎重な措置です。当年度の当初ガイダンスには、新製品の取り組みによる上振れ要因は組み込まれていませんでしたが、環境が悪化することも予想していませんでした。更新されたガイダンスでは、変動するマクロ経済環境や、戦略的イニシアチブの実行に伴う短期的な逆風の可能性を考慮し、トップライン（売上高）に対して若干の保守的な調整を加えています。

この通期ガイダンスの調整は、今後12〜18ヶ月間で新たな基盤を構築し、最終的にはそこから成長を開始できるようにすると同時に、収益性の向上にもコミットするためのものです。

グラハム・オブライエン

通期のAOI（調整後営業利益）については4億3,700万ドルから4億4,700万ドル、AOIマージンはガイダンスの中央値で37%を見込んでおり、これは前年同期比で130ベーシスポイントの上昇、前回の通期ガイダンスと比較して30ベーシスポイントの改善となります。データとコンサンプション（消費）に長期的な焦点を当て、より効率的な運営を目指す中で、本日発表した変更は、イスラエルの拠点の閉鎖を含め、従業員の20%にあたる600名のチームメンバーに影響を与えます。イスラエルは当社の組織にとって重要な一部でした。これらはすべて困難な決断でしたが、可能な限り最も効率的かつ戦略的に集中した形で事業を運営するという当社のコミットメントを反映したものです。

グラハム・オブライエン

影響を受ける職務の一部は他の地域で採用されますが、よりスリムで集中した組織として運営するため、一部の職務は補充されません。ZoomInfoのすべてのチームにおいて、私たちは「より少ないリソースでより多くの成果を上げる（doing more with less）」に取り組んでいます。従業員の85%以上が当社の社内AIオペレーティングシステムを積極的に活用しており、AIによって強化された業務はもはや例外ではなく、標準となっています。研究開発（R&D）におけるエンジニアあたりのコード提供量の数倍の増加とバグの削減、財務部門における手作業や外部支出を代替するカスタムアプリの構築、あるいはセールス＆マーケティングにおけるオンデマンドでのインテリジェントなキャンペーン構築など、AIはかつてないペースで生産性を解き放っています。

前四半期にも述べた通り、シートベースの価格設定による寄与率は2022年にピークに達しましたが、それ以降、毎年その寄与率は漸減しています。当社はこの移行をさらに加速させる予定です。

グラハム・オブライエン

当社のACVの約3分の1はシート数に紐付いておらず、今後18〜24ヶ月以内にその割合を50対50に近づけることが目標です。第3四半期の後半に、従来のシートベースのパッケージではなく、低額の年間プラットフォーム料金と事前購入クレジットを組み合わせたハイブリッド価格モデルを導入する予定です。コンサンプション部分は、ZoomInfo OperationsやDaaSの会計処理と同様に、データクレジットのパッケージを顧客に販売し、それが時間の経過とともにあらゆるプラットフォームで消費され、ACVとして計上される形式となります。これは、主要な顧客におけるエンタープライズ・ライセンス契約（ELA）の拡大によるプラスの勢いを活かし、シートベースの価格設定から脱却していく進化の次なるステップです。

ここには、売上継続率に関連する2つの長期的なメリットがあります。

グラハム・オブライエン

シート数の圧縮によるダウンセルの圧力は軽減される一方で、データ消費の傾向が時間の経過とともに増加し、アップセルの機会を生み出すことで、NRR（売上継続率）の結果の改善につながります。このコンサンプションへの移行により、クレジットの付与に対するクレジット消費のタイミングに起因する、収益認識の変動が生じます。この動向は、改定された売上高ガイダンスに反映されています。この進化の一環として、当社はダウンマーケット向けの営業リソースをさらに削減し、ダウンマーケットをほぼ排他的にプロダクト・レッド・グロース（PLG）へと移行させることで、データへの注力を拡大しながら、アップマーケットへの移行をさらに加速させることができます。

これらの施策の結果、4,500万ドルから6,000万ドルのリストラ費用を見込んでおり、その大部分は現金コストであり、2026年の第2四半期および第3四半期に発生する見込みです。

グラハム・オブライエン

イスラエルの全事業の再編を含むこれらの施策により、年間ランレートの営業費用を約6,000万ドル削減できる見込みであり、2027年第1四半期までに概ね完了する予定です。通知日からイスラエルでの事業停止完了までの間の移行に伴う一時的な報酬コストの大部分は、非GAAP指標の算出目的で足し戻されます。これらのリストラ費用を吸収しても、当社のキャッシュポジションおよび基礎となるキャッシュ創出能力は引き続き強固です。当期のキャッシュについてですが、第1四半期のGAAP営業キャッシュフローは1億1,500万ドルでした。

当四半期のアンレバード・フリーキャッシュフローは1億2,000万ドルで、調整後営業利益からのコンバージョン率は109%であり、マージンは39%となりました。

グラハム・オブライエン

GAAPベースの株式報酬費用は2,550万ドルで、前年同期比14%減、売上高の8%に相当しました。売上高比率で見ると、調整後費用と株式報酬を合わせたものは前年同期比で5ポイント改善しており、当社の収益の質が大幅に向上したことを反映しています。当社は、厳格なフリー・キャッシュ・フロー目標の達成に向け、現金および株式報酬における業績連動型報酬を継続して優先しています。第1四半期には、普通株式1,310万株を平均価格6.91ドルで、総額9,000万ドルで自社株買いを実施しました。

2月に発表した自社株買い枠を含めると、四半期末時点での残りの自社株買い可能枠は10億ドルを超えています。

グラハム・オブライエン

当四半期のNon-GAAPベースの希薄化後1株当たり利益の算出に使用された加重平均希薄化後発行済株式数は3億1,800万株であり、四半期末時点のNon-GAAPベースの株式数は3億1,000万株でした。当四半期末の現金同等物および投資は1億7,500万ドル、総負債は13億ドルでした。その結果、当社の純レバレッジ比率は、直近12ヶ月の調整後EBITDAベースで2.4倍、直近12ヶ月のキャッシュEBITDAベース（当社の信用契約では連結EBITDAと定義）で2.4倍となり、前年同期の2.5倍および2.3倍と比較して[安定しました/同水準でした]。2029年に満期を迎えるシニアノートは6億5,000万ドル、2030年に満期を迎える第一順位担保付タームローンは5億8,100万ドルです。

グラハム・オブライエン

当社は現在の償還スケジュールに懸念はなく、支払期日が到来した際に義務を果たすための十分な流動性とキャッシュ創出力を備えています。当四半期中に、変動利付債務の一部を固定化するために金利スワップを締結しました。想定元本4億2,500万ドルの金利スワップを、加重平均固定金利3.28%で実行し、SOFRの変動リスクを軽減すると同時に、利息費用およびフリー・キャッシュ・フローの見通しの向上を図りました。四半期末の終了後、リボルビング・クレジット・ファシリティーを増額修正し、総コミットメント額を2億5,000万ドルから2億7,600万ドルに引き上げました。

これに伴い、U.S. Bankが2,600万ドルの追加コミットメントを通じて貸し手グループに加わりました。この修正に関連する追加の借り入れはありませんでした。

グラハム・オブライエン

今回の増額により、貸し手グループが拡大・多様化するとともに、追加の流動性能力が確保されます。負債および将来の履行義務に関しては、四半期末時点の前受収益は4億7,900万ドル、残存履行義務（RPO）は11億8,000万ドルであり、そのうち8億6,100万ドルが今後12ヶ月以内に認識される見込みです。第2四半期のガイダンスに話を移しますと、GAAPベースの売上高は3億ドルから3億300万ドルの範囲、調整後営業利益は1億300万ドルから1億600万ドルの範囲、Non-GAAPベースの純利益は1株当たり0.26ドルから0.28ドルの範囲を見込んでいます。

グラハム・オブライエン

2026年通期については、現在、GAAPベースの売上高を11億8,500万ドルから12億500万ドルの範囲、ガイダンスの中間値で前年同期比4%の減少と予想しています。調整後営業利益は4億3,700万ドルから4億4,700万ドルの範囲、ガイダンスの中間値でマージン37%を予想しており、これは前年同期比で130ベーシスポイントの上昇となります。Non-GAAPベースの純利益は、加重平均希薄化後発行済株式数3億1,500万に基づいた従来のガイダンス通り、1株当たり1.10ドルから1.12ドルの範囲を予想しています。アンレバード・フリー・キャッシュ・フローは4億ドルから4億2,000万ドルの範囲を見込んでいます。

グラハム・オブライエン

2026年のNon-GAAPベースの実効税率は10%に近づき、現金利息費用は6,000万ドルから6,200万ドルの範囲になると予想しています。本日発表したアクションと取り組みにより、さまざまな売上成長および自社株買いのシナリオにおいて、2027年に入る際、調整後レバード・フリー・キャッシュ・フローは少なくとも1株当たり1.25ドルのランレートを実現できる体制が整うと考えています。それでは、質疑応答を開始するためオペレーターに交代します。

オペレーター

ありがとうございます。質問される際は、お電話の星印の11を押し、お名前が読み上げられるまでお待ちください。質問を取り消す場合は、再度星印の11を押してください。それでは質問に移ります。

最初の質問はJPMorganのMark Murphy様からです。どうぞ。

マーク・マーフィー

ありがとうございます。Henry、現在、ソフトウェア・バーティカル（垂直市場）と、現時点で継続価値（ターミナルバリュー）に関する議論があまり行われていない伝統的な産業を比較した場合、需要パターンにおいてどの程度の格差があるとお考えでしょうか？続けて、手短な追加質問があります。

グラハム・オブライエン

はい、マーク、私がその質問にお答えします。ご承知の通り、ソフトウェアにおいては、約2年間にわたる前期比での改善が見られましたが、第1四半期は横ばいとなりました。これは、ガイダンスの修正に伴う見通しを検討する上で、大きなデータポイントとなります。他の、おそらく（AIによって）終焉を迎えるという疑問を抱かれることのない業種に目を向けると、金融、保険、不動産、製造、通信などが挙げられます。

これらの業種では非常に堅実な四半期実績を上げており、引き続き非常に有望な成長の可能性が見えています。

マーク・マーフィー

なるほど。非常にソフトウェア中心の状況であるように聞こえます。私も気になっているのですが、現在見られる「AIに関する混乱」のうち、どの程度が3月中のClaude Codeの台頭に関連しているとお考えでしょうか。その時期に多少のシフトが見られ、Claude Codeが本格的に普及し始めた時期のように思われます。

その付随的な質問として、このAIに関する混乱の期間がどの程度続くかについて、何かお考えはありますか？

グラハム・オブライエン

はい。ここでの大きな変化は、当社の最も洗練されたソフトウェアクライアントにおいてさえ、ZoomInfoのシートライセンスから、当社のAPIやMCPを介して、Claude内で当社のデータを大幅に多く消費することへとシフトしている点にあると考えています。シート制から移行したものの、自社で構築した社内アプリケーションにおいて、当社のMCPやAPI、あるいはバルク・クレジットの消費を通じて、当社への支出を大幅に増やしているAIネイティブ企業の事例が多数あります。企業が自社の社内アプリケーションや独自の収益ワークフローを構築するために、実際に何が必要なのかについて混乱している局面にあると確信しています。

一方で、最も洗練されたAIネイティブ企業は、そのワークフロー全体を通じて当社のデータを活用しています。

グラハム・オブライエン

短期的なAIプロジェクトを行っているような企業は、まだその事実に気づいていません。当社は、そのような状況を活用できるように、価格設定とパッケージングの観点からポジショニングを行っています。ですから、「独自のアプリケーションを構築したので、もうシートは必要ない」とおっしゃるお客様に対しては、非常に柔軟に対応し、「お客様の独自のアプリケーションには、連絡先情報、企業情報、組織階層情報、そしてシグナル情報が必要になります。独自の社内アプリケーションを構築していく過程での、それらへの移行については、非常に柔軟に対応いたします」とお伝えすることができるのです。

マーク・マーフィー

理解しました。ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問は、UBSのTaylor McGinnis様からです。どうぞ。

テイラー・マクギニス

こんにちは。ご回答いただきありがとうございます。最初の質問は、案件規模が10万ドルを超えるお客様が前四半期比で減少した件についてです。先ほど、これを受けてお客様が検討を一時停止しているとおっしゃっていましたが、このKPIにおけるこれら大口顧客の動向と、あわせてCRPO（現在の残存履行義務）が前四半期比で減少していることについて、コメントをいただけますでしょうか。

具体的に、このような大規模な顧客層の間で何が起きているのかについて、お聞かせください。

グラハム・オブライエン

もちろん。10万ドルのロゴ（顧客）における活動は、事業全体における今四半期の縮図といえるものでした。ロゴがこの層に流入、あるいは流出する経路には4つのパターンがあります。ゼロから新規で購入する、アップセルによって流入する、ダウンセルによって流出する、あるいは完全にチャーン（解約）する、というものです。

今年の第1四半期を前年同期と比較すると、これら4つのエントリーおよびエグジットのポイントのうち、3つにおいてパフォーマンスは改善または横ばいでした。新規ロゴの販売は増加しました。ダウンセルによる流出は大幅に減少しました。完全なチャーンについては、前年とほぼ同じでしたが、これはかなり低い数値です。

前年比で大幅な減少が見られたのはアップセルによる流入の部分であり、これは四半期末付近における追加購入に関する課題を反映しています。

グラハム・オブライエン

CRPOについては、減速した第1四半期において前年同期比で3%増加しました。この結果は、我々の想定範囲外ではなかったと考えています。

テイラー・マクギニス

ありがとうございます。では、先ほどお話しいただいた価格モデルの変更について伺わせてください。以前、新モデルでの更新は、旧モデルと比較して取引規模が同程度になると予想されるというお話があったかと思います。すでにOperationsにおいてその移行を行った顧客がいれば、その具体的な事例（プルーフポイント）を教えていただけますか。

新モデルへの移行にあたって、実質的に変化のない（ネットニュートラルな）状況であると、御社が確信を持てるような、現在見えている状況についてお聞かせください。

グラハム・オブライエン

はい。多くの顧客でテストを行っており、2つのことが見えています。一部の顧客については、シート制から離れることで、価格帯はかなり同程度になります。顧客によって、価格が上がるケースもあれば下がるケースもありますが、それは主に当社のデータの消費量に基づいています。

ダウンマーケットのユーザーについては、期間ベースのプラットフォーム料金やシート数による最低料金を廃止することで、アクセスの障壁をなくし、価格を価値により密接に紐付けます。大口顧客については、よりシンプルな価格体系と、分断の少ない製品体験を期待できます。クレジットを購入した後、ZoomInfoのアプリケーション内でも外でも、どこでも消費できるようになります。価格が上がるケースも下がるケースも見えていますが、最終的にはネットでプラスになると考えています。

テイラー・マクギニス

ありがとうございます。大変助かりました。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、モルガン・スタンレーのルーカス・サラソラ様です。どうぞ。

ルーカス・サラソラ

皆さん、こんにちは。質問をお受けいただきありがとうございます。サンジット・シンに代わって質問させていただきます。3月と4月を終えるにあたってのソフトウェア需要、特にソフトウェア分野において、第2四半期は成長の底（トラフ）になると考えるべきでしょうか？ 下半期に向けて、どのような改善が必要であれば、御社が自信を持って取り組めるようになりますか？

グラハム・オブライエン

はい。いくつかの先行指標に基づいて考えています。確かに、第2四半期の売上高は前年同期比で減少するとのガイダンスを出しています。我々が真に注力しているのは、下半期にこれらの戦略的イニシアチブを加速させることができるような、期待水準を設定することです。

コンサンプション（消費）モデルへの移行を進め、ダウンマーケットのビジネスをよりPLG（プロダクト主導型成長）寄り、あるいは実質的にほぼPLGに特化した形に適正化していく過程において、2027年下半期に前年同期比でのプラス成長の機会を取り戻す前に、数四半期はマイナスに転じる期間が生じると考えています。

ヘンリー・シュック

ここで明確にしておくべきもう一つの点は、減少の大部分は意図的なものであり、ダウンマーケット向けのものであるということです。我々がこの移行を進め、加速させているのは、当社のビジネスにおける多くの領域で、コンサンプション（消費）の機会をより明確に捉えているからです。「Go-to-Market Studio」を利用しているお客様は、利用していないお客様に比べて、大幅に多くのデータを消費しています。また、ここ8週間でリリースされたばかりのMCPアプリケーションを利用しているお客様は、MCPが接続されているLLMプラットフォームを通じて、当社のデータを非常に多く消費しています。

大きなマイルストーンは、より多くのお客様をこれら高消費型のインターフェースへ移行させることであり、それが現在の我々の戦略的焦点です。

ルーカス・サラソラ

承知いたしました。もしよろしければ、もう一点だけ伺わせてください。推論コストが上がり続ける中で、収益性について考えているのですが、皆さんがビジネスを拡大し、顧客が消費を継続していく中で、今後数年間の収益性の見通しをどのように考えるべきでしょうか？

グラハム・オブライエン

ええ、今年の期末におけるビジネスのプロフォルマ（見積）ベースの視点で見ると、成長が再開した際には、より継続的な形で、利益率35%の企業ではなく、40%の利益率を持つ企業として成長する機会があると考えています。内訳としては、サービス原価は引き続き売上高の13%〜14%程度になると予想していますが、販売・マーケティング費は27%に近く、そこから25%へと低下していく見通しです。研究開発費（R&D）は10%前後で推移し、その後低下していく道筋にあり、一般管理費（G&A）も10%で、同様に低下していく見通しです。ビジネスは、その成長の再開とともに40%の利益率を実現できる体制が整うはずであり、本日発表した施策はその大きな部分を占めています。

ルーカス・サラソラ

ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問は、ドイツ銀行のブラッド・ゼルニック様からです。どうぞ。

ブラッド・ゼルニック

ありがとうございます。質問を受け付けていただき感謝いたします。私の質問は、グラハム、更新されたガイダンスにおいて、第1四半期に見られたダウンセルの躊躇が年内を通して続くことの影響と、コンサンプション（消費）型契約への移行による影響を、それぞれどの程度反映しているのかということです。それらのコンサンプション型契約における収益認識について、改めて教えていただけますか？

グラハム・オブライエン

はい、ビジネスの構造、価格設定、および提供方法を積極的に変更していく中で、そのすべてを考慮に入れています。市場の下方への再編や、価格モデルにおける「シート（ユーザー数）」ベースからの移行、あるいはそこへの回帰についても考慮しています。それに伴い、私のガイダンス作成の考え方も変化しており、モデルを構築する際、過去の実績に頼るのではなく、進化する価格モデルに関する将来の仮定により多く頼る必要があると考えています。マクロ経済、ソフトウェア・バーティカル（業界）、およびシートベースから離れる価格モデルの移行に関して、保守的な仮定を組み込みました。

第2四半期および年度後半のガイダンスは、第1四半期よりも慎重なアプローチをとっていると言っても差し支えありません。更新されたガイダンスには、現在の状況と、戦略的施策の予定されている実施時期が完全に反映されています。

グラハム・オブライエン

これは、包括的な見直しであるとお考えください。これは非常に積極的な計画であり、現状よりも早く、より持続可能で効率的な成長へと我々を導いてくれるものと確信しています。この移行による収益会計への影響については、まず、顧客が我々をこの方向に引き寄せているという点があります。すでにかなりの程度まで進んでいますが、それに伴い新しい収益会計のダイナミクスが生じることになります。

ACV（年間契約価値）の範囲が変わるとは考えていませんが、より変動的なコンサンプション重視のプランを利用する顧客も、引き続きそのACVの数値に集計されます。技術的な観点からは、事前コミットメント型のコンサンプションに関して、ブレイクゲージ（未消化分）に関する仮定を立てた上で、履行義務の充足に合わせて顧客の使用パターンを予測・監視する必要があります。

グラハム・オブライエン

つまり、収益認識において四半期ごとのノイズが生じる可能性がありますが、これも更新されたガイダンスにおいて考慮済みです。

ブラッド・ゼルニック

非常に包括的な回答をありがとうございます、グラハム。ヘンリー、あなたに一つだけフォローアップさせてください。IPO以来、ZoomInfoをカバーし始めてからずっと変わっていないと感じることは、貴社のデータ資産の質であり、それは市場にある他のあらゆるものよりも真に際立っています。すでに多くのことをお話しいただいていますが、もう一度、我々のために伺わせてください。

「繰り返しは祈りを台無しにしない」と言いますから。貴社のデータ資産がどれほどユニークで包括的であるにもかかわらず、なぜこの局面をより良く乗り切ることができていないのか、その理由について詳しくお聞きしたいです。その点を明確に示すようなお話があれば、大変助かります。ありがとうございます。

ヘンリー・シュック

はい。今日、我々にとって最大の課題は、当社のデータ資産が歴史的にSaaSアプリケーションの下に閉じ込められていたことです。もちろん、当社の運営の最初の18、19年間においては、それはまさに顧客がデータを消費したいと考えていた場所でした。しかし、ここ12ヶ月ほどで、顧客は当社のデータ資産がより柔軟であり、他の多くのインターフェースを通じて利用できることを望むようになっています。

当社には常にAPIがありましたが、それは主に、当社の戦略的顧客の中でも非常に洗練されたハイエンドな層に展開されていました。それを利用するには、多大なサポート（手取り足取りの対応）が必要でした。今日の world（世界）では、エージェントのClaudeのような存在が、人間に話しかけることなく、当社のAPIドキュメントを理解し、シームレスに組み込む必要があるのです。

ヘンリー・シュック

我々は、顧客が望むあらゆる場所へデータを届けるためのデータ・インフラストラクチャの再構築に、ここ18ヶ月を費やしてきました。例えば1年前であれば、インテント・データ（意図データ）が欲しければ、CopilotやSalesOS内のSaaSインターフェースを通じて取得する必要がありました。今日では、API経由で取得できますし、MCPsを通じて取得することも可能です。要するに、顧客がどこで作業したいとしても、そのデータをより利用しやすくするという柔軟性の問題です。

顧客がどこで作業したいかという場所の変化は、当社のデータの必要性や正確性の変化よりも、明らかにずっと大きく変化しています。

ブラッド・ゼルニック

非常に助かりました。皆さん、本当にありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問は、Wolfe ResearchのAlex Zukin様からです。どうぞ。

アレックス・ズキン

皆さん、こんにちは。質問の機会をいただきありがとうございます。ブラッドになりきって、似たような質問をいくつかさせていただこうと思います。今回の電話会議では、おそらくいくつかの異なる課題が同時に進行しているように感じられます。

具体的には、特にソフトウェア分野における販売サイクルの長期化、市場の下部層から脱却するための変革の加速、そしてシート（ユーザー数）ベースから従量課金（コンサンプション）ベースへの移行の加速です。年度末のガイダンスとしてマイナス8%程度の成長を見込んでおり、2027年度には成長に回帰するとおっしゃっていますが、そのガイダンスには、それらの要素のうち、どの部分のどの程度の向かい風が織り込まれているのでしょうか？

アレックス・ズキン

会社側が推進している（プッシュしている）のか、あるいは市場の引き（プル）によるものなのか、どちらの方がリスクが少ないと感じていますか？

グラハム・オブライエン

はい。おっしゃる通りです。ソフトウェア・バーティカル（垂直市場）において、今四半期に軟調な動きが見られました。ダウンマーケットの適正化（ライトサイジング）については、今年のガイダンス修正の恐らく最大の部分を占めています。

これは、ダウンマーケット向けのリソースをXだけ削減すれば、今年、ACV（年間契約価値）にYの向かい風が生じる、とかなり科学的に言うことができます。我々がモデル化している最大の疑問は、価格体系の変革（プライシング・トランスフォーメーション）です。今年、これを加速させることで、来年にはこれがストーリーのより大きな部分となるでしょう。モデル化を進める中で、エントリーポイントが低くなるケースもあるかもしれません。

我々がモデル化している問いは、「アップセルの機会による契約期間内のものか、あるいは、ダウンセルの圧力が軽減されたことによる更新時のものか、いつアップサイド（上振れ）が得られるのか」という点です。

ヘンリー・シュック

アレックス、ここ2年間、私たちがアップマーケットへの移行を推進していることについてお話ししてきたかと思いますが、付け加えさせてください。アップマーケットの顧客基盤における維持特性（リテンション特性）と成長特性は、アップマーケットのパフォーマンスを希薄化させているダウンマーケットの顧客基盤よりも大幅に優れています。私たちは、今こそ痛みを伴う決断を下し、その動きに本格的に注力すべき時だと考えています。現在、当社の全体のACV（年間契約額）の20%弱を占めるオペレーション事業に目を向けると、この事業は前年比20%で成長しています。

これは当社の事業の中で最も収益性が高い部分であり、顧客が社内AIアプリケーションの構築を続け、データ基盤を正しく整える必要性が高まるにつれて、当社のデータをより多く必要とする状況と直接的に相関しています。

ヘンリー・シュック

今こそ、これまで以上に積極的な方法で、その動きに注力すべき時だと感じています。ガイダンスについては、年内の残りの期間において多くの変動要素があることを認識しているため、非常に保守的に設定しています。

アレックス・ズキン

分かりました。ヘンリー、先ほどあなたが仰った、特にデータ資産を解き放つといった取り組みについてですが、ソフトウェア業界全体の逆風やAIへの不安がある一方で、今四半期にあなたが挙げられた最も象徴的な案件の2つが、Sierra社ともう一つのAIユニコーン企業であったことは非常に印象的でした。おそらく、これら2社はシート数を大幅に拡大しているわけではないと推測しますが、これら2つの象徴的な案件は、具体的にあなたが話されているような最先端の機能をどのように活用しているのでしょうか？ また、それらの案件における拡大（エクスパンド）または新規獲得（ランド）の状況は、以前のコホートと比較してどのようなものでしょうか？

ヘンリー・シュック

私たちが目にしている大きな違いは、それらのAIネイティブな顧客が、独自の社内収益ワークフローを構築しているということです。ソフトウェアにおいては、顧客に対して非常に「オピニオンを持った（特定の操作方法を規定する）」インターフェースを提供します。それが「オピニオンを持った」ものである理由は、ドメインを深く理解しているプロダクトマネージャーが、幅広いタイプや収益ワークフローを持つ顧客が価値を引き出せるよう、十分に柔軟な、あるいは汎用的なインターフェースを構築しようとするからです。一方、AIネイティブな企業は、独自の収益ワークフローを構築しています。

彼らは独自のインターフェースを構築し、独自のファーストパーティデータを取り込み、独自のユニークなワークフローを構築しているのです。

ヘンリー・シュック

各社のゴー・トゥ・マーケット（市場参入）のワークフローは、会社ごとに多少ずつ異なりますが、どの会社のゴー・トゥ・マーケットのワークフローにおいても、企業に関するデータ、連絡先に関するデータ、そしてテリトリーのセグメンテーションやプランニングを行うための階層および子会社のマッピングが必要となります。これらの企業は、次のように言ってやってきます。「私たちには収益ワークフローがあります。自分たちで構築しました。

プロスペクティング（見込み客開拓）のワークフローも構築しましたが、そこに組み込むためのデータが必要です」と。これらの案件は、データ消費の側面が非常に大きく、シート数の側面は非常に小さいのです。

アレックス・ズキン

ありがとうございます。

ヘンリー・シュック

（これは）大きな機会、つまりAIを受け入れ、ここで大規模なチャンスを掴み取るための機会であると考えています。私たちは、それを捉えるために独自の地位を築いていると考えています。もし私たちが従来のSaaSビジネスであれば、シート（ライセンス）をLLM（大規模言語モデル）に転換することはできません。製品が収益化される領域の広さを拡大することは非常に困難です。

しかし、私たちのデータ資産は、軽量なSaaSインターフェースの基盤となっており、それこそが当社のビジネスにおいて最も重要な部分です。私たちは、ゴー・トゥ・マーケットのワークフローが実行される場所であれば、どこでも、誰に対しても、それを非常に利用しやすいものにしていきます。私たちは、それを実現できる独自の地位を築いています。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問は、バークレイズのリモ・レンショウ様からです。どうぞ。

ライモ・レンショウ

はい、ありがとうございます。手短な質問です。現在ソフトウェア業界で見られるのは、ソフトウェア企業が営業能力（セールスキャパシティ）を縮小しているということでしょうか、それともAI企業が行っているように、フロントエンドを積極的に構築しているということでしょうか。そうなると、世界がどのように進化しているかに人々が気づいたとき、最終的には他の業界にも波及していくことになるのでしょうか。

グラハムに一つ追質問があります。

ヘンリー・シュック

両方の側面があると考えていますが、現時点では、他の業界へ波及していくことを嬉しく思っています。なぜなら、ここでのより大きなアップサイドの機会は、あらゆるゴー・トゥ・マーケット（市場参入）ワークフローが実行される場所である、当社のデータの消費（コンサンプション）にあると考えているからです。ですから、はい、今日ソフトウェア業界においてそれが見て取れますし、我々はより柔軟な価格設定と、シートベースの価格を当社のデータの消費へと転換できる能力によって、その機会を捉えるべく注力しています。もしこれが保険や金融サービス、あるいは他のセグメントへと続いていくのであれば、当社のAPIやMCP、そして当社の顧客が当社のデータをあらゆるゴー・トゥ・マーケット・ワークフローのリファレンス・データ・アーキテクチャとして利用できる能力は、四半期ごとにますます向上していきます。

そして、顧客が置かれている状況に合わせて、当社の価格およびパッケージング・モデルを適応させていくことが重要です。ソフトウェア業界の洗練された顧客においては、彼らは自社での構築に注力していますが、我々は彼らに必要な消費（コンサンプション）ベースの形態で提供していくつもりです。私は、これがソフトウェアを超えて拡大することをネガティブには捉えていません。それこそが、我々が会社のために準備していることなのです。

ライモ・レンショウ

はい。完璧です。非常に理にかなっています。つまり、我々が初めてお会いして以来、あなたは常に非常に強力なデータセットをお持ちでした。

グラハム、ガイダンスについてですが、そのガイダンスは、ソフトウェア業界が動いているのか、それとも他の業界が動いているのかを示唆しているのでしょうか？ これは段階的に考えているのでしょうか？ 例えば、今年はよりソフトウェア寄りであり、それがガイダンスの一部に含まれていて、来年は別のものになる、といった形でしょうか。あるいは、今年はとにかくモデル全体が消費ベースへと移行するので、他の業界が何をしていようと関係なくなる、ということでしょうか。ありがとうございます。

グラハム・オブライエン

はい。ソフトウェアに関しては、確かにバーティカル（垂直市場）特有の想定があると考えています。いいですか、我々は依然としてアップマーケット（上位市場）ビジネスおよびオペレーションズ・ビジネスにおいて好調なパフォーマンスを見ています。売上高の修正とコスト削減（コストアウト）は、マージンプロファイルが最も悪いダウンマーケット（下位市場）ビジネスに焦点を当てたものです。

多方面における不確実性の進展が、ガイダンス修正の主な理由であり、我々はさらなる下方修正のリスクを最小限に抑えたいと考えています。

ライモ・レンショウ

わかりました。完璧です。理解できました。頑張ってください。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問は、BTIGのアラン・M・ヴェルコフスキー様からです。どうぞ。

アラン・M・ヴェルコフスキー

こんにちは。質問をお受けいただきありがとうございます。御社には、年間で数百万ドルを支出する大規模なアップマーケット顧客が多数いらっしゃいます。消費（コンサンプション）モデルへの移行の理由は理解できると思います。

これらの大規模顧客が、消費モデルを通じて、同額、あるいはそれ以上の金額を支払う意思があるという、どのようなフィードバックやシグナルを得ていますか？ 手短な追質問があります。

グラハム・オブライエン

はい。年間で最も多くの支出を行っている顧客を見ると、その多くはオペレーションズの顧客です。当社のオペレーションズ・ビジネスは、スケールにおける最も成長の速いビジネスであり、前年比で20%超の成長を遂げています。シートベースのモデルを採用しておらず、主にデータ・アクセス型の顧客であるこれらの顧客からは、抵抗感がないだけでなく、むしろ需要が増加していることを確認しています。

我々が目にしているのは、彼らがより優れた総継続率（グロス・リテンション）のアウトカムを示すだけでなく、著しく優れた純継続率（ネット・リテンション）のアウトカムを示しているということです。彼らはエントリーポイントから入り、その後、本質的にますます多くを購入し、時間の経過とともにZoomInfoへの投資を拡大していくのです。

アラン・M・ヴェルコフスキー

了解しました。グラハム、今四半期のアップマーケットにおけるACV成長率5%のうち、アップマーケットのソフトウェアおよび非ソフトウェアのACVはそれぞれどの程度成長していますか？ACVが10万ドル以上の顧客コホートにおいて、減少している顧客数を共有いただけますか？また、それらのうちソフトウェア企業の割合は何％ですか？

グラハム・オブライエン

アップマーケットについてですが、ええと、アップマーケットのソフトウェア部分に関しては、ソフトウェア全体が第1四半期において前四半期比でわずかに減少しました。それが、ダウンマーケット、およびある程度はアップマーケットの下限部分の両方において、重石（ドラッグ）となっている要因です。10万ドル以上のロゴ・コホート内では、そもそもロゴ数自体がそれほど多くありませんが、ソフトウェアのロゴでさえダウンセルが発生しています。実際には、今四半期にアップセルしたケースが少なかったという現象でした。

コホートへの新規販売ゼロからの純増は、より良好でした。コホートからのダウンセルについては、あるいはダウンセルが抑制されたことについては、大幅に改善されました。チャーンについても同様です。

グラハム・オブライエン

これは、第3四半期末に見られた追加購入に関する一種の一時的な停滞であり、その大部分はソフトウェアに集中していました。

アラン・M・ヴェルコフスキー

ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問は、パイパー・サンドラーのブレント・ブラセリン氏からです。どうぞ。

ブレント・ブラセリン

皆さん、こんにちは。質問の機会をいただきありがとうございます。収益化を顧客価値により適切に適合させるため、下半期に、より柔軟なプライシングとパッケージングへとシフトすることを踏まえると、ガイダンスを検討し、それがモデルに反映される際、一部の顧客は最終的に支払額が増え、一部は減る可能性があるというコメントを考慮すると、下半期のガイダンスをどのように捉えるべきか、その構成要素（ビルディング・ブロック）を教えていただけますか？もう一つ、続けてもよろしいでしょうか。イスラエルのR&Dセンターの閉鎖に伴い、AI時代に向けた投資と、R&Dベースの低下をどのように両立させていくのか、ZoomInfoの能力についてお聞かせください。

ブレント・ブラセリン

これにより、2026年残りの期間におけるR&Dの優先順位に何か変更はありますか？ありがとうございます。

グラハム・オブライエン

はい。ええと、ガイダンスの構成についてですが、減少分を構成要素に分解して見てみると、その約4分の1強がダウンマーケットの再編によるものです。ここでは、最も効率の低いダウンマーケットの販売リソースを削減しており、その結果、場合によっては、PLG（プロダクト主導型成長）モデルを通じて、より低い価格帯での非効率なダウンマーケットACVを放棄、あるいは取り込んでいます。4分の1弱が、ソフトウェアに関するより慎重な想定によるものです。

また、4分の1弱が、コンサンプション型への移行に伴うプライシングの増減、および収益認識の変動によるものです。残りは、単に追加的な保守的な見積もりによるものです。

グラハム・オブライエン

はい、モデルを転換するにあたっての上振れと下振れの議論については、顧客基盤におけるタイミングと機会が非常に重要になると考えています。第3四半期と第4四半期において、それらの純新規顧客の売上がどのようなものになるか、また顧客基盤の移行がどのようなものになるかをより詳しく知ることになります。場合によっては、更新時や、さらには契約期間内において上振れの機会を生み出すような、より低いエントリーポイントとのバランスが生じることになり、それは単にタイミングの問題となります。

ヘンリー・シュック

エンジニアリングの側面では、2つのことがあります。一つ目は、当社のエンジニアがコーディング・エージェントの助けを借りて、過去と比較して何倍ものソフトウェアを当社のプラットフォームに投入していることです。開発速度の向上が見られます。過去8週間にわたって実施したMCPやインテグレーションについて言及しましたが、そのうちの一つだけでも、1年前であれば、最善のケースでも8週間はかかっていたものです。

ZoomInfoにおける社内でのAI活用から、真のエンジニアリング効率化が進んでいるのを実感しています。二つ目の点は、必要性が以前ほど高くなくなる役割がいくつかあるということです。以前ほど多くのフロントエンド・デベロッパーを必要としなくなりました。非常にシンプルな方法でフロントエンドを構築できるようになっています。

ヘンリー・シュック

以前はフロントエンドに多くの焦点が当てられていましたが、現在はデータ・インフラストラクチャやバックエンド、そしてそれらのデータをさまざまな場所に組み込めるような柔軟性に、より多くの焦点が置かれています。以前ほど多くのフロントエンド・アプリケーション・デベロッパーを擁する必要性はなくなっています。

ブレント・ブラセリン

ありがとうございます。ガイダンスに関する詳細な情報に感謝いたします。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、みずほ証券のSiti Panigrahi様です。どうぞ。

シティ・パニグラヒ

先ほどの質問の追及になりますが、削減された600の職務について、その内訳はどのようになっていますか？ゴー・トゥ・マーケット（GTM）対R&D、あるいはその他のバックオフィス機能という区分で教えてください。

グラハム・オブライエン

もちろん。大部分はR&Dになるでしょう。半分はR&D、残りの大部分はローマーケット向けのセールスおよびマーケティング・リソースと考えていただければと思います。おそらく90%がR&Dおよびローマーケットのセールスとマーケティングで、残りの10%程度がG&A（一般管理部門）の役割となります。

シティ・パニグラヒ

わかりました。NRR（売上継続率）は過去3四半期、90%で横ばいが続いています。シートベースの価格設定からの意図的な転換や、ソフトウェアにおいて予想されている解約（チャーン）を考慮すると、2026年のNRRの下限はどうなるのでしょうか？成長の再加速を考えるにあたって、NRRは回復させる必要がありますか？

グラハム・オブライエン

はい。ええと、潜在的な短期的な逆風があった後の回復は、成長への回帰の一環として、間違いなく最も重要なことになると考えています。価格モデルの積極的な転換により、全体のネット・レベニュー・リテンション（売上継続率）に多少の低下が生じる可能性がありますが、それは確実にガイダンスに反映されています。その後、コンスプション（消費）モデルへの移行によるアップサイドによって、速やかにそれを相殺できると非常に自信を持っています。

シティ・パニグラヒ

ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問は、Canaccord GenuityのDavid Hynes氏からです。どうぞ。

デイビッド・ハインズ

はい。ありがとうございます。Henry、より柔軟な価格設定についてたくさんお話ししていただきましたが、それは非常に理にかなっていると思います。需要を再加速させるために、低価格化をより積極的に進める必要もあるのでしょうか？

ヘンリー・シュック

DJ、私たちが考えているのは、参入のための人為的な障壁を作らずに、我々のデータを活用することです。特に、より低い価格で顧客を獲得できる機会があるダウンマーケットにおいては、当社のプラットフォーム、あるいはLLM内でのデータ消費を通じて、その顧客を価値へと結びつけていくことを考えています。我々と取引をしやすくしたいと考えているのです。この転換の核心となる仮定の一つは、プラットフォーム料金や最小シート数を撤廃し、コンスプション（消費）に合わせることで、当社のPLG（プロダクト・レッド・グロース）の動きがダウンマーケットでの機会をより多く創出し、それが顧客の求めているものにより良く適合するというものです。

デイビッド・ハインズ

なるほど。ではGraham、あなたに追加の質問です。現在の事業予測に基づくと、四半期ベースでの前四半期比増収への回帰はいつ頃になると予想していますか？

グラハム・オブライエン

遅くとも2027年下半期までには、より健全な基盤とともに、成長が持続的にプラスになると予想しています。また、我々のコンスプションにおけるTAM（獲得可能な最大市場規模）に対しては、ほぼ制約のないアップサイドがあると考えています。

デイビッド・ハインズ

はい。わかりました。非常に明確です。ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問は、StifelのParker Lane様からです。どうぞ。

パーカー・レーン

皆さん、こんにちは。質問を受け付けていただきありがとうございます。プリパッケージされたクレジットを伴うプラットフォーム料金を導入するのは第3四半期になるとおっしゃったかと思います。明確にするために伺いたいのですが、第1四半期または第2四半期にアップグレードした顧客、あるいは下半期を過ぎる更新を控えている顧客に対して、新しい価格体系に基づいて交渉を行い、前倒しで新しいモデルへ移行させようとするのでしょうか、それとも更新時にのみ行われるのでしょうか？ 第二に、同様の契約期間で契約しようとする意欲が低下すると予想されますか？ 市場の動きの速さに応じて、契約期間を短縮する動きがあるとお考えでしょうか？

グラハム・オブライエン

ええ、そうですね、更新時期にかかわらず、お客様と協力してこの価格モデルへ移行させる機会があると考えています。強制的な移行にはなりませんが、第3四半期の新規ビジネスの観点からは、初めてこれを主軸として提案していくことになります。既存の顧客ベースについては、価値が認められる場面に合わせて対応していく予定であり、より固定的なモデルから、より変動的な価格体系へと移行させる機会があると考えています。そうすることで、お客様にとっても弊社にとっても多くのアップサイドがあると考えています。

パーカー・レーン

承知しました。ありがとうございます。

グラハム・オブライエン

すみません、Parker、2つ目の質問は何でしたか？

パーカー・レーン

契約期間についてです。特に複数年契約であったものにおいて、同様の契約期間で契約しようとする意欲が低下すると見ていますか？

グラハム・オブライエン

他の製品よりも契約期間が大幅に長いオペレーション事業においては、そのような傾向は見られていません。その点において、向かい風になるとは考えていません。

パーカー・レーン

承知しました。ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問はKeyBankのJackson Ader様からです。どうぞ。

ネイサン・ロス

ありがとうございます。こんにちは、Jackson Aderの代理で参加しておりますNathan Rossです。ご質問をお受けいただきありがとうございます。StudioとWorkspaceに関して、これまでのところ、これらのツールに対する初期の顧客フィードバックはどのようなものでしょうか。

特にWorkspaceは新しい製品ですので、その点についても教えてください。また、今後これらのツールがどのように契約に付随していくとお考えでしょうか。ありがとうございます。

ヘンリー・シュック

はい。初期段階として、今四半期はGTM Studioをより強力に推進しました。顧客の約4分の1に導入しており、現在はStudioの試用（トライアル）段階にあります。彼らはアカウントマネージャーやソリューションコンサルタントと共にハンズオン形式で試用しており、Studio内でデータを消費しています。

そして、それらの顧客の多くをStudioの有料顧客へと移行させているところです。得られているフィードバックについては、非常に手応えを感じています。従来のZoomInfoプラットフォーム内では実現できなかったユースケースが、Studio内では、以前には不可能だった形で実現できるようになっています。当社はStudioにAIを組み込んでおり、そのすべてが消費（利用）を促進するように設計されています。

グラハム・オブライエン

当社は、そのプラットフォームを通じて、Studioが当社データの消費の有意義な推進要因になると期待しています。そこがまさに当社の注力している点です。これは、プラットフォーム利用料を支払う代わりに、Studio内での消費に対して支払うという、似たようなモデルです。前払い料金は、データの消費量やAIクレジットに充当されます。

非常にポジティブなフィードバックを得ています。まだ極めて初期の段階ではありますが、得られているフィードバックについては非常に手応えを感じています。当社は引き続き、そのプラットフォームに対して多額の研究開発費を投じていきます。

ネイサン・ロス

ありがとうございます。非常に助かります。もう一点、私から質問させてください。今後、より消費モデルへと移行していくにあたり、もともとシート数ベースの固定価格制に慣れている顧客が、変動価格制に対して納得感を持てるように、どのようにサポートしていくのでしょうか。

ありがとうございます。

グラハム・オブライエン

一般的には、顧客と協力して、初回購入の規模に関するガードレール（目安）を設定するようにしています。当社としては、これは大部分において、再コミットされる消費支出になると想定しています。つまり、顧客は一定量のクレジットを前払いし、それらのクレジットを使い果たした際に、さらなる追加購入が可能になるという形です。当社は、顧客がその初回購入に対して納得感を持てるように、また、当社がそこに付与している価値に対して確実に納得感を持てるようにすることに、非常に細心の注意を払っています。

ネイサン・ロス

素晴らしいです。皆様、ありがとうございました。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問はCitiのTyler Radke様からです。どうぞ。

タイラー・ラードケ

ご質問の機会をいただきありがとうございます。これらすべての変更のタイミングについて、詳しく掘り下げさせてください。12〜18ヶ月程度の移行期間についてお話しされていたかと思います。念のため確認させてください。

基本的には、2028年第2四半期までには、すべての顧客がこの新しい消費型プランへと移行することを想定しているのでしょうか？そこがACV（年間契約価値）成長の底となり、その後売上が続くという理解でよいでしょうか？その仕組みと、収益認識の観点で留意しておくべき点について説明をお願いします。

グラハム・オブライエン

はい。ここでの手順について考えますと、今年の第3四半期末までに、このハイブリッド型の非シートベース（非ライセンス数ベース）モデルによる新規ビジネスの動きを牽引するとともに、このモデルへの移行を希望し、かつ移行によってメリットがあると私たちが考えるお客様に対して、より正式な移行プロセスを開始する計画です。先ほど申し上げた通り、12〜18ヶ月後には、シートベースのACV対非シートベースのACVという観点で、50対50に近い状態にしたいと考えています。現在は、3分の2がシートベース、約3分の1が非シートベースです。

今後12〜18ヶ月間で、そこを15〜17ポイントシフトさせることが我々の計画です。それが、成長に戻る時期を決定づける（時計を刻む）ようなものだとは考えていません。

グラハム・オブライエン

2027年後半までには年次ベースでの売上成長を回復できると非常に確信しており、それはおそらく、ACVが成長軌道に戻ってから1四半期ほど後のことになると考えています。

タイラー・ラードケ

了解しました。この新しいモデルにおける、長期的なGAAPベースの営業利益率やフリーキャッシュフロー・マージンについてはどのようにお考えでしょうか？明らかに、過去には株価が本来の価値から乖離している時期に、自社株買いを強化されていました。本日の発表を踏まえ、それらの要素をどのように考えていますか？

グラハム・オブライエン

最も重要な点は、どのような状況下においても、1株当たりキャッシュフローの維持と拡大にコミットしているということです。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、レイモンド・ジェームズのブライアン・ピーターソン様からです。どうぞ。

ブライアン・ピーターソン

皆さん、こんにちは。ご質問の機会をいただきありがとうございます。グラハム、あなたはオペレーションズ事業の（契約）期間がより長いとおっしゃいました。その事業について、エンドマーケットへのエクスポージャーやセールスサイクル、また、その事業がより重要な部分となるにつれて、純新規（売上）とクロスセルの比率がどの程度になるのかなど、共有できることがあれば教えていただきたいです。

よろしくお願いします。

グラハム・オブライエン

もちろん。オペレーションズ事業における成長の多くは、依然として既存顧客によるものです。オペレーションズへクロスセルするZoomInfoの既存顧客、あるいはオペレーションズへの支出を拡大する既存のオペレーションズ顧客のどちらであってもです。それが大部分を占めています。

オペレーションズ事業におけるネット・リテンション（売上継続率）およびグロス・リテンション（顧客維持率）は、ZoomInfo内の他のどの事業よりも優れています。それが何を意味するかというと、既存のZoomInfo顧客であるかどうかにかかわらず、オペレーションズの顧客として獲得できる「ロゴ・ホワイトスペース（未開拓領域）」がまだ十分に存在しているということです。

ブライアン・ピーターソン

Graham、そのうちのどの程度がテクノロジーまたはソフトウェア関連であるか、見当はつきますか？ エンドマーケット・ミックスについて何か教えていただけますか？

グラハム・オブライエン

かなり多様です。我々のコア製品に比べると、ソフトウェアの比重は低くなっています。多様な垂直市場（バーティカル）にわたる大企業に非常に大きく偏っています。

ブライアン・ピーターソン

ありがとうございます。皆さん、ありがとうございました。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、CitizensのAustin Cole様から承ります。どうぞ。

オースティン・コール

ありがとうございます。質問を受け付けていただき感謝いたします。Copilotについては、あまり多くの議論がなされていないように思います。前四半期は、総ACV（年間契約額）の20%を超えていたかと思います。

その指標に関して、何かアップデートをいただけますでしょうか。あるいは、当四半期の更新の動向や、その変化がCopilotに対する全体的なビジョンを変容させているのかといった点について教えてください。

グラハム・オブライエン

価格モデルは、Copilotのパッケージ化や販売方法に間違いなく影響を与えると考えていますが、第1四半期もCopilotにとって非常に堅調な四半期となりました。総事業に占める構成比としては増加し続けており、実際、当四半期における我々の好調な要因の一つであったと考えています。将来的に変わるのはCopilotの価格設定方法であり、これまでのシート単位での販売ではなく、より事前パッケージ化されたクレジットという観点での価格設定になると予想されます。

オースティン・コール

ありがとうございます。手短に追質問をさせてください。先ほど通話の中で議論された、AIに関する混乱やマクロ経済の状況についてですが、これまでの4月および5月初旬の動向や、それらの傾向が継続しているのか、あるいは最近どのように変化しているのかについて、何か共有いただけることはありますか？

グラハム・オブライエン

はい。四半期末に見られた状況とかなり似ています。必ずしも悪化しているわけではありません。まだその「一時停止フェーズ（pause phase）」にあると考えています。

オースティン・コール

はい。ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。以上をもちまして、本電話会議を終了いたします。ご参加いただきありがとうございました。これより回線をお切りください。