オペレーター

こんにちは。Nutanixの2026年度第3四半期決算電話会議へようこそ。現在、すべての参加者は聞き取り専用モードとなっています。スピーカーによるプレゼンテーションの後、質疑応答セッションを行います。

セッション中に質問をするには、電話機の「＊11（スター・ワン・ワン）」を押してください。その後、挙手したことを知らせる自動メッセージが流れます。質問を取り消す場合は、再度「＊11」を押してください。質問は、お一人につき1回までとし、フォローアップ（追加質問）も1回まででお願いいたします。

それでは、会議をIR担当バイスプレジデントのリチャード・ヴァレラに引き継ぎます。始めてください。

リチャード・バレラ

こんにちは。2026年度第3四半期の財務実績についてお話しする本日の電話会議へようこそ。本日は、NutanixのCEOであるラジブ・ラマスワミと、CFOのルクミニ・シヴァラマンが同席しております。本日、市場の取引終了後、Nutanixは2026年度第3四半期の財務実績を発表するプレスリリースを発行しました。

プレスリリースをご覧になりたい場合は、当社IRウェブサイトのプレスリリース・セクションをご覧ください。本日の電話会議では、経営陣が財務ガイダンスを含む将来予測に関する記述を行います。これらの将来予測に関する記述には、当社の管理の及ばないものを含むリスクおよび不確実性が伴い、実際の業績がこれらの記述によって予想されたものと大幅に、かつ悪影響を及ぼす形で異なる可能性があります。これらのリスクおよび不確実性、ならびにその他のリスクの詳細については、直近の年次報告書であるForm 10-K、その後の四半期報告書であるForm 10-Q、および本日発行された決算プレスリリースを含む、SEC（証券取引委員会）への提出書類をご参照ください。

リチャード・バレラ

これらの将来予測に関する記述は本日時点のものであり、当社は本電話会議の後にこれらの記述を修正する義務を負いません。したがって、これらを将来の出来事の予測として信頼しないようお願いいたします。なお、別途具体的に言及されていない限り、本日の電話会議で使用するすべての財務指標は、売上高を除き、非GAAPベースで算出されており、特定の費用を除外するように調整されています。これらの非GAAP財務指標とGAAP財務指標との調整表は、入手可能な範囲で、当社のIRウェブサイトおよび決算プレスリリースに掲載しています。

Nutanixは、6月2日（火）にサンフランシスコで開催されるバンク・オブ・アメリカ・グローバル・テクノロジー・カンファレンスに参加いたします。皆様にお会いできることを楽しみにしております。最後に、2026年度第4四半期のクワイエット・ピリオド（決算発表前の沈黙期間）は、7月18日（土）から始まります。それでは、ラジブに交代します。

ラジブ？

ラジブ・ラマスワミ

ありがとう、リッチ。皆様、こんにちは。第3四半期において、当社はソリューションに対する堅調な需要を継続して確認しており、それは力強い受注実績や、ガイダンスの指標を上回る成果に反映されています。この需要は、IT環境の近代化、ハイブリッドクラウド運用モデルの採用、およびAIを含むクラウドネイティブ・アプリケーションの導入を目指す企業によって牽引されていると考えています。

第3四半期において、四半期売上高は7億300万ドルとなり、当社のガイダンスの範囲を上回りました。ARR（年間経常収益）は前年同期比15%増の24億3,000万ドルとなり、堅調なフリーキャッシュフローの創出を実現しました。また、新規顧客の獲得も引き続き好調で、第3四半期には700社を超える新規顧客を追加しました。先を見据えると、環境は依然としてダイナミックです。

サプライチェーンの課題により、当社のパートナーからのサーバーハードウェアの価格上昇と、全般的なリードタイムの長期化が続いており、これが顧客の予算やタイムラインを圧迫しています。

ラジブ・ラマスワミ

Nutanixが「顧客の選択肢」に焦点を当てていることは、こうした影響の一部を緩和し、顧客が導入のタイムラインや予算をより適切に管理することを可能にしています。これには、サーバーベンダーの選択、Nutanix Cloud Clusters（NC2）によるパブリッククラウド上での実行の選択、そして特に、増え続ける外部ストレージのオプションとともに当社のクラウドプラットフォームを採用するという選択が含まれます。現在のデータセンター・インフラストラクチャの大部分は、サーバー上の外部ストレージとレガシーなハイパーバイザーに基づいていることにご留意ください。当社の外部ストレージ・プラットフォームのサポートは、大幅なハードウェアの変更を必要とせずに、これらの環境からNutanixへの移行を簡素化しています。

第3四半期も、当社のクラウドプラットフォームは市場で引き続き成功を収めています。

ラジブ・ラマスワミ

いくつかハイライトとして挙げさせていただきますが、当社の最も顕著な勝利事例は、ハイブリッド・マルチクラウド運用モデルの採用、モダンなアプリやAIの導入、そして場合によっては外部ストレージを含む既存のハードウェアを維持したまま当社のクラウドプラットフォームを導入しようとしている企業にとって、当社のソリューションがいかに魅力的であるかを示しています。今四半期における当社の最大規模の新規顧客獲得事例のうち2件は、外部ストレージをサポートする当社の取り組みの成功を反映しています。一つは、北米に拠点を置くヘルスケア・サービス・プロバイダーとの7桁（百万ドル単位）の契約です。この企業は、Pure StorageのFlashArray外部ストレージを維持したまま、既存のインフラストラクチャ・ソフトウェアを置き換えるためにNutanix Cloud Platformを選択しました。

ラジブ・ラマスワミ

もう一つの重要な案件は、金融サービス・プロバイダーとのもので、既存のDell PowerFlexアレイを維持したまま、Microsoft SQLデータベースを実行するために当社のクラウドプラットフォームを選択しました。外部ストレージをサポートする当社の製品群がこれまでに示している進展を嬉しく思っており、年が進むにつれて追加のソリューションが利用可能になることで、継続的な成長を期待しています。また、第3四半期においても、当社のクラウドネイティブおよびAI製品の好調な採用を継続して確認しています。一例として、APJ（アジア太平洋・日本）地域の航空宇宙・防衛サプライヤーとの、今四半期における最大規模の受注事例があります。

このフルスタックの拡張により、当該顧客は今後、当社のクラウドプラットフォーム上でVMベースのアプリケーションを実行し続ける一方で、コンテナベースのアプリケーションをデプロイおよび管理するためにNutanix Kubernetes Platform（NKP）を使用する計画です。また、データベースの自動化のためにNutanix Database Serviceを、非構造化データの管理のためにNutanix Unified Storageを使用する計画も立てています。

ラジブ・ラマスワミ

第3四半期においても、金融サービス、ヘルスケア、高等教育などの分野での受注を通じて、当社のAIソリューションの牽引力を継続して確認しています。最後に、第3四半期には、当社のプラットフォームのパブリッククラウド展開オプションであるNC2の採用が増加しました。これには、顧客獲得数とデプロイされたコア数の両方において、前四半期比で顕著な増加が含まれています。NC2の受注事例には、既存のオンプレミス・プロバイダーからの移行に伴い、当社のクラウドプラットフォームの利用拡大を目指していたフォーチュン500の金融サービス・プロバイダーが含まれます。

サーバーのリードタイムの長期化と価格上昇に直面していたこの顧客は、AWS上にNC2をデプロイすることを選択しました。また、EMEA（欧州・中東・アフリカ）を拠点とするアウトソーシング・サービスのプロバイダーとも新規契約を締結しました。この顧客は既存のデータセンター・インフラストラクチャ・プロバイダーの置き換えを検討しており、サーバーハードウェアの可用性を待って、OVHcloudパブリッククラウド上のNC2に当社のクラウドプラットフォームをデプロイすることを選択しました。

ラジブ・ラマスワミ

時間をかけて、彼らはOVHcloud上のNC2でディザスタリカバリ（災害復旧）サービスを維持しながら、本番ワークロードをオンプレミスへ回帰させる計画です。また、OmnissaのワークロードをNutanix Cloud Platformに移行する計画も立てています。第3四半期には、多くの重要な製品およびパートナーシップに関する発表を行いました。その多くは、シカゴで開催され、5,000人以上の参加者を集めた年次顧客・パートナーカンファレンスである「.NEXT」に合わせて行われました。

また、3月のNVIDIA GTC 2026において、Nutanix Agentic AIを発表しました。このフルスタック・ソフトウェア・ソリューションは、複雑性を軽減し、パフォーマンスとセキュリティを最適化し、エージェンティックAIアプリケーションにおいて、より低コストで予測可能なトークンコストを実現するように設計されています。現在、当社のAgentic AIソリューションは、NVIDIA GPUを使用するプラットフォーム上で動作しています。先日発表したAMDとのパートナーシップにより、今後はAMDのGPUソリューションもサポートしていく予定です。

ラジブ・ラマスワミ

4月に開催された.NEXTでは、次世代のAIクラウドプロバイダー、いわゆる「ネオクラウド（NeoClouds）」をサポートするための、Agentic AIソリューションの新しい機能を発表しました。このソリューションは2026年後半に利用可能になる見込みです。また、Nutanix Cloud Platformの自動化されたライフサイクル管理とデータサービスをベアメタルKubernetesにもたらす「NKP Metal」も導入しました。最後に、.NEXTでは、外部ストレージをサポートするという当社の取り組みの進展を継続して示し、NetAppおよびLenovoとの新たなパートナーシップを発表し、両社のストレージプラットフォームをサポートすることを発表しました。

これら両方の新ソリューションは、本暦年内（今年中）に利用可能になる予定です。また、.NEXTに合わせてインベスター・デー（投資家向け説明会）も開催し、このイベントで皆様の多くに直接お会いできたことを嬉しく思います。

ラジブ・ラマスワミ

当社のプラットフォームが、モダンおよび従来のアプリケーションの両方でAIを実行するための統合プラットフォームへとどのように進化したか、拡大し続ける当社の大きな市場機会についてのアップデート、そして2029年度における売上高およびARR（年間経常収益）の10%台半ばから後半の成長を含む、中期的な目標モデルに関するアップデートを共有できたことを嬉しく思います。私たちは、共有したビジョンと目標に向けて取り組みを継続していくことを楽しみにしています。最後に、第3四半期の当社の業績は、強力なブッキング（受注）、健全な新規顧客（ニューロゴ）の獲得、および堅調なフリーキャッシュフローのパフォーマンスを含め、堅実であったと考えています。AI、モダンアプリケーション、ハイブリッド・マルチクラウド、および外部ストレージのサポートにおける当社の機会は、多年にわたる成長のための強固な基盤となります。

それでは、Rukmini Sivaramanに交代します。Rukminiさん？

ルクミニ・シヴァラマン

ありがとう、Rajiv。そして本日ご参加いただいた皆様、ありがとうございます。先月のインベスター・デーで皆様の多くにお会いできて光栄でした。まず、2026年度第3四半期の決算について概説し、続いて2026年度第4四半期のガイダンス、および更新された2026年度通期のガイダンスについて説明します。

第3四半期において、当社はすべてのガイダンス指標の上限を上回る実績を報告しました。第3四半期の四半期売上高は7億300万ドルで、ガイダンスの範囲であった6億8,000万ドル〜6億9,000万ドルを上回りました。第3四半期末のARRは24億3,500万ドルで、前年同期比15%の成長となりました。第3四半期末のNRR（売上ベースの純維持率）は106%でした。

第3四半期の平均契約期間は3.4年となり、当社の予想をわずかに上回りました。第3四半期のNon-GAAP売上高総利益率は87.8%でした。

ルクミニ・シヴァラマン

第3四半期のNon-GAAP営業利益率は22.3%で、採用のタイミングに関連する営業費用の抑制などの要因や、予想を上回る売上高により、ガイダンスの範囲であった16%〜17%を上回りました。第3四半期のNon-GAAP純利益は1億3,600万ドル、または希薄化後1株当たり利益（EPS）は0.47ドルでした（これは約2億8,700万株の希薄化後加重平均発行済株式数に基づいています）。第3四半期のGAAP純利益および希薄化後GAAP EPSは、それぞれ7,200万ドルおよび0.25ドルでした。第3四半期のフリーキャッシュフローは1億9,700万ドルと強力で、当四半期におけるブッキングのリニアリティ（進捗の均一性）が良好であったことから、フリーキャッシュフローマージンは28%となりました。

貸借対照表について説明します。第3四半期末の現金同等物および短期投資は20億1,800万ドルとなり、第2四半期末の18億7,400万ドルから増加しました。次に、資本配分について説明します。

ルクミニ・シヴァラマン

第3四半期において、当社の取締役会は既存の自己株式取得枠を7億5,000万ドル増額し、当社は承認枠に基づき5,000万ドル相当の普通株式を買い戻しました。また、従業員の四半期ごとのRSU（譲渡制限付き株式ユニット）権利確定に伴う税務上の債務に関連して、株式を消却するために約3,200万ドルの現金を使用しました。これらの措置は、株式の希薄化を管理するのに役立ちます。第4四半期のガイダンスに移ります。

2026年度第4四半期のガイダンスは以下の通りです。売上高は7億2,500万ドル〜7億4,500万ドル。Non-GAAP営業利益率は21%〜23%。希薄化後加重平均発行済株式数は約2億9,200万株です。

通期について説明します。更新された2026年度のガイダンスは以下の通りです。売上高は28億2,000万ドル〜28億4,000万ドルとなり、中間値で前回のガイダンスから引き上げられました。Non-GAAP営業利益率は約22.5%となり、前回のガイダンスから引き上げられました。

ルクミニ・シヴァラマン

フリーキャッシュフローは7億6,000万ドル〜7億8,000万ドルとなり、中間値でのフリーキャッシュフローマージンは27%で、これも前回のガイダンスから引き上げられました。ここで、ガイダンスに関する留意点をいくつか挙げます。第一に、当社は引き続きダイナミックな環境下で事業を展開していますが、通期のTCV（総契約額）ベースのブッキング予想は、前回の決算発表時と比較して高くなっています。第二に、当社の顧客は引き続き、当社のソフトウェアを実行するためのパートナーからのサーバー・ハードウェアの供給関連の不足や価格上昇に直面しています。

これは、ブッキングの売上への計上タイミングに引き続き影響を与えており、更新されたガイダンスにも反映されています。これは2026年度第4四半期および2027年度についても継続すると予想しています。

ルクミニ・シヴァラマン

当社は、大きな市場機会に対して継続的な成長を目指して投資を続けており、同時に効果的かつ効率的に行う方法を見出しており、その結果として2026年度の営業利益率のガイダンスを引き上げました。最後に、第3四半期はすべてのガイダンス指標を上回る強力な四半期であり、通期ガイダンスを引き上げることができました。当社に対する継続的な信頼を寄せてくださっている従業員、顧客、パートナー、投資家、およびステークホルダーの皆様に感謝申し上げます。それでは、オペレーターの方、質問受付を開始してください。

オペレーター

ありがとうございます。皆様、質問をされる際は、お電話の「＊11」を押してください。その後、お名前がアナウンスされるまでお待ちください。質問を取り消す場合は、再度「＊11」を押してください。

質問は1回、およびフォローアップ（追加質問）は1回までに制限させていただきます。Q&Aのリストをまとめる間、そのままお待ちください。最初の質問は、ゴールドマン・サックスのマシュー・マルティーノ様からいただきます。お電話がつながっております。

マシュー・マルティーノ

こんばんは。ご質問の機会をいただきありがとうございます。ラジブ、まずはあなたから伺いたいと思います。このサプライチェーンの動向が続いて数四半期が経過しました。

顧客がこれに対応するための備えを整えつつあるという兆候は見え始めていますか？ 例えば、調達サイクルにハードウェアのリードタイムを組み込んだり、ソフトウェアとハードウェアのデカップリング（分離）という選択肢をより活用したりすることなどです。最終的には、たとえ今後3〜6ヶ月の間にサプライチェーンの背景が実質的に改善しなかったとしても、それがNutanixにとって、よりスムーズな案件の成約につながるのでしょうか？

ラジブ・ラマスワミ

はい、マット。

ラジブ・ラマスワミ

もちろんです。顧客は状況をより強く認識しており、よりうまく対処できるようになっています。我々もそのお手伝いをしています。ここ数ヶ月を見てみると、いくつかのベンダーのハードウェア価格が上昇し続けているのが分かります。

リードタイムは一部のベンダーでは正常化していますが、他のベンダーでは依然として長期化しています。2027年度にかけて、ハードウェア価格は高止まりすると予想しています。顧客はどのように適応しているのでしょうか？ そうですね、彼らはソフトウェア・ライセンス条項において、より多くの柔軟性を求めています。プロジェクトを遅らせる顧客も一部見られますが、それほど一般的ではなく、たまに起こる程度です。

先ほどのご指摘についてですが、我々は顧客がこれらの問題を相殺できるよう多くのツールを用意しており、実際、顧客もそれらを活用しています。彼らには複数のベンダーという選択肢があります。

ラジブ・ラマスワミ

現在、新しいハードウェアの購入を必要とせずに移行を行える外部ストレージ・プラットフォームを利用可能です。また、パブリッククラウド上で当社のソリューションを使用することもできます。サーバーをより容易に入手でき、エンタープライズ・サーバーを購入するよりも安価になる場合があるため、それを直接行っている顧客も見てきました。当社の顧客は確実にこれに慣れてきており、我々も彼らがこのサプライチェーン環境に適応できるよう、選択肢を提供しています。

マシュー・マルティーノ

よく分かりました。ルクミニ、通期ガイダンスがわずかに上方修正されたのは良いことだと思います。ただ、第4四半期のガイダンスについては、前四半期終了時に示していたガイダンスをわずかに下回っているように思えます。その数字の内訳を詳しく教えていただけますか？ 現在のサプライ供給の見通しによるものなのか、あるいは保守的な見通しが組み込まれているのでしょうか？ 今夜提示されたレンジ（範囲）の上限にガイダンスが着地するためには、何がうまくいく必要があるのでしょうか？

ルクミニ・シヴァラマン

マット、ご質問ありがとうございます。留意すべき点がいくつかあります。一つ目は、ご指摘の通りであり、またラジブが述べたように、サプライチェーン環境が引き続き流動的であることです。過去にもお話ししたように、こうした動向の一部は、四半期ごとの収益計上のタイミングに影響を与える可能性があります。

これが第一の点です。第二の点として、中東地域はこれまで当社の優れた成長ドライバーであり、収益の1桁台半ばのパーセンテージを占めてきました。第3四半期では同地域で好調なパフォーマンスが見られましたが、周知の通り、現地の状況を鑑みると、同地域での新規ビジネスの展開はより困難になっています。これらを考慮に入れ、第4四半期の見通しについては慎重なアプローチをとっています。

ルクミニ・シヴァラマン

マットのご指摘の通り、レンジの上限に到達するために何が必要かという点については、もしサプライ環境が現在のまま推移するのであれば、それを（現在の数値に）織り込んでいます。もし状況が改善するか、あるいは顧客が我々の想定よりもうまく対処できていることが判明すれば、レンジの上限に到達できるはずです。中東情勢が改善するか、あるいはそれらの要因が組み合わされば、それらも助けとなるでしょう。

マシュー・マルティーノ

ありがとうございます。お時間をいただき感謝いたします。

ラジブ・ラマスワミ

はい、ルクミニ、その点について補足させてください。例えば、当社の外部ストレージ・ソリューションやパブリッククラウド・ソリューションが、どれだけ迅速に浸透するかにもよると思います。当社は市場に投入する新製品を持っています。Pure StorageのFlashArrayとPowerFlexはすでに市場に投入されており、それらも助けになる可能性があります。

ルクミニ・シヴァラマン

同意します。ラジブ、ありがとう。マット、ありがとう。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、オッペンハイマー・アンド・カンパニーのParam Singh様からです。回線はつながっております。

パラム・シン

はい、こんにちは。ご質問をお受けいただきありがとうございます。最初の質問ですが、外部ストレージ・ベンダーへの販売に付随して、どれほどの増分ARR（年間経常収益）が得られるのか、また、最も近い競合であるVMwareと比較して価格設定がどのようになっているのかを理解したいと考えています。そして、今夏にPowerStoreによって追加のベンダーが対応し、その後この暦年後半にNetAppが対応した際に、ARRの進展がどのようなものになるかの見通しを立てたいと考えています。

ありがとうございます。

ラジブ・ラマスワミ

はい、Param、私がお答えしましょう。もちろん、良い質問です。先ほどの電話会議でも申し上げた通り、現在のデータセンター・インフラストラクチャの大部分は、依然としてサーバー上のレガシー・ハイパーバイザーに接続された外部ストレージである、ということで間違いありませんよね？当社が市場に投入しているソリューションや、すでにあるツールを用いることで、すでに進展が見え始めています。例えば、先ほどの電話会議でもお話しした通り、PowerFlexとPure Storageの2つの大規模な案件がありました。

間もなくPowerStoreが加わることで、それも加速することになります。年後半には、NetAppも加わる予定です。インベスター・デーでお話ししたように、時間をかけてこのアドレス可能な市場の大きなシェアを獲得することを目指しており、継続的な好成長を期待しています。当然ながら、進展は緩やかです。

ラジブ・ラマスワミ

現時点では当社の事業のほんの一部に過ぎませんが、急速に成長しています。特に、サプライチェーンが制約されている環境において、ハードウェアを変更することなく当社のソリューションを採用することが非常に容易になるため、当社の事業においてますます大きな割合を占めるようになると予想しています。それが要因の一つです。Param、私が答えられなかった質問の後半部分はありましたか？

パラム・シン

ああ、はい。価格設定が～と比較してどのようになっているのかを理解したいのですが――

ラジブ・ラマスワミ

ああ、価格設定についてですね。

パラム・シン

競合他社。

ラジブ・ラマスワミ

はい、すみません。

パラム・シン

はい。

ラジブ・ラマスワミ

承知しました。価格設定に関しては、当社の目標は、ソリューションの価格を可能な限り当社のフルスタックに近い形に設定することです。現在の当社のスタックをご覧いただければ、仮想コンピューティング、仮想ネットワーキング、もちろんストレージがあり、さらにオペレーションおよび管理機能があります。その上に、KubernetesとAIがあります。

KubernetesとAIはさておき、コアプラットフォームに注目してみましょう。コアプラットフォームにおいて、お客様には選択肢がありますよね？当社のストレージを使用することもできますし、外部ストレージを使用することもできます。当社は、これを可能な限りフルスタック・ソリューションに近い価格に設定しようとしています。その狙いは、特にお客様がまだ減価償却が完了していないハードウェアを保有しており、それを再利用したいと考えている場合に、このソリューションの導入を魅力的なものにしたいという点にあります。

ラジブ・ラマスワミ

お客様にとってそれを容易にしたいと考えています。同時に、当社は時間をかけてお客様にHCI（ハイパーコンバージドインフラストラクチャ）のお客様として移行していただくことを常に目指しています。なぜなら、TCO（総保有コスト）の観点やオペレーションの簡素化といった観点から、それがこれらのクラウド環境を運用するための単一の最善の方法であると確信しているからです。当社の価格戦略は、お客様が外部ストレージを使用する場合であっても、通常フルスタックで得られるであろう価値を可能な限り多く取り込むようにすることです。

パラム・シン

承知しました。ラジブ、ありがとうございます。非常に手短なフォローアップの質問ですが、あなたが紹介し、お話しされたAI製品について、お客様からの初期のフィードバックは何かありますか？エンタープライズAIの導入はまだ初期段階にあり、ある種流動的ですが、現在のご自身の製品ポートフォリオについてお客様がどのように感じているかを理解したいと考えています。価格設定は、アドオンとして設定されますか、それともフルスタックの一部のような形になりますでしょうか？ありがとうございます。

ラジブ・ラマスワミ

まず第一に、当社はそのための増分価値（インクリメンタルな価値）を取り込んでいます。Nutanix AIは、他のフルスタック・ソリューションの上に加わる追加のSKUであるため、追加の価値を取り込むことができます。さて、これを見ると、ソリューションには2つの部分があります。一つは、企業に直接販売できるソリューションで、お客様自身がGPUクラスターを構築し、構築・実行・運用するものです。

もう一つの、当社の.NEXTカンファレンスで発表したソリューションの部分は、NeoCloudsやサービスプロバイダーをターゲットとしています。両方とも初期段階にあると言えるでしょう。当社はここで毎四半期継続的に受注（ウィン）を得ており、今四半期においても、例えば金融サービス、ヘルスケア、教育といった、先ほどお話しした業種（バーティカル）全体で受注が見られました。

ラジブ・ラマスワミ

これらの規制の厳しい業種の中には、オンプレミスにクラスターを配置することに重点を置く傾向があるものがあります。まだ初期段階です。ええ、この分野は非常に急速に進化しています。当社は引き続き非常に急速に進歩を続けていくでしょう。

これは当社にとって重要な長期的な機会であり、時間の経過とともに当社のビジネス全体にとっての追い風になると考えています。

パラム・シン

承知しました。ラジブ、回答をありがとうございました。非常に感謝しています。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、パイパー・サンドラーのジェームズ・フィッシュ様からの電話です。回線は開いています。

ジェームズ・フィッシュ

皆さん、こんにちは。ご質問させていただきます。最初の質問に立ち戻り、ラジブ、あなたのコメントを踏まえて、もう少し確信を得たいと思います。あなたはパブリッククラウドへの展開の増加について話されました。

第一に、現時点でのNC2の規模、あるいは現在のポートフォリオにおけるパブリッククラウドの規模について、何か分かりますか？第二に、サーバーコストの上昇が、本質的に少なくとも一時的に、クラウドへのシフトをどの程度実際に引き起こしているのかということです。サーバーコストの上昇により、NC2の需要が増加しているように見受けられます。あなたがここで伝えようとしているメッセージは、「ほら、私たちを使ってください。私たちは（オンプレとクラウドの）行き来を支援できます。

その結果、NC2の提供がインクリメンタルな成長を見せています」といったことなのでしょうか？

ラジブ・ラマスワミ

はい。もちろんです。ところでジェームズ、質問の後半部分についてですが、サーバーの制約、つまりエンタープライズ・サーバーの制約が、顧客にNC2を用いたパブリッククラウドへの関心を高めさせていることに疑いの余地はありません。これについて詳細をお話しするために、いくつか例を挙げさせていただきます。

ある金融サービス企業において、前四半期に案件を獲得しました。彼らの当初の計画は、オンプレミスからオンプレミスへの移行、つまりレガシーベンダーからニュタニクスへの移行でした。しかし、進めていく中で、サーバーの価格設定を考慮すると、実際にはAWS上でサーバーを利用し、その上で当社のソフトウェアを使用できること、そしてその方がより容易に入手でき、立ち上げも早いということが判明しました。彼らは現在、それを行っています。

ラジブ・ラマスワミ

彼らは、オンプレミスへの移行と、AWS上のNutanixへの移行を組み合わせて行うことになるでしょう。他のケースでは、「サーバーを入手するのに時間がかかる。まずはパブリッククラウド上のNC2から始めて、サーバーの準備ができ次第、それをオンプレミスに戻すことにしよう」と言う顧客も見てきました。私たちは、これがNC2の受注（ブッキング）を加速させる要因であると確信しています。

最初の質問については、増加傾向にあるとお答えしました。顧客数も増えており、NC2の利用量も増えています。現時点ではまだ具体的な数字は出していませんが、間違いなく当社のビジネスにおいては、依然としてマイナーな部分です。しかし、成長している部分ではあります。

ジェームズ・フィッシュ

ルクミニ、指標の面についてですが、期間（duration）がかなり上昇しています。そもそも、皆さんがそれに影響を与えるような大規模な案件について特に言及していなかったため、今四半期としては少し異例です。このわずかな上昇の原因について説明していただけますか？また、第4四半期に向けて私たちが考慮すべきペースなのでしょうか？そして、純維持率（net retention rate）が現在106%となっているのは底を打ったと考えてよいのか、それともこれもまた、考慮すべきペースなのでしょうか。よろしくお願いします。

ルクミニ・シヴァラマン

ジェームズ、ありがとうございます。最初の質問は、期間（duration）についてだったかと思います。その通りです。冒頭の定型コメントでも申し上げました通り、今四半期の平均契約期間は、予想よりも少し高くなりました。

ジェームズ、特筆すべき特定の案件はありません。案件の構成（deal mix）によって四半期ごとに変動することがあります。第3四半期に見られたのは、一般的に、ランド・アンド・エキスパンド（新規獲得と拡大）および更新の両方において、より大規模で期間の長い取引の割合が高かったということです。もちろん、ご承知の通り、契約期間は収益パフォーマンスにも寄与する可能性があります。

期間については以上です。特筆すべき事項はなく、必ずしもこれが継続すると想定しているわけではありません。第3四半期において、そのような構成が見られたということです。

ルクミニ・シヴァラマン

NRRに関するご質問についてですが、ここ数四半期にわたり、ブッキングに対する収益認識の遅れについて説明してきた要因が、ARRおよびNRRにも影響を与えている点に注意することが重要であるとお伝えします。私たちはここでも、その状況を継続的に目にしています。以前にも述べたもう一つの点として、新規ロゴ取引の平均ACVまたはASPは、過去数年間にわたって着実に増加しており、インベスター・デイにおいてその数値化を少し行っています。これが拡大成長率に対していくらかの向かい風となっており、それがNRRに反映されています。

とは言え、私たちは顧客ベースにおける当社のソリューションの導入と拡大を推進することに引き続き注力しており、それは今後も引き続き注力していく事項です。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、バンク・オブ・アメリカのWamsi Mohan様からの電話回線です。回線は開通しています。

ワムシ・モハン

はい。ありがとうございます。通期のTCVブッキングは前回の決算説明会時よりも高いとおっしゃいましたが、顧客は依然としてこれらのサーバー関連の問題に直面しています。これらの制約によって、どれほどの収益、あるいはおそらくフリー・キャッシュ・フローが繰り延べられているかについて、数値化されたもの、あるいは最善の予測、もしくは定性的な詳細情報など、何か共有いただけるものはありますか？

ルクミニ・シヴァラマン

はい、それについては私が回答します、Wamsiさん。ご質問ありがとうございます。あの、以前は行っていなかった、ご存知の通りブッキングに関する詳細な情報をお伝えしている理由は、ブッキングに関して何が起きているかを知っていただくことが重要だと考えているからだと思います。もちろん、RPOに基づいて計算された方もいらっしゃることと思います。

RPOは第3四半期において好調でした。Wamsiさん、これによって具体的にどれほどの収益が繰り延べられているかは数値化していませんが、申し上げられることは、サプライチェーンに関するいくつかの課題が継続していることを、本電話会議の中で十分に明確にしてきたということです。

ルクミニ・シヴァラマン

おそらく覚えていらっしゃるかと思いますが、前四半期に、もしこれらのサプライチェーンの課題がなければ、通期のすべての数値を引き上げることができたであろう、というコメントをいたしました。もちろん、今四半期については、第3四半期を経て第4四半期に入るにあたり、通期予想を引き上げることができ、嬉しく思っております。Wamsiさん、収益への影響という点では、これが引き続き要因であると言えますが、具体的な数値としてはまだ出しておりません。

ワムシ・モハン

わかりました。ありがとうございます、Rukmini。

ルクミニ・シヴァラマン

はい。ありがとうございます。

ワムシ・モハン

追質問として、準備された発言の中でマージンについて何か言及されていましたよね？基本的には、トップラインの改善と採用のタイミングについてです。この指標については、明らかに目標を上回る実績を出しています。この上振れのうち、どれくらいが単なる支出のタイミング、例えば採用や、あるいは収益構成に関連するその他の事項、または投資の遅れによるものだとお考えでしょうか？つまり、貴社が内部で把握している計画を踏まえた上で、この持続可能性について、我々はどう考えるべきでしょうか？

ルクミニ・シヴァラマン

はい。営業利益率に関しては、3ヶ月前に申し上げた内容と比較して、通期ガイダンスを引き上げることができたことを嬉しく思っています。私が申し上げた点は、明らかに通期の売上高ガイダンスも引き上げたということであり、私たちが取り組むべき大きな市場機会があると信じており、そのために投資を継続していくことも信じています、Wamsi。同時に、それを効率的な方法で行っていきます。

いくつか申し上げたいことがありますが、それが主要なメッセージです。また、先ほどの発言でも申し上げましたが、採用のタイミングに関して四半期ごとに多少の変動がありますが、これについては今後の期間で追いついていくと考えています。

ルクミニ・シヴァラマン

今後どのように投資していくかについては、引き続き慎重に検討していくつもりです。私たちは、時間をかけて営業利益率を成長させていく意向をお伝えしました。来年以降についても、それが私たちの意向であり続けています。

ワムシ・モハン

わかりました。ルクミニ、本当にありがとうございます。

ルクミニ・シヴァラマン

ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、JPモルガンのサミック・チャタジー様からの電話回線です。回線は開いています。

スピーカー 12

こんにちは。ご質問をお受けいただきありがとうございます。サミック・チャタジーです。最初の質問ですが、四半期開始時における貴社自身の予想に対して、OEMパートナー経由の売上はどのように推移しましたか？ カレンダー年の残りの期間についても、その推移に関する見通し（詳細）はありますか？ ありがとうございます。

追加の質問もございます。

ラジブ・ラマスワミ

当社のOEMパートナー経由の売上についてお話しされていますね？ それらを見ると、Cisco、Dell、そしてLenovoがあります。主にこれらのOEMパートナーに販売しています。HPEにも少量の販売があります。概ね、予想通りに推移したと言えます。

Ciscoは成長を続けており、Lenovoはここ数年、当社にとって良好で安定したパートナーとなっています。Dellについては、ビジネスは成長していますが、小さな基盤からの成長です。PowerStoreソリューションが市場に投入されれば、さらに拡大する可能性があると考えています。彼らは、現在当社が彼らと市場で展開しているHCIの販売よりも、外部ストレージに対してより重点を置いています。

スピーカー 12

ラジブ、ありがとうございます。追加の質問ですが、新規顧客（new logo）の獲得に関して、異なる顧客層（コホート）、例えば大企業対中小企業におけるパフォーマンスについてお話しいただけますか？ それらの層の間で、何か有意な違いは見られますか？ ありがとうございます。

ラジブ・ラマスワミ

それらの新規ロゴについてですが、今四半期は700件獲得しました。それらは全スペクトラムにわたってバランスよく分散しています。当社は、顧客ベースにアプローチするために、3層のセグメント化されたモデルを採用しています。最上位層は大規模エンタープライズ、中位層はエンタープライズの小規模部門およびコマーシャル、そして第3層はその下で、そのシナリオではよりチャネル主導となります。

単にボリューム（件数）だけを見れば、当然ながら、上位層よりも下位層の方が利用可能な顧客は多く存在します。分布の観点からは、それらすべてにおいて受注が見られます。Global 2000のような最大規模の顧客から、小規模な顧客に至るまで、あらゆる層が含まれています。新規ロゴのセットは、バランスよく分散されています。

スピーカー 12

ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、RBCキャピタル・マーケッツのマット・ヘドバーグ氏からの電話です。回線は開いています。

スピーカー 14

皆さん、こんにちは。マット・ヘドバーグの代理でシムランが伺っています。今四半期の業績おめでとうございます。また、質問を受けていただきありがとうございます。

私からは1点だけ。第4四半期に向けた更新可能額（ATR）のプールと、2027年度に関する初期の考えについて、お聞かせいただけますでしょうか？

ルクミニ・シヴァラマン

もちろんです。私が回答します。こんにちは、シムラン。第4四半期に関しては、特筆すべき事項はないと考えています。

更新がいつ取引されるかについては、四半期ごとの変動があるとお伝えしてきました。それは多くの場合、通常の業務過程や、顧客が取引を選択するタイミングによるものです、シムラン。第4四半期の観点からは、その点に関して特筆すべき異常なことはありません。2027年度に関しては、繰り返しますが、皆様もご存知の通り、通常は第4四半期の決算報告後、8月の決算電話会議にて2027年度のガイダンスを行います。

今はそれだけにとどめさせていただきますが、2027年度のATRは、予想通り成長する見込みであるとお伝えしておきます。シムラン、ご質問ありがとうございました。

スピーカー 14

わかりました。ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、バークレイズのティム・ロング氏からの電話です。回線は開いています。

ティム・ロング

ありがとうございます。はい、私も2点質問させてください。まず、競合について伺いたいのですが、価格についてというよりは、競合環境、つまりVMwareやその他の企業についてです。ストレージベンダーの採用やサーバーに関するオプション、そしてクラウドベースやその他のより柔軟なソリューションの導入など、明らかに多くの動きがあります。

1点目として、成長を継続させるために貴社が提供しているあらゆるオプションに対し、競合環境がどのように立ち向かっているとお考えでしょうか？次に2点目、AI関連の製品についてです。その一部はかなり新しいものだと理解していますが、それらがどのようにスケールしているか、また、それらの事業が最終的に到達し得るTAM（獲得可能な最大市場規模）や成長、規模について、私たちはどのように考えるべきか、その感覚を教えていただけますか？それについて何か補足情報をいただければ助かります。

ティム・ロング

ありがとうございます。

ラジブ・ラマスワミ

ええ。最初の競合動向についてですが、ティム、競合他社を見てみると、その中にはパートナーでもある企業も含まれています。典型的な競合としては、今となっては、もちろんVMwareとBroadcomを挙げたいと思います。当社の顧客の多くは、そこから流入しているか、あるいはそこから移行してきています。

Gartnerが述べていることを見れば、大多数の顧客が時間をかけて（VMwareからの）脱却を図っていることがわかります。これはどちらかというと「どこから来るのか」という状況です。彼らはどこへ行くのでしょうか？ 2、3の選択肢の一つへ行きます。Nutanixへ行くか、Red Hatへ行くか、少数の場合はMicrosoftへ行き、それから一部の顧客は直接パブリッククラウドへ行きます。

これが競合状況です。ここ数四半期で大きく変わったことはなく、以前からそのような状態でした。

ラジブ・ラマスワミ

Red Hatは、同社のKubeVirtベースの仮想化ソリューションで競合しています。当社は、本番環境で稼働しているミッションクリティカルなVMwareワークロードに関して、それを実現するための非常に強固なプラットフォームを持っているため、非常に好調な傾向にあります。パブリッククラウドについては、顧客がパブリッククラウドへ移行するという戦略的な決定を下すこともありますが、Nutanixプラットフォームそのもの上でパブリッククラウドへ移行する方が、顧客にとってははるかに容易であることが分かってきており、その事業分野は非常に順調に成長し続けています。当社のカンファレンスでもいくつか良い事例を紹介しました。

例えば、State Streetは、Azure、AWS、およびオンプレミスにわたってかなり大規模なボリュームで運用している大手銀行ですが、すべてNutanixソリューションを使用しています。これが競合状況です。これらのBroadcomの顧客にとって、最も容易な移行先はNutanixであると、私たちは確信しています。

ラジブ・ラマスワミ

はるかにシンプルであり、アプリケーション自体への作業も必要なく、大部分を自動化することも可能です。外部ストレージへの拡大により、それらの顧客にとってさらに多くの、そしてより容易な移行オプションを提供しています。AI導入に関する2つ目の質問については、少し前にお答えしたかと思います。当社のAIソリューションの最新バージョンは比較的新しいもので、2月に発表したNutanix Agentic AI スタックや、4月にサービスプロバイダー基盤向けに展開した拡張機能などがあります。

好ましい手応えが見え始めていますが、まだ初期段階です。ほとんどのお客様は、まだ実験の初期段階にあると言えるでしょう。彼らはまだ、オンプレミスでGPUクラスターを確保しようとしているところです。そこでは供給不足が常に課題となっています。

しかし、当社としてはこれを巨大な市場機会であると考えており、心強く感じています。

ラジブ・ラマスワミ

先日開催されたインベスター・デーでも、時間の経過とともに数十億ドル規模のTAM（総獲得可能市場）になることについてお話ししましたが、まだかなり初期の段階です。いくつかの業界バーティカルにおいて、非常に心強い兆しが見え始めています。

ティム・ロング

わかりました。ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございました。

ルクミニ・シヴァラマン

ありがとう、ティム。

オペレーター

次のご質問は、モルガン・スタンレーのSanjit Singh様からの電話です。お話しいただけます。

スピーカー 13

こんにちは、Abhishekです。Sanjit Singhの代理でお電話しています。ご質問を受け付けていただきありがとうございます。AMDとのパートナーシップに関する最新情報を伺えればと思います。

収益への貢献は2027年度に発生すると理解していますが、プラットフォームが年内に稼働する予定に変更はありませんか？また、パイプラインの状況はいかがでしょうか？ご質問にお答えいただきありがとうございます。

ラジブ・ラマスワミ

はい。実際に市場にソリューションを投入するという点では、やはりまだ非常に初期の段階です。まだそこまでは至っていません。もちろん、当社のプラットフォームはすでに彼らのCPUをサポートしていますし、今後もさらに多くのCPUをサポートしていく予定です。

これは現在進行中のことであり、今回の最新のパートナーシップよりも前から行っていることです。GPU側についても、繰り返しになりますが、まだ市場にそのソリューションはありません。申し上げられることは、顧客は選択肢を求めているということです。実際、AIチップの市場を見れば、もちろんNVIDIAがあり、次にAMDがあり、さらにパブリッククラウド・プロバイダーが独自のチップを開発しており、さらに推論をターゲットとした多数のチップが市場に投入されています。

当社の顧客は、ますます多くの選択肢を求めているのです。

ラジブ・ラマスワミ

顧客は、AIアプリケーション、特に推論やエージェンティック・アプリケーションを、可能な限り低コストかつ最も効率的な方法で実行し、トークンあたりのコストを最小限に抑えたいと考えています。当社が市場に進出するにあたってAMDを選択肢として持つことは、本当に、2027年度の後半にはそのソリューションで最初の手応えが見られるのではないかと考えています。これは顧客の観点からも役立つはずです。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、NeedhamのMike Cikos様からの電話です。お話しいただけます。

マイク・シコス

おお、素晴らしい。ありがとうございます。この不安定な背景の中で、一貫した遂行をされていることに敬意を表します。経営陣が前回の決算説明会よりも高い受注（bookings）予想を議論しているのはこれで2四半期連続であり、特に収益への転換スケジュールが遅延していることを踏まえると、非常に有益な情報です。

2点質問させてください。第一に、貴社は少なくとも外部に対しては受注に関するガイダンスを出したり、公表したりしていません。過去90〜180日間で、受注の見通しがどの程度改善したのか、その性質を特定するか、あるいは数値化してお話しいただくことは可能でしょうか？それに続く質問として、収益転換が遅延している案件のボリュームは、第2四半期と比較して第3四半期でより重要になりましたか？これら2つの動向について、何か詳細を教えていただければ大変ありがたいです。改めて、一貫した遂行にお祝い申し上げます。

ルクミニ・シヴァラマン

こんにちは、Mike。ご質問ありがとうございます。まず、受注に関するご質問についてです。おっしゃる通り、受注は当社が報告している指標ではなく、報告する意図もありません。

ここ数四半期、追加的な詳細情報をお伝えしてきた理由は、まさにあなたが指摘された通り、収益計上のタイミングが後ろ倒しになっているためです。受注の観点から、時間の経過とともに収益に転換されるであろう、いわば潜在的な需要や潜在的なパフォーマンスについての詳細を提供することが重要だと考えました。一点申し上げますと、Mike、第3四半期の結果を見ていただければわかる通り、受注はTCVベースで20%を超える好調な数字でした。この点をお伝えしておきたいと思います。

皆様の中には、RPOに基づいて受注を算出されている方もいらっしゃると思いますので、そちらでもご確認いただけるはずです。

ルクミニ・シヴァラマン

それが第3四半期の数字です。Mike、3ヶ月前などと比較して、通期ベースでどの程度であったかを具体的に数値化したわけではありませんが、第3四半期の全体的な受注成長の観点から、非常に強力であったという数字をお伝えしたいと思いました。次に、第2のご質問は、第4四半期と比較して、第3四半期において将来的に収益となる案件のボリュームがどうなっているかという点でしたね。ええ、Mike、繰り返しになりますが、その詳細を個別に内訳として示すことはしていません。

なぜなら、四半期ごとに変動する可能性があるからです。というのも、やはり顧客が何を言い、どのプラットフォームを選択するかによって決まるからです。

ルクミニ・シヴァラマン

一部のサーバープロバイダーにおいては、価格は高止まりしているものの、リードタイムは正常化しつつあるとラジブが先ほど述べた通りですが、一方で、リードタイムが非常に長引いたままのケースもあります。顧客が何を選択して展開するかによって異なります。改めて申し上げますが、四半期ごとの売上の変動幅については開示しておりませんが、全体としては、第3四半期の結果を受けて通期の売上高見通しを引き上げることができ、嬉しく思っております。

マイク・シコス

ありがとうございます。

ルクミニ・シヴァラマン

ありがとうございます、マイク。

オペレーター

次のご質問は、UBSのRadi Sultan様からの電話回線です。回線は開いています。

ラディ・スルタン

素晴らしい。はい、ご質問の機会をいただきありがとうございます。まずラジブへの質問ですが、来年末のVCF 9の期限に向けて、顧客の行動に何かトレンドはありますか？ また、来年末のその期限に先立って、それらの移行をどのように攻めて加速させていく予定でしょうか？

ラジブ・ラマスワミ

はい。まず第一に、これはあくまである時点の話であるということです。この移行は複数の波にわたって時間をかけて行われると、すでにお伝えしています。これは、顧客が選択を迫られる一つの時点に過ぎません。

これに関する詳細（color）をお伝えすると、これまでにVCFを購入したほとんどの顧客は、VCFを完全に導入してはいません。VCFを購入してはいますが、以前と同様に、外部ストレージを併用したvSphereを展開しています。VCF 9でも同じことが起こるでしょう。これにより顧客はVCF 9の購入を余儀なくされることになりますが、彼らが全員、完全に展開するかどうかは私には分かりません。

時間がかかるでしょうし、一部のみを展開する可能性もあります。

ラジブ・ラマスワミ

ちなみに、もしすべてを展開したいのであれば、組み込みストレージ・ソリューションを含む大幅なハードウェアのリフレッシュが必要になります。その時点で、顧客には、Nutanixのようなモダンなプラットフォームに移行するか、それとも（現行製品と）継続するかという、さらに多くの選択肢が生まれます。私たちは間違いなく、現在これらの顧客に多くの選択肢を提供しています。例えば、ハードウェアを維持したいのであれば、既存の外部ストレージを利用したソリューションのまま当社を利用するといった選択肢が提示されています。

もしご希望であれば、完全なHCIへの転換も可能です。VCF 9は、投入しなければならない労力の面で、皆様にとって非常に大きなアップグレードになるでしょう。それでも、その全機能を活用できるとは限りません。複雑なのです。

ラジブ・ラマスワミ

そして当然、外部ストレージやパブリッククラウドといった選択肢に加え、その背後には自動移行ツールがあり、もちろん商業的なインセンティブもあります。これらすべてを組み合わせることで、顧客が移行するための優れた提案（proposition）を提供しています。申し上げた通り、私たちはこれを目にしています。新規顧客（new logos）に見られるように、四半期ごとに顧客が訪れ、移行している状況を確認しています。

ラディ・スルタン

了解しました。非常に助かります。Rukminiに、フォローアップの質問を一つだけさせてください。通期の予想に対してTCV（総契約額）受注が高まっていると考えている際、一点確認させてください。

それは、単に第3四半期のTCV受注が予想を上回ったために通期の予想が高まったということでしょうか。それとも、第4四半期のTCV受注も前四半期より高くなると予想しており、それも含めたものなのでしょうか。もしそうであれば、そのアウトパフォーム（予想を上回っていること）を実際に何が牽引しているのか、詳細を説明していただけますか？ありがとうございます。

ルクミニ・シヴァラマン

はい、Radi、ご質問ありがとうございます。申し上げたいのは、通期全体に関して事前説明で述べた通り、通期のTCV受注の成長は、3ヶ月前に予想していたものよりも高くなると見込んでいます。何がそれを牽引しているかについては、いくつかの要因があると考えています。一つは、先ほどどなたかが指摘された、契約期間の長期化です。

これは当然、TCVに寄与します。また、更新（リニューアル）のパフォーマンスも向上しています。これら2つが、TCV受注の成長を押し上げている主な要因です。もちろん、受注から収益認識に至るタイミングに関するあらゆる要因を注視し、対応し続けていますが、これまでの全体的な受注パフォーマンスには満足しています。

通期の見通しについては、詳細をお伝えしました。

ラディ・スルタン

ありがとうございます。

ルクミニ・シヴァラマン

ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、レイモンド・ジェームズのSimon Leopold様からの電話です。回線はつながっております。

スピーカー 15

こんにちは、Simonの代理でVictorが質問いたします。直前のコメントで概ねお答えいただいているかと思いますが、確認のため伺います。通期の収益予想の上方修正は、受注の勢いの改善とTCVの上昇に関する見通しを反映したもの、という理解で正しいでしょうか？

ルクミニ・シヴァラマン

はい。Victor、質問の意図を正確に把握できているか分かりませんが、事前説明で申し上げたのは、TCVベースの通期の受注予想が、3ヶ月前に予想していたものよりも高くなっているということです。また、第3四半期に注目していただくと、第3四半期の受注をRPO（残存履行義務）に基づいて計算されている方もいらっしゃるとは存じますが、全体的な第3四半期の受注成長も、前年同期比20%超と好調でした。

スピーカー 15

収益認識がわずかに高まったことが、ガイダンス（業績見通し）をわずかに引き上げている要因となっているのでしょうか？

ルクミニ・シヴァラマン

はい。私たちは～を引き上げることができ、嬉しく思って――

スピーカー 15

何が変わったのかを把握しようとしているところです。

ルクミニ・シヴァラマン

お続けください。

スピーカー 15

前四半期と今四半期の間で何が変わったのか、それが、そうすること（引き上げること）への自信に繋がっているのでしょうか。単に、見えているトラクション、つまり受注が改善しているということでしょうか？

ルクミニ・シヴァラマン

通期の売上高ガイダンスを引き上げる能力について、でしょうか？そのようなご質問でしょうか？

スピーカー 15

はい。

ルクミニ・シヴァラマン

はい。明らかに第3四半期は予想を上回りました。第3四半期が非常に強力な四半期であったことを、非常に嬉しく思っています。第3四半期で予想を上回れたことを嬉しく思っています。

スピーカー 15

なるほど。ええ。

ルクミニ・シヴァラマン

通期ガイダンスについてもお願いします。

スピーカー 15

わかりました。手短に伺いたいのですが、新規ロゴ（新規顧客）の獲得のうち、競合他社からのものと、新しいHCI顧客からのものの割合はどの程度でしょうか？ 主に（既存環境からの）移行を行っている顧客によるものだと考えておりますが、正しいでしょうか？

ラジブ・ラマスワミ

その大部分はVMwareの顧客、つまりBroadcom傘下のVMwareの顧客から来ています。

スピーカー 15

わかりました。理解しました。ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、Cleveland Research社のBen Bollin様から電話口にて承っております。回線はつながっております。

ベン・ボリン

皆様、こんばんは。ご質問の機会をいただきありがとうございます。Rajiv、ソフトウェアとハードウェアを切り離し、顧客の利便性を高めるようないくつかのプログラムを導入されたと伺っています。具体的にどのような取り組みを行っているのか、また、それが全体の（収益の）見通しにどのような影響を与えているとお考えか、お話しいただけますでしょうか？ 追質問もございます。

ラジブ・ラマスワミ

はい。ちなみに、これについてはかなり前からほとんどのOEMパートナーと実施してきています。現在の、あるいは過去の販売モデルを見ても、当社は顧客にソフトウェアを販売し、ハードウェアについてはDell、HPE、Lenovoのいずれかをお客様自身が選択するという形をとっています。例外はSupermicroでした。

以前のSupermicroの場合、通常はNutanixのソフトウェアとSupermicroのハードウェアがセットになったソリューションという形でした。もちろん、Supermicroのソリューションは当社の帳簿には一切計上されず、直接Supermicroへ流れるものですが、通常、彼らはそれらをセットで購入する傾向がありました。現在、我々が直面している供給状況を鑑み、これを切り離して、「お客様、まずはソフトウェアを選択してください。その上で、もしSupermicroのハードウェアを購入されたいのであれば、どうぞ自由になさってください」とお伝えしたいと考えたのです。

ラジブ・ラマスワミ

お客様は他の選択肢も持っています。供給状況に関して、最近私たちが変更した唯一の点はこれです。お客様に対して、我々が（提携して）進む方向の選択肢を、改めて非常に明確に提示するためです。以前は、これはそれほど問題ではありませんでした。

現在の供給状況においては、より一層の柔軟性と選択肢を提供する必要があり、それが私たちの行ったことです。それが現在の標準的な販売方法となっています。基本的には、お客様には当社のソフトウェアをご購入いただき、それをどのハードウェア上で動かしたいかを決めていただく、という形をとっています。

ベン・ボリン

分かりました。もう一つの質問ですが、現金を回収してから、おそらく現時点におけるソフトウェアの収益認識が開始されるまでの時間や期間を定量化していただくつもりはないことは承知していますが、アプライアンス・ビジネス、あるいは現在のアプライアンス・ベンダーにおける平均的なリードタイムがどの程度であるとお考えか、顧客との間でどのような状況にあるか、そしてここ数四半期でそれがどのように変化したかについて、少しお話しいただけますでしょうか？

ラジブ・ラマスワミ

構成やベンダーによって異なるため、大まかな範囲でお答えします。私が3、4週間と言った場合の数週間から、6ヶ月まで。それが、我々が目にしている範囲です。週によって、月によって、構成によって、あるいはベンダーによって異なります。

ベン・ボリン

ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございました。

ルクミニ・シヴァラマン

ベン、ありがとうございます。

オペレーター

皆様、待機している質問はもうございません。以上をもちまして、本日の電話会議を終了いたします。ご参加いただきありがとうございました。これにて回線をお切りください。