PCTY（ペイロシティ･ホールディング） FY2026 Q3 決算説明会

オペレーター

皆様、お待ちいただきありがとうございます。Paylocityの第3四半期決算電話会議へようこそ。現時点では、すべての参加者は聴取専用モードとなっています。スピーカーによるプレゼンテーションの後、質疑応答セッションを行います。

本日の会議は録音されていますので、あらかじめご了承ください。それでは、本日の最初のスピーカーである最高財務責任者（CFO）のRyan Glennに進行を代わります。始めてください。

ライアン・グレン

こんにちは。2026年3月31日に終了した、2026年度第3四半期のPaylocity決算発表会議へようこそ。私は最高財務責任者のRyan Glennです。本日は、エグゼクティブ・チェアマンのスティーブ・Beauchamp、Paylocityの社長兼CEOであるトビー・Williamsが同席しております。

本日は、市場終了後に発行されたプレスリリースで発表された業績についてお話しします。本会議のウェッブキャスト・リプレイは、今後45日間、当社ウェブサイトの投資家情報（Investor Relations）タブにてご覧いただけます。会議中、レギュレーションG（Regulation G）で定義されている特定の非GAAP財務指標を使用します。GAAPとの関連する調整については、当社ウェブサイト（paylocity.com）の投資家情報タブにあるプレスリリースに記載されています。

また、将来予測に関する記述も行います。実際の事象や結果は、将来予測に関する記述で予測されているものと大きく異なる可能性があります。

ライアン・グレン

実際の業績が将来予測に関する記述と大きく異なる原因となり得る重要な要因については、プレスリリースおよび最新の10-Kを含むSEC提出書類をご参照ください。当社は、将来予測に関する記述を更新する義務を負いません。今後のカンファレンス・スケジュールに関して、当社はBaird Global Consumer, Technology & Services ConferenceおよびWilliam Blair Growth Stock Conferenceに参加いたします。これらのイベントのいずれかで面談をご希望の場合は、お知らせください。

それでは、スティーブに進行を代わります。

スティーブ・ボーシャン

ありがとう、Ryan。2026年度第3四半期決算電話会議にご参加いただいている皆様、ありがとうございます。上半期に見られた勢いは第3四半期にも継続し、当社の営業およびオペレーション・チームによる強力な販売シーズンのパフォーマンスが含まれ、当四半期の11.6%のリカーリングおよびその他の収益の成長を牽引し、2026年度のガイダンスを引き上げる一助となりました。研究開発（R&D）への多年にわたる投資とイノベーション推進への取り組みは、引き続き当社の成長を促進しています。

拡張されたAI機能と当社のコアとなる従業員記録データに支えられた、HCM、財務、ITを単一のプラットフォームに組み合わせたソリューションは、市場で最も幅広く、かつ深い提供内容を代表するものです。

スティーブ・ボーシャン

当社の製品戦略を推進する重要な要素は、プラットフォーム全体にAIを組み込むための継続的な投資です。これにより、AI機能は「後付け」ではなく「織り込まれた」ものとなり、AIアシスタントからAIエージェントへの進化を可能にします。自動化されたワークフローによって駆動され、クライアントのコアな従業員記録データを活用するこれらのエージェントは、クライアントの日々のプロセスに組み込まれ、クライアントが「回答から実行へ」と移行できるようにすることで、すべての業務をより効率化します。例えば、当社の買掛金（AP）エージェントは、ルールと生成AIの組み合わせを活用して請求書および注文書の詳細を自動的に入力します。

その後、従業員データおよびERPデータを活用して分類を行い、精度を向上させ、手作業を軽減し、APプロセスを60%以上スピードアップさせます。また、トランザクションの約95%が初回パスでクリーンに処理されます。

スティーブ・ボーシャン

AI機能のさらなる拡大を推進するため、先月、当社はAIを活用した採用自動化企業であるGrayscaleの買収を発表しました。Grayscaleは、大規模に採用を行う企業が品質を損なうことなく迅速に動けるよう支援することで、当社の既存の採用機能を強化します。この買収は、プラットフォーム全体にAIを組み込み、コアなワークフロー内にインテリジェンスを提供するという当社の広範な戦略の継続を意味します。候補者のマッチング、自動的なエンゲージメント、および継続的な候補者へのチェックインにAIを活用することで、クライアントとその採用チームは、手作業による事務作業の削減と採用までの期間の短縮という恩恵を受けることができます。

Grayscaleの高度な機能を既存のスイートに統合し、追加のAI駆動型機能のためのプレミアムSKUという形で、直接収益化可能な付加的な価値をクライアントに提供できる機会を嬉しく思います。

スティーブ・ボーシャン

AIへの投資と並行して、当社はプラットフォームの強固さと幅も強化しており、その象徴が最近のPaylocity Elevate Solutionsの立ち上げです。この新しいサービスは、当社の統合プラットフォームと、クライアントに代わってこれらの業務を直接管理するための深い業務専門知識を持つ専任の給与・人事チームを組み合わせたものです。導入、給与、人事全般にわたるサービス提供を通じて、Paylocity Elevate Solutionは、クライアントがこれらのコアなワークストリームを合理化し、社内チームの事務的な負荷を軽減し、測定可能な効率性を実現しながら、戦略的な優先事項により多くの時間を割けるように支援します。当社の製品ポートフォリオが幅と深さの両面で拡大し続ける中で、クライアントはHCM、財務、およびITの提供内容全体にわたる価値を最大限に引き出すことに注力し続けています。

当社のチームがPaylocityプラットフォームに関する広範な知識と専門知識を有していることから、当社は今日、効率的に高度なレベルのサービスを提供しており、AIを活用した機能によって、将来的にはさらに優れたサービスと効率性を推進できる明確な機会があります。

スティーブ・ボーシャン

製品開発への当社の取り組みは市場でも評価され続けており、Paylocityは最近、G2の2026年ベストソフトウェア・アワードにおいて5つのカテゴリーで表彰され、2026年春のG2 Gridレポートでは21のカテゴリーでリーダーに選出されました。それでは、今四半期についてさらに詳しい説明を行うため、Tobyに進行を代わります。

トビー・ウィリアムズ

ありがとう、スティーブ。年間で最も多忙な時期においても堅実な販売およびオペレーショナルな実行力が継続し、リカーリング・レベニュー（継続収益）の強力な成長と、2026年度の売上高および収益性ガイダンスの引き上げを推進する一助となりました。リカーリングおよびその他の収益は4億6,990万ドルで、前年第3四半期比で11.6%増加し、当社のガイダンスの上限を740万ドル上回りました。当社は、販売およびオペレーショナルな実行力、市場における強力な競争力に引き続き満足しており、当社の製品戦略が顧客および見込み客の共感を得続けていることを実感しています。

トビー・ウィリアムズ

プラットフォーム全体でのAI機能の拡充により、今後も市場において強力な実行力と差別化を推進できる能力に対し、引き続き高い自信を持っています。HCM（人的資本管理）は、正確性とコンプライアンスが極めて重要であり、誤りが一切許されない、高度に規制され、複雑で、ダイナミックな業界です。「One Big Beautiful Bill」や「SECURE 2.0 Act」といった法改正は、数千件のシステムアップデートを必要とした最近の2つの例であり、これらの業務は、当社のオペレーション、製品、税務、法務、およびコンプライアンスの各チームにわたる深いドメイン知識（専門知識）を必要とし、そのすべてが従業員レコードを中心としています。4万社を超える当社のクライアントは、これらの変化が彼らのビジネスの最も重要な側面である「従業員」に与える影響を管理するために、当社のプラットフォームと人材の両方を信頼しています。

トビー・ウィリアムズ

給与計算、源泉徴収、または福利厚生の管理における誤りは、当社がサポートする5,700以上の税務管轄区域において、重大な規制上のリスクおよびレピュテーション・リスクを伴います。これが、当社の最も近代的なプラットフォームと世界クラスのサービスモデルへの需要を継続的に押し上げています。また、チャネル・パフォーマンスにおいても、チャネル経由のリファラル（紹介）が、主に福利厚生ブローカーや財務アドバイザーからのもので、第3四半期の新規ビジネスの25%以上を再び占めるという、もう一つの強力な四半期結果を見ることができました。当社はこの強力な紹介源の活用を継続しています。

ブローカー・チャネルとのパートナーシップが持続的に成功している理由は、当社の近代的なプラットフォーム、サードパーティとの統合およびAPI機能、そして当社が保険商品を販売することによってブローカー・パートナーと競合することはないためです。当社は、紹介を行うブローカーおよびクライアントに対して、継続的に真の価値と真のパートナーシップおよびサポートを提供することを目指し、今後もブローカー・チャネルへの投資とサポートにコミットしてまいります。

トビー・ウィリアムズ

最後に、第3四半期は、クライアントのすべての年末処理および年次の税務フォーム提出ニーズをサポートするために取り組む、年間で最も多忙な時期にあたります。第3四半期において、当社はクライアントに代わって1,000億ドル以上を動かし、数百万件のW-2および1095フォームを準備してクライアントに届け、4,000以上の州、地方、および連邦の税務機関に資金を remit（送金）しました。日々当社の価値を体現し、クライアントをサポートするために懸命に働いている、約6,700名の従業員に多大な感謝を伝えたいと思います。Paylocityの強力な文化は、最近Newsweek誌の「America's Greatest Workplaces for Women 2026（2026年版アメリカの女性にとって最高の職場）」に選出されたことからも、外部的に際立ち続けています。

それでは、財務結果の詳細なレビューと2026年度ガイダンスの更新を行うため、マイクをライアンに渡します。

ライアン・グレン

ありがとう、トビー。第3四半期のリカーリングおよびその他の純収益は4億6,990万ドルで、11.6%の増加となり、総売上高は前年同期比で10.5%増加しました。当社の第3四半期の業績は、主に販売およびオペレーション・チームによるもう一つの堅実な四半期によって推進され、総売上高ガイダンスの上限を1,030万ドル上回りました。その結果、今年に入ってから3四半期連続で、四半期ごとの上振れ額を上回る、通期ガイダンスの引き上げとなりました。

当社の調整後売上総利益は第3四半期で77.3%となり、前会計年度の第3四半期から30ベーシス・ポイント増加しました。

ライアン・グレン

2026年度の最初の9ヶ月間を通じて、業界をリードするサービスレベルを維持しながらオペレーショナル・コストのスケーリングに注力し続けることで、当社は60ベーシス・ポイントの調整後売上総利益のレバレッジを推進してきました。当社は研究開発（R&D）への重要な投資を継続しています。当社のR&Dへの全体的な投資を理解するには、費用処理されるものと資産計上されるものの両方を合算することが重要です。ドルベースで見ると、当社の総R&D投資は2025年度第3四半期と比較して前年同期比で8.9%増加しており、現代の労働力のニーズに応えるためにPaylocityプラットフォームの構築を継続する中で、引き続きR&Dへの投資に注力しています。

ライアン・グレン

ゴー・トゥ・マーケット（市場参入）活動に関しては、非GAAPベースで、第3四半期の販売およびマーケティング費用は売上高の17.5%であり、継続的な成長を推進するために2026年度もこの事業領域への投資に注力していきます。非GAAPベースでは、第3四半期の一般管理費（G&A）は売上高の8.2%であり、前年同期の8.4%と比較して20ベーシス・ポイントのレバレッジを実現しました。2026年度の最初の9ヶ月間を通じて、前会計年度の同時期と比較して50ベーシス・ポイントのG&Aレバレッジを推進してきました。簡単にGAAP基準の結果についても説明します。

第3四半期の売上総利益は3億6,320万ドル、営業利益は1億5,700万ドル、純利益は1億1,130万ドルでした。

ライアン・グレン

第3四半期の調整後EBITDAは2億2,020万ドル、マージンは43.8%となり、ガイダンスの上限を1,620万ドル上回りました。その結果、2026年度の利益率ガイダンスを引き上げました。顧客のために保有する資金から生じる利息収入の影響を除いた場合、第3四半期の調整後EBITDAマージンは2025年度第3四半期比で110ベーシス・ポイント上昇しており、当社は持続的なリカーリング・レベニューの成長と収益性の拡大の両方を推進する能力に引き続き満足しています。当社は、オペレーショナルな規模の向上と、事業全体における自動化およびAIへの継続的な投資から得られる効率性の向上を通じて、レバレッジを推進することに引き続き注力しており、これらがチームのスケーリングを助け、より戦略的な業務に集中できる能力を提供しています。

ライアン・グレン

当社はまた、収益性の向上と最近の税制改正の恩恵を通じて、フリー・キャッシュ・フローの拡大を推進できていることを嬉しく思います。具体的には、2026会計年度の第1〜第3四半期において営業活動によるキャッシュ・フローが27%増加したこと、直近12か月間のフリー・キャッシュ・フローが比較対象期間に対して25.4%成長したこと、そして最近引き上げた財務目標の達成に向けて実行する中で、直近12か月間のフリー・キャッシュ・フロー・マージンが24%を超えていることが挙げられます。さらに、当社のビジネスに対する自信と強力なキャッシュ・フローを踏まえ、第3四半期には、第3四半期における総買戻額は約5,000万ドル、1株当たり平均価格113.20ドルで、普通株式を約44万株買い戻しました。

ライアン・グレン

本会計年度の累計では、普通株式を1株当たり平均価格153.10ドルで約230万株買い戻し、総買戻額は約3億5,000万ドルとなりました。これにより、第3四半期末時点での希薄化後発行済株式数は2.7%減少しました。4月に当社の取締役会は、追加の10億ドルの自己株式取得計画を承認しました。当社は、将来の成長への投資のための資本配分計画における柔軟性を維持しつつ、今後、機動的にこの計画を実行していく予定です。

調整後EBITDAおよびフリー・キャッシュ・フローの継続的な成長への期待に加え、株式報酬費用の規模の管理と希薄化後発行済株式数の減少により、年間の1株当たり利益の継続的な拡大が促進される見込みです。

ライアン・グレン

貸借対照表については、当四半期末の現金及び現金同等物は2億9,970万ドルであり、Airbase社の買収資金に関連する未決済債務は8,130万ドルでした。顧客預かり金および利息収入に関しては、第3四半期の顧客資金の1日平均残高は38億ドルでした。第4四半期の1日平均残高は約32億ドル、平均年利は約330ベーシス・ポイントになると予測しており、これは第4四半期において約2,620万ドルの利息収入に相当します。通期ベースでは、1日平均残高は約32億5,000万ドル、平均利回りは約360ベーシス・ポイント、利息収入は約1億1,700万ドルになると予測しています。

ライアン・グレン

金利に関しては、当社のガイダンスはこれまでのFRBによるすべての利下げを反映しており、本会計年度における追加の利下げは見込んでおりません。最後に、第4四半期および2026会計年度通期の財務ガイダンスを提供いたします。なお、当社の営業およびオペレーションチーム双方における継続的な勢気の結果として、2026会計年度のリカーリングおよびその他の収益のガイダンスを中間値で1,550万ドル、総収益のガイダンスを2,050万ドル引き上げます。これには、第3四半期におけるガイダンスの上振れの全影響と、第4四半期の収益ガイダンスのさらなる引き上げが含まれています。

ライアン・グレン

それを踏まえ、2026会計年度第4四半期の予測については、リカーリングおよびその他の収益は4億220万ドル〜4億720万ドルの範囲、すなわち2025会計年度第4四半期のリカーリングおよびその他の収益に対して約9%〜10%の成長を見込んでいます。総収益は4億2,840万ドル〜4億3,340万ドルの範囲、すなわち2025会計年度第4四半期の総収益に対して約7%〜8%の成長を見込んでいます。

ライアン・グレン

調整後EBITDAは1億2,860万ドル〜1億3,260万ドルの範囲、調整後EBITDA（フロートを除く）は1億240万ドル〜1億640万ドルの範囲を見込んでいます。2026会計年度については、ガイダンスのあらゆる側面を以下の通り引き上げます。リカーリングおよびその他の収益のガイダンスは、現在16億3,800万ドル〜16億4,300万ドルの範囲、すなわち2025会計年度のリカーリングおよびその他の収益に対して約11%〜12%の成長を見込んでいます。総収益のガイダンスは、現在17億5,500万ドル〜17億6,000万ドルの範囲、すなわち2025会計年度に対して約10%の成長を見込んでいます。

ライアン・グレン

調整後EBITDAは6億3,800万ドル〜6億4,200万ドルの範囲を見込んでいます。顧客預かり金に係る利息収入を除く調整後EBITDAは、5億2,100万ドル〜5億2,500万ドルの範囲を見込んでいます。結論として、当社は第3四半期の業績、年度の最終四半期に向けて営業およびオペレーションチームが示している勢い、そしてHCM、財務、およびITソリューション全体で見られる強力な業績に満足しています。当社のAI戦略における競争上の差別化の継続と相まって、今後数年間で更新された長期財務目標を達成するために、持続的で堅実な収益成長を推進し、事業全体におけるレバレッジを向上させる能力に自信を持っています。

オペレーター、質疑応答の準備が整いました。

オペレーター

ありがとうございます。これより質疑応答セッションを行います。最初の質問は、Robert W. BairdのMark Marcon様からです。ラインをお繋ぎします。

マーク・マルコン

こんにちは。ご質問にお答えいただきありがとうございます、そして好調な四半期おめでとうございます。第3四半期において、販売・マーケティングおよび研究開発（R&D）に関して見られた、季節性または前期比の変動について、少しお話しいただけますでしょうか。これまでのパターンと比較すると、四半期が進むにつれて効率性が高まったように見受けられます。

マーク・マルコン

これを第4四半期のEBITDAガイダンスに関連付けてお伺いしたいのですが、EBITDAのマージンが前年同期比で数四半期にわたって拡大してきた後、第4四半期のガイダンスは、基本的には、わずかな低下を示唆しているように見えます。その要因は何でしょうか。続けて質問があります。

ライアン・グレン

マーク、こんにちは、ライアンです。その質問にお答えします。営業費用の観点からは、第3四半期における一時的な項目としてのタイミングという点では、特筆すべきものはないと考えています。これまでもお話ししてきた通り、当社は販売・マーケティングおよび研究開発への投資を継続しており、第3四半期においても同様に行いました。

ご存知の通り、販売・マーケティング支出における顧客獲得コストを継続的に注視しており、それらの投資、およびそれがもたらした新規販売や今会計年度の継続収益の成長については、非常に手応えを感じています。それが第4四半期に何を意味するかについては、常にタイミングの要素が伴うものと考えています。

ライアン・グレン

年間のガイダンスの引き上げについてですが、EBITDAガイダンスを30ベーシスポイント引き上げました。第3四半期は明らかに予想を上回る業績でした。会計年度内には常に多少のタイミングのずれが生じるものです。昨年8月に年間の初期ガイダンスを提供した際からお話ししている通り、当社は研究開発およびより広範な自動化への取り組みに再投資したいと考えており、第4四半期においてもそれを継続していくと考えています。

マーク・マルコン

それは研究開発費の項目、そしておそらく販売・マーケティングの一部にも現れるということでしょうか。その認識で正しいですか？

ライアン・グレン

はい、年度を通じてそれをご覧いただいているかと思います。第4四半期における特定の個別の一時的な項目と呼ぶつもりはありませんが、収益性を高めつつ、ビジネスにおけるそれらの要素へ再投資する傾向があります。当社はその両方を実現してきました。

マーク・マルコン

ありがとうございます。追質問ですが、先ほどGrayscale（グレースケール）と、AI機能への課金について言及されました。それについて、現在どのような状況にあるか少しお話しいただけますか？ まだ非常に初期の段階であることは承知しています。その他、CFO部門について何かありますでしょうか。

ありがとうございます。

ライアン・グレン

はい。Grayscaleの買収については期待しています。製品のタックイン（統合）を目的とした過去の買収と同様に、時間をかけてその経験を統合し、その後ローンチしていくことになります。通常、我々はそれを行ってきましたが、12ヶ月程度かかる可能性があります。

市場投入に向けて同様の機会であると考えています。我々はAI機能に非常に期待しており、Grayscaleは候補者エンゲージメント、つまり会話やマーケティングのすべてを完全に自動化することができます。これは市場で非常に需要があると考えているものです。統合とローンチが完了すれば、採用分野において、よりプレミアムなSKU（製品）を提供する機会が得られると考えています。

マーク・マルコン

ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、Needham & CompanyのScott Berg様からいただきます。回線がつながりました。

イアン・ブラック

こんにちは、Scott Bergの代理でIan Blackが伺います。いくつか質問があります。まず、Grayscaleについてですが、同社は主に大企業をターゲットにしているように見受けられます。この製品は、貴社のコアな顧客層へとどのように転換（コンバート）されるのでしょうか？

スティーブ・ボーシャン

はい。大企業をターゲットにしているとは言いません。候補者エンゲージメントに関して言えば、時給制の従業員数が多い企業や、採用モードにある月給制の従業員数が多い企業などが、非常に適した顧客であると考えています。つまり、自然な離職が発生している、あるいは成長フェーズにあるといった理由で、かなりの量の採用活動を行いたいと考えている企業です。

そうした条件に完璧に当てはまるお客様を多く見ています。彼らの顧客の多くは、当社の平均的なターゲット市場である従業員数150名の規模と完璧に重複しています。実際に、私たちがこの機会に惹かれた理由の一つは、非常に優れたプロダクト・マーケット・フィット（PMF）があると感じたことでした。

イアン・ブラック

素晴らしい。では、今回の買収は、買収した技術そのもの以外に、貴社の全体的なAI戦略をどのように強化するのでしょうか？

スティーブ・ボーシャン

私たちのAI戦略は、スイート全体の日々のプロセスにAIを組み込み、お客様に真のROI（投資利益率）をもたらし、時間を節約し、より優れたインサイト、体験、インテリジェンスを提供することです。候補者とのインタラクションに関して言えば、Grayscaleは素晴らしい例です。採用担当者の視点から候補者とのやり取りの多くを自動化するだけでなく、そのプロセス全体を通じて、より高度なインテリジェンスを提供します。これは、私たちが自社で開発し、オーガニックに立ち上げる「エージェント」が、給与計算や勤怠管理、あるいは採用などのタレントマネジメント・スイートの一部において、そのような役割を果たす際の一つの良い例となります。

私たちは、非常に期待している領域を攻めるために、プロダクト・タックインを行うことができるのです。

スティーブ・ボーシャン

確かに、外部に目を向け、プロダクト・タックインの機会を検討する際には、それらの機能が収益化（マネタイズ）につながることがおそらくより重要です。それも、私たちが今回の件に期待しているもう一つの要素です。優れた機能性と、非常に強力なAIインタラクションを備えていますが、同時に収益化の機会も与えてくれます。

イアン・ブラック

ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次のスピーカーはJefferiesのSamad Samana氏です。回線が開通しました。

ジョーダン・ボレッツ

Samadの代理で、Jordan Boretzが伺います。ご質問の機会をいただきありがとうございます。力強い2桁のリカーリング成長が見られたことは素晴らしいことでした。直近の四半期よりも大きな幅でガイダンスを上回りました。

2027年度については正式なガイダンスは出ていないと承知していますが、初期のリカーリング成長率の予測を立てる際、第4四半期のガイダンスである9%〜10%の成長率を見て、それをそのまま外挿して考えることは妥当でしょうか？

ライアン・グレン

Jordan Boretzさん、事前説明でも申し上げました通り、今会計年度のこれまでの実績には非常に満足しています。リカーリング収益の成長には非常に高い一貫性が見られると思います。また、各四半期のガイダンス提示方法にも一貫性がありますし、明らかに各四半期の実績が上振れたことが結果に影響し、その四半期ごとの上振れ分以上に通期予想を引き上げることができました。第4四半期の9%〜10%というリカーリング成長のガイダンスについては、次年度を考える上での、おそらく年度前半については特に、一つのデータポイントになることは間違いありません。

当社のガイダンスの推移（velocity）に変化はありません。

ライアン・グレン

通期ガイダンスにおいて通常備えている慎重さを考慮すると、8月にガイダンスを出す際も引き続きその程度の慎重さを維持するつもりです。今年、もう一つの追い風となっている要素は、クライアントの従業員数水準が上昇し続けており、非常に堅調であることだと考えています。歴史的には、ガイダンスにおいてこれほどの前年比の増加を見込むことはありませんでした。今年はそれが助けとなっており、ガイダンスの観点から言えば、少なくとも開始時点としては、前年比横ばいと想定することになるでしょう。

ジョーダン・ボレッツ

詳細なご説明をありがとうございます。感謝いたします。資本配分の件について手短に伺います。自社株買いが力強いペースで進んでおり、自社株買い枠の10億ドルの追加増額は素晴らしいことだと感じています。

これをバランスシート上でどのように賄うのかを考えると、3億ドルの現金が見えます。これの資金調達についてどのようにお考えでしょうか。また、来年に向けてどのようなペースで実行していくとお考えですか？

ライアン・グレン

はい。当社の資本配分方針が変わることはないと考えています。今会計年度はこれまでのところ、最初の9ヶ月間で3億5,000万ドルと、自社株買いを行う能力に非常に満足しています。遡って2年間では、将来の成長と製品の差別化を推進するための買収資金を確保しつつ、6億5,000万ドルを自社株買いに充ててきました。

これが今後の戦略であり続けます。これにより追加的な柔軟性が得られると考えており、M&Aの観点から手元資金（dry powder）を維持しつつ、引き続き機を捉えて行動していくつもりです。

ジョーダン・ボレッツ

ありがとうございます。ご質問にお答えいただきありがとうございました。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問はTD CowenのJared Levine氏からの回線です。回線が開通しました。

ジャレッド・レヴィン

ありがとうございます。最近の発表である、マネージドサービス関連の提供内容について伺いたいと思います。その収益機会について、それがTAM（獲得可能な最大市場規模）の拡大なのか、あるいはPEPM（従業員1人あたりの月額単価）の上昇なのか、お話しいただけますか？ライアン、従来のソフトウェア中心の事業形態と比較して、サービス提供を強化することによるマージン（利益率）への逆風などはありますか？

トビー・ウィリアムズ

やあ、ジャレッド。トビーです。まず私から話し、その後にライアンが加わります。現在のクライアントへのサービス提供方法を考えると、これは給与計算および人事領域において、より高水準なサービスをクライアントに提供するために、当社のプラットフォームを拡張することに他なりません。

その多くは、私たちが持つクライアント体験や、多くのクライアントからのフィードバックから生まれたものだと考えています。これは、より高水準なサービスを提供し、クライアントのニーズを満たすものであり、市場において非常に競争力のある提供内容になると考えています。最終的には、TAMの拡大機会や収益拡大の機会について非常に期待していますが、その核心にあるのはクライアントが抱えるニーズであり、それに応えられることを非常に嬉しく思っています。

トビー・ウィリアムズ

また、もう一点言えば、私たちはそのサービスを提供するために自社のプラットフォームを活用していくことになります。2027年頃の第4四半期を見据えた際、マージンの観点から重大な逆風が生じるとは考えていません。

ジャレッド・レヴィン

わかりました。グレースケールに関して、ライアン、浮動株を除いたガイダンスの上方修正への影響についてコメントいただけますか？また、それに伴う第4四半期のマージン・ガイダンスについても、何か逆風はありますか？

ライアン・グレン

はい、収益およびEBITDAの両面において、完全に軽微なものです。今後数日以内に四半期報告書を提出する際に、後発事象として買収価格が記載されることになりますが、これは小規模な買収であり、全額現金による買収で、財務結果に影響を与えるものではありません。

ジャレッド・レヴィン

わかりました。ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、みずほ証券のシティ・パニグラヒ様からの電話です。回線が開通しました。

フィル・レイツ

こんにちは、シティ・パニグラヒの代理でフィルが伺います。現在のマクロ環境、特に雇用の動向について、皆さんがどのように見ておられるか、また、それが第4会計四半期の想定にどのように織り込まれているかについて、少しお話しいただけますでしょうか？

トビー・ウィリアムズ

はい、まず私から始めさせていただきます。マクロ的な観点からは、需要環境の両面において、相対的な安定性が見られていると考えています。数分前にライアンが述べたように、雇用面においても相対的な安定性が見られており、会計年度の開始時に「横ばい」としていた想定に対し、最初の9ヶ月間は増加傾向にあります。その想定を会計年度全体に組み込んでいると考えています。

数分前にライアンも述べたように、それが27年度に向けた我々の考え方の枠組みなのだと思います。

トビー・ウィリアムズ

マクロ的な観点から、会計年度の最初の9ヶ月間については、見られた安定性の度合いに満足していると考えており、第4四半期に入る現在もその傾向が続いていると考えています。

フィル・レイツ

ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、シチズンズのパトリック・ウォルラヴェンス様からの電話です。現在、通話が可能です。

キンケイド・ラコート

ありがとうございます。パトリックの代理でキンケイドが伺います。今四半期と競争環境を振り返ってみて、新規顧客との案件獲得において、何が最も要因となったのでしょうか？また、更新（リニューアル）に目を向けた際、顧客が継続してくれた理由は何でしょうか？

トビー・ウィリアムズ

はい、今四半期を振り返ってみますと、ビジネス全体を通じて強力な実行力が見られたと考えています。つまり、このような結果、このような予想を上回る（ビート）実績が出る時は、常に非常に強力なセールスおよびゴー・トゥ・マーケット（市場投入）の実行力が伴っているものです。それはバリュープロポジション（価値提案）と、我々のプラットフォームの広範さが組み合わさった結果だと考えています。事前説明でもお伝えした通り、ブローカーチャネルは引き続き好調であり、そこでの強力なパートナーシップには非常に満足しています。

サービスも強力でした。つまり、この時期は我々のチームにとって年間で最も多忙な時期ですが、非常にうまく機能したと考えています。カレンダーイヤーの末から1月にかけての顧客との対話およびリテンション（維持）は、非常に強力なものであったと考えています。

トビー・ウィリアムズ

また、製品の観点からも、非常に強力なイノベーションが見られたと考えています。もちろん、グレースケールは今後統合される買収案件ですが、Paylocity Elevateソリューションの立ち上げなどがあります。全体として、パフォーマンスは非常にバランスが取れており、ビジネスのあらゆる領域において強力なものであったと考えています。

キンケイド・ラコート

手短なフォローアップですが、Elevateに関して、それがマージン（利益率）をどこまで引き上げるとお考えでしょうか？具体的には、どのような影響があるとお考えですか？

トビー・ウィリアムズ

つまり、マージンに関連する実質的な逆風があるとは予想していません。それは間違いなく、クライアントに対するより高いレベルのサービスとなります。私たちはチームとプラットフォームを活用していきます。先を見据えると、ビジネスの他の部分と足並みを揃えて、それを拡大する機会があると考えています。

また、プラットフォームを通じて導入し始めている、すべての内部的および製品主導のAI機能を活用していくことも考えています。私たちの予想では、これはTAM（実現可能最大市場規模）の拡大機会であると考えています。クライアントのニーズに応え、より高いレベルでサービスを提供する機会であり、確実に収益の機会でもあります。そして、マージンの観点から追加的な逆風が生じることはないと考えています。

キンケイド・ラコート

承知いたしました。ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、レイモンド・ジェームズのブライアン・ピーターソン様からの電話です。回線をお繋ぎします。

ジェシカ・ワン

こんにちは、ブライアンに代わってジェシカが伺います。本日のこれまでの質問の流れに沿って伺いますが、市場におけるさらなるM&Aの機会を検討される際、よりAIに焦点を当てた案件を探されているとお考えすべきでしょうか、それとも、Airbaseで行ったように、バリュープロポジションを拡大させ得る、より伝統的なSaaSアプリケーションを検討されるのでしょうか？ ざっくばらんな考えをお聞かせください。

トビー・ウィリアムズ

はい。製品戦略の観点から言えば、M&Aを検討する際には、私たちがすでに進んでいる方向性を加速させるものであることを確実にしたいと考えています。顧客に再度販売するような、一種のプロダクト・タックイン（既存製品への組み込み型買収）となるソフトウェア買収であれば、AIにおいて何らかの強みを持っている必要があると考えています。それは、提供価値という観点において、極めて重要な要素であると考えています。

トビー・ウィリアムズ

お客様に優れた製品を提供するために、私たちはコアスイート全体にAIを組み込むことに多くの時間を費やしています。それ以外のものを検討しないという意味ではありませんが、既存の製品戦略に適合する必要があり、また、お客様に提供するあらゆるものに対してAIを組み込む能力を持っていなければなりません。

ジェシカ・ワン

わかりました。また、Elevateについても続けて伺います。このTAMの拡大機会、およびそれがもたらし得る収益機会についてお話しされていますが、まだリリースされたばかりの非常に初期の段階であることは承知していますが、どのような顧客がElevateを導入する傾向が強いかという、市場適合性（マーケットフィット）についてどのように考えるべきでしょうか？ この強化されたサービスによって、どのような顧客が最も恩恵を受けるのでしょうか？

トビー・ウィリアムズ

はい、それはまさに当社のコアターゲット市場、つまり平均従業員数150名の顧客層を対象としていると言えます。多くの場合、顧客側の視点で見ると、人事チームや給与計算チームのリソースが非常に不足していることがあります。そのチームで離職が発生することもあり、より高度なレベルのソリューションを求めています。また、組織として持ち合わせていない専門知識も求めています。

私たちは誰よりも自社製品に精通しています。導入支援であれ、人事や給与計算の機能であれ、お客様を支援する能力を備えています。また、これら多くのことをお客様に代わって自動化する能力も備えています。

トビー・ウィリアムズ

このような追加的なレベルのサービスを提供することで、当然ながら当社の収益機会は増加します。多くの場合、その顧客はスタッフを他の用途へ再配置したり、あるいは当社が彼らの人員不足を補ったりすることができます。当社の専門知識のレベルが当然ながら高いため、彼らはより良い結果を得ることができます。この機会に関する刺激的な点の一つは、当社がAIにさらに投資し、当社のスイート（製品群）内の多くのものが自動化されるにつれて、マージンに影響を与えない方法でそれらを実行できることです。

高められたレベルのサービスを提供し、追加収益を得つつ、他の製品と同様の効率性でそれを行うことができます。

ジェシカ・ワン

わかりました。また、少しだけ追質問させてください。再配置や補填を支援することについてお話しいただきましたが、これを最終的なクロスセルを支援することと考えてもよいでしょうか？それはここでの思考プロセスの一部なのでしょうか？

トビー・ウィリアムズ

良い質問です。顧客がElevate Solutionsを購入するにつれて、当社が彼らの活用（利用率）を高める手助けをする機会があると考えています。活用が進めば、それらの他の製品へと展開するのが容易になります。また、導入の観点からも彼らを助けることになります。

もし顧客が「ああ、御社の追加製品のいずれかを利用したいのだが、導入する時間がない」と考えた場合、Elevateはその障壁を低くすることができます。

ジェシカ・ワン

承知いたしました。ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、TruistのTerry Tillman様からの電話です。現在、お電話がつながっております。

ジョン・カルロ

皆さん、こんにちは。Terryの代理で参加しているJohn Carloです。質問を受け付けていただきありがとうございます。今後の見通しとして、価格モデルはどのように変化するとお考えでしょうか？潜在的なハイブリッド型の価格モデルについて、顧客からはどのような声を聞いていますか？ありがとうございます。

スティーブ・ボーシャン

実のところ、これまでのところ、異なる価格モデルを求めたり要望したりといった話をクライアントから多く聞いているわけではありません。業界全体を見渡すと、価格モデルの観点からは業界はかなり安定しています。市場における一部の大手競合他社が、あらゆるソリューションをどのように価格設定しているかを考えると、そこに変化は見られないと考えています。ただし、以前にもお話ししたように、異なる価格モデルを検討しなければならない状況においては、収益レベルを維持するために必要であれば、当社や業界の他社が活用できるさまざまなレバー（施策）が確実にあると考えています。

まだそのような段階にはないと考えています。

スティーブ・ボーシャン

その質問において重要な点は、どのように市場へ参入するか（ゴー・トゥ・マーケット）を考えること、そして実際のクライアントの期待が何であるかを考えることだと考えており、クライアントや見込み客との強いエンゲージメントは引き続き維持されていると考えています。今現在の彼らの状況に合わせることは、市場参入の観点から非常に重要なことだと考えていますし、当社の価格設定に関する対話の一貫性という点において、彼らの期待に応えることこそがまさに私たちが取り組んできたことです。市場において、少なくとも現時点では、大きな変化はないと考えています。

ジョン・カルロ

承知いたしました。ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、KeyBanc Capital MarketsのJason Celino氏からの電話回線です。回線がつながりました。

デビン・オー

こんにちは、本日はJasonに代わって出席しているDevin Auです。ご質問をお受けいただきありがとうございます。Grayscale社の買収、おめでとうございます。ポートフォリオにとって素晴らしい追加のように見受けられます。

採用分野は最近、かなりの注目を集めているようですが、その市場がどの程度競争的なのか、見解を伺えればと思います。Grayscale社のウェブサイトを拝見すると、いくつかの著名な顧客がハイライトされています。これらの顧客を獲得するためのGrayscale社の秘訣（secret sauce）について伺いたいです。

スティーブ・ボーシャン

採用は、全体として当社にとって非常に良好なカテゴリーであると考えています。何年も前に立ち上げて以来、さまざまな市場セグメントにおいて、かなり魅力的な率で（採用ソリューションを）付帯させることができていますし、もちろん、毎年それを改善し続けています。当社の戦略の一部は、そのエクスペリエンス全体にAIを組み込むことです。今後リリースするエージェントの多くは、当社独自のエージェントとなる予定です。

Grayscale社は、これまで当社には欠けていた「候補者エンゲージメント」という方程式の側にうまく結びついてくれます。当社にも一定の機能はありましたが、顧客が求めているような高度な機能は備わっていませんでした。

スティーブ・ボーシャン

当社独自のAI投資と彼らが行っていることを組み合わせることで、そのようなエンゲージメントを最も必要とする顧客に対して、おそらくプレミアムなSKUを提供できるという自信につながっています。そして、継続的に目にしている多くの競合他社に対して、真の競争上の差別化を提供できると考えています。

デビン・オー

承知いたしました。非常に助かります。第4四半期の継続収益ガイダンスについて、手短にフォローアップさせてください。従業員数レベル（workforce level）は、依然として安定していると想定されていますでしょうか？ありがとうございます。

トビー・ウィリアムズ

はい、その通りです。本電話会議の冒頭でも申し上げた通り、従業員数は前年比で増加しており、引き続き非常に堅調に推移していますが、ガイダンスの観点からは、第4四半期は前年比横ばいと想定するという、非常に一貫したアプローチをとっています。

デビン・オー

承知いたしました。ご質問にお答えいただきありがとうございました。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、BMOキャピタル・マーケッツのDaniel Jester様からです。現在、お電話がつながっております。

ダニエル・ジェスター

ありがとうございます。ご質問をお受けいただき感謝いたします。販売およびゴー・トゥ・マーケット（市場参入戦略）について伺います。過去18か月間で、貴社は「Office of the CFO（CFO部門）」向けの製品を拡充されました。

IT資産管理、アクセス管理、さらには現在はマネージド・ソリューションやプレミアムSKUも追加されています。セールス・イネーブルメント（営業推進）の観点からは、消化すべき事項が非常に多いように見受けられます。営業部隊に対し、この拡張されたプラットフォームをクロスセルできるよう、どのように正しい方向へと位置づけを行っているのでしょうか？

トビー・ウィリアムズ

はい。Dan、つまりトビーですが、過去数年間にわたる、いや、この10年間の当社のビジネスにおける成長アルゴリズムに目を向けていただければ分かると思いますが、当社の成長アルゴリズムの一部は、新しいソリューションを投入することで、ARPU（1ユーザーあたりの平均売上）を効果的に向上させる能力にありました。IPO（新規公開）時からポートフォリオの規模を3倍以上に拡大しており、ご指摘の通り、ペイロール（給与計算）からHCM（人的資本管理）カテゴリー全体、そして現在はファイナンスやITへと拡大してきました。

トビー・ウィリアムズ

営業部隊とともに時間をかけて確実に構築してきた能力の一つは、単に新しいテクノロジーを投入することではなく、それらの製品を社内チームに対して成功裏に導入し、トレーニングを行い、新規顧客（new logo）獲得時の新規販売時にそれらの製品をアタッチ（併売）し、さらに既存顧客（base）へも再販（セルバック）できる能力を持たせることだと考えています。これは、製品投入の観点から、現時点で10年以上にわたって実行してきた、これまでのケイデンス（一定の周期・リズム）およびプレイブック（実行計画）の、単なるもう一つの例に過ぎないと考えています。Elevateについては間違いなくまだ初期段階ですが、過去18か月以上の間に、いくつかの新しい提供製品で見られた牽引力（トラクション）には非常に満足しています。

スティーブ・ボーシャン

トビー、もう一点付け加えたいのは、生産性を損なわないよう、営業担当者に過度な負担をかけることなく、いかにしてそれらの製品を顧客に提示（サーフェス）するかという、非常に優れた手法もその間に構築してきたということです。私たちは、複雑性の観点から製品を評価しています。ペイロールやHRを販売している営業部隊が、製品全体を販売することもあります。一方で、リファラル（紹介）モデルのような形をとることもあります。

彼らがニーズを特定し、通常はより高度な専門知識を持つ社内の担当者に引き継ぎ、その担当者が初期のヒアリング（ディスカバリー）から販売に至るまで、その製品SKUを担当するという形です。

スティーブ・ボーシャン

長年にわたって活用してきたこの2層（2ティア）モデルにより、将来的に製品ポートフォリオをさらに拡大できる能力が、より一層備わっています。

ダニエル・ジェスター

わかりました。ありがとうございます。大変参考になりました。お二人とも感謝いたします。

フォローアップとして、2027年度に向けて、組織全体、あるいは営業部隊の従業員数（ヘッドカウント）の推移について、何か最新の見解はありますでしょうか？ありがとうございます。

トビー・ウィリアムズ

はい。それについては進展に合わせて検討していくことになると思います。現在、計画策定期間中であり、第4四半期を通じて2027年度の計画を最終決定する予定です。テーマは、2026年度や2025年度に入った時と同様、変わらないと考えています。

私たちの取り組みは、事業全体で成長、すなわち継続収益（リカーリング・レベニュー）の成長を継続的に推進し、それを可能な限り効率的に行うことであり、人員配置やツールといった観点からチームに能力を提供し、新規販売における成長を継続させることです。第4四半期および2027年度の計画策定プロセスにおいても、これが引き続き焦点になると考えています。

ダニエル・ジェスター

わかりました。ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、CitiのSteve Enders様からです。回線がつながりました。

スティーブ・エンダーズ

はい、ありがとうございます。質問を受け付けていただき感謝いたします。おそらく、財務関連製品とITSおよび管理製品の両方に触れる形になりますが、導入の観点からは、これまでにどのような状況が見えていますでしょうか？それらに関するゴー・トゥ・マーケット（市場参入戦略）は、期待していたことと比較して、クロスセルにおいてどのように反映されているのでしょうか？

トビー・ウィリアムズ

はい。それらの各カテゴリーにおけるパフォーマンスには満足していると考えています。プラットフォームに新しく加わる新規顧客と、既存の顧客ベースの両方に対して、給与計算からHCM（ヒューマン・キャピタル・マネジメント）、一部の財務アプリケーション、そしてITに至るまでのプラットフォームの価値を伝える能力、そのバリュー・プロポジション（価値提案）が、新規顧客への販売と既存顧客への再販の両方において、非常に強く共鳴していると感じています。これら両方の領域で見られる手応え（traction）には、非常に満足しています。

また、新規案件の販売時にそれらの製品をアタッチ（付随販売）する能力と、既存の顧客ベースへ再販する能力という点においても、そのミックス（構成）に満足していると考えています。

トビー・ウィリアムズ

全体として、つまり、私たちが目にしている手応えには非常に満足していると考えています。

スティーブ・エンダーズ

なるほど、助かります。では、マージンの側面についてですが、自動化を進め、もう少しレバレッジを効かせるための機会をより多く見出しているようですね。それらのイニシアチブを社内で実行することに関して、これまでにどのような取り組みを行ってきたのか、また、ビジネスからさらなるレバレッジを引き出せると感じている次の増分領域（incremental areas）はどこだとお考えでしょうか？

トビー・ウィリアムズ

はい。ゴー・トゥ・マーケット、オペレーションおよびサービスチーム、さらには製品開発やエンジニアリングに至るまで、ビジネス内のあらゆるチームにおいて非常に積極的に取り組んできたと考えています。AIを活用したり、自動化技術を活用したりすることで、チームの業務量から手作業のプロセスを排除し、効果的に高い水準の効率性を提供する方法を見つけようとしています。ビジネスのあらゆる領域において、すでにその機会を捉えた、あるいは第4四半期や2027年度に向けて捉えることができると考えているカテゴリーを見出していると思います。

トビー・ウィリアムズ

数分前のコメントに戻りますが、多くの焦点は、より高い水準の効率性とより高い水準の生産性を提供できるようにすることに置かれてきました。それらが最終的には、時間の経過とともにマージンのレバレッジとして現れており、今後もそうなり続けると考えています。

スティーブ・ボーシャン

財務的な観点から、そこに少し付け加えさせていただきますと、ご覧いただいたあらゆる財務指標においてレバレッジが見られます。例えば、調整後売上総利益率は今年60ベーシス・ポイント上昇しており、GAAPベースのEPSは今四半期で30%近く上昇しています。フリー・キャッシュ・フローは前年比で25%増加しています。トビーの指摘通り、これはビジネス全体で見られ、四半期ごとに非常に一貫して現れています。

スティーブ・エンダーズ

わかりました、完璧です。素晴らしいですね。ご質問をお受けいただきありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、バークレイズのRaimo Lenschow様からの接続です。お繋ぎいたしました。

シェルドン・マクミーンズ

こんにちは、Raimoに代わってお話ししているSheldon McMeansです。ご質問をお受けいただきありがとうございます。新しい「Paylocity Elevate Solutions」について、少し立ち止まって考えてみたいと思います。これは間違いなくエキサイティングな機会であるように見えます。

これについて少し触れていただきましたが、この提供サービスの動機が何であったか、特にAIの文脈において詳しくお聞きできれば助かります。市場では、将来的にエージェントがすべてを行い、あるいはアプリが「バイブ・コーディング（vibe coding）」されるのではないかという懸念がある中で、クライアントがよりハイタッチなサービスに関心を持っているという話を聞くのは非常に興味深いからです。もちろん、私たちはそのような考えには同意しませんが。とはいえ、AIによる破壊的な変化への懸念については、より自信を持たれているのでしょうか。

この提供サービスを考慮するとそうであろうと思いますが、その点について詳しくお聞きしたいです。

スティーブ・ボーシャン

はい。まず最後のご質問にお答えしますと、私たちのビジネスを取り巻く「堀（モート）」、つまりハイタッチなサービス、資金移動、コンプライアンスなどが、単にアプリケーションを「バイブ・コーディング」するだけで実現するのは非常に困難であると、私たちは常にかなり自信を持って感じてきました。その点は、おそらくそれほど懸念すべきことではないと考えています。しかし、AIの観点から大きな進歩が見られると考えているのは、給与計算、人事、勤怠、福利厚生といった分野です。

これらは非常に段階的で、コンプライアンスに即した複雑なプロセスであり、クライアント側でもかなりのトレーニングが必要とされます。AIのインテリジェンスを活用して、より自動化されたソリューションを開発することで、それらのプロセスを進めることがより容易になります。

スティーブ・ボーシャン

クライアントに代わってそれらの責任の一部を担う、まさにハイタッチな業務は、エージェントであれインテリジェンスであれ、あるいはプラットフォーム全体にわたるオートメーションであれ、私たちが展開する自信と能力を備えた環境においては、はるかに管理しやすくなります。それでも、タッチ（人の介在）は絶対的に必要であり続けるでしょう。それはお客様にとって非常に重要だと考えています。給与計算や人事について言えば、それらは非常にデリケートなトピックです。

人々の給与であり、人々の時間です。100%正確でなければなりません。福利厚生でもあります。私たちが介入し、自らの専門知識を活用し、現在行っているように自動化を継続することができれば、そのようなソリューションで市場に参入できるのは非常に良い時期だと言えます。

スティーブ・ボーシャン

実のところ、これはお客様からの需要によるものです。多くの場合、お客様に離職が発生し、専門知識が必要になったり、既存の役割を補充するのに苦労していたり、あるいは新しいポジションを追加するものの必要な専門知識が見つからなかったりする場合に発生します。そして、お客様は私たちに対して「これまで以上に助けてもらえないだろうか」と言いに来られるのです。お客様の視点では、それは「すべてサービス（手厚いサポート）」ということになりますが、私たちの視点では、確かにサービスは増えますが、同時に、お客様が自分たちだけでは実現できていなかったであろうプラットフォームのフル機能を活用することでもあります。

これは、まさにウィンウィンのシナリオであると考えています。

シェルドン・マクミーンズ

非常によくわかりました。手短なフォローアップをさせてください。今四半期、継続収益（リカーリング・レベニュー）が加速しているのは素晴らしいことでした。その推進要因について、特に新規顧客の獲得状況という観点から詳しくお話しいただけますか？ 成長するポートフォリオから、より大きな導入規模（land size）が見られますか？ また、今四半期に特に反響のあった製品カテゴリーや、導入速度（velocity）対 導入規模（land size）のミックスについても少しお聞かせください。

トビー・ウィリアムズ

ええ。それは一つの特定の領域における一つの特定の事柄というよりは、あらゆる物事がうまく機能していることの反映であると考えています。今年の最初の9ヶ月間から今四半期にかけて、ゴー・トゥ・マーケット（GTM）チームが非常に優れた成果を上げたこと、そしてまた、1月に非常に強力な本稼働（go-live）があったという当社の強みからも、大きな影響を受けてその結果に至ったと考えています。また、当社のサービスチームが、一年の非常に重要な時期を通じて、顧客満足度を高め、リテンション（顧客維持）を推進したことも、非常に強力なパフォーマンスとして寄与していると考えています。

それらすべての要素が強固な組み合わせとして結びつくことで、その結果を生み出すことができるのであり、今回はそれが実現できたのだと考えています。

シェルドン・マクミーンズ

ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、Guggenheim PartnersのJacob Smith様から電話回線に入っております。回線は現在、公開されています。

ジェイコブ・スミス

はい、ご質問にお答えいただきありがとうございます。業界環境が変化するにつれ、ブローカー・チャネルは明らかに差別化のより大きな源泉となっており、この前の販売シーズンは、その傾向が数字により顕著に現れ始める時期であった可能性があります。ブローカーによる貢献は実際に加速しており、今四半期の真の上振れ要因となっているのでしょうか？ それとも、今回のビート（予想を上回る実績）は、書類提出が予想以上に好調であったことによる季節的な要因によるものであり、ブローカーによる恩恵は来年に向けてまだ蓄積されている段階なのでしょうか？ また、少し視点を広げてお聞きしますが、過去12か月から18か月の間で、ブローカー自身との対話に変化はありましたか？ 彼らはより早い段階で案件を持ち込んでくるようになったのか、あるいは、以前とは異なる形でPaylocityを推奨するようになっているのでしょうか？ ありがとうございます。

トビー・ウィリアムズ

そうですね、前回の質問に対してお答えした内容に一部頼ることになりますが、今四半期の業績は、GTMの生産から実装、そして最終的にはサービスによる寄与に至るまで、リテンション（顧客維持）と新規ビジネスの開始という観点において、非常にバランスが取れていたと考えています。ブローカー・チャネルは、GTMカテゴリーにおける当社の成功の確実な一部です。ご質問の通り、過去18ヶ月間において、ブローカーとの間でより大きな勢い（モメンタム）が見られたと考えており、それは年末から第3四半期にかけても確実に継続したと考えています。当社はブローカー・チャネルにおいて、常に強力なプレゼンスを有してきました。

トビー・ウィリアムズ

そこにおいて、当社は差別化された一連の関係性を築いてきました。それが今四半期、そして今年の最初の9ヶ月間においても継続したと考えています。

ジェイコブ・スミス

ありがとうございます。詳細なご説明に感謝いたします。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、UBSのKevin McVeigh様から電話回線に入っております。

ケビン・マクベイ

素晴らしい。ありがとうございます。決算結果、おめでとうございます。さて、御社がもたらしている効率性を、クライアントがどのように吸収しているのか、その感触を教えていただけますでしょうか？御社側にも多大な効率化が見受けられますが、クライアント側ではそれ以上に感じられるようです。

今後のデリバリーモデルを検討するにあたり、さらなる価格引き上げは可能でしょうか？効率化が進む中で、収益構成に変化は生じるのでしょうか？御社だけでなく、クライアント側にもかなり意味のあるコスト削減効果があるように聞こえます。

トビー・ウィリアムズ

私たちは常に、市場における適切な価格帯に価値を合わせようとすることよりも、お客様にさらなる価値を提供することに重点を置いてきたと考えています。特定の製品セグメントに投資し、それらの製品を改善した結果、時間の経過とともに価格を引き上げてきたケースもあります。これは確かによくあることです。AIがそうしたイノベーションの一部を加速させている、と言えるでしょう。

顧客の視点からすると、その採用サイクルはまだ比較的初期段階にあります。このカテゴリーには、間違いなくさらなる展開の余地と機会があると考えています。すでに利用しているお客様からは、素晴らしいフィードバックをいただいています。私たちは、多くの顧客に対して、彼らにとって新しい活用方法の利用促進（utilization）をまだ進めている段階です。

現在の私たちの立ち位置については、非常に満足しています。

ケビン・マクベイ

素晴らしい。ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、William BlairのPatrick McIlwee様からの電話です。回線をお繋ぎします。

パトリック・マイルウィー

こんにちは、Toby、Ryan。お時間をいただきありがとうございます。最初の質問ですが、HR、財務、IT、そして現在はサービス分野にも少しずつ、プラットフォームの幅を広げ続けておられますが、それら隣接するワークフローが時間の経過とともにどの程度重要になるとお考えでしょうか。また、現時点で、このプラットフォームをさらに完成させていくための余地はどの程度あるとお考えでしょうか。

トビー・ウィリアムズ

ええ、先ほども同様のコメントをしましたが、長期的な成長アルゴリズムの大きな部分は、製品およびサービスの拡大能力、つまり最終的には有料スイート（chargeable suite）の拡大にあります。これは10年以上前のIPO時の3倍以上に成長しました。これは、私たちが注力してきた核心的な部分だと考えています。また、そこに見えるのは、業界の進化と、以前には利用できなかった製品やサービスをクライアントが活用できるようになっているという点でもあります。

トビー・ウィリアムズ

クライアントの全体的なニーズが拡大しているのを目の当たりにしており、私たちは追加の製品やサービスを提供することでそれらのニーズに応えてきました。それが、2026年度に向けて継続しているARPU（ユーザーあたり平均売上高）の向上を後押ししています。将来を見据えた際、製品またはサービスの両面において、クライアントに価値を付加できる方法が尽きたとは考えていませんし、それは引き続き当社の大きな焦点となるでしょう。最終的には、将来に向けてクライアントの追加的なニーズに応えられるかどうかにかかっています。

パトリック・マイルウィー

なるほど、よくわかりました。ありがとうございます。「Paylocity for Finance」をローンチしてから約1年が経過しましたが、CFO組織（office of the CFO）への販売がどの程度成功しているか、アップデートをいただけますでしょうか。その分野で案件を獲得する際、既存製品のリプレイスメント（displacement）よりも、新規開拓（greenfield land）である割合はどの程度でしょうか。

トビー・ウィリアムズ

これまでの進捗については、非常に満足していると考えています。約1年ほどが経過しましたが、新規顧客への、そして財務的な観点から既存の顧客基盤への、プロダクト・アタッチ（製品の追加利用）に関して私たちが達成できると考えていた期待値は、満たされていると考えています。そして、それはAirbaseの買収によって自社に取り込んだ一連の製品全体に当てはまると考えています。最終的には、給与計算、HCM（人的資本管理）、ファイナンス、ITにわたるこれらの製品を単一のプラットフォーム上に持つというバリュー・プロポジション（価値提案）が、市場で非常に高く支持されていると考えています。

トビー・ウィリアムズ

私たちは、プラットフォームに加わる新規顧客、および既存の顧客基盤へのアプローチの両面において、我々のゴー・トゥ・マーケット（GTM）活動の中で、それを日々実感しています。最終的に、その買収がこれまでに私たちにもたらした成果については、非常に満足しています。まだ比較的初期段階ではありますが、その機会と、それに対して私たちがどのように遂行してきたかについて、かなり満足していると考えています。

パトリック・マイルウィー

わかりました。それを伺えて良かったです。質問にお答えいただきありがとうございました。

オペレーター

ありがとうございます。これで質疑応答セッションを終了いたします。これより、締めくくりの言葉のために経営陣にマイクをお返しします。

スティーブ・ボーシャン

はい、Paylocityに関心を持っていただいている皆様に感謝申し上げます。お電話にご参加いただきありがとうございます。また、年度末にかけてクライアントに素晴らしいサービスを提供し、素晴らしい四半期業績の達成に貢献してくれた全従業員に、特にお礼を申し上げたいと思います。皆様、ありがとうございました。

それでは、良い夜をお過ごしください。

オペレーター

本日のカンファレンスにご参加いただきありがとうございました。これでプログラムを終了いたします。これにて回線を切断していただいて構いません。