オペレーター

おはようございます。OPENLANE, Inc.の2026年度第1四半期決算電話会議へようこそ。すべての参加者は聞き取り専用モードとなります。サポートが必要な場合は、スターキーを押した後にゼロを押してオペレーターにお知らせください。

本日のプレゼンテーションの後に、質疑応答の時間を設けております。ご質問がある場合は、プッシュホンでスターを押してから1を押してください。質問を取り消す場合は、スターを押してからQを押してください。本イベントは録音されていますのでご注意ください。

それでは、会議をビル・ライトに引き継ぎます。どうぞ。

ビル・ライト

ありがとう、オペレーター。皆様、おはようございます。OPENLANEの2026年度第1四半期決算電話会議へようこそ。本日は、OPENLANEのCEOであるピーター・ケリーと、同社のEVP（エグゼクティブ・バイス・プレジデント）兼CFO（最高財務責任者）であるブラッド・ヘリングが同席しております。

本日の弊社の発言には、1995年私募証券訴訟改革法の定義における「将来の見通しに関する記述」が含まれています。こうした将来の見通しに関する記述には、弊社の実際の業績や実績が、当該記述と大幅に異なる原因となり得るリスクおよび不確実性が含まれています。こうした差異を生じさせる要因には、本日発行されたプレスリリースおよびSEC（証券取引委員会）への提出書類で論じられているものが含まれます。本電話会議では、SECの規則で定義されている特定の非GAAP財務指標について説明します。

GAAPから非GAAP指標への調整内容は、決算資料に記載されており、当社ウェブサイトの投資家情報セクションからご確認いただけます。なお、本電話会議で提示されるすべての財務および運営指標は、特に明記されていない限り、前年同期比となりますのでご注意ください。

ビル・ライト

それでは、ピーターに代わります。

ピーター・ケリー

ありがとう、ビル。そして、本日は電話会議にご参加いただきありがとうございます。OPENLANEの好調な第1四半期の決算報告、ならびに当社の戦略と見通しに関する最新情報をお伝えできることを大変嬉しく思います。まず、いくつか冒頭の挨拶から始めさせていただきます。

財務および運営実績、ならびに引き上げられた2026年度のガイダンスについては、ブラッドが説明いたします。実績についてお話しする前に、今週がOPENLANEへのリブランドから3周年を迎える週であることを強調しておきたいと思います。3月の投資家向けイベントでお伝えした通り、リブランドは決して新しい名称やロゴのためだけのものではありませんでした。それは、単一の目的、すなわち「卸売を容易にし、お客様がより成功できるようにすること」に基づいて、全く新しい会社を築き上げることだったのです。

ピーター・ケリー

この3年間、当社の投資、戦略、および実行は、そのコミットメントを果たし、OPENLANEの差別化におけるいくつかの主要な柱を強化してきました。それには、数千のフランチャイズ・ディーラーを当社のマーケットプレイスに接続する、主要な商用オフリース・ソリューションが含まれます。業界を上回るペースで成長し、意味のある市場シェアを獲得しているディーラー事業。当社のマーケットプレイスと相乗効果を生み出している、高パフォーマンスなファイナンス事業。

新規の買い手、売り手、リスティング（出品）、および取引による加速するネットワーク効果。そして、業界で最高であると私が考える、勝利する文化とチームです。OPENLANEが提供している実績と成果は、3年前に実行を開始した戦略の直接的な結果です。当社の第1四半期の実績は、市場におけるOPENLANEの強さと差別化をさらに裏付けるものだと信じております。

ピーター・ケリー

第1四半期、当社はOPENLANEのポジティブなモメンタムを引き続き構築し、連結売上高を15%増加させ、調整後EBITDAは17%増の9,700万ドルを達成しました。また、営業活動によるキャッシュフローとして1億6,000万ドルを創出しました。これらの結果は、商用およびディーラーの両顧客層におけるマーケットプレイス事業の好調なパフォーマンスと、ファイナンス事業からの堅実な貢献によって牽引されました。マーケットプレイス部門では、総販売車両数が19%増加し、総流通額（GMV）は32%増の91億ドルとなり、調整後EBITDAは39%増の5,200万ドルを達成しました。

ディーラー間（D2D）ビジネスにおいては、2025年度第4四半期と同様の地域的な動向を伴いつつ、販売車両数が13%増加しました。米国において、OPENLANEのディーラー間取引は、20%台後半の成長を伴い、継続的に加速しています。

ピーター・ケリー

これは業界を大幅に上回る実績であり、意味のある市場シェアの獲得を意味します。米国における当社のゴー・トゥ・マーケット戦略は機能しており、OPENLANE独自の在庫、テクノロジーの優位性、および優れた顧客体験が、当社のディーラーネットワークを拡大させ、取引量の成長を複利的に高めています。カナダにおいては、マクロ経済および自動車小売環境にいくらか改善が見られたことを嬉しく思います。カナダのディーラーの販売台数は、前年同期の好調な比較対象に対しては減少しましたが、2025年度第4四半期からは順調に改善しています。

商用車側では、販売台数の25%増加は、主に最新のプライベートラベル顧客のオンボーディング（新規導入）によるものでした。しかしながら、そのステップ関数的な増加を除外しても、当四半期の商用車販売は6%増加しました。

ピーター・ケリー

これは、オフリース供給の転換点が正式に始まったことを裏付けるものです。当社は、2026年の残り期間およびそれ以降を通じて、オフリース・ボリュームの前年比成長を見込んでいます。ファイナンス部門に目を向けると、AFCも好調な四半期を迎え、管理対象の平均受取債権を成長させ、貸倒率を1.6%に抑え、4,500万ドルの調整後EBITDAを創出しました。通常よりも多い税金の還付と、高い消費者需要に対抗する供給の制約が相まって、業界は強力な春の市場を経験したと考えております。

これにより、高い成約率と資産価値の上昇がもたらされました。とはいえ、OPENLANEのデジタル・オペレーティング・モデルが市場で共鳴していることに疑いの余地はありません。当社の投資の成果と、集中した実行力に非常に勇気づけられています。それでは、当社の戦略と見通しについてお話しします。

ピーター・ケリー

電話会議の冒頭でお話しした通り、当社の戦略は結果を出すことであり、私たちは3つの戦略的優先事項の推進に引き続き取り組んでいます。第一に、最良のマーケットプレイスを提供すること。より多くの買い手と売り手を増やして深みと広がりを拡大し、利用可能な中で最も多様な商用車およびディーラー在庫を提供することです。第二に、最良のテクノロジーを提供すること。

お客様が情報に基づいた意思決定を行い、より良い成果を達成するのに役立つ革新的な製品とサービスを提供することです。第三に、最良のカスタマーエクスペリエンスを提供すること。マーケットプレイスを迅速、公平、かつ透明性の高いものに保ち、お客様が取引を容易に行えるようにし、OPENLANEを最も好まれるマーケットプレイスにすることです。これらについて、後ほどもう少し詳しく触れます。

まず、最良のマーケットプレイスの提供という点では、引き続き大きな成果を上げており、新規の買い手、売り手、および掲載されたユニークな車両数のいずれも、米国で20%以上の増加を記録し、当四半期も2桁成長を達成しました。オフリースの回復に対する顧客の期待も、当社のプライベート・ラベル・プログラムからOPENLANEのオープン・セールへと、より多くのフランチャイズ・ディーラーを動かす要因となっています。当四半期中、この高利益率チャネルにおける商用車の販売台数は、前年同期比でほぼ倍増しました。独立系ディーラー側では、当四半期中にAFCの新規ディーラー登録も増加しており、そのそれぞれがOPENLANEにとっての新たなディーラー獲得機会となります。

第1四半期末時点で、すべてのAFCディーラーの約54%がOPENLANEに登録されています。最良のテクノロジーという観点では、第1四半期に「OPENLANE Intelligence」を公開したことで、当社のテクノロジーにおける優位性を拡大しました。OPENLANE Intelligenceは、当社の人間による能力とAIで強化された能力を統合し、お客様の意思決定を改善する実践的なインサイトを提供します。

ピーター・ケリー

私たちは、AIを当社のデジタルソリューションの真のイネーブラー（実現手段）であり、アクセラレーター（加速装置）であると考えています。当四半期、当社のAIの専門知識と深いデータリソースを活用した、いくつかの新しい提供サービスや機能をリリースしました。カナダでは、新しい在庫管理ソリューションである「MyLot」を立ち上げました。初期の関心は予想を上回っており、数百件の早期サインアップがありました。

私たちは、このサブスクリプション型のSaaS提供の可能性について楽観視しています。米国およびカナダ全域では、新しい予測価格機能もリリースしました。これは、OPENLANEで提供されるすべてのディーラー車両の予想価値について、30日、60日、90日先を見据えた展望をディーラーに提供する、業界で唯一のテクノロジーです。

ピーター・ケリー

最後に、最良のカスタマーエクスペリエンスの提供という点では、人間とAIの能力を活用して、カスタマーエクスペリエンスを合理化・強化し、仲裁（arbitration）の一貫性、正確性、スピードを向上させ、ディーラーからの問い合わせにできるだけ迅速に対応できるよう取り組んでいます。第1四半期末時点で、全地域における取引NPS（ネット・プロモーター・スコア）は間違いなく「非常に優れている」範囲内にあり、特に米国のセラーNPSは最高スコアを達成しており、卓越した顧客ロイヤルティとブランド満足度を示しています。2026年の残りの期間を展望すると、第1四半期ほど強力な業界環境を期待することはできませんが、OPENLANEには依然として多くの機会があります。私たちは勢いを作り続けており、戦略を正確に遂行する能力について非常に楽観視しています。

ピーター・ケリー

2025年のディーラー間（dealer-to-dealer）取引へのゴー・トゥ・マーケット投資がフル稼働に向けて拡大し続ける中で、私たちは市場シェアとウォレット・シェア（顧客一人当たりの支出シェア）の拡大に引き続き注力しています。先ほど述べた通り、オフリースの供給は年間を通じて拡大すると予想しており、OPENLANEはこの循環的な回復の主要な受益者となるでしょう。当社のカナダ事業は、その強力な市場ポジションを活用して、新しい収益を生み出す製品やサービスを導入しています。中古車価値は第1四半期に大幅に上昇し、引き続き堅調です。

これはマーケットプレイスにとってもAFCにとってもプラスですが、中古車価値の急激な下落は、フロアプラン（在庫金融）提供業者にとってよりリスクの高い環境を招く可能性があります。いかなる業界も地政学的イベントやマクロ経済的事象の影響を受けないわけではありませんが、燃料価格、新車および中古車の購入しやすさ、半導体生産、または当社が監視しているその他の外部要因による、実質的な業界への影響は見られませんでした。

ピーター・ケリー

まとめますと、OPENLANEは前方の機会を捉えるための有利なポジションを維持しており、結果を出し、顧客を獲得し、業界を上回るペースで実行している戦略を推進しています。そのため、投資家に対する当社のバリュー・プロポジション（価値提案）の主要な要素は、引き続き非常に説得力のあるものであると信じています。OPENLANEは、自動車ディーラー、メーカー、および商用販売者にとって卸売を容易にすることに焦点を当てた、非常にスケーラブルなデジタル・マーケットプレイスのリーダーです。当社のサービスには大きな獲得可能な市場（addressable market）が存在し、OPENLANEは商用顧客、ならびにフランチャイズおよび独立系ディーラーに対して、独自の有利なポジションを築いています。

当社の顧客調査および第三者機関の調査は、当社が業界で最も好まれる純粋なデジタル・マーケットプレイスであることを示しています。当社のテクノロジーの優位性は、競争上の差別化要因です。当社のフロアプラン金融事業であるAFCは、マーケットプレイスと相乗効果のある、高いパフォーマンスを誇る事業です。

ピーター・ケリー

私たちは多額のキャッシュフローを創出しており、強力なバランスシートを有しています。当社のビジネスは、今後数年間にわたり、有意義な成長、収益性、およびキャッシュ創出をもたらす能力があると信じています。それでは、電話会議をBradに引き継ぎます。

ブラッド・ヘリング

ありがとう、Peter。本日参加してくださった皆様、おはようございます。経営陣および全従業員を代表して、OPENLANEが記録的な四半期を報告できることを非常に誇りに思います。当四半期、デジタル・マーケットプレイスとしての当社の歴史の中で、これまでにない最大のGMV（総取扱高）、車両販売台数、収益、および調整後EBITDAを達成しました。

これらの結果は、お客様にとっての卸売を容易にするために日々尽力している、約5,000人の従業員の絶え間ない献身と素晴らしい実行力がなければ、成し遂げられなかったものです。財務結果の詳細に入る前に、3月3日にフォートローダーデールで開催された当社のインベスター・デーにお越しいただいたすべての投資家およびセルサイド・アナリストの皆様に感謝申し上げます。本日の発表および質疑応答の中で、プレゼンテーションで使用した一部のスライドに言及する場合があります。

ブラッド・ヘリング

これらのスライドは、当社ウェブサイトの投資家情報（Investor Relations）セクションでご確認いただけます。実際の業績に移ります。総収益は5億2,800万ドルを報告し、これは15%の成長を表しています。当四半期の収益成長は、専らマーケットプレイス部門の結果によって牽引されたものであり、これについては後ほど詳しく説明します。

当四半期の連結調整後EBITDAは9,700万ドルで、17%の増加となりました。調整後EBITDAの結果については、各事業セグメントの議論の中で詳しくお話しします。前四半期までと同様に、四半期ごとのキャッシュフロー数値には固有の変動があるため、調整後フリー・キャッシュ・フローの指標については、直近12ヶ月の累計ベースで議論します。直近12ヶ月の調整後フリー・キャッシュ・フローは計2億5,900万ドルで、調整後フリー・キャッシュ・フロー転換率は75%となりました。

ブラッド・ヘリング

75%というコンバージョン率は、当社の予想範囲である65%〜70%をわずかに上回っており、マーケットプレイス事業とファイナンス事業の両方が強力なキャッシュ創出を行っていることを反映しています。すでにご存知かもしれませんが、3月26日にカナダ議会はデジタルサービス税（DST）を撤廃する法案を可決しました。この措置により、当社のマーケットプレイスにおけるサービス原価が1,730万ドル減少しました。この減少額のうち1,590万ドルは前期の費用であり、当四半期の調整後EBITDAの算出から除外されています。

残りの140万ドルは、当四半期内の費用削減として反映されています。各事業セグメントの業績に移りますが、まずはマーケットプレイスから始めます。第1四半期のGMV（総流通取引額）は計91億ドルで、32%の成長となりました。

ブラッド・ヘリング

ディーラー部門のGMV成長率は20%で、これは販売車両数が13%増加し、平均車両価格が6%増加したことを示しています。コマーシャル部門では、GMV成長率が38%となり、その内訳は販売車両数の25%増と平均価格の11%増です。オークションおよび関連収益は2億4,200万ドルで、22%の成長を反映しています。この成長の主な原動力は米国ディーラー部門であり、そこではピーターが先ほど述べた好調な車両販売実績に支えられ、オークションおよび関連手数料が38%増加しました。

ブラッド・ヘリング

販売車両数の増加に加え、米国ディーラーのGMV成長には、大型ディーラーグループ顧客からの販売構成比の上昇と、卸売自動車価格の全体的な上昇に起因する、平均車両価格の22%の増加も含まれています。平均車両価格の大幅な上昇のみに起因して、米国ディーラー事業のイールド（利回り）は、投資家向け資料で提示した680〜700ベーシスポイントのベースライン範囲から、約60ベーシスポイント低下しました。販売車両1台あたりの収益創出については、米国ディーラー部門で1桁台後半の改善となりました。米国ディーラー事業の業績を補完するように、米国コマーシャル事業におけるオークションおよび関連手数料は42%増加しました。

ブラッド・ヘリング

米国コマーシャル事業のGMVは約46%増加しましたが、これは主に、リピートとなるプライベートブランド顧客の導入成功と、リース返却のウォーターフォール（プロセス）の改善によるものです。米国コマーシャル事業のイールドは、投資家向け説明会（Investor Day）で検討したベースラインと概ね一致しています。当四半期のSaaSおよびその他の収益は6,800万ドルで、サブスクリプション型収益ストリームの増加により1%増加しました。マーケットプレイス・セグメントの収益を締めくくるものとして、購入車両販売は31%増の1億1,200万ドルとなりました。

この差異は、米国での販売車両数の増加、および米国と欧州の両方における平均車両価格の上昇によってもたらされました。マーケットプレイス・セグメントの調整後EBITDAは5,200万ドルで、調整後EBITDAマージンは12%となりました。

ブラッド・ヘリング

これは、調整後EBITDAが39%の成長、調整後EBITDAマージンが160ベーシスポイントの拡大であることを示しています。前年同期比での調整後EBITDAマージンの拡大は、当社のデジタルプラットフォームの構造的なスケーリング効果と、利益に貢献する（アクレティブな）変動寄与を伴う米国コマーシャル事業からの収益構成比の上昇によってもたらされました。ファイナンス・セグメントにおいては、当四半期に管理された平均未回収債権残高は24億ドルで、3%増加しました。ここでの成長は、平均車両価格の3%増加によるもので、取引件数の1%減少によって相殺されました。

当四半期の純イールドは13.6%で、30ベーシスポイント低下しました。この低下は、主に取引件数のわずかな減少とローン価値の上昇に起因する、取引手数料イールドの低下によるものです。

ブラッド・ヘリング

第1四半期の貸倒引当金は1.6%であり、これは前四半期の業績と一致しており、前年同期比では7ベーシスポイント高くなっています。直近の業績は1%台半ばで推移していますが、当社は貸倒引当金の目標範囲を1.5%〜2.0%として継続的に提示しています。ポートフォリオ残高、純イールド、および貸倒引当金の変化が合わさり、ファイナンス・セグメントの調整後EBITDAは4,500万ドルとなり、1%減少しました。資本に関する検討事項については、資本投入の目的を記載した投資家向け説明会の資料75ページをご参照ください。

そのメッセージを要約すると、当社の第一の優先事項は、事業のオーガニックな成長に資金を充てることです。その次に自社株買い、最後に債務返済が続きます。

ブラッド・ヘリング

ゴー・トゥ・マーケット（市場参入）への投資に加え、当社は第1四半期に平均価格27.20ドルで96万4,000株の自社株買いを行いました。これは、残存する優先株の転換を想定した完全希薄化後発行済株式数の約0.7%の消却に相当します。

ブラッド・ヘリング

投資家向け説明会でも申し上げた通り、当社は債務返済の選択肢を検討しています。投資家の皆様におかれましては、大幅な返済が始まるのは2026年後半または2027年初頭までお待ちいただくことになると予想されます。流動性の観点からは、当四半期末時点で1億8,000万ドルの制約のない現金残高と、既存のリボルビング・クレジット・ファシリティーにおいて4億ドル以上の枠を保有しています。ガイダンスに移りますが、通期の調整後EBITDAの予想を、3億5,000万ドル〜3億7,000万ドルの範囲から、3億6,500万ドル〜3億8,500万ドルの範囲へと引き上げます。

この増額のすべてはマーケットプレイス・セグメントによるもので、主に米国ディーラー事業と米国コマーシャル事業の両方の好調な業績に起因しています。

ブラッド・ヘリング

この修正には、先ほど申し上げたカナダのDST（デジタルサービス税）の撤廃による通期への影響も反映されています。市場における力強いパフォーマンスとは対照的に、進化し、かつ不安定なマクロ経済状況がもたらす下流への影響については、引き続き慎重な姿勢を維持しています。2026年後半を見据えるにあたっては、燃料価格の継続的な上昇、自動車価格の上昇が消費者の購買力に与える影響およびそれに伴うお客様への影響、そして自動車サプライチェーンの課題がすべて念頭にあります。金融セグメントに関しては、ボラティリティとマクロの動向が、2026年における利下げの可能性の低下を大幅に相殺しているため、以前のガイダンス通りの見通しを維持しています。

要約すると、当社の四半期決算に非常に満足しており、2026年度の通期予測を引き上げることができたことを誇りに思います。

ピーター・ケリー

当社の修正された見通しは、マーケットプレイス・セグメントのディーラーおよびコマーシャル要素の両方における強いモメンタムを表すと同時に、いくつかの潜在的な課題も反映しています。また、金融セグメントにおける成長とリスク管理の慎重なバランスについても誇りに思っています。それでは、質問のためにオペレーターに交代します。

オペレーター

ありがとうございます。これより質疑応答セッションを開始いたします。ご質問がある場合は、タッチトーン電話のスターキーを押してから1を押してください。スピーカーフォンをご使用の場合は、キーを押す前に受話器を上げてください。

ご質問が既に回答されたことが分かり、質問を取り下げたい場合は、スターキーを押してから2を押してください。最初の質問は、CJS SecuritiesのBob Labick氏からです。どうぞ。

ボブ・ラビック

おはようございます。2026年の素晴らしいスタート、おめでとうございます。

ピーター・ケリー

ありがとう、ボブ。

ボブ・ラビック

はい。明らかにコマーシャルのボリュームは非常に力強いパフォーマンスを示しており、先ほどリース終了後の顧客の回帰についても言及されました。その顧客による影響はフルでのものだったのでしょうか？つまり、四半期全体にわたって影響があったのか、それとも第2四半期にも多少の追加的な利益があるのでしょうか？そのランレートがどの程度なのか、そして今後の影響を把握したいと考えています。

ピーター・ケリー

ええ、ボブ、1月中旬に開始されましたので、ほぼ四半期丸ごとです。正確に言えば、稼働していなかった期間が2週間ありましたが、13週間のうち11週間は稼働していました。

ボブ・ラビック

わかりました、ありがとうございます。では、引き続きコマーシャルの話ですが、多くのEV（電気自動車）がリース終了を迎え、その側ではかなりのネガティブ・エクイティ（含み損）が発生しています。一般的に、EVはOPENLANEのオークションでどのような動きを見せていますか？同様に、まだ多少のエクイティ（含み益）があるかもしれないICE（内燃機関）車両は、どのような動きを見せていますか？今年はEVのリース終了が増え、来年はICEが増えるといった、リース終了車両のこの乖離が見られる中で、その感覚を教えてください。

ピーター・ケリー

はい。ボブ、ありがとうございます。その件に対応させてください。まずコマーシャル部門の全体像から始め、よろしければ次にEVの部分についてお話しします。

ボブ・ラビック

結構です。

ピーター・ケリー

コマーシャル部門は、非常に良い四半期となりました。お話しした通り、25%の成長です。GMV（総流通取引額）も大きく成長しました。春の市場は好調でした。

中古車価格は、1月1日と比較して四半期末までに約7%上昇しました。GMVは好調でした。新規顧客もEVに寄与するプレミアム車両のポートフォリオを持っていました。ボリュームの増加に加えて、1年前と比較してミックスの改善も見られました。

つまり、ポートフォリオ全体で、相対的にペイオフ（完済）が少なくなりました。ペイオフは依然として異常に高い水準にありますが、パーセンテージで見ると少し低下しています。それに対応して、当社にとって収益性が高く、マージンも高い取引である、非グラウンディングおよびオープンセールスが増加しました。

ピーター・ケリー

コマーシャル・ファネルを通じて、ミックスの改善が見られました。ここでは、EVとICE（内燃機関車）を合わせた全体的な話をしています。さて、そこには多くの心強い兆候があり、今年も残りの期間から来年、そしてその先にかけての商用車部門の体制についても、非常に手応えを感じています。具体的にEVについて申し上げますと、第1四半期にEVのボリュームが増加したことは確かです。

良いニュースは、それらが非常に好調であることです。EVのコンバージョン率は、ICE車両と同等です。ポートフォリオによって多少のばらつきはありますが、これは一部の売り手が、それらをどのようにリマーケットするかについて異なる戦略を採用していることを示しています。全体として、当社のマーケットプレイスにおけるEVのコンバージョン率は非常に強力です。

ピーター・ケリー

むしろ、EVのエクイティ（資産価値）状況が、ご存知のように、よりネガティブであるため、ペイオフがさらに少なくなっており、ほぼゼロに近い状態です。それらの車両はファネルのより深い段階へと流れています。非グラウンディングおよびオープンチャネルにおけるEVのコンバージョン率は相対的に高く、マージンの観点からも当社にとって非常に好ましい状況です。EVは好調なパフォーマンスを見せています。

明らかに、今四半期にはペルシャ湾情勢や原油価格の影響もありました。それが小売レベルでのEV需要をいくぶん押し上げた可能性があります。むしろ、需要は3月後半から4月にかけても強まったと言えるでしょう。EVについては良好なプラスのモメンタム（勢い）があります。

ピーター・ケリー

本当の課題は、売り手が、2、3年前に契約書に記載したであろう残価ではなく、マーケットプレイスにおける実際の車両価値を認められるよう、準備しておく必要があることだと考えています。しかし、それができていれば、非常に手応えを感じています。将来を見据えると、また繰り返しますがこれはより一般的なコメントですが、コマーシャル部門のボリュームが全般的に回復するにつれて、当社のコマーシャル・セラーは、「コンバージョンを最大化し、デジタルチャネルでの成果を向上させるために、どのような手法や計画を導入できるか」にますます関心を持つようになっています。なぜなら、デジタルチャネルは非常にスピードが速く、低コストであるだけでなく、価格実現（販売価格の最大化）も高いチャネルだからです。

ピーター・ケリー

当社は多くの顧客と非常に建設的な議論を行っており、車両の採用とコンバージョンを促進するためのパイロット運用や様々なプログラムを実施しています。

ボブ・ラビック

わかりました。素晴らしいですね。おめでとうございます。また質問の順番に戻りますが、素晴らしい四半期と素晴らしい見通しでした。

ありがとうございます。

ピーター・ケリー

ありがとう、ボブ。

オペレーター

次のご質問は、ベアード（Baird）のクレイグ・ケニソン氏からです。どうぞ。

クレイグ・ケニソン

はい。質問を受け付けていただきありがとうございます。もしよろしければスライド11に移り、ブラッド、第1四半期のイールドの動向について、なぜ低下したのか、そして何がそれに影響を与えたミックスの問題なのかについて、理解を助けていただけますでしょうか。

ブラッド・ヘリング

はい、承知しました。ブラッドです、私が回答します。はい、イールドに目を向けると、おそらくイールドが低下したコマーシャル部門についてお話しされているのだと推測します。それはミックスの問題です。

クレイグ・ケニソン

はい。

ブラッド・ヘリング

インベスター・デーでお話ししたことを思い出していただくと、地域ごとにコマーシャル部門の異なるイールド構成についてお話ししました。米国における水準は、カナダや欧州よりも確実に低いと言及しました。コマーシャル領域におけるミックスを見てみると、昨年の第1四半期は、コマーシャル領域を通過したGMVの約71％程度が米国でした。今年の第1四半期は、以前お話しした新規顧客の拡大、およびリース返却による増加もあり、現在はその数値が75％、76％を上回っています。

これが、イールドを159から143へと低下させたミックスの問題です。異なるカテゴリー間のイールドは比較的安定しています。つまり、これを引き起こしているのは、純粋に地域間のミックスであるということです。

クレイグ・ケニソン

ありがとうございます。ブラッド、このままお聞きしたいのですが、デジタルサービス税の撤廃による通期への影響について教えていただけますか？

ブラッド・ヘリング

はい。年次ベースでの通期への影響は550万ドルから600万ドルです。私が開示した通り、第1四半期は約140万ドルです。これは各四半期を通じて比較的安定したランレートとなります。

ボリュームによって多少の変動はありますが。通期の影響額として550万ドルから600万ドルという数字を使えば、整合性が取れるでしょう。

クレイグ・ケニソン

それに対する相殺要因、例えば、相殺のために課していた手数料や料金などで、それらも同時になくなるのでしょうか？

ブラッド・ヘリング

いいえ、影響を与えるのはそれが唯一の項目となります。

クレイグ・ケニソン

ありがとうございます。

ブラッド・ヘリング

承知いたしました。

ピーター・ケリー

ありがとう、クレイグ。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、Stephens Inc.のJeff Lick様からです。どうぞ。

ジェフ・リック

おはようございます。質問をお受けいただきありがとうございます。また、素晴らしい四半期決算、おめでとうございます。

ピーター・ケリー

ありがとう、ジェフ。

ジェフ・リック

米国のディーラー間取引に関して伺いたいのですが、20%台後半とおっしゃいました。これは、第4四半期が20%前後であったことから、前四半期からの継続的な改善を意味しています。実際、市場は第4四半期よりも第1四半期の方が少し下落しており、これは御社の市場に対するスプレッドが拡大していることを示唆しています。これについて詳しく説明していただけないでしょうか。

例えば、リース返却ビジネスが、何か共生的な効果、あるいは相乗的な効果のようなハロー効果をもたらし、それを牽引しているのでしょうか？詳しくお話しいただければ幸いです。

ピーター・ケリー

はい、ジェフ、ありがとうございます。お答えします。第1四半期のディーラーのパフォーマンスには非常に満足しています。総計として、ディーラーの取扱量は前年同期比で第4四半期よりも高い数値で成長しましたが、それは米国が牽引しており、米国では前年同期比の成長率が、申し上げた通り20%台後半に上昇しました。

ご指摘の通り、これは加速を意味します。これについては非常に手応えを感じています。業界全体の全体像はまだ完全には把握できていませんが、第1四半期には実物のディーラー取扱量がわずかに減少したことは分かっています。それらの結果に基づくと、OPENLANEは市場シェアおよびシェア獲得の面で強力なパフォーマンスを示したと言えます。

これについては満足しています。

ピーター・ケリー

また、業界全体の取扱量のうち、デジタルへ移行する割合が増加したようにも見えますが、これは主に当社の取扱量の増加によって牽引されています。少なくとも現時点で私たちが持っているデータに基づけば、その点についても非常に手応えを感じています。これは、私が多くの会議でお話ししてきたこと、つまり、デジタルがお客様に提供するバリュー・プロポジション（価値提案）に注力してきたことによって、大部分が実現されていると考えています。スピード、容易さ、より広範なバイヤーネットワークへのアクセス、そして最終的にはセラーにとってより良い結果をもたらすことです。

バイヤーにとっては、利便性、安心感、ディーラーを離れることなく車両を検索・購入できる能力といった、あらゆる種類のメリットがあります。私たちはその点に非常に注力しています。当然ながら、ジェフ、これらの結果を継続的に牽引する助けとなるよう、ゴー・トゥ・マーケットへの投資も行っています。

ピーター・ケリー

リースに関する具体的な質問ですが、コマーシャルの取扱量が増加することがハロー効果を生むか、という点についてですね。おそらくそうだと思います。ディーラーはリース取扱量が増加していることを認識しており、OPENLANEはその恩恵を受けるための有利なポジションにあると考えています。もしディーラーがそれらの車両へのアクセスを求めるなら、OPENLANEと取引することは賢明な選択となるでしょう。

フランチャイズ・ディーラーの登録数は改善していると考えています。また、プライベート・ラベルのバイヤーであるディーラーを、当社のオープン・セールへと転換させる能力も向上しています。確実にそのような側面はあると思います。もう一つの点は、ジェフ、単なるネットワーク効果です。

あらゆるマーケットプレイスにはネットワーク効果が存在します。バイヤーを増やせば、マーケットプレイス内のすべてのセラーにとってその市場の価値が高まります。

ピーター・ケリー

セラーや在庫を増やせば、マーケットプレイス内のすべてのバイヤーにとって価値が高まります。その側面においても、長期的には複利的なメリットが生じると考えており、私たちはその恩恵を受けていると思います。結果については非常に満足しています。また、私の冒頭の発言でも述べましたが、力強い春の市場でした。

納税還付金は比較的多く、在庫は比較的不足したままであり、需要が多くありました。コンバージョン率も上昇しました。率直に申し上げて、米国における通年の成長率が20%台後半になるとは予測していません。当然ながら、私たちはマーケットプレイスにおけるトラクションを、可能な限り強力かつ積極的に高めていくつもりです。

ジェフ・リック

コマーシャルについて手短に追質問させてください。冒頭の発言の中で、コマーシャルは24.6%増、約25%増であったが、新規顧客を除いた場合は6%増であり、それは新規顧客が19%であったことを示唆している、とおっしゃいましたか？

ピーター・ケリー

はい、その通りです。コマーシャルは約25%増で、新規顧客を除くと6%でした。新規顧客は、非常に大きなステップ関数的な変化でした。それについて一点コメントさせてください。

この新規顧客については、すべての完済処理（ペイオフ）を含む、彼らのすべての取引を実質的に私たちが扱っています。これは常にそうであるとは限りません。実際、当社の顧客の大部分については、そうではありません。他の多くのお客様に対しても行っていますが、このお客様については行っています。

このお客様については、経済的な観点からは、経済性が異なるため無頓着（重要ではない）というわけではありませんが、取引件数の観点からは、それらすべての取引が当社のプラットフォームを通じて処理されています。

ピーター・ケリー

これは非常に大きな取扱量への影響をもたらしましたが、ブラッドが言及したように、ミックス（構成比）の影響もいくつかありました。なぜなら、その一部として、多くの完済処理や収益の低い取引が含まれていたからです。

ジェフ・リック

そして、それは――

ピーター・ケリー

非常に良いビジネスです。ちなみに、それらの取引は、完済（ペイオフ）であるかどうかにかかわらず、ディーラーを取引のために当社のプラットフォームへと呼び込みます。それは常に良いことであり、なぜなら、そこは彼らが当社の他のサービスへと展開していける、一種の接点（タッチポイント）だからです。

ジェフ・リック

第1四半期が際立って高かったのは、おそらく第4四半期から第1四半期へと流れ込んだ、いわゆるボトルネックとなっていたユニットがあったからでしょうか。それとも、同様のインパクトが今後3四半期にわたって続くのでしょうか。

ピーター・ケリー

何とも言えません。ジェフ、ボトルネックがあったとは思いませんが、顧客ごとに、2、3年前に実施したリースプログラムやインセンティブに基づいた、満期に関する異なる四半期ごとのプロファイルがあるものです。ですから、増減はありますが、ボトルネックがあったとは思いません。この顧客からは、年内を通じて堅調なプラスのボリュームへの影響を期待しています。

ジェフ・リック

ラグジュアリー系の顧客であることを踏まえると、ラグジュアリー・リースの大部分は第4四半期に行われると推測します。第4四半期はさらに大きくなる可能性がありますね。

ピーター・ケリー

その点は考えていませんでした。その可能性はあります。私には分かりません。現時点では分かりかねます。

ジェフ・リック

わかりました。

ピーター・ケリー

はい。

ジェフ・リック

素晴らしい。それでは、ありがとうございます。お二人のご健闘をお祈りします。

ピーター・ケリー

ありがとうございます、ジェフ。ご質問に感謝いたします。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、バークレイズのジョン・バブコック様からです。どうぞ。

ジョン・バブコック

おはようございます。ご質問を受け付けていただきありがとうございます。先ほどの質問について、手短にフォローアップさせてください。この新規顧客の影響で、ミックスの影響は年内を通して続くということでしょうか。

そのように考えて差し支えないでしょうか。

ピーター・ケリー

ミックスの中では多くの異なる事象が同時に起きており、ブラッドがそれらに触れてくれました。新規顧客に関しては、明らかにボリュームへの影響があり、またその顧客については多くの完済（ペイオフ）を扱っています。これは利回りに対して、いくぶんネガティブな影響を与える傾向があります。それを相殺するものとして、車両がよりファネルの深い段階、つまりグラウンディング・ディーラーではない業者やオープンな市場へと流れる傾向が見られます。

これはミックスにプラスの影響を与えます。さらに、他のすべてのコマーシャル・ボリュームと比較して、米国のプライベート・ラベルのボリュームが増加しています。ジョン、これらを動かしている要素には、多くのプラスとマイナスの要素が入り混じっています。ブラッド、コメントをいただけますか？

ブラッド・ヘリング

はい、ジョン、そこに付け加えさせてください。私のコメントの中で、米国のコマーシャルの利回りは横ばいだったと述べました。ピーターのコメントを少し掘り下げると、この新規顧客は確かにその（利回りを）希薄化させる要因となりました。そのミックスの影響で、完済処理に関連してファネルの上部にやや集中しているため、1件あたりの売買取引におけるGMV（総取扱高）は高くなりますが、利回りは低くなります。

その一方で、それらの取引がウォーターフォールのより深い段階へと流れるにつれ、非新規顧客においてかなり実質的な利回りの改善が見られました。これらを差し引きした結果、利回りは投資家向け説明会（Investor Day）でお話しした内容と実質的にほぼ横ばいとなりましたが、そこにはこれら2つの変動要素が組み込まれています。

ジョン・バブコック

わかりました。非常に助かります。さて、今年のオフリース・ボリュームについて考える際、少し気になっていることがあります。購入能力（アフォーダビリティ）の課題もあり、それらに対する需要はかなり強力になると思われるからです。

人々は、新車に高い価格を支払うよりも、中古車を手に入れることに前向きになっているように見えます。それらのオフリース・ボリュームが、より多くの割合でグラウンディング・ディーラーにとどまってしまうという懸念はありますか？ あるいは、そうなると思う理由があるのでしょうか、それとも、必ずしも妥当な想定ではないのでしょうか？

ピーター・ケリー

ジョン、それは良い質問です。第1四半期に確認できたことの一つは、中古車の価値が上昇したことです。あなたが指摘した需給状況により、中古車の価値が上がったわけです。これが何をもたらすかというと、本質的に、消費者がオフリース・ボリュームに対して持つエクイティ（含み資産）を増加させるということです。

ある程度において、それは（完済を）少し遅らせる可能性や、消費者の完済率に影響を与える可能性がありますが、これは以前にもお話ししたことです。ここには多くの相殺要因があります。根本的に、何が事実であると言えるでしょうか。リース満期が到来する車両は増加しています。

第2四半期に増加し、第3・第4四半期にかけて加速していきます。消費者の完済については、いくらか減少しているのを見ています。

ピーター・ケリー

前年同期比で第1四半期はわずかに減少しました。より多くの車両が当社に向かって流れてきており、それらの車両はファネル（漏斗）のより深い部分へと流れています。ジョン、市場環境がそれらの要因を左右します。そのプラス要因とマイナス要因のすべてを正確に予測できるかどうかは分かりませんが、根本的には、今年の残り期間だけでなく、2027年や2028年といった将来を見据えても、コマーシャル部門の体制について非常に楽観的かつ肯定的に感じています。

ジョン・バブコック

わかりました。大変参考になります。ありがとうございます。もしよろしければ、最後にもう一点だけ質問させてください。

少し気になったのですが、ディーラーの販売台数は第1四半期はかなり好調でした。第2四半期に入って現在まで、それらの販売台数がどのような状況にあるか、何らかの見通しや感覚をお持ちでしょうか？第1四半期は、少なくとも中古車市場に関しては、概してかなり良い四半期であったように見受けられます。その市場はかなり引き締まっていたようですが、貴社が何を見ているのか（どのような状況にあるのか）気になりました。

ピーター・ケリー

ええ。そうですね、我々の業界には通常、「スプリング・マーケット（春の市況）」と呼ばれるものがあります。還付金シーズンによって引き起こされるもので、それをスプリング・マーケットと呼んでいます。スプリング・マーケットは通常、4月中旬あたりで勢いが少し衰え、多少の落ち込みが見られる傾向がありますが、大規模なものではありません。

四半期のトレンドを確認するには、過去数年間の実績を見ていただければと思います。今年については、通常の季節的なパターンと同様のパターンを示していると言えます。異常なことは何もありません。私の見解では、中古車の需要対供給の観点において、依然としてかなり堅調な市場が続いていると言えます。

ジョン・バブコック

わかりました。詳細な説明をありがとうございました。

ピーター・ケリー

どういたしまして。

オペレーター

ありがとうございます。皆様、最後にお知らせいたします。ご質問がある場合は、今すぐ「＊」を押してから「1」を押してください。次のご質問は、Barrington ResearchのGary Prestopino氏からです。

どうぞ。

ゲイリー・プレストピノ

おはようございます、Peter、Brad。Peter、一つ質問があります。今四半期、オープンセールスとコマーシャルが倍増したとおっしゃいましたが、これは物事がファネルの下流へと流れていることを意味します。リース返却におけるこの転換が起きていることを踏まえると、フランチャイズ・ディーラーによる車両購入以外から、これほどの規模のものが流入してくることに対して驚かれましたか？それは何を示唆しているのでしょうか？フランチャイズ・ディーラーが堅実な中古車在庫を確保しており、その結果、より多くの車両が独立系ディーラーへと流れていくということでしょうか？

ピーター・ケリー

良い質問ですね、Gary。倍増したことについては、それほど大きな驚きはありませんでした。高い成長を予想していました。50%から100%の間、そのあたりの範囲です。

かなり小さな数値からの成長ですので、その影響もあります。

ゲイリー・プレストピノ

はい。

ピーター・ケリー

それにもかかわらず、少なくとも数四半期にわたって見てきたように、あの商用のOPENLANEの取引部門において、強力な前年比増となりました。OPENLANEで販売しているからといって、必ずしも独立系ディーラーに販売しているというわけではありません。その点は明確にしておきたいと思います。

ゲイリー・プレストピノ

なるほど。

ピーター・ケリー

例えば、フォードのプライベート・ラベルを通じてフォード車が出てくるとしましょう。そうなると、ホンダのディーラーはフォードのプライベート・ラベルではそれを購入できません。もしホンダのディーラーがそれを買いたい場合は、プライベート・ラベルにアクセスできないため、オープン・セール（一般販売）に回るまで待つ必要があります。オープン・セールで販売されているとしても、そのチャネルでは依然として高い割合でフランチャイズ・ディーラーがそれらを購入しています。

彼らは単に、ブランドを越えて購入しているだけなのです。そこでは独立系ディーラーだけでなく、大規模な中古車小売業者も購入しています。そこでの買い手は、これら3つの顧客グループが混在しています。いいえ、概して、ええ、進捗状況には満足しています。

ピーター・ケリー

我々は多くの商用販売業者と協力して、彼らのパフォーマンスを向上させ、そのオープン・セール・チャネルにおけるさらなるコンバージョンを促進しています。なぜなら、販売業者にとってそれがますます戦略的に重要であると考えているからです。それは、車両の移動や、車を売るまでに数週間の余計な待ち時間が発生するなどといった、多大なダウンストリームの費用を負担し始める前の、いわば車を売るための最後のチャンスなのです。我々は非常に生産的な議論を行っており、それがパフォーマンスの向上を後押しする戦略となっています。

そして、今後数四半期にわたって、それをますます強化していく予定です。

ゲイリー・プレストピノ

分かりました。ありがとうございます。

ピーター・ケリー

ありがとう、ゲイリー。

オペレーター

ありがとうございました。次のご質問は、JPモルガンのラジャット・グプタ様からです。どうぞ。

ラジャット・グプタ

ありがとうございます。質問をさせてください。その後の補足として、いくつか明確にさせてください。コマーシャル（法人向け）部門で見られるOPENLANEの販売台数を、数値化することはできますか？今四半期について、何か台数やパーセンテージなどの数字を提示いただけますでしょうか？

ピーター・ケリー

はい。Rajat、その数値についてはコメントを控えています。米国における当社のオープンセール（公開販売）はディーラー向けに大きく偏っていますが、コマーシャルは時間の経過とともに割合が増加しています。米国のオープンセールにおける前年同期比の成長を見ると、繰り返しになりますが、ディーラー向けは20%台後半で成長しました。

コマーシャルは約2倍の成長でした。これに基づけば、今年の第1四半期のコマーシャルが、前年よりも明らかに高い割合を占めていたことは判断できます。ただ、その正確な数値については公表していません。

ラジャット・グプタ

承知いたしました。ガイダンスについてですが、第1四半期が好調であったことを踏まえ、通常の季節性を想定すると、新たなレンジの上限を上回る数値になることを示唆しているように思われます。特に、年後半にオフリース（リース終了車両）が増加することを考慮すると、新車販売やマクロ経済に関して、下半期において何か保守的な見方が組み込まれているのでしょうか？通常の季節性を想定するのは間違いでしょうか？我々の捉え方が正しいか確認させてください。何か補足的な情報をいただけると助かります。

ありがとうございます。

ピーター・ケリー

概括的にお話しさせてください。具体的な内容や数値については、ブラッドからコメントできるかもしれません。繰り返しますが、第1四半期については非常に満足しています。全般的に勢いがあり、強い四半期でした。

決算説明でも申し上げた通り、第1四半期は春季市場が活況でした。間違いなく、過去2、3年のどの年よりも強い春季市場であったと言えます。それは、多額の税還付や、全般的に在庫がやや制約されていたことによって推進されたものだと考えています。それが中古車価格の上昇と高いコンバージョン率（成約率）に反映されました。

一つの判断基準として、「それらが今後どのように推移するか？そこから平均を上回る調整が入るのか？」ということですが、まだそのような動きは見られません。

ピーター・ケリー

その可能性は存在するでしょう。もう一つ、我々が留意しているのは、地政学的およびマクロ経済的な影響、つまり高油価や、それらが我々の事業を展開している市場に及ぼす潜在的な影響です。繰り返しになりますが、EV（電気自動車）への関心の高まりは見られますが、それ以外に現時点で重大な影響が見られるとは言えません。現在はまだ最初の四半期が終わったところで、残り3四半期があります。

残りの四半期がどうなるかについて、先走りすぎることはしたくありません。また、特に米国のディーラーに関しては、今年の後半に入ると、新車ディーラー側での比較対象（前年同期実績）が厳しくなると見ています。昨年の下半期にあった、より大きな四半期を比較対象とすることになりますから。

ピーター・ケリー

繰り返しになりますが、それらの四半期においては、ディーラー間取引の成長率がいくらか減速することを予想しています。ともあれ、我々はそれらすべてを最善の判断に基づき反映させています。それらにかかわらず、OPENLANEには非常に多くの機会があると確信しています。当社の提供価値に対するお客様の反応、得られているフィードバック、そして顧客基盤の拡大については非常に満足しています。

我々が実行している戦略と、それがもたらす機会について、次の3四半期だけでなく、長期的な観点からも非常に手応えを感じています。ブラッド、コメントはありますか？

ブラッド・ヘリング

はい。ピーター、非常に良いまとめだと思います。付け加えるとしたら、四半期が進むにつれて状況が変わり、年内の残りの四半期に対する我々の見解が変わる場合には、 certainly（確実に）次回の四半期決算説明会で更新いたします。

ラジャット・グプタ

承知いたしました。詳細なご説明をありがとうございました。質問の列に戻ります。

ピーター・ケリー

ありがとうございます、Rajat。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、Northcoast ResearchのJohn Healy様からです。どうぞ。

ジョン・ヒーリー

ありがとうございます。質問を受け付けていただき感謝します。Peter、リース返却とホールセール・セルアウト（卸売販売）の関係について伺いたいです。これについて考える際、我々は皆、リース返却に基づいた成長率をある程度想定していると思いますが、そのリース返却の数字は、貴社のP&L（損益計算書）におけるタイミングにどのように影響すべきでしょうか？仮に、ある四半期のオフリース車両の返却が25%成長したとしましょう。

それは複数の四半期にわたって分散されるのでしょうか？おそらく、貴社がプラットフォームを通じて動かすボリュームが、長期化する可能性があるのではないかと考えています。

ジョン・ヒーリー

リマーケティング・パートナーに対して最大限の価値を提供できるよう、市場やディーラーへの返却、そしてプロセシングの観点から、貴社のビジネスへの実際のフローをどのように考えるべきかについて伺いたいと考えています。

ピーター・ケリー

はい、ありがとうございます、John。まず申し上げますと、実際にどの程度のボリュームが得られるかを決定する方程式は、非常に、非常に複雑です。そのような方程式は、実際には存在しないのではないかとも思っています。なぜなら、明らかに異なる顧客が存在するからです。

彼らは異なるポートフォリオを持っています。時として、顧客が「プル・アヘッド（契約前倒し）」と呼ばれることを実行することがあります。例えば、「あと6ヶ月でこれらのリースが満了するが、小売市場でのシェアが少し弱そうだ。これらのリースを前倒しして、今すぐ新しい自社ブランドの車両を購入させ、新車側の市場シェアを上げよう」といった具合です。

そのようなケースは見られます。また、その逆の「リース延長」も見られます。「返却される車が多すぎる、そんなに多くは望んでいない。これらをいくつか先延ばしにして、リースを延長させよう」というケースです。

こうした様々なことが起こり得ます。結局のところ、私が全体として見ているのは満期予測、つまり3年前にどれだけのリース契約が締結されたかということです。それが、どれだけのリースが返却されるかを知るための、私にとっての最善の指標です。一般的に、John、申し上げれば、むしろ返却は1、2ヶ月早まる傾向があります。

第3四半期に返却されると予想されるリースが、1ヶ月、2ヶ月、あるいは3ヶ月ほど前倒しで入ってくることもあります。

ピーター・ケリー

私の認識では、それは消費者が「よし、リースが満了するのは分かっているが、欲しい新車の目星はついている。だから今すぐ決断を下して、手続きを済ませてしまいたい」と言っているような状態です。それが何を意味するかというと、その満期曲線を見ると、今年の下半期のオフリース・ボリュームは20%から25%程度増加すると見ています。私は、新規顧客の追加を除いた状態でも、オフリース・ボリュームにおいてそれくらいのボリューム増を見込んでいます。

これが私の見ている計算であり、明らかにかなり堅実な数字です。どうなるかは、見ていく必要がありますが。

ジョン・ヒーリー

素晴らしい、助かりました。AFC事業について伺いたいです。明らかに、オークション事業は良い回復を見せています。一方で、AFCローンはここ数四半期、かなり停滞した成長の四半期から始まっています。

これが改善するとお考えでしょうか、また、その事業を本格的に成長させたいという意欲はありますか？それとも、現状と同じ規模に維持することに満足されているのでしょうか？ディーラー・カー・サイド（ディーラー向け車両事業）についてお話しいただいた、事業の活性度、魅力、そしてネットワーク効果を考えると、なぜそれがAFC側でも起こらないのか、少し疑問に感じています。

ピーター・ケリー

ありがとう、ジョン。ええと、まず第一に、AFCは素晴らしいビジネスだと考えています。その分野におけるカテゴリーリーダーであり、リスク管理と貸倒率の観点からは業界のリーダーです。総資産利益率（ROA）や自己資本利益率（ROE）も高く、当社にとって力強いEBITDAとキャッシュフロー創出力を備えています。

本当に素晴らしいビジネスです。また、市場との相乗効果もあり、これまでの複数の電話会議やインベスター・デーでお話ししてきた市場での成果を促進する一助となっています。AFC、そのパフォーマンス、そしてAFCチームのことに、本当に、本当に満足しています。また、私たちは単なる成長のための成長を追い求めているわけではない、とも言っておきます。

私たちは、ある程度保守的な見解を持っています。

ピーター・ケリー

私たちは、以前お話しした1.5%から2%というリスク帯の中で管理することを好んでいます。その範囲外であっても取り込める顧客は明らかに多く存在しますが、一般的にそうすることは避けようとしています。より保守的に管理したいと考えています。とは言え、成長はしています。

AFCの顧客基盤は拡大しており、今、興味深いことが起こり始めています。第1四半期に始まり、年内いっぱいその傾向が見られると考えています。まだ業績には表れていないかもしれませんが、私たちは「より多くのAFCディーラーにOPENLANEに登録してもらえるか」という取り組みを進めてきました。これは成功しています。

現在、OPENLANEには登録されているものの、AFCには登録されていない独立系ディーラーが多数存在していることも分かってきました。

ピーター・ケリー

彼らがOPENLANEで見ているのは、登録すれば利用できる可能性のあるAFCのフロアプランです。そのような、逆方向へのクロス・ポリネーション（相互作用）の動きが見られます。繰り返しになりますが、そこには成長の機会があると考えています。成長は間違いなくより緩やかなものになるでしょう。

リスクを考慮してそのビジネスを管理していきますが、素晴らしいビジネスであり、当社の全体的な業績を押し上げる上で非常に相乗効果があります。ブラッド、コメントはありますか？

ブラッド・ヘリング

ジョン、それに付け加えさせてください。インベスター・デーでお話ししたかと思いますが、私たちは常にAFCを、そうした理由から、一桁台前半の成長（low single-digit grower）と捉えてきました。それは、私たちが非常に納得しているリスク帯に留まり、AFCが提供する価値を引き出すことについてです。その価値の一部はセグメント報告のAFCバーティカル（垂直領域）内にありますが、市場に現れる価値もあります。

それが重要な部分だと考えています。AFCの成長を考える際、AFCのセグメント業績を単独で見るのではなく、その両方を組み合わせて考えています。

ジョン・ヒーリー

理解しました。ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。ラジャット・グプタ様よりフォローアップの質問がございます。どうぞ。

ラジャット・グプタ

質問 [聞き取り不能]。コマーシャルに関して補足ですが、先ほどの質問で、オフリース（off-lease）に新規顧客を加えた成長率が20%になるとおっしゃいました。新規顧客が20%のユニット（台数）のように見えます。それを分析すると20%以上になるでしょうか。

私の理解は正しいですか？今年のコマーシャル事業について、25%プラス20%ということでしょうか？

ピーター・ケリー

ラジャット、私が申し上げたのは、満期（maturities）の成長が、当社の基盤となる顧客層における指標として適切な数字であるということです。今年の後半には、それは20%程度、あるいはもう少し高くなると考えています。非新規顧客においてその程度のボリュームを想定しており、それに加えて新規顧客があります。新規顧客が毎四半期20%になると言っているわけではありません。

彼らには独自の季節性があるポートフォリオがあります。今、手元に資料があるわけではありませんが。言えることは、台数ベースでの新規顧客からの初期実績は、私たちの予想を上回ったということです。

ピーター・ケリー

彼らが毎四半期、私たちの予想を上回り続けるかどうかは分かりませんが、第1四半期のボリュームには驚かされました。

ブラッド・ヘリング

また、ラジャート、新しい顧客が1月にステップ関数的な（不連続な）変化をもたらしたことを念頭に置いておいてください。したがって、それは再発しません。その成長要素は、2027年第1四半期に同じ程度で再発することはありません。

ピーター・ケリー

もちろんです。

ラジャット・グプタ

ええ。ええ、そうですね。

ブラッド・ヘリング

ええ。

ラジャット・グプタ

いえ、間違いありません。ええ。

ブラッド・ヘリング

その通りです。

ラジャット・グプタ

それでは、手短な質問をさせてください。貴社の主要な上場顧客の一部から、キャプティブ・ファイナンス（自社金融）を管理するために、リース早期解約を増やしている一部の高級車OEM（メーカー）がいると伺っています。貴社でもそのような傾向を観察されていますでしょうか。また、それが最近のリース終了在庫の増加といった形で、恩恵をもたらしているのでしょうか。

その点についてのお考えと、OPENLANEへの影響をどのように考えるべきか伺いたいです。

ピーター・ケリー

はい。ええ、繰り返しになりますが、それは先ほどの質問でも申し上げました通り、一つの例です。ご存知の通り、キャプティブ・ファイナンス・カンパニー（専属金融会社）は、こうした種類のプログラムを時折導入することがあります。それがいつ発生するかについて、事前の通知を多く得られるわけではありません。

しかし、早期の、いわゆる早期条件というのは、一種のプルアヘッド（需要の前倒し）プログラムです。それが当社のボリューム（取扱高）に対して具体的な利益をもたらしたという認識は持っていません。とはいえ、我々が立ち上げた新しい顧客層はプレミアムなポートフォリオを有しており、第1四半期のボリュームは非常に好調でした。そこには、プルアヘッドの側面や、早期条件のオファーが含まれていた可能性があります。

その可能性はあります、ラジャット。ええ。

ラジャット・グプタ

承知いたしました。素晴らしい。詳細なご説明をありがとうございました。そして、改めて好調な四半期を達成されたことにお祝い申し上げます。

ピーター・ケリー

ありがとう、ラジャット。

ブラッド・ヘリング

ありがとう、ラジャット。

オペレーター

ありがとうございます。これで最後の質問となります。これより、締め括りの言葉のために経営陣にマイクをお戻しいたします。どうぞお願いいたします。

ピーター・ケリー

さて、皆様、今朝はお時間をいただき改めて感謝申し上げます。当社への関心と、今朝の皆様からのご質問に心より感謝いたします。我々は、今四半期の業績に非常に満足しており、引き続き当社の戦略、そして顧客がより成功できるように「ホールセール（卸売業務）をより容易にする」という目的に注力してまいります。90日後に皆様と再びお会いし、第2四半期の業績についてお話しできることを楽しみにしております。

皆様、誠にありがとうございました。

オペレーター

ありがとうございました。皆様、以上をもちまして本日の会議を終了いたします。ご参加いただきありがとうございました。それでは、回線をお切りください。