オペレーター

Vail Resortsの2026年度第2四半期決算電話会議へようこそ。本日の会議は録音されています。現在、すべての通話者は聞き取り専用モードになっています。経営陣による事前準備された発言の後、質疑応答の時間をお設けます。

その際、ご質問がある場合は、電話キーパッドの星印の1を押してください。待ち行列から外れる必要がある場合は、星印の2を押してください。限られた時間内でできるだけ多くの質問にお答えするため、ご質問は1人につき、質問1回とフォローアップ1回までとさせていただきます。オペレーターのサポートが必要な場合は、いつでも星印の0を押してください。

それでは、Vail Resortsの投資家向け広報担当バイスプレジデント、Connie Wangにマイクをお渡しします。始めてください。

コニー・ワン

オペレーター、ありがとうございます。皆様、こんにちは。Vail Resortsの2026年度第2四半期決算電話会議へようこそ。本日の電話会議には、最高経営責任者（CEO）のRob Katz、および最高財務責任者（CFO）のAngela Korchが参加しております。

始める前に、本会議で提供される情報の一部には、特定の仮定に基づく将来予測に関する記述が含まれており、それらは当社のSEC提出書類に記載されている通り、多くのリスクおよび不確実性の影響を受ける可能性があることをお伝えしておきます。実際の将来の結果は、大きく異なる場合があります。本日午後に発行されたプレスリリースにおける将来予測に関する記述、および本会議での発言は、本日2026年3月9日時点のものです。実際の事象の進展に伴い、これらを更新する義務を当社は負いません。

また、本日の発言には、特定の非GAAP財務指標が含まれています。

コニー・ワン

これらの指標の調整内容は、本日午後にSECへ提出されたプレスリリースに添付された表に記載されており、Form 10-Qによる四半期報告書と共に、当社ウェブサイトの投資家情報セクション（www.vailresorts.com）でもご確認いただけます。それでは、冒頭の挨拶のためRobにマイクをお渡しします。

ロブ・カッツ

ありがとう、Connie。皆様、こんにちは。第2四半期決算電話会議にご参加いただきありがとうございます。今四半期および通期の見通しは、今シーズンが直面した課題を反映しています。

それには、ロッキー山脈において私たちがこれまで経験した中で最も困難な天候環境が含まれており、積雪量および積雪深は、以前にロッキー山脈で最悪のコンディションであった会計年度2012年よりもさらに悪い、史上最低水準またはそれに近い状態となりました。当社の第2四半期は、ロッキー山脈におけるこれまでにない天候の課題から大きな影響を受け、それが来場者数および全体的な業績に重石となりました。2月までのロッキー山脈の降雪量が史上最低水準であったことに加え、コロラド州においても記録上、現在までで最も暖かい冬となりました。例えば、ロッキー山脈の2月は平均より9度高く、これがゲレンデを開放する能力に劇的な影響を及ぼしました。

ロブ・カッツ

今シーズンは、Vail Mountainのバックボウル（Back Bowls）およびBreckenridgeのインペリアル・リフト（Imperial Lift）のオープンが遅れ、コロラド州およびユタ州のリゾートにおける2月末時点の開放面積は、わずか70%から80%に留まりました。ロッキー山脈は当社のリゾートEBITDAの最大の要因であるため、このような悪天候は今年の業績に過大なマイナスの影響を与えました。こうした状況は業績に重石となりましたが、同時に当社の高度なコミットメント戦略の重要性も浮き彫りにしました。パスの販売数はここ数年で数ポイント減少したかもしれませんが、過去5年間でパスの販売数は55%増加しており、現在ではパス保持者が年間来場者数の約75%を占めています。

これは、今回のような年において、極めて重要な安定性をもたらしています。

ロブ・カッツ

また、過去10年間において、地域的な天候の影響を軽減するため、ポートフォリオの地理的な多様性も大幅に拡大してきました。ロッキー山脈のコンディションの厳しさを考慮すると、その恩恵は今年それほど顕著ではありませんが、分散化は歴史的な水準よりも多くのサポートを提供しており、今後も重要な役割を果たし続けるでしょう。私たちは、より強固で、より多様化し、次の成長フェーズに向けて有利な位置にある、当社のビジネスモデルの回復力を誇りに思います。当社は、強化されたマーケティング施策や新製品に支えられ、来場者数を最適化するための戦略的取り組みを継続しています。

その最初の兆しは昨年の秋に見られ、レイバー・デー（労働者の日）以降のパス販売の推移を実質的に変化させることができました。これは今シーズンに向けて極めて重要でした。また、先週、新製品とターゲットを絞った価格調整を行い、2026-2027年シーズンのパス販売を開始しました。

ロブ・カッツ

最も特筆すべきは、次世代のスキーヤーおよびライダー（我が国のスポーツの未来を担う人々）にとってより利用しやすい道筋を提供するため、13歳から30歳のスキーヤーおよびライダー向けに、標準価格より20%低い新しい価格設定を導入したことです。これにより、価格感応度が高く、過去4年間の価格引き上げの影響をより強く受けている可能性のある18歳から30歳の若年層を動機付けることができます。当社はこの新製品を、今週開始した「Epic Passion」と呼ばれる新しいキャンペーンを含む強化されたマーケティング戦略でサポートしました。このキャンペーンは、スキーヤーやライダー、特にZ世代がスポーツに対して持つ感情的なつながりに焦点を当てたものです。

このキャンペーンは、より若いゲストにリーチし、認知度とコンバージョンを促進するために、ソーシャルファーストかつインフルエンサー主導のコンテンツ活用を含む、チャネルを横断した統合的な投資とメッセージングを通じて新製品をサポートするという、当社の進化したマーケティング手法を体現しています。

ロブ・カッツ

より幅広いパスのラインナップについては、EpicおよびEpic Local Passの税抜き価格を3%から4%引き上げることを発表しました。若年層向けの新しい20%割引、およびEpic Day Passやその他の無制限の地域製品に対して行った価格変更と合わせると、商品構成の変化（ミックスの変化）の影響を除いた、約3%から4%の混合価格の上昇となります。今年度は、リフト券やその他のすべてのマウンテン製品と同様に、マルチリゾート・パスに対して当社が地域のコミュニティに支払う売上税およびリフト税を転嫁しています。当社のほとんどのパスの税率は約3%です。

ロブ・カッツ

リフト券とパスにわたる、より広範な統合的アプローチの一環として、我々はパスの価格設定についてもターゲットを絞ったアップデートを行いました。これには、利用頻度の向上を促すためのEpic Day Passの価格調整が含まれており、その結果、1〜2日用パスは値上がりし、6〜7日用パスは前年同期比で値下げとなりました。これらは、収益成長を牽引する最大の機会に対処するために、当社の製品ポートフォリオを進化させるための重要なステップです。リフト券の取り組みに話を移しますと、今シーズン導入したEpic Friend Ticketおよび前売りリフト券は、初期段階において好意的な反応を得ており、これらはいずれも、今年の天候不順を考慮すると特に注目に値します。

Epic Friend Ticketの引き換え率は、従来のパス保有者特典チケットを上回っており、従来のチケットタイプが減少しているのに対し、訪問者数の成長を示しています。これは、この製品がパス保有者に有意義な価値を提供すると同時に、主要なトップ・オブ・ファンネル（顧客獲得の入り口）層を拡大していることを証明しています。

ロブ・カッツ

同様に、当社の1ヶ月前売りリフト券は、今年の天候の不確実性にもかかわらず、ゲストの購買行動をより早期に移行させるというポジティブな兆候を示しています。また、一部のリゾートで実施しているオフピーク価格戦略の結果についても、勇気づけられています。天候によるマイナスの影響が非常に大きかったため、これらの製品のパフォーマンスを真に評価するのは難しいシーズンでしたが、これらの初期結果は、これらの製品が我々のリーチを拡大し、パス事業へのファネルを強化しているという確信を我々に与えてくれます。最も重要なことは、非常に困難な状況に直面しながらも、今シーズン、システム全体での顧客満足度スコアが過去最高を記録したことです。

これにはコロラド州とユタ州での前年比の増加も含まれており、これは当社のチームメンバーの質の高さと、シーズンを通じて彼らが見せた卓越した実行力の直接的な反映です。この時期において極めて重要であった、ゲストに対するフロントライン・チームの揺るぎないコミットメントに対し、心からの感謝の意を表したいと思います。

ロブ・カッツ

全体として、この組織の集合的な強みと集中力は明白です。冒頭でも申し上げた通り、今年は当社の先行コミットメント戦略が提供する安定性を強調するものとなりました。我々は、地域的な分散、パス製品を通じた訪問の約75%の事前コミットメント、および人工雪作りへの継続的な投資を通じて、厳しい天候の年にも耐えられるよう設計されたモデルを意図的に構築してきました。そして、それは物語の一部に過ぎません。

今シーズンに開始した新しいリフト券およびパスの取り組み、再構築したマーケティング手法、ゲスト向けテクノロジーへの多額の投資、そしてギア（用具）事業を完全に再構築する機会を組み合わせることで、我々は次の成長段階に向けた準備を整えていると確信しています。将来を見据えると、我々はゲスト体験を引き上げ続け、規律を持って実行し、株主のために持続可能な長期的価値を提供できる有利な立場にあります。

ロブ・カッツ

それでは、財務結果と見通しをより詳細に説明するために、アンジェラにマイクを渡します。

アンジェラ・コーチ

ありがとう、ロブ。皆さん、こんにちは。それでは、第2四半期の財務結果、今シーズン累計の指標、および更新された2026年度の見通しについて説明いたします。まず第2四半期の業績から始めます。

ロブが述べたように、歴史的に困難な状況にあるロッキー山脈の天候が当四半期の業績に大きな影響を与え、ロッキー山脈の降雪量は前年同期比で43%減少しました。ウィスラーとタホの状況も変動がありましたが、東部の状況は今シーズン好調であり、部分的な相殺となりました。これは当社のポートフォリオの地理的な分散を際立たせています。第2四半期の総純売上高は、地元および目的地から訪れるゲスト双方の訪問者数と付帯的な支出に悪影響を及ぼした天候不順により、前年同期比で約5%減少しました。

第2四半期の総リフト収入は、訪問者数が13%減少したにもかかわらず、約3%減少しました。この業績は、シーズン開始時に約3%増加していたパス販売による安定性を反映しています。

アンジェラ・コーチ

第2四半期のリゾート報告EBITDAは、天候による逆風が、規律あるコスト管理および「リソース効率化変革プラン」による継続的な節減によって部分的に相殺されたものの、前年同期比で約8%減少しました。3月1日までの今シーズン累計の指標に目を向けますと、スキーヤーの訪問者数は、第2四半期に見られた継続的な天候の影響と一致して、約12%減少しました。パスによる収益の伸びが、非パスのリフト券収益の減少によって相殺されたため、リフト収入は約4%減少しました。天候の影響の大きさを強調しますと、最もコミットメントの高いパス利用者の訪問数でさえ約14%減少した一方で、非パスのリフト券の訪問者数は約6%の減少にとどまりました。

付帯収入の傾向は1月の指標と比較して改善しましたが、訪問者数の減少により前年比では依然として減少しており、訪問あたりの収益性の向上によって部分的に相殺されています。次に、2026年度の通期見通しに移ります。

アンジェラ・コーチ

ロッキー山脈における2月までの持続的な厳しい天候により、滑走エリアの利用可能性が引き続き制限されました。そのため、2026年度の純利益およびリゾート報告EBITDAのガイダンスを引き下げます。現在、Vail Resorts帰属の純利益は1億4,400万ドルから1億9,000万ドルの範囲、リゾート報告EBITDAは7億4,500万ドルから7億7,500万ドルの範囲になると予想しています。利益の減少に伴い、年間の現金税金は約9,500万ドルから1億500万ドルになると予想しています。

ロッキー山脈における前例のない状況を鑑みると、当社のパスプログラムとリソース効率化変革による節減がもたらした安定性に満足しています。

アンジェラ・コーチ

天候による影響の大きさを文脈に当てはめて説明します。今シーズンのロッキー山脈の降雪量は、これまでで歴史的に最も天候条件が悪かった2012年度よりも約40%低くなっています。シーズンがこれほど遅くまで継続している中で、厳しい状況が続いていることを踏まえると、シーズン終了までの残りの期間が限られているにもかかわらず、年間のガイダンスには大きな変動があることを認識しています。更新されたガイダンスの範囲は、プレスリリースに記載された前提条件を反映したものであり、これには「シーズン残りの天候は北米の現在の水準と一致する」という想定が含まれています。

リソース効率化変革プランに話を戻しますと、2026年度末までに、当初の年間1億ドルの節減目標を約600万ドル上回る見込みです。このプログラムは、組織の有効性と営業レバレッジの継続的な向上を推進しています。

アンジェラ・コーチ

2026年度については、約1,500万ドルの臨時的な営業費用を差し引く前で、前年度比で約4,200万ドルの増分となるコスト削減を実現できる見込みです。流動性と資本配分についてお話しします。今年の厳しい営業環境にもかかわらず、当社はキャッシュフロー創出の強固さとビジネスモデルの安定性に自信を持ち続けています。バランスシートは引き続き強固であり、当四半期末における流動性は約11億ドル、純レバレッジは直近12ヶ月のEBITDA比で3.1倍となりました。

当四半期中、当社はディレイド・ドロー・タームローン（遅延引出型タームローン）からの純手取額と手元資金を組み合わせて、5億2,500万ドルの転換社債を償還しました。2月9日、当社は融資契約を修正し、満期日を2031年まで延長、プライシング・レベル（金利水準）を改定し、ファシリティ（融資枠）の規模をわずかに拡大しました。資本配分については、当社の優先事項に変更はありません。

アンジェラ・コーチ

当社は引き続き、事業への再投資と、魅力的な買収機会を追求するためのバランスシートの柔軟性を優先事項としています。また、株主への資本還元も検討しています。2026暦年の資本計画については、コア設備投資を2億1,500万ドル〜2億2,000万ドル、総資本支出を2億3,400万ドル〜2億3,900万ドルの範囲とし、全社規模で展開可能なテクノロジー投資に引き続き注力することを再確認しました。また、四半期配当については1株当たり2.22ドルを維持し、年初来で計4,500万ドルにのぼる30万株の買い戻し実績が示す通り、自社株買いについては機動的に対応していきます。

アンジェラ・コーチ

今年度の結果を踏まえ、当社は現在の配当水準を再評価し、四半期配当を据え置くことを決定いたしました。今年度のキャッシュフローの減少は、当社の長期的なキャッシュ創出能力を示すものではないと考えているためです。当社は、今年経験したような天候による変動が起こり得ることを認識した上で、事業への投資および配当水準の設定においては、常に長期的な視点を持っています。当社は、そのような変動に耐え、将来に集中し続けられるような、強力なキャッシュフロー創出能力とバランスシートを備えたビジネスモデルを構築してきました。

最後に、今シーズンは異例の厳しい天候環境下で推移しましたが、当四半期の結果は、当社の事業の回復力と、これまでに行ってきた戦略的選択のメリットを裏付けるものとなりました。

アンジェラ・コーチ

当社の事前コミットメント戦略による安定性、リフト券およびパス関連の取り組みにおける進展、そしてリソース変革計画のすべてが、今年度の極めて困難な状況による影響の軽減に役立ちました。当社は、現在講じている施策、状況が正常化する際のキャッシュフロー・プロファイルの耐久性、そして事業への再投資と株主への還元の両方を支えるバランスシートの強固さに自信を持っています。以上をもちまして、質疑応答のために進行をオペレーターに戻します。

オペレーター

これよりご質問がある方は、電話機のキーパッドで星の1番を押してください。星の2番を押すと、待ち行列から外れることができます。繰り返しになりますが、ご質問は1件につき質問1回、追加質問1回までとさせていただきます。最初の質問は、バンク・オブ・アメリカのShaun Kelley氏より承ります。

回線は開通しています。

ショーン・ケリー

こんにちは。皆様、Rob、Angela、こんにちは。Rob、少し伺いたいのですが、通常、今頃になると（次シーズンの話へ）話題を切り替えて、次のシーズンについて話し始める時期かと思います。それがどれほど難しいことか、またチームの皆様がまだ取り組むべき作業が残っていることは承知していますが、このようなシーズンにおいて、消費者との対話がどのように進展しているかについてお話しいただけますか？ 具体的には、デンバーやソルトレイク周辺のベースコミュニティ（リゾート周辺地域）において、異例の気温の高さについて多くの報道がありました。

ショーン・ケリー

今年天候の影響を強く受けたこれらの地域において、それが最終的にリニューアル（パスの更新）や来年に向けてどのように影響するとお考えでしょうか？

ロブ・カッツ

ええ、確かに人々がそれを考慮に入れることはあると思います。歴史的に見て、今年のように天候に関して大きな異常事態が発生した際、以前にも経験があります。例えば2012年を振り返ると、その翌年の2012年から2013年にかけてタホ（Tahoe）でかなり厳しい年がありました。私たちが目にするのは、人々はこれを「パスを何回利用できたか」という観点からも、一つの異常事態（例外的な出来事）として捉える傾向があるということです。

つまり、彼らがスキーを好きではなくなったわけではないということです。

ロブ・カッツ

それは、彼らがスポーツに対して関心が薄くなったということではなく、ただ、彼らが期待したほど今年は天候が味方しなかったということです。来年が素晴らしいシーズンになる可能性は、それによって大きく変わることはないと皆さんも分かっていると思います。西部では厳しいコンディションでしたが、東部では明らかに非常に良好なコンディションでした。これには多少の変動があることは皆さんも理解していると思います。

それが、好調な年であっても不調な年であっても、お客様が毎年計画を立てられるよう、パスを低価格で提供している理由の一つでもあります。

ロブ・カッツ

もちろん、このような年は経験していないため、これがどのように展開するかを正確に知ることは難しいですが、スポーツへの長期的な関与に影響を与えることはないと考えています。

ショーン・ケリー

ありがとうございます。では、数字に関して手短なフォローアップをさせてください。アンジェラ、ここでのフロースルー（利益への転換率）の前提について、いくつか質問があります。シーズン開始時からの収益の変化に対するEBITDAの変化を見ると、かなり高い数値になっています。

つまり、およそ80%です。リフト券収入の多くを確保できていることを考えれば、これが多少の相殺（オフセット）になると期待されると考えています。これについて説明していただけますか？ おそらく、モデル上の予測との乖離（デルタ）がどこにあったのか、そして、貴社が明らかに固定費型のビジネスであることを踏まえた上で、なぜこれほどまでにフロースルーが高くなっているのかについて教えてください。

アンジェラ・コーチ

ええ、ショーン、そこがまさに要点です。もちろん、当社のガイダンスにはすでにパスの収益が含まれていますが、今ここで見えている変化は、実際にはシーズン中の部分に関するものです。つまり、天候条件の影響による需要の変化が、収益に影響を与えているのです。フロースルーが高いのは、可能な限り多くのエリアを営業し、最高レベルのゲスト体験を提供できるよう全力を尽くしているからです。

それは、当社のゲスト体験スコアにも表れている通りです。私たちはそれを変えることはありません。そのような（サービスへの）投資を控えることはしません。シーズン中のこれほど大きな来客数の変化と、それが収益に与える影響を考慮すると、フロースルーは高くなります。

ショーン・ケリー

ありがとうございます。

オペレーター

次に、ジェフリーズのデビッド・カッツ様に移ります。回線は開いています。

デイビッド・カッツ

こんにちは。皆さん、お疲れ様です。質問を受け付けていただきありがとうございます。ロブ、あなたが少しお話しされていた事項の一つに戻りたいのですが、それはマーケティング活動、特にソーシャルメディアでのプレゼンスについてです。

それに関するフィードバック、結果、インプット、影響、あるいは最新情報などがあれば教えていただけると助かります。

ロブ・カッツ

もちろん。昨年秋のパス販売において、その真の恩恵が見え始めたと考えています。レイバー・デー（労働者の日）前後で、パス販売の推移に大きな変化が見られました。今年は、それが継続していると感じています。

当社のソーシャル・ファーストなコンテンツやインフルエンサーによるコンテンツが、年間を通じて最もパフォーマンスの高いコンテンツのいくつかになっていると考えており、これは戦略的な変化を際立たせていると思います。これは、繰り返しになりますが、ベイル・リゾーツに限ったことではなく、よりオーセンティック（本物的）で、よりリアルタイムなコンテンツを求める広範な市場の動向を反映していると考えています。人々は、単に企業がそのコンテンツを増幅させるだけでなく、より多くの声を求めているのです。

ロブ・カッツ

率直に申し上げまして、顧客は自分たちが関与している場所に我々が現れることを望んでおり、今年、我々はそうなっていると考えています。今年のメディア支出やチャネルの移行については、非常に手応えを感じています。というのも、その支出から得られる増分リターン（incremental return）を追跡しており、すべてが非常に好調だからです。残念ながら、もちろんそれだけでは、天候や来場者数に関して先ほどお話しした他の動向を克服するには不十分です。

これまでに見てきた限りでは、それは間違いなく正しい選択であったと感じていますし、今後も継続していく方針です。

デイビッド・カッツ

ありがとうございます。フォローアップとして、アナリスト・ミーティングの内容を先取りしてしまう恐れはありますが、お伺いさせてください。バディ・プログラムやエピック・ディスカウント・プログラム、Z世代向けプログラムなど、いくつか見てきましたが、これは今後も継続していく方向性なのでしょうか。つまり、付随的な支出やリターンを期待して来場を促進することを目的とした、非常に特定の種類の割引を提供していくという方向性なのでしょうか。

ロブ・カッツ

ええ、投資家向けカンファレンスでもう少し詳しくお話しします。我々が取る戦略が、必ずしも割引に関するものであるとは限らない、というのが私の考えです。我々が行うのは、価格の最適化、機能や特典、そしてパフォーマンスの最適化ができる場所を常に模索することであり、ビジネスとプログラムにとって正しいと考える動きを、何であれ実行していくことだとお考えください。Z世代や若年層への取り組みでご覧いただいたのは、数年間にわたって振り返ってみた際、当社のパス事業の多くの異なるセグメントにおいて成長が見られたという事実です。

ロブ・カッツ

最も苦戦していた領域はこの年齢層でした。過去に行ってきた値上げを振り返ってみると、それらは（価格として）受け入れられてきました。つまり、今日のような割引として見ることもできますが、あるいは、過去4年間にわたりプログラム全体で一律に値上げを行ってきた、と見ることもできます。それは、いわばキャリアの初期段階にある人々に対して、より大きな影響を与えた可能性があります。

ですので、私たちがしていることは、保有するすべてのデータと情報に基づき、そこから少しリセットを行っているということだと考えています。将来に向けて、これらの人々をスポーツへのエンゲージメントに留めておくことは極めて重要だと考えています。

ロブ・カッツ

今後、価格の引き上げや価格転嫁など、総収益を促進するという観点でより理にかなっていると考える、他の調整も行っていきます。それがここでの究極の目標です。

デイビッド・カッツ

詳細な説明をありがとうございました。

ロブ・カッツ

ええ、もちろんです。

オペレーター

次はTruistのPatrick Scholes氏に移ります。回線は開通しています。

パトリック・ショールズ

こんにちは。ありがとうございます。直近の降雪量が少なかったシーズン、つまり2017年から2018年のことを振り返りますと、そのシーズンの後、皆様は設備投資（CapEx）を大幅に増やし、人工降雪のためのシステムをアップグレードされました。今回も非常に降雪量が少なかったことを踏まえ、今シーズン終了後に同様のことが検討されているのでしょうか？ありがとうございます。

ロブ・カッツ

ええ、正確には覚えていません。あの年の後に具体的に何を行ったか、改めて確認する必要があります。設備投資の計画について申し上げますと、現在は「設備投資年度2026年」に向けて資金を支出しています。2026年度の設備投資計画は2025年の春、あるいはそれよりも早い時期に策定を開始し、それらの計画へのコミットメントを2025年9月、あるいは晩夏から9月頃に行います。

私が申し上げたいのは、人工降雪への投資は、その年の結果に基づいて行うべきだということです。なぜなら、一度その道を進み始めると、通常、長期の許可申請なども必要になるからです。ゲスト体験の一環として、人工降雪のアップグレードに対して長期的なコミットメントを持っている、とお伝えしておきます。

ロブ・カッツ

今年のさまざまな困難な状況の中では、改めて判断が難しいのですが、キーストーン（Keystone）は好調な一年でした。これは間違いなく、同所で行った人工降雪への投資のおかげだと考えています。また、あなたが指摘されたように、数年前にベイル（Vail）で行った投資も、我々を助けてくれたのだと思います。これは、今後も継続して検討していく事項です。

今年の状況がその方針を変えることはないと言えます。私たちは長年このビジネスに携わっており、これがこのビジネスの性質であることを理解しています。妥当だと判断できるものについては、引き続きそのような機会を優先していくつもりです。

パトリック・ショールズ

わかりました。ありがとうございます。

オペレーター

次の質問は、JPMorganのマシュー・ボス様から受け付けます。回線は開いています。

マシュー・ボス

ありがとうございます。ロブ、あなたが引用されたように、今シーズンのビジネスにおける非常に厳しい天候条件の中から、何とか状況を読み解こうとしているところです。来場者数を加速させるために講じた先を見越した施策について、どのような手応え（traction）が見られるか詳しく教えていただけますか？また、いくつかある「回復の兆し（green shoots）」を、優先順位をつけて教えていただけますでしょうか。

ロブ・カッツ

ええ、繰り返しますが、今年は非常に特殊な年であるため、状況を読み解くのは困難です。パス販売を促進するために講じた施策については、それが明らかに違いをもたらし、シーズンに入る際に非常に役立ったことを強調しました。12月に、そして秋に行ったことについてお話ししましたが、実際にそのような変化が見られました。私たちが導入した3つのリフト券施策のうち、「Epic Friends」というチケットタイプは、他のすべてのチケットタイプが大幅に減少していた中で、増加しました。

これは明らかに、人々がそこへ行くことに興味を持っており、低価格が効果的であったことを示している傾向があります。

ロブ・カッツ

また、Epic Friendsを利用した方々は、いわば非常に多種多様な層から来られていたことも分かり、それは非常にポジティブなことだと感じています。私たちが提供した「1ヶ月前からの先行割引」についても同様です。他のすべての先行チケットタイプが減少していた一方で、これがかなり伸びたのを確認しました。この1ヶ月前からの先行チケットによって、いわばデータベースにおける新規のお客様である、多くの見込み客が流入しました。

繰り返しになりますが、これほど天候が不安定な年において、1ヶ月も前に予約を確定させる人がこれほどいるというのは、特にこの製品に関しては異例のことだと言えます。

ロブ・カッツ

ウェブサイト上で、より強力なコール・トゥ・アクション（行動喚起）を行っていたことも、要因の一つだと考えています。人々が休暇の計画を立てて予約を行う時期にあたる、約1ヶ月前からの施策です。これについては非常に手応えを感じています。キーストーンのように、天候が良く、コンディションが改善した一部のリゾートでは、間違いなく非常に高いパフォーマンスを見せました。

これは、そこでのオフピーク時のチケット価格を変更したことも理由の一つだと考えています。

ロブ・カッツ

同じリゾートで、オフピーク同士、あるいはピーク同士を比較したとしても、今回のような年では、やはり低価格設定が大きな違いを生んだことが分かりました。これは決して驚くべきことではありません。価格を（適切な水準に）戻すことが重要であることは理解しています。これらはすべて、来年に向けて継続して構築していくべき「グリーンシュート（回復の兆し）」であると考えています。

ただ、これは、単にいたるところで値引きを行うという意味ではありません。より「シャープシューター（的を絞った）」的なアプローチをとるということです。

ロブ・カッツ

つまり、以前はパスやリフト券に関して、もう少し「ピーナッツバター（一律に広げる）」的なやり方をしていたのだと思います。全員をリフト券からパスへ移行させようとしていたからです。現時点では、各製品や各期間を精査し、どのようにカスタマイズするのが最善かを判断するという形に立ち返っています。

マシュー・ボス

ありがとうございます。アンジェラ、リゾートのEBITDAが、もし通常の天候であれば、当初の予想を約1億ドル下回ると予測されていますが、来年の挽回（リカバリー）の機会についてはどのように見ていますか？また、ボトムライン（純利益）に関連して、検討すべき再投資はありますか？

アンジェラ・コーチ

はい、マット、ありがとうございます。今年度の変動は、既にお伝えした通り、すべて天候に関連したものです。これらはすべて、当初のガイダンスには含まれていなかった「来客数への影響」によるものと見ています。明らかに、先ほどショーンと話していたような大幅な減客が、大きな収益への影響を及ぼしました。

これらはすべて、今年の天候に関連する非常に例外的な事象であったと言えます。

マシュー・ボス

詳細な説明をありがとうございました。ご健勝をお祈りします。

ロブ・カッツ

ありがとう。

オペレーター

次に、スティフェル社のジェフ・スタンティール氏に移ります。回線は開いています。

ジェフ・スタンティアル

ありがとうございます。皆様、こんにちは。ご質問いただきありがとうございます。Shaunの質問と、たった今Mattの質問があった件に続いて伺わせてください。

Rob、周知の通り、過去の売上のかなりの部分は、前シーズンに窓口チケットを購入したスキーヤーへのクロスセルから得られてきました。今回のような、非常に天候条件が悪い年において、販売ファネル全体への影響について、どのようなことが見られますでしょうか？それが過去の売上にどのように関わり、今年度の予想にどのように影響するのか、改めて教えていただけますか？

ロブ・カッツ

はい、間違いなく、リフト券であれパスであれ、利用回数が減少すれば影響はあります。問題は、それがどの程度なのかということだと思います。通常、人々がスキーをしない理由というのは、何らかの理由でスキーをしないことを選択しているからです。そのような状況では、更新しない、あるいは購入しない、もしくは利用頻度の低い製品を購入するといった層が対象になることがあります。

今回のような年は、むしろ「ライフイベント」のようなことが起きているのだと考えています。

ロブ・カッツ

例えば、誰かが怪我をした場合、その人のスキー利用はゼロになるかもしれませんが、回復すれば翌年に影響することはありませんよね。あるいは、子供の誕生といったライフイベントもそうです。言い換えれば、それらは「自分は本当にスキーが好きなのか」「どれくらいスキーをするのか」といった、人々が自問自答する問題とは全く別の、理解できる出来事なのです。今回のような年は、そうした要因が多く含まれていると考えています。

とは言え、利用回数が減った方、あるいは全く来られなかった方、リフト券を購入しなかった方々にリーチするために、私たちが懸命に取り組まなければならないことは間違いありません。

ロブ・カッツ

その点は間違いありません。だからこそ、今年に向けて行ってきた施策には手応えを感じています。広範なマーケティング、投資の拡大、リーチするチャネルの多様化、ヤングアダルト割引、Epic Friends割引、そしてプロモーションです。シーズンを通して「チケットの転用（turning your ticket）」をプロモーションしてきましたが、これは通常行っていなかった新しい試みです。

これらすべてを「追い風」と捉えています。一方で、天候条件や来場者数は「向かい風」であることは間違いありません。

ジェフ・スタンティアル

ありがとうございます。Rob、ありがとうございます。次に話題を変えて、AngelaかRob、どちらか回答をお願いできますでしょうか。営業費用の面についてですが、費用構成のうち公共料金が占める割合と、地政学的な観点から起きている諸々の状況を踏まえ、エネルギーコストの上昇に対するモデルの感度をどのように捉えるべきか、改めて教えていただけますか？私からは以上です。

ありがとうございます。

アンジェラ・コーチ

はい。公共料金やエネルギーが占める正確な割合については開示しておりません。当然ながら、すべてのリゾートにおいて公共料金のコストが発生しており、現時点のシーズンではエネルギーコストも発生していますが、それは劇的に減少しています。また、多くのリゾートで長期契約を締結（ロックイン）しています。

したがって、エネルギー関連の要素が、今年度の見通しの変更要因になるとは考えておらず、来年度に向けて注視していく事項と考えています。

ジェフ・スタンティアル

お二人とも、ありがとうございました。

オペレーター

次にUBSのArpiné Kocharyan様へ移ります。回線は開通しています。

アルピネ・コチャリアン

こんにちは、ありがとうございます。質問は、次期シーズンのパス製品の価格設定についてです。税込みの前年同期比（like-for-like）で見た場合、実際の価格上昇は約7%程度のように聞こえます。昨年は、税金が含まれていた方法に違いがあったと理解しています。

同時に、最近の取り組みのほとんどは価格設定に焦点を当てており、主に次期シーズンのリフト券とパスの両方の提供における割引をターゲットにしているように見受けられます。この7%という前年同期比の価格設定について、より詳しく理解したいと考えています。

アルピネ・コチャリアン

価格感応度がそれほど高くない顧客セグメントが存在し、コアな顧客への全体的なコストをその7%の範囲内で引き上げつつ、より価格感応度の高い顧客をより適切にセグメント化できるのでしょうか。私には、その7%という数字は前年の価格上昇とさほど変わらないように感じられます。

ロブ・カッツ

はい。まず申し上げたいのは、明らかに、この新しいヤングアダルト価格プログラムを通じて、パス保持者の大部分にかなり大きな割引を提供しているということです。全員に一律の価格を適用しているわけではない、という点を見ていただく必要があると思います。それらのゲストについては、明らかに価格がかなり大幅に低下しています。

私たちは、それらが最も価格感応度の高い顧客、特に18歳から30歳の方々であると考えています。そのように捉えれば、本質的に顧客基盤をある意味でセグメント化していると言えます。

ロブ・カッツ

また、それはこれまでの4年間のパフォーマンスという点でも、一貫しています。はい、当社のすべての製品に税を課していると考えています。歴史的には、ネットワークの拡大や変動があったため、ここには（税を）含めていませんでした。しかし、今はその時期であり、多くの消費者は（税が含まれることを）少し異なる見方で理解していると考えています。

彼らは、ほぼすべての製品、そして特に旅行関連のあらゆる製品を購入する際に、それが当然想定すべきことであると理解しています。ええ、全体的な観点からは、来年のパス販売シーズンに向けて我々が行っている施策に手応えを感じており、安心しています。

アルピネ・コチャリアン

ありがとうございます。助かります。ガイダンスの変動幅が大きくなっていると言及されましたが、それについてもう少し詳しく伺えますか？ 先ほど発表されたガイダンスにおいて、何がその変動の要因となっているのでしょうか？ ガイダンスの範囲内で、下限ではなく上限に到達するためには、何が起きる必要がありますか？

ロブ・カッツ

はい。現時点でのシーズンの状況としては、通常、積雪量が少ないため、コンディションの変動が以前よりも大きくなっています。過去10年間の同日と比較してみると、当時は積雪量が多かったため、今からイースターや4月初旬にかけてコンディションの変化はそれほど大きくありませんでした。しかし、ここでは、もし嵐が通過すれば、コンディションは本当に改善する可能性があります。

逆に、嵐が来ず、気温が5度上がれば、コンディションが悪化する可能性があります。私たちは今、まさにその時点にいます。この電話会議でも何度か申し上げた通り、ロッキー山脈においては、これほどの状況は誰も見たことがないでしょう。

ロブ・カッツ

それが、今年の残りの期間に何が起こるかについて、より大きな不確実性を生んでいると考えています。

アルピネ・コチャリアン

完全に天候に直結したもので……現在のマクロ的な要因ではなく……

ロブ・カッツ

ああ、ええ。

アルピネ・コチャリアン

地政学的な要因ですか？

ロブ・カッツ

いいえ。

アルピネ・コチャリアン

わかりました。ありがとうございます。

ロブ・カッツ

いいえ。

アルピネ・コチャリアン

ありがとうございました。

ロブ・カッツ

すべて天候によるものです。ええ。

アルピネ・コチャリアン

ありがとうございます。ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、みずho証券のベン・チャイケン様にお受けいたします。回線は開通しております。

ベン・チャイクン

こんにちは。ご質問をお受けいただきありがとうございます。ロブ、以前、天候への依存度を下げ、年間を通じたエンゲージメントを高めるために、スキー関連および非スキー関連の両方の特典をパスに追加することについてお話ししました。明らかに、フレンド・チケット、事前購入、リフト券へのコンバージョンなど、製品面では迅速に進めてこられました。

あなたの言葉を借りれば、おそらくロッキー山脈では過去最悪のシーズンである今日という状況において、それはパス特典に関する考え方を加速、あるいは変化させるものなのでしょうか。それとも、製品は概ね望み通りの状態にあるとお考えでしょうか。ありがとうございます。

ロブ・カッツ

パス特典については常に検討しており、来年に向けて間違いなく検討していく事項だと考えています。来シーズンに向けて追加するものがあるかもしれませんし、2027年3月に販売開始となる2028年度向けのパスに向けて追加するものがあるかもしれません。ただし、最終的には、それらはあくまで素晴らしい追加要素（アドオン）になると考えており、パスの主要な特典は依然として冬季に焦点を当てたものになると言えるでしょう。私たちが行ってきたあらゆる調査に基づくと、それがパスに対して最も多くの人々が求めていることだと考えています。

ロブ・カッツ

他の特典や優待などを好まないと言っているわけではなく、それらも実施していきます。私たちが常に耳にするのは、特典、優待、提供内容、価格設定、割引など、あらゆる面において、冬季シーズンをより良くしてほしいという声です。そうは言っても、夏に役立つようなものを追加することで、パッケージ全体を確実に改善できる方法は確かにあるでしょう。しかし、それが冬季と夏季の重み付けや、人々の考え方を変えることになるかは分かりません。

ベン・チャイクン

理解しました。パスの全体的な構造を考える際、各区分（バケット）を相対的に見た場合、若年層のコホートは今日、主に単発のゲストなのでしょうか？つまり、今回の購入は、主にパス販売の増分（インクリメンタルな販売）になるとお考えでしょうか。ありがとうございます。

ロブ・カッツ

おっと、失礼しました。単発（1日）かどうかとおっしゃいましたか？彼らは間違いなく……いえ、頻繁に来訪し、かなりスキーをされていますので、そうは言いません。この新しい価格設定が、プログラムに新たな人々を取り込む助けになるかどうかという点については、間違いなくそうです。違いを生むと考えています。

このコホートに対して、特に現在は、より積極的にアプローチすることが、私たちのプログラムやこのスポーツに人々を呼び込む上で、真の違いを生むことができると考えています。

ベン・チャイクン

なるほど。必ずしも「1日」という意味ではありませんでした。窓口チケットとパスの比較、という言い方の方が適切かもしれません。

ロブ・カッツ

ええ、その両方だと言えるでしょう。窓口チケットではなくリフト券、という意味であれば、その通りです。間違いなくそうだと思います。こうした方々の多くが、継続的なコミットメント（パスの購入）を望んでいないケースを私たちは見ています。

広義には、価格が高くなりすぎると、スポーツ全体への関与、あるいは関与の度合い自体が低下してしまう可能性があるのだと考えています。

ベン・チャイクン

ありがとうございます。

オペレーター

次にBNPパリバのLaurent Vasilescu様にお繋ぎします。回線は開通しています。

シアン・シュー

皆さん、こんにちは。Laurentの代理でXianが参加しています。Z世代に対する20%の割引を決定した際の背景について、もう少し詳しくお話しいただけますでしょうか。例えば、そのコホートに関してどのような弾力性調査を行っていたのかなどです。

また、より広範な観点として、リフト券や窓口でのリフト券の価格設定と比較して、パスの価格設定をどのように考えていらっしゃいますか？

ロブ・カッツ

はい。弊社にとって好都合な点は、ゲストの行動に関する膨大なデータを持っていることです。これには、全リゾートのリフト券データ、およびパスの購入と来場状況の両方が含まれています。弊社はこの分野に長い歴史があります。

基本的には、これら異なるグループやコホートの価格弾力性がどの程度であるかを見極めており、最終的に総収益を最適化できると考えている価格を探っています。

ロブ・カッツ

その検討にあたっては、単にリフトの収益だけでなく、すべての付帯収入も含めています。また、パスを購入してもらうことが再訪率にどのように寄与するか、それによって私たちが創出する長期的な価値についても考慮しています。それが、今回の割引に至った経緯です。ええ、単なる勘で行っているわけではありません。

最善の機会がどこにあるのかを特定するために、多大な時間を費やしています。すみません、2番目のご質問は何でしたでしょうか？

シアン・シュー

パスの価格設定と、リフト券または窓口でのリフト券の価格設定をどのように比較して考えているか、についてです。

ロブ・カッツ

ああ、リフト券ですね。

シアン・シュー

はい。

ロブ・カッツ

はい、間違いなくそこにギャップがあると考えています。それは、おそらく4年前にパス価格を20%引き下げた際に生じたものです。これにより、パス価格やパス需要に実際の影響を与えることなく、リフトチケットの価格を引き下げる余地が生まれました。このコホートに関しては、過去4年間のパス価格がどうであったか、そして過去4年間の需要とパフォーマンスがどうであったかを見てきました。

それが今回の決定を促した主な要因であり、実際の的なリフトチケットの販売枚数によるものではありません。

ロブ・カッツ

はい、Epic Friend Ticketsや、1ヶ月前予約チケットを含む、私たちが実施している他の施策も、このコホートにとって同様に良い機会になると考えています。

シアン・シュー

はい、わかりました。ありがとうございます。

オペレーター

次に、バークレイズのBrandt Montour氏へ移ります。回線はつながっております。

ブランド・モントール

ありがとうございます。ロブ、あなたは若年層がゲストの大部分を占めているとおっしゃいました。このプログラムからかなりの弾力性が生じると予想しているようです。それは我々にとって、おそらく低単価のゲストへのミックス・シフト（構成比の変化）を意味するように思えます。

たとえLTV（顧客生涯価値）が高くなったとしても、短期的および中期的には、おそらく単価の低いゲストになるということですよね。これは正しいでしょうか？ それから2点目は、そのシフトに対してモデルがどの程度敏感になり得るかをどのように考えるべきでしょうか？

ロブ・カッツ

はい。定義上、その通りだと言えます。つまり、これはあらゆる旅行会社にも当てはまることだと思いますが、一般的に20代の方々は、40代、50代、60代の方々よりも可処分所得が少ないです。しかし、それは相対的にそうである可能性があるという意味であって、彼らが私たちのモデルやビジネスにおいて、またプログラムやスポーツの一員でありたいと願う人々として、高い付加価値をもたらさないという意味ではありません。

ロブ・カッツ

私たちの考えでは、ゲスト一人当たりのイールド（収益）を重視してはいません。なぜなら、固定費ビジネスにおいては、山に人を追加することから多くのフロースルー（利益への波及）が得られるからです。私たちは世界最大級の山々をいくつか保有しています。私たちは、各年齢層に対してどのようにその方程式を最適化するかを真剣に考えています。

今後のモデルを見ていく限り、これはモデルにとってアクリーティブ（増益）になると考えています。何かを奪うものだとは考えていません。彼らが他の人々よりも山での消費額が少なくなる可能性があることは確かに事実ですが、それでも全体として高い増益効果をもたらさないということではありません。

ブランド・モントール

ビジネスとしては、それらの人々を山に迎えることはすべてインクリメンタル（増分）です。もちろん、既存のインフラによるスループット（受入能力）には限りがあります。質問は、もしこのプログラムによって訪問者数がターゲットを絞って増加した場合――例えば、願わくはそうならないことを祈りますが、来年の冬が、COVIDの影響があった2021年や2022年の時のようになる場合、あるいは滑走面積が限られている場合――その際、来年に向けて単価の低いユニットの販売が増えたとしても、高単価なゲストの体験を守るために、例えばパス未保有のゲストなどを制限できるような体制が整っているのか、ということです。

ブランド・モントール

これらすべてが、ご理解いただけたならば幸いです。

ロブ・カッツ

2021年、2022年は、人が多すぎたという問題ではなく、従業員が不足していたという問題であったことを強調しておくことが非常に重要だと考えています。COVIDの影響で、非常に多くの人が不在でした。まさに世界的な労働力不足の最中にあり、文字通り、クリスマスがそのピークでした。山では、いついかなる時であっても列ができることはありますが、私たちはそれを比較的一時的なものと考えています。

私たちの山全体を見れば、確かに多くの余剰能力があります。私たちは、これを非常にインクリメンタル（増分的）なものと考えています。

ロブ・カッツ

確かに、これが他のゲストを追い出すような形になるとは考えていません。つまり、私たちはこれを全くゼロサムゲームとは捉えていません。ちなみに、休暇中の他の価格設定のポイント、例えば宿泊費などに関しては、それを安定させたりバランスを取ったりする傾向がありますよね？クリスマス前後のピーク週であれば、宿泊費も航空券もすべて非常に高価です。価格に敏感なゲストは、他の時期に来る傾向があります。

実際、過去数十年間を振り返ってみると、パス・プログラムと、そのプログラムの利用者層の拡大が、結果として来場者数の平準化を実現してきたことが見て取れます。

ロブ・カッツ

それは、ピーク時の混雑を実際に増大させているわけではありません。ええ、もしこれを成功させることができれば、単にポジティブなことだと考えていますし、必ずしも他の収益機会を損なうものではないと考えています。

ブランド・モントール

大変助かりました。皆様、ありがとうございます。

ロブ・カッツ

ありがとうございます。

オペレーター

次に、ドイツ銀行のクリス・ウォロンカ氏にお繋ぎします。回線は開通しています。

クリス・ウォロンカ

皆さん、こんにちは。ご質問の機会をいただきありがとうございます。既出の件ではありますが、Z世代の若年層向けの価格戦略に話を戻すと、どうせパスを購入していたであろう人々に対するカニバリゼーション（共食い）の懸念はありますか、あるいは、その点について試算はされていますか？それに加えて、これらの若いスキーヤーにとってコストが問題になる場合、それが「総費用（オールイン・コスト）」の問題になることを懸念していますか？つまり、もし彼らが遠方への旅行（デスティネーション・トリップ）として、コロラドやウィスラー、パークシティなどへ行く場合、航空会社が同じような割引を提供していなかったり、ホテルでの割引が受けられなかったりする場合のことです。

クリス・ウォロンカ

これが、より長期のパスを購入してもらうための「最後の一押し」として十分であるというお考えはありますでしょうか？

ロブ・カッツ

はい。申し上げたいことは2点あります。一つ目は、もちろんです。このような分析を行う際、私たちは「カニバリゼーション（自社製品の食い合い）」について非常に細かく検討しています。

つまり、「待てよ、今日これを購入した多くの人々に対して、今割引を提供している。どうせ購入するであろう人々から収益を失うことになるため、他の部分の販売量でそれを補填しなければならない」といったことです。ただ、同じダイナミクスが逆の方向にも当てはまることを覚えておくことが重要だと思います。最終的には、価格を引き上げた際、一部の人々はそれらの価格を払い続けなくなるということを認識しなければなりません。

ロブ・カッツ

もちろん、これらはすべて「マージナル（境界的な部分）」で起こることであり、お客様が突然「ああ、もうはやらないよ」と一斉に言うようなことではない、という点は正しいです。あくまでマージナルな動きです。過去の経緯に基づけば、それによってここでの価格動向を評価することができました。例えば、このコホート（特定のグループ）の人々がプログラムを離脱している一方で、他のコホートではそうではない、という状況が見られました。

私たちは過去4年間で価格をかなり引き上げてきました。そうしたことが影響を与えた可能性があると認識し始めています。

ロブ・カッツ

はい、確かに、休暇の他の要素については、現時点では下がっていないと言えるかもしれません。しかし、休暇の他の部分は、ここ4〜5年間にわたって変わっていなかった、とも言えるでしょう。これを見ていく中で、過去数十年間に私たちが学んだことの一つは、一般的にパスの価格設定にはかなりの弾力性があるということです。確かに、一部の人々にとっては、価格はそれほど重要ではないというケースもあります。

なぜなら、私たちは全体的な価格を、20年前の1,600ドルから、今日であれば2,500ドルになっていたかもしれない水準から引き下げたからです。

ロブ・カッツ

そうした超高所得層の人々ですね。実際、過去にパスの価格を変更した際、販売量が上下するのを私たちは見てきました。今年のリフト券についても、そのような価格弾力性の一部が見られたと考えています。それは悪いことではありません。

「価格弾力性があるということは、価格決定権がないということか？」と感じる方もいるかもしれませんが、そうではありません。私たちが考えているのは、常に最適化を行い、適切な価格を設定し続ける必要があるということです。これはもちろん、私たちが最初にEpic Passを導入した時に行ったことそのものです。

クリス・ウォロンカ

なるほど。はい、承知しました。納得のいくご説明です。ありがとうございます、ロブ。

続けて、また別の顧客調査に関する質問になるのですが、今年スキー休暇を取らない理由について考える際、明らかに天候は大きな理由になりますが、他にも理由があるかと思います。クルーズ業界のようなものも考慮されていますか？そうした業界を調査し、多くの情報を得ているのでしょうか？天候とは直接関係なく、その業界にお客様を奪われているのではないかと懸念されていますか？また、価格帯や多世代でのファミリー旅行といったことも考慮されていますか？ありがとうございます。

ロブ・カッツ

ええ、クルーズ業界は明らかに好調であると考えています。昨年、スキーリゾートへの全体的な訪問数を見たところ、実際にはかなり好調でした。記録に残る中で、最も優れた年のうちの一つです。クルーズ業界が完全に復活している状況下にあっても、そのような結果でした。

ですから、必ずしも「人々が（クルーズへ）流出している」とは見ていません。私たちにとっては、全体的な天候が間違いなく要因の一つであり、休暇全体のコスト、そして一般的に人々がスキーをしたいと思うかどうかが重要だと考えています。クルーズ業界そのものが、私たちから顧客を奪っているとは考えていません。

ロブ・カッツ

私たちのスポーツは、競争力を維持し、攻めの姿勢を持ち続けなければならないと考えています。クルーズ業界が行っていることの一つ、そして私たちがかなり注視していることの一つを挙げるとすれば、彼らは非常に強力なマーケターであるということです。彼らは常に、さまざまなグループに対してあらゆる種類のオファーを提供し、市場や体験、提供内容を細かくセグメント化（slicing and dicing）し、クロスセルやアップセルのテクノロジーを活用しています。ロイヤル・カリビアン社などから、非常に強力な成果が出ているのを私たちは見てきました。

それらはすべて私たちが学ぶべきことであり、現在、会社を転換させようとしている取り組みの中で、私たちがそれらを取り入れ始めていることを感じていただけていると思います。

クリス・ウォロンカ

わかりました、非常に助かりました。ありがとう、Rob。ありがとう。

オペレーター

次に、モルガン・スタンレーのStephen Grambling様にお繋ぎいたします。お電話は繋がっております。

スティーブン・グラムブリング

はい、ありがとうございます。質問の多くは価格設定に関するものであることは承知していますが、カスタマーエクスペリエンスの観点から御社がコントロール可能な事項について考える際、来シーズンに向けて、Robさんはどのような取り組みに最も期待されていますか？

ロブ・カッツ

はい。私が最も誇りに思っていることは、リゾートの現場にいる私たちのチームメンバー、つまりその人材と人員配置です。彼らは素晴らしい仕事をしていると思っています。それは、個別の声として耳にすることもありますが、私たちが目にしている実際の数値にも表れています。

彼らはゲストのエクスペリエンスに大きな違いをもたらしています。私の考えでは、それは2022年に現場の賃金への投資を行ったことから始まったのだと思います。また、私たちはより厳選するようにもなったと考えています。

ロブ・カッツ

採用の面では、ファネルの上部において、HRシステム全体でテクノロジーを活用して人材を確保し、その上で、私たちの価値観に最も合致していると考える人物を選別できるようになりました。その結果、季節雇用の従業員の復職率、エンゲージメントスコア、および定着率が向上しているのを目の当たりにしています。これは、3、4年を経て、今まさに現れていることです。突然ではありますが、すべてがうまく噛み合ってきたと感じています。

来年について考える際、これは今後私たちにとって大きなチャンスになると考えています。

ロブ・カッツ

もう一つの要素はテクノロジー、つまり顧客向けテクノロジーだと思います。レンタル、My Epicアプリ、スキー学校で提供しているデジタル化されたエンゲージメントを通じた統計データ、そしてアプリへのコマース機能の追加など、そこには大きな機会があると考えています。これらは、多くのケースにおいて私たちがかなり先行している分野です。例えばモバイルパスでは、リフト券や首から下げるカードをもう必要としません。

スマートフォンがその役割を果たします。私たちは、自ら構築しているテクノロジーのエコシステムの中に、従業員も組み込んでいくようなエコシステムを構築しているようなものです。まだ完全には到達していないとは思います。

ロブ・カッツ

私たちが目指す場所に到達するまでには、間違いなくあと数ステップあると考えていますが、現在は非常に良好で強力な結果が出ています。率直に言って、このような年において、システム全体で過去最高の顧客満足度スコアを記録することは、極めて異例なことです。コロラド州やユタ州でも顧客満足度スコアが上昇しています。繰り返しますが、ユタ州については、昨年ストライキがあったためパークシティのスコアが上がっているのは明らかですが、2年間の推移で見ても上昇しています。

私たちの考えでは、これは（状況の良さを）物語っています。通常、コンディションが良くない時は、スコアは低下するものだからです。

ロブ・カッツ

スコアが上昇しているという事実は、システム全体がうまく機能していることを示していると考えています。そして、それはゲストと接点を持つ現場のスタッフから始まり、現場のスタッフによって完結するものなのです。

スティーブン・グラムブリング

ありがとうございます。ロブ、あなたはテクノロジーの側面について言及されましたが、前四半期にはコンテンツ管理システム（CMS）の展開についても指摘されており、今回の電話会議でもそれについて示唆されていました。それは完全に実装されているのでしょうか？ 価格設定だけでなく、体験やプロモーションについても、よりパーソナライズされたものを提供していくための道のりについては、どのようにお考えでしょうか？ まだ実装が必要なシステムがあるのでしょうか、あるいは、今後数年間で検討すべきイテレーション（改善プロセス）があるのでしょうか？

ロブ・カッツ

いいえ、その新しいコンテンツ管理システム、すなわちCMSは現在導入中であり、2026年度の資本年度に含まれますが、来年の2026年、2027年には整う予定です。はい、それによって、システムの管理方法において、より高度なパーソナライゼーションとアジリティ（機敏性）が間違いなく可能になります。明らかに、私たちはアプリに新しい機能を追加しています。それらを組み合わせることで、はい、人々に対してよりパーソナライズされた対応が可能になります。

ロブ・カッツ

私たちが到達すべきステップは、まだあと数段階あると考えています。というのも、私たちは最終的に（これらを）実現したいからです。来年には、アプリ内のコマース機能でリフト券やパスを利用できるようになりますが、最終的にはレンタルも、最終的には……（実現したいこと）があります。現在はポップアウト（別画面表示）形式になっており、利用はできますが、同じ体験とは言えませんし、当然スキー・スクールも同様です。

その段階になれば、現在初期段階にある、人々が質問の回答を得られるようなFAQボットなども含め、非常に統一感のあるゲスト体験を提供できるようになります。来年は大きな前進となるでしょうし、2年後には本当に素晴らしい状況になっていると考えています。

スティーブン・グラムブリング

ありがとうございます。

オペレーター

以上で本日の電話会議の質疑応答セッションを終了いたします。ここからは、締め括りの言葉として、ロブ・カッツにマイクをお戻しいたします。

ロブ・カッツ

オペレーター、ありがとうございます。まとめますと、今シーズンは我々のモデルのレジリエンス（強靭性）と、コントロール可能な事項に集中し続けることの重要性を再確認するものとなりました。我々は長期的な見通しとバランスシートの強固さに引き続き自信を持っており、今シーズンのフロントライン・チームの並外れた献身と実行力に対し、改めて感謝申し上げます。皆様のご関心と貴重なお時間に感謝いたします。

オペレーター

以上をもちまして、本日のヴェイル・リゾーツの2026年度第2四半期決算電話会議およびウェブキャストを終了いたします。お電話をお切りください。それでは、素晴らしい一日をお過ごしください。