OLLI（オーリーズ・バーゲン・アウトレット・ホールディングス） FY2027 Q1 決算説明会

オペレーター

おはようございます。2026年度第1四半期の決算について協議するための、Ollie's Bargain Outletの電話会議へようこそ。この通話は録音されています。Ollie'sの明示的な書面による許可なく、この通話の全部または一部を複製することは許可されていませんのでご注意ください。

それでは、本日の会議のホストである、Ollie'sのコーポレート・コミュニケーションおよび事業開発担当マネージング・ディレクター、John Swygertを紹介いたします。John、始めてください。

ジョン・ルロー

カーメン、ありがとうございます。皆様、おはようございます。お時間をいただき、ご参加いただきありがとうございます。本日のOllie'sの電話会議には、Eric Vander Veen社長兼最高経営責任者（CEO）、およびRobert Helm執行副社長兼最高財務責任者（CFO）が同席しております。

彼らの準備された発言の後、皆様からの質問を受け付ける時間を設けます。全員に参加の機会を確保するため、最初は質問を1つに留めていただくようお願いいたします。追加の質問については、遠慮なく再度キュー（待機列）にお並びください。最後に、本日の通話で行われる特定のコメントは、将来の見通しに関する記述（forward-looking statements）に該当する場合があることをお伝えしておきます。

これらは、改正された1995年私募証券訴訟改革法のセーフハーバー規定に基づき、かつその意味においてなされるものです。このような将来の見通しに関する記述は、実際の結果が当該記述と大きく異なる原因となり得る、既知および未知のリスクと不確実性の両方に左右されます。

ジョン・ルロー

それらのリスクと不確実性は、年次報告書（フォーム10-K）や四半期報告書（フォーム10-Q）を含む、当社の決算プレスリリースおよびSEC（証券取引委員会）への提出書類に記載されています。本日行われた将来の見通しに関する記述は本通話の日付時点のものであり、当社はこれらの記述を更新するいかなる義務も負いません。本日の通話において、当社は特定の非GAAP財務指標に言及します。非GAAP財務指標と、最も密接に関連するGAAP財務指標との調整（リコンシリエーション）は、当社の決算プレスリリースに含まれています。

以上の説明を終えまして、Ericにマイクを渡したいと思います。

エリック・ファン・デル・バルク

おはようございます。本日はご参加いただきありがとうございます。私たちは第1四半期の業績、およびチームの素晴らしいパフォーマンスに満足しています。堅実なトップライン（売上高）の結果とユニット成長、強力なマージン、および規律ある費用管理に裏打ちされ、力強い収益成長を実現しました。

これらの結果は、当社のビジネスモデルの耐久性、バリュープロポジション（価値提案）の強さ、そして困難な消費者環境下における実行力を強調するものです。四半期の初めは、売上高および客数（トラフィック）の傾向は全般的に好調でした。四半期が進むにつれ、異なる地域間で異なる傾向が見られ始めました。季節外れの天候と燃料価格の高騰が相まって、芝生・園芸用品や夏季用家具といったいくつかの主要カテゴリーに圧力をかけました。

当社の店舗はより地方や郊外に位置しているため、ガソリン価格の急騰が、買い物の回数を減らす「トリップの集約化（trip consolidation）」を招き、客数に影響を与えたと考えています。

エリック・ファン・デル・バルク

数分後にRobがこれについて話しますが、天候がより良好な地域は、季節外れの天候に見舞われた地域を大幅に上回るパフォーマンスを示しました。第2四半期が進むにつれ、天候に左右されやすいカテゴリーにおいて、抑制されていた需要（ペントアップ・デマンド）から恩恵を受ける可能性があると考えています。消費者について少し触れますと、顧客はかつてないほど必要に迫られて買い物をするようになっていますが、一方で回復力（レジリエンス）も維持しています。第1四半期、ガソリン価格の急騰が買い物のパターンに影響を与え、トリップの集約化に焦点が当たるという形で、環境が非常に急速に変化しました。

これは主に低所得層の消費者、特に店舗まで長距離を運転する層に影響を与えました。さらなるトレードダウン（より安価な商品への移行）の強化が見られましたが、通常、このような経済的ストレスの局面では、高所得層がトレードイン（より高価な商品への移行）するよりも、低所得層の方がより速くトレードアウト（消費からの離脱）する傾向があります。

エリック・ファン・デル・バルク

モデル全体を通じて生産性と効率化の取り組みに継続的に注力することで、消費者が最も必要としているときに、当社のバリュープロポジションを強化する柔軟性を確保しています。今後、この瞬間に極めて関連性の高い、例外的なお得な案件（deals）に改めて重点を置くことで、当社の強力なバリュープロポジションをさらに強化していきます。これが、在庫処分（クローズアウト）市場と当社のビジネスモデルを活性化させます。当社は混乱やボラティリティ（変動性）から恩恵を受けており、それは案件の量と質の双方に現れています。

当社のディールフロー（案件の流れ）は極めて強力であり、これによりバリュープロポジションをさらに強化し、価格に投資するための追加の機会が得られています。これ以外では、コントロール可能なものをコントロールすること、および戦略的優先事項の遂行に注力しています。

エリック・ファン・デル・バルク

ミネソタ州という素晴らしい州に最初の店舗を開設したことも含め、今年は75店舗の開設を目指しており、中西部で急速に成長しています。次の優先事項は、ロイヤリティプログラムである「Ollie's Army」を成長させることです。これらは当社の売上の80%以上を占める最良の顧客です。ここでの焦点は、プログラムに新規メンバーを惹きつけ、多様なマーケティングチャネルを通じて彼らを維持することにあります。

当四半期のロイヤリティプログラムの成長も再び強力で、13%増の1,750万人のメンバーとなりました。Ollie's Armyのメンバーは、さまざまなイベント、案件、割引への特別なアクセスを受けることができます。これらのイベントの一つが、年に2回開催される「Ollie's Army Night」です。これらの限定ショッピングナイトは、当社の最良の顧客を祝うものです。

次回のイベントは6月14日（日）の午後5時から午後9時に開催されます。

エリック・ファン・デル・バルク

日程は昨年より1週間早まっており、これは父の日の時期の移動によるものです。また、第2四半期には年次の「Ollie's Army Days」イベントも実施します。アメリカ人はバーゲンが大好きであり、爆発的なイベントほど、我が国の独立250周年を祝うのにふさわしい方法はありません。ぜひご参加いただき、素晴らしい案件をご自身でご覧ください。

すでにロイヤリティメンバーの方は、今後数週間のうちにこれらのイベントに関する詳細をお伝えします。メンバーでない方は、いかがでしょうか？ 登録は無料かつ簡単です。イベントの頻度（ケイデンス）に関するもう一つの注意点です。当社は、年間を通じた主要なイベントの時期に基づき、定期的に調整を行っています。

チラシイベントの1つを第3四半期から第2四半期へと、8月から7月へと移動させています。

エリック・ファン・デル・バルク

私たちがコントロールできない事項の筆頭は、売上生産性を向上させるためのカテゴリー・ミックスの最適化です。昨年、私たちは季節装飾品カテゴリーに注力し、大きな成功を収めました。第1四半期においても、その成功を継続させることができました。イースターが早まったという向かい風があったにもかかわらず、季節装飾品は当社のトップパフォーマンス・カテゴリーの一つとなりました。

また、フロアカーペットの品揃えを縮小し、代わりにリビングルーム家具のアソートメントを導入しました。これは良い入れ替えであることが証明され、追加された家具ビジネスは、同じ床面積において売上生産性を100%以上向上させました。私たちはこれらの初期の成功を喜ばしく思っており、これらの学びを店舗の他の領域にも適用していく予定です。本やフローリングといった、下降傾向にある他のカテゴリーについても、適正規模化とアソートメントの最適化に取り組んでいます。

競合上の理由から、公開できる情報の範囲については、いくぶん慎重にさせていただきます。

エリック・ファン・デル・バルク

最も重要なことは、データを活用して、より情報に基づいたマーチャンダイジングの意思決定を行い、生産性を向上させるためのフレームワークとテスト・アンド・ラーン（試行錯誤型）プロセスを構築できたことを嬉しく思います。サプライチェーン側では、スループット、生産性、およびキャパシティを向上させるために、配送センターへの再投資を行っています。当四半期初めに、テキサス配送センターにおける倉庫実行システム（WES）の置き換えを完了しました。これはアップグレードを受ける最後の配送センターであり、ネットワーク全体で生産性の向上が見られます。

テキサス配送センターの拡張は予定通り進んでおり、第3四半期初めに完了する予定です。今年後半には、イリノイ配送センターの拡張を開始します。これら2つの拡張により、当社のネットワーク・キャパシティは850店舗以上に拡大します。これらに加え、当四半期には5,300万ドルの普通株式の自社株買いを実施しました。

当社は、好機を逃さない（オポチュニスティックな）小売業者です。

エリック・ファン・デル・バルク

当社のビジネスモデルは、良いものを安く仕入れることで成り立っています。今四半期において、それには自社株も含まれていました。誰もがバーゲンを好みますし、当社も同様です。その点に関連して、ここからはロブに交代し、財務結果の詳細について説明してもらいます。

ロブ？

ロブ・ヘルム

ありがとう、エリック。皆さん、おはようございます。当社の実行力と、それがP&L（損益計算書）全体の結果に与えているプラスの影響を嬉しく思います。これが、当四半期における予想を上回る収益成長を後押ししました。

新店出店と顧客獲得は、引き続き当社の最優先事項の2つであり、その両方において成果を出し続けています。第1四半期には27の新店を開設し、15%以上増加、35州に672店舗を展開して当期間を終了しました。同時に、当四半期には約50万人の「Ollie's Army」メンバーの純増を達成し、ロイヤリティ・プログラムは13%増加して1,750万人のメンバーとなりました。では、P&Lについて説明します。

純売上高は、新店出店と同店売上高の成長に牽引され、14%増の6億5,900万ドルとなりました。同店売上高は、バスケット（客単価・購入点数）の増加により、1.7%増加しました。

ロブ・ヘルム

好調なカテゴリーは、食品、一般雑貨、ハードウェア、季節装飾品、および文房具でした。一方で、園芸用品や夏季用家具など、天候に左右されるカテゴリーは業績が振るいませんでした。エリックが述べたように、業績は地域によって異なり、主に天候パターンに起因しています。東部、中西部、および中部市場はすべてそれぞれの計画を上回りましたが、南部は概ね計画を下回りました。

南部における最大の足かせは、園芸用品カテゴリーでした。また、かさばる季節商品の販売鈍化が、テキサス配送センターのスループットの制約を招き、南部地域に影響を与えました。売上総利益率は、サプライチェーン・コストの低下により、80ベーシス・ポイント上昇して41.9%となりました。これは当社の予想を上回る結果でした。

燃料コストの上昇は、関税費用の低下によって相殺されました。商品利益率はわずかに上昇しました。販売費及び一般管理費（SG&A）は適切に管理され、当四半期の売上高比率は横ばいでした。

ロブ・ヘルム

開店前費用は予想通りで、3%減の640万ドルとなりました。この減少は主に、賃借料の減少、具体的には昨年の破産手続きにより取得した物件に関連するダーク・レント（空き店舗賃料）の減少によるものです。これは、新店開設数の増加によって一部相殺されました。ボトムライン（最終利益）に目を向けますと、調整後純利益は21%増の5,600万ドル、調整後1株当たり利益は0.91ドルに増加しました。

最後に、調整後EBITDAは22%増の8,800万ドル、当四半期の調整後EBITDAマージンは80ベーシス・ポイント上昇して13.3%となりました。バランスシートに目を向けますと、現金および投資の合計は1億1,100万ドル増加し、27%増の5億2,600万ドルとなりました。当四半期末においても、重要な長期負債は引き続き存在しません。

ロブ・ヘルム

強固なバランスシートと収益およびキャッシュフローの継続性を背景に、当社は自社株買いを強化し、当四半期に5,300万ドル相当の普通株式を買い戻しました。念のため申し上げますと、当社は年間自社株買いの水準をフリー・キャッシュ・フローの約50%に設定することを目指しており、今年度の見通しを1億2,500万ドルに引き上げています。当社の自社株買い活動は、当社のビジネスモデルの持続性と収益力に対する自信を反映したものです。棚卸資産は、主に新店成長により、前年同期比で12%増加しました。

当四半期の設備投資額は2,500万ドルで、その支出の大部分は、新店の出店、既存店の改善、およびテキサス配送センターの拡張に充てられました。最後に、通期の見通しに関するコメントで締めくくらせていただきます。まず、10%台半ばの成長という当社の収益目標（algo）を達成する能力について、引き続き自信を持っています。

ロブ・ヘルム

堅実な売上成長、強力なマージン、抑制された費用、そして強化された自社株買いのすべてが、今年の収益成長を支えています。同時に、私たちは現在の消費者の状況を認識しています。消費者は必要に応じて支出を優先しており、可能であれば支出を少し抑えています。天候は依然としていくぶん懸念される要因であり、第2四半期においてこれらの圧力の一部を相殺するための、高い税金還付という恩恵もありません。

通期の同店売上高（コンプ）目標は、引き続きプラス2%としています。現在のトレンドはこのレベルを下回っていますが、これは主に継続的な天候の変動と、低所得層の消費者に対する継続的な圧力を反映したものです。当四半期の大部分はまだ先に控えており、天候パターンの正常化や低所得層の支出増による恩恵を受ける可能性もありますが、現時点では、第2四半期のコンプは第1四半期と同様の結果になる可能性があると考えています。

ロブ・ヘルム

その結果、現在のトレンドを反映して通期の売上高見通しを微修正するとともに、第1四半期の業績を反映して通期の1株当たり利益の見通しを引き上げます。見通しの数値はすべて、今朝発表した決算リリース内の表に記載されています。当社の通期ガイダンスには、それぞれ、75店舗の新店出店、売上高29億8,000万ドルから30億ドル、同一店舗売上高成長率2%台、売上総利益率40.7%台、営業利益3億4,000万ドルから3億4,800万ドル、および調整後純利益2億7,100万ドルから2億7,700万ドルと、調整後1株当たり純利益4.45ドルから4.55ドルが含まれています。これらの数字の背景にある追加の想定事項をいくつか説明させてください。

まず関税についてですが、米連邦最高裁判所の決定による低水準の関税の恩恵を受けており、これが7月まで継続すると想定しています。

ロブ・ヘルム

下半期については、ガイダンスに最高裁判決前の高い関税想定を残しています。最後に、見通しにおいて関税還付による恩恵は考慮していません。また、当社の業績ガイダンスは、年内の残りの期間において燃料コストが高騰することも想定しています。減価償却費は、売上原価に含まれる1,500万ドルを含む6,300万ドル、開店前費用は2,200万ドル、年間実効税率は、株式報酬に関連する税務上のメリットを除いた約25%、希薄化後加重平均発行済株式数は、1億2,500万ドルのより高い自己株式取得水準を反映した約6,090万株、設備投資は1億300万ドルから1億1,300万ドルの範囲を見込んでおり、これにはテキサス州とイリノイ州の配送センター拡張のための約2,000万ドルが含まれます。

最後に、全米の懸命に働くチームメンバー全員に感謝いたします。

ロブ・ヘルム

日々の積み重ねこそが、Ollie'sを特別な会社にしているのです。それでは、エリックにマイクを戻します。

エリック・ファン・デル・バルク

ありがとう、ロブ。当社のチームは、ここしばらくの間で見たこともないような、はるかに動的で困難な環境を乗り切るという素晴らしい仕事をしてくれました。現在の消費者は圧力を受けており、苦労して稼いだお金をいかにやりくりするかにますます注力しています。私たちは戦略的優先事項に注力し、規律を持って実行し、そして最も重要なこととして、お客様へのサービスを継続することに集中し続けます。

これは、私たちの得意とする活動の核心です。40年以上にわたり、お客様に対する私たちのコミットメントは、良いものを安く売ることで、お客様の生活をより良くすることでした。コストと価格を管理し、今日の小売業において最高の価値を提供することで、そのコミットメントを守り続けます。私たちは順調に実行し、力強い結果を出しています。

将来に向けて投資を行っており、待ち受ける機会に胸を躍らせています。私たちは、困っている時に頼れる忠実な「バーゲナウツ（Bargainauts）」をサポートすることに尽力しています。私たちはOllie'sであることを誇りに思っています。

エリック・ファン・デル・バルク

オペレーター、質問を受け付けてください。

オペレーター

ありがとうございます。恐れ入りますが、質問をされる際は、電話の＊11を押し、お名前が呼ばれるまでお待ちください。退出される場合は、再度＊11を押してください。それでは、最初の質問に移ります。

JPMorganのMatthew Boss様です。どうぞ。

マシュー・ボス

ありがとうございます。エリック、第1四半期にお話しされた同一店舗売上高の推移（ケイデンス）について、詳しく説明していただけますか？計画に対してどうであったか、そして通期で概ね2%の同一店舗売上高を実現するという自信についてお聞きしたいです。短期的には、カテゴリー別または地域別のトレンドを切り出すことは可能でしょうか。それによって、天候による影響を分析し、立ち上がりは緩やかであったものの、第2四半期に第1四半期と同水準の同一店舗売上高を実現できるという自信の根拠を明らかにできるのではないかと考えています。

エリック・ファン・デル・バルク

もちろんです。ロブ、お願いします。

ロブ・ヘルム

マット、ロブです。私が回答します。第1四半期については、四半期の3か月すべてがプラスであり、心強い結果でした。2月が最も好調な月で、1桁台半ばの増加でした。

3月もプラスで、その後4月にわずかに上昇しましたが、これは今年はイースターが3月に移動したため、注目すべき点です。電話会議でも申し上げた通り、ガソリン価格が急騰し、天候が通常ほど速やかに変化しなかったため、四半期を通じて全国的に需要の分散傾向が見られました。東部、中西部、中部はいずれもより正常な状況となり、計画を100〜200ベーシスポイント上回りました。暑く、干ばつのような状況が見られた南部地域は、100〜300ベーシスポイント下回りました。

それらの地域における最大の足かせは、明らかに芝生・園芸用品でした。

ロブ・ヘルム

第2四半期の見通しについては、当四半期累計のトレンドについてお話ししました。第2四半期の通期ガイダンスに対しては、後退して推移しています。私たちが主要な比較カテゴリーと呼んでいるものの中では、消耗品カテゴリーの同一店舗売上高（コンプ）トレンドは引き続き好調です。最も大きな影響が出ているのは、屋外用の季節商品です。

天候は変わると考えています。毎年暑くなります。いつもそうです。今週末にはそのような天候が見られ始めています。

潜在的な需要（買い控えによる反動需要）がある可能性があります。今四半期はまだ多くの期間が残っています。今年の250周年を祝して、大規模な「Ollie's Days」や「Ollie's Army Night」を計画しています。ガイダンスを達成するために必要なものは揃っていると確信しています。

マシュー・ボス

非常に参考になる詳細な説明です。ロブ、少し話題を変えて、引き上げられた売上総利益率の見通しの要因を分解していただけますか？別の考え方をするならば、より良い仕入れによる潜在的な利益への波及効果と、それがもたらすバリュー（低価格戦略）への再投資の機会を、どのように捉えるのが最善でしょうか？

ロブ・ヘルム

はい。売上総利益率の観点から申し上げますと、引き上げられた売上総利益率ガイダンスの大部分は、第1四半期の業績が計画を上回ったことによるものです。年内の残りの期間については、売上総利益率の大部分を据え置いています。電話会議でも申し上げた通り、私たちはより良い仕入れを行っており、それが価格への投資機会を与えてくれると考えています。

私たちの傾向は引き続き、市場シェアの確保、顧客ロイヤリティへの再投資、そして年初に提示したガイダンスを達成しつつ売上高を伸ばすことにあります。

マシュー・ボス

非常に参考になる説明でした。幸運を祈ります。

ロブ・ヘルム

ありがとう、マット。

オペレーター

ありがとうございました。次の質問はジェフリーズ社のランダル・コニック様からです。どうぞ。

ランダル・コニック

皆さん、おはようございます。消費者環境についてもう少し深掘りしていただき、来店回数の集約や、トレードダウン、トレードアウト、トレードインについて、初期段階の概略を教えていただけると非常に助かります。それについてもう少し詳しく、より具体的な内容、今四半期に何が見えているのか、どのような変化があるのかを説明していただけると助かります。特に南部において、いくつかの市場や店舗で天候が変化したかどうかについても教えていただけると非常に助かります。

少しでも具体的な情報をいただければ幸いです。よろしくお願いします。

エリック・ファン・デル・バルク

もちろんです、ランディ。私が回答します。はい、まず最後のご質問から始めさせていただきます。地域的な天候の変化に伴い、たとえ2、3日間の好都合な天候トレンドであったとしても、回復の兆しが見えています。

我々のビジネスにおいても回復の兆しが見えており、これらの店舗における全体的なビジネスと客数の意味のある急増、および季節性ビジネスの回復が見られます。これにより、これらの地域で天候がもう少し協力的になればビジネスが戻ってくるという自信、そして第2四半期のガイダンスや第2四半期の同一店売上高（comps）に関する見通しに対する自信を得ることができています。

エリック・ファン・デル・バルク

消費者の動向に関しては、地政学的環境の影響から始まり、3月初旬から数ヶ月間にわたって意味のある変化が見られたとお伝えしました。その後、ガソリン価格の急騰がほぼ一晩で起こり、異常気象や経済的背景を巡る不透明感も重なりました。ショッピングパターンには、意味のある変化が見られました。顧客は、必要に極めて近い、本当に必要なものだけを購入しました。

消耗品は非常に好調でした。一方で、天候に関連するアイテムを含む非必需品の購入先送りが見られます。また、顧客は自宅の近くの店舗で買い物をするようになっています。高所得層の加速が見られ、実際にはここかなりの期間で見られた中で最も顕著な加速でした。

高所得層（ここでは世帯年収10万ドル以上と定義しています）において、トレードダウンが非常に強く見られました。トレードアウトのペースも加速しましたが、差し引きとしてはほぼ横ばいとなりました。

エリック・ファン・デル・バルク

前四半期と比較すると、低所得層の消費者が比較的安定していたか、あるいは低所得層のわずかなトレードアウトがありましたが、高所得層がそのトレードアウトを十分に補っていました。今四半期については、最終的に差し引き横ばいとなりました。もう少し詳しく申し上げますと、高齢の定額収入（fixed income）層の比率が高まっていることも見受けられます。こうした顧客の集中度が高まっており、今四半期において彼らは我々にとって比較的弱いコホート（層）となりましたが、これは我々にとって新しい状況でした。

しかし、我々が事業を行ってきたすべての年数を通じて、価値（value）が常に勝るということは分かっています。顧客が環境に適応し続ける中で、我々は強力なバリュープロポジションを備えて非常に有利な立場にあり、我々も勝利できると信じています。

ランダル・コニック

素晴らしい。非常に助かります。では、そのフォローアップとして、第1四半期に見た状況を踏まえ、通年の同一店売上高ガイダンスを考える際、客数（traffic）と客単価（ticket）の寄与度をどのように捉えるべきでしょうか。何かお考えがあれば教えてください。

それから、昨年、おそらく第4四半期だったと思いますが、店舗のオープン方法（恐らくグランドオープンではなくソフトオープンだったのでしょうか）を考慮すると、新規店の生産性が少し期待を下回っていたと記憶しています。今年の開店について、昨年と比較してどのように変わるのか、あるいは変わらないのか、また昨年のコホートと比較して今年のコホートにおける新規店の生産性トレンドをどのように考えているか、お考えをお聞かせください。ありがとうございます。

エリック・ファン・デル・バルク

もちろんです。客数対客単価については私が、新規店の生産性についてはロブが回答します。率直な答えを申し上げますと、我々は客数対客単価という分け方ではあまり考えておりません。常に我々の目標は客数を増やすことであり、それがビジネスを成長させ続けるための最もポジティブな方法です。

そして我々は、多くの四半期にわたり、また会社の歴史においても、その点において非常に成功してきました。それが我々の目標であり、優先事項です。我々のビジネスモデルは非常にダイナミックな環境にありますので、構成要素を個別には考えていません。仕入れの面でも非常にダイナミックです。

我々はオポチュニスティックな（機会主義的な）ビジネスモデルを採用しています。

エリック・ファン・デル・バルク

昨年、第2四半期から第3四半期にかけて、取引の流れ（deal flow）の性質上、多少の客単価の下押し要因（ticket drag）があり、客単価が少し下がりました。しかし、その結果として取引件数の非常に強力な増加（transaction lift）が見られ、客単価の下押しはあったものの、我々は非常に満足しています。我々は取引環境に応じて管理を行っており、客単価がどうなろうとも、魅力的で顧客を喜ばせると確信できる取引を避けることは決してありません。

ロブ・ヘルム

新規店の生産性の観点からは、新規店も同一店売上高ベースで見られた影響と同様の影響を受けていたと言えます。そのため、ソフトオープンが与えた真の影響を評価することは、少し難しくなっています。全体としては、2026年の店舗開店については満足しています。新規店の生産性は、当初の計画をわずかに下回るにとどまりました。

ランダル・コニック

ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問は、RBCキャピタル・マーケッツのスティーブン・シェメシュ氏からです。どうぞ。

スティーブン・シェメシュ

おはようございます。ご質問の機会をいただきありがとうございます。先ほどの再投資に関する質問について、追加で伺いたいと思います。価格への再投資を行う一方で、売上総利益率のガイダンスを引き上げるとおっしゃいました。

すでに市場に投入している価格への投資やプロモーションに対して、消費者がどのように反応しているか、そして、売上高を実際に押し上げるのに十分な余裕（クッション）を組み込めているという確信につながる要素について、お話しいただければと思います。

エリック・ファン・デル・バルク

もちろんです。スティーブ、ありがとうございます。ロブが先ほど述べたように、我々のバイアス（傾向）は常に市場シェアを拡大することにあり、価格への投資はそのための手段です。魅力的なディールを通じて顧客を動機付ける方法を、我々は熟知しています。

それが、おそらくこの質問に対する最もシンプルな回答になるでしょう。我々は魅力的なディールを提供しています。拡大する購買力と実行力の向上によってマージン（利益率）が強化されました。これにより、今後も価格への投資を継続しつつ、高い製品利益率を維持できるという確信を得ています。

これは、我々のバリュー・プロポジションの強さ、すなわち、この時期における並外れたディールと極めて関連性の高い製品への重点をさらに強化することになります。競争上の理由から詳細については多くを語れませんが、いくつか強調しておきます。第2四半期が進むにつれ、我々は積極的な計画を持っています。天候が好転するのを待っているわけではありません。

価格に投資するための積極的な計画があります。

エリック・ファン・デル・バルク

それは、最も魅力的なディールから始まります。私はそれを「ディールをライトアップする（際立たせる）」と呼んでおり、ディールを以前よりもさらに魅力的なものにすることです。これは、簡単に言えば、一部のディールにおける価格差が、これまでよりもさらに広がることを意味します。我々の価格差には満足していますし、第1四半期の価格差はこれまでの水準と非常に似ていますが、特定のディールについてはさらに広げていく予定です。

念のために強調しておきますが、我々にとっての価格設定は、エブリデー・ロー・プライス（毎日低価格）というバリュー・プロポジションです。我々はエブリデー・ロー・プライスに猛烈に取り組んでいます。これは、ある種の一時的な価格ではありません。これらは、我々にとってその商品の継続的な価格であり、普及価格となるような価格調整なのです。

我々はトレンドや、極めて関連性の高い製品に投資しています。これは、我々の規模の拡大、および購買力の向上を反映したものでもあります。

エリック・ファン・デル・バルク

我々は「Ollie's Army」イベントを強化しています。半ばプロモーション的な性質を持つものと考えているものはすべて、「Army（アーミー）」に属するロイヤルカスタマーへの投資、あるいは報酬です。これには、ここ数ヶ月、来店頻度が低下している店舗から少し離れた場所に住む顧客を刺激することも含まれます。我々は、販売生産性向上に向けた取り組みを迅速に進めています。

スティーブン・シェメシュ

とても助かりました。詳細な説明をありがとうございます。フォローアップとして、明らかに非常に厳しい消費者環境にあります。当四半期中に多くのことが急速に変化しました。

また、他社がメリットとして挙げているように、税金の還付額も増加しました。質問は、前年比で税還付額が高まったことによる恩恵を、貴社は受けたと考えているか、という点です。もしそうでない場合、その理由は何だとお考えでしょうか？

ロブ・ヘルム

スティーブ、過去に税還付についてお話ししてきた通り、実際何も変わっていないのですが、消費者の手元に資金が増えることは常にプラスであると言えます。税還付シーズンが始まった際、売上の顕著な急増や回復の兆し（グリーン・シュート）は見られませんでした。意味のあるものだったとは思いませんが、判断するのは難しいところです。

スティーブン・シェメシュ

承知いたしました。詳細なご説明をありがとうございました。今後の成功をお祈りしております。

ロブ・ヘルム

ありがとう、スティーブ。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問はウェルズ・ファーゴのエドワード・ケリー様からです。どうぞ。

エド・ケリー

こんにちは。皆さん、おはようございます。エリックに質問があり、その後、ロビンにもフォローアップをお願いしたいかもしれません。フライヤー（チラシ）に関して、哲学的な観点から、現在起きている変更についての背景を教えていただけますか？4月上旬に少し動いたものがありました。

明らかに、現在は7月に予定されているものがあります。投資家の認識としては、これは売上への対応として行われていると考えていますが、おそらく運営上の理由があるのではないかと考えています。そのフライヤーが7月に移動するという文脈において、ロブ、下半期の見通しについてどのようにお考えでしょうか？つまり、比較対象（コンペア）が容易になる局面もあります。ここで皆が話している第2四半期の比較（ラップ）を経た後、年度の残りの期間についてどのようにお考えか伺いたいです。

エリック・ファン・デル・バルク

もちろんです。エド、ありがとうございます。いつものことですが、フライヤーに関する質問をいただき感謝します。前回の電話会議であなたが質問した際、どのように回答したかについて、私自身も振り返っていましたし、今回の会議でもフライヤーの変更について少し詳しくお話ししました。

念のために補足しておきますが、第1四半期において変更は行っていません。競合上の理由から、フライヤーの変更やイベントの変更に関する詳細を共有することには、これまで少し慎重になってきました。それについて熟考しましたが、依然として詳細は控えさせていただきます。エド、フライヤーに関する我々の考え方についてお答えするのは良い質問だと思いますし、我々のフライヤーのタイミングが、四半期内で変更するほど動的なものであるという想定を、一種の誤解として解いていただきたいと考えています。

我々は、フライヤーイベントに関するすべての決定を1月、その期間中に行っており、変更は行いません。

エリック・ファン・デル・バルク

私がここに在籍して以来、会計年度が始まる前に行うカレンダーの設定後に、フライヤーイベントを変更したことは記憶にありません。その時点で第1四半期は恒久的に設定されており、残りの期間についても、より恒久的に精査・設定を行っています。我々はフライヤーの変更について、リアルタイムで決定を下しているわけではありません。これらの決定は、かなり前に行っています。

通常はイベントのタイミングに基づいて決定を下しており、もちろん、そのタイミングに関連するイベントのパフォーマンスについて、過去の履歴を振り返ります。「イベント」と言った場合、主に祝祭日のことを指しています。年ごとに日付が変わるイースターは、計画を立てる必要があるイベントの一つです。先ほど申し上げた通り、父の日もその一つです。

エリック・ファン・デル・バルク

父の日に「Ollie's Army Night」を開催することはありません。もっとも、家族を家から追い出してOllie'sへ送り込みたいというご家庭もあるかもしれませんが、もしそうしていただけるならありがたいですね。我々は、主に祝祭日のタイミングに基づいて、かなり余裕を持ってそれらの決定を下しています。7月のケース、つまり第3四半期から第2四半期へのシフトについて、少し詳しくお話ししますと、6月の最後のイベントと8月の最初のイベントの間で、カレンダー上に非常に大きな空白があるのです。

それは常に我々の懸念事項でしたが、これまで何も対策を講じてきませんでした。我々は、非常に「バック・トゥ・スクール（新学期準備）」向けの時期である7月の期間を、逃してしまっています。

エリック・ファン・デル・バルク

我々はその期間に何ができるかを検討し、他の時期のイベントと同じように、イベントの間隔をもう少し広げたいと考えました。また、通常はそれほど強く展開しない特定の時期において、少し異なる試みをしようと考えました。それが第2四半期に関する我々の考え方でした。

ロブ・ヘルム

通期ガイダンスに関して、状況を整理させてください。上半期は「2」を数十ベーシスポイント下回る見込みであり、下半期は「2」を数十ベーシスポイント上回る可能性があります。エリックの指摘通り、第3四半期については、このフライヤーの変更を1月から計画してきました。我々はフライヤーの影響を理解していますし、変更を行う際にどのような課題に直面するかについても理解しています。

計画も製品も整っており、第3四半期に売上を促進するために何をすべきかも分かっています。

エド・ケリー

皆さん、ありがとうございます。

エリック・ファン・デル・バルク

エド、ありがとう。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、バンク・オブ・アメリカのメアリー・スポーツ様からの電話回線です。どうぞ。

メアリー・スポーツ

皆さん、こんにちは。おはようございます。

エリック・ファン・デル・バルク

おはようございます。

メアリー・スポーツ

クローズアウト（在庫処分）環境の現状と、そこでどのようなことが起きているのかについて、アップデートをいただけますでしょうか。よろしくお願いします。

エリック・ファン・デル・バルク

もちろんです。はい、クローズアウト環境は消費者にとって非常に混乱を伴う環境となっており、それが我々にとっての機会を生み出しています。また、小売業界の集約からも引き続き恩恵を受けています。パイプラインの強固さ、およびクローズアウトを購入している小売顧客の集約という点において、引き続き非常に助けとなっています。

最も重要なのは、消費者が圧力を受けているということは、サプライヤーも圧力を受けているということです。在庫は不均衡な状態にあり、サプライヤーは商品を動かそうという意欲がより高まっています。大規模な案件については、バイヤーの集約が進んだ結果、より大きな案件が利用可能になっており、サプライヤーが提供しようとしているものすべてを買い取ることができるという、我々の能力が引き続き（強みとして）現れています。これは我々にとって継続的な展開となっています。

おそらくここ1、2年はそのような状況が続いており、その勢いは増し続けています。

エリック・ファン・デル・バルク

端的に申し上げますと、案件の量と質の両面において、引き続き増加が見られます。

メアリー・スポーツ

ありがとうございます。

エリック・ファン・デル・バルク

ありがとう、メアリー。

オペレーター

次のご質問まで少々お待ちください。KeyBanc Capital Marketsのブラッド・トーマス様からのご質問です。どうぞ。

ブラッド・トーマス

こんにちは。ありがとうございます。エリック、あなたがCEOに就任して以来、非常に積極的に攻めの姿勢を取り、売上を伸ばし、新規顧客を獲得しようと努めてこられたと感じています。今年残りの期間を考えるにあたって、最大の機会をどこに見出しているかについてお話しいただけますでしょうか。

特に、6月に開催される年次の「Ollie's Army Night」の2回目となる実施の効果について、どのようにお考えでしょうか。

エリック・ファン・デル・バルク

もちろんです。そうですね、全体的に見て、私たちは魅力的なディール（取引）や新しさの提供、そして店舗におけるスペース生産性や売上生産性の管理に対して、非常に積極的に取り組んでいます。これらは、前進するにつれて、より段階的に、かつ継続的に行っていることです。すべては商品から始まります。

商品とは、有意義な価格差を伴う強力なディールであり、また、非常に関連性の高い商品であることです。これにはトレンド商品も含まれますが、トレンド商品を取り扱うことは、Ollie'sにとって未知の概念ではありません。長年にわたり、トレンド商品の取り扱いは増減してきましたが、トレンド商品をさらにうまく扱えるようになると信じています。その例は多く存在し、カテゴリーごとに異なるかもしれませんが、私たちはより多くのトレンド商品を推進しています。

これらが、売上高を積極的に、かつ先見的に押し上げるための主な方法です。

エリック・ファン・デル・バルク

また、「Ollie's Army」についても触れたいと思います。ブラッド、Ollie's Army Nightの質問については後ほどお答えします。「Ollie's Army」は、プログラムの成長を促進する上で、私たちにとってさらに大きな優先事項となっています。私たちはそのマーケティングにおいて積極的であり、2回目のOllie's Army NightやOllie's Daysイベント、その他行っているいくつかのイベントを、お客様にとってさらに限定的で、より特別なものにすることで、プログラムをより魅力的なものにしています。

これは、プログラムへの新規顧客の獲得を助けるとともに、継続利用（リテンション）にも役立ちます。当社の店舗、そしてレジ担当者の功績を高く評価したいのですが、彼らはOllie's Armyプログラムへの加入を勧める作業を、以前にも増してうまくこなしています。簡単に勧められるセールストークだと思われがちですが、個人情報の共有に対しては、一部のお客様が少し抵抗を感じることもあるからです。

エリック・ファン・デル・バルク

彼らはプログラムを勧める素晴らしい仕事をしています。私たちは、プログラムをさらに魅力的なものにすることで、レジ担当者をサポートしています。これにより、店舗に来た新規顧客に対し、即座に登録してもらうためのさらなるセールスポイントを彼らに提供できます。登録が進むことで、私たちはそのお客様をより深く理解し、マーケティングを行い、お客様に合わせてマーケティングを最適化できるようになります。

これは、トレンド商品の要素とも関連しています。トレンド商品がある場合、さまざまなデジタルチャネルを通じて、主に非常にターゲットを絞った形で、店頭にあるトレンド商品に対する緊急性を高めるようなマーケティングをお客様に届けることができます。これらすべてが非常にうまく噛み合っていることに、私たちは非常に興奮しています。Ollie's Army Nightに関しては、このイベントについて非常に手応えを感じています。

エリック・ファン・デル・バルク

イベントに対して、まだ公表していない小さな調整を行う予定です。競合上の理由から、その調整内容についてはお話ししませんが、私たちはこれらのイベントを、お客様を刺激し、楽しませ、報いるための機会であると考えています。私たちは、イベントをさらに魅力的なものにし、お客様がソファから飛び起きて店に駆け込み、特別割引を受けるために列に並びたい、あるいは一般客がいない中で店でのショッピングという限定的な体験を楽しみたいと思わせるような、調整の機会を常に探しています。

ブラッド・トーマス

それは素晴らしいです。Robに売上総利益率に関する追加の質問をさせてください。ここでのいくつかの変動要素、つまりチラシや、現在季節商品で何が起きているかなどを考慮する際、年間を通じた売上総利益率の推移をどのように考えるべきかについて、何か共有いただける詳細はありますか？

ロブ・ヘルム

年度残りの期間における売上総利益の推移は、昨年見られたものと非常に似たものになると予想しています。それが最も適切なモデリング方法だと考えています。これには、第2四半期におけるいくらかの関税緩和が含まれますが、それは燃料価格の上昇によって相殺されます。その後、年度の残りの期間については高燃料価格を織り込んでおり、他にもいくつかの相殺要因があります。

全体として、年度残りの期間の推移は非常に似たものになるでしょう。

ブラッド・トーマス

ありがとうございます。

ロブ・ヘルム

ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問は、Piper SandlerのPeter Keith氏からです。どうぞ。

ピーター・キース

ありがとうございます。おはようございます、質問をお受けいただきありがとうございます。今四半期に開始した家具の提供について伺いたいと思います。第1四半期を振り返って、これは今後も継続的に店舗に置いていくものと考えておられるのでしょうか、それとも家具の生産性を向上させるために、もっと改善できることがあるとお考えでしょうか？最後に、その面積生産性の100%の向上についてですが、それが実際に既存店売上高（comp）に何らかの利益をもたらしたのでしょうか？全体で、おそらく50ベーシスポイントの押し上げ効果があったように見受けられました。

エリック・ファン・デル・バルク

もちろんです、Peter。家具に関するご質問に感謝いたします。念のためおさらいさせていただきますと、我々は家具を「ホワイトスペース（未開拓領域）」の機会として特定しました。これは、長年減少傾向にあった非常に生産性の低いカテゴリーである、全面カーペットの代替となるものです。

ご質問の計算に関してですが、まず前提となる部分からお答えします。当四半期を通じて、約50%の店舗を再編成しました。全体として大きなビジネスではありません。これまで重要なビジネスだったことは一度もありません。

1%程度のビジネスであり、全面カーペットは明らかにそれ以下の価値しかありません。第1四半期において必ずしも重要な影響を与えたわけではありませんが、これおよび他の売上生産性向上の取り組みをすべて合わせ、それらが進展していくにつれ、既存店売上高を意味のある形で動かす要因になると信じています。これ単体でも、第1四半期の既存店売上高の動きに寄与しましたが、必ずしも実質的なレベルではありませんでした。

エリック・ファン・デル・バルク

我々はこのビジネスの初期の業績に非常に満足していますが、あくまで「初期の業績」と呼んでおきます。2月に行った施策の一環として、広告も行った家具を全店舗に導入しました。全面カーペットを置き換える意向は、少なくとも現時点では、50%の店舗で今後進めていくことでした。我々は学び、調整を行っています。

業績を読み取りながら、さらに追加の店舗へと拡大していく予定です。何を学んだか、そして今後どのように品揃えを考えていくかというご質問については、競合上の理由から詳細は共有しませんが、学びがあり、いくつかの調整を行っていることは申し上げられます。もっとも、それほど大きなものではありません。我々が行ったことは、ほとんどにおいて正解でした。

エリック・ファン・デル・バルク

私が考えるこれらの調整は、お客様に常に新しさをもたらし、製品ラインナップが停滞しないようにし続けるためのものだと考えています。そうは言っても、ビジネスの特定の構成要素、よりベーシック志向のものは、それほど変わらないかもしれません。魅力的なスタイルのローテーションを提供することは、当社のビジネスモデルにおいて、当社のビジネスの「驚きと喜び（surprise and delight）」という側面を継続的に強化するために重要だと考えています。もう一つのコメントとして、第4四半期のテストを含め、これまでの事業状況に基づき、今後、新店舗には全面カーペットを敷かないという確信を持っています。

大部分の店舗には家具が設置されます。

エリック・ファン・デル・バルク

店舗面積の小さい少数の店舗については家具を設置しないかもしれませんが、大部分の店舗では、今後、家具を設置し、全面カーペットは敷かない予定です。

ピーター・キース

わかりました。ありがとうございます。感謝いたします。

エリック・ファン・デル・バルク

はい。ありがとう、ピーター。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、シティのSteven Zaccone様です。どうぞ。

スティーブン・ザッコーネ

ありがとうございます。質問を受け付けていただき感謝いたします。今年の残りの期間のSG&A（販売費及び一般管理費）の計画についてお話しいただけますか？第2四半期の現時点において、既存店売上高（comps）の観点から計画を下回っているため、既存店売上高が計画を少し下回った場合に、SG&Aを柔軟に調整できる能力について伺いたいです。

エリック・ファン・デル・バルク

SG&Aのガイダンスは、当初年間で提示していたものと同様です。第1四半期において、以前見られた圧力、つまり医療費、労災費用、および損害賠償請求は、かなり中立的（想定内）な結果でした。これは良い兆候でした。これらの費用を抑制するために行ってきた施策の効果が、これらのアクションによって現れています。

第1四半期については、実際には光熱費の高騰に直面していました。多くの方がそれについて言及されていると思います。それは、その四半期だけで、およそ15ベーシスポイントほどのデレバレッジ（営業レバレッジの低下）をもたらしました。それが実際に繰り返されるとは考えていません。

その多くは冬季の天候によるものでした。当社のスタンスとしては、市場シェアを拡大するために投資を行うという方向にあります。

エリック・ファン・デル・バルク

我々は損益計算書の上部、つまり売上総利益率を向上させています。我々のガイダンスに関して、必要な場所、特にマーケティングに投資して下半期の売上を促進できるという、良好なポジションにあると感じています。

スティーブン・ザッコーネ

はい、ありがとうございます。フォローアップとして、進捗の遅れに関するコメントについて理解したいと考えています。まず、それは4月から販売が落ち込み、前年比マイナスになっているということでしょうか？今後数ヶ月にわたって、前年比の比較対象が厳しくなる中で、季節性商品の潜在需要がどの程度あり、それが加速につながる可能性があるのかを教えてください。

エリック・ファン・デル・バルク

分かりました。当四半期累計の正確な状況をお話しすることには、あまり抵抗があります。通常、そのような詳細な情報は提供していません。現時点でお伝えしたいのは、四半期通期のガイダンスに対して遅れが出ているということです。

その点については、これ以上は触れません。季節性の観点から言えば、上半期の季節性ビジネスは当社にとって非常に重要です。任意の四半期において、売上の15%から20%を占めることもあります。第1四半期にそれらの売上が見られなかったことは、むしろ良い兆しです。

気温が上がり、季節が変わることは分かっています。第2四半期に向けて潜在的な需要があることは、良い兆しです。その数値がいくらになるか、最終的にどこに着地するかについては、水晶玉を持ち出さないといけませんね。毎年暑くなることは断言できますが。

スティーブン・ザッコーネ

わかりました。詳細をありがとうございます。幸運を祈ります。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問は、モルガン・スタンレーのSimeon Gutman氏からです。どうぞ。

シメオン・グートマン

おはようございます。同じ質問にもう一度挑戦させてください。見通しを教えていただけますか。計画を補填して本来あるべき水準に戻るためには、その季節性カテゴリーは、今後は1桁台半ばの成長が必要なのでしょうか、それとも2桁台の成長が必要なのでしょうか？もう一つフォローアップがあります。

ロブ・ヘルム

Simeon、その質問にどう答えてよいか分かりません。季節性ビジネスに関して言えば、日々の需要に回復の兆しが見られるとき、前年比は2桁、それも大幅な2桁を超えることがあります。暑くなると、消費者は店に駆け込み、アウトドアの季節商品に必要な製品を購入します。

ロブ・ヘルム

我々は確信していますし、それらの地域で天候が平年並みに戻ると、売上が回復するのを目の当たりにしてきました。もう一つ心強いのは、当社のコアな前年比、つまりコアカテゴリーである消耗品が非常に力強く、全社の前年比を大幅に上回っていることです。天候が落ち着けば、それらは共に本来の水準に戻ると考えています。

エリック・ファン・デル・バルク

ええ、我々は在庫を保有しています。価格設定は魅力的です。価格差がしっかりと、十分に広く、非常に魅力的なディール（取引）になっているかを確認するために、頻繁に競合他社を調査しています。Simeon、先ほども申し上げましたが、我々は天候が好転するのを待っているわけではありません。

価格への投資、主要なディールの強化、トレンドや関連性の高い製品への投資、そして「Ollie's Army」イベントを極めて魅力的なものにし、店舗から少し遠い距離からでも来店を促すような刺激を与えるなど、積極的に行動しています。ロブが言ったように、毎年必ず暑くなる天候が落ち着くことと、これらすべての取り組みが相まって、第2四半期の目標に近づく、あるいは目標を上回る結果につながることを期待しています。

シメオン・グートマン

追質問ですが、どのようにしてサプライチェーンのコスト削減をこれほど上手く進めることができたのでしょうか？それは、おそらく前倒しで行われたものなのでしょうか？残りの期間もそれが続くのかどうかわからないように聞こえます。関税の還付金に関しては、どのような計画、あるいはどのようなお考えでしょうか？様子見をするのでしょうか？

ロブ・ヘルム

サプライチェーンのコスト削減に関しては、事業全体を通じて生産性向上の取り組みを行ってきました。サプライチェーンは、間違いなく私たちが非常に力を入れて取り組んできた領域の一つです。燃料コストが重荷となりましたが、それ以外のサプライチェーンのほぼあらゆる側面において、コスト削減が見られました。関税の観点からは、関税の還付を申請済みです。

現在までに受領した還付金は、重要性のない（僅かな）金額にとどまっています。他社と同様に、残りの関税還付金については様子見をする予定です。一点指摘しておきたいのは、関税の還付金は当社のガイダンスには一切含まれていないということです。

シメオン・グートマン

はい。わかりました、ありがとうございます。皆さん、頑張ってください。

エリック・ファン・デル・バルク

ありがとう、Simeon。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問は、Loop Capital MarketsのAnthony Chukumba様からです。どうぞ。

アンソニー・チュクンバ

おはようございます。質問を受け付けていただきありがとうございます。書籍とフローリングの規模縮小について言及されました。競合上の理由から回答を控えたいかもしれませんが、その面積を何に置き換える予定か、あるいは一般的な考えについて教えていただけますでしょうか？

エリック・ファン・デル・バルク

ご質問ありがとうございます。はい、計画はあります。いいえ、競合上の理由から回答は控えさせていただきます。実際、書籍とフローリングを見直しているということ自体、お話しすることに躊躇しておりました。

これらは業界において下降傾向にある2つの事業です。住宅市場や住宅への圧力に関連して、フローリング事業を展開している他の小売業者を見ると、フローリングはもう少し一時的なものかもしれません。私たちはフローリングを、撤退する事業としてではなく、再配置が必要な事業として捉えています。フローリング事業に存在し続ける理由を確保し、見つけられるホワイトスペースにおいて、私たちが望む場所に競争力を持って位置付けられるようにしたいと考えています。

書籍は長年下降傾向にある事業であり、それは誰もがよく知るマクロ的な動向だと考えています。

エリック・ファン・デル・バルク

我々にとって書籍については、最も関連性の高い書籍を取り扱えるようにするための、ある種の再品揃え（リアソーティング）であり、これは我々が展開している書籍のさまざまなサブカテゴリーに関わるものです。また、これは継続的な認識でもあります。我々は何年もこの道を歩んできました。おそらく4年ほど前から話し始めています。

新店舗の展開やいくつかの改装の取り組みを進める中で、他のカテゴリーを優先して書籍のスペースを縮小し、さらには、かつてはすべての店舗の入り口前、つまり店舗内の最高のスペースにあった書籍を、二次的なスペースへと移動させています。それは失われたスペースではなく、店舗内の二次的なスペースであり、規模を縮小させているのです。これはその継続であり、潜在的には加速させるものです。私たちは書籍事業に留まり続けます。

エリック・ファン・デル・バルク

私たちは書籍ビジネスに注力しています。フローリング・ビジネスにも留まるつもりです。これら2つのビジネスに注力していきます。それ（元のビジネス）に戻ることについては、はい、それに代わるものについての計画はあります。

それが顧客向けとなる段階で共有いたします。

アンソニー・チュクンバ

了解しました。家具について手短に追加で質問させてください。家具に関して皆さんが検討されていたことの一つとして、配送を提供していない一方で、家具の中にはかなり大きなものがあるという点を知っています。それについて何か進展はありますか？ 例えば、誰かと提携するといった考えはありますか、それとも、リクライニングチェアを後ろに積むためにいとこのピックアップトラックを借りるような状態が続くのでしょうか？

エリック・ファン・デル・バルク

はい、良い質問です。私が提示したいもう一つの良い質問は、ファイナンス、つまり家具に関連するクレジットや後払いなどについてどのように考えているか、という点です。それらはすべて、私たちが検討してきた事項です。私たちは、その業界やビジネスで何が起きているかについて、よく理解しており、留意しています。

念頭に置いていただきたいのは、長期的にはおそらく1%か2%のビジネスだということです。フルサービスの家具専門店になると言えるほど、必ずしも重要（有意義）な規模ではありません。私たちはそのビジネスをそのようなものとは考えていません。私たちは、そのビジネスの成長について考えています。

正直に言えば、主に私たちは、もう全面カーペットのビジネスには入りたくなかったのです。これが、良い代替案になると考えました。配送に関してはテストを行いましたが、顧客からの反応は良くありませんでした。

エリック・ファン・デル・バルク

もし配送を無料で行う場合、つまり無料配送を提供するならば、私たちの価値（収益性）が損なわれるか、あるいはビジネスにおいてマージンの圧縮が起こります。無料配送をあらかじめ組み込んで、一部の顧客は自分で持ち帰ることができ、一部の顧客はできないというような、摩擦の要因を生むのではなく、魅力的な価格差を設定することにしました。配送コストをカバーするように配送価格を設定すると、顧客はそれを支払おうとしません。大部分において、彼らは支払う意思がないのです。

結論が出たわけではありません。それが最終的な答えだと言っているわけではありませんが、テストを行った結果、その結果が良くなかったため、現在は配送を提供していません。顧客はなんとなく理解しているようですが、全員が理解しているわけではないことも承知していますし、それが一部の顧客が購入しない理由になることもあります。

エリック・ファン・デル・バルク

事前に購入しておき、後日引き取りに行くことは可能です。商品を予約できる柔軟性を顧客に提供しており、多くの顧客がそれを活用しています。週末に引き取りに来ることもあります。火曜日に来店して購入し、ピックアップトラックが使える土曜日や日曜日に、あるいはトラックを借りる時間が取れる時に戻ってくる、といった具合です。

彼らはうまくやってのけています。これまでのところ、うまくいっているようです。クレジットの側面については、まだ未定です。ご存知のように、当社にはOllie'sのクレジットカードがあり、そこで検討できることがあるかもしれません。

私たちはそれについて話し合っており、マットレスが良い例ですが、当社が展開している他のいくつかの高額商品ビジネスにも適用できる、検討すべき動きかもしれません。

エリック・ファン・デル・バルク

それは未定（TBD）です。

アンソニー・チュクンバ

了解しました。ありがとうございます。引き続き頑張ってください。

エリック・ファン・デル・バルク

ありがとう、アンソニー。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問は、Gordon HaskettのChuck Grom氏からです。どうぞ。

チャック・グロム

皆さん、こんにちは。お元気でお過ごしのことと思います。第1四半期について、把握しておきたいので、既存店売上高の増減における客数と客単価の内訳を教えていただけますか？ 第2四何半期については、同じことを繰り返してしまい申し訳ないのですが、確認させてください。今四半期は1.7%のプラスになると予想されているようですが、現在はその水準を下回っているように聞こえます。

正しく理解できているか確認したいのです。

ロブ・ヘルム

最後の部分からお答えしますと、その通りです。第2四半期の既存店売上高は、第1四半期と同様に、それよりもわずかに低くなると予想しています。第1四半期の既存店売上高の動向については、ほぼ完全に買上点数によるものでした。客数はプラスでしたが、わずかなプラスに留まりました。

買い物の集約（trip consolidation）が影響したと考えています。

チャック・グロム

わかりました、ありがとうございます。エリック、第2四半期におけるさらなる価格施策に関するコメントについてですが、全体の売上総利益率への影響を想定していないように聞こえます。その認識で正しいか確認させてください。おそらく過去の事例では、価格に投資（値下げ）した際、それらの施策によって成功を収めてこられたのだと思います。

エリック・ファン・デル・バルク

もちろんです。はい、売上総利益率に関する質問への回答としては、第2四半期および通期での利益率達成に引き続き自信を持っています。これは間違いなく、我々が身を置くクローズアウト（在庫処分品）分野における買い手の集約と、より優れた実行力の証です。今後も、価格に投資できるだけの利益率を確保できると確信しています。

我々はこの取り組みにおいて非常に効果的であり続けてきました。これについては多くの経験があり、我々の業務の一部でもあります。現在、消費者の状況や第1四半期に起きたことの分析、さらには季節性ビジネスの状況も踏まえ、それらのビジネスを確実にコントロールするために、より積極的な姿勢をとる可能性があります。我々には調整可能な手段（レバー）があり、現在の状況には満足しています。

エリック・ファン・デル・バルク

特に、非常に良好なディールフロー（仕入れ案件の流れ）の中にあり、消費者の購買意欲をかき立てるような素晴らしいディールを消費者に提供できる状況にあることを、好ましく思っています。

チャック・グロム

素晴らしい。ありがとうございました。

エリック・ファン・デル・バルク

ありがとう、チャック。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問は、Craig-Hallum Capital GroupのJeremy Hamblin氏からです。どうぞ。

ジェレミー・ハンブリン

ありがとうございます。少し異なる角度から伺います。Rob、仮定の話としてですが、もし第2四半期の既存店売上高（comp）がマイナス2%だった場合、あるいはプラス2%だった場合といった仮定の範囲において、今年度約4.50ドルとガイダンスを出している通期EPSへの影響はどの程度になるでしょうか？つまり、0.10ドルの差といったレベルの話でしょうか？

ロブ・ヘルム

極めて軽微です。

ジェレミー・ハンブリン

0.20ドルですか？

ロブ・ヘルム

極めて軽微です。第2四半期単体についてですよね、Jeremy？それがあなたの質問の意図でしたか？

ジェレミー・ハンブリン

はい。

ロブ・ヘルム

マイナス2%からプラス2%への変動ですか？軽微です。

ジェレミー・ハンブリン

なるほど。承知いたしました。ありがとうございます。店舗数（ユニット）の成長に関してですが、貴社はこれまでかなり一貫した店舗数成長を実現されています。

今年度の75店舗増という店舗数成長のガイダンスを据え置いておられます。今後を見通すにあたり、貴社は非常に隣接市場での展開方式（contiguous market fashion）で店舗数成長に取り組んでこられましたが、その隣接的な成長、および今年度予定されている75店舗程度といった数値のあり方に、変化が生じるという予測はありますか？今後数年間で、そのような変化をもたらすような市場の見通しについて、何かお考えはありますか？

エリック・ファン・デル・バルク

いいえ、それは単純な回答になります。変化は見られません。不動産のパイプラインは堅調であり、引き続き堅調です。小売業の集約に関連して、依然として多くの空き店舗が存在しており、多くの店舗が閉店していますが、それらを列挙するつもりはありません。

皆さん既にご存知のことだと思いますが、それらの店舗の多くが空いたままになっており、当社はそれらの地の家主にとって、さらに魅力的なテナントとなっています。我々は、引き続き成果を出し続けられるという確信を持っています。10%のユニット成長についてですが、75（店舗）というのは今年の10%のユニット成長をわずかに上回っていますが、来年の数値を75とすれば、来年の10%成長にかなり近いことになります。少なくとも2027年まで成果を出し続けられるという確信を損なうようなものは、何も見当たりません。

エリック・ファン・デル・バルク

2027年以降の予測（ビジビリティ）を立てるのは困難です。少なくとも今後2年間については確信を持っています。隣接型成長（contiguous growth）についてですが、それにお答えしましょう。「隣接型」とおっしゃいましたね。

我々は依然として、100%の確信を持って隣接型成長に取り組んでいます。時折、その点について自問自答することもありますが、常に確信を持って結論に至ります。隣接型成長は当社にとって最も効果的な手法です。

ジェレミー・ハンブリン

承知しました。ありがとうございます。よろしくお願いします。

エリック・ファン・デル・バルク

ありがとう、ジェレミー。

ジェレミー・ハンブリン

ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問は、Truist SecuritiesのScot Ciccarelli氏からです。どうぞ。

スコット・チッカレッリ

おはようございます。また売上総利益率（グロス・マージン）に関する質問です。指摘されている通り、通常は利益率の低い消耗品へのミックスの変化が多少見られます。より高い価値を提供するために、より積極的に価格設定を行っており、それも売上総利益率に対してマイナスに働く可能性があります。

今年度の高い売上総利益率のガイダンスと整合させるための、ポジティブな相殺要因は何でしょうか？

ロブ・ヘルム

第一に、規模の大きさと、在庫処分品（クローズアウト）購入の集約が要因です。食品や消耗品分野を含め、あらゆる分野において在庫処分品の購入による利益率の改善が進んでいます。生産性の向上、そうですね。サプライチェーンのラインを改善しています。

燃料価格による逆風は、当社にとって比較的小さな逆風です。20〜30ベーシス・ポイント程度と考えてください。第1四半期および第2四半期においては、関税がその影響を十分に相殺しています。最後にお伝えしたいのは、棚卸資産のロス（シュリンク）が減少していることです。

それは何年もの間、逆風となっていました。その点は引き続き改善しています。

スコット・チッカレッリ

了解しました。追加の質問です。貴社の貸借対照表のキャッシュフローと、現在の現金の利回りを踏まえると、自社株買いプログラムが新たに設定された1億2500万ドルの目標を超えて拡大する可能性はありますか？ありがとうございます。

ロブ・ヘルム

その可能性はあります。当社はフリーキャッシュフロー目標の50%の実施を約束しています。キャッシュフローを向上させるにつれて、当社自身や自社株を含む、事業内のさまざまな領域に再投資していく予定です。現在の水準での自社株買いについては、第2四半期も第1四半期と同様になると予想しています。

スコット・チッカレッリ

了解しました。ありがとうございます。

ロブ・ヘルム

ありがとう、スコット。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問はUBSのマーク・カーデン氏からです。どうぞ。

マーク・カーデン

おはようございます。ご質問の機会をいただきありがとうございます。最初の質問は、先ほどの燃料に関する追加の質問です。年内の残りの期間について、より高い価格設定を織り込むとおっしゃっていました。

もしその紛争が早期に解決に向かう場合、先ほど概説された20〜30ベーシスポイントの大部分を回収できるとお考えでしょうか？この状況が非常に流動的であるため、この動向がどの程度のインパクトを与えるのかを把握したいと考えています。

ロブ・ヘルム

価格に応じて投資を行いますが、もちろん、そうですね。ええ、判断するのは難しいですよね。不確実で急速に変化する環境です。本日議論したさまざまな要因や要素を考慮し、売上総利益率のガイダンスについては保守的に見積もることが適切だと考えました。

もし緩和が見られるならば、エリックの言う通りです。当社の基本方針は市場シェアと認知度を向上させることであり、市場の期待に応える数字を出しつつ、それを継続していくつもりです。

マーク・カーデン

了解しました。助かりました。ありがとうございます。次に、追加の質問ですが、燃料価格の高騰に直面している一部の地方顧客における事業集約について言及されていました。

歴史的に見て、燃料価格がガロンあたり4ドルや5ドルといった特定の心理的な節目を超えた際、こうした動きが加速、あるいは減速する傾向はありますか？それとも、そういった明確な傾向はないのでしょうか？

ロブ・ヘルム

それは少し単純な話ではありません。今年の第1四半期は、私たちがここで目にしている増加のスピードと、その急速な性質に関するものでした。消費者はおそらくこれを合理化するだろうと考えていますし、必要に即した買い物を行うといったレジリエンス（適応力）も見られました。この電話会議で私たちが伝えようとしている点は、天候は一つのニーズであり、ニーズを喚起するものであるということです。

もし天候が味方せず、季節商品へのニーズがなければ、特にこのような環境下では、顧客は（購入を）先送りするでしょう。ええ、既にお伝えした点ではありますが、繰り返させていただきますと、トレードダウン、およびそのトレードダウンの加速についてです。第1四半期には、ここ数四半期の中で最も大きなトレードダウンの加速が見られました。

ロブ・ヘルム

私たちは、その加速が継続し、トレードアウトをより完全に相殺することに役立つと考えています。

マーク・カーデン

承知いたしました。どうもありがとうございました。皆さん、頑張ってください。

ロブ・ヘルム

ありがとうございました。

オペレーター

ありがとうございました。皆様、以上をもちまして本日の質疑応答および電話会議を終了いたします。ご参加いただきありがとうございました。これにて回線を切断していただいて結構です。