MEDP（メッドペース・ホールディングス） FY2026 Q1 決算説明会

オペレーター

皆様、こんにちは。Medpaceの2026年度第1四半期決算電話会議へようこそ。現時点では、すべての参加者は聞き取り専用モードとなっております。スピーカーの発言の後に、質疑応答セッションを設けております。

ご質問がある場合は、お電話の星印の11を押してください。ご質問への回答が終わり、待ち行列から外れたい場合は、再度星印の11を押してください。なお、本電話会議は録音されておりますのでご注意ください。それでは、本日の電話会議の司会を務めます、MedpaceのIRディレクター、ローレン・モリスを紹介いたします。

始めてください。

ローレン・モリス

おはようございます。Medpaceの2026年度第1四半期決算電話会議にご参加いただき、ありがとうございます。本日のお電話には、当社のCEOであるオーガスト・トレンドル、社長のジェシー・ガイガー、およびCFOのケビン・ブレイディも参加しております。始める前に、本電話会議における私たちの発言およびご質問への回答には、1995年私募証券訴訟改革法の定義における「将来予測に関する記述」が含まれる可能性があることをお伝えしておきます。

これらの記述には、既知および未知のリスクと不確実性、ならびに実際の結果が当社の現在の予想と実質的に異なる原因となり得るその他の重要な要因を伴う、固有の前提が含まれています。これらの要因については、当社のForm 10-Kおよびその他のSECへの提出書類において説明されています。見積もりが変更された場合でも、将来予測に関する記述を更新するため、本日以降のいかなる日付においても、本日の将来予測に関する記述が当社の見解を表しているものとして依拠しないようにしてください。

ローレン・モリス

本電話会議では、特定の非GAAP財務指標についても言及いたします。これらの非GAAP指標は、比較対象となるGAAP指標に優れている、あるいはそれらに代わるものではありませんが、投資家の皆様が業績をより完全に理解するのに役立つものと考えております。これらの非GAAP財務指標と、最も直接的に比較可能なGAAP指標との調整については、本日の電話会議に関連して提供される決算プレスリリースおよび決算説明用スライドに記載されています。スライドは、当社ウェブサイトの投資家情報セクション（investor.medpace.com）からご覧いただけます。

それでは、オーガスト・トレンドルにマイクを渡します。

オーガスト・トレンドル

皆様、こんにちは。第1四半期の業績を確認する前に、今回の決算電話会議が社長のジェシー・ガイガーにとって最後のものとなることをお伝えしておきたいと思います。ジェシー、18年半にわたる貢献に感謝します。ありがとう、ジェシー。

2026年度第1四半期はキャンセルが再び増加し、受注残のキャンセルは1年以上で最高水準に達しました。純受注額は第4四半期の水準を下回りましたが、2025年度第1四半期を大幅に上回り、ネット・ブック・トゥ・ビル比率（受注・売上比率）は0.88となりました。RFP（提案依頼書）は、前四半期比および前年同期比で減少しました。初期の受注通知および受注率は好調でした。

案件の流入の質については、引き続き良好であると考えております。

オーガスト・トレンドル

キャンセル率を変更するために私たちにできることはありませんが、私たちは案件のパイプラインを拡大することに注力しており、受注率を向上させるために多くの取り組みを実施してきました。それでは、ジェシーから第1四半期についてコメントさせていただきます。

ジェシー・ガイガー

皆様、おはようございます。2026年度第1四半期の売上高は7億660万ドルで、前年同期比26.5%の増加となりました。第1四半期に受注残に計上された純新規ビジネス受注額は、前年同期から23.7%増加して6億1,840万ドルとなり、その結果、ネット・ブック・トゥ・ビル比率は0.88となりました。2026年3月31日時点の期末受注残は約29億ドルで、前年同期から2.9%増加しました。

今後12か月間で、受注残のうち約19億4,000万ドルが売上に転換されると予測しており、第1四半期の受注残転換率は期首受注残の23.3%でした。では、ケビンにマイクを渡す前に、これまでの長年にわたり会社に奉仕できたことは、真の光栄であったことを付け加えさせてください。

ジェシー・ガイガー

すべてのMedpaceの同僚の健勝を祈るとともに、私たちが共に成し遂げてきたことを非常に誇りに思います。それでは、ケビンにマイクを渡します。ケビン？

ケビン・ブレイディ

ありがとう、ジェシー。そして、お聞きいただいている皆様、おはようございます。ジェシーが述べた通り、2026年度第1四半期の売上高は7億660万ドルでした。これは、報告ベースで前年同期比26.5%増、一定為替レートベースで25.8%増となりました。

EBITDAは1億4,940万ドルで、2025年度第1四半期の1億1,860万ドルと比較して25.9%増加しました。一定為替レートベースでは、第1四半期のEBITDAは前年同期比で28.6%増加しました。第1四半期のEBITDAマージンは21.1%で、前年同期の21.2%と比較して、高額な償還可能費用の影響が、主に人件費の減少によって相殺されました。

ケビン・ブレイディ

2026年度第1四半期において、純利益は1億2,390万ドルとなり、前年同期の1億1,460万ドルと比較して8.1%増加しました。純利益の成長がEBITDAの成長を下回ったのは、主に当四半期の実効税率の上昇によるものです。当四半期の希薄化後1株当たり純利益は4.28ドルで、前年同期の3.67ドルと比較して増加しました。顧客集中度に関しては、上位5社および上位10社の顧客が、直近12ヶ月の売上高のそれぞれ約28%および37%を占めています。

ケビン・ブレイディ

第1四半期において、営業活動によるキャッシュ・フローは1億5,180万ドルを創出し、売上債権回転日数はマイナス58.8日でした。2026年3月31日時点で、現金は6億5,270万ドルでした。実効税率19%〜20%、および受取利息2,750万ドルに基づいた、売上高、EBITDA、純利益、およびEPSに関する2026年度のガイダンスの範囲は、前四半期から変更ありません。ガイダンスには追加の自社株買いは含まれていません。

以上をもちまして、皆様からのご質問をお受けするために、オペレーターに進行をお戻しいたします。

オペレーター

ありがとうございます。ご質問される際は、お電話の「＊11」を押し、お名前が呼ばれるまでお待ちいただくようお願いいたします。質問を取り下げる場合は、再度「＊11」を押してください。それでは、質問をお受けします。

最初の質問は、ウィリアム・ブレア社のマックス・スモック様からです。どうぞ。

マックス・スモック

皆様、おはようございます。お電話のお時間をいただきありがとうございます。キャンセルの件について、少しフォローアップさせてください。オーガスト、キャンセルがここ1年で見た中で最高水準であったと言及されていました。

そのキャンセルが発生している背景にあるダイナミクスについて詳しく伺えますでしょうか。前四半期には、マクロ関連ではなく、よりプロジェクト固有のものであるとおっしゃっていました。第1四半期も同様だったのでしょうか。また、第2四半期に入ってからのキャンセルの推移や、治療モダリティ、適応症の観点からの他の要因、あるいは第1四半期に見られた過度なキャンセルに関する何らかのテーマなど、詳細をご教示いただければ幸いです。

ありがとうございます。

オーガスト・トレンドル

はい、もちろんです。マックス、こんにちは。はい、キャンセルについては、やはり予想されるような偶発的な要因によるものでした。製品のパフォーマンスや、優先順位の変更などです。

深刻な資金不足などに起因するものではありませんでした。通常の事象ではありますが、歴史的な平均よりも高く、受注比受注高（book-to-bill）に圧力をかける結果となりました。当四半期のキャンセルについては、最大の治療領域は腫瘍学と心血管であったと思いますが、これは通常通りです。特筆すべき点はありません。

第2四半期については、キャンセル率や、第2四半期に再び高くなるかどうかを判断するには、まだ時期尚早です。現時点では、何らかの評価を下すには早すぎると考えています。

マックス・スモック

はい、理解いたしました。引き続きキャンセルのテーマについてお伺いしますが、前四半期には、受注残だけでなく、初期受注バケット（initial awards bucket）においてもキャンセルが発生したと言及されていました。数四半期前に、初期受注バケットについて、約40億ドル相当の署名済み案件（signed work）があるとのお話がありました。そのバケットにおけるキャンセルについて、特にアップデートがあれば教えていただけますでしょうか。

また、数四半期前の40億ドルと比較して、現在のそのバケットの規模がどうなっているのかも伺いたいです。今後の初期受注バケットが受注残へと転換していくことに対する、貴社の見通しと確信度を把握したいと考えています。

オーガスト・トレンドル

はい。ええと、パイプラインの規模などについては、詳細にはお答えいたしかねます。これまで実際に数値化したことはありませんから。ただ、そのバケットにおけるキャンセルについては、第1四半期において特に増加したわけではありませんでした。

当社にとって問題だったのは、むしろ受注残に関連したキャンセルでした。それが、今後受注残へと移行する案件に悪影響を与えるとは考えていません。以前の四半期の機会パイプラインを含め、そのバケットを含むすべてにおいて、ここ数四半期にわたり全体的にキャンセルが高かったことは影響していると思います。今四半期において、それが特定の要因であったわけではありません。

明らかに、キャンセルの増加は年間総売上機会を減少させます。キャンセルが減少することを期待していますが、それが実現すれば、今後の転換はより正常なペースで進むことができると考えています。

マックス・スモック

ご質問にお答えいただき、改めて感謝申し上げます。

オーガスト・トレンドル

はい。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、ジェフリーズのデビッド・ウィンドリー様からです。どうぞ。

デイビッド・ウィンドリー

こんにちは。質問を受け付けていただきありがとうございます。おはようございます。オーガスト、マックスの質問に対するキャンセルのコメントについて明確にしたいことがあります。

あなたは腫瘍学と循環器とおっしゃいました。循環器は代謝とは別に扱われているものと理解していますが、私の聞き間違いではないか、そして我々の解釈が正しいかどうかを確認したいと考えています。代謝関連のキャンセルは、実際にはあなたが言及した内容には含まれていなかった、ということでよろしいでしょうか？

オーガスト・トレンドル

その通りです。当社では、決算発表における……

デイビッド・ウィンドリー

資料（デッキ）の中ですね、はい。

オーガスト・トレンドル

プレゼンテーション、それに付随する資料のことです。循環器は、はい、代謝とは別です。明らかに、循環器に焦点を当てているか、あるいは代謝に焦点を当てているかによって、時として非常に単一の製品に特化したプログラムもありますし、時として多少の重複もありますが、当社では分類して示しています。

デイビッド・ウィンドリー

わかりました。はい。市場の懸念事項として、あなたが言及された資料内の円グラフが示す通り、代謝が重要な収益成長のドライバーであったことが挙げられます。前四半期の純受注額を押し下げた、かなり相当な規模のキャンセルは、代謝関連であったという言及があったかと思います。

これについてお話しいただけますでしょうか。前四半期にも伺ったかもしれませんが、価格の変化や、数社による市場支配によって、バイオテック企業がGLP-1の開発を追求すべきかどうか再考させるような、GLP-1への集中度のボラティリティが高まっているといった状況はあるのでしょうか？これは世間で唱えられている説だと思いますが、貴社にそのようなエクスポージャーがあるのかどうか、詳細を教えていただけますでしょうか。

オーガスト・トレンドル

はい。当社の肥満症関連の業務の50%がGLP-1に直接関連しているといったことなど、前四半期にいくつかの指標についてお話ししたかと思います。はい、当社にはそこでのかなりの業務がありますが、それがよりボラティリティが高まっているとは考えていません。新規案件の観点では、市場がやや飽和し、競争が激化し、価格に敏感になっているというあなたのおっしゃることに、ある程度の真実があるかもしれません。

しかし、それがキャンセルの増加につながったことはありません。

オーガスト・トレンドル

バックログ計上前であっても。代謝系については、歴史的に、四半期ごとの推移を見ると、我々の総バックログのキャンセル率と同様に、期首バックログに対するキャンセルの割合を見ていただきたいのですが、我々が分類しているすべての治療領域の中で、代謝系は歴史的に最もキャンセル率が低くなっています。実は前期、代謝系については、代謝系の規模が大きく、オンコロジーで若干の増加（uptick）が見られ、パーセンテージとしては若干の減少（downtick）となったため、代謝系の（キャンセル率の）数値が高くなりました。一般的に、オンコロジーはよりリスクの高い分野であり、キャンセルが多くなります。

あなたが仰ったような混乱は、他の企業は見ているのかもしれませんが、私は見ていません。

デイビッド・ウィンドリー

わかりました。

オーガスト・トレンドル

GLP-1は、多くの業務があります。非常に多くの案件があります。実際、我々にとって非常に安全な治療領域であり、物事は順調に進んでいます。

デイビッド・ウィンドリー

わかりました、助かりました。私からは最後の一つです。売上高ガイダンスとペースについてですが、受注から収益への認識の即時性を踏まえると、受注を認識した時点でプロジェクトはすでに進行しており、また、1を下回るブック・トゥ・ビル（受注比売上比率）におけるキャンセルの増加を指摘されていますが、売上高ガイダンスは維持されています。バックログがそれほど成長していないにもかかわらず、収益を現在の水準に維持できるのか、その持続性または能力について、あなたかケビンがお話しいただけますか。

オーガスト・トレンドル

はい。すぐにケビンに話させます。表面的なこととして、収益認識基準（ASC 606）の下では、収益の予測は難しいものです。パススルー形式の治験実施費用がいつ発生するかを予測するのが、これまであまり得意ではありませんでしたし、最近ではそれらが占める割合が大きくなっています。

もちろん、それは常にリスクを伴うものですが、現在のモデリングでは、これらのキャンセルがあったとしても、売上高はガイダンスの範囲内に収まる見込みです。

デイビッド・ウィンドリー

はい、承知しました。

オーガスト・トレンドル

もちろん、将来のキャンセルについては懸念する必要があります。ケビン？

デイビッド・ウィンドリー

はい、理解しました。ありがとうございます。

ケビン・ブレイディ

ええ、その通りです、デビッド。第1四半期に見られたキャンセルによる逆風はありましたが、提示しているガイダンスの範囲については非常に手応えを感じており、それがガイダンスを再確認した理由です。確かに、キャンセルはより短期的な影響を及ぼす可能性があるため、将来のキャンセルが潜在的にガイダンスに影響を与える可能性はあります。現時点では、提示しているガイダンスの範囲については手応えを感じています。

デイビッド・ウィンドリー

承知いたしました。ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、みずほのアーン・ハインズ様からです。どうぞ。

アン・ハインズ

ありがとうございます。ジェシーさん、頑張ってください。ご一緒できて光栄でした。総予約額（gross bookings）に関してですが、総予約額がどの程度成長したのか、また、それは社内の期待通りであったか教えていただけますか？

オーガスト・トレンドル

当社では総予約額の内訳は公表しておりません。純予約額（net bookings）のみを報告しています。

アン・ハインズ

方向性としては、いかがでしたか？

オーガスト・トレンドル

私たちはただ―

アン・ハインズ

ええ、つまり―

オーガスト・トレンドル

総受注額（Gross bookings）のことですね。

アン・ハインズ

方向性として、予想通りでしたか？

オーガスト・トレンドル

キャンセルが圧倒的に多かったために、本来であれば素晴らしい受注・出荷比率（book-to-bill）になっていたはずの数値が下がったのでしょうか？いいえ、新しい総受注も低水準であったためです。つまり、キャンセルの両方と、総受注の弱さの両方が組み合わさったものであり、明らかに過去の、バックログ化前のキャンセルによる影響を受けています。

アン・ハインズ

わかりました。この質問はよく受けます。バイオ医薬品業界のM&Aにおいて、バイオテクノロジー企業が買収されるケースが多くあります。今後、そのことに対する御社のエクスポージャーをどのように捉えるべきでしょうか？もし大手製薬会社が御社のクライアントであるバイオテクノロジー企業の一つを買収した場合、そのシナリオにおいて現在進行中の治験はどうなりますか？

オーガスト・トレンドル

そうですね、それはもどかしいことであり、常に起こっています。最近でも起こりましたし、現在も起こり続けています。当社のクライアントが買収されるのです。一般的に言えば、将来の案件からは外されてしまいます。

当社にとっては損失です。通常、現在進行中の業務については継続しますが、既存のプロバイダーや内部リソースに統合すると決定されるケースさえあります。買収は当社にとって良くありませんが、常に起こることであり、当社は非常に幅広いクライアント・ポートフォリオを持っているため、それに対処して進めています。

アン・ハインズ

ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問は、TD CowenのCharles Rhyee氏からです。どうぞ。

チャールズ・ライ

はい、質問を受けていただきありがとうございます。まず、Annの質問について追質問させてください。キャンセルの高まりは、過去のM&Aの結果によるものだとお考えでしょうか？

オーガスト・トレンドル

いいえ。今四半期に発生した解約は、いずれもM&A活動に関連するものではないと考えています。ごく一部の些細な点については、私の認識が間違っているかもしれませんが、それが何らかの要因となったということはありません。

チャールズ・ライ

わかりました。それに関して、あと2点ほど伺わせてください。通常、解約の要因となるものとして、優先順位の変更、あるいはドラッグ・フェイル（開発中止）についてお話しされました。解約の内訳について、例えば進行中の試験において無効性（futility）を理由に中止されたものか、あるいはスポンサーの方向転換により開始前に中止されたものか、といった傾向について教えていただけますでしょうか？

オーガスト・トレンドル

はい、いえ、我々はそれすら追跡していません。分類すること自体が困難だからです。それらは重複するカテゴリー（区分）だからです。いいえ、特に資金調達に関連していると思われるものは何もありませんでした。

我々は資金調達には敏感であり、市場全体の資金調達レベルを把握しようと努めています。資金調達は常に要因の一つです。もし全員が無制限のリソースを持っていたならば、現在製品のパフォーマンスを理由に解約している事案の多くは、そのまま進められているはずです。それらは非常に重複しているため、内訳を分けることすら試みていません。

チャールズ・ライ

承知しました。私から最後にもう一点、手短に。計上された受注、つまりネット受注において、今後の業務で予想されるパススルー収益（実費精算収益）の水準は、現在見られているものと同じレートでしょうか、それともより低いのでしょうか？ 言い換えれば、おそらく内訳に差があり、そのため今四半期に報告されたパススルー収益の水準は明らかに高いものの、新規業務で予想されるパススルーは大幅に少なく、それが指標を歪めている可能性があるのではないかということです。

オーガスト・トレンドル

ケビン？

ケビン・ブレイディ

はい。チャールズ、現在の受注に関しては、依然として高いパススルーが多少の影響を及ぼしていると言えるでしょう。前四半期にも申し上げましたが、収益に占めるパススルーの割合は、今年の期首よりも低い水準で年度を終えることになると予想しています。今四半期は44%前後とかなり高水準でした。

これらの代謝関連試験がいくらか終了するにつれて、その割合は低下すると予想しています。もちろん、今後の業務や今後の受注にもよりますが。

チャールズ・ライ

わかりました。ありがとうございます。コメントに感謝いたします。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問は、Bairdのエリック・コールドウェル氏からです。どうぞ。

エリック・コールドウェル

ありがとうございます。このキャンセルのトピックについて、少し異なる角度からお伺いしますので、少々お付き合いください。歴史的に見て、御社には平均的なキャンセル率があるかと思います。それにはかなりのボラティリティ（変動）があることは承知していますが、平均値は存在します。

単に気になっているのですが、もし今四半期のキャンセルが平均的であったとしたら――総受注額が期待していたよりも低かったことは理解していますが、もしキャンセルが平均的であったなら、受注・出荷比率（book-to-bill）はどのような数字になっていたでしょうか？ 1.0か、それとも1.1でしょうか？ もしキャンセルが通常通りで、他の条件がすべて一定であったとしたら、どのようになっていたでしょうか？

オーガスト・トレンドル

はい。「通常」というのが何を指すかについては、単にレンジの中間値か何かを取るということになりますが、正直なところ、その計算はしていません。ですがエリック、方向性としては、やはり1前後で、依然として弱い受注・出荷比率になっていたのではないかと推測します。1.15という素晴らしい数字から0.88へと押し下げたのは、大規模なキャンセルだけではありませんでした。

その両方の要因が混ざり合った結果です。

エリック・コールドウェル

それに関連して少しお伺いさせてください。時として、これらの比率は1つ、2つ、あるいは3つの大きなキャンセルによって影響を受けることがあります。その規模はどの程度だったのでしょうか？ もし最大のキャンセルが発生していなかったとしたら、通常通りの数値になっていたのでしょうか？ 3つほどあったのでしょうか？ 単に感覚を掴みたいと考えています。

オーガスト・トレンドル

いいえ。ええ、複数のことをおっしゃっていますね。はい。2つ、3つ……

エリック・コールドウェル

なるほど。

オーガスト・トレンドル

……（数値を）押し下げた要因となるようなものです。それを引き起こしたような、非常に大きなキャンセルが1つあったというわけではありません。常に、ある程度の規模を持つものは存在しますが、いいえ、数値を押し下げたような、並外れて大きなものが1つや2つあったわけではありません。

エリック・コールドウェル

わかりました。私からは最後の一つです。

オーガスト・トレンドル

ちょっと待ってください。もう一点だけコメントさせてください。受注が弱かったこととキャンセル、その両方が今回の要因であったと言いました。もしキャンセルがもっと良い範囲（レンジ）であったなら、受注・出荷比率はもっと良くなっていただろうですが、いずれにせよ弱いものになっていたでしょう。

たとえキャンセルが比較的低かったとしても、受注・出荷比率は低いものになっていたはずです。その低い受注・出荷比率は、進捗しているもの、受注残（バックログ）前の段階にあるもの、そしてそこでキャンセルされ前進することのないものに対する、一種の調整であったと言えます。また、一部のものは単に、前進していく案件のタイミングの問題でもありました。それらの一部は、将来の四半期に最終的に受注残（バックログ）に加わることを期待しているものです。

エリック・コールドウェル

はい、承知いたしました。最後にもう一点。市場に示されている受注残についてですが、今後12ヶ月間の売上可視性の数値と、総受注残の数値があります。総受注残から今後12ヶ月の可視性分を差し引いたものを見ていきますと、1年を超える期間の受注残カバー率が悪化しており、2年目、3年目において、その数値が6四半期連続で減少しています。

これについて詳しく説明していただけますか。1、2四半期前にお話ししたと思いますが、この状況は、大手製薬会社における医薬品の特許の崖（パテント・クリフ）のようなもので、1年以上先に、売上成長プロファイルを完全に覆してしまうような何かが控えているのではないか、という見方についてです。以前は、御社がそれを懸念していないように感じられましたが、市場は懸念しています。

エリック・コールドウェル

なぜこのような1年超の受注残の減少が見られるのか、その考え方（マインドセット）を説明していただければと思います。これが現在、御社にとって懸念事項となっているのかもしれませんが、なぜこれほどこの数値に集中すべきではないのか、あるいは集中すべきなのかという論理や思考プロセス、そして、もし懸念されているのであれば、その数値を正しい方向に戻すには何が必要なのかについてお話しいただければと思います。これは多くの人々が注視している、いわば「見て見ぬふりをされている大きな問題（elephant in the room）」であり、これについて深く掘り下げていただけると助かります。

オーガスト・トレンドル

はい、もちろんです。確かに懸念すべき領域はあると思います。数四半期前までは、プレ・バックログ（受注前案件）が非常に急速に成長しており、キャンセルも減少傾向にあり、状況は良好になるだろうと考えていたため、懸念ではありませんでした。しかし、率直に申し上げまして、それは実現しませんでした。

キャンセルは、受注残とプレ・バックログの両方において、以前よりもはるかに高い率で続いています。その結果、現在は売上の問題に直面しています。第1四半期と今年残りの期間を比較してみてください。売上成長はありません。

前年同期ベースでは成長しますが、前四半期ベースでは成長しません。2027年は、現時点ではまだ先すぎて、正確に把握することはできません。現在および6ヶ月後の、前四半期ベースの成長プロファイルについては、真に検討すべき課題です。

オーガスト・トレンドル

キャンセルが減少するか、あるいは、総受注額、新規通知、そして将来に向けたより大きなパイプラインが必要になります。だからこそ、パイプラインを拡大し、過去の時期に慣れているものよりもはるかに高いキャンセル率に備える必要があるとお話ししたのです。ですから、「ああ、いえ、そこには問題はありません」と回避することはできません。間違いなく、私たちが妥当と考えている成長率は、今後の前四半期ベースの予測には現れていません。

エリック・コールドウェル

率直なお話をいただき感謝します。ありがとうございました。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問は、Truist SecuritiesのJailendra Singh様からです。どうぞ。

ジェイレンドラ・シン

おはようございます。ご質問にお答えいただきありがとうございます。先ほどのRFP（提案依頼書）のトレンドに関するご発言について、詳しく伺いたいと思います。RFPが前年同期比で減少しているとおっしゃいましたが、その点について詳しく教えていただけますか？ 特に弱みが見られる領域はありますか？ バイオテクへの資金提供は過去8、9ヶ月間安定している中で、RFPの弱まりが見られるのは驚きです。

もう少し詳しくお聞かせいただけますでしょうか。

オーガスト・トレンドル

はい。どのセクターか、どの治療領域か、あるいは何が弱いのかといったカテゴリー分けは困難です。そのような指標は持っていませんし、率直に申し上げまして、それにはあまり注意を払っていません。業界全体としては焦点となっている事項ですので、私も触れざるを得ないと感じています。

以前何度も申し上げたように、私は数値的なものにはあまり注意を払いません。確かに、RFPが減少するという長期的なトレンドは明らかに持続不可能です。RFPの増減（変動）よりも、RFPの質の方が重要です。常に「RFPが増えるということは、単に同じRFPに対してより多くのCROを招いているだけなのか、それとも実際に市場にRFPが増えているのか」という問いがつきまといます。

オーガスト・トレンドル

それを測定するのは非常に困難であり、私は数値的な値を前期比や特定の時点ベースで見ることは避け、私たちが持つ機会の質に焦点を当てる傾向があります。私たちは非常に質の高い機会を持っていると信じていますし、それが悪化しているようには感じません。以前、真の資金調達の問題について、多くのシナリオプランニングや資金調達、その他諸々のことから、彼らが単に入札を求めているだけで、その後資金を確保しようとしている（ということについて）お話ししたことがありましたが、現在はそのような状況はほとんど見られません。明らかに、それは常に起こりうるものですが、傾向としては実際かなり良好です。

オーガスト・トレンドル

ある四半期に見られるRFP（提案依頼書）の数値的な値だけに、私はあまり重きを置いていません。

ジェイレンドラ・シン

手短な確認ですが、バイオテクノロジーCRO市場が、例えばここ6ヶ月ほどでより競争的になっているとはお考えではないのでしょうか？ 大手競合他社の中には、初期段階のバイオテクノロジー案件を確保するためにバイオテクノロジー・ベンチャー・ファンドに投資しているところがあると聞いています。それが何らかの影響を与えているのか、単に気になったのですが。特にここ6ヶ月ほどの業界の競争環境について、どのようにお考えでしょうか？

オーガスト・トレンドル

その影響についてはわかりません。どうしてわかるでしょうか？ 彼らがどのようなファンドに関わっているのか、あるいはどこで活動しているのかさえ分かりません。彼らはより積極的に活動していると言っていますし、確かに非常に競争の激しい市場です。そこには大きな変化は見られません。

確かに、過去18ヶ月間の最大の要因はキャンセル（案件の中止）でした。私たちは受注率を向上させる必要があると考えています。それが競争の激化によるものなのか？ それはわかりません。それをどうやって測定するのでしょうか？ 私には方法がありません。

確かに、私たちはより多く受注したいと考えています。

ジェイレンドラ・シン

承知いたしました。最後になりますが、前四半期、あなたは2026年において、投資が利益を大部分相殺するため、AIによる純生産性利益は期待できないと言及されました。ここ数ヶ月、AIの継続的な進歩と関心の高まりを踏まえ、考えに何か影響や変化はありましたか？ AIが貴社の事業に与える潜在的な影響（プラス・マイナス両面）について、どのように捉えるべきでしょうか？

オーガスト・トレンドル

ええ。以前申し上げたことを繰り返すのみです。今後1、2年でコスト削減を実現するためには、AIが短期間で私たちの業界を終わらせるほど変革をもたらすか、あるいは単なる完全なハイプ（過剰な期待）であるかのどちらかである必要があると考えています。もしAIが本当に価値のあるものであれば（私はそう信じていますが）、その削減を実現するには多大な投資が必要になるでしょう。

多くの機会があります。プロセス全体と効率性を向上させるための非常に魅力的な領域であるため、多大な投資が必要になります。私たちがその投資を行わない唯一の理由は、「ああ、これは簡単に手に入る成果（low-hanging fruit）だ。それだけを掴んでおこう。

実際にはただのハイプに過ぎない」と考える場合だけです。その場合は、いくらかの効率化は見られるでしょう。

オーガスト・トレンドル

いいえ、少なくとも今後2年間は、効率性の面で得られる利益よりも、将来の利益を実現するために投じる金額の方が多くなるだろうと考えています。その考えに変わりはありません。実際の純便益が見られるようになるには、まだ数年かかるだろうと引き続き考えています。効率化が見られないと言っているのではなく、現在でも私たちは効率化を実現しています。

私が言っているのは、それらすべてを合わせた純便益についてですが、私たちにとっては、まだ数年先のことだと考えています。

ジェイレンドラ・シン

承知しました。ありがとうございました。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、バークレイズのルーク・サーゴット様からです。どうぞ。

スピーカー 15

はい、ルークの代理でジェイクが伺います。ご質問ありがとうございます。大手製薬企業は御社の大きな焦点ではないことは承知していますが、彼らが特許の崖に備えて支出を増やし、こうしたバイオテック企業をより多く買収していく中で、需要はバイオテック型（の案件）ではなくなっていくのではないかと推測しています。どのような時に、こうした案件をより多く受けることが理にかなうのでしょうか。

それとも、常にバイオテックを優先することが理にかなっているのでしょうか。

オーガスト・トレンドル

ええ、いいですか、私たちは大手製薬企業には参入しないという戦略的決定を下しました。そこに存在するためには、人員配置（スタッフィング）やかなりの程度の機能別アウトソーシングを伴う、非常に柔軟なデリバリーモデルが必要となります。それは大手製薬企業全体においてかなり一様なものです。彼らが一部のフルサービスのアウトソーシングを行わないと言っているわけではありませんが、それは全く異なる環境にあり、もしパートナーになるのであれば、それらすべてのサービスを提供することを彼らは期待しています。

私たちはそうしないことを選択しました。魅力的な領域ではないからそうしないわけではありません。

オーガスト・トレンドル

それは、フルサービス、内部の専門知識、そして多くのバーチャル企業や小規模な企業にとって価値があると考えている、当社の独自の効率的な臨床開発プロセスを推進することへの集中を、損なうと考えているからです。これに対し、非常に規模の大きな製薬企業は、多くのシステムを保有しており、いかにして自社のシステムにCROを組み込むかに、より重点を置いています。それは多くの点で異なるモデルです。達成不可能なことではありませんが、当社には向いていないと判断しました。

スピーカー 15

ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、BMOキャピタル・マーケッツのショーン・ドッジ様からです。どうぞ。

ショーン・ドッジ

はい、ありがとうございます。おはようございます。オーガスト、あなたは冒頭の説明の中で、受注率（win rate）を向上させるために実施しているいくつかの取り組みについて言及されました。それらについてもう少し詳しく、どのようなことを行っているのか、またそれらが総受注額（gross wins）に影響を与えるまでのスピード感はどの程度になりそうか、教えていただけますでしょうか。

オーガスト・トレンドル

はい。個別に行っている事項については詳しくお話ししません。それは競合他社に対して情報を出しすぎる可能性があると考えています。ただ、私たちはこれに注力しており、機会を見出しているということを、本当にお伝えしたかったのです。

もしキャンセルが増加し続けた場合に、それに対抗し、私たちが望む成長率に戻るために、パイプラインと案件の受注率の両方を拡大する機会があると考えていることを、指摘しておきたかったのです。それこそが、まさに注力すべき点でした。時期については、今後数四半期にかけて、実質的な改善が見られることを期待しています。第1四半期ですら、すでに良好な受注率を達成できたと考えています。

オーガスト・トレンドル

これが持続可能なものであり、私たちが実施して整えたこと、および現在行っている強化策が、短期的には受注率を大幅に向上させることを期待しています。

ショーン・ドッジ

なるほど。それを踏まえて、収益見通しに関するコメントに戻らせてください。キャンセルや総受注額の弱含みがあったにもかかわらず、当四半期も採用を継続されました。これについて、何か追加で共有できる背景はありますか？それは、収益を成長させ続けるという自信の表れのように思えます。

減少している純受注額と、人員の増加をどのように整合させるか、少し補足いただけますでしょうか。

オーガスト・トレンドル

ああ、おっしゃる通りだと思います。それが自信です。私たちは引き続き採用を行っています。これ以上に自信を示す方法が他にありますでしょうか。

ショーン・ドッジ

承知いたしました。改めて感謝いたします。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問は、Leerink PartnersのMichael Cherny氏からです。どうぞ。

マイケル・チャーニー

おはようございます。ご質問をお受けいただきありがとうございます。Augustさん、AIに関する質問を少し別の角度からさせてください。クライアントと接する中で、現在クライアントによるAIの商業利用は見られますか？日々、AnthropicやOpenAIが、治験業務や創薬に対処するために設計されたモジュールを継続的にリリースしているように見受けられます。

こうした動きは、受注実績や、当四半期の減速に関して言及された課題に関連して、今後どのような動向に影響を与え得るとお考えでしょうか。

オーガスト・トレンドル

いいえ、クライアントが現在使用している実用的なアプリケーションが、我々のクライアントとのやり取りに影響を与えているとは考えていません。誰もがどこかでAIを使用しており、多くの場合、他のシステムに組み込まれていますが、現時点で我々のサービスの提供やクライアントとのやり取りに影響を与えるようなものだとは考えていません。

マイケル・チャーニー

承知いたしました。Kevin、現時点のガイダンスでは自社株買いはないとおっしゃいましたが、決算に対する株価の反応を踏まえ、単に（自社株買いの）承認だけでなく、貸借対照表上に明らかに相当な額の現金があることを踏まえた、キャッシュフローの利用可能性といった余力や能力についてどのようにお考えでしょうか。

ケビン・ブレイディ

はい。確かに、承認は得ております。8億ドルを少し上回る額の承認を得ていると考えており、これまでと同様に実行を継続し、そのための機会を探していくつもりです。いいえ、常にこれまで行ってきた計画戦略の下で実行を継続していきます。

マイケル・チャーニー

ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。念のためのご案内ですが、ご質問される場合は、お電話の「＊11」を押してください。次のご質問は、RBCのRyan Halsted氏からです。どうぞ。

ライアン・ハルステッド

おはようございます。ご質問にお答えいただきありがとうございます。SG&A（販売費及び一般管理費）について少し戻りますが、前期比でかなり良い改善が見られたようです。何がその改善を牽引したのかについて少しお話しいただけますでしょうか。

それから、今後のSG&Aについてはどのように考えればよいでしょうか。特に、先ほど採用を継続しているというお話がありましたので、それに関連して。どのような効率化が進んでいるのか、また、今後それについてどのように捉えるべきでしょうか。

ケビン・ブレイディ

SG&Aは前期比でわずかに増加しました。そうですよね？

ライアン・ハルステッド

ああ、なるほど。ですが、今後の解約の件、また、以前にお話しされていたプロフェッショナルの非常に強力なリテンション（定着率）を踏まえると、何か期待できることはありますか？今後、さらなるオペレーティング・エフィシェンシー（運営効率化）を見込んでいらっしゃいますか？

ケビン・ブレイディ

はい。確かに、これまで見てきたリテンション率の改善により、効率化は継続して見られますが、おそらくこれまでのペースよりは緩やかになるでしょう。ガイダンス、およびガイダンスの中値を見ていただければ、マージン（利益率）は非常に良好な水準を維持できることがわかります。いいえ、それによってレバレッジは引き続き見込んでいます。

それは当社のガイダンスに反映されています。

ライアン・ハルステッド

理解しました。ありがとうございます。解約について、別の角度から伺わせてください。過去にこれについてコメントされたことがあるかは分かりませんが、解約の中には、一時停止されており、現在の受注（ブッキング）期間の対象外ではあるものの、将来的に再開する可能性がある試験（トライアル）は含まれていますでしょうか？

オーガスト・トレンドル

はい。受注残高（バックログ）に入っているものと、まだ受注残高に至っていないものの両方です。それは常に最大のリスクの一つです。常に完全なキャンセルのリスクはありますが、最大のリスクの一つはそのタイミング、つまり、いつ受注残高に入り、いつ進行が始まるかということです。

時には、試験を実施するための資金を調達する前、つまり、前進する準備が整うずっと前に何かが発注されたり、あるいは互いに基づいた一連の研究の一部として発注されたりすることもあります。それは連続的です。物事が先送りされるのか、あるいは予想よりも早く加速してเข้ามา（come in）くるのかという疑問は常にあります。一般的に、何かが起きれば、先送りされるかキャンセルされます。

ライアン・ハルステッド

わかりました。なるほど。すみません、その件について少し追記させてください。それらのキャンセルのいくつかが年内に再開する可能性があるという、見通しに対する確信はお持ちでしょうか？

オーガスト・トレンドル

はい。もしキャンセルになったのであれば、おそらくもう終わりです。いいですか、一般的に「キャンセル」のバケツに入ったものが戻ってくることはありません。私が言いたいのは、ある四半期に受注残高に入らなかったものが、将来の四半期に入ってくる可能性があるということです。

ある四半期に入ることを予想していたものが、遅延して他の四半期にずれ込むことがあります。受注残高にあるもののうち、保留（on hold）になるものもあります。ええ、それはキャンセルになる可能性もあります。しかし、そのために（私たちが）キャンセルすることはありません。

単に受注残高に保留として置いておくだけです。受注残高に残ります。キャンセルはしません。一定期間保留されるだけで、その後、無事に開始されることを願っていますし、あるいは将来的にキャンセルされることもあるかもしれません。

ライアン・ハルステッド

わかりました。なるほど。助かりました。質問にお答えいただきありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、ベアード社のエリック・コールドウェル様からです。どうぞ。

エリック・コールドウェル

追加のご回答ありがとうございます。おそらく良くない質問なので、皮肉めいた返答をされるだろうと覚悟していますが、皆様が持っている収益見通しの指針とするために、社内でどの程度の純受注比売上高比率（net book-to-bill）を用いているのか気になっています。四半期の業績を予測すること（calling quarters）が、特にこの4月という時点では、非常に不合理であることは承知しています。現時点でキャンセルがどうなるか分からないことも理解しています。

社内には予測があるはずですので、私は単に、皆様が何を考えているのか、そして我々のような外部の人間が、次の四半期やその後の3四半期において先走ってしまいすぎないよう、どの方向に導いてくださるのか、その目線を合わせようとしているだけなのです。

オーガスト・トレンドル

ええ。まず第一に、book-to-billについてですが、これは単にひどい指標です。いいですか、分かりますよ。バケツが、収益として流れ出していく割合に見合った速度で満たされているかを確認すること、つまり将来の収益機会が成長しているのか、あるいは成長していないのかを確認する上では有用です。

しかし、特に（会計基準の）ASC 606の下では、book-to-billに基づいてモデル化することはありません。受注（bookings）が予想を超えていたとしても、収益が非常に速く伸びたためにbook-to-billが低下し、目標に届かない（miss）ということはあり得るでしょうか？ 良い状況であっても、目標に届かないことがあります。収益があまりに高かったために、そのbook-to-billの目標に届かなかったのです。ああ、それは悪いことでしょうか？ それは欠陥のある業績指標なのです。

バケツが空になるのではなく、満たされているかを見るための指標としては優れています。しかし、残念ながらASC 606の下では、それらは異なるバケツなのです。一つのバケツが空になっている間に、もう一つの「良いバケツ」が実際に満たされているかどうかさえ分からないのです。

オーガスト・トレンドル

book-to-billについては話したくもありませんし、将来のbook-to-billに関するガイダンスも出すつもりはありません。もちろん、時間の経過とともに受注（bookings）が改善していくことを望んでいますし、現在0.88と縮小しているbook-to-billは、今後私たちが予想するような数値ではないと考えています。キャンセルの影響で、時折数値が低下することはあります。

エリック・コールドウェル

はい。ブック・トゥ・ビル（受注・出荷比率）については、あなたに完全に同意します。この件に関して私が投資家とどのようなやり取りをしているか、見ていただければと思うくらいです。私も100%同感ですが、受注額は重要であり、それについてもう少し具体的な方向性を伺いたいと考えていました。

当四半期は6億1,800万ドルでした。社内では、6億5,000万ドル、7億ドルといったモデルを立てているのでしょうか？受注額がいくらになるとお考えなのか、その感覚を掴もうとしています。比率はさておき、今年の売上ガイダンスの範囲内に収めるためには、何を行う必要があるのでしょうか？

オーガスト・トレンドル

増加すると予想してはいますが、その点について数値化はしたくありません。特定の四半期の受注額についてガイダンスを出すことはしませんし、あまりにも変動が大きすぎるためです。増加は予想していますが、いかなるものについても保証はできません。

エリック・コールドウェル

はい。承知いたしました。プリ・バックログ（受注前案件）についてですが、過去にはそれについてのおよその数字をいくつか提示されていましたし、1、2回ほど……

オーガスト・トレンドル

キャンセルの件についておっしゃっているのか、それともその規模についておっしゃっているのでしょうか？

エリック・コールドウェル

いえ、単にプリ・バックログの規模についてです。

オーガスト・トレンドル

わかりました。

エリック・コールドウェル

保有はしているものの、まだ3年間の期間（ウィンドウ）に入っていない案件のことです。

オーガスト・トレンドル

なるほど。変動要素や、どのように成長を実現できるかという点への回答として、以前、それは受注残そのものと同程度の規模であり、当時は実際にはそれよりもいくらか大きかった、と申し上げたかと思います。私たちはそれを数値化しようとしたことは一度もありません。繰り返しますが、非常に変動が大きいためです。

しかし、その規模は概して受注残と同程度です。

エリック・コールドウェル

はい。わかりました。承知いたしました。ありがとうございました。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、ドイツ銀行のジャスティン・バワーズ様からです。どうぞ。

ジャスティン・バワーズ

皆様、おはようございます。オーガスト、グロス（総額）対ネット（純額）におけるいくつかの変動要因を理解しようとしています。広範なマクロ環境やバイオテクへの資金調達、そしてより大きな顧客層の中で起きていることについて、人々は少し混乱しているように思います。現在見えている受注に関しては、一歩引いて現実的に見てみると、皆様は純受注額を前年同期比で25%成長させています。

業界の他社と比較して、過去1年強にわたって並外れた成長を遂げてきたため、自らの成功の犠牲になっている（成長率が鈍化して見える）と言えるかもしれません。これは、キャンセルについても言及されていますが、グロス（総額）環境全体についてはどうでしょうか？ これはRFP（提案依頼書）の動向によるものだったのでしょうか、それとも勝率の動向によるものだったのでしょうか？

ジャスティン・バワーズ

勝率は悪くない、あるいは実際には上昇していたように見えます。単に当四半期において案件がなかっただけなのか、それとも何か他の理由があるのでしょうか？ その点を説明していただけますか？

オーガスト・トレンドル

はい、もちろんです。まず、物事がどこで発生するかについて、少し混乱があるように思います。今四半期については、申し上げた通り、受注（wins）や獲得（awards）は好調で、勝率も良好でした。もし、過去のいくつかのCROが行っていたように、四半期内に獲得したものはすべてバックログ（受注残）に計上するというバックログ方針を採用していれば、良好な受注・出荷比率（book-to-bill）になっていたでしょう。

それが具体的にいくらであったかは分かりませんが、良好な数字であったはずです。人々もそれに満足したでしょう。しかし、私たちはそうしていません。なぜなら、それらの獲得は多くの場合、単に将来の計画に基づいたものであり、完了すべきことが多く、また申し上げた通り、彼らが資金を持っていない可能性さえあるからです。

オーガスト・トレンドル

当社の顧客基盤においては、大手製薬会社のように、実施の準備が整った化合物の試験プロトコルをパートナーの一社に委ねる、といったケースばかりではありません。当社の顧客には多くの変動要因があり、何かを受注したとしても、開始されるまでにかなりの時間がかかることがあります。また、開始に至らないという相当なリスクも伴います。そのため、私たちはそれらを、現在進行中の案件であるバックログとして計上していません。

いいですか？ バックログとは、私たちが開始した案件のことです。開始されたプロジェクトに対する将来の機会がバックログです。未開始で、おそらく開始されないかもしれないプロジェクトが、このような「プレ・バックログ」の状態として多く存在しています。

オーガスト・トレンドル

「資金が確保できた」「計画がある」「資金が入る予定だ」「当社を利用したい」といった顧客からの言葉という点では、当四半期は好調でした。しかし、実際に当四半期に開始されているものは、前四半期以前に受注した案件に基づいています。2年前の案件かもしれませんし、あるいは前四半期やその前の四半期のものかもしれません。現在の環境と当社の受注（bookings）の間には、多少の乖離があります。

現在の環境が当社の受注をより良く反映するのは、おそらく2、3四半期先になるでしょう。つまり、タイムラグがあるのです。これで質問への回答になっていますでしょうか？

ジャスティン・バワーズ

はい、助かりました。では、その点をもう少し整理するために伺いたいのですが、受注（awards）や獲得（wins）は好調であったものの、それらはすぐには開始されないということですね。エリックが尋ねたことに話を戻すと、ではその「プレ・バックログ」は成長しているのでしょうか、それとも……

オーガスト・トレンドル

はい。

ジャスティン・バワーズ

ーある種、のようなー

オーガスト・トレンドル

受注前残高（pre-backlog）は確かに成長しました。ただ、成長の規模に関する指標は開示しないつもりです。以前、人々が大きな急落が起こると考えていた際、一度だけ、受注前残高は約30%ほど成長したのではないかと述べました。申し上げたように、現在はキャンセルが非常に大きくなっているため、当時よりもリスクは高まっています。

受注前残高の成長率については開示しませんが、はい、申し上げた通り、新規の承認（authorizations）に関しては、受注残ではなく、単に彼らが将来的に当社を利用する計画であると伝えてくれているという点において、良い四半期でした。それらをすべて合計すると、その四半期において母集団は拡大しました。

ジャスティン・バワーズ

わかりました。助かります。最後にもう一点だけ。それらの承認に関して、それらの受注（awards）の質を、どのようにリスク評価、あるいはリスク調整しているのでしょうか？ 現在から、ここ数ヶ月、あるいはここ数四半期にかけて、見えている傾向に何か変化はありますか？

オーガスト・トレンドル

ええ。受注残への転換、および受注残と将来の収益への転換のモデリングにおいて、どのようにそのリスクを評価するか、ということを聞いているのでしょうか？ そういうことでしょうか？

ジャスティン・バワーズ

それに加えて、例えば、これらのプログラムにどれほど十分な資金があるか、あるいは資金が提供されているか、といったことも含めて。

オーガスト・トレンドル

そうですね、それはプロジェクトが進展する可能性を評価する一部です。私たちは、多くの要因に基づいて、ある事象がいつ進展すると考えるかの評価を行っています。この区分にいくつ、あの区分にいくつあるか、あるいはどれが高リスクでどれが低リスクかといった追跡はしていません。そのような指標は持っていませんが、プロジェクトごとに、受注前残高にある商機（opportunities）などについて、見積もり、リスク調整、確率調整を行い、それらがいつ受注残に移行するか、およびいつ収益を認識するかをスケジュールしています。

受注と収益に関するモデルを作成するためのプランニング・ツールは保有しています。

オーガスト・トレンドル

その通りですが、非常にリスクが高く、検討の対象にすらならないような、そういったカテゴリーに属するプロジェクトの数が増えているかどうかについては、把握していません。そうした情報は一切持っていません。

ジャスティン・バワーズ

わかりました。ご質問ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、ジェフリーズのデビッド・ウィンドリー様からです。どうぞ。

デイビッド・ウィンドリー

こんにちは。追加の質問にお答えいただきありがとうございます。繰り返しになるかもしれませんが、もう一点伺わせてください。オーガスト、私たちはこれまで、貴社の受注方針と受注決定のペースについて詳しく話し合ってきましたが、私は依然として、それらの一部を説得力を持って説明することに苦慮していると感じています。

いくつかお話ししますので、それらが正しいかご確認いただければと思います。第一に、本日の電話会議でもお話しいただいた通り、受注決定から受注計上までの期間は、最短で1〜2四半期、最長で数年に及ぶ可能性があるとのことでした。以前私に仰っていたのは、平均的な想定範囲は3〜5四半期程度であるということでした。受注決定から受注計上までの平均は約4四半期と考えてよいでしょうか。

これに同意いただけますか？

オーガスト・トレンドル

はい。手元に指標（メトリクス）はありませんが、おおよそその通りです。はい。

デイビッド・ウィンドリー

はい。わかりました。明確にするために伺います。受注を計上する際について、以前お話しした際や、過去の公開電話会議でも示唆されていたかと思いますが、貴社にとっての「受注」は、基本的には初回被験者の登録（first patient in）と同時に発生するという認識でよいでしょうか。

それも一貫していますか？ 同意いただけますか？

オーガスト・トレンドル

はい、その通りです。

デイビッド・ウィンドリー

わかりました。それでは、聴衆はこう理解します。その時点（受注計上の時点）では、あなたではなく、Medpace社が、その治験に関して、すでに収益認識が可能なかなりの量のセットアップ作業を完了しているということですね。正しいでしょうか？

オーガスト・トレンドル

多くの場合、その通りです。はい。

デイビッド・ウィンドリー

はい。わかりました。ええ、すみません。誰かが発言しようとしているのでしょうか、それとも私でしょうか？ エコーが聞こえます。

すみません。クライアントが（プロジェクトを）進めないことを決定した場合のキャンセルについてですが、すでに（投資を行っているため）実際にはあまり起こらない、と解釈していますが、合っていますか？

オーガスト・トレンドル

いいえ、初回被験者が組み入れられる前に計画を中止するケースは、決して珍しいことではありません。治験を開始するコストと比較すれば、費用は非常に少額です。

デイビッド・ウィンドリー

なるほど。

オーガスト・トレンドル

被験者が組み入れられる直前の段階まで、あらゆる段階でキャンセルは起こり得ます。その場合は通常、毒性や化合物の失敗といった、何か重大な理由があるはずです。しかし、一度投資を行えば、一般的に、単に（投薬を中止させるために）患者を薬から引き離すことは……

デイビッド・ウィンドリー

なるほど。

オーガスト・トレンドル

……被験者が組み入れられる前であれば、リスクははるかに高くなります。おっしゃる通りです。ただ、私たちは通常、試験が本格的に開始される前に発生する可能性のあるコストをカバーする、非常に限定的なLOI（意向表明書）やスタートアップ・タスクオーダー（業務委託指令）を締結しています。契約がある場合もありますが、多くの場合、彼らの責任限度額をXドルに制限するような、こちらを保護する何らかの仕組みがあります。

ええ、もちろんです。

デイビッド・ウィンドリー

なるほど。その場合、クライアントが初回被験者の組み入れ前に中止を決定するのであれば、多くの場合、それはバックログ（受注残）化前のキャンセルであり、バックログのキャンセルではありませんね。

オーガスト・トレンドル

はい。ほぼ常にそうです。いえ、すみません。単にバックログについてお話しされているのであれば、その通りです。

彼らはかなりのリソースを費やしています。バックログに計上される四半期にまで達しているときは、すでに多くのリソースを費やしており、キャンセルされる可能性は極めて低いです。私が申し上げているのは、初回被験者の組み入れの3四半期前などでは、薬事関連業務などの一定の業務は行っているかもしれませんが、投資額は比較的少額であり、キャンセルされる可能性があるということです。

デイビッド・ウィンドリー

はい。同じことを繰り返していることは承知していますが、今四半期のようにバックログ（受注残）のキャンセルが比較的多かったケースにおいて、エリックへの回答にもありましたが、それは単一ではなく複数あります。それらは、クライアントが中止を選択した、治験に患者が含まれている試験であり、それらは薬の無効性（futility）などが原因で起こり得ます。私が今四半期について、この特定のケースで伺いたいのは、それらの試験がすでにバックログに入るほどまで進展しているという文脈において、何がキャンセル率の高まりを招いているのかということです。

オーガスト・トレンドル

ええ。一般的には製品の失敗です。いいですか、オンコロジー（腫瘍学）では、効果が出ないということは日常的に起こることなのです。

デイビッド・ウィンドリー

なるほど。

オーガスト・トレンドル

複数のフェーズがある可能性もあり、次々と進めていくといった具合です。予期せぬ毒性によって中止されることもあります。また、非常に順調に進み、早期に終了することもあります。リクルート（被験者登録）が想定より早く進み、予算が2年間の試験、あるいは2年間のリクルートを想定していたものが、1年で完了してしまう場合、キャンセルが発生します。

実際には、クライアントが返金を受けるか、契約額が減額されます。入札してバックログに計上した金額よりも、最終的な総予算が少なくなるケースは多種多様にあります。

デイビッド・ウィンドリー

わかりました。全く別の話題で最後の質問ですが、ジェシーの退職、おめでとうございます。オーガスト、これが長期間にわたりあなたの人生の大部分を占めてきたことは承知していますが、会社へのコミットメントはいかがでしょうか？ ご自身の現在の役割における長期的な継続性についてはどのようにお考えですか？

オーガスト・トレンドル

自身の継続性についてですか？ そうですね、わかりません。ですが、私は会社にコミットしています。明らかにMedpaceとその成功に対して、非常に情熱的な関心を持っています。私はかなり長くここに留まるつもりです。

以前のように社長としての職務を再び担うことになりますが、いかなる混乱や問題も起こらないと考えています。当社には非常に強力で厚みのある経営陣がおり、いずれは誰かがそのポジションに就くことになりますが、近い将来のことではありません。Medpaceを前進させ続けるための経営能力は十分に備わっています。

デイビッド・ウィンドリー

承知いたしました。私の多くの追加質問にお付き合いいただき、ありがとうございました。大変感謝いたします。

オーガスト・トレンドル

ええ、こちらこそ。はい、持ち時間が終了したようです。順番がどこまで来ているか分かりませんが。

オペレーター

待機中の質問は残りありません。

オーガスト・トレンドル

承知いたしました。

オペレーター

結びの言葉をいただくため、Lauren Morrisに進行をお戻しいたします。

ローレン・モリス

はい。本日の電話会議にご参加いただき、またMedpaceに関心をお寄せいただき、ありがとうございます。2026年度第2四半期決算説明会にて、再び皆様とお話しできることを楽しみにしております。

オペレーター

ありがとうございました。以上をもちまして、本カンファレンスを終了いたします。ご参加ありがとうございました。これにて通信を切断していただいて結構です。