PHM（パルト・グループ） FY2026 Q1 決算説明会

オペレーター

皆様、おはようございます。お待ちいただきありがとうございます。本日、電話会議のオペレーターを務めさせていただきますケルビンと申します。ただいまより、PulteGroup, Inc.の2026年度第1四半期決算電話会議を開始いたします。

背景雑音を防ぐため、すべての回線をミュートに設定しております。スピーカーによる説明の後、質疑応答セッションを行います。この時間中に質問をされる場合は、電話機のキーパッドで星印（*）に続いて数字の1を押してください。質問を取り消したい場合は、再度星印に続いて1を押してください。

ありがとうございます。それでは、インベスター・リレーションズ（IR）担当副社長のジェームス・ズーマーにマイクをお渡しします。どうぞ。

ジェームズ・ズーマー

ケルビンさん、ありがとうございます。おはようございます。2026年3月31日に終了した当社の第1四半期の営業および財務成績を検討するための本日の電話会議に、皆様をお迎えできることを嬉しく思います。本日の電話会議には、社長兼CEOのライアン・マーシャル、執行副社長兼CFOのジム・オソウスキー、および財務担当シニア・バイスプレジデントのデビッド・キャリアが参加しております。

本会議に先立ち、第1四半期の決算リリースおよび今朝のウェブキャスト・プレゼンテーションのコピーを、当社コーポレートサイト（pultegroup.com）に掲載いたしました。また、本日の電話会議の音声リプレイも本日後半に掲載いたします。なお、本日のプレゼンテーションには、当社の将来の業績予想に関する将来予測に関する記述が含まれている点にご留意ください。実際の結果は、本日行ったコメントによって示唆されるものと大幅に異なる可能性があります。

将来の結果に影響を与える可能性のある最も重要なリスク要因については、本日の決算リリースおよび添付のプレゼンテーションの一部にまとめております。

ジェームズ・ズーマー

これらのリスク要因およびその他の重要な情報は、年次報告書や四半期報告書を含む、SEC（証券取引委員会）への提出書類に詳細が記載されています。それでは、ライアンにマイクをお渡しします。ライアン？

ライアン・マーシャル

ジム、ありがとう。おはようございます。先週の四半期運営レビュー会議において、私はPulteGroupの住宅建設事業および金融サービス事業のシニアリーダーたちに対し、次のような声明を出しました。「ますます複雑さを増す四半期において、皆さんは運営面と財務面の両方で卓越した結果を出してくれました」。

この電話会議を開始するにあたり、私も同じ考えを述べたいと思います。国内および世界的な出来事が消費者の生活のあらゆる側面に影響を及ぼした時期において、当社の規律、集中、そして実証済みのビジネス・プラットフォームにより、再び力強い事業業績を達成することができました。財務面では、33億ドルの住宅販売収益、24.4%の売上総利益率、および株式数の減少がすべて寄与し、1株当たり1.79ドルの利益を達成しました。継続的な事業の強みに支えられ、当社は3億6,000万ドルを自社株買いと配当を通じて株主に還元する一方で、13億ドルを土地取得および開発に投資することで、将来の成長に向けて会社を位置づけました。

ライアン・マーシャル

これらの活動に計17億ドルを配分した結果、当四半期末の現金残高は18億ドルとなり、純負債資本比率は実質的にゼロとなりました。運営面では、コミュニティ数の拡大に成功しました。これは、純新規受注の3%増加の重要な要因となりました。今朝のリリースに示されている通り、当社の多角化されたビジネス・プラットフォームと優れた土地ポジションが引き続き強力な結果をもたらしたことで、フロリダ州における18%の受注増が業績に寄与しました。

受注の伸びを喜ばしく思う一方で、これらの住宅の多くが「注文住宅（built-to-order）」であるという事実に、私はさらに勇気づけられています。第1四半期における注文住宅は、純新規受注の43%を占め、前年第1四半期の40%から上昇しました。前回の決算電話会議において、当社はビジネスの構成を、従来の「注文住宅60%、スペック住宅（完成済在庫住宅）40%」というミックスに再び戻す計画を概説しました。

ライアン・マーシャル

今四半期はそのプロセスにおける第一歩に過ぎず、完了までには数四半期を要しますが、このような早期の成功には手応えを感じています。最後に、スペック在庫、特に完成済在庫の削減に関して継続的に進めている進捗を強調しておきたいと思います。現場チームによる取り組みを反映し、当四半期末のコミュニティあたりの平均完成済スペック住宅数は1.4戸となり、目標範囲である1〜1.5戸の範囲内に収まりました。このレベルのスペック在庫により、即入居可能な住宅を必要とする住宅購入者に効果的に対応しつつ、より多くの注文住宅の販売へと戻すという戦略的シフトを支えることができます。

全体として、第1四半期は典型的な春の販売シーズンとして展開され、月を追うごとに受注が増加しました。

ライアン・マーシャル

世界的な出来事がどのような影響を与えたかを判断するのは困難ですが、3月には消費者がより高い金利とコストに直面していたことは認識しています。4月の最初の数週間を通じて、需要状況は典型的な季節的トレンド通りに推移しています。それでも、当四半期において、当社のコミュニティへの強力な買い手の流入を経験し、8,000戸以上の住宅を販売しました。これは、消費者が依然として住宅購入に積極的に取り組んでいることを示しています。

繰り返しになりますが、当社の多角化されたビジネス・プラットフォームにより、ビジネスの中でも最も強力なセグメント、すなわち「住み替え層（move-up）」および「アクティブ・アダルト層」を取り込むことができました。経済報告では「K字型経済」について、低所得および中間所得層の世帯が、高所得層よりもはるかに苦労していることが語られています。過去2年間の住宅需要は、これらのダイナミクスと一致しています。

ライアン・マーシャル

第1四半期の業績においても、住み替え層およびアクティブ・アダルト事業における相対的な需要の強さと、1戸あたり平均10万ドルを超え続けているオプションおよび区画プレミアムへの支出の両面で、この傾向が再び現れました。しかし、K字の下側においては、初めて住宅を購入する層が、住宅取得能力（アフォーダビリティ）の低下と失職への不安という課題に引き続き苦しんでいます。当社が低利の固定金利住宅ローンやその他のインセンティブを提供できることは、確かに一部の人々にとって住宅取得能力の難題を解決する助けとなっています。ただし、これには代償も伴い、今四半期のインセンティブは売上総価格の10.9%に達しました。

この水準であっても、住宅を販売すること（特に完成済スペック住宅）、および在庫を回転させる必要性と、投下資本利益率の向上を支えるための高い利益率の維持とのバランスを、非常にうまく取ることができたと考えています。

ライアン・マーシャル

このバランスを維持するための重要な支援は、基幹需要に合わせて着工ペースを調整し続けてきた私たちの意欲にあります。当四半期においても、8,000戸の受注に対し、約6,500戸の着工を行うという規律を改めて示しました。このアプローチにより、過剰在庫の解消に役立つとともに、通期で予想される引渡し件数を達成するために十分な生産量を維持しつつ、当社のコミュニティが強気な立場からより容易に販売を行えるようになりました。今後数四半期にわたって事態がどのように展開するかについては不確実性があるものの、私は長期的な住宅需要については楽観的であり、当社のビジネスモデルの強さについても確信を持っています。

当社の強みについては長いリストを作成することもできますが、以下の3つの主要なポイントを強調したいと思います。当社は約23万区画の土地を管理しており、そのうち3万5,000区画は所有済みおよび完成済みの区画です。

ライアン・マーシャル

当社には、現在の販売を満たし、今後の買い手の需要改善に伴って加速させることができると考えている土地のパイプラインがあります。当社は主要な市場全体で強力な市場プレゼンスを有しており、あらゆる買い手グループにサービスを提供する比類のない能力を備えています。現在、当社のビジネスの60%がより富裕層であるPulteおよびDel Webbの購入者によって占められていることから恩恵を受けていますが、初めて住宅を購入する層におけるCentexブランドのプレゼンスを維持することの重要性も十分に認識しています。最後に、当社には優れた建築品質と購入者体験を提供し、その基準を日々高めていくことにコミットする文化があります。

ありがとうございました。それでは、第1四半期の業績レビューのため、ジム・オソウスキーにマイクを渡します。ジム？

ジム・オソウスキー

ありがとう、ライアン。おはようございます。PulteGroupの堅実な第1四半期の営業および財務結果について、詳細なレビューを提供できることを楽しみにしています。前年同期比では、第1四半期の純新規受注は3%増加して8,034戸となり、その価値は46億ドルでした。

当期間の純新規受注の増加は、平均コミュニティ数が9%増の1,043となったことによる恩恵を受けましたが、吸収ペースは5%減少して月間2.6戸となりました。純新規受注の成長は、フロリダ事業の継続的な強みによって牽引されたことを強調しておきたいと思います。フロリダのすべての市場で受注が増加し、州全体で18%増加したことを報告できて嬉しく思います。フロリダにおける新築および既存住宅在庫の緩やかな改善に加え、当社の好調な業績は、PulteGroupの優れた土地保有状況、あらゆる買い手グループにサービスを提供する能力、そして当社の卓越したリーダーシップチームを反映しています。

ジム・オソウスキー

当四半期の期首受注残に対するキャンセル率は13%で、前年の11%と比較して上昇しました。キャンセル率の割合の上昇は、当期間のユニット単位のキャンセル数が実際には前年比でわずかに減少したため、期首の受注残が少なかったことを反映しています。第1四半期において、住み替え層（move-up）およびアクティブ・アダルト層（active adult）の買い手の純新規受注は、前年同期比でそれぞれ3%および14%増加しました。初めて住宅を購入する層の純新規受注は、前年第1四半期から1%未満の減少となりました。

買い手グループ別では、第1四半期の純新規受注の内訳は、初めての購入者が38%、住み替え層が39%、アクティブ・アダルト層が23%でした。2025年第1四半期における当社の純新規受注は、初めての購入者が39%、住み替え層が40%、アクティブ・アダルト層が21%でした。

ジム・オソウスキー

純新規受注は、すべての買い手グループにわたってコミュニティ数を拡大したため、前年度に行われた土地投資の恩恵を受けました。第1四半期の住宅販売収益は33億ドルで、前年の37億ドルと比較して減少しました。当期間の住宅販売収益の減少は、引渡し件数が7%減の6,102戸となったことと、平均販売価格（ASP）が54万2,000ドルへと5%低下したことによる結果です。ASPは各買い手グループにおいて1桁台半ばの下落となっており、これは全国の多くの市場に存在する概して競争的な状況と、インセンティブの高止まりを反映しています。

買い手グループ別の第1四半期の引渡し内訳は、初めての購入者が38%、住み替え層が39%、アクティブ・アダルト層が23%です。これは前年の引渡し構成比である、初めての購入者38%、住み替え層41%、アクティブ・アダルト層21%と比較されます。

ジム・オソウスキー

当期間の販売および引渡しに基づくと、第1四半期末時点の受注残は10,427戸、価値は65億ドルでした。第1四半期末時点の生産中の住宅は14,090戸で、そのうち6,349戸はスペック・ホーム（spec homes）でした。ライアンが強調した通り、また当社の掲げる目標に従って、総スペック在庫を2025年末から約900戸削減しました。四半期末時点で、スペック・ホームは建設中の住宅の45%を占めていました。

生産中のスペック・ホームのうち、完成済みスペック・ホームは1,515戸あり、これは過去90日間だけで500戸近く、あるいは24%の減少となります。このレベルにおいて、当社は1コミュニティあたり平均1〜1.5戸の完成済みスペック・ホームを持つという目標範囲内にあります。建設中の住宅とその生産段階に基づき、当社は2026年第2四半期に6,700戸から7,100戸の引渡しを行うと予想しています。

ジム・オソウスキー

これにより、2026年通期の引渡し件数を28,500〜29,000戸の範囲とする前回のガイダンスの軌道を維持しています。前回の決算発表で提供されたガイダンスと一致して、前年度に行われた土地投資を考慮すると、2026年の残りの3四半期において、各四半期で前年同期比3〜5%のコミュニティ数の成長を見込んでいます。競争的な市場環境とインセンティブが高止まりし続けるという当社の見解に基づき、第2四半期の引渡しにおける平均販売価格は54万ドル〜55万ドルの範囲になると予想しています。2026年通期については、第3四半期と第4四半期において受注生産（build-to-order）による引渡しの構成比が高まると予想しているため、ASPは55万ドル〜56万ドルとする前回のガイダンスを再確認します。

第1四半期については、売上総利益率が24.4%となり、2025年第1四半期の27.5%から低下しました。

ジム・オソウスキー

売上総利益率の前年比減少は、主にインセンティブの上昇を反映しており、2026年第1四半期の総販売価格の10.9%を占めました。これは前年比で290ベーシス・ポイントの増加であり、2025年第4四半期からは前期比で100ベーシス・ポイントの上昇です。最近、この質問をより頻繁に受けるようになっていますが、当社の第1四半期の住宅販売における売上原価のうち、約600万ドル、あるいは20ベーシス・ポイントが土地の減損に関連していることを申し添えておきます。四半期ごとのテストに基づき、2つのコミュニティで減損が発生しました。

これは、現在の競争的な市場動向と、過剰なスペック在庫（特に完成済みスペック）を解消するための継続的な取り組みが組み合わさった結果を反映しています。当社の建設および調達チームの素晴らしい努力のおかげで、第1四半期の住宅建設コストは前年同期から5%減の平方フィート当たり75ドルとなったことを報告できて嬉しく思います。

ジム・オソウスキー

費用削減は木材コストの低下が主導しましたが、幅広い建築資材およびサービスにおいてもコスト削減を達成しました。予想される引き渡し構成（closing mix）および現在の販売状況に基づくと、第2四半期の売上総利益率は24.1%〜24.4%の範囲になると予想しています。第2四半期の売上総利益率は、2026年の低水準になると予想される点に留意してください。高利益率のアクティブ・アダルト（高齢者向け住宅）および注文住宅（build-to-order homes）の引き渡し増加の恩恵を受けることで、下半期には売上総利益率が回復すると予測しています。

そのため、2026年通期の売上総利益率のガイダンスは、範囲の下限寄りになる可能性が高いものの、24.5%〜25.0%の範囲を維持します。第1四半期の住宅建設に関する販売費及び一般管理費（SG&A）は3億8,000万ドル、住宅販売収益の11.5%であり、前年同期の3億9,300万ドル（10.5%）と比較して[増加しました]。

ジム・オソウスキー

ドルベースでは、当四半期のSG&A費用は前年同期比で1,300万ドル減少しましたが、当期の住宅引き渡し件数および収益の減少により、レバレッジは低下しました。第1四半期のSG&A費用は事前のガイダンス通りであったため、2026年通期の費用については、住宅販売収益の9.5%〜9.7%の範囲とするガイダンスを維持します。プルテ（Pulte）の金融サービス部門の第1四半期税引前利益は1,300万ドルで、2025年第1四半期の税引前利益3,600万ドルから減少しました。第1四半期の金融サービス税引前利益は、住宅建設量の減少、キャプチャレート（獲得率）の低下、および住宅ローンの売却による純利益の減少の影響を受けました。

当期の住宅ローン・キャプチャレートは85%で、前年同期の86%と比較して[低下しました]。プルテグループの第1四半期税引前利益は4億4,900万ドルでした。

ジム・オソウスキー

当期、税金費用として1億200万ドル、実効税率として22.8%を計上しました。当第1四半期の税率は、株式報酬および連邦税額控除の恩恵を反映しています。年内の残りの期間については、引き続き税率が約24.5%になると予想しています。当社の予想税率には、発生する可能性のある個別の期間固有の税務事象は考慮されていません。

プルテグループの第1四半期純利益は3億4,700万ドル、または1株当たり1.79ドルでした。前年同期の比較対象期間において、当社は5億2,300万ドル、または1株当たり2.57ドルの純利益を報告しました。第1四半期の1株当たり利益は、前年比5%減少した1億9,300万株の希薄化後発行済株式数に基づいて算出されました。

ジム・オソウスキー

第1四半期、当社は普通株式240万株を3億800万ドルで自己株買いを行い、これにより直近12か月間の総自己株買い数は1,030万株、総額は12億ドルとなりました。今朝発表した別のプレスリリースにおいて、当社取締役会が自己株買いのために追加で15億ドルの承認を行ったことを発表しました。これにより、利用可能な総額は21億ドルとなりました。株主への資本還元とともに、当社は引き続き事業の成長への投資を優先しています。

第1四半期、当社は土地取得および開発に13億ドルを投資し、これは両方の活動に均等に分割されました。第1四半期末における管理下の区画数（lots under control）は22万9,000区画となり、2025年末から約5,000区画減少しました。当社は、許容可能なリスク調整後リターンを達成し、ポートフォリオ全体のリスクを管理しながら、事業拡大の機会を探るにあたり、土地活動において引き続き重点を置き、規律ある取り組みを継続します。

ジム・オソウスキー

24か月間にわたる住宅需要の変動と価格上昇機会の限定を経て、土地インフレは緩和し始めています。国内の多くの地域で土地価格が安定しており、一部の市場における個別の取引では価格が低下することさえあります。すべての土地取引は異なり、Aクラスの立地（A locations）は依然として需要がありますが、価格、タイミング、あるいはその両方において、より有利な土地条件を交渉する機会が増えています。第1四半期、当社は5年物と10年物のトランシェに均等に分割した計8億ドルのシニアノート（高級債）を発行しました。

調達資金のうち約6億ドルを既存の債券の返済に充て、残りの2億ドルは一般企業目的に使用される予定です。これらの取引を含め、第1四半期末のデット・トゥ・キャピタル・レシオ（負債資本比率）は12.3%でした。

ジム・オソウスキー

四半期末に保有していた18億ドルの現金を考慮して調整すると、当社のネット・デット・トゥ・キャピタル・レシオ（純負債資本比率）は実質的にゼロでした。現在の市場動向とコミュニティ数の3%〜5%の成長予測を考慮し、2026年の土地取得および開発支出は54億ドルになると予測しています。このレベルの土地支出、および注文住宅の販売増加に伴って住宅在庫が増加するという予測を前提とすると、2026年のキャッシュフロー創出額は約10億ドルになると予想しています。全体として、当社にとって非常に実りある四半期となりました。

それでは、司会をライアンに戻します。

ライアン・マーシャル

ありがとう、ジム。質疑応答に移る前に、当四半期の需要状況についていくつか補足させていただきます。世界で起きているあらゆる事象を考慮すると、需要は実際には予想以上に持ちこたえており、地政学的緊張が緩和し、金利が6%付近まで戻れば、確実に改善する可能性があります。これは、住宅ローン金利が6%を下回った第1四半期初頭に見られた買い手の活動増加と非常に整合しています。

2025年下半期に経験した傾向と同様に、住宅購入需要の強弱の地域差（pockets）は劇的には変化しませんでした。北東部、南東部、およびフロリダ市場における住宅購入需要は、概ねプラスを維持しました。中西部における第1四半期の需要は、これまで経験してきたものよりも市場間で変動が大きくなりました。

ライアン・マーシャル

とは言え、天候条件が少し過酷であったため、今後数四半期で傾向がどのように進展するかを見極める必要があります。先ほど強調した通り、フロリダのチームは、強力な土地パイプラインと経験豊富なリーダーシップ・チームの恩恵を受け、引き続き高い水準で運営されています。テキサスおよび西部市場に目を向けると、全体的な需要トレンドは米国の他の地域と比較して依然として緩やかですが、より安定した足場を固めつつあるのではないかと考えています。継続的な価格調整とインセンティブにより、市場は取引が成立するクリアリング・プライス（清算価格）を見出しつつあります。

カリフォルニア州とワシントン州における最終的な完成済み在庫（spec inventory）の消化にはまだ課題がありますが、トンネルの出口に近づいていると希望しています。最後に、買い手の需要について一点お伝えします。

ライアン・マーシャル

適切な製品を、消費者に対して説得力のある価値方程式（value equation）と共に提供している、立地の良いコミュニティは、住宅を販売しています。ボストンからナポリ、ローリーからサンノゼに至るまで、消費者は自身のライフステージや財務能力に見合った住宅を購入する機会を求めています。私たちの仕事は、PulteGroupのコミュニティがそれらの要件を満たすようにすることです。同社が達成した素晴らしい第1四半期の営業および財務実績に対し、PulteGroup組織全体に感謝を述べて締めくくりたいと思います。

また、優れた住宅購入体験を提供するためのチームの絶え間ない努力を称えたいと思います。住宅の引き渡しから丸1年後に測定されるPulteGroupのネット・プロモーター・スコア（NPS）が、65に上昇したことを報告できることを誇りに思います。

ライアン・マーシャル

これを比較対象に挙げると、この結果により、PulteGroupはApple、Google、Chick-fil-Aといった著名なサービスリーダーの並びに位置することになります。このような顧客およびお互いに対するコミットメントこそが、PulteGroupを再び「Fortune 100 Best Companies to Work For（働きがいのある会社100選）」にランクインさせています。これでPulteGroupがこの権威あるリストに掲載されるのは6年目となります。このリストでのランク付けは決して目標ではなく、むしろ組織内で維持するために尽力している素晴らしい文化の結果なのです。

それでは、ジェームズ・ツューマーに進行を代わります。

ジェームズ・ズーマー

ありがとうございます、ライアン。それでは、質疑応答を開始いたします。本電話会議の残りの時間で、できるだけ多くの質問にお答えしたいと考えておりますので、ご質問は1回につき「1つの質問と1つの追加質問（フォローアップ）」に制限していただくようお願いいたします。ケルビン、質問を受け付けます。

ありがとうございます。

オペレーター

皆様、これから質疑応答セッションを開始いたします。質疑応答に際しましては、ご質問は1つの質問と1つの追加質問に制限していただきますようお願い申し上げます。念のため申し上げますと、質問される場合は、電話キーパッドの「＊（スター）」ボタンを押した後に「1」を押してください。質問を取り消したい場合は、再度「＊1」を押してください。

最初のご質問は、UBSのジョン・ロヴァロ様からいただいております。どうぞ。

ジョン・ロバロ

おはようございます。質問を受け付けていただきありがとうございます。1つ目は、売上総利益率（グロスマージン）のウォーク（推移の要因分析）について、上半期の約24.4%から通期で24.5%〜25%へと変動する要因について教えていただけますでしょうか？成約ミックス（closing mix）は確実にプラス要因になりそうです。資材価格（sticks and bricks）は良い条件かもしれません。

土地も以前より少し良くなっている可能性があります。インセンティブ・ローダーについては、年間を通じて10.9%程度が継続すると想定しているのでしょうか？

ジョン・ロバロ

インセンティブ・ローダーについては、年間を通じて10.9%程度が継続すると想定しているのでしょうか？

ライアン・マーシャル

はい、ジョン、おっしゃる通り、主要な要素をすべて捉えていただいています。私たちは高めのインセンティブ・ロードを想定していますが、いくつかの要因によって低下すると予想しています。一つは、受注生産（built to order）の増加と、アクティブ・アダルト（高齢者向け）事業における住み替え（move up）の増加です。これらはインセンティブを抑える傾向にあります。

また、高いインセンティブ・ロードを適用していた完成済みスペック在庫（spec inventory）も多く消化しました。したがって、全体的な環境は競争が続き、インセンティブ・ロードも高止まりすると予想されますが、今後流入する製品と消費者のミックスによって、全体の数値が下がる可能性があります。そのため、通期のガイダンスについては、当社の想定範囲内に留まるよう提示しています。いくつかの理由により、第2四半期が低水準になることにご注目ください。

ライアン・マーシャル

その大きな理由の一つは、第1四半期に高いインセンティブ・ロードで販売したスペック在庫の多くが、現在決済（closing）段階にあるためです。第1四半期に決済されたものもありますが、第2四半期に決済されるものがさらに多くあります。

ジョン・ロバロ

わかりました。はい、それは非常に助かります。ライアン、あなたが以前に言ったことを繰り返すかもしれませんが、市場の多くの要因を考慮すると、実際には春はかなり好調だったようです。ほとんどの住宅建設業者が前年比で増加した受注を報告しており、このマクロ経済および地政学的な逆風にもかかわらず、春の状況は少し改善していることを示しています。

質問なのですが、もし実際に中東の紛争に何らかの解決策が見出された場合、依然として非常に良い春の販売シーズンを維持できるとお考えでしょうか？それに加えて、多くの建設業者のサイクルタイムが短くなっていることを踏まえると、6月まで少し（販売期間が）延長される可能性はあるでしょうか？

ライアン・マーシャル

ええ、ジョン、それが延長されるかどうかを判断するのは難しいところです。最終的には消費者がそれを判断することになると思います。私の冒頭陳述でも強調しようとしましたが、金利が6%、あるいは6%をわずかに下回る水準まで低下した際、物事は非常に順調に進んでいました。世界的に起きている事象にもかかわらず、やはり非常に良い春の販売シーズンであると考えていますし、我々が達成した内容、およびそれが通期に向けてどのように準備を整えたかについては、非常に満足しています。

断言できますが、通期のガイダンスを作成し、今年がどのように進展するかという期待値を設定した際、現在のような地政学的な混乱については、我々の想定には含まれていませんでした。

ライアン・マーシャル

第1四半期の実際の数字を見ると、我々が望んでいた水準、あるいは想定していた水準と概ね一致しており、それが通期予想を据え置く大きな理由です。ジョン、あらゆることを考慮すると、私は我々のパフォーマンスに非常に満足しています。消費者の動向にも非常に満足していますし、もし事態が解決し、金利がもう少し低下すれば、上振れする傾向があると考えています。ええ、事態はさらに少し良くなる可能性があると考えています。

ジョン・ロバロ

それは心強いですね。ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、Zelman社のAlan Ratner様からです。どうぞ。

アラン・ラトナー

やあ、皆さん。おはようございます。詳細な説明をありがとうございます。

ライアン・マーシャル

おはよう、アラン。

アラン・ラトナー

厳しい市場における素晴らしい仕事ぶりですね。おはようございます。

ライアン・マーシャル

ありがとうございます。

アラン・ラトナー

Ryan、これについては何度か示唆されていましたが、インセンティブの動向についてもう少し深く掘り下げたいと考えていました。具体的に私が気になっているのは、価格帯による違い、およびBTO（注文住宅）とspec（完成済み住宅）におけるインセンティブの違いについて、データがあるか、あるいは説明していただけるかということです。平均値で見ると、前期比および前年同期比で明らかに上昇していることは分かりますが、それらの価格帯や、BTO対specの間で、何か顕著な違いがあるのか気になっています。

ライアン・マーシャル

はい、Alan。全般的に、spec（完成済み住宅）の方が間違いなくインセンティブが多くなっています。初めて購入するspec住宅については、パーセンテージで見るとより多くのインセンティブが出ています。これについては、私のK字型経済に関するコメントの中で、いくつか詳細な説明を試みました。

初めてのエントリーレベルの購入者は、価格の手頃さ（アフォーダビリティ）の面で最も困難に直面しており、私たちはアフォーダビリティの課題を解決するために、そこに重点を置こうとしています。これは非常に効果的に機能していると考えています。住み替え層（move-up）やアクティブ・アダルト層へと対象が移る際にも、同様にインセンティブを提供しています。インセンティブの種類は様々です。

用地販売（dirt sales）を明確な対象とした、フォワード・コミットメント・プログラムに充てられているインセンティブもかなりの数にのぼります。これは、完成しているspec住宅に対して提供している30年固定金利住宅ローンほど低くはありませんが、依然として5%台前半から中盤の範囲にあり、現在の市場水準を大幅に下回っています。

ライアン・マーシャル

これは建設サイクル全体の期間中、金利が固定されます。そこには大きな価値が提供されていると考えていますし、それにはコストもかかりますが、そのコストはインセンティブ負担（incentive load）の中に織り込まれています。Alan、先ほど申し上げた通り、あらゆる条件を考慮すると、インセンティブは引き続き高い水準で推移すると予想しています。購入者のミックスの変化、およびspecからBTOへのシフトを考慮すると、会社としての全体的なインセンティブ負担は低下していくと考えています。

アラン・ラトナー

素晴らしい。詳細な説明をありがとうございます。次に、土地ポートフォリオ（land book）について伺いたいと思います。ここ数ヶ月、投資コミュニティにおいてランド・バンキング（land banking）がやや注目の的（hot-button topic）になっていると感じます。

オフバランスで保有する区画のシェアはNiceな上昇を見せていますが、これには従来の土地オプションやランド・バンキングなど、多くの異なる要素が含まれていると理解しています。ランド・バンキングに対するエクスポージャーを数値化していただけますか？また、より広範に、貴社のランド・バンキング案件が一般的にどのような構造になっているのかについても教えてください。定期的な利息の支払いが発生するのでしょうか？それとも、PIK（現物払）方式のように、後払いの形態に近いのでしょうか？何か補足情報をいただけると助かります。ありがとうございます。

ライアン・マーシャル

はい、もちろんです、Alan。喜んでお答えします。具体的な詳細についてはJimに説明させますが、その前に、考え方（philosophically）としてお話しします。過去6、7年間にわたり私たちがランド・バンキングを構築してきた方法は、用地売主との間で、可能な限り多くの区画をコントロールしたいというものです。

現在、私たちが管理している土地の50%以上は、用地売主とのオプション契約によって管理されています。管理下のオプションを50%から70%へと引き上げるにあたり、ランド・バンキングの要素を組み込む必要があることは分かっていましたし、実際にそれを行ってきました。私たちは、ランド・バンキングのパートナーを分散させたポートフォリオを維持しており、パートナーの数や、それらのパートナーとのアライメント（連携）については非常に満足しています。そして、私たちの最優先事項は「リスク転嫁（risk transfer）」です。

ライアン・マーシャル

私たちは、個別の取引において状況が悪化した場合に、そこから撤退できる能力を求めています。この「リスク転嫁」および「リスク軽減」という包括的な信念や考え方が、私たちのランド・バンキング・ポートフォリオの根幹となっています。これらを踏まえ、Jimからもう少し詳細を共有させます。

ジム・オソウスキー

かしこまりました。ありがとうございます、Ryan。Alan、いくつか補足させていただきます。ランド・バンキングに関してですが、私たちが管理している22万9,000区画のうち、約1万8,000区画がランド・バンカーとの契約であり、ビジネス・ブックの約8%を占めています。

Ryanの指摘通り、私たちが本当に望んでいるのは、用地売主から直接、潜在的なオプション権を得ることです。補足させていただきますと、私たちがオプション契約下にある12万7,000区画のうち、85%以上は用地売主との直接契約によるものです。繰り返しになりますが、これが大多数を占めています。それこそが、私たちのチームに課せられている任務です。

「まずは何よりも、それを実現せよ」ということです。もしランド・バンキングで補完できるのであれば行いますが、まずは現地の関係者と取引を成立させることを最優先としています。

アラン・ラトナー

素晴らしい。非常に助かります。Jim、もしお手元にあればですが、ランドバンカー（土地銀行）を伴うそれら18,000区画について、平均的な手付金の額や、キャリー（収益/コスト）がどのようなものかなど、その構造について少し詳細を教えていただけますか？

ジム・オソウスキー

はい。申し上げますと、現在市場にいるほとんどのバンカーは、通常それらに対して約15%の手付金を要求しています。また、それらの利率は通常、10%台前半となります。背景を説明しますと、将来の購入に対する当社の預託金（手付金）の割合は、全社ベースで1戸あたりわずか約7,000ドルです。

失礼しました、全社ベースで7.5%です。大部分は、元の土地売主に対して非常に低い手付金で取引されていますが、バンカーはもう少し収益性の高い（リッチな）構成となっています。

アラン・ラトナー

素晴らしい。詳細をありがとうございます。どうもありがとうございました。

ライアン・マーシャル

ありがとう、Alan。

オペレーター

次のご質問は、Evercore ISIのStephen Kim氏からの電話です。どうぞ。

スティーブン・キム

はい。皆さん、ありがとうございます。特に土地関連の詳細な情報をいただき感謝します。それを伺えて良かったです。

フリーキャッシュフローのガイダンスについて少しお話ししたいと考えています。約10億ドルとおっしゃいましたよね。私のモデリングでは、純利益はそれよりもずっと高くなる見込みです。そのフリーキャッシュフロー・コンバージョン（変換率）について、また、今年の純利益に対するオフセット（相殺要因）として何を見込んでいるのかについてお話しいただけますでしょうか。

現在よりもかなり多くの自社保有土地供給を抱えた状態で年度を終えると予想しているからでしょうか、それとも他に何か要因があるのでしょうか？そのあたりの詳細を伺えると助かります。

ジム・オソウスキー

はい。Stephen、素晴らしい質問です。自社保有の土地供給が大幅に増加するという前提はありません。お話しした通り、スペック（完成済み住宅）を削減する動きに伴い、ここ数四半期で住宅在庫は確実に削減してきました。

2027年に向けて準備を進める中で、下半期には受注生産（BTO）がもう少し増える見込みです。実際、わずかな増分が見られるのは住宅側になります。

スティーブン・キム

それは明らかに非常にポジティブなことだと受け止めます。なぜなら、これは一時的なものであり、このBTO（受注生産）の構築期を乗り越えれば、フリーキャッシュフロー・コンバージョンは改善するはずだからです。まず伺いたいのですが、実際にはそのように見通していらっしゃるのでしょうか。また、例えば受注や引き渡しにおけるBTOの構成比が、最終的に目標の60%レベルに達するのはいつ頃になるとお考えでしょうか？それは今年末までに達成可能だとお考えですか、それとも達成には来年以降もしばらくかかるものとお考えでしょうか？

ライアン・マーシャル

ええ、スティーブン。まずはキャッシュフローから始めましょう。純利益のキャッシュフローへの転換は、我々にとって大きな焦点です。これは株主にとって非常に有意義かつ強力な価値のドライバーであると考えています。

ジムが、我々がどこに向かっているのか、そしてなぜそれが10億ドルなのかについて、いくつかの有益な手がかりを示してくれたと思います。今年については、わずかに上振れる傾向があると期待していますが、それは受注生産（build to order）に基づく住宅在庫を再構築しているためです。あなたに同意します、それは良いことです。それは我々が住宅を販売しており、土地付きの住宅を販売していることを意味します。

来年に入れば、より良く、より正常な転換率が見られるようになるという、ある種の一時的な状況であると考えています。次に受注生産についてですが、目標とするミックスは60対40です。第1四半期に大きな進展がありました。

ライアン・マーシャル

年度が進むにつれて、それが継続するものと予想しています。第1四半期にこれほど多くのスペック在庫（完成済み在庫）を削減できたという事実は、その過程における強力な推進力でもあります。今年末よりは少し時間がかかるかもしれませんが、来年第1四半期を大きく超えることはないでしょう。状況に応じて随時お知らせしますが、慎重かつバランスの取れた方法で行うつもりであり、かといって無期限に引き延ばすつもりもありません。

スティーブン・キム

素晴らしい。ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、シティのアントニー・ペッティナリ様からです。どうぞ。

アンソニー・ペッティナリ

おはようございます。建築資材（stick and brick）コストについて、5%減少したとお話しされましたが、木材が寄与したようですね。木材価格はこの1ヶ月半ほど上昇しているかと思います。それが（コストに）反映されるまでのタイムラグについて教えていただけますか？関連する質問として、中東での紛争により、市場では金属価格や石油化学ベースの建築資材の価格高騰が見られるようです。

それらが建築資材コストに反映されるまで、どの程度のタイムラグがあるとお考えでしょうか？

ジム・オソウスキー

もちろんです。素晴らしい質問です。まずお伝えしたいのは、あなたが指摘された通り、我々は非常に良い第1四半期を過ごしたということです。当社の調達チームは素晴らしい仕事をしてくれました。

コストは前年同期比で5%減少しました。年度の残り期間についてですが、我々の見通しを改めて表明したいと思います。住宅コストは横ばいから、わずかに減少すると申し上げましたが、今でもそのように考えており、それは我々のガイダンスに織り込まれています。木材に関するご質問についてですが、いつ反映されるかというと、通常は2四半期先です。

なぜなら、現在の木材の購入方法では、それらが2四半期後の引き渡し（クロージング）に繋がるからです。最近数週間で価格は上昇に転じています。もう一つ注視しているのは燃料費です。現在、我々はそれをモニタリングしています。

現時点では、うまく対処できています。

ジム・オソウスキー

燃料サーチャージのようなものについては、今後耳にすることになるでしょう。我々はこれまでにそれらに対処してきました。最近数週間、燃料コストが高止まりしていた状態から少し下がり始めており、注視しています。繰り返しになりますが、先ほど申し上げた通り、第1四半期は本当に素晴らしいものでした。

木材に関するいくつかの向かい風があったとしても、残りの四半期についても、横ばいからわずかに減少できると考えています。

ライアン・マーシャル

ええ、アントニー。金属やその他の関連コストについては、影響が出るのは年後半になると見ています。当社の調達チームがサプライヤーや取引パートナーと取り組んでいることの一つは、ここで多少の忍耐を持つことです。我々は紛争の中にいます。

もし紛争が続けば、実際のコスト増につながりますが、紛争による日々の状況に基づいた、市場の乱高下に対して過剰反応するつもりはありません。

アンソニー・ペッティナリ

わかりました。大変助かります。インセンティブについて一点手短に伺わせてください。細かく分けすぎない範囲で、インセンティブの水準は当四半期の3ヶ月間、そしておそらく4月にかけてのエグジット・レート（期末時点の推移）において、かなり安定していましたか？それとも、特筆すべき増加や減少はありましたか？

ジム・オソウスキー

四半期を通じてかなり安定していました。スペック住宅（完成済み在庫住宅）を動かすために何を提示すべきかは、実質的にコミュニティごとの判断になりますが、繰り返しますが、四半期を通じてかなり一貫していました。

アンソニー・ペッティナリ

わかりました。大変助かります。次に回します。

オペレーター

次のご質問は、JPモルガンのMichael Rehaut氏からです。どうぞ。

マイケル・レホット

ありがとうございます。皆様、おはようございます。ご質問にお答えいただきありがとうございます。インセンティブの質問について、一点確認させてください。

ジム、四半期を通じてある程度安定していたとおっしゃいましたが、それはクロージング（決済）についてですか、それとも受注についてですか？第2四半期の売上総利益率のわずかな低下について考えると、おそらく、3、4、5ヶ月前に取引されたスペック住宅の削減による影響がより顕著に現れたためである、とおっしゃっているのだと理解しています。インセンティブが以前の状況からどのように第2四半期の売上総利益率に影響を与え続けているのか、また、今のお話は現在の市場状況における受注についてのものであるのか、その感覚を掴みたいと考えています。

ライアン・マーシャル

ええ。マイク、悪く思わないでほしいのですが、少し話を複雑にしすぎていると思います。私たちが話しているのは、第1四半期にスペック住宅の販売があったということです。私が申し上げたのは、第1四半期に高いインセンティブを伴うスペック住宅の販売があったということです。

それらのいくつかは第1四半期に決済されましたが、いくつかは第2四半期に決済される予定であり、それが私たちが提供している第2四半期のガイダンスに影響を与えています。それが、第2四半期が低水準になると申し上げている理由の一部であり、通期でガイダンスとして出している範囲に戻ることを期待しています。決済なのか受注（サインアップ）なのかという点については、マイク、おそらく細分化しすぎていると思います。私たちはクロージングに基づいてインセンティブを報告しています。

それがこれまで私たちが取ってきたアプローチだと考えています。

ライアン・マーシャル

私たちはその方針を継続します。そして、将来のバックログ（受注残）や将来のクロージングに対するインセンティブの負荷は、すべて私たちのガイダンスに組み込まれています。何度か申し上げた通り、全体的なインセンティブ環境は高止まりするものの、バイヤー・ミックスおよびブランド・ミックスによってインセンティブは低下していくと考えており、実際には楽観視しています。

マイケル・レホット

わかりました。いえ、大丈夫です、Ryan。説明が不明確だったら申し訳ありません。私も同じことを示唆していたつもりでした。

つまり、スペック住宅の販売によるより大きな影響は第2四半期により強く感じられることになる、あるいはそれが実際に反映されてくるということですね。ですので、認識は一致していると思います。フロリダで見られた強みに話を移すと、その点についてもう少し詳しくお伺いしたいです。明らかに、今四半期における貴社の明るい兆し（ブライト・スポット）でした。

主要市場全体において、明らかに多角化の恩恵を受けておられますし、連結数値においては、受注（契約）側のアクティブ・アダルト層において相対的な強さと上昇が見られました。その点について、詳しく理解したいと考えています。

マイケル・レホット

フロリダにおける新築および既存住宅の両方の在庫という、より広範な市場の観点から何が起きているのか、そしてそれが今四半期に示された好調な業績にどの程度寄与したとお考えか、お伺いしたいです。

ライアン・マーシャル

はい、マイク。私たちはフロリダで見えている状況を非常に嬉しく思っており、フロリダ市場の強さを強調しているのはこれで3、4四半期連続になります。1年前に遡ると、私たちは市場を上回るアウトライヤー（特異な存在）であったと考えており、当時は議論の余地があるほど、市場は少し厳しかったと言えます。フロリダはこの12ヶ月間で改善し続けてきました。

ここしばらくの間で最高の状態にあります。それに加えて、私たちのコミュニティの強み、コミュニティのポジショニング、現地のチームの専門知識により、現在非常に健全な市場となっている中で、市場を上回る成果を上げることができています。私たちはフロリダについて満足しています。課題がないわけではありません。

保険料は高く、他の多くの場所と同様に、住宅取得の容易さ（アフォーダビリティ）も厳しくなっています。

ライアン・マーシャル

フロリダの住宅取得の容易さに関するニュースが最近いくつか出ていますが、それはフロリダが歴史的に非常に手頃な価格であったからだと考えています。変わらないフロリダの特性もいくつかあります。成長促進的でビジネスに寛容な州であり、多くの素晴らしい雇用があり、かつてないほど経済が多様化しており、低税率、あるいは税金なし、いずれにせよ所得税、つまり州所得税もありません。人々が今でもフロリダに行きたがる理由はたくさんあると思いますが、一方で、他の人々にとって必ずしも最適ではない理由も理解できますし、納得しています。

マイク、まとめると、私たちはフロリダでのビジネスを非常に重視しており、今四半期の業績はその好証であると考えています。

マイケル・レホット

主要市場における在庫動向について何かコメントはありますか？ それを伺えると非常に助かります。

ジム・オソウスキー

もちろんです。特定の地域では在庫が減少しているのを確認しています。州内のより手頃な地域であるノースポートやレイクランドなどは、依然として少し高水準にあります。私たちの事業展開している地域において、新築・既存住宅ともに在庫が減少していることを非常に喜ばしく思っています。

マイケル・レホット

ありがとうございます。

ライアン・マーシャル

ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、RBCキャピタル・マーケッツのマイク・ダール様からです。どうぞ。

マイク・ダール

おはようございます。質問を受け付けていただきありがとうございます。

ライアン・マーシャル

マイク。

マイク・ダール

まず、下半期のミックスの動向について伺いたいと思います。明らかに、受注の観点からは、住み替え需要（move-up）とアクティブ・アダルト層が、初めての住宅購入者を上回る形でミックスが進化しているように見受けられます。下半期のマージンについて予測されていることに関して、過去数ヶ月間に販売した実績に基づいた見通し（visibility）がどの程度あるのか、それとも、今後数ヶ月間に残っている販売予定の内容や、そのミックスがどのようになるかという想定に基づいたものなのか、教えていただけますでしょうか。

ジム・オソウスキー

ええ、現在の販売現場で見えているもの、現在展開しているものについてお話しします。ライアンが指摘した通り、フロリダの事業は非常に好調です。また、より高いマージン・プロファイルを持つ北東部や南東部の事業も好調です。我々は第1四半期に何を販売したかを確認し、年度の残りの期間に何が販売されるかについて予測を立てています。

繰り返しになりますが、これには多くの要素が関わっています。受注生産（build-to-order）のミックスとアクティブ・アダルト層が、増加を牽引する2つの最大の構成要素となります。

マイク・ダール

わかりました。関連して、着工数対販売数についてですが、今四半期において完成済み在庫住宅（finished spec）を削減する作業がかなり上手くいったというコメントがありましたが、まだ少し残っているようにも聞こえます。現在の環境において、例えば完成済み在庫住宅がコミュニティあたり1〜1.5戸の範囲内にある場合、市場の状況や収益性の最適化を考慮した上で、現在はその範囲の下限を目指そうとしているのでしょうか？ それは、今後の着工予定対受注ペースをどのように考えるべきか、という点とどのように結びついてくるのでしょうか。

ライアン・マーシャル

ええ。それについては、在庫（spec）に関して我々が望んでいる目標範囲内に収まっており、下限での運営にも、あるいはその範囲の上限での運営にも非常に柔軟に対応できる、とお答えしておきます。我々は（その）範囲内に収まることを望んでいます。それ以上に、範囲内のどこに位置するかは、個別のコミュニティレベルでの決定によって決まります。

ターゲットとする購入者のタイプや、それが真の入門層（entry-level）向けなのか、あるいはより住み替え型（move-up）のコミュニティなのか、ということです。だからこそ、我々は範囲（レンジ）を提示しているのだと考えています。我々は販売量（ボリューム）を追い求めないと言ってきました。会社を受注生産モデルに戻そうとしており、それを実行しています。

素晴らしい進展を遂げました。通期の数字を再確認しており、着工を販売のペース（cadence）に合わせる予定です。

ライアン・マーシャル

第1四半期に見られた着工数は、第4四半期の販売実績を反映したものでした。第2四半期の着工数は、先ほどの第1四半期の販売数により密接に一致することになるでしょう。それが、我々が今後示していく建設のあり方です。建設中の住宅の総数、第1四半期に何戸着工したか、第2四半期に何戸着工するか、そしてそれが通期に向けてどのように準備につながるかについて、我々は非常に手応えを感じています。

一点付け加えますと、今年このように進められている大きな理由は、建築期間、つまりサイクルタイムを、コロナ禍前の100日未満という水準まで戻すことができたからです。多くの物事が、我々が設計したオペレーティング・モデルの通りに正確に機能しています。

マイク・ダール

助かりました。納得しました。ご説明ありがとうございました。

オペレーター

次のご質問は、ウェルズ・ファーゴのサム・リード様からの電話回線です。どうぞ。

サム・リード

皆様、ありがとうございます。ASP（平均販売単価）についてもう少し詳しく伺いたいです。事前説明では、ムーブアップ層やアクティブ・アダルト層を含むすべての購入層において、ASPが一桁台半ばの下落であったとお聞きしています。また、先ほどのQ&Aでのご回答から、それらのムーブアップ層やアクティブ・アダルト層の購入者に対して、先行的な金利コミットメントを増やしたのではないかとも伺いました。

ただ、私たちが留意すべき、ムーブアップ層やアクティブ・アダルト層に対する戦略的な値下げも行っているのかどうかを理解したいと考えています。

ライアン・マーシャル

はい、サム。私たちは常に価格設定を検討し、競争力のある価格を維持するようにしています。今日の購入者にとって、ディスカウントは心理的に重要な要素だと考えています。私たちは、表示価格とインセンティブのバランスを適切に保つよう努めています。

これらは連動しています。一部のコミュニティでは値下げを行っており、ジムが説明の中で触れた通り、それが減損を計上せざるを得なかったコミュニティにおける大きな要因となっています。それは通常、値下げによるものです。幸いなことに、対象はわずか2つのコミュニティであり、その金額もかなり少額でした。

これが、売上高に影響を与えるような大幅な値下げはほとんど行っていないことを示していることを願っています。

サム・リード

助かります。金融サービス部門の項目に話を移させてください。金融サービスの税引前利益が低下していることに気づきました。その理由の一つとして、住宅ローン販売益の減少が挙げられていたかと思います。

その利益減少の背後にある要因について、また、おそらく変動金利（ARM）の活動増加によるものなのかどうかについて、お聞きしたいです。それが金融サービスの税引前利益の前年同期比の変化の要因の一つになり得るのかと考えています。

ジム・オソウスキー

もちろん、サム。良い質問ですね。まず、当社の金融サービス部門の営業実績に非常に満足しているとお伝えさせてください。彼らは住宅建設業務のサポートおよびお客様へのサポートにおいて、素晴らしい仕事をしてくれています。

ARM（変動金利型住宅ローン）に関するご質問についてですが、第1四半期の全決済に占める割合は9%で、昨年の通期では7%でした。そのため、わずかに上昇していますが、意味のある差ではありません。前年同期比で見ると、いくつか指摘したい点があります。その一部は単なるタイミングの問題であり、年内の残りの期間で改善が見込まれます。

住宅建設ボリュームが減少しました。金利がわずかに上昇したため、住宅ローン販売による純利益の減少が見られました。金利ロックを行うタイミングにおいて、割り当てられる価値（評価額）が低くなりました。

ジム・オソウスキー

また、今年度に向けて人材とテクノロジーに投資したため、費用がわずかに増加しました。繰り返しになりますが、第1四半期のパフォーマンスは非常に良好であり、これはタイミングの問題であると考えており、年内の残りの期間を通じて改善が続いていくと考えています。

サム・リード

有益な背景情報をありがとうございました。大変助かりました。

オペレーター

次のご質問は、バークレイズのマシュー・ボーリー様からの電話回線です。どうぞ。

マシュー・ブーリー

皆様、おはようございます。ご質問をお受けいただきありがとうございます。受注生産（build-to-order）の構成比率について、少し掘り下げさせてください。受注の観点からは、第1四半期は前年比で恐らく3%高かったとおっしゃいました。

私の質問は、売上総利益率についてです。下半期には、上半期と比較して、売上総利益率がおよそ75ベーシスポイント上昇すると示唆されているように思います。もしそれが主な要因であるならば、受注生産の引き渡し（closings）の構成比率が、かなり大幅に高まる必要があるかと思います。下半期における受注生産の引き渡し構成比率は、具体的にどの程度を見込んでいますか？また、そのような前期比のマージン改善を支える他の要因はありますか？ありがとうございます。

ジム・オソウスキー

受注生産の構成比率が高まること、そして、ライアンが強調し、私も準備したコメントで述べたように、完成済みスペック在庫（finished spec inventory）をより多く売却して帳簿から除外してきたことで、第3・第4四半期にかけてはその影響が少なくなっていくでしょう。多少の受注生産、そして、第1・第2四半期に発生したこれら完成済みスペック在庫の影響もあります。

ライアン・マーシャル

ええ、マット、現在の状況から目標とする水準まで、乗り越えなければならない巨大な溝があるわけではありません。第1四半期は24.4%でした。第2四半期は、大幅な値引きを伴った完成済み在庫の負担が大きいため、ほぼ同水準（same ZIP code）になる見込みです。通期の目標範囲である24.5%〜25%に戻るということですが、提示したガイダンスの範囲内に収めるために、マージン・パフォーマンスに劇的な変化が必要というわけではありません。

マシュー・ブーリー

わかりました。承知いたしました。ありがとうございます。次に、土地価格の緩和について言及されました。

質問としては、現在土地市場で見られている状況が、実際に損益計算書（P&L）に反映されるタイミングについてどのようにお考えでしょうか？また、最終的な原価ベースで見られる最終的な区画コスト（lot costs）に関して、土地コストと開発コストの比率について、パルテ社における経験則や大まかな平均はありますか？ありがとうございます。

ライアン・マーシャル

一般的な経験則としては50対50です。市場によっては60対40になることもあります。一般的な目安としては、50対50と考えておけばほぼ間違いありません。土地を契約してから損益計算書に反映され始めるまでのタイミングについては、許認可プロセス（entitlement process）の長さに依存しますが、通常は18〜24ヶ月の範囲内です。

現在、より低いコストで契約しているものは、その低い土地コストのメリットが反映されるのは、2027年後半以降になります。

マシュー・ブーリー

完璧です。ありがとう、ライアン。皆さん、頑張ってください。

ライアン・マーシャル

ありがとうございます。

オペレーター

時間の都合上、最後の質問はWolfe ResearchのTrevor Allinson氏からとなります。どうぞ。

トレバー・アリソン

こんにちは。おはようございます。ご質問の機会をいただきありがとうございます。まず一つ目は、貴社の自社株買いへのアプローチについてです。

新たな承認が出ています。純レバレッジはゼロに近い状態です。先ほど、BTO（受注生産）の増加によるキャッシュフローの逆風は、性質としてはある程度一時的なものであるとおっしゃいました。キャッシュの創出に先んじて、自社株買いを加速させる意欲があるかどうかを伺いたいと考えています。

現在のほぼ0%という水準に対し、レバレッジ全体に対する見解をお聞かせください。

ライアン・マーシャル

はい、トレバーさん、ライアンです。私が回答します。資本配分において、我々が非常に規律を保ってきたことを改めて強調させていただきます。我々の焦点は事業への投資にあります。

それが最優先事項です。それは株主が関心を寄せていることであり、株主が我々に託してくださったことであり、それが我々の事業構造です。我々は配当を支払い、非常にうまく運営されている事業から生み出される余剰キャッシュを、非常に税効率の良い方法で株主に還元する手段として自社株買いを利用しています。私が理解したところでは、レバレッジを効かせた（借入による）自社株買いを行う能力があるか、というご質問でしょうか？ ええ、もちろんです。

レバレッジの余力はあります。行うことは可能です。しかし、それは会社の長期的な最善の利益にはならないと考えています。

ライアン・マーシャル

レバレッジに関して、今後皆さんが目にすることになるのは――これについては今年の大半の期間についてお話ししてきましたが――負債資本比率は、目標とする数値ではなく、結果として決まるものになるということです。事業をどのように成長させるか、どの程度の土地を購入し、どの程度の土地を開発し、どの程度の在庫（住宅在庫など）を保有するか、といったことに基づいて、事業の資金ニーズを決定し、手元にどれだけのキャッシュがあるかを確認します。それを実現するために、どの程度の負債を調達する必要があるかを確認します。それが、特定の数値を目標とするのではなく、我々の負債資本比率（レバレッジ比率）の決定要因になる、という理解で合っていますでしょうか。

トレバー・アリソン

はい、理解できました。詳細なご説明をいただき、ありがとうございます、ライアン。非常に助かります。二つ目は、中西部についてです。

ここ数年、中西部は貴社にとって好調な分野となっています。そこでは天候の影響があったとおっしゃいました。また、好調であったことから、前年比の要因（コンプ・ダイナミクス）もあったのではないかと思います。中西部における相対的なパフォーマンスに、何か変化は見え始めていますか？ 直近の四半期で見られたほどには、アウトパフォームしていないのでしょうか？ これも、先ほど申し上げたように、単なる前年比の要因や、今四半期に見られた天候の影響によるものとお考えでしょうか？

ライアン・マーシャル

はい。中西部の業績については、引き続き非常に満足しています。素晴らしい結果です。今後も非常に良好な状態が続くでしょう。

いくつかの市場では、これまでの実績ほどには振るわなかったかもしれませんが、中西部全体に広がっているわけではありません。これまでの水準よりもわずかに鈍化したと思われるいくつかの市場については、引き続き注視していきます。中西部、そしてついでに北東部についても、実は久しぶりに本格的な冬が到来しました。例えばボストンでは、4、5回ほど雪が降ったと思います。

あのような冬を経験したのは、おそらく少なくとも4、5年ぶりでしょう。歴史的に見て、これまでよりも厳しい冬のシーズンだったと考えています。

ライアン・マーシャル

また、我々の中西部のビジネスは、アップグレード層（move-up）およびアクティブ・アダルト（active adult）の傾向が強く、これについては以前からかなり強調してきましたが、引き続き強力な消費者グループの一つであり続けています。

トレバー・アリソン

詳細なご説明をありがとうございました。今後の成功をお祈りしております。

オペレーター

これで質疑応答セッションを終了いたします。これより、締めくくりのコメントのためにジェームズ・ズーマーにマイクをお渡しします。どうぞ。

ジェームズ・ズーマー

ありがとうございます。本日の午前中にお時間をいただき、感謝申し上げます。待機中のすべての質問にお答えすることができず申し訳ございませんが、本日はこの後も引き続き対応可能です。次回の決算電話会議でお話しできることを楽しみにしております。

オペレーター

皆様、本日の電話会議はこれで終了いたします。ご参加いただきありがとうございました。これにて回線を切断していただいて構いません。