オペレーター

ご視聴ありがとうございます。Kyndrylの2026年度第4四半期決算電話会議へようこそ。現時点では、すべての参加者は聴取専用モードとなっております。スピーカーによるプレゼンテーションの後、質疑応答セッションを行います。

このセッション中に質問をするには、お電話の「＊11」を押してください。その後、挙手を受け付けた旨の自動メッセージが流れます。質問を取り消す場合は、再度「＊11」を押してください。なお、本日の会議は録音されていますのでご注意ください。

それでは、本日の最初のスピーカーである、グローバル・インベスター・リレーションズ責任者のLori Chaitmanに進行を交代いたします。

ロリ・チェイトマン

皆様、おはようございます。Kyndrylの2026年度第4四半期および2026年3月31日までの通期決算電話会議へようこそ。始める前に、本日の発言には将来予測に関する記述が含まれていることを念のためお伝えいたします。これらの記述は将来の業績を保証するものではなく、あくまで本日時点のものであり、当社は法律で義務付けられている場合を除き、将来予測に関する記述を更新する義務を負いません。

実際の結果または成果は、リスクや不確実性の結果として、将来予測に関する記述によって示唆されたものと大きく異なる場合があります。これらのリスクや不確実性の一部に関する詳細については、2025年3月31日に終了した会計年度のForm 10-K年次報告書の「リスク要因」セクション、および2025年12月31日に終了した四半期のForm 10-Q四半期報告書をご参照ください。なお、これらの要因は、当社がその後SEC（証券取引委員会）に提出する書類において随時更新される可能性があります。

ロリ・チェイトマン

また、本日の発言では、特定の非GAAP財務指標に言及しています。非GAAP財務指標の算出に関する定義および追加情報、ならびに過去の期間における非GAAP指標とGAAP指標との調整については、本日のイベント用のプレゼンテーション資料に記載されており、当社ウェブサイト（investors.kyndryl.com）からご覧いただけます。準備された発言の後、質疑応答セッションを行います。それでは、Kyndrylの会長兼最高経営責任者（CEO）であるMartin Schroeterに交代いたします。

Martin、お願いします。

マーティン・シュレーター

ありがとう、Lori。そして、ご参加いただいた皆様、ありがとうございます。2026年度において、当社は調整後税引前利益の成長とマージンの拡大を実現し、4億ドルを超えるフリー・キャッシュ・フローを創出しました。この実績は、販売サイクルの長期化が続き、当社の売上高および受注（signings）実績の重荷となっている環境の中で達成されたものです。

お客様からは、革新的なソリューションやモダナイゼーション戦略を取り入れる意欲がある一方で、今日の複雑な環境において変革と運用の安定性のバランスを図るため、ソブリン（主権）、AI、およびサイバーへの備えという動向に左右され、ITの意思決定においてますます慎重かつ計画的になっているというお話を伺っています。こうした動向を考慮し、当社は、お客様の最も複雑なミッションクリティカルなIT環境をサポートしモダナイズすると同時に、Kyndryl Consult、アライアンス・パートナーシップ、および当社のエージェンティックAI（agentic AI）機能への投資を継続しています。当社の戦略的焦点に変更はありません。

マーティン・シュレーター

我々は、収益と利益の成長、および事業への再投資のためのキャッシュ創出に注力しています。「Advanced Delivery」イニシアチブの成功裏の遂行と継続、自社業務におけるAI利用の拡大、そして新たな労働力再編成措置により、当社が数年間の目標に向かって進展しているという確信を持っています。これらについては、Harshと私がより詳細に説明します。当社は、高付加価値なコンサルティング案件の増加、アライアンス・パートナーとの能力強化、および革新的なAI主導のモダナイゼーション・サービスの提供を通じて、持続可能で収益性の高い成長を実現します。

2027年度および2028年度にかけて、スピンオフ後の受注がより多く売上に転換されるにつれ、これらの成長投資と、生産性を高めるための自社におけるイノベーションの活用が組み合わさり、将来に向けてより高い収益性を達成できる体制が整います。本日の電話会議では、当社の業務を強化している潜在的な成長ドライバーと、2028年度の目標達成に向けて2027年度に取り組んでいるターゲットを明確にします。

マーティン・シュレーター

まず、Kyndryl Consultから始めます。2026年度、Kyndryl Consultは再び2桁の増収を達成し、3年連続の好業績となりました。当社はKyndryl Consultに多額の投資を行ってきました。これには、当社のAIイノベーション・ラボにおいて、顧客と大規模にエージェンティックなソリューションを共同創造する「フォワード・デプロイ型（現場配備型）エンジニア」や「ヒューマン・システム・アーキテクト」の開発および採用が含まれます。

当年度は、Kyndryl Consultの受注額が売上高を上回る状態で年度を終えており、コンサルティング収益が再び力強く成長する次年度に向けて良好なポジションを築いています。これは、企業がエージェンティックAI、ITモダナイゼーション、パブリックおよびプライベート・クラウド、サイバーセキュリティにわたる当社の高付加価値サービスを求め、大規模なモダナイゼーション、レジリエンス（回復力）の強化、およびより大きなビジネス価値の創出を図っていることを示しています。ハイパースケーラー関連の収益ストリームに目を向けると、当初の目標を上回り、2026年度には約20億ドルの収益を計上しました。念頭に置いていただきたいのは、この収益源は4年前には実質的にゼロであったものが、年々一貫して成長しているということです。

マーティン・シュレーター

これは、当社のコア能力を強化し、お客様やアライアンス・パートナーにとって不可欠なパートナーとしての地位を確立してきた大きな進展を裏付けるものです。当社はハイパースケーラーとの関係を深めており、直近ではデータ・ソブリンやエージェンティック・モダナイゼーションといった領域で新たな能力を開発しています。より広範なアライアンス・エコシステムにおいても、Kyndrylはイノベーションを、お客様にとって安全でスケーラブル、かつ再現可能な成果へと変換することで、強力な勢いを維持し続けています。さらに、プライベート・クラウドが重要な成長要因となる中で、Broadcom、Dell、HP Enterpriseなど、ハイパースケーラー以外の他の重要なアライアンス・パートナーとの連携も強化し続けています。

マーティン・シュレーター

2027年度については、Kyndryl Consultおよびハイパースケーラー関連の収益ストリームから、再び力強い成長が見込まれます。ここ数年、Kyndryl Consultとハイパースケーラーにおける当社の成功は、自社の既存アカウント・イニシアチブから受けている逆風や、最近ではお客様がIBMからハードウェアおよびソフトウェアを直接調達するという決定による逆風を相殺するのに役立ってきました。また、右側のチャートからもお分かりいただける通り、2027年度の収益の80%は、スピンオフ後の高マージンの受注から得られる見込みであり、これは「スピンオフ後の受注における予想税引前マージンを1桁台後半に拡大する」という当社の多年度目標を支えるものです。実際、2026年度には5,000万ドルを超える案件を38件受注しましたが、そのうち30%以上がスコープの拡大、または新規顧客（new logos）によるものでした。

マーティン・シュレーター

顧客関係が数年にわたる性質を持つことを踏まえると、過去3年間で125件以上の大型案件を受注したことは心強い結果です。重要なのは、Kyndryl Consult、アライアンス、およびエージェンティックAI（agentic AI）機能への投資により、企業がモダナイゼーションのニーズをKyndrylに求めている今日の市場において、我々が有利なポジションを築けていることです。これは、セールスサイクルの長期化を含む、より困難な環境下においても、大規模で複雑な案件を獲得できる我々の能力を反映しています。我々の伝統とミッションクリティカルな専門知識および知的財産（IP）に、AIを活用したKyndryl Bridgeプラットフォーム、ならびにKyndryl Agentic AI Framework、Agentic Service Management、Agentic AI Digital Trustを中心とした差別化されたソリューションを組み合わせることで、自社のオペレーションのモダナイゼーションにおいて成果を得ているとともに、お客様がAIをスケールさせ、ビジネス価値を引き出し、レジリエンスを強化し、AIを悪用したサイバー脅威に対処するために、ITインフラストラクチャやアプリケーションを継続的にモダナイズできるよう支援することでも成果を上げています。

マーティン・シュレーター

現在、あらゆる顧客との対話は、エージェンティックAIと、それが彼らのビジネスの文脈において何を意味するのか、投資収益率（ROI）、サイバーセキュリティへの影響、労働力と効率性、そして規制環境においてはコンプライアンスに焦点が当てられています。お客様がエージェンティック時代を受け入れるにつれ、IT組織に対し自らを再定義することを求める期待も変化しています。増加する技術的負債や運用コストといった追加の要因を考慮すると、モダナイゼーションはもはや選択肢ではなく、必須要件となっています。同時に、従来の多くのアプローチは労働集約的で時間がかかり、しばしばビジネスの中断を招き、期待されるROIを得られないため、お客様はモダナイゼーションに対して異なるアプローチを必要としています。

これこそが、多くのお客様がモダナイゼーションを効果的に実行する能力に自信を持てない理由です。当社のKyndryl Readiness Reportによると、組織の半数近くがAIによる有意義な収益を生み出すのに苦労しており、その理由は、彼らのIT環境、インフラストラクチャ、アプリケーション、およびビジネスプロセスが、単にAI向けに構築されていないためであることがわかりました。

マーティン・シュレーター

それは、時速30マイル用に作られた線路上を、時速200マイルの新幹線で走らせようとするようなものです。お客様は、AIの実験段階から工業的なスケールへと移行することに課題を抱えています。この急速に進化するテクノロジー環境において、Kyndrylは、お客様が準備を整え、複雑さを乗り越え、スケールアップできるよう支援するという点で、より不可欠な存在となっています。当社のデリバリー・オペレーション内においても、Kyndryl Bridgeプラットフォームに組み込まれたAIエージェントを使用して、生産性と成果の向上を図っています。

例えば、インシデントの解決が70%から90%高速化しており、これは業務中断の減少と、より一貫したサービスの提供を意味します。また、根本原因分析のサイクルも約75%高速化しており、同じ問題の再発防止に役立っています。

マーティン・シュレーター

人間の時間に依存する割合が50%から70%減少しており、これにより当社の従業員がその専門知識を、お客様の変革やKyndrylの成長をもたらす、より高付加価値な業務に充てられるようになっています。次に、エージェンティックAIアプローチを用いて、モダナイゼーションの継続的なプロセス全体を通じて、お客様にビジネス成果を提供するためにどのように取り組んでいるかについてお話しします。重要なのは、これらが単発の契約ではないということです。これらは、インフラやアプリケーションから、より高付加価値な変革業務へと、お客様との長期的な戦略的パートナーシップをさらに発展・拡大するための明確な道筋を作るものです。

ある欧州の大手銀行とは、データ主権の要件を遵守し、彼らのAI導入に対するコントロールを提供しながら、ベンダーに依存しないハイブリッドクラウド設計を確立するために、共同コンピテンシーセンターの構築に取り組んでいます。彼らは、パブリッククラウドとプライベートクラウド全体にわたって、全資産を一元的にシンプルに可視化できる柔軟性とコントロールを必要としています。

マーティン・シュレーター

我々は、深いプラットフォームエンジニアリングの専門知識とエージェンティック・モダナイゼーション能力を活用して、彼らの共有クラウドプラットフォームを迅速に展開しています。この将来の状態を共に共創することで、アプリケーション層へと業務範囲も拡大しています。次に、あるグローバル保険会社との事例では、出発点は、減少する社内の専門知識に支えられ、数百万行のミッションクリティカルなコードが稼働する、数十年前のメインフレーム環境でした。このような製品は、システムの複雑さ、限られたドキュメント、およびスキル不足のために、従来は失敗に終わることが一般的でした。

我々はAIエージェントを使用して、現在の機能を迅速に理解し、システムを現代的なクラウドネイティブ・アーキテクチャへと書き換えました。提供しているビジネス成果には、組織的な知識を保持するためのエージェンティック・デジタルツインや、50%高速化したデータセンターからの脱却（exit）が含まれます。これにより、我々のモダナイゼーション・アプローチを、お客様が事業を展開している他国の他のミッションクリティカルなシステムにも複製・適用できる体制が整いました。

マーティン・シュレーター

また、米国の州政府機関、この場合はDMV（車両管理局）との事例では、エージェンティックAIに裏打ちされた、スケーラブルでレジリエントなデジタルプラットフォーム・サービスを迅速に実装するための、再現可能なソリューションを保有しています。我々のアプローチの利点には、政府職員向けのセルフサービスや、待ち時間の短縮とセルフサービスの向上による市民体験の強化が含まれます。重要な点として、我々はこれらのソリューションを、標準化された再現可能なオファリングとして、複数の州や国に展開しています。これら3つの事例すべてにおいて、我々は新たな業務範囲を獲得しており、現在は新しい領域への拡大を見込んでいます。

お客様は、我々の数十年にわたるミッションクリティカルなエンジニアリングの専門知識と、AI主導のモダナイゼーション・サービスに対する独自の取り組みを選んでいます。我々は、具体的なビジネス成果の達成を中心とした差別化されたソリューションを持つ、お客様にとっての信頼できるアドバイザーであり、長期的なパートナーです。

マーティン・シュレーター

それでは、当社の通期業績と見通しについて議論するために、マイクをHarshに渡します。その後、当社の数年間の目標についてのより詳細な議論で締めくくります。Harsh、お願いします。

ハーシュ・チュグ

ありがとう、Martin。皆さん、こんにちは。本日は、年度末の業績と2027年度の見通しに焦点を当ててお話しします。2026年度において、売上高は151億ドルを計上しました。

これは報告ベースでは前年比横ばい、不変通貨ベースでは3%の減少となりました。2026年度を終了した時点での総受注額（total signings）は135億ドルでした。以前お話しした通り、売上高と受注額の両方が、特に英国および戦略的市場におけるセールスサイクルの長期化、およびIBMとの関係性の変化による影響を受けています。2026年度の調整後EBITDAは27億ドル、調整後税引前利益は5億8,100万ドルでした。

調整後EBITDAマージンは100ベーシスポイント増加し、調整後税引前マージンは前年比で60ベーシスポイント増加しました。これは、分社化後の受注が損益計算書（P&L）に反映されるようになるにつれ、事業構成（ミックス）が変化したことを反映しています。

ハーシュ・チュグ

当社の3Aイニシアチブは、引き続きマージン拡大と価値創造の重要な源泉となっています。アライアンスを通じて、2026年度のハイパースケーラー関連収益は前年比59%増の19億ドルを創出し、年初に予想していた50%増を上回りました。アドバンスド・デリバリーを通じて、当社はKyndryl Bridgeを活用してサービスにさらなるAIベースのテクノロジーを組み込むことで、コストをさらに削減し、既に強固なサービスレベルを向上させ、効率性を高め続けています。現在までに、これは年間で累計約10億ドルのコスト削減に相当します。

アカウント・イニシアチブについては、不十分なマージンで引き継いだ契約要素への対応を継続しています。フォーカス・アカウントへの注力により、2026年度末には累計で年間換算10億ドルの利益削減を達成しました。

ハーシュ・チュグ

この3Aに関するアップデートにおける重要なポイントは、これらのイニシアチブの実装に成功し、それらが当社のオペレーショナル・ディシプリン（業務規律）の核となったことです。IBMとの進化するパートナーシップについて、前四半期に共有した内容のアップデートを行いたいと思います。これは主に、顧客がどのようにIBMのイノベーションを消費しているかに起因しています。このチャートは、スピンオフ以来、初期のフォーカス・アカウント・イニシアチブ、および最近ではこの進化する関係によって、一定の為替レートベースの収益パフォーマンスに3ポイント以上のマイナスの影響があったことを示しています。

以前説明した通り、スピンオフ時点では、引き継いだ商用契約による収益の約40%が、低マージンまたはマージンなしの状態でした。当時、IBMへの年間換算支出額（ランレート）は40億ドル近くに達していました。

ハーシュ・チュグ

過去4年間にわたり、当社はほとんどのフォーカス・アカウントに対処し、収益性の向上につながりました。実際、本会計年度末までに、IBMへの年間換算支出額は20億ドル未満となり、スピンオフ時の半分になりました。過去1年間、特に2026年度の下半期において、顧客は当社の高付加価値サービスおよびIBMのイノベーションの消費方法を変え始めました。これらの変化は、当社のサービスの範囲やマージン、およびサービス・コンテンツを成長させる能力には影響しませんが、受注額（signings）の規模、ひいては時間の経過に伴う収益に影響を与えます。

既にお伝えした通り、これが当社の利益に与える影響は限定的です。2027年度においても、同様の逆風が続くと予想しています。

ハーシュ・チュグ

キャッシュフローに目を向けますと、通期のフリー・キャッシュ・フローは4億600万ドルであり、2025年度とほぼ同水準でした。これは、2月の決算発表時に提示した3億2,500万ドル〜3億7,500万ドルというガイダンスの中央値を約5,000万ドル上回る結果となりました。この実績は、第4四半期における強力な現金回収と、純資本的支出（Net CapEx）の減少によるものです。通期では、運転資本およびその他として約2億5,000万ドルのキャッシュが使用されました。

これは主に、第1四半期に発生した広範なインセンティブ報酬の支払いと、当年度の業績に基づいた報酬引当金の減少によるものです。純資本的支出は5億4,300万ドルで、前年比2,000万ドルの増加となりましたが、顧客がIBMから直接購入するという消費行動の変化により、当社の予想を下回る結果となりました。

ハーシュ・チュグ

付録には、調整後EBITDAからフリー・キャッシュ・フローへのブリッジ（差異分析）と、フリー・キャッシュ・フローの指標計算に関する詳細な情報を含めています。現在、当社は目標としてきたレートで、利益からフリー・キャッシュ・フローへの強力な転換を実現しています。このスライドをご覧いただければわかる通り、過去2会計年度において、当社は10億ドル以上の調整後税引前利益を計上し、現金税額は3億ドルに抑えられました。同じ2年間で、8億ドル以上のフリー・キャッシュ・フローを創出しました。

今後も、この利益からフリー・キャッシュ・フローへの転換率は同様に推移すると予想しています。四半期ごとの動向は変動する可能性がありますが、長期的な視点では、これが当社の利益からフリー・キャッシュ・フローへの転換に関する見解です。当社の財務状況は引き続き強固です。3月31日時点の現金残高は26億ドルでした。

ハーシュ・チュグ

現金は12月31日までの期間から13億ドル増加しており、これには営業活動による3億ドルと、リボルビング・クレジット・ファシリティから引き出した10億ドルが含まれます。当社の負債の満期は、2026年後半から2041年にかけて適切に分散（ラダー化）されています。当社は、本暦年後半に満期を迎える7億ドルの短期負債、および現在進行中のSolvinityの買収（2027年度上半期に1億ユーロで完了する見込み）の資金として、リファイナンスを行うか、手元資金を使用する計画です。当社の純レバレッジ比率は、目標範囲である調整後EBITDAの1倍以内をこれまでも、また今後も、十分に維持しています。

当会計年度末は0.5倍であり、2024年度末の0.7倍から改善しています。当社は格付機関から投資適格の評価を受けています。

ハーシュ・チュグ

自己株式取得の承認枠に基づき、当社は2026年度に3億400万ドルのコストで普通株式1,160万株を買い戻しました。そのうち330万株は第4四半期に4,900万ドルのコストで購入されました。プログラム開始以来、当社は発行済株式の6%を買い戻してきました。3月31日時点で、現在の承認枠の下で約3億ドルの枠が利用可能です。

資本配分については、強固なバランスシートと財務の柔軟性を維持することが最優先事項です。企業が意思決定を遅らせる中で、多大な規律を要することになりますが、当社は健全なマージンを伴うビジネスの獲得に注力し続けてきました。過去4年間、当社は予測売上総利益率が20%台半ば、予測税引前利益率が1桁台後半となる契約を締結してきました。

ハーシュ・チュグ

当社は、ビジネスにおいてどのように価値を創造し、獲得してきたかを示す、売上総利益の受注・出荷比率（book-to-bill）チャートを再度掲載しています。過去3年間の受注における平均予測売上総利益率は26%であり、同期間に報告した売上総利益よりも、多くの売上総利益額をバックログ（受注残）に積み上げてきました。過去3年間にわたり、売上総利益のbook-to-bill比率が1以上を維持していることは、スピンオフ後の受注の質と、コミットされた契約による将来の予想利益成長を示しています。マーティンが強調したように、大型案件の受注における新規スコープおよび新規顧客（new logos）の割合は、引き続き増加しています。

2027年度の見通しに話を移します。調整後税引前利益の見通しは、6億ドルから7億ドルの範囲です。

ハーシュ・チュグ

この税引前利益の見通しには、人員再配置策に関連する約2億ドルの費用が含まれており、これらは2027年度の第1四半期に大部分が発生すると予想しています。これらの施策による削減効果は主に下半期に現れ、費用の大部分を相殺する見込みです。調整後税引前利益への影響は、通年で見れば概ね中立的です。これらの施策は、2028年度に4億ドルから5億ドルの年換算の削減をもたらすと期待されています。

費用の大部分が第1四半期に発生するという予想から、第1四半期の調整後税引前利益は年間の利益の低水準になると予想していますが、残りの9ヶ月間では大幅な利益改善を見込んでいます。

ハーシュ・チュグ

調整後税引前利益から、約2億ドルと推定される現金税額を差し引いたものが、4億ドルから5億ドルの範囲のフリーキャッシュフローに換算されると考えています。タイミングの観点からは、昨年と同様に、上半期、特に第1四半期は、主に年次のソフトウェア支払いおよびインセンティブに基づく報酬の支払いにより、多額の現金流出（キャッシュユーザー）となります。その後の四半期はより良好なものとなります。当社の2027年度の見通しは、不変通貨ベースで売上高が横ばいから2%の減少となることを前提としています。

その中で、Kyndryl Consultおよびアライアンス関連の収益源は成長し続けると予想しています。

ハーシュ・チュグ

同時に、以前お話しした通り、IBMとの進化する関係が、これまで経験してきたものと同様の逆風になると想定しています。2026年度の受注ペースと、2027年度上半期に受注が見込まれる案件を考慮すると、下半期の売上高は上半期よりも強くなると予想しています。それでは、当社の複数年目標に向けた道のりについて議論するため、マティンに進行を戻します。

マーティン・シュレーター

ありがとう、ハルシュ。2026年度の着地と2027年度の注力領域を考えるにあたり、なぜ私が2028年度の目標達成能力に自信を持っているのか、その理由について数分お話ししたいと思います。2027年度は、2026年度と比較して期首のバックログ（受注残）が5ポイント改善した状態でスタートします。さらに、当社のパイプラインには、将来の受注成長と、より高付加価値なサービスへのより良いミックスを支えるための、スコープ拡大や新規顧客（new logos）が含まれています。

実際、Kyndryl Consultの受注額は当会計年度の売上高を上回り、Kyndryl Consultのキャパシティと生産性の両方を押し上げました。ハイパースケーラー関連の収益源では力強い成長を実現しており、顧客のモダナイゼーション需要の加速とプライベートクラウドにおける需要の再燃により、アライアンス・パートナー各社において継続的な勢いが期待されます。当社は、予想税引前利益率が1桁台後半となる案件を受注しており、その価格設定の規律は継続していくでしょう。

マーティン・シュレーター

当社は「Advanced Delivery」イニシアチブを通じてビジネスを変革し、業務にオートメーションとAIを深く組み込み、より高付加価値な業務に向けてチームのスキルアップを図っています。Kyndryl Bridgeを通じて、サービス提供にエージェンティックAIを注入しています。自己都合離職率の低下への対応とSG&A（販売費および一般管理費）の効率化を図るため、人員再配置策を実施し、意味のある削減を実現しようとしています。当社は戦略的方向性に自信を持っており、財務状況も引き続き強固です。

高付加価値サービスへの注力と、自社業務の合理化に向けた取り組みを組み合わせることで、顧客によるIBMのイノベーションの消費形態の変化に対応しつつ、複数年目標に向けた軌道を維持できると考えています。

マーティン・シュレーター

2028年度においても、引き続き12億ドルを超える調整後税引前利益と、10億ドルを超えるフリーキャッシュフローを目標としています。これらの目標は、2028年度の不変通貨ベースでの1桁台前半の売上成長によって達成可能です。皆様からの質問をお受けする前に、前四半期に開示した重要な不備について簡潔に説明します。念のため申し上げますが、これらの問題は、以前に発行された財務諸表には影響を与えていません。

特定された不備の解消に向けて、引き続き進展させています。来年、2027年度のフォーム10-Kを提出する際には、内部統制の設計、導入、およびテストが完了している見込みです。当社は、統制環境とプロセスの強化に引き続き注力してまいります。さらなる最新情報は、今月末に提出される2026年度のフォーム10-Kで開示されます。

マーティン・シュレーター

最後に、毎日お客様にワールドクラスのサービスを提供している世界中のKyndrylの社員に感謝したいと思います。オペレーター、質疑応答に移ってください。

オペレーター

ありがとうございます。これより質疑応答セッションを行います。質問される場合は、電話機の「＊11」を押し、お名前が呼ばれるまでお待ちください。質問をキャンセルする場合は、再度「＊11」を押してください。

また、アナリスト様お一人につき1問までとさせていただきますのでご了承ください。質疑応答のリストを作成するまで、そのままお待ちください。最初の質問は、スコシアバンクのケビン・クリシュナラトネ氏からです。

ケビン・クリシュナラトネ

こんにちは。おはようございます。私の声は聞こえますか？

マーティン・シュレーター

聞こえています。

ケビン・クリシュナラトネ

ありがとうございます。2027年の売上高の牽引要因について、詳細な説明をありがとうございました。マクロ環境や購買決定、あるいは地理的な観点から何が見えているかについてお話しいただけますでしょうか。英国や戦略的市場において、依然としていくつかの課題があると言及されていました。

マイナス2%の減収ではなく、今年の成長を横ばいに近づけるためには何が必要なのか、お話しいただけますでしょうか。

マーティン・シュレーター

はい、承知いたしました。まずは私から始めます。Harshにもコメントを求めたいと思います。契約締結のペースや顧客の行動などについて考える際、重要だと考えていることがいくつかあります。

まず第一に、我々の事業内容についてです。我々はミッションクリティカル（業務遂行に不可欠）な存在です。つまり、多くのステークホルダーや規制当局が多くの決定に関与しており、顧客の取締役会も関わっています。我々は通常、4年、5年、あるいは6年といった長期の契約を締結します。

当社の顧客は、自らが事業を展開する環境が、その期間中に変化する可能性があることを理解しています。我々の事業の性質上、顧客はどのようにコミットするかについて、非常に慎重に検討することができるようになっています。

マーティン・シュレーター

第二に、顧客には選択肢があります、かつてないほど多くの選択肢があります。使用したいプラットフォームを選択できます。AIをどのように導入するか、そして今後登場するあらゆる新機能について、選択肢を持っています。少なくとも当社の顧客基盤においては、かなりの量の技術的負債を抱えており、それについて選択を行う必要があります。

最後に、顧客はそれぞれ、常にセキュリティとレジリエンス（回復力）を懸念する環境の中で事業を行っています。また、常に規制環境も懸念事項です。ますます「ソブリン（主権）」に関する議論が増えています。米国ではそうではありませんが、ソブリンは大きな問題です。

データ主権、クラウド主権、といった具合です。環境、複雑性、そして我々の事業の性質を考えると、顧客は行う長期的なコミットメントを考慮して、慎重にならざるを得ません。

マーティン・シュレーター

これらすべてを念頭に置いた上で、好調な需要動向が見られます。今年に入った時点での当社のパイプラインは、昨年よりも大きくなっています。コンサルティング部門で構築している能力、つまりパブリッククラウドやプライベートクラウドに関する最も複雑な課題に対して顧客を支援する能力には、大きな勢いがあります。ただし、ソブリンに関する議論は、繰り返しになりますが、米国ではなく欧州において重要なものです。

少し欧州の話に移りますと、それがより多くの時間を必要とする要因となっています。顧客は、ソブリンに対する回答が、例えば6ヶ月以上持続するものであるという確信を持たなければなりません。

マーティン・シュレーター

これは繰り返しますが、長期的なコミットメントです。我々の事業の性質、顧客が持つ選択肢、そして顧客が事業を展開する環境は、販売サイクルを長期化させる傾向があります。案件は成約しています。実際、3月に成約すると予想していた案件のいくつかが少し時間がかかったため、4月は素晴らしい結果となりました。

これも繰り返しになりますが、関与するすべてのステークホルダーが要因でした。今週初めに、当社の顧客と同様に、当社もプレスリリースを出しました。ルクセンブルク銀行（Banque de Luxembourg）は素晴らしい例です。明らかに規制当局や取締役会などと時間をかけて対応する必要がありました。

しかし、最終的に契約を勝ち取ることができたため、4月は素晴らしい結果となりました。

マーティン・シュレーター

今年が進むにつれて、環境が変化するとはいけないと考えています。実際、より複雑になると考えています。時間の経過とともに、ソブリンはより大きな問題になると考えています。規制環境は常に変化しています。

Harshに、彼が見ている状況のプロファイルと、マイナス2%ではなく0%（横ばい）を実現するために何が必要かというあなたの質問について、少し話してもらおうと思います。改めて申し上げますが、今年のIBM関連の寄与分については、依然として同様の規模の影響を見込んでいます。我々の（全体の）マイナス2%から横ばいという数字は、IBM関連の要因を除けば、最終的な着地次第では1%強、あるいは3%増となります。

マーティン・シュレーター

これは改めて、我々の能力、アライアンス・パートナーとの取り組み、コンサルティング部門のモメンタムなどの証明です。ハルシュ。

ハーシュ・チュグ

はい。

マーティン・シュレーター

どうぞ。

ハーシュ・チュグ

詳細を掘り下げていくと、いくつか話しておくべき重要な点があると考えています。例えば、3年ぶりに第4四半期に米国で成長が見られ、それが継続していることも分かっています。これは、ほとんどの顧客で起きている同様のモダナイゼーションに関する議論と結びついています。そこからソブリン（主権）との関連性も明確に見えてきます。

意思決定における遅れは、米国と比較して欧州でより顕著です。それが、3年を経て、我々が到達すべき場所にどのように到達できるかについて、いくらかの自信を与えてくれています。私はそれを、自信の構築であると捉えています。

ハーシュ・チュグ

0から2の範囲がどのように決まるかという点は、成約の速度とペースがどのようなものか、ということに集約されます。というのも、我々にはまだ期首のバックログがあり、さらに構築すべき年度内の収益があるからです。そしてそれは、大型案件か、あるいはよりコンサル主導の小規模案件かという、成約の速度とペースに依存することになります。それらは異なる収益率を持っています。

成約の速度とペース、および我々が開始している良好なミックスにおける取引のタイプによっては、両極端な状況になり得ます。

ハーシュ・チュグ

それによって、受注から、その受注の速度とペース、そしてその受注からどのように収益を上げるかという点が、二つの側面による範囲をもたらします。一つは強みのある米国、もう一つはソブリンに関連して欧州における、見られる遅れといった具合です。一方がより速く動き、もう一方が（欧州のように）遅れていることが、可能性の幅を生み出しています。

ロリ・チェイトマン

素晴らしいです。ありがとうございます。

ハーシュ・チュグ

どういたしまして。

ロリ・チェイトマン

オペレーター、次の質問をお願いします。オペレーター？

オペレーター

はい。次の質問は、モルガン・スタンレーのジェームズ・フォーセット様からです。

ジェームズ・フォーセット

ありがとうございます。また、お時間をいただき感謝いたします。お客様がどのように支出の優先順位をつけていると考えておられるか、あるいは、それが1年前と比較してどのように変化しているかについて、少し触れたいと思います。特に、企業がデータをどこへ送りたいか、AIアプリケーションのためにどのようにデータを構造化したいかについて、多くの技術評価を行っていることに興味を惹かれています。

それがクラウド上であっても、あるいは、より長くオンプレミスで実行する場合であっても、などです。現在、お客様がどこに支出の優先順位を置いているか、そしてそれに対して貴社がどのように対応を進めているかについて、アップデートを伺えればと思います。

ハーシュ・チュグ

AIのセキュリティ・ガバナンスの進化についてお話しさせてください。データ主権が、こうした議論の多くを牽引しています。数年前にはそれほど普及していなかったと私が呼ぶところの「プライベートクラウド」の台頭が、非常に一般的になっています。データ、およびデータをどこに保管するか、どのようにAIを実行するか、そしてどこでどのモデルを使用するか、といったことが重要になってきていると考えています。

プライベートクラウドは、使用できるモデルの種類や場所、誰が投資しているかといった点において、ハイパースケーラーと比較して、その観点から一定の進化を遂げていると思います。これは確実に、ほとんどのお客様を、私が「どこに保管するか」という二分法的な状況に置いています。なぜなら、これらは長期的な決定だからです。また、多くのお客様は規制産業におり、重要なメインフレーム資産を保有しています。

ハーシュ・チュグ

彼らはまた、「どのようにメインフレームからマイクロサービスを提供すればよいか？ メインフレームが持つ能力やキャパシティを失いたくないからだ」とも言っています。プラットフォームをどのようにモダナイズするか？ もし銀行であれば、「どのように勘定系アプリケーションをモダナイズするか？」といったことです。特に規制産業において、ほとんどの銀行に見られるのは、メインフレームとハイパースケーラーという、いわば二つの業務形態です。現在、データ主権のために、さらなる複雑さが加わっています。

彼らはそのことも考えなければならなくなっています。なぜなら、それがますます重要になってきているからです。「自分の資産、データ、そしてAIを、どのようにしてよりコントロール下に置くか？ AIモデルを自分の資産内に取り込むべきか、それともデータをハイパースケーラー側に持っていくべきか？」ということです。

ハーシュ・チュグ

それが、現在見られている進化の一側面であり、その一部は、彼らが検討しなければならないビジネスプロセス変革、すなわちエージェンティックAIによって推進されることになります。彼らはどのようにエージェンティックAIを活用するのか？ それは、あらゆるプロセスを検討対象にすることに繋がります。非常に複雑な環境です。非常に複雑な環境であり、私たちは数十年にわたってこれらのお客様と共に歩んできたため、まさにそれらの対話の真っ只中に位置しています。

私たち以上に彼らのプロセスや環境を理解している者がいるでしょうか。ですから、それは私たちにとっての機会なのです。

マーティン・シュレーター

ええ、その通りだと思います、ハッシュ。すべてのお客様の頭の中にあるキーワードは「モダナイゼーション」であり、それは出発点によって少しずつ異なる形をとると考えています。繰り返しになりますが、ルクセンブルク銀行の例を挙げると、私たちは彼らがエージェンティックAIを用いて顧客体験を向上させるお手伝いをする予定です。彼らは、欧州をリードするエージェンティックな銀行になりたいと考えています。

それが、お客様層における多くの投資資金を動かしているのだと思います。ハッシュが言ったように、プライベートクラウドかパブリッククラウドか、あるいはその混合か、ということになります。当然ながら、彼らが世界、特にルクセンブルクで果たしている役割を考えると、規制基準を遵守するだけでなく、優れた顧客体験を確実にするためにも、常にオペレーショナル・レジリエンスの向上を図っています。

マーティン・シュレーター

モダナイゼーションは、今日のキーワードです。どこから始めるかは彼らの技術的負債によりますが、エージェンティックAI、モダナイゼーション、レジリエンス、これらはすべて、ここにおける大きな投資テーマです。

ロリ・チェイトマン

素晴らしい。ありがとうございます。オペレーター、次の質問をお願いします。

オペレーター

次の質問は、サスケハナのジェームズ・フリードマン様からです。

ジェイミー・フリードマン

こんにちは。おはようございます。ここでのあらゆる追加開示に感謝いたします。非常に助かります。

特に、指標を要約してくださっている14ページが。マーティン、進化するIBMとの関係における3ポイントのマイナスの影響について伺いたいのですが、それが2027年度にどのように影響するかについてのコメントは承りました。しかし、それが2028年までの当初のガイダンスと比較してどのように推移しているかについて考えると、それがすでに想定に組み込まれていたのか、あるいは、当初考えていたものとは異なる形で進展しているのか、どちらだったか失念してしまいました。ありがとうございます。

マーティン・シュレーター

ありがとうございます。ジェームズ・フリードマンさん、ありがとうございます。いいえ、それは私たちが考えていたものとは異なります。2年半前のインベスター・デーの時点だけでなく、昨年開始した時点での考えとも異なります。

だからこそ、投資家コミュニティが理解できるよう、より時間をかけて説明し始めたのです。フォーカス・アカウント期間を経て、私たち、あるいは当社の顧客が、これまでと同様の方法でIBMのテクノロジーを利用し続けるだろうと想定していました。当時は不合理な想定ではありませんでした。いくつかの理由により、現在、顧客には明らかに選択肢があります。

彼らには関係を構築する能力があります。中には、直接的な関係を求めるだけの顧客もいます。

マーティン・シュレーター

いいえ、想定とは異なる形で進展しています。正確には、それは収益面においてのみです。当社は、当社の案件内でIBMのコンテンツにマージンを乗せる能力が全くありません。結局のところ、そのテクノロジーをどのように利用したいかという顧客の選択にかかっています。

明らかに、それは当社の受注額（signings）の規模に影響を与えます。バックログの規模にも影響します。収益のパフォーマンスにも影響します。しかし、彼らのコンテンツにマージンを乗せる能力がないため、当社の利益には何の影響も与えません。

あなたの質問に対する短い答えは、「（当初の想定とは）異なる」ということです。

ジェイミー・フリードマン

わかりました。マーティン、ありがとうございます。質問の列に戻ります。

ロリ・チェイトマン

ありがとうございます。オペレーター、次の質問に移ってください。

オペレーター

次の質問は、JPモルガン・チェースのティエン・ツィン・ファン様からです。

ティエン・ツィン・ファン

はい、ありがとうございます。おはようございます。マーティン、少し気になるのですが、セールスサイクル（販売サイクル）が長引いている現状において、セールスサイクルが正常化し、より良い状態、あるいは改善へと向かうための触媒（カタリスト）は何だとお考えでしょうか？ あなたは常にクライアントと話をされていると思います。例えば、フロンティアモデルが向上することや、エージェントの展開に関する明確化が進むことなど、そういったことに関連するものなのでしょうか？ 状況が回復するために、どのような点に注目すべきかをより深く理解したいと考えています。

マーティン・シュレーター

ええ、そうです。そうですね、個々の顧客ベースにおいて、環境が例えば過去にあったような状態に戻る、あるいは再開するとは言い切れません。繰り返しになりますが、私たちの事業の性質、顧客の選択肢、そして彼らが事業を展開する環境を考慮すると、テクノロジーの進化のあらゆる側面が、複雑さを加え続けていると考えています。個々の顧客レベルでは、現在の状況から、以前のようなより短いセールスサイクルに戻ることはないと考えています。

私たちにとっての鍵は――これについてはハッシュにもコメントを求めたいと思いますが――

マーティン・シュレーター

私たちにとっての鍵は、ハッシュが冒頭の発言でも述べていた通り、新規顧客を獲得すること、そしてすべての案件に新しいコンテンツを盛り込み、拡大したパイプラインが、私たちが必要とする期間内に収益をもたらすようにすることです。先ほど申し上げたように、個々の顧客が意思決定をより迅速化するという方向に、以前の状態に戻ることはないと考えています。私たちのビジネスモデルにおいては、既存の顧客基盤におけるフットプリント（展開範囲）を拡大すること、ならびに、新規顧客を追求し契約を結ぶことに注力することが極めて重要であると考えています。

ハーシュ・チュグ

ええ。もう一つ付け加えるならば、今年は私たちのパイプラインにおいて、初めて非常に高いレベルの「新しいスコープ（新たな事業領域）」が見られる年となっています。マーティンが準備した発言の中で触れていた一つの例を挙げます。ある欧州の銀行のケースです。

彼らに対して最初に行ったことの一つは、データのコントロール権をより強化しようと考えていること、そしてハイパースケーラーから一部を切り離そうとしていることを踏まえ、ベンダーに依存しない（vendor-agnostic）プライベートクラウド環境について検討する手助けをすることでした。彼らは自分たちの将来を異なる形で考えているからです。その後、私たちは共同コラボレーションを進め、これを共同で取り組むためのセンターを設立しています。

ハーシュ・チュグ

次に起こっていることは、その欧州市場における規制により、トランザクションシステムやコアバンキングが稼働しているメインフレーム、つまり、これまで公開できなかった古いアプリケーション環境上のサービスを、他の銀行や他のエコシステムに対して即座に提供しなければならなくなったということです。私たちは、エージェンティックAI（agentic AI）を活用して、彼らがCOBOL環境を理解し、どのように（コードを）変換していくかを支援しています。どのようなドキュメントが存在しているのかさえ、分かっていない状態です。私たちは今、一歩上の段階へと進んでおり、インフラの観点だけでなく、アプリケーション環境へと進化していく過程においても、顧客との強い関係を維持し、彼らの進化を支援し続けることが重要です。

これこそが、私が新しいスコープを通じて実現する、「より迅速で、より小規模な、いわゆるランド・アンド・エクスパンド（land and expand）モデル」です。

ハーシュ・チュグ

これは、単に大型案件や更新（リニューアル）を追うこと（これらは時として長期化することがあります）よりも、私たちの進化の次のステージとなるものです。顧客に食い込み（enter）、決して離れない（never leave）というイメージです。顧客の予算（wallet）を追いかけ続けるのです。

マーティン・シュレーター

ええ。助かりました。ありがとうございます。

ロリ・チェイトマン

ハッシュ、ありがとう。オペレーター、列に（質問が）もう一つ残っていると思います。

オペレーター

はい。最後の質問は、Guggenheim PartnersのJonathan Lee氏からです。

ジョナサン・リー

ありがとうございます。質問を受け付けていただき感謝いたします。先ほどのJamieの質問を深掘りさせてください。決算資料では、2028年度のフリーキャッシュフローの目標を10億ドルとしており、調整後税引前利益の目標は12億ドルであると強調されていました。

もし聞き間違いでなければ、2028年度の収益成長率について、低いシングル・ディジット（1桁台前半）になるとおっしゃいました。これは、インベスター・デイで示された2028年度のミドル・シングル・ディジット（1桁台半ば）の目標と比較すると、低下しているように聞こえます。この低下について、何が起きているのか詳しく説明していただけますか？これはIBMの動向によるものでしょうか？意思決定サイクルの長期化や複雑化、ならびに今年見られた1倍を下回るブック・トゥ・ビル（受注・出荷比率）を考慮すると、2028年度の収益成長への道筋をどのように捉えるべきでしょうか？

マーティン・シュレーター

いくつかあります。一つ目に、改めてJamieの質問でも触れましたが、私たちが「トリプル、ダブル、シングル（3桁、2桁、1桁）」の目標を設定した際、IBMに関連する要素がどうなるかについて見解を持っていました。私たちはそれが中立的であると想定していましたが、実際には中立ではないようです。昨年は3ポイント以上でしたし、今年も同程度の規模です。

時間の経過とともに、それは減少していくでしょう。永遠に3ポイント、あるいは3ポイント以上であり続けるわけではありません。2028年度までのタイムフレームで見極めていくことになります。

マーティン・シュレーター

彼ら（IBM）とどのようにパートナーシップを築くか、また、今年から2027年を通じて顧客がどのような選択をするかを見極める必要があります。そうすれば、中立であるという当初の想定が2028年において維持されるかどうか、より明確な見通しが持てるはずです。先ほど申し上げた通り、ここ数年は維持されていません。繰り返しになりますが、「トリプル、ダブル、シングル」の目標が維持される理由は、それが当社の利益に影響を与えないからです。

Harsh、これについて補足してもらえますか？

ハーシュ・チュグ

はい。私たちが現在始動しているパイプラインと業務の範囲を見ていただければと思います。つまり、2年前を振り返ると、モダナイゼーションやデータ主権は大きな要素ではありませんでした。販売サイクルの延長や、当社の浸透度といった観点から考える必要があります。

また、ビジネスについて、そして私たちがエージェンティックAI（自律型AI）をどのように活用して、より異なる形で関連性（レリバンス）を持たせていくかを考えなければなりません。過去4年間を見ると、当社の売上総利益ベースのブック・トゥ・ビルは、ある種1を上回っていました。

ハーシュ・チュグ

私の担当するコンサルティング部門のブック・トゥ・ビルを見ると、過去3年間、一貫して2桁、つまり1.1以上となっていますので、これも一つの要素です。新しい業務範囲を含むコンサルティングのパイプラインを見ると、過去3年間で、私が計上した額よりも多くの契約を結んできたという自信が得られます。現在のパイプライン、受注残、そして私が行っている議論の関連性については、継続的に自信を持っています。なぜなら、これらは単にOEMに紐付いたものではなく、高利益率のサービスだからです。

ハーシュ・チュグ

つまり、IBMとの関係の中で管理すべき収益の側面と、顧客とのより大きな関連性、および私たちが獲得すべき顧客の予算（ウォレット）の両面において、道筋が見えているということです。

マーティン・シュレーター

結構です。ありがとう、Harsh。オペレーターがこれが最後の質問だと言いましたので、本日ご参加いただいた皆様に感謝申し上げます。お聞きいただいた通り、今年の当社の焦点は、ターゲットとしているすべての成長分野において進展を推進することです。

すなわち、Kyndryl Consult、当社が行うハイパースケーラー関連の業務、モダナイゼーションへの注力、そしてモダナイゼーションとAIにおけるお客様のニーズへの対応です。当然ながら、Harshが詳細に説明した、オペレーションを効率化するための施策を実行していきます。私たちは非常に集中力の高いチームを持っています。目標を達成できると確信しています。

当社の多年度目標を達成する能力に自信を持っています。繰り返しになりますが、それは準備された資料からもご確認いただけます。

マーティン・シュレーター

と同時に、私たちが日々行っていること、つまり、お客様に世界最高のインフラサービスを提供し続けるという日々の業務を継続していきます。ご参加いただきありがとうございました。

オペレーター

本日のカンファレンスにご参加いただき、ありがとうございました。以上をもちまして、本プログラムを終了いたします。これにて回線をお切りください。