オペレーター

こんにちは。本日のオペレーターを務めますChloeです。ただいまより、Intuit社の2026年度第3四半期決算電話会議を開始いたします。周囲の雑音を防ぐため、すべての回線はミュートに設定されています。

スピーカの発表後、質疑応答の時間を設けます。この時間中に質問をご希望の場合は、電話機のキーパッドで星印（）を押してから「1」を押してください。質問を取り下げたい場合は、星印（）を押してから「2」を押してください。それでは、Intuit社の投資家情報、コーポレートおよび戦略財務担当シニア・バイス・プレジデントであるAnne-Sophie Seigneurbieuxに進行を代わります。

Seigneurbieuxさん？

アン＝ソフィー・セニュルビュ

ありがとう、Chloe。皆様、こんにちは。Intuit社の2026年度第3四半期決算電話会議へようこそ。本日は、Intuit社の会長兼CEOであるSasan Goodarziと、CFOのSandeep Aujlaが同席しております。

開始に先立ちまして、本日の発表には将来の見通しに関する記述（forward-looking statements）が含まれることを念のためお伝えいたします。Intuit社の業績が当社の予想と大きく異なる原因となる要因が多数存在します。これらのリスクについての詳細は、本日午後に発行したプレスリリース、または2025年度のForm 10-Kおよびその他のSEC提出書類でご確認いただけます。これらの文書はすべて、intuit.comにあるIntuit社の投資家情報（IR）ページでご覧いただけます。

なお、当社は将来の見通しに関する記述を更新する義務を一切負いません。本日の発表における数値の一部は、非GAAPベースで提示されています。比較可能なGAAP数値と非GAAP数値の調整については、本日のプレスリリースに記載しております。

アン＝ソフィー・セニュルビュ

特に断りのない限り、すべての成長率は前年同期比を指し、ビジネス指標および関連する成長率は全世界のビジネス指標を指します。準備された発表内容および補足財務情報のコピーは、本電話会議の終了後に当社ウェブサイトで公開されます。それでは、Sasanに交代いたします。

ササン・グダーザ

よろしくお願いします。Anne-Sophie、そして本日参加してくださっている皆様、ありがとうございます。当四半期の全体的な業績は好調であり、AI主導のエキスパート・プラットフォーム戦略の遂行において大きな進展があったことで、第3四半期の売上高は10%増加しました。その結果、通期の売上高およびすべての非GAAP指標に関する全社ガイダンスを引き上げます。

当社は、全社を通じて主要な領域で大幅な成長を実現しました。Assisted Tax（支援型税務）、Moneyポートフォリオ、およびミッドマーケットは、いずれも30%を超える成長を記録しました。一方で、TurboTaxにおける最も価格に敏感なセグメントであるDIY申告者層については逆風もありました。これについては後ほど詳しく説明します。

まず、AI主導のエキスパート・プラットフォームとして勝利を収めるための、当社の持続可能な戦略について改めてお話しします。当社のカテゴリーにおいては、それに伴う責任を考慮すると、正確性、コンプライアンス、セキュリティ、そして財務上の決定における信頼性が極めて重要です。

ササン・グダーザ

当社の強力な組み合わせである、独自データ、ドメイン特化型のAIプラットフォーム機能、そしてAIを活用した人間の専門知識は、信頼できる金融インテリジェンスの基準を確立しつつあります。結局のところ、顧客はコードではなく「確信」を買うのであり、だからこそ、顧客はソフトウェア単体に対してよりも、会計および税務の専門家に対して少なくとも7倍以上の支出を行っているのです。Intuitは、データ、AI、そして人間の専門知識を単一のインテリジェンス・システムへと統合し、顧客に代わって業務を遂行します。当社のプラットフォームは、企業に対してはリード獲得から現金化（lead to cash）まで、消費者に対してはクレジット構築から資産形成（wealth building）までを、すべて一箇所で管理することを可能にし、重大な財務判断を確信を持って行えるようにします。

全体的なパフォーマンスを見ると、並外れた勢いと有意義な機会の両方が見て取れます。当社の主要な注力分野（big bets）は、Assisted Tax、Moneyポートフォリオ、ミッドマーケットという、いずれも30%を超える成長を遂げている成長エンジンに火をつけました。現在の焦点は、これらの成長エンジンをさらに大きなスピードとインパクトを持って拡大させることにあります。

ササン・グダーザ

次に、消費者向け税務部門の全体的な業績についてお話しします。当四半期のコンシューマー・プラットフォームは8%成長し、Credit Karmaは15%成長しました。TurboTaxについては、通期で7%の成長を見込んでいます。背景を説明しますと、今シーズンのIRS（内国歳入庁）の総申告者数は約30ベーシスポイント減少する見込みであり、これはマクロ経済の予測に対して約200万件のギャップを意味し、ポストCOVIDの税務シーズン以来、業界全体で最も大幅な縮小となります。

カテゴリーリーダーとして、この逆風は、あらゆる層における既存および新規顧客の両方の業績に影響を与えました。こうした状況下で、高ARPU（1ユーザーあたりの平均売上高）の申告者におけるシェア拡大が牽引し、TurboTax Onlineの有料ユニットは2%成長すると予想しています。また、支援への継続的な需要と還付金へのより迅速なアクセスを反映し、ARPUは11%増加すると予想しています。

ササン・グダーザ

当社の戦略と長期的な成長フォーミュラにおいて極めて重要な領域、すなわちTurboTaxの総TAM（獲得可能市場）の88%を占める370億ドルのAssisted Taxカテゴリーの破壊において、大きな強みが見られました。TurboTax Liveの顧客は今年38%増加する見込みであり、一時的なオファーの影響を除いた新規のTurboTax Live顧客は29%増加しています。当社の地域の専門家戦略はTurboTax Liveの獲得において重要な役割を果たしており、獲得した顧客の36%は地域のチャネルを通じて獲得したTurboTaxの新規顧客でした。その結果、TurboTax Liveの売上高は今年36%成長する見込みであり、これは当社の長期的な期待値である15%〜20%の売上成長を大幅に上回っています。

したがって、TurboTax LiveはTurboTaxの売上高の半分以上を占めることになり、前年比で11ポイント上昇します。これは、支援型カテゴリーを破壊するという当社の道のりにおける重要な節目となります。これは、リスクの高い規制環境において、当社が提供している価値の証です。

ササン・グダーザ

50億ドルのTAM、すなわちTurboTaxの総TAMの12%を占めるDIYセグメントに話を移します。このセグメントの業績については、建設的な意味で、満足のいく結果ではありませんでした。年収5万ドル未満の、最も価格に敏感なDIY申告者層において圧力に直面しています。価格面で敗北しました。

この事業部門を再加速させるために、低価格帯の単純な申告者のニーズを満たす適切なラインナップと価格帯を提供することでビジネスモデルを進化させ、さらに、税務以外の領域で収益化を図るべく、当社のより広範なコンシューマー・プラットフォームの力を活用していきます。今シーズン、当社のコンシューマー・プラットフォーム全体で見られたフライホイール効果は、当社の戦略に対するさらなる自信を与えてくれます。TurboTaxとCredit Karmaの両方を利用している顧客の平均売上高は、TurboTaxのみを利用している顧客と比較して約30%高くなっています。また、TurboTax顧客の35%以上が、当社のfast money提供サービスを採用しています。

ササン・グダーザ

その結果、今年度は当社のコンシューマー・マネー・ポートフォリオ全体で26%の収益成長を見込んでいます。また、エンドツーエンドのコンシューマー体験の向上による影響も確認できました。Credit Karmaのメンバーで、税務状況が単純なケースでは、TurboTaxを開始する前に、最大80%の税務処理が完了していることもありました。これにより、今年、Credit Karmaで申告プロセスを開始する確定申告者が、前年比で25ポイント増となる54%増加しました。

この進展は、エンゲージメントを深め、コンシューマー・プラットフォーム全体でより多くの価値を提供し、税務以外の分野で収益化を図ることで、ARPU（ユーザーあたりの平均単価）の拡大を推進する当社の能力を裏付けるものです。要約すると、370億ドルのアシスト型TAM（総獲得可能市場）において、TurboTax Liveの顧客数は38%増、収益は36%増を見込んでおり、これはTurboTaxフランチャイズの半分以上を占めることになります。当社は大きなモメンタム（勢い）を持っており、その軌道に自信を持っています。当社の計画は明確です。

ササン・グダーザ

第一に、最大のTAMと大きなARPUの機会があるTurboTax Liveにおいて、そのモメンタムを構築することです。第二に、最も価格に敏感な確定申告者に対して適切な価格で適切な価値を提供できるよう、DIY（セルフサービス型）ビジネスモデルを進化させ、コンシューマー・プラットフォームを通じて税務以外の分野で収益化を図ることです。当社は、長期的な成長目標を達成するためのプラットフォーム資産と実績に自信を持っています。次に、企業の成長を加速させ、テックスタックを統合するための、企業や会計士にとってのコントロールタワーとなりつつある、オールインワンのビジネス・プラットフォームについてお話しします。

中堅市場（ミッドマーケット）から始めますと、当社のAIネイティブ・プラットフォームは、約900億ドルのTAMにおいて引き続き牽引力を得ています。第3四半期において、QBO AdvancedおよびIntuit Enterprise Suiteのオンライン・エコシステム収益は約38%成長しました。前四半期にお伝えした通り、直販チームを約30%規模に拡大しており、セラーの生産性は向上し続けています。

ササン・グダーザ

これは、Intuit Enterprise Suiteの総契約数が前四半期比で37%成長したことにつながっています。マネー・ポートフォリオにおいては、あらゆる活動の中心に「マネー（資金）」を据えることで、力強い進展を遂げています。Bill Payを含む総オンライン決済額は今四半期に30%増加しており、これは、顧客がより迅速に支払いを受け、より効果的にキャッシュフローを管理できるよう支援する継続的なモメンタムを反映しています。また、QuickBooksに直接組み込まれた「今買って、後で払う（BNPL）」型のクレジットライン（融資枠）の提供や、Intuit Business Credit Cardの立ち上げにより、クレジットラインの提供を拡大しています。

これらの追加機能により、中小企業および中堅企業は、資本へのアクセスと財務運営のコントロールをさらに強化できます。プラットフォーム全体では、新しいAI機能を継続的に拡張しており、インサイト、予測、および業界固有のKPIを統合することで、お客様が自信を持ってビジネスを運営し、成長できるようにしています。

ササン・グダーザ

当社のAIエージェントは大規模に価値を提供しており、会計AIエージェントは毎週5,000万件以上のトランザクションにわたって推奨事項を提供し、ビジネス税務AIエージェントは数百万ドル規模の控除額を特定しています。将来に向けて、当社は8月に、AI主導のエキスパート・プラットフォームの抜本的な拡張と新しいラインナップをリリースする予定です。これは重要な一歩であり、インサイトから自律的な実行へとシームレスに移行する、企業と会計士の両方のための戦略的コントロールタワーとして機能する、統合されたインテリジェンス・システムとなります。単一のプラットフォーム上で、会計士はクライアントの管理とアドバイスを行いながら、自身の業務を運営・拡大させることができます。

また、パートナーシップのティア（段階）に基づき、当社のネットワーク効果を強化し、彼らの成功を後押しするために、新しい顧客と会計士をマッチングさせます。

ササン・グダーザ

企業も同じコントロールタワーから運営を行います。そこでは、AIエージェントが単にインサイトを提示するだけでなく、ビジネス全体にわたってアクションを実行し、パフォーマンスやKPIの管理、および重要なワークフローの完了をすべて一箇所で自律的に行います。約1,000万社のビジネス顧客と100万人の会計士という基盤、そしてこの広範なデータ、顧客、および業界固有の専門知識のエコシステムは、強力なネットワーク効果と持続的な競争優位性を生み出します。これらすべてを支えているのは、信頼できるインテリジェンスへの当社のコミットメントです。

正確性、コンプライアンス、およびセキュリティにおける40年間のリーダーシップに基づき、当社のプラットフォームは、お客様が単一の統合プラットフォームからより良い意思決定を行い、自信を持ってビジネスを運営することを可能にします。機能を拡張してラインナップを進化させる中で、提供する価値の向上を反映し、ポートフォリオの上位層において価格改定を実施することを見込んでいます。

ササン・グダーザ

また、AIおよびヒューマン・インテリジェンス（人的知能）サービスに対して、消費ベースのモデルを導入し、お客様が利用規模を拡大し、より大きな利益とビジネス成果を引き出せるようにします。初期テストに基づくと、AdvancedおよびPlusの提供プランを利用する、より複雑な要件を持つお客様の間で最も強い採用が見られます。また、次なる起業家層のニーズに応えるため、提供内容を拡大しています。2026年に起業を計画している人が前年比94%増となる中で、当社は数百万もの新規ビジネスに対して摩擦の少ないエントリーポイントを提供するため、QuickBooks FreeとQuickBooks Liteを立ち上げました。

これらのティアにより、初期段階のビジネスがIntuitのプラットフォームと共に規模を拡大し、成長することを確実にします。締め括りの前に、本日発表した決定事項についてお伝えします。組織構造を簡素化し、より速く、よりスリムで、より集中した企業となるため、フルタイムの従業員数を17%削減いたします。

ササン・グダーザ

当社は、強力なカテゴリー・リーダーシップと、3つの「ビッグベット（重点投資分野）」における複数の成長エンジンを備えた、重要な変曲点にあります。この機会を最大限に活用するためには、より高い速度、緊急性、および規律を持って運営しなければなりません。これらの意図的な行動は、当社の成長エンジンをスケールさせ、コア（核）を強化するためのものです。持続的な長期成長とマージン拡大を実現するために、コスト構造の最適化を進めています。

これこそが、データ、AI、およびヒューマン・インテリジェンスに支えられた「ソフトウェアとしてのサービス」という、Intuitの次の章を築く方法です。当社は、信頼できる持続的な成長を提供できるよう会社を位置づけています。それでは、サンディープに交代します。

サンディープ・アウジャ

ありがとう、ササン。当社は2026年度において、収益、営業利益、および1株当たり利益のすべてにおいてガイダンスの上限を上回り、全社的に堅実な第3四半期業績を達成しました。第3四半期の業績は、収益が86億ドル（10%増）、GAAP営業利益が40億ドル（前年同期は37億ドル）、非GAAP営業利益が47億ドル（前年同期は43億ドル）、GAAP希薄化後1株当たり利益が11.09ドル（前年同期は10.02ドル）、非GAAP希薄化後1株当たり利益が12.80ドル（前年同期は11.65ドル）となり、継続的なAIによる効率化を含む、ビジネス管理に対する当社の全体的な規律あるアプローチを反映しています。次に各事業セグメントについてです。

コンシューマー収益は、7%成長したTurboTaxと、15%成長したCredit Karmaに牽引され、第3四半期は8%成長しました。Pro Taxの収益は前年並みでした。

サンディープ・アウジャ

TurboTaxから始めますと、期待していた全体的な税務シーズンにはなりませんでしたが、支援型カテゴリーに破壊的変革をもたらすという当社の戦略的成長優先事項に対して、大きな進展を遂げました。Sasanが共有した通り、TurboTax Liveの顧客数は今年38%増加、収益は36%増加すると予想しており、これは提示している長期的な成長期待値である15%〜20%を大きく上回っています。したがって、TurboTax Liveは今年のTurboTax総収益の53%を占めることになります。これらの結果は、AIとAIを活用した人間の専門知識のユニークな組み合わせにより、顧客に対して強力な「done-for-you（お任せ型）」体験を提供するという当社の戦略に対する確信を強化するものです。

全体として、ARPUの高い申告者からのシェア獲得により、今年の総オンライン有料ユニット数は2%増加すると予想しています。シンプルおよび複雑な申告者の両方において強力なマネタイズが見られ、より多くの顧客が当社の支援型サービスや、より迅速な還付金へのアクセスを選択したことで、ARPUは11%増加する見込みです。

サンディープ・アウジャ

合計で、当社のfast money（迅速な資金提供）サービスを通じて、今年250億ドル以上の還付金を提供できると予想しています。当社の優先事項は明確です。引き続き大きなARPUの機会が見込まれるTurboTax Liveにおける並外れた勢いを強化すること、そして、価格に敏感な申告者により良くサービスを提供するために、低価格帯のDIYモデルを進化させることです。私たちは何をすべきかを知っており、TurboTaxとCredit Karmaにわたる資産の強みを踏まえ、チームは実行できる体制が整っています。

Pro Taxグループ内では、第3四半期の収益は前年並みでした。通期では、Pro Taxグループの収益成長率は約4%と予想しています。Credit Karmaに目を向けると、15%の収益成長は、メンバーおよびパートナーとの継続的な勢いを反映しています。製品別では、個人ローンが成長の9ポイント、自動車保険が5ポイント、住宅ローンが1ポイントを占めました。

サンディープ・アウジャ

全体として、私たちは戦略に確信を持っており、オールインワンのプラットフォームを通じて消費者にサービスを提供し、done-for-youな体験、AIを活用した地域の税務専門知識、そしてより迅速な資金アクセスを提供することで、消費者が年間を通じてエンゲージメントを維持し、より賢明な財務決定を行えるようにするためのアクションに自信を持っています。次に、Global Business Solutions Groupについてお話しします。当社は、オールインワンのビジネスプラットフォームを通じて企業にサービスを提供し、AIと人間の専門知識を活用したdone-for-youな体験を提供することで、引き続き進展しています。Global Business Solutions Groupの収益は、当四半期中に15%増加（Mailchimpを除く場合は17%）し、オンライン・エコシステム収益は第3四半期に19%増加（Mailchimpを除く場合は22%）しました。

この成長は、中堅市場における継続的な勢いに支えられており、QBO AdvancedおよびIntuit Enterprise Suiteのオンライン・エコシステム収益は38%増加しました。小規模企業およびその他のベースのオンライン・エコシステム収益は16%増加しました。第3四半期には、オンライン会計とオンラインサービスの両方で力強い成長を実現しました。

サンディープ・アウジャ

QuickBooks Onlineの会計収益は、実効価格の上昇、顧客数の増加、およびミックスの変化により22%増加しました。オンラインサービスの収益は、第3四半期に15%増加（Mailchimpを除く場合は22%）しました。この成長は、決済、キャピタル、およびBill Payを含むMoney、ならびにPayroll（給与計算）によって牽引されました。Money内では、当四半期の収益成長は、顧客数の増加、顧客あたりの総決済額の増加、および収益利回りの向上に後押しされた決済収益の増加によってもたらされました。

Bill Payを含む総オンライン決済額は、第3四半期に30%増加し、決済における継続的な勢いと当社のBill Payサービスの採用を反映しています。Bill Payを除くオンライン決済額の成長率は18%でした。Payroll内では、当四半期の収益成長は、ミックスの変化、顧客数の増加、および実効価格の上昇を反映しています。

サンディープ・アウジャ

今月初め、当社は、企業の人的資本管理をエンドツーエンドで変革する、高度な統合製品スイートであるQuickBooks Workforceのローンチを発表しました。これは、特に中堅市場の顧客にとって、新たな機会を切り開くものであると期待しています。Mailchimpにおいては、中小規模の顧客における解約率の改善と獲得に引き続き注力する一方で、SMSおよび中堅市場における勢いを強化しているため、収益は前年同期比でわずかに減少しました。本日発表された人員変更の一環として、当社はMailchimpへの投資を適正規模化しています。

全体として、当社は戦略に自信を持っています。オンライン・エコシステムの成長は引き続き好調です。この実績は、当社の成長ベクトル全体における強力な牽引力を裏付けるものであり、Intuitが長期的にリードし、勝利するための地位を確立するものです。デスクトップについてお話しします。

デスクトップ・エコシステムの収益は第3四半期に6%増加し、QuickBooks Desktop Enterpriseの収益は一桁台後半の成長となりました。

サンディープ・アウジャ

貸借対照表と資本配分についてお話しします。当社の財務原則が意思決定の指針となっています。これらは当社の長期的なコミットメントであり、変更はありません。当四半期末の貸借対照表における現金および投資は約68億ドル、負債は62億ドルでした。

当社は今年、自己株式買いに重点的に取り組んでいます。第3四半期には16億ドルの株式を買い戻しており、これは前年同期の2倍以上です。2026年度の最初の3四半期において、自己株式買いは前年比で60%以上増加しています。これは、当社の長期的な軌道に対する強い確信と、現在の水準において当社の株式が魅力的な価値を表しているという信念の両方を反映しています。

当社は毎四半期、市場で（買い戻しを）行うという目標を維持しています。取締役会は、2026年7月17日に支払われる1株当たり1.20ドルの四半期配当を承認しました。これは前年比で15%の増加となります。

サンディープ・アウジャ

長期的な株主価値の提供は、当社の経営の中核です。規律ある資本管理と継続的な効率性の向上を通じて、時間の経過とともにマージンを拡大させる機会を、引き続き実行していきます。Sasanが述べたように、当社は本日、フルタイムの従業員数を約17%削減することを決定したと発表しました。このよりスリムな構造により、より大きな集中力、スピード、敏捷性、そして収益性へのさらなる強いコミットメントを持って、運営を加速させることができます。

当社は、今後数年間にわたり、少なくとも10%台半ばの年間EPS成長を実現することにコミットしています。これらの決定は決して容易なものではありませんが、当社の規律ある資本管理へのアプローチの反映であり、これが最終的には長期的な持続可能な収益成長、マージンの拡大、および株主への資本還元の増大を可能にすると確信しています。次に、ガイダンスに移ります。

サンディープ・アウジャ

当社は、通期の全社収益およびすべての非GAAP指標のガイダンスを引き上げます。ガイダンスには、総収益213億4,100万ドル〜213億7,400万ドル、成長率13%〜14%が含まれます。当社のガイダンスには、Global Business Solutions Groupの収益成長率約16%、Desktopの収益成長率が1桁台半ばが含まれます。全体として、Consumer Groupの収益成長率は約10%です。

Consumer Groupの見通しは、TurboTaxの約7%の成長、Credit Karmaの約19%の成長、およびPro Taxの約4%の成長によって支えられています。GAAPベースの希薄化後1株当たり利益は15.79ドル〜15.84ドル、成長率は約16%、非GAAPベースの希薄化後1株当たり利益は23.80ドル〜23.85ドル、成長率は約18%です。2026年度のGAAPベースの税率は約24%となる見込みです。

サンディープ・アウジャ

当社の2026年度第4四半期のガイダンスには、全社売上高成長率11%〜12%、GAAPベースの一株当たり利益（EPS）成長額0.73ドル〜0.79ドル、およびNon-GAAPベースの一株当たり利益3.56ドル〜3.62ドルが含まれています。念のため申し上げますと、GAAP指標のガイダンスには、人員構成の変更に関連する3億ドルの事業再編費用が含まれています。2026年度および第4四半期のガイダンスの詳細は、プレスリリースおよびファクトシートでご確認いただけます。最後に、Kendra GoodenoughをIntuitの投資家情報担当バイスプレジデントという新役職に公式に迎えることを嬉しく思います。

彼女は今後、皆様とパートナーシップを築いていくことを楽しみにしていることと思います。それでは、Sasanにマイクを戻します。

ササン・グダーザ

ありがとうございます、Sandeep。そしてKendra、ようこそ。当社にとって最大の強みの一つは、長期的な成功を促進するために「デイ・ワン（初日）」のアプローチを取ることであり、これはAIの時代において最も重要なことです。当社は、3,000億ドルのTAM（総獲得可能市場）を活用するために、信頼できる財務インテリジェンスの未来を再定義しています。

具体的には、第一に、すでに30%以上の成長を遂げている成長エンジンを積極的に拡大すること。第二に、コアカテゴリで勝つためにビジネスモデルを再構築すること。第三に、コスト構造を研ぎ澄ませて、よりスリムかつ迅速になり、顧客と株主の両方に長期的な価値を提供することです。経営チームとして、私たちは自らを再発明することに誇りを持っており、それこそがまさに私たちが現在行っていることです。

それでは、質問を受け付けます。

オペレーター

ありがとうございます。皆様、ご質問がある場合は、電話機のキーパッドで星印（）を押してから「1」を押してください。質問を取り消したい場合は、星印（）を押してから「2」を押してください。できるだけ多くの方にお答えしたいため、ご質問は1人につき1つに制限させていただきます。

最初の質問は、モルガン・スタンレーのKeith Weiss様からいただきます。回線は開いています。

キース・ワイス

ありがとうございます。ご質問にお答えいただき感謝いたします。焦点は税務関連の業績とその失望感に集まるだろうと考えています。まず、その方程式の側を掘り下げたいと思います。

今回の件の一部は、2023年や2024年の状況と少し似ているように感じられます。そうですよね？ 全体的な確定申告の業績が振るわず、市場の下位層においてシェアを失っていました。そのシナリオでは、低価格のSKU（製品ラインナップ）を投入することが適切な修正策となり、TurboTaxを軌道に戻したように感じられました。しかし、今回の環境は異なりますよね？ 新興の競合他社の存在や、生成AIが競争環境を変えることを考えています。

2023年、2024年という比喩はどの程度適切でしょうか？ 当時の期間と比較して、今日はビジネスをどのように異なって修正する必要があるのでしょうか？

ササン・グダーザ

はい、Keith、ご質問ありがとうございます。いくつか申し上げたいことがあります。一つは、所得が5万ドル未満の顧客を獲得するために、私たちが非常に断固として、かつ積極的に取り組んできたことの一つは、彼らを当社のフランチャイズ（サービス体系）に引き入れ、最終的にそれらの顧客と共に成長できるようにするための単発のオファーについてでした。私たちが学んだことは、大きく分けて2つの異なる点です。

一つは、繰り返しになりますが、所得が5万ドル未満のこれらの顧客を獲得するためには、持続可能なアプローチが必要であるということです。第二に、現在、税務を超えてマネタイズするための素晴らしい能力を有しているということであり、これは先ほどARPU（ユーザー一人当たりの平均売上）の増加に関して申し上げたことの多くに関連しています。TurboTaxとCredit Karmaを併用する場合、当社のARPUは30%を大きく上回っています。TurboTaxユーザーの35%がFast Money（即時払い）サービスを併用しています。

ササン・グダーザ

非常に異なる点は、その2点です。これらの顧客を獲得するためには持続可能なアプローチと持続可能なモデルが必要であり、また、税務を超えて実際にマネタイズするための持続可能な方法が必要ですが、当社はそれを有しています。Keith、あなたや他の皆様にとって実感を伴うものにするために申し上げますと、これは「複雑さに基づくもの」から「価値に基づくもの」へのシフトです。それが意味するところは、もし所得が5万ドル未満でW-2（源泉徴収票）をお持ちであれば、無料のSKUに該当するかもしれません。

しかし、もしW-2に加えて慈善団体への寄付がある場合は、料金を支払う必要があるSKUに該当するかもしれません。ちなみに、これらは単に「無料の顧客」ではありません。実際には、他の競合他社に料金を支払っている顧客なのです。

ササン・グダーザ

複雑さから価値に基づくものへのシフトとは、所得5万ドル未満の方々が求めている価値に基づき、価格面で非常に競争力を持ちつつ、すでに実証されている大幅なARPU向上の機会を活用できるモデルを持つということです。これにより、私たちが提供する他の便益から、マネタイズの観点で補填することが可能になります。これが2023年との大きな違いです。あえて申し上げますが、これらはAIとは一切関係ありません。

これらはすべて、所得5万ドル未満の顧客に対して適切な価格設定を行うことに関するものです。彼らは、価格さえ適切であれば、実際には（ユーザーにとって）はるかに劣る体験であっても受け入れる傾向があります。それが、私たちが今後を見据えてモデルにおいて行っていくアプローチであり、シフトです。

キース・ワイス

承知いたしました。

サンディープ・アウジャ

キース、追加したいことが一つだけあります、一つだけ付け加えさせてください。5万ドル未満のセグメントにおいて、我々が非常に優れたサービスを提供している何百万人もの顧客が存在します。その何百万人ものうちの多くが、当社のLive製品を利用しています。彼らの多くは戻ってきて、同じSKUを繰り返し使用しています。

ササンが言及しているのは、5万ドル未満のセグメントにおける価格に敏感な層のことであり、5万ドル未満のセグメント全体のことではなく、そのセグメント内の一部の層です。これも区別しておきたかった点です。

キース・ワイス

素晴らしい。質問を受けてくださり、ありがとうございます。

ササン・グダーザ

どういたしまして。

サンディープ・アウジャ

ねえ、キース、長年にわたるパートナーシップに感謝します。ご退職を控えていらっしゃるので、これが最後の電話会議になるかと思います。長年にわたり、あなたがIntuitにもたらしてくれたパートナーシップに感謝いたします。ありがとうございます。

キース・ワイス

本当にありがとうございます。感謝いたします。

オペレーター

次に、みずほ証券のSiti Panigrahi様に移ります。回線は開通しています。

シティ・パニグラヒ

質問を受けていただきありがとうございます。ササン、好調な分野、つまりアシステッド（assisted）カテゴリーについては、ミッドマーケットや、あるいはマネー（money）について言及されましたが、一方でビジネスの重荷となっているセグメントもあります。俯瞰的な質問があります。現在の投資家は、AIがソフトウェアを破壊し、その結果として成長率に影響を与えることを懸念しています。

Intuitが、特に貴社がフォーカスしている、あるいは成長ドライバーと考えている領域において、持続的な成長とマージン拡大を継続できるという確信を、どのようにして株主に与えるのでしょうか？あなたは「サービスとしてのソフトウェア（services as a software）」について話されました。なぜそれが、持続的な成長を実現するための正しいアプローチだとお考えなのですか？

ササン・グダーザ

はい、シティ、ご質問ありがとうございます。まず始めたいのは、私たちがサービスを提供している消費者、企業、そして会計士について考えることです。これらの構成員が行う決定は、非常に重大な（high-stake）決断です。少しの間、企業と会計士に焦点を当てさせてください。

私たちが作り上げたものについて考えるとき、それはエンド・ツー・エンドのプラットフォームであり、実際には、ビジネスの管理、運営、そして成長を支援する「インテリジェンスのシステム」なのです。忘れないでください、企業は顧客を管理しようとしています。彼らはキャッシュフローを管理しています。どの顧客が収益性があるのかを理解しようとしています。

入ってくるお金と出ていくお金を管理しています。給与支払いを管理し、コンプライアンスを確保し、税務処理や記帳を正しく行えるようにしています。

ササン・グダーザ

我々は、企業の成長と事業運営を支援するだけでなく、Intuit Accountant Suiteの立ち上げによって、真のコントロールタワーとなるプラットフォームを構築しました。これにより、会計士が自身の事務所を拡大し、業務を成長させ、クライアントを管理できるだけでなく、専門的なサービスも提供できるようになるというネットワーク効果を生み出しています。例を挙げると、あらゆるビジネスは、助言、記帳、在庫の意思決定などの面で支援してくれる会計士を必要とするからです。ビジネスを運営するという点において、我々がデータ、AI、そしてAIを活用した専門知識を持つ最大規模のネットワークの一つである当社の会計士に会社全体を賭けたのは、まさにビジネスの成功を促進するためです。

それに関する非常に重要な証明となるのが、当社の成長エンジンです。

ササン・グダーザ

当社の成長エンジンを見ると、ミッドマーケット、マネー・ポートフォリオ、そして30%超で成長しているアシステッド・タックス（介助型税務サービス）があります。これらは会社の相当な部分を占めています。ここで、私が述べたい2番目の点に移りますが、税務の総獲得可能市場（TAM）を見ると、その88%がアシステッドです。アシステッド・タックスは、会計や記帳の重要性と非常に似ており、顧客は単なるソフトウェアやコードに対してではなく、意思決定を支援してくれる人々に対して、7倍以上の支出をしています。

我々は、テクノロジーと人々がひとつのプラットフォーム上に共存するオールインワンのプラットフォームを保有しており、顧客が税務申告を正しく完了させるための支援を行っています。当社の業績からお分かりいただける通り、我々はアシステッド・タックスにおいて、可能であることのまさに始まりに立っており、それは今後数年間にわたる原動力となるでしょう。

ササン・グダーザ

まとめますと、我々が自信を持っており、皆様や投資家の皆様にも自信を持っていただきたい点は、第一に、我々は実際に成長エンジンをさらに拡大させることを目指しており、すでに30%超で成長しているアシステッド・タックス、マネー、ミッドマーケットといったものを、より速くスケールさせていくということです。第二に、我々はコア領域において勝ち続ける方法を実際に再定義しています。コア税務は、所得が5万ドル未満の数百万人の顧客に非常に優れたサービスを提供している例ですが、そこには価格に敏感な少数の顧客層も存在します。我々は税務以外でもマネタイズできるため、その顧客層に対してモデルを永続的に変更することが可能です。

ササン・グダーザ

当社は、会社の運営における有効性と効率性に非常に注力している企業です。非常に困難な決定ではありましたが、従業員数を17%削減した理由の一部もこれにあります。それは、階層を減らし、調整役の役割を減らすことで、会社の運営における効率性と有効性を大幅に高めるためのものでした。これこそが、売上高の成長とマージン拡大の両方の持続可能性に対する自信の根拠です。

そして、当社のGAAPおよびNon-GAAPベースのEPS（一株当たり利益）は15%超で成長すると予想されます。お求めの情報よりも長い回答になったかもしれませんが、包括的に詳しく説明したいと考えました。

シティ・パニグラヒ

詳細なご説明をありがとうございます。

ササン・グダーザ

どういたしまして。

オペレーター

次の質問は、ジェフリーズのブレント・ティル氏から受け付けます。回線は開いています。

ジョン・ビュン

こんにちは、ありがとうございます。ブレント・ティルに代わってジョンが伺います。税務関連について2点ほど質問させてください。IRS（内国歳入庁）への申告件数が約30ベーシスポイント減少するとのお話がありました。

通常の0〜2%の成長と比較して、なぜそうなるのか、より詳細な背景を伺えますでしょうか。また、今後の見通しについてですが、アシステッド・タックス部門が非常に好調であったため、DIY（セルフサービス）部門でのマージン圧迫を相殺できていました。アシステッドが半分以上を占めるようになった今、今後についてどのようにお考えでしょうか。ありがとうございます。

ササン・グダーザ

かしこまりました。ご質問ありがとうございます。まずは最後の質問から答えさせてください。私たちがコンシューマー・プラットフォームの今後の軌道と成長について非常に強気である理由は、今納税シーズンの最大のハイライトが、主に1つ、アシステッド（Assisted）セグメントのパフォーマンスにありました。

新規アシステッド顧客の成長を見ると29%増加しました。総顧客数の成長を見ると38%増加し、収益は38%、いえ、36%増加したと言えます。現在、これは当社の全フランチャイズの53%を占めており、前年比で11ポイント上昇しています。私たちのローカル戦略が今年非常にうまく機能したため、可能性という観点では、私たちはまだ氷山の一角に過ぎないと考えています。

Credit Karmaを通じた納税申告が54%増加しており、Credit Karmaが大きな影響力を持ち始めています。

ササン・グダーザ

これらは大きなハイライトであり、総獲得可能市場（TAM）の88%を追求しながら規模を拡大し続けていることは、私たちに大きな自信を与えています。DIYセグメントについては、私たちが表明してきた目標は収益シェアを維持することであり、実際、今年、DIYカテゴリーにおける収益シェアを維持できると見込んでいます。その文脈において、所得が5万ドル以下の価格に敏感な層に対するビジネスモデルの変更を非常に好意的に捉えています。なぜなら、彼らは支払う立場にあり、支払うものに対して全体的に価格に敏感なのです。

私たちは、価格面での競争力を維持するだけでなく、納税以外の分野でも収益化ができるよう、モデルを進化させていく予定です。総申告数に関わらず、これらが全体として私たちに自信を与えています。

ササン・グダーザ

ご質問の最初の部分についてお答えします。総申告数は約30ベーシスポイント減少すると予想しています。いえ、30ベーシスポイント……本来は1ポイント増加すると予想していました。ちなみに、電子申告（e-files）は1ポイント増加する見込みですが、実際には電子申告には手動（manual）での申告は含まれていません。

今年、ベース全体に見られたのは、手動で申告していた層の大部分が、申告自体を行わなかったということです。カテゴリーチャンピオンとして、これは主にDIYセグメント内でのことで、約200万件分に相当します。

ササン・グダーザ

総申告数に関係ないと繰り返している理由は、アシステッドの機会、およびDIYにおけるモデル変更による機会を見たとき、IRS（内国歳入庁）への総申告数が1ポイント成長するか、前年比で横ばいであるかにかかわらず、それが私たちに自信を与えてくれるからです。

サンディープ・アウジャ

John、私が付け加えたい一つの要因は、アシステッド・タックスに見られる成長に関するあなたのご質問についてです。Sasanが、私たちがどのように顧客数を拡大しているかについて言及しました。私が非常に心強く感じているもう一つの点は、非常に健全なペースで新規顧客を獲得すると同時に、リテンション（維持率）も上昇していることです。TurboTax Liveのリテンションは2ポイント上昇しました。

これは、このサービスが顧客ベースにどのように深く浸透しているかを示す、もう一つの要因です。

ジョン・ビュン

ありがとうございます。

ササン・グダーザ

どういたしまして。

オペレーター

次のご質問は、ドイツ銀行のBrad Zelnick氏から承ります。回線は開通しています。

ブラッド・ゼルニック

ありがとうございます。ご質問にお答えいただき感謝いたします。貴社が非常に真剣に取り組んでおられる事業再編について、もう少し詳しく伺いたいと思います。これは、持続的な長期成長に向けて会社を最善のポジションに置くためのものであると理解しております。

AIによる効率化、およびおそらく労働力からトークン（AIの計算資源）への構造的なシフトに起因する部分は、どの程度になるのでしょうか？ また、Mailchimpの適正規模化（ライトサイジング）はどの程度であり、削減したコストの再投資についてはどのようにお考えでしょうか？ よろしくお願いいたします。

ササン・グダーザ

はい、ご質問ありがとうございます。まずは私からお話しし、その後サンディープと連携して回答させていただきます。まず第一に、ブラッド、あなたが仰った通り、これらは私たちにとって常に非常に困難な決断です。結局のところ、私たちは「人」のビジネスに携わっており、文化は非常に重要だからです。

このような決断を軽々しく下すことはありません。そうは言っても、会社として非常に重要なことがあります。ブラッド、私たちが大きな誇りを持っていることの一つは、あらゆる取り組みにおいて「デイ・ワン（初日）」のように接することです。もし今日がCEOとして、そして経営チームとしての「初日」だとしたら、私たちは何をすべきでしょうか？ 実際、これが何についてではないのかをお話しさせてください。

今回の件は、AIが目的ではありません。

ササン・グダーザ

ご存知のように、私たちはAIと、社内で使用しているツールに多大な投資を行っており、それが効率化やマージン拡大の多くを牽引しています。また、AIは顧客へのサービス提供を支援するものとして、私たちのあらゆる活動に組み込まれており、それが成長の原動力となっています。私たちは常に、構築者（ビルダー）の集団であり、迅速に動ける企業という文化をいかに継続させていくかを検討しています。この1年間、私たちが真剣に研究してきたことの一つは、全社的に導入しているツールを超えて、実際に最大の阻害要因となっているものは何か、何が私たちの行く手を阻んでいるのか、ということです。

実際、今回の17%の削減に至った理由はいくつかあります。

ササン・グダーザ

第一に、管理階層の数を大幅に削減し、情報の流れの複雑さを軽減して意思決定のスピードを上げることで、意思決定を、構築者である現場の担当者に委ねられるようにしました。第二に、管理階層の削減に取り組む中で、私たちが「調整業務に重きを置く役割（coordination heavy roles）」と呼んでいる職種の数も削減することにつながりました。ちなみに、これにはPMO（プロジェクト管理オフィス）やビジネスオペレーション、あるいは、構築スピードが向上したことによって必要とされるプロダクトマネージャーやデザイナーなどが含まれます。これが二番目の大きな領域です。

ササン・グダーザ

第三の大きな領域は、TurboTaxとCredit Karmaを一つのユニットおよびプラットフォームとして統合したことにより、統合業務が完了する段階において、多くの重複が生じていたことです。その意味で重複していた職種を削減しました。最後になりますが、言及に値するのは、今後の成長機会を考慮したMailchimpの規模の適正化（サイジングおよびリサイジング）です。これらが、今回の事業再編の主な要因であると言えます。

では、事業再編によって何を行っているのか、どこに向かっているのかという点に話を戻すと、「デイ・ワン」の精神とマインドセットに基づき、最も重要なことは3つあると考えています。一つは、成長エンジンについて確信を持てるようにすることです。

ササン・グダーザ

アシステッド・タックス（税務支援）、マネー、ミッドマーケット（中堅企業市場）を見ると、いずれも30%を超える好調な成長を見せています。私たちはこれらをより迅速にスケールさせたいと考えています。第二に、特にDIY（セルフ）税務において、5万ドル未満の特定の顧客層に対して、どのように確実に勝ち抜いていくかを再構築したいと考えています。第三に、より迅速に、よりフラットに、よりフォーカスした組織になることで、人員削減の結果を再検討することができました。

この大部分は、マージン拡大とEPS（一株当たり利益）の成長に充てられると考えて間違いありません。残りの一部は成長エンジンの拡大に充てられますが、社内の生産性向上により、成長エンジンへの資金供給は実際には十分に確保できていると考えています。

ササン・グダーザ

再び、おそらくお聞きになりたかったよりも長い回答になってしまいましたが、詳細を解き明かしたかったのです。サンディープ、何か付け加えられますか？

サンディープ・アウジャ

はい、ササン。ブラッド、私からも補足します。経営チームとしての私たちの責任は、すべてのステークホルダー、すなわちお客様、そして株主の皆様に対して成果を出すことです。ササンが述べたように、私たちは「3つの大きな賭け（three big bets）」に投資しており、中核事業において攻めの姿勢（playing offense）をとっています。

2024年に取った行動と異なる点は、ササンが言ったように、コスト削減の大部分がボトムライン（最終利益）に反映されると見込んでいることです。核心となるのは、ササンが挙げた「3つのF」、すなわち、Focused organization（フォーカスされた組織）、Flatter organization（フラットな組織）、Faster organization（迅速な組織）です。また、あなたが具体的に質問されたMailchimpについても触れさせてください。

サンディープ・アウジャ

当社が行っている施策により、Mailchimpの修正後のキャッシュフロー・プロファイルは、現在のソフトウェア分野におけるエクイティ（株式）およびデット（負債）環境において、第三者がその資産に対して支払う可能性のある金額よりも、Intuitに対してより多くの価値をもたらすと信じています。これは、皆様が当社のMailchimpに関する取り組みを見る際に、念頭に置いておくべきもう一つの検討事項です。

ブラッド・ゼルニック

ありがとうございます。

ササン・グダーザ

どういたしまして。

オペレーター

次に、Wolfeのアレックス・ズキン氏に代わります。回線は開いています。

アレックス・ズキン

皆さん、こんにちは。質問を受けていただきありがとうございます。Keith氏とSiti氏の質問の流れを汲んで申し上げますと、今日の主な質問の一つは、税務に関するパフォーマンスにおいて、何か構造的な変化があるのかどうかということだと思います。AIによるものではなさそうですが、少し予想外であったように聞こえます。

具体的に何が驚きであったのか、また、今後の成長の持続性や形態に実際に影響を与えうる構造的な変化があると感じるか、そして、その特定の動向に先手を打つために、従業員ベースの適正化に関してどのような変更を行っているのかを伺えますでしょうか。

ササン・グダーザ

はい、アレックス、質問をありがとうございます。まずは、あなたの質問の本質である「構造」から始めさせていただきます。税務の総TAM（獲得可能最大市場）を見ると、420億ドルです。その420億ドルのうち、約370億ドルがアシステッド（専門家の支援がある領域）です。

当社は、総獲得可能市場のこの88%を追求する上で、構造的に非常に優位な立場にあり、それは当社の業績に表れています。当社の浸透率は依然として極めて低いです。全体的な顧客数は38%増加しましたが、アシステッド・セグメントにおける新規顧客は29%増、収益は36%増となっていることがお分かりいただけるでしょう。当社はそこで構造的な優位性を持っています。

なぜでしょうか。

ササン・グダーザ

私たちが構造的に優位である理由は、当社のすべてのデータエンジン、データ取り込み能力、AIによって駆動されるバーチャル・エキスパート・プラットフォームを構築してきたからです。これらが多くのことを行っています。つまり、顧客を適切な専門家にマッチングさせることから、ルーティング、キャパシティ・プランニング、そして専門家がエンドクライアントとの関係を管理できるように専門家の業務の多くを代行することまで、当社の取り組みは非常に複雑です。構造的に、当社はエクスペリエンス、価格、そして当社のコンシューマー・プラットフォーム全体で提供する迅速な資金提供などのメリットにおいて勝利しています。

当社はそこに大きな構造的優位性を持っています。DIY（セルフサービス）セグメントを見ると、総支出額のうち50億ドルを占めています。その50億ドルの中には、所得が5万ドル以下の層による支出の要素が含まれています。

ササン・グダーザ

アレックス、その中には非常に価格に敏感な層もいます。単に、これは当社にとって不意を突いたような領域ではない、と言っておきます。これは、これら非常に価格に敏感な顧客を獲得するための最善の方法は何かについて、当社が非常に注力してきた領域です。過去3〜4年間で行ってきた最大のことは、ワンタイム・オファー（単発の提供）です。

持続的な観点から言えば、私たちが学んだ最大のことは、これらの顧客は価格を重視するということです。彼らは価格を重視し、税務以外のメリットに対しても対価を支払う意向はありますが、彼らが重視しているのは、翌年も同じSKU（製品単位）で戻ってこられるかどうかです。これは先ほどSandeepが触れていたことですが、多くの顧客が毎年同じSKUで戻ってくるということです。

ササン・グダーザ

5万ドル未満という、このDIYセグメントのごく一部において、私たちが持続的に変えていこうとしているのは、持続的なモデルの変更です。そこでは価格競争力を持ち、最終的には税務以外のメリットを通じて収益化することができます。数年前には不可能でしたが、現在、私たちはそれを実現するためのあらゆる能力を備えています。少し視点を広げてあなたのご質問にお答えすると、私たちはTAM（獲得可能な最大市場規模）のほぼ90%において構造的な優位性を持っており、現在は所得が5万ドル未満の層、特に非常に価格に敏感な層をターゲットにできるすべての資産と能力を有しています。

実際、私たちが取り組もうと決めたことなら、かなり迅速に対応することができます。

ササン・グダーザ

これらすべては、実際に行った人員削減とは無関係です。それがあなたのご質問の一要素であったかと思います。私たちは、晴れている間に屋根を葺き替える（好調な時に構造改革を行う）という、強みを持った状態からこれを行ってきました。これは、起業家よりも速く動きたい一方で、企業の規模を維持したいという環境において、より集中し、より速く、よりフラットな組織になれるようにするためです。

人員削減をDIYの税務と結びつけることは全くしません。それらは個別に異なる選択であり、決定事項です。

アレックス・ズキン

素晴らしい、非常に明確です。ありがとうございます、Sasan。恐らく、GBSG側についてですが、前四半期に人員数と販売能力を大幅に増強したと強調されていました。組織へのトップセールス人材の獲得と、その取り組みから得られる影響、つまり今四半期およびパイプラインにおける成果について、進捗を教えていただけますか？

ササン・グダーザ

はい。その質問をしていただけて本当に嬉しいです。スクリプトの中でサンディープと私が触れた点について、実際に補足させてください。これは非常に重要です。

営業生産性に関するご質問にお答えします。私たちの戦略に沿った、非常に重要かつ決定的な2つのピボット（方向転換）を行いました。一つは、従来、会計士をパートナーおよびチャネルとして考えてきたことです。次に、これから可能になること、そして私たちの前途にあること（これについては後ほど詳しく説明します）を踏まえた戦略的ピボットとして、私たちは会計士を「顧客」として扱っています。

これが重要である理由は、私たちのプラットフォームと、あなたの営業に関する質問を見ると、会計士が自身の事務所や実務を運営するだけでなく、Intuitの顧客であるすべてのクライアントを管理するために使用できる、単一の統合されたプラットフォームを私たちが保有しているからです。

ササン・グダーザ

会計士が事務所内の自動化を推進して収益性を高めるためだけでなく、実際に収益化して収益成長を促進できる付加価値サービスを提供できるように、私たちのあらゆる機能を利用できるということです。これを申し上げた理由は、8月にリリース予定のものに基づき、サブスクリプションだけでなく、利用量（コンサンプション）に基づいた収益化の機会も実際に得られるようになるからです。その例としては、AIエージェントや、業界特有のKPIやレポートをカスタマイズして収益化を可能にするビルダー機能などが挙げられます。使用量に基づいて、コンサンプションベースで収益化を行います。

これにより、これまで収益化できなかった、彼らが持つ顧客のディストリビューション（配信網）を活用できるようになります。これは、会計士に対する非常に重要な戦略的考え方です。同時に、ビジネス（法人顧客）も同じプラットフォームを使用していますが、それは彼らのために構築されたものです。

ササン・グダーザ

私が「コントロールタワー」の話から始めたい、つまり1つのプラットフォームによってネットワーク効果を真に強化している理由を共有したかったのは、そこが増員した営業部隊が力を発揮する場所だからです。彼らは現在、単にエンドユーザーである企業をプラットフォームに増やすためだけでなく、会計士がプラットフォームに連れてくる顧客数を加速させるためにも、統合されたエンドツーエンドのプラットフォームを販売しています。そのため、生産性の向上が見られています。既存の顧客基盤を追うだけでなく、フランチャイズにとって新しい層を真に追求するという形で、視野を広げることができました。

生産性は向上しており、それはIntuit Enterprise Suiteにおける前四半期比37%の契約増に表れています。繰り返しになりますが、Alex、おそらくあなたが求めていたよりも長い回答になってしまいましたが、これらのピボットは私たちの長期的な成長にとって重要であるため、詳しくお話ししたいと考えました。

アレックス・ズキン

長い回答も大好きですよ、Sasan。皆さん、ありがとうございました。

ササン・グダーザ

はい。ありがとうございました。

オペレーター

次のご質問は、UBSのTaylor McGinnis様にお受けいたします。回線は開通しております。

テイラー・マクギニス

はい、こんにちは。ご質問をお受けいただきありがとうございます。Global Business Solutions Groupについてですが、Mailchimpを除くと、オンライン事業、特にサービス側で若干の減速が見られるようです。伺いたいのは、第一に、今四半期において何がその要因となったのか、もう少し詳しくお聞かせいただけますでしょうか。

第二に、Global Business Solutions Groupが15%で成長していることを踏まえ、短期的な15%〜20%という見通しに対する確信度合いに変化はありますか？ 先ほど新しいAIソリューションについて言及されていましたが、潜在的な追い風となり得る、今後のマネタイズや価格設定の取り組みはありますでしょうか。ありがとうございます。

サンディープ・アウジャ

Taylorさん、こんにちは。まずはサービスについてお話しします。私たちが目にしているのは、Mailchimpを含める場合と除外する場合のどちらにおいても、サービスのパフォーマンスは引き続き好調であるということです。第2四半期と比較して見えている差異については、第2四半期において、給与計算（Payroll）部門における税務関連、つまり1099などの別途費用を請求するものから恩恵を受けていました。

それが、第2四半期の決算数値と比較して、第3四半期に若干の減速が見られた要因です。より広範なGBSGに関しては、ミッドマーケットを中心とした戦略に引き続き自信を持っています。Sasanが述べたように、IESには多くの余地があります。私たちは営業部隊を拡大しています。

会計士パートナーシップおよび営業部隊を通じて、新規顧客獲得による成長（new to the franchise growth）を推進する大きな機会があると考えています。既存顧客ベースにはまだ膨大な機会があり、チームがそれを実行し、IESへと移行させていくものと確信しています。

サンディープ・アウジャ

また、QuickBooks Workforceの立ち上げも行いました。これにより、プラットフォームの採用を推進し、当社の給与計算サービスをミッドマーケットのニーズに真に合致するものにしていけるという自信を持っています。より複雑なニーズを持つ顧客に対応できるよう、より深い機能を提供するために、QuickBooks AdvancedとIESの両方で引き続き製品開発を進めてまいります。これらは、以前お話ししたマネー・プラットフォームにおける取り組みに加え、Global Business Solutionsプラットフォームにおける強力で持続的な成長に対する自信の源となっています。

テイラー・マクギニス

ありがとうございます。感謝いたします。

ササン・グダーザ

はい、どういたしまして。

オペレーター

次は、EvercoreのKirk Materne様にお受けいたします。回線は開通しております。

カーク・マターヌ

ありがとうございます。まずSasanへの質問を一つ、その後Sandeepへのフォローアップを一つお願いします。Sasan、あなたは税務における動きはAIとは無関係であるとおっしゃいました。それは理解できます。

AIはこの1年でより強力になりました。自社のツールでも競合他社でも、AIに関してどのような状況が見えているのか、そして、モデルが来年以降さらに強力になっていくという傾向が、率直に言って、現在アシスト・カテゴリーで見られている強みの一部を中抜き（disintermediate）してしまうことはないと考えている理由についてお話しいただけますでしょうか。Sandeepへは、Mailchimpについて、全体のGBSG事業への押し下げ要因（drag）という観点で「適正規模化（right sizing）」が何を意味するのかお話しいただけますか。明らかにその事業からのキャッシュフローを取り込みつつ、押し下げ要因を最小限に抑えることはできるのでしょうか。

ありがとうございます。

ササン・グダーザ

はい、Kirk、ご質問ありがとうございます。回答が一般的にならず、具体的なものとなるよう、いくつかの部分に分けてお話しさせてください。まず、アシステッド・タックス（申告支援型税務サービス）についてですが、まずは顧客から始めることが重要です。つまり、私たちのTAM（最大獲得可能市場）の88%を占める、税務を他者に依頼している顧客については、ソフトウェアがどれほど優れていても関係ありません。

これはすべて「信頼」の問題です。彼らが他者に税務を依頼したいのは、非常にリスクの高い意思決定に伴う責任を他者に委ねることで、その責任を誰かが負ってくれること、そしてその結果に対して確信を持ちたいと考えているからです。

ササン・グダーザ

長年にわたる市場構造を見れば、税務専門家、会計士、および簿記担当者に費やされる金額、つまり支出の構造を見ると、実際には過去5年間、そして昨年において増加していることを認識することが非常に重要です。その顧客にとってテクノロジーがどれほど優れていようと関係ありません。彼らは、消費者にせよ企業にせよ、自身のビジネスを正しい方法で運営し、税務を正確に行っているという確信を持ちたいと考えているのです。

ササン・グダーザ

こうした顧客心理、そして数年前に私たちが宣言した、データ、AI、およびAIを活用した専門家の知見によって構築されたバーチャル・エキスパート・プラットフォームについてですが、これこそが、最高の体験、最高の価格で、さらには資金への迅速なアクセスといったメリットを提供しながら、仮想的に税務申告を支援できる、私たちが構造的に優位に立っている領域です。これは非常に重要であり、特に新しいアシステッド・カスタマー（申告支援型顧客）の成長を見ると、その結果に表れていると思います。AIが果たす役割については、大多数の人々は支援を受けるために「信頼」を購入しているということを認識することが非常に重要です。ソフトウェアがどれほど向上するかに関わらず、AIは私たちが実際に彼らにサービスを提供する助けとなります。

以上がアシステッド・タックスについてです。次に、ビジネス・プラットフォームについても触れたいと思います。

ササン・グダーザ

ミッドマーケットにおける私たちの成長の原動力は、企業や会計士がビジネスを運営するのを助け、会計士が企業にサービスを提供するための「コントロールタワー」として私たちが構築したインテリジェンス・システムであり、これらはすべてデータとAIによって駆動されています。企業はGoogleを利用し、検索やクエリを行うためにLLM（大規模言語モデル）を利用しますが、LLMだけでビジネスを運営することはできないということを認識することが重要です。なぜなら、帳簿を管理し、資金を管理し、給与計算を行う場合、その正確性とコンプライアンスが極めて重要だからです。ビジネスの運営はミッションクリティカルです。

企業、そして会計士の心理としては、ビジネスを運営し成長させるために、専門知識を提供するAIプラットフォームとして私たちを必要としているのです。

ササン・グダーザ

AnthropicやOpenAIとのパートナーシップが真に加速させている最大の要素は、私たちの3,000億ドルのTAM（最大獲得可能市場）において、現在6%の浸透率に留まっている状況において、これからビジネスを始めるような、請求業務や顧客管理といった基本的な機能から始めたいと考えている「意欲の高い顧客」へのファネルを実際に広げていることだと考えています。私たちは、LLM内でQuickBooksと連携させることで、彼らを支援します。彼らが実際に正式なビジネスへと成長すると、私たちのプラットフォーム上でビジネスを運営したいと考えるようになります。そこで、会計士が私たちを推奨し、彼らが自身の事務所やビジネスを運営するために私たちのプラットフォームを利用するという、私たちが構築したネットワーク効果が働きます。

これこそが、私たちが投資してきたデータ、AI、および専門知識の能力によって、非常に強力に差別化されている点です。

ササン・グダーザ

重ねてになりますが、これで、私たちが消費者と企業についてどのように考えているかという点について、より具体的にお答えできていれば幸いです。

サンディープ・アウジャ

Kirk、Mailchimpに関する質問の後半部分についてお答えします。規律あるオペレーターであるということは、同時に複数のことを行えるということです。私たちのMailchimpチームは、引き続き、小規模企業に製品を浸透させるための製品改善、SMSやその他のイノベーションの採用促進、およびミッドマーケットへの販売促進に注力していきます。また、コスト構造についても検討し、その成長プロファイルに見合ったものへと調整していきます。

堅実な収益性を確保できるデスクトップ・ビジネスを想定してください。そして、その収益性、つまりキャッシュフローを、この電話会議で述べている3つの大きな重点投資領域である成長エンジンへと再投資します。また、それらのキャッシュフローを株主の皆様に還元することにも注力します。

サンディープ・アウジャ

ご存知の通り、現在のソフトウェア市場全般、特にMailchimpが展開しているソフトウェアセグメントの市場状況においては、第三者から得られる収益のリターンは、現時点では十分ではありません。だからこそ、私たちはこれを収益性の高いものとし、株主価値を最大化するように運営しているのです。

カーク・マターヌ

ありがとう、ロブ。

サンディープ・アウジャ

ええ。

ササン・グダーザ

どういたしまして。

オペレーター

ありがとうございます。質疑応答セッションが終了いたしました。これより、追加の発言や結びの言葉のために、経営陣にお戻しいたします。

ササン・グダーザ

ありがとうございます。それでは、たくさんのご質問をいただきありがとうございました。来四半期にまた皆様とお話しできることを楽しみにしております。皆さん、さようなら。

オペレーター

皆様、ご参加いただきありがとうございました。本日の会議はこれにて終了いたします。