オペレーター

ご挨拶申し上げます。Guidewireの2026年度第3四半期決算電話会議へようこそ。念のためお伝えいたしますが、本会議は録音されており、本日後半に弊社の投資家情報（IR）ページに掲載される予定です。それでは、投資家広報担当バイスプレジデントのアレックス・ヒューズに交代いたします。

アレックス、ありがとうございます。始めてください。

アレックス・ヒューズ

グレース、ありがとうございます。皆様、こんにちは。本日は、最高経営責任者のマイク・ローゼンバウム、最高財務責任者のジェフ・クーパー、ならびに、本日の質疑応答セクションに対応可能な社長のジョン・マレンが同席しております。当四半期決算の詳細については、本日発行されたプレスリリース、およびSECに提出された関連するForm 8-Kに記載されており、いずれも弊社ウェブサイトの投資家情報（IR）セクションでご確認いただけます。

また、今四半期の決算説明資料もIRセクションに掲載しております。本日の会議は録音されており、終了後にリプレイをご視聴いただけます。本日の発言には、当社の財務実績、製品、顧客需要、事業運営、地域・国内・地政学的事象が当社事業に与える影響、およびその他の事項に関する将来予想に関する記述が含まれます。

アレックス・ヒューズ

これらの記述は、リスク、不確実性、および仮定に左右されるものであり、現時点における経営陣の現在の予測に基づいており、その後の日付における当社の見解を示すものとして依拠すべきではありません。実際の業績が、当該記述に記載された内容と大きく異なる原因となり得るリスク、不確実性、および仮定に関する情報については、プレスリリース、ならびに直近の年次報告書（Form 10-K）や、SECに提出済みおよび今後提出予定の四半期報告書（Form 10-Q）を含む、当社がSECに提出するリスク要因および書類をご参照ください。また、投資家の皆様に追加情報を提供するため、特定の非GAAP財務指標についても言及いたします。マージン、収益性、および費用に関するすべてのコメントは、特に明記されていない限り、非GAAPベースのものです。

アレックス・ヒューズ

今四半期より、未実現の為替差損益の影響を除外するように非GAAP算出方法を更新いたしましたのでご注意ください。正確な比較を確実にするため、すべての非GAAPスケジュールを2025年度第1四半期まで遡って再作成いたしました。非GAAPからGAAP指標への調整については、プレスリリースに記載されています。調整および追加データは、弊社IRウェブサイト上の四半期決算説明資料の末尾にも掲載されています。

それでは、マイクに交代します。

マイク・ローゼンバウム

こんにちは。本日はご参加いただきありがとうございます。第3四半期は再び素晴らしい四半期となり、事業全体で勢いを維持しています。当四半期は、11件のクラウド案件の獲得、主要なパイプライン案件の力強い進展、そしてPricingCenterならびに当社のAIプラットフォーム・ツールおよびProNavigatorの提供に対する顧客の関心の高まりが目立ちました。

これらの動向は、第4四半期に向けて当社の地位を強化し続け、今会計年度の残りおよび来年度に向けた強固な基盤を提供しています。財務面では、売上高、収益性、キャッシュフローのすべてが予想を上回って終了し、当社のモデルの強固さと持続性を引き続き証明しています。第3四半期のARRはガイダンスの範囲内であり、前年同期比19%増となりました。また、フルランプ済みのARRは、ARR全体よりも速いペースで成長し続けています。

当四半期のブッキング実績は堅調であり、19%のARR成長は素晴らしい成果です。

マイク・ローゼンバウム

当四半期中にあと数件の案件が完了すると予想していましたが、Guidewireの特徴の一つとして、四半期ごとの個別案件数が比較的少なく、タイミングが四半期の区切りと完全には一致しないことがあります。とは言え、第3四半期におけるパイプラインの勢いに関して達成した進展は、年間で最も大きく重要な四半期の一つである第4四半期に向けて、大きな自信を与えてくれます。今四半期、および当会計年度でこれまでに達成した進展について考えると、業界内で築き上げてきた勢いと信頼に非常に満足しています。際立っているのは、保険会社がGuidewwireを長期的な中核プラットフォーム・パートナーとして選定し、足並みを揃えている度合いです。

マイク・ローゼンバウム

顧客は、ITの俊敏性、統合へのオープンなアプローチを組み合わせ、迅速なイノベーション能力を増幅させるような、信頼できる完全なプラットフォームをますます求めるようになっています。保険会社が中核システムを近代化し、AIが保険業界にもたらす潜在的なメリットを実用化しようとする中で、このポジションはさらに価値のあるものとなっています。当四半期中には、2件の純新規の中核システム獲得と5件のProNavigator案件を含む、11件のクラウド案件を成約しました。注目すべき取引としては、Auto Club of Southern Californiaとの間で、Guidewire Cloud Platform上のInsuranceSuiteに関する7年間の契約延長およびDWPの拡大、ならびにProNavigatorの重要な新規販売がありました。

この保険会社は、業務にさらなるAI主導の機能を取り入れつつ、長期的な成長を支えるためにGuidewireに投資しています。また、世界中の保険会社によるレガシーな中核システムの近代化についても、継続的な勢いが見られました。

マイク・ローゼンバウム

欧州では、グローバル保険グループの一員である英国の保険会社が、テクノロジー・ロードマップの簡素化と加速を目的とした広範な近代化イニシアチブの一環として、Guidewire Cloud Platform上のClaimCenterを選定しました。ブラジルでは、Bradesco Segurosとの間で、大規模な戦略的純新規案件を成約しました。同社は、大規模なレガシー資産の集約と近代化の一環としてGuidewire Cloud Platformを選定しました。この保険会社は、製品開発の速度向上と市場投入までのスピードの加速に注力しています。

北米では、米国の大型保険会社が、商用保険部門においてGuidewire Cloud Platform上のPolicyCenterを選定しました。当社は、これらのような変革的な中核システムの近代化は、Guidewireにとって持続的な長期の機会であると引き続き信じており、当四半期に達成した進展を心強く感じています。中核システムの近代化に加えて、プラットフォーム上の新しい提供サービスにおいても、獲得の勢いが増していることを確認しています。

マイク・ローゼンバウム

今四半期、当社はPricingCenterにおいて、スウェーデンの保険会社、ポーランドの保険会社、そして米国ではOklahoma Farm Bureauにおける初となる成約を含む、3つの素晴らしいPricingCenterの獲得を実現しました。Oklahoma Farm Bureauは、プライシングとレーティングにおいてより機敏になり、ITおよびオペレーション上の摩擦コストを削減し、市場投入までのスピードを加速させるために、同プラットフォームを選択しました。以前申し上げた通り、ProNavigatorについても継続的かつ高まる勢いが見られ、今四半期には、規模や事業部門が異なる5社の保険会社に採用されました。これは、各社がAI駆動型のナレッジとワークフローの自動化を、保険の中核業務に直接組み込む動きをますます強めているためです。

Automobile Club of Southern Californiaに加え、ProNavigatorは2社の地域相互保険会社、ならびに農場および牧場に特化したP&C（損害保険）会社、および労災保険会社によって選ばれました。

マイク・ローゼンバウム

さらに、当社のデータおよびアナリティクスの提供製品は、顧客が保険ライフサイクル全体を通じてよりリアルタイムなインサイトを組み込もうとしていることから、引き続き支持を広げています。全体として、Guidewireを中心としたプラットフォームの重力（プラットフォームへの集約力）が増しており、それがポートフォリオ全体における新製品の健全な採用へとつながっています。これらの傾向と事業全体の広範な勢いは、欧州、オーストラリア、日本、およびカナダで当社が主催した最近の保険フォーラムでも再確認されました。これらの各イベントにおいて、保険会社は一貫して、基幹システムの近代化、オペレーショナル・アジリティ（運用上の機敏性）の向上、そしてAIを実用的かつスケーラブルな方法で活用できる体制の構築という、同じ優先事項を強調していました。

以前申し上げたように、Guidewireは保険企業の中心に位置しています。当社のプラットフォームは、保険契約、請求、および保険金支払に関する基幹記録システムを管理しており、継続的に改善されるクラウドプラットフォームを通じて、その基盤をプライシングやアンダーライティング（引受審査）といった重要なビジネス機能へと拡大し続けています。

マイク・ローゼンバウム

当社のプラットフォームは、保険会社が実際のワークフローにAIを適用するために必要なコンテキスト（文脈）を提供します。保険、あるいはその他の規制対象業界におけるAIのユースケースは、信頼できるデータ、明確に定義されたワークフロー、そして大規模かつ確実に意思決定を実行できるシステムに依存しており、それこそがまさにGuidewireが提供しているものです。ProNavigatorにより、当社は保険会社が毎日使用するアプリケーションとワークフローに、AIによる意思決定支援を直接組み込みました。当社は、コンテキストに応じたインサイト、推奨事項、そしてワークフローに統合された、ますますエージェンティック（自律的）な機能を通じて、アンダーライター、クレーム・アジャスター、およびカスタマーサービスチームがより良い意思決定を行えるよう支援します。

これらすべてを支えているのは当社のクラウドプラットフォームとデベロッパー・エコシステムであり、これは最近インドのバンガロールで開催されたデベロッパー・サミットの焦点となりました。このイベントは、2つの理由から私にとって真のハイライトとなりました。第一に、その規模です。

マイク・ローゼンバウム

参加者は3,000人に達し、前年の2倍となりました。世界中から人々がバンガロールに集まりました。このイベントを開始したとき、これほど人気になるとは全く予想していませんでしたし、米国の顧客開発チームが、このような形で当社と関わるために地球の反対側まで旅してくるとは想像もしませんでした。第二に、プラットフォーム上で解き放たれているAI機能の広さです。

これらのフロンティアモデルや、Claude Codeのようなツールを当社のプラットフォームやMCPサーバーに接続することで、当社のエコシステムにおいて驚異的な量の生産性が解き放たれています。イベント会場を歩き回り、業界の要件を日々実際のソリューションへと変換している現場のエンジニアたちと話をすることは、私にとって非常に励みになりました。

マイク・ローゼンバウム

我々は生産性の津波を解き放っています。人々がClaude Codeによるソフトウェア開発で経験しているのと同じ興奮が、現在Guidewireのプラットフォーム上でも非常に現実のものとなっており、ワークフローの構築、インテグレーション、新しい保険商品、新しいデジタル体験の構築をより迅速にすることを可能にしています。それはまさに素晴らしいことであり、エコシステムの全員がそれに興奮しています。また、これらのエージェンティックな開発ツールの使用を通じて、社内およびパートナー・エコシステム全体で、有意かつ測定可能な生産性の向上も見られており、これがデリバリーおよび導入スケジュールの加速を助けています。

この改善は、業界全体の移行および近代化の取り組みを加速させるでしょう。業界に近代的なクラウドプラットフォームをもたらすための取り組みを開始してから、ほぼ10年が経過しましたが、依然として保険業界の多くはレガシー技術で稼働しています。

マイク・ローゼンバウム

近代化された基幹システムを運用していない保険会社は、競争力を維持するために保険会社がますます必要としている機敏性とインテリジェンスをサポートするためのAIを、最大限に活用することに苦慮することになるでしょう。この現実は、Guidewireにとって拡大する機会を生み出しています。この近代化に関連する時間、コスト、および複雑さを軽減し、オープンなプラットフォームにAI機能、エージェント、および自動化を追加することで、当社の獲得可能な市場（addressable market）を拡大し、事業を加速し続けられると考えています。最後に、ジェフにマイクを渡す前に、当社のセールス組織における重要なリーダーシップの交代について手短にお伝えしたいと思います。

ソフトウェア業界のエンタープライズ・セールスのリーダーとして素晴らしいキャリアを築いてきたDavid Lakerは、最高商務責任者（Chief Commercial Officer）の職を退き、戦略的パートナーおよびイニシアチブに焦点を当てた新しい役職に移行することを決定しました。Davidは、会計年度末まで現在の役割を継続します。

マイク・ローゼンバウム

スムーズな移行を確実にするため、本日よりShane CassidyがGuidewireに加わり、第4四半期終了後に正式に最高商務責任者の職を引き継ぐことを発表できることを嬉しく思います。Shaneは実績のある保険業界のリーダーであり、Capgeminiでの20年間のキャリアを通じて、Guidewireとのパートナーシップを築き、当社のビジネス成長を支援する上で重要な役割を果たしてきました。同社では直近、グローバル・インシュアランス・プラクティスのエグゼクティブ・バイス・プレジデントを務めていました。最高商務責任者のロールは引き続きJohn Mullenの直属となり、ShaneがDavidが確立した強力なセールス規律と実行力をさらに発展させていくことを期待しています。

Shaneを迎えられることを嬉しく思うとともに、来年、新しい役割でのDavidと共に仕事ができることを楽しみにしています。それでは、ジェフに代わります。

ジェフ・クーパー

ありがとう、Mike。重要な第4四半期へと焦点を移す中で、第3四半期に達成した進展を嬉しく思います。第3四半期において、当社は堅調なクラウド需要を確実に実現し、セールス・パイプラインにおける主要な案件の進展においてエキサイティングな進展を遂げ、強力なサービス需要と実行力を確認しました。また、売上高が27%成長し、強力なマージンとキャッシュフローのダイナミクスを組み合わせることで、当社の財務モデルの強さを真に実証しました。

素晴らしい2026年度を達成するための足がかりとなる、第3四半期の進展を嬉しく思います。第3四半期末のARRは、前年同期比19%増の11億4,700万ドルとなり、想定範囲内に収まりました。フルランプアップ後のARR成長率は、引き続きARR成長率を上回っており、これは当社が経験している成長環境を示す強力な指標となっています。総売上高は3億7,300万ドルで、前年同期比27%増となり、当社の見通しの高値を超えました。

ジェフ・クーパー

サブスクリプションおよびサポート収益は、前年同期比35%増の2億4,500万ドルで第3四半期を終えました。サービス収益は、前年同期比32%増の7,200万ドルとなり、Guidewire主導のサービスプログラムおよびフィールドエンジニアリング活動に対する継続的な強い需要により、我々の予想を大きく上回りました。次に、第3四半期の収益性について、非GAAPベースでお話しします。売上総利益は2億4,700万ドルで、前年同期比29%の成長となりました。

全体の売上総利益率は66%でした。サブスクリプションおよびサポートの売上総利益率は74%で、前年の71%と比較して上昇しました。クラウドプラットフォームのスケーラビリティが、引き続き高い利益率をもたらしています。サービス部門の売上総利益率は14%で、前年の13%と比較して上昇しました。

この利益率は高い稼働率によって恩恵を受けましたが、現在直面している需要に対して十分なキャパシティを確保するための外注費の増加によって、一部相殺されました。第3四半期の営業利益は7,800万ドルとなりました。

ジェフ・クーパー

これは、予想を上回る収益と売上総利益、および予想を下回る営業費用により、見通しを上回る結果となりました。一般的に、営業費用は採用の遅れや費用の計上時期の影響を受けています。当四半期末の現金同等物および投資は11億5,000万ドルでした。営業キャッシュフローは当四半期末に6,100万ドルでした。

1株あたり平均147.07ドルで170万株の自社株買いを行いました。第2四半期末に設定した自社株買い枠のうち、残りは2億4,100万ドルです。次に、2026年度の更新された見通しについて説明します。まずトップラインについてですが、ARR（年間経常収益）の見通しは12億2,900万ドルから12億3,700万ドルを維持しており、これは前年同期比18%から19%の成長を反映しています。

ジェフ・クーパー

前四半期に申し上げた通り、フルランプアップ済みのARR成長率はARR成長率を上回り続けており、この傾向は2026年度通期でも続くと予想しています。これは、2027年度以降を見据えた持続的な成長のための強固な基盤となるため、重要です。総売上高については、現在14億6,000万ドルから14億7,000万ドルの範囲を見込んでいます。

ジェフ・クーパー

売上成長率の見通しの中間値は22%であり、年初に想定していた16%成長、および前四半期末時点の20%成長から上昇しました。サブスクリプションおよびサポート収益は、9億6,300万ドルから9億6,900万ドルの間になると予想しています。これは緩やかな増加ですが、年初の3四半期におけるガイダンスを2,000万ドル引き上げたことを反映しています。この見通しは、継続的な健全なDWPトゥルーアップ活動、新製品の強力なアタッチ、および第4四半期の堅調なパイプラインを考慮に入れたものです。

ジェフ・クーパー

さらに、当四半期におけるProNavigatorおよびPricingCenterの進展に非常に手応えを感じています。これらの新しい製品領域は、すでに年間の私の予想を上回っています。強いクラウド需要、特にGuidewireのサービスに関する専門知識への需要を背景に、サービス収益は約2億7,000万ドルになると予想しています。また、前四半期に述べたように、当社のサービス担当者がお客様のGuidewireクラウドプラットフォームの活用や、ビジネス課題を解決するための最新のエージェンティック機能の活用を支援する、いくつかのフィールドエンジニアリングプログラムに注力しています。

利益率については、サブスクリプションおよびサポートの売上総利益率は年間で約74%になると引き続き予想しています。サービス部門の売上総利益率は約14%を見込んでいます。全体の売上総利益率は、通期で引き続き67%を見込んでいます。また、営業利益の見通しも引き上げます。

ジェフ・クーパー

当年度のGAAP営業利益は1億2,400万ドルから1億3,400万ドル、非GAAP営業利益は3億1,400万ドルから3億2,400万ドルの間になると予想しています。この更新された見通しは、当初の想定よりも収益と売上総利益の期待が高まり、営業費用が低くなったことを反映しています。これは、サービス収益の構成比の拡大、および力強い成長と収益性への期待を考慮した会社賞与引当金の上方修正によって、一部相殺されています。株式報酬費用は約1億8,200万ドルで、前年同期比13%の成長となる見込みです。

当年度の営業活動によるキャッシュフローの見通しを、3億6,500万ドルから3億8,000万ドルの間に引き上げます。当年度のCapEx（設備投資）の見通しは、約1,800万ドルのソフトウェア開発資産化費用を含め、3,000万ドルから3,500万ドルの間となる予定です。アレックス、質問を受け付けてください。

アレックス・ヒューズ

ありがとうございます、ジェフ。最初の質問は、ゴールドマン・サックスのアダム・ホットキキスから届いています。

アダム・ホットキス

はい、ありがとうございます。質問の機会をいただき感謝します。まずは今四半期のARRについて伺いたいと思います。マイク、ディールのタイミングについて言及されましたが、何がそれを引き起こしたのか、またそれがどの程度広範なものだったのか、詳細を共有いただけると助かります。

歴史的に、御社はバックログやディールの成約速度（ベロシティ）の四半期ごとのペースをかなりうまく把握してこられたと感じています。今回は何が異なっていたのか、そして同じような動向が第4四半期にも影響すると考えるべきなのかについて、お聞かせいただけますでしょうか。

マイク・ローゼンバウム

ご質問ありがとうございます。まず、ご質問の最後の部分からお答えします。当社には膨大な量のパイプラインがあり、それを実行に移さなければなりませんが、非常に強力な第4四半期を期待しています。成約のタイミングに関する第3四半期の状況は、正直なところ、それほど珍しいことではありません。

単に、四半期ごとに成約しなければならない一定数の個別案件があり、それらが当社のコントロール下にあることもあれば、そうでないこともあるのです。実際、19%のARR成長は非常に堅実な四半期であったと考えています。

マイク・ローゼンバウム

視点を広げて当社の長い歴史を見れば、「すべて順調であり、大規模で個別の案件を扱う当社のような企業であれば、時として何かが境界線の外側に外れてしまうような状況が起こることもあるだけで、これ以上の深読みをする必要はない」と言うべきだと思います。現在の状況について考えると、パイプラインの構築と需要の拡大が見られ、営業組織、そして顧客ベースにおいても非常に大きな自信が見て取れます。さらに、コアとなるモダナイゼーションだけでなく、これらの新製品に対する需要も高まっています。

マイク・ローゼンバウム

ジェフも言及しましたが、当社は目標数値を達成するための代替手段を創出しており、PricingCenterやProNavigator、そして当社の分析製品ラインナップといった、販売するための代替製品も用意しています。これらが、第4四半期および次年度の見通しに対する自信を真に高めています。これが、私が現在会社に対して抱いている自信や、第4四半期に向けてパイプラインがどのように形成されているかについて、少しでも補足情報となれば幸いです。

ジェフ・クーパー

私が付け加えたい唯一の点は、ARRバックログが純新規ARRの数字に与える影響について、ある程度の期間議論してきたということです。今年に入った際、第3四半期がその特定の指標に関してかなり大きな逆風に直面することを認識していました。第4四半期に関しては、非常に強力なパイプラインがあることに加え、バックログから第4四半期のARR数値へと移行するバックログに対する見通しがあるため、その数値に対する可視性が大幅に向上しており、ガイダンスに対する私たちの考え方の自信につながっています。

アダム・ホットキス

素晴らしい。大変助かります。ではマイク、ProNavとPricingCenterについておっしゃったことのフォローアップですが、それらについては非常に良い初期の手応えを得ているように感じられます。マイク、あるいはジェフに対してですが、これらの製品、および来年に向けて進展しているUnderwritingCenterが、いつからARR成長に実質的な利益をもたらし始めると考えるべきでしょうか？ありがとうございます。

マイク・ローゼンバウム

そうですね、それらの製品は当社の全体的なポートフォリオの一部として構築されています。また、保険のライフサイクル全体にわたって完全に統合されたスイートを提供することで、全体的なメッセージとお客様に提供できる価値を強化します。明らかに、それらの製品ラインが製品ライン全体の集合体よりも速く成長するにつれて、全体のブッキング（受注）額において、より重要な部分になっていくでしょう。今年、それらの製品ラインを確立させることが目標であったため、あえて言及しました。

ジェフが言ったように、私たちはその勢いに非常に満足しています。全体のブッキングに占める割合として、それらが成長することは間違いありませんし、短期間でこれほどの勢いを生み出せたことを非常に嬉しく思っています。

アレックス・ヒューズ

素晴らしい。ありがとうございます、アダム。次の質問はJPMorganのAlexei Gogolev氏からです。

アレクセイ・ゴゴレフ

皆さん、こんにちは。私の声は聞こえますか？

マイク・ローゼンバウム

はい。

アレクセイ・ゴゴレフ

完璧です。こんにちは、マイク。

マイク・ローゼンバウム

こんにちは。

アレクセイ・ゴゴレフ

主要なLLMベンダーとの保険パートナーとして、イネーブルメント・ポイント、ガバナンス、またはセキュリティの観点から、Guidewireとの実用的な統合の姿勢はどうなっていますか？また、Guidewireは、どこを自社で開発し、どこをパートナーシップとする予定ですか？

マイク・ローゼンバウム

素晴らしい質問です。非常に複雑で多面的な回答になるため、お許しください。決算電話会議での質問への回答にどのくらいの時間を割り当てているか分かりませんが、とりあえず3分と言っておきましょう。現在、私たちにとって最も重要なのは、人々が「開発ハーネス（development harness）」と呼んでいるものに対して行ってきた作業です。

これは、これらのLLMエージェンティック開発ツールがGuidewireのスタックと効果的に機能するようにするためのものです。これは実際に、投入されるべき本物のソフトウェアエンジニアリングです。これらのツールをGuidewireのようなプラットフォームやコードベースに向けるだけでは、必ずしも良い結果が得られるわけではありません。システムがGuidewireとどのように相互作用するかを確実に理解させるための作業を行った結果、私たちはその結果に非常に満足しています。

マイク・ローゼンバウム

これは、バンガロールでの当社のDevサミットで私が言及していたことであり、これらをどのようにデプロイするか、どのようにClaude CodeをGuidewire上で動作させるか、プロンプトエンジニアリングを通じてどのようにコード、統合、デジタル体験のすべてを作成するかを人々に見せています。それは本当に驚異的です。私はそれをパートナーシップと表現したいと思います。これらの企業から必ずしも公式なプレスリリースが必要なわけではありません。

彼らは、APIの公開や、これらを連携させて動作させるための構築方法について、非常に優れた仕事をしてきました。私たちは、これらがうまくデプロイされるように彼らの技術チームと連携して素晴らしい仕事をしており、その結果は驚異的です。明らかに、ProNavigatorのような製品の中に組み込まれているLLMや、当社のプラットフォーム内のエージェンティック・レイヤー上で動作するように構築しているエージェントも備えています。

マイク・ローゼンバウム

これらが現在どのように連携し、実用的にデプロイされているかについては、もしそのような言葉があるならば、良好な「共生」関係にあり、私は非常に興奮しています。「5年後の世界はどうなっているか、そしてソリューションのどれくらいがGuidewireによって提供され、どれくらいが大規模言語モデルとさまざまなプロンプトのレイヤーによって提供されるのか？」と問われたら、誰にも分かりません。しかし、アプリケーションに関して私が絶対的に確信していることが一つあります。それは、業界はGuidewireのような現代的なリレーショナルデータベース上で動いていくということです。

マイク・ローゼンバウム

保険金支払、保険契約、請求、商品モデリングといった事項は、私たちが提供する現代的なクラウドインフラストラクチャ上で動作することになります。そして、私たちはこれらの大規模言語モデル、そして正直に言えば、これらの機能を組み込んだ他のアプリケーションプロバイダーとも、引き続き協力していく姿勢を維持します。これが当社の顧客が求めていることであり、現在機能していることです。それがメッセージであり、それがアーキテクチャであり、それが現在私たちの間で非常にうまく機能している現実です。

これが、現状がどこにあり、今後どこに向かうと考えているかについての感覚を掴んでいただけることを願っています。全般的に言えば、エコシステムにおけるこの進化の仕方に、これ以上ないほど満足しています。

アレクセイ・ゴゴレフ

マネタイズの観点から、1点追加で伺います。組み込み型の生成AI機能について、今後どのように考えていますか？また、ユニット・エコノミクスを保護するために、どのようなガードレールを導入する予定ですか？

マイク・ローゼンバウム

一般的に言えば、保険の価値に沿った製品を構築したいと考えています。当社は、サービスが適用される直接保険料（direct written premium）の一定割合に基づいて、ほぼ例外なく製品を販売する傾向があります。これにより、保険会社の規模に関連付けて、当社が創出する価値を説明することが可能になります。もし、ProNavigatorのようにLLMがそのストーリーに直接組み込まれるのであれば、その製品を販売する際に説明できる価値を提供するために必要な、例えばトークン量などを含んだ、ベーシス・ポイント（basis points）に基づく価格体系を持たせたいと考えています。

マイク・ローゼンバウム

もちろん、想定を超えるユースケースから当社を保護するために、技術的および契約上のガードレールを構築します。これまでに見られた事例で、それが当社の足かせになると心配させるようなものは何もありません。保険ワークフローに沿った製品に対して、直接保険料（DWP）ベースの価格体系を構築できると考えており、それは現在非常に順調に進んでいます。これで意味が通じれば幸いです。

少し技術的な質問になりましたが、それが現在のGuidewireにおける価格設定とガードレールに関する考え方です。

アレックス・ヒューズ

Alexei、ありがとうございます。次の質問は、StifelのParker Lane氏からです。

パーカー・レーン

皆さん、こんにちは。質問を受け付けていただきありがとうございます。Mike、今四半期に言及されたProNavigatorの勢いは素晴らしいですね。10月に買収し、4月にリリースを正式発表したかと思います。

それらの案件がどれくらいの期間パイプラインにあったのか、感覚を教えていただけますか？一般的に見て、第4四半期および来年度を見据えた際、ProNavigatorをプラットフォームに導入した初期段階のパイプラインについて、どのように感じていますか？

マイク・ローゼンバウム

はい、Parker、ありがとうございます。素晴らしい質問です。おそらく、スクリプトに組み込んでおくべきでした。実のところ、需要を具体化し、妥当な期間内にビジネスを成約させることができる製品を持っていることは、当社にとってエキサイティングなことです。

数年かかることもあるコアシステムのモダナイゼーションとは、セールス・モーションが大きく異なります。買収時に、すでにそのパイプラインの一部が会社の一部となっていたのは確かです。買収後、皆様に理解していただければ幸いですが、サービスに対して置ける信頼性に関して、顧客層の視点に迅速な転換が起きています。

マイク・ローゼンバウム

それは小規模な会社から大規模な会社へとシフトするだけで、当社が販売する製品への信頼を構築するためにできる多くのことは、Guidewireに新しく追加される製品にも適用できます。そして、それはProNavigatorについても確実に言えることです。成約サイクルは短くなっています。会話も、特にモダナイゼーションやクラウドへのアップグレードと比較して、より迅速に進んでいます。

これは非常にエキサイティングなことであり、当社の営業組織だけでなく、顧客層においても期待を高めている要因の一つです。企業が非常に迅速に開始できる方法でAIを積極的に実用化したいという真の需要があり、ProNavigatorはそのニーズを満たしています。

ジョン・ムレン

Mike、そこに手短にコメントを付け加えさせてください。ProNavigatorとPricingCenterの両方に関して、顧客との対話を深め続ける中で、ビジネス戦略の対話やビジネス価値の成果に関する対話への道筋は、非常に強力なものとなっています。Mikeは異なる販売サイクルについて述べましたが、これらの案件単体の検討期間についても、非常に実りあるエンゲージメントであることが証明されています。具体的には、最高損害査定責任者（chief claims officers）や、企業内のアンダーライティング責任者、プロダクトおよび価格設定責任者との間で、コアとなるモダナイズされたプラットフォームと、その上で得られるビジネス価値との関連性を結びつける取り組みです。

それは単なるコストの再編や運用コストの削減だけでなく、真の成長と保険金管理（indemnity management）に関するものであり、コアのモダナイゼーションというメッセージを非常に強力なものにしています。

パーカー・レーン

わかりました。ジェフ、あなたに一つ手短な質問をさせてください。あなたは採用の鈍化について話されました。また、サービス需要の急増についても話されました。

採用の鈍化は全般的なものだったのでしょうか、それとも、サービス需要に関するコメントや、外注、およびそこへの投資拡大の必要性、特にFTE（フルタイム相当）型の役割についておっしゃったことと関連付けて考えるべきでしょうか？

ジェフ・クーパー

採用の鈍化は、主にサービス部門以外であったと言えます。サービス部門では、需要のしきい値を満たすために採用を行ってきました。採用の鈍化に関しては、私たちが求める人材を確保するのに、時として少し時間がかかるという側面があります。また、社内で展開しているAIツールによって見出されている生産性の向上を私たちが把握しつつあること、そして将来の人員増について、より慎重に検討しているという側面もあります。

これら2つの要因が、現在の採用慣行に影響を与えています。

パーカー・レーン

わかりました。ありがとうございます。皆さん、ありがとうございました。

アレックス・ヒューズ

ありがとうございます。次はオッペンハイマーのケン・ウォンさんです。どうぞ、ケンさん。

ケン・ウォン

ありがとうございます。私の声は聞こえていますか？

マイク・ローゼンバウム

はい、聞こえていますよ、ケン。

ケン・ウォン

わかりました、素晴らしい。マイク、案件の先送り（slip deals）について改めて伺わせてください。皆さんは非常にうまく業務を遂行されていると感じているので、少しでも停滞（hiccup）が生じると、投資家は「もしかして、今四半期に起きた地政学的な事象を考慮すると、マクロ経済的な要因なのだろうか？」「AIのせいで、顧客が導入スケジュールを再検討しているのだろうか？」といった疑問を抱くのではないかと思うのです。それらが外部要因ではなく、単なる取引のタイミングであると皆さんが確信している理由があれば教えてください。

また、それらが第4会計四半期にクローズしたかどうか、アップデートはありますか？

マイク・ローゼンバウム

はい。良い質問です。全般的に言えば、答えは「ノー」です。これは単に、私たちが第2四半期の終わりに、第3四半期に何が起こると予測するかを検討した結果に過ぎません。

予測が外れた、あるいは状況が動いた、つまり、物事が正確に望み通りに進まなかったと言えるかもしれません。とは言っても、パイプラインは実際に構築されており、ARR（年間経常収益）成長率は最終的に19%となり、これは極めて驚異的な数字です。むしろ、これは私たちが第2四半期に設定した目標の達成に関連して注目されている見出し（headline）に過ぎない、と言いたいところです。マクロ経済的なことや、全体的な需要環境に見られる一般的な状況とは関係ありません。

申し上げた通り、パイプラインは構築されており、需要も高まっています。

マイク・ローゼンバウム

潜在的な可能性についてですが、実行する必要がありますし、また実行するつもりではありますが、条件を付けさせていただくと、記録的な第4四半期になる可能性があります。私たちが目にしている需要、およびパイプラインは、極めて非常に大きなものです。ええ、マクロ経済やAI、あるいはそうした類のものに関連付けて考えることはしません。

ジェフ・クーパー

ケン、同感です。そのようなことは全くありません。私たちは、市場におけるポジションと需要環境に対して多大な自信を持っています。第4四半期の開始時における売上の線形性（リニアリティ）を見ると、幸先の良いスタートを切っています。

Guidewireは、非常に大きな影響を与えうる少数の非常に大規模な案件を抱えるビジネスです。これは単に当社のビジネスの動態であり、私たちが常に、真の成功の尺度として通期の業績により重点を置くよう促している理由の一つでもあります。第3四半期に完全には獲得できなかったものであっても、第4四半期には何とか成約させることができると非常に確信しており、パイプラインも非常に強力です。

ケン・ウォン

承知いたしました。マイク、ジェフ、詳細なご説明をありがとうございました。ジェフ、今四半期のフルランプ（稼働完了）がARRと一致しており、第4四半期も同様になる可能性が高いという点について、補足説明をありがとうございます。第3会計四半期が、第2四半期の水準と同等、あるいはそれ以上、もしくは下回る形で推移しているかについて、方向性を示すような補足情報はありますでしょうか。

ジェフ・クーパー

はい

ケン・ウォン

第2四半期の水準はどのようでしたか？

ジェフ・クーパー

はい。言えることはこうです。当社のフルランプは引き続き非常に、非常に健全です。取引の交渉に臨む際、顧客生涯価値（LTV）の向上について真剣に検討していることを、改めて認識しておくことが有益かと思います。

これは、当期に計上される第1年目の四半期ARRを最適化することよりも、将来の年度におけるARRの動態を最適化することを意味します。これは私たちが管理し、測定しなければならないモデルの動態ではありますが、私たちは常にその顧客生涯価値のために最適化を行います。昨年、フルランプ後のARR成長率は22%となり、非常に強力でした。今年を進み、来年を見据えるにあたり、私たちはその水準、あるいはそれ以上の水準を実現できると確信しています。

ジェフ・クーパー

それが、今年を通じて私たちがどのような状況であったか、そして今年の残りの期間をどのように捉えているかについての考え方です。

アレックス・ヒューズ

ありがとうございます。次の質問は、BTIGのアラン・ヴェルコフスキーに回します。

アラン・ヴェルコフスキー

ありがとうございます。質問を受け付けていただき、ありがとうございます。マイク、冒頭の説明であなたが言及した、先ほどの話題と「生産性の津波」について掘り下げたいと思います。Palisadesリリースには多くの製品アップデートがあります。

アーリーアクセス段階にあるデベロッパー・アシスタントについて、もう少し詳しく伺わせてください。ティア1の保険会社からの需要のレベルについて説明していただけますか？対話に基づいた、最も需要の高いユースケースは何でしょうか？また、これがどのように追加的な追い風となり、クラウドへの移行をまだ行っていない保険会社に対して、早期移行への圧力として働いているのでしょうか？

マイク・ローゼンバウム

ええ、素晴らしい質問です。非常に興味深いですね。保険会社の取り組みを推進するITプロジェクトに関連して、Guidewireの導入、あるいは進行中の、いわゆる「保守」や「進化」に関わる開発業務には、さまざまなものがあります。本当に全般にわたっています。

おそらく、最も具体的なものとしては、商品開発が挙げられるでしょう。我々は長年にわたり、「Advanced Product Designer」と呼んでいるものや、PolicyCenterプラットフォーム上で新商品を開発するためのより優れたシステムの構築に注力してきました。そのためにAIを活用することは、その実現に関連する業務の生産性を飛躍的に向上させるものです。また、インテグレーションの構築も導入プロジェクトの大きな部分を占めており、非常に時間がかかるものですが、これも加速させることが可能です。

マイク・ローゼンバウム

新商品の投入には、多くの場合、その商品の見積もりや、商品に関する代理店とのやり取りに関連する、顧客向け・ウェブ向けのデジタル・インターフェース（画面）が伴います。これも加速させることができます。これらのデベロッパー・アシスタントには需要があります。まさに全般的なものです。

というのも、これらのツールの素晴らしい点は、インテリジェンスが汎用的なものであることです。我々がハーネス（基盤）を構築し、それを開発プラットフォームに適用し、さらにそれを微調整して、特定のテクノロジー・プラットフォームに対応するように学習させることができます。開発プロジェクトの内容にかかわらず、業務が加速されるのです。これは素晴らしいことです。

需要とそれが生み出す追い風については、2つの側面から考えるべきです。一つは、移行には膨大な作業が伴うということです。

マイク・ローゼンバウム

近代化が必要なレガシーなメインフレーム・システムがあったり、あるいは、長年思うように保守が行われてこなかったGuidewire Cloudの導入環境があり、それを近代化してGuidewire Cloudへ移行する必要があったりする場合です。これらのツールは、そうしたすべての作業にも適用できます。そうした作業を行うためのプロフェッショナル・サービスの概算費用やタイムラインが、非常に大幅に減少しているのを見ています。それがさらなる需要を生み出しているのです。

よく「Guidewireの測定基準は何ですか？ 何がGuidewireの成長を早めたり、遅らせたりするのですか？」という問いがあります。もちろん、Guidewireのライセンス料を支払う必要がありますが、これについては前の質問でお話ししました。実際には、何年も続く導入プロジェクトの方が、はるかに多額の費用がかかるのです。

マイク・ローゼンバウム

もしそれをより迅速化し、加速させることができれば、それが追い風となり、「あぁ、後回しにしていたあのプロジェクトだが、もしもっと早くて安くなるなら、今こそ取り組む時かもしれない」と考える人々による追加の需要を生み出します。これは、導入後のIT部門における継続的な保守や生産性の向上と同じくらい刺激的なことです。これは極めて現実的なことであり、間違いなく当社にとっての追い風になっていると考えています。

アラン・ヴェルコフスキー

完璧です。非常に助かりました、マイク。

マイク・ローゼンバウム

ありがとうございます。

アラン・ヴェルコフスキー

ジェフ、あなたに手短なフォローアップをお願いします。今四半期に一部の案件がずれ込んだにもかかわらず、フルランプアップ後のARR成長率が、次四半期のARR成長率を依然として上回ると予想されているのは印象的です。その根拠となる自信、見通し、および前提条件について説明していただけますか？皆さん、ありがとうございました。

ジェフ・クーパー

はい、当社は、เข้ามาくる案件のパイプラインについて、非常に詳細なボトムアップの検討を行っています。より大規模なコミットメントに対する非常に健全な需要が見られており、保険会社が1つのモジュールをクラウドにモダナイズする際、その活動に加えて別のモジュールも利用するといった、Guidewireとの取引を拡大させる動きが見られます。これらすべてがモデルに反映されています。当たり前のように、当年度の最初の3四半期については非常に高い可視性を持っており、それが当社のガイダンスにも反映されています。

今会計年度の末を見据える中で、その業務の非常に重要な部分は、すでに完了したものとなっています。これらのテーマはすべて、当社が目にしている環境、つまり保険会社がクラウドプラットフォームに対して行うより大規模なコミットメントに実を結んでおり、それがガイダンスの根拠となっています。

ジェフ・クーパー

それを実現するためには、第4四半期に取り組むべき、かつ完了させるべき業務が確かにありますが、第4四半期に見込まれる案件群については、良好な可視性を持っています。

アレックス・ヒューズ

アラン、ありがとうございます。次の質問はシティのTyler Radke氏からです。

タイラー・ラドケ

はい、質問を受け付けていただきありがとうございます。明らかに、先ほど期ずれした案件（slip deals）について少し触れられましたが、より大きな視点で見ると、投資家が尋ねている動向の一つは、いわゆるAIによるクラウドアウト効果です。保険業界のお客様と話をされる中で、おそらく彼らはコーディング・プロジェクトを加速させていると思いますが、それが貴社の案件に関連して、予算面でどの程度問題になっているのか気になります。また、第4四半期を考えるにあたり、成約率などの前提条件について教えていただけますでしょうか。

今四半期に見られたタイミングの問題を踏まえ、より保守的な見方を導入されていますでしょうか。ありがとうございます。

マイク・ローゼンバウム

いいえ、当社は明らかに非常に注意深く、ガイダンスの据え置きに確信を持ち、執行に対する自信を確かなものにするために、第4四半期のすべてを、いわば非常に細かく精査して進めています。その作業は既に行われています。AIのクラウドアウトについては、確かに人々からそのようなナラティブ（語り）を聞くことはあります。しかし、お客様からは聞きません。

現実は、保険業界がAIがもたらす以下のような深刻な影響を認識しているのだと考えています。A、開発速度とITのアジリティ、B、アンダーライティングおよびアンダーライティング部門の効率性、C、損害査定（claims）部門、ならびに業界におけるカスタマーサービスの効率性と損害査定の自動化です。

マイク・ローゼンバウム

保険業界、すなわちいかなる保険会社においても、潜在的に可能な生産性の向上は、これらの企業がITプログラムに費やす金額と比較して非常に大きいため、これら2つを互いに比較することには意味がありません。これを見て、「もしこれが機能すれば（そして、ますます多くの人々が機能すると期待していますが）、将来にわたって競争力を維持するためには、これらのようなエージェンティックな能力をサポートできる近代的なコアシステムを持つ必要がある」と考えるのです。そうでなければ、競争力を維持できず、後退することになります。「別の方法でコーディングできるのではないか？」と言うのは、第一段階の問いのようなもので、見方が間違っています。

マイク・ローゼンバウム

お客様、特に大手Tier 1のお客様はこれを見て、認識しており、現状を確認し、自分たちがどこにいて、AIとともにどこへ行きたいのかを評価しています。そして、APIやMCPサーバーへのオープンなアプローチを持ち、これらエージェンティックなツールや大規模言語モデル（LLM）と統合され、これらのLLMの上に構築されGuidewireに統合されているパートナーのエコシステムとも統合された、モダナイズされたプラットフォーム上に身を置くことが論理的な答えであるという結論に至ります。そして、それが当社が話している押し上げ効果（lift）を生み出しているのです。おっしゃる通りのナラティブが存在することは認めますが、特に保険業界におけるカウンターナラティブ（対抗する考え方）と、当社がIT、アンダーライティング、および損害査定において実現するユースケースは、その論理を圧倒しており、それがGuidewireのビジネスをポジティブに推進している要因となっています。

アレックス・ヒューズ

素晴らしい。

タイラー・ラドケ

ありがとうございます。

アレックス・ヒューズ

どうぞ、タイラー。すみません。

タイラー・ラドケ

はい。

マイク・ローゼンバウム

すみません。

タイラー・ラドケ

どうぞ。すみません。マイク、冒頭の説明の中で、測定可能かつ大幅な生産性の向上と、移行タイムラインの加速が見られているとお話しされていました。それについて、もう少し詳しく掘り下げていただけますでしょうか。

具体的な指標はありますか？例えば、30%速くなっているといったことでしょうか？受注からアクティブなARRに至るまでの立ち上がりが速まるという点において、それがいつ頃貴社に現れ始めるのか、どのように捉えるべきでしょうか？

マイク・ローゼンバウム

ええ、素晴らしい質問です。ありがとうございます。少し前置きをさせていただき、その後ジョンに繋ぎます。ジョンがすでにミュートを解除してくれていますので、彼から発言してもらいます。

彼はこの件を直接担当し、推進しているからです。明らかに、私たちは当初少し保守的に、「よし、まずはこれらのツールを人々の手に渡そう。何ができるか評価し始めよう。これらのツールや手法を、いくつかの顧客のいくつかのプログラムに適用してみよう。

我々が何をどのように行っているかについて、顧客に対して非常に慎重かつオープンに接し、何が起こるか、そして本当に私たちが考えているような加速が生じるかどうかを見てみよう」と開始しました。驚くべきことに、答えは「加速している」ということです。

マイク・ローゼンバウム

私たちはその結果を見ており、それをますます多くのプロジェクトへと拡大し始めており、まさにその途上にあります。ジョン、顧客と話しているいくつかの数字をいくつか出してもらえますか。遠慮なく発言してください。

ジョン・ムレン

はい。現在の投資ペースにより、移行、つまりオンプレミスからクラウドへの移行において約35%の改善が実現しました。これは素晴らしいユースケースです。データベース変換に関するいくつかの管理パラメータがあるため、非常に迅速に移行できるからです。

現在、私たちは一部の投資を、レガシー資産やその他の資産からの移行、あるいはGuidewireへの移行へと振り向け始めています。いわゆる「純新規案件」において、その35%の改善が見え始めています。先を見通すと、その投資収益率が横ばいになり始めることはないと考えています。おそらく55%に達するまでは、同じペース、同じ曲線（推移）を維持できると考えています。

ジョン・ムレン

継続的なコスト削減は見られ始めるでしょうが、期間的な節約効果については、これらのプログラムを実行する際のチェンジマネジメント（変革管理）の原則に伴う潜伏期間（準備期間）があるため、おそらくそれほどではなくなるでしょう。我々の前には有望な道筋があり、また、我々が非常に確信を持っている、これまでの非常に素晴らしい成功事例もあります。

アレックス・ヒューズ

ありがとうございます、ジョン。次の質問は、シチズンズ・バンクのアロン・キムソンによるものです。

アーロン・キムソン

ありがとうございます。マイク、米州、EMEA（欧州・中東・アフリカ）、APAC（アジア太平洋）という地理的な比較において、損害保険会社の間で、AI製品を採用するための意欲や相対的な予算に、大局的な違いは見られますか？

マイク・ローゼンバウム

それは良い質問です。興味深いですね。はい、あります。要約すると、違いはあります。

特定の国を挙げるつもりはありませんが、はい、あります。別の考え方をすれば、開発のためにAIを使用したいと考えているのは、疑いようもありません。開発にAIを使用できることは非常に明確に見えています。国によって、また、保険会社や顧客によっても、これらのエージェントをどの程度消費者に公開するか、あるいは、ツールを従業員に公開して従業員を通じて生産性を向上させるような、よりヒューマン・イン・ザ・ループ（人間が介在する）型のユースケースを使用するかどうかについて、異なる見解があると考えています。

共通している点は、誰もが学習曲線に乗ろうとしていることです。誰もが導入を進め、それが自社のビジネスにとってどのように理にかなうのかを理解し始めたいと考えています。

マイク・ローゼンバウム

もちろん、より積極的な効率化アジェンダをいかに積極的にターゲットとするかについては、国や会社によって違いが見られます。

アーロン・キムソン

わかりました。では、そのフォローアップとして、ジェフ、Guidewireにおけるトークン消費量の増加の推移、その可視性のレベル、およびそれが今後どのように展開していくか、また、潜在的な売上総利益への影響の可能性があるかどうかについて話していただけますか？

ジェフ・クーパー

はい。これらをどのようにモニタリングし、測定するかという点においては、我々はまだかなり初期の段階にあります。明らかに、開発側では増加し始めています。エージェンティック・フレームワークや、プラットフォーム内でどのようにAIを採用するかに関して、顧客の手元に届き始めています。

現時点では、我々にとってかなり初期の段階です。測定を開始するための仕組みを構築したところです。顧客と関わる中で、現時点では、我々は採用に注力している段階だと言えます。ただし、契約で意図された範囲を逸脱するような利用が行われないよう、いくつかの管理策を伴う採用です。

それが現在の状況です。現時点では、報告すべき数値や指標はありません。しかし、それが現在の我々の測定方法です。

アレックス・ヒューズ

わかりました。ありがとうございます、アロン。次の質問は、レイモンド・ジェームズのジェシカ・ワンによるものです。

ジェシカ・ワン

質問の機会をいただきありがとうございます。UnderwritingCenterについてお伺いしたいのですが、まだ初期段階であり、現在開発中であることは承知しています。関心を持っている顧客からは、どのような声を聞いていますか？ProNavigatorやPricingCenterですでに成功を収めていることを踏まえ、現時点での製品の成熟度や、来年に向けた潜在的なパイプラインについて、どのように捉えるべきでしょうか？

マイク・ローゼンバウム

はい、ご質問ありがとうございます。非常に順調です。現在、数社のお客様とこの製品について取り組んでおり、今後数週間から数ヶ月以内に提供を開始する予定です。商用保険（コマーシャル・ライン）のアンダーライティングにおいて、アンダーライティングのユースケースに特化したこれらのLLM（大規模言語モデル）やエージェントが、アンダーライティング・チームの効率を大幅に向上させ、企業がサブミッション（受付案件）に対応する時間を短縮し、さらに、見積もりを行うと判断したサブミッションのリスク分析により深く注力できるようにする可能性について、非常に大きな関心があると言えます。

もう一つ非常に興味深い点は、これらの企業が使用している実際のポリシー・システム、見積もりシステム、およびプライシング・システムとの、より優れた接続を確立できていることです。

マイク・ローゼンバウム

それも要素の一つです。このユースケースに対する需要は、顧客ベース全体を通じて非常に大きいと言えます。プロジェクトは予定通りに進んでおり、慎重に選定されたデザイン・パートナーと呼ばれる方々と取り組んでいる業務に期待を寄せています。

ジェシカ・ワン

それは素晴らしいですね。PricingCenterについても再度お伺いします。これまでのパイプラインの成功を踏まえ、既存顧客による需要ドライバーと、完全に新規のロゴ（顧客）によるものとでは、どのように捉えるべきでしょうか？これらの異なるコホート間における、潜在的なアタッチ・レート（付帯率）についてはどのように考えるべきでしょうか？

マイク・ローゼンバウム

はい。非常に良い質問です。技術的には、PricingCenterからPolicyCenter、そしてプロダクト・モデルへの統合は、バリュー・プロポジション（価値提案）の非常に重要な部分です。正直なところ、それがそもそも買収の背景にあるテーゼ（論理的根拠）でした。

保険業界全般で見られるのは、新製品をより迅速に投入するだけでなく、競合に遅れをとらないよう、プライシングやレート・ルーチンをより流動的に調整し、製品の「競争力」と「収益性」の両方を維持する必要性です。それを行う際に関連する摩擦は、そのソリューションの各コンポーネントがいかに統合されているかに関わります。先ほど申し上げた通り、PricingCenterをGuidewireのスイートの一部とした理由（テーゼ）は、プロダクト・モデルの統合、見積もりサービスへの統合、そしてPolicyCenterへの統合を非常に高いレベルで行えるからです。

マイク・ローゼンバウム

これは、既存のPolicyCenter顧客への販売、および新規のPolicyCenter導入に合わせた販売へと論理的につながります。そのゴー・トゥ・マーケットのダイナミクスは、まさに想定通りに展開しています。そこに需要が見られます。また、そこが当社のバリュー・プロポジションが最も強力な場所であるため、そこに注力しているとも言えます。

非常に計画通りに進んでいます。

アレックス・ヒューズ

ありがとうございます。最後の質問は、William BlairのFaith Brunner氏からです。

フェイス・ブラナー

はい、直前の数件の質問に基づいた質問なのですが、PricingCenterについて伺いたいです。スウェーデンやポーランドでの事例、そして米国での最初の事例があったかと思います。これらは、これら新しい製品のリファレンス性（導入実績による信頼性）をどのように高めていくのでしょうか？地域によって異なるアペタイト（導入意欲・許容度）について触れられたかもしれませんが、これらはどのようにプルーフ・ポイント（実証事例）として機能し、「競争力を維持するためには、これまで検討していなかったものを取り入れなければならないかもしれない」と、人々がより受け入れやすくすることに貢献しているのでしょうか？

マイク・ローゼンバウム

はい。最後のことについて触れます。これを行う必要があることに驚いている、といった声をそれほど頻繁に耳にしているわけではありません。私たちが協力している企業の多くは、これが戦略的なアジェンダ（検討事項）であることを認識していると考えています。

また、これが戦略的なアジェンダであることも、これをポートフォリオに加え、Guidewireにおいて高度に統合されたソリューションを構築することに関心を持った要因の一つでした。それは一つの要因でした。参照能力（リファレンス能力）は非常に重要だと考えています。また、これを当社のインフラへと組み込むための作業を行い、InsuranceSuiteやアプリケーションスイートの他の部分と並行して稼働させられるようにすることは、非常に重要だと考えています。

私たちが買収したのは、非常に優れたアクチュアリー・エンジニアリング・チームです。

マイク・ローゼンバウム

稼働方法やサポート方法、そしてティア1の保険会社が期待する規模、信頼性、セキュリティの要件において、これを成熟させるために行うべきことがいくつかあります。それは買収以来、私たちが注力してきた業務の大きな部分であり、それが需要を喚起する助けになっていると考えています。例えば、「あなたがたができると言っているこれらすべてのことを、Guidewireの他の製品スイートで見られるものと同じレベルの信頼性と統合への期待を持って実行できるのか？」といった具合です。それが、これらすべての要件を満たし、製品に見られる需要の増加を生み出しているのです。

マイク・ローゼンバウム

PricingCenterのチームだけでなく、Guidewireの一般的なインフラおよびプラットフォームのチームも、これの実行において、また顧客の信頼を獲得するにおいて、非常にうまくやってきました。それが、私たちが取り組んでいるパイプラインの構築を助け、これが継続していくという自信を与えてくれています。分かりましたでしょうか。それがお役に立てば幸いです。

実は、付け加えさせてください。もう一点申し上げたいのは、Guidewireでは過剰な宣伝（オーバーセル）はしない傾向にあるということです。私たちは、実行可能であると確信しているものを販売し、それらを効果的に実行し、いかなるプログラムも失敗させないという点において、素晴らしい実績（トラックレコード）を持つよう努めています。その哲学が、PricingCenterの展開へのアプローチにも反映されていると考えています。

とにかく、ご質問ありがとうございました。

フェイス・ブラナー

はい。詳細な補足説明をありがとうございました。

アレックス・ヒューズ

ありがとう、Faith。以上です。

マイク・ローゼンバウム

わかりました。それでは皆様、本日の電話会議にご参加いただき、誠にありがとうございました。お聞きいただいた通り、第4四半期のビジネスの勢いについて非常に期待しており、当会計年度の第4四半期を終えた後に、皆様にお会いし、お話しできることを楽しみにしております。ありがとうございました。