オペレーター

おはようございます。私の名前はDeedeeです。本日の電話会議のファシリテーターを務めさせていただきます。ただいまより、The Marzetti Companyの2026年度第3四半期電話会議を開始いたします。

皆様、ようこそお越しくださいました。本日の会議は、社長兼CEOのDave Ciesinskiと、CFOのTom Pigottが進行いたします。背景ノイズを防ぐため、すべての回線はミュートに設定されています。スピーカーによる準備された発言が終了した後、質疑応答の時間を設けます。

この時間中に質問をご希望の場合は、電話のキーパッドで「＊11」を押してください。質問を取り消したい場合は、再度「＊11」を押してください。ありがとうございます。電話会議を開始するにあたり、The Marzetti Companyのコーポレート・ファイナンスおよび投資家広報担当副社長、Dale Ganobsikよりご説明いたします。

デイル・ガノブシク

皆様、おはようございます。本日はThe Marzetti Companyの2026年度第3四半期電話会議にご参加いただき、ありがとうございます。本日の議論には、1995年私募証券訴訟改革法のセーフハーバー規定の対象となる、将来予測に関する記述が含まれる場合があります。これらの記述は、実際の結果が大幅に異なる原因となり得る多くのリスクや不確実性を伴うものであり、当社は、その後の事象に基づいてこれらの記述を更新する義務を負いません。

これらのリスクおよび不確実性に関する詳細な議論は、当社のSEC（証券取引委員会）への提出書類に含まれています。また、本電話会議の音声リプレイはアーカイブされ、本日後半に当社のウェブサイト（investors.marzetticompany.com）にて視聴可能となりますので、ご留意ください。

デイル・ガノブシク

本日の電話会議では、まず社長兼CEOのDave Ciesinskiより、5月1日金曜日に無事完了いたしましたBachan's社の買収に関する最新情報、ならびに事業の最新状況と当四半期のハイライトについてお話しいたします。続いて、CFOのTom Pigottが財務実績の概要をご説明いたします。その後、Daveより現在の戦略と見通しに関するコメントを共有いたします。準備された発言の終了後に、皆様のご質問にお答えいたします。

改めまして、今朝のご参加に感謝申し上げます。それでは、The Marzetti Companyの社長兼CEO、Dave Ciesinskiにマイクを戻します。Dave？

デイブ・シエシンスキ

ありがとう、Dale。皆様、おはようございます。2026年度第3四半期の業績を振り返るにあたり、本日皆様と共に過ごせることを嬉しく思います。本日の電話会議の冒頭として、美味しく、本物志向で、クリーンラベル製品として知られる、急成長中の日系アメリカ人バーベキューソースブランドであるBachan's社の買収に関する具体的な洞察をお伝えしたいと思います。

先週の取引完了に先立ち、当社のビジネスに関する将来の計画について、Bachan'sのチームと緊密に連携してきたことをお知らせできて嬉しく思います。これまで学んできたすべてのことが、同社がいかに当社のブランドファミリーにとって素晴らしい加わりであるかについて、私たちの確信をさらに深めました。当社による発表以来、Bachan's事業は力強い成長の道を歩み続けており、3月31日終了の四半期のCircanaデータでは、売上高が25%超の力強い成長を示し、TDP（総流通ポイント）は50%超増加しています。

デイブ・シエシンスキ

この成長により、Bachan'sはバーベキューソース・カテゴリーにおいてシェアを拡大し、第2位の主要なリテールブランドとしての地位を確立しました。多種多様なタンパク質、食材、食事の場面で幅広く使用されていることが証明しているように、消費者はブランドと製品の両方を愛しています。当社はこのブランドが絶大なポテンシャルを秘めており、当社のソース・ポートフォリオに完璧に合致すると信じています。Bachan'sの統合に向けた入念な計画は、完全に予定通りに進んでいます。

同社は引き続きカリフォルニアに拠点を置き、事業を率いる非常に強力なチームを維持します。また、Bachan'sの創設者であるJustin Gillが、製品開発およびマーケティング戦略において引き続き当社と共に取り組むことに同意してくれたことを大変嬉しく思います。

デイブ・シエシンスキ

同時に、同チームの継続的な成長とコスト・シナジーの両方をサポートするため、当社のゴー・トゥ・マーケット（市場参入）能力、調理の専門知識、調達能力、およびサプライチェーンの専門知識を含むMarzettiのリソースを活用できる機会を提供する計画を策定しています。時間の経過とともに、Bachan'sがMarzettiのサプライチェーン・ネットワークをより十分に活用できる追加の機会が増えることを期待しています。当社の「ライトタッチ（最小限の介入）」な統合アプローチにより、Bachan'sは力強い成長軌道を維持できると考えており、Bachan'sチームと共に明るい未来を築けることを楽しみにしています。この買収は、現在当社の連結売上高の3分の2を占める、主要なソース、ドレッシング、およびディップ・ブランドのポートフォリオを戦略的に拡大するものです。

また、単独で連結売上高の40%近くを占めるソースのポートフォリオを、具体的に強化するものでもあります。MAHAやGLP-1の時代において、消費者は食事における風味の向上を求め続けると考えています。

デイブ・シエシンスキ

当社の深い調理の専門知識と、これらのカテゴリーにおける集中した規模は、Bachan'sの継続的な成長、および当社の他のブランドをサポートする上で有利な立場にあると考えています。3月31日に終了した当社の会計年度第3四半期業績に話を移しますと、連結売上高は1%減の4億5,300万ドルとなりました。一時的な供給契約（TSA）に起因する非中核部門の売上を除いた調整後売上高は、0.9%減の4億5,200万ドルでした。売上高は減少したものの、コスト削減プログラムに牽引され、第3四半期の売上総利益は1.2%増の1億720万ドルと、過去最高を記録したことを報告できるのは喜ばしいことです。

リテール部門では、売上高が3.2%減少し、出荷重量（ポンド）ベースの販売数量は5.6%減少しました。

デイブ・シエシンスキ

カテゴリーをリードする当社の冷凍パン・ブランドは明るい兆しを見せており、New York Bakeryの冷凍ガーリックブレッド製品の売上は成長を続け、市場シェアを拡大しました。一方、Sister Schubert'sのディナーロールの売上は、イースター休暇が早まったことによる需要の前倒しによる恩恵を受けました。これらの売上増加は、カテゴリー全体の低迷と、クラブチャネルへの売上減少による影響によって相殺されました。当社は、Chick-fil-AソースとOlive Gardenドレッシングの両方において将来の成長を追求するため、クラブチャネルのパートナー各社と取り組みを進めています。

3月31日終了の四半期のCircanaスキャナーデータによると、当社のコアブランドおよびライセンス商品の売上は0.2%増加しました。

デイブ・シエシンスキ

冷凍ガーリックブレッドのカテゴリーにおいて、カテゴリーリーダーであるNew York Bakeryブランドは売上高が4.4%増加し、市場シェアを260ベーシスポイント拡大させ、カテゴリー首位の46.7%を達成しました。冷凍ディナーロールのカテゴリーでは、自社ブランドのSister Schubert'sとライセンスを受けたTexas Roadhouseブランドを合わせ、売上高が10.1%増加し、カテゴリー首位の61%の市場シェアを獲得しました。常温保存可能なソースおよび調味料のカテゴリーでは、ライセンスを受けたChick-fil-Aソースの売上高が4.4%増加し、シェアは5ベーシスポイントの成長となりました。クルトンのカテゴリーでは、当社ブランドのクルトンが市場シェアを40ベーシスポイント追加し、カテゴリー首位の28.5%となりました。

デイブ・シエシンスキ

フードサービス部門では、非中核のTSA売上を除いた調整後純売上高が1.8%増加し、配送重量ベースの販売量は0.1%改善しました。インフレによる価格転嫁の恩恵に加え、フードサービス部門の純売上高の増加は、当社の主要な国内チェーンレストラン顧客の数社からの需要増加を反映しています。第3四半期の売上総利益が過去最高となる1億700万ドル、報告ベースの売上総利益率が50ベーシスポイントとなったことを報告でき、嬉しく思います。サプライチェーンの生産性、バリューエンジニアリング、およびレベニューマネジメントへの注力は、いずれも当社の利益率と財務実績をさらに向上させるための核心的な要素であり続けています。

それでは、第3四半期決算に関する解説のため、CFOのTom Pigottにマイクを渡します。Tom？

トム・ピゴット

ありがとう、Dave。全体として、当社は収益の緩やかな減少にもかかわらず、売上総利益のパフォーマンスを向上させました。加えて、将来の成長を支えるための投資が行われました。第3四半期の連結純売上高は1%減の4億5,340万ドルでした。

収益のパフォーマンスは、主にコアとなる販売量およびプロダクトミックスの120ベーシスポイントの減少によって牽引されました。この減少は、約30ベーシスポイントの寄与となった純価格（net pricing）によって一部相殺されました。収益の減少にもかかわらず、連結売上総利益は前年同期比で130万ドル、すなわち1.2%増加の1億720万ドルとなり、報告ベースの売上総利益率は50ベーシスポイント拡大しました。

トム・ピゴット

売上総利益の成長は、当社の生産性向上プログラムによって推進されました。同プログラムでは、調達、製造、バリューエンジニアリング、および配送を含む多くの領域でコスト削減の恩恵を受けました。今四半期は、前年同期比で11四半期連続の売上総利益率の改善となりました。この成果は、当社が成功裏に実施してきた多くのコスト削減イニシアチブ、ネットワーク再編プログラム、収益成長管理（RGM）プロジェクト、および継続的なコモディティ管理を考慮した価格設定プログラムを反映したものです。

販売費及び一般管理費は540万ドル、すなわち9.5%増加しました。この増加は、主に買収関連コストの純増、IT費用の増加、および継続的な成長を支えるための投資に伴う人件費の増加によるものです。連結報告営業利益は330万ドル減少しました。売上総利益の成長は、SG&A（販売費及び一般管理費）における投資増によって相殺されました。

トム・ピゴット

当四半期の税率は、前年同期の20.7%に対し23.3%でした。2026年度第4四半期の税率は23%になると予測しています。第3四半期の希薄化後1株当たり利益は、営業利益の減少と税率の上昇により、0.14ドル、すなわち9.4%減少の1.35ドルとなりました。貸借対照表とキャッシュフローに目を向けますと、当社は当四半期中に強力なキャッシュフロー創出を実現しており、年初来の営業キャッシュフローは前年比で5,500万ドル以上増加しています。

年初来の固定資産取得への支払額は合計5,460万ドルでした。2026年度通期では、総設備投資額を8,000万ドルと予測しています。

トム・ピゴット

当社は、コスト削減プロジェクトとその他の製造改善の両方、および将来の成長を支えるために買収したアトランタの施設に対して、引き続き投資を行っていきます。事業への投資に加え、株主への還元も行いました。3月31日に支払われた1株当たり1ドルの四半期現金配当は、前年比5%の増配となりました。当社の継続的な年間増配の記録は63年となります。

今年度の3四半期が終了した時点で、困難な営業環境においても、多くの指標で成長を報告できることを嬉しく思います。報告ベースの純売上高は2.2%、調整後純売上高は0.9%増加しました。報告ベースの売上総利益率は40ベーシスポイント、調整後売上総利益率は80ベーシスポイントのそれぞれ増加を反映しました。報告ベースの営業利益は横ばいでしたが、調整後営業利益は1%増加しました。

加えて、営業キャッシュフローは32%増加しました。

トム・ピゴット

当社は、無借金のバランスシートと2億1,800万ドルを超える現金を保有して四半期を終えました。以前発表した通り、5月1日にBachan'sの4億ドルの買収を完了しました。この取引は、2億ドルのタームローンとバランスシート上の現金によって資金調達されました。負債の利率は現在5%未満です。

当社の強力なキャッシュ創出能力と低い負債水準により、成長のための投資を継続し、株主に資金を還元できる立場にあります。私の解説を締めくくるにあたり、当社の業績は多くの領域において強力な遂行能力を示しており、今後も事業の将来的な成長を支え、株主に資金を還元するために投資を続けてまいります。それでは、Daveにマイクを戻します。ありがとうございました。

デイブ・シエシンスキ

ありがとう、Tom。今後、The Marzetti Companyは、成長計画の3つのシンプルな柱を支えるために、チーム、運営戦略、およびバランスシートの相乗効果を継続的に活用していきます。第一に、コア事業の成長を加速させること。第二に、サプライチェーンを簡素化してコストを削減し、利益率を向上させること。

そして第三に、重点的なM&Aと戦略的ライセンスを通じてコア事業を拡大することです。The Marzetti Companyの会計年度第4四半期を見据えると、Bachan'sの買収による増分売上に加え、Marzetti Protein Ranchドレッシングやベジディップ、新しいOlive Garden Zesty Italian Dressingのフレーバー、そして人気のChick-fil-A Avocado Lime Ranch Dressingの大型ボトルの追加を含む新製品の導入から、小売売上高が恩恵を受けると期待しています。

デイブ・シエシンスキ

フードサービス部門において、当社のナショナルチェーン・レストラン・アカウントのミックスに含まれる特定の顧客からの、継続的な成長を見込んでいます。バチャンズ（Bachan's）事業の貢献に特化して申し上げますと、当社の第4四半期の3分の2の期間、バチャンズはマゼッティ社（The Marzetti Company）の一部であったため、同事業が2025暦年に報告した8,700万ドルをわずかに上回る売上高ランレート、およびマゼッティ社の現在の水準と同程度の営業利益率になるとガイダンスいたします。皆様と同様に、当社は製品需要に影響を与える可能性のある米国の経済パフォーマンスや消費者行動を含む、外部要因を継続的に注視しています。原材料コストに関しては、総じて、今後数ヶ月間にわたりインフレは上昇し続けると予想しており、イランの戦争によるマクロ経済への影響を継続的に慎重に監視していきます。

このような不安定な時期において、当社のコモディティ・リスク管理プログラムは有効に機能するものと信じています。

デイブ・シエシンスキ

大豆油価格に特化して申し上げますと、価格高騰による短期的な影響を緩和し、さらに適切な価格設定を実施するための十分なカバレッジが整っていると考えています。最後に、前四半期の尽力と事業成長への継続的なコミットメントに対し、マゼッティ社チーム全員に感謝申し上げます。また、ジャスティン・ギルとバチャンズ・チームの全員に対し、将来の成長と共栄の機会について、私たちがどれほど期待しているかを改めて伝えたいと思います。以上で本日の準備された発言を終了いたします。

皆様からのご質問にお答えいたします。オペレーターの方、お願いします。

オペレーター

ありがとうございます。現時点で、ご質問がある方は、電話キーパッドの「＊11」を押していただくようお願い申し上げます。少々お待ちください。最初の質問は、ステップス（Stephens）のジム・セレラ様からです。

回線がつながりました。

ジム・サレラ

こんにちは。おはようございます。ご質問をお受けいただきありがとうございます。

デイブ・シエシンスキ

おはよう、ジム。

トム・ピゴット

おはよう、ジム。

ジム・サレラ

デイブ、先ほどの準備されたコメントは、まるで私の考えていることを読み取ったかのようでした。大豆油の話から始めたいと思います。ちょうど最後にそのことに触れていただけたのは、非常に好都合でした。現在確保されているカバレッジの期間について、大まかな見通しを教えていただけますでしょうか？多くの変動要素があることは承知していますが、間違いなく重要なインプット（投入要素）であり、2027年に向けた需要予測や調達計画を進める中で、投資家からも同様の質問を受けています。

デイブ・シエシンスキ

はい。

ジム・サレラ

最近の価格高騰が、製品ミックスやマージン見通しにどのような影響を与えるかについて、何かお考えがあれば大変助かります。

デイブ・シエシンスキ

ジム、喜んでお答えします。我々は、実質的に夏の終わりまで、オンボードおよびベーシスベースでの、いわゆる中期的なカバレッジ（確保）を有しており、これは市場に出て価格改定を実施するのに十分すぎるほどの時間があるはずです。当社のリテール・チームは、現在まさにそれらの計画を策定している最中です。プライベート・レーベルに関しては、ここ数週間で市場が動き始めているのを既に実感しています。

前回価格の急騰が見られた2022年当時と比較して、その点に関しては我々はより良い立場にあると感じています。

デイブ・シエシンスキ

フードサービス事業については、ご存知の通り、時価評価プロセスとなっています。ナショナル・アカウント（大手取引先）の一部のお客様はポジションを取られており、また、それほど近くはないものの独立系の（顧客）もいますが、価格差は転嫁されます。我々を追跡しているあなたや他の皆様にとっては、リテールにおける我々のカバレッジが注視すべき点だと思いますが、2022年当時と比較して、我々は強力なポジションにあると感じています。

ジム・サレラ

素晴らしい。プロテイン製品の立ち上げについて、どのようにお考えか、規模感の判断をお手伝いいただければと思います。タンパク質ブームがあり、こうしたタンパク質を前面に押し出した新製品は消費者に非常に人気があることは承知しています。私の記憶が正しければ、リテール売上ベースで、Chick-fil-Aを含めて、貴社のドレッシング事業は約1億5,000万ドル程度だったかと思います。

それを踏まえると、この製品は、そのカテゴリーの従来の消費者ではない人々をも引き込むのではないかと想像しますが、その事業のスケール（拡大）について、どのように考えるべきか教えていただけますか？

デイブ・シエシンスキ

はい、喜んで。これは市場において急速な立ち上げとなりました。現在も流通の拡大を続けており、2つの異なるアプローチで取り組みました。一つはドレッシングに関連するものです。

おっしゃる通り、カテゴリー全体は約5億2,500万ドルで、そのうち当社の事業規模は約1億5,000万ドル、あるいは1億4,000万ドル程度です。現在市場に出ているランチ・プロテイン（Ranch protein）のSKUを投入しており、注意深く見守っています。また、カップ入り、つまり75mmのディップカップ入りでも投入しました。製品をディップとしても投入しています。

これまでのところ、携帯用カップ入りの製品が最も好調であるように見受けられます。両方の展開に期待しています。

デイブ・シエシンスキ

ディップの規模感をお伝えするために、こちらを確認させてください。ディップのカテゴリーは約2億ドルです。ご存知の通り、そこでは約75%以上のシェアを有しています。機会があると思われる場所が2つあり、それは状況によります。

今回の立ち上げに関しては、我々は、特に適切なサイズ形態を確実に確立することを目指す「機敏なイノベーター」でありたいと考えています。我々の想定では、これは外出中の子供や大人に最適であると考えており、そのため、特にディップカップが我々にとって非常に興味深いものとなっています。

ジム・サレラ

素晴らしい、お考えを伺えて感謝します。また質問のために列に戻ります。

デイブ・シエシンスキ

もちろんです。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、Loop CapitalのAlton Stump様からです。

アルトン・スタンプ

ありがとうございます。皆さん、おはようございます。質問にお答えいただきありがとうございます。まず伺いたいのは、明らかに、もちろん、おっしゃった実売データについてですが、冷凍ディナーロールとChick-fil-Aの両方において、今回も非常に好調でした。

しかし、明らかに、セグメント全体の売上高は減少していました。小売セグメントにおいて、今四半期に5%強の数量減となった際、どのような、いわゆる、いくつかの主要な弱点があったとお考えでしょうか？

デイブ・シエシンスキ

はい。ええ、Altonさん、主に3つの点を挙げたいと思います。一つ目は、1月と2月の天候により、北東部が特に大きな打撃を受けたことです。二つ目は、野菜用ドレッシングおよび注ぎ口付きドレッシングの両方におけるカテゴリーの軟調で、カテゴリー全体で約5ポイント減少しています。

三つ目は、Chick-fil-Aのクラブチャネルへの導入と、Texas Roadhouseロールの両方における、パイプライン構築（在庫積み増し）の反動を見ていることです。これら3つの要因が組み合わさったことが、数量面での減少を実際に引き起こしました。さて、話が逸れますが、何が驚きであったか、あるいは予想を下回ったかとおっしゃるなら、天候です。1月に皆様とお話ししていた際、天候を予測することはどうしてもできませんでしたから。

デイブ・シエシンスキ

Roadhouseロールの発売に関しては、ウォルマートにおける販売回転率は引き続き特に好調であると言えます。小売における私たちが望む質の高い配荷を構築するのに、少し時間がかかりました。その結果、それらの回転率が少し遅れています。これらをすべてまとめると、1月、2月の天候、約5ポイントという（無視できない）大きな減少となっている野菜用および冷蔵ドレッシングのカテゴリーの軟調、そして先ほどのパイプライン構築の反動に集約されると考えています。

私たちが引き続き注力している実行面での要素は、Roadhouseの回転率を向上させ続けることです。総計としての数字ではなく、市中に出ているシェアデータを見るのではなく、特に小売における数字です。

アルトン・スタンプ

承知しました。素晴らしい。ありがとうございます、Daveさん。非常に助かります。

もう一つお聞きしたい質問ですが、先ほどのお話の中で、Bachan'sの売上をモデリングするにあたり「適度に高い（moderately higher）」という言葉を使われました。今四半期の最後の2ヶ月間で、明らかに（買収が）完了したことを踏まえて伺います。第1四半期の実売データは25%以上増加したと言及されました。これは単に、「買収が完了したばかりなので、少し保守的に見ておきたい」ということなのでしょうか。

それとも、そのブランド、というか、その事業の現在の成長プロファイルに関して、何らかの減速を考えるべき理由があるのでしょうか？

デイブ・シエシンスキ

ええ。Altonさん、私が申し上げたいのは、戦略的な観点から見てみようということです。まず第一に、素晴らしい製品、本物の創業ストーリー、優れた原材料、そして消費者との確かな結びつきにより、回転率と配荷率の両方で力強い2桁成長を遂げています。これは今後も続くと予想しています。

さて、今後数四半期を追っていく中で、彼らには準備中の新製品の発売や、その他の活動がいくつか控えています。必ずしも全く同じペースで直線的に成長し続けるとは言えませんが、私たちはブランドの成長に対して引き続き非常に強気です。その証明として、2つの重要なデータに注目していただきたいと思います。

デイブ・シエシンスキ

直近のCircanaの調査期間において、彼らは実際にバーベキューソースで第2位となりました。Ken'sのすぐ後ろ……失礼、Ken'sとSweet Baby Ray'sの後ろですが、その期間においてはKraftやKinder'sを上回りました。二つ目に挙げたいのは、それらのアイテムの回転率です。非常に高い水準を維持しており、小売業者、そしてもちろん私たちにとっても満足のいくものです。

最後に挙げたい点は、これは長期的な側面になりますが、ネット・プロモーター・スコア（NPS）のような指標を見ると、このブランドは実のところ、市場にある他のほぼどのソースブランドよりも強力に消費者と結びつき、高いスコアを獲得しています。これらすべてが、これが成長の余地を秘めた素晴らしいプラットフォームであるという確信を私たちに与えています。

デイブ・シエシンスキ

ご存知の通り、金曜日に取引が完了しました。明日の朝一番で飛行機に乗り、当社の小売チームのリーダーと共に現地へ飛び、数日間彼らと共にクロージングを祝う予定です。私たちは彼らおよびリーダーシップチームと共に、今後発表される当社の会計年度に向けた彼らのAOP（年度事業計画）の策定に取り組んできました。彼らが当社の調理および製品開発チームと協力できる機会を、これ以上ないほど楽しみにしているとお伝えできます。

私たちは非常に強気です。素晴らしいブランドです。おそらくこの電話会議の後半で、なぜこの取引が、特に、当社の戦略における重要な進化を象徴するものだと考えているのかについてお話しすると思います。

トム・ピゴット

はい、Alton、我々が提示しているものについては、おそらく少し保守的すぎると言えるでしょう。今後、進展していく中で様子を見ていきたいと思います。

アルトン・スタンプ

了解しました、素晴らしい。詳細なご説明をありがとうございました。Dave、Tom、感謝します。また待機列に戻ります。

デイブ・シエシンスキ

どういたしまして。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、The Benchmark StoneXのTodd Brooks様からです。回線は開通しています。

トッド・ブルックス

はい、ありがとうございます。おはようございます、そしてBachan'sの案件を完了（finish line）させたことにお祝い申し上げます。良いニュースですね。質問が2点あります。

デイブ・シエシンスキ

ありがとう、Todd。

トム・ピゴット

おはよう、Todd。

トッド・ブルックス

おはようございます。クラブチャネル（club channel）におけるいくつかの摩擦（friction）についてお話しされていました。その背景にある詳細を説明していただけますか？それは、Olive Garden側でのZestyに関連する新しいSKUの導入に関連しているのでしょうか？目にした摩擦の内容と、それをどのように解決し、クラブチャネルにおけるモメンタム（勢い）をどのように回復させたのか、詳しく説明していただけますか？

デイブ・シエシンスキ

ええ、鋭いご指摘ですが、それは原因ではありません。そこで発生している新しい項目は、実のところ（それに対する）対応策です。クラブ系（の売上）において、2つの異なるノイズ（変動要因）があります。一つは、昨年のチックフィレイ・ソース（Chick-fil-A sauce）の発売時期が重なっていることで、当該期間に大規模なパイプラインの構築（在庫の積み増し）がありました。

その際、20オンスのチックフィレイ・ソースが2本入った2パックで発売しました。その結果、実売（セルスルー）は好調でしたが、バイヤーによる再注文が起こりませんでした。計算してみたところ、消費者にチックフィレイ・ソースの約1年分に相当する量を販売していたことが判明しました。

デイブ・シエシンスキ

チックフィレイのバイヤーとの協議において、我々は3パック入りの構成に変更することを選択しました。具体的には、小さめのオリジナル・ソース2本とポリネシアン・ソース1本の構成となり、現在市場へ出荷しています。もう一つの出来事は――これとは関連しませんが――ご存知の通り、以前から我々の動向を追っていただいていますが、オリーブ・ガーデンのドレッシングもかなり長い間、クラブ系で全く同じ変動を経験してきました。コストコにおいて（サムズ・クラブではなく）、数件の異なるリージョンが、我々の製品を常時展開から、よりローテーション形式の展開へと切り替えることを決定しました。

デイブ・シエシンスキ

それに対応して、我々は製品構成を見直し、こちらもマルチパック（複数パック）を提供することにしました。オリジナル・ソースにゼスティ（Zesty）を加えたものを市場に投入しています。我々はクラブ系のパートナー企業と協力し、その提供内容が関連性を持ち続けるよう、イノベーションに取り組んでいます。これはゼスティに関する話ではありません。

ゼスティは、その対応策の一部なのです。

トッド・ブルックス

なるほど、ありがとうございます、Dave。冷凍パンのコンセプトの範囲内で、今年のイースターが前年よりも2週間早まったことによる影響をどのように考えるべきかについてお話しいただけますか？ 次の四半期を見据えるにあたり、その事業セグメントのモデリングをしっかりと精緻化したいと考えています。

デイブ・シエシンスキ

もちろんです。TomとDaleからSisterに関する具体的な情報が提供されると思いますが、私からは、我々のエバーグリーンなレガシーブランドとしての成長ストーリーであり続けている「ニューヨーク・テキサス・トースト（New York Texas Toast）」で何が起きているかについて、手短にお話ししておきます。当該期間、同ブランドは数ポイント上昇しました。これは、売上高および価値ベースで現在2,000万ドルに達しつつあるグルテンフリー製品の好調さと、2桁台に達するかしないかの1桁台後半の範囲で成長を続けているスティック型のバリューサイズ（大容量サイズ）の両方によるものです。

デイブ・シエシンスキ

このブランドは、経済状況とはほぼ無関係に成長し続けています。カテゴリー全体では約1.5ポイント減少していますが、我々はこれを通じて市場シェアの拡大だけでなく、実際の売上増加も実現し続けています。ますます見えてきているのは、カテゴリーが、我々のブランドと、プライベート・ブランドおよび一部の小売業者によるブランドという、より「2つのブランドによる構成」に近づいているように見えることです。Tom、トーストの件をお願いします。

トム・ピゴット

はい。リテール・セグメントについては、売上への影響という点では、Sisterによって約30ベーシス・ポイントの恩恵を受けましたが、前四半期にお話しした際に予想していた水準よりは、おそらくわずかに低い結果となりました。

トッド・ブルックス

Roadhouseについても、冷凍部門の話を締めくくる形になりますが、Walmartでのパフォーマンスが非常に強力であり、意図した通りのリテール流通を実現できていることで、その役割を真に加速させることができるとお話しされていました。以前、異なるフレーバーのバリエーションを持つSKUによって、これも拡張可能なカテゴリーになるとお考えだったかと思います。

デイブ・シエシンスキ

はい。

トッド・ブルックス

SKUの拡張が見られる前に、小売流通を整える必要がありますか？それら2つをどのように段階的に進めていくのでしょうか？ありがとうございます。

デイブ・シエシンスキ

もちろんです。少し背景をお話ししましょう。当初、ウォルマートにこの商品を投入した際は、10個入りの陳列可能なケースでした。販売速度が非常に速かったため、棚に在庫を維持するのが困難なほどでした。

そこで、パートナー企業からの再度の要請により、20個入りのケースに切り替えました。しかし、そのケースはそのまま陳列できる（ディスプレイ・レディな）ケースではありませんでした。すでに認知度と試用が確立されており、リピートも強く、成長し続けていたウォルマートにおいては、それで問題ありませんでした。その後、小売流通の拡大へと舵を切った際、陳列に適さないケースであったことが、いわば、棚でのマーチャンダイジングにおいて最適とは言えない結果を招きました。

デイブ・シエシンスキ

チームはこの3、4ヶ月間、当該商品の陳列を強化することに取り組んでおり、そこにおいて進展が見られ始めていると感じています。実際、小売セグメントにおける今会計年度の残りから次会計年度にかけて、期待できることは、陳列の強化、および棚において我々が望む状態にすることへのさらなる取り組みです。プラットフォームを新フレーバーへと拡張することに関しては、それらの計画はすでに整っており、まもなく皆様に共有できるニュースがあるはずです。その件については、計画はかなり進んでおり、それが実現可能であるだけでなく、我々は強い自信を持っています。

トッド・ブルックス

素晴らしい。皆様、ありがとうございました。

デイブ・シエシンスキ

こちらこそ。ありがとうございます。

トッド・ブルックス

ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、ジェフェリーズのスコット・マークス様からです。回線は開通しております。

スコット・マークス

皆さん、おはようございます。質問を受け付けていただきありがとうございます。

デイブ・シエシンスキ

おはようございます。

トム・ピゴット

おはようございます。

スコット・マークス

最初に伺いたいことなのですが、フードサービス部門については、まだそれほど深く触れていないように思います。

デイブ・シエシンスキ

喜んで。

スコット・マークス

フードサービスにおけるプラスとマイナスの要因、例えばChick-fil-Aのオペレーター内での事業状況や、他のお客様（大口顧客）の状況について理解を深めたいと考えています。また、今後それらをどのように捉えるべきかについても教えていただけますでしょうか。

デイブ・シエシンスキ

ええ、ご質問いただきありがとうございます。フードサービス部門は、実のところかなり堅調な四半期でした。当該期間において、数量と売上高はいずれも増加しています。内容を詳しく分析してみましょう。

業界全体を見ると、業界は基本的には3ヶ月前と同じ状況であり、横ばいです。それを分解して、ナショナル・アカウント（大口顧客）に注目してみると、スコット、私が指摘したいのは、継続的な勝者として浮上しているコンセプトと、苦戦していると思われるコンセプトに、ある種二極化しているということです。当社のポートフォリオの中には、引き続き非常に好調なパフォーマンスを示しているものがいくつかあります。その一つがChick-fil-Aです。

デイブ・シエシンスキ

彼らは基盤事業においても成果を上げていますが、また幸いにも当社がサポートさせていただいているいくつかのLTO（期間限定商品）によっても、それを実現しています。Taco Bellも、この経済環境において、引き続き勝者として浮上しています。他にも、当社が引き続き好成績を収められているものがいくつかあります。一方で、別の側面として見えているのは、価格を武器にできない、あるいは消費者に必ずしも響かない製品ラインナップを提供しているコンセプトについては、苦戦しているということです。

フードサービス事業の75%を占めるナショナル・アカウント部門全体としては、主にChick-fil-Aや他の好調な顧客に牽引され、一部の他の顧客による相殺はあったものの、成長させることができました。

デイブ・シエシンスキ

当社のブランド事業部門については、横ばいでした。非常に利益率の低いブレッドスティック事業から撤退したことが、数値をわずかに押し下げていなければ、上昇していたはずです。競争の激しい環境下におけるフードサービス事業について、差し引きで見れば、引き続き好調に推移していると考えています。その理由の一つは、当社がソースを販売しており、パートナー企業がメニューの差別化を図る際に、引き続き当社の製品に注目していることです。

もう一つの理由は、現在の環境下で最も高いパフォーマンスを示していると思われる、大手で勢いのあるコンセプト（ブランド）を持つパートナーを、幸運にも確保できていることです。

スコット・マークス

詳細な説明をありがとうございます。私の2つ目の質問ですが、人件費およびITへの投資拡大についてお話がありました。また、リテール事業において様々な広告コンセプトのテストも進められていると承知しています。それらの取り組みの最新状況と、言及された追加費用について、それらの投資がどこに向けられており、それによってどのような成長を見込んでいるのか、どのように捉えるべきかについて教えていただけますでしょうか。

トム・ピゴット

Scott、素晴らしい質問です。IT面については、SAPを導入した後、率直に言って、交換が必要であり、かつベンダーによるサポートも終了していたレガシーシステムがいくつかありました。より高度なシステムを導入する機会がありました。いくつか例を挙げますと、フードサービス側では、導入したトレード・システムが、ブランド事業におけるトレードの最適化を向上させるのに非常に役立っています。

これが、年初来のリテールにおけるP&L（損益）パフォーマンス改善の主要な要因となっています。これは非常にポジティブなことです。他にも、付加価値はそれほど高くないものの、事業と成長を維持するために交換せざるを得なかったレガシーシステムがいくつかあります。

トム・ピゴット

お伝えできることは、ITの観点からは、そうした支出の多くは現在、一段落しているということです。将来の計画を立てる際、その側面にはそれほど重点を置いていません。今後、第4四半期には、Bachan'sを含め、インフレに合わせたSG&A（販売費及び一般管理費）の緩やかな増加が見られるでしょう。次年度の計画においても、SG&A支出については同様の考え方になると思います。

もちろん、Bachan'sやその他のブランドの成長を支えるための適切なマーケティング支出については、引き続き投資を行いますが、それが今後の全体的なプロファイルとなります。

スコット・マークス

詳細をありがとうございます。一点、テクニカルな質問です。先ほど、Bachan'sの営業利益率はMarzetti社と同じであると言及されました。これは具体的にリテール部門のことを指していますか、それともMarzetti全体のことでしょうか。

トム・ピゴット

全体の営業利益率のことです。

スコット・マークス

わかりました。

トム・ピゴット

繰り返しになりますが、開始にあたっては、また進めていく過程においても、少し保守的に見積もっていると考えています。確実に言えるのは、それらはブランドを成長させるための投資であるということです。Daveが共有した通り、市場への拡大と認知度の向上に伴い、そこではより高いレベルのマーケティング支出が発生します。それは素晴らしいブランドです。

バーベキューソースでは第2位ですが、認知度は比較的低いです。彼らの営業利益率は、当社の既存のリテール部門をわずかに下回っていますが、その理由の一部は、成長を維持し、拡大していくためにブランドへ投じている投資額にあります。Bachan'sの売上総利益率（グロス・マージン）のレベルでは、事業全体の利益率を押し上げる（アクセクティブな）ものとなっています。

トム・ピゴット

来四半期の電話会議の際には、チームとの計画プロセスが完了しており、確実にさらにお話しできることが増えているでしょう。しかし、デイブが共有したように、彼らのパフォーマンスに関して見えていることのすべては、その買収によって達成できることに関する我々のビジネスモデルに、安心感を与えてくれます。

スコット・マークス

わかりました。ご説明ありがとうございます。どうもありがとうございます、伝えておきます。

オペレーター

ありがとうございます。念のためのご案内ですが、ご質問がある場合は、スター、1、1を押してください。これ以上の質問がない場合は、締めのご発言のために、電話会議をチエシンスキー氏に戻します。

デイブ・シエシンスキ

オペレーター、ありがとうございます。電話会議を終える前に、戦略的な観点から、つまり会社のあり方と、我々がどこへ向かっているのかについて、いくつか手短にコメントさせてください。Bachan'sの買収は、一歩引いて、我々がこれまでどこにいて、現在はどこにあり、そしてどこを目指しているのかを棚卸しするための、絶好の機会であると信じています。実際、過去10年間の当社の進化を見ていただければ分かる通り、我々は当初、レガシーブランドの推進に非常に注力する企業としてスタートしました。

まさにそのモードに注力していましたが、その後、レストランブランドのライセンスを加えていくようになりました。

デイブ・シエシンスキ

過去7年間にわたって、我々は本質的にそれらのライセンスを受けたレストランブランドの成長に注力することで、リテール事業を構築してきたと言えるでしょう。現在、Circanaの売上高は約5億5,000万ドル程度です。純売上高については3億5,000万ドル、あるいはそれ以上です。これは我々の成長ストーリーにおける真に重要な推進力となってきました。

同時に、我々は強固なバランスシートを活用して、インフラへの主要な投資を改めて行ってきました。それは、旧式のラインを廃止し、高速でより効率的なラインを導入することによる工場インフラの整備と、拡張可能なITインフラの整備の両面においてです。

デイブ・シエシンスキ

Bachan'sが我々にとって真に意味するところは、単に驚異的なブランドの買収や、非常に才能ある人々とともに働く機会であるだけでなく、我々が「オーセンティック・フレーバー（本物の味）」と呼んでいる領域における、今後さらに増えるであろう買収の第一歩であると信じています。10年前、当社の成長（当時はMarzetti、あるいはLancaster Colony）が、Marzetti、Sister Schubert's、New York Bakeryといったレガシーブランドによって推進されていたとすれば、より最近の期間は、それらに加えてレストランブランドによって推進されてきました。今後を見据えるにあたり、我々が期待しているのは、我々の全体的なストーリーに「オーセンティック・フレーバー」という、全く新しい成長の柱を加える機会です。

デイブ・シエシンスキ

我々の今後の志に目を向ければ、それはレガシーブランドやレストランのライセンスブランドに対してイノベーションを起こし、マーケティングを行い、成長させ続けることですが、同時に、調理から製品開発、サプライチェーンに至るまでのエンド・ツー・エンドに焦点を当てた規模を活用して、Bachan'sのような非常に親和性の高いブランドが市場でその潜在能力を最大限に発揮できるよう支援することでもあります。Bachan'sについて理解を深め、統合を成功裏に進めていく中で、我々が取り組みたいと考えているのは、引き続きバランスシートを活用できる機会がどこにあるかを考え始め、他の「オーセンティック・フレーバー」を見つけ出し、それらのブランドやチームがやってきて、自らのビジネスを次のレベルへと引き上げられるようにすることです。

デイブ・シエシンスキ

今後の10年を見据えると、それはリテールとフードサービスの双方において、よりバランスの取れた成長経路を実現するためのプラットフォームを我々に提供してくれます。電話会議を終了する前に、お聞きいただいている皆様にこれを共有しておきたかったのです。それでは、オペレーター、そして皆様、本日はお時間をいただきありがとうございました。8月にお会いできることを楽しみにしています。

それでは、良い一日をお過ごしください。

オペレーター

ありがとうございました。本日の電話会議を終了いたします。ご参加いただきありがとうございました。これより、回線を切断していただいて結構です。