オペレーター

お待ちいただきありがとうございます。本日の会議のオペレーターを務めますケイトです。ただいまより、HNIコーポレーションの2026年度第1四半期決算電話会議を開始いたします。背景ノイズを防ぐため、すべての回線は消音に設定されております。

スピーカの発言終了後に、質疑応答の時間を設けております。この時間中に質問をご希望の場合は、電話機のキーパッドで「＊」に続いて「1」を押してください。質問を取り消したい場合は、再度「＊」に続いて「1」を押してください。ありがとうございました。

それでは、マイクをマッコール氏にお渡しします。どうぞ。

マット・マッコール

おはようございます。マット・マッコールです。HNIコーポレーションの投資家情報（IR）および経営開発担当バイスプレジデントを務めております。本日は、当社の2026年度第1四半期決算についてお話しするためにご参加いただき、ありがとうございます。

本日は、会長兼社長兼最高経営責任者（CEO）のジェフ・ローレンジャー、およびエグゼクティブ・バイスプレジデント兼最高財務責任者（CFO）のV.P.・バーガーが同席しております。財務ニュースリリースの写しと非GAAP基準の調整項目については、当社ウェブサイトに掲載しております。本電話会議中に行われる、厳密には歴史的事実ではない記述は、既知および未知のリスクを伴う将来予想に関する記述です。実際の結果は大きく異なる可能性があります。

ウェブサイトに掲載されている財務ニュースリリースには、実際の結果に影響を与える可能性のある追加の要因が含まれています。当社は、本電話会議中に行われた将来予想に関する記述を更新する義務を一切負いません。それでは、マイクをジェフ・ローレンジャーにお渡しします。ジェフ？

ジェフ・ロレンジャー

ありがとう、マット。おはようございます。ご参加いただきありがとうございます。困難かつ流動的な環境下において、当社のメンバーは、社内の予想を上回る堅調な第1四半期決算を達成しました。

当社の戦略の勢い、多角化された収益および利益ストリームの恩恵、管理可能な事項への継続的な注力、そしてカスタマー・ファーストのビジネスモデルの利点により、強力な株主価値を提供し続けています。本日の電話会議の要点は、2026年度は、5年連続となる2桁の利益成長と、両セグメントにおける緩やかな増収を伴う、力強い年になると予想しているということです。本日の電話会議では、私のお話を3つのセクションに分けて進めます。第一に、当四半期の決算についてです。

繰り返しますが、地政学的な不確実性やマクロ経済の不確実性が続いているにもかかわらず、堅調な結果を出しました。第二に、2026年度の残り期間についてです。

ジェフ・ロレンジャー

年初は予想よりも軟調な収益パターンとなりましたが、2026年度は売上高が増加し、再び非GAAPベースのEPS（1株当たり利益）が2桁成長する年になると予想しています。第三に、2026年以降の見通しについてです。2027年以降も数年間にわたって高い収益の予見性を維持できることから、来年も再び2桁のEPS成長を予測しています。これらの説明の後、バーガーが第1四半期の詳細、今後の見通し、ならびにキャッシュフローと貸借対照表について詳しく説明いたします。

私は、皆様からのご質問をお受けする前に、補足的な解説を加えて締めくくりたいと思います。まずは、第1四半期のハイライトから始めます。

ジェフ・ロレンジャー

当社のメンバーは、集中的なコスト管理と価格・コスト（の恩恵）を通じて、「管理可能な事項」の管理に注力し続けました。これは、中東での紛争、米国経済全般、および特に関税の影響に関連する懸念の中で、年初、特にワークプレイス・ファーニッシング部門において需要の軟調さが見られたにもかかわらず達成されました。従来のワークプレイス・ファーニッシング事業において、第1四半期のオーガニックベースの売上高は前年同期比で約5%減少しましたが、中小規模の顧客に焦点を当てた事業では緩やかな成長が見られました。1月と2月は世界的なマクロ経済の不確実性の影響が最も顕著であったため、四半期の初めに大手企業顧客の弱さが見られました。

しかし、3月にはオーガニックベースのセグメント受注がプラスに転じ、第2四半期に入ってからもさらなる加速が見られています。これは、後ほど詳しくお話しする、年内の残り期間に対する当社の強気な見通しを裏付けるものです。

ジェフ・ロレンジャー

四半期を終えるにあたり、スチールケース社の統合が順調に進んでいることを指摘しておくことは重要です。シナジーの獲得およびアクリーション（増益効果）は計画通りであり、両社の文化もうまく融合しています。スチールケース社を含めたワークプレイス・ファーニッシング・セグメントの第1四半期の非GAAP営業利益は、前年同期の水準の約2倍となる、総額約4,900万ドルとなりました。2026年度のスチールケース社による緩やかなアクリーションは引き続き予想しており、完全に成熟した際のシナジーによる総アクリーション額が1.20ドルに達するという予測についても、自信を持っております。

レジデンシャル・ビルディング・プロダクツ部門では、売上高が前年同期比で2%以上増加しました。新築住宅市場の継続的な弱さを考慮すると、これは強力な結果です。当社の成長投資は実を結んでおり、市場を上回るパフォーマンスを示しています。当社の新築関連の売上高は前年比で中程度の1桁台の減少となりましたが、これは、高い1桁台の減少となった戸建住宅の建築許可数と比較すると、好ましい結果です。

ジェフ・ロレンジャー

当社のリモデル・レトロフィット（改修・更新）の売上高は、前年同期比で13%増加しました。第1四半期のセグメント営業利益率は、前年同期比で190ベーシス・ポイント拡大し、17.6%に達しました。継続的な不確実性への懸念があるものの、当社は自社の機会に勇気づけられています。当社は、オペレーティングモデルと収益ストリームを成長させるために投資を続けています。

要約すると、HNIの第1四半期の業績は、当社の戦略の強さ、さまざまなマクロ経済状況下で日常的な不確実性を管理する能力、そして将来への投資に注力し続ける姿勢を示しています。マージンの拡大と緩やかな増収に支えられ、通年でも力強い結果を継続して予想しています。それでは、2026年度の残り期間の見通しに関するコメントに移ります。

ジェフ・ロレンジャー

まず、従来のワークプレイス・ファーニッシングについてですが、通年でセグメント売上高が1桁台前半のペースで増加し、下半期には1桁台後半の成長になると予想しています。さらに、スチールケース事業については、通年の売上高がわずかに増加すると予想しています。当社の見通しは、外部の業界指標と当社の内部パイプライン・データによって裏付けられています。具体的には、過去1か月半にわたる受注の強化に加え、四半期の後半にかけて、受注案件（オーダー・ファンネル）、入札見積もり、デザイン活動のすべてが改善しました。

収益の観点からは、スチールケース社は上半期はネット・ニュートラル（収支への影響が中立）となり、下半期および通年では緩やかにアクリーション（増益効果）に転じると予想しています。レジデンシャル・ビルディング・プロダクツ部門においては、顧客および消費者を中心とした組織構造への変更と成長投資により、継続的な市場アウトパフォーム（市場平均を上回る業績）が促進されると期待しています。

ジェフ・ロレンジャー

2026年度については、住宅市場の継続的な軟化予想はあるものの、下半期には緩やかな価格主導の売上成長を見込んでいます。収益性の観点からは、当社のワークプレイス・ファーニッシング事業とレジデンシャル・ビルディング・プロダクツ事業の双方が、2026年にマージンを拡大すると予想しています。今年については楽観視しており、再び2桁の非GAAP EPS成長を見込んでいますが、注視し、保守的な姿勢を保ち、必要に応じて調整できる準備を整えておきます。当社の収益見通しは、現在進行中のビジビリティ（見通しの明確化）に関するストーリーから期待される利益と、変化する経済状況を管理する実証済みの能力によって支えられています。

3点目に移り、2026年以降の見通しについていくつかコメントします。2027年も、主にスチールケース（Steelcase）からの期待されるシナジーと、レガシーなネットワーク最適化プロジェクトによって、再び2桁のEPS成長を予測しています。さらに、2027年以降も数年間にわたり、高い収益成長の見通しを継続して持っています。

ジェフ・ロレンジャー

第1四半期において、スチールケースの統合に関連するいくつかの重要な決定を行いましたが、これらは長期的にプラスの影響を与えるものです。一例として、スチールケースの複数年にわたるERP導入プロジェクトを終了しました。この動きは、混乱を避け、多額の将来的なERP投資を排除し、リソースを顧客中心の取り組みへとビジネスに再配分しつつ、収益性の高い成長に集中するために優先順位を合理化するという、スチールケースにおける広範な取り組みの一環です。当四半期中、現在の地政学的背景に起因する年初の軟化に対応するため、すべての事業においてコストのスマートな管理を開始しました。

これらの新しい施策は、以前に発表したスチールケースの統合に関連する1億2,000万ドルのシナジーに追加されるものであり、先ほど述べた通り、これらは順調に進捗しています。同時に、現在のシナジー予測は米州事業のみに焦点を当てており、収益シナジーは想定していません。

ジェフ・ロレンジャー

重要な点として、我々はワークプレイス・ファーニッシング事業におけるフロントエンドの混乱を最小限に抑えることに全力を注いでいます。最後に、前四半期に議論した通り、今後3年間でレガシーなワークプレイス・ファーニッシング事業のネットワーク最適化から、さらに3,000万ドルの節減を見込んでいます。規律あるコスト管理、スチールケースのシナジー、および進行中のレガシーなネットワーク最適化プロジェクトの組み合わせにより、当社の収益の見通し（ビジビリティ・ストーリー）は引き続き強化されています。それでは、第1四半期の詳細、当社の見通し、ならびにキャッシュフローと貸借対照表について説明するため、V.P.にマイクを渡します。

その後、皆様からのご質問をお受けする前に、当社の事業を取り巻く機会について長期的な視点をお話しします。V.P?

V.P. バーガー

ありがとう、ジェフ。第1四半期に関する追加のコメントから始めます。GAAPベースでは0.55ドルでした。非GAAPベースでは、希薄化後EPSは合計0.34ドルとなり、社内の予想をわずかに上回りました。

当社の非GAAP実績からは、合計8,800万ドルに上るいくつかの項目を除外しており、その大部分はスチールケース買収に関連する買収会計の影響に関連するものです。販売量は地政学的状況、特にワークプレイス・ファーニッシング部門においてマイナスの影響を受けましたが、経費管理、価格・コスト、および生産性の利益が、販売量の軟化と将来の成長を促進することを目的とした取り組みへの継続的な投資を相殺しました。当四半期の総売上高は全体で125%増加しましたが、オーガニックベースでは3%減少しました。第1四半期の受注の観点からは、ワークプレイス・ファーニッシング部門において、中小規模の顧客からの受注は低位の1桁台で増加しました。

V.P. バーガー

レガシーなワークプレイスとスチールケースの両方を含む契約顧客からの受注は、2025年第1四半期の水準と比較して、中位の1桁台で減少しました。ジェフが言及したように、四半期後半に受注パターンが改善するのを確認しました。レジデンシャル・ビルディング・プロダクツ部門の受注は、2025年第1四半期比で4%増加しました。リフォーム・改修（remodel/retrofit）の受注は、新築チャネルの受注を上回りました。

四半期の最後の5週間の前年同期比平均受注成長率は、四半期全体の成長率と同水準でした。先を見据えると、レガシーなワークプレイス・ファーニッシングにおける2026年第2四半期の売上高は、前年同期比で低位の1桁台のペースで増加すると予想しています。スチールケースを含めると、ワークプレイス・ファーニッシングの総売上高は、前年同期比で約155%〜160%増加する見込みです。

V.P. バーガー

レジデンシャル・ビルディング・プロダクツでは、2026年第2四半期の売上高は、2025年の同時期と比較して、低位の1桁台のペースで減少する見込みです。最近の受注の強さによる影響には、前年と比較してリードタイムの長い注文が増加したことが含まれます。これらの注文は秋に出荷され、下半期の業績に寄与します。2026年第2四半期の非GAAP希薄化後一株当たり利益は、2025年の水準からわずかに減少する見込みです。

スチールケースの加算は、当四半期の非GAAP希薄化後EPSに対し、ネットニュートラルまたはわずかに増益効果をもたらすと予想されます。前年同期比の非GAAP利益への圧力は、オーガニックな販売量の減少と継続的な投資によって引き起こされる見込みです。

V.P. バーガー

2026年度通期の利益見通しは、2025年度通期の3.53ドルから、10%台半ばの非GAAP EPS成長を見込んでおり、下半期には成長が加速すると予想しています。シナジーの認識とコスト管理による節減のタイミングを考慮すると、非GAAP希薄化後EPSは第3四半期と第4四半期でほぼ同等になると予想しています。生産性、コスト管理、ネットワーク最適化の取り組み、スチールケースによる増益効果、および価格・コストの利益は、販売圧力や継続的な投資に関連する営業利益への向かい風を十分に相殺すると予想されています。ジェフが言及したように、2027年以降を見据えると、来年も再び2桁の非GAAP EPS成長を予想しており、2027年以降も数年間にわたり、高い収益成長の見通しを持っています。

スチールケースによる増益効果とレガシーなワークプレイスのネットワーク最適化の取り組みが、引き続き高い水準の見通しを支えています。

V.P. バーガー

合計すると、これらの項目は2027年に7,000万ドルを超える節減をもたらし、完全に成熟した時には1億5,000万ドル以上をもたらすと予想されます。これらの合計には、当社の新しいコスト管理による節減努力の利益は含まれていません。次に、皆様の2026年度のモデリングを支援するための追加事項をいくつか挙げます。減価償却費は、約1億500万ドルの買収会計の影響を除いて、約1億5,000万ドルから1億5,500万ドルとなる見込みです。

純支払利息は、合計で7,500万ドルから8,000万ドルの間になる見込みです。税率は約25%となる見込みです。

V.P. バーガー

最後に、キャッシュフローおよびバランスシートの観点からですが、Steelcase社の買収によるメリット、当社の戦略の強み、そして当社の財務規律がフリーキャッシュフローを押し上げ、今後数年間でバランスシートのデレバレッジ（負債削減）を迅速に進める助けになると期待されています。その結果、レバレッジは取引完了から2年以内に、買収前の水準である1倍から1.5倍の範囲に戻る見込みです。最後に、当社は長年継続している配当の支払いと、将来の成長を推進するための事業への継続的な投資に引き続きコミットしてまいります。それでは、より長期的な見通しと締め括りのコメントのために、ジェフにマイクをお戻しします。

ジェフ・ロレンジャー

ありがとう、V.P。第1四半期において、当社のメンバーは当社の戦略に注力し続けました。事業を適切に管理し、社内の期待をわずかに上回る堅調な四半期決算を達成しました。将来に向けては、引き続き成長の推進とマージン（利益率）の拡大に注力し、自信を持って将来への投資を継続していきます。

申し上げた通り、年初のスタートは予想よりも遅れましたが、これは特にワークプレイス・ファーニシング部門において顕著であり、同部門の需要活動は中東での紛争および米国のマクロ経済の不透明感によって明らかに影響を受けました。しかし、需要指標の観点からは、過去数四半期で議論してきた事実関係に変化はなく、同部門の需要環境については引き続き強気の見通しを持っています。オフィス回帰は引き続き活動のポジティブな推進要因となっており、リモートワークのレベルは2026年に向けてさらに低下すると予想されています。

ジェフ・ロレンジャー

第1四半期のオフィスリーシング活動は3四半期連続で成長し、年間のリーシング活動は前年同期比で7%以上増加しました。歴史的に将来の業界需要の優れた先行指標となってきたオフィススペースの純吸収量も、3四半期連続でプラスとなり、約350万平方フィートが吸収されました。新しいオフィススペースの供給は引き続き向かい風となりますが、当社は新規建設以外にも、複数の循環的な成長要因があると考えています。これらの心強い外部の業界要因は、レガシーなワークプレイス部門とSteelcase部門の両方における、当社の最近の受注パターンおよび社内の受注前指標と一致しています。

入札見積もりが前年同期比で増加しており、また高額案件の数も前年同期と比較して増加していることから、ファネル（案件候補）は拡大し続けています。デザイン活動も第1四半期に強化され、受注済みであるがまだ発注に至っていない案件も二桁増となっています。

ジェフ・ロレンジャー

顧客の関心は維持されており、ディーラーとエンドユーザーの双方で活動は堅調であり、当社の事業は勝利できるポジションにあります。住宅分野に移ります。ニュースの見出しは、特に新築分野において、継続的な軟調さを示し続けています。金利は比較的高水準にあり、価格は高止まりしており、購入可能性（アフォーダビリティ）に関する懸念も続いています。

そのため、2026年も新築建設の弱さは続くと予想しています。しかし、当社の構造的なゴー・トゥ・マーケット（市場進出）の取り組みと成長投資により、市場を上回るパフォーマンスを継続できると考えています。リモデルおよびレトロフィット（改修）においては、2026年に緩やかな市場成長を想定しています。これはLIRAの予測とも一致しています。

加えて、当社のR&R（リペア＆リモデル）ビジネスにおいては継続的な市場アウトパフォームを期待しており、同セグメントからは継続的なマージンとキャッシュフローの安定を見込んでいます。結論として、前四半期に詳細に議論した通り、当社は変革を遂げ、根本的に強固になった組織です。

ジェフ・ロレンジャー

目標とするすべてのSteelcaseとのシナジー、ネットワーク最適化によるコスト削減、およびコスト管理による利益が実現した際、HNIは大幅に高い収益、より強力なマージン、より大きなキャッシュフロー、そして継続的な強固なバランスシートを持つことになります。これにより、株主、顧客、ディーラー、メンバー、および地域社会に対して、引き続き卓越した価値を提供することが可能になります。すべてのHNIメンバー、特に、熱意を持ってHNIへの歩みを始めてくれたSteelcaseの従業員に感謝したいと思います。改めて、ご参加いただきありがとうございます。

それでは、質疑応答に移ります。

オペレーター

この時間になりましたので、皆様にお知らせいたします。質問される場合は、電話機のキーパッドで「星印（＊）」を押してから「1」を押してください。最初の質問は、The Benchmark CompanyのReuben Garner様から電話が入っております。回線は開いています。

ルーベン・ガーナー

ありがとうございます。皆様、おはようございます。

ジェフ・ロレンジャー

おはようございます。

ルーベン・ガーナー

まず、通期のワークプレイス見通しの変更について伺いたいと思います。四半期の後半、および第2四半期の開始時には、状況が実際に改善したように聞こえます。第1四半期を通じた受注の進捗について、説明していただけますか？

ルーベン・ガーナー

4月に見られたことや、最近状況が改善していることについてですが、見通しを引き下げている他の社内指標にはどのようなものがありますか？ 単に出遅れ（スローな立ち上がり）により、挽回が難しくなっているのでしょうか？ それとも保守的な判断によるものでしょうか？ 何か考えがあれば教えていただけると助かります。

V.P. バーガー

承知いたしました、ルーベン。説明させていただきます。ジェフが実際の受注数について言及しましたが、第1四半期を見ると、レガシー・ワークプレイス部門は全体で3%減少しました。コントラクト部門は、スチールケース（Steelcase）とレガシーHNIの両方とも、もう少し下がり、5%近く減少しました。

重要な点は、立ち上がりが遅かったことであり、それが確実に通期の予想を少し押し下げました。3月には回復しました。四半期の進行とともに、実際には強まりました。直近の5週間を見ると、そのモメンタムは異なるセグメント全体で継続しています。

V.P. バーガー

ルーベン、私たちの考え方としては、第1四半期は5%の減少を示すことになりますが、第2四半期には成長へと転換する予定です。直近の受注動向、および第3四半期の締めくくり方によって支えられ、第2四半期は1桁台前半の成長に転換する見込みです。通期について考えたとき、十分な指標があります。ジェフが、下半期は実際には1桁台後半の力強い成長になると示す社内指標やその他の外部指標について話す予定です。

私たちは（一時的な停滞である）エアーポケットに陥ったと考えており、現在入ってきている受注動向は、第2四半期の成長、さらには下半期のより強力な成長を支えています。

ジェフ・ロレンジャー

ええ、それが適切な要約だと思います。ルーベン、もう一点は、これらの受注動向の一部は、スチールケースのビジネスにおいて、いくつかの大規模プロジェクトが少し間隔を空けて発生しているということです。つまり、収益がいつ計上されるかのタイミングを調整している状況です。受注残は堅実であると申し上げましたが、出荷日が多少変動しています。

もう一つ気づいた点は、このエアーポケットを抜け出すと、顧客がコロナ禍の教訓を得たかのように、「もう待てない」という姿勢を見せていることです。

ジェフ・ロレンジャー

「資本を投入して、すぐに動きたい」ということです。それが実際に私たちが目にしていることですが、間違いなく、予想していたよりも年初の立ち上がりは遅かったです。現在はその遅れを取り戻していると考えています。

ルーベン・ガーナー

わかりました。では、第2四半期の見通しに含まれるものとして、急速に上昇している輸送およびエネルギー情勢による、短期的な価格・コスト面のノイズはどの程度あるのでしょうか？ それらのコストを相殺するために、どのような価格設定の戦術を用いているかお話しいただけますか？

V.P. バーガー

もちろんです。ルーベン、私たちの目標は一貫して、関税コストであれ一般的なインフレであれ、一定期間内にそれらを相殺することです。具体的なご質問についてですが、第2四半期には約200万ドルの逆風がありますが、これは過去に行ったことと同様に、価格サーチャージを通じて第3四半期および第4四半期に挽回する予定です。状況は変化しています。

例えば、IEEPA（国際緊急経済権限法）関連の部分がなくなったとしても、新たに通商拡大法232条が追加されたとすれば、それらすべてを考慮しても、私たちは相殺できると見込んでいます。第2四半期にはおそらく数百万ドルの逆風があるでしょう。

ルーベン・ガーナー

私からは最後になります。減速している環境に関連したコスト管理の取り組みに関するコメントについてですが、具体的にどのような動きをされているのか、詳しくお聞かせいただけますか？私の聞き間違いでなければ、SteelcaseのERPプロジェクトについては、遅延ではなく「中止（terminate）」という言葉を使われました。何が起きているのか、なぜその動きをとったのか、そしてその変更が組織にもたらすメリットについて、もう少し詳しく教えてください。

ジェフ・ロレンジャー

はい。Reuben、ERPについてお答えします。ええ、いくつかの要因がありました。一つは、統合された組織となった今、一歩引いて、HNIネットワークにとって最適なプログラムは何かを見極めたいと考えたことです。

二つ目は、そのプロジェクトにはまだかなりの道のりが残っていたことです。一旦立ち止まり、リセットして再検討することが、ビジネスにとって最善であると感じました。また、それら（ERP導入）には多大な労力がかかります。我々には、製品開発や販売、あるいはネットワーク全体の最適化など、ビジネスを成長させるために資産を再配置できる課題が他にもたくさんあります。

ジェフ・ロレンジャー

我々はそのプロジェクトから一歩退きました。これにより、ビジネスを顧客中心の成長イニシアチブに集中させることができ、それが（成長の）鍵になると考えています。率直に言って、大きな下振れリスクはありません。

V.P. バーガー

コスト管理に関するご質問の後半部分についてですが、過去に行ったことと同様に、我々は「コントロール可能なものをコントロールしたい」と考えています。収益の圧力により、滑り出しは鈍かった。どこでか？と聞かれれば、実際にはビジネスのあらゆる領域、すべての事業セグメントにおいてです、Reuben。我々は全員、未配置の欠員状況を確認しました。

裁量的支出についても確認しました。当然ながら、Steelcaseで進んでいたビジネス・トランスフォーメーションの中止に伴い、実際に人員調整を行いました。特定の箇所に限定されることはありません。その狙いは、二桁のEPS成長という我々の目標とターゲットを維持することにあります。

売上が減少している場合、その影響を相殺（デレバレッジ）する必要があります。Workplaceの予測は、一桁台半ばでした。

V.P. バーガー

現在は一桁台前半に落ち込んでいます。前年比で二桁のEPS（非GAAP）を確実に達成できるよう、コスト構造を調整しました。

ルーベン・ガーナー

詳細をありがとうございました。それでは。

オペレーター

次のご質問は、Sidoti & CompanyのGregory Burns様からです。お繋ぎします。

グレゴリー・バーンズ

おはようございます。中東での紛争による影響は、その地域に限定されたものでしたか、それとも貴社のオフィス事業に対して、よりグローバルな影響を与えましたか？今四半期の需要にそれがどのように影響したかというコメントについて、もう少し詳しく理解したいと考えています。

ジェフ・ロレンジャー

グレッグ、両方の側面があるのだと思います。つまり、我々は国際的な事業を注視しており、その影響をモニタリングしています。顧客が単に一時停止（様子見）したという、より一般的な感覚だったのだと考えています。現在、我々のチャネル・チェック（販売経路調査）はすべて一貫して、状況は再び活動が戻っていることを示しています。

楽観的な見通しはあります。すべての事業にわたって広範に影響したという以外に、正確にどこに当たったのかを特定するのは難しい状況です。我々はほとんどの市場、すべての垂直市場（バーティカル）で展開しています。SMB（中小企業）から大企業まで取り扱っています。

ジェフ・ロレンジャー

一部の小規模ビジネス関連が継続したという少なからぬ例外を除いて、それ以外のすべては1月と2月に一歩後退しました。我々は、それが戦争や、単なる不確実性の組み合わせであったと考えています。先ほど申し上げたように、顧客との対話においては、「ええ、上司から一旦スピードを落とせと言われたのですが、今は『進め続けよう』と言っています」といった具合です。それが実情です。

広範な、ある種のマクロ的な減速でしたが、現在はそれを脱したように見えます。

グレゴリー・バーンズ

わかりました。ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、Longbow ResearchのDavid MacGregor様からの電話です。回線は開いています。

デイビッド・マグレガー

はい、皆さんおはようございます。ご質問にお答えいただきありがとうございます。ジェフ、1月と2月の間、おっしゃる通り、人々は注文書（PO）の発行を一時停止したように見えますが、それ以外の市場における状況について詳しく伺いたいと思います。見積もり活動は続いていましたか？人々は依然としてモックアップ（試作）を行っていましたか？つまり、長期的な見通しに対して、より自信を持たせてくれるような、通常通りのビジネスが行われていたのでしょうか？

ジェフ・ロレンジャー

デイビッド、その通りです。つまり、コロナ禍を脱した時に最初に感じたような感覚に近いものでした。今回の違いは、彼らはすでにその経験を経ており、いつでも取り掛かれる状態だったということです。単なるわずかな遅れでした。

注文書の発行において、注文は流れていました。つまり、見積もりも流れており、ディーラーでの活動も活発で、営業部隊の活動も活発でした。楽観的な見方は依然としてありました。決して弱まったわけではなく、単に受注残（オーダーブック）が我々が予想したようには流れてこなかっただけです。

ジェフ・ロレンジャー

だからこそ、あらゆる指標に基づき、また通年（フルイヤー）に向けて流れ始めてきているものに基づき、我々は非常に強気（ブルish）なのです。

デイビッド・マグレガー

なるほど。注文のキャンセルは見られましたか？そのあたりの動きはありましたか？

ジェフ・ロレンジャー

いいえ。いいえ、本当に、本当にそのようなことはありませんでした。

デイビッド・マグレガー

わかりました。

ジェフ・ロレンジャー

そうではありませんでした。それは良い質問ですね。我々もそれについては注視しています。どちらかと言えば、全体的な減速が見られたこと、あとは、ご存知のように、建設などによる通常のプロジェクトの遅延があった程度です。

いいえ、キャンセルはありません。

デイビッド・マグレガー

わかりました。承知しました。受注残（バックログ）の価格改定は行っていますか？

V.P. バーガー

行っていません。デビッド、我々は注文を確定し、そのまま流しています。これにより短期的には200万ドルの若干の向かい風が生じますが、我々のプロセスによって、遅れを取り戻せるようになっています。

デイビッド・マグレガー

わかりました。Steelcaseに関する検討は、国際事業について、あるいは、その事業からより高い収益性を達成することを目指して検討しているアクションについて話せるほど、十分に進んでいますか？

V.P. バーガー

はい。デビッド、実際、我々はその事業について日々、ますます把握を深めています。彼らのゴー・トゥ・マーケット（市場展開手法）も理解しています。彼らの事業をどのように予測するかについても、確実なものになっています。

そこで鍵となるのは、以前お話ししたことだと思います。彼らはすでに、事業再編や変革を含む、かなり重要な収益改善計画を開始していました。それらは最終段階にあり、前年比での全体的な収益改善について、また、その事業が実際に株主価値を向上させることについて、我々は手応えを感じています。

デイビッド・マグレガー

わかりました。ありがとうございます、V.P。私からの最後の質問は、RBP事業についてです。ブランド統合と、それがチャネルでどのように受け止められているかについてお話しいただけますか？また、何らかの在庫処分が必要になりますか？もしそうであれば、その規模と時期の両面において、潜在的なマージン（利益率）への向かい風をどのように捉えるべきでしょうか？

V.P. バーガー

デイビッド、具体的にストーブの分野について話しているのですか？

デイビッド・マグレガー

はい。その通りです。ありがとうございます。

V.P. バーガー

実際、非常に順調に進んでいます。18か月前に、当社のすべてのバイオマス製品の上に「Forge & Flame」という包括的なブランドを冠するという導入を行いました。これは、消費者にアプローチするための、よりデジタル的な手法でした。現在は、それらの異なるブランドにどのようにバッジ（ブランド表示）を付け、それらの名称をテクノロジーとして活用していくかについて、実際に検討を進めている過程にあります。

これによるデメリットは一切ないと見ています。私たちはすでに業界のリーダーでしたが、今やデジタルという観点からも、明らかに業界のリーダーとなっています。完全に完了するまでには、おそらくあと18か月ほどかかる見込みですが、在庫を滞留させるようなことはしません。時間をかけて慎重に進めています。

その事業は非常に好調に推移しています。

V.P. バーガー

前年同期比で見ると、引き続き市場シェアを獲得しています。そこには当社の多くの取り組みが注がれています。これは、水面下で展開されていく様子が見て取れるようになると思います。

デイビッド・マグレガー

わかりました。素晴らしいですね。どうもありがとうございます。そして、頑張ってください。

ジェフ・ロレンジャー

ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、Thompson Research GroupのKathryn Thompson様からの電話です。回線はつながっております。

キャサリン・トンプソン

おはようございます。本日は私の質問にお答えいただきありがとうございます。今四半期における、非オフィス部門の需要トレンドについてもう少し詳しくお聞かせください。エンドマーケット（最終市場）別だけでなく、米国対欧州といった地域別にも内訳を説明していただけますでしょうか。

また、それらが年間を通じてどのように推移すると予想されていますか。米国における広範な再工業化のトレンドを考慮した際、より具体的に恩恵を受けることができる方法はありますか。ありがとうございます。

V.P. バーガー

いくつか点があります。オフィス向けのバーティカル（業種）に関しては、明らかにヘルスケアと教育においてポジティブな傾向が見られます。Steelcaseだけでなく、Allsteel側にも注力しているハイエンドな企業を多く獲得できています。Steelcase側では、実際に連邦政府に対して有利なポジションを築いており、そこでもポジティブな傾向が見られます。

海外事業に関しては、前年比で受注は実際に増加しています。インマーケット、フォーマーケット、およびグローバル法人顧客の両方において、持ちこたえています。

ジェフ・ロレンジャー

はい。キャサリン、長期的な見通しについては、現時点では判断するには少し早いのですが、リソースをどこへシフトさせるかについての我々の考え方は、非常に機敏です。我々には、これらすべての市場、すべてのバーティカル、そしてコア顧客をカバーするための幅広さと深さがあります。現在、地理的な範囲もカバーできていますし、非常に強力な流通網も備えています。

我々はそれを注視しているところです。エンタープライズ・ネットワークや、人々がどこに投資しているかについては、多くの話を聞かれるかと思います。製造業は現在、実際にはかなり好調です。我々には強力な調査能力があり、それらの市場が発展するにつれて方向転換する強力な能力も備えています。

現在、我々は全方位的なアプローチをとっており、特定の分野に過度に比重を置く（オーバーウェイトにする）ことはしていません。

ジェフ・ロレンジャー

調子の良いもの（好機）が現れた際には、そうするつもりです。それがこれまでの我々の歴史でもあります。HNIのネットワークにSteelcaseが加わったことで、それを実現するための多様性を確保するための地理的なカバー範囲が大幅に広がりました。

キャサリン・トンプソン

はい、それに関連して補足しますと、さまざまな種類の建設プロジェクトを考える際、いわゆる従来のものを超えて、市場では異なるタイプのプレーヤーが見受けられます。例えば、病院向けのラックシステムを製造していた企業が、現在はデータセンターへと転換しているようなケースです。建設業者や、そして重要なのはデベロッパーと創造的に取り組む中で、このダイナミックな市場において、異なる種類のビジネスを獲得するために、何かを変えたり、あるいは異なる方法で行おうと考えていたりすることはありますか？

ジェフ・ロレンジャー

一つ申し上げるとすれば、おそらくそのアプローチ方法の一つは共同開発です。顧客やビジネスの早い段階から関与するチームがいくつかあります。つまり、建設について話すときは、それはそれよりも上流の話になりますが、それが時として、人々がどのように考えているか、あるいはワークスペースをどのようにブランド化したいか、という点につながります。ここ数年、顧客からのエンゲージメントが大幅に増加していると言えます。

画一的なものではなく、メンバーや従業員をオフィスに戻すためであれ、ブランドをどうしたいか、あるいは新しい働き方であれ、彼らが何を必要としているかについて、よりダイナミックになっています。

ジェフ・ロレンジャー

私が申し上げたいのは、いわゆる「非標準的」な製品を製造する際により多用途かつ機敏に対応できるよう、よりダイナミックな共同開発と製造フローの構築へとリソースをシフトさせてきたということです。それが、ビジネスモデルをよりダイナミックに進化させ、市場の変化や動きに合わせて、それらの様々な要素が登場した際に活用していくための、我々のやり方だと言えます。市場は非常に速いスピードで変化し、動いていますから。

キャサリン・トンプソン

はい、助かります。最後の質問です。Silk氏は、Steelcaseの中小企業向け成長戦略が継続中であると言及していました。そのセグメントにおけるSteelcaseの状況を、HNIのコア事業の状況と比較していただけますか？また、そのエンドマーケットに対して、Steelcaseの戦略を調整している、あるいは調整しようとしているのか教えてください。

V.P. バーガー

はい。

ジェフ・ロレンジャー

いいえ、続けてください。

V.P. バーガー

はい。非常に、非常に類似したビジネスです。SteelcaseのSMBとレガシーのSMBに関連する戦略を調整することは間違いなくありません。両者とも非常に似たパフォーマンスを示しています。

つまり、過去数四半期を見れば、SteelcaseとレガシーHNIの両方において、SMBビジネスは底堅いと言えます。彼らがそれらの小規模なプロジェクトで勝ち続けるだろうと考えていますが、違い、SteelcaseのSMBにおける主な違いは、場合によっては、我々の従来のSMBが対象とするよりも多いシート数（座席数）を扱っている点です。それ以外については、市場へのアプローチ方法や、実際のパフォーマンスにおいて非常によく似ています。

ジェフ・ロレンジャー

はい。長期的には、つまり、進めながら当然機会を探っていくことになります。V.Pが少し明確にしてくれましたが、繰り返すと、彼らのSMBの指標、規模、案件の種類、受注残、平均受注サイズは、我々の従来のものですよりも少し高いということです。どちらも最初は一種のSMBと呼ばれますが、実際にはカバレッジ・モデルを拡張させたのだと考えています。

そのため、SMBをどのように定義するかによって、隙間がなくなっています。それがメリットであり、それが、すべてがどのように流れるか、どこにレバレッジがあるか、あるいは、我々が持っていなかった、もしくは明らかに彼らが持っていなかったような、単に素晴らしい新規ビジネスがどこにあるかが見えてくるまで、急な調整を行わない理由です。

キャサリン・トンプソン

素晴らしいです。ありがとうございます。そして、ご健勝をお祈りします。

ジェフ・ロレンジャー

ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、Longbow ResearchのDavid MacGregor氏からの電話です。回線は開いています。

デイビッド・マグレガー

はい、追加の質問にお答えいただきありがとうございます。今年の下半期について考えたいと思います。昨年のかなり厳しい前年同期比に対して、何らかの押し上げ効果があるように見受けられ、それが貴社を助けることになると思います。2025年の政府閉鎖についても考えており、それと比較することになるはずです。

それもまた、利益の源泉となるはずです。その規模を数値化して教えていただくことは可能でしょうか？

V.P. バーガー

はい、David、そのように具体的に考えているかどうかは分かりませんが、単に販売量がどのように展開するかを考えれば、あなたの言う通りだと思います。

デイビッド・マグレガー

ええ。

V.P. バーガー

第4四半期について申し上げますと、いくつか比較対象となる指標がありますが、第3および第4四半期は価格のみの影響となりますが、第4四半期には前年同期比で1桁台半ばの数量増が見込まれます。政府機関、中小企業、あるいは大手グローバル企業や法人アカウントのいずれであっても、それが下半期の力強い展開に向けた準備を整え、上半期は比較的横ばいで、下半期は1桁台半ばとなるという我々の説明を、実際に裏付けるものになると信じております。

デイビッド・マグレガー

分かりました。助かります。ありがとうございます、VP。第二に、伺いたいことがございます。

もちろん、まだ初期段階であることは承知しておりますが、もしあるとすれば、SteelcaseとAllsteelの間でどのような種類のカニバリゼーション（食い合い）がどの程度見られる可能性があるとお考えでしょうか？

ジェフ・ロレンジャー

ええ、良い質問ですね。David MacGregor、実質的にはそのようなことは見られていません。つまり、我々の取引前の前提であり、現在もその通りに進んでいるように思われるのは、両社ともコントラクト（法人向け）市場に身を置いてはいるものの、Steelcaseはある特定のタイプの顧客を対象としており、我々が歴史的にそれほど強くなかった市場において強みを持っているということです。彼らは、大規模なネットワークを持つ大企業やグローバルな大口顧客に対してより強みがあります。

Allsteelや我々のコントラクトブランドのいくつかは、それよりも少し一段下の層に位置しています。あちこちのプロジェクトで多少はあると言っているわけではありませんが、80/20の法則に基づいたマクロな観点では、両社は補完的な関係にあります。

ジェフ・ロレンジャー

それが取引前の前提であり、これまでのところその通りであると認識しています。

デイビッド・マグレガー

素晴らしい。それを聞いて安心しました。ありがとうございます、そして頑張ってください。

ジェフ・ロレンジャー

はい、ありがとうございます。

オペレーター

それでは、締めのご挨拶のために、Lorenger氏に進行をお戻しいたします。

ジェフ・ロレンジャー

本日はお集まりいただき、ありがとうございます。ええと、7月に再び皆様とお話しできることを楽しみにしております。お時間をいただき感謝いたします。誠にありがとうございました。

オペレーター

皆様、以上をもちまして本日の電話会議を終了いたします。ご参加いただきありがとうございました。これにて回線をお切りください。