オペレーター

決算電話会議です。現在、すべての参加者はリスニング専用モードになっています。スピーカーによるプレゼンテーションの後、質疑応答セッションを行います。セッション中に質問をするには、電話の「＊11」を押してください。

キューから外れるには、再度「＊11」を押してください。それでは、投資家情報担当バイスプレジデントのJessica Hazelにマイクをお渡しします。どうぞ。

ジェシカ・ヘイゼル

ありがとうございます。皆様、こんにちは。H&R Blockの2026年度第3四半期決算電話会議へようこそ。本日は、社長兼最高経営責任者（CEO）のCurtis Campbellと、最高財務責任者（CFO）のTiffany Masonが同席しております。

本日早朝、プレスリリースおよびプレゼンテーションを発行いたしました。これらは当社のウェブサイト（investors.hrblock.com）からダウンロード、またはライブ視聴が可能です。本会議は放送およびウェブキャストでライブ配信されており、ウェブキャストの録画は90日間視聴可能です。開始に先立ちまして、経営陣によるコメントには、連邦証券法の定義における「将来予想に関する記述」が含まれる可能性があることをリスナーの皆様に念のためお伝えいたします。

これらの記述には重大なリスクおよび不確実性が伴い、実際の結果は、多数の要因により、いかなる将来予想に関する記述における予測とも異なる可能性があります。

ジェシカ・ヘイゼル

これらのリスクおよび不確実性の詳細については、定期的に更新されるその他のSEC提出書類とともに、H&R BlockのForm 10-Kによる年次報告書およびForm 10-Qによる四半期報告書をご参照ください。本日議論する一部の指標は、非GAAPベースで提示されることにご注意ください。比較可能なGAAPおよび非GAAPの数値は、プレゼンテーションの付録において調整しております。最後に、本電話会議の内容には、2026年5月6日現在においてのみ正確な、時間の経過とともに変化する情報が含まれています。

H&R Blockは、本電話会議の日付以降の事象や状況を反映するために、いかなる記述を修正または更新する義務も負いません。それでは、Curtisにマイクをお渡しします。

カーティス・キャンベル

こんにちは、ご参加いただきありがとうございます。今四半期、当社はすべての主要指標において予想を上回る好決算を達成しました。これらの結果は、当社の戦略が結実しており、ビジネスの質が継続的に向上していることを示しています。年初来の業績に基づき、通期の見通しを引き上げます。

今年の税務シーズンは、専門家が主導するテクノロジーを活用した体験に焦点を当てた当社の戦略が、単に財務業績だけでなく、クライアントが当社を選択する方法、専門家との関わり方、そしてより多くのテクノロジーやAIを活用したサービスを体験する方法において、測定可能な形で現れているという初期の証拠を示しました。これらの成果は、昨年を通じて着実に構築してきた能力、ならびに、当社がサービスを提供するクライアントを中心に据え、戦略的な実験、的を絞った意思決定、規律ある実行を通じて今シーズンさらに研ぎ澄ませてきた能力を反映したものです。

カーティス・キャンベル

今年の進展は、H&R Blockが、クライアントのいる場所に寄り添い、専門家の判断を通じて信頼を獲得し、税務申告やタックスプランニングの複雑さを乗り切るための自信をクライアントに提供できる、独自の地位を確立していることを裏付けています。シーズンを終えて、介助（アシスタンス）への注力が具体的な結果をもたらしていることは明らかです。H&R Blockの業績を巡る重要な疑問は、介助型チャネルの市場シェアがいつ安定するかということでした。今シーズン、私たちはそれを実現しました。

2年間にわたるシェア向上の傾向を経て、その進展は、非常に競争の激しい環境下で介助型シェアを維持し、ポジションを堅持したことで、2026年の税務シーズンにおいて意味のある変曲点へとつながりました。重要なのは、当社の介助型チャネルの市場シェアのパフォーマンスが、シーズン全体を通じて毎週好調であったことです。この一貫性は重要です。これは、シーズンの開始からピーク時に至るまで、より強力な実行力があったことを反映しています。

カーティス・キャンベル

当社のバリュープロポジションは、自信、信頼、および判断を強く求めるクライアント層において、引き続き最も共鳴していることが分かっています。より複雑なニーズを持つクライアントが高い割合でH&R Blockを利用することを選択しており、当社のオムニチャネル・モデルは、人間の専門知識とテクノロジーを適切に組み合わせることで、それらのクライアントにサービスを提供できるよう設計されています。これについては後ほど詳しくお話しします。今シーズンの業績は、当社が提供する介助の質、一貫性、および戦略的焦点が、より持続可能なビジネスを支えていることを強調しています。

当社の規律ある実行は、クライアントにとってより良い結果にもつながりました。それには、クライアントがデジタル経由であれ対面であれ、明確な期待値を提供し、摩擦点を減らし、より一貫した提供を実現する、進化した体験が含まれます。これらの体験の向上は、より強力なコンバージョン、より高いリテンション、およびより良好な製品アタッチレートをもたらし、当社が提供する体験の質と、それに対するクライアントの反応の両方を強化しました。

カーティス・キャンベル

今シーズン、コンバージョンを向上させた一例として、明確な期待値の設定、不要なステップの削減、そしてより合理化された経路で予約へとクライアントを導く、パーソナライズされた予約前体験の導入が挙げられます。ジャーニーの早期に摩擦に対処することで、クライアントはより準備を整え、より自信を持って予約に臨むことができ、それがコンバージョン率の向上につながりました。コンバージョンと並んで、今シーズンは「Second Look」によって、リテンションの極めて有意義な改善も見られました。これは明確な証明ポイントです。

前四半期、私はSecond Lookを大幅に自動化・拡大する計画と、なぜこれが長期的なクライアント・ロイヤルティの重要な推進要因であると考えているかについてお話ししました。

カーティス・キャンベル

嬉しいお知らせとして、昨年の税務シーズンにSecond Lookを受けた新規クライアントは、Second Lookを受けなかった新規クライアントと比較して、戻ってきた割合が600ベーシスポイント以上高かったことが分かりました。これは、関係の最初期から信頼、自信、および質の高い体験を構築する上でのSecond Lookの役割を裏付けるものです。当社は現在、より多くのクライアントがその恩恵を受けられるよう、AIベースのテクノロジーを使用してSecond Lookを拡大し、新規クライアントの体験により一貫して組み込んでいます。過去の納税記録（tax transcripts）の初期レビューを自動化することで、より多くのクライアントにタイムリーで実行可能なインサイトを提供しつつ、税務の専門家の時間を、最も機会の大きい申告書に集中させることができます。

この能力により、以前は不可能であった方法でSecond Lookを拡大し、そのポジティブな影響をさらに広げることが可能になります。

カーティス・キャンベル

私はまた、タックス・プロ（税務の専門家）がクライアントにとって最も重要なことに集中できるよう、非効率な業務の排除および／または自動化に注力していることを強調してきました。それこそが、H&R Blockを差別化する、関係構築と信頼醸成の体験です。その取り組みの一環として、今シーズン、当社はすべてのオフィスに「クライアント・エクスペリエンス・モニター」を設置しました。これにより、クライアントはタックス・プロの介在を必要とせず、シンプルかつセルフガイド形式で、アドオン製品について学び、探索することができるようになりました。

当社のタックス・プロは、本来、正確性、アドバイス、そしてクライアントとの信頼構築に集中しています。選択肢を簡素化し、明快さを向上させ、クライアント・エクスペリエンス・モニターを通じてデジタルでクライアントと関わることは、非常に成功しました。今シーズンを終えて、プロダクト・アタッチ（製品付随率）は550ベーシスポイント上昇し、クライアントからはプロセスに対する安心感が高まったとの報告を受けています。また、最近の税法改正も、今シーズンのクライアントのポジティブな結果に寄与しました。

カーティス・キャンベル

H&R Blockのクライアントの平均還付額は約11%増加しました。還付を受けたクライアントは約7%増加し、IRS（内国歳入庁）に対して納税義務があるクライアントは25%以上減少しました。これらの最近の税制改正は、クライアントが有意義な給付を受けられるよう支援する新たな機会も生み出しました。明確な例として529口座（学資貯蓄口座）があり、当社は200万件以上の口座開設を支援しました。

これは、子供が1,000ドルのシード拠出金の対象となった適格クライアントの90%以上に相当します。これらの結果を合わせると、数百万人のクライアントが複雑な手続きを乗り越え、家族のための重要な財務目標をサポートし、財務的な自信を強化できるよう支援するという、当社の役割が浮き彫りになります。また、当社の戦略が、ビジネスの長期的な健全性に最も影響を与えるセグメントにおいて、明確に成果として表れていることも確認できています。

カーティス・キャンベル

その影響は、契約の意思決定において自信、信頼、判断力が中心的な役割を果たす、より複雑な案件を扱うクライアントにおいて最も顕著に現れています。当社の実行力とカスタマーエクスペリエンスが向上したことで、今年度はより複雑な案件を扱うクライアントへのミックスの変化（構成比の変化）が大きくなっており、当社のモデルが真に専門知識を必要とする場面で最も共感されていることが裏付けられました。以前申し上げた通り、すべての市場シェアが均等に価値を持つわけではありません。特にDIY（セルフ申告）チャネルにおいては、生のボリュームよりも顧客生涯価値（LTV）が当社のビジネスの財務健全性において重要です。

当社の焦点は、顧客生涯価値の低い一時的な申告者を最適化することではなく、当社と長期的な関係を築く可能性が高いクライアントを惹きつけ、維持することにあります。今シーズンの結果は、この分野における意図的な進展を反映しており、当社のビジネスにおける持続可能性と経済性の両方を向上させています。現在見られている利益は、当社の注力分野を裏付けるものです。

カーティス・キャンベル

それらは、規律ある実行と意図的な選択が、より高品質で持続的な成長へとつながっていることの証左です。今シーズンは、AI主導の未来における勝利モデルとは、専門家が主導し、テクノロジーによって強化された体験であること、特に税務申告のようなリスクが高く、規制の厳しい環境においてはその傾向が強いことを再確認しました。AIの導入が進むにつれ、正確性と信頼性はかつてないほど重要になりますが、クライアントは引き続き、税務の専門家と協力することから得られる信頼、判断力、および説明責任を重視しています。当社のモデルはこの環境において有利な立場にあり、当社のアプローチは外部からも継続的に評価されています。

CNETは、H&R Blockを最高のオンライン税務製品に選んだだけでなく、H&R BlockのAI搭載税務プラットフォームを「ベスト・ユーズ・オブ・AI賞」で表彰しました。この評価は、当社がいかに高度なテクノロジーと信頼できる専門知識を組み合わせ、クライアントにより良い体験を提供しているかを強調するものです。今シーズン、クライアントやタックス・プロの行動と結果を通じて、この「専門家主導、テクノロジー強化型」のポジショニングが強化されたのを目の当たりにしました。

カーティス・キャンベル

これがどのように具現化されたか、いくつかの例を挙げさせていただきます。今年、当社はAI搭載のタックス・プロ用アシスタントである「Sidekick」を導入しました。OpenAIとのコラボレーションを通じて、またH&R Block Tax Instituteの専門知識に基づき、タックス・プロが複雑な税務トピックについて質問や調査ができる独自のAIツールを開発しました。Sidekickはポジティブなフィードバックを得て、シーズンを通して強力に採用されました。

これは、専門的な判断が引き続き不可欠であり、かつAIがクライアントへの影響力を増幅させるような、専門家のワークフローに直接AI支援型のサポートを組み込むことの力を裏付けています。同様に、有料のDIY申告体験においては、「AI Tax Assist」がクライアントにリアルタイムで専門的な知見に基づいた回答を提供しており、毎シーズンの学習を取り入れることで、その効果をますます高めています。今税務シーズン、AI Tax Assistは410万件のクライアントからのメッセージと回答をサポートし、これは前年比88%の増加となりました。

カーティス・キャンベル

これらの例は、先ほどお話しした「Second Look」のAIによるスケーリングと合わせると、当社が自社開発および選定された外部パートナーとの能力を活用し、どのようにAIを実務に応用しているかを示しています。これらは、当社の戦略が専門知識をテクノロジーに置き換えることではなく、テクノロジーを使用して専門知識をスケールさせ、信頼を強化し、当社のタックス・プロと協力する場合でも、あるいはセルフ申告を選択する場合でも、クライアントに対してより一貫した高品質な結果を提供することであることを裏付けています。今シーズン、当社の戦略が機能している証拠として、コンバージョン率の向上、クライアント維持率の向上、クライアント体験の改善、およびビジネスの質の向上が示されました。次に私が注目したいのは、来シーズン、そして今後数年間にわたって結果を牽引し続けると信じている要素です。

その核心は、当社の運営方法にあります。

カーティス・キャンベル

当社は、何が意味のある影響を与えるのかを特定し、実際の現場で起こることから学び、成功していることをスケールさせることに焦点を当てた、規律ある学習マインドセットをビジネス運営に組み込んできました。これは単発の取り組みではありません。時間の経過とともに複利的に効いてくる、再現可能な実行力を構築することなのです。当社の手法は意図的であり、摩擦を取り除き、サービスを提供するクライアントのための成果を高めることに集中しています。

すべての実験がスケールさせる権利を得られるわけではありません。いくつかの実験は失敗しますが、すべての実験は、実行力を研ぎ澄ませ、当社の推進力を加速させるための学びを生み出さなければなりません。当社は今シーズン、前年と比較して指数関数的に多い、150件以上の実験を実施しました。すでにいくつかについてお話ししましたが、すべてを説明するつもりはありません。

しかし、この規律がいかに実際のインパクトにつながるかを示す事例を一つ強調したいと思います。今シーズン、最も意味のある進展が見られた領域の一つは、AIによる自動化です。

カーティス・キャンベル

当社は、クライアントとタックス・プロの両方にとって付加価値のないステップである「手動のデータ入力」を排除するという明確な目標を掲げ、税務申告におけるより高度なAIツールのテストと活用を加速させています。これらの取り組みは、データの収集、入力、計算といった舞台裏の機械的な作業をより多く処理するように設計されており、一方でタックス・プロが、レビュー、判断、アドバイスという役割にしっかりと留まれるようにしています。手動のタスクに費やす時間を削減することで、タックス・プロがより深い洞察を生み出し、より価値の高いクライアントとの対話を可能にするためのキャパシティを確保できます。この組み合わせは、ミスが実際の結果に影響を及ぼし、信頼性が重要となるカテゴリーにおいて、純粋なデジタルモデルと比較した際の構造的な優位性を生み出します。

今シーズンのAIを活用した自動化実験の結果は、非常に強力なものでした。

カーティス・キャンベル

まだ学ぶべきことはありますが、我々は現在見えている状況に勇気づけられています。時間とともにさらなる規模拡大を目指す明確な道筋があり、何百万人ものアメリカ人の金融的な自由を支援する能力を拡大していくことができます。本日は多くの情報をお伝えし、我々がいかに規律を持って運営し、実環境でテストを行い、素早く学び、効果のあるものを拡大しているかという事例を共有してきました。重要な点は、このようにして進歩を積み重ねることで、ビジネスの一貫性、品質、および持続可能性を向上させ続けていくということです。

今シーズンの税務シーズンで確認できたことは、我々の戦略が結果をもたらしていることを裏付けるとともに、我々はまだ始まったばかりであることを明確にしています。実行における基準を引き上げ、より複雑な顧客へのインパクトを深め、ビジネス全体の一貫性と品質を推進する能力をさらに拡大していくための大きな機会が、前方に広がっています。

カーティス・キャンベル

我々のオムニチャネル・モデルは、顧客のニーズと、顧客が選択するエンゲージメント方法の両方に対して、その実行力を広げるように設計されています。また、現在のリーダーシップ・チームについても触れておきたいと思います。彼らは深い業界経験と新鮮な視点を強力に組み合わせたメンバーであり、このチームが今後も規律と勢いを持って実行し続けてくれると確信しています。将来を見据えると、我々の優先事項は明確です。

顧客体験を向上させ続け、より複雑な顧客に対応し、スモールビジネスの機会を拡大し、AIとテクノロジーを適用して、信頼される専門知識を拡大し、独立系（の事業者）には太刀打ちできないレベルで、一貫した専門家主導のアウトカムを提供していきます。それでは、ティファニーにマイクを渡します。

ティファニー・メイソン

ありがとうございます、カーティス。皆様、こんにちは。第3四半期において、我々は主要な財務指標全体で前年比の力強い成長を実現しました。売上高は5%増、EBITDAは6%増、調整後EPSは12%増となり、予想を上回る業績を反映しました。

好調な税務シーズンを含む年初来の実績に基づき、通期の見通しを引き上げました。第3四半期の売上高は24億ドルで、前年同期比5.3%増となりました。この増加は、主に米国における介助型（assisted）納税準備におけるNACおよびボリュームの増加、海外売上高の成長、および還付金転送ボリュームの増加によるものです。カーティスが述べたように、今シーズンの介助型チャネルの市場シェアの動向は大幅に改善し、コア事業において3年連続の改善となりました。

非常に競争の激しい環境下においても、優れた実行力によって今シーズンの市場シェアの地位を維持することができました。

ティファニー・メイソン

DIYチャネルにおいては、無料と有料のダイナミクスの違いにより、すべての市場シェアが均一なものではありませんが、我々は顧客生涯価値（LTV）を優先するという戦略的選択を行いました。介助型のボリューム成長はDIYを上回りましたが、主要な潜在的健全性指標はビジネス全体で改善しました。摩擦の低減とより良い顧客体験に支えられ、両チャネルにおいて前年比でコンバージョン率の改善を実現しました。以前の顧客における維持率も高まり、構成（ミックス）は、特にAGI（調整後総所得）が10万ドル以上の顧客において、より複雑な申告へとシフトし続けました。

また、顧客の価値認識に影響を与えることなく、1桁台前半の価格調整を行うことができた恩恵も継続的に受けています。これらを総合すると、これらの結果は、健全で改善傾向にあるビジネスを反映していると考えています。当四半期の総営業費用は14億ドルで、前年同期比4.8%増となりました。

ティファニー・メイソン

この増加は、主に介助型売上高の増加に伴うフィールド賃金の増加によるものです。ここ数年経験しているように、シーズンの最後の数週間に大量のボリュームが処理されるため、労働力（キャパシティ）に圧力がかかり、残業が発生します。さらに、ますます複雑な顧客に対応するにつれ、申告ボリュームを税務専門家の層に対してより効果的に割り当てる機会が生じています。第3四半期のEBITDAは前年同期比5.9%増の11億ドルとなりました。

実効税率は、前年の24.6%に対し、16.5%でした。当四半期中、以前にお話ししたIRS（内国歳入庁）調査の解決に関連する、一時的な非現金税務上の利益を認識しました。この8,410万ドルの利益により、法人税費用が減少し、1株当たり利益に0.65ドルの寄与をもたらしました。

ティファニー・メイソン

継続事業からの純利益は8億4,880万ドルで17.4%増、継続事業からの1株当たり利益は6.61ドルで24.2%増となりました。調整後純利益は7億7,370万ドルで5.8%増、調整後1株当たり利益は6.02ドルで11.9%増となりました。この増加は、自己株式買いによる発行済株式数の減少と、純利益の増加によるものです。我々の規律ある資本配分へのアプローチは、引き続き意義のある株主価値を創出しています。

我々は、大幅で安定した年間キャッシュフローを生み出しており、本会計年度についても同様を見込んでいます。このキャッシュフローを用いて、ビジネスへの投資、配当の増額、および自己株式買いを通じた余剰資本の株主への還元を行っています。

ティファニー・メイソン

会計年度の9ヶ月間で、5億8,670万ドルの営業キャッシュフローを創出しました。その期間中、配当および自己株式買いの形で株主に5億6,090万ドルを還元しており、以前に公表した15億ドルの買戻しプログラムに基づき、第4四半期に追加で1億ドル相当の株式を買い戻すことについて取締役会の承認を得ています。現在、同プログラムの下で約7億ドルが残っています。通期の見通しに目を向けると、好調な年初来の業績に基づき、2026年度のガイダンスを引き上げます。

ティファニー・メイソン

本日の決算リリースに反映されている通り、売上高は39.1億ドル〜39.2億ドルの範囲、EBITDAは10.25億ドル〜10.35億ドルの範囲、実効税率は約14%、調整後希薄化後1株当たり利益は5.10ドル〜5.20ドルの範囲になると予想しています。更新された見通しは、2026年度の毎四半期における我々の実行力の強さと一貫性を反映したものです。税務シーズンが終了したため、フルシーズンの結果、ピーク期間の労働コスト、およびシーズン後半の申告動向に合わせたマーケティング費用の計画的なシフトも組み込んでいます。第3四半期の運営および財務結果については満足しています。

しかし、より重要な点は、それらが我々のビジネスの軌道について何を反映しているかということです。

ティファニー・メイソン

私たちは、より持続可能で、専門家主導、かつテクノロジーを活用したモデルを構築しており、クライアントがどこで、どのように関わりたいかに関わらず、支援を提供しています。これにより、より多くのキャッシュフローを創出し、株主の皆様により大きな価値を提供できる体制を整えています。以上で、締め括りの言葉のためにCurtisにマイクを戻します。

カーティス・キャンベル

ありがとうございます、Tiffany。今四半期は、当社の戦略に対する継続的な進展と、事業全体における実行力の向上を反映しています。結果が示す通り、クライアント・エクスペリエンスの向上、維持率の強化、そしてより複雑な案件を扱うクライアントへの継続的なシフトが、より持続可能なビジネスに貢献しています。専門知識と配慮を持ってクライアントにサービスを提供するべく、継続的に尽力してくれている税務の専門家、アソシエイト、フランチャイジー、そしてパートナーに感謝したいと思います。

また、重要なこととして、H&R Blockに対する継続的な信頼と確信を寄せてくださっているクライアントに感謝いたします。私たちの活動の核として、H&R Blockは「信頼」をビジネスとしており、その責任を軽く考えてはいません。それは私たちのあらゆる活動の中心であり続けています。それでは、オペレーター、質疑応答を開始してください。

オペレーター

最初の質問は、Northcoast ResearchのKartik Mehta氏からです。Kartikさん、どうぞ。

カルティック・メータ

こんにちは。Curtis、今シーズンのアシステッド（対面・介助型）の市場シェアと、それに対するあなたの見解について伺いたいと思います。公表されている税務関連の業績は、7月1日から4月30日までを対象としていることは承知しています。しかし、現在公開されているIRS（内国歳入庁）のデータに基づき、1月1日から4月30日までの税務シーズンとして見た場合、今シーズンのH&R Blockのアシステッド部門における市場シェアをどのように捉えていますか？

カーティス・キャンベル

はい、今シーズンの業績についてお話しできて嬉しく思います。その点について触れさせてください、Kartik、ご質問ありがとうございます。お元気でお過ごしだと良いのですが。アシステッド部門は非常に好調なシーズンでした。

今年はアシステッドが極めて好調でした。念のためお伝えしておくと、アシステッドは過去5回の税務シーズンのうち3回でシェアを拡大しています。ご存知の通り、今シーズンの税法改正により、還付を受ける納税者の数が増加しました。IRSの情報を見ると、平均還付額が11%増加し、未払額（納税残高）が20%強減少したことも示されています。

これらすべては、ほとんどの納税者にとって強力なプラス要因です。

カーティス・キャンベル

念頭に置いていただきたいのは、そして多くの人がある程度は承知していることですが、還付額の増加はある程度、昨年末に「One Big Beautiful Bill」による税制改正が発表された時点で、給与計算プロバイダーや雇用主が源泉徴収税額表の調整を行っていなかったという事実によって可能になったものです。また、多くの場合、税法の変更は、特に納税者に潜在的な悪影響が及ぶ場合には、アシステッド部門にとっての追い風になると考えられています。Kartik、いわゆる「恐怖、不確実性、疑念（FUD）」を想像してみてください。今回の場合、今シーズンの納税者への影響は非常にポジティブなものでした。

そのため、アシステッド市場における追加的な押し上げ要因や追い風はほとんどありません。来年に向けて考えていくと、雇用主や給与計算プロバイダーは源泉徴収税額表の更新に取り組んでいるため、正常な状態への調整が行われる可能性があります。還付額が減少し、未払額が増加する可能性があると考えています。

ティファニー・メイソン

Kartik、私も付け加えさせてください。私たちは今シーズンのチームのパフォーマンスに非常に満足しています。アシステッド・チャネルの市場シェアを2年間にわたり漸進的に改善してきた結果、業界の成長に対して市場シェアを横ばいで維持できたことを非常に嬉しく思っています。チームの成果には本当に満足しています。

カルティック・メータ

Curtis、Tax Pro製品についてですが、そこで少し異なる試みをされたと伺っています。その事業の成功をどのように捉えているか、そしてそのプログラムによってどのようなコンバージョン率を実現できたのかについて伺えますでしょうか。

カーティス・キャンベル

そうですね、Kartik、当社のTax Pro製品とおっしゃった際、具体的に何を指していますか？

カルティック・メータ

ああ、失礼いたしました、Tax Assistのことです。税務担当者が税務申告書をレビューできるようにする、DIY（セルフサービス型）製品のことです。

カーティス・キャンベル

もちろんです。そこでは順調な進展が見られました。ご存知の通り、これは当社が長年提供してきた製品です。私たちはそれを継続的に活用しています。

Tax Pro Reviewを利用する有料の申告者に関して、コンバージョン（成約）の観点から非常に良い結果が得られました。私の事前準備した発言の中の論点の一つに話を戻すと、私は「アシスタンス（支援）」について多く語りました。信頼、確信、そして判断という観点から当社にそれを求めている申告者に対し、アシスタンスに注力することは、戦略的な観点から当社にとって非常に重要です。TPR、および今年実施した他のプロモーションにおいて、非常に強力なパフォーマンスが見られました。

毎年そうしているように、今後も学び続けていくつもりです。

カルティック・メータ

完璧です。ありがとうございます。感謝いたします。

カーティス・キャンベル

ありがとう、Kartik。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、オッペンハイマー社のScott Schneeberger様からの電話回線にお繋ぎしております。Scott様、どうぞ。

スコット・シュニーバーガー

ありがとうございます。皆様、こんにちは。Kartik氏の質問のフォローアップです。少し混乱があるようです。

Tiffany、今年と過去2年間における、H&R Block自体の「アシステッド（支援型）」チャネルにおける市場シェアの推移についてお話しいただけますか？業界全体と比較するのとは異なるダイナミクスがあると思いますが、あなたが説明しようとしているのは、自社内での比較のことだと考えています。推移を測定できるように、過去3年間の数値をそれぞれ定量化していただけますか？

ティファニー・メイソン

はい、Scott、可能です。過去3シーズンのそれぞれにおいて、市場シェアのパフォーマンスは改善しました。2024年度の税務シーズンにおいて、アシステッド・チャネルにおける市場シェアは低下していました。2025年度の税務シーズンでは改善が見られました。

ベーシス・ポイントはお伝えしません。それが当然ながら機密情報であるためです。

ティファニー・メイソン

過去2年間のそれぞれにおいて、傾向は改善していましたが、2026年のタックスシーズンにおいて、業界と比較すると我々は横ばいです。前回のタックスシーズンから今回のタックスシーズンにかけて、相当な進展がありました。皆様がデータをご覧になるにあたって、この混乱の一部を整理するお手伝いができると思います。なぜなら、もし皆様が、電話会議の直前に投資家向け広報（IR）ウェブサイトに掲載したスライド資料にある当社の運営統計表をご覧になっているのであれば、そのデータは7月1日から4月30日までとなっているからです。

これが第一の点です。これは年初来のパフォーマンスを反映しています。明らかに、公に報告されているIRS（内国歳入庁）から皆様が見ている情報は、1週間の遅れがあるデータであり、したがってそのデータは4月24日時点のもので、タックスシーズンのみを反映しています。これらは、開始点が異なる2つの異なる時点なのです。

第三に申し上げたいのは、運営統計表にある当社のデータには、すべての申告データが含まれているということです。IRSが報告している電子申告（e-file）だけでなく、例えば書面による申告や法人申告なども含まれます。申し上げたいのは、当社が市場シェアの統計を共有する際には、IRSが報告しているのと同じ基準で行っているということです。

ティファニー・メイソン

我々は、IRSと比較して、電子申告（e-file）データについて、同条件（like for like）で話しています。そのデータは、今シーズンの当社の市場シェアが横ばいであることを示唆しており、これは我々が非常に誇りに思っていることです。

スコット・シュニーバーガー

ありがとう、ティファニー。確認ですが、あなたが測定しているのは昨年の夏からのもののように聞こえます。比較を行う際に、もしこの指標が捉えている期間がそうであると仮定して、例えば延長申請（extensions）や、それが昨年の後半にどのような影響を与えたかについて、何かコメントはありますか？

ティファニー・メイソン

スコット、私はそのようなことは言っていません。あなたが見ている運営統計表は、昨年の夏からタックスシーズンまでのものです。準備された発言（prepared remarks）の中で市場シェアについてコメントする際は、単にIRSが報告しているのと同じ形式で行っています。1月1日からタックスシーズンの終了まで、アシステッド・チャネル（Assisted channel）における当社の市場シェアは横ばいです。

スコット・シュニーバーガー

ああ。

ティファニー・メイソン

それは素晴らしいニュースです。

スコット・シュニーバーガー

理解しました。わかりました。

ティファニー・メイソン

そうですよね？ それは……

スコット・シュニーバーガー

はい。

ティファニー・メイソン

私たちにとって素晴らしい業績です。ええ。延長申請データに関するご指摘についてですが、今期の税務申告シーズンは延長申請が増えており、そのため、次に来る延長申請シーズンを通じて引き続き好調な業績が続くものと考えています。

スコット・シュニーバーガー

楽しみですね。わかりました。了解しました。

ティファニー・メイソン

はい。

スコット・シュニーバーガー

理解しました。使用されたのは、公開されている最新のIRSのデータでしょうか、それとも期限の最終週を捉えた前週のデータでしょうか？

ティファニー・メイソン

はい。私たちのコメントは、公開データで見ることができるものと同じ情報、つまり4月24日時点のものに基づいています。それがIRSが最後に公表したものです。

スコット・シュニーバーガー

了解しました。わかりました。ありがとうございます。非常に助かります。

ティファニー・メイソン

はい。

スコット・シュニーバーガー

理解しました。はい、ありがとうございます。かなり明確になりました。あ、すみません、時間をかなり取ってしまいましたね。

自社株買い、つまり自社株買いの戦略についてお伺いしたいと思います。明らかに、H&R Blockの株価は非常に絶好のタイミングにあり、それがおそらく今回の決定の背景にあるのでしょう。以前は、この時期には（自社株買いを）行っていなかったこともあったかと思います。それについてのコメントと、それが、いわゆる貴社の新会計年度の上半期における、通常は高水準である自社株買い活動にどのように影響するかについてお聞かせください。

ティファニー・メイソン

はい。スコット、ご質問ありがとうございます。取締役会が、今会計年度の第4四半期に向けて、もちろん市場環境によりますが、1億ドルの追加の自社株買いを承認したことを大変嬉しく思っています。ご存知の通り、また準備した発言でも申し上げましたが、当会計年度の上半期に4億ドルを実施しました。

第4四半期に完了できると仮定すれば、これで2026年度の通期の自社株買いは5億ドルになります。素晴らしい結果です。株価の乖離を利用することができ、今会計年度は我々にとって大きな成果となるはずです。現時点では2027年度への影響はありませんが、期待値を予測することもできません。

ティファニー・メイソン

2027年度については明らかにガイダンスを出していませんし、2027年度に行ういかなることも、依然として取締役会の承認を必要とします。次四半期になり、次年度のガイダンスを出す際により詳細をお伝えします。

スコット・シュニーバーガー

わかりました、承知いたしました。ティファニー、ありがとうございます。次の方へ回します。

ティファニー・メイソン

ありがとう、スコット。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、ゴールドマン・サックスのジョージ・トング氏からです。ジョージさん、どうぞ。

ジョージ・トン

こんにちは。ありがとうございます。こんにちは。DIYにおいて、顧客生涯価値を優先するという決定を下されました。

オンラインの無料DIYのボリュームが今年減少したのは理解できますが、オンラインの有料DIYのボリュームも減少していることに気づきました。このダイナミクスと、その背景についてお話しいただけますか？

カーティス・キャンベル

はい。ジョージ、ご質問ありがとうございます。まず強調させていただきたいのは、すべてのDIY市場シェアが等価ではないということです。当社の焦点は、単発的な低LTV（顧客生涯価値）の顧客を追求することではなく、より高い顧客生涯価値を持つ、より複雑な案件の顧客を引き付け、維持することにあります。

これは有料、特定のカテゴリーの有料、そしてもちろん無料にも当てはまります。今シーズンのデータを見てみますと、無料と有料のDIYの構成比は140ベーシスポイント改善しました。AGI（調整後総所得）が10万ドルを超える層において、非常に強力な前年比成長が見られました。これは非常にポジティブなことです。

当社の戦略の一環です。DIYについて考える際、それが当社のモデルにおける重要なエントリーポイントであることを指摘しておきたいと思います。当社は、DIYのボリュームのみを単独で最適化するようにビジネスを管理しているわけではありません。

カーティス・キャンベル

結局のところ、我々のアプローチは、我々のオムニチャネル・モデルを通じて提供できる適切なレベルのアシスタンス（支援）を求めているクライアントに焦点を当てるものになります。

ジョージ・トン

なるほど、わかりました。最終的にアップセルにつながるような顧客を、選択的に獲得していき、収益化の機会がそれほど多くない有料クライアントへの重点を置かないという決定であるように聞こえます。

カーティス・キャンベル

その通りです。なぜなら、我々は顧客獲得コスト（CAC）対ライフタイムバリュー（LTV）を見なければならないからです。これはビジネスにおいて非常に重要な方程式です。事前説明の中で、私はアシスタンスについて、そして我々の戦略について多く語りました。

税務申告のトランザクション的な側面をAIを活用して自動化し、リレーションシップ（関係構築）の側面に注力するという、我々の進化について話しました。戦略的に、それらに合致するクライアントに焦点を当てることは、我々にとって非常に重要です。

ジョージ・トン

理解しました。追質問として、アシスト（支援型）の側面において、今税務シーズンにフランチャイズ運営のボリュームが減少したことに気づきました。これが中期的に持続するような構造的な動向だとお考えなのか、あるいは単に今年起きたことなのか、詳しく説明していただけますか？

ティファニー・メイソン

はい、ジョージ、ご質問ありがとうございます。フランチャイズについて少し詳しく説明させてください。指摘すべき点がいくつかあります。前年比でのロイヤリティ収入の減少をご覧になっているのであれば、ご存知の通り、我々はフランチャイズ・バイバック（買い戻し）戦略を進めています。

ロイヤリティ収入の減少は、主にこのバイバック戦略の結果であると言えます。年初来、我々はフランチャイズの買収を約150件行いました。しかし、それらの買収を脇に置き、フランチャイジー基盤について今年と昨年を同一条件（like-for-like）で比較すると、フランチャイズのフットプリントは当社の自社運営オフィスのフットプリントを約2%下回っており、それは完全にボリューム（取扱量）によるものでした。

ティファニー・メイソン

当社の自社運営オフィスにおける成功、つまり、いくつかの戦略的イニシアチブを通じて、WIP（進行中の案件）の成約率の向上とリテンション（維持率）の向上の両方を実現していることを考えれば、自社運営オフィスはいくらか高いパフォーマンスを示しています。必ずしも構造的な違いがあるとは思いませんが、米国の地理的基盤全体において、独立系業者と真っ向から競合する中で、単に地域市場による違いがあるのだと考えています。

ジョージ・トン

なるほど、わかりました。非常に助かりました。ありがとうございます。

ティファニー・メイソン

ご質問ありがとうございました。

オペレーター

ありがとうございます。恐れ入りますが、ご質問される際は、お電話の「＊11」を押してください。次のご質問は、Barrington Researchのアレクサンダー・パリス・ジュニア様からの電話です。アレクサンダー様、どうぞ。

アレキサンダー・パリス・ジュニア

ありがとうございます。今四半期の予想を上回る業績（ビート）とガイダンスの引き上げ（レイズ）、おめでとうございます。私の質問のほとんどはすでに回答されていますので、最後の質問の追記として手短に伺います。ティファニー、今年初来でフランチャイズの買い戻しを約150件行ったとおっしゃいました。

昨年の数値は、9ヶ月間または通期でいくらでしたでしょうか？私のメモでは124件となっていますが、合っていますか？

ティファニー・メイソン

はい、その通りです、アレックス。124件でした。正確に当てられています。ええ。

お祝いのお言葉をいただきありがとうございます。感謝いたします。

アレキサンダー・パリス・ジュニア

ありがとうございます。では、引き上げられたガイダンスに関して、今シーズンに向けてお持ちだった基礎的な前提条件から乖離した点はありましたでしょうか？例えば、業界成長率が1%であることや、ボリューム、価格、およびミックスのより健全なバランスについてお話しされていました。私が伺いたいのはそういうことです。今シーズンに入る前の想定よりも、実質的に大幅に良かった、あるいは悪かったという点はありましたか？

ティファニー・メイソン

アレックス、いくつか留意すべき点をお伝えします。基礎となる前提条件が大きく変わったものはありません。業界の成長率は、私たちが予想していた通りの数値で推移しています。また、価格、ボリューム、およびミックスのより健全なバランスの追求については、ぜひ強調させてください。

質問者様が話のきっかけを作ってくださいましたので、その機会を利用させていただきます。アシスト・チャネル（対面等の介助型チャネル）における業績について考えてみましょう。アシスト・チャネルのボリュームについては、運営統計表（operating statistics table）をご覧いただければ分かりますが、ボリュームは2.1%増加し、NACは3.9%増加しています。これは、おそらくここしばらくの間で見られた中で最も健全なバランスと言えます。

私たちはこれを非常に誇りに思っています。

ティファニー・メイソン

特にNACについて内訳を見てみますと、アシスト・チャネルにおいて1桁台前半の価格引き上げを行い、残りの部分はミックスによるものです。繰り返しになりますが、非常に素晴らしいバランスであり、私たちが期待していた通りに展開しています。タックス・シーズン（確定申告シーズン）における第3四半期から第4四半期への転換点について言えば、指摘できる唯一の点は、マーケティングにおける変化です。私たちは、シーズンの展開状況や、確定申告者がシーズン後半になるにつれて遅れてくる傾向に合わせて、マーケティング支出のタイミングを意図的にシフトさせました。

そのため、第3四半期から第4四半期にかけてマーケティング費用に多少のシフトが生じています。

ティファニー・メイソン

これは、当社の業績に関連して、今後の年間の計画を立てる際に考慮すべき点です。もう一点は、フィールド・レイバー（現場の人件費）についても同様です。当然ながら、4月初旬のピーク時のボリュームは当社の第4四半期に該当するため、その時期に人件費もピークを迎えることになります。それ以外については、年初に計画していた内容から劇的な違いはありません。

カーティス、戦略について数分お話しいただけますか。

カーティス・キャンベル

はい、もちろんです。アレックス、ご質問ありがとうございます。戦略について少し詳しくお話しさせてください。事前説明（prepared remarks）でも触れましたが、特にAIについてお話しします。

出張中などの面談でも、よくその質問をいただきます。AI主導の税務業界において、H&R Blockは勝つための独自のポジションにあると私たちは信じています。私たちは、独立系業者にはできない方法で、AIの機能と、当社の70年にわたる人間の専門知識と責任をシームレスに融合させることができます。この電話会議の中で、皆様に向けて手短に詳しく説明させていただきます。

税務申告について考える際、私たちは税務申告には2つの構成要素があると考えています。一つは、実際のデータ収集、データ入力、および計算の部分です。私たちはこれを「メカニカル（機械的）な部分」と呼んでおり、コンポーネント1と位置づけています。

カーティス・キャンベル

次に、コンポーネント2、つまり信頼、説明責任、そして判断力が宿る「リレーショナル・エクスペリエンス（関係性の体験）」があります。これは我々の戦略の一部として、非常に重要なものです。AIが税務申告の機械的な作業を自動化するにつれて、差別化のポイントはそれらの機械的な部分から、クライアントにとって最も重要なリレーショナルな部分、すなわち信頼、判断力、説明責任へとシフトしていくと考えています。税金という利害関係の大きい世界について考えてみてください。

皆さん、これはほとんどのアメリカ人にとって、年間で最大の給与支払いです。納税者がこれを間違えると、悪いことが起こります。通常、納税者はこれを間違えたくないと考えており、それは歴史が示しています。過去30年間、紙からボックス型ソフトウェア、クラウド、モバイル、機械学習、そして第1世代AIへの移行を通じて、支援を求める納税者の割合はほぼ一定のままです。

カーティス・キャンベル

納税者の半数以上が引き続き支援を求めていますが、それは計算のためではありません。税務の専門家と連携することから得られる安心感、ガイダンス、そして説明責任のためなのです。AI主導の未来を考えるにあたり、我々は信頼に対するプレミアムが高まると信じています。そして、勝者となるのは、AIのスピードと一貫した人間の専門知識をシームレスに融合できる者です。

だからこそ、先ほど「専門家主導のテクノロジー活用型（expert-led technology-enabled）」という点を強調したのです。これは、我々の今後の戦略におけるBlock Horizonsで取り組んでいることの中核です。ご存知の通り、我々はH&R Blockがこの環境において構造的な優位性を持っていると考えています。信頼、判断力、説明責任の上に築かれた70年の歴史、そしてちなみに、数十年にわたる実際のクライアントのシナリオとデータがあり、我々はAIを専門知識を代替するためではなく、増幅させるために使用しています。

我々は戦略的な観点から、勝ち続けるための好位置につけていると考えています。

カーティス・キャンベル

ですが、アレックス、質問をありがとうございました。

アレキサンダー・パリス・ジュニア

いえ、詳細を説明していただき感謝します。では、最後の質問ですが、長期的な成長アルゴリズムに関するものです。2027年度およびそれ以降を考え始めると、長期的な成長アルゴリズムに変更があるのか気になっています。歴史的には、売上高成長率が3%〜6%、調整後EBITDAはその1.5倍のペース、そしてEPS（一株当たり利益）は二桁成長というものでした。

今後、現時点において、これは妥当な指標（プロキシ）と言えるでしょうか。それとも、その長期的なアルゴリズムに関して何か考えや変更はありますか？

ティファニー・メイソン

はい、変更はありません、アレックス。我々は長期的な成長アルゴリズムにコミットしています。どちらかと言えば、カーティスが今話した戦略や、本日我々が準備した発言の中で述べたことに関する実績（プルーフポイント）が示され始めるにつれ、それが我々にとって進むべき正しい方向であるという確信が、さらに強まっています。

アレキサンダー・パリス・ジュニア

最後の質問です。先ほどの質問とも関連しますが、第4四半期に予定されている追加の自社株買いについてです。質問の意図は、それが来年の予想自社株買いに何らかの影響を与えるか、ということでした。当然、これについては取締役会が判断を下さなければなりませんが、同様の質問として、配当に影響はありますか？取締役会は配当を年に一度しか検討せず、通常、第4四半期が終わった後に結果が判明することを知っています。

この追加の1億ドルは、配当を維持するか（これが最低限の期待ですが）、あるいは今夏に増配するかという決定に対して、何らかの影響や関わりを持つのでしょうか？

ティファニー・メイソン

我々の資本配分の優先順位に変更はありません。優先順位の第1は事業への投資、第2は配当の増額、第3は自社株買いを通じた余剰資本の株主への還元です。取締役会の財務委員会が、8月の決算発表に先立って今夏に会合を行う際、彼らはその順番で資本配分について検討します。もちろん、詳細は後ほどお伝えしますが、配当に関するプロトコルやその後の事項について、懸念すべきことはないはずです。

アレキサンダー・パリス・ジュニア

参考までに申し上げますと、主に「AIという幽霊（不安要素）」によって引き起こされた株価の乖離を考慮すると、第4四半期に自社株買いを増額するという取締役会の決定に拍手を送ります。AIは、税務専門家の効率性とクライアント体験という観点において、貴社にとって潜在的に大きな追い風になるようですね。

ティファニー・メイソン

はい。

カーティス・キャンベル

ありがとうございます、アレックス。バーチャルなハイタッチを送ります。ありがとうございます。

ティファニー・メイソン

ありがとうございます。

アレキサンダー・パリス・ジュニア

ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。それでは、締め括りの言葉のために、会議の進行をジェシカ・ヘイゼルに戻したいと思います。いかがでしょうか？

ジェシカ・ヘイゼル

本日はご参加いただき、誠にありがとうございました。また近いうちにお会いできることを楽しみにしております。

オペレーター

以上をもちまして、本日の電話会議を終了いたします。ご参加いただきありがとうございました。これにて回線を切断していただいて結構です。