オペレーター

皆様、おはようございます。Hamilton Laneの2026年度第3四半期決算電話会議へようこそ。現時点では、すべての回線は聞き取り専用モードとなっております。プレゼンテーションの後に、質疑応答セッションを行います。

本電話会議中に至急の援助が必要な場合は、オペレーターに繋ぐため「0」を押してください。この電話会議は2026年2月3日（火）に録音されています。それでは、株主広報責任者のJohn Ohにマイクをお戻しします。どうぞ。

ジョン・オー

Natasha、ありがとうございます。皆様、おはようございます。Hamilton Laneの2026年度第3四半期決算電話会議へようこそ。本日は、共同最高経営責任者（Co-CEO）のErik Hirschと、最高財務責任者（CFO）のJeff Armbristerが同席いたします。

今朝早く、プレスリリースとスライド資料を発表いたしましたので、弊社ウェブサイトでご覧いただけます。四半期業績についてお話しする前に、将来予想に関する記述を行う点についてご留意ください。将来予想に関する記述は、当社の財務状態、経営成績、計画、目的、将来の業績、および事業に関する現在の予想や予測について述べるものです。これらの将来予想に関する記述は、将来の出来事や業績を保証するものではなく、実際の業績が予想と大きく異なる原因となり得るリスクや不確実性を伴います。

これらのリスクの詳細については、Hamilton Laneの2025年度10-Kおよびその後にSECへ提出した報告書に含まれる注意喚起事項およびリスク要因をご確認ください。これらの将来予想に関する記述は本日時点のものであり、法令で義務付けられている場合を除き、これらを更新または修正する義務を当社は負いません。また、当社の事業パフォーマンスを評価する上で重要と考える非GAAP指標についても言及いたします。これらの非GAAP指標とGAAPとの調整については、Hamilton Laneウェブサイトの株主セクションで公開されている決算プレゼンテーション資料に記載されています。

完全な財務諸表は、10-Qの提出時に公開される予定です。なお、本電話会議の内容は、Hamilton Laneのいかなる製品の持分を販売する申し出や、購入の申し出を勧誘するものではないことにご注意ください。それでは、ハイライトから始めさせていただきます。まず総資産についてです。

四半期末の総資産規模は1兆ドルを超え、前年同期比で6%の増加となりました。AUM（運用資産残高）は1,460億ドルで、前年同期比で110億ドル、すなわち8%増加しました。この成長は、当社の特化型ファンドとカスタマイズされた個別管理口座（separate accounts）の両方によるものです。AUA（助言対象資産）は8,710億ドルに達し、前年同期比で500億ドル、すなわち6%増加しました。

これは主にポートフォリオの時価評価額の増加、および様々なテクノロジー・ソリューションとバックオフィス業務の受託によるものです。年初来の総管理・助言手数料は前年同期比で11%増加しました。管理手数料と手数料関連のパフォーマンス収益の合計である当期間の手数料関連収益は5,700万ドルで、前年同期比31%の成長となりました。年初来の手数料関連利益（FRE）は2億5,460万ドルで、前年同期比37%の成長となりました。

年初来のGAAPベースのEPS（1株当たり利益）は、GAAPベースの純利益1億8,300万ドルに基づき4.35ドル、非GAAPベースのEPSは、調整後純利益2億4,010万ドルに基づき4.41ドルでした。また、今四半期には1株当たり0.54ドルの配当を宣言しました。これにより、前年度比10%増、2026年度の目標である1株当たり2.16ドルに向けて順調に進んでいます。それでは、Erikにマイクをお戻しします。

エリック・ハーシュ

John、ありがとう。そして皆様、おはようございます。2025暦年を振り返ると、Juanと私は、達成されたすべてのことについて非常に誇りに思っています。そして、目の前にある大きな機会に対して熱意を感じています。

当社のチームは、変化する市場とクライアントの高い期待値を見事に乗り越えました。当社は力強い成長と優れた結果をもたらし、2025暦年を真の勢い（モメンタム）を持って終えることができました。より大きく、よりグローバルなリーチ、より多様化されたプラットフォーム、拡大し深化するクライアント関係、そして勢いが増し成長している新しい製品ラインを有しています。Juanと私は、このチームが日々成し遂げていることを見守る特権を有していますが、Hamilton Laneの外部から認められることもまた、やりがいを感じるものです。

ですから、Hamilton Laneが再び「Pension & Investments」誌によって、マネーマネジメントにおける最高の職場の一つとして認められたことを光栄に思います。当社はこれで14年連続でこの評価を獲得しており、2012年の賞の創設以来、毎年連続で認められたわずか5社の中に含まれています。人材こそが当社の資産です。私たちは、全員が最も重要なこと、つまりお客様のために最善を尽くすことに集中できる、協力的で成長志向の環境を作るために尽力してきました。

次に、前回の電話会議で強調したGuardian社との戦略的提携に関する手短なアップデートに移ります。この提携が正式に完了し、すでに精力的に取り組んでいることを発表でき、誇りに思います。念のため申し上げますと、Hamilton LaneはGuardian社の既存のプライベート・エクイティ・ポートフォリオの約50億ドルを監督することになり、これらの資産は次四半期から当社の総資産規模に反映されます。また、少なくとも10年間にわたり、年間約5億ドルの追加コミットメントを受け取る見込みであり、これによりGuardian社は当社のプラットフォームを通じて、プライマリー、セカンダリー、および共同投資戦略にわたる広範なプライベート・マーケットの機会にアクセスできるようになります。

これには、Hamilton Laneのグローバル・エバーグリーン・プラットフォームへの支援も含まれ、少なくとも2億5,000万ドルの資本が当社のエバーグリーンに投資される予定です。さらに、この提携はGuardian社に対して、HLおよびEの持分ワラント（equity warrants）やその他の財務的インセンティブを提供し、アライメント（利害の一致）と長期的な価値創造の機会を促進します。提携による初期の経済的影響は2026年度に認識される予定であり、次回の電話会議で詳細をお伝えします。Guardian社との提携は、世界で最も洗練された機関投資家と協力して、包括的なプライベート・マーケット・プログラムを設計・実行できる当社の能力を明確に示す証左です。

非常に短期間で、私たちはすでにフル稼働しています。資本は当社の米国セカンダリーおよびベンチャー・エバーグリーン・ファンドに割り当てられています。これに加え、当社の最新のクローズドエンド型ダイレクト・エクイティ・ファンド、および次回のセカンダリー・ファンドの初回募集（first close）への相当なコミットメントも補完しています。さらに、当社の米国エバーグリーン製品の3つを、彼らのPark Avenue Securitiesプラットフォームへ正常に導入することに成功しました。

彼らの広範なアドバイザー・ネットワークと密接に連携し、クライアントにエバーグリーン・ソリューションを提供することを楽しみにしています。私たちはこの提携と、今後の相互の成功に向けたすべての機会に引き続き期待しています。次に、資金調達および手数料発生対象AUMのアップデートに移ります。手数料発生対象AUMは791億ドルで、前年同期比で81億ドル、すなわち11%増加しました。

四半期ベースの純成長額は27億ドル、すなわち4%でした。手数料発生対象AUMの成長は、引き続き当社の特化型ファンド・プラットフォームによって主に牽引されており、半流動的なエバーグリーン製品がその力強い勢いを主導しています。ネットの資金調達、製品の追加、および好調なパフォーマンスの組み合わせが、エバーグリーン製品における総ファンド純資産価値の成長を推進してきました。また、最近のクローズや、市場にある、あるいは最近最終クローズを行ったファンドの勢いから分かるように、クローズドエンド製品についても順調に執行できています。

これについては後ほど詳しく説明します。次に進む前に、当社の混合手数料率（blended fee rate）が、手数料発生対象AUMの構成がより高い手数料率の特化型ファンド、特に当社のエバーグリーン製品へとシフトしていることから、引き続き恩恵を受けていることを改めて強調しておきたいと思います。現在、当社の混合手数料率は67ベーシス・ポイントであり、手数料発生対象AUMにおける個別管理口座と特化型ファンドの構成比はそれぞれ52%と48%です。この手数料率は、2017年の上場時よりも10ベーシス・ポイント、すなわち18%高くなっています。

当時は、カスタマイズされた個別管理口座が67%、特化型ファンドが33%という構成でした。私たちは、このシフトを当社のビジネスモデルの強力な要素であり、管理手数料の長期的な軌道を支える重要な原動力であると考えています。それでは、特化型ファンドについて見ていきましょう。手数料発生対象AUMは、過去12ヶ月間で69億ドル増加し、第3四半期末時点で381億ドルとなりました。

これは22%の増加に相当します。四半期ベースの純成長額は24億ドル、すなわち7%であり、その多くは、純新規フローと純資産価値のプラスの評価増が強力に組み合わさったエバーグリーン・プラットフォームによるものです。さらに、前回の電話会議で詳しく説明した通り、当四半期に手数料非発生対象のAUMが手数料発生対象へと移行したことによる恩恵も受けています。現在直面している成長数字に加え、最近のいくつかのクローズドエンド・ファンドの立ち上げ、特に前回の電話会議で議論した第7のセカンダリー製品や、より最近では第2のベンチャー・アクセス製品が控えています。

背景を説明しますと、当社の第6セカンダリー・ファンドは56億ドルを調達し、このフランチャイズにおけるより大規模なファンドを調達するという当社の実績をさらに広げました。私たちは、これら両方の領域において、ますます大規模になる資本プールを成功裏に管理できる能力があると信じており、どちらの領域においても、最大のプレーヤーにはまだ程遠い状態です。成長を続けるための余地は十分にあります。ベンチャー側では、2025年2月に約6億1,000万ドルの投資家コミットメントを得てクローズした、初回のベンチャー・アクセス製品の成功をさらに発展させたいと考えています。

現在、新しいセカンダリー・ファンドと第2ベンチャー・アクセス・ファンドの両方の初回募集を、2026年のいずれかの時期に行う予定です。次に、他の製品ラインナップに移ります。まず、第6エクイティ・オポチュニティーズ・ファンドから始めます。簡単に説明しますと、このファンドは主要なジェネラル・パートナー（GP）との直接持分投資に焦点を当てており、コミットメント資本ベースでの管理手数料と10%のキャリー（成功報酬）、または純投資ベースでの手数料と12.5%のキャリーという、2つの手数料体系を提供しています。

当社の以前のダイレクト・エクイティ・ファンドも同様の体系を提供し、21億ドルを調達しました。当四半期には、LP（リミテッド・パートナー）コミットメントの追加クローズを行い、計で約3億ドルに達しました。その後、1月にはさらに約5億ドルの追加クローズを行いました。したがって、これらを合わせると、同ファンドは現在23億ドルを超えています。

この規模において、前回のファンドを約15%上回っており、まだクローズしていないパイプラインには追加資本の確かな見通しがあります。管理手数料の構成は、現在、コミットメント資本ベースが約35%、純投資ベースが65%です。当四半期および四半期末以降にクローズした資本に関連する遡及手数料（retro fees）の詳細は、Jeffから説明があります。私たちは、今後数ヶ月の間にこのファンドの最終クローズを行う予定です。

そして、この資金調達を力強い形で完了させることに注力し続けています。次に、第2インフラストラクチャー・ファンドについてです。念のため申し上げますと、この戦略はインフラ分野全体における直接持分投資およびセカンダリーに焦点を当てており、ファンドは純投資ベースで管理手数料を得ます。昨日、最終クローズを発表したことを報告できて嬉しく思います。

これにより、ファンド内およびファンドへの共同投資（alongside）を通じて調達された総資本は、約20億ドルに達しました。そのうち15億ドル以上がファンドに入り、約4億ドルがファンドおよび関連ビークルへの共同投資によるものです。この規模により、当社の初回のインフラストラクチャー・ファンドで調達された資本の3倍以上となりました。この第2ヴィンテージは、12月31日時点で40%以上がコミットされており、好調なスタートを切っています。

私たちは、この結果を、新しい戦略を立ち上げ、規模を拡大する当社の能力の証左であると考えており、このフランチャイズをさらに成長させる能力に自信を持っています。次に、当社のクローズドエンド型ダイレクト・クレジット戦略である、年次ストラテジック・オポチュニティーズ・ファンドについて見ていきましょう。念のため申し上げますと、このファンドは純投資ベースで管理手数料を徴収します。12月31日に第9シリーズの最終クローズを行い、投資家コミットメントとして計5億2,700万ドルを調達しました。

これが当社のストラテジック・オポチュニティーズ・フランチャイズの最終シリーズとなります。10年以上前に当社のストラテジック・オポチュニティーズ・フランチャイズを立ち上げたとき、プライベート・クレジットのあり方は今とは大きく異なっていました。投資家はシニア・クレジットとジュニア・クレジットを組み合わせたアプローチを求めており、私たちはそれに合わせた製品を構築しました。しかし、時間の経過とともにプライベート・クレジットは規模を拡大し、より細分化され、投資家の好みもそれに伴って変化してきました。

私たちは現在、このクローズドエンド・フランチャイズのポジショニングと構成を再構築しており、次なる成長段階に向けた準備を進めるとともに、クライアントがシニア、ジュニア、およびオポチュニスティック・クレジットにどのように配分しているかと、より適切に一致させるようにしています。私たちは現在、より細分化された様々なクローズドエンド型クレジット・ファンドの立ち上げを進めており、これらは当社のクレジット・エバーグリーン・ファンドと並行して展開されますが、今後は数年ごとに資本を調達するという、より伝統的な資金調達サイクルに従うことになります。重要な点として、管理手数料のダイナミクスは変わりません。手数料は引き続き純投資ベースで徴収され、資本が投入されるにつれて手数料発生対象AUMへと移行します。

当社が最初のクレジット・ビークルを立ち上げたのは10年前であり、当時はクレジット製品のAUM総額は7,000万ドルでした。今日では、クローズドエンドとエバーグリーンの両方を合わせて、約40億ドルの手数料発生対象AUMを管理しており、これは年平均成長率（CAGR）で45%以上を反映しています。この成功を誇りに思う一方で、クレジット市場の文脈においてはこれがまだ控えめなものであることも認識しており、この事業を非常に大規模に拡大し続けることに興奮しており、そのための明確な道筋があると信じています。それでは、エバーグリーン・プラットフォームに移ります。

当社のエバーグリーン・プラットフォームは、今回も力強い四半期となりました。2025年12月31日に終了した四半期において、製品ラインナップの拡大、堅調な資金調達、および安定した運用パフォーマンスの組み合わせにより、一連の製品全体で12億ドルを超える純流入を創出しました。四半期末の総エバーグリーンAUMは160億ドルに達し、前年同期比で70%以上の成長となりました。その総額のうち、当社のコアとなるマルチ・ストラテジー・プライベート・マーケット製品がプラットフォームの柱であり続けています。

同製品は2025年末にAUM117億ドルを超えて終了し、再び継続的なプラスの純流入をもたらしました。既存のパートナーからの継続的なフローも続いています。私たちは、このフラッグシップ戦略の米国および国際的な流通拡大において着実な進展を遂げており、また、多くのお客様が当社の新しいエバーグリーン戦略への配分を増やしているという健全な動きも見られます。クレジットについてです。

プライベート・クレジット市場の一部における最近のニュースやボラティリティにもかかわらず、当社のインターナショナル・クレジット・エバーグリーン・ファンドは極めて堅実な基盤を維持しています。当四半期もプラスの純流入を継続し、2025暦年末のAUMは20億ドルの大台を突破しました。パフォーマンスは依然として強力で、設定来の年率換算純リターンは9.5%を超え、2025暦年を通じて月次パフォーマンスもプラスを維持しています。12月の純流入額は、2022年の立ち上げ以来、4番目に高い月となりました。

2025暦年では、月平均で9,000万ドルを超える純流入がありました。加えて、今後数ヶ月以内に米国登録版の対応製品を導入する予定であり、順調に進んでいます。最後に、新しいエバーグリーン製品の軌道についても勇気づけられています。2024年に立ち上げられたインフラ・エバーグリーンと、2025年初めに立ち上げられたセカンダリー・エバーグリーンは、ともにそれぞれAUM10億ドルのしきい値に近づいています。

この進展は、エバーグリーン・プラットフォームが時間の経過とともに、当社のマルチ・ストラテジー、マルチ・アセットの成長エンジンになり得る、そして実際になりつつあるという当社の確信を裏付けるものです。それでは、カスタマイズされた個別管理口座（separate accounts）で締めくくります。四半期末のカスタマイズされた個別管理口座の手数料発生対象AUMは411億ドルで、過去12ヶ月間で13億ドル、すなわち3%増加しました。四半期ベースの純成長額は2億8,000万ドル、すなわち1%であり、成長の主な要因は、新規クライアントの獲得、既存クライアントからの再契約（re-up）、および投資活動による貢献の組み合わせによるものです。

これは、手数料ベースの引き下げや、エグジット活動に伴う資本の払い戻しによって相殺されました。当社は、割り当て済みであり、現在契約段階にある強力な案件パイプラインに支えられ、展開可能な相当量のコミット済みおよび契約済みのドライパウダー（未投資資金）を引き続き保有しています。当社のプラットフォーム全体を通じて、私たちは個別管理口座のクライアントの大部分と長期的な関係を築いており、歴史を通じて解約（churn）は最小限に抑えられており、これらのパートナーシップの耐久性と深さを裏付けています。個別管理口座プログラムは定型的なものではなく高度にカスタマイズされているため、販売から完全な展開に至るペースはさまざまです。

これにより、資産や収益がいつ発生するかというタイミングに変動が生じます。実際、12月単独でも、既存クライアントの再契約、現クライアントとの新しいサービスライン、およびHamilton Laneとの新規関係の組み合わせにより、20億ドルを超える新しいSMA（個別管理口座）資本をクローズしました。その背後には、さまざまな交渉段階にあるライブ案件のパイプラインが、数十億ドル規模で依然として豊富に存在しています。とはいえ、クライアントがSMAよりも速いペースで製品ソリューションを採用し、求めている傾向にあることも見て取れます。

これはクライアントにとっても当社にとっても有益であると考えています。次に、Hamilton Lane Innovationsポートフォリオへの最新の追加についてお伝えします。ここでは、当社のバランスシート資本を活用して、資産クラスへのアクセスを広げ、投資家体験を向上させ、プライベート・マーケットのエコシステム全体のインフラを強化する、差別化されたテクノロジー・ソリューションに投資しています。1月6日、当社はApollo、Motive Ventures、およびPortageと共に、Pluto Financial Technologiesへの投資を発表しました。

Plutoは、当業界における2つの重要なトレンドの交差点で事業を展開しています。それは、プライベート・マーケットの継続的な拡大と、その成長を支えるための洗練されたテクノロジーを活用したインフラへのニーズの高まりです。Plutoのプラットフォームは、プライベート・マーケットの投資家向けに特別に構築されており、AI駆動のテクノロジーを使用して基礎となるポートフォリオに直接接続します。これにより、ポジションの売却を強制したり、複数の仲介者を経由したりすることなく、クレジットへのアクセスを提供します。

目的は明快です。投資家が長期的なプライベート・マーケットへの配分を維持できるようにしつつ、実用的な流動性ツールを提供することです。個人投資家がプライベート・マーケットへの配分を増やし続け、投資家ポートフォリオにおいてますます大きな割合を占めるようになるにつれ、流動性の重要性は高まる一方です。歴史的に、多くの個人投資家やそのアドバイザーは、リターンや分散効果に納得していても、限られた流動性を意味のある配分への障壁と見なしてきました。

構造、セカンダリー・ソリューション、および製品設計が進化し、より頻繁な流動性の窓（liquidity windows）や、フローを管理するためのより良いツールが提供されるようになるにつれ、そのような躊躇は薄れ始めています。思慮深く、リスクを意識した方法で、個人のための流動性体験を継続的に向上させていくことが、ウェルス・チャネルにおけるプライベート・マーケットのさらなる浸透の鍵の一つであると信じています。簡単に言えば、機関投資家品質のエクスポージャーと、個人に適した流動性プロファイルをより多く結びつけることができれば、機会の集合はより大きくなります。Plutoは、当社の資産クラスにおける流動性の向上を促進し、テクノロジーを独自に活用してそれを実現する一助となっていると考えています。

私たちはこの重要な歩みに同行できることを誇りに思い、今後のアップデートをお伝えすることを楽しみにしています。それでは、財務状況について説明するために、Jeffにマイクをお戻しします。

ジェフ・アームブライスター

Erik、ありがとう。そして皆様、おはようございます。2026年度の年初来の管理・助言手数料は前年同期比で11%増加しました。しかし、これには特化型ファンドからの約2,100万ドルの遡及手数料（retro fees）の影響が含まれています。

具体的には、前年同期における第6セカンダリー・ファンドの最終クローズによるもので、当年度の年初来では、主に当社の最新のダイレクト・エクイティ・ファンドに起因する200万ドルでした。手数料関連収益は31%増加しましたが、これは主に、2025年度の同時期にはわずかであったのに対し、2026年度の年初来において認識された手数料関連のパフォーマンス収益によって牽引されました。年初来の特化型ファンドの収益は、前年同期比で3,500万ドル、すなわち15%増加しました。特化型ファンド収益の成長は、特化型ファンドの手数料発生対象AUMの主要な原動力であり続けているエバーグリーン・プラットフォームの継続的な成長によってもたらされました。

繰り返しますが、ここでの前年同期比の成長は、先ほど触れた遡及手数料の要素による影響を受けています。カスタマイズされた個別管理口座についてですが、新規口座の追加、既存クライアントからの再契約、および継続的な投資活動により、収益は前年同期比で400万ドル、すなわち4%増加しました。当社のテクノロジー・ソリューション提供における力強い成長が続いていることから、レポーティング、モニタリング、データ、およびアナリティクス提供による収益は、前年同期比で500万ドル以上、すなわち24%増加しました。最後に、収益の最終的な構成要素はインセンティブ・フィー（成功報酬）であり、当期間で計1億3,600万ドルとなりました。

この金額には、主に当社の米国プライベート・アセット・エバーグリーン・ファンドからの四半期ごとのパフォーマンス・フィーの確定（crystallization）に起因する手数料関連のパフォーマンス収益と、より最近立ち上げられたエバーグリーン・ファンドからの追加の寄与が含まれています。次に、未実現キャリー残高について見ていきましょう。過去12ヶ月間に手数料関連のパフォーマンス収益を除いた7,700万ドルのインセンティブ・フィーを認識したにもかかわらず、残高は前年同期比で15%増加しています。未実現キャリー残高は現在、約15億ドルとなっています。

費用についてですが、会計年度年初来の総費用は、前年同期比で4,000万ドル、すなわち14%増加しました。総人件費および福利厚生費は、主に運営パフォーマンスに関わる人員増および株式報酬の増加により、2,900万ドル、すなわち15%増加しました。これは、前年同期に比べ、非FRPR（手数料関連パフォーマンス収益を除く）インセンティブ・フィー収益が減少したことによるインセンティブ・フィー報酬の減少によって相殺されました。一般管理費（G&A）は1,100万ドル増加しました。

米国のエバーグリーンの製品がワイヤーハウス（証券会社）を通じて提供されていることに関連する第三者手数料など、収益関連費用の増加が見られます。全体的なG&A費用は時間の経過とともに増加していますが、増加の大部分はこれらの収益関連費用に起因しており、これは良いことであり、今後の成長の指標となり得ると改めて強調いたします。私たちは、裁量権のある他の事業部門におけるコスト削減と費用管理によって、これを成功裏に相殺し続けています。次にFRE（手数料関連利益）についてです。

手短なリマインドですが、FREの算出において、今後は手数料関連のパフォーマンス収益を含め、株式報酬の影響は除外されます。これに基づき、会計年度年初来のFREは2億5,500万ドルで、前年同期比で37%増加しました。年初来のFREマージンは50%で、前年同期の48%と比較して向上しました。FREとFREマージンの両方が、当期間の力強い手数料関連のパフォーマンス収益の恩恵を受けました。

締めくくりとしてバランスシートに関するコメントを述べる前に、Guardian社との提携による財務的影響を改めて強調し、要約したいと思います。Erikが先ほど述べた通り、初期の財務的影響は次四半期まで反映されません。当社は、当社のエバーグリーン・ファンドに投資された資本に対して管理手数料を得る見込みであり、これは特化型ファンドの収益に反映されるとともに、ポートフォリオ構築と手数料体系の両面で一般的な機関投資家向けのマンデート（業務委託）に類似した個別管理口座からの手数料も発生する見込みです。どちらの場合も、基礎となる戦略に連動したパフォーマンス・フィーが発生する可能性があります。

関連するワラント・パッケージは、2025年12月31日時点の完全希薄化後株式数に基づくと、希薄化は1%未満であり、ベスティング・スケジュール（権利確定スケジュール）に基づくと予想されます。ワラント・パッケージに関する追加の詳細は、前回の第2四半期10-Qおよび次回の10月提出書類に記載されています。最後にバランスシートに関するコメントで締めくくります。当社の最大の資産は、引き続きカスタマイズされた個別管理口座および特化型ファンドにおける、お客様との共同投資です。

長期的には、これらの投資を継続的な成長の重要な要素であると考えています。私たちは、引き続き当社のバランスシート資本を、お客様と共同で投資していく予定です。負債に関しては、引き続き緩やかなレバレッジを維持しており、当社の強力なバランスシートを、会社の継続的な成長を支援するために活用することを引き続き検討していきます。それでは、質疑応答に移ります。

ありがとうございました。

オペレーター

皆様、ただいまより質疑応答セッションを開始いたします。ご質問がある場合は、電話機の「＊（星印）」に続いて「1」を押してください。挙手した旨のガイダンスが流れます。採択を辞退される場合は、「＊」に続いて「2」を押してください。

スピーカーフォンをご使用の場合は、キーを押す前に受話器を上げてください。ご質問は1件ずつお願いいたします。追加のご質問がある場合は、再度「＊1」を押してください。それでは、最初の質問です。

JPMorganのKen Worthington様、どうぞ。

ケン・ワーシントン

こんにちは。おはようございます。ご質問の機会をいただきありがとうございます。Erik、2026暦年のウェルス（富裕層向け）事業における製品ロードマップについてお話しいただけますか？2025年には、既存のファンドを異なる地域へ登録することを含め、ウェルス向けに特化した新しい特化型ファンド製品をいくつか立ち上げられました。

ウェルスのお客様に真に特化した新しい製品の立ち上げについて、2025年をどのように捉えるべきでしょうか？

エリック・ハーシュ

Ken、ありがとうございます。いくつかお伝えします。以前の電話会議でも申し上げたかと思いますが、特筆すべき点は、これらの製品が実際に機関投資家のお客様からも共感を得ているということです。現在でも、当社のフローの約15%から20%は機関投資家から来ています。

人々がより慣れ、理解を深めるにつれて、その数字は上昇し続けると考えています。2025暦年に多くの製品を立ち上げたとおっしゃいましたが、2026年にそれと同等の規模の製品投入を行うことはないと考えています。主要な領域の戦略はすでに構築済みです。そのため、追加の製品をいくつか追加することになりますが、前年ほどのペースにはならないでしょう。

現在の焦点は、すでに市場にある製品をいかにスケールさせるかにあります。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、Goldman SachsのAlex Blostein様です。どうぞ。

アンソニー

おはようございます。アレックスに代わって参加しているアンソニーです。最近の出来事を踏まえ、事業におけるソフトウェアへのエクスポージャーについて伺いたいです。ご存知の通り、多くの同業他社において、ソフトウェアへのエクスポージャーに関する懸念が高まっています。

Hamilton Laneにおける状況がどのようになっているか、また、潜在的なAIリスクを考慮して、それらのビジネスがどのように推移するとお考えか、詳しくお聞かせいただけますでしょうか？

エリック・ハーシュ

ありがとうございます。もちろんです。アンソニー、エリックです。私が回答します。

他の多くの大手上場運用会社と比較して、当社のポートフォリオはより分散されていると考えています。なぜなら、当社は単一の資産の所有権を直接取得しているわけではないからです。当社のコーインベストメント、セカンダリー、およびファンドモデルにより、顧客のエクスポージャーはセクター、地域、規模などにおいて非常に、非常に分散されたものとなっています。ですから、第一に、当社のポートフォリオにおいてソフトウェアへの何らかの集中は発生していません。

したがって、これは当社にとっても顧客にとっても、現時点で問題として捉えているトピックではありません。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問はモルガン・スタンレーのマイケル・サイプライス様からです。マイケル様、どうぞ。

マイケル・サイプラス

ああ、こんにちは。ご質問の機会をいただきありがとうございます。エグジット活動について伺いたいと思います。貴社のプラットフォームおよび業界全体において、エグジットの経路がどのように進化しているとお考えか伺いたいです。

また、業界全体でディストリビューション（分配）が急激に加速する要因となり得る、注視している1つまたは2つの制約要因（gating items）は何だと思われますか？

エリック・ハーシュ

もちろんです、マイケル。エリックです。ディストリビューション活動は活発化してきていると見ています。これは、買い手と売り手が、市場の見方において、より一種の均衡に達しつつあるためだと考えています。

IPO市場は改善していますが、ご存知の通り、また以前にも議論した通り、それは当社のビジネスにとって大きなエグジット活動ではありませんし、ポートフォリオの状況を大きく動かす（moves the needle）ものでもありません。ですので、概して言えば、市場が価格について合意できていない中で、買い手と売り手が合意に至ることが単に起きているのだと考えています。そのようなことが起きているのを私たちは見ていますし、そこでの合理化が進んでいることも見ています。また、資産の成熟、およびその多くが現在、保有4年目、5年目、あるいは6年目に達しているという事実によっても推進されています。

価値創造のための取り組みは完了し、成長も達成されました。そして今、それらは利益を享受する準備が整っているのです。したがって、2026年は、確実に2025年（暦年）よりも強いエグジット環境になると見ています。

マイケル・サイプラス

素晴らしい。ありがとうございます。それから、急速にマルチアセット、マルチストラテジーへと進化しており、10億ドルを超える規模の製品も多数存在するエバーグリーン・プラットフォームについて質問させてください。そのような進化の結果として、モデル・ポートフォリオへの活用や、他社との提携によるターゲット・デート・ファンドやその他の流動性の高いファンド戦略への組み入れ（placement）など、現在開かれつつある機会についてどのようにお考えでしょうか。

その考えをお聞かせください。

エリック・ハーシュ

はい。マイケル、それらすべての要素について検討しているところです。今起きていることは、第1波がこれらの製品の市場への導入であったことだと考えています。第2波は、機関投資家と個人投資家の双方に対し、これらの製品の利点に関する教育に重点を置いてきました。

そして第3波は、構造化やパートナーシップに重点が置かれ、あなたが挙げたような多くの方法で、これらの製品をさまざまなツールとして使い始める段階となります。私たちは第1波を終え、まだ継続中ではありますが、教育という側面における第2波を終えようとしており、現在は第3波に向かっています。そのため、私たちはそれらすべての側面において対話を進めています。

マイケル・サイプラス

ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、KBWのアレックス・ボンド様からです。どうぞ。

アレックス・ボンド

おはようございます、皆さん。エバーグリーン・ファンドに関して、特にそこでの機関投資家層の拡大について追加で質問があります。以前、これらの製品が機関投資家にとって魅力的な理由の一つとして、従来のドローダウン・ファンドと比較して流動性が高いことが挙げられていました。そこで、これまでのエバーグリーン・シリーズにおける機関投資家と個人投資家の間の解約請求の乖離がどのようなものであったか、また、機関投資家がこれまでにどの程度この特徴を活用してきたかについて、お考えをお聞かせいただければと思います。

エリック・ハーシュ

はい、アレックス、エリックです。実際、流動性の提供は彼らにとって最も魅力的な2つの要素の一つではないと考えています。最も魅力的な2つの要素は、キャピタルコールや分配、そして最適とは言えない大幅に遅れるレポートスケジュールへの対応の容易さ、といった点にあると考えています。2つ目のメリットは、ポートフォリオをより思慮深い方法で戦術的に管理できる能力です。

もしあなたが今日、機関投資家のCIOであり、何らかのクレジットのオーバーウェイト、あるいはインフラのオーバーウェイト、ベンチャーのオーバーウェイトを適用したいと考えた場合、ドローダウン・ファンドを通じてそれを行うのは非常に非現実的です。私たちにファンドを探してもらい、ファンドに加入しなければなりません。それらのファンドが資本を投入し、純資産価値（NAV）が成長するのを確認するまでには数年かかります。したがって、ドローダウン・ファンドを使用して戦術的なオーバーウェイトを行おうとすると、そのオーバーウェイトがそのタイムテーブルにおいて依然として有効であるという、3年から5年以上の長期的な見通しを持つ必要があることを意味します。

エバーグリーンでは、資本が明らかに完全に投資されているため、単に即座にオーバーウェイトを行うことができます。ですから、私たちは機関投資家がより高い解約率を示したり、頻繁に出入りしたりしている状況は見られません。彼らがこれをポートフォリオ構築のツールや利便性のために活用している状況を見ています。3つ目に挙げたいのは、実は小規模な機関投資家についてです。

以前は、彼らはファンド・オブ・ファンズの顧客でした。ご存知のように、ハミルトン・レーンは何年もファンド・オブ・ファンズ製品を提供していません。その市場セグメントはこの投資家層を変化させ、場合によってはそのクラスを完全に離脱させました。あるいは、セカンダリーズやコーファンドに投資することが適切な解決策であると確信させることもありました。

今日では、その小規模な機関投資家は、プライベート・マーケットに再参入するために、エバーグリーンをより多く受け入れています。私たちはこれらすべてを思慮深く、優れた傾向であり、長期的に持続するトレンドであると考えています。

アレックス・ボンド

わかりました。助かりました。ありがとうございます、エリック。

オペレーター

次のご質問は、BMOのブレンナン・ホーケン様からです。どうぞ。

ブレナン・ホーケン

おはようございます。質問を受けていただきありがとうございます。ウェルス・チャネルの現場でどのような状況が見られるかについて、少しお話しいただければと思います。年末に見られたプライベート・クレジットに関するヘッドラインを受けて、多少の「様子見」の状態があるとお聞きしています。

そこで、どのような状況を見ているのか気になっています。また、アロケーションを集約化するような、モデル・ポートフォリオへのより大きなシフトや、より大きな選好の可能性があるとも聞いています。そのような初期の兆候は見られますか？また、そのようなシフトにどのように対処すべきかについて、どのようにお考えでしょうか？

エリック・ハーシュ

もちろんです、エリックです。私が回答します。ええ、私たちは（実績として）資金フローを提示してきました。あなたが言及されているような「様子見」の状態は見られません。

その理由の一つとして、私たちは差別化された製品として位置付けられていると考えています。「マネージャー・オブ・マネージャーズ」は、単一のマネージャー戦略とは単純に異なります。そして、市場は明らかに私たちのそのポジショニングを非常に好意的に受け止めています。そのため、私たちの資金フローは引き続き好調です。

モデル・ポートフォリオについては、確かに議論のテーマとなっており、初期の動きも見られます。しかし、今日において何らかの巨大な大転換が起きていると言うには、データがそれを裏付けていないと言わざるを得ません。前の質問でも申し上げたように、私たちはその件に関して対話を進めています。私たちはすでに、いくつかのモデル・ポートフォリオへのエクスポージャーを持っています。

そして、これは最終的に投資家の選好に帰結すると考えています。すべての投資家が単にモデル・ポートフォリオだけを望むようになる世界は想定していません。プライベート・マーケット資産の購入であれ、食料品や衣類の購入であれ、一般的に投資家は選択肢を求め、コントロールしたいという傾向があります。したがって、一部の人にとっては、モデル・ポートフォリオが利便性を提供し、それが最も魅力的な側面、つまり決定的な要素となるでしょう。

しかし他の人々は、より個別化されたテーラーメイドの選択を求めるでしょう。ですから、両方の要素が共存する世界になると考えています。私たちは、自分たちが望むゲームや構造に顧客を強制的に従わせるのではなく、顧客のニーズに即した製品やラインナップを提供できるように努めなければなりません。

ブレナン・ホーケン

なるほど。詳細な説明をありがとうございました。質問を受けていただき、ありがとうございました。

オペレーター

ご案内いたします。ご質問がある場合は、1を押してください。次のご質問は、UBSのMike Brown様です。どうぞ。

マイク・ブラウン

ありがとうございます。ご質問の機会をいただき感謝いたします。セカンダリー側について伺いたいと思います。セカンダリーは明らかに熱いアセットクラスであり、おそらく現在、この分野で最も熱いアセットクラスだと言えます。

業界全体では昨年、記録的な資金調達が行われました。クローズしたファンドの中には、300億ドルを超えるものもありました。Hamilton Laneについても、まだ300億ドルのファンドを予定しているとのことですが、ファンド7について考える際、我々はファンド6に注目します。ファンド6は56億ドルでクローズしました。

これは前回のヴィンテージと比較して40%以上の増加でした。ファンド7について、またこの分野への追い風を考慮した際、前回のヴィンテージと比較した相対的な規模についてどのようにお考えでしょうか？また、現在のセカンダリーにおける投資家心理や関心についても、少し触れていただけますでしょうか。

エリック・ハーシュ

はい、Erikです。私が回答いたします。ご指摘の通り、この分野は成長しています。率直に言って、一歩引いてマクロレベルで見れば、それは健全なことです。

流動性を求める投資家にとって、それは良いことです。選択肢が増えることを意味します。したがって、伝統的なセカンダリー経由であれ、あるいは我々の最近のPlutoとの提携経由であれ、より流動性の高い選択肢に投資できるようになることは、すべて良いことだと考えています。第二の点として、この分野は依然として我々のアセットクラスの中で最も資本が不足している部分の一つです。

市場に出される案件の規模に対して調達された資本を見ると、巨大な資本のミスマッチが生じています。ファイナンスを求めている取引の需要や関心に対処するには、市場の資本が全く足りていません。非常に資本不足の状態にあります。第三の点として、規模も変化しています。

つまり、業界は非常に大きくなっており、その結果としてファンドも大型化しています。そのため、今日における「大規模なセカンダリー・プレーヤー」であることの意味は、10年前の意味とは大きく異なります。我々は、これまでミッドマーケット志向のプレーヤーである傾向がありました。そのため、ご指摘いただいたように、ファンドからファンドへと実質的な成長を続けてこられました。

我々の目標は、引き続き主要なプレーヤーの一つであり続けることであり、それは我々の前方に非常に大きな伸びしろがあることを意味しています。電話会議でも非常に明確に申し上げた通り、我々は、この分野におけるトップ数社の最大手プレーヤーではありません。しかし、我々にはより上位の市場へと移行し続けたいという志があり、それには多くの余地があると考えています。投資家心理、経営陣との面談、フィードバックなどに基づけば、すべてが心強いものです。

マイク・ブラウン

ありがとうございます。Erikさん、ありがとうございました。

オペレーター

ありがとうございます。最後にもう一度ご案内いたします。ご質問がある場合は、スターキーを押した後に1を押してください。他に質問がないようですが……あ、失礼いたしました。

Mike Brown様からもう一点質問があります。どうぞ、Mike。

マイク・ブラウン

ありがとうございます。追加の質問にお答えいただき感謝いたします。Erikさん、先ほどの電話会議でのソフトウェアに関する質問の件で、重ねて伺わせてください。ファンドおよびその裏付けとなるポートフォリオ企業に対する貴社独自の可視性（知見）があり、マネージャーたちとも活発な対話を行っていることと存じます。

AIによる破壊的変化が、このソフトウェアの展望にどのように波及していくのか、また、AIの破壊的リスクに関連する影響をより受けにくい、特定の防御力を持つ市場領域があるのかどうかについて、お考えを詳しくお聞かせいただけますでしょうか。

エリック・ハーシュ

もちろんです。これは、物事を大まかに括りすぎてしまうことの危険性があると考えています。率直に言って、我々がクレジット分野で見ている状況とさほど変わりません。自身の投資選別（セレクション）に起因するクレジット・ポートフォリオの問題を抱えるマネージャーが数名存在します。

それを、業界全体の問題へと転嫁したくなってしまうわけです。コロナ禍前に買収された一部のソフトウェア企業において、高い価格が支払われたことは間違いありません。それらの取引が行われた当時は、AIは遠い存在でした。その影響は価格に織り込まれていませんでした。

したがって、苦戦することになる企業や、投資家に対して良好なパフォーマンス、あるいはいかなるパフォーマンスをも出すのに苦戦する企業が certainly（確実に）存在するでしょう。とはいえ、すべてのソフトウェア企業がAIによって甚大な負の結果を被るという考えは、真実ではないと思います。率直に言って、ソフトウェア分野において、成長を続け、顧客を増やし続けている企業を我々は数多く目にしています。別の視点もあります。

場合によっては、クライアントがAIソリューションを必要としており、伝統的なオールドスクール（旧来型）のソフトウェア企業が顧客を保有しているという状況です。実際、「新しいテクノロジー」対「古いテクノロジー」とでも呼ぶべきものから、いくつかのM&Aが生まれる可能性もあり、それは完全に良好な結果になり得ると考えています。ですから、ソフトウェアに関しても、クレジットに関しても、あるいは他のどのサブ戦略に関しても、我々が今日クライアントに伝えているのは、「大きなマクロ戦略を持つのではなく、企業、ファンドマネージャー、個別のファンドについて、より詳細な（粒度の細かい）対話を行う必要がある」ということです。それが一つのマクロな議論であり、我々の立ち位置の利点でもあります。

我々は、すべての資産を精査しながら、すべてのファンドマネージャーに対してデューディリジェンスを行うことができます。セカンダリー案件を見ているのであれば、その裏付けとなるポートフォリオ内のすべての企業について価格設定を行うことができます。したがって、我々はテーマに基づいて大きな投資判断を下しているわけではありません。ボトムアップの、資産ごとの精査によって、高品質な資産があるかどうかを見極め、適切なパートナーと共に、適切な価格でそれらを取得するようにしているのです。

マイク・ブラウン

ありがとうございました。

オペレーター

以上をもちまして、本日の質疑応答セッションを終了いたします。これより、締め括りの言葉として、共同最高経営責任者のErik Hirschに進行をお戻しいたします。続けていただけますでしょうか。

エリック・ハーシュ

今四半期の成果を誇りに思っているとお伝えしたかったです。フアンと私は、チームの懸命な努力を非常に誇りに思っています。これは決して偶然に起きることではありません。特にこのような市場環境においては、真の努力を要します。

皆様のお時間、ご支援、そしてご質問に感謝いたします。それから、東海岸にお住まいの方は、暖かくしてお過ごしください。ありがとうございました。

オペレーター

皆様、本日の電話会議は以上で終了いたしました。ご参加いただきありがとうございました。これにて回線を切断していただいて結構です。