Operator

こんにちは、お待ちいただきありがとうございます。本日司会を務めますティファニーです。それでは、2026年度第1四半期のServiceNow決算電話会議を開始いたします。周囲の雑音を防ぐため、すべての回線はミュートに設定されています。

スピーカーの発言の後に、質疑応答の時間を設けます。その間に質問をされる場合は、電話のキーパッドで「＊」を押してから「1」を押してください。それでは、IRおよびマーケット・インサイト担当バイスプレジデントのDarren Yipにマイクをお渡しします。Darren、お願いします。

Darren Yip

こんにちは。ServiceNowの2026年度第1四半期決算電話会議にご参加いただきありがとうございます。私とともに、会長兼最高経営責任者（CEO）のBill McDermott、社長兼最高財務責任者（CFO）のGina Mastantuono、ならびに社長、最高製品責任者（CPO）兼最高執行責任者（COO）のAmit Zaveryが参加しております。本日の会議では、2026年度第1四半期の業績を振り返り、2026年度第2四半期および通期のガイダンスについてお話しします。

開始する前に、ガイダンスを含む本会議で議論される情報は本日時点の情報に基づいており、リスク、不確実性、および仮定を伴う将来予想に関する記述を含んでいることを強調させていただきます。新しい情報や将来の事象の結果として、当該記述を更新する義務または責任を負うものではありません。

Darren Yip

実際の結果が将来予想に関する記述と大きく異なる原因となる要因については、本日の決算プレスリリース、および最新の10-Q、10-Kを含むSEC提出書類をご参照ください。また、GAAPに基づき算出された財務指標の代替としてではなく、GAAP指標に加えて非GAAP指標を提示している点についても申し上げます。特記のない限り、本日議論するすべての財務指標および関連する成長率は、売上高、残存履行義務（RPO）、当期RPO、現金および投資を除き、非GAAPによるものです。これらの非GAAP指標とGAAP指標との間の調整（リコンシリエーション）については、当社のウェブサイト（investors.servicenow.com）に掲載されているプレスリリースおよび投資家向けプレゼン資料をご参照ください。

本日の電話会議の録音もウェブサイトに掲載される予定です。それでは、Billにマイクをお渡しします。

Bill McDermott

ありがとう、Darren。皆様、本日の会議へようこそ。世の中には多くの雑音（ノイズ）が溢れていますが、単刀直入に進めましょう。ServiceNowのアップデートです。

当社は、成長を続ける6,000億ドル以上の総獲得可能市場（TAM）の中心において、ビジネス再発明のための「AIコントロールタワー」となっています。当社は、前年同期比23.5%で成長している280億ドルのRPOビジネスを有しています。顧客の選択肢を守る、最もオープンなエンタープライズ・プラットフォームであり、プラットフォーム上のアクティブユーザー数は成長を続けています。プラットフォームを介した数千のパートナーシップは日々拡大しており、当社の完全自律型プラットフォームには、AIネイティブなパッケージングと価格設定、すなわちServiceNowにおける「サイドカーAIではないAI」が備わっています。

また、真にグローバルなビジネスを大規模に構築してきた実績を持つ、ワールドクラスのチームを擁しています。当社の第1四半期の業績は、この規模の企業に相応しいものであり、今回もあらゆる面でガイダンス指標を上回りました。

Bill McDermott

サブスクリプション収益は、不変通貨ベースで19%増加し、ガイダンスの上限を上回りました。当期RPO（CRPO）は不変通貨ベースで21%という力強い成長となり、ガイダンスを1ポイント上回りました。営業利益率は32%で、ガイダンスを0.5ポイント上回りました。フリー・キャッシュ・フロー・マージンは44%でした。

NNACVが500万ドルを超える案件が16件、1,000万ドルを超える案件が5件ありました。Now AssistのNNACVは、現在に至るまで我々の期待さえも上回るパフォーマンスを継続しています。100万ドル以上を支出する顧客数は、前年同期比で130%以上増加しました。第1四半期の100万ドル超の案件は、前年同期比で30%以上増加しました。

Moveworksは、第1四半期に7桁（百万ドル単位）の案件を成約させました。彼らは昨年の通年での成約数よりも多くの案件を今期成約しました。Nowは当社の従業員体験（Employee Experience）事業と合併し、EmployeeWorksとしてリブランドされました。

Bill McDermott

Moveworksの元CEOであるBhavin Shahが現在、同社の全責任を担っており、同事業は前年同期比で5倍に成長しました。MoveworksがServiceNowに加わることは、素晴らしいストーリーです。当社のセールスCRMのNNACVは、前年同期比で5倍以上に成長しました。つまり5倍となり、案件数は前年同期比で80%以上増加しました。

これほど広範な領域を有しているため、ServiceNowの目標は明確です。目標は以下の通りです。顧客への価値提供までの時間の短縮、収益成長の加速、マージンの拡大、株式報酬費用の削減、そして当社独自の「Rule of 55+」基準を上回ることです。ラスベガスで開催される5月4日のKnowledgeおよびフィナンシャル・アナリスト・デイを心待ちにしていると言えば、控えめな表現になります。

皆様と共有すべきことはたくさんあり、取締役会はServiceNowとそのパフォーマンスのあり方を非常に誇りに思っています。

Bill McDermott

当社は過去最高の年を実現する軌道に乗っています。前回の発表以来、エンタープライズAIに関する推測が続いていますが、それは構いません。そのためこそ決算電話会議があり、不明点を明らかにするのです。私の答えはいつも同じです。

AIのような追い風がServiceNowにとってあったことは、これまで一度もありませんでした。Fred Luddyが会社を設立して以来、当社は常に、顧客が遂行する必要のある業務にプラットフォームの焦点を当ててきました。これを5つのハイパーグロース領域に分けて具体的に説明しましょう。第一に、当社のコアとなるITビジネスです。

CIOのシステム・オブ・レコード（記録のためのシステム）となるために、これほど説得力のある瞬間はありません。当社はしばしば「ITのためのERP」と表現されます。企業がServiceNowを完全に導入すると、それは単なるソフトウェアではなく、エンドツーエンドのオペレーティング・システムとなります。今日、平均的なフォーチュン500企業は、ビジネスを管理するために1億行のカスタムコードを抱えています。

Bill McDermott

これには、他のシステム・オブ・レコードに含まれる、何十億行ものコードは含まれていません。コードの量が2030年までに20倍に増加するにつれ、このコードの爆発的な増加を管理する複雑さは指数関数的に増大します。この複雑さによって生成されるチケットの量も爆発的に増加するでしょう。このシナリオでは、ITSMシステムに届くチケットの数は、今日と比較して50倍に増加します。

エンタープライズにおける最大のITバイヤーは、これまでも、現在も、そしてこれからもCIOであり続けるでしょう。この職務は、エージェンティック（agentic）なビジネスの複雑化によって大幅に拡大します。ServiceNowの重要性は、AIエコシステム全体におけるイノベーションの拡大と直接的な相関関係を持って成長します。当社をワークフローのための「ワークホース（頼りになる実働部隊）」と考えてください。

第二に、AIセキュリティです。Armisの買収が予想よりも早く完了したことを嬉しく思います。Ginaからお話しいただくことになりますが、これにより通期のサブスクリプション収益成長に素晴らしい加速がもたらされます。

Bill McDermott

Armisの優秀なCEOであるYevgeny Dibrovが、ServiceNowの優れた基盤の上に、当社のセキュリティ事業を運営します。問題はここにあります。企業は可視性のない状態でエージェントを配備しており、そのため、統合されたアクセス制御を欠き、侵害に至る前に脆弱性を修復するための調整された方法も持たない、管理されていないIoT、OT、および医療機器を把握できていません。今日、ServiceNowはこの課題に包括的に対処しています。

AIコントロールタワーの資産インテリジェンス基盤として、Armisは、IT、OT、IoT、医療機器、シャドーITといったあらゆる資産の、リアルタイムかつエージェントレスな発見という可視性の問題を解決します。これは、従来のツールでは決して達成できない、継続的に更新されるマップです。Fortune 10企業の10社中9社が、すでにArmisに依存しています。私たちは、上位2,000社、さらにはそれ以上の企業にこれを展開することを楽しみにしています。

Vezaはアイデンティティ・ガバナンスを解決します。特許取得済みのアクセス・グラフ技術が、人、マシン、およびAIエージェントにわたるアクセスをリアルタイムでマッピングします。一度設定して終わりではなく、継続的に統治される、ダイナミックでコンテキストを認識した権限管理です。

Bill McDermott

これは、AIエージェントのアイデンティティのためのアクティブ・ディレクトリです。この事業は、引き続きVezaの優秀なCEOであるTarun Thakurによって運営されます。ServiceNowは、パズルの最大のピースです。当社の既存の10億ドルを超えるセキュリティ事業が、CISOのためのアクション層として、すべてを統合します。

Armisの資産可視性、Vezaのアイデンティティ・ガバナンス、そしてServiceNowのビジネス・コンテキスト（CMDB）が組み合わさることで、テクノロジーのフットプリント全体にわたって「見て、判断し、行動する」ことができる、統合されたエンドツーエンドのセキュリティ・スタックが実現します。市場において、これを実現しているものは他にありません。何もありません。Mythosを一例に挙げると、セキュリティ活動は急増しています。

アラート、チケット、アクション、解決といったアクションは、このプラットフォームを通じて実行されます。これらはすべて、ServiceNowの収益ドライバーです。今日のリスク環境において、企業は実験をする余裕はありません。企業にとっての戦略的な防御シールドとして、ServiceNowを必要としているのです。

3つ目は、AIネイティブなCRMです。

Bill McDermott

私たちは、ビジネス再発明のためのAIコントロールタワーと呼んでいます。なぜなら、レガシーなCRMほど、再発明が差し迫って必要とされているものはないからです。顧客の360度ビューを約束するカテゴリーが、ほとんどの企業を堂々巡りにさせてきたというのは、少し皮肉なことです。最も優れた運営を行うビジネスには、劇的に異なり、かつ優れた方法が必要です。

お客様の声は、私たち以上にその物語を雄弁に語ってくれます。ある欧州のマルチマーケットの通信会社は、85以上の断片化されたアプリケーション、標準化されていない見積もりプロセス、そして単一の新製品の導入に3ヶ月を要するCPQ設定に直面していました。CPQを備えたServiceNow Sales CRMは、これを1週間に短縮しました。190カ国に展開するグローバルなパワー・テクノロジー・リーダーは、レガシーなCPQを置き換える形で、ServiceNow導入のフェーズ3を稼働させました。

AI主導のブループリント自動化を使用することで、同社は新製品の導入時間を6ヶ月から6週間に短縮しています。

Bill McDermott

ラテンアメリカの地域銀行はServiceNowを稼働させ、リレーションシップ・マネージャーのための完全なフロントオフィス体験を構築しています。エージェンティックAIがポートフォリオをスキャンし、データレイクに紐付いた傾向ロジックを使用してリードを自動生成しています。レガシーなCRMは企業にとって非常に大きな費用項目であるため、AIによる代替手段への需要は即座に発生しています。ServiceNowは、技術的に優れたソリューションをもたらすだけでなく、お客様がレガシーなSaaSベンダーを入れ替え、AIと共に迅速に稼働できるよう支援します。

4番目の領域は、AIネイティブなフロントドアと従業員体験です。人々がChatGPTのようなAIツールをより多く使用するようになるにつれ、企業リーダーは、従業員がクリーンな対話型体験を楽しめることを切実に望んでいます。ServiceNowは、Moveworksの対話型AIとエンタープライズ・サーチを、ServiceNowの統合ポータルおよび自律的なエージェンティックAIワークフローと組み合わせた「EmployeeWorks」を導入しました。

Bill McDermott

これは、Teams、Slack、またはあらゆるブラウザで利用可能であり、これまでに約2億人の従業員に対して、自然言語による要求を、統治されたマルチシステム実行へと変換しています。第1四半期の中盤にリリースしましたが、すでに100万ドルを超える多くの案件を成約しています。また、刺激的な新しい体験もご覧いただくことになるでしょう。これについては、ラスベガスで開催されるフィナンシャル・アナリスト・デーで盛大に発表する予定です。

より多くの従業員が当社の対話型体験に集まるにつれ、ServiceNowはあらゆるソースからインテリジェンスを提供し、AIを人々のために活用していきます。5番目の領域は、ワークフロー・データ・ファブリックです。AIの価値は、データそのものに依存することは誰もが知っています。企業は、数え切れないほどの異種混合のソースからデータを必死に整理・洗浄しています。

ワークフロー・データ・ファブリックは、システム間のデータを接続します。統合されたデータカタログを通じてビジネス・コンテキストを追加し、ポリシーに基づいたガバナンス制御を適用します。ServiceNowを使用することで、AIは企業が実際にどのように機能しているかを理解し、信頼できるアクションを取ることができるようになります。

Bill McDermott

私が5つの領域を説明したのには、一つの正当な理由があります。それらすべてが、現在のServiceNow自体の規模や成長軌道を凌駕する能力を持っているからです。長年にわたり、私たちはこれらのビジネス、およびエンタープライズAIを活用するために育成している他のビジネスのために、共通のプラットフォーム・アーキテクチャを強化してきました。ServiceNowには、数千のシステム接続、ライブ・ナレッジグラフ、そして真のエンテプライズ・コンテキストがあります。

私たちはあらゆるモデルに対応し、顧客のポリシー、権限、ルールに適合します。そして、ServiceNowにおけるすべての決定はエンドツーエンドで監査可能です。当社のプラットフォームは、IT、人事、CRM、およびセキュリティにわたるワークフローの実行を提供します。重要なのは「推奨」ではなく「成果」です。

当社のAIコントロールタワーは、あらゆるエージェントとあらゆるワークフローにわたるリアルタイムの可視性を提供します。なぜなら、ガバナンスは後付けではなく、基盤である必要があるからです。このアーキテクチャこそが、当社が最近、ServiceNowのポートフォリオ全体がAIネイティブであると発表した大きな理由です。

Bill McDermott

AI、データ、セキュリティ、およびガバナンスは、現在、個別の購入品ではなく、すべての製品とパッケージに組み込まれています。これは、「サイドカーAI」からの意図的な決別です。私たちは、断絶したシステムにインテリジェンスを継ぎ足しているわけではありません。単一のプラットフォーム上で、コンテキストと実行を組み合わせています。

ServiceNowのコンテキスト・エンジンが、ここでの差別化要因となる能力です。これは、企業で行われてきたすべての決定から学習し、各AIエージェントのアクションを、ライブのコンテキスト、承認チェーン、資産の依存関係、アイデンティティの関係、およびビジネスルールにグラウンディング（接地）させます。私たちは現在、年間950億件以上のワークフローと7兆件以上のトランザクションをトレーニングしており、世界で最も洗練された企業の中核に22年間存在してきた実績が、真に発揮されています。なぜなら、それがすべての決定に比類なきインテリジェンスをもたらすからです。

これは、私たちが実行するすべてのワークフローとともに複利的に増大し、時間の経過とともにプラットフォームをよりスマートにします。実際、毎ミリ秒単位でです。

Bill McDermott

例えば、どの資産がコンプライアンス・プロセスに関連しているか、特定のコスト閾値にどの承認チェーンが適用されるか、そして、リクエストの処理方法を決定するためにどのベンダーの履歴を参照すべきかを知っています。人々が「ServiceNowのAIと基盤モデル（ファンデーションモデル）の違いは何ですか？」と尋ねる時、それは一言に集約できます。「コンテキスト」です。当社の顧客の一人が、ServiceNowをこのように表現していたのを読みました。

「コントロールタワーはクォーターバックだ。どのエージェントやLLMを使用すべきかを判断するのだ」。これに、殿堂入りのコーチであるビル・ウォルシュの言葉を組み合わせましょう。「カオスこそがクォーターバックの自然な環境である」。

皆様、今日の企業には、多くのカオスが存在します。ハイパースケーラー、記録システム（Systems of Record）、基盤モデル、データレイク、自社開発ツール、そしてあらゆる場所から押し寄せるエージェント。だからこそ、当社のプラットフォームは完全にオープンなのです。

Bill McDermott

ServiceNowは、その混沌をコントロールへと転換できる唯一のエンタープライズAIプラットフォームであるため、私たちはそれらすべてと統合しています。私たちは誰ともその立場を譲るつもりはありません。最近発表したいくつかの事項について、簡単に概要を説明させてください。ServiceNowは「Autonomous Workforce（自律型ワークフォース）」を開始しました。

これは、定義された役割を持つAIスペシャリストのチームであり、組み込まれたガバナンス、監査可能性、および人間へのエスカレーション機能を用いて、エンタープライズの業務をエンドツーエンドで実行します。ServiceNow自身への導入においては、従業員のITリクエストの90%を解決しており、割り当てられたケースを専門家が人間のエージェントよりも99%速く解決しています。これがAIスペシャリストです。AIネイティブ・プラットフォームに関する発表の中で、見逃されたかもしれないのが「Build Agent」です。

これは開発者への開放性をもたらすものであり、もう一つの重要な実現事項です。開発者は、Claude Code、Cursor、Codex、Windsurfなど、あらゆる統合開発環境から構築でき、それらを直接ServiceNowにデプロイできます。これにより、獲得可能なビルダー・コミュニティは大幅に拡大します。Build Agentのスキルは、単なる開発者向けツールではありません。

Bill McDermott

それは、デプロイされた瞬間から、すべてのカスタムエージェントが自動的にガバナンスを受け、データが接続され、ワークフローが統合されるエコシステムへのオンランプ（導入路）なのです。「Enterprise Service Management Foundation」により、私たちは中堅市場における機会も拡大しています。数ヶ月ではなく数週間での導入が可能になることで、これは当社の獲得可能な顧客基盤の直接的な拡大となります。初期の事例の一つがRobinhoodです。

Robinhoodは、人間の介入前に従業員からのリクエストの70%を回避しています。彼らはすでに月間2,200時間の作業工数を削減しており、その成功は続いています。当社のハイブリッド・ビジネスモデルの進展、特にコンサンプション型（従量制）価格設定に関して多くの方が関心をお持ちであることは承知しています。純新規ビジネスの50%が、トークンや、インフラストラクチャ、ハードウェア、コネクタなどのその他の資産を含む、シート数に基づかない価格モデルから来ていることをお伝えでき、嬉しく思います。

当社のハイブリッド価格モデルは、予測可能な基盤となるシートライセンスと、使用量に応じたスケーラビリティを組み合わせることで、お客様に両方の良いとこ取りを提供します。

Bill McDermott

それは、お客様が好むような摩擦なしにAI導入を拡大できる自由です。私たちは、ホッケースティック型の急成長が形を成しつつあるのを目の当たりにし続けています。一例として、従業員45,000名、50カ国に展開する英国のエンジニアリング・テクノロジー企業があります。彼らはServiceNowの自律型ワークフローと従業員セルフサービスを利用しており、ユーザビリティと成果が3倍に跳ね上がり、現在38,000件のチケットを回避しています。

解決時間は丸2日間短縮されました。ある大手オンライン旅行会社は、ServiceNowのagentic AI（エージェンティックAI）を使用して、年間1,100万件の自律的なAI解決を提供しています。人事（HR）とIT部門だけで、従業員が戦略的な業務に集中できるようになりました。かつては数日かかっていたプロセスが、今では数分で完了します。

その結果は変革的です。230%を超えるROI、45,000時間を従業員に還元、そして年間数百万ドルの節約を実現しています。これら、および同様の多くのストーリーは、当社のハイブリッド戦略の正当性を証明しています。ビジネス価値が顕在化するにつれ、リフレッシュ・アップグレードが続きます。

これについては、FAD（※注：イベント名等の略称と思われる）でさらにお話しします。本当に楽しみです。

Bill McDermott

パートナー・エコシステムにおいても、継続的かつ有意義な加速が見られます。ServiceNowのエンジニアとOpenAIのテクニカル・アドバイザーの間には、深い技術的コラボレーションがあります。OpenAIのネイティブな音声およびテキストモデルがServiceNow AIプラットフォームに直接統合されており、彼らは当社をエンタープライズへのゲートウェイとして利用しています。考えてみれば、ServiceNowのAIスペシャリストは、Google Gemini AIエージェントと肩を並べて作業しているのです。

これらは、データの移動をゼロに、ガバナンスのギャップをゼロにして、5Gネットワーク、小売、およびIT運用全体で行われています。Claudeモデルも、開発者と従業員のためにServiceNow AIプラットフォームに深く統合されています。ServiceNow、NTTドコモ、およびStarHubは、ServiceNow AIプラットフォーム上で、業界初となる通信事業者間自律ローミング解決モデルを開発しています。また、ServiceNowとCohesityは、ServiceNowのAIエージェント・コントロールタワーとCohesityの不変のポイントインタイム・データリカバリを組み合わせることで、エージェントのレジリエンス（回復力）を提供するパートナーシップを発表しました。

Bill McDermott

ServiceNowとCarahsoftは、ServiceNow AIプラットフォームの可用性を拡大するためにパートナーシップを拡張しました。これにより、Carahsoftが確立している1万社以上のリセラーからなる政府ネットワークに加え、すべてのCarahsoftの商用チャネルが開かれます。話したいことはたくさんありますが、質疑応答のためにいくらか残しておきたいと思います。今日、同僚がウォーレン・バフェットがベンジャミン・グレアムからよく引用する言葉を思い出させてくれました。

「短期的には、市場は投票機であり、現在は不確実性が投票に勝っています。しかし、長期的には、市場は計量機なのです」。心配しないでください。私は、胸にServiceNowのブランドを掲げて、いつでもその秤（はかり）に乗るつもりです。

私たちはそれを見つめ、研究してきました。ServiceNowよりも優れたソリューションを市場に持ち込める者がいれば、ぜひ挑戦していただきたいと考えています。私たちはビジネスのルールであり、レール（基盤）なのです。これらの結果に直面したときは、目に見えるものを信じてください。

ご自身の目を信じるに足る十分な理由があります。

Bill McDermott

「一つのタッチボタンが22年間の卓越性を代替できる」というような、見せかけのトリックに惑わされないでください。当社は困難から逃げ出すような企業ではありません。あらゆる機会に対して立ち向かいます。すべての株主の皆様、ServiceNowに対する継続的な信頼に感謝いたします。

決して期待を裏切りません。最後にこれをお伝えします。あらゆるソースからのエンタープライズAIと、ServiceNowの拡大との間には完璧な相関関係があります。私たちはそれを全力で展開しています。

それが構築されたものであれ、購入されたものであれ、ServiceNowはエンタープライズにおけるAIへの支出の一ドルごとに、より多くの価値を引き出すでしょう。それは保証します。AIがビジネスにできることはたくさんあり、私たちはそのすべてを歓迎します。一方で、AIがビジネスに対して（悪影響を）及ぼしうることもたくさんあり、私たちは皆様を守りたいと考えています。

私たちは、Moveworks、Veza、およびArmisの統合とともに、有機的にこの会社を構成する方法にこれを取り入れてきました。

Bill McDermott

当社のプラットフォームは、「獲得して拡大（land and expand）」から「制御して複利成長（control and compound）」へと進化しました。考えるAI、行動するワークフロー、そのすべてがプロダクショングレード（本番環境グレード）であり、エンタープライズ規模です。ServiceNowは、21世紀のAIを定義するエンタープライズ・ソフトウェア企業です。私たちはまだ始まったばかりです。

それでは、社長兼最高財務責任者のGina Mastantuonoに引き継ぎます。Gina、お願いします。

Gina Mastantuono

ありがとう、Bill。第1四半期は、またしても卓越した実行力を見せた四半期でした。チームは強力な結果を達成し、すべての売上高および収益性指標において、当社のガイダンスの上限を上回りました。「Now Assist」は引き続き驚異的な需要が見られており、これが好ましいプル効果を生み出し、AIコントロールタワーやRaptorDB Proといった新興製品全体でのアウトパフォームを牽引しました。

第1四半期のサブスクリプション収益は36億7,100万ドルで、固定為替レートベースで前年同期比19%増となり、ガイダンスの上限を上回りました。これには、当該地域で続いている紛争により、中東におけるいくつかの大規模なオンプレミス・ディールの成約が遅れたことによる、約75ベーシスポイントの逆風が含まれています。RPO（残存履行義務）は四半期末時点で約277億ドルとなり、固定為替レートベースで前年同期比23.5%の成長を示しました。カレントRPOは126.4億ドルで、固定為替レートベースで前年同期比21%の成長となり、ガイダンスを100ベーシスポイント上回りました。

当社のワークフロー全体において、広範な需要を確認しました。

Gina Mastantuono

テクノロジー・ワークフローでは、500万ドルを超える案件が5件を含む、100万ドル超の案件が33件ありました。ServiceOpsおよびITAMは、当社の主要20件の案件のうちそれぞれ17件に含まれており、セキュリティおよびリスクは15件でした。CRMおよび業界ワークフローは、主要20件の案件のうち16件に含まれ、そのうち16件が100万ドル超でした。これは、CPQおよびセールス＆オーダーマネジメント（販売および注文管理）の強みによるものです。

コア・ビジネス・ワークフローは、主要20件のうち13件が該当し、そのうち12件が100万ドル超でした。クリエイティブ・ワークフローは、主要20件のうち16件が該当し、そのうち11件が100万ドル超でした。業界別の観点からは、運輸・物流が引き続きリードしており、純新規ACV（年間契約価値）は前年同期比で280%超の成長を記録しました。金融サービスは65%を超える印象的な成長を記録し、次いでエネルギー・公共事業が前年同期比45%の成長となりました。

Gina Mastantuono

テレコムおよびメディアも当四半期に力強い成長を実現しました。また、米国公共部門は第1四半期に好調で、100万ドル超の案件を10件成約しました。Moveworksを含む当四半期の更新率は、97%という強力な数字となりました。第1四半期は、500万ドルを超えるACVを創出する顧客630社を抱えて終了しました。

さらに、昨年と比較して、5,000万ドルの閾値を超える顧客が5社増えました。当四半期には、500万ドルを超える純新規ACVの案件を16件成約し、そのうち5件は1,000万ドルを超える案件でした。当社の「Better Together（共に提供する）」プラットフォーム・モデルの力は明白であり、主要20件の案件のうち17件に7つ以上の製品が含まれていました。適切な新規顧客を獲得するという当社の戦略的フォーカスも、引き続き成功を収めています。

新規ロゴのACV成長は第1四半期に前年同期比50%超に加速しました。これには、当社史上最大となる1,500万ドル超の純新規ロゴ案件が含まれています。

Gina Mastantuono

Now Assistは引き続き予想を上回っており、2026年の10億ドル目標を達成する軌道に乗っています。第1四半期において、3つ以上のNow Assist製品を含む案件は前年同期比で約70%増加し、その中には5つ以上の製品を含む案件が36件ありました。シグナルは明確です。顧客は実験段階を脱し、フルスケールの、企業全体にわたるAI投資へと移行しています。

これらのトレンドに関するさらなる詳細は、来月ラスベガスにてお伝えします。なお、当社の新しいAIネイティブ・パッケージにより、Now AssistのACV目標は、当社のAI機能による増分貢献のみを継続的に捉えるものとなる点にご留意ください。Moveworksに話を移しますと、同社の優れた対話型AIおよびエンタープライズ検索機能を、3週間足らずでEmployee Center Proに統合し、当社の素晴らしいゴー・トゥ・マーケット（市場投入）流通ネットワークを通じて推進し、2月に統合AIフロントドアとしてEmployeeWorksを立ち上げました。その結果は自明です。

Gina Mastantuono

Billが述べたように、私たちはすでに100万ドルを超える純新規ACVの案件を6件成約しています。これはまだ始まりに過ぎません。AI Control Towerも引き続き勢いを増しており、第1四半期の平均案件サイズは前四半期比で2倍以上に増加しました。顧客は、AIエージェントの能力が向上するにつれ、それらを運用するためのガバナンスの効いたプラットフォームは、選択肢ではなく不可欠なものであると認識しています。

企業全体でのAIの普及に伴い、RaptorDB Proの採用も増加しています。第1四半期の案件数は前年同期比で80%増加し、100万ドル超の案件が5件含まれていました。収益性については、Non-GAAP営業利益率は32%となり、AIの運用コスト（OpEx）効率化に後押しされ、当社のガイダンスを50ベーシスポイント上回りました。フリーキャッシュフロー・マージンは44%でした。

第1四半期には、20億ドルの加速自己株式取得を実施し、約2,020万株を取得しました。これは、2025年全期間の取得額の2倍に相当します。

Gina Mastantuono

四半期末時点で、約42億ドルの承認残高がありました。これらの結果は、世界クラスの成長、収益性、および株主価値の強力なバランスを推進する当社の能力を継続的に証明しています。見通し（アウトルック）に移ります。Armisの買収が早期に完了したことを発表でき、大変嬉しく思います。

これにより、当社のTAM（総獲得可能市場）は大幅に拡大し、サブスクリプション収益の成長が加速します。今年度の事業統合に伴い、マージンには短期的な逆風が予想されますが、Now Assistおよび当社の基盤プラットフォームのレバレッジによる強力な内部AI効率化により、2027年以降の営業利益率およびフリーキャッシュフロー・マージンの拡大軌道は正常化する見込みです。当社のガイダンスは、地政学的環境、特に中東の紛争とその案件タイミングへの潜在的な影響を慎重に見極めつつ、その勢いを捉えたものとなっています。

Gina Mastantuono

これを踏まえ、2026年については、サブスクリプション収益の中間値を2億500万ドル引き上げ、157億3,500万ドル〜157億7,500万ドルとします。これは、一定の為替レートベースで前年同期比20.5%〜21%の成長に相当します。これにはArmisからの125ベーシスポイントの寄与が含まれています。現在、サブスクリプション売上総利益率は81.5%、営業利益率は31.5%と予想しており、これにはArmisによるそれぞれ25ベーシスポイントおよび75ベーシスポイントの逆風が含まれています。

フリーキャッシュフロー・マージンは35%と予想しています。これにはArmisによる200ベーシスポイントの逆風が含まれており、GAAPベースの希薄化後加重平均発行済株式数は10.4億株となります。第2四半期については、サブスクリプション収益を38億1,500万ドルから38億2,000万ドルの間と予想しており、これは一定の為替レートベースで前年同期比21%〜21.5%の成長を意味します。CRPO（当期残存履行義務）の成長は、一定の為替レートベースで19.5%と予想しています。

サブスクリプション収益とCRPOは、ともにArmisからの125ベーシスポイントの寄与を含んでいます。

Gina Mastantuono

営業利益率は26.5%と予想しており、これにはArmisによる125ベーシスポイントの逆風が含まれています。また、当四半期のGAAP希薄化後加重平均発行済株式数は10.4億株と予想しています。結論として、第1四半期はこのビジネスが成し遂げるべく構築されたことを示す、もう一つの証となりました。売上高および収益性に関するガイダンス指標の上限を超え、フリーキャッシュフローの成長を継続し、多額の資本を株主に還元すると同時に、AIエンタープライズによる次世代の企業再発明を定義するプラットフォーム・イノベーションを加速させました。

私は、エンタープライズ・ソフトウェアにおける最も目覚ましい成長軌道の一つを最前列で見てきました。そして、私たちが今まさに構築しているものをお伝えしましょう。それは、エージェンティックAI、ワークフロー・オーケストレーション、セキュリティ、そしてデータ・ファブリックを、すべて一つのプラットフォーム上で組み合わせたものです。これは、他のすべてが序文のように見えるほどの、新たな章の始まりなのです。

Gina Mastantuono

5月4日に開催される、当社の投資家向けウェブキャストによる「フィナンシャル・アナリスト・デー」にて、詳細をお聞きいただけるよう皆様をご招待いたします。最後に、Billと私は、従業員の皆様の継続的な努力と献身に感謝いたします。また、ArmisおよびVezaのチームがServiceNowファミリーに加わったことを、心から歓迎いたします。以上をもちまして、質疑応答に移らせていただきます。

Operator

この度、ご質問がある方は、電話機のキーパッドで「＊（スター）」を押してから「1」を押してください。質問を取り消す場合は、再度「＊」と「1」を押してください。本日の電話会議でのご質問は、1件のみとさせていただきます。質疑応答のリストをまとめるため、少々お待ちください。

最初の質問は、JPMorganのMark Murphy氏からです。どうぞ。

Mark Murphy

ありがとうございます。Bill、あなたは90日前に、グローバル事業は好調であるとおっしゃいました。その時点では、第4四半期には中東も含まれていました。イランでの紛争の中で、第1四半期に具体的に何が見えたのか、詳しくお話しいただけますか？単に興味があるのですが、延期されているものは政府関連、あるいはソブリン（国家）支援の事業体、もしくは民間セクターの事業体に関連するものなのでしょうか？これらはオンプレミスであると言及されましたが、AI関連でしょうか、それとも非AI関連でしょうか？最後に、もし第2四半期中に紛争が解決した場合、これらは比較的速やかに回復するとお考えでしょうか？

Bill McDermott

はい。まず最初に、Mark、ご質問ありがとうございます。回答の冒頭に述べさせてください。我々は予想を上回り、ガイダンスを引き上げました（beat and raise）。

これは「ビート・アンド・レイズ」であり、イランで紛争や戦争が起きているからといって言い訳をしているわけではありません。我々は言い訳をしているのではありません。我々の業績は素晴らしいものです。我々が説明したのは、戦争の結果として、第2四半期以降のガイダンスに対してわずかな影響があるということです。

というのも、中東でソブリンクラウドを扱っている場合、中東で起こるすべてのことはオンプレミスの収益として認識されるということを覚えておかなければならないからです。それは線形的、あるいは按分（あんぶん）方式で行われるものではなく、一度に発生します。遅延が生じると、必然的に影響が出るため、ガイダンスにわずかな影響を与えるという事実として、単に言及したに過ぎません。

Bill McDermott

はっきりさせておきたいのですが、すべては適切に稼働しています。商談は継続しています。人々は現在オフィスに戻っており、株主の皆様が懸念すべき長期的な問題は何もありません。

Gina Mastantuono

Mark、付け加えさせていただきますと、我々は通期のガイダンスを維持しました。潜在的な紛争のために引き下げたわけではありません。当四半期にずれ込んだオンプレミスの案件が数件ありましたが、ご存知の通り、オンプレミスは収益への影響が大きくなります。我々は業績に非常に自信を持っていますし、ガイダンスにも非常に自信を持っています。

Mark Murphy

ありがとうございます、Gina。手短なフォローアップですが、ビジネスが展開している非常に明確なAIの牽引力（traction）を見るのは素晴らしいことです。価格変更とAIについて、ビルが使われた「サイドカー（付随的なもの）ではなく、ネイティブに組み込まれている」という言葉に関連して、コメントをいただけますか。Foundation、Advanced、およびPrimeのティアへの移行において、今後、新しい算出手法の下で、どのようにAI収益の流れを測定し、分析を導き出すのでしょうか？それは単純明快なものですか、それとも何か新しい仮定を置く必要があるのでしょうか？

Bill McDermott

はい。Mark、あなたの素晴らしい会社、そしてあなた個人への敬意を表して、興味を持っていただけそうな見出しとなるようなニュースを一つお伝えしましょう。我々がFAD（※注：文脈から特定の目標期間や指標を指す）に向けて期待していたことですので、Ginaには怒られるかもしれませんが、我々が置かれている状況を考えると、開示することは良いことだと考えています。ご存知のように、我々は今年のAIコミットメント（契約額）を10億ドルにするという目標を掲げていましたが、それを少し控えめに見積もっていたかもしれません。

現在はすでに15億ドルについて話しており、勢いに乗っています。ご質問に具体的にお答えするために、どのように構造化し、なぜそれが成功すると分かっているのかについて、その詳細（G2）をAmitから説明してもらうのが適切かと思います。Amit？

Amit Zavery

ありがとう、Bill。こんにちは、Mark。我々が考えている方法、そして発表した価格設定の仕組みについてですが、AI機能は現在、各SKU（最小管理単位）に含まれています。Assist機能を備えた上位のSKUであったPro Plusで行ったことを、現在はFoundationおよびAdvancedのSKUでも利用可能にしています。

当社のすべての製品に、現在AIが組み込まれています。その増分となるAssistの部分が、当社のAI収益としてカウントされることになります。非常に単純明快で、測定も追跡も容易であり、混乱の余地はありません。今後議論していくAI収益としてカウントされるのは、AIの部分のみであることを明確にしておきます。

Gina Mastantuono

はっきりさせておきますが、マーク、私たちは全く同じ手法を用いており、引き続きAI機能による増分貢献のみを捉えていきます。ビルが話したあの15億ドルについては、私たちが常に測定してきたのと全く同じ方法で測定しています。単に、これまで想定していたよりもずっと早く目標を達成しているだけなのです。

Mark Murphy

わかりました。その数値が5億ドル増加したと聞き、大変嬉しく思います。ありがとうございます。

Bill McDermott

ありがとう、マーク。

Operator

次のご質問は、ドイツ銀行のブラッド・ゼルニック様からです。どうぞ。

Brad Zelnick

ありがとうございます。質問の機会をいただき感謝いたします。ビル、私たちはControl Towerの初期採用者から、それがエージェンティック・アプリ（agentic apps）の展開を可能にする上でいかに戦略的であるかを聞き、非常に感銘を受けてきました。しかし同時に、エージェンティック・オーケストレーションは、非常に喧騒が激しく競争の激しい領域として浮上していることも認識しています。

こうした喧騒の中で、ServiceNowの差別化は今後どのように進化していくとお考えでしょうか。

Bill McDermott

はい。まずは私から話し、その後、アミット、ぜひ自由に加わってください。私たちにはデータがあり、そのデータは、いわゆる「ITのためのERP」、または「システム・オブ・レコード（記録システム）」として22年間にわたって構築されてきました。ご存知のように、私たちはこのプラットフォームができることの境界をエンドツーエンドで拡大してきました。

現在、950億件のワークフローと7兆件以上のトランザクションについて、企業内で起こるあらゆる事象が、そのデータに対して1秒未満のスピードで学習されていると考えてみてください。私たちがビジネス再発明のためのAIコントロール・タワーとして構築したコンテキスト（文脈）とコンテキスト・エンジンは、人間とエージェントを管理し、それらをこの驚異的なプラットフォームに集約するものであり、これこそが他社には真似できない「コンテキストの優位性」をもたらしているのです。一つ、補足的なエピソードをお話しさせてください。

Bill McDermott

昨日、取締役会にお越しいただいたのですが、世界でも非常に優れたCIOの一人がいらっしゃいました。彼女は、ServiceNowは彼女のグローバル企業を流れるすべての主要なビジネスプロセスにおける「コントロール・レール（制御基盤）」であると端的に述べました。彼女は、もし検討したとしても、ServiceNowが彼女のIT予算に占めるコストは極めてわずかなものであるため、その予算項目に対処することなど考えもしないだろうと言いました。なぜなら、それはあまりにも重要だからです。

もし対処しようとするならば、それを修正したり変更したりしようとするだけで、少なくとも10倍以上のコストがかかるでしょう。以上です。アミット、差別化について具体的な説明をお願いします。

Amit Zavery

ありがとう、ビル。ブラッド、私たちの考え方としては、第一に、私たちは単なるオーケストレーションを超えていく、ということです。

Brad Zelnick

はい。

Amit Zavery

ビルが言及したように、多くのコンテキスト（背景情報）があります。我々はContext Engineと呼ばれるものを導入しました。これは、どのような決定がなされたかではなく、なぜそれが行われたのかを追跡するものです。これは、ワークフローや環境、そして我々がすでに長年にわたって運用してきたシステムから、多くの情報を取り込みます。

第二に、我々はAutonomous Workforce（自律型ワークフォース）という概念も構築しています。人間が現在行っているタスクの全工程を遂行し、それをエンドツーエンドの機能で代替する、完全なAIスペシャリストを持つことができます。オーケストレーションやAIエージェントの管理、それらをどのように統合するかを考える必要もありませんし、それを取り巻くセキュリティ、コンプライアンス、コントロールといった多大な労力を要する作業も行う必要はありませんよね？

Amit Zavery

AI Control Towerを使用すれば、企業全体にわたる完全な可視性を得ることができ、同時に、我々はエンドツーエンドでアクションを実行する完全な機能を提供します。これは、単にテクノロジーの断片を取り出して、自分で構築し、それをオーケストレートする方法を考え出すというものとは大きく異なります。我々はオーケストレーション・エンジンを提供していますが、これは他社のものと非常に同等でありながら、コンテキストデータによって非常に差別化されています。また、我々はそれをソリューションおよびアウトカム（成果）駆動のマインドセットによって高めており、それによって多くの顧客にとってゲームチェンジャーとなります。

なぜなら、そうしなければならない多大な労力を心配する必要がなくなるからです。

Brad Zelnick

皆さん、ありがとうございます。非常に、非常に助かりました。

Gina Mastantuono

ありがとう、ブラッド。

Operator

次のご質問は、ゴールドマン・サックスのGabriela Borges様からの電話回線です。どうぞ。

Gabriela Borges

こんにちは、こんにちは。ありがとうございます。ビル、アミット、ジーナ、新製品に関する詳細な説明をありがとうございました。

Gabriela Borges

私が伺いたいのは、顧客が新しい製品のための予算を実質的に確保するために、ServiceNowスタックのよりクラシックな（従来型の）部分について、値引き交渉を始めてしまうというリスクについてです。「スタックのAI部分から非常に多くの価値を得ている。ということは、スタックのクラシックな部分は我々にとって実際には価値が低くなっている可能性があるため、それをもっと割引いてほしい」と顧客が言った場合、そのような会話をどのように進めているのか、見解を伺いたいです。ぜひ見解をお聞かせください。

ありがとうございます。

Bill McDermott

はい、Gabrielaさん、ありがとうございます。業界に長く身を置き、かつて世界最大であった別のグローバル企業を経営してきた経験からお伝えできることが一つあります。それは、それがどのようなプラットフォームであれ、プラットフォーム上でイノベーションを起こすと、コア（核となる部分）が再活性化されるということです。スマートなM&Aを行えば、それもコアを二重に再活性化させます。

規模、スケール、そして重要性を持つあらゆる企業を見れば、それは常に真実です。いいえ、私たちはコアの価値を交渉によって下げさせているのではありません。実際には、私たちはそれへの注力を倍増させています。なぜなら、私たちが創業し、会社を立ち上げた起点であるITのシステム・オブ・レコード（記録のためのシステム）が、今やかつてないほど重要になっているからです。

AIの登場により、その価値への評価が高まっています。なぜなら、それは企業における他のあらゆる機能へと拡張していくためのピボットポイント（転換点）だからです。

Bill McDermott

それはまた、Amitが今話したWorkflow Data FabricとContext Engineへのピボットポイントでもあります。エンドツーエンドで優れた自律型AIプラットフォームは存在しません。優れたコントロール・タワーも存在しません。優れたWorkflow Data Fabricも存在しません。

22年前にFred Luddyがこの会社に築き上げたあの驚異的なコアがなければ、ハイパースケーラー、言語モデル、システム・オブ・レコードと結びつく優れた統合レイヤーも存在しないのです。その強さの起源から、他のすべてが構築されてきました。実際、私はAIの結果として、コアが大きく再燃していると考えています。スクリプトで申し上げたことを覚えておいてください。

すべては、コードの増加とAI活動の増加に関係しています。Armisの話で締めくくりましょう。Armisは私たちのInstagramになるでしょう。その理由を説明します。

世界で第3位の経済規模を持つのは、サイバー犯罪です。

Bill McDermott

それは月間1兆ドルにのぼります。現在、あらゆる主要企業のITおよびOT（運用技術）のランドスケープにおいて、私たちはエージェントと人間を管理しており、同時に脅威アクターのランドスケープも管理しています。もしAIエージェントによるたった一度の侵入が、民間企業顧客に500万ドル、公共部門の顧客に1,000万ドルのコストをもたらすと考えるならば、迅速にServiceNowに目を向ける必要があるでしょう。そして、Armisの力を明らかにするためには、そのコアが必要になります。

これらはまだ起きてさえいない問題です。私たちは月曜日にArmisを手に入れたばかりです。皆様は、これまでに見たことがないような追い風を目の当たりにしています。大幅な収益加速に備えてください。

Amit Zavery

はい、スタックについてBillが言及したことに付け加えさせてください。Gabrielaさん、私たちはプラットフォームのすべてをAIネイティブへと作り直しました。オーケストレーションの方法、ワークフローの管理方法、そこからどのように解決とアクションを引き出すか、そしてデータで行うすべてのことについて、すべてがAIネイティブな考え方で書き直されています。それは本日すでに利用可能です。

既存のお客様は、アップグレードの一環としてその機能を受け取ることができます。お客様側で何かを行う必要はありません。当社のプラットフォームは、すべてのお客様にとってAIネイティブなものとなります。現在、議論の観点から何か（強引な）圧力があるというわけではありません。

Amit Zavery

お客様は皆、モダン化を望んでおり、それを非常に迅速かつシンプルに実現できています。また、私たちがプラットフォームに導入しているすべての新しいイノベーションの恩恵を受けており、これらのAIネイティブな製品を私たちが提供するにつれ、すべてのお客様がそれを即座に享受しています。

Gabriela Borges

ありがとうございます。

Operator

Peter、次のご質問は、AllianceBernsteinのPeter Weed様からお電話をいただいております。どうぞ。

Peter Weed

ありがとうございます。最新のリリースの詳細について感謝いたします。追加の質問があります。2月にAutonomous Workforceを発表されましたが、これは非常にエキサイティングなものでした。

これには、第2四半期にEmployeeWorksと共に導入されるレベル1サービスデスクのGA（一般提供）も含まれていました。その長期的な戦略とビジョン、そしてそれが既存のNow Assist製品をどのように補完するのかについて、理解を深めるための助けをいただけますでしょうか。おそらく、一つの例に絞って、貴社が向かっている先の豊かさを理解させていただければと思います。

Amit Zavery

はい。ピーター、ご質問ありがとうございます。ここでの私たちのビジョンは非常に野心的であり、市場における一種のゲームチェンジャーとなるものです。私たちが「Autonomous Workforce（自律型ワークフォース）」で取り組んでいることは、企業が今日エンタープライズ内で運用している様々な機能に対し、真のエンドツーエンドの解決策を提供することです。

レベル1のサポートエンジニアという例を挙げてみましょう。今日では、誰かが問題や質問を抱えた際、多くのチケットが（有人対応を回避して）デフレクト（回避）されます。もちろん、私たちは「EmployeeWorks」を通じて、セルフサービスを提供し、顧客や従業員が抱える問題を解決できるよう支援することで、これを手助けしています。しかし、助けを必要とする事項もあり、それらは通常、解決のために人間を介することになります。

Amit Zavery

私たちがしていることは、その苦痛と負担を人間から取り除き、このレベル1サポートスペシャリスト、すなわちAIスペシャリストへと移管することです。このAIスペシャリストは、私たちが内部的に提供する膨大なデータに基づいた正確な学習によって、意図や質問を理解し、どのように解決すべきかを判断し、非常に短時間で解決策を導き出します。通常、人間はケースの量に応じて解決に約2日を要しますが、私たちは現在、それを20分足らずで行うことができます。従業員や顧客は、人間のエージェントを待つことなく、迅速に情報を得て、即座に問題を解決できるのです。

これはあらゆるエンタープライズにとってゲームチェンジャーとなりますよね？ なぜなら、従業員自身のワークロードを軽減できるからです。

Amit Zavery

従業員が非常に迅速に業務を継続できるようになります。それと同時に、私たちは人件費も削減しており、以前のような単なる問題管理の料金を超えて、新たに収益化（マネタイズ）することも可能になっています。これにより、私たちのTAM（獲得可能な最大市場規模）は大幅に広がり、拡大します。さらに、単にソフトウェアを提供するだけでなく、より価値駆動型（バリュー・ドリブン）なものになります。

Amit Zavery

それこそが私たちのビジョンであり、5月までにこのような20種類もの異なるロールが提供される予定です。詳細は当社の「Knowledge」イベントでご覧いただけます。お客様と行ってきたあらゆる議論について言えば、かなりの数が現在すでに稼働しており、AIの基盤構築、セキュリティ対応、コンプライアンス対応、モデルのトレーニング、付随する作業、そしてアップグレードやメンテナンスへの懸念といったことなしに、この種のテクノロジーを取り入れることで、即座に付加価値を実感されています。それは、今日の当社の製品において、AIの成果を完全に「アウト・オブ・ザ・ボックス（すぐに使える状態）」で提供しながら、それらすべての苦痛（ペインポイント）を取り除くというものです。

それが真のビジョンです。非常にうまく進展しており、私たちが得てきた文脈や情報に基づくと、ここで何ができるかについて、非常に、非常に強気な見通しを持っています。

Amit Zavery

なぜなら、大規模言語モデルやその他のテクノロジー単独では、それは実現できないからです。この分野における当社の歴史的な経験を活かし、その知見を持ち込んでお客様のために解決することができるのです。

Bill McDermott

ピーター、興味深い点が一つあります。ServiceNowをベンチマークとして使うなら、Amitが今言ったことに基づいて、Ginaは5億ドルの生産性を獲得しました。エージェントは人間よりも99%高速です。従業員や顧客の問題に関するケースの90%が、現在、Amitが話しているレベル1エージェントによって解決されています。

当社の規模とスケールの企業を考えると、1年を通して、同じ人員（ヘッドカウント）のまま、ある年を終えて次の年へと進むことができるのです。これは、フリーキャッシュフローと売上高の合計において「Rule of 56」で成長している企業です。そのような企業は世の中にそう多くはありません。いくつか投資したいと考えており、探しているところです。

Peter Weed

かなり強気な結果ですね。提供している価値の結果として実現できている、価格設定（プライシング）について教えていただけますか？

Amit Zavery

はい、ピーター。これは現在の当社の「AIネイティブ」な価格設定の一部です。使用すればするほど、保有しているエンタイトルメント（利用権限）に基づいて、より多くの「アシスト（assist）」を使用・消費することになります。将来的には、価格の観点から今日行っていることの先を見ていくこともできますが、現在は、お客様にとって非常にシンプルになっています。

問題が解決された、あるいは質問が処理されたこと、そして私たちが企業内の問題管理を支援していることをお客様が実感すれば、現在私たちが持つ「アシスト」の価格構造を通じて、それを容易に収益化できます。現在はすべての製品ティアで利用可能であるため、お客様が希望する場所からどこでも始めることができます。

Peter Weed

ありがとうございます。

Bill McDermott

ありがとう、ピーター。

Operator

次のご質問は、モルガン・スタンレーのキース・ワイス様からです。どうぞ。

Keith Weiss

素晴らしい。質問を受け付けていただき、ありがとうございます。私たちの当初の質問の中で、多くの人が遠回しに触れていると思われるトピックに、直接切り込みたいと考えています。私はServiceNowの機会に期待しています。

皆さんも明らかにServiceNowの機会に期待しています。しかし、株価は時間外取引で12%下落しており、投資家に何かが伝わっていないようです。その要因には、おそらく2つの側面があると考えています。一つは、第1四半期における非オーガニックな（買収による）貢献に関する明確さの欠如です。

VezaやPyramid Analyticsが含まれていますが、それがどの程度の貢献となっているのかが完全には分かりません。投資家は、それが本当にオーガニックなベースでの第1四半期の予想上振れ（beat）だったのか疑問に思っているのだと思います。通年では、Armisの追加と為替を除けば、通年の数値は全く動いていません。

Keith Weiss

私たちが疑問に思っているのは、いつなのかということです。いつ、この加速が見られるのでしょうか？この生成AIの機会に対するServiceNowのポジショニングの恩恵は、いつ見られるのでしょうか？なぜなら、AIラボ（AI labs）ではそれが見えていないからです。AIラボは、第1四半期だけでそれぞれ50億ドルの純新規ARRを追加しましたよね？年末時点でのNow Assistについては、15億ドルという話になっています。彼らが利益の過大な割合を獲得しているように見えます。

ServiceNowは、実際にオーガニックなポジティブ・リビジョン（上方修正）が得られるような、AIラボに類する形でいつ恩恵を受けるのでしょうか？ありがとうございます。

Gina Mastantuono

キース、多くの質問がありますね。一つずつお答えします。Vezaは3月中旬に完了した、小規模なタックイン（買収）です。Pyramidはさらに小規模です。

これらは非常にわずかな貢献しかしていないため、特に言及していません。それらがなくても（予想を）上回っていたでしょう。オンプレミス（on-prem）のうち75ベーシス・ポイント分が第2四半期にずれ込んだことについてはお話ししました。前年比でのオンプレミスは、今年の第1四半期が昨年に比べて1ポイント強低くなっています。

オンプレミスを除外すれば（ちなみに、私たちはホスト型を求めていますし、ホスト型を好んでいます）、オンプレミスが低いことは悪いことではありませんが、数値には影響します。実際、第2四半期にはそれらのオンプレミスの案件がすでにいくつか成約していますが、タイミングの問題でした。それが第1四半期に関する回答です。

Gina Mastantuono

私たちは、これら素晴らしい買収を追加した上で、引き続き強力なオーガニック成長を継続できると非常に確信しています。Armisの影響については、非常に明確にしてきました。すべての指標において、詳細に説明しています。ご覧の通り、Armisを除いた売上ガイダンスは引き上げていませんが、進行中のいくつかの不一致にもかかわらず、引き下げもしませんでした。

維持したのです。私たちは、たとえ最良の時であっても、第1四半期が終わった直後に通年の売上ガイダンスを引き上げることはめったにありません。第1四半期は我々にとって最も小さな四半期です。ガイダンスを維持し、Armisを含めて引き上げたため、売上成長の加速が見えています。

Gina Mastantuono

私たちが挙げたMoveworksの例、つまり3週間以内にEmployeeWorksに統合できたという例があります。そして非常に迅速に当社の流通ネットワークに組み込み、昨年の通年の実績よりも多くの売上または案件を第1四半期に獲得したことは、極めて優れたM&Aの例です。これが2番目です。売上成長の加速に関する質問については、歴史的に、当社の2026年のガイダンスは10億ドルであると基本的に述べてきました。

今お伝えした通り、それはそれより50%高い、2026年には15億ドルとなります。これは、プラットフォームにAIを構築し、お客様が好むガードレール（保護機能）、セキュリティ、ガバナンスを備えた当社のプラットフォーム内でAIの価値を得られるようにしているソフトウェア企業としては、極めて素晴らしいことだと考えています。

Gina Mastantuono

数週間後のフィナンシャル・アナリスト・デイにお越しいただけることを願っています。そこでは、我々の長期計画、およびあなたが話しているAI消費のフライホイール（好循環）がいつ見込まれるかを提示する予定です。お約束できますが、ご覧いただく内容に非常に興奮されると思います。

Keith Weiss

素晴らしい。必ず出席します。ありがとうございます。

Bill McDermott

ええ、キース、言っておきたいのですが、我々は多額の収益を伴うものを何も買っていません。

Keith Weiss

ええ。

Bill McDermott

いいですか。収益のギャップを埋めるために、市場に10年、15年、あるいは20年も存在しているようなものを買ったわけではありません。我々は、ビジネス再構築のための「AIコントロールタワー」に寄与する企業を買収しました。それらは、意味のある形での、あるいはそもそも収益ギャップを埋めるためのものではありませんでした。

単にそれらを手に入れたのです。それらと共にストーリーを構築しており、それらは収益成長の再加速によって、世界を席巻することになるでしょう。もう一つ、収益成長を再加速させている中で我々が行っていることは――ちなみに、150億ドル規模の企業で20%を超えるというのは、悪くないですよね？ マージン（利益率）の加速という点では、我々ほどのペースでマージンを加速させている企業が他にいるでしょうか？ 我々は上昇傾向にある「56ルール」の企業であり、同時に株主のことは理解していますので、明らかにSBC（株式報酬費用）を抑制しています。

Bill McDermott

株主にとってより大きな論点は、ソフトウェア企業のターミナルバリュー（継続価値）とは何か、といったことだと思います。シートベースの価格設定は続くのか、という点です。さて、カバーする領域が以前よりも80%広くなることで、より多くのシートを持つことになれば、シートに関してはうまくいくでしょう。しかし、誰もシートのことなど気にしていません。

昨日、世界最大級の企業の一社のCIOが、価格プランがどちらであっても、それ自体を買うことは決してないと言っていました。彼女が買うのは投資収益率（ROI）です。我々の場合、ゴールドリックス・モデル（ちょうど良いモデル）を提供しています。お客様の望む通りの方法を選択できます。

シートが好きですか？ もちろんです。コンサンプション（利用量）が好きですか？ もちろんです。その両方の組み合わせが好きですか？ もちろんです。我々と価値を分かち合いたいですか？ それはさらに素晴らしい。

ぜひそうしたいです。

Bill McDermott

その価値がいかに大きいかを示した途端、彼らは「シートでお願いします」と言います。その点については、我々がしっかりと対応しています。ターミナルバリューに関しては、ご自身の目で見てください。言語モデル企業のボタンを一つ押せば、グローバル企業の複雑さの中で、今議論したことのすべてができると考えるのは、一種の手品のようなものです。

持続的な成長、予測可能な成長、拡大するマージンを持ち、グローバル経済の中で勢いがあり、重大な問題を解決している企業、というカテゴリーで我々を定義すべきだと私は考えます。はい、我々は言語モデル企業を好んでいます。だからこそ、ハイパースケーラーや、さらにはシステム・オブ・レコードと同様に、彼らすべてとパートナーシップを組んでいるのです。

Bill McDermott

彼らの中には我々と激しく競合するものもありますが、それは、顧客は誰もが円滑に機能することを望んでいるという事実とは関係ありません。だからこそ、我々はあらゆるシステムに対して開放したのです。我々は自社のポジションに非常に自信を持っていますし、顧客がAIに多額の支出をしていることも認識していますが、それは増分的なものです。我々への支出に取って代わるものではありません。

Keith Weiss

素晴らしい。皆さん、ありがとうございます。

Bill McDermott

ありがとうございます。

Operator

次のご質問は、Wolfe Researchのアレックス・ズキン様からの電話回線にて承っております。どうぞ。

Alex Zukin

ご質問をお受けいただきありがとうございます。ビル、まずはあなたから始めていただけますか。中東だけでなく、おそらくグローバルな、現在のエンタープライズ（企業）の全体的な支出環境について、その概況をお聞かせください。少なくとも投資家たちの間では、ある種の「AI不安」が蔓延しているように感じられます。

顧客は、現在利用可能なものに対してではなく、急速なイノベーションのペースを考慮した際に「これから何が出てくるのか」という不確実性ゆえに、より大きな購入を少し躊躇しているのではないか、という感覚です。ジーナ、あなたには手短な追質問があります。

Bill McDermott

いえ、アレックス、あなたの言う通りです。大きなポイントは、弊社の優秀なエグゼクティブの一人が取締役会でこの件について議論したことだと思います。彼は多くの時間を、特にCIOコミュニティやCTO、デジタル責任者、さらにはAI責任者といった方々と過ごしています。環境としては、AIに対して非常に期待が高まっています。

これらの言語モデル企業は素晴らしい企業です。非常に刺激的です。彼ら自身もAIに対して非常に意欲的です。問題は、彼らが具体的に何をすべきかを正確には分かっていないことです。

いくぶん混乱しています。私は、ここにある素晴らしいチームと共に「エージェンティック・ビジネス（agentic business）」に関するホワイトペーパーを作成しました。これは多くの顧客にとって状況を明確にするものとなりました。なぜなら、私たちはそれらの素晴らしい企業とその活動に対して深く敬意を払っていますが、同時に、彼らが「できないこと」についても十分に認識しているからです。

Bill McDermott

顧客はただ真実を求めています。彼らは、それらの企業（言語モデル企業であれ、他のタイプの企業であれ）が何を行い、そして私たちが何を行うのかを知りたがっています。弊社のポジショニングは、お客様に非常に深く響いていると感じています。なぜなら、お客様は「貴社は非常にオープンである」と言ってくださるからです。

ええ、我々は競争力があります。ええ、勝利を望んでいます。しかし、非常にオープンなのです。それは自律型プラットフォームです。

コントロールタワーを提供してくれるのです。あらゆる言語モデルを歓迎します。あらゆるハイパースケーラーを歓迎します。あらゆる記録システム（systems of record）を歓迎します。

あらゆるデータレイクを歓迎します。なぜなら、それが顧客が活動している環境、つまりこの異種混合（heterogeneous）の環境だからです。また、世界は混沌としています。

Bill McDermott

地政学的状況や、世界中で起きている戦争を見れば、外の世界は激動しています。私がすべきだと思うのは、顧客に対して非常に明確に、そして非常に思慮深く接することです。結局のところ、誰が勝ち、誰が負けるかを決めるのは顧客です。私たちは短期的な事柄に囚われすぎていません。

私たちはただ、顧客との関係を真に強化したいと考えているのです。顧客が弊社のロードマップ、つまり親愛なるアミット（Amit）とそのチームが社内に構築している素晴らしいイノベーションを目にするとき、彼らは私たちの行ったM&Aを高く評価してくれます。それは安心感を与える効果をもたらします。「ああ、彼らはここにいて、今からさらに22年後もここにいて、我々の面倒をしっかりと見てくれるのだ」という感覚です。

それがまさに実態なのです。

Bill McDermott

私はよく人に話します。かつてユナイテッド航空のCMで、CEOが役員室に入ってきて、航空券を配り歩きながら「顧客を訪問してこい」と言ったことがあったと。それこそが、皆さんがすべきことなのです。顧客の前に出なければなりません。

顧客が理解できるよう助けなければなりません。今は、完全な共感を持って接すること以上に重要なことはありません。なぜなら、これらの顧客は、株主と同様に、非常に多くの事柄に直面しているからです。私たちはただ、皆さんに確かな、明快なストーリーを提供し、その事実に基づいて、皆さんが可能な限り最善の決定を下せるようにしたいだけなのです。

Gina Mastantuono

アレックス、数字と証明できる点について、付け加えさせてください。今四半期に500万ドルを超える案件が16件、1,000万ドルを超える案件が5件あったとお話ししました。また、2四半期連続で、当社の最大のネット・ニュー・ロゴ（新規顧客獲得）案件が1,500万ドルであったことについても触れました。顧客は支出しており、当社が推進し提供している価値提案を理解しています。

それが数字に表れています。

Bill McDermott

もちろんです。もし皆さんがKnowledgeに来てくださるなら——皆さんが来てくださることを願っていますし、FAD（フィナンシャル・アナリスト・デイ）にもぜひ来てください——我が社のKnowledgeの出席者数ですが、いいですか、これは現地での出席、ライブの観客です。すでに完売しており、座席数はすでに前年比で11%増加しており、直前での申し込みもあります。興味を持たれているに違いありません。

FADについては、昨日ダレンから、消防署の担当者が「これ以上その部屋に人を入れられない」と言ったので、第2、第3の部屋を用意しなければならないと既に伝えられています。もし皆さんがそこへ行って、満員でなかったら、私のせいにするでしょう？ 満員ですよ。顧客であれ投資家であれ、誰もがこのストーリーに関心を持っており、ServiceNowには素晴らしい志があることを知っています。皆さんが我々を応援してくださっていることも分かっていますので、懸命に取り組んでいます。

Alex Zukin

ビル、あなたたちほど会場を埋め尽くせる人は他にいません。ジーナ、数字について少しお伺いさせてください。今四半期で1,000万ドルのビート（予想上振れ）を達成し、さらに、第1四半期に2,300万ドルの逆風があったことを踏まえた通期予想の据え置きは、実際かなり印象的であるように思えます。ガイダンスにおいて、それほど慎重になれる自信の根拠は何でしょうか？ ArmisとのCRPO（契約残高）の動向による逆風について、もう少し具体的に教えていただけますか？

Gina Mastantuono

はい。結局のところ、私の自信は、この場に集まっている素晴らしいチーム、驚異的なゴー・トゥ・マーケット（市場進出）の実行力、アミットとチームが推進してきたあらゆるイノベーション、そして我々を取り巻く環境から得られるものだと考えています。この会社には、毎日顧客と時間を過ごしていない人は一人もいません。それがガイダンスに対する私の自信につながっています。

それが非常に強力なガイダンスであると認識していただき、ありがとうございます。ちなみに、ビルが話したように、Armisの買収は収益を買うためのものではなく、当社のAI Control Towerをさらに強化することになる素晴らしい人材や、素晴らしい技術力を買うためのものです。それを組み込むことは、非常に、非常に強力です。

Gina Mastantuono

ArmisのCRPO動向による逆風については、ArmisからのCRPOの逆風はありません。Armisからは追い風がありますので、何について言及されているのか、よく分かりかねます。結局のところ、CRPOも強力なガイダンスとなっており、トップラインからボトムラインまで、全体的なガイダンスについて非常に手応えを感じています。

Bill McDermott

アレックス、よろしければ。もし逆風と考えていらっしゃったのが、Armisに関するマージン（利益率）の50ベーシスポイントのことであるならば、元々は100ベーシスポイントであったことを覚えておいてください。ジーナの効率性と、アミットによる会社全体の素晴らしい「Now on Now（迅速な対応）」のおかげで、50ベーシスポイントになりました。しかし、ここでのコミットメントはこうです。

年末までには、ゼロになります。それは、当社が推進している効率性と、当社の優れたプラットフォームによるものです。つまり、実質的に非常に興味深い企業を買収しても、マージンに全く影響を与えないことができ、これはかなり素晴らしいことです。なぜなら、ほとんどの企業は言い訳をするからです。

FADに来られた際には、マージンの拡大と収益の加速についてお話しします。

Bill McDermott

ストック・ベースの報酬（株式報酬）がどのように減少していくかをお見せしますし、今後数年間でこの会社がいかに大きくなるかもお見せします。我々は、本格的に始動する準備ができています。

Gina Mastantuono

はい。アレックス、CRPOに関しては、Armisは契約されることになっていました。彼らの契約には「T for C」、つまり自己都合による解約（termination for convenience）の条項が多く含まれているため、そのすべてをCRPOに計上することはできませんが、彼らは強力な企業です。その可能性については、非常に手応えを感じています。

Alex Zukin

まさに私が言及していた通りです。皆さん、ありがとうございます。「逆風」という言葉は不適切だったかもしれません。

Bill McDermott

問題ありません。

Gina Mastantuono

ありがとうございます。

Bill McDermott

大歓迎ですよ、アレックス。

Gina Mastantuono

ええ。

Bill McDermott

あなたは、いくつかの事柄を明確にする機会をくれました。それこそがこの電話会議の目的です。本当にありがとうございました。

Operator

次のご質問は、ジェフリーズのサマド・サマナ様からの電話回線です。どうぞ。

Samad Samana

こんにちは、こんばんは。質問をお受けいただきありがとうございます。ビル、まずはあなたから伺いたいです。現在、多くのことが進行しており、この電話会議でも多くのことが議論されましたが、LinkedInで新しい最高戦略責任者（Chief Strategy Officer）が就任したのを拝見したかと思います。

明らかに最近、多くのM&Aを完了されていますし、AIは私たちが皆で語り続けている、いわば「ちょっとしたトピック」です。組織内で起きているこれらすべての変化について、整理させてください。そして、短期的な優先事項の上位1、2点は何でしょうか。M&Aの統合でしょうか？それともAIビジネスの導入を促進することでしょうか？また、最高戦略責任者の交代に関連して、他に何か変更はありましたか？その後に、一つフォローアップの質問があります。

Bill McDermott

ええ。Samad、最高戦略責任者（Chief Strategy Officer）についてはGinaに話させます。彼は素晴らしい人物であり、Ginaの直属だからです。マクロレベルで、会社で何が起きているかを説明させてください。

一つ目は、我々の会社は非常に意気揚々としているということです。社員は興奮しており、本当に準備万端です。メディアによる挑戦的な言及や、ソフトウェア企業とその長期的な進化に関する議論は、単に我々の闘争心をさらに煽るだけだと考えています。我々はそれを全く問題にしていません。

戦いに向かう過程で、我々はこれよりも困難な課題を乗り越えてきたと彼らに伝えています。それが一つです。会社の士気（心理状態）は非常に良好です。二つ目は、収益の加速に注力していることです。

すべてはAIに基づいたものになり、我々の優れたプラットフォームである「Autonomous」によるエージェント管理を軸として、ホッケースティック状（急成長）の成長曲線が形成されつつあることを確信しています。

Bill McDermott

今後数年で、労働力にはさらに22億人のエージェントが加わることになります。我々は自社のエージェントだけでなく、他社のものも管理していきます。セキュリティ分野において、我々が真にゲームチェンジャーとなったのは、優れたセキュリティ企業が存在しないからではありません。存在します。

我々はそれらすべてと統合しています。実際、CrowdStrikeのような素晴らしい企業、私の友人のGeorgeやNikeshといった面々は、実に見事です。彼らは素晴らしい仕事をしています。我々がやっていることは、それらとは全く異なることです。

引き続きそれらすべてと統合を進めていますが、我々はOT（制御技術）へと境界を拡大しました。これはAIにとって特に追い風となる新しい領域です。我々は大きく成長するでしょう。マージン（利益率）の側面についても考えてください。

会社の利益率も加速させていく予定です。

Bill McDermott

我々はこれらの非常に困難なことを成し遂げ、利益率を加速させ、Rule of 60（売上成長率と利益率の合計が60%以上）を満たす、あるいはそれを超える企業を目指しています。また、SBC（株式報酬費用）の削減にも取り組んでいます。可能であれば、一桁台まで下げたいと考えているからです。non-GAAPで見てもGAAPで見ても、皆さんに気に入っていただきたいからです。

これらすべてに取り組んでおり、現在進行中です。FADで我々のストーリーをお話しします。きっと気に入っていただけるはずです。大きな視点で見ても、優れた企業は最高の製品を作らなければなりません。

Amitという最高の人物がおり、彼のチームは信じられないほど素晴らしいです。我々が行ったこれらすべての買収についても、繰り返しますが、収益のために古い、使い古された企業を買ったのではありません。新しく、革新的なAI企業を買収したのです。

Bill McDermott

参画したCEOたちは皆、Amitの下で開発組織と事業を運営しています。ゴー・トゥ・マーケット（市場展開）側にはPaul Fippsがいます。彼らは「工場から前線（塹壕）まで」のように、極めて密接に連携して働いています。彼らが加わったことで、開発、ゴー・トゥ・マーケット、顧客の最前線に立つFDE、そしてAIの導入を確実にするカスタマー・エンゲージメント担当の間には、巨大なシナジーが生まれています。

あのホッケースティック状の成長は、まだ初期段階にあります。それが本格化すれば、本当に驚異的なものになるでしょう。最高の製品が、絶対的に最高のサービスを提供します。我々は最高のリーダーシップ・チームを構築しました。

取締役会も昨日そう言っていました。彼らもこのリーダーシップ・チームには驚いています。非常に素晴らしいものです。文化は驚異的であり、エコシステムを猛烈な勢いで拡大しています。

Bill McDermott

これらすべてを総合すると、一つのことが言えます。我々は成長企業であり、実際にその通りです。ですから、その成長を維持し、さらに拡大させていきます。

Gina Mastantuono

最高戦略責任者の変更に関しては、それ以上の意味（深読み）はしないでください。自然な離職です。Krishna Gidwaniは素晴らしい人物です。彼を迎えられることを非常に嬉しく思っています。

彼はPure Storage（現在はEverpure）から来ており、長年にわたり戦略的なベンチャー投資やM&Aの統合に携わってきました。彼を迎えられることに非常に興奮しています。今年、M&Aの観点からの最優先事項はすべて統合、つまりServiceNowファミリーの一員となったこれら素晴らしい新会社を統合することであり、Krishnaは私やAmitがそれを極めて効果的に進められるよう支援してくれます。

Samad Samana

ありがとうございます、Gina。少し追質問をさせてください。Keithの質問の精神に近いものですが、事業面、特に収益の流れについても多くのことが起きています。AI収益の数字は並外れています。

予算がどこから来ているのかという点、および、シート数（ライセンス数）の伸びを考慮しつつ、その増分、あるいはAI支出の巨大な跳ね上がりをどのように整合させるかという点に関連して、第1四半期までのNRR（売上継続率）の動向がどのようになっているかについて教えていただけますか？それらすべてをNRRに集約して表現すると、過去と比較して第1四半期にかけてどのような傾向にあるのでしょうか？

Gina Mastantuono

はい。NRRについては四半期ベースでは公表していません。傾向が著しく異なっているわけではありません。それらの動向については、FADで詳しくお話しします。

お伝えできるのは、予算の観点から見ると、多くの異なる場所から予算が捻出されているということです。一箇所ではありません。人件費予算が削減されているため、多くの企業が（予算を）見出しています。多くの企業がテクノロジー支出を再配分し、より多くのポイントソリューション（単一機能の解決策）を排除して、ServiceNowのようなプラットフォームの統合へと真に傾倒しています。

予算の観点からは、さまざまな場所から拠出されており、お客様から見聞きしているのは、AIの実験段階からフルスケールの導入へと、全力で移行しているということです。

Gina Mastantuono

エージェント、デバイス、そしてコードが爆発的に増加している中で、彼らが信頼するプラットフォームに依存し、22年間にわたって知り、信頼してきたプラットフォーム上でガバナンスのすべてを構築できるということは、当社にとって真の差別化要因です。本当にワクワクしています。ビルがFAD（※注：特定の文書やセグメントを指すと思われます）に含まれるはずだった見出しを奪ってしまいましたが、すべて素晴らしい内容です。いいですか、その50%の増加は本物です。

AIとServiceNowが何を推進していくと私たちが信じているか、そのトレンドを数週間後に示したとき、皆さんは非常に興奮されることと思います。AIは戦略の一部に過ぎません。当社には素晴らしいCRM製品があります。

Gina Mastantuono

当社には素晴らしいコア製品があり、ArmisとVezaをServiceNowプラットフォームと組み合わせることで、セキュリティとリスク管理が実現できるようになることは、まさに驚異的です。10日後のベガスでお会いできることを願っています。

Samad Samana

お会いしましょう。新しいニュース（見出し）を楽しみにしています。ありがとうございます。

Gina Mastantuono

ありがとうございます。

Operator

あと1件質問をお受けできます。最後の質問は、ウェルズ・ファーゴのMichael Turrin様からです。どうぞ。

Michael Turrin

はい、ありがとうございます。お時間をいただき感謝いたします。ビル、あなたがM&Aにおいて、オフェンス（攻め）なのかディフェンス（守り）なのかという点について示唆された質問があります。まず、顧客から最初に聞いているフィードバックについて説明していただき、これらすべてがセールス組織や顧客の手に完全に渡るまでにどれくらいの時間がかかるのかについて、検討する助けをしていただければと思います。

ジーナ、新しい要素に関するガイダンスのアプローチについて、基準を合わせていただけますか？Armisによる貢献は想定されていることが分かりますが、新しい要素を取り入れる際、ランプアップ（立ち上げ）に要する時間を考慮するなど、慎重な判断はなされているのでしょうか。あるいは、初期の想定をどのように枠付けているのでしょうか？ありがとうございます。

Bill McDermott

Michael、ありがとうございます。質問に感謝します。会社も顧客も、我々が行った買収を非常に気に入っています。本当に気に入っています。

ServiceNowは顧客と素晴らしい関係を築いており、顧客はイノベーションを当社に期待しています。Moveworksのような企業を見てください。彼らがここに来てから、第1四半期だけで当社のEmployeeWorksビジネスを文字通り5倍に拡大させました。これは、顧客、エコシステム、そして明らかに当社のチームが、すでにそれらについて全力で走り出していることの証であり、多大な成功を期待しています。

Vezaについて考えてみてください。我々は取得したばかりです。ジーナが言ったように、これは非常に小さな収益ベースの買収です。なぜなら、我々はイノベーションを買ったからです。

起業家の素晴らしい特許技術を買ったのです。考えてみてください。

Bill McDermott

リアルタイムで、人々やエージェント、そして彼らがグローバル企業全体で持っている、あるいは持っていないすべての権利や特権を数秒でグラフ化し、それを実際に企業全体に展開して、AIがすべて良いことを行い、悪いことを回避するようにすることなのです。Armisはすでに世界トップ10企業の9社、およびFortune 100企業の40%に導入されており、彼らは我々のようなSalesforceにおけるグローバルなフットプリント（展開規模）は持っていません。この「AIコントロールタワー」のビジョンは巨大であり、実際に、私が2019年にここに来て以来、顧客がこれほど反応したものは他にありません。いいですか、これは事実です。

これらすべてがアップサイド（上振れ要因）なのです。我々はまだそれを実現すらしていません。現在、展開を進めているところなのです。

Bill McDermott

明日は全社ミーティングがありますが、ここでは誰もが非常に興奮し、わくわくしています。顧客が興奮しているので、皆さんも興奮してください、とだけ言っておきます。ビジネスを5倍にすること、つまり前年度に行っていたことをわずか1四半期で行うということは、彼らが我々に加わったばかりであるということを示唆しています。他の2社も加わったばかりで、それらは明らかに第2四半期の決算発表（print）の一部となるでしょう。

そのストーリーは、今話している間も展開中ですが、すべては非常にうまくいっています。マイケル、言っておくが、我々はこれを掴んだぞ。本当に掴んだんだ。AIユニバースにおける他のすべての参加者に関連して言えば、これは誰も計算に入れていなかった部分です。

我々は彼ら全員を歓迎しています。なぜなら、彼らが行うすべてのことが、ServiceNowプラットフォームへとつながる収益に貢献するからです。すべてです。

Bill McDermott

それが統合ポイントであれ、共同ソリューションであれ、あるいは単に顧客と共に動いており、顧客が世界の仕組みの実行において我々のプラットフォームを通じて業務を遂行している場合であれ。それらはすべて、我々の収益と成長ラインに反映されています。ジナが言った非常に重要なことが一つあります。プロジェクトから、実際にAIプロセスへと移行するという考えです。

多くの顧客が、保有しているすべてのAIをまだ展開できていなかったのは、ソリューションを気に入っていないからではなく、彼らの会社がまだそれを受け入れる準備ができていなかったからです。我々はカスタマー・エクセレンス・グループと、フォワード・デプロイド・エンジニア（現場配備エンジニア）と共に、顧客のすぐそばに寄り添っています。それが稼働するにつれ、彼らがアシストを消費し、アシストパックをリロードする（再充填する）ことで、ホッケースティック型の成長が始まります。

Bill McDermott

これらすべて、そしてさらなることが、まだ語られていないストーリーの一部であり、そのストーリーはすでに展開が始まっているレースなのです。

Gina Mastantuono

はい。ご質問に付け加えさせていただきますと、私のガイダンス（業績予想）へのアプローチから想像される通り、たった今完了したばかりの新規買収案件については、確かに慎重を期しています。ガイダンスについては非常に自信を持っています。また、事業を拡大し、ServiceNowの本体への統合を進めるにつれて、増分成長の機会は膨大であるとも確信しています。

2027年およびそれ以降について我々がどう考えているかについては、10日後のベガスでより詳しくお話しできるでしょう。2026年のガイダンスは慎重なものですが、大幅なアップサイド（上振れ余地）があります。ビルが先ほど話したように、それがトップライン（売上高）の加速を助けるだけでなく、コア事業への牽引力になると私たちは真に信じています。M&Aは極めて上手くいっています。

Operator

皆様、本日の電話会議はこれで終了いたします。2026年度第1四半期のServiceNow決算電話会議にご参加いただき、誠にありがとうございました。これにて回線を終了させていただきます。