HLNE（ハミルトン・レーン） FY2026 Q4 決算説明会

オペレーター

また、本電話会議は2026年5月21日木曜日に録音されていますことをあらかじめご了承ください。それでは、株主リレーションズ責任者のJohn Ohに進行を代わります。どうぞ。

ジョン・オー

ありがとうございます、Sylvie。おはようございます。Hamilton Laneの2026年度第4四半期および通期決算電話会議へようこそ。本日は、共同最高経営責任者（Co-CEO）のエリック・ハーシュ、および最高財務責任者（CFO）のジェフ・アームブリスターが同席いたします。

本日早朝、プレスリリースおよびスライド資料を公開しており、弊社のウェブサイトからご覧いただけます。四半期決算についてお話しする前に、将来予想に関する記述を行う点についてご留意ください。将来予想に関する記述では、弊社の財務状態、経営成績、計画、目標、将来の業績、および事業に関する現在の予想や予測について述べています。これらの将来予想に関する記述は、将来の事象や業績を保証するものではなく、実際の業績が予測と大きく異なる原因となり得るリスクや不確実性を伴います。

ジョン・オー

これらのリスクに関する議論については、Hamilton Laneの2025年度10-K報告書、および、近日公開予定の2026年度10-Kを含む、弊社がSEC（証券取引委員会）に提出するその後の報告書に含まれる注意事項およびリスク要因をご確認ください。これらの将来予想に関する記述は本日時点のものであり、法令で義務付けられている場合を除き、それらを更新または修正する義務を弊社は負いません。また、弊社の事業のパフォーマンスを評価する上で重要と考えている非GAAP指標についても言及します。これらの非GAAP指標とGAAP（一般に認められた会計原則）との照合表は、Hamilton Laneウェブサイトの株主セクションで公開されている決算プレゼン資料に記載されています。

詳細な財務結果は、10-Kの提出時に公開される予定です。なお、本電話会議におけるいかなる内容も、Hamilton Laneの製品における持分を販売する申し出、または購入の申し出の勧誘を表すものではありませんのでご注意ください。

ジョン・オー

ハイライトから始めさせていただきます。まずは総資産規模についてです。2026年度末時点の総資産規模は1兆ドルに達し、前年比で9%の増加となりました。AUM（運用資産残高）は年度末時点で1,420億ドルとなり、前年比で40億ドル、すなわち3%増加しました。

この成長は、当社の特化型ファンドとカスタマイズされた個別口座（セパレート・アカウント）の両方によるものです。AUA（管理資産残高）は9,050億ドルに達し、前年比で860億ドル以上、すなわち10%増加しました。これは主に、ポートフォリオの市場価値の成長、および多様なテクノロジー・ソリューションやバックオフィス業務の受託によるものです。2026年度の管理およびアドバイザリー報酬の合計は5億8,400万ドルとなり、前年比で14%増加しました。

管理報酬と手数料関連のパフォーマンス収益の合計である手数料関連収益は、6億8,700万ドルとなり、前年比20%の成長となりました。

ジョン・オー

手数料関連利益は3億4,500万ドルで、前年比25%の成長となりました。2026年度のGAAPベースの一株当たり利益（EPS）は、GAAP純利益2億4,900万ドルに基づき5.92ドル、Non-GAAPベースのEPSは、調整後純利益3億2,100万ドルに基づき5.90ドルでした。最後に、当社の取締役会は、年間配当金を11%増額し、1株当たり2.40ドル（四半期ごとに1株当たり0.60ドル）にすることを承認しました。当社は上場以来、毎年配当を増額しており、これは2017年以来、9年連続となる年間の二桁成長となります。

毎年継続的に株主への分配を増額できる能力は、当社の事業の成長と強さを示すものです。それでは、エリックに交代します。

エリック・ハーシュ

John、ありがとうございます。皆様、おはようございます。もし業界に関する見出しだけを読んでいるのであれば、目に入るのは終わりのない懸念や将来への不安ばかりでしょう。見出しの問題点は、それらが広範なデータではなく、多くの場合、個別の事例（逸話）に基づいていることです。

業界で最も強力なデータベースの一つを保有していることを誇りとする企業として、私たちは全く異なる光景を見ています。そのデータから得られたいくつかの観察事項を提示させていただきます。私たちは、プライベート・エクイティが、より活発な取引とエグジット（出口）環境、より狭いビッド・アスク・スプレッドを伴う、より健全なディール・ドゥーイング（取引遂行）およびエグジットのフェーズへと移行しつつあると考えています。また、短期的な軟化が、歴史的には強力な数年間の回復の足掛かりとなってきたパターンに入りつつあります。

2025年のグローバルなバイアウト案件の取引量は40%以上増加し、総エグジット価値は50%近く増加して、記録上2番目に良い年となり、2021年のピークに近い数字となりました。

エリック・ハーシュ

GP（ジェネラル・パートナー）は、2026年もさらに多くのエグジットを予想しています。プライベート・クレジットのファンダメンタルズは、規律あるレバレッジ、低いデフォルト率、および公募ローンに対する継続的な魅力的なスプレッドにより、引き続き堅実です。エクイティ拠出率は、2007年の約33%に対し、2025年は平均して約50%となりました。デフォルト率は2%未満に留まっており、歴史的な平均を下回っています。

プライベート・クレジットは、過去約25年間にわたり、すべてのビンテージ・イヤー（投資年度）でプラスのパフォーマンスを記録しています。ベンチャーおよびグロース・エクイティは、データ・インフラストラクチャー、防衛イノベーション、次世代ソフトウェア事業へのアクセスとともに、AIの機会にアクセスするための最も明確な手段の一つであり続けています。これらのテーマにおける価値創造の多くは、依然として企業が非公開である段階で行われており、今日のリーダーの多くは、公開市場に到達する（あるいは到達する場合であっても）かなり前の段階で、構築と規模の拡大を行っています。当社のようなプラットフォームは、投資家に対し、これら変革の時期におけるこれらの機会へのユニークなアクセスとエクスポージャーを提供することができます。

エリック・ハーシュ

セカンダリー市場は、プライベート・マーケット全体の中で、引き続き最も魅力的なリスク・リワード・プロファイルの一つを提供しています。報告された取引高が2,400億ドルに達した記録的な2025年を経た後でも、市場は良好な需給バランスに支えられており、利用可能なドライパウダー（未投資資金）はその取引量を約1倍カバーしています。投資家にとっては、買い手に有利な価格設定、ディスカウントされたエントリーの可能性、より迅速な分配、そしてより緩やかなJカーブによって定義される、魅力的な背景が引き続き形成されています。インフラストラクチャーは、一貫したパフォーマンスの長い実績と魅力的なリスク調整後リターンに支えられ、プライベート・マーケット内で最も持続力のある分野の一つであり続けています。

Infrastructure Investorの2025年通期資金調達レポートおよびHamilton Lane独自のデータベースによれば、資金調達の勢いは引き続き堅調であり、インフラ資産クラスは記録的な年を迎え、ファンドの50%以上が超過申し込み（オーバーサブスクライブ）となりました。

エリック・ハーシュ

同時に、業界のレポートによれば、機関投資家の40%以上が依然としてこの分野への配分が不足しており、2026年には90%以上が配分を維持または増加させると予想されています。最後に、不動産はバリュエーションの再設定（valuation reset）の段階から、より魅力的なエントリーポイント、セクターや地域間でのより大きな分散、そして取引およびリファイナンス活動の改善を伴う「機会」の段階へと移行しており、スキルを持ったデータ主導型のマネージャーに有利な状況となっています。資金調達は、2021年以降の減速を経て、2025年には2,400億ドル以上に回復しました。分配金と出資額の比率を測定するリクイディティ・レシオ（流動性比率）は、2023年の約0.4倍から2027年には約0.7倍へと大幅に改善しており、より機能的な出口（エグジット）および再資本化の環境を示唆しています。

クレジット（債権）分野に特化して言えば、公的なナラティブ（語り口）は、より多くのヘッドラインから体系的な問題へと飛びつきがちですが、当社のプラットフォームでの経験は、それよりもはるかに日常的なもの、つまり、依然として健全な市場における特定のマネージャーや特定の資産の問題であることを示しています。ここでは視点が重要です。

エリック・ハーシュ

プライベート・マーケットのアセットクラスは非常に規模が大きく、多様です。そこには、数万ものファンドを管理する数千ものファンドマネージャーが含まれています。この業界が存在してきた数十年間、一つの事実は変わりません。パフォーマンスの分散（ディスパージョン）は広範囲にわたります。

当業界は、成熟するにつれて何らかの平均や平均値に回帰することはありません。才能、リスク管理、そしてポートフォリオ構築は引き続き重要な変数であり、それは数値に表れています。オポチュニスティック型およびオリジネーション型のクレジット・ファンドを見渡すと、当社のデータでは、古いヴィンテージにおいてはトップ・クォタイルとボトム・クォタイルのマネージャー間で年率換算のスプレッドが約7〜12ポイント、世界金融危機（GFC）後の期間では約5〜7ポイントであることが示されています。これらは小さな違いではありません。

実質的な違いです。2%の収益と14%の収益では、大きな差があります。それこそが、クレジットの世界がなり得る姿であり、実際にそうである姿なのです。マネージャーと資産の選択が重要です。

それは極めて重要です。

エリック・ハーシュ

これは、当社のすべてのサブ・アセットクラスにおいて同様です。プライベート・エクイティについては、バイアウトおよびグロース・マネージャーのトップ・クォタイルとボトム・クォタイルの間で、年間リターンのギャップが約10〜14ポイントあります。ベンチャーおよびグロース・エクイティは最も広い分散を示しており、ベンチャー・マネージャー間では年間約16ポイント、グロース・マネージャー間では10〜14ポイントの差があります。セカンダリーについては、トップ・クォタイルとボトム・クォタイルの間で、一貫して高いシングル・ディジットから10ポイント程度の年間ギャップがあります。

インフラストラクチャーは、初期のヴィンテージで約11ポイント、より最近のヴィンテージでは約7ポイントの年間分散を示しています。最後に、不動産です。不動産は最も高い分散を示しており、歴史的には年間でミッド・ティーンズ（15%前後）のギャップがあり、GFC後は約12ポイントとなっており、最近のバリュエーションの再設定の後、セクター、資産の質、およびマネージャーの選択が極めて重要であることを裏付けています。これらのギャップは、サブセクターに関わらず、重要かつ持続的なものです。

エリック・ハーシュ

マネージャーの選択が極めて重要であるのと同様に、セクターのウェイト付けも重要です。極端に敬遠されているセクターにおいてさえ、トップ・デシル（上位10%）のマネージャーは存在し続けており、彼らは優れたパフォーマンスを提供しています。これが、Hamilton Laneのような企業が存在する理由の一つです。クライアントはこのダイナミクスを理解しています。

彼らは、ソーシング（案件発掘）とセレクション（選定）が極めて重要であることを理解しています。彼らはインデックスを構築しようとしているのではありません。だからこそ、ソーシングとセレクションを代行するために当社に依頼するのです。セカンダリー市場についてもう少し深く掘り下げさせてください。

なぜなら、セカンダリーは引き続き注目を集めるトピックであり、率直に言って、あまりにも多くの人々が単に理解していないトピックだからです。ここで、セカンダリーについて話すとき、私たちは、既存のリミテッド・パートナー（LP）から、既存のプライベート・マーケット・ファンドの持分を投資家が売買することを指しています。

エリック・ハーシュ

セカンダリー持分の買い手にとって、組成中のファンドへの新規コミットメントの場合とは異なり、白紙の状態から始めるのではなく、買い手は、すでに多様化した一連の非公開企業を所有し、運用実績（オペレーティング・ヒストリー）を持つポートフォリオに参入することになります。これは、将来何が買われるかについての推測が減り、今日実際にポートフォリオにあるものへの焦点がより強まることを意味します。これにより、ブラインド・プール投資ではなく、既存の資産の評価が可能になります。売り手にとっては、本質的に流動性の低い資産に対して流動性を確保できるというメリットがあります。

このような流動性のダイナミクスを考慮すると、セカンダリー取引は通常、公表されている純資産価値（NAV）に対してディスカウント（割引）で発生することが予想されますが、それは驚くべきことではありません。

エリック・ハーシュ

ディスカウントについて話す際に最も重要な点は、これらが意欲的な売り手と意欲的な買い手の間の交渉による取引であり、通常、取引が実際に完了する数ヶ月、場合によっては数四半期前のバリュエーション基準日に基づいているということです。純資産価値（NAV）の評価がマネージャーによって四半期遅れで提供されるファンド持分を購入する場合、基準となる日付に合意する必要があります。さらに、これらの取引は複雑になる可能性があり、交渉と最終的な完了までに何ヶ月もかかることがあります。その期間中に重要なのは、ポートフォリオが「どこにあったか」ではなく、「どこへ向かっているか」です。

さらに、買い手の層はかなり限られています。ファンドマネージャーが実際に売却制限を課している場合、承認された買い手が1つか2つしかないこともあります。

エリック・ハーシュ

そのようなシナリオでは、売り手は、流動性を求めるのであれば、NAVに対してディスカウントで売却することになると分かっています。これは驚きではありません。もし私たちが一歩下がって、取引価格がどのようであったかを確認するために過去10年間のデータを精査するならば、大規模なセカンダリー仲介業務を行っているJefferiesが提供するデータを用いることができます。そのデータが示しているのは、2015年から2025年にかけて、購入年ごとの平均ディスカウント率は7%から19%の範囲であったということです。

その10年間の期間において、平均は12%でした。それが、非効率な市場で取引される非流動的資産のコストです。それはまた、買い手と売り手の層の間における情報の非対称性の現実でもあります。では、セカンダリーの買い手がファンド持分に対して支払うその価格は、ファンド自体の評価額に影響を与えるのでしょうか？ それは影響を与えません。

エリック・ハーシュ

実際、売却価格は、基礎となるファンドマネージャーに開示されないか、提供されないことさえよくあります。なぜでしょうか？ それは、所有権、管理、または資産の最終的な評価額とは何の関係もないからです。これを規定する会計規則はありますか？ はい、あります。エバーグリーン・ファンド（継続型ファンド）とクローズドエンド・ファンド（クローズド型ファンド）で異なりますか？ いいえ、異なります。

エバーグリーン・ファンド内で行われるセカンダリー取引は、セカンダリー市場の大きな推進力となっていますか？ いいえ。それらは、クローズドエンド・ファンドと、LP同士が直接売買することによって支配されている、総額2,500億ドルのセカンダリー市場の比較的小さな部分に過ぎません。異なる企業が、購入ディスカウントを扱う際に異なる評価方針を用いているのを目にしますか？ 目にすることはありません。セカンダリー事業は30年近く前から存在しており、SEC（米証券取引委員会）によって継続的に調査・研究されてきましたか？ はい、されています。

エリック・ハーシュ

セカンダリー・ファンドの投資家は、一般に認められた会計原則に従った監査済み財務諸表を受け取っているのでしょうか？受け取っています。これは、セカンダリーの買い手がNAV（純資産価値）に対してディスカウントされた価格で資産を購入し、その後、その資産を、そのファンドの他のすべてのリミテッド・パートナーと同じ価値である、記載されたNAVで評価し、保有できることを意味するのでしょうか？はい、もちろんです。売却側のリミテッド・パートナーが流動性を求め、NAV未満の価格で資産を手放すことを望んだとしても、なぜそれが、全く同じファンド内の潜在的に数百、数千もの他のリミテッド・パートナーにとっての資産価値や保有価値に影響を与えるのでしょうか？影響しませんし、与えるはずもありません。Hamilton Laneにとって、セカンダリー市場へのアプローチは、適切な価格で優良な資産を購入することです。

私たちは、販売されているものすべてを買おうとしているわけではありません。

エリック・ハーシュ

実際、2025暦年において、私たちは約55億ドルの資本をコミットしたにもかかわらず、目にしたすべての総ドル建て案件フローのほぼ99%を辞退しました。私たちは常に、NAVに対してディスカウントされた価格でセカンダリー持分を取得しています。いいえ。実際、私たちがNAVに対してプレミアムを支払った事例は数多くあります。

なぜそのようなことをするのでしょうか？単純です。結局のところ、重要なのは、資産が最終的に、そして最終的にマネタイズされた際の価値です。25年以上にわたるセカンダリー取引の経験と290億ドル以上のコミットメント資本を経て、私たちのパフォーマンスのほぼ70%は、購入後の裏付け投資の増価によって達成されています。つまり、私たちのリターンの約30%は、優れた購入と優れたストラクチャリングから来ているということです。

それはスキルであり、運ではありません。

エリック・ハーシュ

今日1ドルで時価評価されている資産が、最終的に3ドルの価値になり、3ドルで売却されるという強い確信がある場合、私たちは、彼らに取引をしてもらうために、今日喜んで売却者に1.50ドルを支払うかもしれません。なぜなら、私たちは最終的に将来のどこかの時点で3ドルのために支払っているからです。そうする場合、私たちは支払った額よりも低い価値で資産を帳簿に計上するのでしょうか？はい、そうします。その結果、短期的な損失を表示します。

私たちの観点からは、セカンダリーにおけるリターンの真のエンジンは、依然として時間の経過に伴う企業のパフォーマンスです。ディスカウントは利益です。それらは初期のリターンの追い風を生み出すことができますが、優良なビジネスを所有することの代わりにはなりません。優良なビジネスを所有し、有能なジェネラル・パートナーをバックアップすることの代わりにはなりません。

エリック・ハーシュ

そこに、私たちはデータ、関係性、および規模を活用して、高品質なポートフォリオを見つけ、高品質なマネージャーと提携し、可能な場合には、私たちが提供している流動性を適切に反映した価格でそれらのエクスポージャーを購入することに、引き続き努力を集中させています。これを背景として、Hamilton Laneは再び非常に強力な四半期を実現し、ビジネス全体における勢いは増し続けています。ボラティリティ、恐怖、不確実性によって定義される環境において、私たちの幅広い提供内容と地理的なリーチは、引き続き私たちに恩恵をもたらしています。これらすべての背後にあるエンジンは、私たちのチームです。

組織は成長し強化し続けており、Juanと私は、クライアントに提供するために彼らが毎日行っている仕事に誇りを持っています。次に、手数料収入対象AUMについてお話しします。会計年度末において、手数料収入対象AUMの総額は820億ドルであり、前年比で90億ドル、つまり13%増加しました。

エリック・ハーシュ

前四半期比の手数料収入対象AUMの純成長額は20億ドル、つまり3%でした。前会計年度において、手数料収入対象AUMの構成が、ビジネスのより急速に成長している専門化ファンドの部分へと移行するにつれて、当社の混合手数料率は上昇し続けました。当社の混合手数料率は現在67ベーシス・ポイントとなっています。手数料収入対象AUMの総成長は、主に当社の専門化ファンド・プラットフォームによって牽引されており、その勢いの中心にはエバーグリーン製品があります。

全体として、専門化ファンドの手数料収入対象AUMは、過去12ヶ月間で80億ドル増加し、2026会計年度末時点で410億ドルとなりました。これは24%の増加を表しています。前四半期比の成長は約30億ドル、つまり7%でした。私たちのエバーグリーン・プラットフォームにとって重要なのは、これが暦年第1四半期におけるエバーグリーン・ファンドにとって極めて困難な背景の中で行われたということです。

エリック・ハーシュ

この環境下で、業界では、特にプライベート・クレジットのエバーグリーン・ファンドにおいて解約請求が高まっており、いくつかのエバーグリーン・ファンドでは、上限を大幅に超える解約請求を受けています。そのような環境に対し、Hamilton Laneの経験は全く異なるものでした。当社のエバーグリーン・プラットフォームは、総計で純プラスの流入、全ファンドにわたるプラスの四半期パフォーマンスを記録し、エバーグリーン・ファンドのいずれにおいてもゲートを課す必要のない状態で四半期を終えました。当四半期において、当社のエバーグリーン・スイートは総計で10億ドルを超える純流入を生み出し、個別のファンドで純流出となったものはありませんでした。

私たちが管理するすべてのエバーグリーン製品は、当四半期において純申込（net subscription）の状態にありました。加えて、エバーグリーンAUMの総額は四半期末に175億ドルを超え、これは前年比で64%の成長を示しています。

エリック・ハーシュ

私たちは、これをこれらのビークル（投資枠組み）の構築方法、裏付けポートフォリオの分散と質、そして、ヘッドライン（ニュース）がアセットクラスに不利に働いている時でさえ、長期志向の投資家が果たす役割に対する、真の信任投票であると考えています。四半期内に目撃した個別の月次の動態は、異なるストーリーを語っていますが、それは業界全体で観察される一般的な動きと一致しています。1月と2月の純申込活動は堅調に推移し、2月には記録的な総計純流入を記録し、当フランチャイズ史上、単月として2番目に高い数値となりました。3月に入り、市場のナラティブが本格化した際、私たちは周囲で起きていることに決して無縁ではありませんでした。

総解約活動は増加し、総販売額は鈍化しました。この経験はすべてのファンドで同じではなく、当社の多様な提供内容の利点を浮き彫りにしました。

エリック・ハーシュ

四半期の総計10億ドルを超える純申込に話を戻すと、内訳は1月がプラス4億7,100万ドル、2月がプラス5億9,100万ドル、3月がマイナス1,700万ドルでした。3月について詳しく説明すると、当社のグローバル・クレジットおよびグローバル・マルチ・ストラテジー・エクイティの両方の提供製品において純流出が見られましたが、その他のすべてのファンドは純プラスの流入状態にありました。繰り返しになりますが、どのファンドにおいてもゲートを課さなければならない状況にはなりませんでした。当社のグローバル・マルチ・ストラテジー・エクイティ・ファンドに関する追加の背景として、3月は純流出の状態にありましたが、これは長期にわたるプラスのパフォーマンスによる、一部の投資家やプラットフォームのリバランス作業に一部起因するものと考えています。

投資家は、ポートフォリオの他の部分に対して規模が拡大した好調な投資先から、リバランスを行おうとするものです。

エリック・ハーシュ

製品群全体における4月の活動状況については、グループ全体の全製品を通じて、合計で2億6,500万ドルを超える純流入を見込んでいます。機関投資家側では、年金基金、基金、保険会社、ファミリーオフィスなどが、より広範なポートフォリオ構築の一環として、選択的かつ戦術的にエバーグリーンを利用しています。機関投資家による資金流入は増加し続けており、現在、当社のエバーグリーン製品に流入する資本の25%以上を占めています。最近のいくつかの事例で見られたように、機関投資家による新規獲得や再投資（re-ups）では、彼らの全体的なポートフォリオ構築の一部として、当社のエバーグリーン・スイートに多額の資本を割り当てています。

以前にも議論したGuardianとのパートナーシップでは、2億5,000万ドルが当社のエバーグリーン・ファンドに割り当てられ、投資されています。こうした変化のもう一つの主要な例として、4月に米国の大型公的年金基金からプライベート・クレジットのマンデートを獲得しました。

エリック・ハーシュ

そのマンデートの半分は、新しい米国のクレジット・エバーグリーン・インターバル・ファンドのシーディング（初期出資）に充てられ（これについては後ほど詳しく述べます）、残りは別個のセパレート・アカウントに投入されます。また、既存の関係およびクライアントが、エバーグリーンを通じて当社との取引を拡大させている様子も見られます。歴史的に当社のクローズドエンド型ファンドにのみ割り当ててきた北欧地域の機関投資家が、現在はそれらのコミットメントを当社のグローバル・マルチストラテジー・エバーグリーン・ファンドへの投資で補完することを選択しました。さらに、当社のセカンダリー・エバーグリーン製品に投資する、高度に専門化された保険ラップ型の共同投資商品を立ち上げました。

これは、Hamilton Laneに新たな保険クライアントをもたらすと期待されており、保険チャネルへの拡大に向けた当社の取り組みを強化するものです。最後に、カナダで複数の機関投資家向けセパレート・アカウント・マンデートを確保しました。そこでは、資本の一部が当社のエバーグリーン製品に投資され、残りはプライマリーおよびクローズドエンドの専門ファンドに投資されます。

エリック・ハーシュ

当社のエバーグリーン製品スイートの成長と拡大は強力です。私たちは立ち止まってはいません。4月、当社はシニア・プライベート・クレジットに焦点を当てた、最新の米国登録エバーグリーン・ビークルである「Hamilton Lane Credit Income Fund（CIF）」を立ち上げました。これは、当社初の毎日解約（サブスクリプション）および毎日価格設定が可能な商品です。

これは当社の12番目のエバーグリーン・ファンドであり、3年以上にわたって市場に存在する当社のグローバル・シニア・クレジット・エバーグリーン・ファンドに対する米国の補完的役割を果たします。私たちは、先ほど述べた米国の大型公的年金基金、複数の複数雇用主労働組合の退職年金プラン、さらにもう一つの米国の公的年金基金、および当社の自己勘定からの資本を含む、強力なシード投資家グループを確保しました。合わせると、このグループは本製品の立ち上げのために3億2,500万ドル近くをコミットしました。次に、クローズドエンド型の資金調達に移ります。

エリック・ハーシュ

前回の電話会議では、7番目のセカンダリー・ファンドと2番目のベンチャー製品を立ち上げたことを強調しました。両方の勢いは強く、需要は増え続けており、今後数ヶ月以内に両製品の初回クロージングを行う予定です。加えて、当社の最初のGP主導型（GP-led）セカンダリー・ファンドの資金調達を正式に開始したことをお知らせいたします。セカンダリー市場のこの急速に成長しているセグメントにあまり馴染みのない方のために説明しますと、過去10年間で最も重要な進展の一つは、GP主導型コンティニュエーション・ビークル市場の成長です。

この市場セグメントは、現在ではセカンダリー・ツールキットにおける主流かつ高品質な一部となっており、GPが既存のLPに選択的な流動性を提供しつつ、価値が成長し続けると信じる資産の所有権を維持することを可能にしています。

エリック・ハーシュ

高品質なマネージャーは、現在GP主導型を定期的なポートフォリオ管理ツールとして、場合によっては伝統的なM&AによるエグジットやIPOの代替手段として利用しています。その結果、今日のGP主導型は、プライベート・マーケットのNAVの全スペクトラムにわたる多様で成長している機会セットを代表しており、このセグメントは今後、当社のセカンダリー・プラットフォームにおける活動と資金投入の重要な原動力であり続けると信じています。Hamilton Laneはこの分野における早期参入者であり、このようなソリューションが市場で一般的になる前の2014年に、最初のGP主導型取引を完了しています。それ以来、当社のバイアウト型GP主導型取引におけるトラックレコードは強力であり、深いアクセスと長年の関係を享受しているジェネラル・パートナー（GP）がスポンサーする、高品質でアクセスが困難なミドルマーケットの機会に焦点を当てることで、それを実現してきました。

エリック・ハーシュ

この新しいファンドの立ち上げにより、当社のより広範なセカンダリー・プラットフォームを補完する、もう一つのクローズドエンド型フランチャイズを構築する説得力のある機会を得たと確信しています。この最初のファンドの初回クロージングは2026年末までに実施する予定であり、調達の進展に合わせて最新情報を提供していきたいと考えています。次に、第6回エクイティ・オポチュニティーズ・ファンドに移ります。念のためおさらいしますと、この戦略は主要なジェネラル・パートナーとともにダイレクト・エクイティ投資に焦点を当てたものであり、2種類の報酬体系を提供しています。

一つはコミットメント資本ベースで管理報酬を徴収し、キャリーは10%とするもの、もう一つは純投資額ベースで管理報酬を徴収し、キャリーは12.5%とするものです。当社の以前のダイレクト・エクイティ・ファンドは、全く同じこの構造で21億ドルを調達しました。

エリック・ハーシュ

前回の電話会議では、1月末までに23億ドルの投資家コミットメントを完了したことをお伝えしました。これは、以前のファンド規模である21億ドルをすでに上回っていたことを意味します。それ以来、5月前半までに合計4億5,500万ドルを超える追加のクロージングを行い、現在の調達総額は約28億ドルに達しています。この規模により、本ファンドは前回のヴィンテージよりも35%以上大きくなっています。

管理報酬の構成は、現在、コミットメント資本ベースが約35%、純投資額ベースが65%です。今四半期に完了した資本に関連するレトロ（遡及）手数料の詳細については、ジェフから説明があります。残りの見込み客が作業を完了し、ファンドへの加入を完了できるように、資金調達期間を暦上の第2四半期末まで延長する承認を得ました。

エリック・ハーシュ

私たちはダイレクト・エクイティ・フランチャイズの継続的な成長を非常に誇りに思っており、数週間以内の最終クロージングを楽しみにしています。最後に、カスタマイズされたセパレート・アカウントについてまとめます。四半期末時点での、カスタマイズされたセパレート・アカウントの報酬発生AUMは410億ドルであり、過去12ヶ月間で16億ドル、すなわち4%増加しました。前四半期からの純変化は実質的に横ばいでした。

新規クライアントの獲得、既存クライアントの再投資（リアップ）活動、および投資活動による寄与が継続的に見られる一方で、それらは主にタイミングに関連する影響である報酬ベースのステップダウン（管理報酬の減少）や、エグジット活動に由来する資本分配によって相殺されています。私たちは、展開可能な相当量のコミット済みおよび契約済みのドライパウダー（未投資資金）を継続して保有しており、それは、授与され現在契約段階にある強力なマンデートのパイプラインによって支えられています。

エリック・ハーシュ

2026暦年の開始以来、我々は継続的にバックブック（既契約資産）を積み増してきました。2026年第1暦四半期には、北米、欧州、およびアジア全域における、大規模な公的・企業年金基金、保険会社、大学基金、財団、およびその他の長年にわたるプラン・スポンサーを含む、多様な主要グローバル機関との間で契約を締結しました。その背景として、様々な交渉段階にある進行中の案件（パイプライン）は依然として膨大であり、数十億ドル規模に達しています。以前から強調しており、現在も継続して見られる動向の一つは、セパレート・アカウント（個別口座）による配分が、クローズドエンド型およびエバーグリーン型の両方の当社の特化型ファンドへと、より多く移行していることです。

クライアントがプログラム内にセカンダリーや共同投資を組み込むことをますます求めるようになるにつれ、彼らは当社の様々な製品を通じてそれらのエクスポージャーにアクセスしています。実際、報告対象の四半期において、セパレート・アカウントのクライアントから当社のクローズドエンド型およびエバーグリーン型製品に対して、6億2,000万ドルを超えるコミットメントが割り当てられました。

エリック・ハーシュ

これによって残されるのがプライマリー配分ですが、これらはますます純投資額または純資産価値（NAV）ベースで価格設定されるようになっており、これはAUMが手数料発生対象AUMへと転換されるまでに時間を要することを意味します。大規模なプライマリーSMAの獲得は、手数料発生対象AUMとして現れるまでに数年かかる場合がありますが、最終的には必ず反映されます。次に進む前に、パフォーマンスについて一分ほどお時間をください。当社のプラットフォーム全体で見られるのは、エグジット（売却）が発生しているということです。

より重要なのは、それらがそれらの資産が以前に値付けされていた水準を上回る価値で発生していることです。当社のダイレクト・エクイティ・プラットフォームを例に挙げましょう。2026暦年において、我々は8件のエグジットを確認しており、そのうち6件は完了し、2件は発表済みで今後数ヶ月以内に完了する予定です。

エリック・ハーシュ

これらの取引を合わせると、12億ドルを超える総回収額となり、Hamilton Laneが様々な製品やクライアント・アカウントを通じて投資した資本に対し、3.6倍のマルチプルで達成されました。おそらく最も重要な点は、合計で、これら8つの資産は、GPがエグジットのわずか2四半期前にそれらの企業に対して付けていた評価額を、全体で34%近く上回る価値を生み出す見込みであるということです。視点を変えて、当社のビジネスの別の部分であるセカンダリーを見てみましょう。当社の直近の第6セカンダリー・ファンドでは、2023暦年から2025暦年までの間に、基礎となるポートフォリオ全体で340件以上の個別企業のエグジットがありました。

平均して、それらの資産は、2四半期前に値付けされていた水準よりも、9%近く高い価値で現金化されました。これは、我々が長年主張してきた点を裏付けるものです。

エリック・ハーシュ

プライベート・マーケットにおいて、良好な結果は、依然として優れた投資を行い、質の高いビジネスを支援し、そして同様に重要なこととして、価値を創造し、最終的にその価値を実現する方法を知っている質の高いGPを選定することから生まれます。次に、Hamilton Lane Innovationsポートフォリオへの最新の追加について説明します。ここでは、当社のバランスシート・キャピタルを活用して、アセットクラスへのアクセスを拡大し、投資家体験を向上させ、プライベート・マーケットのエコシステム全体のインフラを強化する、差別化されたテクノロジー・ソリューションに投資しています。3月9日、当社はFidelity InvestmentsおよびFuture Standardと共に、Franklin Templeton、KKR、およびApolloに加わり、Corastoneへの戦略的投資を発表しました。

今日、当業界のあまりにも多くのプロセスがいまだに手作業やシステム間の単発の連携に依存しており、それが口座開設、サブスクリプションの処理、またはマネージャー、アドバイザー、管理会社間のデータ移動を、遅く煩雑なものにしている可能性があります。

エリック・ハーシュ

Corastoneは、安全な共有バックボーンとしてプライベート許可型ブロックチェーンを使用しており、それにより主要な情報を一度入力すれば、適切なパートナーへ自動的に流れるようになります。実務的には、これはエラーの減少、処理の迅速化、そしてこのエコシステムの成長に伴う、投資家とそのアドバイザーにとっての全体的な体験の劇的な向上を意味します。Corastoneに待ち受ける機会と、同社が解決を支援する課題、そしてますます拡大する投資家層に対して、プライベート・マーケットへのよりシームレスで効率的なアクセスを提供することに、私たちは期待しています。3月17日のCorastoneへの投資に加えて、当社は主要なオンチェーン・グローバル投資プラットフォームであるRepublicへの戦略的投資も発表しました。

この戦略的なバランスシート投資は、2025年3月にRepublicプラットフォーム上で当社のインフラ・エバーグリーン・ファンドを開始したことから始まった、Republicとの既存の関係をさらに強化するものです。

エリック・ハーシュ

その関係は、低い最低投資額、トークン化されたアクセス、および流動性の向上といった可能性を備えた、より幅広いリテール層に対して、機関投資家品質のプライベート・マーケット戦略をもたらすように設計されました。Republicは、グローバルなデジタル投資マーケットプレイスを運営しています。当社の投資は、製品設計、流通、トークン化、および投資家教育を通じて、そのプラットフォームをさらに拡大しようとするRepublicの取り組みを支援するものです。我々はこれを、当社のデジタル資産戦略の核心的な構成要素であり、当社のエバーグリーン・プラットフォームの継続的な成長を意味のある形で促進するものと捉えています。

Hamilton Lane Innovationsのより広範なポートフォリオと合わせると、RepublicおよびCorastoneへの投資は、プライベート・マーケットを取り巻くデジタル・インフラをさらに強化し、アクセスを拡大し、使いやすさを向上させ、世界中の投資家にとっての摩擦を軽減するという、顧客に奉仕するという当社のミッションを直接的にサポートするものと考えています。それでは、財務について説明するJeffにマイクを渡します。

ジェフ・アームブライスター

Erik、ありがとう。皆様、おはようございます。2026会計年度において、管理およびアドバイザリー報酬は前年比で14%増加しました。これには、前年比でのレトロ報酬（遡及報酬）の減少による影響が含まれています。

具体的には、当会計年度の直近のダイレクト・エクイティ・ファンドからは300万ドルのレトロ報酬を受け取りましたが、これは2025会計年度の約2,100万ドルのレトロ報酬（主にその期間中の第6セカンダリー・ファンドのファイナル・クローズによるもの）と比較して減少しています。当四半期のレトロ報酬は、直近のダイレクト・エクイティ・ファンドからの200万ドルでした。Erikがコメントの中で触れたように、ダイレクト・エクイティ・ファンドについては四半期末の後にさらなるクローズも実施しており、コミットメント資本ベースで課される残りのファイナル・クローズに関して、次四半期にさらなるレトロ報酬が発生する可能性があります。手数料関連収益の合計に話を移します。

これには、手数料関連パフォーマンス収益（FRPR）の影響が含まれます。

ジェフ・アームブライスター

これは、堅調な管理報酬の成長と、手数料関連パフォーマンス収益の最初の通期会計年度という組み合わせにより、20%増加しました。スペシャライズド収益は、前年同期比で5,900万ドル、すなわち19%増加しました。これは主に、エバーグリーン・プラットフォームにおける手数料発生対象AUMの70億ドルの増加と、2026会計年度における直近のダイレクト・エクイティ・ファンドでの10億ドル以上の調達によるものです。繰り返しになりますが、ここでの前年比成長は、先ほど触れたレトロ報酬の要素による影響を受けています。

カスタマイズされたセパレート・アカウントについて説明します。収益は、新規口座の追加、既存クライアントからの再投資（リアップ）、および継続的な投資活動により、前年同期比で700万ドル、すなわち5%増加しました。

ジェフ・アームブライスター

当社のレポーティング、モニタリング、データ、およびアナリティクス製品による収益は、テクノロジー・ソリューション製品において引き続き力強い成長を実現していることから、前年同期比で約700万ドル、あるいは22%増加しました。最後に、収益の最終的な構成要素はインセンティブ報酬であり、当期は計1億7,500万ドルでした。この金額には、主に米国プライベート・アセット・エバーグリーン・ファンドのパフォーマンス報酬の四半期ごとの権利確定に由来する手数料関連のパフォーマンス収益が含まれており、さらに最近立ち上げたエバーグリーン・ファンドからの寄与も含まれています。次に、未実現キャリー残高についてお話しします。

この残高は、過去12か月間に手数料関連のパフォーマンス収益を除いた8,000万ドルのインセンティブ報酬を認識しているにもかかわらず、前年同期比で23%増加しています。未実現キャリー残高は現在、約15億ドルとなっています。費用に移ります。総費用は前年比で3,800万ドル増加しました。

ジェフ・アームブライスター

給与・福利厚生総額は、主に人員増に伴う報酬の増加および株式報酬の影響により、前年比で2,500万ドル増加しました。一般管理費（G&A）は、以前の電話会議で述べた米国エバーグリーン製品に関連する第三者への手数料やプラットフォーム手数料を含む、収益関連の費用が主な要因となり、1,300万ドル増加しました。収益関連の費用に伴い、全体的なG&A費用が増加していますが、これは良いことであり、将来の成長の指標となり得ますが、当社が裁量権を持つ他の事業部門におけるコスト削減と経費規律によって、これを継続的にうまく相殺できています。次に、手数料関連収益（FRE）についてお話しします。

当期のFREは、先ほど述べた手数料関連のパフォーマンス収益および管理手数料の成長の結果、前年比で6,800万ドル増加しました。

ジェフ・アームブライスター

当期のFREマージンは50%となり、前年の48%と比較して向上しました。FREとFREマージンの両方が、当期の好調な手数料関連パフォーマンス収益の恩恵を受けました。次に、当四半期の自己株式取得活動についてお話しします。2月20日に、承認済みの自己株式取得プログラムに基づき、自己株式の取得を開始したことを発表したことを思い出してください。

合計で、加重平均価格100.43ドルで19万9,000株を取得し、プログラムに基づき約2,000万ドルを支出しました。加えて、今朝、当社の取締役会が自己株式取得プログラムに基づく承認額の増額を承認したことを発表しました。これにより、既に支出済みの約2,000万ドルを差し引いた、最大1億ドルまでのクラスA普通株式の取得が可能となります。これにより、将来の自己株式取得のために約8,000万ドルの余力があります。

今後も利用状況については随時検討してまいります。

ジェフ・アームブライスター

最後に、バランスシートに関するコメントを述べて締めくくります。当社の最大の資産は、引き続き、クライアントとの共同投資、ならびにカスタマイズされた個別口座および特化型ファンドです。長期的には、これらの投資は継続的な成長の重要な構成要素であると考えており、引き続きクライアントと共にバランスシートの資本を投資してまいります。負債に関しては、引き続き適度なレバレッジを維持しており、当社の強力なバランスシートを活用して、当社の継続的な成長を支援することについて、引き続き検討してまいります。

以上で、質疑応答に移らせていただきます。

オペレーター

ありがとうございます。皆様、ご質問がある場合は、タッチトーン電話で「＊」に続いて「1」を押してください。「手が挙げられました」という音声案内が流れます。スピーカーフォンをご使用の場合は、ボタンを押す前にまず受話器を上げる必要があります。

回線上の他の通話者への配慮および本日の割り当て時間を考慮し、ご質問は1件につき質問1回、追加質問（フォローアップ）1回までとさせていただきます。ありがとうございます。最初の質問は、JPモルガンのケン・ワークトン氏からです。どうぞ。

ケン・ワーシントン

こんにちは。おはようございます。ご質問の機会をいただきありがとうございます。ウェルス・ディストリビューション（富裕層向け販売）とワイヤーハウス・チャネルについてお聞きしたいと思います。

PAFは、ワイヤーハウス・チャネルにおいてクリティカル・マス（一定の規模）を持つ主要なファンドです。他にも、ワイヤーハウスへの導入に十分な規模を確保するために、推進しているファンドがいくつかあります。そのワイヤーハウスへの販売に向けたパイプラインはどのようになっていますか？また、それらの追加分は2026年中に見込めるものでしょうか？

エリック・ハーシュ

ありがとうございます、ケン。エリックです。それらの領域への導入を決定できる権限が私たち自身にあれば良いのですが、そうではありません。とはいえ、あなたが指摘された通り、クリティカル・マスに向かっている多様な製品を有しています。

私はクリティカル・マスを10億ドル以上と考えています。すでに良好な牽引力と成功を収めているものをさらに支援することになると考えている、多くの販売パートナーと積極的に対話を行っています。

ケン・ワーシントン

素晴らしい。これらの販売チャネルへのアクセスを拡大するために、ウェルス部門で行っている採用についてお話しいただけますか？採用はどのように強化してきましたか？どのような層を採用していますか？新たに採用された営業担当者の習熟度についてはどのようになっていますか？

エリック・ハーシュ

もちろんです。Erik's、そのままで行きます。我々はここ数ヶ月の間に、多くの注目すべき採用を行ってきました。それらの人材は、それぞれの具体的な役割に応じて、オンボーディングを進め、ポジションや担当地域に着任しているところです。

一般的に申し上げますと、これらの方々は、Hamilton Laneよりも一般的にはるかに規模の大きな資産運用会社から来た、非常に経験豊富なエグゼクティブであり、この分野で10年以上の製品販売（ディストリビューション）経験を持っています。非常に優れたフランチャイズ（企業体）から真に優れた人材を採用できることは、我々にとって常に光栄なことです。彼らがここへ来る魅力の一つは、我々の製品ラインナップにあると考えています。彼らは我々を、非常に好適なポジションにおり、率直に言って我々の歩みの比較的初期段階にあると見ており、参画することを楽しみにしており、我々も彼らを迎えることを嬉しく思っています。

エリック・ハーシュ

繰り返しになりますが、多くの採用とオンボーディングが行われているにもかかわらず、それらの人々からはまだ大きな恩恵は受けていないと考えています。なぜなら、彼らは今到着したばかりで、活動を開始したばかりだからです。

ケン・ワーシントン

承知いたしました。ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、ゴールドマン・サックスのアレックス・ブロスタイン氏です。どうぞ。

アレックス・ブロスタイン

ヘイ、エリック。皆様、おはようございます。もしよろしければ、最近のいくつかのトレンドに関するあなたのコメントについて、4月の動向を詳しく伺いたいと考えています。純額ベースで2億6,500万ドルとのことですが、一点、それがあなたが言及されたシード投資を含んでいるかどうかを明確にしたいと思いました。

それについては3億ドルを超えていたかと思います。製品レベルの観点から、何が見えているのかについて、少しお時間をいただけますでしょうか？単に総額としてだけでなく、総流入（グロス・セールス）と総解約（グロス・リデンプション）の両面における、製品内のトレンドについて伺いたいです。

エリック・ハーシュ

もちろんです。まず最初の部分からお答えします。あなたが仰っているのが、おそらくガーディアンのシード投資のことだとしたら、それは4月よりもかなり前に発生したものです。それは暦年の前半のことでした。

それらの数字には含まれていません。解約については、概ねクレジットおよび当社のインターナショナル・マルチストラテジーに集中しており、それ以外については解約活動がないか、極めて低調であったことがお分かりいただけると思います。資金流入については、全製品ラインナップ全体にわたって見られました。

アレックス・ブロスタイン

なるほど。助かります。2つ目の質問については、少し視点を広げて、この分野における手数料の動向や構造についてお話しいただきたいです。皆様が一部の機関投資家クライアントから、よりエバーグリーン・ファンドへと重点を移し続けていく中で、エバーグリーン・ファンドは一般的にセパレート・アカウントよりも手数料が高いことを踏まえると、手数料率に対する精査はありますでしょうか？エバーグリーン内での機関投資家部門が時間の経過とともに拡大していく中で、手数料構造が変化し、リテール向けの製品よりも、我々が機関投資家チャネルで見ているようなものへとより多く移行していくという、潜在的なリスクはありますでしょうか？

エリック・ハーシュ

興味深い質問ですね、アレックス。それは、何を比較対象（リファレンス・ポイント）にするかによると思います。クライアントにとって、比較対象が「Hamilton Laneのエバーグリーン・ファンドにするか、それとも通常のGPクローズド・エンド・ファンドにするか」であれば、当社の製品は明らかに安価です。多くのクライアントにとって、まさにそれが検討材料となっているのだと思います。

彼らは、Hamilton Laneのエバーグリーンと、2%および20%（管理報酬および成功報酬）の典型的なGPクローズド・エンド製品を比較検討しています。その点においては、実質的なコスト削減となります。Hamilton Laneのセパレート・アカウントと比較したとしても、依然として安価です。なぜなら、当社のセパレート・アカウントでは、資本の大部分が他のプライマリー・ファンドに投入されることを忘れないでください。

我々は、2%および20%の手数料を徴収している一連の原資産GPの上に、30から40ベーシス・ポイントのラッパー（手数料層）を載せているのです。これは、我々が提供するものの中で最もコストが高いものの一つです。

エリック・ハーシュ

クライアント資本からの移行は、完全に合理的なものだと考えています。彼らは全般的に、より低い手数料体系へと移行しており、我々の場合、それはマネージャー・オブ・マネジャーズ・モデルによる多様性というメリットを彼らに提供しています。それは顧客にとってより良く、ハミルトン・レーンにとってもより良いものです。これは、我々がここで目にしている、単に自然で健全な進化であると考えています。

アレックス・ブロスタイン

承知しました。非常に助かりました。ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問は、モルガン・スタンレーのマイク・サイプラス様からです。どうぞ。

マイケル・サイプリス

こんにちは。おはようございます。ご質問の機会をいただきありがとうございます。プライベート・ウェルス向けエバーグリーン製品について、NAV（純資産価値）が約180億ドルあるとおっしゃいました。

そのうち、どの部分が機関投資家によるもので、その180億ドルほどの内のどの部分が米国のRIAチャネルによるもので、どの部分がワイヤーハウスによるもので、どの部分がプライベート・バンクによるものなのか、その内訳を教えていただければと考えていました。今後数年間を見据えた際、その構成比が現在と比較してどのように進化し続けていくとお考えか、お聞かせいただけますでしょうか？

エリック・ハーシュ

ありがとう、マイク。エリックです。機関投資家の部分については、現在流入しているフローを見ると、申し上げた通り、約25%が純粋な機関投資家から来ており、その規模は多岐にわたります。この動向は興味深いと考えています。

なぜなら、機関投資家という世界のごく小規模な層においては、率直に言って、多くのクライアントがそのアセットクラスから離脱していたからです。もし彼らが1,000万ドルや1,500万ドルを投資する場合、通常はファンド・オブ・ファンズの顧客であったはずですが、現在その市場セグメントは実質的に存在しません。彼らの多くは、例えばセカンダリー製品などに流れていましたが、それさえも、ファンド・オブ・ファンズが提供したような広範なアセットクラスへのエクスポージャーを完全には代表するものではありませんでした。現在、彼らは再び戻ってきつつあります。

エリック・ハーシュ

大規模な層については、先ほど米国の年金基金の例で述べたように、彼らが戦術的なポートフォリオ構築のためにエバーグリーンを利用しているのが見られます。もしドローダウン型ファンド（キャピタルコール型ファンド）だけを使用している場合、オーバーウェイト（比重を高めること）を行うのは非常に困難です。もしドローダウン型ファンドを使用している際に、CIO（最高投資責任者）や理事会がオーバーウェイトを行いたいと考えても、そのオーバーウェイトが効いてくるまでには数年かかることになります。ファンドを見つけ、ファンドに加入し、ファンドがキャピタルコールを行い、時間の経過とともに純資産価値が構築されるのを見守らなければなりません。

戦術的なオーバーウェイトを行うには、5、6年先を見通せる水晶玉が必要なのです。エバーグリーン・ファンドの場合、そのフル投資型の性質により、比重を高めたり、下げたり、再び高めたりといったことが可能です。

エリック・ハーシュ

それは、彼らが歴史的にアセットクラスとして持っていなかったツールを提供することになります。これは彼らにとって興味深い追加要素になったと考えています。報告された数字を見ると、我々の国際ファンドにおいて、その内訳を確認することができます。米国では、資本の大部分がワイヤーハウス経由で流入しています。

以前にも述べたように、米国の当社の製品のうち、ワイヤーハウス経由のものは1つだけです。国際と米国の比率は、どちらがどちらであるかを指定しているため、数字に表れています。機関投資家のフローは現在25%で、上昇傾向にあります。米国におけるPAF製品を牽引しているのはワイヤーハウスです。

マイケル・サイプリス

承知しました。私が理解した限りでは、米国のリテール側については、主にワイヤーハウスということになりますでしょうか？

エリック・ハーシュ

資本の絶対量という点では、主に銀行振込（wire）によるものです。これは、PAFが当社の他の米国製品に比べて非常に大きいためです。しかし、他のすべての米国製品を見ると、それらは現在銀行振込を利用していないため、銀行振込によるものは一つもありません。

マイケル・サイプリス

承知しました。わかりました。助かります。

エリック・ハーシュ

米国ベンチャーやエバーグリーン（Evergreen）など、それらはいずれも、当社がRIAやウェルス・プラットフォームに対して直接販売しているものです。

マイケル・サイプリス

わかりました。もしよろしければ、プライベート・ウェルスについても一点追加の質問をさせてください。各製品において、明らかに純流入がプラスであると伺いました。これらのファンド、特にPAFやGPAFのような大型ファンドにおいて、流動性の管理にどのように取り組んでいるか、改めてお伺いできますでしょうか？仮に、解約が実際に流入を上回るという、潜在的かつ仮定の話ですが、そのような状況をどのように乗り切るのでしょうか？例えば、解約が5%の上限を超える状態で、長期間にわたって続く場合です。

その際の流動性管理について、どのように考えておられるか、またそのアプローチについてお伺いしたいです。

エリック・ハーシュ

もちろんです。他のほぼすべてのマネージャーと同様だと推測されますが、それらのビークルは常に分配金を創出しており、それによってキャッシュの流動性が生まれます。当社は現金準備金を維持しています。それに加えて、管理を支援するために確保している融資枠（lines of credit）もあります。

マイケル・サイプリス

それはどの程度、エグジットやマネタイゼーション（現金化）のイベントに依存しているのでしょうか？そのあたりをどのように考えておられるのか気になりました。すみません。

エリック・ハーシュ

そうですね、これらは非常に高度に分散されたポートフォリオですので、あらゆる基礎となる戦略やヴィンテージ（vintage）において流動性が枯渇するというシナリオは想像しにくいです。そのような状況は見えていませんし、そのような事態を想定したモデリングも行っていません。融資枠は、明らかにエグジット活動には依存していません。それは単にファンドの規模に紐付いた枠です。

これは一般的に定量的な取り組みであると考えており、投資家が求めるいかなるレベルの流動性にも対応できるよう、常にモデリングを行い、ファンドが適切なポジションにあることを確認しています。

マイケル・サイプリス

わかりました。ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問は、UBSのMichael Brown氏からです。どうぞ。

マイケル・ブラウン

ありがとうございます。おはようございます。質問を受け付けていただきありがとうございます。Erik、あなたはセカンダリーズ事業について多くの時間を割いて話されました。

もう少し詳しく伺いたいコメントがありました。55億ドルのコミットメントを継続しているにもかかわらず、ディールフローの99%を断っているとおっしゃいました。どのような特性が原因でそれらの機会を見送ることになるのか、詳しく説明していただけますか？競争がその選別基準に影響を与えているのでしょうか？市場の競争は激しくなっているのでしょうか？本質的に、その99%という数字は時間の経過とともに変化していますか？ウェルス・チャネルにおいて、インセンティブ・フィーは、簡単に言えばある種のNAVベースで計算されており、つまり未実現利益が含まれていますが、これは当然ながら、より多くの注目を集めています。繰り返しますが、これは業界の慣行ですが、その中のいわゆる「デイ・ワン・マーク」の構成要素については、明らかにいくらかの精査の対象となっています。

マイケル・ブラウン

業界におけるインセンティブ・フィーに対して、そのアプローチを採用している論理的根拠を説明していただけますでしょうか？より実現利益フレームワークへと戻るようなアプローチの転換が、将来的に起こるとお考えでしょうか？ありがとうございます。

エリック・ハーシュ

もちろん。いくつか質問がありますね。最初の部分、99%に関しては、競争の問題ではありません。私が申し上げた通り、利用可能な資本とディールフローを比較してみると、セカンダリーズ市場は、膨大なボリュームがある一方で、率直に言って資本が不足しており、最も不均衡な分野の一つであり続けています。

なぜ見送るのかという点については、第一に資産の質です。申し上げたように、私たちは非常に優れたファンドマネージャーによって運用されている、非常に優れた資産の購入を目指しています。想像に難くないと思いますが、私たちは非常に多くのディールフローを提示されますので、あらゆるものを目にすることになります。質の低い資産もあれば、質の低いマネージャーが運用する平凡な資産もあります。

私たちにとっては、適切な組み合わせを探しているのです。非常に高品質な資産を、非常に高品質なファンドマネージャーが、適切な価格で運用しているという組み合わせです。

エリック・ハーシュ

それらすべての組み合わせであり、私たちのチームはその中をスクリーニングしてそれを見つけ出すように設計されています。これほど多くのディールフローがあるという贅沢さは、チームが基準に達しないものに対して苦慮する必要がないことを意味します。彼らは単に即座に「ノー」と言い、次の案件に移ることができます。マークの観点については、ここ数週間の決算電話会議で他の方々もコメントされている通り、私たちは皆、GAAP会計に従っています。

変更が行われる可能性があるとしても（なぜ変更が必要なのか分かりませんが）、申し上げた通り、これは30年以上にわたって行われてきたことです。もし変更があるとすれば、それは業界全体の変更であり、全員に同じことが適用されるでしょう。

エリック・ハーシュ

私たちがしていることは、他社とは異なったり、特殊だったりすることではありません。私のコメントでも申し上げた通り、誤解を招きやすい概念は、いわゆる「デイ・ワン」という言葉だと思います。申し上げた通り、私たちが帳簿に計上する際には、売主と参照日および取引に実際に合意してから、数ヶ月、数ヶ月、数ヶ月と経過していることがよくあります。確かに、ある時点で計上はされますが、繰り返しになりますが、その「デイ・ワン」という事象は、極めて長い期間と、それに先行する一連の出来事を反映しているのです。

私たちは、提示されるあらゆる会計規則に従います。それが今日提示されている規則であり、私たちが従っているものであり、業界の全員が従っているものです。

エリック・ハーシュ

変更されるとは想像できません。しかし、もし変更があれば、私たちは提示されたものに従いますし、他の全員も同様です。したがって、それが競争条件を変えることはありません。キャリーの部分については、当社の最大級のファンドの一つであるPAFが、従来の実現利益ベースのキャリー・モデルを採用していたことを覚えておられるでしょう。

未実現のハイウォーター・マークではありませんでした。その製品は、異なる構造、つまり業界の他の部分が行っていることをより反映した構造を求める投資家の要請により変更されました。私たちは投資家による投票を行いました。その変更によって当社に一部のパフォーマンス・フィーが支払われることになると分かっていながらも、投資家からは圧倒的な支持を得て変更が行われました。

しかし、それは彼らが望んでいた、管理報酬の引き下げも伴うものでした。

エリック・ハーシュ

現在、当社の製品のほとんどはそのようなハイウォーター・マークに従っており、それは間違いなく業界の標準です。GPAはそうではありません。あれは依然として実現利益ベースのキャリー製品です。それが業界の現状です。

私たちはその分野において特殊でも異端でもありません。クライアントが異なる構造を望む場合には、私たちは彼らのニーズに応えますし、業界の他のプレイヤーも同様にするでしょう。

マイケル・ブラウン

素晴らしい。エリック、詳細な説明をありがとうございました。はい、PAFとその変更に関する点は非常に重要ですね。私の追加質問のために、少し話題を切り替えさせてください。

7番目のセカンダリー・ファンドについて伺いたいのですが、初回クローズは今後数ヶ月以内に完了する見込みであるとおっしゃっていたかと思います。機関投資家側の関心について、少し触れていただけますでしょうか。今回の最新のビンテージは、前回のビンテージと比較してどの程度の規模になりそうでしょうか。また、同業他社の一社は、ファンドの存続期間における管理報酬率のアプローチの転換について話していました。

貴社でも同様の計画がある、あるいは検討する可能性があるのでしょうか。

エリック・ハーシュ

管理報酬率を変更する計画はありません。我々は市場に参入しており、他の様々なプレーヤーも同様です。我々の状況は非常に標準的であると言えます。業界の大多数は、コミットメント資本に対する手数料ベースであり、投資期間終了後に純資産価値（NAV）に対する手数料、あるいは投資済資本またはNAVに対する手数料へと移行しています。

それが標準的な形態であり、我々の現在の価格設定もまさにそうなっています。関心は引き続き高いままです。私のコメントでも述べた通り、セカンダリーのリスク・リターン特性は、市場で見られる最も魅力的な要素の一つだと考えています。ルックスルー（資産内容の把握）ができる能力です。

現在の市場は依然として少し不透明感があると感じており、ブラインド・プール・リスクを一部取り除くことは強力な強みとなります。

エリック・ハーシュ

先ほど申し上げたように、しばしば非対称な情報の優位性に基づいて資産の価格設定を行うことは、買い手である我々にとって間違いなく非常に良いことです。関心は高い状態が続いています。セカンダリー分野における管理資産（AUM）のみでスタックランク（順位付け）による重み付けをして我々を見ると、我々はトップティアのプレーヤーを目指す中堅プレーヤーといったところです。この市場環境において、我々には成長の余地が多分にあると考えています。

我々よりもはるかに大規模なファンドは多数存在しますが、時間をかけて彼らの仲間入りをすることを目指しています。

マイケル・ブラウン

ありがとうございます。質問にお答えいただき感謝いたします。

オペレーター

ありがとうございます。皆様、ご質問がある場合は「＊1」を押してください。ありがとうございます。次はBMOのBrennan Hawken氏です。

どうぞ。

マーク・パルーチ

Brennanの代わりにMarcが代読します。質問にお答えいただきありがとうございます。Park Avenue Securitiesにおいて、現在プラットフォーム上に3つのエバーグリーン製品があるかと思いますが、それについて伺いたいです。そのチャネルからの現在の貢献状況に関するアップデートと、今後12ヶ月間の成功をどのように定義するかについて教えていただけますでしょうか。

エリック・ハーシュ

もちろんです。マーク、ありがとうございます。エリックです。これについては開始して数ヶ月が経過しました。

彼らは素晴らしいパートナーです。これはGuardianの系列会社です。繰り返しになりますが、まだ初期段階であり、その貢献分を個別に開示してはいません。成功の尺度は、より多くの製品と、言うまでもなく、より高い申込額によって測定すると考えています。

そのプラットフォームが興味深い理由の一つは、彼らが親会社を非常に尊重しているからだと思います。ご存知の通り、明らかに親会社は、暦年の初めからエバーグリーン製品に2億5,000万ドルを投入しています。さらに、クローズドエンド型製品に2億ドルが投入されており、さらに今後10年ほどにわたって50億ドル以上となるマンデートが提示されています。これは間違いなく親会社からの大きな信頼の証であり、子会社やアドバイザーも同様に感じてくれることを期待しています。

マーク・パルーチ

レポーティングおよびモニタリング手数料については、明らかに追い風となっており、前年比22%増となっています。その成長のうち、どの程度がCobaltのバンドル（セット販売）によるものでしょうか。また、その収益項目が今後も拡大し続けるためには、何が必要でしょうか。

エリック・ハーシュ

はい、その多くは、私たちがこうした組み合わせを正しく実現してきたことによるものだと考えています。今日、クライアントが価値を見出しているのは、複雑なバックオフィス・システムを構築し、管理することを望まないというサービスです。当社のテックスタックが非常に堅牢であるため、よりコスト効率よく行うことができます。彼らが求めているのは、データへのシームレスなアクセスと、それを分析する能力です。

これらをセットにし、彼らのデータの力を当社のシステムに統合して、その力を彼らの手の届くところに置き、可能な限りリアルタイム化し、彼らが自身のポートフォリオを分析し、適切な管理者として扱えるようにすること。これが市場で共感を得ています。すでに当社とサービス契約を結んでいる非常に多くの顧客が、あらゆる種類のクライアントにおける多くの良好なリファレンス・ポイント（事例）を我々に提供してくれています。

エリック・ハーシュ

今後も、それに関する大きなパイプラインが続いていると考えています。それに加えて、Cobaltをスタンドアロン（単体）としても販売しています。バックオフィスを処理するためにファンド管理会社などを使用している方々に対しても、Cobaltを単なるサブスクリプションとして提供しており、そのスタンドアロンとしての成長率は、セットでのサービスよりもさらに高い水準にあります。

マーク・パルーチ

ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問はKBWのアレックス・ボンド様からです。どうぞ。

アレックス・ボンド

はい、ご質問の機会をいただきありがとうございます。Evergreenスイートにおける4月のフローに関するコメントについて、追記させてください。詳細な情報、特に月次の内訳について、大変感謝しております。解約（redemptions）がその時期に行われることを考えると、3月が季節的に低くなるのは妥当だと思います。

4月の2億6,500万ドルのフローを、1月と2月の月平均である約5億2,500万ドルと比較すると、4月にはフローがかなり鈍化したことを示唆していますが、これもまた、背景を考えれば納得がいきます。ここでのグロス・フロー（総流入額）に関する今後の見通しについて、お考えをお聞かせいただけますか？ 4月の結果を、ここからのグロス・フローのランレート（継続的な実行速度）を考える上での妥当な基準として捉えてよいでしょうか？ よろしくお願いします。

エリック・ハーシュ

ありがとう、アレックス。エリックです。もし4月が新たな基準点（reference mark）になるとしたら、非常に失望するでしょう。4月はまだ、多くの後遺症や、多くの見出し記事、そして作り上げられたような一種のヒステリーや懸念に対処していた時期だと思います。

それが新たな基準点になるとは思いません。先ほど申し上げたように、現在のパイプラインやチャネルで起きていること、つまり、多くの新しい人材が加わり、新しい関係が構築されている状況を見れば、明らかです。当然ながら、私たちの目標は、1月と2月に見ていた水準に戻り、それを超えることであり、そのすべてを行うためのリソースは整っていると考えています。

アレックス・ボンド

わかりました、ありがとうございます。助かりました。追記として、全体的なエグジット活動（exit activity）についても伺いたいです。エグジット活動が改善しているとの言及がありましたが、それは確かにポジティブなことです。

下半期におけるその回復の潜在的な規模、あるいは、年内の残りの期間においてエグジット活動の見通し（line of sight）が向上している理由について、何か補足があれば教えていただけますでしょうか？ よろしくお願いします。

エリック・ハーシュ

もちろんです。エリックです、（名前は）そのままにしましょう。いくつか理由があると思います。エグジット活動はいくつかの要因の組み合わせだと考えています。

一つは、資産ベースの一般的な経年変化です。現在、プライベート・カンパニーはマネージャーによって平均して5年をわずかに超える期間保有されており、その数字は実際ここ数年増加しています。その一部は、単にディールがいつ行われたかという時期や、一般的な経年変化によるものです。まさに成熟期（maturation window）を迎えているのです。

二つ目は、買い手と売り手が経済状況に対する価格設定を同じように捉えるような、ある程度の市場の均衡が必要であるということで、私たちはそれを達成したと考えています。

エリック・ハーシュ

数年前を振り返れば、方程式の両側面が、もう一方よりも強気であるか、あるいはより悲観的であるかのどちらかであり、均衡状態にはありませんでした。今日では、世界は潜在的に変動しやすい状態にありますが、人々は同じ視点（レンズ）を通して世界を見ているのだと思います。投入されるべき資本が大量にあり、買収対象となる企業も不足していません。そこに、活発化する企業M&A環境やIPO市場も加わります。

これらすべてを合わせると、ここ数年見てきた状況よりも、はるかに良い見通しを描いていると考えています。

アレックス・ボンド

素晴らしい。エリック、詳細な解説をありがとうございました。ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。現時点で、他に登録されている質問はございません。通話を共同CEOのエリック・ハーシュにお戻しいたします。

エリック・ハーシュ

改めて、お時間をいただきありがとうございました。ご参加いただき、またご支援いただき感謝いたします。皆様、安全で楽しいメモリアルデーの週末をお過ごしください。

オペレーター

ありがとうございます。皆様、本日の電話会議は以上で終了となります。改めて、ご参加いただきありがとうございました。これにて、回線をお切りください。