オペレーター

こんにちは。本日のオペレーターを務めますAliです。Insperityの2026年度第1四半期決算電話会議に皆様をお迎えいたします。現時点では、すべての参加者は聴取専用モードとなっており、正式なプレゼンテーションの後に質疑応答セッションが行われます。

会議中にオペレーターのサポートが必要な場合は、電話機のキーパッドでスターにゼロを押してください。この電話会議は録音されていますのでご注意ください。それでは、本日のスピーカーを紹介いたします。パウル・サーヴァディ取締役会長兼最高経営責任者、およびジェームズ・アリソン財務担当執行副社長、最高財務責任者兼財務責任者が登壇いたします。

それでは、ジェームズ・アリソンに進行を代わります。アリソンさん、始めてください。

ジェームズ・アリソン

ありがとうございます。本日はご参加いただき感謝いたします。まず、本日の電話会議の予定についてご説明します。最初に、2026年度第1四半期の財務結果の詳細についてお話しします。

次に、パウルが2026年の3つの戦略的イニシアチブ、すなわちマージン回復計画、HRScaleの展開を含む成長の勢いを再構築するための取り組み、および当社のAIイニシアチブについてコメントします。その後、私が再び戻り、2026年度第2四半期および通期の財務ガイダンスを提供します。最後に質疑応答セッションで終了いたします。開始する前に、本日の電話会議中にパウルまたは私が将来予想に関する記述を行う可能性があることをお伝えしておきます。

これらはリスク、不確実性、および仮定の影響を受けます。また、議論の一部に非GAAP財務指標が含まれる場合があります。

ジェームズ・アリソン

当該の将来予想に関する記述と実際の業績が大きく異なる原因となるリスクおよび不確実性の詳細な議論、ならびに非GAAP財務指標と、比較対象となるGAAP指標との調整については、本日提出されたForm 8-Kを含む当社の公開書類を、当社ウェブサイトにてご確認ください。本日、当社は第1四半期の調整後EPSが1.31ドル、調整後EBITDAが1億300万ドルであったことを報告いたしました。これらの結果はいずれも、予想レンジの中央値を上回りました。当四半期の業績は、売上総利益および営業費用管理において予想を上回りましたが、ユニット成長が予想をわずかに下回ったことにより、一部相殺されました。

有料ワークサイト従業員の平均数は303,049人で、予測レンジの下限となり、2025年度第1四半期比で1.0%の減少となりました。

ジェームズ・アリソン

前四半期の電話会議で申し上げた通り、当社の秋のキャンペーンの売上と年度末の顧客維持は、ともに当社のマージン回復の取り組みの影響を受けており、これらは有料ワークサイト従業員のガイダンスに含めております。新規顧客の売上によるワークサイト従業員数は、2025年度第1四半期と比較して7%減少しました。顧客離脱率は、2026年度第1四半期は合計で11%となり、当社の過去の範囲である9%〜12%以内に収まりました。顧客ベース内の純増採用数は予測通りであり、2025年度第1四半期をわずかに上回りましたが、採用が想定よりも四半期の後半に行われたため、当四半期の平均ワークサイト従業員数に影響を与えました。

パウルが数分後にワークサイト従業員の結果について詳しく説明します。2026年度第1四半期の売上総利益は、3%減の3億200万ドルとなりました。

ジェームズ・アリソン

これは、2025年度第4四半期に経験した21%の減少と比較すると大幅な改善を意味しており、当社のマージン回復計画の進展を示すものです。2026年度第1四半期のワークサイト従業員あたりの売上総利益は月額332ドルであり、これは当社の予測をわずかに上回り、予想範囲内でした。この好調な結果は、主に予想を下回った福利厚生費用によるもので、ワークサイト従業員数の減少によって一部相殺されました。被保険従業員あたりの福利厚生費用は、2025年度第1四半期比で5%増加しましたが、これは昨年を通じて直面した9%という水準と比較すると堅実な改善です。

この改善の多くは想定内であり、当社の価格設定および顧客維持戦略、プラン設計の変更、ならびにUnitedHealthcareとの新しい契約条件に影響を受けた、年度末の顧客移行期間中の良好なクライアント・ミックスの変化によるプラスの影響が寄与しています。

ジェームズ・アリソン

重要な点として、新しいUnitedHealthcareとの契約は、今年から当社の四半期利益パターンを平準化する助けとなり、期首は利益が少なく、期末にかけて利益が多くなるという、プラスの影響をもたらすと予想されています。これは主に、プーリング・レベルがメンバー1人あたり年間100万ドルから50万ドルに引き下げられた結果です。新しいプーリング制限には、年間を通じてPEPPMベースで均等に請求されるより高い固定保険料が含まれていますが、保険金のリインバースメント（払い戻し）は、おそらく年度の後半の四半期に大きく偏ることになります。まだ年初ではありますが、マージン回復計画の進展と、予想を下回った第1四半期の福利厚生費用について、満足しております。

ジェームズ・アリソン

これらの結果に寄与するいくつかのポジティブな兆候が見られます。これには、前期発生債務の支払（ランオフ）がわずかに良好であったこと、高額請求の発生が減少したこと、および調剤請求が予想を下回ったことが含まれます。同時に、当社の残りの期間における潜在的な結果の範囲については引き続き慎重であり、これについては電話会議の後半で説明します。2026年度第1四半期の総営業費用は1%減の2億4,000万ドルとなりました。

これには、最近の人員配置の見直しに関連する退職金費用を中心とした、900万ドルの事業再編費用が含まれています。事業再編費用の影響を除いた場合、当社の営業費用は5%減少しました。2026年度第1四半期中、当社はHRScaleに対して、営業費用800万ドルと資産化されたコスト500万ドルを含む、合計1,300万ドルを投資しました。これは、すべて費用処理された2025年度第1四半期の1,300万ドルと比較されます。

ジェームズ・アリソン

2026年度第1四半期において、調整後EPSを算出するための実効所得税率は、2025年度第1四半期の29%に対し41%でした。この大幅な変化は、当社の株価の下落によるものであり、それによって株式報酬の権利確定に関連する税軽減効果が減少しました。当社の株式報酬の大部分は毎年第1四半期に権利確定するため、実効税率は年内の残りの期間において正常化すると予想されます。2026年度第1四半期の高い実効税率は、調整後EPSにマイナスの影響を与えました。

当社の調整後EPSは1.31ドルで、2025年度第1四半期に報告した1.57ドルを17%下回りました。当社の調整後EBITDAは1億300万ドルで、2025年度第1四半期に報告した1億200万ドルを1%上回りました。

ジェームズ・アリソン

第1四半期、当社は定期的な配当プログラムを通じて継続的に株主への資本還元を行い、2,300万ドルの配当支払いに加え、400万ドルのコストで171,000株の自社株買いを実施しました。当四半期末の調整後キャッシュは3,600万ドルでした。調整後キャッシュの減少は、主に、特定の法人給与、ヘルスケア、およびソフトウェア保守契約の資金提供のタイミングを含む、様々な季節的な運転資本の変動によるものです。2026年3月31日現在、当社のクレジット・ファシリティには3億8,000万ドルの未利用枠があり、そのうち約3億3,000万ドルが借入可能です。

ここで、ポールに交代したいと思います。

ポール・サーバディ

ありがとうございます、ジェームス。皆様、本日はお集まりいただきありがとうございます。本日は、主に3つの領域についてお話しする予定です。まず、第1四半期の好調な決算結果に関する洞察と、今年のマージン回復に向けた戦略の遂行状況について共有します。

次に、特にSMB（中小企業）セクターにおけるマクロ経済の課題に対処しながら、年内の残りの期間を通じて成長のモメンタムを回復するための取り組みについてお話しします。最後に、進化するAI環境に関する当社の見解を述べ、Insperityの戦略的HRサービス、テクノロジー、および専門知識における今後の機会を強調します。当社は、2025年に経験したヘルスケア請求のマージン圧力に対処するための取り組みの実効性を反映した、第1四半期の決算結果を喜ばしく思っております。前四半期に議論した通り、当社の3カ年計画では、1年目にマージン回復を優先しています。

ポール・サーバディ

マージン回復を成功させた主な要因は、UnitedHealthcareとの新しい契約、福利厚生プランの設計変更、戦略的な価格設定と顧客選定、および運営効率の改善です。これらの戦略と戦術が、年初における期待通りのマージンのステップアップをもたらしたと考えており、第1四半期を通じてこれらの取り組みを継続しました。当社は、2027年に向けて実質的な完全回復を達成することを目標に、年内の残りの期間もこの重点事項を継続する計画です。マージン回復に次ぐ今年の第2の優先事項は、3カ年計画の2年目におけるバランスの取れた成長と収益性の基盤構築に取り組む中で、成長のモメンタムを回復することです。

事業所従業員数の成長は、当社の顧客販売と維持、および顧客基盤内における雇用数の純増減によって推進されます。

ポール・サーバディ

第1四半期を経て成長のモメンタムを回復する時期の見通しを理解するために、これらの一つひとつを見ていきましょう。前四半期に申し上げたように、マージン回復に注力する一方で、新規および更新契約の顧客選定と価格設定をサポートするために、ツール、プロセス、および顧客が提供する福利厚生オプションを拡充しました。これらのステップが当社の売上総利益の回復を支えたことは明らかですが、同時に、受注額および顧客維持が予想を下回る結果にも寄与しました。受注額への影響は第1四半期も続き、Insperity HR360のミッドマーケット向け販売を除き、受注額は社内目標を下回りました。

当社はプロセスと結果を評価し、年内の残りの期間において受注額の結果を改善させると信じる主要な教訓を最近実施しました。

ポール・サーバディ

HR360およびHRCoreの販売を改善するための継続的な取り組みは、新たな成長の起爆剤であるHRScaleと相まって、当社の成長のモメンタムに寄与すると期待されています。本日、HRScaleの初期のベータ版クライアントが3月に効果的にオンボーディングされ、4月に予定通り給与支払および請求処理が行われたことを報告できることを大変嬉しく思います。事業は順調にスタートしており、HRScaleクライアントのパイプラインも構築されています。当社は、HRScaleが、Insperityの主力HRサービスおよびコンプライアンスの専門知識と、Workdayのクライアント向けテクノロジーを組み合わせた、比類のない包括的なソリューションであると信じています。

これは、2つの理由から成長の起爆剤になると考えています。第一に、成長と成熟を支援した顧客が、より大きな企業向けに構築されたテクノロジーを求めてInsperityを離れてしまうという、当社の「過去の成功によるペナルティ」に対処できる点です。

ポール・サーバディ

第二に、このテクノロジーとサービスの組み合わせは、従業員数150名から5,000名のミッドマーケット市場の企業に完璧に適合するため、より多くの新しい大規模なアカウントを販売できると考えています。初期の販売活動は、私たちが正しい軌道に乗っていることを示しています。現在、今後6か月以内に導入される予定の事業所従業員数として、約6,000名分の署名済みの確約を得ています。また、アップグレードを計画している既存顧客と、当社のユニークで包括的なHRScaleのサービスおよびテクノロジー・ソリューションに惹かれた新規顧客の両方について、会議、デモ、入札、および成約交渉など、販売活動が大幅に加速しています。

HRScaleに関する当社のセールスおよびマーケティング活動も、ビジネスリーダーの共感を得た具体的な利点に基づいて洗練されています。

ポール・サーバディ

特に、ミッドマーケット市場における一般的なHCMおよびHRサービスのベンダーの組み合わせと比較して、HRScaleは、初期投資が低く、価値実現までの期間が短縮され、継続的なコストも低いため、よりリスクの低い決定であると見なされています。当社は、来年の1月1日および各四半期を開始日としてターゲットとしている新規および更新契約に対して、HRScaleの販売プロセスに積極的に取り組んでいます。HRScaleの立ち上げは、2027年に向けて成長のモメンタムを回復する上で重要な役割を果たす可能性があると考えています。顧客維持の側面では、当社の戦略により、歴史的な水準の上限付近で継続的な解約が発生しましたが、解約した顧客のうち、より収益性の低いアカウントの割合が高まったことで、期待通りの効果が現れており、全体的な顧客収益性の向上につながっています。

ポール・サーバディ

毎月の更新アカウント数が減少していることや、当社が実施した改善策により、解約率はわずかに高い状態が続くものの、年間を通じて緩やかになると予想しています。事業所従業員数指標への第3の寄与要因は、既存顧客の従業員基盤の純増減です。これは第1四半期も変動が続いており、2月にマイナス、3月にプラスに転じました。当社は、進行中の国際紛争や、インフレ懸念、関税に関する拭いきれない不確実性を含むマクロ経済要因が、小規模企業の拡大や採用に影響を与える可能性があることについて慎重に見ています。

最近のNFIB（全米独立ビジネス連盟）の調査と一致して、当社のビジネス展望調査の結果は、センチメントの顕著な変化を示しており、中小企業は1月以降、特に広範な経済に関してより慎重になっています。より多くの顧客が、来年の経済的な課題を予想しています。

ポール・サーバディ

景気への懸念が大幅に高まっています。回答者の54%が自社への悪影響を予想しており、これは1月の42%から増加しています。一方で、プラスの影響を予見しているのは、37%から低下したわずか25%に留まっています。クライアントの間での楽観論は、前四半期と比較して低下しました。

それでもなお、大半の64%は、2025年よりも2026年の方が業績が向上すると考えていますが、この数値は1月の70%から緩やかに低下しています。当社の調査によれば、クライアントは報酬、採用、純利益、および販売量の増加に関して、自信を失いつつあることが明らかになりました。また、1月と比較して資本資産コストの上昇に対する予想も顕著に高まっており、これはコストに対する感度とインフレへの意識の高まりを示しています。雇用指標として当社がモニタリングしている実際の中小企業データも、こうした経営者のセンチメント（心理）の低下と一致しています。

ポール・サーバディ

時間の経過とともに、当社のクライアントの営業スタッフに支払われる基本給およびコミッションの比率は、いずれも、通常は採用や昇給の増加に先行する歴史的な閾値を下回りました。この環境下において、当社の有給ワークサイト従業員（就業場所従業員）の増加は、予測レンジの下限となりました。第2四半期の開始時点に基づき、マージン回復への継続的な重点化と中小企業コミュニティのセンチメントを合わせると、以前のワークサイト従業員レンジの下限は、新たなガイダンスの中値に近づくと予想しています。しかし、マージン回復の継続的な進展が、ワークサイト従業員数の減少による不足分を相殺すると予想しており、その結果、通期の調整後EBITDAガイダンスについては当初の予想を据え置きます。

ポール・サーバディ

ここからは、人工知能（AI）がいかに状況を変えつつあり、今後数年間でInsperityの原動力となり得るかについてお話ししたいと思います。まず、広範な雇用課題と、AIが労働力にどのような影響を与える可能性があるかを見ていきます。労働市場は代替（失職）のリスクに直面していますが、AIが新ビジネスの台頭を促すことで、エキサイティングな成長機会も生まれています。AIはさまざまなタスクを自動化することで職場を積極的に変革しており、これは多くの職種に影響を与えることが予想されます。

ホワイトカラーやエントリーレベルの職種が最も大きな激変を経験すると広く予想されていますが、AIは生産性を向上させ、新たな職種も創出しています。これまでのところ、この変化が全体の雇用に与えた影響はわずかなものです。この変化は伝統的な雇用の減少につながる可能性がある一方で、コーディングなどの他の職種における大きな混乱は、従業員がAIを効果的に活用するために新しいスキルセットを習得する必要があるような変化を促す可能性があります。

ポール・サーバディ

雇用における混乱と変化の速さは、SMB（中小企業）セクターにおける雇用成長の全体的な水準とボラティリティ（変動性）に影響を与える可能性があると考えています。また、それは高度な人事サービス、テクノロジー、およびインサイトへのニーズを潜在的に増幅させ、Insperityの包括的な人事ソリューションへの需要を大幅に増加させる可能性があります。AIは米国における新事業の形成を推進しており、第1四半期には、特にAIに特化したセクターにおいて、アプリケーション数が月間約50万件に達しました。成長率は、第1四半期において前年同期比で約12%と力強いままです。

AIは機会を拡大し、起業を容易にしているようで、中小企業の間で記録的な起業をもたらしています。PCやインターネットのような過去のテクノロジーの転換は、仕事を代替した一方で、新しいビジネスを育成することで雇用を拡大させました。当社のターゲットであるSMBコミュニティを深く掘り下げると、当社の人事ソリューション提供におけるエキサイティングな可能性が見えてきます。

ポール・サーバディ

AI支援型のHRエキスパートとともに新しいAIエージェントを展開するにあたり、当社の戦略は、業務を合理化し製品開発を加速させつつ、クライアントやワークサイト従業員の好みに合わせてサービスを提供できる柔軟性を提供することです。SMBのオーナーは多くの役割を兼務しており、ソリューションプロバイダーは、確立された関係を活用して、これらの企業が単独で実施するのが困難と思われる安全で実用的なAIソリューションを提供することで、SMBにおけるAI導入のチャネルパートナーとしての主要な手段になりつつあります。Insperityは、AI主導の変革から生じる混乱や人事上の課題を管理する上で、優れた業績を上げている中小企業を支援するプレミアムな人事チャネルパートナーとして、非常に有利な立場にあります。当社の中小企業クライアントを対象とした最近の調査では、AIの導入が進んでいることが示されています。

しかし、まだ広範な労働力の変化を促しているようには見えません。

ポール・サーバディ

クライアントの62%が、主にスタッフのサポート、定型業務の円滑化、およびカスタマーサービスの向上のために、AIの試験運用または統合を行っています。当社は、独自の代理人（エージェント）戦略を用いて、AIを活用したサービスを展開しています。まず人事および給与計算の内部でこのソリューションを導入し、その結果、生産性とサービス品質の向上が実現しました。当社はまもなく、このHR360エージェントを拡張し、HR360クライアントがプラットフォームをナビゲートし、必要な回答を見つけ、エンゲージメントを高めるのを支援します。

このツールはコパイロット（副操縦士）として機能し、障壁を取り除き、PEO（共同雇用主）顧客への価値を高めます。次回のHR360エージェントのリリースでは、主要な出来事の際におけるクライアントおよび従業員の体験をさらに向上させ、パーソナライズされたサポート、より迅速なオンボーディング、専門知識への即時アクセスを提供すると同時に、当社のサービス業務負荷を軽減し、セキュリティを維持します。

ポール・サーバディ

当社の第3世代HR360エージェントには、属性データおよびトランザクションデータを使用した対話型レポート機能が含まれ、導入される予定です。これにより、ユーザーが高度な分析スキルを持つ必要なく、静的なレポートから意思決定を向上させるためのリアルタイムのインサイトへと移行します。また、製品投入の加速、デベロッパーの生産性向上、およびAIを活用した手法によるコード品質の向上を目指し、ソフトウェア開発サイクル全体にAIを適用しています。さらに先を見据えると、AI変革が展開し続ける中で、当社のビジネスの性質はInsperityにエキサイティングな未来をもたらすと信じています。

テクノロジーが進歩しても、人事ビジネスにおいて人間同士の対話は不可欠で価値のあるままであると考えています。AIは強力なデータとインサイトを提供できますが、会社とその人々に影響を与える決定を下す時、経験豊富な人間の判断に代わるものはありません。そして、Insperityが肩を並べて寄り添うことが、大きな違いを生むのです。

ポール・サーバディ

当社の中小企業クライアントに対する最大の価値は、信頼、判断、配慮、そしてクライアントの会社とその人々（従業員とその家族の両方）を守るという視点を通じて提供するアドバイスとサポートです。AIは、Insperityが提供する戦略的な人事サービス、テクノロジー、および専門知識に価値を加えるものと考えています。ここで、ジェームズに進行を戻したいと思います。

ジェームズ・アリソン

ありがとう、ポール。2026年度通期の更新された見通しは、主に3つの要因で構成されています。中小企業の経済センチメントの弱まりと、当社のマージン回復計画が新規クライアントの売上およびクライアントのリテンション（保持）に与える影響が若干大きくなったことを反映し、ユニット成長の予測を下方修正しています。当社のマージン回復計画は予定よりわずかに前進していると考えており、当社の価格設定およびクライアント更新戦略に関連する、好ましいクライアント・ミックスの変化による継続的な改善を期待しています。

第1四半期に経験した営業費用の節減が継続するものと予想しています。2026年度通期の調整後EBITDAについては、引き続き1億7,000万ドルから2億3,000万ドルの範囲で予測しています。

ジェームズ・アリソン

ワークサイト・エンプロイーの成長に関しては、2026年度通期で30万3,000人から30万7,000人の範囲を予測しており、これは2025年から1%〜2.3%の減少となります。予測におけるユニット成長の各要因を調整しました。第1四半期に予測範囲の下限となった後、第2四半期の開始点は以前の予想よりもわずかに低くなっています。加えて、ポールが議論したように、中小企業の経済センチメントの弱まりと、当社の価格設定およびクライアント更新戦略の影響により、新規クライアントの売上とクライアントのリテンションを修正しました。

ジェームズ・アリソン

当社は、成長の勢いを取り戻すことに重点を置きつつ、マージン回復目標を達成するための戦略の分析と修正を継続しています。年が進むにつれて、売上とリテンションの結果にプラスの影響を与えると信じているいくつかの変更を実施しました。クライアント・ベース内での純採用数は、昨年と同様に一桁台前半の範囲になると引き続き予想しており、第2四半期には夏季の支援による一定のプラスの効果が見込まれますが、第3四半期には元に戻る見込みです。マージン回復に話を移すと、これまでに達成した進捗に満足しています。

2026年を通じて計画を実行し続けることで、さらなる継続的な改善を予測しています。ワークサイト・エンプロイーの成長にとって向かい風となっている売上およびクライアントのリテンションの結果の一部は、マージン回復にとって潜在的な追い風にもなります。

ジェームズ・アリソン

第2四半期および第3四半期に判明している解約クライアントを含め、解約するクライアントの収益性は、維持しているクライアントの収益性よりも大幅に低いことが引き続き確認されており、クライアント・ミックスに好ましい変化をもたらしています。また、新規クライアントの売上における価格設定とリスク・プロファイルについても、慎重ながらも楽観視しています。当社の価格設定結果を左右する多くの要因が、時間の経過とともにコスト動向にプラスの影響を与える可能性があることに留意することが重要です。先ほど申し上げたように、当社の第1四半期のベネフィット・コストの結果は、前期の請求の払い出し（ランオフ）の減少、巨額請求活動の減少、および予想を下回る薬局請求などを含め、予想をわずかに上回りました。

これらの結果は、概ね当社が行ったプラン設計の変更やクライアント・ミックスの変化と一致していますが、第1四半期に経験したほど有利な状況にはならないと予測しています。

ジェームズ・アリソン

営業費用に関しては、主に人員数の減少とHRScale費用の減少により、2026年には前年比での削減が継続すると予想していますが、マーケティング支出の増加やビジネス・パフォーマンス・アドバイザー数の増加、およびその他のインフレによるコスト増によって一部相殺されます。現時点では、年内の残りの四半期についても継続的な有利な状況を予想していますが、いくつかの時期的な要因により、第1四半期よりもわずかに低い水準となる見込みです。HRScaleの営業費用は、概ね予算通りとなる見込みです。調整後EPS目的の実効税率は36%になると予想しています。

GAAP目的の実効税率は、税引前利益に占める損金不算入費用の割合に基づき、その数値から変動する可能性があります。

ジェームズ・アリソン

年内の加重平均発行済株式数は、主に最近の株式報酬の権利確定を反映し、約3,850万株になると予想しています。修正された実効税率と発行済株式数の結果として、当社の2026年度通期の調整後EPSガイダンスの範囲は、現在は1.60ドル〜2.60ドルとなっています。2026年第2四半期については、給与支払対象のワークサイト・エンプロイーの平均数が30万2,500人〜30万4,500人の範囲、つまり2025年第2四半期から1.5%〜2.1%の減少になると予想しています。調整後EBITDAは1,800万ドル〜4,600万ドルの範囲、調整後EPSは0.02ドル〜0.50ドルの範囲で予測しています。

ジェームズ・アリソン

先ほど申し上げたように、当社の四半期利益のパターンは、主に2つの理由から、典型的な過去のパターンよりもいくらか平坦になると予想されます。第一に、UnitedHealthcareとのプーリング水準が被保険者1人あたり年間100万ドルから50万ドルに引き下げられたことにより、PEPPMベースで年間を通じて均等に課される保険料が大幅に高くなりましたが、そのプログラムにおける予想される保険金払い戻しは、おそらく年内の後半の四半期に大きく偏ることになります。加えて、2026年を通じてマージン回復計画を実行するにつれて、年が進むとともにプラスの影響がより顕著になると予想されます。ここで、質疑応答に移りたいと思います。

オペレーター

ありがとうございます。皆様、これより質疑応答セッションを行います。質問をされる場合は、電話のキーパッドの「＊1」を押してください。確認音が鳴りましたら、お客様の回線が質問待ち行列に入ったことを示します。

質問をキャンセルしたい場合は、「＊2」を押してください。スピーカーを使用している参加者の方は、星印のキーを押す前に受話器を上げる必要がある場合があります。質問をお募りする間、少々お待ちください。ありがとうございます。

最初の質問は、William Blairのアンドリュー・ニコラス様からです。回線がつながりました。

スピーカー 7

皆さん、こんにちは。本日はアンドリューに代わりダニエルが務めさせていただきます。まず始めに、ガイダンスには明らかに多くの変動要素があります。それらを総合して、WSE（就業先従業員）当たりの売上総利益の見通しに変更はありますか？前四半期、2025年以前の水準への回復は見込んでいないとおっしゃっていましたが、その項目について、前年同期比での改善を見込んでいますか、それとも2025年の水準に沿ったものになりますか？

ジェームズ・アリソン

はい。当初のガイダンスには、2025年の水準と比較して従業員当たりの売上総利益が増加することが含まれていました。前回、2024年の水準まで完全に回復することはないと申し上げました。年初と比較して現在の状況を鑑みると、利益回復の取り組みについては、予定より少し早く進んでいると考えています。

従業員当たりの売上総利益は、当初のガイダンスよりも若干高くなる可能性が高いと考えています。これに加え、営業費用側でも追加的な好材料があるため、今四半期にガイダンスとして示したWSE数の減少を相殺できると考えています。

スピーカー 7

わかりました。大変参考になります。ありがとうございます。では、より具体的にWSEの面と、下方修正されたガイダンスについて伺います。

これは、年内の残りのすべての四半期において、前年同期比での減少が見込まれることを示唆しているように思えます。そのように考えて差し支えないでしょうか。あるいは、残りの四半期におけるWSE減少の四半期ごとのペースについて、何か洞察はありますか？

ポール・サーバディ

大局的に見るのが最善だと思います。年初の時点では、マイナス0.5%からプラス1.5%と予測していました。第1四半期の販売および継続率、加えて、マクロ経済や国際的な紛争などに基づいた、かなり劇的なセンチメントの変化により、中小企業コミュニティのマインドセットが停滞していることが、現在のレンジへと押し下げている要因です。その結果、下限のマイナス1.5%が中間値に近くなっています。

プレスリリースにある通り、年間のWSE数の範囲はかなり狭まっています。

ポール・サーバディ

それは、年度のこの段階に達すると、販売や継続率、離脱の状況が、多くの離脱が発生する年末のようにはならないからです。私たちは、予想している内容をかなり正確に追跡できています。これ以上の大幅な減少はないと考えています。通年では、当社のレンジの中間値はおよそマイナス1.5%の成長となる見込みです。

スピーカー 7

わかりました。理解いたしました。最後にもう一点、自由形式の質問をさせてください。競争環境において見られるダイナミクスについて、例えば価格面で特筆すべき点や、競合他社が価格面でより攻撃的になっている兆候などがあれば教えていただけますでしょうか。

ありがとうございます。

ポール・サーバディ

そうですね、競争環境はここ1年半ほど、かなりの圧力にさらされてきたと考えています。福利厚生コストなどの上昇に伴い価格が高くなると、顧客がより価格比較を行うようになるのは通常のことです。そうなると、価格競争が激しくなります。当社は、引き続き良好な比較結果を示しており、お客様に将来のあり方についての選択肢を提供できている立場にあります。

当社は、新たにリリースした「Insperity HRScale」によって、完全に異なるカテゴリーに属する、大きな競争上の差別化要因を持っています。これは、今後非常に重要になると考えています。

スピーカー 7

ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、Roth Capital PartnersのJeff Martin氏からです。回線がつながっております。

ジェフ・マーティン

ありがとうございます。ポール、ジェームズ、こんにちは。ポール、センチメント調査の結果について詳しく伺いたいと思います。具体的には、それが、もし見受けられるのであれば、Insperity HRScaleのセールスサイクルに何らかの影響を与えているとお考えでしょうか？

ポール・サーバディ

Insperity HRScaleに関しては、センチメント関連の問題と比較するための比較対象を持てる段階としては、まだ少し早い状況です。いいえ、間違いなく、大幅なパイプラインの構築が進んでいます。この提供内容の独自性に対して、かなりの熱意が寄せられています。冒頭の説明でも申し上げた通り、実際に予算を達成した営業活動の部分はミッドマーケット領域であり、そこでは多くの対話が行われています。

その領域には、ミッドマーケット向けのInsperity HR360とInsperity HRScaleの両方が含まれますが、間違いなくそこには凄まじい勢いがあり、非常に手応えを感じています。

ポール・サーバディ

Insperity HRScaleおよびミッドマーケットのInsperity HR360のお客様による決定は、より長期的な決定となるため、一般的に、小規模企業ほど直近の状況による影響は受けません。

ジェフ・マーティン

ありがとうございます。追加の質問として、営業生産性について、Insperity HR360とInsperity HRCoreの内訳を教えていただけますでしょうか。それに関連して、クライアントがスポンサーとなる福利厚生プログラムの採用状況はどのような推移を見せていますか？それが、歴史的に見て、引き続き一般的になりつつあるとお考えでしょうか？ありがとうございます。

ポール・サーバディ

はい。前回の決算説明会でもお話ししました通り、第4四半期において、私たちは営業プロセスと、顧客を特定し、我々のサービスの構成要素をどのように提供したいかを検討するために使用するツールの一部を、抜本的に変更しました。私たちはよりバリューベース（価値ベース）になり、福利厚生面における全体像についてお話ししたいと考えています。当社の包括的なプランに加入することが、その特定のクライアントにとって適切なアプローチであるかどうかを判断します。

これらは新しいセールスモーションであり、新しいプロセスです。第1四半期は、これらが営業チームや組織をサポートする内部のメンバーに理解され、機能するようになるまでに、より多くの時間を要しました。

ポール・サーバディ

新しいセールスモーションを導入する場合、物事を熟考し、具体的にどのように進めるべきかを解明するには、ある程度の時間を要するものです。私たちは、何が機能し、何が機能しなかったのかについて真剣な評価を行いました。そして最近、新しい慣行を導入し、微調整や調整を行いましたが、これが劇的な効果をもたらすと実際に信じています。マージン回復を優先事項として注力している時には、そうしたことが不可欠なのです。

何が起こり、それがどのように機能したかを確認できる非常に成功した四半期を迎えられたことは、全員にとって活力を与えるものであり、即座に態度や活動を再びポジティブな方向へと向かわせるものです。

ジェフ・マーティン

ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問はBairdのMark Marcon氏からです。お繋ぎします。

マーク・マルコン

こんにちは、質問をお受けいただきありがとうございます。ポール、Insperity HRScaleに関してですが、現在、何社のクライアントが利用していますか？本格稼働（ランプアップ）に至るまでの見通し、および、その立ち上げに伴う関連コストがいつから減少していくと想定していますか？どのように捉えるべきでしょうか。いくつか追加の質問もあります。

ポール・サーバディ

かしこまりました。まず、我々がいまどのような段階にあるかをご説明します。明らかに、我々は導入したばかりです。最初のクライアントは、その新しいプラットフォーム、つまり新しい仕組みであるInsperity HRScaleを利用しています。

現在は、新規アカウントの販売、および既存のアカウントをInsperity HR360からアップグレードするための販売を行っているランプアップ（立ち上げ）段階にあります。すでにかなりのパイプラインがあり、冒頭の説明でも触れましたが、今後6か月間で、このプログラムにより約6,000件が導入される予定です。また、当然ながら、導入スケジュールのためのアカウント販売も開始しています。というのも、クライアントを導入するための導入（デプロイメント）およびイネーブルメントには6か月間の期間を要するためです。

現時点での捉え方としては、既存のアカウントをプラットフォームへと移行させている段階である、ということです。

ポール・サーバディ

これは就業場所における従業員数を増やすものではありませんが、複数年契約となるそれらの顧客の継続率（リテンション）を高めます。そして、多くは大規模なアカウントに焦点を当てています。これは、今後の継続率と価格設定において、非常にポジティブな基盤となる効果をもたらします。それに加えて、現在はInsperity HRScaleへ直接移行する新規アカウントの販売も行っています。

今年の残りの期間において、これらのアカウントの多くは、来年の1月1日、4月1日、あるいは7月1日に開始される予定です。これらの四半期ごとの開始に向けて、文字通りパイプラインを埋め始め、もちろん、これらの契約を締結するたびに、導入およびイネーブルメントを開始していきます。これは、2027年以降に見込まれる成長モメンタムに直接的に寄与することになります。これが、どのように考えるべきかについての全体像となるはずです。

ポール・サーバディ

コストをどのように相殺するかという点については、当然ながら、導入およびイネーブルメントを行うためのコストが現在計上されています。従業員数が増加していくにつれて、実際の導入・イネーブルメント費用に加えて、それらのコストを相殺するための収益が得られます。これは、これまではコストを相殺する必要がなかった新しい要素です。繰り返しますが、これは事業の立ち上げ段階にありますが、非常に順調な軌道に乗っており、ターゲットとなるクライアントにとって、まさに完璧に適合するもの（hand-in-glove fit）であると確信しています。

冒頭の説明でも申し上げたもう一つの点は、事業リーダーシップ層による評価において、すでに非常に明確な状況が見えているということです。

ポール・サーバディ

彼らは、従来の方法でこれらを行う場合に検討しなければならなかったものよりも、この決定に伴うリスクが低いことを容易に理解し、実感しています。つまり、HCMシステムを導入し、サポートサービスを提供するためにマルチベンダーを利用するという、従来の取り組みのことです。投資の規模、実際に真の価値を実現するまでに要する時間、そして最終的な継続コストのために、そこには多くのリスクが存在します。Insperity HRScaleが、それらの方程式（バランス）をどのように変えたのかを、彼らは非常に容易に理解することができます。

マーク・マルコン

それは非常に心強いです。私が伺いたかったのは、パートナーシップを最初に発表した際に概説いただいた導入コストについてです。その際、実装およびシステムを稼働させるために貴社側で発生する増分費用についてお話ししました。すでに一部のクライアントが利用を開始し、さらに追加の導入準備を進めている今、純粋に貴社自身のシステム開発の観点から、今年後半または来年には、一部のコストが減少していくと見ることが可能でしょうか。

ジェームズ・アリソン

HRScaleに関連する投資コストは、下半期に減少すると確信しています。我々は現在、ここ数四半期についてお話ししてきたような、ある種の安定化期間の中にあります。第2四半期を終えるにつれ、多くの人員とその時間が他の業務へと移行していくことになります。投資の観点からは、今後、あらゆる製品に見られるような通常のパイプラインは引き続き維持されると考えています。

ジェームズ・アリソン

起きていることの一つは、この取引の投資側に携わっていた人々が、現在は、発生している収益に付随するサービスプロバイダー、オンボーディング・リソース、つまりサービスプロバイダー・リソースへと移行しているということです。その他のコストである外部コストについては、減少していくと予想しています。そして3つ目の要素は、私たちが取り組んでいる、あるいは今後取り組むことになる他の主要な施策へと、社内のテクノロジー・リソースの優先順位が再編されることです。それらのリソースが向かう先は多岐にわたります。

マーク・マルコン

了解しました。ありがとうございます。次に、ヘルスケアコストと福利厚生コストについてですが、もし私の聞き間違いでなければ、前年同期比で5%ほど上昇したとのことですね。インフレ水準を考慮すると、これは非常に良い結果だと思います。

これは基本的には、実施できたプラン設計の変更によるものでしょうか？また、年内の残り期間において、1ユーザーあたりの福利厚生コストのインフレという観点で、その5%という数字が維持されるという見通しでしょうか？ありがとうございます。

ジェームズ・アリソン

最大の影響はクライアント・ミックス（顧客構成）であると言えます。明らかに当社は価格を引き上げました。そして、収益性の低いクライアントが解約し、収益性の高いクライアントが継続するというクライアント・ミックスの変化が生じており、これは当社の戦略の展開において組み込まれた特徴のようなものです。第1四半期の福利厚生コストへの影響としては、プラン設計の変更そのものよりも、こちらの影響の方が少し大きいと考えています。

プラン設計の変更も、追加的なコスト削減効果をもたらしています。

ジェームズ・アリソン

3つ目の要素はユナイテッド・ヘルスケアとの新契約です。本日確実にお伝えしておきたいのは、その影響が、過去に当社が明確に伝えてきたことや、アナリスト側が出しているいくつかの業績予想よりも、より期末に偏っている（バックエンド・ローデッドである）ということです。当社は50万ドルの補償に対してより高い保険料を支払っています。保険金の払い戻し、および今後発生しなくなるであろう保険金へのエクスポージャーの影響は、年度の後半に偏る形となります。

そのため、当社の四半期ごとの利益パターンへの影響は、多少平準化されるものと予想しています。

ジェームズ・アリソン

新契約による第1四半期への影響は小さく、年度が進むにつれて大幅に大きくなる見込みです。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問は、Truist社のTobey Sommer様からです。回線がつながっております。

トビー・ソマー

失礼いたします。セールス・カウンセラーおよびアドバイザーについて伺いたいのですが、今年以降、2027年や2028年に向けて成長を牽引するために、それらの人員をどのように増やすことを考えておられますか？トレーニングでお忙しいこととは存じますが、より多くの営業担当者を現場に投入することで、いかにして力技で成長を実現しようと考えていらっしゃるのか、お聞きしたいです。

ポール・サーバディ

はい、ありがとうございます。年内の残り期間において、BPAおよびBPCの数は緩やかに増やしていく予定ですが、成長の勢いを取り戻すためにそれらを大幅に増やす必要はありません。というのも、Insperity HRScaleのアカウントの平均的な規模や、Insperity HRScaleが利用可能になったことでInsperity HR360の中堅企業向けアカウントへの関心が高まっていることが理由です。クライアントの平均規模に基づき、それほど多くのBPAやBPCを必要とせずに成長を促進できる、組み込まれた要因があると考えています。

2027年に入れば、ターゲットとする小規模ビジネス市場向けのBPAの数は、より着実かつ継続的な上昇傾向を辿るものと予想しています。

ジェームズ・アリソン

付け加えさせていただきますと、第1四半期においてもBPA数は堅調な成長を見せました。そのプロセスはすでに進行しており、年度を通じてさらに追加していく見込みです。

トビー・ソマー

バランスシートおよび資本配分の観点から、2026年の残りの期間を進めていくにあたっての優先事項と見通しについてお聞かせください。

ポール・サーバディ

優先順位に関しては、これまでとほぼ同じです。投資に関しては、明らかにここ数年、当社の新しい提供サービスに多額の投資を行ってきましたが、現在は投資が落ち着き始め、収益が入り始めるという転換点にあります。それがこの状況におけるエキサイティングな部分です。また、資本配分については取締役会と引き続き同様の優先事項を持っており、現時点で変更の予定はありません。

オペレーター

ありがとうございます。本日の最後の質問は、JPモルガンのブレンダン・バイルズ氏からです。回線がつながっております。

ブレンダン・バイルズ

ポール、ジェームス、こんにちは。本日の電話会議にご参加させていただき、ありがとうございます。詳細を丁寧にお話しいただき感謝いたします。質問が2つあります。

一つは恐らく興味深いもので、もう一つは退屈なものです。まず、お客様への調査で、誰もが経済環境を少し懸念しているという結果が出た際、どのような状況になるのか気になっています。人々は、今年のビジネスが昨年ほどうまくいかないのではないかと懸念しています。クライアントに対して可能な限り最大の価値を提供し続け、この時期を乗り切る手助けをすることで、シェア・オブ・ウォレット（顧客内シェア）を維持するために、ゴー・トゥ・マーケット（市場へのアプローチ）を調整する手段として、どのようなレバー（手段）が利用可能でしょうか？

ブレンダン・バイルズ

それを今年、どの程度実行に移すことができるのでしょうか？もう一つの退屈な質問については、聞き逃していたら申し訳ありません。ガイダンスの修正につながった2つの要因を挙げていただきましたが、それはマクロ経済要因と、価格改定の取り組みによる解約（チャーン）の増加でした。その修正について、これら2つの間でどの程度比重を置くことができますか？難しいかもしれませんが、両方の要因から来ているのかもしれませんね。どちらか一方の要因がより大きいのでしょうか？教えていただければ幸いです。

ありがとうございます。

ポール・サーバディ

もちろんです。成長の3つのドライバーについて検討しました。忘れないでいただきたいのですが、それはセールス、リテンション、そして顧客ベースの純増減です。これら3つすべてが、年度開始時に予想していたものよりもわずかに低くなっています。

これらすべてを考慮すると、年度が進むにつれて影響が出てきます。私たちはメッセージング（顧客への伝え方）を変更しています。クライアントごとに、支援のために行っていることの異なる側面を強調しています。また、セールスとリテンションの側面については、この好調な四半期を達成したことで、年度が進むにつれて、販売およびリテンション活動を取り巻く状況が変化します。

電話会議で申し上げたように、更新時期のピークはすでに過ぎたため、更新に関して対処すべき事項は少なくなっています。

ポール・サーバディ

今後に向けていくらかの楽観的な見通しはありますが、影響を受けているのは事実です。開始時点が低かったことにより、すでに今年度の成長予測を引き下げなければならない状況にあります。申し上げた通り、それは以前の予測範囲の下限が、現在の今年度の予測範囲の中間点付近になったことを意味します。その点について、感覚を掴んでいただければと思います。

ジェームズ・アリソン

それに付け加えたい点が一つありますと、ガイダンスの範囲をご覧いただければ分かります通り、明らかに、下限よりも上限の方を少し多めに下げました。センチメントの変化は、我々が現在置かれている状況やこれまでの経験における上限に、いくらか影響を与えています。センチメントの変化が上限においてより大きく変化するよりも、下限の方をもう少し変化させています。

ブレンダン・バイルズ

承知いたしました。完全に理解できます。皆様、ありがとうございました。感謝いたします。

ポール・サーバディ

それに関して、おそらく付け加える価値がある側面がもう一点あります。これら3つの領域すべてにおける、わずかな成長の鈍化に影響を与えている事項のいくつかは、実際には、我々が現在置かれている利益回復モードを強化するものです。実際、それこそが、我々が変更を行っているこれら2つの要因の間にある大きな相殺要因であり、通期の回復について依然として非常に強い確信を持っている理由です。

ブレンダン・バイルズ

ええ、全くその通りです。そうですね、それを伺えて良かったです。維持すべきクライアントは、いずれにせよ手放したくない人々ですから。

ポール・サーバディ

その通りです。

オペレーター

皆様、質疑応答セッションが終了いたしましたので、結びの言葉のために、ポール・サルバディ氏に進行をお戻しいたします。

ポール・サーバディ

本日はご参加いただき、誠にありがとうございました。利益回復における最初の節目に到達できたことを嬉しく思います。年が進むにつれて、成長のモメンタムを取り戻せるよう取り組んでまいります。本日のご参加に感謝いたします。

市場でお会いするか、あるいは次回の電話会議でお話しできることを楽しみにしております。ありがとうございました。

オペレーター

皆様、ありがとうございました。以上をもちまして本日の電話会議を終了いたします。ただいまより回線をお切りください。ご参加ありがとうございました。