デイブ・ジェネレリ

皆様、こんにちは。Oktaの2027年度第1四半期決算ウェブキャストへようこそ。私はOktaのインベスター・リレーションズ担当シニア・バイス・プレジデントのDave Gennarelliです。本日の会議では、最高経営責任者（CEO）兼共同創設者のTodd McKinnon、および最高財務責任者（CFO）のBrett Tigheが登壇いたします。

また、社長兼最高執行責任者（COO）のエリック・ケレハーが質疑応答に参加いたします。決算プレスリリースが配信されたのとほぼ同時刻に、当社のIRウェブサイトに補足説明を掲載いたしました。本日の会議には、当社の財務見通しや市場におけるポジショニングに関する記述を含むがこれらに限定されない、1995年私募証券訴訟改革法のセーフハーバー条項に基づく「将来予想に関する記述」が含まれます。将来予想に関する記述には、既知および未知のリスクと不確実性が含まれており、当社の実際の業績、パフォーマンス、または成果が、将来予想に関する記述で表明または暗示されたものと実質的に異なるものとなる可能性があります。

デイブ・ジェネレリ

将来予想に関する記述は、あくまで作成された日付時点における経営陣の信念および仮定を表すものです。当社の財務結果に影響を与える可能性のある要因に関する情報は、以前に提出された様式10-Kの「リスク要因」のセクションを含む、随時SEC（証券取引委員会）に提出している書類に含まれています。本日の会議では、非GAAP財務指標について議論いたします。会議中に明示的に述べることはないかもしれませんが、収益性に関するすべての言及は非GAAPに基づいています。

これらの非GAAP財務指標は、GAAPに準拠して作成された財務パフォーマンスの指標に追加されるものであり、それらの代わりとなるものでも、それらより優れているものでもありません。GAAPと非GAAP財務指標の調整、および非GAAP指標を使用することの限界と、それらに最も近いGAAP指標との比較に関する議論については、決算リリースでご確認いただけます。

デイブ・ジェネレリ

また、当社のインベスター・リレーションズ・ウェブサイトに掲載されている、トレンド分析済みの財務諸表や主要指標を含む補足財務資料でも詳細な情報をご覧いただけます。本日の会議では、財務パフォーマンスについて議論する際、いくつかの数値や成長率の変化を引用しますが、特に断りのない限り、それぞれの言及は前年同期比の比較を表しています。それでは、会議をTodd McKinnonに引き継ぎます。Todd？

トッド・マキノン

ありがとう、Dave。本日午後、参加してくださった皆様、ありがとうございます。2027年度の力強いスタートを切れたことを嬉しく思います。直近の四半期と同様に、当社の業績は、大企業における強さ、パートナーとのエンゲージメント、および当社の新製品による貢献によって牽引されました。

このパフォーマンスを支えているのは、OktaおよびAuth0プラットフォームの両方がポートフォリオ全体にわたって着実な勢いに寄与しているという、当社のコアビジネスの耐久性です。とはいえ、顧客から投資家にとって最大の関心事となっているトピックは、OktaのAI戦略です。本日は、OktaがいかにAIの機会を捉えるために独自のポジションを築いているかという点に焦点を当ててお話しします。テクノロジーの未来はエージェンティック（自律的）なものです。

Oktaにとって、これは絶大な機会であると同時に、さらに大きな責任でもあります。企業内におけるあらゆるAIエージェントは、新しい「アイデンティティ」なのです。今日、AIエージェントは企業内で最も急速に成長しているアイデンティティですが、同時に最もガバナンスが効いていない存在でもあります。

トッド・マキノン

Oktaは、エージェントを既存のアイデンティティ管理システムによって管理・ガバナンス可能な「ファーストクラスのアイデンティティ」として扱うことで、エージェントの制御を助けます。時間の経過とともに、ほとんどの大企業では、人間のアイデンティティよりもエージェンティックなアイデンティティの方が多くなると私たちは信じています。このシフトは、あらゆるエージェントが認証情報、権限、およびユーザーに代わって行動する能力を備えているため、攻撃対象領域（アタックサーフェス）を拡大させます。その結果、自律的なシステムをガバナンスするには、アイデンティティ・プラットフォームのみが提供できる制御、監査、継続的なインテント駆動型（意図駆動型）の認可、およびリアルタイムの強制適用が必要となるため、アイデンティティ層の戦略的価値が高まります。

お客様がこのシフトを安心して進められるよう、当社は「ディストリビューション（流通）」、「製品の幅広さ」、「中立性」という、それぞれ強力なネットワーク効果を持つ3つの独自の優位性に基づいて構築を進めています。本日は、ディストリビューションから始め、これら3つすべてについてお話しします。Oktaはクラウド時代におけるアイデンティティの先駆者でした。

トッド・マキノン

過去17年間にわたり、当社は最もモダンで包括的なアイデンティティ・プラットフォームを構築してきました。これは現在、2万社を超えるお客様に信頼されている「正本となるアイデンティティ・システム（identity system of record）」となっています。エージェンティックな時代において、アイデンティティはさらに基礎的なものとなります。お客様がOktaでエージェントを保護する場合、新しいプラットフォームを導入することにはなりません。

すでにOktaで信頼している信頼の基盤を拡張することになるのです。当社の他の事業部門においても、お客様がこの拡張からどのように恩恵を受けているかをすでに確認しています。Okta Identity Governanceが新製品の中で再び主要な貢献者となったように、お客様はOktaの統合されたアイデンティティ・システムに価値を見出しています。このディストリビューションのフライホイール効果は、当社の業績に顕著に表れています。

当社の新製品ポートフォリオは、第1四半期のブッキングの約25%を占めており、前年同期の第1四半期から大幅に増加しました。新製品が案件に含まれる場合、ACV（年間契約額）が40%上昇することを確認しています。

トッド・マキノン

従業員および顧客のアイデンティティにおいてOktaを信頼しているのと同じお客様が、その信頼をエージェントのアイデンティティへと広げています。当社の2つ目の独自の優位性は、製品の幅広さです。当社は、エージェント・セキュリティ問題の両面に解決策を提供する唯一のベンダーです。先月一般提供（GA）が開始された「Okta for AI Agents」は、企業に対し、組織全体のエージェントを検出、ガバナンス、および管理するための単一のコントロールプレーンを提供します。

これは、過去数ヶ月間の顧客との会話で中心的なテーマとなっていた「3つの問い」に答えることで、安全なエージェンティック・エンタープライズの設計図を実現する、業界初かつ最良の実装です。その3つの問いとは、「私のエージェントはどこにいるのか？」「それらは何に接続でき、何ができるのか？」です。企業は、乱立するエージェントに対して可視性と制御を維持し、すべてのエージェントをエンドツーエンドで保護するために、ガバナンスの効いたアイデンティティ、一貫したアクセス・ポリシー、およびエージェントを停止させる手段を確保する必要があります。

トッド・マキノン

Oktaは、所有権の割り当てやライフサイクル管理を含むアイデンティティ・ガバナンス機能によって、エージェントの集中化された可視性を顧客に提供すると同時に、ITおよびセキュリティチームに対し、不正なエージェントを無効化するための重要なセキュリティ制御を提供します。AIエージェントを構築する開発者向けには、「Auth0 for AI Agents」が、製品内に安全なエージェントをリリースするためのアイデンティティ基盤を提供します。「Auth0 for AI Agents」は、B2B、B2C、および内部アプリ向けに、エージェント、API、およびユーザーを、お客様がすでに信頼しているエンタープライズグレードの認証によって、手間なく保護します。具体的な数値として、第1四半期のパイプライン生成は、これら2つの新製品が一部牽引する形で強力なものとなりました。

3つ目の独自の優位性は、これまで以上に重要となっている「中立性」です。AIの状況は急速に進化しています。お客様は、ベンダーロックインを恐れることなく、自社のビジネスに最適なテクノロジーを自由に選択できるアイデンティティ・ソリューションを必要としています。主要な独立系かつ中立的なアイデンティティ・プラットフォームとして、Oktaは組織に対し、まさにそれを実現するための柔軟性を提供します。

トッド・マキノン

エンタープライズがマルチクラウド間でワークロードを実行するのと同様に、企業はOpenAI、Anthropic、Google、Microsoft、Salesforce、そして増加傾向にあるオープンソースのフレームワークといった様々なプラットフォームにエージェントを展開しています。自律型ワークフォースを管理し、保護するには、他社が提供できない、中立かつ独立したアイデンティティ層が必要です。実際、クラウドプロバイダー、モデルプロバイダー、およびエージェントプラットフォームは、企業内でエージェントが拡散し続ける中で、エージェントのアイデンティティを安全に管理するためにOktaとパートナーシップを結んでいます。Oktaは、エージェント・エコシステムの上位に位置するように専用設計された唯一のモダンなアイデンティティ・プラットフォームであり、顧客が運用するどのようなアイデンティティ・プロバイダーともフェデレーション（連携）を行います。

つまり、AIエージェントにおけるOktaの機会は、既存のワークフォース顧客に限定されるものではありません。マルチプラットフォームのAI戦略を持つあらゆる企業へと拡大します。これら3つの優位性は、ユニークであり、かつ相互に強化し合うものです。

トッド・マキノン

組織がエージェントの保護にOktaを利用すればするほど、より多くのアイデンティティ・シグナルが当社のプラットフォームに流入し、当社のガバナンスと検知能力はより強固になります。当社の中立性により、顧客向けに現在および将来のエージェント・フレームワークを保護することが可能となり、Oktaはより大きな獲得可能な市場（addressable market）を確保することができます。テクノロジーのパートナーシップや統合に関しては、中立性はさらに重要になります。従来のサイバーセキュリティの状況と同様に、単独の企業でエージェンティック・セキュリティ市場に対処することはできません。

だからこそ、当社はISVからハイパースケーラー、フロンティアAIベンダーに至るまで、AIのリーダーたちとパートナーシップを築いてきました。本日は、それらのパートナーシップのいくつかを強調したいと思います。当社はServiceNowとパートナーシップを締結し、同社のAI Control Tower製品をOkta for AI Agentsと統合しています。また、Googleとのパートナーシップにより、GoogleのAgent Gatewayに中央集権的なアイデンティティ・ガバナンスとアクセス制御をもたらします。

トッド・マキノン

Okta for AI Agentsは、現在Amazon Bedrock AgentCoreと統合しており、顧客に対してエージェントのアイデンティティ・ガバナンス機能を提供しています。また、当社はOpenAIによる「GPT-5.5 Trusted Access for Cyber」リリースのローンチパートナーを務めました。最後に、Project Glasswingの一環としてAnthropicのClaude Mythosプレビューモデルをテストすることから、Okta Identity Security Posture ManagementとClaude Compliance APIの新しい統合に至るまで、さまざまな方法でAnthropicと協力しています。まだ初期段階ではありますが、エージェンティック時代は、当社が顧客に成功をもたらす方法を根本的に変容させています。

当社のユニークな優位性、優れた製品、深いパートナーシップ、そして業界の専門知識を活用することで、当社はこの動きの速い環境において顧客の繁栄を支援できる有利な立場にあり、それがOktaにとっての新たな成長ベクトルを切り拓くことになります。

トッド・マキノン

最後に、2027年度は力強いスタートを切っており、今年度およびそれ以降に向けて、この勢いをさらに高めていきたいと考えています。毎日当社を信頼してくださるOktaのチーム全体、そして大切なお客様とパートナーの皆様に感謝いたします。それでは、財務状況についてBrettより説明します。

ブレット・タイ

ありがとう、Todd。皆様、本日はご参加いただきありがとうございます。製品のイノベーション、ゴー・トゥ・マーケット（GTM）チーム、およびパートナー・ネットワークに対して行ってきた投資が、具体的な成果を生んでいます。2027年度の力強いスタートを嬉しく思うとともに、ビジネスを加速させるための正しい軌道に乗っていると確信しています。

私の説明では、第1四半期の業績に関する洞察を提供した後、第2四半期および2027年度の見通しについてお話しします。まず、GTMのパフォーマンスで見られた強みについて強調することから始めます。念のためお伝えしておきますが、昨年の第1四半期初めに、当社はGTMチームをさらに専門化し、セキュリティおよびITのバイヤーに対応するOktaセラーと、開発者バイヤーに対応するAuth0セラーに分けました。現在、これらのチームは完全に定着しており、今会計年度を大幅な変更なしに開始することができています。

ブレット・タイ

セールスチームの安定性は、強力な実行力と相まって、販売生産性の向上、強力なパイプラインの構築、およびAE（アカウント・エグゼクティブ）の低い離職率を含む、ポジティブなGTM KPIの改善をもたらしました。また、パートナー・イニシアチブへの投資が定着しつつあることも見て取れており、第1四半期には数百万ドル規模の案件が複数含まれるなど、パートナー経由の受注（bookings）は大幅な増加を見せました。次に、バランスシートと資本配分についてです。第1四半期もキャッシュフローにおいて強力な四半期となり、約26億ドルの現金同等物および短期投資からなる非常に健全なバランスシートで四半期を終えました。

来月、当社の転換社債が満期を迎えますが、残りの元本額3億5,000万ドルは現金で決済します。第1四半期の期間中、当社は合計2億4,100万ドルの費用で、300万株強の自社株買いおよび消却を行いました。

ブレット・タイ

株価は過小評価されていると考えているため、10億ドルの自社株買いプログラムのうち、6億8,000万ドルが残っています。当社は、株主に対して持続的な長期価値を提供できる有利な立場を確保するため、Oktaの資本配分の優先順位を継続的に評価しています。次に、事業見通しに移ります。当社のガイダンスの方針に変更はなく、引き続き先行ガイダンスに対して慎重なアプローチをとっています。

2027年度第2四半期については、総売上高成長率9%、現時点のRPO成長率11%、Non-GAAP営業利益率26%、フリーキャッシュフロー・マージン20%〜21%を見込んでいます。2027年度通期については、総売上高成長率9%〜10%、Non-GAAP営業利益率25%〜26%、フリーキャッシュフロー・マージン27%〜28%を見込んでいます。

ブレット・タイ

前四半期にも申し上げた通り、2027年度の売上ガイダンスには、プロフェッショナル・サービス事業のより多くをパートナー、具体的にはグローバル・システム・インテグレーターへ移行するという戦略的決定に関連する、約1ポイントの影響が含まれています。この変更によりプロフェッショナル・サービスの売上は減少することになり、第2四半期から顕在化し始める見込みです。2027年度のフリーキャッシュフロー・マージンのガイダンスには、自社株買いプログラムと2026年債の残額を現金で決済する意向による複合的な影響のため、受取利息の減少に関連する約1ポイントの影響が含まれています。最後に、当社は事業で見られるトレンドについて楽観視しています。

成長に向けた投資を行いながらコスト構造の規律を維持しており、アイデンティティ・セキュリティにおけるリーダーシップを拡大できる素晴らしいポジションにOktaを置いています。

ブレット・タイ

我々のモデルにおいて卓越したレバレッジを実現しており、今後数年間にわたり収益性の高い成長を実現できる体制が整っています。それでは、質疑応答のためにデイブにマイクを戻します。デイブ？

デイブ・ジェネレリ

ありがとう、ブレット。すでに多くの挙手があるようですので、次の時間（1時間）になるまで順番に対応していきます。時間の関係上、質問は1人1問に制限してください。それでは、グッゲンハイムのジョン・ディフッチさんから最初の質問をいただきます。

ジョン・ディフーチ

ありがとうございます。デイブ、皆さん、ありがとうございます。素晴らしい成果ですね。本当に見ていて嬉しいです。

質問はいくつかあると思いますが、一つに絞ります。デイブ、これはトッドがAIについて話していた内容につながる質問です。普段はあまり聞きたくない質問なのですが、我々の調査に基づけば、皆さんはチャネルにおいてAIのマインドシェアを獲得することに非常に成功していると思います。チャネルでは、皆さんがいかにうまくこれに取り組んでおり、顧客の前に存在しているかについて語られています。

まだ初期段階であることは理解していますが、これが市場でどのように具体化しているかお話しいただけますか？顧客は、実際にエージェントを確保（セキュアに）できる段階に達しているのでしょうか？それとも単に話をしているだけなのか、あるいは、実際にはまだ何もしておらず、皆さんがその先手を打とうとしている段階なのでしょうか？ありがとうございます。

トッド・マキノン

ヘイ、ジョン。状況を説明させてください。私はこの6か月間、上位100社の顧客のうち約75社に対して、対面で直接話すことを目標にしてきました。それら多くの他の会話と合わせると、現状はこうです。

全員が何らかの形でエージェントを導入していますが、ガバナンスの効いた、管理された導入の「レール（枠組み）」を構築するためのプログラムを考え、設置し始めたばかりです。具体的な例を挙げると、ある開発チームがClaude Codeを使用しており、それがローカルの開発者端末にある静的トークンを介してGitHubやJiraシステムに接続されているようなケースです。その企業はエージェントを使用していますが、実際には無計画で非セキュアな方法で行っています。現在起きているのは、そうしたレールをいかに構築するかを彼らが検討している段階です。

トッド・マキノン

彼らは、いかにして安全な接続を確保するか、すべてのエージェントがどこにあるかを監視するシステムをどう持つか、複数のプラットフォームからサポートする能力をどう備えるかを考えています。だからこそ、Okta for AI AgentsやAuth0 for AI Agentsに関する、記録的な関心と記録的なパイプラインが見られているのです。現実として、これらの製品はまだ初期段階にあります。第1四半期において、事業に実質的な貢献はしていません。

実際、ガイダンスにおいては引き続き慎重な姿勢をとっています。ガイダンスには多少含まれていますが、重要な要素ではありません。しかし、これから大きくなるでしょう。私たちはこれに多大なR&D（研究開発）の力を注ぎ、注力しています。

関心は非常に高く、これまでに見たことのないレベルです。これは、私たちがこれに注力してきたからだと思います。皆さんがチャネルについて言及されたように、私たちは優れたストーリーと優れたソートリーダーシップを持っています。

トッド・マキノン

もう一つの大きな理由は、これを勝ち取れるのは我々だからだと思います。なぜなら、顧客は従業員や顧客をこれらすべてのリソースに接続するために使用する「信頼できるインフラストラクチャ」として、私たちを頼ることに慣れているからです。これらの接続を本当に管理し、すべての安全な接続に対して、エージェントがどこにいて、何をしていて、何ができるのかというガバナンスの効いたレールを提供できるのは誰か、と問うのは非常に自然なことです。私たちにとって、これは自然な適合（ナチュラルフィット）です。

顧客がこのインフラを構築していくにつれ、私たちは、今後数四半期、そして数年間にわたって、事業とTAM（獲得可能な最大市場規模）において非常に有意義な部分を担える素晴らしいポジションにいると考えています。だからこそ、これを活用するために懸命に取り組んでいるのです。

ジョン・ディフーチ

トッド、よく分かりました。同じトピックで、これがいつ頃、一斉に（en masse）起こり始めるとお考えですか？先ほど言ったように、皆さんはその先を行っていますが。

トッド・マキノン

そうですね、すでに起きていることの一つは、これらエージェンティックAI（エージェント型AI）に関する会話が、多くの顧客の目においてOktaの戦略的重要性を高めるという意味での「プルスルー（波及効果）」が始まっていることです。単なるワークフォース（従業員）のアクセス管理を超えて、「これなら、ガバナンス、特権管理、ポスチャ管理、アイデンティティ・セキュリティ、アイデンティティ・インフラストラクチャにわたる広範なプラットフォームになれる」という認識になりつつあり、それが影響を与えています。それは現在の数字に表れています。当社の12%の収益成長、107%に反転したネットリテンション（売上継続率）、12%のcRPOを見ていただければ、それが、AIにおけるこのソートリーダーシップによってOktaがより戦略的な観点から捉えられていることによって推進されていることが分かります。

そして、これは年間を通じて継続していくでしょう。

ジョン・ディフーチ

ありがとうございます。トッド、本当にありがとうございました。

デイブ・ジェネレリ

ありがとう、ジョン。次は、JPモルガンのブライアン・エセックスに代わります。

ブライアン・エセックス

ありがとうございます、デイブ。そして、質問を受けていただきありがとうございます。ジョンの質問について少し追記させてください。トッド、マクロおよび支出の観点から伺いたいのですが、年初にはITセキュリティ予算に対して少し慎重な姿勢が見られたと聞いていました。

その後、マーケティング予算など、典型的な予算以外の予算をセキュリティが利用し始めているという話も聞くようになりました。現在、あなたが言及されたMythosやGlasswingが登場したことで、パニックやインシデントに伴う支出についても耳にし始めています。CIO（最高情報責任者）は、脅威環境がいかに加速するかについて、少し恐れているように思われます。これを、あなたが目にしている需要やIT予算へのアクセスと結びつけて教えていただけますか？追加的な支出は得られていますか？脅威環境を巡るパニックは、貴社のセールスサイクルにとって逆風となっていますか、それとも恩恵を受けていますか？

ブライアン・エセックス

顧客からどのような話を聞いているのか、ぜひ伺いたいです。

トッド・マキノン

私たちが顧客と話すとき、彼らはサイバーの専門家であり、組織のセキュリティを維持する責務を負っています。ダークウェブ上のもの、あるいは新しいモデルなど、どのようなインテリジェンス、どのような優位性や情報であっても、彼らはそれらを逃しません。MythosやGlasswing、そしてOpenAIの新しいモデルへのアクセスに関していえば、非常に大きな熱量があります。彼らはそれらに非常に強い関心を持っています。

とは言え、世間や一般の人々は、彼らがパニックに陥り、優先順位を変えているのだと推測しているように思います。しかし、それは事実ではありません。私が思うに、起きていることは、誰もが基礎（ファンダメンタルズ）を強化しているということです。彼らは何をすべきか分かっています。

ゼロデイ（脆弱性）は常に存在してきました。今後はそれがさらに増えるでしょうし、どれほど増えるかについては議論の余地がありますが、彼らは自分たちがすべきことを分かっているのです。

トッド・マキノン

彼らは、優れたゼロトラスト環境を構築しなければなりません。強固なアイデンティティ（認証基盤）を持たなければなりません。パッチ適用プロセスを確実にしなければなりません。可視性を確保しなければなりません。

私が目にしているのは、取締役会やCEOが「このエージェンティック（AIエージェント）な動きは現実のものだ。それに対してガードレールを設置しなければならない。そして、セキュリティが重要であることも分かっている。だから、それに対して予算を投じる」と言っている姿です。

ブライアン、実態としては、それは基礎（ファンダメンタルズ）の話なのです。それはアイデンティティです。侵害の80%はアイデンティティを経由して発生します。また、システムにパッチを当てなければならないことも分かっています。

多角的な防御ができるよう、優れた多層防御とゼロトラストを備える必要があることも分かっています。

トッド・マキノン

だからこそ、私たちは、他社にはない比類なき製品群を備えた、鍵となるアイデンティティ・プラットフォームとして非常に有利な立場にあると考えています。ガバナンス、PAM（特権アクセス管理）、アイデンティティ・インフラストラクチャ、アイデンティティ・セキュリティ、そしてエージェンティックなストーリーをこれほど網羅している企業は他にありません。だからこそ、現在起きていることに対して、私たちは非常に期待しているのです。

ブライアン・エセックス

参考になります。それはセールスサイクルの加速として具体化していますか、それとも、まだ対話の段階にとどまっているのでしょうか？

トッド・マキノン

ファンダメンタルズへの回帰、そしてファンダメンタルズを修正しなければならないという認識が、アイデンティティ市場およびアイデンティティ・セキュリティ市場を後押ししていると考えています。それが必ずしもエージェンティック・アイデンティティにおいて現れているとは思いません。それはまだ初期段階です。

ブライアン・エセックス

はい。

トッド・マキノン

アイデンティティ・インフラストラクチャとアイデンティティ・セキュリティへの投資の重要性を加速させています。

ブライアン・エセックス

非常によくわかります。ありがとうございます。

デイブ・ジェネレリ

ありがとうございます。それでは、Stephens社のTodd Weller氏に代わります。

トッド・ウェラー

ありがとうございます。Todd、エージェンティックに関する質問です。ランタイムの認可とポリシー適用という領域に焦点を当てた場合、そのレイヤーにおけるOktaの役割について、いくつか詳細を教えていただけますか？また、ハイパースケーラーやエージェンティックAIプラットフォームで見られる、こうした組み込み機能とどのように相互作用するのでしょうか。

トッド・マキノン

はい。すべてが非常に速いスピードで動いており、各社がリリースや発表を行っています。そして、誰もがエージェンティックの未来は、自社が従来行ってきたことを中心に展開すると言っていますよね？ですから、少し切り分けるのが難しい面があります。Oktaが行っていることは、まさに必要とされている重要な部分であり、それは、従来のように「人」を「リソース」に接続することです。

そのリソースが、業務に必要なアプリであるか、あるいは顧客がウェブサイトやモバイルアプリ上で閲覧したいアプリであるかを問わずです。今、エージェントにおいても非常に似たことが起こっています。私たちは、お客様のエージェントが誰であるかを教えます。エージェントのディレクトリが存在するのです。

私たちは複数のプラットフォームや複数のシステムをスキャンし、エージェントがどこにいるのかという「信頼できる唯一の情報源（source of truth）」を提供でき、また、それらが何に接続できるかについてのポリシー設定を支援できます。

トッド・マキノン

エージェントはMicrosoft Teamsからこれを読み取ることができますし、Slackから、Snowflakeから、GitHubから、といった具合に情報を読み取ることができます。これはシングルサインオンやアクセス管理のようなものです。プロトコルはすべて異なるため、これは新しい製品機能となります。また、エージェントの構築方法は、他のアプリの構築方法とは異なります。

新しい一連の機能ですが、ハイレベルな視点で見れば、同じことです。あなたが最後に言及された、非常に重要な部分についてですが、一度これらのシステムに入ることができたら、そのエージェントは何ができるのか？どのような種類のデータを見ることができるのか？読み取り専用なのか？読み書き可能なのか？どのように動作するのか？私たちは、そうした認可（authorization）を規定することができます。

トッド・マキノン

実際、私たちはエージェントを認可レイヤー（authorization layer）で囲むことができます。これにより、私たちが取り組んでいるFedExやDellのような、世界最大の企業群において、これらのアプリケーションに踏み込むことなく、エージェントができることを制御できます。彼らは数千ものアプリケーションを保有しており、エージェントをセットアップするために、顧客にこれらすべてのアプリケーションを組み替えさせる（rewire）ことは現実的ではありません。私たちは、非常にスケーラブルな方法で、エージェントを認可レイヤーで囲むことができます。

それは、エージェントを検出し、それらが何に接続できるかを制御し、その中で何ができるかを制御することです。今後、いくつか根本的な真実が明らかになると考えています。一つは、彼らは非常に多くの企業からエージェント機能を得ることになるということです。彼らは異なるプラットフォームを持つことになります。

ハイパースケーラーのプラットフォーム、基盤モデルのプラットフォームを持つことになるでしょう。

トッド・マキノン

オープンソースのプラットフォームも持つことになるでしょう。また、アプリからもエージェント機能を得ることになります。Salesforceが持ち、Workdayが持ち、ServiceNowが持ち、といった具合に、次々と続いていきます。あらゆるものがエージェント機能を持つようになるでしょう。

私たちは、彼らがこれらのもののディレクトリやロスター（一覧）、ポリシーレイヤーを必要とし、それらが何かに接続できることを確認する必要があることを知っています。私たちの顧客は、特定の製品（AgentCore、Agent 365、あるいはAgentforceなど）に縛り付けられることなく、これらの根本的な問題を解決できる、独立した中立的なアイデンティティレイヤーを選択するという、後悔のない動きを見せています。彼らは、複数のものにわたる柔軟性と選択肢を求めているのです。

トッド・ウェラー

ありがとうございます。

デイブ・ジェネレリ

はい、ではKeyBancのエリック・ヒースに代わります。

エリック・ヒース

ありがとうございます、Dave。皆さん、おめでとうございます。Todd、そのテーマに関連して、AIエージェントの価格戦略について伺いたいと思います。すべてが初期段階であることは理解していますが、これらの製品をどのように価格設定するかという点について、市場が現在どのような状況にあるのか、あなたの見解をお聞きしたいです。

また、現時点でAIエージェントの案件から見えているアップリフト（増収分）について、共有できるアップデートがあれば教えてください。ありがとうございます。

トッド・マキノン

私たちの強みの一つは、2万社の顧客を抱えていることです。この機会に取り組むために私がチームを組織した方法は、活発な顧客との対話から直接得られる情報に基づき、戦略と製品ロードマップを直接的に決定することに焦点を当てています。私たちはAIテイクオフ（立ち上げ）チームを置いており、彼らは顧客ベースと何百回もの対話を行い、顧客が今日、実際にこれらのエージェントで何をしようとしているのかを把握しています。彼らの今日および明日の課題は何なのか。

それは、顧客が実際に何を行っているか、何を行う予定かに基づいて非常に明確にされています。私はチームに対し、この分野には非常に多くのハイプ（過剰な期待）とノイズがあると言っています。科学実験のようなリスク、つまり、素晴らしいアイデアに聞こえても、実際にはそれほど有用ではないものを作ってしまうリスクがあるのです。私たちの手法は非常に実用的であり、実際の要件に焦点を当てています。

トッド・マキノン

私たちの製品の価格設定方法は、これまでの製品の価格設定方法と全く同じです。指定ユーザー（named user）に対するアップリフト、または月間アクティブユーザー（MAU）に対するアップリフトとして価格設定されています。「おいTodd、エージェントは新しいものなのに、なぜアクティブユーザーや指定ユーザーの価格に基づいているのか？」と言う方もいるかもしれません。それには2つの理由があります。

一つは、それが現在、顧客が消費したいと考えている方法だからです。二つ目は、現在世界中にあるエージェントの具体的なユースケースの大部分が、ユーザーに代わって（on behalf of a user）行われるものだからです。ソフトウェア開発者に代わって働くエージェント、サポート担当者に代わって働くエージェント、経理担当者に代わって働くエージェントといった具合です。

トッド・マキノン

彼らがどのように購入したいか、そして実際にどのように使用されているかという観点から、非常に自然なことです。それは指定ユーザーに対するアップリフトであり、アクティブユーザーに対するアップリフトです。私たちは、それが進化していくこと、そしてユーザーベースやユーザーの拡張ではない、より自律的なエージェントが登場し、それらは「エージェント数」で価格設定されなければならなくなることを十分に理解しています。これは少し厄介です。

なぜなら、エージェントの数を定義するのが非常に難しいからです。ある人は「私は1,000のエージェントを持っている」と言うかもしれませんが、それは実際には同じエージェントの1,000個のコピー、あるいは同じエージェントの1,000のインスタンスに過ぎないかもしれません。他のケースでは、文字通り、多くの異なるユースケースに対して動作する、たった一つのエージェントのインスタンスである可能性もあります。

トッド・マキノン

業界全体がそれを模索しているところであり、我々も、どのように収益化し、価格を設定するかを時間をかけて明らかにしていくつもりです。現在は、市場シェア獲得と、顧客の購入方法における摩擦の軽減を重視した価格設定を行っており、それが勝利への戦略であると考えています。

ブレット・タイ

エリック、もう一点、アップリフト（向上効果）がどのように進んでいるかというあなたの質問に関して付け加えさせてください。これらAI特化型の案件の平均案件規模は、当社の他の案件の平均案件規模よりも大幅に大きくなっています。我々は良好なアップリフトを確認しています。ええ、まだ初期段階ですので、状況が変わる可能性はありますが、初期の兆候として、これらの案件は非常に規模が大きく、それが長期的な機会に対して我々が楽観的である理由の一つです。

トッド・マキノン

顧客との対話が、これまでとは異なる戦略的なものになっています。「我々は、お客様のエージェンティック・コントロールプレーンのバックボーンとなり、顧客アイデンティティや従業員アイデンティティも担います」といった話をしているのです。それに対して、「監査を通すために、何か戦術的な多要素認証の仕組みが欲しい」といった、おそらくIT部門のより低次のレベルで行われるような話とは対照的です。我々は全く異なる種類の対話を行っており、それが事業における多くのポジティブなモメンタムを実際に牽引しています。

エリック・ヒース

ありがとうございます。トッド、ブレット、感謝します。

デイブ・ジェネレリ

はい、次はレイモンド・ジェームズのアダム・ティンドル氏にお願いします。

アダム・ティンドル

はい、ありがとうございます。トッド、AIに関するパイプラインが構築されているとおっしゃいました。その規模について、例えば過去の他の製品と比較して教えていただけますでしょうか。あるいは、ブレットに対して別の聞き方をするならば……。

トッド・マキノン

パイプラインは、これまで経験したことのないほど大きなものです。

アダム・ティンドル

はい。非常によく分かりました。

トッド・マキノン

いいえ、パイプラインに対して報酬が支払われるわけではない、ということです。

アダム・ティンドル

非常によく分かりました。

トッド・マキノン

パイプラインの問題ではありません。このパイプラインを、いかにして実際の収益へと転換（実行）できるかという問題です。実情として、AIエージェント製品は第1四半期において実質的な貢献はしていません。ガイダンスにはいくらか含まれていますが、非常に慎重を期しているため、かなり保守的に見積もられています。

私たちは楽観視しています。私たちは資金を投じることで意思を示しており、これらの製品に対して多額の研究開発（R&D）投資を行っています。世界で何が必要とされているか、そして何千もの顧客との対話を見れば、そのニーズは存在しており、顧客はこれらの「レール」を整備していくことになるでしょう。彼らはエージェントのためのセキュリティとアイデンティティのレールを整備していくことになります。

そして私たちは、機会を得次第、そのパイプラインを成約へと転換するためにそこに控えています。

アダム・ティンドル

ブレットのガイダンスを見ると、過去数年間の第2四半期の通常のガイダンスよりも、約100ベーシスポイント高くなっているのが分かりますので、その点は理解できます。質問のもう一つの部分は、Auth0とOktaという2つの異なるプラットフォームにおける、エージェント向けのAIの違いについて伺いたかったことです。その技術的な側面について理解を深めさせていただけますでしょうか。両者の間でパイプラインの規模に大きな違いはありますか？どちらか一方が他方よりも早く具体化していますか？

トッド・マキノン

両方とも健全です。Oktaのパイプラインの方が大きいです。それは、社内エージェントの管理・導入方法を模索している企業の方が、自社の製品やウェブサイトにエージェントを組み込もうとしている人々よりも、少し進んでいるからだと考えています。長期的には、どちらも大きな機会になると考えています。

アダム・ティンドル

ありがとうございます。おめでとうございます。

デイブ・ジェネレリ

承知いたしました。では、Wolfe ResearchのJosh Tiltonさんに伺います。

ジョシュ・ティルトン

皆さん、こんにちは。発言の機会をいただきありがとうございます。Daveに怒られないよう、質問を2部構成にさせていただくかもしれません。1つ目は、非常に強力な短期の受注（bookings）についてです。

ここしばらく見た中でも、最も強力なものの一つだと考えています。その成長の持続性はどの程度でしょうか？そして2つ目は、これまでの電話会議の内容とは全く無関係ですが、冒頭の発表事項の中で気になった点です。現在、大口顧客がACV（年間契約価値）の85%を占めています。以前はACVの80%と言っていたかと思います。

この構成の変化（ミックス・シフト）の要因について、教えていただけますでしょうか。

ブレット・タイ

ええ、トッド、もし君が最初のほうを担当したいなら、私はミックスの変化（mix shift）について話しますよ。

トッド・マキノン

ええ、もちろんです。短期的なブッキングについて話してほしいのですか、それとも……？

ブレット・タイ

ええ、もちろんです。

トッド・マキノン

はい。

ブレット・タイ

私もそれについて詳しく話せますが、大丈夫ですよ。

トッド・マキノン

ええ、我々のビジネスのパフォーマンスは、非常に、非常に持続的なものだと考えています。特にAIの状況を見てみると、私は様々な規模の企業のCEOたち数名と夕食を共にしたのですが、誰もが自社の支出や製品、収益、そして製品が持続的でないのではないかということを非常に心配していました。なぜなら、それはトークン消費（token spend）だからです。彼らは製品が使用されているものの、おそらく誰かがその支出に目を向け、トークンへの支出を止めてしまうのではないかと懸念しています。

しかし、我々にはそのような懸念はありません。これは重要なインフラです。それが単なるコアなアイデンティティなのか、あるいは人々や顧客のためのインフラなのかに関わらずです。これは良いニュースと悪いニュースがあります。

アイデンティティに関する悪いニュースは、導入が非常に難しく、変更も非常に難しいため、他のいくつかのカテゴリーよりも時間がかかるということです。

トッド・マキノン

良いニュースは、一度導入されると、粘着性があり（sticky）、簡単には取り除けないということです。合理的なレベルでイノベーションを継続し、良好な顧客関係を維持していれば、非常に収益性の高い長期的な関係を築くことができます。ええ、我々は、持続可能でサステナブルなこれらのビジネスのトレンドに対して非常に自信を持っています。そして、多くの点で、このAIの波はまだ始まったばかりです。

エリック・ケレハー

持続性に関するコメントに私が付け加えたいことの一つは、第1四半期の決算において、新製品の構成（new product inventory）が全体としてブッキングの25%を占めたと報告したことです。AI製品は市場に出て間もないため、AI製品特有の実質的な押し上げ効果（material uplift）はまだ見られていませんが、これは製品ポートフォリオの多様化における継続的な成長とトレンドであり、トッドも本日の冒頭のコメントでそれについて話しました。顧客は、自社のあらゆるテクノロジーやスタック全体にわたる幅広いユースケースを解決するために、引き続き当社に期待しています。Oktaが、アクセス管理からガバナンスへと拡大していく中立的なアイデンティティ・プロバイダーであり続けることを踏まえると、当社のガバナンス・ポートフォリオ、そして特権アクセスへと続く展開において、引き続き素晴らしい四半期となっています。

今四半期は、特権アクセスにおいても素晴らしい受注（wins）がありました。

エリック・ケレハー

それらすべては、持続的なモメンタムに基づき継続しています。Toddが指摘したように、現在ラインナップに加わりつつあるOkta for AI AgentsやAuth0 for AI Agentsといった追加製品が、さらなる上振れ要因をもたらします。我々は、第1四半期に見られた業績の持続性について非常に楽観視しています。

ブレット・タイ

はい。わかりました。実際、1番目と2番目の質問に少しずつお答えします。Josh、全般的に見て、第1四半期を見れば、四半期を通じての強さはかなり広範なものであったと言えます。

第1四半期については、皆様ご存知の通り、季節的に年間で最も低い四半期です。第1四半期の多くの指標を見ると、パイプライン創出であれ、受注額であれ、AE（アカウント・エグゼクティブ）の離職率であれ、AEの生産性であれ、非常に健全でした。全体として、第1四半期としてはかなり良好に見え、我々は非常に満足しています。だからこそ、本日の対話や冒頭の説明の中で楽観的な意見を申し上げていますし、率直に言って、それは数字にも表れています。

その観点からは、非常にエキサイティングなことだと考えています。

ブレット・タイ

80%から85%という点については、単に我々がここ数年非常に懸命に取り組んできたことの結果です。大手顧客について、これまで何度もお話ししてきましたよね？大手顧客への投資や、より多くの大手顧客を獲得することについてお話ししてきましたが、これはまさにここ数年我々が行ってきた懸命な努力の結果です。10万ドル超のセグメントにおいてそれが見て取れます。また、100万ドル超の顧客においても同様です。

明らかに、それらは今四半期もかなり順調に成長していました。これは単に我々の努力の結果だと思います。今期、つまり2027年度の戦略的イニシアチブを見ていただければ、大手顧客もまた最優先事項に挙げられていますよね？

ブレット・タイ

AIと大手顧客は、過去に皆様にお話ししてきた主要な4つの戦略項目のうちの2つです。ここ数年間の懸命な努力の結果として、数字が現在のようになっていることは、それほど驚くべきことではありません。Josh、これが助けになれば幸いです。

ジョシュ・ティルトン

非常に助かりました。改めて、おめでとうございます。

トッド・マキノン

その解説を伺って、一点付け加えたいのは、大手企業における機会については、我々はまだ比較的初期段階にあるということです。中堅企業では非常にうまく立ち回れていますが、グローバル2000企業には依然として多くの機会があります。成果は出てきていますが、そこにはまだ多くの上振れ余地があります。

エリック・ケレハー

それらに加えて、まだお話ししていませんが、連邦および州のパブリックセクター事業においても、素晴らしい四半期を過ごしました。全体として、我々は非常に強気です。

デイブ・ジェネレリ

はい、次の質問はUBSのRoger Boyd氏から受け付けます。

ロジャー・ボイド

素晴らしい。デイブ、ありがとう。トッド、準備された発言の中で、エージェンティック・エコシステムの上位に位置するOktaの能力と、Okta for AI Agentsが必ずしも既存の従業員向け顧客に限定されないことについてお話しいただきました。エージェンティック・アイデンティティに関する貴社のソートリーダーシップや、顧客と行っている会話が、より広範なアイデンティティ関連の案件に影響を与え始めたり、将来的に、より大きな競合への勝利（コンペティティブ・ウィン）を生み出したりしている兆候は見られますか？

トッド・マキノン

間違いなくその兆候は見ていると思います。AIエージェント向けに提供している製品や、業界とAIエージェントに対して私たちが持つこのブループリント（設計図）、このビジョンが、会話の戦略的なレベルを引き上げています。それが他の製品の引き込みにつながり、レガシー製品のリプレイスをより迅速にし、そうでなければ実現できないほど、既存の顧客や新規顧客に対して既存製品や新製品をより多く販売することに役立っています。はっきりさせておくために申し上げますが、AIエージェント製品の寄与は、まだ（全体としては）限定的です。

4月にOkta for AI agentsがGA（一般提供開始）となりました。好調な四半期でしたが、まだベースが小さいためです。とはいえ、プルスルー（波及効果）はすでに現実のものとなっています。

ロジャー・ボイド

素晴らしい。ありがとうございます。

デイブ・ジェネレリ

はい、ではEvercoreのPeter Levineさんに伺います。

ピーター・レヴィン

ありがとうございます。エリック、前の質問に少し便乗する形で伺わせてください。トッド、準備された発言の中で、ブッキング（予約）の25%についてお話しされていましたね。IGAやPAMについてお聞きしたいのですが、これらは競合からのリプレイス（displacements）でしょうか、それともグリーンフィールド（新規開拓）の機会でしょうか？ 現在のIGA製品が、特権アクセス製品と同様に、どれくらいスタンドアロンとしてアタッチされているのか気になっています。

PAMはまだ成熟していませんが、IGAについては非常に多くのトラクション（普及）が見られます。競合リプレイスとグリーンフィールドのどちらが多いのか、また、これらの製品を購入する純新規顧客が増えているのかどうか、伺いたいです。

エリック・ケレハー

はい、ご質問ありがとうございます。先ほどあのようなコメントをした理由は、AI製品に関するあらゆる会話の中で、ガバナンスや特権アクセス、そして当社のポートフォリオのその他の部分における広がり、成功、そして継続的なモメンタムが、かき消されてしまうのを避けたかったからです。私たちはAI製品に非常に期待しています。ガバナンスは引き続き当社の強みです。

過去数四半期にわたり、ガバナンスが主にクロスセルのアドオン製品から、現在は「ランド（顧客獲得の入り口）」製品へと進化してきたことについてお話ししてきました。一部の企業では、既存のシステムをリプレイスする形で、ガバナンスを起点とした相当な規模のランドの機会が見られます。実際の導入環境における当社のガバナンス製品のエンタープライズ・レディネス（企業利用への適応性）と堅牢性については、非常に手応えを感じています。

エリック・ケレハー

Fortune 100企業を含む非常に大規模な顧客が、ガバナンスや特権アクセスを含め、すべてのアイデンティティ・ユースケースをOktaに集約させており、私たちが到達しようとしている先に非常に期待しています。ご指摘の通り、特権アクセスは成熟度の曲線においてガバナンスよりさらに遅れています。市場投入が少し遅れたためです。私たちはそれに対して継続的に多額の投資を行っています。

機能を強化するために、第3四半期にAxiomを買収しました。AI製品における大きな成功によるモメンタムに加え、ポートフォリオの幅を広げるための投資を継続しており、アイデンティティ・セキュリティ・ファブリックを完成させようとしています。新しい製品ポートフォリオの貢献は、今後の四半期でも継続し、AIに関する会話だけに限定されることはないと期待しています。

デイブ・ジェネレリ

素晴らしい。次はBairdのShrenik Kothariさんに伺います。

シュレニク・コタリ

ご質問をいただきありがとうございます。発表されたエンタープライズ・パートナーシップの中で、貴社の強みを踏まえると、ServiceNowのAIコントロール・タワーは非常に興味深く感じられます。特に、ServiceNowがエンタープライズAI向けのワークフロー・ガバナンス・レイヤーになりつつあり、すでに収益化を開始していると耳にしています。このパートナーシップのダイナミクスについて詳しく教えていただけますか？それはどのように進展しているのでしょうか。

あるいは、このAIガバナンスのプロセスにおいて、Oktaがより早い段階で顧客や予算にアプローチしていくことをどのように描いていますか？おっしゃる通り、多くのプレーヤーが存在しています。先ほどのご発言に関連した手短な追質問ですが、アイデンティティが単体ではなく、より広範なアイデンティティまたはワークフロー変革プログラムへと取り込まれているとおっしゃいましたが、こうしたパートナーシップにおいて、そうした傾向は見られますか？

トッド・マキノン

ServiceNowは、おっしゃる通り、非常に興味深い存在です。彼らの製品戦略は、すべてのAIエージェントのためのコントロール・タワーになることです。彼らがOktaに本当に興味を持っていたのは、この「キルスイッチ（強制停止）」機能でした。エージェントが制御不能になったり、ポリシーに従わなくなったりした場合、どのようにそれらを停止させるかという点です。

それには多くの異なる意味が含まれます。実際にエージェントの実行を停止することを意味する場合もあれば、ネットワークレベルでエージェントを隔離することを意味する場合もあります。多くの異なる戦略があります。私たちが非常に得意としており、彼らが私たちに求めていたのは、接続、アクセストークン、および認可レイヤーにおけるバックエンド・リソースへの実際の論理的接続を切断する能力であり、私たちはそれが非常に得意です。

それが私たちの製品の中核です。これらのものが何に接続できるのか、何ができるのか、ということです。

トッド・マキノン

誰もが、誰が勝者になり、誰が敗者になるのか、そして競争のダイナミクスがどのように展開していくのかを見極めようとしています。私は、人々が考えているよりもずっと多くの協力関係が生まれると考えています。AmazonとそのAgentCore、ServiceNow、SalesforceのAgentforceとの対話には非常に期待しています。顧客からのメッセージは明確です。

彼らは、より多くの柔軟性を得るために、このアイデンティティ・レイヤーとコネクティビティ・レイヤーが独立していることを望んでいます。業界はその方向に集約しつつあり、私たちはその道をリードしています。

エリック・ケレハー

Shrenik、そこに付け加えたいのは、これはOktaが非常に得意としていることだということです。私たちは中立性の重要性と、顧客が企業内で導入しているテクノロジーに合わせて、顧客が現在置かれている状況に歩み寄るという哲学についてよく話しています。そして、あらゆるユースケース、あらゆるベンダー、あらゆるスタックにわたって、アイデンティティ・コントロール・プレーンを提供したいと考えています。今四半期のハイライトを見ればわかる通り、私たちは現在この分野で活動している主要なプラットフォーム・プレイヤーすべてと積極的に関わり、パートナーシップを築いています。

一つは、お客様がそれを必要としており、中立性にとっても重要だからです。そして二つ目は、Oktaがその歴史を通じて非常に得意としてきたことだからです。私たちはインテグレーション企業なのです。

エリック・ケレハー

現在、Okta Integration Networkを通じて、当社のコア製品向けに8,000以上のインテグレーションが利用可能です。当社にとって、現在勢いを増しているアクティブなプロバイダーとのそれらのインテグレーションを拡大することは、非常に自然なことであり、これらのツールが進化するにつれて継続していくと予想しています。皆様ご存知の通り、異なるベンダーが互いに追い越し合うなど、状況は非常にダイナミックです。今後も彼らすべてとパートナーシップを築いていくことを期待しています。

シュレニク・コタリ

素晴らしいです。非常に助かりました。ありがとうございます。

デイブ・ジェネレリ

では、Loop CapitalのYun Kimに伺います。

ユン・キム

はい、ありがとうございます。Brettの先ほどのコメントにあった、AI製品が含まれる場合の平均案件規模が、通常の非AI案件よりも大幅に大きいという点についてですが、実際のAI案件自体はまだ初期段階であり、小規模であると推測しています。案件規模が大きくなっているのは、主に、顧客がAIセキュリティ・ソリューションを採用する際に、Oktaをプラットフォームとして採用していることが要因なのでしょうか？その意味で、貴社のAIエージェントは、ある意味で顧客にOktaをより広範に採用させる原動力となっているのでしょうか？また、見込み客が貴社のAIエージェント製品に関心を示した際に、これを行うための特定のゴー・トゥ・マーケット（市場参入）戦略やプッシュはありますか？

ブレット・タイ

非常に明確に申し上げます。後半部分についてはトッドかエリックにコメントしてもらいますが、私が「平均案件規模」について話しているAI製品そのものに関しては、案件におけるAIのラインアイテム（勘定項目）のみについて話しています。より広範な案件全体の話をしているのではありません。AI製品単体としても、非常に大きな規模の案件です。

ユン・キム

わあ。

ブレット・タイ

先ほどトッドが、我々がいかに「プルスルー（引き込み効果）」という概念を得ているかについて話していましたが、それはまさにあなたが言及している通りです。つまり、これらの案件のいくつかにAIが含まれているということですが、同時に、顧客がアイデンティティを検討し、それが機能しているかを確認できるように、テクノロジースタックの近代化を促すことにもなっています。これはプラットフォームの他の側面にも役立ちます。それが明確であることを確認したかっただけです。

トッド、私が何か見落としていることがあれば付け加えてください。ですが、単なるラインアイテム自体が、現時点ではかなり大きなラインアイテムであるというのが大まかな考えです。もちろん、まだ初期段階であり、変化する可能性はありますが、現在は非常に良好に見えます。

トッド・マキノン

ええ。OktaにとってのAIエージェント、そしてAuth0にとってのAIエージェントは、まだ初期段階です。規模を拡大し、この記録的なパイプラインをコンバート（転換）していくにつれて、重要なのは、より多くの案件を行うことです。実際には、より大きな案件を行うことではありません。

案件自体がすでに大きいのです。これは、他の新製品とは少し異なります。例えば4、5年前のガバナンス製品も、最初は案件が小さく、その後大きくなり、それから件数を増やしていきました。今回のは、すでに大きいのです。

我々は、より多くの案件を行うことができます。

ユン・キム

わかりました、素晴らしい。進展を楽しみにしています。ありがとうございます。

ブレット・タイ

どういたしまして。

エリック・ケレハー

これについて、一点補足させていただきます。これは、セッションの冒頭にあった、顧客の予算の持続性に関するいくつかの質問に関連しています。これが案件が大きくなっている理由の一つであり、我々が関わっている何百もの企業と共に素晴らしいモメンタム（勢い）と成功を収めている理由の一つであり、またトッドが述べたように、我々のパイプラインが非常に強力だと感じている理由の一つでもあります。新製品において、これほどのパイプラインはこれまで見たことがありません。

そのすべては、冒頭のビデオで共有した統計によるものです。つまり、顧客は今日、問題を抱えているということです。90%以上の顧客が本番環境でエージェントを使用していますが、それらがガバナンスの効いた状態にあると確信しているのはわずか22%に過ぎないという問題です。これは現実の問題です。

エリック・ケレハー

これは、顧客が現在自社内で抱えている、測定可能かつ定量化可能なエクスポージャー（リスク）であり、それを解決するために投資する必要があります。我々は、顧客がそのニーズを満たせるよう、また、そのエクスポージャーに対処するのに役立つ製品を確実に提供できるよう、Oktaとして非常に懸命に取り組んでいます。より多くの顧客が、我々が「セキュアなエージェンティック・エンタープライズ（安全なエージェント活用企業）」となるのを支援していく中で、これを継続できることに非常に強気です。

デイブ・ジェネレリ

承知いたしました。次は、TruistのJunaid Siddiqui氏に伺います。

ジュナイド・シディキ

ありがとうございます、Dave。Todd、モデルプロバイダーの役割については、まだ初期段階ではありますが、サイバーセキュリティ業界内で熱い議論が交わされています。Project LastlineやTrusted Access for Cyberといったイニシアチブへの貴社の参加は、受注率や競争上のポジショニングにおける測定可能な改善に、どの程度結びついていますか？より広範な観点からは、より大きなサイバーセキュリティの展望において、彼らの役割はどのように進化していくと考えていますか？

トッド・マキノン

非常に良い質問です。実際の顧客との対話において、これらのパートナーシップがまだ目に見える変化をもたらした（状況を大きく変えた）とは考えていません。我々には非常に興味深いビジョンがあり、我々のブループリント（設計図）は顧客にとって非常に有用であると考えています。それが推進力となっています。

モデルプロバイダーを含むあらゆるプレイヤーと提携する必要があると考えています。なぜなら、彼らはプラットフォームやエージェンティックなスキャフォールディング（足場組み）、およびインフラストラクチャを提供することになり、我々はそれらとうまく適合していくことになるからです。我々は、モデルプロバイダー、アプリ企業、またはインフラストラクチャ・クラウドからそれらを取り込み、顧客が次のような疑問に答えられるよう支援することを目指します。「私のエージェントはどこにいるのか？」「彼らは何に接続できるのか？」「接続した際に何ができるのか？」

トッド・マキノン

モデルプロバイダーが広範なサイバーエコシステムの中でどのように活動していくかという点については、多くの人々の協力が必要になる（take a village）と考えています。サイバーの世界では、常にそのようなことを見てきました。サイバー業界における集約（コンソリデーション）は、うまくいかないことが多いように思えます。ある一定の段階に達すると、常に新しい脅威が出現し、サイバーの集約を図ろうとしている企業同士の統合に非常に苦労するようです。

ある種、バラバラに分裂してしまい、それは今後も続くと考えています。サイバーとエージェンティックな世界においても、多くの人々の協力が必要であり、それらが統合され、多層防御が確保されるようにしなければなりません。だからこそ、「我々には我々の役割がある」というオープンな考え方を持って、この議論に臨むことは非常に健全であると考えています。

トッド・マキノン

我々は世界最高のアイデンティティ基盤を提供することに努め、その周囲を標準的な方法で接続することで、顧客が素晴らしい成果を得られるよう支援していきます。

ジュナイド・シディキ

承知いたしました。ありがとうございます。

デイブ・ジェネレリ

それでは、CitiのFatima Boolani氏に伺います。Fatima、聞こえますか？もし聞こえなければ、BTIGのGray Powell氏に伺います。

グレイ・パウエル

承知いたしました。質問の機会をいただきありがとうございます。決算内容、おめでとうございます。素晴らしい結果ですね。

AIのトピックにそのまま続けさせていただきます。今年のRSAカンファレンスにおいて、さまざまなアイデンティティ・ベンダーによるエージェンティック・セキュリティに関するメッセージは、正直なところ、どれも非常に似通っていると感じます。誰もが、ある種の「エージェントの発見」「ガードレール」「アイデンティティ・ガバナンス」について語っています。我々が話を聞く多くのCISOは、単に困惑しています。

貴社が強力な関係を築いていることは理解していますが、質問としては、Oktaはいかにして市場のノイズを切り抜け、差別化を図り、実際に意思決定の責任を持っている人々にアプローチしているのでしょうか？

トッド・マキノン

グレイ、一つ目の理由は、それこそが我々がこのブループリント（設計図）を作成した理由です。人々はブループリントを求めているのです。実際、これは私が行ったある顧客との対話に基づいています。その方はOktaの素晴らしい顧客なのですが、バレー（シリコンバレー）の多くの企業を訪問した際、あなたが言ったことと同じことを言っていました。

「トッド、君たちが何を言っているのかよく分からない。皆同じことばかり言っている。我々のためにブループリントを作成すべきだ」と言うのです。私は「それは素晴らしいアイデアだ」と答えました。

だからこそ、我々はこのブループリントを作成しました。これは、いわばスイムレーン（役割分担の区分）を定義しようとするものです。非常に好評を得ており、我々が取り組むべきことが山ほどあるということを非常に明確に示しています。ここにはさまざまな役割があり、さまざまな実行方法があり、そしてOktaが何を行っているかが示されています。

トッド・マキノン

ええ、それが一つの方法ですし、二つ目の方法は、顧客が稼働するにつれて得られる顧客トラクション（引き合い）です。我々はエージェント製品はまだ始まったばかりだと言い続けていますが、現在も多くの顧客がそれらを導入・稼働させている最中です。それが実現すれば、非常に価値のあるものになります。我々はその事例を大々的に宣伝し、世界中の誰もがそれを知るようにしていきます。

そうすることで標準を確立し、ブループリントやコンセプトから、人々がそれを起点として独自の成功を収めることができる「実行可能な実装」へと移行していくのです。それが計画です。

トッド・マキノン

先ほど申し上げた通り、要するに、これほど多くのパイプラインと初期のモメンタム（勢い）が見られる理由は、強く信じているのですが、一つには私が言ったように優れた製品とビジョンがあるからであり、もう一つは、我々が適切なポジションにあり、人々が我々にこれを行うための信頼を与えてくれているからです。我々は、拡張性があり、かつ中立的な方法で、人々をこれらすべてのリソースへと結びつけてきました。「エージェンティック（エージェント関連）」な課題も、かなり似ています。つまり、プロトコルや通信方法は異なり、開発ツールも一部異なりますが、概念としては同じ枠組みで考えられています。

これは、我々にとって有利な状況に置かれていると考えています。

エリック・ケレハー

グレイ、あなたの指摘された「いかにしてノイズを切り分けるか」という点に関連して、私も強調したいことが一つあります。トッドが最初に話した差別化のポイントは、我々の流通（ディストリビューション）と、現在のフットプリント（展開規模）です。すでに2万社を超える企業が、人間およびサービスアカウントのアイデンティティを保護するプロバイダーとして、我々を信頼しています。これらの対話において、顧客は、自社のモデルでエージェントをどのように保護するかを検討する際、自然なパートナーとしてまず我々に相談することになるでしょう。

我々はこの件に関して、全般的に非常に活発な対話を行っています。顧客が必要としていることに対して非常に直接的に対応しているため、それをパイプラインへと転換することに大きな成功を収めています。今日お伝えしているコメントの一部が、その理由です。

グレイ・パウエル

わかりました。ありがとうございます。非常に助かりました。

デイブ・ジェネレリ

はい、ファティマさんが戻られたようです。どうぞ、ファティマさん。

ファティマ・ブーラーニ

ありがとうございます。先ほどは混乱を招いてしまい申し訳ありません。トッド、この質問はあなたに向けた戦略的な質問です。あなたはプロフェッショナルサービスを一部のGSI（グローバル・システム・インテグレーター）パートナーに委託するという選択をされましたが、より広範なサイバースペース、さらには大手テック企業においても、より直接的な形でサービスに注力するという興味深いダイナミクスが見られます。

エージェンティック・アイデンティティ（エージェントに関するアイデンティティ）やサイバーセキュリティ・アーキテクチャに関する戦略の構築および定義において、貴社がより戦略的かつアーキテクチャ的な立場を取る機会はまだあるのでしょうか？ あなたはそこから一歩退くことを決断されましたが、競合他社はむしろそこに注力しているという、その種の二分法（矛盾）について気になっています。

トッド・マキノン

ええ、それは現在の我々の業界における大きな皮肉なのですが、フォワード・デプロイド・エンジニア（現場配備型エンジニア）以外のすべての仕事を自動化しようとしています。その業務を行う人材は必要ですよね？ 我々のサービスチームは、アーキテクチャ的な役割へと進化しており、全体的なハイレベルのコンサルティングを提供し、GSIがそれを自ら実行できるように有効化（イネーブル）する手助けをしています。まさにそこに向かっているのです。我々はサービスを廃止するのではなく、用途を変更して、アーキテクチャ的なコンサルティング型の役割を担わせ、その上でGSIに規模の拡大（スケール）を担ってもらう、と考えてください。

トッド・マキノン

全体として、世界にはOktaの業務を行うための能力がもっと大幅に必要であり、それを改善し、拡大していく必要があります。今回の動きはその促進を図ろうとしているものであり、同時に、ソートリーダーシップやアーキテクチャ、戦略的な事項については、引き続き我々のコアチームが遂行できるようにすることを目指しています。

ブレット・タイ

これは、パートナーにより多くのビジネスを創出してもらうための決断であったことを念頭に置いておいてください。先ほどのコメントを覚えていれば、第1四半期のパートナー経由のARR（年間経常収益）が非常に好調であったこと、また当四半期のパートナーによるパイプライン創出も非常に好調であったとお話ししました。ええ、まだわずか1四半期です。どちらの方向に過剰に期待しすぎるのも良くありませんが、この戦略が進むべき正しい戦略であることを示唆する、我々にとって良い最初のデータポイントとなっています。

明らかに、会計年度の残りの期間を通じて皆様に最新情報をお伝えしていきますが、それも今回の施策を行ったもう一つの理由であり、今回の初期のデータポイントは、それが正しい決断であったことを示唆していると考えています。

エリック・ケレハー

あなたの質問の立て方について一点だけ明確にさせていただくと、我々は「サービスから手を引く」とは考えておりません。Toddが述べたように、我々は、お客様に対してまさにあなたが表現されたような高度な業務に注力しており、Toddが述べたように、規模（スケール）を確保するためにGSI（グローバル・システム・インテグレーター）と提携しています。我々は、あなたが特定されたシナリオと非常に一致しています。

ファティマ・ブーラーニ

ありがとうございます。

デイブ・ジェネレリ

わかりました。次に、ゴールドマン・サックスのGabriela Borgesさんに伺います。

ガブリエラ・ボルゲス

こんにちは。ありがとうございます。別のGlasswingに関する質問があります。Todd、あなたとあなたのR&Dチームがこれらの次世代モデルを手に取った際、脆弱性管理の観点、あるいはR&Dロードマップの観点から、社内でどのような取り組みを行っていますか？ Brettへのフォローアップとして、トークンに対して非効率な支出をすることのないよう、推論コストに対してどのように適切なガードレールを設けているのでしょうか？ ありがとうございます。

トッド・マキノン

ええ。我々も他の誰とも同じです。これらのモデルを使用し、自社独自のテストを行っています。人々が見落としていると思うのは、世の中には多くのゼロデイ（脆弱性）が存在しているということです。

これらの新しいモデルによって、さらにどれだけの脆弱性が見つかるかについては議論の余地があるかもしれませんが、それは（脆弱性の数が）ゼロから10に増えるといった話ではありません。ゼロから1になるわけでもありません。すでに多く存在しているのです。ですから、誰もがガードレールを備えておく必要があり、防御のための能力、すなわち迅速なパッチ適用や多層防御を備えておく必要があります。

我々も例外ではありません。製品やプロセスなどに、それらのガードレールを組み込んでいます。あなたが言及されたコストの問題、つまり推論コストやAIツール、そしてそれが支出面で引き起こしていることは現実的な問題です。

トッド・マキノン

今後6ヶ月から12ヶ月にかけて、Oktaにおいても、業界全体においても、ROI（投資利益率）の観点からより一層の精査が行われるようになると考えています。「これらすべて、つまり費やしている推論コストから、何を得ているのか？ それはどう成果に結びついているのか？」ということです。業界全体でコストが上昇していることを考えれば、これは驚くべきことではありません。我々は、これらへの支出について、よりバランスの取れたROI主導の投資ポートフォリオを持って、この局面を乗り越えていくことになるでしょう。

我々にとって、非常に良い結果になると楽観視しています。

ブレット・タイ

付け加えさせていただきますと、私たちが長年話し続けてきた最優先事項は、世界で最も安全な企業の一つになることだったと記憶しています。それは今でも最優先事項であり、これは我々のセキュリティチームがその目標を達成しようとするための一つのツールに過ぎません。Toddが言ったように、他の投資と同様に、これを優先事項とし、ROI（投資利益率）を策定していくなどの適切なプロセスを踏みますが、それでもなお、世界で最も安全な企業の一つになるという目標を達成するためのものです。

エリック・ケレハー

その例は、Glasswingに限らずChatGPT-5.5-Cyberについても同様であり、我々はそれらの投資を継続しています。

ガブリエラ・ボルゲス

ええ、素晴らしい内容です。ありがとうございます。

デイブ・ジェネレリ

承知いたしました。次はD.A. DavidsonのRudy Kessinger氏に伺います。

ルディ・ケッシンジャー

ありがとうございます。皆様、今四半期の決算おめでとうございます。エージェントの数という観点から、これらエージェント関連の案件の価格設定にどのように取り組んでいるのか気になっています。現場での会話の中で、基本的には契約内容がエージェント数無制限となっている案件があると聞いています。

良い点としては、それらの案件では、既存の他製品への支出と比較して、支出額が非常に高いと聞いています。そこでのリスクは、もし顧客がエージェントを無制限に使いこなせなかった場合、更新時に支出が減少したり、その他の事態が起こったりする可能性がある点です。顧客に対してそのような力学にどのようにアプローチし、契約にどのように反映させているのでしょうか？

トッド・マキノン

「無制限」というのは存在しません。もし無制限があるとしても、それは期間が限定されています。1年間の契約を結び、その1年後にユースケースが実際にどのように展開したかを確認した上で、通常の価格モデルに戻す、といった案件がいくつかあります。時間と量の両面において、本当の意味での無制限ではありません。

これは、まだ市場が初期段階にあり、より多くの実験が必要とされるユースケースや環境があるためだと考えています。顧客は契約を結びたがり、我々も彼らと共に仕事をしたいと考えています。そのため、複数年の契約ではなく、そのような形で1年間の契約を結ぶことがあります。

デイブ・ジェネレリ

承知いたしました。次はClevelandのBen Bollin氏に伺います。

ベン・ボリン

ありがとうございます、Dave。皆様、こんにちは。ご質問ありがとうございます。Todd、あなたはMythosに関するEssex氏の質問に関連して、少し「基本への立ち返り」について言及されました。

これがCIAMパイプラインにおけるコア・ワークフォース（中核となる労働力）にどのような影響を与えているのか、また、特にCIAM周辺において、DIYによる場当たり的な（フランケンシュタインのような）ソリューションを置き換えていくような機会についてお話しいただけますでしょうか？ありがとうございます。

トッド・マキノン

はい、これによるCIAMへの影響は、現時点ではガバナンス、特権、およびアクセス管理ほど大きくはないと考えています。それらをコア・サイバー、コア・サイバー・ハイジーン、およびアイデンティティ・インフラストラクチャ、アイデンティティ・セキュリティと呼びましょう。現時点では、CIAM側よりも、こちらの方がより大きな引き込み（プルスルー）を見せていると思います。CIAM側も、今後展開してくると考えています。

なぜなら、現在多くのエージェントやエージェンティック・ワークフローは内部的なオートメーションの機会であると考えていますが、より優れた顧客体験や、より優れたサポート体験が見られるようになるからです。カスタマーサポートなどは、実際、他のものよりもかなり進んでいます。これはCIAMにとっても大きな引き込みになるだろうと考えています。あなたが言ったように、変化のペースとイノベーションのペースの問題です。

トッド・マキノン

競合他社の4社がより優れたエージェンティックな顧客体験を実現した場合、迅速に自社の体験をアップグレードしなければなりません。自社で開発する時間は足りないでしょう。パッケージ化されたソリューションを使用することになります。これは最終的に起こると考えています。

デイブ・ジェネレリ

定刻になりました。William BlairのJonathan Ho氏から、もう一問だけ質問をお受けします。

ジョナサン・ホー

お時間を割いていただきありがとうございます。離職率の低下、生産性の向上、そしてパイプラインの構築といった、いくつかの移行に伴う営業部隊の安定性について、何度も言及されました。現在のゴー・トゥ・マーケット（市場開拓体制）が、歴史的に見て現在どのような状況にあると感じておられるのか、そして、今後時間をかけてさらなる恩恵が見込めるのかについて理解したいと考えています。ありがとうございます。

エリック・ケレハー

はい。現在のゴー・トゥ・マーケットの状態については、非常にポジティブに捉えています。昨年、OktaプラットフォームによるITセキュリティの買い手への特化、およびAuth0プラットフォームによるデベロッパーへの特化がもたらす影響についての私たちの期待について、多くの時間を割いて説明しました。また、継続性の重要性、つまり、担当領域（テリトリー）やアカウントに充てる時間、および生産性が向上するまで立ち上げるための時間を人々に与えることについても話してきました。

過去数四半期にわたり、営業生産性とAE（アカウント・エグゼクティブ）の定着率（AE離職率の逆）の改善傾向に関する私たちの前向きな見解を共有してきました。私たちは、そのエンジン（体制）が現在あるべき場所に確実に位置していると強く確信しています。そのため、第1四半期に販売能力を追加しました。これについては前四半期にお話ししました。

私たちは、機能していると信じているモデルに引き続き注力しています。

エリック・ケレハー

人々がテリトリー内で、また顧客に提供できる拡大する製品ポートフォリオに触れる時間がますます長くなるにつれて、定着率と生産性の向上が継続的に見られることを楽観視しています。

トッド・マキノン

この膨大なパイプラインを成約させるために、適切なチームと適切な組織を備えていると考えており、それを実行することを楽しみにしています。

デイブ・ジェネレリ

それでは、本日の時間は以上となります。ありがとうございました。終了前に、今四半期はオンサイトおよびバーチャルでのバスツアーを開催することに加え、6月3日にサンフランシスコで開催されるEvercore TMTカンファレンス、6月10日にロンドンで開催されるNasdaqカンファレンス、およびFBNバーチャル・テクノロジー……に出席することをお知らせしておきます。