オペレーター

本会議は録音されていますのでご注意ください。それでは、財務シニアディレクターのジョーダン・ジャラミロに進行を代わります。ありがとうございます。始めてください。

ジョーダン・ジャラミロ

おはようございます。第1四半期決算電話会議にご参加いただきありがとうございます。本日は、社長兼CEOのブライアン・デボアー、シニアバイスプレジデント兼CFOのティナ・ミラー、およびドライブウェイ・ファイナンス・コーポレーションのシニアバイスプレジデントであるチャック・リエッツが同席しております。本日の議論には、将来の事象、財務予測、ならびに当社の製品、市場、成長に関する期待に関する記述が含まれる場合があります。

これらの記述は将来予想に関するものであり、実際の結果が記述された内容と大きく異なる原因となり得るリスクや不確実性を伴います。当社は、重要と判断したこれらのリスクおよび不確実性を証券取引委員会（SEC）への提出書類において開示しています。これらの開示内容を慎重に検討し、将来予想に関する記述に過度に依拠しないようお願いいたします。当社は、本発表日時点で行われた将来予想に関する記述を更新する義務を負うものではありません。

本日議論される業績には、非GAAP財務指標への言及が含まれています。

ジョーダン・ジャラミロ

比較可能なGAAP指標との調整については、本日のプレスリリースの本文をご参照ください。また、当社のウェブサイト（investors.lithiadriveway.com）に、第1四半期の業績をまとめた最新の投資家向けプレゼンテーションを掲載しております。それでは、社長兼CEOのブライアン・デボアーに代わります。

ブライアン・デボア

ありがとう、ジョーダン。おはようございます。第1四半期決算電話会議へようこそ。第1四半期において、当社のリーダーたちが、差別化された多角的なモデルの力と、あらゆるサイクルを通じて当社のビジネスを定義づけてきた運用のレジリエンス（回復力）を示したことにより、売上高は過去最高となる93億ドル、調整後希薄化後EPS（1株当たり利益）は7.34ドルを再び達成しました。

当社のチームは、天候の課題やダイナミックなマクロ環境にもかかわらず、優れた実行力を発揮し、前年同期比で堅実な増収を実現しました。また、アフターセールス事業が着実な上昇を続けていることから、質の高い利益を創出しました。中古車売上高は既存店ベースで良好に成長し、ドライブウェイ・ファイナンス・コーポレーションは、再び記録的なローン実行額を達成しました。これらの結果は、当社のエコシステムが持つ差別化された力を反映しています。

ビジネスの一部が多少の圧力に直面したとしても、当社のオムニチャネル・プラットフォームが機会を創出し、収益とキャッシュフローの創出を維持します。

ブライアン・デボア

当社のネットワーク全体において、店舗チームおよび部門リーダーたちは、顧客獲得、シェア拡大、そして販売量、価格設定の規律、コスト効率を通じた収益性向上のための新たな手法の模索といった、彼らの得意分野に注力しています。当社のエコシステムに新たに獲得する顧客（インクリメンタル・カスタマー）は、その先に続く機会を倍増させ、より多くのDFC（ドライブウェイ・ファイナンス・コーポレーション）のローン実行、より強力なアフターセールスの継続、そして将来の中古車下取りのより深いウォーターフォール（連続的な流れ）を生み出します。当四半期において、既存店売上高は1.7%減、総売上総利益は2.3%減となりましたが、これは2025年度の第1四半期の非常に好調な数字との、非常に厳しい前年同期比較を考慮した上での、レジリエンスのある結果を反映しています。車両全体の1台当たり売上総利益（GPU）は3,928ドルで、第4四半期の3,946ドルから実質的に横ばいであり、季節的に強含んでいく今後の数ヶ月に向けたポジティブなシグナルとなっています。

ブライアン・デボア

多角的な収益ミックスにより、中古車売上高が既存店ベースで4.6%成長する中で、引き続きバランスが保たれました。アフターセールスの成長は5.7%増加し、1台当たりのF&I（金融・保険）は1,813ドルと横ばいで推移しました。なお、今後すべての車両運営結果は既存店ベースで表示されます。新車売上高は、販売台数の7.1%減少に伴い7.1%減少しましたが、これは昨年3月の関税回避のための前倒し需要の影響による、2025年度第1四半期との厳しい比較を反映したものです。

新車のGPUは2,722ドルで、前年同期比では227ドルの減少となりましたが、第4四半期の2,766ドルからはわずかな減少にとどまりました。ラグジュアリーブランドの売上高は10.2%減、国内ブランドは8.7%減、輸入ブランドは5.4%減（いずれも前年同期比）となりました。

ブライアン・デボア

当社はこれらの状況を循環的なものと捉え続けており、市場が安定する中で、当社のチームは運用の規律に注力しています。中古車リテール部門のパフォーマンスは、中古車売上高が4.6%増、販売台数が0.6%増となり、業界をリードする軌道を継続しました。中古車のGPUは1,680ドルで、前年同期比では115ドル減少しましたが、第4四半期の1,575ドルからは大幅に増加しました。これは、よりダイナミックな中古車価格設定と、需要の高い車両の特定に関する当社の取り組みの初期成果を反映しています。

この高い投資利益率（ROI）領域への注力は、新車サイクルを相殺するための安定したアンカー（錨）となり、より多くの顧客を当社のエコシステムに引き込み、時間の経過とともにF&I、アフターセールス、およびDFCのビジネスラインの成長へとつながります。リテール1台当たりのF&Iは1,813ドルで、堅実な製品付帯率と価格設定により、前年同期比で実質的に横ばいでした。

ブライアン・デボア

以前にお伝えした通り、当四半期の記録的なDFC浸透率は、意図的に金融売上総利益の一部をF&Iから当社のキャプティブ・ファイナンス・プラットフォームへとシフトさせました。これにより、ローンの全期間を通じて、継続的で質の高い、景気循環に逆行する収益を生み出します。ミックスの変化を調整すると、当社のF&Iパフォーマンスは良好に推移し、勢いを増し続けています。在庫レベルは当四半期中に改善しました。

新車の在庫日数は、第4四半期末の54日から49日へと減少し、中古車在庫は前四半期の48日に対し47日となりました。アフターセールスは引き続き注力分野であり、売上高は3.8%増、売上総利益は5.7%増となり、マージンは前年同期比で再び拡大して58.7%となりました。主要なカテゴリー全体で成長は一貫しており、カスタマー・ペイ（顧客負担）の売上総利益は6.5%増、保証（ワランティ）の売上総利益は5%増となりました。

ブライアン・デボア

この安定した広範な成長は、当社のアフターセールス事業の潜在的な強さと、サイクルのあらゆる段階において予測可能な高利益率の収益を生み出す能力を示しています。売上総利益に対する調整後販売管理費（SG&A）比率は71.5%でした。歴史的に第1四半期はこの指標が上昇する傾向にありますが、今年は前四半期比でほぼ横ばいを維持しており、これはコスト規律が浸透し始めている兆候です。当社の販売部門は、設定された課題に応え、販売数量を拡大し顧客にサービスを提供し続けながら、より効率的に運営する方法を見出しています。

テクノロジーへの投資からベンダー集約、バックオフィス業務の自動化に至るまで、ネットワーク全体で行っている構造的な改善は、より強力な未来に向けた基盤を築き続けます。

ブライアン・デボア

英国において、当社のチームは強力な業績を達成しました。売上総利益は12.5%増加し、売上総利益に対するSG&A比率は前年同期比で440ベーシスポイント改善しました。当四半期の調整後税引前利益は78%増加しており、国際的なプラットフォームの最適化を継続する中で、2025年に見られた勢いを引き継いでいます。当社のデジタルプラットフォームも、リーチを拡大し顧客体験を向上させ続けており、ショッピング、ファイナンス、サービスをよりシンプルかつ迅速にしています。

Pinewood.AIとのパートナーシップは、顧客体験を変革するという当社の戦略的ビジョンを継続的にサポートしており、現在、Pinewood.AIのプラットフォームをすべての北米店舗に導入するために共同で取り組んでいます。Pinewood.AIは複雑さを軽減し、チームメンバーを顧客と同じプラットフォーム上に配置することで、継続率の向上、運営効率のサポート、そして当社の統合されたエコシステムの強化を実現します。

ブライアン・デボア

Driveway Finance Corporation（DFC）は、記録的な新規実行額と貸倒引当金の改善に後押しされ、当四半期の金融事業利益が前年同期比71%増の2,100万ドルとなるなど、収益性を維持しながら規模を拡大し続けました。現在50億ドルに達している着実に成長するポートフォリオ、ますます効率化が進む証券化、そして長期目標である20%超に向けた浸透拡大への明確な道筋により、DFCは、車両販売のより多くを反循環的な継続収益へと転換するという約束を果たしています。次に、資本配分についてお話しします。当社の哲学は非常に一貫しています。

株主に最高の利益をもたらす場所に資本を投入することです。当社の株式が本源的価値に対して大幅なディスカウントで取引され続けているため、当社は積極的な自社株買いのペースを維持し、当四半期には発行済株式の約4%を消却し、総額2億5,900万ドルの自社株買いを実施しました。

ブライアン・デボア

当社の強力なキャッシュ創出力と統合されたエコシステムにより、意味のある資本を株主に還元し続けると同時に、適切な場合には買収を通じて成長を遂げる体制が整っています。第1四半期、当社は買収活動において規律と戦略性を持ち、魅力的な米国市場で輸入車および高級車フランチャイズを追加する一方で、新興の中国OEMブランドの追加を通じて英国のポートフォリオの多様化を継続しました。これにより、これらのメーカーが国際的なプレゼンスを拡大するにつれて、成長を取り込むためのより広範な関係を構築することができます。過去10年間の買収実績は高い収益率をもたらしており、一貫した規律あるアンダーライティングを通じて、購入価格を売上高の15%〜30%、または正規化EBITDAの3倍〜6倍にターゲットにすることで、一貫して当社の税引後ハードル・レートである15%を上回っています。

ブライアン・デボア

今後を見据えるにあたり、当社は自社株買い、買収、オーガニック投資、およびバランスシートの強固さのバランスを保つことについても規律を維持しており、株式がディスカウントで取引されている間は、引き続き自社株買いを優先します。今後の道筋に対する当社の自信は、以下の通り、当社の成長を牽引してきたものと同じ戦略的柱に基づいています：店舗レベルの生産性向上、フットプリントとデジタルリーチの拡大、DFC浸透率の拡大、規模によるコスト効率の改善、およびオムニチャネルの隣接事業からの貢献の拡大。これらのレバーのそれぞれが勢いを生み出し、それらが組み合わさって相乗効果を発揮することで、売上高10億ドルに対してEPS（1株当たり利益）2ドルという長期目標に対する当社の確信を強化します。当社のチームが今日行っている取り組みは、今後数四半期および数年間にわたる持続的なEPSとキャッシュフローの成長のための土台を築いています。

それでは、ティナに交代します。

ティナ・ミラー

ありがとう、ブライアン。第1四半期の業績は、前四半期比で収益の改善を示しましたが、前年同期比では、マージンの圧縮および前年度の需要の前倒しによる圧力の影響を反映しています。当社のビジネスモデルの強みは、引き続き堅実なフリー・キャッシュ・フローを生み出し、意味のある自社株買いを支え、バランスを維持しながらトップラインの成長を可能にしています。当社のビジネス設計と規律あるアプローチは、回復力のあるキャッシュエンジンを通じた選択肢を提供し、当社の規模とスケールから生み出される長期的な効率性は、時間の経過とともに価値を積み上げ続けます。

当社の有能なリーダーたちは、成長の資金を確保しながら株主に資本を還元することを可能にする、財務規律と実行力を推進しています。当四半期の売上総利益に対する調整後SG&A比率は71.5%で、前年同期の68.2%と比較して上昇しました。

ティナ・ミラー

前年同期比の圧力は、販売部門における新車販売台数の減少およびGPUの正常化の影響を反映していますが、前四半期比ではほぼ横ばいを維持しました。当社のチームは、市場シェアと売上総利益の拡大を通じたコスト管理に引き続き注力しており、これは時間の経過とともにSG&Aを改善するための最も持続的なレバーであり続けています。当社の販売部門は、現在の販売台数および売上総利益の状況に合わせてコスト構造を積極的に再構築しており、変動報酬の引き締め、スループットを向上させるための人員配置の最適化、新たな運営方法の模索、そして卓越した顧客体験を提供し続けながらの生産性の維持を行っています。当社は、ビジネス全体で相乗効果を発揮する一連の構造的な取り組みにおいて着実な進展を遂げています。

これには、パフォーマンス管理や、チャットボットおよびカスタマーサービス自動化を含む新興AIツールの活用を通じた店舗およびバックオフィスの生産性向上、テクノロジー・フットプリントの集約とレガシーシステムの廃止、規模を活かしたベンダー経済性の向上、および自動化によるバックオフィス業務の手作業の排除が含まれます。

ティナ・ミラー

すでに、早期のコスト削減効果が業績に現れ始めています。導入が広がるにつれて、その貢献は高まっていく見込みです。Pinewood.AIはこの取り組みの重要な要素であり続けています。獲得する効率性の向上が持続的なものとなるよう、意図を持って導入のペースを調整しています。

最終的には、市場シェアと販売数量の拡大が、SG&A改善のための最も強力なレバーとなります。当社独自のエコシステムと組み合わさることで、顧客のわずかな増加が隣接事業全体の収益性を積み上げます。車両マージンが安定するにつれて、その販売数量は意味のある営業レバレッジへとつながります。金融事業に移ります。

Driveway Finance Corpは、ブライアンが述べたように、金融事業利益が71%増加し、再び高品質な成長を実現した四半期となりました。当社は記録的な8億4,000万ドルのローンを実行し、純金利マージンを20ベーシスポイント上昇させて4.8%に高めました。北米における浸透率は当四半期で18%に達し、これもまた過去最高となりました。

ティナ・ミラー

クレジット・パフォーマンスは引き続き極めて良好であり、第1四半期の年率換算の引当率は3%、平均実行時FICOスコアは750、LTV（融資比率）は95%でした。需要ファネルの最上流に位置するという当社の独自のポジションは、与信選別における根本的な優位性を生み出し、信用リスクを最小限に抑えています。今四半期、当社のポートフォリオは、記録的な実行額とますます効率化が進む証券化に支えられ、50億ドルに達しました。20%超の浸透目標に向けて構築を続ける中で、効率的な資本構成に支えられたマージンの着実な改善を見込んでいます。

DFCは潜在能力を発揮しており、当社のユニークなエコシステムの収益性を強化しています。次に、キャッシュ・フローと貸借対照表（バランスシート）の強固さについてお話しします。第1四半期の調整後EBITDAは3億7,460万ドルで、主に純利益の減少により、前年同期比で9%の減少となりました。

ティナ・ミラー

フリー・キャッシュ・フローの指標である調整後営業キャッシュ・フローは、VIN（車両識別番号）特化型の中古車フロア・プラン・ラインへの転換に関連する11億ドルの一回限りの利益を調整した後で、当四半期は3億8,100万ドルでした。このキャッシュ・フローと強固なバランスシートにより、主要市場およびブランドにおける新店舗の戦略的買収を完了させつつ、機動的に資本を自己株式買いに投入することができました。当社は引き続き自己株式買いにコミットしており、当社の再生的なキャッシュ・エンジンは、株主還元を最大化するために資本の柔軟な配分を継続できる体制を整えています。今四半期も、株価が本源的価値を大幅に下回って取引されている間、自己株式買いに注力するというコミットメントを継続し、約3億ドルを自己株式買いに割り当て、平均価格275ドルで発行済株式の4%を買い戻しました。

ティナ・ミラー

2026年に向けて、当社の資本配分の方針は、規律ある、かつ機会主義的なものであり続けます。強固なバランスシート、再生的なフリー・キャッシュ・フロー、そして十分な流動性を備えているため、相対的なバリュエーションが魅力的である間は自己株式買いに資本を割り当て続け、適切な価格で増益につながる（アクレティブな）買収への投資を継続していきます。この柔軟な配分により、買い戻しを通じて株主へのリターンを複利的に高めると同時に、競争力を強化しブランド・ポートフォリオを多様化させる戦略的買収を通じて、ネットワークを強化することができます。過去5年間に当社がプラットフォーム、ネットワーク、そして人材に対して行ってきた投資は、現在、収益を拡大させる段階にあります。

車両のマージンが安定し、構造的なコスト削減施策が軌道に乗り始めると、当社のモデルに内在する利益レバレッジが、ますます最終利益へと反映されるようになります。

ティナ・ミラー

当社の多角化されたオムニチャネル・プラットフォームと、魅力的なバリュエーションにおける規律ある自己株式買いは、相乗効果を発揮して、より強力で予測可能な収益基盤を構築しており、それが持続的なフリー・キャッシュ・フローの成長と株主への長期的な価値創造につながっています。以上で、用意していた説明を終わります。それでは、質疑応答に移るため、オペレーターにマイクを渡します。オペレーター？

オペレーター

ありがとうございます。これより質疑応答セッションを行います。質問を集計いたしますので、少々お待ちください。最初の質問は、シティ・リサーチのマイク・ウォード氏からです。

お願いいたします。

マイケル・ワード

ありがとうございます。皆様、おはようございます。

ティナ・ミラー

おはよう、マイク。

マイケル・ワード

伺いたいのですが、以前ブライアン・デボア氏が、買収した店舗の一部において、SG&A（販売費及び一般管理費）が成熟した店舗と比較して相対的に高くなっていることについてお話しされていました。その現在の状況についてアップデートはありますでしょうか？ お聞きした理由は、私の計算が正しければ、SG&Aが100ベーシス・ポイント改善するごとに、1株当たり約2ドルに相当するからです。買収した店舗を過去の水準に合わせること、そしてティナ・ミラーが話していたPinewood.AIとその恩恵などを考慮すると、5、6、7ポイントの改善が見込めるように思えます。私の考え方は合っていますでしょうか？ そのような見方をされていますでしょうか？

ブライアン・デボア

そうです、マイク。ブライアンです。その計算においては、1ドルにつき約3,100万ドルから3,200万ドル程度だと考えています。

ブライアン・デボア

コスト管理において、かなり良い手応えを得ています。前四半期とは少し異なり、これは非常に好ましいことです。全員の注意を引くのには少し時間がかかりましたが、当社の営業部門は、組織設計の観点から自らを再構築する必要があることを、より良く理解し始めています。多くの部門では4層の階層がありますが、私たちは2層で運営できると考えています。

多くの営業リーダーが、どのようにそれを実現するか、職務を統合するか、あるいは複数の部門を監督するか、もしくはリモートで業務を行うかといった方法を模索しているところです。あらゆる種類の興味深い動きが起きており、それは買収した店舗という考え方とも重なると考えています。つまり、当社は過去6年間で270億ドル以上の増収を実現しています。

ブライアン・デボア

過去にValueAutoの車を販売したことがないような人々にも、多くのチャンスがあります。彼らはこれまで「より少ないリソースでより多くの成果を上げる（doing more with less）」ということを真剣に考えたことはなかったかもしれませんが、今、本格的に軌道に乗り始めています。

マイケル・ワード

ティナ、Pinewoodテクノロジーの一部の展開について言及されましたね。それが全店舗に導入される時期について、タイミングの観点から何か具体的なデータを示すことはできますか？加えて、それが完了した際、買収を行った際の統合がより迅速になりますか？

ティナ・ミラー

はい、マイク、素晴らしい質問ですね。ティナです。Pinewoodについては、現時点では、今年の後半に米国でそのDMSシステムをいくつかの店舗で試験導入することを目指しています。そのパイロット運用は、今年の末頃を見込んでいます。

Pinewoodのチームおよびテクノロジーとともに、その点については大きな進展を遂げており、従業員にとってより容易な体験になると考えています。また、そのテクノロジーによって、お客様にも同様の、合理化された体験を提供できます。私たちはまた、米国と英国の両方で、Pinewoodが持つAIテクノロジーの一部も試験導入し、試行しています。そこでも順調に進展していると考えています。

ティナ・ミラー

英国では、当然ながらPinewoodをDMSシステムとして採用しており、その導入が進むにつれて、良好かつ力強い進展が見られます。米国でも同様に試験導入を行っています。プロセスをよりシンプルかつ迅速にし、顧客と従業員にとってより良い体験となるよう、どのように改善を重ねていけるか、Pinewoodチームとの素晴らしいパートナーシップを通じて継続していくことを楽しみにしています。

ブライアン・デボア

マイク、少し補足させてください。店舗の統合に関して言えば、買収の際により迅速に店舗を統合するのに役立つかどうかは分かりません。主な目的は、顧客と当社のチームメンバーを同じ環境に置くことで、生産性を高めることにあります。先ほど申し上げたように――

マイケル・ワード

はい

ブライアン・デボア

...営業部門、サービス部門などの再設計における3、4の事項。それらは現在私たちが取り組んでいる事項です。AIが自律的に（agentic）機能し始め、顧客と、そして私たちのチームメンバーとの間のプロセスをより簡素化し、より統合されたものにするのを助けるにあたり、これはそれに対する補完的なものです。それが私たちの真の狙いです。

だからこそ私たちはPinewood.AIに投資したのであり、それはあの70%のSG&Aコストを削減できるようにするための、私たちの将来における大きな部分を占めています。

マイケル・ワード

ええ、順調に進んでいるようですね。本当に感謝します。ブライアン、ありがとう。ティナ、ありがとう。

チャック、ありがとう。

ブライアン・デボア

ありがとう、マイク。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、Craig-Hallum社のRyan Sigdahl氏からお寄せいただいています。ご質問をお願いいたします。

ライアン・シグダール

おはようございます、ライアン、ティナ。

ブライアン・デボア

おはようございます。

ライアン・シグダール

SG&Aについてお聞きしたいです。今四半期の初め、業界全体で天候による課題がいくつかありました。昨日、同業他社の一社が、期末時点における売上総利益に対するSG&Aの比率（exit rate）または推移（trajectory）が大幅に改善したと数値化して述べていました。皆様も同様の状況であったのか、あるいは、月ごとの状況についてお話しいただけるのか、また、通期の売上総利益に対するSG&A比率について、何か目安となる指標（guideposts）を提示していただけるのか、お伺いしたいです。

ブライアン・デボア

ライアン、1月は軟調であったというのは妥当な指摘だと思います。北米では、2月に予測を達成したか、あるいは非常に近い数値となりました。英国は予測を上回りました。3月には、英国が予測を上回り、米国も同様でした。

ライアン・シグダール

今年度の売上総利益に対するSG&A（販売費及び一般管理費）の割合について、何か目安を示すことは可能でしょうか？

ブライアン・デボア

ライアン、おそらくこう言いたいのだと思います。私たちのチームはしっかりと注視しており、対応力があり、ダイナミックで、主導権を握っています。市場の動向を見ながら、彼らは意思決定を下すことができます。メーカー間や国内の地域間で大きな変動があり、それに対応することが重要だと考えています。

英国はさておき、私たちはフランチャイズ、パートナーシップ、店舗、およびデュアル・フランチャイズを実際に追加できているため、好調な動きを見せています。これは英国やカナダとは大きく異なり、中国ブランドを用いて行っており、ある意味で主力収益ラインを支えています。起きていることを非常に喜ばしく思っており、SG&Aについては、長期的には50%台半ばから後半の範囲に向けて継続的に推進していくと考えています。

ライアン・シグダール

DFCについてですが、浸透率が長期的な目標となっています。長期的な観点でお聞きしたいのですが、一部の競合他社は、皆様が目標としている水準よりも桁違いに高い水準にあります。これが20%を超えることができない理由はあるのでしょうか、また、その点について再検討の予定はありますか？

チャック・リエッツ

ライアン、素晴らしい質問ですね。チャックです。はい、第1四半期に18%に達したことを非常に喜ばしく思っています。これは20%超という目標に近づいていると考えています。

実のところ、将来的な観点から言えば、LithiaとDrivewayが中古車により注力していることに起因していると考えています。私たちは中古車を成長させる大きな機会があると考えています。それは歴史的に見て、DFCの価値提案と非常によく合致しています。今後、新車よりも中古車の浸透率においてより良いパフォーマンスを発揮できると考えています。

新車は、おそらくあなたが言及されているような一部の競合他社と比較して、私たちの足を引っ張っている領域でしょう。目標としている20%超については、間違いなくポジティブなアップサイドがあると考えています。

ライアン・シグダール

チャック、ありがとう。ブライアン、ティナ、頑張ってください。

ブライアン・デボア

ありがとう、ライアン。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問は、J.P.モルガンのRajat Gupta様からです。質問をお願いいたします。

ラジャット・グプタ

ありがとうございます。質問にお答えいただき感謝いたします。中古車、および部品・サービスについて2点ほど。これまで、通常はそれらの事業における販売台数の拡大をより重視されてきました。

第1四半期においては、GPU（1台あたり売上総利益）のパフォーマンスを考慮すると、いくつかの優先順位の変更があったように見受けられます。単に、そこでの収益性へのアプローチに変更があったのでしょうか、それとも第1四半期の販売台数が横ばいとなったのは、単なる供給の問題だったのでしょうか？ 今年度の残りの期間について、中古車の成長とGPUをどのように捉えるべきでしょうか？

ブライアン・デボア

Rajat、ブライアンです。これこそがLithiaの「秘伝のソース（強み）」であると考えています。つまり、中古車対新車比率で1.25%を達成しました。これは、かなりの長きにわたって実現できていなかったことですが、現在の市場環境を背景として達成できました。

ある程度、通常よりも少し引き締まった状況ではありますが、車両価値は依然として強く、中古車のパフォーマンスをどう高めるかを考える際、3〜4年前には「ValueAuto」車両をそれほど販売していなかった260億〜270億ドルの収益層において、そこがビジネスの利益の源泉であることを理解することが重要だと考えています。そして、それら（車両）を下取りやその他のソースを通じて調達できる能力は、非常に重要です。

ブライアン・デボア

前四半期比（F&Iを含む）で見ると、中古車の販売台数は第4四半期の2,830台から3,309台へと、470ドル増加しました。その大部分は、2つの主要領域における再価格設定の取り組みによるものと考えており、これについては前回の通話でお話ししたかもしれません。主に「ValueAuto」車両です。そして二次的には、モデルや年式に対して走行距離が少ない車両です。

これら2つの領域において、かなり迅速に、非常に良い手応えを得ています。また、当社のエコシステムにおいては、多くの店舗が「売れる価格」に合わせて価格設定を行っていることも忘れないでください。

ブライアン・デボア

当社のエコシステムにはDrivewayとGreenCarsのマーケットプレイスがあるため、一般的な店舗のリーチ範囲である30〜50マイルを超えて、今や全米で500、1,000、2,000マイルへと広がっています。店舗が、その価格で車を売る能力がないために少し慎重になっている場合でも、エコシステムを拡大することで、突然、価格モデルを拡大できるようになります。前四半期からのこの増加の多くは、そこにあると考えています。

ラジャット・グプタ

承知いたしました。非常に参考になる補足情報です。次に、部品およびサービスについてですが、ご覧いただいた通り、天候による課題はあったものの、第2四半期は非常に良好な利益成長を実現しています。これについて、もう少し詳しく、何が成長を牽引しているのか深掘りしていただけますか？英国では為替の恩恵があったかもしれませんし、もし可能であれば米国と英国を分けてお話しいただけると助かります。

各地域における詳細と、成長の要因について教えてください。ありがとうございます。

ブライアン・デボア

はい。グローバルな成長については、英国が北米をわずかに上回っていますが、北米も手応えを見せ始めています。顧客体験について考え、階層を排除して、よりシンプルで透明性が高く、顧客が主体性を発揮できるものにすることで、より良い体験が生まれるということが改めて分かってきました。市場への展開について考える際、それは、記憶に残る体験を生み出すために、フロントラインのスタッフが日々違いを生み出していくことにあると考えています。

そして、それは多くの異なる選択肢を通じて実現されます。それらの選択肢によって、顧客一人ひとりに合わせた「個別化された体験」が生まれます。例えば、ある顧客は自宅のソファに座っていたいかもしれないし、職場まで車を引き取りに行ってほしいと思うかもしれません。また別の顧客は、当社のラウンジで新製品を見ることを楽しみたいと思うかもしれません。

といった具合です。

ブライアン・デボア

それは、スタッフがその場で即座に判断できる柔軟性を実際に与えるものです。そして、より魅力的な、より記憶に残る体験を生み出すためのさまざまな方法を実行する能力を与えることで、顧客が所有ライフサイクルを通じて、月を追うごとに継続して戻ってきてくれるようにしています。

ラジャット・グプタ

承知いたしました。ありがとうございます。補足説明に感謝します。質問の列に戻ります。

ブライアン・デボア

ありがとう、Rajat。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問は、バンク・オブ・アメリカのアレックス・ペリー様からの電話回線です。質問をお願いいたします。

アレックス・ペリー

こんにちは。質問を受け付けていただきありがとうございます。まず初めに、英国の見通しについてもう少し詳しく伺いたいと思います。そちらの業績は改善しているようですが、具体的に何がそれを牽引しているのか、また、それが継続すると予想されるのかについてお話しいただけますでしょうか。

ありがとうございます。

ブライアン・デボア

もちろんです、アレックス。再びブライアンです。私たちは並外れたリーダー層と、並外れたオペレーター層を擁していると考えています。過去2年間、私たちは英国の消費者需要に適応するために、ネットワークを整理し、修正することができました。

それには、中国ブランドの追加、他のいくつかのブランドの排除、業績不振の店舗を見つけてそれらを閉鎖することなどが含まれます。最も重要なのは、これが英国のニール、リチャード、そして現地にいる副社長たち、およびその下のチームから生み出されているということです。彼らは構造的に計画を立て、その計画を実行することに非常に長けています。月の半ばに、彼らが予測を達成するのか、あるいは予測を120万ドル上回るのかといったことが分かるのは、本当に心強いことです。

ブライアン・デボア

彼らの行動は非常に明確で、非常に目的を持っています。Pinewood.AIを米国およびカナダに展開し始めるにあたり、彼らが設定した手本となることを本当に願っています。過去2年間にPinewood.AIを利用することで彼らが経験してきたことは、顧客とチームメンバーが同じ環境にいるという体験です。実際、現在多くの店舗が、サービス・ドライブ（サービス受付エリア）をディーラーの後方やバックオフィスから、実際に顧客と対面し挨拶をするショールーム・フロアへと移動させています。

また、それらの中にはマルチタスクを行っているものもあり、つまり、販売、サービス、アクセサリー、あるいはその他の業務を扱う場合があり、真の意味での「ワンタッチ型」の体験を追求しています。

ブライアン・デボア

これらはすべて、Pinewood.AIが、彼らが経費を段階的に削減していく能力を提供し始めているという考えに基づいています。記憶が正しければ、現地のCFOであるリチャードが定義したところによれば、主にサービス部門だけで44万7,000時間分であり、AIによって今後4四半期ほどでその分の資金を回収できる見込みです。彼らはそれについてかなり順調に進展しており、私たちは非常に期待しています。なぜなら、それが北米で起こることの種となるからです。

現地の彼らのリーダーシップを非常に誇りに思っています。

アレックス・ペリー

非常に助かります。では、追加の質問をさせてください。現在の地政学的な環境から、何らかの影響を受けているかどうかをお伺いしたいです。4月にかけて、新車部門で減速などは見られますでしょうか？構成比（ミックス）に変化はありますか？3月までは目標のいくつかを達成しているようでしたので、それは特に何も見ていないことを示唆しているのかもしれませんが、念のためお聞きしたいと思いました。

ありがとうございます。

ブライアン・デボア

はい。四半期は好調に終わったようです。第2四半期の滑り出しについても、かなり手応えを感じています。地政学的な情勢は、一部の税還付の増加によって相殺されていると考えています。

つまり、米国内では3月ほど好調ではないと感じていますが、戦争が沈静化し、関税が明確になり、その他の事柄が整えば、これを乗り切り、希望を持ってまともな下半期を迎えられると考えています。色々な要素が混在していますが、業界全体としてはSAAR（季節調整済み年率）がわずか15.8%であるにもかかわらず、現在の市場の状況には非常に満足しています。

ブライアン・デボア

購買のしやすさ（価格の妥当性）が落ち着き、少しずつ改善傾向に戻れば、年間1,700万台という数字に向けて再びじわじわと上昇していくことができると、私たちは本当に信じています。

アレックス・ペリー

完璧です。非常に助かりました。今後のご健勝をお祈りします。

ブライアン・デボア

ありがとう、アレックス。

オペレーター

ありがとうございます。ありがとうございます。次のご質問は、StephensのJeff Lick様からお電話が入っております。ご質問をお願いいたします。

ジェフ・リック

おはようございます。質問をお受けいただきありがとうございます。素晴らしい四半期となりましたこと、お祝い申し上げます。ブライアン、中古車についてもう少し詳しく伺いたいと考えています。

貴社のGPU（1台あたり売上総利益）は1,700ドル前後となっています。まず、オークション経由の仕入れと比較して、自社で仕入れている割合が何パーセントであるか、改めて教えていただけますでしょうか？次に、ブライアン、リース返却車が増え、夏にはおそらく供給レベルがもう少し高まると予想されますが、それが貴社にとって状況をどちらかに変化させるものなのか、少し見解をお聞かせいただけますでしょうか？変化はあるものと推測していますが、それが貴社のダイナミクスや、GPUの推移にどのように影響するのかについて伺いたいです。

ブライアン・デボア

ジェフ、非常に鋭いご指摘です。顧客から仕入れた車両の利益は、1台あたり2,483ドルです。忘れないでいただきたいのですが、以前お伝えした数値にはF&I（ファイナンス・保険）が含まれていました。F&Iを除いた、顧客から取得したユニットの数値が2,483ドルです。

一方で、オークションなどの顧客以外から取得したユニットは、700ドルから800ドル程度です。この両者の間には大きな差があります。以前は、その差が1,000ドルから1,100ドルであったことを覚えていらっしゃるかと思いますが、現在は1,500ドルの差があります。下取りを通じて車両を仕入れ続ける能力は、極めて重要です。

現在の状況を見れば、これはリシアにとって大きな機会であると考えています。つまり、顧客から取得した車両数は、前年比で約3%減少しました。

ブライアン・デボア

また、マージンも引き続き押し上げています。これは、コストの機能というよりは、価格設定の機能によるものだと考えています。下取りで入ってくる車両を適切に査定し、Drivewayなどを通じたオンライン価格が確実に合致するようにすることで、両面からアプローチできると考えています。顧客が「二部構成の購買プロセス」、つまり、下取り車を出し、かつ当社から車を購入するという流れを作れるようにすることです。

その点については、現在の進捗にかなり満足しています。リース終了車両に関しては、若干の膨らみ（増加）が見られます。中古車を推進しようとして「ValueAuto」について話すと、一部の店舗は理解していますが、他の店舗は単にリース車両をより多く買いに行ってしまうことがあります。リース終了車両ですが、公平に見て、それも問題ありません。

ブライアン・デボア

実際、我々の販売量の22%でした。間違っていたかもしれません、失礼しました。前四半期の販売量の40%はCPO（認定中古車）でした。これはかなり大きな割合です。

これは、我々が多くの店舗を保有していることを示唆しているのだと思います。それは自然なことです。つまり、CPO車を自動的に販売することは、我々のビジネスにおける日常的な（不可欠な）要素なのです。車両の在庫が増えれば、間違いなくプラスに働くでしょう。

我々としては、チームが引き続き4年から8年落ちのコア製品に注力するようにしたいと考えています。最も重要なのは、ValueAutoにおいて、平均価格1万5,000ドル程度の、手頃な価格の車を確実に確保することです。

ジェフ・リック

簡単に追質問させてください。前回の電話会議で、一部の中古車マネージャーが、価格を下げすぎてしまったり、あるいは必ずしも優れた買い手ではない可能性があるとお話しされていました。あなたは「あの1,700ドルという数値には、スプレッド（差益）を広げる余地があったのではないか」と考えておられたように見受けられました。現在、その点についてはどのような状況にあり、どの程度まで（スプレッドを）改善できるとお考えか、お聞かせください。

ブライアン・デボア

はい

ジェフ・リック

GPUについて、1,800ドルから2,100ドルの速報値ベースのポテンシャルを提示しています。

ブライアン・デボア

わかりました、ジェフ。この回答では、保守的であってほしいと考えています。これらの数字は、この電話会議に参加している多くの人々を驚かせることになるでしょう、いいですか？当社の市場価格、つまり、Drivewayを通じて、そして当社の店舗を通じて販売している車両の価格は、単一価格を設定している中古車小売業者が同じ車両を販売している価格の約95%です。これは同条件での比較です。

平均価格が25,000ドルから30,000ドルの間だとすると、価格設定の要因だけで1,250ドルもの差が生じる可能性があるということになります、いいですか？なぜそれが一晩で起こらないのか、いいですか？その理由は、当社の車両のほとんどが、依然としてそれらの車両の商圏から20〜30マイル以内で販売されているからです、いいですか？

ブライアン・デボア

可視性を高めれば高めるほど、車両への注目度が増え、需要の高い車両は、必要な価格を実現できるようになります、いいですか。当社が非常に好調で、市場価格に近い価格で販売できているのは認定中古車です、いいですか。そこでは市場価格で販売しています、いいですか。そうでないのは、ValueAuto車の場合や、年式の割に走行距離が少ない車両の場合です。

そこで価格設定において約8〜9%の損失を出しています、いいですか。それが全体の5%の差を構成しています、いいですか。当社の焦点は、いかにして各店舗に対し、取引の先を見据えるよう説得するかということです、いいですか。つまり、その取引で市場価格での販売を実現できていない場合です。

それは、安売りしすぎているか、あるいは価格を下げすぎるかのどちらかです。ほとんどの場合は安売りしすぎです。

ブライアン・デボア

彼らは、最初に車両を正しく値付けしていないのです。なぜか？販売員、サービス部門、そしてセールスマネージャーたちが、その車両はその価格では売れないと確信してしまっているからです、いいですか？彼らは、その価格で売れるようになるまで、十分な期間（シーズニング）を置こうとしません。私は、そして私たちのチームもそう信じていますが、販売回転率（ベロシティ）は中古車の売上総利益を損なう可能性があります。販売回転率は中古車の売上総利益を損なう可能性があります、いいですか？中古車を販売する理想的な期間は15日から40日の間です、いいですか？もしそれより前に売ってしまうなら、おそらく安すぎたということになります、いいですか？私たちが外に存在すると分かっている、あの約1,200ドルを手にするためには、注目度、確信、そして市場価格のすべてが関わってくるのです。

ジェフ・リック

素晴らしい。ありがとうございます。第2四半期の成功をお祈りしています。

ブライアン・デボア

ありがとう、ジェフ。

オペレーター

ありがとうございました。次のご質問は、EvercoreのJohn Saager様からの電話です。ご質問をお願いいたします。

ジョン・セーガー

皆様、おはようございます。ご質問の機会をいただきありがとうございます。Pinewoodの展開について伺いたいと思います。2028年末までに完了する予定とのことですが、展開の過程における費用への影響についてお話しいただけますか？プロセスを進める中で、いくらか向かい風（阻害要因）に直面すると予想されます。

その向かい風を数値化することは可能でしょうか？

ブライアン・デボア

もちろんです、ジョン。我々は基本的にメーカーごとに展開を行っています。英国での事例がありますが、これは3〜5四半期前のデータです。英国の150社への展開完了には約2四半期を要しました。

非常にスムーズに進み、その展開において追加コストは見られませんでした。実質的には、2〜3週間の準備プロセスと、業務に慣れるための2〜3週間の順応プロセスという形です。また、販売部門においてCRM製品を先行導入していく予定です。Pinewoodの完全なDMS（ディーラー管理システム）が導入されるずっと前に、CRM製品に慣れてもらうことになります。

北米では、すでに約3分の1の店舗がその製品を使用しています。その点は十分に認識しています。

ブライアン・デボア

前回の四半期に、CDKの契約を買い取ったことによるコストが発生したのを覚えていらっしゃるかと思います。それは前倒しで計上されたもので、すでに解消しています。統合の局面、つまり実質2ヶ月間の期間を過ぎれば、話は別です。Pinewoodの真のコストはより低く、そして最も重要なのは、Pinewoodの真のメリットとして、顧客とチームメンバーが同じ環境に入るため、ITソリューションの重複がなくなり、さまざまなことができるようになる点です。

現在、複数のベンダーを利用しており、CDKにはこれほど多くの付随するベンダーがあるため、膨大な重複が発生しています。それらの重複は、ほぼ即座に解消できる可能性があります。ジョン、これで回答になっていますでしょうか。追加のご質問はありますか？

ジョン・セーガー

理解しました。実際、そのタイミングは早いですね。ただ、2028年まで到達するには長い時間がかかります。中期目標への道のりのタイミングに、それがどのように影響するかについて伺いたいと思います。

売上総利益に対するSG&A（販売管理費）比率を60%〜65%の範囲まで引き下げるにあたって、主要な取り組みやドライバーは何でしょうか？念頭に置いている「従業員一人当たりの売上」のような指標があるのか、あるいは進捗を追跡する他の方法があるのでしょうか？その目標を達成する前に、Pinewoodを完全に展開させる必要がありますか？

ブライアン・デボア

いいえ、必要ありません。Pinewood.AIは、比率を60%台半ばから50%台半ばへと引き下げるのに役立つと考えています。その間、目標達成に最も大きく貢献できるのは、安定したGPU（台当たり売上総利益）を持ち、SAAR（年換算販売台数）が1,700万であるマーケットプレイスです。ボリュームが増えるにつれてレバレッジが効くからです。

それと並行して、何に注力できるかというと、我々がコントロールできることに注力します。基本的には、いくつかの要素を軸とした「四本脚の椅子」のような構造を構築しています。まず何よりも、「エブリデイ・プラン（Everyday Plan）」と呼んでいるものです。これは数年前の「シックスティ・デイ・プラン（Sixty-Day Plan）」から派生したものです。

これには、ベンダー管理、報酬管理、そして我々のスタッフが非常に熟達している一般的な生産性と効率性の指標が含まれます。残りの3つの項目は、先ほど簡潔に触れたものです。

ブライアン・デボア

それは職務の統合（ジョブ・コンビネーション）です。販売部門とサービス部門を再構築し、階層を削減して職務を統合することです。また、複数の部門や複数の店舗を監督するマネージャーやリーダーシップの体制です。これについては、かなり順調に進んでいます。

オフィス・マネージャー1人あたり約2.5店舗、ゼネラル・マネージャー1人あたり約1.4店舗まで進んでいます。これは大きな進展です。最後、そして忘れてはならないのが、リモートF&I、リモート・デスキング、あるいはリモート・サービス・アドバイザーという考え方です。つまり、人員が0.5人分不足しているような場合に、フルタイムの人間を追加しないということです。

これは非常に大きな意味を持ちます。おそらく最も分かりやすい例ですが、これこそがここ数四半期、我々の組織において日々推し進めていることです。

ジョン・セーガー

それについて、少し反論させてください。ここ2〜3四半期、GPUは比較的安定していますが、SAARの長期的なトレンドは1,700万ではなく、1,600万ドル前後です。それらの長期的なトレンドを考慮した上で、売上総利益に対するSG&A比率を60%未満に持続させることは現実的なのでしょうか？

ブライアン・デボア

ええ、ジョン。過去4四半期におけるGPUの減少額は、1台あたり約150ドルから200ドルです。10万台から15万台というベースで見れば、これは大きな数字です。これは管理していかなければならない課題です。

ただ、何らかの理由で、毎四半期、販売ボリュームがやや軟調（semi-soft）になっていると感じています。今四半期についても、これまでに報告された3名の人員にその傾向が見られます。新車販売が2桁減少した人員もおり、これらはすべてSG&Aコストに影響を及ぼします。ですが、私は1,700万のSAARは実現可能であると確信しています。

ブライアン・デボア

関税や、その、戦争の影響を受けているわけではないかもしれませんが、物事が落ち着くことを願っています。そうなる可能性がある世界があると思うからです。いいですか？もしそうでなくても、私たちは依然として、私たちのスツールの4本の脚（＝4つの経営基盤）に基づいて運営しています。引き続きコスト削減を進めていきます。

今四半期については、前年同期比のSG&A（販売費及び一般管理費）に関しては、まさに歩調を合わせて進んでいるように見えます。競合他社と比較して、それをさらに際立たせることができるはずです。もう一つ覚えておいていただきたいのは、DFCの追い風もあるということです。DFCは5億ドルの利益に向けて、1億ドル程度の利益に到達する軌道に乗っています。

これはSG&Aではありません。

ブライアン・デボア

SG&Aについてはあまり重点を置きすぎないようにしましょう。私たちはコストが発生する業界にいますが、それは同時にコストを削減する機会でもあります。組織として、英国事業を持つ企業と比較して平準化すれば、私たちは通常、企業としてのSG&Aコストが2番目か3番目に低い水準にあります。これは覚えておいていただきたい重要な点です。

ジョン・セーガー

ありがとうございます。感謝いたします。

ブライアン・デボア

ジョン、それが助けになれば幸いです。もちろんです。ありがとう。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問は、BNPパリバのクリス・ボッティリエリ様からの電話回線です。ご質問をお願いいたします。

クリス・ボッティリエリ

こんにちは。質問を受け付けていただきありがとうございます。最初の質問ですが、2,000万ドルの契約買い取りについて詳細を説明していただけますか？それはDMSによるものですか、それとも何だったのでしょうか？それが将来のコスト削減にどのような影響を与えるのでしょうか？

ティナ・ミラー

はい。それは単なる計画的なベンダー契約の終了であり、その一部として契約の買い取りが発生したものです。

クリス・ボッティリエリ

分かりました。目標とするGP（売上総利益）の安定を実現するために、Marketplaceがいかに重要であるかについて言及されていました。Drivewayに関する最新状況を伺いたいと思っています。それから、今四半期の初めにCTO（最高技術責任者）の変更があったようですね。

テクノロジーのロードマップについて、また、取り組むべきイニシアチブにはどのようなものがあるのか、何がうまくいき、何がうまくいかなかったのかといった、全体的なアップデートをいただければ助かります。

ブライアン・デボア

もちろんです、クリス。再びブライアンがお話しします。eエコシステムが非常に統合されているため、経営陣がそれを自ら取り込みたいと考えたのは素晴らしいことでした。いいですか？アフターセールス・チームはそれを統合したいと考えていました。

セールス・チームは、DFC、Driveway、GreenCarsにわたるすべてを統合したいと考えていました。彼らが、ジョージがより大きく、より良いものへと進めるような構造を基本的に構築したのです。これはエキサイティングなことです。ジョージは非常に素晴らしい人物であり、コーディングや彼が得意とするその他のことにおいて、良い環境に身を置くことになるでしょう。

わかりましたか。

ブライアン・デボア

組織として、それを独立した部門として持つことは障害になると感じており、より迅速に対応し、その市場を獲得するためには、根本的にオペレーションに統合する必要があると考えていました。Driveway全体としては、プラットフォーム全体のボリュームが8%増加しており、これは良い数字でした。それ以上に重要なこととして、新車分野で牽引力を得始めています。Driveway事業における新車は、ほぼ500%増加しました。

大きな数字です。それは今も続いています。

ブライアン・デボア

それに対して十分なリソースを割けているかはわかりませんが、その市場が再び乖離する時と場所があるだろうとも考えています。なぜなら、eコマース市場は、ある競合他社に関して、いくぶん不自然に押し上げられていると考えているからです。彼らのファイナンス（融資条件）が変われば、状況も変わるはずであり、Drivewayにおいてアクセルを再び踏み込む、つまり成長を加速させる機会が開かれる可能性があります。非常に成功するでしょう。

Drivewayに来る全顧客の96%が、依然としてエコシステム全体において完全に新規であるという状況です。それを維持できているのは、かなり素晴らしいことです。

クリス・ボッティリエリ

感謝します。ありがとうございます。

ブライアン・デボア

ありがとう、クリス。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、バークレイズのジョン・バブコック様からの電話回線です。ご質問をお願いいたします。

ジョン・バブコック

やあ、ジョーダン、質問を受け付けてくれてありがとう。まずM&A市場についてですが、現状がどのようであるかお話しいただけますか？それに関連して、例年、明らかに数店舗ずつ売却されていますが、将来の買収によってそれが加わる可能性があることを認識した上で、どの程度のフットプリント（店舗網）をまだ入れ替える必要があるとお考えか、感覚を掴みたいと思います。言い換えれば、パフォーマンスが低い、あるいはその他の理由で売却したいと考えているということですが。それについて何か詳細をいただけると助かります。

ブライアン・デボア

ありがとうございます、ジョン。お分かりの通り、我々は常に買収に対して規律を維持してきました。通常、売上の10%から30%の間で支払いますが、売上の120%で売却された大規模な案件を含む、そのようなディールも存在します。我々はそうしたリターンがどのように理にかなうのか理解できませんし、明らかに現在の我々の株価水準からすれば、それが我々の強化する姿勢です。

さて、我々が何を行ってきたか、そしてネットワークの健全性という点ではどういう状況かについてですが、今年のこれまでの売上高は、ほぼ5億ドルに達しています。これは売却後の純額です。ええと、1、2……現在3店舗が契約中で、2店舗が意向表明書（LOI）の締結間近です。それ以外に、我々のネットワーク戦略の一部ではないと判断し、売却する予定の店舗がもう1店舗あります。

ブライアン・デボア

それらはすべて北米にあります。英国については完全に整理がついています。さて、彼らは現在、どのブランドを施設に導入するのが最適かを検討している段階です。それ以外については、時折、誰かが法外な金額を提示してくることがあり、その際の店舗の業績は常にやや平凡ではありますが、それ以外の問題は多くないはずです。

そうした際、我々は資本を自社株買いや、価格面でより魅力的な他の買収案件の探索へと再配分します。さて、我々の焦点は、繰り返しになりますが、北部、あるいは南東部および南中部です。繰り返しになりますが、そこは店舗の価格が少し高い地域です。はい、適切な価格でかなり良い買収案件を見つけることができていますが、市場は依然としてかなり過熱しています。

ジョン・バブコック

はい、ありがとうございます。では、話を部品およびサービスに移します。前四半期の成長について、顧客負担分（customer pay）と保証（warranty）に分けて内訳を教えていただけますか？

ブライアン・デボア

売上総利益の構成比（gross mix）のことでしょうか？構成比をお探しですか？

ジョン・バブコック

いいえ、成長です。売上高の成長です。

ブライアン・デボア

ああ、成長ですね。

ジョン・バブコック

はい。

ブライアン・デボア

顧客負担分が7％、保証分が5％だったと思います。両者は非常に近い数値でした。

ティナ・ミラー

はい、非常に近い数値でした。彼が成長率として引用しているのは売上総利益の数値ですが、どちらも互いにかなり近いものでした。

ブライアン・デボア

収益は5、および4—

ティナ・ミラー

はい

ブライアン・デボア

顧客および保証、いいですか？

ジョン・バブコック

わかりました、完璧です。ありがとうございます。私からの質問は以上です。

ブライアン・デボア

ジョン、ありがとう。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、ジェフェリーズのブレット・ジョーダン様からの電話回線です。ご質問をお願いいたします。

ブレット・ジョーダン

やあ、皆さん、おはようございます。

ブライアン・デボア

こんにちは、ブレット。

ブレット・ジョーダン

ネガティブ・エクイティ（債務超過）が、直近の販売台数に与えている影響についてお話しいただけますか？明らかに報道の対象となっていますが、顧客が来店して、下取りで利益が出るどころか、逆に持ち出し（小切手を切る必要）が発生すると気づくことで、コンバージョンに影響が出ているのでしょうか？

ブライアン・デボア

ええ、素晴らしい質問です、Bret。面白いことに、それは電話会議の前に私たちが議論していたことでした。ネガティブ・エクイティは少し上昇しました。しかし、沈静化し始めており、それは喜ばしいことです。

小売業者として、可能な限りファネルの上流に位置することの利点を覚えておいてください。新車小売業者として、また認定中古車小売業者として、それらの車両は最もマージンが大きい、つまり最もインセンティブが大きい車両です。そうすることで、顧客の新しい車両の将来的なファイナンスにおけるディスエクイティ（資産価値不足）を吸収することができます。ディスエクイティを転嫁できること、つまり誰かが持ち出し（小切手を切る必要）をしなくて済むようにできることこそが、ファネルの上流にいたい本当の理由です。

現在、ほとんどの顧客は依然として持ち出しが発生しています。実際に小切手を切る（持ち出しとなる）実額は、2,000ドル程度です。

ブライアン・デボア

ここが、当社の店舗および従来の自動車小売ネットワークが非常に優れている点です。私たちが店舗で注力している平均的なディスエクイティは、Driveway.comのeコマース・プラットフォームにおいて当社のAIおよびDrivewayテクノロジーが承認する額よりも2,000ドル高いのです。その2,000ドルこそが、日々車両のファイナンスを行っている店舗に一定レベルの交渉力と専門家がいることによって得られるメリットです。実際、それが当社のビジネスに影響を与えているかというと、それは「アフォーダビリティ（購入しやすさ）」に影響を与えています。

メーカー側にはまだ大量のインセンティブが出ていないということを覚えておくことが重要だと思います。インセンティブは1台あたり平均で4,000ドル弱です。一時期は6,000ドル、あるいは7,000ドルに達していたこともありました。

ブライアン・デボア

その大きな金額をこのエクイティに適用することで、顧客は頭金を少なく抑えつつ、車両のファイナンスを継続することが可能になります。私がディスエクイティについて話す際、それを直接当社のDFC（ダイレクト・ファイナンス）の説明に当てはめないでください。私たちはそれに関して極めて規律ある戦略をとっています。Chuck、我々は（LTVは）約96%でしたか？

チャック・リエッツ

はい。

ブライアン・デボア

当社のDFCローンにおけるLTVは96%です。会社全体としては100%を大幅に超えています。100%を大きく超えています。私たちは可能な限りあらゆるものに融資を行っており、その大部分はキャプティブ・パートナー、つまりメーカー系金融機関やその他の銀行との提携先への融資です。

Bret、これで回答になっていれば幸いです。

ブレット・ジョーダン

はい、ありがとうございます。イギリスにおける地政学的な影響について手短に伺いたいのですが、米国についてはすでにお話しいただいたかと思いますが、おそらく4月の状況を確認する必要があるかと思います。現地でのエネルギーコストの急騰を考慮すると、イギリスの第1四半期は予想を上回ったように聞こえましたが、四半期が進むにつれて、消費者側の観点で何か悪化は見られましたか？

ブライアン・デボア

私たちが実際に確認していること、そしてNeilとチームが素晴らしい仕事をしたと言えるのは、イギリスの仕組みは異なっているということです。基本的には3月と9月に依存しています。それらの月は非常に規模が大きいです。彼らがうまくやっているのは多角化です。

彼らは現在、異なる時期に中古車を販売しています。中古車市場においてその2ヶ月間にスパイク（急増）は見られるものの、ナンバープレート（の登録）は（その時期に限定されず）再登録されるわけではありません。彼らは常に販売しようとしており、それは良いことです。また、アフターセールス事業においても、何らかの形でスパイクが発生します。

現在、彼らはポートフォリオのバランスを取り始めています。イギリスの短期的な見通しについては、かなり自信を持っています。ビジネスの80%がオーダー（受注）ベースであるため、60日から90日先までしっかりと見通すことができます。彼らは第2四半期について非常に前向きです。

ブライアン・デボア

昨日Neilと電話で話し、その前日にはチームの他のメンバーとも話しました。全ては非常に順調に見えます。公平に言えば、60日から90日の期間内でフランチャイズを調整する能力、そして約5万ドルの参入コスト（基本的には店舗内におけるこれらブランドの看板設置費用です）でそれを行う能力があります。新車側の販売台数を調整しつつ、アフターセールス側でデュアルブランド（二つのブランドを扱うこと）を採用することで、販売台数と運営を維持することはかなり容易です。

Bret、これで少し詳細が伝われば幸いです。

ブレット・ジョーダン

伝わりました。ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、モルガン・スタンレーのDaniela Haigian様からのお電話です。ご質問をお願いいたします。

ダニエラ・ハイギャン

こんにちは。ご質問をお受けいただきありがとうございます。手短に一つ伺います。これまでコアビジネスについては多くをカバーしてきましたが、より戦略的な観点から、欧州でシェアを奪いつつある中国製EVの流入について考えます。

英国における貴社のBYD店舗のユニット・エコノミクス（1台あたりの採算性）は、他のOEM（完成車メーカー）店舗と比較してどのような状況でしょうか？また、中国のOEMが直接的、あるいは間接的に米国に進出することについて、どのようにお考えでしょうか？ありがとうございます。

ブライアン・デボア

Daniela、これは全員に聞いていただきたい重要なことです。英国における中国メーカーとの関係は拡大しており、私たちはその関係を大切にしています。しかし、西欧で起きている経済状況を、カナダや米国に当てはめないようにする必要があります。その理由を説明します。

中国メーカーが英国に進出しているという話を聞かれたかと思いますが、彼らは現在、約12%の市場シェアを持っています。それはEVによるものではなく、ICE（内燃機関）エンジンとハイブリッドエンジンによるものです。2年半から3年前にBYDやMGが導入したEVは、事実上、一台も売れませんでした。市場シェアは0.5%未満でした。

ブライアン・デボア

彼らがプラグイン、ハイブリッド、そしてICEエンジンを持ち込み、市場シェアを獲得し始めたのは、約1年前になってからのことです。それは手頃な価格（アフォーダビリティ）によるものです。これを覚えておくことが重要です。また、これも覚えておいてください。

カナダにおいても、彼らは50,000台の車両をカナダに導入することを決定しました。連邦政府によるその承認は、BEV（バッテリー電気自動車）だけでなく、すべての電動化車両に対して与えられたものです。それらの領域において、価格設定が許容され、関税が有利な位置に留まるならば、彼らには市場シェアを獲得する能力があります。問題はここです。

カナダにおける中国メーカーは（これは米国における彼らの展開において最も可能性の高いシナリオですが）、カナダでのディーラーネットワークを利用することに決めています。

ブライアン・デボア

彼らはまた、ネットワークは当初かなりスリムなものにし、独占店舗（専売店）にするつもりです。お聞きになりましたか、独占店舗です。英国では、私たちの中国ブランドのうち、15ブランド中14ブランドは独占ではありません。それらは、フォード、ステランティス、ルノーの店舗と同じショールーム内にあり、アフターセールスにおける販売台数と運営の基盤を有しています。

それによって、店舗が収益性を伴って増分的な成長利益を得られるようになっています。もし私たちが（それらのブランドの）店舗を独立してオープンしていたら、英国であっても、それらの店舗は黒字にはならなかったでしょう。なぜか？私たちの利益の60%はアフターセールスから来ているからです。今後5年から10年にわたって構築される販売台数と運営の基盤がないのです。

ブライアン・デボア

カナダや米国について考えるときは、ディーラーネットワークがどのように設計されるかを考えなければなりません。カナダでは不動産が極めて高価であることを忘れないでください。私たちには空きのある施設があるかもしれませんし、カナダでパートナーシップを構築することは理にかなっているかもしれません。米国でも同じことが起こるかもしれません。

彼らの戦略がどうなるかを見る必要があります。もしカナダで50%から100%の関税の話をするならば、英国における同等車種の価格優位性は7%から8%程度です。BEVに関しては、現段階の英国では価格優位性はゼロです。これらを重ね合わせる（比較する）ことは難しく、私たちにとって英国で先駆者となることは容易だったと考えています。

ブライアン・デボア

しかし、米国やカナダにおける先駆者であるということは、独占的な施設を開設する際、その施設のコストが1,000万ドルや1,500万ドルかかる可能性がある場合、ご存知のように、先駆者はおそらく撃たれ、入植者が富を得る者になるということです。それについては、少し様子見のアプローチを取るかもしれません。はい、それが助けになれば幸いです。マージンについてもご質問されましたね。

それらの車両のマージンは、英国における当社のメインストリームのマージンと非常に似ています。

ダニエラ・ハイギャン

わかりました。ありがとうございます、Bryan。感謝します。

ブライアン・デボア

どういたしまして、Daniela。ご質問ありがとうございました。

オペレーター

ありがとうございました。それでは、ゴールドマン・サックスのMark Jordan氏からの最後の質問に移ります。ご質問をお願いいたします。

マーク・ジョーダン

はい、お時間をいただきありがとうございます。中古小売について、手短に一つお伺いします。こちらのスライド資料を拝見すると、コアおよびバリュー車両の平均販売価格は、前年同期比および前四半期比の両方で順調に上昇しているようです。一方で、CPO（認定中古車）車両の価格は下落しています。

その下落の要因についてお話しいただけますでしょうか？ミックス（販売構成）によるものか、あるいは他に要因があるのでしょうか？

ブライアン・デボア

もちろんです、Mark。実際、他のアナリストの方が質問されていたことと同じだと考えていますが、それらの車両の入手が容易になってきているということです。特に、それらの車両はCOVID（コロナ禍）の間、SAAR（季節調整済み年率）1,300万〜1,400万台の水準で走行していたことを覚えておいてください。現在、それらのユニットが再び稼働し始めており、入手しやすくなってきています。

私たちはそれが起こることを嬉しく思っています。認定車両のASP（平均販売価格）を押し下げるもう一つの要因は、インセンティブです。インセンティブが出始めると、それに応じて高年式車両の価格が下がると考えています。

マーク・ジョーダン

ありがとうございました。

ブライアン・デボア

ありがとう、Mark。

オペレーター

ありがとうございます。質疑応答セッションが終了いたしました。締め括りのコメントのために、Bryan DeBoerに発言権をお戻しいたします。

ブライアン・デボア

本日はご質問いただきありがとうございました。ご参加いただき感謝いたします。7月に開催されるLithia and Drivewayの第2四半期電話会議で皆様にお会いできることを楽しみにしております。それでは、皆さん、さようなら。

オペレーター

皆様、ご参加ありがとうございました。以上をもちまして、本日の電話会議を終了いたします。このまま回線を切断してください。それでは、この後も良い一日をお過ごしください。