オペレーター

皆様、こんにちは。Progyny Inc.の決算電話会議へようこそ。ただいまより、すべての参加者は聞き取り専用モードとなります。プレゼンテーション中にご質問やコメントがある場合は、電話の「スター1」を押して、いつでも質問待ちの列に加わることができます。

プレゼンテーション終了後に、コメントを受け付ける時間を設けます。それでは、ホストのジェームズ・ハートに進行を代わります。ジェームズさん、よろしくお願いいたします。

ジェームズ・ハート

マットさん、ありがとうございます。皆様、こんにちは。第1四半期の電話会議へようこそ。本日は、ProgynyのCEOであるピート・アネフスキーと、CFOのマーク・リビングストンが同席しております。

皆様からの質問を受け付ける前に、まずは準備された発言から始めさせていただきます。

ジェームズ・ハート

開始する前に、本日行われる当社のコメントおよび皆様の質問への回答は、あくまで本日時点の経営陣の見解を反映したものであることを申し添えます。これには、第2四半期および2026年通期の財務見通し、当該ガイダンスの根拠となる想定および要因、当社のソリューションに対する需要、2027年のローンチに向けた販売シーズンの予測、当社がサービスを提供する業界における顧客の予想雇用レベル、顧客の意思決定のタイミング、当社の予想利用率および構成、当社ソリューションの潜在的なメリット、新規顧客の獲得能力ならびに既存顧客の維持およびアップセルの能力、当社の市場機会、ならびに当社の市場における地位、将来の事業運営、その他の財務および運営情報に関する事業戦略、計画、目標、および期待に関する記述が含まれます。これらは連邦証券法に基づく将来予想に関する記述です。

ジェームズ・ハート

実際の業績は、当社の事業に関連するリスクおよび不確実性、ならびにその他の重要な要因により、これらの将来予想に関する記述に含まれる、またはそれらから示唆される内容と大きく異なる可能性があります。実際の業績に影響を与える可能性のある重要なリスク、不確実性、想定、およびその他の重要な要因についての議論については、当社のSEC（証券取引委員会）提出書類および本日のプレスリリースをご参照ください。これらはいずれも当社の投資家向け情報（IR）ウェブサイトでご確認いただけます。本電話会議で行われる将来予想に関する記述は、本日時点の想定に基づいており、新しい情報や将来の事象の結果として、これらの記述を更新する義務を当社は一切負いません。

また、本電話会議では、調整後EBITDAなどの非GAAP財務指標についても言及いたします。最も比較可能なGAAP指標との調整を含む、これらの非GAAP財務指標に関する詳細は、investors.progyny.comで閲覧可能なプレスリリースに記載されています。

ジェームズ・ハート

それでは、ピートに交代いたします。

ピート・アネフスキー

ジェイミー、ありがとう。皆様、本日はご参加いただきありがとうございます。今年度は順調なスタートを切ることができましたことをご報告いたします。第1四半期の売上高は過去最高となり、当社の予想の上限となりました。

また、純利益、1株当たり利益（EPS）、および調整後EBITDAもすべて当社のガイダンスの範囲を上回りました。これらの結果は、当四半期を通じてメンバー・エンゲージメントが健全に推移したこと、利用率が過去の範囲の上限に向かう傾向にあったこと、そして当社の事業管理における継続的な規律により、全体として強力なマージンと健全なキャッシュフローが得られたことを反映しています。加えて、当四半期中には、プラットフォームの機能を拡張するための計画的な投資、すでに業界をリードしているメンバー体験の向上、および女性の健康とファミリービルディングにおける「第一の選択肢となるソリューション」としての地位の拡大を通じて、将来の成長に向けた基盤構築において、意義のある進展を遂げました。

ピート・アネフスキー

第2四半期が始まっていますが、エンゲージメントは年初明けの典型的な季節パターンと一致するペースで推移しています。マークがまもなくガイダンスについて説明いたしますが、第2四半期の予想範囲は、すべての主要な実績において第1四半期からの継続的な増加を反映したものとなる予定であり、喜ばしく思っております。また、調整後EBITDA、純利益、およびEPSについても、通期の予想を引き上げます。端的に申し上げますと、当社は2026年を強力かつポジティブな形でスタートさせており、これからの1年にも期待を寄せています。

私たちの期待を高めている要因の一つは、市場で見られる活動レベルとエネルギーです。その一例として、福利厚生業界において最も影響力のあるイベントの一つである、最近の「Business Group on Health Conference」において、当社の最大手顧客の一社と登壇させていただく光栄に浴しました。

ピート・アネフスキー

この合同セッションにおいて、当社のクライアントは、第三者機関を委託して実施した調査結果について発表しました。その調査は、ファミリービルディングだけでなくProgynyのすべての請求データを含む彼らの請求データ・ウェアハウスを分析したもので、Progyny導入前と比較して、当社のプログラムが8年間にわたり与えた影響を測定したものです。その調査結果は、プログラム開始以来、私たちがこのクライアントに報告してきたアウトカム（成果）と価値を再確認するものとなりました。調査では、当社が年間の不妊治療関連の妊娠数を増加させ、各治療の妊娠有効性を倍増させ、多胎率を減少させ、流産率を低下させ、さらに早産率を半分以下に抑制したことが示されました。

これらの結果は、結果として、不妊治療および関連する妊娠における平均コスト、赤ちゃん一人当たりのコスト、およびNICU（新生児集中治療室）費用を低下させました。

ピート・アネフスキー

クライアントは、「これは、メンバー体験、健康アウトカムの改善、そしてコスト回避という、そのすべてが確かなROI（投資収益率）をもたらす、いわゆる『三拍子（trifecta）』が揃った、語るべきストーリーである」と、最も的確に表現してくれました。補足として、この種の分析は、当社の他のいくつかの大手クライアントによっても、それぞれの請求データウェアハウスを独立して分析する形で実施されており、それらもすべて同様の結論に達しています。人事リーダーや意思決定者が集まり、経験を共有し、来年度に向けた優先事項の決定を支援するこのようなソートリーダーシップ・イベントは、当社の販売シーズンのカレンダーにおける一側面に過ぎません。こうした活動をはじめとする取り組みにより、2026年の販売および更新シーズンは好調なスタートを切っています。

現在見られる活動レベルと全体的なエンゲージメントは、ファミリー・ビルディング（家族形成）および女性の健康に関するソリューションが、あらゆるタイプの雇用主にとって引き続き優先事項であることを裏付けています。

ピート・アネフスキー

全体的なパイプライン、および新規パイプラインの早期構築は、前年と比較して大幅に好調であり、早期のコミットメントは前年同期を上回るペースで推移しています。さらに、更新に関しては、今年契約の見直しが行われる予定であった一部の最大手クライアントから、早期に好意的な通知を確保したことで、更新シーズンのリスクを大幅に低減しました。その結果、まだ確保できていない事業ポートフォリオにおける、ドル換算での残りの更新エクスポージャーは、例年と比較して現時点で最低水準にあります。パイプラインに関して別途申し上げますと、当社のProgyny Select製品におけるアグリゲーターおよびその他の販売パートナーとの活動には勇気づけられています。

これらのグループの通常の購買パターンにより、パイプラインへの段階的な寄与は年後半になる見込みですが、Selectに関する初年度の期待値と比較して、これまでの進捗には満足しています。

ピート・アネフスキー

すべてのパイプライン活動を総合すると、ファミリー・ビルディングと女性の健康がいかに雇用主にとって重要であるかを示すだけでなく、当社のエビデンスに基づくソリューションが、実証済みのコスト抑制を通じて雇用主に測定可能な価値をもたらすという、市場の認識を改めて浮き彫りにしていると考えています。パイプラインと全体的な活動の原動力について、数分間ご説明させてください。当社は、ヘルスプラン・パートナー全体、特にCigna社において、良好な牽引力（トラクション）を見せています。Cigna社はパートナーとしての最初のフルシーズンであることをお思い出しいただけるかと思いますが、予想通り、同チャネルからは多くの案件が流入しています。

また、当社の伝統的な需要創出活動にも良好な寄与が見られ、案件は、福利厚生を初めて導入しようとしている企業（グリーンフィールド）と、既存の提供者からの切り替えを検討している企業（ブラウンフィールド）にそれぞれ分散しています。

ピート・アネフスキー

最後に、現在スタンドアロンの競合他社が扱っている案件に関するRFP（提案依頼書）において、大幅に力強い活動が見られます。実際、その活動は現時点で、昨年の全期間における活動をすでに上回っています。逆に、既存の顧客ベースからは、通常期待されるよりも少ないRFPしか出ていません。前述の通り、今年見直しが行われる予定であった当社の最大手クライアントのうち2社は、すでに当社との継続の意向を示しています。

要約すれば、当社は来たるシーズンに向けて非常に有利な立場にあると考えています。私たちは現在見られる活動に期待しており、今後の四半期で進捗をご報告できることを楽しみにしています。

ピート・アネフスキー

このようなポジティブな市場活動の理由の一つは、雇用主が、不妊の影響を受けており、家族形成や全体的な健康とウェルビーイングの目標を実現するために補償とサポートを必要としている、拡大し続ける大規模な労働力層に対処できる、費用対効果の高いソリューションをますます求めていることにあると考えています。CDC（米疾病対策センター）は最近、米国における出生数と全体的な出生率が低下し続けており、過去20年近く続く傾向を延長して過去最低を記録したと報告しました。幸いなことに、このデータを詳細に分析すると、より洞察に満ちた、確実に実行可能な事実が見えてきます。全体の出生率は低下していますが、それは完全に29歳以下の女性によって引き起こされているのです。

ピート・アネフスキー

一方で、30歳以上の女性の出生率は上昇し続けており、現在、30歳以上の女性が全出生数の約53%を占めています。これは、その年齢層としては過去最高の割合です。当社のファミリー・ビルディング・ソリューションが対象とする人口は一般的に30歳から42歳であり、体外受精（IVF）を受ける女性の平均年齢は36歳であることを改めてお伝えしておきます。これらすべてのデータが示しているのは、社会において家族形成を晩期化させる選択がますます増えているということです。

今日では、大多数の人々にとってそれが親になるための好ましい経路かもしれませんが、加齢とともに生殖補助技術を用いない受胎は困難になり、多くの人々にとって経済的に手の届かないものになるという生物学的な現実があります。これは、雇用主が単に無視することのできないマクロトレンドであると考えています。

ピート・アネフスキー

これは、労働市場の状態、特にAIによる混乱の可能性への関心が高まっている状況においても、同様に当てはまります。そのトピックに関する一つのデータ点として、ウォール・ストリート・ジャーナルは最近、750人のCFOを対象とした調査について報じました。その結論では、AIの影響は、2026年に本来想定されていた人員数と比較して、企業の従業員数をわずか0.4%削減するにとどまると予想されています。その影響は、主に業務の自動化が容易なエントリーレベルの職務、あるいは事務・管理職務において想定されています。

これこそが、企業の総合的な福利厚生の中で、ファミリー・ビルディングの福利厚生を持つことが極めて重要である理由です。投資家の皆様が、メンバーのエンゲージメントや、当社のサービスに対する雇用主の需要への悪影響の可能性を、当社のバリュエーション（企業価値評価）に織り込んでいることは認識しています。

ピート・アネフスキー

はっきり申し上げますと、そのいずれの兆候も見られません。私たちの見解では、これらの懸念は市場動向の変化を正確に反映しているというよりも、私たちが「ヘッドライン・リスク（ニュースの見出しによるリスク）」と呼んでいるものに根ざしており、それが当社のビジネスに悪影響を及ぼすとは考えていません。マークに交代する前に、最後に申し上げますと、当社の業績と見通しは、当社がこの機会に対してかつてないほど有利な立場にあることを反映していると信じています。これは、5つの主要な領域によって裏付けられています。

すなわち、早期の販売コミットメント、全体的なパイプライン、チャネルパートナーとの進展、すでに受領している好意的な通知による更新シーズンのリスク低減、そしてProgyny Selectにおける牽引力です。私たちはこれらすべてを、継続的なマクロの追い風の証拠と捉えており、その恩恵を受けるための最良のポジションにいると確信しています。

ピート・アネフスキー

向かい風は常に存在するものの、現在のバリュエーションにおいて見かけ上の予想となっている外部の評価は、私たちが目にしている実態とは相反しています。私たちは以前にも、高インフレ、関税、迫りくる景気後退の懸念、一般的なマクロ経済の不確実性、そして2年前の最大顧客の喪失など、様々な時期に懸念が生じた際、同様の展開を経験してきました。私たちはこれらすべてを乗り越えて成長を続けてきましたし、今後も継続していくと考えています。最近、2億ドルの自己株式取得プログラムを完了しました。

詳細はまもなくマークから説明いたします。当社の取締役会は現在、新しい自己株式取得プログラムの潜在的な選択肢を検討しています。5月末頃に決定し、その時点で発表を行う予定です。

ピート・アネフスキー

では、今からマークにマイクを渡し、当四半期について説明してもらいます。マーク？

マーク・リビングストン

ありがとうございます、ピート。皆様、こんにちは。始める前に、少し前にお出しした8-Kには、通常のプレゼンテーション資料が含まれていることをお伝えしておきます。そこには当四半期の業績がまとめられているとともに、事業の健全性と方向性を理解する上で重要であると考えている長期的なトレンドのハイライトも含まれています。

その資料は当社のウェブサイトにも掲載しています。その資料でカバーされている内容を繰り返すのではなく、当四半期に影響を与えた主要なテーマと、2026年以降についても私たちがどのように考えているかに焦点を当ててお話しします。では始めましょう。第一のテーマは、今四半期の業績が、メンバーのエンゲージメントが引き続き健全であり、2月にガイダンスを発行した際に見ていた水準と一致していることを改めて示しているという点です。

マーク・リビングストン

全体的なエンゲージメントに見られる一貫性は、メンバーが自身のファミリー形成および全体的なウェルビーイングの目標を達成するために、必要なケアやサービスを求めていることを引き続き証明しています。その結果、第1四半期の売上高はガイダンス範囲の上限に近い数字となり、報告ベースで1.4%の増加、2025年第1四半期にケア移行合意下にあった大手元顧客からの寄与を除いた場合では12%以上の増加となりました。念のため申し上げますと、当該顧客に関する移行合意は2025年6月30日をもって終了しております。したがって、現在進行中であるこの第2四半期が、比較実績を見る際にそれを考慮に入れる必要がある最後の四半期となります。

マーク・リビングストン

第二のテーマは、製品プラットフォームの拡大、メンバー向けの機能強化、および将来の成長に向けた基盤構築への投資を継続している一方で、健全なマージン・パフォーマンスを維持し続けているという点です。売上総利益率は、ケアマネジメントおよびサービス提供において実現し続けている効率化、ならびに予想される株式報酬費用の減少によって拡大しました。調整後EBITDAについては、プラットフォーム投資がある一方で、当社の長期的な調整後EBITDAマージンは、より高い投資水準であっても（維持されています）。第1四半期の設備投資（CapEx）は630万ドルで、前年同期比で350万ドルの増加となりました。

2025年初頭にかけて、この投資プログラムを拡大させていた段階であったことを念頭に置いておいてください。第三のテーマは、事業への投資と株主への価値還元を両立させる柔軟性を活用していることです。

マーク・リビングストン

当社は約4億4,600万ドルの営業キャッシュフローを創出し、直近12ヶ月ベースでは2億ドル以上を計上しました。これは5四半期連続で維持されている水準です。売上から現金回収までの管理（revenue to cash management）におけるプロセス改善への継続的な注力により、売上債権回転日数（DSO）もさらに改善し、前年同期の第1四半期より11日低くなりました。この改善は、1月1日に開始した最新の顧客との支払いフローを確立するプロセスにおいて、第4四半期から前四半期比でDSOが通常増加する傾向にある中での実現となりました。

3月31日時点で、総運転資本は約2億6,600万ドルであり、これには現金同等物および有価証券2億2,500万ドルが含まれています。

マーク・リビングストン

2億ドルのリボルビング・クレジット・ファシリティに対する借入はなく、いかなる種類の負債も存在しません。また、現時点で当該ファシリティの使用予定もありません。第四、かつ最後のテーマは、当四半期中に、11月に開始し全体で最大2億ドルの枠を設けた直近の自己株式取得プログラムに基づき、約1億6,000万ドルで550万株以上を買い戻したことです。現在、合計約880万株の買い戻しを経て、同プログラムを完了いたしました。

次に、第2四半期および2026年残りの期間に関する見通しに移ります。

マーク・リビングストン

第2四半期が始まるとともに、メンバーのエンゲージメントは、年初からの通常の季節パターンと一貫して一致したペースで推移しています。以前経験したエンゲージメントにおける予期せぬ変動は2024年以降再発していませんが、本日行っている想定（特にレンジの下限における想定）は、活動や治療におけるさらなる変動が発生する可能性を反映しています。明確にしておきますが、これはガイダンスの範囲を設定する際に、私たちが1年以上にわたって採用してきたものと同じアプローチです。本日のプレスリリースの末尾にある表にも、レンジの両端における当社の想定が記載されています。

利用率（utilization）に関しては、長期的な歴史的レンジと一致する、通年の想定である1.04%〜1.05%を維持しています。

マーク・リビングストン

当社はまた、女性のユニークユーザーあたりのART（生殖補助医療）サイクル消費数に関する想定を、範囲の下限で0.93、上限で0.95として維持しています。第2四半期については、メンバー・ジャーニー（受診プロセスの進展）の拡大を反映し、例年通りの前期比増を想定しています。これらの想定に基づき、売上高は13億6,500万ドルから14億500万ドルの間、成長率は5.9%から9%の間になると予測しています。2025年上半期にケア移行合意（transition of care agreement）の下にあるクライアントからの売上4,850万ドルを除外した場合、通期の売上高成長率は10.1%から13.3%の間になると予測されます。

マーク・リビングストン

これらの水準において、2026年は当社が上場して以来、8年連続となる2桁のトップライン成長（売上高成長）の年になると見込んでいます。収益性に関しては、通期の調整後EBITDA、純利益、およびEPS（1株当たり利益）の予想を引き上げます。調整後EBITDAは2億3,200万ドルから2億4,400万ドルの範囲、純利益は1億370万ドルから1億1,230万ドルを見込んでいます。これは、約8,400万株の完全希薄化後株式に基づくと、希薄化後1株当たり利益が1.23ドルおよび1.34ドル、調整後EPSが1.98ドルおよび2.09ドルに相当します。

第2四半期に関しては、売上高は3億4,200万ドルから3億5,500万ドルの間で、成長率は2.7%から6.6%になると予測しています。

マーク・リビングストン

繰り返しになりますが、前年同期の移行合意下にあるクライアントからの売上1,720万ドルを除外した場合、当社の第2四半期のガイダンスは8.3%から12.4%の成長を反映したものとなります。収益性については、当四半期の調整後EBITDAは5,800万ドルから6,200万ドル、純利益は2,580万ドルから2,870万ドルの間を見込んでいます。これは、約8,300万株の完全希薄化後株式に基づくと、希薄化後1株当たり利益が0.31ドルおよび0.35ドル、または調整後EPSが0.50ドルおよび0.53ドルに相当します。

マーク・リビングストン

四半期および通期の両方の範囲の中間値を見ると、事業拡大のための投資を行っているにもかかわらず、通年を通じて2025年の通期実績とも整合するレベルで、一貫した調整後EBITDAマージンを維持できる見込みであることがお分かりいただけるかと思います。それでは、質疑応答に移りたいと思います。オペレーター、指示をお願いします。

オペレーター

かしこまりました。これより質疑応答セッションを行います。ご質問やコメントがある場合は、電話機の「＊1」を押してください。ご質問いただく際は、最適な音質を確保するため、スピーカーフォンで聴取されている場合は受話器を上げていただくようお願いいたします。

繰り返しになりますが、ご質問やコメントがある場合は「＊1」を押してください。最初の質問は、Truist SecuritiesのJailendra Singh様からです。回線をつなぎます。

ジェイレンドラ・シン

ありがとうございます。質問を受け付けていただき、また好調な四半期をお迎えになったことにお祝い申し上げます。最初の質問は、初期の販売活動に関するコメントについてです。非常に心強いコメントでした。

いくつか追加で伺わせてください。まず、これらの初期のコミットメント（契約合意）の内訳について、昨年「今はまだ（not nows）」として見送ったもののうち、時期を遅らせた層と、今回初めてこの福利厚生を検討している雇用主との比率はどのようになっていますか？また、Pete、あなたは現在競合他社を利用している雇用主からのRFP（提案依頼書）が増えているとおっしゃいました。これらの雇用主から、「実際にオプションを評価している」といった、競合他社のクライアントからのRFP活動を加速させているような、一貫したテーマが1つか2つありますでしょうか？

ピート・アネフスキー

最初の質問に関してですが、いつものことながら、初期のコミットメントのうち高い割合を占めるのは「今はまだ」と回答していた層です。いずれにせよ、前述の通り、昨年と比較して現在までの活動とコミットメントは全体としてポジティブなものです。2番目の質問に関しては、お聞きしている内容について、共有できるような具体的な（建設的な）情報はありません。一般的なレビューや一般的なコメントなどはありますが、ここで共有できるような具体的な内容ではありません。

より大きく、より重要なデータポイントは、現在の競合他社が提供しているソリューションに関する潜在的な機会に関して、昨年や他のどの年と比較しても、現在見られている活動のレベルであると考えています。

ジェイレンドラ・シン

わかりました。手短にフォローアップさせてください。前四半期、管理上の変更による会員数の変動について言及されました。加入対象者数（eligible lives）は、皆様が注視する指標としてはそれほど重要ではないことは承知しています。

前四半期の経験を踏まえ、クライアントからより定期的なアップデートを受け取れるようにし、前四半期のようなサプライズ（予期せぬ変動）が再発しないようにするために、過去2〜3ヶ月の間にプロセスを変更されましたでしょうか？

ピート・アネフスキー

はい。定期的なアップデートを受け取っています。また、現在は完全な資格確認ファイル（eligibility files）を取得するプロセスを進めているところです。

ピート・アネフスキー

クライアントからの単なる数値的な人数に関するアップデートとは異なります。年末以降、クライアントから取得している資格確認ファイルのレベルはすでに引き上げており、年間を通じてそれを継続する見込みです。年末までには、クライアントの大部分から資格確認ファイルを取得できる見込みです。年間を通じて、定期的なアップデートと完全な資格確認ファイルを組み合わせることで、あのような事象の再発を軽減するのに役立つと考えています。

ジェイレンドラ・シン

承知いたしました。ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、ジェフェリーズのブライアン・タンキルット様からです。お電話がつながっております。

キャメロン・ハービラス

こんにちは。当四半期の実績、おめでとうございます。ブライアンの代理でキャメロンが伺います。ARTサイクルあたりの収益で見られた増加について、もう少し詳しくお聞かせいただけますでしょうか。

これにどのような変動要因が絡んでいるのか、順を追って説明していただけますか？これは付随的サービスの利用率によるものなのでしょうか、また、これは年間を通じて継続するとお考えでしょうか？ありがとうございます。

マーク・リビングストン

もちろんです、キャメロン。マークです。通常、年初はARTサイクルあたりの総収益率がわずかに高くなる傾向があります。これは、特にジャーニーを開始したばかりの新規クライアントの割合が高く、彼らが初期のコンサルテーション段階にあるためです。

そこでは収益が発生しますが、ARTサイクルではありません。昨年は、ケア移行プログラム（transition of care program）の下にあった大規模クライアントからの寄与収益が、そのプログラムの定義上、ARTサイクルの活動により偏っていたため、その傾向が少し不明確でした。より参考になるのは、数年前まで遡って、それが年間を通じてどのように推移するかを見ることだと思います。

キャメロン・ハービラス

ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、Leerinkのマイケル・チャーニー様からです。お電話がつながっております。

アハメド・ムハンマド

こんにちは。こんばんは。マイケル・チャーニーに代わり、アーメド・ムハンマドがお電話しております。素晴らしい決算をおめでとうございます。

将来の成長に向けて行っている投資についてですが、新製品に関してどのようなパイプラインがあるのか、またそのタイミングについてもアップデートをいただけますでしょうか？また、今四半期および今年度の新製品のアップセルに関して、どのような状況が見えており、何を予想しているのか、詳細をお聞かせいただけますか？ありがとうございます。

ピート・アネフスキー

承知いたしました。2番目のご質問については、アップセルについてコメントするにはまだ少し時期尚早です。ただ、アップセルの動きもポジティブであるということだけはお伝えしておきます。それ以外については、詳細をお話しするにはまだ早い段階です。

新製品に関する予想については、投資や機能拡充は必ずしも（全くの）新製品を指すのではなく、既存製品への追加機能、あるいはグローバルな顧客層に対して同じ領域をカバーする拡張製品を指しています。

アハメド・ムハンマド

ありがとうございます。追記として、年内の新製品のアップセルに関する予想について、ガイダンスにはどのようなものが組み込まれていますか？

ピート・アネフスキー

ガイダンスについては、ガイダンスに含まれるすべてはすでに確定しているものです。アップセルや新規の活動に関して、実質的な予想を通常ガイダンスに組み込むことはない、と考えていただければと思います。アップセルの動きは、翌年度に実質的な影響を与えます。

アハメド・ムハンマド

承知いたしました。ありがとうございました。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、KeyBancのスコット・シェーンハウス様からです。お電話がつながりました。

スコット・ショーンハウス

チームの皆さん、こんにちは。質問を受け付けていただきありがとうございます。今四半期の業績、およびガイダンス、おめでとうございます。更新プロセスを最大限に管理されており、販売シーズンの素晴らしいスタートを切っているようですね。

あらゆる面においておめでとうございます。私の質問は利用率についてです。以前のコメントで、今年の直近の販売シーズンでは、より高い利用率のクライアントが増えたとおっしゃっていました。現在もその傾向が続いているのだと推察します。

何がその利用率を高い水準へと押し上げたのでしょうか？今回の新しいコホートによるものでしょうか？4月の進捗はいかがでしょうか？つまり、5月までのところ、皆様のコメントは季節的な活動と一致していました。新しいコホートは、今四半期の最初の1ヶ月半、つまり1ヶ月と7日間の間で、高い利用率を示していますか？その後、マークへの追質問があります。

スコット・ショーンハウス

これはピートへの質問に近いかと思いますが。

ピート・アネフスキー

ところで、コメントをいただきありがとうございます。お伝えした通り、新しいコホートの稼働率がコホートとして通常より高いということではなく、今年のコホートにおける売上が、特定の業界からの高い貢献度に、より比重が置かれていたという事実によるものです。全体としては、概ね予想通りに推移しています。予想より高いとか、より良いといったことは言いませんが、予想通りであり、事前にお話しした通りです。

スコット・ショーンハウス

わかりました。マークへの追加質問ですが、投資を行っているにもかかわらず、明らかにボトムライン（純利益）で予想を上回りました。第1四半期で非常に堅実な成果を上げられたことを踏まえ、年内の残りの期間でどのような追加投資が必要になるのか、また、年内の残りの期間においてマージン（利益率）のガイダンスに上振れの可能性があるのはどのあたりか、詳しく説明していただけますか？

マーク・リビングストン

ええ、そうですね、我々は2月以降、投資について検討し、それを年を通じて段階的に実施することを検討してきました。それらはすでに十分に織り込まれていると考えています。見ての通り、良い四半期でした。いくつかプラス要因とマイナス要因（puts and takes）はありましたが、具体的に指摘するようなものではありません。

明らかに、継続的であると感じた事項については、すでに通期のガイダンスに織り込んでいます。ご承知の通り、売上高（トップライン）についてはレンジの下限を少し引き上げ、上限は据え置きましたが、EBITDAは引き上げました。

マーク・リビングストン

これは、第1四半期に得ることができ、年内の残りも継続していくと見込んでいる、いくつかの効率化を反映したものです。

スコット・ショーンハウス

皆さん、ありがとうございました。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問は、Cantor FitzgeraldのSarah James様からです。お繋ぎします。

サラ・ジェームズ

ありがとうございます。今年度の早期のパイプライン案件の大部分が、過去数年間は「今は検討しない（not nows）」であった、つまり、以前から話を続けてきたクライアントから来ているのかどうか伺いたいです。もしそうであれば、なぜ今年、導入に向けた意思決定プロセスにおいて上昇傾向（アップティック）が見られるのでしょうか？

ピート・アネフスキー

一般的に、早期の確約（commitments）は、常に「今は検討しない」層から高い割合で発生します。今回も例外ではありません。昨年お話ししたことの一つとして、パイプラインの構築が通常よりも遅かったことがありました。その結果、それが早期の確約への寄与の一部となっている可能性があります。

いずれにせよ、早期の確約は販売シーズンの一つの指標に過ぎません。販売シーズン全体の活動を、早期の確約も含めて、私がどのように見ているかと言えば、全体的なポジティブな動き、およびそれを推進している、すでにお話ししたすべての要因であると考えています。

サラ・ジェームズ

承知いたしました。市場全般についてもう一点伺います。ケースレート（件数単価）とバックエンド・セービングス（事後的な節減額）の間で、クライアント需要の構成をどのように見ていますか？市場はどちらか一方の方向にトレンドがありますか？バックエンド・セービングスを含むプロダクト・モデルを検討することはありますか？

ピート・アネフスキー

何らかのバリュー・ベースド・ケア（価値に基づくケア）モデルやリスクについてのお話でしょうか？私の考え方はこうです。案件を獲得するためにそうする必要はありませんでしたし、バックエンド・セービングスは、クライアント維持における当社の成功を支える要因の一部となっています。現在のモデルは、我々にうまく機能していると考えています。リスクやアップサイドなどを含む、いわゆるバックエンド・セービングス型のモデルと比較して、現在のモデルに対して実質的な反発を受けているわけではありません。

変更する計画はありません。

マーク・リビングストン

はい。ピートの事前準備されたコメントの中で、当社の長年にわたる最大手クライアントの一つによって実施された第三者機関による調査に言及したことを指摘しておきたいと思います。その調査の主な要点は、当社の現在のモデルによって節減（セービングス）が実証されているということだったと考えています。

サラ・ジェームズ

ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、BTIGのデビッド・ラーセン様からです。回線がつながっております。

デイビッド・ラーセン

こんにちは。好決算おめでとうございます。前年同期の特定の主要クライアントを除外した場合、第1四半期の収益成長率はどの程度であったか、改めて教えていただけますでしょうか？

マーク・リビングストン

はい。12%です。12%を少し上回る程度です。

デイビッド・ラーセン

わかりました。では、既存クライアントの成長に関してですが、原油価格があらゆるところに影響を与えているという印象を持っています。株式市場は概して、昨年末から第1四半期にかけて、数ヶ月前に大幅に下落しました。現在は反発しています。

2026年後半、あるいは2027年にかけて、従業員の追加という形での既存クライアント層からのポジティブな兆候は見えていますでしょうか？従業員の追加は、当然ながら被保険者数（ライフ・カウント）の増加につながるかと思います。基本的には、このイランの紛争が年初の40万件の減少を引き起こしたのでしょうか。そして、事態が解決に向かっている現在、その件数は回復する可能性があるのでしょうか？

ピート・アネフスキー

イランの戦争については、以前報告した数値の調整（true ups）とは何の関係もないと考えています。全般的に、加入者数（lives）の観点からは、既存の顧客基盤は比較的横ばいであると見ています。良いニュースは、あなたが仰ったように、あらゆるもののコストが上昇していることに関連して、第2四半期現在までに見えている範囲において、我々は（コスト増の）影響を受けていないということです。周知の通り、戦争は前後して数ヶ月間続いていますが、エンゲージメントやその他の事項についても、影響は見られていません。

デイビッド・ラーセン

わかりました。Selectについて何かコメントはありますか？Selectに対する市場の反応はどうでしょうか？ありがとうございます。

ピート・アネフスキー

もちろんです。市場の反応はポジティブです。アグリゲーターやディストリビューターとの契約を進めています。反応は良好です。

通常、小規模な雇用主が購入決定を行い、更新時期を迎える年末までは、それによるプルスルー（波及効果）を確認できるとは期待していません。それにもかかわらず、これまでのところ、活動状況や反応には満足しています。

デイビッド・ラーセン

わかりました、ありがとうございます。好調な四半期、おめでとうございます。

ピート・アネフスキー

ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問はバンク・オブ・アメリカのアレン・ルッツ氏からです。回線がつながりました。

デヴォン・ノーブル

皆さん、こんにちは。質問を受けていただきありがとうございます。アレンの代理でデヴォンが質問します。ピート、ARTサイクル（生殖補助医療サイクル）の市場成長について少し触れたいと思います。

CDCが発表した最新のデータでは——そのチームが縮小（cannibalized）されたため、利用可能かどうかさえ定かではありませんが——ARTサイクルのCAGR（年平均成長率）は約10%でした。Progyny社は現在、その範囲に近づいてきていますが、明らかにまだシェアを拡大しているように見えます。市場におけるARTサイクルの成長について、貴社がどのように考えているか、また中期的にそれをどのように捉えるべきか、見解を伺いたいです。フォローアップの質問が一つあります。

よろしくお願いします。

ピート・アネフスキー

はい。入手可能な最新のデータに基づくと、成長率が過去10年間に見られたものから変化したことを示唆するようなデータは、私の手元にはありません。共有できるのは、成長に関してあなたが述べたこと以外に、他のデータは持っていないということだけです。一部の製薬メーカーは成長を報告しています。

正確なパーセンテージは示されていませんが、成長していると報告しています。成長は続いていますが、それがどの程度であるかについてはコメントできません。

デヴォン・ノーブル

はい、承知いたしました。問題ありません。事務的な面での精算（true-ups）について何度も繰り返し聞いてしまい申し訳ないのですが、今四半期の結果がどのようであったか気になっています。私の理解では、これは四半期ごとのプロセスですが、今四半期はプラスでしたでしょうか？また、雇用主クライアントから聞いている従業員の健康状態やリテンション（定着率）に関するコメントについても伺えればと思います。

ありがとうございます。

マーク・リビングストン

はい、基本的には、通常の四半期に見られるのと同様のレベルです。多少増加しているものもあれば、多少減少しているものもありますが、大部分は相殺されています。以前の質問でピートが強調した通り、当社はこれらのクライアントから継続的に実際の適格性ファイル（eligibility files）を取得するために多くの取り組みを行っており、これが将来的なこうした調整を精緻化し、回避するのに役立つはずです。すでにいくつか届いており、利用可能な状態にあります。

彼が言ったように、今年の末までには、大部分のクライアントから定期的に適格性ファイルが提供されるようになる見込みです。そのすべてが（調整の精度向上に）寄与することになります。

マーク・リビングストン

最後にお伝えしておきたいのは、収益の成長はまさに予想通りであるということです。前回の電話会議以降、私たちが強調してきたことですが、これら（精算）は活動そのもののドライバーではなく、活動に関する指標であると考えています。これらの調整が、当社の収益に関する予想に影響を与えた様子はありません。

デヴォン・ノーブル

ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。最後の質問は、Canaccord Genuityのリチャード・クロース様からです。お繋ぎします。

ジョン・ピニー

こんにちは。リチャード・クロースの代理でジョン・ピニーです。ご質問への回答と、今四半期のおめでとうございます。まず、Business Group on Healthの研究について、良い内容で何よりです。

販売シーズンはまだ初期段階かと思いますが、定性的な側面として、貴社のサービスのバリュープロポジション（価値提案）について、今回の販売シーズンでより響いていることや、過去の販売シーズンとは異なる点があればお聞かせください。

ピート・アネフスキー

「いいえ」とお答えします。契約のペースも早まっていますが、それ以上にパイプラインにおける需要についてお話ししたいと思います。現在は、当社の能力を明確にし、差別化を図り、提供する価値を伝えるという通常のプロセスの中にあります。実質的に異なる点はないと言えますが、私たちが常に行っているように、スポンサーに代わってプログラムを利用する各メンバーに対して良好な結果をもたらすよう管理するだけでなく、スポンサーが代替案を検討する際に非常に重要となる、プログラム全体のコスト抑制（cost containment）も管理しているという点を強調しています。

ジョン・ピニー

承知いたしました。一つフォローアップさせてください。Non-GAAPの売上総利益、または売上総利益率が今四半期は非常に好調でした。これを牽引している特筆すべき要因はありますか？この水準は持続可能なものですか、それとも年内の残りの期間で（元の水準に）戻るようなことはありますか？

マーク・リビングストン

重要な点が2、3あります。ご存知のように、古い付与分の認識期間の一部が終了し始めるにつれて、株式報酬費用が減少していくことを強調してきました。これは、昨年の第4四半期の中盤に実際に始まりました。それが、そのコスト削減の大きな要素となっています。

また、私たちが獲得できており、今後も継続していく、定期的かつ継続的な効率化もあります。これら両方が、ここでの残りの期間を通じて継続的に発生します。これらは、数ヶ月前に行ったものと比較して、現在ガイダンスに含めている調整後EBITDAの改善に寄与している要因の一部です。

ジョン・ピニー

分かりました。ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。以上で質疑応答セッションを終了いたします。閉会の挨拶のため、本会議をジェームズ・ハートに引き継ぎます。どうぞよろしくお願いいたします。

ジェームズ・ハート

マットさん、ありがとうございます。そして、本日の午後にご参加いただいた皆様、ありがとうございます。本日はお忙しいところ恐縮です。来週のカンファレンスでお会いできない方については、フォローアップのために、いつでも遠慮なく私にご連絡ください。

改めて、ありがとうございました。

オペレーター

ありがとうございます。皆様、以上をもちまして本日のイベントを終了いたします。これにて回線を切断していただいて結構です。それでは、良い一日をお過ごしください。

ご参加ありがとうございました。