MTN（ベイル・リゾーツ） FY2026 Q3 決算説明会

オペレーター

お待ちいただきありがとうございます。会議は間もなく開始されます。お手伝いが必要な場合は、いつでも「＊0」を押してください。チームのメンバーが喜んで対応いたします。

そのままお待ちください。会議がまもなく始まります。こんにちは。Vail Resortsの2026年度第3四半期決算電話会議へようこそ。

本日の会議は録音されています。現在、すべての通話者は「聞き取り専用モード」となっております。経営陣による準備された説明の後、質疑応答の時間に移ります。その際にご質問がある場合は、電話機のキーパッドで「＊1」を押してください。

待ち行列から外れる必要がある場合は、「＊2」を押してください。限られた時間内でできるだけ多くの質問にお答えするため、ご質問は「1件の質問と1件の追記（フォローアップ）」に留めていただきますようお願い申し上げます。オペレーターのサポートが必要な場合は、いつでも「＊0」を押してください。

オペレーター

それでは、Vail Resortsの投資家広報担当バイスプレジデント、Connie Wangにマイクをお渡しします。始めてください。

コニー・ワン

オペレーター、ありがとうございます。皆様、こんにちは。Vail Resortsの2026年度第3四半期決算電話会議へようこそ。本日は、最高経営責任者（CEO）のRob Katzと、最高財務責任者（CFO）のAngela Korchが同席しております。

始める前に、本電話会議で提供される情報の一部には、特定の仮定に基づいた将来予測に関する記述が含まれており、それらは当社がSEC（証券取引委員会）への提出書類で説明している通り、多くのリスクや不確実性を伴うものであり、実際の将来の結果は大きく異なる可能性があることを念のためお伝えしておきます。本日午後に発行されたプレスリリースにおける将来予測に関する記述、および本電話会議での発言は、本日2026年6月8日時点のものであり、実際の事象の進展に伴ってこれらを更新する義務を当社は負いません。また、本日の発言には特定の非GAAP財務指標も含まれています。

コニー・ワン

これらの指標の調整内容は、本日午後にSECへ提出されたプレスリリースに添付された表に記載されており、Form 10-Qによる四半期報告書とともに、当社ウェブサイトの投資家情報セクション（www.vailresorts.com）でもご確認いただけます。それでは、冒頭の挨拶のためにRobにマイクをお渡しします。

ロブ・カッツ

ありがとう、Connie。皆様、こんにちは。第3四半期決算電話会議にご参加いただきありがとうございます。四半期の詳細に入る前に、一歩引いた視点から、昨年私が示した重点領域に対する進捗状況についてお話ししたいと思います。

1年前のこの電話会議は、私がCEOの職に復帰した後、皆様とお話しする初めての機会でした。当時、私は自社所有・運営ネットワーク、高度な事前コミットメント・モデル、深い顧客関係など、当社を差別化する基盤となる強みと、それらの強みを活用して顧客のエンゲージメントとロイヤルティを深め、より強力な収益成長を推進するというコミットメントについて概説しました。それから1年が経過し、非常に厳しいスキーシーズンを終えたばかりではありますが、それらの優先事項に変更はなく、マーケティング手法の進化やリフト券戦略の強化において進展が見られたことを心強く感じています。

ロブ・カッツ

すでにご承知のことと思いますが、昨年の業績は米国西部全域における天候の課題により、大きな影響を受けました。前四半期にお話しした歴史的な悪天候は3月から4月にかけても続き、今四半期の来場者数と収益に大きな圧力を与えました。特に、降雪量が記録上最悪のシーズンとなったロッキー山脈のデスティネーション・リゾートにおいて顕著でした。今シーズンの天候が来場者数に与えた影響の大きさを説明しますと、ロッキー山脈における業界全体の来場者数は約24%減少しました。

過去40年を振り返ると、ロッキー山脈における（COVID関連の閉鎖を除いた）過去最悪の来場者減少は2012年の8%減であり、今回の事象がいかに前例のない過酷な状況であり、異常なものであったかを示しています。

ロブ・カッツ

こうした背景の中で、当社の事前コミットメント戦略と地理的な多様性、ならびに「リソース効率化変革プラン（Resource Efficiency Transformation Plan）」、そして統合システムを活用して費用面で機敏に対応できる能力が、昨年の天候による影響を軽減する上で極めて重要な役割を果たしました。更新されたガイダンス範囲の中央値に基づくと、リゾートEBITDAは、2025年9月に発表した当初の2026年度ガイダンスから14%減少する見込みです。これは、ロッキー山脈の降雪量が2012年の過去最低を約30%下回っていたにもかかわらず、2012年度のガイダンス未達時と同水準となります。前年比では、リゾートEBITDAガイダンスの中央値は12%の減少を意味します。

喜ばしいことではありませんが、歴史的に固定費が高いビジネスにおいて、来場者数が減少したことを踏まえれば、誇るべき成果と言えます。

ロブ・カッツ

重要なのは、厳しい状況下にあっても、高品質なゲスト体験を提供するという私たちの焦点が揺らぐことはなかったということです。天候の影響を最も受けたロッキー山脈の全リゾートにおいて前年比の増加を含む、記録的なゲスト体験スコアを達成しました。3シーズン連続で、リゾートにおける人員配置は完全な状態を維持し、季節雇用従業員の復帰率は高く、従業員エンゲージメント・スコアも高く、ワークフォース・プランニング（労働力計画）による労働時間の効率的な活用を実現しました。また、新規採用の必要性が低下し続けているため、採用活動における選択性も大幅に向上しました。

さらに、労働時間あたりの従業員の負傷者数が市場全体として減少しており、これは通常、企業文化の改善を示すもう一つの良好な指標となります。全体として、私たちがコントロール可能な領域におけるオペレーショナル・エグゼキューション（業務遂行）については、非常に満足しています。

ロブ・カッツ

私たちはまた、今シーズンに向けて概説した主要な戦略全体で、マーケティング手法の進化、リフト券による来場者数の促進への注力、およびパスの製品ポートフォリオ（原文ではpast）の最適化といった、ポジティブな実証ポイントが見られることに勇気づけられています。これらについてそれぞれアップデートしたいと思います。まず、マーケティング手法の進化についてです。これには、ターゲットを絞った有料メディアへの投資への注力の強化、およびゲストにより良くリーチし、エンゲージメントを高めるためのチャネル戦略の調整が含まれます。

今シーズンに向けて、このアプローチの転換からポジティブな結果が得られました。レイバー・デー以降の販売期間におけるパスの販売傾向（原文ではpast）を、それ以前の販売期間と比較して5パーセントポイント改善することができ、これにより前シーズンに向けてより大きな安定性が確保されました。さらに、マーケティング投資の増加とリゾートへの明確な注力により、当社の主要リゾートにおける、デスティネーション客からの助成なしのブランド認知度（unaided brand awareness）の向上が見られました。

ロブ・カッツ

第二に、今シーズンに向けてリフト券による来場者数の促進に注力するための変更を行い、これが早期にポジティブな結果をもたらしました。50%割引の「Epic Friend Tickets」により、パス保持者向け特典プログラムを拡大し、リフト券全体の来場者数が10%減少したにもかかわらず、特典チケットによる来場は10%増加しました。加えて、1ヶ月前の購入に対して30%の割引を提供する「Super Advanced Lift Tickets」を導入したところ、28日以上前のチケット販売数が65%増加しました。他の事前購入チケット製品に対する実質的なカニバリゼーション（食い合い）の証拠は見られませんでした。

マーケティング手法の転換と相まって、これらの戦略により、暫定的なデータに基づくと、今シーズンのリフト券による来場者数は米国業界と比較して意味のあるアウトパフォームを達成しました。当社の米国リフト券は12%減少しましたが、業界の他のリフト券による来場は、米国全体で約20%減少しました。

ロブ・カッツ

ロッキー山脈においては、アウトパフォームはさらに強力でした。私たちのアウトパフォームの一部が、多くのリゾートのデスティネーションとしての性質（目的地としての側面）によるものであることは疑いようがなく、天候の厳しい年においては、ローカル・リゾートよりも高いパフォーマンスを示す可能性があります。天候が極めて良好であった北東部においてさえ、当社のリフト券による来場は8%増加しましたが、北東部の業界の他のプレーヤーは推定8%減少しました。最後に、来シーズンのパス販売についてです。

春のパス販売は10%減少し、税込みの販売額は5%減少しました。これは、歴史上最悪のスキーシーズンの一つとなった後の需要の軟化を反映しています。

ロブ・カッツ

5月におけるパス販売全体のペースは、4月の期限時と比較して減速しましたが、その一部はミリタリー（軍関係者）販売のタイミングによるものです。その一部は、パス保持者に初めてパス特典チケットを提供したことにより、4月に前倒しされました。また、一部は自動更新の請求タイミングによるものです。自動更新とミリタリーを除くと、販売数量の減少は2つの販売期間間で非常に安定していました。

パス販売のいかなる減少についても明らかに満足はしていませんが、今シーズンに経験した天候の厳しさと、過去5年間に見られたパス販売の爆発的な成長（特に、今春に最大の減少を見せたフリークエンシー製品において）を考慮すれば、この結果は必ずしも驚くべきことではありません。

ロブ・カッツ

勇気づけられることに、第三者データは、当社の春のパスのパフォーマンスが業界全体を意味のある差で上回ったことを示唆しており、これは今年導入したすべての新しい戦略によるものと考えています。アンジェラが春のパス販売結果の詳細を説明しますが、当社の実績と広範な市場データに基づくと、減少の一部は、来シーズンのスキーに対する全体的な意欲の低下ではなく、購入決定の遅れによるものである可能性が高いと考えています。これにより、秋の販売シーズンにおけるパス・パフォーマンスの向上、および／または最終的には来年のシーズン中のリフト券購入を通じた向上の機会が生まれています。過去数十年間を振り返ると、米国のスキー市場データは、その後のシーズンが通常の天候であれば、天候不良のシーズンの後には、来場者数は通常、完全に回復することを示しています。

ロブ・カッツ

私たちは、開発したパスおよびリフト券の製品・マーケティング戦略によって、その来場者の回復を捉えるための好位置につけていると考えています。とはいえ、今シーズンがいかに前例のないものであったかを考えると、これらがどのように展開するかを確実に知ることは困難です。先を見据えると、リフト、降雪機、地形、および人材への継続的な投資を通じて、リゾート全体のゲスト体験に飛躍的な（step change）改善をもたらすユニークな機会があると考えています。同時に、統合されたネットワークの規模と強みを活用し、新しいテクノロジーやプロセスを導入することで、ゲスト体験の主要な要素を強化していきます。

私たちは、パスおよびマーケティングのエコシステムを通じて接続され、統合されたデータおよびテクノロジー・プラットフォームによって支えられた、世界クラスのデスティネーション・リゾートおよびリージョナル・リゾートの、完全に統合・所有・運営されるネットワークを意図的に構築してきたため、ゲスト体験を差別化できる独自の地位にあります。

ロブ・カッツ

私たちは、ギア、スキー・スクール、ダイニング事業、ならびにゲスト・エンゲージメントとコミュニケーションのあらゆる側面において主要な取り組みを進めており、これらの取り組みに関するアップデートを今後数ヶ月、および年間を通じて共有していく予定です。これらの取り組みは相まって、将来の来場者数の増加と長期的な価値創造を推進する上で重要な役割を果たします。それでは、今四半期の詳細について説明してもらうため、アンジェラに交代します。

アンジェラ・コーチ

ありがとう、ロブ。今四半期の業績、更新された2026年度のガイダンス、および春のパス販売の結果について簡潔に説明します。まず、第3四半期の業績から始めます。今四半期、天候条件は極めて不利なままであり、それがビジネス全体を通じて来場者数と収益に継続的な圧力をかけました。

今四半期のリゾート収益は前年同期比で7%減少しましたが、これは主に、ローカル客とデスティネーション客の両方の来場者数と収益に影響を与えた不利な天候条件（特にロッキー山脈とタホのリゾートにおいて）によるものです。リフト収益は5%減少しましたが、来場者数が15%減少したにもかかわらず、これは主に、今シーズンに向けて北米のパス販売が3%増加した結果です。今四半期のリゾートEBITDAは9%減少しましたが、当社の事前コミットメント・モデル、コスト規律、およびポートフォリオの地理的な多様性が、より大きな天候の逆風を部分的に緩和しました。

アンジェラ・コーチ

天候状況が及ぼした影響の大きさに言及しますと、北米における最も忠実なパス利用客数でさえ、冬季に17%減少しましたが、一方でリフト券の利用客数は10%減少しました。影響はロッキー山脈で特に深刻であり、同地域の冬季の降雪量は30年平均を55%下回る結果となりました。第4四半期を見据えると、夏季シーズンにおける北米の宿泊およびマウンテンリゾート事業の需要は安定すると予想しており、オーストラリアにおける初期の勢いには勇気づけられています。そこではEpic Australiaパスの販売数量は約26%増加し、販売額は約31%増加しています。

通期のガイダンスに移ります。3月に提示したリゾートEBITDAの中央値は、4月の更新内容と同様に、現在の通期見通しではレンジの下限となっています。

アンジェラ・コーチ

現在、Vail Resortsに帰属する純利益は1億2,800万ドルから1億6,200万ドルの範囲、リゾートの報告EBITDAは7億3,500万ドルから7億5,500万ドルの範囲になると予想しています。この変更は、3月および4月にかけて歴史的に厳しい状況が継続し、シーズン終盤の利用客数をさらに圧迫したことを反映しています。利益の減少に伴い、キャッシュ・タックスは7,500万ドルから8,500万ドルの範囲になると予想しています。リソース効率化トランスフォーメーション計画による当初の目標である1億ドルの上回るペースは維持しており、今年末までに年換算で1億600万ドルの効率化を達成する見込みです。

また、3月の投資家向けカンファレンスでのプレゼンテーションで概説した通り、2028年度に追加で3,000万ドルのコスト削減を達成する見通しも維持しています。

アンジェラ・コーチ

2026年度からは、これは一時的な費用1,300万ドルを差し引く前の、前年比で4,500万ドルの追加的な効率化に相当します。当社のリソース効率化に向けた取り組みは、天候の影響を受けた年において緩やかな相殺効果をもたらしており、事業全体にわたる構造的な効率化を推進するという当社のコミットメントを強化するものです。バランスシートと資本配分に話を移します。今年の困難な運営環境にもかかわらず、当社はキャッシュフロー創出の強さとビジネスモデルの安定性に自信を持っています。

当四半期末における流動性は約11億ドル、純レバレッジは直近12ヶ月のEBITDAの3.5倍であり、バランスシートは引き続き強固です。

アンジェラ・コーチ

また、ゲスト体験の向上と、最終的な事業の長期的な成長を促進するために、My Epic Gear、スキー・スクール、ダイニング事業のテクノロジーへの投資を継続しており、コア資本支出を約2億1,500万ドル〜2億2,000万ドル、総資本投資を2億3,400万ドル〜2億3,900万ドルとする資本計画を再確認します。当社の資本配分の優先順位に変更はなく、事業への再投資と潜在的な買収機会を追求するためのバランスシートの柔軟性の維持を第一とし、次いで株主への資本還元を続けます。四半期配当は1株当たり2.22ドルを維持し、年初来で約4,500万ドルの自社株買いを実施していることからも分かる通り、自社株買いについては機動的に対応していきます。パスの販売については、先ほどRobが述べたように、5月の期限までのパス販売数量および販売額は、税金の影響を含め、それぞれ10%減少および5%減少となりました。

アンジェラ・コーチ

パスの販売日数は約8%減少しましたが、これは当該期間中に販売された無制限製品の構成比（ミックス）が高まったことを反映しています。これまでのパスのパフォーマンスは、今シーズンの厳しい天候状況を受けた需要の軟化に起因しており、その弱さはコロラド、ユタ、レイクタホを含む、天候の影響をより強く受けたデスティネーション市場、および通常ロッキー山脈へ旅行するデスティネーション・ゲストの間で最も顕著であり、いずれも10%台前半の数量減少となりました。対照的に、米国東部市場およびウィスラー・ブラックコムでは非常に好調なパフォーマンスが見られ、パスの販売数量は1桁台前半の減少にとどまりました。また、新しい取り組みについては、今年導入された新しいヤングアダルト向け製品が他の年齢層を大きく上回るペースで結果を出しており、ポジティブなパフォーマンスが見られます。

アンジェラ・コーチ

申し上げた通り、当社の核となる高価値な無制限パス製品は、頻度限定製品を上回るパフォーマンスを示しており、これは当社のバリュー・プロポジション（価値提案）の強さを裏付けるものです。また、パスの更新者は相対的に良好なパフォーマンスを見せている一方で、新しいセグメント内でのパス販売には、今シーズンの利用客減少により、通常この時期の数量成長の主要な原動力となるコンバージョン（転換）対象となる層が減少したため、より強い圧力が見られます。短期的なトレンドは、厳しいシーズンの後の意思決定の遅れを反映している可能性がありますが、強力なリゾートネットワークとマーケティング戦略を考慮すれば、長期的な成長機会には自信を持っています。結びになりますが、今シーズンの結果は非常に厳しい運営環境を反映したものですが、当社はビジネスモデルの強さと、主要戦略における進展に自信を持っています。

アンジェラ・コーチ

当社は、差別化されたゲスト体験の提供、需要モデルの強化、および当社の管理下にある機会の実行に注力し続けます。長期的には、これらの取り組みによって持続的な成長を推進し、株主の皆様に価値を創造できる体制が整うと考えています。以上で、質疑応答のためにオペレーターにマイクをお戻しします。

オペレーター

ありがとうございます。ご質問がある場合は、電話機のキーパッドで星印（）の1を押してください。星印（）の2を押すと、待機列から離れることができます。繰り返しになりますが、ご質問は1件、追加の質問も1件までとさせていただきます。

最初の質問は、ジェフリーズのデビッド・カッツ氏にお願いします。どうぞ、回線は開いています。

デイビッド・カッツ

皆さん、おはようございます、こんにちは。どこにいらっしゃる方でも、良い一日をお過ごしください。アンジェラが、ユースアダルト向け製品が他のグループよりもかなり速いペースで推移していると言及した点についてお聞きしたいです。それがどの程度好調なのか、そのグループが業績に影響を与える能力の相対的な規模を含め、その発言についてもう少し詳細な情報をいただけますでしょうか。

ロブ・カッツ

分かりました、デビッド。それについてコメントします。現時点では、これ以上の具体性についてはお伝えしません。販売期間の終了に向けて、より詳細な情報を提供いたしますが、間違いなく他のすべての年齢層を大幅に上回っており、当初からその傾向にあります。

もう一点お伝えしたいのは、我々が目にしているのは、当然ながら多くの他の製品から中核となるEpic製品への良好なトレードアップ（上位製品への移行）であり、それはまさに我々が意図していたことです。我々もそれを真のプラス材料であると考えています。結局のところ、これは通期の総合的な業績を牽引するようなものではありません。我々が直面している他の減少分を一部緩和する要因となります。

デイビッド・カッツ

なるほど。率直に言って、もしパス・グループ内の異なるコホート（群）を分解するとしたら、それらがどのように推移しているのか、またそれらに対する予測はどのようなものなのか、全体的な詳細をもう少し教えていただけますか？ 上がるものもあれば、下がるものもあるかと思いますが。

ロブ・カッツ

我々が目にしているのは、アンジェラが言及したように、強調させていただいた点の一つですが、コロラド、タホ、ユタ、そしてデスティネーション・マーケット（観光地市場）におけるものです。特に、ロッキー山脈のリゾートを訪れた、あるいは通常訪れるようなデスティネーション・ゲストの層において、最大の減少が見られます。一方で、北東部やウィスラー・ブラックコムでは、減少は非常に緩やかです。このことは、これが広範な構造的影響というよりも、昨年のコンディション（天候等）による影響であることを明確に示しています。

直近のシーズンを経て、パス販売の新規セグメントが更新分よりも大幅に減少していることは驚きではありませんが、更新分がこれほど堅調であることは、明らかに心強い限りです。

ロブ・カッツ

もう一点申し上げたいのは、昨年のレイバー・デー（労働者の日）以降、我々がかなり注力してきたアンリミテッド（無制限）製品が、フリークエンシー（回数制限あり）製品を大幅に上回っているということです。我々は、人々をフリークエンシー製品から（上位の）製品へと移行させようとしています。また、言うまでもなく、フリークエンシー製品の購入者はプログラム全体の新規顧客であり、やや（価格などに）敏感で、直近のコンディションを考慮すると、早期の購入はしにくい傾向にあるとも言えます。

デイビッド・カッツ

助かります。ありがとうございます。

ロブ・カッツ

ありがとう、デビッド。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問は、バンク・オブ・アメリカのショーン・ケリー氏にお受けします。どうぞ。回線は開いています。

ショーン・ケリー

ロブ、アンジェラ、こんにちは。ご質問の機会をいただきありがとうございます。ロブ、大局的な観点から申し上げますと、本日判明したことが来期の計画にどのような影響を与えるかという、まだ少し時期尚早な質問を多くいただいております。ガイダンス（業績予想）において、あなた方を縛り付けるような形にはしたくないのですが、おそらく最も簡単な尋ね方はこうです。

現在判明していること、つまり今回の決算内容や、特にパス（シーズンパス）側で見えている状況に基づいた場合、来期の事業計画や人員配置、および現段階での広範な営業費用や計画の見通しについて、考え方に大きな変化はありますか？

ロブ・カッツ

いいえ、ありません。歴史を振り返ってみると、ロッキー山脈の状況が悪かった年や、タホで干ばつが2年間続いた時の例など、多くの年を見てこられました。一方で、通常のコンディションだった年を見ると、訪問者数は完全に回復し、タホの時のように、悪い状況になる前の年さえも上回るケースがあることがあらゆる兆候から見て取れます。その一部は、私たちが直面したようなシーズン中に蓄積された潜在需要によるものだと考えています。

とはいえ、それらの当時は、現在私たちが持っているようなパス・プログラムは存在していませんでしたし、少なくとも過去5年間で成長させてきたような規模のパス・プログラムではありませんでした。

ロブ・カッツ

特に春先に、意思決定が遅れるケースが見られることは、私たちにとって驚きではありません。今回のような状況は、まさにそれが予想される典型的な例と言えます。現時点では、そうした遅れは、春と秋の間、あるいは秋とリフト券のシーズンの間といったタイミングの問題として多く見受けられます。だからこそ、シーズンパス側だけでなく、リフト券についても優れたプログラムを用意しておくことが、私たちの考えでは極めて重要なのです。

私たちは、来年は通常のコンディションでの通常のシーズンになると計画しています。もっとも、先ほど私が、あるいはアンジェラが申し上げた通り、私たちは前例のない異常事態に対処している最中です。将来がどのようになるかを正確に確信することは不可能です。現時点では、来シーズンの計画に変更はありません。

ショーン・ケリー

ありがとうございます。追加の質問ですが、リリースおよび事前の準備された発言の両方において、リフト、地形、そしてスノーメイキング（人工降雪）について、すべてがゲスト体験を中心に構築された「ステップ関数的な（飛躍的な）改善」について言及されていたのが気になりました。これについてもう少し詳しくお話しいただけますでしょうか。あるいは、今後私たちが注目していくべき取り組みについて、詳しく伺える適切なタイミングはありますでしょうか？

ロブ・カッツ

もちろん。申し上げたいのは、リフトやスノーメイキング、地形といったものに対して、これまでと同様に継続的な投資を行っているということです。私たちが真の飛躍的な変化（ステップ・チェンジ）を感じているのは、現在保有しているリゾートのネットワークを活用し、テクノロジーと新しいプロセスを用いることで、システム全体またはネットワーク全体への投資を通じて、ゲスト体験を向上させることにあると考えています。例えば、「My Epic Gear」のように、ゲストのギア体験を完全に変えることもあれば、私たちが発表したスキー・スクールのデジタル化のように、スキー・スクールに関する取り組みもあります。

他にも、今後数ヶ月の間に発表予定の取り組みを進めています。食事に関しても同様です。食事についても検討していることがあります。

ロブ・カッツ

ゲストとのつながり方や、ゲストからのフィードバックへの対応、そしてアプリがいかにすべての人にとって重要で影響力があるかといった点についても、新しい取り組みを検討しています。私たちの考えでは、リゾートの周囲に一種のエコシステムを構築することで、今の時代の、今のゲストが期待するものに応えられると考えています。それは、すべてをより簡単でより良くし、スキーに行く際に一部の人々が直面するあらゆる障壁を取り除くテクノロジーや新しいプロセスであり、同時に、雪上での体験を妨げないものです。私たちは、マーケティングの面においても、それを実現できる独自のポジションにいると考えています。

明らかに、統合されたマーケティング・アプローチによって、これらのゲストに対してパスとリフト券の両方を販売する能力を備えています。

ロブ・カッツ

と同時に、これはすでにいくつかのメリットとして現れていると考えていますが、各リゾートのブランドを高め、体験を高め、各リゾートがゲストと持つ独自のつながりを強化していくことでもあります。

ショーン・ケリー

ありがとうございました。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問はモルガン・スタンレーのMolly Baum氏にお願いします。どうぞ、回線は開いています。

モリー・バウム

こんにちは、質問を受け付けていただきありがとうございます。パス購入の繰り延べについてお話しされましたが、それに関するフォローアップを一つお願いします。もし販売シーズンの後半に需要が実現した場合、低頻度向けのパス製品へのトレードダウン（買い下げ）が高まると予想されますか？コメントできる範囲内で結構ですが、当時これらすべての製品が存在していたわけではないことは承知していますが、天候の悪い年の後、さまざまなパス製品に関して歴史的にどのような傾向が見られましたか？

ロブ・カッツ

ええ、少し難しいと考えています。なぜなら、明らかに前回、特にロッキー（地方）がこのような状況を経験した際には、翌年にパスの成長が見られましたが、それはパス全体の成熟サイクルにおける、はるかに早い段階でのことでした。当時、現在あるような頻度別の製品は存在していませんでした。現時点では、断言するのは難しいと言わざるを得ません。

我々の数字にはトレードダウンは見られず、明らかに、現在最も好調なのは、リージョナル製品と比較して、無制限製品やより高価値のEpic製品です。現時点では、そのような傾向は見られません。様子を見る必要があります。私たちは今、特異な瞬間にいるのだと思います。

結局のところ、これは人々が「来年はスキーをしない」と言っているということではなく、人々が「今日、そのコミットメント（購入の約束）をするつもりがない」ということだと考えています。

ロブ・カッツ

ええ、明らかに、私たちは今、前例のないシーズンを終えたばかりですので、秋を越したときにどのように展開するかを言うのは困難です。

モリー・バウム

わかりました。助かります。もう一つお願いします。2028年度のアプリの統合、つまりMy Epic Gearをアプリに取り込むことについて多くお話しいただきました。

その移行、特にMy Epic Gearの立ち上げについて考える際、サブスクリプション収益を失うことになるため、その移行期間中に2027年度に顕著な収益のギャップが生じるのでしょうか。あるいは、予想されるボラティリティ（変動）に関して、何か留意すべき点はありますか？ありがとうございます。

ロブ・カッツ

My Epic Gearに関する2027年度について申し上げますと、以前提供していたものから、自分自身のギアを選択できる機能へと移行し、来年販売するすべてのデモスキーにそれを展開していく、間違いなく移行の年となります。明らかに、申し上げたいのは、財務的な観点からは問題はないということです。いいえ、そこに問題は見当たりません。エクスペリエンス（体験）の観点からは、非常に少数のゲストを対象とした、非常に小規模でハイタッチな（手厚い）体験から、最高級のゲストに対して、より広範なスキーヤーの層に向けて本格的に展開していくことになります。

2028年度には、ハイタッチな接点を含むフルな体験が、レンタルを利用するすべての人に展開されることになります。その時点では、当然ながら、体験のさまざまな部分において段階的な展開があるでしょう。

ロブ・カッツ

ギアを選択できる能力、アプリを利用して好きな場所でギアを受け取れる能力、これらすべてのフリクションポイント（不便な点）を真に軽減すること。一度ブーツを試着したりスキーを使用したりして気に入った場合、再度来店して試着することなく、すべてをご用意しておくことができます。たとえお客様の宿泊施設やコンドミニアムへ配送する場合でも、ただお届けするだけで、お客様は受け取るだけです。実際にフィッティングのプロセスを経る必要はありません。

これらすべては、実質的には2028年度の要素となりますが、2027年度はそれに向けての第一歩となります。

モリー・バウム

わかりました。ありがとうございます。

ロブ・カッツ

ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問はUBSのArpine Kocharyan様にお願いいたします。どうぞ、回線はつながっております。

アルピーン・コチャリャン

こんにちは。質問をお受けいただきありがとうございます。これは先ほどの質問と多少関連しています。パス製品のドルベース売上高が、現在の中一桁の減少というトレンドが続くと仮定した場合、

アルピーン・コチャリャン

全体として横ばいにするためには、リフト券事業が二桁台の成長を遂げる必要があります。厳しい年を過ごした後は、それは考えられないことではないと思いますが、おそらく困難でしょう。一方で、決算発表の中で、歴史的に見て、訪問者は（当初は）購入決定を遅らせたとしても、厳しい年の後には戻ってくる傾向があることを示唆する、いくつかの前向きな指標を提示されていました。歴史的なパターンに基づいた、リフト券事業が二桁成長を遂げる可能性、あるいはその道のりについて、また、リフト券の訪問者を獲得するために計画しているプログラムについても伺えますでしょうか？ その後、短い追質問があります。

ロブ・カッツ

ええ、むしろその逆のことを申し上げたいと思います。私たちがシーズンパスの収益を、長期間にわたって毎年20％を超える二桁成長させていた時期には、人々がリフト券からパスへと移行したため、リフト券の来場者数は確実に大幅に減少しました。パス事業が減少すれば、リフト券の来場者が力強く成長する機会は十分にあると考えています。これら2つの製品の間には流動的な動きがあると見ています。

それが完璧であることを意味するわけではありません。また、明らかに現在は特異な環境にあるため、それが正確にどのように展開するかを断定できるわけでもありません。リフト券の成長を促進する上で、人為的な上限があるとは考えていません。結局のところ、需要がどうあるかにかかっています。

ロブ・カッツ

私たちにとっての鍵は、より手頃な価格帯の製品を人々が利用できるようにすることだったと考えています。その点において、我々の「Epic Friend Tickets」や「Super Advanced Lift Tickets」は間違いなく非常に好調に推移していますが、導入初年度であるため、当然ながら認知度はまだそれほど高くありません。私たちは、これを来年に向けた大きな機会と捉えています。昨年は、特定のリフト券製品に対してより積極的に展開するため、特定のスキー場や特定の期間を非常に厳選しました。

来年に向けても、同様の取り組みを継続していくことになると思います。とはいえ、最もお得なのは常にパスであることに変わりはありません。パス販売シーズンの終盤に向けて、来年に突入する前に、その事実を皆さんに確実に再認識させるようにいたします。

ロブ・カッツ

もちろん、「Turn In Your Ticket」プログラムもございます。今年「Epic Friend Ticket」を利用した方や、他のリフト券を購入した方も、それを利用して来年に向けてパスを購入することができます。

アルピーン・コチャリャン

わかりました。助かります。ありがとうございます。それでは、EBITDAを確保するためのレバー（手段）について伺えますでしょうか。

少なくともパス製品においては、これまでのところ中一桁台の減少となっています。シーズン後半には多少改善する可能性があるようにも見えますが、売上高の動向（トップラインのダイナミクス）だけでなく、コスト面についても伺いたいです。どのような潜在的なコスト・インフレに直面しているのか、そして、最終的にはリフト券事業の強さに大きく左右されることは承知していますが、例年とは異なる年を経た後のEBITDA回復の形をどのように見ておられるでしょうか。

ロブ・カッツ

まず第一に、2027年度は、リソース効率化変革の取り組みにおけるランレート（年換算ベース）の改善を真に確認できる機会となるでしょう。なぜなら、明らかに私たちは2026年度に向けてそれらすべてを遂行しており、その一部は2027年度に確実に引き継がれるからです。今後詳しくお話ししていく予定の新しい取り組みもあります。その大部分は2028年度になりますが、一部は2027年度にも影響します。

明らかに、はい、私たちは労働力の割り当てや全社的な人員計画に対して、統一されたアプローチをとっていると考えています。来場者数の減少が見られる場合には、労働力を機動的に調整できますが、来シーズンに向けては、十分な人員配置を目指しており、条件が良ければ、最大限の来場者数を得られることを本当に期待しています。

ロブ・カッツ

ゲスト体験を損なうことはしません。今年見られたように、もしそうなった場合には、確かに調整を行うことはできます。しかし、それを前提とした計画を立てるつもりはありません。

アルピーン・コチャリャン

ありがとうございます。

ロブ・カッツ

どうも。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、BNPパリバのXian Siew様、どうぞ。回線は繋がっております。

シアン・スュー

こんにちは。ご質問の機会をいただきありがとうございます。パス販売シーズンについて、年内や夏にかけて、少し加速させるために、戦略やマーケティングを何か変更される予定はありますか？ここ数ヶ月と同じようなマーケティング手法を用いるのでしょうか？

ロブ・カッツ

私たちは、特に直近の期限における結果がどうであれ、常に「よし、何から学んだか？何を変えられるか？どこにより注力できるか？」と考えていると言えます。春に得たすべての学びを取り入れ、レイバー・デーやシーズン残りの期間を通じて活用していくつもりです。機会はあると考えています。昨年、レイバー・デー以降に導入した新しいアプローチの一部を、春に得た学びとともに、今年のレイバー・デーに向けて投入する機会があると考えています。

ロブ・カッツ

シーズン半ばにおいては、大きな商品構成の変更はしない傾向にあります。なぜなら、私たちが提供している商品セットについて全員が決断を下すことが極めて重要であり、早期に購入する方々が常に最良の条件を得られることが重要だと考えているからです。その方針を変えるつもりはありません。市場への展開方法、つまりメディアに投資する金額については、常に我々が見ている数字に基づきます。

昨秋、追加投入した資金については良い結果が得られました。今春、追加投入した資金からも良いリターンが得られました。秋に向けて進むにあたって、そのことは間違いなく念頭に置いておくでしょう。

シアン・スュー

わかりました。ありがとうございます。来年に向けたリフト券またはウィンドウチケット（窓口販売チケット）の需要に関する質問に続きたいと思います。おっしゃったように、厳しいシーズンを経て、状況が正常化し、来場者数が回復することが期待されるかもしれません。

もしパスの販売数が少し減少した場合、それはリフト券のウィンドウチケットの販売が増えることを意味するのでしょうか。それはある意味で、ウィンドウチケット1回あたりの訪問価格が高くなるという、ポジティブなミックス効果をもたらすとも考えられます。来年のEBITDAに対する、ウィンドウチケットの訪問による増分効果（インクリメンタリティ）という観点で、私たちはそのように考えるべきでしょうか？

ロブ・カッツ

はい、その通りです。重要なのは、このとんでもなくひどい冬の後、販売数が10％、販売日数が8％減少しているという事実を忘れないことです。しかし、事前のコミットメント（事前予約）の総額という点では、過去のいかなる不調なシーズンと比較しても、依然として大幅に上回っています。今回のような不調なシーズンだった過去のどの年と比較して、来年に向けて現時点でどれほどの事前コミットメントがあるかを考えてみてください。

いいえ、我々は大幅にリードしています。実際、いくつかの点においては、昨年は悪い年であったにもかかわらず、来シーズンを考える上で、我々ははるかに強い立場にあります。ええ、その機会はあります。

ロブ・カッツ

もし誰かがパスを購入せずに、リフト券の購入を待つとしたら、たとえ我々が提示しているリフト券の低価格であっても、より高い金額を支払うことになります。それは間違いなく、リフト券の実効価格が上がることを意味します。失礼、パスからリフト券へと移行することで、我々の全体的な実効チケット価格が上がることになります。とはいえ、それは我々が望んでいることではありません。

引き続き、お客様には事前コミットメントの層にいていただきたいと考えていますが、ええ、我々は利用可能なあらゆる手段を講じる必要があります。

シアン・スュー

ありがとうございます。よろしくお願いします。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問は、スティフェル（Stifel）のジェフリー・スタンティアル氏から承ります。どうぞ、回線は開通しています。

ジェフリー・スタンティアル

こんにちは、皆さん。質問をお受けいただきありがとうございます。まずはパスの販売から始めたいと思います。ロブ、昨年の今頃の話に戻りますが、あなたはリベレーション・デー（Liberation Day）にかけての購買行動の回復力（レジリエンス）と、当時見られた消費者心理の不安定さについてお話しされたと思います。

明らかに、今年はこれまでのところ天候の方が大きな影響を与えていますが、今シーズンのこれまでの動向や歴史的な傾向から見て、マクロの不確実性も要因として含まれているとお考えでしょうか。また、ガソリン代や航空運賃が高騰している際、通常どのような傾向が見られるか改めて教えていただけますか。シーズン中のローカル（地元）層とデスティネーション（遠方）層の来場行動には、どのような影響が出るとお考えでしょうか。

ロブ・カッツ

はい、もちろんです。現時点では、天候の影響や昨年のコンディションの影響から、何らかのマクロ経済の影響を切り離して考えるのは難しいと言えます。ウィスラーの状況や、東部と他の市場との比較についてお話ししたデータに基づくと、今回の減少は間違いなくコンディション（天候・雪質）に起因するものであると思われます。歴史的に振り返ると、明らかに、移動距離が長くなるほど（影響は）大きくなります。

多くの場合、航空運賃に問題があると、人々は車で移動するようになります。そのため、ローカル層の来場はより多く、より強固になる可能性があります。同時に、航空運賃がさらに高騰すれば、多くの人が国際線を利用して飛行機で行くことは控えるでしょう。

ロブ・カッツ

明らかに、欧州便やアジア便などの一部で減少が見られます。最終的には、それがここでの米国および北米のデスティネーション（遠方客）ビジネス全体を助けることになるかもしれません。我々のビジネスは、コアなスキー需要やレクリエーションという側面があるため、経済が厳しい時期においても、ある種のナチュラル・ヘッジ（自然なヘッジ）機能を提供していると考えています。すべてが単なるバケーション（休暇）消費というわけではないからです。

結局のところ、現時点では来年の全体的な経済環境がどうなるかを言うのは難しいと考えています。我々は今、全体的な経済環境よりも、現在直面している独自の状況に、より注力しています。

ジェフリー・スタンティアル

素晴らしいです。実際、これについては少し触れられたかと思います。関連して、投資家から常に受ける質問は、その価値提案や、過去2、3年の間に多く見られたと思われる口コミによるマーケティング効果を考慮すると、大西洋横断または太平洋横断による海外スキー客の旅行が、訪問者数にどの程度のインパクトを与えているかということです。ロブ、データを踏まえた上で、このトレンドは単なる語り口上の話ではなく、実際にはどの程度実質的なものだとお考えでしょうか？もし実質的なものであれば、当然、航空運賃などが現在の水準を維持すれば、追い風になるかと思います。

ジェフリー・スタンティアル

また、活用できる手段という観点からは、マーケティング戦略などにおいて、海外を選択してしまった離脱顧客層をターゲットにするような機会はあるのでしょうか？

ロブ・カッツ

ええ、私たちはそれを実質的な要因とは見ていません。私たちのパスは欧州とアジアの両方で利用できるため、当然データはありますが、その利用における実質的な増加は見られません。特定の場所においては、例えば欧州やアジアのリゾートにとって、米国へのビジネスとしては意味を持つかもしれません。彼らは実際の増加を実感できるでしょう。

しかし、北米のスキー業界全体における訪問者数の観点から言えば、どちらにせよ実質的なものだとは思いません。人々が時折付け加える、素敵な「バケットリスト（死ぬまでにやりたいことリスト）」のようなものだと思いますが、通常の訪問を本当に置き換えるものではありません。もう一つの側面として、すぐには変わらないと思うのですが、過去5年から7年間見られてきたのは、米国へのインバウンド訪問者数の減少です。

ロブ・カッツ

様々な要因がありますが、その一部は米ドル、その他にも、スキーに限らず観光業全体におけるインバウンド観光全般の影響です。それこそがはるかに大きなトレンドであり、多くの旅行、そして間違いなくスキー業界において、米国への外国人訪問者数は大幅に減少しています。長期的には、何らかの正常化の傾向が見られることが私たちの願いです。私たちだけでなく、米国の旅行業界の多くの人々が、それを促進しようとしていることは承知しています。

ジェフリー・スタンティアル

ありがとうございます。

ロブ・カッツ

ありがとう。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問はみずほ証券のベン・チャイケン氏から受け付けます。どうぞ。回線は開いています。

ベンジャミン・チャイケン

はい、ありがとうございます。コストについて一つ伺います。新しいガイダンスの中間値は、コストベースが20億ドルをわずかに上回る中で、EBITDAが12%減少することを示唆しています。来シーズンを考える際、インフレ以外に、増分収益の利益への波及（フロースルー）をどのように捉えるべきでしょうか？また、それとは別に、留意すべき変動要因はありますか？例えば、今年、削減した一時的な項目があり、収益が回復するにつれてそれらが戻ってくる必要がある、といった点は考慮すべきでしょうか？ありがとうございます。

アンジェラ・コーチ

はい。ご質問ありがとうございます。考えるべき最大の要素は、明らかに今年、需要水準と収益に合わせて管理することができた変動要素があるということです。それは、基礎営業費用のインフレを除けば、当然ながら予想通り収益とともに戻ってくることになります。

ロブが言及したように、当社のリソース効率化変革（Resource Efficiency Transformation）については、前年比で逆方向にメリットが生じています。今年は累計で8,200万ドルの地点にいましたが、1億600万ドルに達する見込みです。そこから前年比のメリットが見られるでしょう。それ以外については、業績連動型報酬のように、通常は業績に連動する他の要素であり、来年は明らかに通常の環境に戻れば、それらも戻ってくるものと考えておくべきです。

ベンジャミン・チャイケン

その点について補足させていただくと、来園者数に関連する変動費構成要素について言及されているということでしょうか？

アンジェラ・コーチ

その通りです。収益全般についてです。

ベンジャミン・チャイケン

もう一度おっしゃっていただけますか。

アンジェラ・コーチ

はい。収益に付随する変動費のことです。クレジットカード手数料や税金など、来園者数の回復とともに戻ってくると予想される、収益に付随するあらゆる種類のもののことです。

ベンジャミン・チャイケン

わかりました。では、モデリングの観点から一つ伺わせてください。今年は、おそらく実質的なチケット価格が上昇した年であったと考えています。これは基本的には、天候による来園者数の減少に対し、シーズンパスによる収益が対照的に存在しているためだと推測しています。

私の考え方は正しいでしょうか。また、来シーズンのこの押し下げ要因を数値化するお手伝いをいただくことは可能でしょうか。併せて、検討すべき他の相殺要因があれば教えてください。ありがとうございます。

アンジェラ・コーチ

はい、その通りです。北米でのパス利用者の来園数が17%減少した今年、収益はすでに確定しているため、それが実質的なチケット価格全体に非常に大きな影響を与えています。私がすべきことは、パス収益の部分とリフト券の部分を切り離し、今シーズンの来園者数による影響だけでなく、前年比の価格変更に関して予想されるものとの、より詳細な比較を行うことです。

ベンジャミン・チャイケン

ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問は、ウェルズ・ファーゴのアントニー・ボナディオ氏にお受けいたします。どうぞ。回線は開いております。

アンソニー・ボナディオ

はい。皆さん、こんにちは。ご質問の機会をいただきありがとうございます。パスの動向について、競合他社と比較して伺いたいと思います。

パスの販売が業界内の他社を上回っているとおっしゃっていたかと思います。その点について、少し詳しく伺えますでしょうか。その規模感や、その差分を生んでいるさまざまな要因について、何かお聞かせください。

ロブ・カッツ

はい。当然ながら、当社だけが情報を公表しているため、それに関する完璧な情報があるわけではありませんが、市場における取引量などを追跡している一部の第三者機関のデータに基づいています。いずれについても、高い精度でお話しすることは困難ですが、当社がアウトパフォームしているとするならば、それは今回のパス販売シーズンに向けて取り組んできたさまざまな施策によるものだと考えています。具体的には、メディアへの支出を増やしたこと、価格設定が非常に適切であったと考えているヤングアダルト・パスの導入、そしてこのシーズンを通じて、そのヤングアダルト・パスのメッセージが当社にとって非常に強力なものとなったことなどが挙げられます。

また、昨春とは全く異なる、新しいマーケティングの戦術やアプローチにも注力しました。

ロブ・カッツ

私たちが始めた新しい取り組みの多くは、実際には昨年の秋から始めていたものです。それが助けになったと感じています。降雪量の減少や厳しいコンディションはあったものの、リゾートにおけるゲスト体験という点では、非常に強力な一年となりました。今シーズン、私たちがコントロールできた事柄に関しては、概してうまくいくことができたという認識があると考えています。

私自身は間違いなくそのように感じていますし、多くのゲストも同様に感じてくれていると思います。そのことが、来シーズンに向けて、当然ながら最高のシーズンにできるよう全力を尽くすという自信につながっています。

アンソニー・ボナディオ

承知いたしました。助かりました。M&Aについてですが、M&Aの観点から現在どのような状況が見えているか、また、この異常に不調なシーズンが、資産の売却を検討している運営者の意思決定にどのように影響している可能性があるか、お話しいただけますでしょうか。

ロブ・カッツ

はい。M&Aについてはコメントを控えさせていただきます。具体的な内容については、これまで一度もコメントしたことはありません。歴史的に見て、経済状況の悪化や降雪量の減少が、即座に売却の引き金となるような状況は見たことがありません。

誰もが、不調な年には売りたくないと考えていると思います。しかし、こうした厳しい年があるということを、時として人々に思い出させることはあります。場合によっては、翌年、あるいは2年後には、オーナーのマインドセットが変わることもあります。当然ながら、過去数十年間にわたり、北米では多くのリゾートで取引が行われてきました。

現在もリゾートを所有し続けている方々の多くは、それが長期的な家族としてのコミットメントであるからだと考えています。今年のような年が彼らに影響を与えるかどうかは、不透明です。

アンソニー・ボナディオ

皆さん、本当にありがとうございました。

ロブ・カッツ

ありがとう。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問は、Truist SecuritiesのPatrick Scholes氏より承ります。どうぞ。回線は開通しています。

パトリック・ショールズ

こんにちは。ロブ、アンジェラ、そして皆様、こんにちは。「days sold（販売日数）」と呼ばれる新しいKPIの導入について、もう少し詳しくお話しいただけますでしょうか。その指標には、いくつかのメトリクスに関する脚注が付いていますね。

なぜ今これを導入するのかについてですが、おそらく頻度型商品（frequency products）の普及が関係しているのだと推察しますが、その点についての詳細や、このKPIを注視する際に特に考慮すべき点などがあれば教えてください。ありがとうございます。

ロブ・カッツ

はい。これは社内でしばらく前から検討してきた事項です。これまでの報告は「ユニット（販売数）」ベースで行ってきました。例えば、Epic PassまたはEpic Local Passを販売すれば1ユニット、Epic Day Passを販売しても1ユニットとなります。

それがこれまでの追跡方法でした。明らかに、これらは全く異なる製品です。社内では、どれだけのスキー日数を確保できているかを知るために「days sold（販売日数）」を追跡してきました。とはいえ、製品を販売した時点で、お客様がそれを何日間利用するかは当然わかりません。

社内での簡便化のため、そして現在は外部にも共有していますが、いわばユニットの「頻度」の構成が変わった場合、単なるユニット数ではなく、days soldの数値にそれが表れるようになります。

ロブ・カッツ

これについては、投資家向けカンファレンスで公に話し始めたと考えており、今後もこの指標の報告を継続する可能性がある、あるいは継続していく予定であるとお話ししたかと思います。結局のところ、総収益や、どれだけの来場数を見込めるかを考える上で、私たちが最も密接に追跡しているのがこの指標です。当然、これは私たちにとって重要です。また、すべてのお客様（ゲスト）を把握したいため、ユニット数も重要です。

ユニット数はあくまで取引面（transaction piece）の指標ですので、引き続き重要ではありますが、お客様がどれだけのボリューム（利用量）を購入しているかをより直接的に反映するdays soldほど重要というわけではありません。

パトリック・ショールズ

ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問は、BarclaysのBrandt Montour氏より承ります。どうぞ。回線は開通しています。

ブランド・モントール

皆様、こんにちは。こんにちは。質問を受けていただきありがとうございます。ロブ、あなたは「Turn In Your Ticket」プログラムと「Epic Friend Tickets」プログラムについて言及されました。

もし聞き逃していたら申し訳ないのですが、これらのプログラムは現在どのように利用されていますか？皆様の想定（underwriting）と比較して、良いのか、あるいは悪いのか、どちらでしょうか？これらの製品の性質や、誰がそれらのオプションを保有しているかを踏まえると、シーズンサイクルを通じて、お客様がパスを購入するためにチケットを返却するタイミングに関して、何か明確な傾向はありますか？

ロブ・カッツ

私が申し上げたいのは、まだ時期尚早であるということです。なぜなら、その多くはシーズンの後半に発生するものと考えているからです。現時点では、「Turn In Your Ticket」のカテゴリーの両方において、全面的に改善が見られています。パスの販売シーズンということもあり、最終的にはシーズンの残りの期間がどうなるかを見る必要があります。

現時点では判断するのは少し早いと言えます。相対的な観点から言えば、両方のプログラムとも非常に好調でしたが、当然ながら、全体の来場数が低かったこと、そしてコンディション面で深刻な逆風があったため、それらのプログラムの恩恵を最大限に享受できたわけではありません。他のリフトチケット製品と比較した相対的な観点では、好調でした。

ロブ・カッツ

「Turn In Your Ticket（チケットの引き換え）」の観点から、パス事業への影響という点では、まずは通常のフルシーズンを経験し、その文脈において実際にどれだけの人が購入し、その後どれだけの人がパスへと転換するかを見極める必要があります。これについて完全な評価を下すには今年は難しい年になりますが、その反面、昨年、結果として厳しい冬となった時期に、これら新しいアグレッシブな商品をいくつか導入したことについては、非常に手応えを感じていたと言えます。なぜなら、明らかに、プロモーションする商品によって、人々がより購入しやすくなったからです。パスについても同様であると考えています。

ロブ・カッツ

現在、パス販売のシーズンとしてはより厳しい状況にありますが、人々が（スキー場に）入るための他の選択肢があることは、すべてポジティブなことだと捉えています。

ブランド・モントール

なるほど、承知しました。2つ目の質問は、競争環境についてです。御社は競合他社と比較して、パス販売のシェアを拡大しているように見えます。特に、価格を下げた若年層において顕著です。

現在、御社よりも業績が振るわない競合システムが、特にその若年層において、シェアを奪い返そうとして、価格設定やプロモーションをよりアグレッシブにするのではないかという懸念はありますか？ また、それが今後3〜5ヶ月にわたるパス販売の改善に向けた御社の取り組みを阻害する可能性についてはどうお考えでしょうか？

ロブ・カッツ

ええ、もちろん、私には分かりません。予測するのは難しいものです。私たちは、ある程度の競争の力学を注視していると考えています。投資家向けカンファレンスでもお伝えしたことの一部ですが、過去4年間に成人および若年層の両方で、パスの価格をどれだけ引き上げたかを分析しました。

その結果、成人カテゴリーについては、実際、かなり上手くいったことが分かりました。一方で、若年層カテゴリーについては、上手くいきませんでした。ある意味では、これは以前に行った価格引き上げの一部をロールバック（引き下げ）したようなものです。いいですか、私たちの利点の一つは、繰り返しになりますが、他社がどのように価格決定などを行うかは全く分かりませんし、それは彼ら次第です。

ロブ・カッツ

私たちのここでの利点の一つは、すべてのリゾートを自社で所有しており、パートナーは限定的であるため、価格を上げ下げする際に、パートナーとの関係や、彼らへの支払い・未払い、あるいはメディアへの支出の有無といったことに制約されないことです。これらすべてのことがより容易です。また、所有しているリゾートだけでなく、パスを利用する限定的な数のリゾートを含め、すべてのリゾートにおいて付帯収入の恩恵を受けることができます。若年層に対してよりアグレッシブに取り組む限り、彼らがどこで滑っていようとも、主に我々の北米ネットワーク内であれば、そのリフト収入の100%を我々が享受できます。

さらに、彼らが山で費やすあらゆる支出による恩恵も受けることができます。

ロブ・カッツ

そういった体制が整っていない場合、状況が少し複雑になることは理解できます。パスとリフト券の間を戦略的に使い分ける中で、我々が行っている他のすべてのことについても同様であると考えています。つまり、我々はこれを非常に包括的な（ホリスティックな）方法で行っています。状況がより分断されている場合は、実行が難しくなるかもしれません。

結局のところ、私たちは決して反応的なモード（他社の動きに追随する状態）ではありません。私たちは、いかに最適化するか、という段階にあります。私が初めて着任した時にも申し上げたと思いますが、私たちはパスのポートフォリオを最適化し、他社の動向とはほぼ独立した決定を下すことを目指しています。

ブランド・モントール

素晴らしい。お考えを共有していただき、ありがとうございます、Rob。

ロブ・カッツ

はい。

オペレーター

ありがとうございます。以上をもちまして、本日の電話会議における質疑応答セッションを終了いたします。これより、結びの言葉として、進行をRob Katzに戻させていただきます。

ロブ・カッツ

ありがとうございます。本年は天候による課題や、より厳しい財務結果という側面もありましたが、同時に、マーケティングから製品、そしてゲレンデ全体での体験に至るまで、エンドツーエンドのゲスト体験に取り組むための我々の焦点を研ぎ澄ませ、取り組みを強化することにも繋がりました。その点に関しまして、この非常に困難なシーズンを通じて揺るぎない献身を見せてくれた現場のチームに感謝したいと思います。今後を見据えますと、我々は、一貫性のある差別化されたゲスト体験を提供し、ロイヤリティを強化し、長期的な成長を推進できる体制を整える、統合されたネットワークとプラットフォームを構築いたしました。

このネットワークにより、我々のあらゆる活動の核心であり続けている、あらゆるタッチポイントにおいて、より一貫した体験を大規模に提供することが可能となります。これが我々を成長の次のフェーズへと導くと確信しております。本日はお時間をいただき、ありがとうございました。

オペレーター

ありがとうございます。以上をもちまして、本日のVail Resortsの2026年度第3四半期決算電話会議およびウェブキャストを終了いたします。これにて回線をお切りください。それでは、素晴らしい一日をお過ごしください。