オペレーター

お待ちいただきありがとうございます。会議はまもなく開始されます。お手伝いが必要な場合は、いつでも「0」を押してください。当社のチームのメンバーが喜んで対応させていただきます。

お待ちいただきありがとうございます。会議はまもなく開始されます。当社のチームのメンバーが喜んで対応させていただきます。

オペレーター

おはようございます。Paychex, Inc.の2026年度第3四半期決算電話会議へようこそ。本日の電話会議には、John B. GibsonとRobert Lewis Schraderが参加しております。スピーカーによる準備された発言の後、電話機のキーパッドの「1」を押してください。

質問を取り消したい場合は、電話機のキーパッドの「2」を押してください。念のためお知らせいたしますが、本会議は録音されています。ご参加いただくことは、本電話会議の録音に同意したものとみなされます。それでは、Paychex, Inc.の最高財務責任者（CFO）であるRobert Lewis Schraderにマイクをお渡しします。

ロバート・ルイス・シュレイダー

Paychex, Inc.の2026年度第3四半期決算についてお話しするために、本日お集まりいただきありがとうございます。当社の決算発表資料およびプレゼンテーションは、当社投資家情報（IR）ウェブサイトでご覧いただけます。また、数営業日以内にForm 10-Qを提出する予定です。本電話会議はライブでウェブキャストされており、当社の投資家情報ポータルでリプレイが可能です。

本日の電話会議には、将来の事象に言及し、一定のリスクを伴う将来予想に関する記述が含まれています。実際の結果が当社の現在の予想と異なる原因となり得る要因に関する追加情報については、SEC（証券取引委員会）への提出書類をご確認いただくことをお勧めいたします。また、非GAAP財務指標についても言及いたします。これらの項目の説明および非GAAP指標との調整については、決算発表資料に記載されています。

それでは、Paychex, Inc.の社長兼最高経営責任者（CEO）であるJohn B. Gibsonにマイクをお渡しします。

ジョン・B・ギブソン

ありがとう、ボブ。皆さん、こんにちは。私は今四半期の運営上のハイライトについて説明し、ボブが戻って財務実績と見通しについて話し、その後、質疑応答に移ります。当社は、効果的な遂行と、戦略的優先事項の進展、特にPaycorの統合および変革的なAIイニシアチブの加速に牽引され、収益が前年同期比20%増、調整後営業利益が22%増となる強力な四半期を実現しました。

非常にダイナミックな環境において、財務的な強さは重要であり、ボブが後ほど強調するように、当社のフリーキャッシュフローの創出は引き続き堅調です。ダイナミックなマクロ経済環境の中でも、コスト管理や逼迫する労働市場での人材確保を支援する当社のソリューションに支えられ、クライアントの労働力レベルは安定を維持しています。規制の厳しい業界において、当社のコンプライアンスの深さ、アドバイザリーの専門知識、および受賞歴のあるプラットフォームは、絶えず変化し複雑化する規制環境を乗り切るための明確な競争優位性を提供しています。専門家が介在するテクノロジーにAIを組み込むことで、膨大なデータを活用して専門知識をスケールさせ、生産性を向上させ、クライアントのアウトカム（成果）を高めることにより、その優位性を強化しています。

皆さんもご存知の通り、当社はビジネスにおいて極めて重要な側面であるHR（人事）、福利厚生、および給与計算の分野で事業を展開しています。800,000社のクライアントが、信頼できるサポートとアドバイスを求めて当社を頼ってくださっていることを光栄に思います。多くのクライアントにとって、当社は事実上、彼らの人事部門として機能し、ビジネスの基盤となる部分、すなわち「人」を管理しています。従業員への支払い、税金の源泉徴収、福利厚生の管理における誤りは、重大な規制リスクおよびレピュテーションリスクを伴うため、正確性が最も重要となる信頼できるコンプライアンス・ソリューションへの需要を押し上げています。

当社の包括的なアドバイザリーおよび福利厚生ソリューションへの需要は引き続き強く、これがテクノロジーのみを提供するプロバイダーとの差別化要因となっています。クライアントは、日常的なトランザクション（事務的）サポートよりも、戦略的なアドバイザリーの専門知識や支援を求めて、ますます当社のHRプロフェッショナルに頼るようになっています。退職年金、ASO（管理サービス組織）、およびPEO（プロフェッショナル雇用組織）における堅調な収益成長は、当社のモデルの耐久性を浮き彫りにしており、これらの事業における長期的な成長の展望という当社の期待を裏付けるものです。当社のASOおよびPEOにおける就業先従業員数の成長は、引き続き業界を上回っており、規制の複雑さを乗り切り、コンプライアンスを確保するという当社の価値を反映しています。

これは、HRサポートが全くない、あるいは先ほど申し上げたように限られているクライアントに対しても同様です。当社のPEO事業は、堅調な需要と記録的な定着率に支えられ、1桁台の高い就業先従業員数成長を維持しています。当社のPEOソリューションは、中小企業がFortune 500企業に匹敵する競争力のある福利厚生パッケージを提供することを可能にし、逼迫する労働市場における人材の引き付けと定着を支援しています。当社のリスク管理型40 MPP医療プランへの1月の加入は順調で、当社の予想通りであり、継続的な収益成長を後押ししています。

今年、加入ワークフローに組み込んだ新しいAI駆動型の福利厚生インテリジェンスについて、ポジティブなフィードバックをいただきました。これは従業員固有のデータを活用して、プランの選択肢を推奨し、福利厚生の選択を合理化するものです。当社は、クライアントの従業員に手頃で転用可能な福利厚生を提供する、受賞歴のあるデジタルマーケットプレイスである「Paychex Perks」を通じて、SMB（中小企業）向けの福利厚生におけるリーダーシップを引き続き拡大しています。Perksは、雇用主に新たなコストや管理負担をかけることなく、クライアントが有意義な福利厚生を提供することを可能にする、魅力的な成長機会です。

最初の18か月間で、Perksは25以上の福利厚生提供へと成長し、約35万人のユニークな従業員による購入が行われました。これにより、雇用主が変わっても持ち運び可能な福利厚生とともに、エンドユーザーとの直接的な関係を構築しています。エンタープライズレベルの福利厚生をダウンマーケット（中小企業向け）に展開することで、クライアントが人材獲得においてより効果的に競争できるようにし、歴史的にサービスが不足していた市場に対応しています。Paycorの統合は引き続き順調に進展しています。

前四半期に議論した2026年度のシナジー目標を達成する見込みです。受注やブローカーからの紹介といった先行指標は、買収前の水準まで再加速しており、見込まれる需要を取り込むために営業人員を増強しています。Paycorのクライアントに対してPaychex, Inc.のASO、PEO、および退職年金ソリューションをクロスセルする勢いが増しており、予想を上回る大規模なASO案件や、ブローカー紹介によるPEOの機会を継続的に獲得しています。この勢いは、当社のチームの懸命な努力と連携を反映したものであり、2027年度に向けて当社を有利な立場に置いています。

当社のPaychex FlexおよびPaycorプラットフォームは、2つの2026年Lighthouse Tech Awardsを受賞し、業界をリードするHCM（人的資本管理）ソリューションとして認められました。この成果は、HRプロセスを簡素化し、ビジネスのアウトカムを促進する、現代的なAI搭載型ソリューションによって企業を支援するという当社のコミットメントを強調するものです。当社の成長戦略に不可欠な要素として、ワークフローへのAIの組み込みを継続的に加速させています。これにより、ヒューマン・in-the-loop（人間が介在する）の監督と強力なガバナンスを伴い、当社の専門知識が増幅されます。

現在、当社は、より高い生産性とよりスマートな意思決定および成果をもたらすことができる、500以上のAI搭載機能およびエージェントを有しています。当社の生成AIを活用した雇用法およびコンプライアンス・プラットフォームは、今四半期に数万件の問い合わせを処理し、クライアントおよびPaychex, Inc.のHRエキスパートが、複雑で絶えず変化する賃金および雇用法をナビゲートするのを支援しました。社内においては、クライアント体験と営業効率を高めるために、AIのユースケースを拡大しています。前四半期に成功したパイロット運用に続き、給与処理のための音声およびメールエージェントの使用を拡大しており、これによりサービスチームがプロアクティブでより価値の高いアドバイザリー・サポートに集中できるようになります。

また、収益成長と効率化を目的として、エージェンティックAI（自律型AI）を活用した営業およびサービスツールを全営業チームに拡大しました。AIエージェントは、サービスおよび製品システム全体でリアルタイムの情報をオーケストレーションし、数千人のサービス担当者がクライアントをより効果的にサポートできるようにしました。このエージェント・スウォーム（群れ）アーキテクチャは、従来の摩擦を真に除去し、将来のエージェンティックな開発のための基盤となる機能として機能します。当社の戦略的なAI投資は、HCMイノベーションにおける当社のリーダーシップを強化しています。

当社は、インサイトや効率化のためのツールから、膨大かつ増え続けるデータセットを活用して業務を完了し、ビジネスの成功を推進するプロアクティブなエージェントへと移行しています。ご存知のように、給与計算とHRはミッションクリティカルで高度に規制された機能であり、そこでは自動化だけでなく、正確性とコンプライアンスが重要となります。Paychex, Inc.独自の給与データ、規制に関する専門知識、およびアドバイザリー関係は、持続可能な競争優位（競争的な堀）を創出し、耐久性のある競争力を維持しながら、当社のソリューションに責任を持ってAIを組み込むことを可能にすると信じています。当社のビジネスにおいて、信頼は不可欠です。

見込み客、クライアント、パートナー、従業員、および主要なステークホルダーにとって重要なのは、何をすることかだけでなく、どのようにすることかです。だからこそ、Paychex, Inc.がEthisphere社によって18回目となる「世界で最も倫理的な企業」の一社に再び選出されたことを誇りに思います。この稀な成果は、倫理的な運営と企業の社会的責任に対する当社の揺るぎないコミットメントを強調するものです。地域社会への貢献も当社のアイデンティティに不可欠であり、Paychex, Inc.がUnited Way Worldwideによって主要なコーポレートパートナーとして認められたことを嬉しく思います。

これは、私たちが生活し、働く場所でポジティブな影響を与えるという当社のコミットメントを反映しています。最後に、この忙しい年度末シーズンと、非常に、非常に困難な統合の年におけるチームの並外れた努力に感謝したいと思います。クライアントをサポートするために彼らが行った統合への尽力は真に並外れたものであり、2027年度に向けて当社を非常に有利な立場に置いていると確信しています。それでは、財務実績と見通しについて話し合うため、ボブにマイクをお渡しします。

ロバート・ルイス・シュレイダー

ありがとう、ジョン。まず第3四半期の財務実績について話し、次に今後の見通しについて更新情報を提供します。総収益は前年同期比20%増の18億ドルとなりました。これは、上半期と比較して、ビジネスのオーガニック成長が加速したことを示しています。

マネジメント・ソリューションズの収益は、製品の浸透と価格実現により、23%増の14億ドルとなりました。Paycorは約19パーセントポイントの成長に貢献しました。PEOおよび保険ソリューションの収益は、主に平均PEO就業先従業員数の力強い伸びと、PEO保険収益の増加により、9%増の3億9,800万ドルとなりました。顧客預かり金の利息は、主にPaycorの残高が加わったことにより、33%増の5,700万ドルとなりました。

総費用は、主にPaycorの買収により、24%増の10億ドル強となりました。Paycorを除くと、当四半期の費用は低位のシングルデジット（1桁台）で増加したと推定しています。営業利益率は43.8%であり、調整後営業利益率は、AIへの投資を増やしつつ生産性の向上とコスト管理を行ったことにより、約80ベーシスポイント増加して47.7%となりました。希薄化後1株当たり利益は9%増の1.56ドル、調整後希薄化後1株当たり利益は15%増の1.71ドルとなりました。

財務状況は引き続き強力であり、四半期末時点で、現金、制限付き現金、および総企業投資は18億ドル、総借入金は約50億ドルです。当社のキャッシュフロー創出は引き続き当社のモデルの強みとなっています。年初来の営業キャッシュフローは約20億ドルであり、フリーキャッシュフローは前年同期比27%増加しました。四半期終了後、当社は3月に満期を迎えたOasis買収に伴う債務の初回分である4億ドルを返済しました。

最近承認された10億ドルの自社株買い枠は、長期的な株主価値を提供することへの当社のコミットメントを裏付けるものです。当社は今四半期、および年初来で、現金配当と自社株買いの形で、合計4億6,300万ドル、年初来で15億ドル以上を株主に還元しており、当社の12か月ローリングROE（自己資本利益率）は41%と堅調に推移しています。現在の市場環境に基づく2026年度のガイダンスに移りますと、顧客預かり金の利息に関する予想を引き上げることを除き、以前の2026年度の見通しを再確認いたします。顧客預かり金の利息は、現在2億ドルから2億1,000万ドルの範囲になる見込みです。

その他のすべてのガイダンス指標に変更はありません。第4四半期について、少し詳細を申し上げますと、第4四半期の成長率は約12%、調整後営業利益率は41%から42%になると予想しています。第4四半期の成長率は、いくつかの動向を反映しています。まず何よりも、皆さんもご存知かと思いますが、当四半期中にPaycor買収の1周年を迎えること、そして程度は低いものの、第3四半期は第4四半期に対する特定の項目のタイミングの影響をわずかに受けました。

しかしながら、当社の下半期の見通しは、当社の予想および第3四半期に見られたオーガニック収益成長の加速と一致しています。Paychex, Inc.は、HCMのAI時代において株主価値を提供し、成功するためのこれまでになく有利な立場にあると信じています。当社のビジネスのファンダメンタルズは引き続き強力です。最高のオペレーターとして、当社は比類のない営業利益率およびフリーキャッシュフロー率を有しており、さらなる拡大の機会があります。

当社の財務的な強さとビジネスモデルの耐久性は、「Rule of 50」企業としての継続的なパフォーマンスに明白に表れています。当社は株主への資本還元にコミットしており、継続的な収益および利益の成長を通じて持続的な価値を提供できる能力に自信を持っています。それでは、質問のためにジョンにマイクをお戻しします。

ジョン・B・ギブソン

ありがとう、ボブ。それでは質疑応答に移ります。

オペレーター

ありがとうございます。質問をされる場合は「1」を押してください。いつでも列から離れる場合は「2」を押してください。質問は1回、追加質問は1回までにお願いいたします。

繰り返します、質問するには「1」を押してください。最初の質問は、TD CowenのBryan C. Bergin様からです。ラインは現在開いています。どうぞ。

ブライアン・C・バージン

皆さん、こんにちは。おはようございます。ありがとうございます。ボブ、まず第3四半期のオーガニック成長のレベルについて、次にそれを第4四半期のコメントへと繋げる形で、もう少し詳細を説明していただけますか。

ビジネス全体におけるその12%の成長の内訳を詳しく説明していただけると助かります。

ロバート・ルイス・シュレイダー

ええ。ブライアン、昨年の第4四半期まで遡ったとしても、事業のオーガニック成長は一貫して、やや弱かったと考えています。その多くは比較可能性の問題、特にフロリダ州のMPPプランに関連するPEO事業によるものだと考えています。しかし、昨年の第4四半期まで遡ってみると、事業のオーガニック成長は四半期ごとに連続的な改善が見られると私は考えています。

ですから、上半期の総売上高のオーガニック成長率を見ると、およそ4%であり、第1四半期から第2四半期にかけて改善しました。そして、下半期、つまり第3四半期と第4四半期を合わせたものを見ると、第3四半期には加速し、第4四半期でも同様のオーガニック成長のパフォーマンスが見られると予想しています。その結果、下半期のオーガニック成長率は6%に近いものになります。そしてその両方を合わせると、通期ベースではおよそ5%となります。

繰り返しになりますが、これにはいくつかの要因があると考えています。一つは、公平に言って、PEO事業における比較対象の低さ（イージアー・コンペア）です。つまり、PEOのヘッドラインの数字は、前四半期の6%から今期は9%へと連続的に推移したことがわかるはずです。そこにはいくつかのタイミングの問題もありますが、事業の基礎となるオペレーティング・パフォーマンス、特にPEOにおいては、確かに強さが見られます。

これについては、おそらく後の質問で詳しくお話しできると思います。しかし、我々はMPP登録による逆風の影響が、ちょうど1年（の周期）を経て解消されました。そのため、比較対象の低さと、より強力なオペレーティング・パフォーマンスの組み合わせが、下半期のオーガニック成長の加速を確実に後押ししているのが見えているのです。

ブライアン・C・バージン

わかりました。示唆される第4四半期のエグジット・レートに関して、2027年度に向けて前向きに考える際、共有すべき重要な検討事項はありますか？

ロバート・ルイス・シュレイダー

ええ。おそらく受けるであろう質問を、先回りしてお答えしておきましょう。来年とガイダンスに関しては、我々の事業計画はまだ初期段階にあり、今後6〜8週間でそれを確定させる予定であるとお伝えしておきます。コロナ禍の後、その年の計画についてより詳細な情報を提示するという前例を作ったことは承知しています。

当時の環境における不確実性を考慮すれば、そうする必要があったと考えています。現在の我々の意向としては、計画を策定し、歴史的に行ってきたように、また競合他社とも整合するように第4四半期に公表し、その時点でガイダンスを提供することです。とは言え、モデルやFactSetに出ている内容については、当然ながら可視性は持っています。それらを見た限りでは、お客様をどちらか一方の方向に誘導する必要があるとは全く思いません。

出ている数値については、かなり自信を持っています。そしてブライアン、お気づきになると思いますが、オーガニック成長率については、第3四半期か第4四半か――特にPEOにおいて第3四半期と第4四半期の間にタイミングの違いがあるため、我々は下半期を重視していますが――今年の後半のオーガニック成長率を見ると、来年のコンセンサス（市場予想）の観点から想定されているものと、ほぼ一致しています。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問は、BairdのMark Steven Marcon氏にお願いします。回線は現在開放されています。

マーク・スティーブン・マルコン

質問を受け付けていただきありがとうございます。今四半期は素晴らしい業績でした。いくつかお伺いしたいことがあります。一つ目に、Paycorが新しいブローカーとの提携、あるいは一部のブローカー提携の更新や、そのパイプラインを見ていると言及されました。

一般的に言って、主要な販売シーズンにおける新規販売について伺えますでしょうか。今年は何が見られたのか、また、競争環境や勝率などはどのように説明されますか？

ジョン・B・ギブソン

ヘイ、マーク。ジョンです。競争環境は安定しており、変わりはありません。競争は激しいですが、そこに大きな変化があったとは言えません。

販売の観点からは、第3四半期の業績に非常に満足しています。期待通りであっただけでなく、率直に言って、第3四半期にはPARと受注（ブックング）の成長が加速していました。年初のチーム統合による混乱から脱した後、継続的に成長しており、それが連続的に見られています。PEOは2桁の受注、Paycorも同様に2桁の受注を記録しています。

実際に、PARのリファラル（紹介）による受注は、買収前の水準へと加速し続けています。我々は実際にエンタープライズ領域でも人員を補充しています。繰り返しますが、我々にとってPaycorは100名以上のエンタープライズ市場向けのブランドであり、これは我々のHRアウトソーシング・サービスとテクノロジー・ソリューションの両方にとって大きな機会であると考えています。ですから、我々はその分野にも引き続き取り組んでいく予定です。

つまり、あらゆる面で勢いが増し続けていると考えており、競争上のポジショニングと人員数の両面において、2027年に向けて非常に良い位置にいると感じています。そして、よく考えてみてください。我々は、今会計年度の初めに行ったすべての統合作業を完了させた状態で2027年に突入しようとしています。単に足並みが揃ったチームとしてだけでなく、市場において極めて包括的で、かつ柔軟で革新的なソリューションを備えた状態で突入しようとしています。

ですから、我々の現状には手応えを感じています。

マーク・スティーブン・マルコン

それは素晴らしいですね。それから、売上総利益（グロス・マージン）のパフォーマンスは特に印象的だと感じました。売上総利益を「売上高から直接コストを差し引いたもの」と定義する前に見てみると、その一部は明らかにフロート（預り金）による高い利息収入によるものです。しかし、それを除いても、非常に好調に推移しているように見えます。

そのうち、サービス・インフラストラクチャ全体にAIを組み込み、生産性を高めるために実施したAI施策に関連するものはどの程度でしょうか？ あるいは、インドのような低コストの労働市場へ一部のコストをシフトさせるなどの他の施策に関連するものはどの程度でしょうか？ また、それらについては今後どこまで拡大できるのでしょうか？ 非常に印象的な数字ですので、これが今後数年間にわたる継続的なマージン拡大の布石となっているのかどうか伺いたいです。

ジョン・B・ギブソン

マーク、当社には、収益の成長に合わせてマージンを拡大させていく、優れたオペレーターとしての長い実績があると考えています。そして、今後もそれを目にすることになるでしょう。我々はそのために、考えうるあらゆるレバー（手段）を使用しています。AIについて言えば、ご存知のように、私がここに勤めて以来、何年も前から前身となるモデルでAIを使用してきました。

そして、ほぼ毎日新しいものが出てくるこの新しいテクノロジーにより、現在見ているものは非常に素晴らしいものです。本当に驚くべきことです。生成AIモデルに関して我々が行っていることの一部、例えばパイロット運用を経て、現在はスケールさせているものとして、音声による給与計算や、メールによる給与計算などがあります。また、我々のセールス・グル（Sales Guru）ツールを使用している営業部門のベータ版グループや、サービス部門で見えている初期段階の成果もあります。

ですから、どのような機会があるかについては、手応えを感じています。いいですか、もし売上高（トップライン）が成長すれば、マージンを成長させ、時間をかけて拡大させることができます。そして、我々の武器として投入できるこれらの新しいツールを見ると、最高のオペレーターとして、我々の現状には非常に手応えを感じています。2027年については、まさにこれからが本番であると言えるでしょう。

今、大きな議論が行われているのは、「販売生産性による真のプラスの影響を、マーケティングでの活用方法や、サービス部門における潜在能力を、どのように数値化し始めるか」という点です。ですから、来週の計画策定セッションにおいて、このテクノロジーが売上高を押し上げるだけでなく、マージンの拡大を継続させるために持つ潜在能力について、非常に活発な議論が行われることをお約束します。ですから、前にはさらなる余地があると考えています。毎年、新しいものが出てきます。

そして我々はその点においてイノベーターです。効率性を高め続けるために、利用可能なあらゆるツールを掴み取っていくつもりです。ありがとうございます。

オペレーター

次に、JPMorganのTien-Tsin Huang様にお願いいたします。回線を開放いたします。

ティエン・ツィン・ファン

はい、ありがとうございます。ジョン、ボブ、こんにちは。先ほど少しお話しいただいたアドバイザリー業務について伺いたいと思います。Paychex, Inc.がそこで行っていることについては、おそらく過小評価されているのではないかと考えています。

アドバイザリー部門のビジネスは、どの程度AIの影響を受けにくい（AI-proof）ものでしょうか？ というのも、「AIによるルールに基づいたアドバイスが、アドバイザリー部門におけるPaychex, Inc.の業務に取って代わるのではないか」という質問をよく受けるからです。しかし、貴社の多くのアドバイザリー業務は、コンプライアンスや、Paychex, Inc.だけが扱える非常に複雑なデータの問題を中心としているのではないかと推測しています。これについて詳しくお聞かせいただけますか？

ジョン・B・ギブソン

はい。Tien-Tsin、これは人々が理解しておくべき、非常に興味深い点だと思います。当社のクライアントの大多数にとって、当社は彼らの「人事部門」なのです。そうですよね？ 私たちはアドバイスを提供するだけでなく、彼らが意思決定を行う際に、文字通り対話を行い、手厚いサポート（hand holding）を提供し、支援しています。

当社のモデルの中で最も包括的な部分であるPEOを見てみると、実際には共同雇用（co-employment）の形態をとっています。私たちは実際にクライアントを代表し、今日の世の中では数多く存在する従業員に関する問題への対処を支援しています。ですから、私たちは実際にはそれ以上のことを行っています。少なくとも私が短期的に見ている限りでは、テクノロジーがそれを代替する方法はないと考えています。

さて、ご質問の点についてですが、私たちは、人事やコンプライアンスの状況に回答するために、構造化および非構造化データの中でエージェンティックAI（agentic AI）をメッシュ形式で使用することに関する特許を実際に保有しています。なぜそうなのか？ それは、当社の巨大なコンプライアンス・規制チームが、常にそのシステムを最新の状態に保っているからです。お伝えしておきたいのは、オハイオ州アクロンにおける変更は自動化されてはいないということです。誰かがアクロンのウェブサイトにアクセスし、内容を確認し、解釈し、オハイオ州の裁判所で何が起きているかを注視して、それがどのように解釈されているかを理解しなければなりません。

その上で、オハイオ州アクロンにおいてクライアントを解雇できるかどうかについて質問しているクライアントに回答できるよう、システムにその情報を投入する必要があるのです。ですから、その一部として――AIを組み込んだツールについてですが、現在、当社のHRジェネラリスト（人事担当者）向けにそれらのツールを実際に導入しており、導入以来、かなり大きな生産性の向上が見られています。クライアントに対しては、クライアントがアクセスできるように当社のプラットフォームに組み込んでいます。これはさらなる効率化を推進するものと考えています。

しかし、結論として、当社のほとんどのクライアント、そして増加傾向にあるアップマーケットのクライアントにとって、私たちは人々を管理するための人事部門であり、人事パートナーになりつつあります。ですから、クライアントに人がいる限り、私の意見では、クライアントはPaychex, Inc.の手厚いサポートを受け、それらの人々との接し方を理解するために、当社を必要とし続けるでしょう。

ティエン・ツィン・ファン

はい。ジョン、あなたの意見は非常に重要です。だからこそ伺った次第です。お話しいただきありがとうございました。

おそらくフォローアップとして、これらのエージェントが展開され、あなたが仰ったような独自のデータがあることを踏まえると、これは通常、春季に行うような通常の価格設定を通じて収益化されるのでしょうか？ それとも、Paychex, Inc.にとっての新たな収益化の機会とお考えでしょうか？

ジョン・B・ギブソン

そうですね、私たちは初期の頃からデータを収益化し、インサイトを提供してきました。2022年には、リテンション（従業員定着）に関するインサイトによって、HCM（人的資本管理）におけるAIの最良の活用事例として受賞しました。これは、昨今のAIブームが起こる前のことです。実のところ、私たちはこれまでずっとそれを行ってきました。

クライアントに対してそれを収益化し、クライアントをどのように引き留めるかについてのインサイトを実際に提供しています。今日皆さんが目にしているのは、ユーザーエクスペリエンスを向上させるために、それを当社の製品やサービスに適用している姿だと思います。福利厚生などの他の領域で提供できるインサイトを向上させるために、そこに組み込んでいるのです。PEOで行っていることについても触れましたが、それは驚異的なものでした。

ツールがクライアントの従業員に対し、どの福利厚生パッケージが適切であるかを助言する仕組みです。ですから、より良い成果を導き出すために、私たちがそれを利用し続ける様子を今後も目にすることになるでしょう。そして、あなたは重要な点を指摘されました。AIを機能させるためには、大規模で堅牢なデータセットが必要です。

そして、私たちが特に給与計算（payroll）向けのエージェンティックAIモデルを構築する際に学んだもう一つのことは、常に動き続けるデータセットが必要であるということです。ですから、私の考え方は「フライホイール効果（はずみ車効果）」です。現在、私たちは人事、給与計算、コンプライアンスの観点から、あらゆる形式のコミュニケーションを通じてクライアントと行っているあらゆるやり取りを把握しています。クライアントまたはその従業員とのあらゆるやり取りが、当社のデータセットに加わります。

当社のツールが、共通のトレンドが何かについて常に調査・分析を行うことで、より多くのインサイトを得ることができます。そして、それらのインサイトによって、クライアントに対してよりプロアクティブ（先回りした対応）になれるのです。トランザクション業務（定型業務）が自動化されるにつれて、より多くのインサイトを得るための時間が確保されます。すると、システムが当社のHRG（人事ジェネラリスト）に対し、プロアクティブなインサイトのリストを提供します。

それを受けてHRGはクライアントに電話をし、報酬、定着、あるいは特定の地域で見られる注意すべき職場トレンドなどについて推奨事項を伝えることができます。したがって、これは私たちが持つ価値を向上させ続けるだけでなく、クライアントが得られる成果も向上させていくものだと考えています。

オペレーター

ありがとうございます。次に、CitiのBrian Keane様にお願いいたします。回線を開放いたします。

ブライアン・キーン

はい、おはようございます。PEO保険の強みについて少しお話しいただければと思っていました。保険率がレンジを上回る9%に上昇しましたが、第4四半期に向けて、その要因と持続可能性について少しお話しいただけますか？

ロバート・ルイス・シュレイダー

はい。まずは私から話し、その後にジョンから詳細を補足させます。ブライアン、先ほど申し上げたように、理由は二つあると考えています。一つは、ビジネスの基盤となる営業実績の強さです。

PEOの需要は二桁成長となりました。PEOにおけるWSE（就業場所従業員）の定着率は、引き続き過去最高水準となっています。また、WSEの成長率は1桁台後半となりました。ご存知の通り、このビジネスはまさにWSEがすべてであり、私たちはWSEの成長を促進する能力によって、この分野の競合他社を上回り続けています。

したがって、基盤となる営業実績は強力です。1月は大規模な年次加入（annual enrollment）の時期であるため、二つの事象の比較対象（anniversary）となります。一つは、MPPが減少した前年の、より厳しい比較対象となる時期を迎えることです。私たちはその年次加入を乗り越えました。

そして、当社のMPPへの加入は緩やかに増加しているとお伝えしておきます。したがって、比較対象が容易になり、加入を促進することができました。次に、少し視点を広げて、フロリダ州のリスクのあるビジネスだけでなく、PEO全体における医療保険の加入状況を見ると、この年次加入期間を通じて、医療保険の加入は1桁台後半から2桁近くの増加となりました。そして、それこそがPEOの価値提案の強みだと考えています。

規模のメリットを活かすことで、小規模企業のクライアントに対し、医療保険や労災保険（workers’ comp insurance）を提供できる能力です。その点に関して、非常に良好な年末の加入実績を得られました。ですから、これらすべての要因が組み合わさった結果です。また、少し触れましたが、代理店部門については、タイミングによる利益もありました。

第3四半期と第4四半期の間に、保険会社からのボーナスによるタイミングの差が生じます。SUI（州失業保険）の収益は、第3四半期に少し強くなり、第4四半期に少し弱くなることがあります。そのため、当社の予想と比較すると、第3四半期に少しタイミングのずれによるものが入り込みましたが、全体としては非常に強力なパフォーマンスであり、下半期に計画していたこととほぼ一致しており、それが実現しているのを見るのは喜ばしいことです。

ジョン・B・ギブソン

はい。これに付け加えさせてください。つまり、PEOの業績は驚異的であり、業界をかなり大幅に上回っていると考えています。2桁の収益成長、2桁の受注、そしてアップマーケットでの成功が見られます。

もう一点、再び申し上げますが、これは興味深いものになるでしょう。私たちは、Paycorのセールスチームがブローカー・チャネルに対し、PEOを前面に押し出す形で成功を収めています。これは、私が「収益の構成上の問題（revenue geography problems）」と呼んでいるものの一つです。Paycorの担当者がブローカーと話をすると、以前なら、彼らが販売できるのはHCM（ヒューマン・キャピタル・マネジメント）のみであったため、HCMの販売で終わっていたはずが、突然、何が問題であるかについての議論になり、私たちは複数のソリューションを提示できるようになりました。

そして現在は、PEOを販売しています。また、通常見られるものよりも大きな案件もいくつかありました。ですから、1月はもう一つの大きなプラス要因であり、率直に言って、今後も私たちを助け、前進させてくれるものだと考えています。また、これもお伝えしておきたいのですが、エージェンシー部門は当四半期において、当該セグメントの重石（足かせ）となっていました。

しかし、前期比での改善は見られました。実際、収益変動の前兆となる受注においても、当四半期は堅実な受注が見られました。ですので、チームには満足しています。そこで多くの変更を行いました。

エージェンシー部門でもいくつかの変更を行いました。市場が市場である以上、私たちはより革新的になろうとしています。ヘルスケアの問題はヘルスケアの問題であり、労災保険の市況が軟調であることは、変わらず軟調なままです。私たちはそれらの状況に対処するための戦略を構築しており、チームはそこで一定の進展を見せています。

そのため、それも多少なりとも貢献しました。もう一点、皆様に改めて見ていただきたい点があり、これはエンタープライズ領域でも複製（再現）する予定のストーリーだと考えています。当社のPEOの成功を振り返り、2020年から2025年までの5年間を見ていただければ、現場従業員数のCAGR（年平均成長率）は2桁であり、成長性の面で、私が知る公開・非公開を問わず他のどのプロバイダーをも大きく上回っていることがわかるはずです。では、その準備（セットアップ）はどうだったのか。

2018年にOasis社を買収しました。その前、私たちは戦略的に、クライアントが必要とし、求めるものはテクノロジー以上のものであると信じ、会社をHRアドバイザリー企業として位置づける決定を下しました。私たちはオーガニックにビジネスを成長させ始めました。その後、買収を行いました。

その買収から1年後、その事業は業界平均のペースで成長しており、その業界でのシェアを獲得しています。Paycorの買収においても、私たちはまさにそのことを行おうとしており、皆様もそれを期待されるべきだと考えています。私たちは、HRアドバイザリー・ソリューションをアップマーケットに展開する機会を見出しました。そのためには、より多くの能力と、より多くの流通網が必要でした。

そして、開始から1年が経過した今、私たちはPEOで行ったストーリーをエンタープライズ領域で複製できる、良好なポジションにいると考えています。

ブライアン・キーン

了解しました。ボブ、手短なフォローアップですが、あなたが挙げた第4四半期の12%の収益成長は、市場予想（Street）を下回っているように思います。はい。しかし、タイミングの問題、つまり、先ほどお話しされたPEOビジネスにおける第3四半期から第4四半期にかけての若干の恩恵があったのかもしれません。

しかし、オーガニック（自律的）な成長については、あまり動いていないようです。第3四半期の方が、第4四半期よりもオーガニックに強かった可能性があるという点について、少しお話しいただけますか。

ロバート・ルイス・シュレイダー

いいえ。第3四半期と比較して、第4四半期には、ビジネスのオーガニックな成長において、わずかな上昇、継続的な加速が見られると考えています。したがって、そこには前期比の改善が見られるはずです。ご存知の通り、当社は四半期ごとのガイダンスは出していません。

私は、皆様が今後のモデルを構築する際の助けとなるよう、各コールで詳細な状況（カラー）をお伝えしようとしています。申し上げますと、第3四半期の状況をお伝えした際、前四半期は意図的に保守的な見方をしていました。明らかに、第3四半期は当社にとって大きな四半期です。年末がありますし、販売シーズンもあります。

また、1月に計上される多額の資金とマージンとなる年末の処理手数料もあります。PEOにおける大規模な加入（エンロールメント）もありました。ですから、意図的に保守的に見積もっていました。第3四半期は予想通り、あるいは予想を少し上回るものであったとお伝えします。

また申し上げました通り、第3四半期と第4四半期の間にはいくつかの増減要因（puts and takes）があり、概して下半期は当社の予想通りでした。繰り返しになりますが、予測とガイダンスを達成することを前提として、ビジネスのオーガニックな成長において、前期比の改善が継続的に見られるでしょう。ジョンが言及したように、第4四半期を経て、2027年度に向けて良好なポジションに立てると考えています。

オペレーター

ありがとうございます。次に、William Blairのアンドリュー・オーウェン・ニコラス氏にお繋ぎします。回線は開いています。

ダニエル・ジェスター

皆さん、こんにちは。おはようございます。本日はアンドリューの代理で参加しているダニエルです。ご質問にお答えいただきありがとうございます。

手短に、収益のタイミングの問題に戻ります。それは主にPEOに集中していたようですね。それがどの程度の規模であったかを判断する方法はありますか？ また、将来に向けて、その影響を受けて、特にPEOの前期比成長は第4四半期も継続するのでしょうか？

ロバート・ルイス・シュレイダー

はい。それらの要因により、第4四半期の成長率は低くなると思います。正確なパーセンテージは持ち合わせていません。ただ、ダニエル、改めて2四半期を合わせて見ていただければ、四半期間のいくつかの増減要因により、上半期と比較して、下半期のPEOおよび保険のオーガニックな前期比成長には、かなり大きな上昇が見られることがわかるはずです。

しかし、全体の成長率については、計算してみると、第4四半期の成長率は第3四半期よりも少し低くなるという結果が出るでしょう。ですが、その2つを合わせると、上半期と比較して、前期比のオーガニックな成長はかなり大きなステップアップとなります。

ダニエル・ジェスター

素晴らしい。ではフォローアップとして、紹介（リファラル）と受注（ブッキング）が買収前の水準へと再加速しているとの言及に戻ります。そこにおける具体的なモメンタム（勢い）のある領域について、何か詳細を追加いただけますか？ また、統合から数四半期が経過した今、シナジー機会の大部分（ライオンズ・シェア）が、現在は収益側にあるのか、それともコスト側にあるのか、基準を明確にしていただけますでしょうか。

ジョン・B・ギブソン

はい、ダニエル。私が申し上げたいのは、四半期ごとに見られる加速に非常に満足しているということです。以前お話ししたように、すべての再編を行った第1四半期を通過した際、約1年前（去年の4月）に取引が成立したタイミングで、私たちは「困難な作業を早めに済ませてしまう」という意識的な決定を下しました。私たちは、それを長引かせるのではなく、機会として捉えました。

ですから、私たちはそれを実行しました。もちろん、昨年1月に取引が発表されてから4月に取引が完了するまでの間、想像に難くないことですが、市場では多くの競合ノイズがあり、ブローカーからは何が起こるのかについて多くの質問がありましたが、私たちは多くを語ることができませんでした。しかし、私たちのストーリーを浸透させ、モメンタムを得ることで、各四半期を通じて継続的に勢いを築いてきました。そして申し上げた通り、受注量（こちらも前年比で2桁でした）とブローカーとのエンゲージメントの両面において、買収前の水準に戻っています。

ですので、現在はクロスセルの機会があるという点を除けば、以前の状態に戻りつつあると言えます。したがって、現時点では、コスト面でのシナジーはほぼ完了していると言えるでしょう。私たちはそれらの措置を講じ、ディールモデル（案件モデル）の一部として掲げていた期待を上回りました。現在は、私が「通常のDNA（normal DNA）」と呼ぶ、最高のオペレーターたちが、両社のモデルを継続的に改善し、機会を探る段階にあります。

現在の機会であり、私たちがモメンタムを構築し続けているのは、既存顧客内でのクロスセル、つまり401(k)、ASO、PEO、および当社の他のすべての製品・サービスに関するものです。また、当社のPerks製品をPaycorのエコシステムに組み込んでいく様子もお見せすることになるでしょう。ですから、2027年度に向けて進む中で、そこに機会があると考えています。

オペレーター

ありがとうございます。次はUBSのKevin McVeigh氏に代わります。回線を開放いたします。

ケビン・マクヴェイ

ありがとうございます。一つ伺いたいのですが、Paycorの当初の収益および費用シナジーがどのようなものであったか、そして現在はその状況がどうなっているか、改めて教えていただけますでしょうか。統合は順調に進んでいるようにお見受けしますが、改めて収益および費用シナジーの内容を教えてください。統合から1年が経過しようとしているかと思います。

そうしていただけると助かります。

ロバート・ルイス・シュレイダー

はい、Kevin。おそらく、私たちが最初にディールを発表した時点――今では四半期の感覚が少し曖昧になってしまっていますが――、ある時点では、費用シナジーは8,000万ドルから9,000万ドルの範囲であったと記憶しています。前回お伝えした最新のアップデートでは、それらは1億ドル規模になると予想していました。そしてJohnが述べたように、現在はBAU（通常業務）の段階に入っています。

目標を上回ったとはいえ、私たちは引き続き機会を模索し続けています。調達などの領域において、 certainly（確かに）アイデアはあります。さらなる機会があると考えています。費用シナジーに関する最新の情報は、そのような内容でした。

次に、収益シナジーに関するアップデートについては、当年度の予測でした。今期、30〜50ベーシスポイントの成長に寄与すると予想していました。現状としては、その予測の上限に近いのではないかと思います。Johnが言ったように、私たちはモメンタムを築いています。

そして実のところ、費用シナジーがこのディールを行った理由ではありません。費用シナジーはおそらく買収価格を正当化するものですが、このディールによる長期的な価値創造の機会は、本来クロスセルにあります。私たちは、既存の顧客基盤内でのモデル販売やシェア・オブ・ウォレット（顧客内シェア）の拡大において、非常に効果的に成長を牽引できていることを認識しています。その成長がどこから来ているかを見ると、高付加価値ソリューション、ASO（管理サービス組織）、PEO（プロフェッショナル雇用組織）、退職金ソリューションなどであり、これらはJohnが言及したように、よりアップマーケット（上位市場）でうまく機能します。

ですから、私たちはこの機会に期待しています。Paycorの平均クライアント規模は当社のそれよりもかなり大きく、それらのクライアントは、これらのソリューションが満たすニーズを持っている傾向がより高いのです。私たちは、この機会を追求するにあたって、意図的かつ慎重に、思慮深く進めようとしています。私たちは、それを遂行する能力が極めて高いことを自覚しています。

常に最高のクライアント・エクスペリエンス（顧客体験）になるとは限りませんので、正しい方法で進めようとしており、そこで大きなモメンタムを構築しています。今後も、この機会を活用し続けられると考えています。

ケビン・マクヴェイ

助かりました。それから、手短な追質問をさせてください。John、あなたはAIの機会について素晴らしいコメントをされました。8人規模のクライアントと、100人規模のクライアントでAIを考える際、消費パターンの観点から、あるいはポジショニングの観点から、ゴー・トゥ・マーケット（市場参入）戦略は異なるのでしょうか。

なぜなら、明らかに貴社はマイクロから中規模までの素晴らしい市場にサービスを提供されているからです。AIというレンズを通したゴー・トゥ・マーケットの変化について、何か考えをお持ちでしょうか？

ジョン・B・ギブソン

そうですね、Kevin、私がお答えしましょう。私が申し上げたように、大多数のクライアントにとって、私たちは彼らの人事部門です。あなたが言及した8人規模の会社の場合、人事部長はいませんよね？ おそらく給与計算担当者もいません。私たちのASOおよびPEO事業において見られるのは、多くのクライアントがその機能を自社で構築することを控えているということです。

彼らはこう考えています。「自社で部門を構築するよりも、Paychex, Inc.を大規模に活用した方がいいのではないか」と。彼らのテクノロジーを利用でき、さらに彼らのデータセット、私たちのインサイト、人事の専門知識、そして深い知見を活用できるのです。さらに言えば、それらをサポートする雇用法弁護士も社内にいます。

つまり、より多くの機能を享受できるのです。ですから、人々は人事部門を構築することを避けています。したがって、ここでの価値提案は、「大規模なリソースを活用する」ということです。もしあなたがスケール（規模）を持つプレーヤーであれば、AIは本当に大きな違いをもたらすと私は言いたい。

なぜなら、私はニューヨーク州ロチェスターやサンフランシスコのレストランがいくら支払っているかといった、より多くのインサイトを持っているからです。私はそのデータを持っています。それを集約し、アドバイスを提供できる形で提示することができます。もしクライアント自身に人事部長がいたとしても、そのようなことは得られないでしょう。

それが、私たちにできることです。従業員数が100人を超え、実際にはそれ以上の規模になると、Paycorのクライアント基盤とより多くの対話を重ねる中で、彼らがどれほど私たちのサポートを求めているかということが、嬉しい驚きとして感じられます。従業員250人や500人の企業とも話をすると、彼らには人事部門があるものの、おそらく人員不足や設備不足の状態にあります。そこで私たちは、専門知識、テクノロジー、追加のサポートスタッフを提供し、彼らの中の人事組織を補完し、その人々がより戦略的な人事活動に時間を割けるようにすることができます。

企業が「いかに効率を高めるか」を考え始めたとき、企業が自問するのは、「人事部門にAIを導入して、少し効率化を図るべきか？」ということか、それとも「人事部門のあり方を根本的に、異なったものとして考えるべきか？」ということだと思います。ツールと人材の両方を提供でき、インサイトを提供するための広範なデータを持つ誰かを活用する方が、より良い選択肢なのではないか、と。これは、いわゆる伝統的なエンタープライズ人事アウトソーシングの価値提案です。AIは、私たちがそれを大規模に行うことを可能にし、あらゆる市場規模でそれを実現させてくれると考えています。

Paycorにおいて私たちが導入し始めたことの一つに、彼らが持っているマネージド・ペイロール（給与計算代行）およびマネージド・ベネフィット（福利厚生管理代行）の提供があります。通常、テック企業は「これがツールです、あとはご自由に」と言いますが、私たちは今、クライアントから「私たちの代わりにやってくれませんか、あるいは一緒にやってくれませんか？」と求められています。そのため、私たちは現在、その市場に対して「当社のテクノロジーを購入してテクニカルサポートを受ける」か、あるいは「当社にお任せいただく」か、というアプローチをとっています。この機会には本当に興奮しています。

スケールにおいて、AIは大規模なデータセットを取り込みます。私たちは大規模なデータセットを持っており、クライアントが8人規模であれ100人規模であれ、彼らとその人事部門に対して価値を付加できると考えています。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問はJefferiesのSamad Saleem Samana氏からです。こんにちは、おはようございます。質問をお受けいただきありがとうございます。

サマド・サリーム・サマナ

トレンドが非常に好転しているようで、それを聞いて嬉しく思います。最近、クライアントごとの初期獲得規模（land per client）が過去よりもやや小さかった、あるいは販売時点でのアドオン・モジュールの数が少なかったかもしれない、とおっしゃっていました。そのトレンドも変化しているのか気になっています。あれは前四半期に見られた一時的な出来事だったのでしょうか、それとも改善されているのでしょうか。

質問は以上です。ありがとうございます。

ジョン・B・ギブソン

はい。その点に関しては、市場は比較的安定していると言えます。おそらく、追加できるモジュールの数について、期初に期待値が高すぎたのだと考えています。第3四半期の販売シーズンにおいても、以前見られた状況から大きな変化はなかったと言えるでしょう。

サマド・サリーム・サマナ

承知いたしました。次にPEO事業についてですが、異なる業種（バーティカル）において何が起きているのか、またそこでの雇用見通しがどのようなものか、我々全員が解明しようとしているところだと考えています。PEO事業における業種別のエクスポージャーについて、概括的に、いわゆるホワイトカラー、ブルーカラーと比較してどのようなものか、改めて教えていただけますでしょうか？また、それに関連して、PEOのWSE（現場従業員）がハイシングルデジット（1桁台後半）で成長していることを踏まえると、その成長のうち、どの程度が純新規契約によるもので、どの程度が既存顧客基盤内での従業員数増加によるものなのでしょうか？重ねて感謝いたします。

ジョン・B・ギブソン

はい。業種の話についてですが、繰り返しになりますが、我々の規模の大きさゆえに、我々の展開範囲は非常に広範です。さて、我々はこの分析を行っており、事業全体における従業員基盤の実際の職種コード（ジョブコード）を見ると、PEO事業においては大きな差異はないと言えます。一般的な労働力と比較すると、我々はブルーカラーおよびグレーカラーにやや偏っています。

繰り返しになりますが、その理由の一部は、大企業はよりホワイトカラーが多いという点にあります。つまり、従業員数が5,000〜10,000人を超えると、ホワイトカラー型の職種が増えます。したがって、事業全体としてブルーカラーおよびグレーカラーが少し多めであり、それはPEOにも当てはまると思います。PEOにおいては、純新規クライアントおよび現場従業員（WSE）の獲得は好調でした。

ロバート・ルイス・シュレイダー

それが成長の原動力のすべてであると言えます。つまり、既存顧客基盤内の従業員数は、ほとんどの年において比較的横ばいでした。サマドがお話しされたような、2桁成長の需要に加え、顧客維持（リテンション）によって牽引されています。したがって、現場従業員（WSE）の成長を牽引しているのは、実質的に純新規の案件なのです。

オペレーター

ありがとうございます。次はCantor FitzgeraldのRamsey El-Assal氏にお繋ぎします。回線が開放されました。

ラムジー・エル・アッサル

こんにちは。今朝は質問をお受けいただきありがとうございます。先ほど言及された、Paycorの受注（bookings）が買収前の水準に再加速したという点について伺いたいです。Paycorの受注から収益への転換について、従来のPaychex, Inc.と比較してどのように考えるべきでしょうか？大規模なクライアントの場合、転換プロセスが遅くなる傾向があるのでしょうか、それともそうではないのでしょうか？

ジョン・B・ギブソン

はい。我々が慣れているものよりも、少し時間がかかります。それは妥当な見方だと思います。私が把握している限りでは、数四半期のラグがあります。

繰り返しになりますが、データから見て取れるのは数四半期です。当然、クライアントの規模によりますが、販売した当日に、あるいは同じ週に導入ができる我々の（従来の）モデルに比べれば、はるかに長い期間です。ですから、その通りです。

ラムジー・エル・アッサル

それは、つまり、新規クライアントの導入の場合については理解できますが、クロスセルや新製品のアタッチ（追加導入）についても同様なのでしょうか？それとも、それらはより迅速に開始できるものなのでしょうか？

ジョン・B・ギブソン

はい。そちらははるかに迅速です。繰り返しますが、そのペースについては――もし覚えておられましたら、我々が行ったことの一つは、あらゆる刷新（ディスラプション）を前倒しで行うことでした。そして、買収後の恐らく第1四半期のうちに、すべての付随製品を統合しました。

したがって、それらの事項については、従来のPaychex, Inc.と非常に似ています。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、Morgan StanleyのJames Eugene Faucette様からです。お繋ぎいたします。

ジェームズ・ユージーン・フォーセット

ありがとうございます。マクロ経済に関する質問を、マージン（利益率）に関する質問に関連付けてお聞きしたいと考えています。労働環境が依然として逼迫しているとおっしゃいましたが、それについて具体的な事例や詳細な情報を提供いただけますでしょうか。それからマージンに関してですが、まだマージン拡大の余地があるとおっしゃっていました。

Paycorの統合がどのように成熟していくのか、また、買収関連費用がいまだ高水準に見えるため、それらをどのように乗り越えていくべきかについて、どのように考えればよいでしょうか。これら数点に関する時期について、少し詳しくお聞かせください。よろしくお願いします。

ジョン・B・ギブソン

はい。マクロの側面については、私たちが申し上げた通り、また私たちが目にしている通り、比較的安定しています。現在はまさに「低解雇・低採用」の環境です。当社が報告している小規模企業指数については、本会計年度において大きな変化は見られませんでした。

繰り返しになりますが、現在はダイナミックな環境にあり、クライアント、特に従業員50名未満の市場規模の小さい層からは、空きポジションに対して適格な人材を見つけ続けることができないという声を継続的に受けています。当社は彼らをサポートするために多くの取り組みを行っています。その一方で、より上位の市場（アップマーケット）へ進むにつれ、この不透明な環境下で人員を追加することへの潜在的な躊躇が見られると考えています。しかし、事業全体を見渡すと、決済レベルは比較的横ばいとなっています。

ロバート・ルイス・シュレイダー

はい。James、マージンに関連する統合関連の質問についてですが、多くの項目を除外（バックアウト）していますので、それらは調整後営業利益率には含まれていません。GAAP（一般に認められた会計原則）の観点から当社のマージンを見ていただければ、依然としてかなり高く、おそらく40%台であると思います。しかし、Johnが指摘した通り、会社全体のあらゆるプロセスにAIを組み込み続ける中で、今後もまだ拡大の余地があると考えています。

マージンを拡大することは間違いなく我々のDNAの一部であり、我々は常に、マージンを拡大し、投資家が慣れ親しんでいる強力な利益成長を継続的に提供できるよう、より生産的で効率的な方法を見つけるというトレードオフ（バランス）を模索しています。同時に、将来に向けて持続可能なモデルを構築するための優先事項として、事業への再投資もしっかりと行っていきます。これが我々のモデルであり、これまでの事業の進め方です。本日、非GAAPの観点からは調整後マージンは高い水準にありますが、テクノロジーの進歩を考慮すると、さまざまな優先事項を整理し、マージンを拡大していくための余地はまだ十分にあると感じています。

ジェームズ・ユージーン・フォーセット

John、ありがとうございます。Bob、ありがとうございます。

オペレーター

はい、ありがとうございます。次のご質問は、BMO Capital MarketsのDaniel Jester様からです。お繋ぎいたします。

カイル・アベラストリ

おはようございます。Dan Jesterの代理でKyle Aberastriが伺います。お時間をいただきありがとうございます。私から手短に一つ質問させてください。

年次の書類提出（届出）関連の収益が、当四半期の事業にどの程度のインパクトを与えたか、数値化されていますでしょうか？ありがとうございます。

ロバート・ルイス・シュレイダー

インパクトの大きさについてですか。第3四半期においては、常に大きな数字になります。おそらく、例年並みと言えるでしょう。明らかに、これは非常に高マージンの収益ですので、第3四半期が他の四半期に比べて高いマージンとなっているのです。

年末の届出に関して一言付け加えますと、価格実現（プライス・リアライゼーション）が間違いなく少し改善しました。それに対するディスカウントは、過去に見られたものよりも良好でしたし、間違いなく当社の予測で想定していたものよりも少し良かったです。これは、セールス担当者が特にカレンダーイヤーの終盤に向けて新規案件を販売する際に使用できるレバー（手段）です。一種のディスカウント・レバーとして活用されます。

財務部門としては、実際に1月に請求されるまでそれがどのように反映されるのか正確には分からないため、多少先が見えない状態ではありますが、ディスカウント率および価格実現については、我々の想定よりも少し良かったとお伝えできます。ただし、前年比での大きな成長要因ではなく、パフォーマンスとしてはおそらく過去数年と同様の結果です。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問は、StifelのDavid Grossman様からです。回線を開放します。

デイビッド・グロスマン

おはようございます。ありがとうございます。前四半期では、貴社の予測は売上高成長率のレンジの下限に寄っていたと認識しています。ガイダンスを据え置いている点について伺いたいのですが、依然として下限を重視しているのでしょうか？それとも、第3四半期に関するコメントや第4四半期に向けての状況を踏まえ、事業の見通しが改善し、下限よりも良くなると感じていらっしゃるのでしょうか？

ロバート・ルイス・シュレイダー

はい。David、我々は現状を維持すると考えています。それが、前述の通りガイダンスを据え置いた理由です。第3四半期のガイダンスについては、少し保守的すぎたと考えています。

プラス要因とマイナス要因（puts and takes）がありました。つまり、当然ながら、我々は事業について手応えを感じています。前四半期も同様でした。第3四半期を終え、このような実績を上げられたことは喜ばしいことです。

Johnが多くのポジティブなモメンタム（勢い）について言及しましたが、おそらく、ここしばらくの間で最も好調な販売シーズンの一つと言えるでしょう。多くの事業において大きなモメンタムがあります。ですから、手応えを感じています。当然ながら、それは将来的に、特にエンタープライズ領域について言えば、損益計算書（P&L）に反映されます。

したがって、申し上げた通り、主に下半期については我々の予想通りであり、そのため、前四半期に示した予測のまま据え置いているのです。

デイビッド・グロスマン

承知いたしました。財務の話を重ねてしまい恐縮ですが、来年のコンセンサスについて、一定の安心感があるという旨の一般的なコメントをされていました。来年について具体的なコメントは控えたいことは承知していますが、統合会社となった今、来年に向けてマネジメント・ソリューションズにおけるペイ（給与関連収益）や価格設定をどのように考えるべきか、何か示唆はありますか？特に、Paycorがベース（収益基盤）に加わったことを踏まえて伺いたいです。ペイはかなり安定しているように聞こえますが、念のため質問させていただきました。

ペイまたは価格設定に関して、何か強調しておきたい点はありますか？

ジョン・B・ギブソン

いいえ。David、我々の前提条件において変更を加えることはないと考えています。ご存知のように、Paycorを迎え入れる前からも、あらゆる規模のクライアントを抱えていました。さらにアップマーケット（大規模顧客層）を拡大してきました。

しかし、我々の想定および期待に関しては、この非常に不透明な時期に現在目にしているものと、非常に同様のマクロ環境を予想しています。そして、それこそが、私とBobが今後多くの議論を行うことになるであろう点です。数ヶ月後に取締役会と協議し、皆様に改めてお伝えする頃には、外部環境や2027年に向けたリスクについて、より確信が持てていることを願っています。ですから、我々はここで慎重さを期そうとしています。

ご想像の通り、マクロの観点では非常に特殊な時期にあります。日々、我々の状況に影響を与える変化が起こり得るのです。現時点では、非常に良好な状態にあると感じています。我々が見ているのは、安定したマクロ環境であり、我々のデータや指標のいずれにも景気後退の兆候は見られません。

現時点において、どのセグメントのペイに関する考え方を変えるような要因は何もありません。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問は、Guggenheim SecuritiesのJacob Smith様からです。回線を開放します。

ジェイコブ・スミス

手短に伺います。Paycorを通じてミッドマーケットにおける有力な企業となり、機会を捉えるために人員拡大についてお話しされていますが、どのような状況が見えており、それがどのような確信につながっているのでしょうか？

ジョン・B・ギブソン

そうですね、その点において重要なのは、我々には（拡大に向けた）リストがあるということです。顧客や見込み客が誰であるかを把握しており、テリトリーがあり、埋めるべき未開拓のテリトリーもあります。そして、我々はそれを継続的に拡大しています。Paycorを買収する前、彼らはより多くの機会を見込んでいたため、人員を拡大していました。

そして現在、我々が持つ包括的な製品ラインナップによって、その機会はさらに拡大したと考えています。したがって、それが、HCM（人的資本管理）だけでなく、先ほど申し上げたように、我々のHRアドバイザリーの価値提案全体をエンタープライズ市場にもたらし、アップマーケットを追求して獲得するために、人員を拡大できるという自信につながっています。

ジェイコブ・スミス

ありがとうございます。質問を受け付けていただき感謝いたします。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、RBCキャピタル・マーケッツのアシシュ・サバードラ様からです。回線がつながりました。

アシシュ・サバドラ

質問を受け付けていただきありがとうございます。今四半期におけるPaycorの前年同期比の成長について、詳細を伺えますでしょうか。また、今四半期のPaycorにおけるフォーム提出（form filings）の寄与度を数値化していただくことは可能でしょうか。よろしくお願いいたします。

ロバート・ルイス・シュレイダー

はい、アシシュ。以前もお話しした通り、初期段階におけるこれら2つの事業を統合するという決定に基づき、PaycorとPaychex, Inc.の境界はいくらか曖昧になっており、ますます曖昧になっています。ですので、もし検討するとすれば、我々の最善の見積もりでは、Paycor事業のオーガニック成長を見ると、第3四半期は上半期に見られたものと同様で、1桁台後半の範囲でした。より曖昧ではないもの、そして今後我々が事業について話していく際の手法をお伝えするとすれば、それはエンタープライズ・ビジネスを見た時です。

つまり、どの営業組織が販売したか、どのプラットフォームを利用しているかにかかわらず、顧客数が100社を超える顧客基盤を見ると、その事業は成長しています。上半期は1桁台後半で成長しており、第3四半期には約10%成長しました。これが我々の事業管理のあり方です。ジョンと私が考えていることもそれです。

それが我々の市場へのアプローチの仕方です。そして今後、買収から1年が経過し、事業の異なる領域やそれらの業績について詳細をお伝えした後は、そのように（エンタープライズ・ビジネスとして）見ていく予定です。繰り返しになりますが、これは同セクター内の他の資産の成長率と同様であり、それほど大きくは異ならないと考えています。我々の予想では、今後、当該市場セグメントにおける他の資産と同等、あるいはそれ以上の成長を遂げていくと考えています。

そして、それが現在、第3四半期における当該セクターのパフォーマンスです。

アシシュ・サバドラ

非常に役立つ詳細をありがとうございます。来年の価格設定に関する初期の見解と、その傾向が過去の範囲とどのように比較されるのかについて伺いたいのですが。また、値引きについても手短に伺わせてください。値引きが大幅に低下したというコメントがありましたが、それは特にフォーム提出に関するものだったかと思います。

ASO全般における値引きについてコメントをいただけますでしょうか。

ジョン・B・ギブソン

ありがとうございます。ええ、これをお伝えしておきたいと思います。我々は予算会議に入ろうとしているところです。そこでは、次の市場に向けてどのように競争力のあるポジショニングを行うかを議論します。

我々には、顧客に価値を提供し、それに見合う価格を得るという伝統があります。ですので、現時点では来年に向けてどのように価格を設定するかについては、何のコメントもしないつもりです。誰かに事前のヒントを与えたくはありませんから。しかし、我々のモデル、そして長期的なモデルは依然として存在しており、有効であると考えています。

ただ、我々が見据えている正確な範囲についてはお話ししません。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、Wolfe Researchのスコット・ダレン・ワーツェル様からです。回線がつながりました。

スコット・ダレン・ワーツェル

皆さん、こんにちは。お時間を割いていただきありがとうございます。質問は1つに絞ります。PEOについて戻りますが、加入（enrollment）に関するお話は非常にポジティブに聞こえました。

福利厚生の提供内容などにいくつかの変更を行ったと記憶しています。ただ、もう一点伺いたいのですが、従業員がこの医療保険料の高騰というインフレ環境に適応しようとしているという側面があり、それが我々が目にしている加入数の成長を後押ししている、という考えはありますでしょうか。ありがとうございます。

ジョン・B・ギブソン

ええ、スコット。全員が適応しているところだと思います。プラン設計を調整しましたし、従業員は自分たちが何をすべきかについて、雇用主はどのように進めていくかについて、それぞれ適応していると考えています。AIの活用についても触れましたが、これだけは言わせてください。

AIを使用したテストと使用しなかったテストを比較したところ、従業員が行った選択は、彼らの結果を改善し、また我々の結果も改善したと考えています。具体的にどういう意味かと言うと、ご存知のように、即座に最も安価なプランを選ぶことは可能です。しかし、お客様の状況や昨年の支出、あるいは扶養家族に関する生活の変化などを考慮すると、それが必ずしも参加者にとって最も経済的なプランであるとは限りません。これらのAIツールが、そうしたことをモデル化する能力、つまり、より低価格なプランではなく中間的なプランを選択させるような能力は、先ほど申し上げた通り、参加者にとってより良い結果をもたらしますし、当然、より高額なプランであるため、我々の収益にも影響を与えます。

スコット・ダレン・ワーツェル

素晴らしい。ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、Northcoast ResearchのKartik Mehta様です。回線は開通しています。

カルティク・メータ

ジョン、あなたは2027年度に向けて、Paycorとの収益シナジーと、それを真に活用する機会について話されました。セールスフォース（営業部隊）の連携がどのように進んでいるのか気になっています。それは、皆さんが獲得できる収益シナジーの一部であると推測しているからです。

ジョン・B・ギブソン

ええ。連携に関する質問についてですが、皆様に明確にしておきたいことがあります。Kartik、これは課題でもありますが、願わくば今後Paycorという名前を（単独で）出す必要がなくなることを願っています。というのも、我々にとってPaycorとは、100名以上の規模のエンタープライズ市場をターゲットにするために使用しているブランドだからです。

我々は、資産がどこにあろうとも会社のすべての資産を取り上げ、その特定の市場に集中できるよう、その事業部門に配置しました。そのターゲットセグメント向けに特化したマーケティングを行っています。現在、そのセグメントに対してマーケティング費用を投じています。そのセグメントを追いかけるために、営業担当者をそのセグメントに投入しています。

そして、100名以上の規模の市場を可能な限り獲得しようとしています。さて、例えばPaycorでのマーケティング支出からデジタル経由でリード（見込み客）が入ってきたとします。そのリードを確認して、「これは素晴らしいPEO（プロフェッショナル・エンプロイヤー・オーガニゼーション）の機会になりそうだ」と判断すれば、それをPEOへと移します。そうですよね？そうなると、突然、計算式においてPaycor側に費用が発生することになります。

我々の営業担当者についても同じことが起きています。ですから、もしこれがあなたの質問であれば、セールスフォース（営業部隊）のセグメンテーションは明確です。ブランドの観点からどのようにマーケティングを行うかも明確です。そして我々が行っていることは、AIの活用と、すべての営業担当者へのインセンティブの両面において、市場にいるすべての営業担当者が、会社のあらゆる能力を注視し、代表するようにすることです。

つまり、すべての担当者が、テクノロジーであれ、プラットフォームであれ、「セルフサービス」、「代行」、「共同作業」であれ、会社の包括的な能力を代表することに立ち返ります。我々は、あらゆる市場のすべての担当者に、それを行う能力を提供しています。これで意味が通じれば幸いです。

カルティク・メータ

はい。では、ボブに追質問です。Paychex, Inc.であることを考えると的外れかもしれませんが、一応お聞きしておきます。現在の株価を考慮して、自社株買いのためにレバレッジを多少活用することについて、何かお考えはありますか？

ロバート・ルイス・シュレイダー

ええ、Kartik、聞いてください。以前よりも大幅に拡大した新しい自社株買いの承認を、つい最近発表したのをご覧になったと思います。そして、私の見解では、明らかに事業の潜在的なファンダメンタルズとバリュエーション（企業価値評価）の間に乖離があると考えています。当然ながら、私は常に「安く買って高く売る」ように教わってきました。

ですから、我々が少し機を捉えた動き（オポチュニスティックな動き）をしているのをご覧になったと思います。自社株買いに関する全体的な哲学を必ずしも変えたわけではないと考えていますが、将来的に希薄化を相殺するために、株式を買い戻さなければならないことは分かっています。そして、開示資料でご覧いただける通り、今年は通常よりも多くそれを行ってきました。ですから、決して「絶対にしない」とは言いたくありません。

我々のレバレッジはかなり低いです。それは明らかに取締役会レベルの決定事項です。ご想像の通り、この市場の多くのCEOやCFOが、定期的に取締役会とこうした議論を行っているはずですし、ジョンと私も間違いなくそうしています。ですから、今後も継続していきます。

我々には資本配分の観点から多くの優先事項があります。当然、事業への投資を継続したいと考えています。しかし、そうした議論は続けていくでしょう。ですから、「決してしない」とは言いたくないですが、評価し続けていく事項ではあります。

オペレーター

次のご質問は、Wells FargoのJason Alan Kupferberg様です。回線は開通しています。

ジェイソン・アラン・クッパーバーグ

ありがとうございます。おはようございます。特にManagement Solutionsについて伺いたいと思います。今四半期のオーガニック成長率は4%だったかと思います。

これは前四半期と同じだったと記憶しています。第4四半期にはそれが加速すると予想していますか？もしそうであれば、それは四半期中にPaycorの買収時期の比較対象（ラップ）となるためでしょうか？それとも、他に考慮すべき加速要因があるのでしょうか？ありがとうございます。

ロバート・ルイス・シュレイダー

ジェイソン、はい。第2四半期が4%で、第3四半期も4%であったと言えます。一方はプラスで、もう一方はおそらくマイナスであったということですので、Management Solutionsのオーガニック成長においても、前期比での改善が見られます。第4四半期に向けて、それが継続し、おそらくわずかに加速すると予想しています。

というのも、買収の1周年を迎えるため、現在は事業全体の成長率よりも速く成長している規模の大きな事業を保有しているからです。したがって、これはオーガニック成長を押し上げる要因（accretive）となります。また、シナジーの機会についても継続的に勢いをつけており、それは第3四半期の販売実績に表れており、最終的には損益計算書（P&L）にも反映されるでしょう。そのため、第4四半期に進むにつれて、Management Solutionsのオーガニック成長も改善していくはずです。

ジェイソン・アラン・クッパーバーグ

わかりました。一点確認させてください。EPSガイダンスを変更していないことは承知していますが、受取利息のガイダンスを少し引き上げました。それによって、おそらく1%程度はEPSが押し上げられるのではないかと思ったのですが。

今年の残りの期間はあと1四半期しかありません。単に、EPSガイダンスを据え置いているのは保守的な判断によるものなのでしょうか？それとも、その上振れ分のいくらかを再投資する予定なのでしょうか？両方の組み合わせでしょうか？

ロバート・ルイス・シュレイダー

今年の残りの期間を通じて、投資を行う機会を確実に模索していくつもりです。次の会計年度に入る際には、力強いスタートを切りたいと考えています。ですから、ジェイソン、常にそうしたトレードオフのバランスを取ることになります。ジョンと共に四半期を通じて管理し、どこに機会があるかを見極めていく予定です。

ですが、実際には少しの保守性と、年末に向けて投資を行うために活用したいと考えている可能性の両方の組み合わせだと言えます。

ジョン・B・ギブソン

はい。我々が置かれている素晴らしい状況は、第3四半期終了時点で、成長とマージン拡大の両方を加速させる機会となる投資機会が豊富にあるということです。そして、計画策定プロセスを進めるにあたって、今後数週間で多くの決断を下さなければなりません。2027年度の第1四半期に良い投資になると考えているものについては、投資を遅らせたくはないと考えています。

ですので、来週の計画策定セッションに向けて、確実に検討を進めているところです。

オペレーター

ありがとうございます。現時点で、質問の列に次の質問はございません。それでは、会議をジョン・B・ギブソンに戻します。

ジョン・B・ギブソン

はい。皆様、ありがとうございました。強調しておきたいのは、我々は強力な2桁の増収増益を達成しており、これはチームの非常に強力な実行力と集中力を引き続き反映しているものだと考えています。また、Paycorの買収から1周年を迎えようとしていることもお伝えしておきたいと思います。

特にPaycorのチームに言及させてください。彼らは多くの困難を乗り越えてきました。1年前の今日、我々が何を準備し、組織をどのように導こうとしていたかを振り返ってみれば、我々がいかに対応し、今会計年度において一致団結して勢いを築き続けてきたか、その様子は実に印象的なものです。1年前に申し上げた通り、「共に歩むことで、より良くなる（better together）」のです。

そして、我々は共に歩むことでより良くなっています。かつて我々がPEO業界で行ったこと、そして数年前にそれを戦略的にどのように注力したかという例を挙げておきましょう。それは、2027年度以降のエンタープライズ分野に進むにあたって、我々が再現すべき優れたモデルだと考えています。したがって、Paychex, Inc.は現在、かつてないほど有利な立場にあると考えています。

我々は市場において繰り返し差別化を図ってきました。この新しいAI時代において、我々の規模、幅広さ、専門性の観点からの能力、そしてエラーが大きなコストにつながるミッションクリティカルな業務を扱っているという事実は、あらゆる規模のクライアントが、今後数年間にわたり、自社の人事部門としてPaychex, Inc.を頼り、一流のテクノロジーとアドバイザリー・ソリューションを提供してもらうよう、ますます我々に集まってくることを示唆していると考えています。現在の我々の立ち位置を非常に好ましく思っており、Paychex, Inc.に関心を持っていただき感謝いたします。ありがとうございました。

オペレーター

これで本日の会議を終了いたします。お時間をいただき、ご参加ありがとうございました。これで回線をお切りください。